MEMPENGARUHI PENILAIAN

ORANG TENTANG KITA (BERUJUNG

PADA CITRA DAN KEBERHASILAN)

MEMPENGARUHI PEMAHAMAN
PESAN YANG DISAMPAIKAN

2
 GAYA, STRUKTUR , DAN ISI PESAN YANG
DISAMPAIKAN AKAN MENUNJUKKAN JATI
DIRI PEMBAWA PESAN
 PENERIMA PESAN AKAN MEMBERIKAN
PENILAIAN CITRA PEMBAWA PESAN
 KEBERHASILAN AWAL AKAN TAMPAK DARI
GAYA KOMUNIKASI PEMBAWA PESAN
 BUKTIKAN DENGAN GAME BERIKUT !

3
  KOMUNIKASI adalah : “Suatu ‘kata’ yang
mencakup segala bentuk interaksi dengan ‘orang
lain’ ATAU ‘sesuatu’ [others] yang berupa
percakapan biasa, dialog, membujuk, mengajar
dan negosiasi.”
 “To make opinions, feeling, information etc,
known or understood by others.” (Longman dictionary of
contemporary english).
Peraga Bahasa, baik VERBAL atau NON VERBAL
yang dapat membangun respon untuk melakukan
imitasi.
1. GAYA PENGONTROL :
Gaya komunikasi yang dikembangkan adalah banyak
bicara, mengintrograsi, menyuruh,
mencela/mengkritik, menyalahkan, merendahkan.
Gaya komunikasi didasarkan pada masalah (problem
base) dan informasi / kisah masa lalu.

2. GAYA VISIONER :
Gaya komunikasi model ini adalah banyak
mendengar, menyimak, mendukung, memuji,
memotivasi, apresiatif terhadap keunikan. Gaya
komunikasi didasarkan pada peluang dan informasi /
kisah kekinian.

5
 Open : Terbuka
 Berorientasi hubungan
 Mendukung kebutuhan
orang lain
 Dapat membagi
perasaan
 Self Contained :
Tanggung jawab pribadi
 Indirect : Tidak langsung
 Berorientasi tugas
 Cenderung sempit / kaku
 Kurang dapat berbagi
rasa (perasaan)
 Direct : Langsung
 Extroverted:
mengekspresikan pikiran
dan perasaannya
meskipun terkadang agak
“memaksa” atau “ngotot”
 Biasanya cenderung
asertif sampai agresif
 Introverted: menahan,
menunggu
 Biasanya cenderung
asertif sampai pasif
O+D = Socializer Style (bersosialisasi)

S+D = Director Style (mengarahkan)

I+S = Thinker Style (pemikir)

I+O = Relater Style (penghubung)

TUJUH GAYA KOMUNIKASI YANG TIDAK SEHAT
 Gaya 1: Si Penganggap

 Gaya 2: Si Sepenggal
 Gaya 3: Si Peremeh
 Gaya 4: Si Penyenang
 Gaya 5: Si Pelupa
 Gaya 6: Si Pendebat
 Gaya 7: Si Talenan
 Pengirim pesan (sender)
 Pesan yang dikirimkan (message)
 Bagaimana pesan tersebut dikirimkan (delivery
channel atau media)
 Penerima pesan (receiver)
 Umpan balik (feedback)

+ empat keterampilan dasar dalam komunikasi :

(1) membaca, (2) menulis, (3) mendengar dan
(4) berbicara.
Apa itu komunikasi efektif?
Komunikasi efektif adalah tersampaikannya gagasan, pesan dan
perasaan dengan cara yang baik dalam kontak sosial yang baik
pula.

Komunikasi efektif adalah komunikasi yg pd prosesnya dapat

menghasilkan persepsi, perilaku dan pemahaman yg berubah
menjadi sama antara komunikator dan komunikan dapat
diperoleh.

Yaitu apa yg diyakini oleh si pemberi pesan dan yg menerima

pesan itu sesuai, maksudnya apa yg diterima oleh si komunikan
itu sama dg yg ingin disampaikan oleh komunikator, dimana
pesan itu dpt merubah perilaku, sikap, dan pengetahuan si
penerima pesan sesuai harapan komunikator.
 TRUST : Bila seseorang punya perasaan bahwa dirinya tidak akan
dirugikan, tidak akan dikhianati, maka orang itu pasti akan lebih mudah
membuka dirinya. Bila maksud dan tujuan sudah jelas, harapan sudah
dinyatakan, maka sikap percaya akan tumbuh.
 KETERBUKAAN DAN KEJUJURAN : tidak
menyembunyikan motif yang terpendam
 EMPATI : menganggap orang lain sebagai persona
 KESAMAAN : tidak mempertegas perbedaan. Komunikasi tidak
melihat perbedaan walaupun status berbeda. Penghargaan dan rasa
hormat terhadap perbedaan pandangan dan keyakinan.
 SUPORTIF / respect : penyampaian pesan, perasaan dan
persepsi tanpa menilai atau mengecam kelemahan dan kekurangannya
 PROFESIONAL : kesediaan untuk meninjau kembali pendapat
sendiri

11
 Berusaha benar-benar mengerti orang lain
(emphatetic communication)
 Memenuhi komitmen atau janji
 Menjelaskan harapan
 Meminta maaf secara tulus ketika Anda
membuat kesalahan
 Memperlihatkan integritas pribadi.
“REACH” [Merengkuh, merangkul] :
 Respect (sikap menghargai)
 Empathy (kemampuan mendengar)
 Audible (dapat didengarkan atau
dimengerti dengan baik)
 Clarity (jelas)
 Humble (rendah hati)
 Berarti rasa hormat & saling menghargai orang lain. Pada
prinsipnya, manusia ingin dihargai dan dianggap penting.
Jika kita bahkan harus mengkritik atau memarahi seseorang,
maka lakukan dengan penuh respek terhadap harga diri dan
kebanggaaan seseorang. Jika kita membangun komunikasi
dengan rasa dan sikap saling menghargai dan menghormati,
maka kita dapat membangun kerjasama yang menghasilkan
sinergi. Selanjutnya, hal ini akan meningkatkan efektifitas
kinerja kita baik sebagai individu maupun secara keseluruhan
sebagai sebuah tim.
 Adalah kemampuan kita untuk menempatkan diri
kita pada situasi atau kondisi yang dihadapi oleh
orang lain.
Salah satu prasyarat utama dalam memiliki sikap
empati adalah kemampuan kita untuk
mendengarkan atau mengerti terlebih dulu sebelum
didengarkan atau dimengerti oleh orang lain.
 Bermakna antara lain: dapat didengarkan atau
dimengerti dengan baik. Jika empati berarti kita
harus mendengar terlebih dahulu ataupun mampu
menerima umpan balik dengan baik, maka audible
berarti pesan yang kita sampaikan dapat diterima
oleh penerima pesan. Dalam komunikasi personal,
hal ini berarti bahwa pesan disampaikan dengan
cara atau sikap yang dapat diterima oleh penerima
pesan.
 Berarti perhatian akan apa yang disampaikan
oleh pembicara sehingga membuat
pembicara merasa diperhatikan . Care berarti
juga menyimak secara seksama apa isi
pembicaraan dari lawan bicara.
 Berarti rendah hati. Prinsip kelima dalam
membangun komunikasi yang efektif adalah
sikap rendah hati. Sikap ini merupakan unsur
yang terkait dengan prinsip pertama. Untuk
membangun rasa menghargai orang lain
biasanya didasari oleh sikap rendah hati yang
kita miliki.
 Kenali dengan baik lawan bicara
 Jangan terlalu banyak bicara dan kurang
mendengar.
 Jangan merasa (dan memperlihatkan)
bahwa kita lebih tahu daripada lawan bicara
kita.
 Kenali betul-betul diri sendiri dan
kemampuan diri sendiri.
 1 2

Penyelia Bertanya Mendengar Menanggapi

Petugas Mendengar Menanggapi

 Terbuka.
“Apa penyebab kematian balita di Indonesia?”

 Tertutup
‘Berapa angka kematian balita di Indonesia pada
tahun 1996 ?
TERBUKA

KURANG
TERBUKA

RELATIF
TERTUTUP

TERTUTUP
gantung
langsung
kombinasi
pantul
retorik
 Mengantar suatu topik bahasan
 Meningkatkan efektifitas presentasi
interaktif
 Menimbulkan curah pendapat
(brainstorming)
 Menunjang proses diskusi
 Lemparkan pertanyaan secara merata
 Gunakan tehnik bertanya langsung pada orang yang kurang
perhatiannya dalam pertemuan.
 Gunakan pertanyaan yang mudah pada bagian awal,
kemudian naikkan tingkat kesulitan pertanyaan setelah
interaksi terjalin dengan baik .
 Tuliskan pertanyaan (tertulis lengkap) dalam rencana
kegiatan.
 Ulangi pertanyaan bila pertanyaan tidak mengerti. Pilihan
lain, penyelia dapat menggunakan teknik bertanya pantul.
 Jangan bertanya secara berurutan (misal dari
kanan ke kiri secara berkeliling).
 Jangan menggunakan pertanyaan yang terlalu
panjang dan kompleks.
 Jangan menggunakan pertanyaan yang
memastikan jawaban.
 Jangan terlalu banyak menggunakan pertanyaan
dengan jawaban ya/tidak.
 Jangan menggunakan pertanyaan ambiguous.
 Atensi pada sumber suara secara fisik dan
mental

 Paraphrasing dan Interpretasi

 Menanggapi dan Persuasi

 Tekankan sisi kebaikan dan redam kesan jawaban
salah.
 Analisa kebaikan jawaban untuk memberikan
alasan terhadap “kebaikan” tsb. dan tumbuhkan
motivasi positip peserta.
 Analisa kekurangan untuk memberikan alasan
spesifik terhadap kekurangan tsb.
 Berikan komentar yang berorientasi kepada
jawaban, bukan berorientasi kepada orangnya.
 Dalam menanggapi, berlakulah spesifik dan
obyektif dan cobalah untuk membuat
tanggapan anda diterima secara realistik dan
obyektif.
 Ikuti pemberian umpan-balik dengan perilaku
mendengar yang efektif
 Sesuaikan tanggapan dengan situasi yang
terjadi.
 Penghargaan
Lebih difokuskan pada:

 Perilaku bukan pribadi

 Deskripsi bukan penilaian
 Situasi yang spesifik
 Di sini dan sekarang
 Membagi perasaan
 Batasi umpan balik
 Perilaku yang dapat diubah
 proses penetapan keputusan secara
bersama dimana pihak-pihak yang
terlibat memiliki preferensi yang
berbeda.
 suatu cara untuk menetapkan
keputusan yang dapat disepakati dan
diterima oleh dua pihak dan
menyetujui apa dan bagaimana
tindakan yang akan dilakukan di
masa mendatang.
 Upaya untuk mempelajari dan
merujuki mengenai sikap yg
dipertentangkan agar dpt mencapai
suatu hasil yg dpt diterima.

31
1. senantiasa melibatkan orang – baik sebagai individual,
perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam
kelompok;
2. memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung
konflik yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan
dalam akhir negosiasi;
3. menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu –baik berupa
tawar menawar (bargain) maupun tukar menukar (barter);
4. hampir selalu berbentuk tatap-muka –yang menggunakan
bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah;

32
5. negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa
depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita
inginkan terjadi;
6. ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan
yang diambil oleh kedua belah pihak, meskipun
kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat
untuk tidak sepakat.
7. Apapun bentuk hasilnya, walaupun sebenarnya lebih
banyak diterima oleh satu pihak dibandingkan yg
lain.
8. Tujuan dr negosiasi itu adalah: “Mengenai bidang-
bidang yg menjadi kepentingan bersama dan yg bisa
menjadi pertikaian [konflik].”
33
 Tujuan Negosiasi
Tujuan agresif - berusaha memperoleh keuntungan dari
kerugian (damage) pihak lawan.
Tujuan kompetitif - berusaha memperoleh sesuatu yang
lebih (getting more) dari pihak lawan
Tujuan kooperatif - berusaha memperoleh kesepakatan yang
saling menguntungkan (mutual gain)
Tujuan pemusatan diri - berusaha memperoleh
keuntungan tanpa memperhatikan penerimaan pihak lain
Tujuan defensif - berusaha memperoleh hasil dengan
menghindari yang negatif
Tujuan kombinasi

34
 DUA JENIS NEGOSIATOR
VALUE CLAIMERS
Memandang negosiasi sebagai proses pertikaian. Masing-masing
pihak berusaha mendapatkan sebanyak mungkin jatah atau
kemenangan dan memberikan sesedikit mungkin jatah atau
kemenangan bagi lawannya.
Cara yang digunakan adalah taktik yang manipulatif, argumen yang
memaksakan, konsesi terbatas dan tawar-menawar yang alot.

VALUE CREATORS
Mengutamakan proses yang akan menguntungkan kedua belah
pihak. Mencoba untuk menciptakan nilai tambah bagi kedua belah
pihak yang bernegosiasi.
Cara yang digunakan adalah dengan mengembangkan hubungan
yang kolaboratif, persuasif, komunikatif, mengutamakan
penyesuaian kepentingan kedua belah pihak, bersikap ramah dan
kooperatif. 35
1. Antara dua orang
misal: pada saat manajer dan bawahannya memutuskan
tanggal penyelesaian proyek yang harus diselesaikan oleh
bawahan

2. Di dalam kelompok
misal: untuk mengambil keputusan kelompok atas suatu
kasus

3. Antar kelompok
Misal: bagian pembelian dengan pemasok dalam
kesepakatan harga, kualitas atau tanggal penyerahan
barang

36
 Unsur-unsur Negosiasi
Ketergantungan dalam suatu tingkatan,
antara pihak pihak yang terlibat
Ketidaksepakatan atau konflik (baik konflik
nyata atau yang tersembunyi)
Interaksi yang oportunistik (setiap pihak
punya keinginan untuk berusaha
mempengaruhi orang lain)
Kesepakatan.
37
 Negosiasi Menang-Kalah (WIN-LOSE)
 Sudut pandang klasik yang memandang bargaining
sebagai situasi win-lose, jika salah satu pihak menang,
maka pihak lain akan kalah.
 Disebut juga negosiasi zero-sum atau negosiasi distributive
 Asumsi: sumberdaya terbatas (limited resources), dan
proses negosiasi untuk menentukan siapa akan
mendapakan sumberdaya tersebut

38
 Negosiasi Menang-Menang (WIN-WIN)
 Trend masa kini yang memandang negosiasi sebagai
situasi win-win, dimana kedua belah pihak mendapat
keuntungan sebagai hasil dari negosiasi.
 Disebut juga negosiasi positive-sum atau negosiasi
integrative

 This does not necessarily mean that everyone gets

everything they wanted. It simply mean that an
agreement has been achieved which leaves all parties
better of than they were prior to agreement

 This negotiating can work only when the issues are

integrative in nature and all parties are committed to an
integrative process
39
STRATEGI NEGOSIASI INTEGRATIF
Menetapkan tujuan yg lebih tinggi
Memisahkan antara orang dan masalah
Lebih difokuskan pada kepentingan, bukan pada
posisi
Memunculkan pilihan-pilihan yang
menguntungkan kedua belah pihak
Menggunakan kriteria yg objektif

40
 proses dimana satu pihak mempersepsikan pihak lain
mengambil (atau akan mengambil) beberapa tindakan
yang akan berakibat negatif pada kepentingan utamanya

 ketidak sesuaian, pertentangan dan permusuhan antara

dua atau lebih pihak sebagai hasil dari perbedaan
pendapat, keinginan, atau tujuan dari masing-masing pihak

41
 adanya kepentingan berlawanan antara individu
atau kelompok
 pengakuan tentang adanya kepentingan yang
berlawanan tersebut
 keyakinan dari tiap pihak bahwa pihak lain akan
mengancam (sudah mengancam) kepentingan-
kepentingan mereka
 adanya tindakan-tindakan nyata yang
menghasilkan ancaman tersebut

42
1. Kuadran Kalah-Kalah (Menghindari konflik)
Kuadran keempat ini menjelaskan cara mengatasi konflik dengan
menghindari konflik dan mengabaikan masalah yang timbul. Atau bisa
berarti bahwa kedua belah pihak tidak sepakat untuk menyelesaikan
konflik atau menemukan kesepakatan untuk mengatasi konflik tersebut.
Kita tidak memaksakan keinginan kita dan sebaliknya tidak terlalu
menginginkan sesuatu yang dimiliki atau dikuasai pihak lain.
Cara ini sebetulnya hanya bisa kita lakukan untuk potensi konflik yang
ringan dan tidak terlalu penting. Jadi agar tidak menjadi beban dalam
pikiran atau kehidupan kita, sebaiknya memang setiap potensi konflik
harus dapat segera diselesaikan.

43
2. Kuadran Menang-Kalah (Persaingan)
Kuadran kedua ini memastikan bahwa kita memenangkan konflik dan
pihak lain kalah. Biasanya kita menggunakan kekuasaan atau pengaruh
kita untuk memastikan bahwa dalam konflik tersebut kita yang keluar
sebagai pemenangnya. Biasanya pihak yang kalah akan lebih
mempersiapkan diri dalam pertemuan berikutnya, sehingga terjadilah
suatu suasana persaingan atau kompetisi di antara kedua pihak.
Gaya penyelesaian konflik seperti ini sangat tidak mengenakkan bagi
pihak yang merasa terpaksa harus berada dalam posisi kalah, sehingga
sebaiknya hanya digunakan dalam keadaan terpaksa yang
membutuhkan penyelesaian yang cepat dan tegas.

44
3. Kuadran Kalah-Menang (Mengakomodasi)
Kuadran ketiga yaitu kita kalah – mereka menang ini berarti kita berada
dalam posisi mengalah atau mengakomodasi kepentingan pihak lain.
Gaya ini kita gunakan untuk menghindari kesulitan atau masalah yang
lebih besar. Gaya ini juga merupakan upaya untuk mengurangi tingkat
ketegangan akibat dari konflik tersebut atau menciptakan perdamaian
yang kita inginkan.
Mengalah dalam hal ini bukan berarti kita kalah, tetapi kita menciptakan
suasana untuk memungkinkan penyelesaian yang paripurna terhadap
konflik yang timbul antara kedua pihak. Mengalah memiliki esensi
kebesaran jiwa dan memberi kesempatan kepada pihak lain untuk juga
mau mengakomodasi kepentingan kita sehingga selanjutnya kita
bersama bisa menuju ke kuadran pertama.

45
4. Kuadran Menang-Menang (Kolaborasi)
Kuadran pertama ini disebut dengan gaya manajemen konflik kolaborasi
atau bekerja sama. Tujuan kita adalah mengatasi konflik dengan
menciptakan penyelesaian melalui konsensus atau kesepakatan bersama
yang mengikat semua pihak yang bertikai. Proses ini biasanya yang
paling lama memakan waktu karena harus dapat mengakomodasi kedua
kepentingan yang biasanya berada di kedua ujung ekstrim satu sama
lainnya.
Proses ini memerlukan komitmen yang besar dari kedua pihak untuk
menyelesaikannya dan dapat menumbuhkan hubungan jangka panjang
yang kokoh . Secara sederhana proses ini dapat dijelaskan bahwa
masing-masing pihak memahami dengan sepenuhnya keinginan atau
tuntutan pihak lainnya dan berusaha dengan penuh komitmen untuk
mencari titik temu kedua kepentingan tersebut.

46
 Usaha yg digunakan untuk  TEPAT DIGUNAKAN
memuaskan kebutuhan diri
sendiri
 Dilakukan dengan cara:
 Menggunakan otoritas yg
dipunyai
 Ancaman secara fisik
 Manipulasi
 Tidak memperhatikan
hak-hak orang lain
APABILA:
 Perlu diambil keputusan
dengan cepat
 Isu sangat penting
 Menghadapi orang yang
hanya mengambil
keuntungan dari
peristiwa tersebut

47
 Berusaha mengutamakan  TEPAT DIGUNAKAN
kepentingan orang lain
dengan mengorbankan
kepentingan pribadi
 Ada posisi kalah
 Ada kecenderungan untuk
lebih mengutamakan
harmonisasi hubungan
 Ada kemungkinan pihak
yang satu akan
memanfaatkan pihak yang
lain
APABILA
 Mengetahui dirinya salah
 Untuk menunjukkan rasa
tanggung jawab
 Isunya lebih penting
daripada kepentingan
pribadi
 Untuk meminimalkan
kekalahan yang lebih besar
48
 Dilakukan dengan tujuan  TEPAT DIGUNAKAN APABILA:
utk memenuhi
kebutuhan kedua belah
pihak
 Diarahkan pada
pemecahan masalah
 Kegiatan lebih
difokuskan pada mencari
solusi atas konflik yang
terjadi
 Fokus pada
superordinate goal
 Akan muncul win-win
solution
 Ingin mencapai solusi yg
terintegrasi dan memuaskan
kedua belah pihak
 Untuk meningkatkan
komitmen dengan cara
pengambilan keputusan
berdasar pada konsensus
 Ingin mengetahui dan
memahami pihak lain yang
mempunyai perspektif
berbeda
49
 Menyampaikan kebutuhan
kedua belah pihak dengan
cara menunda penyelesaian
atau menganggap seolah-
olah tidak ada masalah
 Biasanya dilakukan oleh
individu yang secara
emosional tidak siap dalam
menghadapi konfrontasi
 Akan menimbulkan frustasi
pada pihak lain
 TEPAT DIGUNAKAN
APABILA:
 Tidak ada kemungkinan untuk
memuaskan kedua belah
pihak
 Membutuhkan waktu untuk
berpikir lebih jernih
 Membutuhkan waktu untuk
mendapatkan informasi yang
lebih lengkap
 Ada kemungkinan orang lain
bisa menangani konflik secara
lebih baik
50
 Usaha untuk memuaskan  TEPAT DIGUNAKAN APABILA:
kedua belah pihak
 Kedua belah pihak
mengorbankan beberapa
kepentingan yang dipunyai
agar terjadi titik temu
 Ada kecenderungan masih
menyisakan permasalahan
yang kemungkinan
potensial untuk
menimbulkan konflik lagi
 Ingin mencapai pemecahan
masalah sementara
 Tujuan yang akan dicapai penting
tetapi tidak perlu menimbulkan
gejolak
 Masih membutuhkan dukungan
untuk bertindak lebih lanjut
 Sebagai middle ground.
Pendekatan backup yang bagus
ketika pendekatan lain
(terutama dominating dan
problem solving) gagal untuk
menyelesaikan konflik
51
Pada dasarnya negosiasi adalah cara bagaimana kita mengenali, mengelola
dan mengendalikan emosi kita dan emosi pihak lain.
Di sinilah seringkali banyak di antara kita tidak menyadari bahwa
negosiasi sebenarnya lebih banyak melibatkan apa yang ada di dalam hati
atau jiwa seseorang.
Ini seperti gambaran sebuah gunung es, di mana puncak yang
kelihatan merupakan hal-hal yang formal, tuntutan yang dinyatakan dengan
jelas, kebijakan atau prosedur perusahaan, maupun hubungan atau relasi
bisnis yang didasarkan pada hitungan untung rugi.
Sedangkan yang sering dilupakan dalam proses negosiasi adalah
hal-hal yang tidak kelihatan, seperti misalnya hasrat, keinginan, perasaan,
nilai-nilai maupun keyakinan yang dianut oleh individual yang terlibat dalam
konflik atau yang terlibat dalam proses negosiasi. Hal-hal yang di dalam
inilah justru seringkali menjadi kunci terciptanya negosiasi yang sukses dan
efektif.

52
 HEART
yaitu karakter atau apa yang ada di dalam kita yang menjadi
dasar dalam kita melakukan negosiasi
 HEAD
yaitu metoda atau teknik-teknik yang kita gunakan dalam
melakukan negosiasi
 HANDS
yaitu kebiasaan-kebiasaan dan perilaku kita dalam
melakukan negosiasi yang semakin menunjukkan jam
terbang kita menuju keunggulan atau keahlian dalam
bernegosiasi

53
 KEANGGUNAN NEGOSIATOR

Cara memandang Cara memandang

diri sendiri: orang lain:
I’M NOT OK YOU’RE NOT OK
I’M NOT OK
I’M OK YOU’RE OK
I’M OK YOU’RE NOT OK
YOU’RE OK
54
 PERSIAPAN
Dilakukan jauh hari sebelum negosiasi
dilaksanakan, meliputi:
1. Mengumpulkan sebanyak mungkin informasi berkaitan
dengan pihak lain, misal sejarah, kebiasaan perilaku,
interaksi sebelumnya, kesepakatan sebelumnya
2. Mengindentifikasi harapan dan keinginan pihak sendiri
3. Mempelajari situasi pada organisasi pesaing sebagai
pembanding

55
PERSIAPAN
Persiapan yang baik merupakan fondasi yang kokoh bagi negosiasi
yang akan kita lakukan. Hal tersebut akan memberikan rasa percaya
diri yang kita butuhkan dalam melakukan negosiasi.
Yang pertama harus kita lakukan dalam langkah persiapan adalah
menentukan secara jelas apa yang ingin kita capai dalam negosiasi.
Tujuan ini harus jelas dan terukur, sehingga kita bisa membangun
ruang untuk bernegosiasi. Tanpa tujuan yang terukur, kita tidak
memiliki pegangan untuk melakukan tawar-menawar atau
berkompromi dengan pihak lainnya.
Hal kedua dalam persiapan negosiasi adalah kesiapan mental kita.
Usahakan kita dalam kondisi relaks dan tidak tegang. Cara yang
paling mudah adalah dengan melakukan relaksasi.

56
 EVALUASI ALTERNATIF
Mengidenfikasi bargaining range, yaitu range
dimana kedua belah pihak diperkirakan akan
dapat mencapai kesepakatan.

57
Disebut mix-max strategy
1. Berapa jatah minimum yang dapat kita terima?
2. Berapa jatah minimum yang kita tawarkan?
3. Berapa jatah maksimum yang dapat kita berikan?
4. Berapa jatah maksimum yang dapat kita tawarkan?
5. Berapa jatah minimum yang dapat mereka terima?
6. Berapa jatah minimum yang dapat mereka tawarkan?
7. Berapa jatah maksimum yang dapat mereka berikan?
8. Berapa jatah maksimum yang dapat mereka ajukan?

58
 IDENTIFIKASI KEPENTINGAN
Kepentingan adalah yang mendasari
terjadinya konflik.

Kadang negosiator terfokus pada

kepentingannya sendiri dan mengabaikan
kepentingan pihak lain.

59
1. Cermati kepentingan, baik yang nyata maupun yang
mendasarinya seperti reputasi, keadilan, preseden.
2. Kepentingan dapat memiliki nilai intrinsik atau
instrumental.
Sebagai contoh otonomi dapat diartikan sebagai nilai
intrinsik, yaitu menghargai otonomi itu sendiri, atau
sebagai nilai instrumental, yaitu sebagai jalan untuk
mencapai tujuan-tujuan pribadi yang lain.
3. Memahami bahwa kepentingan tergantung pada persepsi,
jadi sangat subyektif.
4. Mencermati bahwa kepentingan dapat berubah secara
sengaja atau tidak sengaja.

60
 PEMBUKAAN
Mengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang kita
bayangkan. Kita harus mampu menciptakan atmosfir atau
suasana yang tepat sebelum proses negosiasi dimulai.

Untuk mengawali sebuah negosiasi dengan baik dan benar,

kita perlu memiliki rasa percaya diri, ketenangan, dan
kejelasan dari tujuan kita melakukan negosiasi.

61
Ada tiga sikap yang perlu kita kembangkan dalam mengawali
negosiasi yaitu:
 pleasant (menyenangkan),
 assertive (tegas, tidak plin-plan), dan
 firm (teguh dalam pendirian).

Senyum juga salah satu hal yang kita perlukan dalam

mengawali sebuah negosiasi, sehingga hal tersebut akan
memberikan perasaan nyaman dan terbuka bagi kedua
pihak.

62
Berikut ada beberapa tahapan dalam mengawali sebuah
negosiasi :
a.Jangan memegang apa pun di tangan kanan anda ketika
memasuki ruangan negosiasi;
b.Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu;
c.Jabat tangan dengan tegas dan singkat;
d.Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk
mengawali pembicaraan.
Selanjutnya dalam pembicaraan awal, mulailah dengan
membangun common ground, yaitu sesuatu yang menjadi
kesamaan antar kedua pihak dan dapat dijadikan landasan
bahwa pada dasarnya selain memiliki perbedaan, kedua
pihak memiliki beberapa kesamaan yang dapat dijadikan
dasar untuk membangun rasa percaya.
63
 MEMULAI PROSES NEGOSIASI

Langkah pertama dalam memulai proses negosiasi

adalah menyampaikan (proposing) apa yang
menjadi keinginan atau tuntutan kita.

64
a. Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai pembicaraan
pada materi pokok negosiasi;
b. Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara
jelas, singkat dan penuh percaya diri;
c. Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk
mencapai suatu kesepakatan dengan mereka;
d. Sediakan ruang untuk manuver atau tawar-menawar dalam negosiasi,
jangan membuat hanya dua pilihan ya atau tidak;
e. Sampaikan bahwa ”jika mereka memberi anda ini anda akan memberi
mereka itu – if you’ll give us this, we’ll give you that.” Sehingga mereka
mengerti dengan jelas apa yang harus mereka berikan sebagai
kompensasi dari apa yang akan kita berikan.
f. Hal kedua dalam tahap permulaan proses negosiasi adalah
mendengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang menjadi
tuntutan pihak lain. Mendengar dengan efektif memerlukan kebiasaan
dan teknik-teknik tertentu. Seperti misalnya bagaimana mengartikan
gerakan tubuh dan ekspresi wajah pembicara. Usahakan selalu
membangun kontak mata dengan pembicara dan kita berada dalam
kondisi yang relaks namun penuh perhatian.
65
 ZONA TAWAR MENAWAR (THE
BARGAINING ZONE)

Dalam proses inti dari negosiasi, yaitu proses tawar menawar,

kita perlu mengetahui apa itu The Bargaining Zone (TBZ).
TBZ adalah suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh harga
penawaran pihak penjual (Seller’s Opening Price) dan Tawaran awal
oleh pembeli (Buyer’s Opening Offer).
Di antara kedua titik tersebut terdapat Buyer’s Ideal Offer, Buyer’s
Realistic Price dan Buyer’s Highest Price pada sisi pembeli dan Seller’s
Ideal Price, Seller’s Realistic Price dan Seller’s Lowest Price pada sisi
pembeli.
Kesepakatan kedua belah pihak yang paling baik adalah terjadi di
dalam wilayah yang disebut Final Offer Zone yang dibatasi oleh
Seller’s Realistic Price dan Buyer’s Realistic Price. Biasanya
kesepakatan terjadi ketika terdapat suatu overlap antara pembeli
dan penjual dalam wilayah Final Offer Zone.

66
 MENCIPTAKAN KESEPAKATAN YANG
MENGUNTUNGKAN KEDUA BELAH PIHAK
 Hal-hal yang perlu dicamkan oleh para negosiator
adalah bahwa negosiasi tidak memperebutkan
kue yang besarnya tetap.
 Hindari meningkatnya konflik yang tidak rasional.
 Pusatkan perhatian pada pemikiran pihak lain.

67
 Membangun Kesepakatan
Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun
kesepakatan dan menutup negosiasi.
Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua pihak
melakukan jabat tangan sebagai tanda bahwa kesepakatan
(deal or agreement) telah dicapai dan kedua pihak memiliki
komitmen untuk melaksanakannya.
Yang perlu kita ketahui dalam negosiasi tidak akan pernah
tercapai kesepakatan kalau sejak awal masing-masing atau
salah satu pihak tidak memiliki niat untuk mencapai
kesepakatan.
Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat dari
kedua belah pihak, sehingga kita tidak bertepuk sebelah
tangan. .
68
 Oleh karena itu, penting sekali dalam awal-awal negosiasi
kita memahami dan mengetahui sikap dari pihak lain,
melalui apa yang disampaikan secara lisan, bahasa gerak
tubuh maupun ekspresi wajah.
Karena jika sejak awal salah satu pihak ada yang tidak
memiliki niat atau keinginan untuk mencapai kesepakatan,
maka hal tersebut berarti membuang waktu dan energi kita.
Untuk itu perlu dicari jalan lain, seperti misalnya: conciliation,
mediation dan arbitration melalui pihak ketiga

69
 No concessions
 No further concessions
 Making only deadlock-breaking concessions
 High realistic expectations with small systematic
concessions
 Concede first
 Problem solving
 Goals other than to reach agreement
 Moving for close

70
 Strategi ini bisa membahayakan karena umumnya pihak
lawan menginginkan adanya kompromi.
Strategi ini membuat proses negosiasi bersifat unilateral.
Sekali posisi ditetapkan, kesepakatan akan tercapai hanya
jika pihak lain menyetujui posisi tersebut.
Kapan strategi ini dapat digunakan, jika:
1. Kekuatan tidak seimbang, jauh lebih kuat dari pihak lawan
2. Berada pada posisi yang sangat lemah
3. Ada kandidat lain yang menyetujui apa yang ditawarkan
4. Waktu mendesak dan nilai moneter terlalu kecil

71
 Strategi yang digunakan:
 Hubungi pihak yang memiliki otoritas yang lebih tinggi
dan minta posisi lawan diubah
 Abaikan tawaran tersebut dan anggap seolah-olah
kesepakatan mungkin didapatkan
 Hentikan proses negosiasi

 Taktik yang dapat digunakan:

 Berikan informasi baru
 Ciptakan fakta-fakta
 Usulkan pemecahan menang-menang
 Ciptakan kejutan-kejutan

72
 Strategi ini dapat diterapkan manakala pihak lawan
dapat dipaksa untuk memutuskan kesepakatan
akhir.
 Strategi ini hanya diterapkan setelah adanya
kesepakatan-kesepakatan.
 Strategi dan taktik yang dapat digunakan untuk
melawan strategi ini sama dengan yang digunakan
untuk melawan strategi no concessions.

73
 Strategi ini dapat diterapkan jika risiko yang timbul
karena ketidakpastian dapat diterima.

 Deadlock adalah kondisi mati yang biasanya tercipta

karena oposisi dari pihak yang tidak mau
berkompromi memiliki kekuatan seimbang.

74
 Strategi ini umumnya merupakan strategi yang
paling berguna dalam proses negosiasi.

 Strategi ini diterapkan dengan jalan menawarkan

permintaan yang tinggi dan kemudian sedikit demi
sedikit memberikan kesepakatan-kesepakatan kecil
secara realistik.

75
 Strategi ini adalah strategi negosiasi yang
dijalankan dengan cara memberikan kesepakatan
lebih dahulu hingga pada saatnya akan ada waktu
untuk meminta imbalan kesepakatan.

 Strategi ini amat bermanfaat untuk menurunkan

ketegangan, menciptakan goodwill dan mendorong
suasana kerjasama dan kompromi.

76
 Strategi ini yang digunakan untuk
menciptakan prosedur kesepakatan guna
memecahkan masalah yang telah
diidentifikasi.

77
 Persetujuan atau agreement tidak harus
merupakan hasil akhir yang ingin dicapai

 Pada kondisi tertentu, persetujuan hanyalah

merupakan satu tahap untuk mencapai
tujuan yang lain. Misalnya persetujuan untuk
tidak setuju,atau setuju untuk ditunda.

78
 Strategi ini umumnya digunakan untuk
menghindari kegagalan persetujuan total. Sebelum
segala sesuatunya gagal, ada baiknya pihak-pihak
yang terlibat dalam negosiasi melakukan usaha-
usaha untuk menjembatani adanya perbedaan.

 Penyelesaian masalah kecil perlu disepakati agar

negosiasi untuk memecahkan permasalahan pokok
tidak harus dimulai dari awal lagi.

79
 Pemberian informasi
 Penciptaan fakta baru
 Pencarian informasi

80
1. Mampu merubah persepsi, harapan dan posisi
2. Informasi non verbal penting
3. Kesalahan-kesalahan ucap dapat diartikan sebagai
suatu kebenaran
4. Menolak pemberian informasi, mungkin dapat
memunculkan kesan tidak dapat dipercaya
5. Informasi yang berlebihan dapat digunakan untuk
menutupi masalah pokok

81
 Taktik ini dijalankan dengan menambah atau
merubah fakta-fakta yang ada saat ini.

 Implementasi ini tidak boleh melibatkan

ketidakjujuran dan kecurangan, namun dapat
berupa ancaman-ancaman secara halus.

82
 Mencari dan menemukan sumber informasi yang dapat
dipercaya. Misalnya sumber informasi yang berasal dari
pengalaman pribadi, pengalaman orang lain, sumber
bacaan, konsultan atau ahli.
 Bargaining untuk informasi. Pada saat tertentu, informasi
merupakan sesuatu yang sangat bernilai. Informasi dapat
dipakai sebagai alat tukar. Informasi dapat dipertukarkan
dengan informasi yang lain, termasuk uang.
 Informasi melalui diskusi. Diskusi dapat menjadi sarana
penting bertukar informasi. Dalam diskusi, emosi harus
dikendalikan untuk menjaga agar informasi-informasi
tertentu tidak ikut di disclose.

83
 Kredibilitas personal adalah kemampuan seseorang untuk
mendapatkan kepercayaan dan keyakinan diri dalam
bernegosiasi guna mencapai kesepakatan.
 Semakin tinggi kredibilitas personal, semakin tinggi
pengaruh positifnya terhadap negosiasi.
 Kredibilitas personal terjelek berupa reputasi ketidakjujuran
(dishonesty).
 Kredibilitas personal menjadi permasalahan yang semakin
kompleks jika bernegosiasi dengan orang dari kebudayaan
yang berbeda.

84
  Kepercayaan diri
 Kesiapan dan organisasi
 Pengetahuan
 Kejujuran
 Ketegaran

85
 Memiliki sikap positif kepada pihak lawan
 Memperlihatkan kemauan kerja sama
 Berkemauan untuk membuat konsesi dan
pemecahan masalah bersama
 Terbuka dan tidak “mengancam”
 Memahami keadaan pihak lawan

86
 Waspada terhadap pihak-pihak lain
 Tidak melibatkan persoalan pribadi dalam bernegosiasi
 Selalu berusaha untuk mempertahankan kepercayaan orang
lain
 Menggunakan tindakan yang mendukung ucapan
 Ekspresi non verbal
 Tatapan mata
 Gesture
 Jarak komunikasi
 Tempat yang dipilih
 Penampilan

87
Being familiar with the communication style, time
orientation, group vs individual orientation,
religious orientation, and customs of the culture of
the counterpart negotiator would be an important
step to take in preparing for negotiations.

Knowing something about another person’s culture

is a sign of respect that is appreciated at the
negotiating table.

88
 Negotiating Attitude: Win-Win or Win-Lose?

 Personal Style: Formal or Informal?

 Communication Style: Direct or Indirect?

 Agreement Form: General or Specific?

89
1. Name (how individuals prefer to be addressed)
2. Rank/title (how these titles compare with those in your
organization, the importance of using titles in interaction)
3. Time (whether punctual or casual, preferred time of day to
do business)
4. Dress (formal or casual, whether special or sacred articles
are worn)
5. Behavior( (greetings, rituals, how decision are made)
6. Communication (verbal or non verbal differences)
7. Gift giving (whether gift are appropriate, size of gifts, public
vs private opening, importance of reciprocation)
8. Food and drink ( which foods and drinks are forbidden)

90
yahanan.yamanan@gmail.com
91