Manajemen Pemasaran

KATA PENGANTAR Puji syukur kami panjatkan kehadirat Allah Swt,Tuhan yang maha esa yang telah memberikan rahmat dan hidayah-Nya,sehingga kami dapat menyelesaikan makalah ini, yang berjudul Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial .Yang ditujukan sebagai syarat dalam pembelajaran tugas mata kuliah Manajemen Pemasaran. Kami juga ingin mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah membantu kami sehingga makalah ini dapat terselesaikan.Terutama kepada Ibu Sri Rezeki S.E, M.Si selaku dosen pembimbing mata kuliah Manajemen Pemasaran. Penulisan ini ditujukan sebagai bahan pembelajaran mata kuliah Manajemen Pemasaran,yang mana juga sebagai tugas bagi kami kelompok 4. Semoga makalah ini dapat memberikan pengetahuan bagi kami selaku kelompok 4 ,dan bagi kita semua. Penulis menyadari sepenuhnya makalah ini belumlah sempurna .Seperti kata pepatah Tiada gading yang tak retak , oleh sebab itu ,kami mengharapkan kritik dan saran yang membangun dari semua pihak demi kesempurnaan makalah ini. Akhir kata semoga makalah ini dapat menambah wawasan dan bermanfaat bagi kita semua. Medan, 14 April 2010

Kelompok 4

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial

Manajemen Pemasaran

DAFTAR ISI KATA PENGANTAR..........1 DAFTAR ISI.................................................................................................................2 PENDAHULUAN.................3 MODEL PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN SERTA PERILAKU PEMBELIAN INDUSTRIAL..............................................................4 A. MODEL PERILAKU KONSUMEN..................................................................7 1. Orang orang yang Berperan dalam Pengambilan Keputusan dalam Pembelian..................................................8 2. Faktor - Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli......10 3. Macam-Macam Situasi Pembelian...............................................................11 4. Struktur Keputusan Membeli...12 5. Tahap - Tahap dalam Proses Pembelian .14 B.PERILAKU PEMBELIAN INDUSTRIAL.......................................................15 1.Yang Berpartisipasi dalam Proses Pembelian Industrial...............................16 2.Faktor faktor yang Mempengaruhi Pembelian Industrial...........................17 3.Karakter dan Tipe Pembelian Pasar Industrial..............................................17 PENUTUP.......20 DAFTAR PUSTAKA 22

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial

Manajemen Pemasaran

PENDAHULUAN Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan konsumen sasaran.Tetapi mengenal konsumen tidaklah mudah. Para pelanggan mungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginan sedemikian rupa tetapi bertindak sebaliknya .Mereka mungkin tidak memehami motivasi mereka lebih mendalam .Mereka mungkin saja bereaksi terhadap pengaruh pengaruh yang mengubah pikiran mereka pada meni t menit terakhir. Para pemasar harus mempelajari keinginan ,persepsi ,prefensi dan perilaku belanja pelanggan sasaran mereka.Studi studi seperti ini akan memberikan petunjuk untuk mengembangkan produk produk baru , ciri ciri produk , harga , saluran , pesan dan unsur unsur bauran lainnya. Selain itu para pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial, diakarenakan organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku dalam jumlah yang sangat banyak ,suku cadang ,instalasi, peralatan tambahan , per lengkapan dan pelayanan bisnis. Perushaan yang menjual baja , komputer , pembangkit listrik tenaga nuklir , dan barang barang lain kepada organisasi harus memahami kebutuhan , sumber daya, kebijakan yang tidak ditemukan dalam pemasaran konsumen . Webster dan Wind mendefenisikan pembelian organisasional sebagai proses pengambilan keputusan dimana organisasi resmi membeli barang dan jasa menetapkan kebutuhan untuk serta mengidentifikasi , mengevaluasi ,dan memilih dan prosedur pembeliaan organisasi tersebut. Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan

alternatif alternatif merek dan pemasok.Meskipun tidak ada dua perusahaan yang membeli pada saat yang sanma , penjual berharap dapat cukup mengidentifikasi keseragaman pembelian untuk meningkatkan perencanaan strategi pemasarannya. Perlu di ingat bahwa keberhasilan suatu perusahaan sangat ditentukan oleh keberhasilan usaha pemasaran dari produk yang dihasilkan. Keberhasilan ini ditentukan oelh ketepatan produk yang dihasilkan dalam memberi kepuasan dari konsumen yang ditentukan. Jadi dalam upaya mensukseskan suatu upaya pemasaran , seorang pemasar harus mengetahui berbagai segmen yang akan dituju oleh produk yang dihasilakannya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial

Manajemen Pemasaran

,dan juga harus mengetahui bagaimana perilaku dari sasaran yang akan dituju oleh produk yang akan dipasarkan oleh seorang pemasar. MODEL PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN SERTA PERILAKU PEMBELIAN INDUSTRIAL Para pemasar harus mempelajari keinginan ,persepsi ,prefensi dan perilaku belanja pelanggan sasaran mereka.Studi studi seperti ini akan memberikan petunjuk untuk mengembangkan produk produk baru , ciri ciri produk , harga , saluran , pesan dan unsur unsur bauran lainnya. Perilaku konsumen adalah tingkah laku dari konsumen, dimana mereka dapat mengilustrasikan pencarian untuk membeli, menggunakan, mengevaluasi dan memperbaiki suatu produk dan jasa mereka. Focus dari perilaku konsumen adalah bagaimana individu membuat keputusan untuk menggunakan sumber daya mereka yang telah tersedia untuk mengkonsumsi suatu barang. Dua wujud konsumen : 1.Personal Konsumer Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa penggunaannya sendiri. 2. Organizational Consumer Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut. Pasar konsumen dan perilaku pembelian konsumen harus dipahami sebelum rencana pemsaran yang nyata dapat dikembangkan.Pasar konsumen membeli barang dan jasa untukn dikonsumsi pribadi.Ini adalah pasara yang paling akhir dimana kegiatan perekonomian di ataur .Dalam menganalisis suatu pasar konsumen ,seorang perlu mengetahui tentang penduduk ,obyek ,tujuan pembeli, organsasi ,operasi ,peristiwa dan tempat penjualan. Tujuan dari konsumsi adalah untuk memenuhi kebutuhan manusia dan memperoleh kepuasan dari pemenuhan tersebut. Sedangkan orang, badan usaha, atau organisasi yang memakai, menggunakan, mengurangi atau menghabiskan guna ekonomi suatu benda disebut sebagai konsumen. untuk

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial

Manajemen Pemasaran

Analisis tentang berbagai faktor yang berdampak pada perilaku konsumen menjadi dasar dalam pengembangan strategi pemasaran. Pemasaran wajib memahami konsumen, seperti apa yang dibutuhkan, apa seleranya, dan bagaimana konsumen mmengambil keputusan. Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain: 1.Analisis ini akan membantu para manajer untuk 1. Mendesain bauran pemasaran 2. Mensegmen pasar bisnis 3. Memposisikan dan mendiferensiasikan produk 4. Melaksanakan analisis lingkungan 5. Mengembangkan studi riset pasar 6. Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam pengembangan kebijakan publik. 7. Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi konsumen yang lebih efektif. 8. Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang perilaku manusia. 9. Studi perilaku konsumen juga memberikan tega jenis informasi : 1. Orientasi konsumen 2. Fakta-fakta tentang perilaku manusia 3. Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial

Manajemen Pemasaran

Terkait dengan perilaku konsumen, maka terkait pula dengan prinsip 5W + 1H : -Why : mengapa mendapatkan barang atau jasa tersebut ? -What : berupa apa barang atau jasa tersebut ? -Who : siapa yang mendapatkan barang atau jasa itu ? -When : kapan bisa didapatkan barang atau jasa tersebut ? -Where : dimana barang atau jasa tersebut bisa didapatkan ? -How : bagaimana barang atau jasa tersebut didapatkan ? * Berikut adalah contoh kasusnya : Anggun Maharani, mahasiswa Universitas swasta terkenal di Bekasi dan ia juga bekerja di sebuah bank swasta di Bekasi (Who) ingin membeli (How) laptop (What). Ia ingin membelinya karena mudah untuk dibawa-bawa (Why). Ia berencana membelinya akhir bulan depan setelah menerima gajinya (When) dipusat perdagangan komputer di daerah Mangga Dua (Where). Mempelajari 5W + 1H ini merupakan inti dari perilaku konsumen. 2. Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam pengembangan kebijakan publik 3. Studi perilaku konsumen akan memungkinkan seseorang menjadi konsumen yang lebih efektif 4. Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang perilaku manusia 5. Studi perilaku konsumen juga memberikan tiga jenis informasi : a. Orientasi Konsumen b. Fakta-fakta tentang perilaku manusia c. Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial

Manajemen Pemasaran

A. MODEL PERILAKU KONSUMEN Model prilaku konsumen menunjukkan penekanan pada interaksi antara pemasar dan konsumen. Komponen sentral dari model adalah pengambilan keputusan konsumen, yaitu pemahaman dan evaluasi informasi merek, bagaimana pertimbangan alternatif merek disesuaikan dengan kebutuhan konsumen, dan keputusan untuk merek. Model perilaku konsumen

UMPAN BALIK KE KONSUMEN Evaluasi Pembelian yang Lalu

KONSUMEN INDUVIDU

PENGARUH LINGKUNGAN

KEPUTUSAN KONSUMEN

RESPON KONSUMEN

Aplikasi perilaku konsumen ke STRATEGI PEMASARAN UMPAN BALIK KE PEMASAR : Pengembangan Strategi Pemasaran

Beberapa pengertian tentang perilaku konsumen : James F Engel et al (1994) Tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yangmendahului dan menyusuli tindakan ini. Engel, et. Istilah perilaku Konsumen diartikan sebagai perilaku yang diperlihatkan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial

Manajemen Pemasaran

Schiffman dan Kanuk (1994) Memuaskan kebutuhan mereka. Perilaku konsumen adalah proses keputusan dan aktivitas fisik individu yang terlibat dalam mengevaluasi, mendapatkan, menggunakan, atau memberikan barang dan jasa yang diperolehnya. Loudon dan Albert (1993) Perilaku konsumen adalah proses keputusan dan aktivitas fisikIndividu yang terlibat dalam mengevaluasi, endapatkan,menggunakan, atau memberikan barang dan jasa yang diperolehnya. Kotler dan Amstrong (1997) Perilaku konsumen sebagai perilaku pembelian konsumen akhir, baik individumaupun rumah tangga, yang membeli produk untuk konsumsi personal. Mullen dan Johnson (1990) Perilaku Konsumen sebagai pengkajian dari perilaku manusia sehari - hari. Winardi (1991) Perilaku konsumen sebagai perilaku yang ditujukan oleh orang-orang dalam merencanakan, membeli, dan menggunakan barang barang ekonomi dan jasa. Ujang Sumarwan (2000) Secara sederhana, studi perilaku konsumen meliputi hal-hal sebagai berikut, Apa yang dibeli konsumen? (what they buy?), mengapa konsumen membelinya? (why they buy it?), kapan mereka membelinya? (when they buy it?), dimana mereka membelinya? (where they buy itu?), berapa sering mereka membelinya? (how often they buy itu?), berapa sering mereka menggunakannya? (how often they use it?) 1.Orang orang yang Berperan dalam Pengambilan Keputusan dalam Pembelian - Initiator Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan ,juga dapat disebut juga sebagai orang yang menjadi pengusul ide.

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial

Manajemen Pemasaran

-Influencer Pemberi Pengaruh; yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian seorang konsumen. -Gate Keeper Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan. -Decider Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusan,yang memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan akhir. -Buyer Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang menjadi agen pembelian. -User Pemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual.

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial

Manajemen Pemasaran

2.Faktor - Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia membeli barang dan jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan. Keputusan membeli pada dasarnya berkaitan dengan mengapa dan bagaimana tingkah laku konsumen Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli: a. Kebudayaan Kebudayaan ini sifatnya sangat luas, dan menyangkut segala aspek kehidupan manusia. Kebudayaan adalah simbul dan fakta yang kompleks, yang diciptakan oleh manusia, diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada. b. Kelas sosial Pembagian tempat tinggal c. Kelompok referensi kecil Kelompok kecil di sekitar individu yang menjadi rujukan bagaimana seseorang harus bersikap dan bertingkah laku, termasuk dalam tingkah laku pembelian, misal kelompok keagamaan, kelompok kerja, kelompok pertemanan, dll d. Keluarga lingkungan inti dimana seseorang hidup dan berkembang, terdiri dari ayah, ibu dan anak. Dalam keluarga perlu dicermati pola perilaku pembelian yang menyangkut:

masyarakat

ke

dalam

golongan/

kelompok

berdasarkan

pertimbangan tertentu, misal tingkat pendapatan, macam perumahan, dan lokasi

Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli. Siapa yang membuat keputusan untuk membeli. Siapa yang melakukan pembelian. Siapa pemakai produknya.

e.

Pengalaman Berbagai informasi sebelumnya yang diperoleh seseorang yang akan

mempengaruhi perilaku selanjutnya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial

10

Manajemen Pemasaran

f.

Kepribadian Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat menentukan tanggapan untuk beringkah laku

g. Sikap dan kepercayaan Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap penawaran produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara konsisten. Kepercayaan adalah keyakinan seseorang terhadap nilai-nilai tertentu yang akan mempengaruhi perilakunya h. Konsep diri Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri, dan pada saat yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain.

Initiator

Eiger adalah salah satu produk yang mendasarkan konsep pemasarannya dengan menyentuh emosi pelanggannya dengan produk yang dihadirkannya. Eiger menyentuh emosi konsumennya dengan cara,memposisikan produknya menjadi salah satu produk bagi konsumen yang menyukai adventure sebagai gaya hidup,dan ini dapat mempengaruhi konsumennya dalam pembelian produknya dan menjadi faktor dalam keputusan pembelian suatu produk.

3 .Macam-Macam Situasi Pembelian Jumlah dan kompleksitas kegiatan konsumen dalam pembeliannya dapat berbeda-beda. Menurut Howard, pembelian konsumen dapat ditinjau sebagai kegiatan penyelesaian suatu masalah, dan terdapat tiga macam situasi: 1- Perilaku Responsi Rutin Jenis perilaku pembelian yang paling sederhana terdapat dalam suatu pembelian yang berharga murah dan sering dilakukan. Dalam hal ini pembeli sudah memahami merk-mek beserta atributnya.

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial

11

Manajemen Pemasaran

2. Penyelesaian Masalah Terbatas Pembelian yang lebih kompleks dimana pemeli tidak mengetahui sebuah merk tertentu dalam suatu jenis produk yang disukai sehingga membutuhkan informasi lebih banyak lagi sebelum memutuskan untuk membeli 3. Penyelesaian Masalah Ekstensif Pembelian yang sangat kompleks yaitu ketika pembeli menjumpai jenis produk yang kurang dipahami dan tidak mengetahui kriteria penggunaannya 4.Struktur Keputusan Membeli Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan. Setiap keputusan membeli mempunyai suatu struktur yang mencakup beberapa komponen: 1. Keputusan tentang jenis produk Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah radio atau menggunakan uangnya untuk tujuan lain. Dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli radio serta alternatif lain yang mereka pertimbangkan. 2. Keputusan tentang bentuk produk Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk radio tertentu. Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran, mutu suara, corak dan sebagainya. Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimalkan daya tarik merknya. 3. Keputusan tentang merk Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan dibeli. Setiap merk memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk. 4. Keputusan tentang penjualnya Konsumen harus mengambil keputusan di mana radio tersebut akan dibeli, apakah pada toko serba ada, toko alat-alat listrik, toko khusus radio, atau toko lain. Dalam hal ini, produsen, pedagang besar, dan pengecer harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu.

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial

12

Manajemen Pemasaran

5. Keputusan tentang jumlah produk Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu unit. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak produk sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli. 6. Keputusan tentang waktu pembelian Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan pembelian. Masalah ini akan menyangkut tersedianya uang untuk membeli radio. Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian. Dengan demikian perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan pemasarannya. 7. Keputusan tentang cara pembayaran Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran produk yang dibeli, apakah secara tunai atau dengan cicilan. Keputusan tersebut akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah pembeliannya. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya.

Gambar disamping adalah salah satu contoh nyata, bagaimana konsumen menentukan pilihannya dalam mengkonsumsi suatu barang Dalam gambaran disamping,digambarkan bahwa ada dua buah SPBU yang berdekatan.

5. Tahap - Tahap dalam Proses Pembelian 1. Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi terpuaskan atau

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial

13

Manajemen Pemasaran

2. Menilai Sumber-sumber Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli. 3. Menetapkan Tujuan Pembelian ahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan, yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya 4. Mengidentifikasikan Alternatif Pembelian Tahap ketika konsumen mulai pembelian 5. Keputusan Membeli Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak. Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli, maka pembeli akan menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk, bentuk produk, merk, penjual, kuantitas, waktu pembelian dan cara pembayarannya 6. Perilaku Sesudah Pembelian Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap produk tertentu. Pembelian Konsumen mengidentifikasikan berbagai alternatif

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial

14

Manajemen Pemasaran

B.PERILAKU PEMBELIAN INDUSTRIAL Pasar industial terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa untuk digunakan dalam produksi barang dan jasa yang digunakan dalam produksi barang dan jasa lain yang dijual ,disewakan ,atau dipasok kepada pihak lain.Industri utama yang membentuk pasar ini adalah pertanian,kehutanan dan perikanan,pertambangan ,manufaktur ,konstruksi ,transportasi ,komunikasi ,sarana umum ,perbankan ,keuangan ,asuransi ,serta jasa. Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial, diakarenakan organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku dalam jumlah yang sangat banyak ,suku cadang ,instalasi, peralatan tambahan , per lengkapan dan pelayanan bisnis. Perushaan yang menjual baja , komputer , pembangkit listrik tenaga nuklir , dan barang barang lain kepada organisasi harus memahami kebutuhan , sumber daya, kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi tersebut. Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan dalam pemasaran konsumen . Webster dan Wind mendefenisikan pembelian organisasional sebagai proses pengambilan keputusan dimana organisasi resmi membeli barang dan jasa menetapkan kebutuhan untuk serta mengidentifikasi , mengevaluasi ,dan memilih

alternatif alternatif merek dan pemasok.Meskipun tidak ada dua perusahaan yang membeli pada saat yang sanma , penjual berharap dapat cukup mengidentifikasi keseragaman pembelian untuk meningkatkan perencanaan strategi pemasarannya.

Industrial tidak hanya melakuakn penjualan produk produk yang telah dihasilkannya saja, tetapi juga melakukan pembelian bahan baku,dan barang barang lain dalam upaya menciptakan suatu produk maupun jasa. Seperti contoh disamping bahwa pabrikan Honda tidak hanya menjual barang barang / produk yang dihasilkannya tetapi juga membeli bahan baku dan barang barang lain serta jasa dalam memproduksi motor honda.

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial

15

Manajemen Pemasaran

1.Yang Berpartisipasi dalam Proses Pembelian Industrial Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial, sama saja dengan orang orang yang berperan dalam pembelian konsumen,yaitu: - Initiator Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan ,juga dapat disebut juga sebagai orang yang menjadi pengusul ide. -Influencer Pemberi Pengaruh; yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian seorang konsumen. -Gate Keeper Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan. -Decider Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusan,yang memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan akhir. -Buyer Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang menjadi agen pembelian. -User Pemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual.

Gate Keeper atau denagan kata lain front liner atau yang sering di sebut juga sebagai penerima tamu dan operator telepon adalah orang yang dapat mencegah pramuniaga berhubungan dengan pemakai atau pemberi keputusan. Jadi keputusan pembelian industrial juga bergantung kepada Gate Keeper tersebut,apakah dapat memudahkan atau sebaliknya ,yaitu menghambat.

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial

16

Manajemen Pemasaran

2.Faktor faktor yang Mempengaruhi Pembelian Industrial Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian pasar industrial adalah: 1. Lingkungan organisasi: Tingkat permintaan, situasi ekonomi, biaya modal, tingkat perubahan teknologi, politik dan peraturan pemerintah, kondisi persaingan. 2. Intraorganisasi: Adalah faktor-faktor yang terdapat dalam internal perusahaan, misalnya tujuan organisasi, kebijakan, prosedur, struktur organisasi, sistem, pertumbuhan,inovasi,survival,keuntungan,dsb. 3. Interorganisasi dan interindividu: Berkaitan dengan hubungan antara pembelian dengan pemasok potensial secara organisasional maupun individual. Misalnyan relasi antara pemasok, investor, masyarakat dan perusahaan, wewenang jabatan, persuasi, dsb 4. Individual:Umur, income, edukasi, empati, kepribadian, sikap, karir, dsb. Dari masing-masing partisipan dalam proses pembelian. Pasar Industrial atau pasar organisasional (produsen, pedagang, pemerintah, dan lembaga-lembaga nonprofit) adalah kelompok organisasional yang membeli produk dan jasa untuk dijual kembali atau diproses menjadi produk lain yang akan dijual untuk kepentingan organisasinya. 3.Karakter dan Tipe Pembelian Pasar Industrial Karakter Pasar Industrial :Pada umumnya, jumlah pembeli industrial relatif sedikit, tetapi volume pembeliannya lebih besar dari pada volume pembelian pasar konsumen. Pembelian barang yang dilakukan oleh pasar industrial adalah lebih kontinyu (terus menerus secara periodik), timbal-balik (saling mengadakan pembelian hasil produknya masing-masing) dan melalui pembelian secara formal dalam jangka panjang. Tipe Pembelian Pasar Industrial: Tipe perilaku pembelian industrial berdasarkan 1) situasi pembelian yang dialami produsen: Pembelian baru (New task buying): adalah pembelian yang dilakukan untuk

pertama kali. Sehingga perlu ekstra pertimbangan dalam memilih penjual, produk, maupun menetapkan syarat-syarat dalam pembeliannya.

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial

17

Manajemen Pemasaran

2)

Pembelian ulang modifikasi (Modified rebuy): adalah pembelian kembali atas

kegiatan yang pernah dilakukan sebelumnya. Oleh karena perlu pertimbangan yang diperlukan hanyalah bersifat memperbaiki atau modifikasi spesifikasi produk, maupun syarat pembeliannya. 3) Pembelian ulang rutin (Straight rebuy): adalah pembelian ulang yang sering

dilakukan secara periodik. Proses pembeliannya lebih bersifat prosedural sehingga tidak begitu banyak memerlukan pertimbangan lagi. Oleh karena itu tidak banyak memerlukan informasi lagi dari luar. Perilaku Pasar Pembeli Pasar pembeli (buyer market) adalah para pedagang yang akan membeli barang dagangan untuk dijual kembali kepada konsumen. Mereka dapat sebagai pedagang besar ataupun pedagang pengecer. Dalam beberapa hal, perilaku pasar pembeli adalah sama dengan perilaku pasar industrial Jenis produk yang dibeli dapat dibedakan dalam beberapa ragam pilihan: 1. Ragam lebar dan dalam, Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori dan banyak pilihan pada masing-masing kategori. Tujuannya adalah menciptakan kondisi one-stop shopping bagi konsumen untuk memberikan kepuasan dan pilihan. 2. Ragam lebar dan dangkal, Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori tetapi hanya mempunyai pilihan Tujuannya untuk memperluas terbatas pada masing - masing pasar konsumen dan kategori.

meningkatkan

lalu-lintas toko dengan biaya yang lebih murah.

3. Ragam tipis dan dalam, Adalah keragaman barang dagangan yang hanya mempunyai sedikit kategori tetapi menyediakan pilihan yang sangat lengkap. Tujuannya untuk membina loyalitas

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial

18

Manajemen Pemasaran

konsumen

dengan

spesialisai

produk

atau

merk

tertentu.

4. Ragam tipis dan dangkal, Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai sedikit kategori maupun pilihannya. Yang diutamakan adalah pilihan kategori maupun pilihan produk yang mempunyai tingkat perputaran tinggi.

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial

19

Manajemen Pemasaran

PENUTUP A.Kesimpulan Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan konsumen sasaran.Tetapi mengenal konsumen tidaklah mudah. Para pelanggan mungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginan sedemikian rupa tetapi bertindak sebaliknya .Mereka mungkin tidak memehami motivasi mereka lebih mendalam .Mereka mungkin saja bereaksi terhadap pengaruh pengaruh yang mengubah pikiran mereka pada meni t menit terakhir. Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial, diakarenakan organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku dalam jumlah yang sangat banyak ,suku cadang ,instalasi, peralatan tambahan , per lengkapan dan pelayanan bisnis. Perushaan yang menjual baja , komputer , pembangkit listrik tenaga nuklir , dan barang barang lain kepada organisasi harus memahami kebutuhan , sumber daya, kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi tersebut. Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan dalam pemasaran konsumen . Dua wujud konsumen : 1.Personal Konsumer Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa penggunaannya sendiri. 2. Organizational Consumer Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain: -.Analisis ini akan membantu para manajer untuk 1. Mendesain bauran pemasaran 2. Mensegmen pasar bisnis 3. Memposisikan dan mendiferensiasikan produk untuk

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial

20

Manajemen Pemasaran

4. Melaksanakan analisis lingkungan 5. Mengembangkan studi riset pasar 6. Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam pengembangan kebijakan publik. 7. Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi konsumen yang lebih efektif. 8. Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang perilaku manusia. 9. Studi perilaku konsumen juga memberikan tega jenis informasi : 1. Orientasi konsumen 2. Fakta-fakta tentang perilaku manusia 3. Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial, sama saja dengan orang orang yang berperan dalam pembelian konsumen,yaitu: - Initiator Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan ,juga dapat disebut juga sebagai orang yang menjadi pengusul ide. -Influencer Pemberi Pengaruh; yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian seorang konsumen. -Gate Keeper Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan. -Decider Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusan,yang memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan akhir. -Buyer Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang menjadi agen pembelian. -User Pemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual.
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial

21

Manajemen Pemasaran

DAFTAR PUSTAKA Philip Kotler dan AB.Susanto (1994). Manajemen Pemasaran di Indonesia.Salemba Empat,Pearson Education Asia.Ltd,Jakarta Boyd,Walker,Larreche (2000).Manajemen Pemasaran.Erlangga Jakarta http://books.google.co.id/books? id=pAfxNu7FFCYC&printsec=frontcover&dq=[perilaku+konsumen&source=bl&ots =xfWQnCewXn&sig=1IcS2snVzcmaYUHjiYYPrkAenU&hl=id&ei=LEnES8ygIoHGrAewoLysDw&sa=X&oi=boo k_result&ct=result&resnum=6&ved=0CBUQ6AEwBTgK#v=onepage&q&f=false http://moebarak.files.wordpress.com/2008/03/perilaku-konsumen-sessi-3.pdf http://moebsmart.co.cc/?p=607 http://id.shvoong.com/lifestyle/family-and-relations/1986259-perilaku-konsumenkartu-kredit/ http://jurnalskripsi.com/analisis-perilaku-konsumen-atas-pembelian-suatu-merektelepon-seluler-pdf.htm

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial

22