MEMPELAJARI PASAR FARMASI

PENELITIAN PASAR PRODUK MEDIS

• Riset pasar adalah dasar informasi untuk mencapai tujuan seperti volume penjualan tertentu,
penciptaan dan peluncuran barang baru di pasar, peningkatan pangsa pasar. Nilai utama
dalam riset pasar mempelajari struktur komoditas. Dalam hal ini konsep «pasar» diidentikkan
dengan konsep «pasar komoditas». Sebagaipasar komoditasmemahami bidang penjualan
produk (atau kelompok barang), yang saling berhubungan oleh sifat-sifat tertentu. Obyek
penelitian pasar produk adalah paritas penawaran dan permintaan dalam kondisi ekonomi
dan sosial tertentu
 Orientasi penelitian pasar yang
kompleks
• - mempelajari kebutuhan pasar terhadap produk, yaitu kebutuhan pembeliments dan, yang sangat penting,
pengguna akhir untuk nilai konsumen produk; - penelitian pasar yang kompleks yang telah ditentukan
sebelumnya dengan mempelajari dengan cermat konjungtur ekonomi; - analisis segmentasi pasar dan penelitian
pasar yang terpisah segmen untuk tujuan pengungkapan lebih lanjut dari target pasar; - mempelajari struktur
perusahaan di pasar, yaitu mendefinisikan kelompok dasar perusahaan yang bekerja di pasar tertentu:
perusahaan-mitra (pembeli), perusahaan-pesaing, yang belum menunjukkan minat terhadap barang yang
diberikan, tetapi dapat dianggap sebagai pembeli potensial atau mitra aktif. Pada setiap perusahaan yang sesuai
penelitian tingkat kehandalan, solvabilitas, kekurangan kompetitif, dll dilakukan;
• - penelitian bentuk dan metode praktek perdagangan tentang barang tertentu di
pasar tertentu dan segmennya (sebagaimana sebagian besar perjanjian pembelian
dan penjualan dilakukan, bentuk pengaturan perantara apa yang khas, jenis
perjanjian apa yang diterapkan); - analisis fitur sosial dan psikologis pembeli dan
konsumen konsumen di pasar beton, motivasi mereka dalam pengambilan
keputusan pembelian, jenis pembeli yang bergantung pada hubungan dengan
pembelian, jenis pembeli sosial dan psikologis, yang terdiri dari berbagai kelompok
pembeli dan konsumen. Mempelajari pasar produk medis didasarkan pada alokasi
kelompok persiapan farmakoterapi yang terpisah, pengelompokan persiapan untuk
pengobatan penyakit tertentu (misalnya, onkologi, psikoneurologis, diabetes, dll.)
atau menurut bentuk obat (solusi untuk injeksi, tablet, aerosol, dll.). Tugas utama
penelitian pasar adalah definisi kapasitasnya.
 MEMPELAJARI KARAKTERISTIK
KUANTITATIF ATAS PASAR
• Kapasitas pasar komoditasperlu untuk memahami sebanyak mungkin volume penjualan
barang (produksi konkret perusahaan) pada tingkat tertentu dan paritas harga. Kapasitas
pasar dicirikan oleh ukuran permintaan populasi dan ukuran penawaran komoditas.
• Kapasitas pasar potensialkemungkinan volume penjualan barang kepada pembeli,
membutuhkannya dan menunjukkan ketertarikan pada barang tertentu
 • Kapasitas pasar riiladalah mungkin volume penjualan barang kepada
pembeli, membutuhkannya, menunjukkan ketertarikan pada barang
tertentu danmemiliki kemungkinanuntuk mendapatkan. Berbeda dengan
indikator kapasitas pasar potensial yang mempertimbangkan semua
konsumen yang ingin mendapatkan barang tertentu, indikator kapasitas
pasar riil hanya mencakup mereka yang dapat memperoleh barang dengan
mempertimbangkan harganya. Kapasitas pasar produk medis tergantung
pada berbagai faktor. Kepada jumlah umum, yang mempengaruhi realisasi
barang-barang konsumsi, tingkat harga, jumlah dan kesejahteraan material
penduduk, tingkat kepedulian budayanya, dll. Pada saat yang sama,
konsumsi produk medis memiliki perbedaan dan faktor utama yang
menentukannya, penyakit populasi, fitur konsumsi lainnya yang terkait
dengan jumlah dokter, tingkat dan ketersediaan obat dan pertolongan
obat, teknik pengobatan, terjadinya efek baru yang efektif. obat-obatan, dll.
Kapasitas pasar tidak tetap, itu dalam ukuran tertentu tergantung pada
konjungtur ekonomi
• Saat jatuhnya konjungtur, kapasitas pasar berkurang, dan setiap percepatan pengiriman
barang di pasar menyebabkan kewaspadaan pembeli, yang biasanya mempercepat
penurunan harga. Pada peningkatan konjungtur, kapasitas pasar meningkat, dan
percepatan penjualan hanya dapat menyebabkan penundaan kenaikan harga. Oleh
karena itu, dengan pengiriman barang ke pasar, perusahaan harus mengkorelasikan
pangsa pasar dengan kerangka objektif dari kapasitasnya. Sebuah pangsa pasaradalah
kepadatan relatif barang perusahaan dalam kapasitas umum pasar komoditas tertentu
• Pangsa pasar juga dapat didefinisikan dalam segmen terpisah, dihitung pangsa pasar
relatif dibandingkan dengan pesaing (mungkin – dengan tiga besar) atau dengan
pemimpin
• Indikator pangsa pasar mencirikan daya saing perusahaan dan seiring dengan
dinamika pangsa pasar digunakan untuk memantau hasil kegiatan pemasaran.
Meningkatkan pangsa pasar merupakan faktor kunci dalam mencapai posisi terdepan
dalam industri. Pangsa pasar yang tinggi dapat mencapai volume produksi yang
signifikan, yang pada gilirannya memungkinkan untuk memperluas aktivitas bersyarat
perusahaan, serta meningkatkan keuntungan yang diinginkan. Peningkatan pangsa
pasar adalah tugas yang sulit karena beberapa alasan. Kondisi terpenting untuk
meningkatkan pangsa pasar adalah harga, produk dan layanan baru, cakupan dan
kualitas pemasaran dan periklanan. Ini termasuk peningkatan kualitas produk dan citra
perusahaan secara keseluruhan. Kualitas dan orisinalitas barang sebagai faktor daya
saing mempengaruhi permintaan konsumen dan volume penjualan. Yang juga penting
adalah penentuan periode waktu di mana perusahaan bermaksud untuk mencapai
pangsa pasar yang lebih besar. Indikator penilaian kuantitatif pasar lainnya adalah
kejenuhan. Kejenuhan pasar – ini adalah ukuran prospek perubahan permintaan (dalam
%) dan didefinisikan sebagai rasio jumlah pembeli yang telah membeli produk, jumlah
total konsumen
 SEGMENTASI PASAR
• Pasar total untuk sebagian besar jenis produk terlalu beragam – terlalu heterogen – bagi
manajemen untuk menganggapnya sebagai entitas tunggal yang seragam. Segmentasi pasar
adalah proses membagi total pasar yang heterogen untuk suatu produk menjadi beberapa
segmen, yang masing-masing cenderung homogen dalam semua aspek yang signifikan.
Manajemen kemudian memilih satu atau lebih segmen pasar ini sebagai pasar sasaran
organisasi. Akhirnya, bauran pemasaran terpisah dikembangkan untuk setiap segmen atau
kelompok segmen di pasar sasaran ini.
• Segmentasi pasar adalah filosofi berorientasi pelanggan dan, dengan
demikian, konsisten dengan konsep pemasaran. Pertama, kami
mengidentifikasi kebutuhan pelanggan dalam subpasar (segmen) dan
kemudian memenuhi kebutuhan tersebut. Nilai segmentasi ditunjukkan
pada posisi berikut: - memberikan pemahaman yang lebih baik tidak
hanya tentang kebutuhan konsumen, tetapi juga apa mereka
(karakteristik pribadi mereka, perilaku di pasar, dll.); - memberikan
pemahaman yang lebih baik tentang sifat persaingan dalam spepasar
kota; - memiliki kesempatan untuk memusatkan sumber daya yang
terbatas secara maksimal arah yang menguntungkan untuk
penggunaannya; - rencana pengembangan kegiatan pemasaran
diperhitungkan karakteristik segmen pasar individu, menghasilkan
tingkat orientasi yang tinggi dari persyaratan pemasaran pada segmen
pasar tertentu.
 • Dengan menyesuaikan program pemasaran untuk segmen pasar individu, manajemen dapat
melakukan pekerjaan pemasaran yang lebih baik dan memanfaatkan sumber daya pemasaran
secara lebih efisien. Sebuah perusahaan kecil dengan sumber daya yang terbatas mungkin bersaing
dengan sangat efektif dalam satu atau dua segmen pasar, sedangkan perusahaan yang sama akan
terkubur jika ditujukan untuk keseluruhan pasar. Dengan menggunakan strategi segmentasi pasar,
perusahaan dapat merancang produk yang benarbenar sesuai dengan kebutuhan pasar. Idealnya,
tujuan manajemen adalah mensegmentasikan pasarnya sedemikian rupa sehingga setiap segmen
merespons dengan cara yang homogen terhadap program pemasaran tertentu
 Tiga kondisi akan membantu
manajemen bergerak menuju tujuan
ini.

2. Segmen pasar itu sendiri

seharusnyadapat
1. Dasar segmentasi – yaitu,
diaksesmelalui yang ada
karakteristik yang digunakan
lembaga pemasaran – 3. Setiap segmen haruscukup
untuk mengkategorikan gorize
perantara, media periklanan, besarmenjadi menguntungkan
pelanggan - harusterukur, dan
tenaga penjualan perusahaan,
data harusdapat diakses.
dan sebagainya – dengan biaya
dan pemborosan yang minimal.
Basis yang umum digunakan untuk mensegmentasi
pasar konsumen dapat dikelompokkan ke dalam
empat kategori besar berikut:

2.Segmentasi demografis. Mungkin dasar

yang paling banyak digunakan untuk
1.Segmentasi geografis.Banyak organisasi
segmentasi pasar konsumen adalah beberapa
mengelompokkan mereka pasar pada
faktor demografis seperti usia, jenis kelamin,
beberapa basis geografis seperti wilayah
pendapatan, tahap dalam siklus hidup
sensus, ukuran kota, urbansuburban-rural,
keluarga, latar belakang etnis, dll. Faktor
atau iklim. Banyak perusahaan hanya
demografis juga dapat menjadi dasar untuk
memasarkan di wilayah geografis yang
segmen pasar operasional, karena memenuhi
terbatas
syarat untuk segmentasi yang efektif. –
terukur, dapat diakses, dan cukup besar.
3.Segmentasi psikografis. Tiga dasar umum untuk psisegmentasi grafis dari pasar
konsumen adalah struktur kelas sosial, karakteristik kepribadian, dan gaya hidup.

4.Perilaku terhadap produk(basis terkait produk). Perilaku karakteristik menentukan apa

yang diharapkan konsumen dari barang saat mereka menggunakan barang, sikap mereka
terhadap barang.
• Kriteria segmentasi bergantung pada sifat pasar. Dalam studi pasar obat-obatan yang paling umum digunakan prinsip geografis
dan demografis, namun dilakukan pada segmentasi konsumen berdasarkan tingkat morbiditas. Dalam hal agen ekonomi pasar
farmasi adalah karakteristik demografis seks yang penting, karena lebih dari setengah populasinya adalah wanita. Secara umum,
wanita lebih banyak menggunakan narkoba dan membelinya untuk keluarga mereka. Hubungan perwakilan dari kelompok umur
yang berbeda juga penting. Penduduk berusia kurang dari 19 tahun dan lebih dari 65 tahun merupakan proporsi yang signifikan
dari pelayanan medis, masing-masing, mereka mengkonsumsi lebih banyak obat. Biaya obat-obatan tergantung pada tingkat
pendapatan penduduk: orang dengan pendapatan lebih tinggi memiliki lebih banyak kesempatan untuk mencari bantuan medis,
memperoleh produk mahal, dll.
• Untuk segmentasi konsumen obat resep faktor penting seperti penyebab kesakitan, kemampuan membayar pengobatan pihak
ketiga (dana anggaran atau perusahaan asuransi).
Segmentasi organisasi – konsumen
merekomendasikan konduksi
berdasarkan kriteria berikut:

• - jenis organisasi – konsumen (rumah sakit, pusat kesehatan, sekolah dan prasekolah);
• - spesialisasi (gastroenterologi, kardiologi, neuropsikiatri, dll.);
• - kepemilikan dan sumber pendanaan.
• Perusahaan harus menilai segmen pasar
yang berbeda dan memutuskan berapa
banyak dan segmen apa yang akan
dialokasikan untuk pemasaran masa depan
yang berhasil bagi mereka
• Signifikansi praktis memiliki pilihan "pasar
sasaran", "jendela pasar", "pasar ceruk".
Target pasarpasar adalah satu atau beberapa
segmen yang dipilih untuk kegiatan
pemasaran perusahaan. “jendela”
pasaradalah segmen konsumen, yang perlu
diabaikan oleh pabrikan. Kebutuhan
dipuaskan dengan barang lain. Ceruk
pasar"adalah segmen pasar, yang optimal
adalah barang-barang dari perusahaan
tertentu.
 • Kelompok penelitian independen adalah studi
tentang konsumsi, kebutuhan konsumen dan motif
perilaku di pasar. Kajian motivasi dan perilaku
konsumen digunakan dalam pemodelan selanjutnya

RISET KONSUMEN
dari proses-proses tersebut. Secara umum, perilaku
konsumen di pasar berbeda-beda sesuai dengan
kebutuhan dan tujuan kegiatan pasar, motivasi, dll.

DAN TIPOLOGI Namun, perilaku konsumen memiliki beberapa

kesamaan. Di pasar, perilaku mereka dapat
diekspresikan oleh faktor ekonomi, sosial dan

OBAT' KONSUMSI psikologis yang menjadi ciri kebutuhan khusus.

Berbagai faktor mempengaruhi perilaku konsumen
dan, terutama faktor lingkungan eksternal. Menjadi
faktor penting perbedaan individu konsumen:
pendapatan, motivasi, pengetahuan, dedikasi dan
antusiasme, gaya hidup pribadi, demografi, dll.
• Biasanya mengalokasikan organisasi-konsumen dan pengguna akhir. Mereka berbeda dalam cara menggunakan
barang dan jasa dan apa yang harus dibeli. Organisasi (perusahaan) – pelanggan termasuk perusahaan
manufaktur, grosir dan pengecer, lembaga pemerintah dan organisasi nirlaba lainnya. Di bidang farmasi ini
adalah produsen farmasi, distributor, reseller, apotek, rumah sakit, dll. Pengguna akhir adalah orang (konsumen
individu), rumah tangga keluarga (satu atau beberapa keluarga yang disatukan oleh rumah tangga biasa).
Keunikan konsumen obat adalah bahwa perilaku mereka sangat bergantung pada penunjukan dokter yang
terkait dengan penyakit atau pencegahannya. Tujuan utama spesialis pemasaran adalah mengidentifikasi objek
yang membuat keputusan tentang pembelian barang.
• "Konsumen" dan "pelanggan" dalam pemasaran jelas merupakan konten. Pelanggan – adalah mereka yang
terlibat langsung dalam pembelian. Konsumen – konsep yang lebih luas mereka adalah subyek yang memuaskan
kebutuhan mereka. Masalah perusahaan adalah mengungkapkan, mempelajari, dan memperkirakan kebutuhan
konkret secara akurat, yang menjadi tujuan aktivitas kepuasan. Konsep "kebutuhan", "permintaan" dan
"konsumsi" saling berhubungan dan sebelum menjelaskan pendekatan metodis untuk penelitian mereka, akan
menghasilkan definisi dari konsep-konsep ini. Membutuhkandalam sesuatu, secara obyektif diperlukan untuk
kemampuan hidup dan perkembangan seseorang, kelompok sosial, masyarakat secara keseluruhan.
Tuntutan−kebutuhan publik atau pribadi dalam manfaat dan layanan material, dalam alat produksi dan barang
konsumsi, yang dilengkapi dengan sumber daya uang
 Konsumsi
• −penggunaan produk dalam rangka pemenuhan kebutuhan, fase akhir dari proses reproduksi.
Untuk peramalan indikator kebutuhan, permintaan dan konsumsi pada tahap investigasi pertama
dan analisis digunakan kriteria yang paling objektif − konsumsi. Dalam penelitian tersebut
mengalokasikan aspek-aspek seperti: perubahan konsumsi (dinamika), ukuran dan struktur
konsumsi mengenai berbagai unit pengeluaran (misalnya, pada 1 penduduk, pada 1 atau 1000
pasien, dll.); alasan pembedaan konsumsi; definisi konsumsi minimum (atau ukuran optimal).
Keistimewaan obat sebagai produk konsumsi adalah tidak dapat dipilih oleh pasien (kecuali obat
bebas), − diperlukan penunjukan oleh dokter. Konsumsi produk medis dipengaruhi oleh
pengenalan metode pengobatan baru, tingkat keamanan obat rantai apotek, pilihan individu oleh
dokter produk medis yang terpisah atau kelompok mereka, pengurangan atau penghentian penuh
permintaan untuk beberapa persiapan karena penggantinya dengan lebih efektif, dll. Untuk
menetapkan undang-undang konsumsi kelompok produk medis yang terpisah dan menyusun
metode definisi kebutuhan bagi mereka, mempelajari fitur penerapannya diperlukan. Sebagai
aturan, resep yang telah ditulis oleh dokter, riwayat penyakit dan lembar resep, skema pengobatan
tipikal dari bentuk penyakit nozologis terpisah dengan tujuan itu dianalisis.
MEMPELAJARI KEBUTUHAN PRODUK
MEDIS

Metode penentuan
kebutuhan akan produk
medis berbeda-beda
tergantung pada
kelompok produk medis:

2. Obat-obatan yang
1. Obat-obatan tindakan konsumsinya 3. Produk medis dengan
tertentu. dinormalisasi secara spektrum aksi yang luas.
ketat.
• Memecahkan kebutuhan akan tindakan spesifik produk medis
(efektif untuk aktivator penyakit tertentu: untuk mengobati diabetes,
memengaruhi sistem pencernaan, dll.) Dan secara selektif bekerja
pada sistem fungsional individu organisme (antituberkulosis, dll.).
 MEMPELAJARI PENAWARAN DAN
PERMINTAAN PRODUK MEDIS
• Komponen dasar mekanisme pasar adalah permintaan, harga dan penawaran barang di pasar.
Interaksi dari elemen-elemen ini akan dibahas secara rinci di bagian yang dikhususkan untuk
penetapan harga dalam sistem pemasaran. Di bagian penerimaan penelitian penawaran dan
permintaan produk medis yang diberikan sebagai arahan penting untuk mempelajari konjungtur
ekonomi, dihasilkan kebutuhan konsumen yang berhubungan langsung dengan kepuasan. Permintaan
dianggap sebagai kumpulan kebutuhan barang dari konsumen yang didukung oleh kapasitas
pembelian. Bedakan beberapa jenis permintaan: negatif, tidak ada, tersembunyi, menurun, tidak
teratur, bermutu tinggi, berlebihan, tidak rasional. Permintaan negatif. Pasar berada dalam kondisi
permintaan negatif jika sebagian besar tidak menyukai barang (jasa) dan setuju bahkan pada
pengeluaran tertentu untuk menghindarinya (ini adalah inokulasi, prosedur stomatologis, beberapa
operasi, misalnya, menghilangkan gelembung empedu) . Sebenarnya pada sebagian besar produk
medis terdapat permintaan negatif, keengganan konsumen untuk menggunakan produksi ini. Lebih
sering konsumen memilih untuk tidak mendapatkan produk medis, tetapi membutuhkannya selama
sakit. Konsekuensi dari hubungan tersebut dengan obat-obatan juga bahwa harga untuk mereka
selalu dianggap tinggi atau terlalu tinggi.
 • Masalah pemasaran - untuk menganalisis, mengapa pasar merasakan
permusuhan terhadap barang dan apakah program pemasaran dapat
mengubah hubungan negatif pasar dengan mengorbankan pemrosesan barang,
pengurangan harga, dan stimulasi yang lebih aktif. Tidak adanya permintaan.
Konsumen sasaran bisa jadi tidak tertarik dengan barang tersebut atau acuh tak
acuh terhadapnya. Masalah pemasaran adalah menemukan cara-cara
mengasosiasikan keunggulan yang melekat pada barang dengan kebutuhan
sifat atau kepentingan orang tersebut. Permintaan laten. Keinginan konsumen
yang tidak mungkin dapat dipenuhi oleh barang atau jasa yang tersedia di
pasar. Masalah pemasaran adalah menentukan ukuran pasar potensial dan
menciptakan barang dan jasa yang efektif, yang mampu memenuhi permintaan
laten. Dengan adanya penurunan permintaanmasalah pemasaran adalah
mengembalikan penurunan kecenderungan permintaan dengan pertimbangan
ulang yang kreatif dari pendekatan terhadap barang yang ditawarkan.
• Permintaan tidak teratur. Di banyak organisasi, penjualan berfluktuasi secara musiman, harian, dan
bahkan dalam hitungan jam, yang menyebabkan masalah karena beban dan kelebihan beban. Masalah
pemasaran adalah menemukan cara untuk memuluskan fluktuasi permintaan tepat waktu dengan
harga yang fleksibel, stimulan dan cara pendorong lainnya. Permintaan bermutu tinggi. Tentang itu
berbicara, ketika organisasi puas dengan pergerakan perdagangan. Masalah pemasaran adalah untuk
mendukung tingkat permintaan yang ada, meskipun ada perubahan keuntungan konsumen dan
persaingan yang semakin ketat. Permintaan yang berlebihan. Untuk sejumlah organisasi, tingkat
permintaan di atas, daripada yang dapat atau ingin mereka penuhi. Dalam hal ini masalah demarketing
adalah menemukan sarana waktu atau pengurangan permintaan secara konstan. Permintaan yang
tidak rasional. Menangkal permintaan barang, tidak sehat, membutuhkan upaya yang disengaja.
Misalnya narkotika, minuman keras. Masalah pemasaran adalah membujuk penganut untuk menolak
selera. Dengan demikian informasi yang mengancam tersebar, harga dinaikkan tajam dan ketersediaan
barang terbatas. Saat mempelajari permintaan akan produk medis, diterima untuk membedakan
permintaan yang terwujud (terpuaskan), tidak terpenuhi, dan terbentuk. Permintaan yang
efektif−realisasi aktual produk medis pada jumlah yang cukup dan keberadaannya yang konstan
dalam rantai farmasi. Permintaan tidak puas−permintaan untuk produk medis yang tiba di jaringan
apotek dalam jumlah yang tidak mencukupi atau tidak seragam. Permintaan yang terbentuk−adalah
permintaan untuk produk medis baru dan kurang dikenal
• Permintaan tidak teratur. Di banyak organisasi, penjualan berfluktuasi secara musiman, harian, dan
bahkan dalam hitungan jam, yang menyebabkan masalah karena beban dan kelebihan beban. Masalah
pemasaran adalah menemukan cara untuk memuluskan fluktuasi permintaan tepat waktu dengan
harga yang fleksibel, stimulan dan cara pendorong lainnya. Permintaan bermutu tinggi. Tentang itu
berbicara, ketika organisasi puas dengan pergerakan perdagangan. Masalah pemasaran adalah untuk
mendukung tingkat permintaan yang ada, meskipun ada perubahan keuntungan konsumen dan
persaingan yang semakin ketat. Permintaan yang berlebihan. Untuk sejumlah organisasi, tingkat
permintaan di atas, daripada yang dapat atau ingin mereka penuhi. Dalam hal ini masalah demarketing
adalah menemukan sarana waktu atau pengurangan permintaan secara konstan. Permintaan yang
tidak rasional. Menangkal permintaan barang, tidak sehat, membutuhkan upaya yang disengaja.
Misalnya narkotika, minuman keras. Masalah pemasaran adalah membujuk penganut untuk menolak
selera. Dengan demikian informasi yang mengancam tersebar, harga dinaikkan tajam dan ketersediaan
barang terbatas. Saat mempelajari permintaan akan produk medis, diterima untuk membedakan
permintaan yang terwujud (terpuaskan), tidak terpenuhi, dan terbentuk. Permintaan yang
efektif−realisasi aktual produk medis pada jumlah yang cukup dan keberadaannya yang konstan
dalam rantai farmasi. Permintaan tidak puas−permintaan untuk produk medis yang tiba di jaringan
apotek dalam jumlah yang tidak mencukupi atau tidak seragam. Permintaan yang terbentuk−adalah
permintaan untuk produk medis baru dan kurang
• struktur demografis dan sosial pasien yang menangani bantuan farmasi diselidiki. dikenal