BAB 11

MENJUAL KEGIATAN DASAR

WIRAUSAHA
• Walaupun seorang wirausaha tidak menjadi wiraniaga ,
namun seorang wirausaha harus mengetahui dan
memahami seluk beluk ilmu menjual
• Kegiatan menjual kegiatan dasar wirausaha , wirausaha
mengorganisir faktor produksi untuk tujuan produksi,
maka hasil produksinya hrs dapat di jual
• Jika seorang wirausaha tdk berhasil menjual produknya
maka kegiatan usahanya akan mengalami kegagalan.
• Untuk itu sejak awal seorang wirausaha hrs mendesain
ide-idenya , keputusan yg dibuat dapat dijadikan
landasan kokoh pelaksanaan dengan keyakinan akan
berhasil tanpa ragu-ragu
 1. Profesi menjual
• Menjual adalah masalah perorangan yg
sifatnya kreatif , pekerjaan menjual merupakan
keahlian yg tdk mungkin diganti dengan mesin.
• Memang ada mesin yg bisa menjual secara
otomatis yang disebut dengan vending machine .
Pembeli masukan uang kelobang mesin kemudian
dgn menekan tombol pilihan br kemudian
keluarlah br yg dipilih, seperti di mall, air pot,
pelabuhan, bayar listrik dg nomor token, ambil
uang di ATM, TEMPAT PARKIR, membayar Tol dll
Gambaran seorang penjual profesional
• Memiliki kemampuan menjual yg memuaskan
• Bangga memilih pekerjaan menjual
• Memiliki standar etika yg tinggi
• Terampil dalam pekerjaan
• Memiliki pengetahuan
• Benar bila berjanji
• Tidak ketinggalan jaman krn selalu belajar
• Memelihara keutuhan pribadinya dan kemerdekaanya
• Profesional dlm bidangnya
Keuntungan dan kelemahan terjun ke profesi
penjualan
Keuntungan
1. Memperoleh penghasilan /
gaji yg tinggi
2. Mempunyai kesempatan
untuk berkembang
3. Bisa punya kesempatan
tour ke daerah/kota
4. Rasa bangga akan
pekerjaannya
5. Memiliki rasa tanggung
jawab yg tinggi
Kelemahan
1. Kurang waktu tinggal
dirumah krn banyak
bepergian ke mana-mana
2. Kurang kekuasaan krn
segala kegiatan yg
dilakukan sdh ditetapkan
perusahaan
3. Monoton, pekerjaan yg
membosankan setap hari
tdk ada perubahan
 2. SENI MENJUAL
• Seni dapat diartikan sebagai suatu usaha
mencapai hasil yang diinginkan dgn jalan
menggunakan kepandaianya.
• Dengan adanya orang orang yg berbakat
istimewa dlm menjual sehingga orang tsb
disebut : self made Man disegani dan luwes
dalam pergaulan dan dalam menjalankan
tugasnya
 3. Penjual sebagai artist dan scientist

> Seorang penjual harus berpenampilan yg rapi krn

sbg seorang artis untuk menjual produknya
> Searang bagi seseorang yg berminat menjadi
penjual bissa mempelajari ilmu menjual baik dari
perguruan tinngi maupun kursus - kursus,latihan
meskipun sejak kecil tdk ada bakat menjual
• Dengan ketekunan kerja keras penuh inisiatif dan
kemauan maka lama kelamaan orang akan
menjadi ahli, terbiasa.
 4. Obyek ilmu menjual
a. Diri penjual : melalui tahapan persiapan, dirinya
membuka pembicaraan, memajangkan barang –
barang ,mengarahkan pembeli.
b. Barang yang akan dijual : sebelum menjual barang
penjual harus mengetahui dahulu keadaan sifat dan guna
dr barang yg akan dijual nya.
c. Keadaan pembeli atau langganan : langganan
merupakan jiwa perusahaan yg harus diperlakukan
seperti raja, hrs mendapatkan pelayanan yg istimewa
supaya menjadi pelanggan yg potensil untuk selamanya.
 5. Politik dan hukum penjualan
a. Politik penjualan satu cara atau siasat untuk mencapai suatu
keberhasilan dalam melakukan penjualan, yg berdasarkan ilmu
dan seni dan memuaskan pelanggan.
b. Hukum penjualan kita tdk hanya membicarakan penjual /pembeli
dua obyek ini tdk bisa dipisahkan dlm jual beli, ada hubungan
sebab akibat, saling pengaruh mempengaruhi. Hubungan inilah yg
disebut hubungan hukum , hukum pembelian dan penjualan
c. Urutan hukum penjualan sbb:
* Tiap manusia adalah penjual.
* Jual beli merupakan pertukaran antara dua jenis barang
atau jasa.
* Orang mau menjual sesuatu krn didorong oleh keuntungan
dan kepuasan yg akan diperoleh dari hasil penjualan.
6.Cara-cara menemui dan
mempengaruhi calon pembeli
1. Datang sendiri dg memperkenalan diri
2. Dengan perantara orang lain
3. Dengan perantara surat
4. Dengan perantara telepone, WA, BBM, SMS
5. Melalui organisasi / kumpulan – company
profil, brosur dll
 7. Cara menghadapi pembeli
a. Menciptakan suasana yg menyenangkan, susana
persahabatan, besarkan perasaan hatinya, hargai sbg
seorang yg penting, tanamkan kepercayaan pd mereka,
berikan jalan untuk mempermudah pembelian.
b. Mengadakan pendekatan terhadap pembeli, dr sejak
masuk dan selama menawarkan barangnya, kenali sifat
kepribadian pembeli, krn dia juga dapat mempengaruhi
pembeli lain.
c. Cara pendekatanpembeli yg dilakukan pramuniaga :
Memberi salam, Menunggu sejenak, Pendekatan dagang,
Dngangn menaruh perhatian,
 8. Cara untuk memperoleh perhatian
pembeli membeli.
• Memperhatikan pembeli cukup lama
• Berbicara, bercerita sesuatu yang menarik
• Berikan bantuan yg dikehendaki mereka
• Harus sanggup dan siap menjawab pertanyaan konsumen
• Mendemontrasikan barang/jasanya
• Cara kedua ;
- Perhatian pembeli hanya bersifat sementara
- Perhatian cukup lama perlu dijaga agar shg beliau
berminat untuk membeli
- ada perhatian yg memusatkan sangat perlu untuk
membangkitkan minat untu
 9. Mendorong keinginan pembeli
• Mereka untung yg akan diperoleh bila mereka
memiliki barang tersebut.
• Akan mnyenangkan dan memberi kenikmatan
• Akan menyehatkan dan menyelamatkan dalam
hidupnya.
• Akan meningkatkan harga dirinya, mendapat
perhatian dr orang lain.
• Mendapat pujian
• akan mendapatkan kebahagiaan tersendiri
 10. Prinsip the customer is king
• Pembeli adalah orang penting dalam dunia usaha.
• Pembeli tdk tergantung pada kita justru sebaliknya kita
tergantung pd pembeli
• Pembeli bukan pengganggu pekerjaan kita ttp sebaiknya
sebagai tujuan usaha
• Pembeli berbuat pada kita sebagai sesuatu yg menyenangkan
• Pembeli bukanlah sebagai benda yg beku , dia punya perasaan
• Pembeli sebagai pembawa kebutuhan pd kita
• Pembeli jiwa kehidupan pd kita yg harus dilayani dg istimewa,
dan harus tahu kebutuhan dan apa yg di inginkan
 Kita dapat membedakan menjadi 3 kelas
pembeli al :
a. Langganan kelas satu – mereka yg selalu
membeli pada kita / pembeli potensial
b. Langganan kelas dua – mereka belanja
sewaktu waktu, lainwaktu ke toko lain
c. Langganan kelas tiga – mereka yg belanja
sewaktu waktu, sedangkan toko lain tidak
ada, atau mereka yg belanja secara kebetulan
masuk ke toko kita.
11. Sifat penjual yg disenangi pembeli

• Jujur dan informatif

• Pengetahuan yg baik tentang barang
• Tahu kebutuhan konsumen
• Pribadi yang menarik
 12. Beberapa tipe pembeli
1. The decided custamers– mereka tahu apa akan dibeli dan harus cepat
dilayani.
2. The know it all custamers – mereka tau segalanya di yg bercerita pd
penjual
3. The deliberate custamers – mereka menghendaki cara fakta tentang
konstruksi barang yg akan dibeli
4. The undercided custamers – mereka tdk bisa memutuskan br yg di
beli ttg ukuran,jml , warna
5. The talkavite custamers – mereka senang ngobrol ttp tdk mengarah
ke pembelian.
6. The silent timid custamers – mereka merasa canggung di toko dan
merasa takut ttg barang yg akan dibeli.
7. The decided custamers – mereka memutuskan membeli dgn
keputusanya untuk membeli
8. The i get discount custamers – mereka yg selalu menghendaki diskon.
 13. Mengatasi keberatan pembeli
• Meyakinkan pembeli seorang penjual harus benar benar
mengenal barang yg dijual serta mempunyai mengatasi
setiap keberatan dan keluan langganan.
• Dalam hal usaha meyakinkan pembeli penjual harus bisa
memper kecil kekurangan yg terdapat pada barang.
• Demonstrasi adalah merupakan cara yg paling efektif
untuk meyakinkan
• Mengatasi keberatan tersebut penjual dpt menggunakan
segala kemampuan ygdiperoleh dlm praktek
ketrampilan penjualan.
• Ajalah calon pembeli berbicara , jangan hanya penjual
sendiri yg bicara
 14. Beberapa cara praktis mengatasi
keberatan 2 yg diajukan oleh calon pembeli
• Penjual harus mengetahui lebih dulu , apa saja
keberatan yg diajukan.
• Dengarkan baik-baik keberatan yg diajukan dan jangan
memotong pembicaraan pembeli.
• Ulangi keberatan yg disampaikan calon pembeli secara
pelan – pelan dan segala keberatan dapat di atasi.
• Pebjualan dimulai dari anggukkan, tegur sapa dgn
pembeli, melihat lihat barang dan tawarkan, menawar
dan klimaknya membeli, transaksi
15. sifat-sifat yg perlu dimiliki oleh penjual

1. Dari sudut ilmu jiwa ada dua kepribadian :

kepribadian bakat dan kepribadian penddikan
2. Mengembangkan bakat penjual diutamakan :
penngetahuan dasar seperti : pengetahun diri
sendiri, tentang barang yg dijual, langganan
langganan calon pembeli.
3. 10 macam sifat : selalu gembira, lurus hati disiplin,
bijaksanna, sopan santun, periang, mudah bergaul,
penuh inisiatif, tidak putus asa, ketajaman daya
ingatan, penuh perhatian.
 16. Syarat fisik penjual
a. Kesehatan
b. Badan tegap
c. Mudah tersenyum
d. Lancar berbicara
e. Muka riang dan peramah
f. Mata jernih
g. Napas bersih
h. Pakaian rapi
 17. Syarat mental dan karakter penjual

Syarat mental Syarat karakter

a. seksama, a. Kesetiaan
b. Waspada b. Rajin
c. Simpati c. Teliti
d. Berinisiatif
d. Tulus hati
e. Berkeahlian
e. Sungguh - sungguh
f. Optimis
f. Tepat waktu
g. Percaya diri
h. Jujur, berani g. patuh
i. Punya daya imajinasi
j. Tanggung jawab dan kontrol
 18. Syarat – syarat sosial penjual
a. Pandai bergaul
b. Lancar berbicara
c. Sopan santun
d. Bijaksana
e. Halus budi pekerti
f. Toleran
g. Simpati
h. Sikap mau bekerja
i. Tenang dan tabah
 19 . Mengapa ada penjual yang gagal
menurut survey Kirk patrick
1. Kurang inisiatif 11. Tdk pengalaman
2. Tidak ada rencana 12. Kurang disiplin
3. Organisasi kurang baik 13. Karir penj tdk
4. Tdk punya pengetahuan ttg menguntungkan
br produksi 14. Tak pandai bicara
5. Kurang sungguh 2 15. Kurang daya imajinai
6. Tdk berorientasi langganan 16. Banyak persoalan pribadi
7. Kurang latihan 17. Kurang bijaksana
8. Kurang luwes 18. Kurang meyakinkan
9. Tidak tahu pasar 19. Kuraang sopan
10. Tidak tahu ilmu perush. 20. Suka berjudi
 20. Penyebab kegagalan dan keberhasilan
bisnis
1. Managerial incompetensi – tdk punya kemampuan /
pengalaman
2. Lack of experience – pengetahuan dasar
3. Poor financial kontrol – keuangan, modal
4. Failure to plan – gagal perencanaan
5. Inappropriare location – gagal memilih lokasi
6. Lack of inventory control – persediaan / stok kurang kontrol
7. Improper intuides – manajer kurang siap
8. Inability to make interpreunerial transition – stlh
perusahaan maju tdk bisa mendelegasikan orang lain
 Sebab kegagalan dalam usaha small bisnis secara
berurutan Megginson 2000

• Kurang modal, kurang pengalaman, tdk punya

keterampilan manajemen : perencanaan,
mengorganisasi, menggerakkan karyawan, dan
mengawasi serta mengembangkan bisnisnya.
• Tdk mampu membuat planning, kurang
intropeksi diri,
• Menganggap tidak penting
• Tidak mau belajar dr pengalaman
 Penunjang wirausaha sukses
Karakter di picu oleh
• Ingin bekerja independen
• Memiliki inisiatif tinggi
• Di motivasi oleh diri sendiri
• Ingin cepat memperoleh
hasil di investasi usaha yg
dilakukan
• Mampu bereaksi secara
cepat terhadap apa saja yg
berhubungan dgn bisnisnya
Faktor yg menunjang
• Mampu melayani konsumen dg
baik dan mengetahui target pasar
• Memiliki modal cukup
• Mengangkat T. Kerja yg baik dan
tepat
• Mencari dan mengra
efektifgunakan informasi scr teratur
• Menyimak dan mengikuti
peraturan pemerintah
• Mempunyai tenaga ahli yg bisa
diandalkan
• Mampu menejemen waktu seca
 21. Kunci sukses membuka bisnis baru
1. Putuskan anda ingin bergerak dlm komonditi apa
perdagangan / industri.
2. Putuskan apa anda akan kongsi / sendirian
3. Analisa bagaimana prospek lokasi dan lingkungan.
4. Apa anda akan memulai murni usaha baru, atau yg lain.
5. Membuat planing; tujuan, pasar sasaran, persaingan,
kesiapan modal
6. Apakah anda akan memasarkan barang dan atau jasa
umum
7. Bagaimana mencari pegawai yg dapat diandalkan
TERIMA KASIH