PROPOSAL

PENGARUH ORIENTASI WIRAUSAHA TERHADAP

KINERJA PEMASARAN PADA SALON-SALON DI
KABUPATEN MERAUKE
HALAMAN JUDUL

OLEH :
NURRRRRRRR
NPM: 2012-60-201-???????

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUSAMUS MERAUKE
TAHUN 2016

LEMBAR PENGESAHAN

JUDUL

: Pengaruh Orientasi Wirausaha dan Kinerja Pemasaran pada Salon-

salon di Kabupaten Merauke

NAMA

: Siti Rohani

NPM

: 2012 60 201 036

JURUSAN : Ekonomi Pembangunan

Mengetahui,

Pembimbing

AGUSTINUS FANGOHOY, SE., M.Si

NIP : 1211127302

Mengesahkan,

Menyetujui,

Dekan

Ketua Jurusan

Dr. SAMEL W. RIRIHENA, SE., M.Si

NIP : 19461015 199303 1 001

ii

Dr. SYAHRUDDIN, SE., M.Si

NIP : 19780721 200501 1 011

MOTTO DAN PERSEMBAHAN

Motto:
Apa yang kau kerjakan hari ini akan menentukan di hari esok teruslah bergerak
dan mencoba karena semuanya butuh pengorbanan dan doa.

Persembahan.
Proposal ini kupersembahkan kepada:
1. Bapak Ibuku, Adik, dan Kakakku
2. Seluruh keluargaku
3. Almamaterku tercinta

iii

KATA PENGANTAR

Puji syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT karena berkat Rahmat
dan Karunia-Nya penulis dapat menyelesaikan penyusunan proposal ini.
Penulisan proposal ini diajukan untuk memenuhi salah satu syarat Memperoleh
gelar Sarjana Ekonomi pada Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi. Judul
yang penulis ajukan adalah Pengaruh Orientasi Wirausaha Terhadap Kinerja
Pemasaran pada Salon-Salon Di Kabupaten Merauke.
Dalam penyusunan dan penulisan proposal ini tidak terlepas dari bantuan,
bimbingan serta dukungan dari berbagai pihak. Oleh karena itu dalam kesempatan
ini penulis menyampaika terima kasih kepada yang terhormat:
1. Bapak Philippus Betaubun, ST. MT, Selaku Rektor UNMUS Merauke
2. Bapak Dr. Samel Ririhena, M.Si selaku Dekan Program Studi Ekonomi yang
selalu

bijaksana memberikan bimbingan, nasehat serta waktunya selama

penelitian dan penulisan proposal ini.

3. Ibu Elly Noer, SE., MM selaku wakil dekan yang memberikan memotivasi
sehingga peneliti dapat menyelesesaikan proposal ini.
4. Bapak Dr. Syahruddin, SE., M.Si selaku Ketua Program Studi Manajemen
yang memberikan motivasi kepada penulis.
5. Ibu Marlyn E. Alfons, SE., M.Si selaku dosen pembimbing yang memberikan
dorongan kepda penulis sehingga proososal ini dapat selesaikan dengan baik.
6. Seluruh Dosen pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Musamus
Merauke yang telah membekali penulis dengan berbagai ilmu selama
iv

mengikuti perkuliahan khususnya seluruh dosen ekonomi pembangunan

sampai akhir penulisan proposal.
7. Teman-teman seperjuangan yang selalu memberikan semangat kepada penulis
dalam menyelesaikan proposal ini.
Semoga Allah SWT memberikan balasan yang berlipat ganda kepada
semuanya. Demi perbaikan selanjutnya, saran dan kritik yang membangun sangat
penulis harapkan. Akhirnya, hanya kepada Allah SWT penulis serahkan segalanya
mudah-mudahan dapat bermanfaat khususnya bagi penulis umumnya bagi kita
semua.

Merauke, 28 Februari 2016

Penulis

DAFTAR ISI

vi

DAFTAR TABEL

vii

DAFTAR GAMBAR

viii

BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

B. Rumusan Masalah
C. Tujuan Penelitian
D. Manfaat Penelitian

BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
a. Landasan Teori
i. Orientasi Kewirausahaan
Menurut

Untoro

dan

Tim

Guru

Indonesia

(2010:55),

kewirausahaan adalah suatu keberanian untuk melakukan upaya-upaya

memenuhi kebutuhan hidup yang dilakukan oleh seseorang, atas dasar
kemampuan dengan cara memanfaatkan segala potensi yang dimiliki
untuk menghasilkan sesuatu yang bermanfaat bagi dirinya dan orang lain.
Sedangkan pengertian orientasi menurut Hariandja (2007:153), orientasi
merupakan suatu program untuk memperkenalkan pegawai baru pada
peran-peran mereka, organisasi, kebijaksanaan-kebijaksanaannya, nilainilai, keyakinan-keyakinan dan pada rekan kerja mereka.
a. Pengertian Orientasi Kewirausahaan
Orientasi

kewirausahaan

merupakan

orientasi

strategi

perusahaan dalam berwirausaha untuk memperoleh keunggulan

kompetitif dengan indikator: pengambilan keputusan, praktek dan
metode. Menurut Morris dan Paul dalam Fayolle (2007:129), orientasi
kewirausahaan adalah kecenderungan manajemen puncak untuk
mengambil risiko yang telah diperhitungkan, inovatif dan untuk
menunjukkan proaktif.
Dari beberapa pendapat para ahli di atas mengenai orientasi
kewirausahaan,

maka

penulis

menyimpulkan

bahwa

orientasi

kewirausahaan adalah kemampuan perusahaan dalam mengelola

sumber daya agar mampu melakukan strategi dalam berwirausaha
sehingga memperoleh keunggulan kompetitif.
b. Dimensi Orientasi Kewirausahaan
Untuk mengukur orientasi kewirausahaan (entrepreneurial
orientation) digunakan Dimensi yang dikembangkan dari penelitian
Lee dan Tsang dalam Suci (2009) :
1. Need for Achievment, indikator nya adalah :
a) Tidak puas bila yang diinginkan belum diperoleh
b) Terus berusaha meskipun orang lain mengatakan tidak mungkin
c) Terus bekerja sampai mencapai tujuan yang diinginkan
2. Locus of Control, indikatornya adalah :
a) Apa yang dicapai adalah hasil kerja keras (Internal Locus of
Control)
b) Untung atau ruginya usaha ditentukan oleh diri sendiri
(Internal Locus of Control)
c) Mampu menguasai diri (Internal Locus of Control)
3. Self Reliance, indikatornya adalah :
a) Orang lain banyak yang dapat bekerja sebaik saya
b) Suka mengambil keputusan sendiri
c) Saya lebih suka melibatkan teman
4. Extroversion, indikatornya adalah :
a) Suka berjumpa dengan orang baru
b) Berinisiatif untuk memluai pembicaraan
c) Menyukai banyak kesibukan
c. Karakteristik Sikap dan Perilaku Wirausaha
Beberapa

penulis

kewirausahaan

telah

berusaha

mengidentifikasi ciri-ciri pribadi para wirausahawan. Diantaranya

yang paling sering diungkapkan adalah adanya kebutuhan untuk

mencapai sesuatu ( achievement ).
Steinhoff

dan

John

Burgess

1993

dalam

Suryana

mengemukakan beberapa karakteristik yang diperlukan untuk menjadi

wirausaha yang berhasil yaitu meliputi :
1. Memiliki visi dan tujuan usaha yang jelas
2. Bersedia menanggung resiko waktu dan uang
3. Berencana, mengorganisir
4. Kerja keras sesuai dengan tingkat urgensinya
5. Mengembangkan hubungan dengan pelanggan, pemasok,
pekerja dan yang lainnya
6. Bertanggung jawab terhadap keberhasilan dan kegagalan
( Suryana, 2000: 10 ).
Kewirausahaan yang akan selalu bergelut dengan inivasi dan
kreatifitas, adalah modal bagi wirausaha untuk mempertahankan
perusahaan yang dimilikinya. Menurut Calor Noore yang dikutip oleh
Suryana ( 2000: 35 ) bahwa :
Kewirausahaan berkembang dan diawali dengan adanya
inovasi, inovasi ini dipicu oleh faktor pribadi, lingkingan, dan
sosiologi.
Dalam lingkungan yang kompetitif, pengetahuan, keahlian
dalam bidang perusahaan yang dilakukan mutlak diperlukan bagi
seorang wirausaha, sebab bekal pengetahuan saja tidak cukup jika

tidak dilengkapi dengan bekal keterampilan. Beberapa hasil penelitian

terhadap usaha kecil menunjukan bahwa sebagian besar wirausaha
yang berhasil cenderung memiliki tingkat keterampilan khusus yang
cukup. Suryana (2000: 59) mengemukakan beberapa keterampilan
yang perlu dimiliki itu adalah :
1. Keterampilan

konseptual

dalam

mengatur

strategi

dan

memperhitungkan resiko
2. Keterampilan kreatif dalam menciptakan nilai tambah
3. Keterampilan dalam memimpin dan mengelolanya
4. Keterampilan berkomunikasi dan berinteraksi
5. Keterampilan teknik dalam bidang usaha yang dilakukan.
Pengetahuan, keterampilan dan kemampuan itulah yang
membentuk kepribadian wirausaha, sehingga menjadi wirausaha
tangguh yang tidak hanya handal dalam teori saja akan tetapi dalam
praktek pun jauh lebih handal.
Berdasarkan sikap diatas Suryana (2000: 25) mengemukakan
pula bahwa perilaku kewirausahaan adalah sebagai berikut :
1. Keinovasian, yaitu usaha untuk menciptakan, mengemukakan dan
menerima ide baru
2. Keberanian menanggung resiko, yaitu usaha untuk menimbang dan
mananggung resiko dalam mengambil keputusan dan menghadapi
ketidakpastian

3. Kemampuan manajerial, yaitu usaha usaha yang dilakukan untuk

melaksanakan fungsi fungsi manajemen yakni :
- usaha perencanaan
- usha untuk mengkoordinir
- usaha untuk menjaga kelancaran
-

usaha untu mengawasi dan mengevaluasi

4.

Kepemimpinan, yaitu usaha yang dilakukan untuk

memotivasi, melaksanakan, dan mengarahkan terhadap tujuan
tujuan usaha.
Sikap mental seorang wirausaha bukanlah sikap mental yang

individualisme

dan

kapitalisme,

karena

tidak

sesuai

dengan

kepribadian bangsa indonesia. Tetapi wirausaha sebagai manusia yang

mempunyai sikap atau sifat keberanian, keutamaan, dan keteladanan
untuk berdiri sendiri (mandiri) dalam melakukan usahanya.
Adapun Buchari Alma (2007: 270) mengemukakan sifat atau
karakteristik yang harus dimiliki oleh seorang wirausaha yang sesuai
dengan ajaran islam adalah :
1.

Sifat taqwa tawakal, Dzikir dan syukur

2.

Jujur

3.

Niat suci dalam ibadah

4.

Bangun subuh dan bekerja

5.

Toleransi

6.

Bezakat dan berinfak

7.

Silaturahmi
Dari pendapatpendapat diatas dapat disimpulkan bahwa

karakteristik seorang wirausaha yakni mereka yang mampu berdiri

sendiri, tidak berorientasi pada mencari kerja, berpandangan luas,
menghargai waktu, mempunyai potensi untuk memperoleh prestasi
kreatif, berani mengambil resiko serta tidak mempunyai sikap mental
kapitalisme dan individualisme.
d. Faktor Pendukung dan Penghambat Kewirausahaan
Sebagaimana yang telah dikemukakan pada uraian terdahulu,
keberhasilan atau kegagalan wirausaha sangat tergantung pada
kemampuan pribadi wirausaha itu sendiri. Seperti halnya Suryana
dalam buku kewirausahaan ( 2001: 39 ) mengemukakan bahwa
seorang wirausaha gagal dalam menjalankan usahanya karena faktor :
1. Tidak kompeten dalam manajeril, tidak kompeten atau tidak
memiliki

kemempuan

dan

pengetahuan

mengelola

usaha

merupakan penyebab utama membuat perusahaan kurang berhasil

2. Kurang

berpengalaman

kemampuan

baik

memvisualisasikan

dalam
usaha,

kemampuan
kemampuan

teknik,
dalam

mengkoordinasikan, keterampilan dalam mengelila sumber daya

manusia,

maupun

kemampuan

mengintegrasikan

operasi

perusahaan
3. Kurang dapat mengendalikan keuangan, agar perusahaan dapat
berhasil dengan baik, faktor paling utama dalam keuangan adalah

memelihara aliran kas, mengatur pengeluaran dan penerimaan

secara cermat. Kekeliruan dalam memelihara aliran kas akan
menghabat

opoerasional

perusahaan

dan

mengakibatkan

perusahaan tidak lancar

4. Gagal dalam perencanaan,perencanaan merupakan titik awal dari
suatu kegiatan, sekali gagal dalam perencanaan maka akan
mengalami kesulitan dalam pelaksanaan
5. Lokasi yang kurang memadai, lokasi usaha yang strategis
merupakan faktor yang menentukan keberhasilan usaha. Lokasi
yang tidak strategis dapat mengakibatkan perusahaan sukar
beroperasi karena kurang efisien
6. Kurangnya pengawasan peralatan, pengawasan erat kaitannya
dengan efisiensi dan efektivitas, kurang pengawasan dapat
mengakibatkan penggunaan alat tidak efisien dan tidak efektif
7. Sikap yang kurang sungguh sungguh dalam berusaha, sikap yang
setengah setengah terhadap usaha akan mengakibatkan usaha
yang dilakukan menjadi labil dan gagal. Dengan sikap setengah
hati kemungkinan gagal akan sangat besar.
Ketidakmampuan dalam melakukan peralihan atau transisi
kewirausahaan, wirausaha yang kurang siap menghadapi dan
melakukan perubahan, maka ia tidak akan ada jaminan untuk menjadi
wirausaha yang berhasil. Keberhasilan dalam berwirausaha hanya bisa

diperoleh apabila berani mengadakan perubahan dan mampu membuat

peralihan setiap waktu
e. Keuntungan dan Kerugian Berwirausaha
1. Keuntungan Berwirausaha
Peggy Lambing dan Charkes L Kuehl yang di kutip oleh
Suryana ( 2000: 41 ) mengemukakan :
a)

Otonom. Pengelolaan yang bebas dan tidak terikat

membuat wirausahawan menjadi Boss yang penuh kepuasan

b)

Tantangan awal dan perasaan motif berprestasi.

Tantangan awal atau perasaan bermotivasi yang tinggi
merupakan

hal

yang

menggembirakan.

Peluang

untuk

mengembangkan konsep usaha yang dapat menghasilkan

keuntungan sangat memotivasi wirausahawan.
c) Control Financial. Bebas dalam mengelola keuangan dan
merasa sebagai keyakinan milik sendiri.

2. Kerugian Berwirausaha

a) Pengorbanan personal. Pada awalnya wirausaha harus bekerja

dengan memerlukan waktu yang lama dan sibuk. Sedikit sekali
waktu untuk kepentingan keluarga, rekreasi. Hampir semua
waktu dihabiskan untuk kegiatan bisnis

10

b) Bebas tanggung jawab. Wirausaha harus mengelola semua

fungsi bisnis, baik pemasaran, keuangan, personil, pengadaan
dan pelatihan
c) Kecilnya margin keuntungan dan kerugian dan kemungkinan
gagal. Karena wirausaha menggunakan keuangan yang kecil
dan keuangan milik sendiri, maka profit margin yang diperoleh
akan relatif dan kemungkinan gagal juga ada.
ii. Kinerja
a. Pengertian kinerja
Istilah kinerja berasal dari kata job performance atau actual
performance (prestasi kerja atau prestasi sesungguhnya yang dicapai
oleh seseorang). Kinerja adalah hasil kerja secara kualitas dan
kuantitas yang dicapai oleh seorang pegawai dalam melaksanakan
tugasnya sesuai dengan tanggung jawab yang diberikan kepadanya.
(Mangkunegara, 2007:67)
Mangkuprawira dan Hubeis dalam bukunya Manajemen Mutu
Sumber Daya Manusia (2007:153) mengatakan bahwa kinerja adalah
hasil dari proses pekerjaan tertentu secara terencana pada waktu dan
tempat dari karyawan serta organisasi bersangkutan.
Sedangkan menurut wibowo (2007: 7) kinerja adalah tentang
melakukan pekerjaan dan hasil yang dicapai dari pekerjaan tersebut.
Dan kinerja adalah tentang apa yang dikerjakan dan bagaimana cara
mengerjakannya

11

Kinerja menurut Amstrong dan Baron (1998:159) seperti

dikutip oleh Wibowo (2008:222) adalah tentang melakukan pekerjaan
dan hasil yang dicapai dari pekerjaan tersebut. Menurut Simanjuntak
(2005:221), definisi kinerja adalah tingkat pencapaian hasil atas
pelaksanaan tugas tertentu.
b.

Faktor-Faktor Kinerja
Tercapainya suatu kinerja seseorang atau pekerja karena adanya upaya
dan tindakan yang dihasilkan. Upaya tersebut yaitu berupa hasil kerja
(kinerja) yang dicapai oleh pekerja. Kinerja dapat dihasilkan dari
pendidikan, pengalaman kerja dan profesionalisme. Pendidikan adalah
modal dasar dan utama seorang pekerja dalam mencari kerja dan
bekerja. Pengalaman dalam bekerja berkaitan dengan masa kerja
karyawan, semakin lama seseorang bekerja pada suatu bidang
pekerjaan maka semakin berpengalaman orang tersebut, dan apabila
seseorang telah mempunyai pengalaman kinerja pada suatu bidang
pekerjaan tertentu, maka ia mempunyai kecakapan atas bidang
pekerjaan yang ia lakukan. Profesionalisme adalah gabungan dari
pendidikan dan pengalaman kerja yang diperoleh oleh seorang
pekerja. Ada beberapa hal untuk membangun mentalitas profesional
menurut Jansen H. Sinamo (2007:289), salah satunya adalah
mentalitas mutu yaitu seorang professional menampilkan kinerja
terbaik yang mungkin, mengusahakan dirinya selalu berada di ujung

12

terbaik (cutting edge) bidang keahliannya, standar kerjanya yang

tinggi yang diorientasikan pada ideal kesempurnaan mutu.
iii. Pemasaran
a. Pengertian Pemasaran
Pengertian Pemasaran Kebanyakan orang beranggapan bahwa
pemasaran hanyalah menjual dan mengiklankan. Sesungguhnya
penjualan dan iklan hanyalah puncak dari pemasaran. Saat ini
pemasaran harus dipahami tidak dalam pemahaman kuno sebagai
membuat penjualan, tetapi dalam pemahaman modern yaitu
memuaskan

kebutuhan

pelanggan.

Bila

pemasar

memahami

kebutuhan pelanggan, mengembangkan produk dan jasa yang

menyediakan nialai yang unggul bagi pelanggan, menetapkan harga,
mendistribusikan, dan mepromosikan produk dan jasa itu secara
efektif, maka produk dan jasa itu akan mudah untuk dijual. Drucker
(dalam Kotler dan Armstrong, 2008 : 6) tujuan pemasaran adalah
membuat penjualan tidak diperlukan lagi. Penjualan dan iklan
hanyalah bagian dari bauran pemasaran yang lebih besar seperangkat
sarana pemasaran yang bekerjasama untuk memuaskan kebutuhan
pelanggan dan menciptakan hubungan dengan pelanggan. Disebagian
besar masyarakat, pemasaran sering diartikan sebagai proses
penjualan barang dan jasa, tetapi apabila dilihat lebih mendalam
pengertian pemasaran mempunyai aspek yang lebih luas daripada
pengertian tersebut. Didefenisikan secara luas, pemasaran adalah

13

proses sosial dan manajerial dimana pribadi atau organisasi

memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui
penciptaan dan pertukaran nilai dengan yang lain. Dalam konteks
bisnis Universitas Sumatera Utara yang lebih sempit, pemasaran
mencakup menciptakan hubungan pertukaran muatan nilai dengan
pelanggan yang menguntungkan. Berikut ini adalah pendapat ahli
tentang pengertian pamasaran yaitu: Pemasaran (marketing) menurut
Kotler dan Armstrong (2008 : 6) yaitu sebagai proses dimana
perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun
hubungan yang kuat dengan pelanggan dengan tujuan untuk
menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya. Pemasaran,
menurut Daryanto (2011 : 1) adalah suatu proses sosial dan
manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan
dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan, dan
bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain. Pemasaran, menurut
Tjiptono (2008 : 5) adalah fungsi yang memiliki kontak yang paling
besar dengan lingkungan eksternal, padahal perusahaan hanya
memiliki kendali yang terbatas terhadap lingkungan eksternal. Oleh
karena

itu,

pemasaran

memainkan

peranan

penting

dalam

pengembangan strategi. Manajemen pemasaran adalah proses

perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi
serta penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan
pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran individu dan organisasi.

14

Defenisi pemasaran yang dikemukakan oleh ahli tersebut dapat

diketahui bahwa pemasaran merupakan suatu system dari kegiatan
bisnis yang saling berhubungan dan ditujukan untuk merencanakan,
mendistribusikan dan Universitas Sumatera Utara mempromosikan
barang dan jasa yang dilakukan oleh perusahaan untuk memenuhi
keinginan dan kebutuhan konsumen.
b. Konsep Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan-kegiatan
pokok yang dilakukan oleh perusahaan untuk mempertahankan
kelangsungan hidupnya, untuk berkembang, dan mendapatkan laba
(Dharmmerta dan Handoko, 2000: 3). Pemasaran dapat juga dikatakan
sebagai suatu proses sosial yang didalamnya terdapat individu dan
kelompok apa yang mereka butuhkan

dan

inginkan

dengan

menciptakan, menawarkan dan secara bebas mepertukarkan produk

yang bernilai dengan pihak lain.
Arti

pemasaran

sering

dikacaukan

dengan

pengertian-

pengertian: (1) penjualan, (2) perdagangan, dan (3) distribusi.

Padahal istilah-istilah tersebut hanya merupakan satu bagian dari
kegiatan

pemasaran

secara keseluruhan. Proses pemasaran

sebenarnya telah dimulai sebelum barangbarang diproduksi dan tidak

berakhir dengan penjualan. Kegiatan pemasaran perusahaan harus
dapat

juga

memberikan

kepuasan

kepada konsumen

jika

15

menginginkan

usahanya

berjalan

atau

konsumen mempunyai

pandangan yang baik terhadap perusahaan.

Kotler dan Keller (2009: 5) menyatakan bahwa manajemen
pemasaran sebagai ilmu dan seni memilih pasar sasaran dan
meraih, mempertahankan, serta menumbuhkan palanggan dengan
menciptakan, enghantarkan,

dan

mengkomunikasikan

nilai

pelanggan yang unggul.Manajemen pemasaran terjadi bila sekurangkurangnya satu pihak pelaku pertukaran potensial berfikir tentang
sarana-sarana untuk melaksanakan tanggapan pemasaran sebagai seni
dan ilmu untuk memilih pasar sasaran serta mendapatkan, menjaga
dan menambah jumlah pelanggan melalui penciptaan, penyerahan
dan pengkomunikasian nilai pelanggan yang unggul.
Ada beberapa konsep yang menjadi perhatian atau fokus
dari pemasaran, yaitu (Kotler dan Keller, 2009: 12):
a. Kebutuhan

adalah

suatu

keadaan

ketika

dirasakannya

ketiadakpuasan dasar tertentu yang sifatnya ada dan terletak dalam

tubuh dan kondisi manusia. Misalnya kebutuhan akan sandang,
pangan dan papan. Kebutuhan ini ada dalam susunan biologi
dan kondisi manusia.
b. Keinginan adalah kehendak yang kuat akan pemuas yang spesifik
terhadap

kebutuhan-kebutuhan

yang

lebih

mendalam

tadi.

Misalnya, setiap orang membutuhkan makan, tetapi dapat

dipuaskan melalui jenis makanan yang berbeda, seperti orang yang

16

satu

makan

roti,

yang

lainnya

makan

soto.

Meskipun

kebutuhan manusia sedikit namun keinginan mereka banyak.

Keinginan manusia

terus

menerus

dibentuk

dan

dibentuk

kembali oleh kekuatan masyarakat dan institusi, termasuk tempattempat ibadah, sekolah-sekolah, keluarga-keluarga dan korporasi
bisnis.
c. Permintaan adalah keinginan terhadap produk-produk tertentu yang
didukung oleh suatu kemampuan dan kemauan untuk membelinya.
Keinginan akan menjadi permintaan, jika didukung oleh kekuatan
membeli.

Contoh,

banyak

orang

ingin

membeli

mobil

Mercedes, namun hanya sedikit orang yang mampu dan mau

membelinya. Untuk itu, perusahaan harus mengukur berapa
yang akan secara aktual mau dan mampu membeli, bukan
hanya berapa banyak orang yang ingin produk mereka.
Konsep pemasaran mengajarkan bahwa kegiatan pemasaran
dimulai dengan mengenal dan merumuskan kebutuhan konsumen,
kemudian perusahaan menyusun kombinasi dari kebijakan produk,
harga, promosi dan distribusi setepat-tepatnya

agar pemuasan

kebutuhan konsumen dapat dipenuhi secara memuaskan. Terdapat

tiga unsur yang terkandung dalam konsep pemasaran yaitu:
a. Orientasi pada konsumen
Perusahaan yang benar-benar ingin memperhatikan konsumen
harus:

17

1) Menentukan kebutuhan pokok dari pembeli yang akan

dilayani dan dipenuhi
2)

Menentukan pokok pembeli yang akan dijadikan sasaran

penjualan

3) Mengadakan penelitian pada konsumen

4) Menentukan dan melaksanakan strategi pemasaran yang paling
baik
b. Penyusunan kegiatan pemasaran yang terintegrasi
Maksud terintegrasi adalah dalam kegiatan pemasaran
setiap orang dan setiap bagian produksi dalam perusahaan turut
serta dalam kegiatan usaha yang terkoordinasi untuk memberikan
kepuasan pada konsumen sehingga tujuan

perusahaan

dapat

tercapai. Selain itu h arus terdapat penyesuaian dan koordinasi

antara produk, harga, saluran distribusi dan promosi untuk
menciptakan

hubungan

pertukaran

yang

kuat

dengan

konsumen. Artinya bahwa harga jual harus sesuai dengan

kualitas produk, harga, saluran distribusi dan promosi. Usahausaha ini dikoordinasikan dengan waktu dan tempat yang sesuai.
c. Kepuasan konsumen
Faktor yang menentukan apakah perusahaan dalam jangka
panjang akan mendapatkan laba ialah banyak sedikitnya kepuasan
konsumen yang dapat dipenuhi. Untuk memberikan kepuasan

18

pada

konsumen

tersebut perusahaan dapat menyediakan atau

menjual barang dan jasa yang paling baik dengan harga layak.
d. Kinerja Pemasaran
Kinerja pemasaran merupakan faktor yang umum digunakan
untuk mengukur dampak dari

sebuah

strategi

perusahaan.

Strategi perusahaan selalu diarahkan untuk menghasilkan kinerja

pemasaran

seperti

tingkatpertumbuhan

volume
penjualan

penjualan,
maupun

porsi
kinerja

pasar

dan

keuangan.

Disarankan pengukuran kinerja menggunakan aktivitas-aktivitas

pemasaran yang menghasilkan kinerja yaitu unit yang terjual
dan perputaran pelanggan. Hal ini dilakukan agar perusahaan
mempunyai kinerja pemasaran yang lebih baik dibandingkan
pesaingnya.
b. Pergeseran Paradigma
Pemasaran Paradigma adalah bagaimana memandang dunia,
paradigma menjelaskan kepada kita tentang dunia dan dapat
membantu untuk memprediksikan perilakunya. Pergeseran paradigma
dalam pemasaran tidak selalu menimbulkan perubahan pada definisi
pemasaran yang ada sekarang. Ditinjau dari aspek manajerial dalam
pergeseran paradigma pemasaran menunjukkan suatu proses atau
sebagai proses pengambilan keputusan manajemen yang mencakup
analisis, perencanaan, implementasi dan pengendalian dibidang
pemasaran. Pengambilan keputusan manajemen lebih memfokuskan

19

kepada empat aspek tersebut. Sedangkan tinjauan dari aspek perilaku

konsumen dalam pergeseran paradigma pemasaran menunjukan
bahwa semua keputusan konsumen atau pelanggan dijadikan dasar
untuk pengambilan keputusan. Aspek-aspek yang berkaitan dengan
keputusan konsumen dari sudut pandang konsumen, seperti kepuasan
dan antusiasme juga tercakup didalamnya. Bagi pemasar, janji untuk
memberikan kepuasan pelanggan melalui bauran pemasarannya dapat
menimbulkan akibat terpenuhinya tujuan laba jangka panjang
meskipun kadang-kadang mengorbankan laba jangka pendek.
Kepuasan pelanggan merupakan perbedaan antara harapan dan kinerja
atau hasil yang dirasakan (Tjiptono, 2008 : 24). Kepuasan pelanggan
merupakan darah kehidupan perusahaan yang harus mengalir terus
menerus, karena memberikan beberapa manfaat sebagai berikut:
1) Hubungan antara perusahaan dan pelanggannya menjadi harmonis,
2) Memberikan dasar yang baik bagi pembelian ulang,
3) Membentuk

rekomendasi

dari

mulut

kemulut

yang

menguntungkan perusahaan,
4) Mendorong terciptanya loyalitas pelanggan,
5) Membangun reputasi perusahaan di mata pelanggan,
6) Meningkatkan laba.
c. Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran (marketing mix) adalah kumpulan alat
pemasaran taktis terkendali yang dipadukan perusahaan untuk

20

menghasilkan respons yang diinginkannya di pasar sasaran (Kotler dan

Armstrong, 2008 : 62). Bauran pemasaran terdiri dari semua hal yang
dapat

dilakukan

perusahaan

untuk

mempengaruhi

permintaan

produknya. Bauran pemasaran merupakan inti dari suatu system

pemasaran. Analisis terhadap bauran pemasaran sangat penting untuk
dapat menyesuaikan keinginan pasar dengan produk yang akan dijual.
Berbagai kemungkinan ini dapat dikelompokkan menjadi empat
kelompok variabel yang disebut 4P yaitu produk (product), harga
(price),

tempat/distribusi

(place),

dan

promosi

(promotion).

Berdasarkan defenisi di atas dapat ditarik sebuah kesimpulan bahwa

bauran pemasaran (marketing mix) yang terdiri dari empat kelompok
variabel tersebut merupakan kegiatan inti perusahaan dalam pemasaran
dimana bidang keputusan strategi.

E. Kerangka Pikir
Gambar 1.1
Kerangka Pikir

Orientasi Wirausaha (X)

Kinerja Pemasaran (Y)

F. Penelitian terdahulu
1. Tri Listianawati 2006, Analisis pengaruh orientasi wirausaha terhadap
kinerja perusahaan dengan strategi pemasaran sebagai variabel moderating
(Studi pada industri kecil batik di Kota Surakarta) Hasil analisis
menunjukkan bahwa terdapat hubungan yang positif dan signifikan antara
orientasi wirausaha terhadap kinerja perusahaan. Dari hasil itu pula
ditemukan bahwa innovativeness (kecenderungan perusahaan untuk

21

berinovasi) yang merupakan salah satu dimensi orientasi wirausaha adalah

faktor yang paling berpengaruh terhadap kinerja perusahaan. Dengan
menggunakan uji residual ternyata strategi pemasaran merupakan variabel
moderating pada hubungan antara orientasi wirausaha dan kinerja
perusahaan.
2.

BAB III
METODE PENELITIAN
A. Tempat dan Waktu
Penelitian ini bertempat di Kabupaten Merauke yaitu pada Salon-salon
yang telah ditentukan (Salon Rudi, Rumah Cantik, Salon Ekhy, Salon Sagita,
Salon, dan Farida Salon.). Adapun waktu dalam penelitian ini dilakukan
selama 3 bulan, dari bulan April 2016 hingga Juni 2016.
B.

Pendekatan Penelitian
Jenis penelitian yang digunakan peneliti dalam penelitian ini adalah
jenis penelitian asosiatif kuantitatif. Jenis penelitian asosiatif adalah jenis
penelitian yang bertujuan untuk mengetahui hubungan antara dua variabel atau
lebih Penelitian ini mempunyai tingkatan yang lebih tertinggi bila
dibandingkan dengan penelitian deskriptif dan komparatif. Dengan penelitian
ini maka akan dapat dibangun suatu teori yang dapat berfungsi untuk
menjelaskan, meramalkan, dan mengontrol suatu gejala (Sugiyono, 2007:11).

C. Populasi dan Sampel

1. Populasi
Menurut

Sugiyono

(2007:

72)

populasi

adalah

wilayah

generalasisasi yang terdiri atas obyek/subyek yang mempunyai kualitas

dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan
kemudian ditarik kesimpulannya.

22

23

Dalam penelitian ini yang diambil sebagai populasi adalah pimpinan dan
pegawai-pegawai yang ada pada setiap salon-salon yang diteliti.
2. Sampel
Menurut Sugiyono (2007: 73) mengatakan bahwa sampel adalah
bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut.
Sampel pada penelitian ini adalah pimpinan dengan seluruh pegawai
salon-salon yang diteliti sebanyak ..... orang dengan perincian:
a. Salon Rudi

orang

b. Rumah Cantik =

orang

c. Salon Ekhy

orang

d. Salon Sagita

orang

e. Farida Salon

orang

Jumlah Sampel =

orang

D. Jenis dan Sumber Data

Jenis data pada penelitian ini terbagi menjadi dua, yaitu:
1. Data Primer
Data primer pada penelitian ini adalah merupakan data utama yaitu data
yang diperoleh dari kuesioner yang dibagikan kepada para responden.
2. Data Sekunder
Adapun data sekunder merupakan data pendukung yang didapatkan dalam
bentuk dokumen-dokumen, kajian teoritis dan lain sebagainya yang
mendukung penelitian ini.

24

E. Prosedur Pengumpulan Data

Metode yang penulis gunakan dalam melakukan pengumpulan data
antara lain :
1. Studi lapangan atau Field Research
Teknik ini dilakukan dengan cara melakukan peninjauan langsung ke
Dinas yang diteliti untuk memperoleh data primer. Data primer ini penulis
dapat melalui:
a. Wawancara, dilakukan terhadap pimpinan dan pegawai pada objek
yang diteliti.
b. Data perusahaan, yaitu dengan mengumpulkan dan mencatat data
tertulis yang diperoleh dari salon-salon yang diteliti.
2. Studi Kepustakaan atau Library Research
Dalam mengumpulkan data ini, penulis juga mengambil dari
literature dan catatan kuliah yang berhubungan dan yang relevan dengan
topik yang dibahas oleh penulis.
F. Defenisi Operasional dan Pengukuran Variabel
Untuk memudahkan pembaca dalam memahami analisis pada proposal
ini, berikut penulis jelaskan variabel-variabel yang berkenaan dengan
permasalahan yang akan dibahas sebagai berikut:
1. Orientasi Wirausaha
Berdasarkan operasionalnya variabel ini didefenisikan sebagai variabel
bebas

pertama (disimbolkan dengan X), yaitu variabel yang

mempengaruhi variabel terikatnya.

2. Kinerja Pemasaran
Berdasarkan operasionalnya variabel ini didefenisikan sebagai
variabel terikat (disimbolkan dengan Y), yaitu variabel yang
dipengaruhi oleh variabel bebasnya.

25

G. Teknik Analisa Data

Sebelum data yang dikumpulkan diuji, maka terlebih dahulu data
tersebut akan dianalisa dengan menggunakan rumus regresi linier berganda.
Menurut

Sugiyono

(2007:

261)

analisa

regresi

digunakan

untuk

memprediksikan seberapa jauh perubahan nilai variabel dependen, bilai nilai

variabel independen dimanipulasi/dirubah-rubah atau dinaikturunkan. Regresi
sederhana didasarkan pada hubungan fungsional ataupun kausal satu variabel
independen dengan atau variabel dependen. Persamaan umum regresi linier
sederhana adalah:
Y = a + bX Sugiyono (2007:261)
Keterangan:
Y = Kinerja pemasaran
a = Harga Y ketika harga X= 0 (harga konstan)
b = Angka arah atau koefisien regresi, yang menunjukkan angka peningkatan
ataupun penurunan variabel dependen yang didasarkan pada perubahan
variabel independen. (Bila (+) arah garis naik, dan bila (-) arah garis turun.
X = Orientasi wirausaha
Dengan demikian melalui analisa regresi sederhana dapat diketahui
pengaruh dan perubahan yang terjadi pada variabel kinerja pemasaran apabila
terjadi perubahan pada variabel orientasi wirausaha.

26

H. Pengujian Hipotesis
1.

Uji Korelasi
Pengujian ini dilakukan untuk mengetahui seberapa kuat hubungan

antara orientasi wirausaha (variabel X) dan kinerja pemasaran (variabel Y).

Menurut Sugiyono (2003:212 rumus untuk mengetahui hubungan kedua
variabel tersebut dapat digunakan uji korelasi Pearson Produk Moment
dengan rumus sebagai berikut:
r xy

N
[N X X ] [N Y 2 Y
2

2]

Keterangan:
r

xy

koefisien korelasi r

X =

skor dalam distribusi variable X

Y =

skor dalam distribusi variable Y

N =

banyaknya responden

Nilai korelasi yang didapat berdasarkan perhitungan rumus di atas

harus dibandingkan dengan nilai korelasi pada table interpretasi nilai
korelasi (r), sebagai berikut:

Tabel 3.1
Tabel Interprestasi Nilai Koefisien Korelasi (r)
Interval Koefisien

Tingkat Hubungan

0,000 0,199

Sangat Rendah

0,200 0,399

Rendah

0,400 0,599

Sedang

27

0,600 0,799

Kuat

0,800 1,000

Sangat Kuat

Sumber data: (Sugiyono 2003:214)

Dengan diketahuinya nilai koefisien korelasi dan diinterpretasikan

pada tabel di atas dapat diketahui seberapa besar/kuatnya hubungan kedua
variabel, apakah hubungan tersebut adalah sangat rendah, rendah, sedang,
kuat, dan ataukah sangat kuat.

2.

Uji Determinansi
Pengujian ini dilakukan untuk mengetahui besarnya pengaruh yang

diberikan oleh orientasi wirausaha terhadap variable terikatnya, yaitu kinerja

pemasaran.
Rumus yang digunakan adalah:
R= r2 x 100%
Keterangan:
R = Koefisien Determinasi
r = Koefisien Korelasi Hasil Perhitungan

3.

Uji Signifikansi
Merupakan uji yang dilakukan untuk mengetahui signifikansi

pengaruh yang diberikan oleh orientasi wirausaha terhadap kinerja pemasraan

salon-salon di kabupaten Merauke. Adapun rumus uji signifikansi yang
digunakan adalah menggunakan uji t(Sugiyono 2003:214), sebagai berikut:

28

t - tes

r. n - 2
1 - r2

Keterangan :
t

= koefisien signifikan

= koefisien korelasi

= jumlah sampel

Nilai t hitung dikonsultasikan dengan nilai table pada tingkat

50 % (0,05) dan derajat bebas db (N 2).
Dengan asumsi:
a. Jika t

hitung

>t

tabel

maka Ha diterima, Ho ditolak

Yang berarti bahwa orientasi wirausaha memberikan pengaruh

yang positif dan signifikan terhadap kinerja pemasaran pada
salon-salon di kabupaten Merauke.
b. Jika t

hitung

<t

tabel

, maka Ha ditolak, Ho diterima

Yang berarti bahwa orientasi wirausaha tidak memberikan

pengaruh yang positif dan signifikan terhadap kinerja
pemasaran pada salon-salon di kabupaten Merauke.

DAFTAR PUSTAKA
Buku-buku
Aditya Barry Kurniawan. 2014. Analisis Pengaruh Pertumbuhan Ekonomi,
Upah Minimum, Dan Investasi Terhadap Jumlah Pengangguran Di
Kabupaten Gresik. Malang: Universitas Brawijaya.
Badan Pusat Statistik (BPS). 2000. Statistik Indonesia. Beberapa Edisi. Jakarta :
Badan Pusat Statistik (BPS). 2001. Statistik Indonesia. Beberapa Edisi. Jakarta :
BPS. Kabupaten Merauke. 2014
Liyasmi Ika Harjana 2015. Analisis Pengaruh Jumlah Penduduk, Tingkat
Pengangguran Terbuka, Dan Belanja Langsung Terhadap
Pertumbuhan Ekonomi (Studi Kasus Pada 38 Kabupaten/Kota di Jawa
Timur). Malang: Universitas Brawijaya.
Moekijat. 2007. Penilaian Pekerjaan untuk Menentukan Gaji & Upah. Cetakan
II. Bandung: Mandar Maju.
Ravi

Dwi Wijayanto. 2010. Analisis Pengaruh PDRB, Pendidikan

dan.Pengangguran Terhadap Kemiskinan di Kabupaten/Kota Jawa
Tengah Tahun 2005 2008. Semarang: Universitas Diponegoro

Rekha Raditya Ariefta.2014. Analisis Pengaruh Pertumbuhan Penduduk,

Inflasi, Gdp, Dan Upah Terhadap Tingkat Pengangguran Di Indonesia
Periode 1990-2010. Semarang: Universitas Diponegoro
Rio Agam Saputra . 2011. Pengaruh Jumlah Pengangguran terhadap
Pendapatan Nasional. Surakarta: Universitas Negeri Surakarta.
Ruky, Achmad S. 2001. Manajemen Penggajian dan Pengupahan Untuk.
Karyawan Perusahaan. Edisi Pertama. Jakarta: Gramedia Pustaka.
Sukirno, Sadono. 2003. Pengantar Teori Mikro Ekonomi, Edisi Ketiga. Jakarta:
Raja Grafindo Perkasa.
Sukirno, Sadono. 2004. Makro Ekonomi Teori Pengantar. Jakarta: PT Raja.
Grafindo Perkasa
Sukirno, Sadono. 2005. Makro Ekonomi Teori Pengantar, Jakarta: Raja Grafindo
Perkasa.
Sugiyono. 2007. Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D. Bandung:
Alfabeta.
Todaro, Michael, P. 2003. Pembangunan Ekonomi di Dunia Ketiga, Jilid I.
Edisi Ketujuh. Erlangga. Jakarta

29

30

Mantra, Ida, Bagoes. 2000. Demografi Umum. Pustaka Pelajar. Yogyakarta

Undang-Undang
Undang-Undang Republik
Ketenagakerjaan

Indonesia

Nomor

13

Tahun

2003 Tentang

WEB
http://www.dukcapil. kemendagri.go.id /article/Administrasi Kependudukan dari
Aspek Ha k Keperdataan. Diakses, 15 Februari 2016