Bab 2

Kerangka Kerja untuk

Analisis Konsumen

Copyright © 2010 by the McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved.

McGraw-Hill/Irwin
Tampilan 2.1 - Tiga Elemen pada
Roda Analisis Konsumen

2-2
Afeksi dan Kognisi Konsumen

 Tanggapan mental yang ditampakkan konsumen

terhadap rangsangan dan peristiwa di lingkungan
mereka.
 Afeksi mengacu pada perasaan tentang rangsangan dan
peristiwa.
Respon dapat menguntungkan atau tidak menguntungkan.
Respons dapat bervariasi dalam intensitas.
 Kognisi mengacu pada pemikiran.
Struktur mental dan proses yang terlibat dalam pemikiran, pemahaman,
dan menafsirkan rangsangan dan peristiwa.
Aspek kognisi sadar dan otomatis.

2-3
Perilaku Konsumen

Perilaku mengacu pada tindakan fisik konsumen

yang dapat langsung diamati dan diukur oleh
orang lain.
Disebut juga dengan perilaku terbuka (overt
behavior).
Penting untuk strategi pemasaran karena hanya
melalui perilaku, penjualan dapat dibuat dan
keuntungan diperoleh.

2-4
Lingkungan Konsumen

Lingkungan mengacu pada segala sesuatu yang

eksternal bagi konsumen yang memengaruhi apa
yang mereka pikirkan, rasakan, dan lakukan.
Terdiri dari:
Rangsangan sosial
Rangsangan fisik
Penting untuk pemasaran karena merupakan
media di mana rangsangan ditempatkan untuk
mempengaruhi konsumen.
2-5
Hubungan Antara Afeksi dan Kognisi,
Perilaku, dan Lingkungan
Masing-masing dari tiga elemen:
Dapat berupa penyebab atau pengaruh pada
perubahan dalam satu atau beberapa elemen lainnya
Mewakili sistem timbal balik.

2-6
Hubungan Antara Afeksi dan Kognisi,
Perilaku, dan Lingkungan (cont.)
 Melihat proses konsumen sebagai sistem timbal balik
memiliki lima implikasi:
 Ketiga elemen dan hubungan mereka harus dipertimbangkan
dalam analisis komprehensif.
 Salah satu dari tiga elemen dapat menjadi titik awal untuk
analisis konsumen.
 Tampilan ini dinamis; mengenali bahwa konsumen dapat terus
berubah.
 Analisis konsumen dapat diterapkan di beberapa tingkatan.
 Menyoroti pentingnya riset dan analisis konsumen dalam
mengembangkan strategi pemasaran.
2-7
Gambar 2.2 - Peran Penelitian dan Analisis
Konsumen dalam Strategi Pemasaran

2-8
Strategi Pemasaran

 Marketing strategy adalah serangkaian rangsangan yang

ditempatkan dalam lingkungan konsumen yang didesain
untuk mempengaruhi afeksi-kognisi, dan perilaku mereka.
 Diperlakukan sebagai pusat roda analisis konsumen.
Aktivitas pemasaran utama.
Dirancang oleh organisasi/divisi pemasaran untuk
mempengaruhi konsumen.
 Strategi pemasaran harus dirancang tidak hanya untuk
mempengaruhi konsumen tapi juga dipengaruhi olehnya.

2-9
Gambar 2.3 - Roda Analisis Konsumen

2-10
Tingkat Analisis Konsumen

Roda Analisis Konsumen adalah alat yang

fleksibel yang membantu memahami perbedaan
pada:
Masyarakat
Industri
Segmen pasar
Konsumen individu

2-11
Masyarakat

Perubahan di dalam apa yang masyarakat

percayai dan bagaimana anggotanya berperilaku
dapat dianalisis dengan Roda Analisis Konsumen.
Dapat juga diterapkan pada masyarakat lain untuk
membantu menjelaskan struktur dan praktik mereka.

2-12
Industri

Roda Analisis Konsumen dapat digunakan untuk

menganalisis hubungan perusahaan dan
pesaingnya dengan konsumen di industri tertentu.
Di tingkat industri, perubahan dalam kognisi,
pengaruh, dan perilaku konsumen dapat:
Mengancam produk yang ada.
menawarkan kesempatan untuk mengembangkan
produk lebih konsisten dengan nilai dan perilaku baru.

2-13
Segmen Pasar

Roda Analisis Konsumen dapat digunakan untuk

menganalisis kelompok konsumen yang memiliki
beberapa kesamaan dalam kognisi, pengaruh,
perilaku, dan lingkungan.

2-14
Konsumen Individu

Roda Analisis Konsumen dapat digunakan untuk

menganalisis riwayat konsumsi, pembelian
tunggal, atau beberapa aspek pembelian untuk
konsumen tertentu.

2-15
Ringkasan

Kerangka keseluruhan untuk analisis perilaku

konsumen telah disajikan.
Pendekatan umum untuk mengembangkan
strategi pemasaran yang dimaksudkan untuk
mempengaruhi pengaruh dan kognisi konsumen,
perilaku, dan lingkungan telah dijelaskan.
Kerangka yang disajikan harus membantu dalam
memahami banyak kompleksitas perilaku
konsumen.
2-16