SELEKSI

TENAGA
PENJUAL,
COACHING dan
PELATIHAN
Kelompok 6 PM602
Brigitta Natasya – 2022007
Vioretha Efendi – 2022032
Raysha Andira Salsabila - 2022080

Page —- 1
 Penarikan tenaga penjual
Tidak sedikit biaya yang harus dikeluarkan untuk menarik dan memilih wiraniaga. Dengan pengeluaran yang
dilakukan, manajer berharap dapat memperoleh hasil yang paling baik.

Adapun syarat, yang diperlukan bagi seorang wiraniaga adalah berbeda-beda, tergantung pada beberapa faktor
seperti: Jenis produk, Jenis pembeli, Syarat-syarat perjalanan, Peraturan untuk menarik dan memilih personalia
penjualan.
Jika tidak ada peraturan yang baik untuk menarik dan memilih wiraniaga, maka perusahaan dapat menggunakan
suatu daftar kriteria seperti yang dikemukakan oleh Robert N. Mc. Murry yaitu :
Giat, penuh semangat, Yakin terhadap diri sendiri, Haus akan uang dan status, Biasa bekerja keras, Gigih, Berani
bersaing.

Adapun prosedur yang biasa dipakai untuk menarik wiraniaga tersebut adalah:
1. Calon mengisi blangko pendaftaran
2. Calon diwawancarai
3. Diperiksa surat-surat keterangan dan latar belakangnya
4. Calon menempuh tes kecakapan, bakat atau psikologis
5. Tes fisik atau Kesehatan
6. Wawancara lanjutan.
Prosedur tersebut dimaksudkan untuk mendapatkan calon yang mempunyai kualifikasi tertentu baik mental
maupun fisik dalam melaksanakan tugas penjualan. Tentunya calon yang dipilih adalah calon yang memiliki nilai
tertinggi dan biasanya mereka mempunyai latar belakang pengetahuan atau pendidikan yang memadai.
Page —- 2
Penyeleksian tenaga penjual
Meskipun tidak mungkin mengoptimalkan jumlah tenaga penjualan tanpa mempertimbangkan berbagai macam faktor secara lengkap,
tetapi kita dapat menentukan jumlah wiraniaga yang diburuhkan dengan mendasarkan pada:
1. Beban kerja wiraniaga, metodenya disebut METODE BEBAN KERJA (WORK LOAD METHOD).
2. Biaya, metodenya disebut METODE INCREMENTAL.
3. Diskripsi jabatan penjualan, metodenya disebut METODE POTENSI PENJUALAN.

Kesalahan-kesalahan yang terjadi pada setiap tahap dalam proses seleksi dapat menimbulkan kerugian yang sangat besar bagi
perusahaan yaitu :
● Merekrut orang yang tidak tepat mengakibatkan hilangnya kesempatan usaha dan pelanggan dan juga membengkaknya biaya
rekrutmen.
● Gagal merekrut calon yang tepat berarti memberi kesempatan kepada staf yang bermutu bekerja di perusahaan pesaing.
● Jika orang yang diangkat berhenti dengan cepat, biaya rekrutmen yang tinggi harus dikeluarkan lagi.

Page —- 3
 Proses Seleksi

01 02 03
Uraian jabatan yang tepat. Profil pegawai Menarik para calon

04 05 06 07
Menyaring jawaban-jawaban Pemeriksaan referensi.
Wawancara/testing. Pengangkatan.
lamaran.

Page —- 4
 Tujuan coaching dan langkah-langkah proses coaching
Keuntungan-keuntungan dari melakukan pelatihan adalah:
• Hasil perjualan yang meningkat.
• Mengatasi persaingan.
• Para pelanggan merasa puas.
• Motivasi meningkat.
• Perputaran/keluarnya pegawai berkurang.
• Waktu untuk rekrutmen berkurang.
• Produktivitas pegawai baru meningkat.
• Manajemen tumbuh/berkembang.

Coaching adalah istilah yang biasa dipakai untuk menjelaskan pelatihan di pekerjaan.
Tujuan-tujuan Coaching
(a) Menilai kinerja dengan berdasarkan ketentuan dan standar kerja yang disetujui.
(b) Menentukan dan menyetujui bidang-bidang pengembangan
(c) Melatih keterampilan dan teknik-teknik yang disetujui
(d) Membangun sikap-sikap positif dalam penjualan dengan cara memberi contoh, dorongan, dan instruksi
(e) Member bimbingan tertentu mengenai tindakan senyatanya pe-latihan diri sendiri.
(f) Menentukan kebutuhan pelatihan yang tidak dapat dilakukan di lapangan, dan bagaimana menanganinya
(g) Memperkirakan peningkatan kinerja dan pengaruh dari pelatihan.
Page —- 5
Sebelum kunjungan Proses Coaching
LANGKAH 1 : Analisis
-kapan kunjungan terakhir dilakukan? produk-produk apa yang dibahas?
- keberatan apa yang timbul?
-produk mana yang terjual?
- produk mana yang tidak terjual?
- informasi apa yang diperoleh?

LANGKAH 2 : Merencanakan dan menyiapkan kunjungan

-apa sasaran-sasaran kunjungan itu?
- apa kebutuhan-kebutuhan pelanggan?
- produk-produk apa yang harus dibahas dan bagaimana urutannya?
- bagaimana kunjungan itu dibuka?
- alat bantu penjualan apa yang akan dipakai?
-manfaat apa yang akan dijelaskan dan urutannya?
-fakta-fakta apa yang akan dipakai untuk mendukung manfaat?
- pertanyaan-pertanyaan apa yang akan ditanyakan untuk memeriksa persetujuan pelanggan?
-keberatan-keberatan apa yang mungkin timbul dan bagaimana menanganinya?
-bagaimana kunjungan itu akan ditutup?
-latih kembali setiap aspek kunjungan (memainkan peran)
Page —- 6
LANGKAH 3 : Menyetujui bagian apa yang anda berdua akan lakuhan
-peragaan kunjungan
-pengamatan Anda mengenai keseluruhannya
-peran menjual bersama
-membantu jika diminta atau perlu membantu untuk mencapai hasil penjualan

Selama kunjungan

LANGKAH 4 : Perhatikan dan dengarkan

-hindarkan ditarik-tarik oleh pelanggan
-lihat ke petugas penjualan bukan ke pelanggan (duduk menghadap satu arah)
-hindarkan turut campur yang tidak direncanakan
-cari pengalihan/pembelokan dari rencana yang disetujui
-apa alasan pengalihan itu bagi mereka?
-apa pengaruhnya terhadap hasil?
-apakah situasi komersial itu seperti yang dibayangkan?
-apakah sasaran tercapai?
-apa kelemahan yang ada dalam presentasi?
-apa peningkatan yang ada sejal kunjungan yang lalu?
-apa yang dilakukan dengan baik?

Page —- 7
Setelah kunjungan

LANGKAH 5 : Analisis kinerja

Ikuti langkah berikut ini:
- pertama pujilah secara terperinci semua hal yang dilakukan dengan baik
- menanyakan untuk memperoleh analisis diri yang kritis
-membantu mengenali setiap kebutuhan pelatihan
- dapatkan penerimaan kebutuhan-kebutuhan
-menuniukkan bagaimana memperbaiki dengan praktek/peragaan
-menyetujui tindak lanjut/belajar sendiri
-mendorong/memberanikan

LANGKAH 6 :
-tentukan sasaran pelatihan tertentu dalam bentuk catatan untuk kunjungan berikutnya, pada akhir kunjungan
ini, dan menyetujui rencana waktu untuk meninjau/menilai
- mengisi daftar periksa coaching mengenai PKS dengan petugas penjualan.

Page —- 8
Pelatihan tenaga penjual
Pelatihan ini merupakan pelatihan yang berfokus kepada hasil nyata dan memberikan pemahaman dan
langkah demi langkah proses penjualan yang menimbulkan dampak yang sangat maksimal bagi
penjualan yang dilakukan.
Manfaat Pelatihan Tenaga Penjualan:
1. Meningkatkan Keterampilan Komunikasi
2. Mempelajari Strategi Penjualan
3. Menemukan Trik untuk Mengantisipasi Penolakan Customer
4. Menemukan Customer Setia
5. Meningkatkan Kreativitas
6. Meningkatkan Produktivitas

Page —- 9
Buku manual penjualan
Buku/manual penjualan adalah proyek yang sangat baik karena melibatkan armada penjualan. Setiap orang dapat menulis
sebuah bab, dengan Manajer Penjualan mengkoordinir gaya dan isi penulisannya. Dengan begitu rasa ikut memiliki dapat
dicapai, jadi ini meningkatkan komitmen untuk mencapai standar-standar yang ditentukan.

Keuntungan-keuntungan Memiliki buku/manual penjualan:

• Mengembangkan uraian jabatan ke dalam pengetahuan, keterampilan dan sikap yang diperlukan.

• Menyajikan bahan sumber tentang bagaimana pekerjaan itu seharusnya dilakukan.

• Membantu pada semua tingkat pelatihan : penerimaan/induction (di luar pekerjaan), penyegaran (di dalam pekerjaan)

• Menyediakan dasar sistem penilaian kinerja, yang dihubungkan dengan standar-standar prestasi dalam setiap bidang
pekerjaan.

Page —- 10
Contoh isi buku manual penjualan
Terdiri dari :
1. Latar belakang Perusahaan
2. Pasar/pelanggan kita
3. Peranan penjualan
4. Keterampilan menjual terdiri dari : pembukaan, presentasi, keberatan-keberatan, penutupan,
merchandising, promosi.
5. Manajemen territorial terdiri dari : perencanaan perjalanan, manajemen territorial,
perencanaan/persiapan kunjungan.

Page —- 11
 CREDITS: This presentation template was created by
Slidesgo, and includes icons by Flaticon, infographics &
images by Freepik

THANK
S!
Page —- 12