EVALUASI ASPEK PASAR DAN PEMASARAN

PT PANEMBAHAN SENOPATI

LATAR BELAKANG PERUSAHAAN

PT Panembahan Senopati adalah sebuah perusahaan nasional di Surabaya yang bergerak dalam
industri pegolahan kayu dan hasil hutan lainnya. Perusahaan ini dipimpin oleh dua orang kakak beradik
Dra Johana Kristiani dan Ir Damar Kristianto. Unit produksi terbesar perusahaan ini berada di Balikpapan
dan Surabaya, dengan hasil produksi utama plywood serta meubel kayu dan rotan untuk keperluan rumah
tangga dan kantor. Hasil produksi tersebut untuk ekspor dan pasaran dalam negri. Ekspor plywood
terutama dilakukan ke Jepang, AS, dan RRC. Ekspor meubel kayu dan rotan terutama dilakukan ke
Australia dan AS.

PROYEK YANG AKAN DIBANGUN

Banyak perusahaan Hak Pengusahaan Hutan (HPH) mengalihkan usahanya ke produksi dan
ekspor kayu lapis atau plywood sejak dikeluarkannya peraturan pemerintah yang tidak mempermudah
ekspor kayu gelondongan. Hal ini mendorong Kristianto untuk mengembangkan usaha baru di bidang
produksi lem perekat veneer dan plywood atau lebih dikenal dengan formaldehyde based adhesive.
Satu tahun lalu Kristiani dan Kristianto diperkenalkan kepada sebuah perusahaan industri kimia
Australia, Kanggaroo Chemical Industry Pty Ltd (KCI) yang telah puluhan tahun berpengalaman dalam
bidang produksi dan perdagangan bahan-bahan kimia, termasuk adhesive di pasaran internasionl. KCI
berniat mendirikan pabrik formaldehyde based adhesive di Indonesia dan mencari mitra usaha yang
berbakat dan berpengalaman dalam industry pengolahan kayu serta bersedia ikut menanamkan modal
dalam proyek tersebut. Mereka melihat potensi tersebut dalam PT Panembahan Senopati sehingga KCI
berniat untuk bekerja sama dengan mereka.

ANALISIS ASPEK PASAR DAN PEMASARAN

a) Gambaran umum pasar

1. Jenis permintaan
Produk yang akan dihasilkan dari proyek formaldehyde adhesive yaitu Urea Formaldehyde
(UF) dan Phenol Formaldehyde (PF) dengan mutu internasional. Formaldehyde based

1
 adhesive adalah bahan kimia dasar yang dipergunakan untuk bahan cat, bahan perekat
(adhesive glue), dan farmasi. Apabila diolah dengan tepung terigu dan bahan adonan yang
lain, formaldehyde based adhesive akan menjadi bahan perekat kayu lapis.

2. Segmen pasar
Segmen pasarnya diperuntukkan bagi perusahaan-perusahaan pemegang HPH yang bergerak
di bidang usaha produksi dan ekspor kayu lapis atau plywood

1) Aspek Geografis :
Proyek formaldehyde adhesive ini pemasarannya akan berfokus baik pada konsumen
luar negeri maupun konsumen luar negeri. Untuk konsumen luar negeri akan
difokuskan pada daerah Kalimantan Timur, Kalimantan Barat, Kalimantan Tengah
dan Jawa Tengah

2) Aspek Demografis :
Aspek demografis tidak terlalu berpengaruh dalam proses pengembangan proyek
formaldehyde adhesive.

3) Aspek Psikografis
Aspek psikografis juga tidak berpengaruh dalam proses pengembangan proyek
formaldehyde adhesive ini.

4) Aspek Perilaku
Dilihat dari aspek perilaku, pemasarannya akan berfokus pada para pengusaha kayu
plywood dan pemakai kayu lapis untuk bangunan dan meubel.

3. Wilayah pemasaran
Wilayah pemasaran formaldehyde based adhesive ini ada di dalam negri maupun luar negri.
Untuk pemasaran di Indonesia meliputi daerah Kalimantan Timur, Kalimantan Barat,
Kalimantan Tengah dan Jawa Tengah.

b) Permintaan

2
 PE = P + ( I – E ) + DC

PE : Permintaan Efektif / Konsumsi

P : Produksi dalam negri
I : Impor
E : Ekspor
DC : Selisih persediaan awal dan akhir

Tahun Jumlah Produksi Impor Ekspor Konsumsi formaldehyde

Pabrik (000M3) (000M3) (000M3) DN (000M3) adhesive *)

19X7 16 279 4 16 267 15.219 ton

19X8 17 414 3 60 357 20.349 ton
19X9 21 509 0 115 394 22.458 ton
TOTAL 58.026 ton

*) Rata-rata tiap meter kubik kayu lapis membutuhkan 57 kg UF maka jumlah konsumsi DN kayu lapis dikalikan 57 kg
(0,057 ton) untuk memperoleh jumlah formaldehyde adhesive yang dibutuhkan

c) Penawaran
1. Produk sejenis di pasar

Nama perusahaan Kapasitas produksi/tahun

PT Palmolive Adhesive Industry 17.000 ton

PT Bardha Utama Kimia 12.500 ton
3 perusahaan pesaing baru 45.000 ton

2. Proyeksi penawaran

Tahun Proyeksi penawaran

I (12.000 x 60%) = 7.200 ton

II (12.000 x 80%) = 9.600 ton
III 12.000 ton

d) Rencana Penjualan dan Pangsa Pasar

3
 Tahun Permintaan Penawaran Peluang Rencana Pangsa pasar
penjualan
(A) (B) C=B-A E = D X 100%/C **)
D *)

I 15.219 7.200 8.019 7.200 89,79%

II 20.349 9.600 10.749 9.600 89,31%

III 22.458 12.000 10.458 12.000 114,74%

*) Asumsi perusahaan akan melakukan rencana penjualan sebesar kapasitas ekonomis yang dihasilkan

Berdasarkan perhitungan diatas, pangsa pasar formaldehyde adhesive cukup menjanjikan. Pada
tahun ke-3 perusahaan mereka sudah memperoleh keuntungan, melebihi BEP. Berikut adalah
perkiraan total penjualan selam 3 tahun terakhir:

STRATEGI PEMASARAN

Sales

1.518.120

1.264.896

948.672

I II II Phase

EVALUASI ASPEK PASAR DAN PEMASARAN

a. Aspek Pasar
Berdasarkan latar belakang perusahaan dan proyek yang direncanakan, maupun uraian
tentang perkembangan industri pengolahan kayu dan formaldehyde adhesive tersebut, proyek

4
 formaldehyde adhesive yang direncanakan akan dibangun PT Panembahan Senopati dan KCI
perlu untuk dievaluasi lebih lanjut karena beberapa alasan sebagai berikut:
1. Persaingan yang semakin ketat dan juga permintaan pasar yang semakin banyak
mengharuskan perusahaan memberikan kualitas yang terbaik. Jika kita memberikan yang
terbaik maka kemungkinan konsumen akan beralih kepada perusahaan lain pun mengecil
dengan sendirinya.
2. Mulai bertambahnya jumlah kompetitor yang berminat untuk menjalankan bisnis
dibidang yang sama dikarenakan prospek bisnis ini dianggap cukup menjanjikan.
3. Permintaan akan produk formaldehyde based adhesive semakin meningkat di pasaran,
baik dari dalam maupun dari luar negri
4. PT Panembahan Senopati perlu melakukan pertimbangan dalam pengambilan keputusan
berkaitan dengan kerja sama proyek ini. PT Panembahan Senopati harus memprediksi
kemungkian-kemungkinan yang akan terjadi dan memperkirakan peluang usahanya di
masa mendatang sehingga di kemudian hari dapat meminilasir kesalahan yang dapat
merugikan nama baiknya yang selama ini telah dibangun.

Namun, peluang usaha ini cukup menjanjikan dimasa depan karena konsumsi kayu lapis
dalam negri mengalami peningkatan karena semakin populernya pemakaian kayu lapis untuk
bahan bangunan gedung dan meubel. Selain itu, competitor baru yang bermunculan memiliki
kapasitas produksi yang masih lebih rendah di bawah perusahaan PT Panembahan Senopati dan
KCI.

b. Aspek Pemasaran
Berikut adalah beberapa keunggulan kompetitif yang dimiliki proyek formaldehyde
adhesive antara lain:
• Kenaikan konsumsi dalam negeri dan ekspor ke luar negeri.
• Pemakaian kayu lapis yang semakin populer untuk bahan bangunan maupun meubel.
• Pengusaha yang berkecimpung dalam proyek ini masih sedikit jumlahnya, sehingga
jumlah pesaingnya relatif sedikit.
Berdasarkan aspek pemasarannya, bauran pasar (Marketing Mix) yang dilakukan oleh PT
Panembahan Senopati dan KCI antara lain adalah sebagai berikut:
1) Place
Pendirian pabrik formaldehyde adhesive di Indonesia memberikan keuntungan tersendiri
karena letak Indonesia yang strategis akan memudahkan distribusi bahan baku maupun

5
 hasil produksi ke luar negeri. Selain itu di Indonesia sendiri sudah banyak industri kayu
lapis yang memerlukan produk tersebut.
2) Product
Produk formaldehyde based adhesive, phenol formaldehyde yang tahan air akan menjadi
nilai tambah bagi perusahaan karena dengan bahan perekat ini kayu lapis yang direkatkan
akan lebih tahan terhadap kelembaban udara. Untuk pengemasan produk pun, perusahaan
harus mengemas segala bentuk sarana pemasaran yang ada dengan cara yang tepat
sehingga pelanggan akan tertarik dan mencari produk mereka.
3) Promotion
Pendistribusian dan promosi yang baik di perusahaan-perusahaan plywood di daerah
Kalimantan Timur, Kalimantan Barat, Kalimantan Tengah dan Jawa Tengah akan
memberikan keuntungan tersendiri bagi perusahaan karena KCI, sebagai rekan PT
Panembahan Senopati, sudah memiliki langganan dari awal sehingga perusahaan tidak
perlu bersusah payah untuk memperkenalkan produk karena pelanggan sudah mengerti
fungsi dan kegunaan dari produk tersebut. Dengan adanya pabrik cabang KCI di
Indonesia, pengusaha-pengusaha dan pengrajin-pengrajin lokal akan senang karena
dengan demikian mereka tidak harus mengimpor bahan perekat dari produk yang mereka
buat, mengingat pajak impor adhesive yang dipesan dari luar negeri sekitar 30-40%.
4) Price
Harga jual FOB formaldehyde adhesive akan lebih murah jika kita dapat
memproduksinya sendiri dibandingkan harus mengimpor langsung dari luar negeri. Hal
ini dikarenakan pengenaan pajak impor adhesive yang dipesan dari luar negri cukup
tinggi, sekitar 30-40%.

KESIMPULAN

Kerja sama antara PT Panembahan Senopati dengan KCI memerlukan evaluasi lebih lanjut
terutama masalah strategi pemasaran dan promosi penjualannya. PT Panembahan Senopati dan KCI harus
membentuk suatu strategi pemasaran yang mampu merebut pangsa pasar yang lebih besar lagi. Begitu
pula dengan kegiatan promosi untuk memperkenalkan secara lebih luas keunggulan produk mereka.
Secara keseluruhan peluang usaha formaldehyde adhesive cukup menjanjikan untuk masa yang akan
datang