S

ELLING &
NEGOTIATION
KILLS

Yel-yel BMT TAMZIS

20l4

APA KABAR BMT TAMZIS?...........................

HAPPY LIFE,......HAPPY SYARIAH,........LUAR

BIASA,......

BMT TAMZIS.......SUKSES?..................

YES....................YES.......................YES...................
......

BERSAMA
KITA:........BISA.........BISA...........BISA..........

POKOK BAHASAN :
1. PENGERTIAN SELLING DAN NEGOTIATION
SKILL
2. PRINSIP SELLING DAN NEGOTIATION SKILL
3. SEGMENTING, TARGETING DAN POSITIONING
(STP)
4. PENJUALAN YANG SUKSES (SELLING
SUCCESS)

SETIAP ORANG
ADA MASANYA
SETIAP MASA
ADA ORANGNYA

JOB DESCRIPTION
SELLER/MARKETTER

Menagih
Membina
Memeriksa
Menjual

PENGERTIAN SELLING
Selling is offering to exchange an item
of value for a different item.
Penjualan adalah suatu transaksi yang
dilakukan oleh dua pihak atau lebih dengan
bertukar barang atau jasa yang diperjualbelikan serta menggunakan alat transaksi yang
sah.

UNSUR-UNSUR SELLING

PENGERTIAN SELLING
TUGAS PENJUAL :

Show (tunjukkan) fiturnya

Explain (jelaskan) keunggulannya

Lead to (bawalah ke) pada manfaatn

Let (biarkan) pelanggan memutusk

PENGERTIAN NEGOTIATION

Harry A Mills

Cara yang sangat efektif untuk mendapatkan apa

yg kita kehendaki dalam menyelesaikan pekerjaan
karena adanya kepentingan diri untuk memuaskan
kebutuhan
Perundingan

Kamus Inggris Indonesia John

M.Echols dan Hasan Shadaly

Sedang dalam perundingan

Mengadakan Perundingan dengan
Berdamai

Proses tawar menawar dgn jalan berunding

untuk memberi atau menerima guna mencapai
kesepakatan bersama antara satu pihak dgn
orang lain.

UNSUR-UNSUR NEGOTIATION
Pihak yg melakukan negosiasi
Hal-hal yg dinegosiasikan
Tempat/alat yg digunakan
Metode/rencana yg akan
dilaksanakan
KESEPAKATA
N

PRINSIP PENJUALAN DAN NEGOSIASI

Tips 1
Prinsip dasar Muamalah :
Dalam muamalat kaidahnya semua boleh
dilakukan kecuali ada dalil yang
melarang.
Ibadah: Segala sesuatu tidak boleh
dilakukan kecuali ada dalil yang
memerintahkannya.

Tips 2

Senantiasa berpikir positif

Ingatlah kisah Siti Hajar yang tidak
pernah menyerah mencari air, akhirnya
Allah SWT memberikan zam zam yang
tidak pernah berhenti mengalir.
Mengandung pengertian: Bila kita
memberikan yang terbaik, niscaya kita
pun akan mendapatkan yang terbaik
(sunatullah)

Tips 3

Kenalilah pasar dan pasar

pun akan mengenalmu!
Secara value graphic pasar syariah
terbagi menjadi sharia loyalist, floating
mass, dan conventional loyalist.

Tips 4

Pahami kemauan dan bahasa

mereka
Identifikasi tipe pelanggan Anda, dan
gunakanlah bahasa mereka.
Karena kebanyakan orang menyukai
orang-orang yang mereka sukai (bisa
memahami).

Tips 5

Jadilah Pribadi yang Cerdas.

Ingatlah kisah Rasulullah SAW yang menyetujui
tiga syarat yang diajukan seorang pemuda untuk
masuk Islam: tetap boleh berjudi, main
perempuan, mabuk-mabukan. Rasulullah hanya
minta satu syarat: jangan bohong.

Tips 6

Anda tidak sendirian. Anda

bermain dan bersaing dengan
banyak pesaing!
Bila Anda tidak memiliki rasa percaya
diri yang kuat, peluang akan diambil
mereka yang lebih siap.

Tips 7

Selalu yakin: di balik kesulitan

selalu ada kemudahan
Semua problem yang kita hadapi niscaya
ada solusi menghadapinya.
(Q.S.Al-Insyirah ayat 1-8)

Tips 8

Selalu memperhatikan
kepentingan dan permintaan
pasar
Kesuksesan dakwah Rasulullah SAW
karena perhatian beliau terhadap
ummatnya.

Tips 9

Dengar apa kata mereka

(Kita bisa menjadi pendengar yang
baik)
Ingatlah suatu riwayat: Rasulullah SAW
dengan perempuan pengemis tua buta yang
selalu mencaci Rasul tanpa mengetahui
Rasulullah SAW berada di hadapannya dan
dengan sabar menyuapinya.

PERSEPSI

PE R S E PS I

JENDELA JOHARI
(JOSEPH LUFT & HARRINGTON INGHAM)
ANDA
TAHU
O
R
A
N
G

TAHU

L
A
I TIDAK
N TAHU

TIDAK TAHU

Jendela

Jendela

( Open self)

( Hidden Self)

Jendela

Jendela

( Blind Self )

(Undiscovered
Self)

How to win the

competition?
Segmenting, Targeting,
Positioning

PEMBAGIAN SEGMENTASI PASAR

JASA KEUANGAN SYARIAH

PASAR
EMOSIONAL
(Ketenangan,
kebahagiaan &
keselamatan)

PASAR
RASIONAL
(benefit, untung
rugi, feature &
layanan)

SEGMENTING
(SEGMENTASI PASAR)
Pasar sangat luas dan beragam (kebutuhan,
daya beli dan selera)
Kemampuan melayani pasar terbatas
Perlu prioritas pemilihan pasar sasaran yang
dituju (target market)
Diperlukan segmentasi /pengelompokkan pasar
untuk kemudian dipilih segmen pasar yang
diinginkan

TARGETING
(PASAR SASARAN)
Dasar Pemilihan Pasar Sasaran (Target Market)
Penguasaan produk yang dijual
Keunggulan dan kelemahan produk yang dijual
Potensi pasar lingkungan setempat
Kondisi persaingan setempat
Pilih sasaran yang di-inginkan

POSITIONING
(POSISI PERUSAHAAN)
Positioning is the act of designing a companys offer so that it
occupies a distinct and valued place in the target consumers
minds. (Philip Kotler, 1996)
Positioning adalah strategi bagaimana merebut posisi atau
menempatkan perusahaan di benak konsumen

POSISI PRODUK KITA DI

PASAR
MARKET LEADER (40%)

MARKET CHALLENGER (30%)

MARKET FOLLOWER (20%)

MARKET NICHER (10%)

PENJUALAN YANG SUKSES

PRODUK

PENJUA
L

PEMBEL
I
TRANSAKS
I
KESEPAKA
TAN

Everybody Sells!!!..WHY
1.Nothing happen until
somebody buys (tidak ada
transaksi,
transaksi tidak ada
pembelian)
2.No business without selling
(tidak ada transaksi bisnis,
bila tidak ada penjualan)

Mengapa Perlu Penjualan ?

A.Karena tidak semua orang
tahu ada produk/jasa yang
bagus
B.Karena tidak setiap
produk/jasa bagus akan dibeli
C.Produk/jasa sebaik apapun
tanpa dijual secara kontinyu,
no...way?

L
A
U
J
N
E
P
I
PR I B AD
1. Persistent
2. Reliable
3. Expressive
4. Resourceful
5. Independent
6. Sociable
7. Ambitious
8. Positive

~
~
~
~
~
~
~
~

Gigih/ Ulet
Dipercaya
Menyatakan perasaan
Banyak akal
Mandiri
Mudah bergaul
Ambisi
Berpikir positif

BMT SELLING
Apa yang dijual Baituttamwil Tamzis?
Kepada siapa menjualnya?
Bagaimana menjualnya?

TUGAS PENJUAL

KEINGINAN
V
S

KEBUTUHAN

PROSES PENJUALAN
BAITUTAMWIL TAMZIS
PRODUK JASA
PELAYANAN KONTINYU
KEPUASAN
KELANGSUNGAN
HUBUNGAN

LOGIKA EMOSI MEMBELI PRODUK BAITUTAMWIL

TAMZIS
KEBUTUHAN
YANG
TIDAK DISADARI
KEBUTUHAN
YANG DISADARI
KEINGINAN
PERMINTAAN
KEBUTUHAN

Kepada Siapa Kita Menjual ?

1. Pelanggan saat ini (Present Customers)
2. Rekening yg tdk aktif (Inactive Accounts)
3. Hubungan Relasi (Social Contacts)
4. Organisasi Perdagangan (Trade
Associations)
5. Orgnaisasi Pengusaha (Professional
Associations)
6. Kelompok usaha (Business Clubs)
7. Kelompok Kepentingan (Interest Groups)
8. Buku Telepon (Telephone Directories)

SELLING SUCCESS
Tingkat Keberhasilan Penjualan semuanya
menuju keberhasilan akhir : Penjualan

1.
2.
3.
4.
5.

Diterima
Dipertimbangkan
Dicadangkan
Dicoba
Dibeli
TAHAPAN-TAHAPAN YANG HARUS
DILAKSANAKAN;

- TAHAPAN PEMBUKA
- TAHAPAN INTI/POKOK
- TAHAPAN PENUTUP

l
a
u
j
n
e
P
i
t
s
e
g
Su
memberi, ditolak ~ lebih sakit
daripada meminta, tidak diberi
Mem

a
r
t
i
c
n
ba n gu

kami senang sekali,... apabila........

PENYEBAB KETAKUTAN
DALAM PENJUALAN
Tidak dapat menerima kata
TIDAK
Kecewa setelah PENJUALAN
YANG GAGAL
Kurang AHLI / Menganggap
Rendah Diri Sendiri
Salah Persepsi tentang
kenyataan
Kurang menguasai produk
yang dijual

MOHON - MAAF