OFFICER DEVELOPMENT PROGRAM BATCH 5

STRATEGI PEMASARAN DALAM MENINGKATKAN DANA

PIHAK KETIGA PADA BANK DKI CABANG WALIKOTA
JAKARTA UTARA

MAKALAH

Diajukan sebagai salah satu syarat untuk menyelesaikan jenjang pendidikan

Officer Development Program Bank DKI Batch 5

Oleh:

Nuri Kamilia

Lembaga Pengembangan Perbankan Indonesia dan PT Bank DKI

Jakarta
Juli 2017
 LEMBAR PENGESAHAN

Laporan On The Job Training (OJT)

(02 31 Juli 2017)

PT Bank DKI

Kantor Cabang Walikota Jakarta Utara

Disusun Oleh:

Nuri Kamilia

900200117

Officer Development Program (ODP) Batch 5

Laporan ini telah diterima dan disahkan sebagai Laporan On The Job Training
(OJT) Cabang Walikota Jakarta Utara

Jakarta, Juli 2017

Menyetujui dan Mengesahkan,

Ferdinand Manapa
PGS Pemimpin

ii
 KATA PENGANTAR

Puji syukur Saya panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa, karena atas berkat
dan rahmatNya, Saya dapat menyelesaikan makalah ini. Penulisan makalah ini
dilakukan dalam rangka memenuhi salah satu syarat untuk menyelesaikan Diklat
Officer Development Program Batch 5 yang diselenggarakan oleh PT. Bank DKI
dan Lembaga Pengembangan Perbankan Indonesia (LPPI).
Saya menyadari bahwa tanpa bimbingan dan arahan dari berbagai pihak,
sangatlah sulit bagi Saya untuk menyelesaikan makalah ini, oleh karena itu Saya
ingin mengucapkan terima kasih kepada:
1. Bapak Rumantyo selaku pembimbing makalah yang telah menyediakan waktu,
tenaga dan pikiran untuk mengarahkan Saya dalam penyusunan makalah ini.
2. Pihak LPPI dan Bank DKI yang telah membantu Saya dalam memberikan data
dan informasi yang dapat mendukung penyelesaian makalah ini.
3. Orang tua dan keluarga Saya yang senantiasa mendukung Saya sehingga Saya
dapat menyelesaikan makalah ini.
4. Ibu Ephy Ampriani selaku Pimpinan Cabang dan Bapak Ferdinand Manapa
selaku Wakil Pimpinan Cabang Bank DKI Walikota Jakarta Utara yang telah
membimbing selama On The Job Training.
5. Ibu Sri selaku pimpinan seksi pemasaran dan teman-teman relationship
manager yang telah mengajarkan serta memberikan bimbingan.
6. Rekan-rekan customer service, teller, back office, operator, arsip, driver, office
boy, dan security yang telah membantu selama di kantor cabang WKJU.
7. Teman-teman ODP Bank DKI Batch 5 yang telah mendukung dan memberi
semangat kepada Penulis selama menulis makalah.

Besar harapan Saya bahwa makalah ini dapat bermanfaat dengan baik bagi
individu-individu yang terlibat di Cabang Bank DKI Walikota Jakarta Utara.
Sehingga akan memperbaiki proses bisnis dan pelayanan dalam memperoleh dana
pihak ketiga yang ada pada cabang Bank DKI Walikota Jakarta Utara.
Jakarta, Juli 2017

Nuri Kamilia

iii
 ABSTRAK

Nama : Nuri Kamilia

Bank : DKI
Diklat : Officer Development Program Batch 5
Makalah ini membahas mengenai strategi pemasaran dalam meningkatkan
dana pihak ketiga di Bank DKI Cabang Walikota Jakarta Utara. Dana Pihak Ketiga
merupakan suatu hal penting pada suatu bank karena merupakan sumber dana yang
kemudian akan disalurkan kembali dalam bentuk pinjaman ke masyarakat untuk
membantu perekonomian. Kelompok Bank umum salah satunya adalah Bank
Pembangunan Daerah yang saat ini memiliki potensi untuk berkembang secara
optimal. Bank Pembangunan Daerah yang ada di Ibukota Indonesia adalah Bank
DKI. Bank DKI memiliki kantor cabang salah satunya pada setiap kantor walikota
DKI Jakarta. Kantor Cabang Bank DKI Walikota Jakarta Utara dalam hal perolehan
dana pihak ketiga pada tahun 2017 mengalami penurunan. Hal ini dikarenakan
kurang optimalnya strategi pemasaran yang diterapkan oleh relationship manager.
Makalah ini bertujuan untuk mengetahui potensi pasar, hambatan, serta strategi
pemasaran yang digunakan di Bank DKI Cabang Walikota Jakarta Utara. Hasil
makalah menunjukkan bahwa potensi pasar yang ada di sekitar WKJU belum digali
lebih jauh, hambatan dalam pemasaran belum dikelola dengan baik, dan strategi
pemasaran harus diperbaiki melalui pembuatan model proses pemasaran,
monitoring, dan evaluasi pada setiap kegiatan pemasaran sehingga dapat
meningkatkan kepercayaan dan keinginan nasabah dan calon nasabah untuk
menempatkan dananya pada Bank DKI Cabang Walikota Jakarta Utara.
Kata kunci: Pemasaran, Perbankan, Bank DKI, Bauran Pemasaran, BPD

iv
 DAFTAR ISI

LEMBAR PENGESAHAN ................................................................................................ ii

KATA PENGANTAR ....................................................................................................... iii
ABSTRAK ..........................................................................................................................iv
DAFTAR ISI....................................................................................................................... v
1. PENDAHULUAN .......................................................................................................... 1
1.1 Latar Belakang ....................................................................................................... 1

1.2 Rumusan Masalah .................................................................................................. 4

1.3 Tujuan Penulisan .................................................................................................... 4

1.4 Manfaat Penulisan .................................................................................................. 4

2. TINJAUAN PUSTAKA ................................................................................................. 5

2.1 Dana Pihak Ketiga.................................................................................................. 5

2.2 Pemasaran .............................................................................................................. 7

2.3 Strategi Pemasaran ................................................................................................. 8

2.4 Langkah-langkah Strategi Pemasaran .................................................................... 9

2.5 Bauran Pemasaran (Marketing Mix Strategy) ........................................................ 9

3. PEMBAHASAN ........................................................................................................... 13
3.1 Gambaran Umum Masalah .................................................................................. 13

3.2 Permasalahan ....................................................................................................... 15

3.3 Alternatif Solusi ................................................................................................... 23

4. SIMPULAN DAN SARAN .......................................................................................... 28

4.1 Simpulan .............................................................................................................. 28

4.2 Saran .................................................................................................................... 28

DAFTAR PUSTAKA ....................................................................................................... 30

LAMPIRAN...................................................................................................................... 31

v
 BAB 1
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Perbankan saat ini sedang berkembang pesat di Indonesia. Hal tersebut
dikarenakan bank memiliki peranan yang sangat penting bagi perekonomian suatu
negara dalam hal mendukung pembangunan ekonomi yang bergantung kepada
dinamika perkembangan dan kontribusi nyata dari sektor perbankan negara tersebut
(Levine, 2010). Perkembangan perbankan yang pesat di Indonesia mendorong
tingkat persaingan yang semakin ketat, baik di bidang penghimpunan dana maupun
penyaluran dana.

Posisi lima besar bank dengan aset perbankan terbesar sampai kuartal 1 tahun
2017 masih tidak berubah dari tahun sebelumnya, yaitu BRI, Mandiri, BCA, BNI,
dan CIMB Niaga yang menempati posisi tersebut dalam dua tahun terakhir
(Databoks Katadata Indonesia, 2016). Secara implisit hal tersebut menjelaskan
peranan tiap bank tersebut besar dalam sistem perbankan Indonesia. Berdasarkan
jumlah aset yang dimiliki kelompok bank umum, terlihat bahwa posisi pertama,
kedua, dan ketiga berturut-turut yaitu BUSN Devisa, Bank Persero, dan BPD
(Gambar 1).

45%
40%
35% Bank Persero
30% BUSN Devisa
25% BUSN Non Devisa
20% BPD
15% Bank Campuran
10% Bank Asing
5%
0%
2012 2013 2014 2015 2016 2017

Sumber: Statistik Perbankan Indonesia (2017, data diolah)

Gambar 1. Perkembangan Aset Bank Umum di Indonesia Tahun 2012 2017

1
 Pada Gambar 1 di atas terlihat bahwa Bank Pembangunan Daerah memiliki
potensi untuk berkembang secara lebih optimal. Dari sisi total aset, kredit, dan
penghimpunan dana pangsa BPD masih relatif kecil. Akan tetapi, dalam hal
persentase DPK BPD di Indonesia menunjukkan peningkatan yang signifikan setiap
tahunnya (Tabel 1). Oleh karena itu, peran BPD akan lebih optimal apabila terfokus
untuk beroperasi pada wilayahnya masing-masing sebagai agent of regional
development yang terdapat dalam program BPD Regional Champion (BRC) (OJK,
2014:51).

Tabel 1. Persentase Dana Pihak Ketiga BPD di Indonesia Tahun 2012 - 2017

2012 2013 2014 2015 2016 2017

Giro 40,55 37,21 35,09 30,94 26,90 38,23
Tabungan 28,71 33,31 30,05 32,70 33,58 21,76
Deposito 30,74 29,48 33,97 36,36 39,51 40,01
Total 100 100 100 100 100 100
Sumber: Statistik Perbankan Indonesia (2017, data diolah)

Tabel 1 menunjukkan bahwa jenis DPK deposito memiliki persentase

terbesar pada tahun 2017, giro diposisi kedua, dan tabungan di posisi ketiga. Hal
tersebut menunjukkan bahwa persentase minat masyarakat Indonesia untuk
menabung di BPD masih relatif kecil. Pangsa aset sejalan dengan pangsa dana pihak
ketiga (DPK) yang terdiri dari giro, tabungan, dan deposito. Diketahui bahwa
persentase terbesar untuk jumlah DPK Bank Umum pada April 2017 terletak di
DKI Jakarta sebesar 50,57% terhadap total DPK yang ada di Indonesia dengan
22%, 17%, dan 58% berturut-turut untuk giro, tabungan, dan deposito (Stastitik
Perbankan Indonesia, 2017). Hal tersebut menyebabkan bertambahnya persaingan
antar bank umum yang ada di DKI Jakarta khususnya dalam mendapatkan DPK.

DKI Jakarta sendiri juga memiliki Bank Pembangunan Daerah yaitu Bank
DKI yang sudah berdiri sejak tahun 1961 dengan jumlah cabang sebanyak 35 kantor
yang tersebar di DKI Jakarta maupun luar kota. Kantor Cabang Bank DKI terdapat
pula pada tiap walikota di Jakarta yaitu Walikota Jakarta Utara, Jakarta Pusat,
Jakarta Timur, Jakarta Barat, dan Jakarta Selatan.

2
 Berdasarkan ikhtisar kinerja keuangan Bank DKI dari tahun 2012 2016
menunjukkan bahwa secara umum DPK Bank DKI mengalami peningkatan setiap
tahunnya sebesar 6,29% tetapi jika dilihat berdasarkan jenis masing-masing DPK
yang diperoleh yaitu -5,96% untuk giro, 15,48% untuk tabungan, serta -3,84%
untuk deposito. Hal tersebut tidak sama seperti kinerja Bank DKI Cabang Walikota
Jakarta Utara (WKJU) selama tahun 2017 dari bulan Januari sampai Juni yang dapat
dilihat pada Tabel 2.

Tabel 2. Jumlah DPK Bank DKI Cabang Walikota Jakarta Utara Tahun 2017

Januari Februari Maret April Mei Juni

Giro 772 805 1.003 817 797 810
Tabungan 37.381 38.776 39.010 39.028 38.792 38.629
Deposito 269 270 270 273 266 267
Sumber: Bank DKI Cabang Walikota Jakarta Utara (2017)

Pada Tabel 2 di atas terlihat bahwa jumlah DPK di kantor cabang WKJU
sejak bulan Januari sampai Juni 2017 fluktuatif akan tetapi pada umumnya
menurun. Padahal berdasarkan pengamatan Penulis selama 3 bulan melakukan
kegiatan On The Job Training (OJT) di WKJU terdapat banyak potensi yang bisa
digali untuk mendapatkan DPK lebih banyak lagi. Menurunnya jumlah DPK
tersebut dikarenakan fungsi dari divisi marketing yang masih belum optimal dalam
mencari DPK di sekitar wilayah WKJU serta terdapat beberapa bank besar yang
menjadi kompetitor seperti Bank BCA, BNI, BRI, Mandiri, BTN, dan lain-lain.
Dengan jumlah DPK yang fluktuatif tersebut maka Bank DKI cabang WKJU harus
terus memperbaiki strategi dalam pencapaian DPK pada periode yang akan datang.

Dengan adanya permasalahan-permasalahan di atas sebagai latar belakang

Penulis untuk mengangkat topik tersebut sebagai judul makalah Strategi
Peningkatan Pencapaian Dana Pihak Ketiga pada Bank DKI Cabang Walikota
Jakarta Utara, serta diharapkan makalah ini dapat memberikan solusi pada
permasalahan yang dibahas pada latar belakang diatas.

3
1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan uraian pada latar belakang, maka masalah yang dapat
diidentifikasikan, yaitu :

1. Bagaimana potensi pasar dalam mendapatkan DPK di sekitar wilayah Bank

DKI cabang Walikota Jakarta Utara?
2. Bagaimana hambatan dalam mendapatkan DPK oleh divisi marketing pada
Bank DKI cabang Walikota Jakarta Utara?
3. Bagaimana strategi bauran pemasaran yang diterapkan untuk memperoleh
dana pihak ketiga oleh divisi marketing pada Bank DKI cabang Walikota
Jakarta Utara?

1.3 Tujuan Penulisan

Berdasarkan perumusan masalah di atas, makalah ini bertujuan untuk :
1. Mengetahui potensi pasar dalam memperoleh dana pihak ketiga di sekitar
wilayah Bank DKI cabang Walikota Jakarta Utara.
2. Mengetahui hambatan dalam mendapatkan dana pihak ketiga oleh divisi
marketing pada Bank DKI cabang Walikota Jakarta Utara.
3. Mengetahui strategi bauran pemasaran yang diterapkan untuk memperoleh
dana pihak ketiga oleh divisi marketing pada Bank DKI cabang Walikota
Jakarta Utara.

1.4 Manfaat Penulisan

Hasil makalah ini dapat digunakan sebagai bahan masukan yang bermanfaat
bagi Bank DKI cabang Walikota Jakarta Utara khususnya divisi marketing untuk
mengetahui strategi mana yang sesuai untuk memaksimalkan pangsa pasar yang
ada di sekitar wilayah Walikota Jakarta Utara dalam hal meningkatkan perolehan
dana pihak ketiga.

4
 BAB 2
TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Dana Pihak Ketiga

a) Pengertian Dana Pihak Ketiga.

Menurut Undang-Undang Republik Indnonesia tentang Perbankan

No.10 Tahun 1998 Pasal 1, simpanan adalah dana yang dipercayakan oleh
masyarakat kepada bank berdasarkan perjanjian penyimpanan dana dalam
bentuk giro, deposito, sertifikat deposito, tabungan, dan atau bentuk lainnya
yang dipersamakan dengan itu.Dana yang berasal dari masyarakat, baik
perorangan maupun badan usaha yang diperoleh oleh bank dengan
menggunakan berbagai instrumen produk simpanan yang dimiliki bank
kemudian disebut dengan dana pihak ketiga (Kuncoro, 2002:155).

Menurut Budi Santoso (2006:96), dana pihak ketiga adalah sumber dana
yang berasal dari masyarakat dapat berupa giro (demand deposit), tabungan
(saving deposit), dan deposito berjangka (time deposit) yang berasal dari
nasabah perorangan atau suatu badan. Dana-dana yang dihimpun dari
masyarakat ternyata merupakan sumber dana terbesar yang paling
diandalkan oleh bank dan dapat mencapai 80% - 90% dari seluruh dana
yang dikelola oleh bank itu sendiri (Dendawijaya, 2009:49).

b) Jenis-jenis Dana Pihak Ketiga

Sumber dana pihak ketiga (DPK) merupakan hal terpenting bagi
kegiatan operasional suatu bank dan merupakan tolok ukur keberhasilan bank
jika mampu membiayai baik operasionalnya maupun disalurkan kembali
kepada nasabah dalam bentuk pinjaman dengan menggunakan sumber dana
tersebut (Kasmir, 2008:47). Secara umum kegiatan penghimpunan dana yang
berasal dari masyarakat luas terbagi dalam tiga jenis, yaitu sebagai berikut:

5
1. Giro (Demand Deposit)
Menurut Undang-undang Republik Indonesia tentang Perbankan
No.10 Tahun 1998, giro adalah simpanan yang penarikannya dapat
dilakukan setiap saat dengan menggunakan cek, bilyet giro, sarana
perintah pembayaran lainnya, atau dengan pemindahbukuan. Sedangkan
menurut Ikatan Bankir Indonesia (2016:36), giro merupakan simpanan
dana pihak ketiga baik dalam uang rupiah maupun valuta asing (valas),
yang penarikannya dapat dilakukan setiap saat dengan menggunakan cek
atau bilyet giro atau sarana perintah pembayaran lainnya, sesuai
ketentuan dan syarat-syarat yang ditentukan oleh bank. Instrumen
pembayaran pada giro terdapat cek yaitu surat berharga atau surat
perintah tidak bersyarat dari nasabah kepada bank penyimpan dana untuk
membayar suatu jumlah tertentu pada saat diunjukkan dan dapat
diuangkan sedangkan bilyet giro merupakan surat perintah nasabah
kepada bank penyimpan dana untuk memindahbukukan sejumlah dana
dari rekening yang bersangkutan kepada rekening pemegang yang
disebutkan namanya (Ikatan Bankir Indonesia, 2016:41).
Dari sekian banyak jenis dana masyarakat yang dihimpun oleh suatu
bank, giro merupakan dana yang selalu dimiliki oleh bank karena
merupakan salah satu dana yang harganya relatif murah dibanding
dengan dana lainnya yang dimiliki oleh suatu bank (Lapoliwa dan
Kuswandi, 2000:66).
2. Tabungan (Saving Deposit)
Tabungan merupakan simpanan pihak ketiga pada bank yang
penarikannya hanya dapat dilakukan menurut syarat-syarat tertentu yang
ditetapkan oleh masing-masing bank (Kuncoro, 2002:73). Begitu pula
menurut UU RI No.10 Tahun 1998 tentang Perbankan yang
menyebutkan bahwa tabungan merupakan simpanan yang penarikannya
hanya dapat dilakukan menurut syarat tertentu yang disepakati, tetapi
tidak dapat ditarik dengan cek/bilyet giro dan/atau alat lainnya yang
disamakan dengannya.

6
 Pembuatan tabungan oleh masyarakat dapat dilakukan dengan cara
seperti berikut ini:
Melakukan setoran awal untuk pembukaan rekening dalam jumlah
minimal sesuai ketentuan bank yang bersangkutan.
Melengkapi formulir pembukaan tabungan disertai dengan
dokumen persyaratan yang diperlukan.
Membayar biaya administrasi yang telah ditetapkan oleh bank.

Pada umumnya, masyarakat yang telah membuat rekening tabungan

akan mendapatkan buku tabungan yang berisi informasi tentang seluruh
transaksi yang dilakukan nasabah dan kartu ATM (Anjungan Tunai
Mandiri/Automatic Teller Machine) lengkap dengan nomor pribadi
(PIN).

3. Deposito (Time Deposit)

Menurut UU RI No.10 Tahun 1998 tentang perbankan, deposito
adalah simpanan yang penarikannya hanya dapat dilakukan pada waktu
tertentu berdasarkan perjanjian nasabah penyimpan dengan bank.
Dengandemikian, deposito dapat dicairkan setelah jangka waktub erakhir
dan deposito yang akan jatuh tempo tersebut dapat diperpanjang secara
otomatis (Automatic Roll Over) (Ikatan Bankir Indonesia, 2016:47).
Produk simpanan deposito dapat berupa deposito berjangka ataupun
sertifikat deposito. Deposito berjangka merupakan simpanan yang
pencairannya dilakukan berdasarkan jangka waktu tertentu dengan
mencantumkan nama pemiliknya, baik perorangan maupun lembaga
sedangkan sertifikat deposito merupakan simpanan dengan jangka waktu
tertentu juga tetapi diterbitkan atas unjuk dalam bentuk sertifikat tanpa
mencantumkan nama pemilik deposito dan dapat diperjualbelikan
kepada pihak lain (IBI, 2016:48).

2.2 Pemasaran
Kegiatan pokok pada suatu perusahaan atau usaha apapun adalah kegiatan
pemasaran karena dengan berjalannya kegiatan pemasaran maka akan
menghasilkan pendapatan bagi usaha tersebut. Kotler (2007) menyatakan bahwa

7
pemasaran merupakan suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan
kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan,
menawarkan, dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain. Sedangkan
menurut Stanton (2000:4), pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari
kegiatan-kegiatan usaha yang ditujukkan untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan, dan mendistribusikan barang serta jasa yang dapat memuaskan
kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa kegiatan pemasaran merupakan
suatu kegiatan usaha yang dilakukan oleh individu maupun kelompok untuk
merencanakan, menentukan harga pasar, mempromosikan produk, dan
mendistribusikan barang serta jasa yang bernilai satu sama lain agar dapat
memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial
sehingga memperoleh keuntungan bagi usaha tersebut.

2.3 Strategi Pemasaran

Manajemen perusahaan khususnya bagian pemasaran dalam hal mencapai
tujuan perusahaan perlu melakukan strategi yang berbeda-beda dalam beberapa
jangka waktu yang digunakan sebagai pedoman perusahaan. Strategi pemasaran
merupakan logika pemasaran yang digunakan oleh perusahaan dengan harapan agar
unit bisnis dapat mencapai tujuan perusahaan (Kotler, 2001:76). Sedangkan
menurut Assauri (2008), strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran,
kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran
perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan dan acuan serta
alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan keadaan persaingan yang
selalu berubah.
Dapat disimpulkan bahwa strategi pemasaran merupakan serangkaian tujuan
dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha
pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan dan
acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan keadaan persaingan
yang selalu berubah agar mampu mencapai tujuan perusahaan.

8
2.4 Langkah-langkah Strategi Pemasaran

Untuk melakukan pemasaran diperlukan adanya langkah-langkah yang tepat

agar dapat mencapai tujuan. Berikut adalah langkah-langkah strategi yang
dilakukan, yaitu segmentation, targetting, dan positioning.
a) Segmentation
Segmentasi merupakan kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok-
kelompok pembeli yang berbeda dan atau mungkin memerlukan produk atau
rancangan pemasaran tersendiri. Segmentasi pasar adalah usaha untuk
meningkatkan ketepatan sasaran dari suatu perusahaan. Segmentasi dapat
dilihat berdasarkan segmentasi demografi, segmentasi psikografi, dan
segmentasi perilaku (Kasmir, 2008).
b) Targetting
Menurut Kasmir (2008), targetting artinya mengevaluasi keaktifan setiap
segmen, kemudian memilih salah satu dari segmen pasar atau lebih untuk
dilayani. Menetapkan pasar sasaran dengan cara mengembangkan ukuran-
ukuran dan daya tarik segmen kemudian memilih segmen sasaran yang
diinginkan.
c) Positioning
Menentukan posisi pasar yaitu menentukan posisi yang kompetitif untuk
produk atau suatu pasar. Pengertian posisi produk adalah bagaimana suatu
produk yang didefinisikan oleh nasabah atau konsumen atas dasar atribut-
atributnya.

2.5 Bauran Pemasaran (Marketing Mix Strategy)

Marketing mix adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan

perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan pemasaranya di pasar
sasaran (Kotler, 2002:18). Untuk pemasaran pada produk, marketing mix tidak
hanya meliputi product, price, place, dan promotion saja, akan tetapi meliputi
empat elemen tambahan yaitu people, process, physical evidence, dan
productivity and quality (Lovelock dan Wright, 2007).

9
 Product
Produk adalah semua komponen kinerja jasa yang menciptakan nilai bagi
pelanggan. Dalam hal ini manajer harus memilih fitur-fitur produk inti (baik
barang maupun jasa) dan beberapa elemen jasa pelengkap yang
mengelilinginya, dengan merujuk pada manfaat yang dinginkan pelanggan
dan seberapa tinggi daya saing produk tersebut (Lovelock dan Wright, 2007).
Menurut Kasmir (2008) produk adalah sesuatu yang dapat memenuhi
kebutuhan dan keinginan pelanggan.
Pada dunia perbankan, produk yang dihasilkan berbentuk jasa yang ciri-
cirinya yaitu tidak berwujud, tidak terpisahkan, beraneka ragam, dan tidak tahan
lama. Produk Dana Pihak Ketiga bank terdapat tiga jenis yaitu tabungan, giro, dan
deposito dengan masing-masingnya memiliki berbagai macam kategori.
Produk haruslah memperhatikan faktor kualitas tinggi. Produk yang
berkualitas tinggi artinya memiliki nilai yang lebih baik dibandingkan dengan
produk pesaing atau sering disebut produk plus. Produk plus bagi dunia
perbankan harus selalu diciptakan setiap waktu, sehingga dapat menarik minat
calon nasabah yang baru atau dapat mempertahankan nasabah yang sudah ada
sekarang ini.
Price
Menurut Kasmir (2008), bagi perbankan terutama bank yang berdasarkan
prinsip konvensional, harga adalah bunga, biaya administrasi, biaya provisi dan
komisi, biaya kirim, biaya tagih, biaya sewa, biaya iuran, dan biaya-biaya lainnya.
Sedangkan harga bagi bank yang berdasarkan prinsip adalah bagi hasil.
Penentuan harga oleh suatu bank dimaksudkan dengan berbagai tujuan yang
hendak dicapai, yaitu untuk bertahan hidup, memaksimalkan laba, memperbesar
market share, mutu produk, dan untuk mampu bersaing.
Pada saat ini umumnya nasabah untuk produk tabungan, giro, dan deposito
lebih mengutamakan tentang kemudahan dan kenyamanan nasabah dalam
melakukan penyimpanan uang maupun transaksi sehari-hari yang termasuk ke
dalamnya yaitu berapa jumlah bunga dan biaya yang ditawarkan oleh bank kepada
nasabah.

10
 Place
Tempat dalam hal ini meliputi kegiatan perusahaan yang membuat produk
tersedia bagi pelanggan sasaran. Hal ini terkait dengan distribusi barang untuk
menggapai pelanggan sasaran (Kotler, 2009). Menurut Kasmir (2008) yang
dimaksud dengan lokasi bank adalah tempat dimana diperjualbelikannya produk
perbankan dan pusat pengendalian perbankan. Secara umum ada beberapa tujuan
yang hendak dicapai dalam penentuan lokasi dan layout bank, yaitu agar bank
dapat menentukan lokasi yang tepat untuk lokasi kantor yang tujuannya agar
memudahkan nasabah berhubungan atau melakukan transaksi dengan bank, agar
bank dapat menentukan dan membeli atau menggunakan teknologi yang paling
tepat dalam memberikan kecepatan dan keakuratan guna melayani nasabahnya.
Promotion
Menurut Kotler (2009), Promosi adalah suatu unsur yang digunakan untuk
memberitahukan dan membujuk pasar tentang produk atau jasa yang baru pada
perusahaan melalui iklan. Menurut Kasmir (2008), promosi merupakan sarana
yang paling ampuh untuk menarik dan mempertahankan nasabahnya. Dalam
kegiatan ini setiap bank berusaha untuk mempromosikan seluruh produk dan jasa
yang dimilikinya baik secara langsung maupun tidak langsung. Salah satu tujuan
promosi bank adalah menginformasikan segala jenis produk yang ditawarkan dan
berusaha menarik calon nasabah yang baru. Kegiatan promosi juga berfungsi
mengingatkan nasabah akan produk, promosi juga ikut mempengaruhi nasabah
untuk membeli serta akan meningkatkan citra bank di mata para nasabahnya.

People
Menurut Lovelock dan Wright (2007), people merupakan karyawan (dan
kadang-kadang pelanggan lain) yang terlibat dalam proses produksi. Banyak jasa
bergantung pada interaksi langsung dan pribadi antara pelanggan dan karyawan
perusahaan. Sumber Daya Manusiayang berkualitas tentu saja akan sangat
berpengaruh terhadap pelayanan yang diberikan. Hal ini disebabkan jika SDM
yang dimiliki bank berkualitas akan dapat memberikan kecepatan, ketepatan, dan
keakuratan pelayanan yang diberikan, demikian pula sebaliknya. Sikap dan
perilaku merupakan bagian penting dalam etiket perbankan.

11
 Process
Untuk dapat menciptakan dan menyampaikan elemen produk kepada
pelanggan diperlukan rencana dan implementasi dari proses yang efektif. Dalam
perbankan sebuah proses dari kegiatan pemasaran sangat lah penting karena
merupakan tolok ukur kesuksesan sebuah perusahaan dalam hal ini bank untuk
memperoleh laba.
Productivity and Quality
Produktivitas menjelaskan seberapa efisien pengubahan input jasa menjadi
output yang menambah nilai bagi pelanggan. Sedangkan kualitas menjelaskan
sejauh mana suatu jasa memuaskan pelanggan dengan memenuhi kebutuhan,
keinginan, dan harapan mereka.

12
 BAB 3
PEMBAHASAN

3.1 Gambaran Umum Masalah

Dana Pihak Ketiga (DPK) merupakan dana yang dipercayakan oleh
masyarakat kepada bank berdasarkan perjanjian penyimpanan dana.DPK berkaitan
erat dengan core business bank yaitu menghimpun dana dari masyarakat untuk
kemudian disalurkan kembali ke masyarakat dalam bentuk kredit. DPK merupakan
sumber dana terpenting bagi kegiatan operasional Bank karena merupakan
komponen utama dari kegiatan penghimpunan dana. DPK dinilai sebagai salah satu
aspek dominan dalam penilaian Key Performance Indicator dan seringkali
dipandang sebagai kriteria performansi tertinggi dari suatu cabang. DPK terdiri dari
tabungan, giro, dan deposito yang didokumentasikan setiap harinya untuk
kemudian direkapitulasi di akhir bulan untuk dinilai kinerjanya. Tabel 3. berikut
menunjukkan data pencapaian DPK Kantor Cabang Walikota Jakarta Utara
(WKJU) pada bulan Januari sampai Juni tahun 2017.

Tabel 3. Laporan Pencapaian DPK Bank DKI Cabang WKJU Januari Juni 2017

Realisasi Jan Juni 2017 (dalam milyar rupiah)

Aspek Pencapaian GAP Target

Jan-17 Feb-17 Mar-17 Apr-17 Mei-17 Jun-17 Jun-17
Juni Des-17

Tabunga 194,01 183,90 191,62 180,10 199,53

189,185 204,824 50,65% 404,355
n 5 5 7 2 1

Giro 10,657 10,926 29,163 13,510 12,659 14,808 54,29% 12,468 27,276

Deposito 46,472 47,664 47,904 48,814 48,893 49,158 70,91% 20,169 69,327

251,14 242,49 268,69 241,65 232,16

Total DPK 251,509 268,790 53,66% 500,958
4 5 4 4 8

Sumber: Kantor Cabang Walikota Jakarta Utara (2017)

13
 Tabel 3 menunjukkan bahwa Bank DKI Cabang WKJU belum mencapai
target yang telah ditetapkan meskipun sebenarnya memiliki potensi yang cukup
besar untuk meningkatkan kinerja bisnisnya karena terletak di kawasan bisnis yang
perputaran uangnya cukup besar, seperti ruko-ruko, dekat dengan pelabuhan,
kawasan industri/pabrik, rumah makan, cafe-cafe, pusat perbelanjaan, dan
perusahaan-perusahaan besar lainnya. Akan tetapi jika dilihat dari data posisi DPK
Bank DKI WKJU per Juni 2017, kantor cabang ini belum mampu secara optimal
untuk mencapai target DPK 2017 sebesar 500,958 M. Hal tersebut disebabkan oleh
posisi tabungan, giro, dan deposito yang masih memiliki GAP antara pencapaian
Juni 2017 dengan target Desember 2017, yaitu berturut-turut sebesar 199,531 M;
12,468 M; dan 20,169 M (Tabel 2).
Potensi yang besar di sekitar daerah Walikota Jakarta Utara masih belum
mampu digali lebih dalam lagi oleh divisi marketing atau yang sekarang disebut
dengan Relationship Manager (RM) Bank DKI cabang WKJU. Potensi tersebut jika
berhasil dikembangkan lagi mampu untuk mencapai target Desember 2017. Hal ini
juga disebabkan oleh kurangnya inisiatif serta pembagian tugas yang jelas dalam
hal pencarian DPK, seperti yang sudah tercantum di dalam SK No.179 Tahun 2014
tentang penjelasan tugas RM yaitu sebagai berikut:
1) Memasarkan produk dan jasa perbankan kepada nasabah atau calon nasabah.
2) Mengelola permohonan kredit, pemantauan debitur, dan kolektibilitas kredit.
3) Melayani dan mengembangkan hubungan dengan nasabah.
4) Melakukan penelitian potensi ekonomi daerah dan menyusun peta bisnis.

Pada isi surat keputusan di atas jelas bahwa tugas RM adalah untuk
memasarkan produk dan jasa yang mencakup semua jenis produk dan jasa baik
DPK dan kredit yang ada di Bank DKI. Namun pada kenyataannya RM saat
melakukan canvassing hanya menyebarkan brosur mengenai kredit multi guna
(KMG) serta kredit pembelian rumah (KPR) dan kurang dalam hal melakukan cros-
selling produk serta jasa lainnya. Begitu pula dengan peta bisnis atau rencana dalam
satu bulan hanya mencakup sekolah-sekolah yang ada di sekitar wilayah WKJU
dan atau pemda DKI padahal jika dilihat di sekitar wilayah WKJU banyak terdapat
perusahaan swasta, pelabuhan, dan instansi lainnya yang dapat diprospek sebagai
pencapaian DPK serta sebagian besar dari nasabah yang melakukan pembukaan

14
rekening baru adalah walk in customer serta yang hanya memiliki kepentingan
berkaitan dengan pemerintah DKI Jakarta, seperti KJP, Giro Pemda, dana BOS dan
BOP, dan lain-lain.
Selain dari tugas RM yang belum dijalankan secara optimal, terdapat pula
persaingan dalam mendapatkan DPK dengan bank lain di sekitar wilayah WKJU,
seperti Bank BCA, BRI, BNI, Mandiri, BJB, Bukopin, dan bank-bank lainnya.

3.2 Permasalahan
3.2.1. Analisis Segmentation, Targetting, dan Positioning
1. Segmentation
Produk tabungan, giro, dan deposito Bank DKI dibagi ke dalam
beberapa kategori yang mencakup segmentasi berdasarkan geografi,
demografi, psikografi, dan perilaku. Segmentasi geografi dilihat dari
daerah cakupan pemasaran Bank DKI cabang WKJU adalah DKI
Jakarta khususnya seluruh kawasan yang ada di Jakarta Utara.
Segmentasi demografi produk tabungan, giro, dan deposito mencakup
semua umur karena terdapat berbagai jenis kategori produk, misalnya
tabungan monas pelajar bagi pelajar serta tabungan monas bisnis bagi
pemilik usaha. Segmentasi psikografi adalah segmen terhadap
sekelompok orang berdasarkan usia, seperti harus sudah cukup umur
atau memiliki kartu tanda penduduk (KTP) dan jika masih di bawah
umur (pelajar) harus menggunakan nama pendamping atau wali.
Selain itu berdasarkan segmentasi psikografi adalah dengan
mengikuti perkembangan gaya hidup nasabah yang modern, sangat
mengedepankan kemudahan layanan, dan fasilitas yang tersedia agar
mampu bersaing dengan bank lain, seperti mobile banking (JAKmobile
dan JAKonemobile), Cash Management System (CMS), Internet
banking, JAKcard, EDC, dan ATM di supermarket, kelurahan,
walikota, dan di tempat lainnya. Jika dilihat perkembangan dari Bank
DKI secara general sampai saat ini memang sudah berkembang dengan
adanya JAKmobile, JAKcard yang terintegrasi untuk pembayaran
transjakarta serta tempat-tempat wisata yang ada di Jakarta untuk
mendukung program Bank Indonesia dan misi Bank DKI yaitu

15
 mewujudkan masyarakat less-cash, walaupun mesin ATM Bank DKI
sudah bertambah jumlahnya per Desember 2016 sebanyak 691 unit,
namun lokasi yang baru dijamah adalah seluruh kelurahan, walikota,
dan beberapa supermarket saja, sedangkan untuk pusat perbelanjaan
masih belum ada, demikian pula dengan EDC per Desember 2016
sebanyak 950 unit yang sebagian besar terdapat di tempat penjualan
pelayanan KJP, hal ini menyebabkan fasilitas dan kemudahan nasabah
untuk melakukan transaksi keuangannya menjadi lebih sulit
dibandingkan dengan bank lain yang mesin ATM serta EDC nya sudah
ada di merchant-merchant umum untuk melakukan pembelian.
2. Targetting
Bank DKI memfokuskan aktivitas bisnisnya kepada Pemerintah
Provinsi DKI Jakarta dan beragam mata rantai terkaitnya. Hal ini
menandakan bahwa secara umum segmentasi dan target dari nasabah
Bank DKI adalah instansi dan perorangan yang memiliki keterkaitan
dengan kebijakan dan program dari Pemerintah Provinsi DKI Jakarta.
Target nasabah tersebut juga mencakup nasabah dari kalangan BUMD,
Kontraktor Rekanan Pemprov. DKI Jakarta dan lain sebagainya
(Laporan Tahunan Bank DKI, 2016:230).
3. Positioning
Saat ini posisi Bank DKI di pasar termasuk market nicher karena
fokus pada segmen pasar yang sempit yaitu kalangan BUMD serta
rekanan Pemerintahan Provisnsi DKI Jakarta. Akan tetapi di kalangan
BPD yang ada di Jakarta, Bank DKI masih merupakan market leader
karena mayoritas PNS Pemprov DKI sistem payroll melalui Bank DKI
khususnya di Jakarta Utara melalui KC WKJU.

3.2.2. Analisis Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

1. Produk (Product)
Produk dan layanan dalam hal DPK yang disediakan oleh Bank
DKI antara lain adalah Tabungan (Tabungan Monas, Tabungan Monas
Bisnis, Tabungan Simpeda, Tabunganku), Giro, Deposito, Deposito
Berjangka (1 bulan, 3 bulan, 6 bulan, 12 bulan), deposito on call, ATM,

16
 JAKcard (kartu pra-bayar), JakartaOne, JAKmobile, layanan jasa
(Kliring, Ral Time Gross Sattlement, Transfer Dalam Kota (LLG),
Transfer Valas, Pajak Online, E-Samsat).
2. Harga (Price)
Dalam strategi harga Menurut Kasmir (2005), bagi perbankan
terutama bank yang berdasarkan prinsip konvensional, harga adalah
bunga, biaya administrasi, biaya provisi dan komisi, biaya kirim, biaya
tagih, biaya sewa, biaya iuran, dan biaya-biaya lainnya. Sedangkan
harga bagi bank yang berdasarkan prinsip syariah adalah bagi hasil.
Penentuan harga oleh suatu bank dimaksudkan dengan berbagai tujuan
yang hendak dicapai, yaitu untuk bertahan hidup, memaksimalkan laba,
memperbesar market share, mutu produk, dan untuk mampu bersaing.
Bunga dan biaya administrasi yang diberikan untuk tabungan
dihitung berdasarkan saldo hariannamun tingkat bunga serta biaya
administrasi yang diberikan oleh Bank DKI kepada nasabah masih
kurang bersaing jika dibandingkan dengan bank kompetitor yang ada
di sekitar wilayah Bank DKI KC WKJU.
4. Tempat (Place)
Lokasi Bank DKI KC WKJU yang berada di dalam lingkungan
Walikota Jakarta Utara ini memiliki keuntungan dibandingkan dengan
KC Bank DKI yang tidak berada di lingkungan walikota karena lebih
mudah untuk mendapatkan nasabah melalui suku dinas-suku dinas
yang ada di Walikota Jakarta Utara. Selain itu juga wilayah WKJU
yang di sekitarnya terdapat perusahaan-perusahaan, dekat dengan
pelabuhan, kantor kelurahan, sekolah-sekolah, serta pasar yang
memiliki potensi besar untuk digali lebih dalam lagi dalam hal
memperoleh DPK.
Dilihat berdasarkan laporan pencapaian DPK tabungan
khususnya tabungan monas bisnis dari bulan Januari Juni 2017 tidak
mengalami pertumbuhan sama sekali (stuck) pada jumlah 4 dan 3 untuk
tabungan monas bisnis gold dan tabungan monas bisnis platinum secara
berturut-turut, padahal jika dilihat dari lokasi Bank DKI WKJU yang

17
 potensial seharusnya jumlah NoA tabungan monas bisnis dapat tumbuh
dengan baik. Begitu pula dengan hal nya deposito dan giro, bagian
pemasaran belum secara optimal untuk melakukan prospek terhadap
perusahaan-perusahaan dan juga UMKM yang berada di sekitar
wilayah WKJU untuk memperoleh DPK.
3. Promosi (Promotion)
Strategi promosi yang dilakukan di KC Bank DKI WKJU selama
ini adalah sebagai berikut:
a. Penjualan Langsung (Direct Selling)
Direct Selling atau penjualan langsung adalah penjualan yang
dilakukan dengan secara langsung mendatangi nasabah atau calon
nasabah. Direct selling sudah dilakukan oleh KC Bank DKI WKJU
yaitu ke sekolah-sekolah yang ada di sekitarnya. Dilihat selama On
The Job Training, strategi promosi dengan cara ini memang sudah
dilakukan secara rutin tetapi dalam pelaksanaannya RM
mengunjungi sekolah-sekolah, kantor dinas, dan lain-lain hanya
memasarkan produk kredit saja sedangkan untuk DPK belum
dilakukan.

b. Penjualan Pribadi (Personal Selling)

Penjualan pribadi dilakukan oleh bagian Customer Service
(CS) yang melakukan penjualan kepada nasabah yang langsung
datang ke kantor cabang Bank DKI WKJU (walk in customer).
Sejak bulan Juni 2017 manajemen Bank DKI membuat sebuah
program ajak-ajak yaitu untuk meningkatkan minat jual secara
pribadi oleh seluruh karyawan Bank DKI. Program tersebut
memberikan reward yang menarik kepada karyawan yang dapat
memperoleh nasabah baru Bank DKI sebanyak-banyaknya. Akan
tetapi dilihat dari hasil per 15 Juli 2017, untuk KC WKJU belum
menjalankan program ajak-ajak tersebut dengan baik seperti dapat
dilihat pada Tabel 5.

18
Tabel 5. Progres Posisi Sementara Hajatan Ajak-Ajak per 15 juli 2017

No. Kantor Cabang Rek. No. Kantor Cabang Rek.

1 Cempaka Mas 55 7 Bend. Hilir 21

2 Otista 102 8 Gresik 15

3 Tanjung Priok 46 9 Bintaro Jaya 15

4 Samsat Polda 27 10 GPD 14

5 Syariah Bekasi 26 11 Cibinong 27

6 Pondok Indah 21

Sumber: Bank DKI (2017)

c. Periklanan (Advertising)
Promosi yang dilakukan oleh Bank DKI adalah mencakup loyalty
program berupa undian berhadiah yakni HAJATAN kepada
nasabah tabungan Bank DKI, pemberian bunga single digit kepada
UMKM di DKI Jakarta, dan pemasangan iklan di sejumlah media.
Media promosi yang dimiliki oleh Bank DKI adalah sebagai
berikut:
Website
Bank DKI memiliki website www.bankdki.co.id dan
www.bankdkisyariah.co.id untuk mempromosikan produk dan
layanan Bank DKI, baik skim konvensional dan syariah.
Website Bank DKI senantiasa dilakukan pengkinian informasi
seperti update produk dan layanan, ketentuan menggunakan
produk dan layanan serta penambahan informasi kurs valuta
asing, suku bunga dasar kredit dan berbagai informasi lainnya.

19
 Media cetak
Bank DKI menerbitkan sejumlah media cetak
diantaranya yer,brosur, dan berbagai media cetak lainnya
untuk menyampaikan informasi kepada calon nasabah dan
nasabah.
Media Elektronik.
Bank DKI melakukan pemasangan iklan produk dan
layanan padaberbagai media promosi luar ruang seperti
billboard, spanduk dan umbul-umbul. Namun jika dilihat
selama ini promosi Bank DKI melalui media seperti billboard
masih kurang seperti bank-bank lain sehingga nasabah atau
calon nasabah kurang dalam hal memperoleh informasi promo
terbaru.
Social Media
Bank DKI memiliki social media yakni facebook Bank
DKI dan twitter @bank_dki untuk menyebarluaskan informasi
mengenai produk dan layanan serta berbagai program promosi
terkini. Aktivitas komunikasi melalui social media
memberikan kesempatan Bank DKI untuk lebih intensif
melaksanakan komunikasi dua arah.

Sumber: www.twitter.com/bank_dki

20
 Sumber: www.facebook.com/PT-Bank-DKI

Gambar 4. Media Sosial Bank DKI

Media Promosi yang ada masih belum dikelola dengan

optimal, seperti twitter yang kurang aktif menjalankan
fungsinya untuk memberikan informasi tentang produk,
program, dan lain-lain mengenai Bank DKI. Begitu pula
dengan facebook Bank DKI yang sudah tidak aktif lagi
dikarenakan posting terakhir adalah pada tahun 2012 dan juga
komplain dari nasabah yang dilontarkan melalui facebook
tidak ada yang ditanggapi lagi. Perkembangan media sosial
sudah semakin pesat seperti munculnya media-media sosial
baru seperti instagram, snapchat, path, youtube, dan lain-lain
yang masih belum dimanfaatkan oleh Bank DKI padahal
sebagian besar masyarakat pada zaman sekarang selalu
berubah-ubah mengikuti trend dalam hal kepemilikan media
sosial.

d. Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Bank DKI melakukan aktivitas promosi berupa pemasangan
iklan diberbagai media promosi seperti surat kabar harian nasional,

21
 majalah sesuai dengan segmentasi dan karakteristik dari calon
nasabah dan nasabah masing-masing produk dan layanan Bank
DKI. Sebagai upaya Bank DKI untuk lebih meningkatkan loyalitas
nasabah, Bank DKI juga melakukan berbagai program promosi
terutama loyalty program, yaitu undian berhadiah yakni HAJATAN
kepada nasabah tabungan Bank DKI, pemberian bunga single digit
kepada UMKM di DKI Jakarta, promo bunga kredit multi guna dan
kpr bagi pegawai negeri sipil (PNS) DKI Jakarta, program
savematic dalamrangka mendorong penetrasi pemasaran produk
tabunganku serta program Bank DKIgoes to school dalam rangka
penetrasi penjualan produk tabungan monas pelajar.
4. Sumber Daya Manusia (People)
Salah satu kunci penting untuk menjaga kualitas kinerja
karyawan Bank DKI WKJU adalah mengembangkan dan mendidik
karyawannya secara berkesinambungan. SDM yang ada di Bank DKI
WKJU terdiri dari Customer Service, teller, relationship manager, back
office, dan operator. Setiap pagi sebelum melakukan kegiatan, seluruh
karyawan berkumpul untuk melaksanakan briefing membahas yang
akan dilakukan pada hari tersebut dan sharing.
Divisi marketing atau RM pada KC Bank DKI WKJU masih
belum melaksanakan fungsinya secara optimal. Seperti yang Saya
amati selama OJT yaitu tidak ada pembagian tugas yang jelas antara
pemasaran untuk DPK dan Kredit. Saat melakukan canvassing yang
dipromosikan hanya mengenai kredit multi guna dan kpr saja
sedangkan untuk DPK belum pernah dan hanya melalui CS yang
sebenarnya hanya memiliki tugas untuk pelayanan nasabah di kantor
cabang. Padahal sudah jelas bahwa pada SK No.179 Tahun 2014
tentang penjelasan tugas RM, yaitu memasarkan produk dan jasa
perbankan kepada nasabah atau calon nasabah, yang dimaksud dengan
produk dan jasa adalah seluruh produk dan jasa baik untuk simpanan
dan pinjaman.

22
 5. Proses (Process)
Proses registrasi untuk pembukaan rekening produk tabungan,
deposito, dan giro yaitu calon nasabah mengunjungi Customer Service
(CS).Kemudian CS memberikan informasi mengenai produk-produk
simpanan Bank DKI,menjelaskan manfaat, dan ciri-cirinya. Untuk
pembukaan rekening baru, CS membantu nasabah mengisi formulir
aplikasi sesuai dengan simpanan yang akan dibuka.Syarat-syarat yang
harus dipenuhi nasabah yaitu menunjukkan Kartu
Tanda Penduduk (KTP) asli, kartu NPWP asli, membayar setoran awal,
dan tanpa dikenakan biaya apapun lagi.
6. Produktifitas dan Kualitas (Productivity and Quality)
Sistem online atau yang disebut dengan e-banking yang kini
sudah diterapkan oleh Bank DKI menjadi nilai tambah tersendiri bagi
nasabah, karena hal tersebut meningkatkan efesiensi dan efektivitas
kegiatan nasabah dalam hal bertransaksi, sehingga akan menghasilkan
produktivitas dan kualitas yang lebih baik. Bank DKI terus
mengembangkan e-banking sebagai suatu peningkatan kualitas serta
citra modern dalam menjalankan misi dari Bank DKI sendiri.
Adapun upaya yang dilakukan perusahaan yaitu dengan
menciptakan Jakmobile dengan fitur transfer, pembelian, pembayaran,
cek saldo, dan informasi tentang lokasi atm, lokasi kantor cabang, serta
informasi produk bank; JakOnemobile yang sedang dikembangkan
untuk pembayaran menggunakan QR dalam mewujudkan masyarakat
less-cash; dan Cash Management System(CMS) yang dapat membantu
suatu perusahaan atau jenis usaha dalam mengelola dan memantau
keuangannya.

3.3 Alternatif Solusi

Permasalahan-permasalahan yang ada di Bank DKI khususnya Cabang

Walikota Jakarta Utara tersebut harus diperbaiki sehingga dapat menambah
keinginan serta kepercayaan masyarakat terhadap Bank DKI dan akan
mempercayakan Bank DKI sebagai fasilitas dalam hal menyimpan dana mereka.

23
Berdasarkan permasalahan yang ada di Cabang Walikota Jakarta Utara, maka
penulis memberikan atau menyarankan alternatif solusi yaitu sebagai berikut:

1. Seluruh karyawan Bank DKI harus paham betul mengenai product knowledge
dan melakukan cross-selling kepada calon nasabah dan atau nasabah existing
karena hal ini masih belum dilakukan oleh seluruh karyawan Bank DKI.
Padahal jika cross-selling ini dapat diimplementasikan dengan baik dapat
meningkatkan penjualan baik dalam memperoleh DPK maupun kredit.
2. Membuat strategic marketing plan melalui marketing process model sebagai
pedoman untuk seluruh divisi marketing atau RM di Bank DKI WKJU yang
didiskusikan oleh RM. Berikut adalah tahapan dari marketing process model:

Sumber: Kotler (2011)

Gambar 5. Marketing Process Model

Pada Gambar 5. dijelaskan tahap-tahap dalam proses pemasaran

yang benar yaitu pertama yang harus dilakukan adalah menganalisis pasar
dan lingkungan yang potensial di sekitar wilayah WKJU, kemudian kedua
adalah menetapkan terget pemasarannya, ketiga membuat strategi apakah
yang akan dilakukan untuk memasarkannya (canvassing, direct sales, event,
etc.), selanjutnya keempat adalah menentukan bauran pemasaran yang
digunakan, dan terakhir adalah selalu melakukan pengawasan dan follow up
terhadap prospek nasabah yang sudah dilakukan karena selama OJT yang
dilihat oleh penulis adalah kurangnya follow up setelah dilakukannya
sosialisasi dalam memasarkan suatu produk.
3. Melakukan monitoring dan evaluasi setiap bulannya dalam melihat hasil dari
implementasi strategi pemasaran yang sudah dilakukan untuk mencapai
target. Hal ini sangat penting dilakukan secara rutin karena sebagai masukan
dan perbaikan untuk strategi pemasaran yang dilakukan bulan berikutnya.

24
4. Pemasaran tabungan, giro, dan deposito dilakukan juga oleh RM ketika
melakukan canvassing misalnya kesekolah-sekolah atau dinas yang ada di
sekitar WKJU dan bukannya CS, karena peran CS hanya melakukan
pelayanan dan cross-selling terhadap kebutuhan nasabah atau calon nasabah
yang datang ke Bank DKI WKJU.
5. Membuat jadwal tugas untuk canvassing ke wilayah sekitar WKJU bagi para
relationship manager dalam hal menyaring nasabah tabungan, giro, dan
deposito.
6. Promotion
Dalam hal promosi harus lebih ditingkatkan lagi dan lebih sering untuk
dilakukan untuk mencapai target jumlah DPK.
Direct selling
Canvassing harus lebih gencar dilakukan oleh RM dalam hal
memasarkan produk tabungan, giro, dan deposito dan tidak hanya
memasarkan produk KMG serta KPR saja. Serta tidak hanya melakukan
kunjungan ke sekolah-sekolah, kelurahan, atau rumah sakit tetapi
melakukan kunjungan juga ke perusahaan-perusahaan yang ada di sekitar
Bank DKI WKJU.
Personal selling
Dengan adanya program Hajatan Ajak-Ajak yang dibuat oleh
manajemen Bank DKI harus lebih dilaksanakan dengan baik oleh
karyawan Bank DKI WKJU karena selain memacu karyawan untuk
memperoleh Number of Account(NoA) baru tetapi juga akan
meningkatkan laba serta memenuhi target perolehan DPK pada tahun
2017. Oleh karena itu, sangat penting untuk memberikan pelatihan
mengenai product knowledge kepada seluruh karyawan Bank DKI
WKJU sehingga promosi mengenai tabungan, deposito, dan giro tidak
hanya dilakukan oleh RM namun oleh seluruh karyawan.

25
 Media cetak
Meletakkan dan merapihkan posisi brosur pada meja CS dan teller
agar nasabah dapat mengambil dan atau melihatnya. Serta pembaharuan
brosur mengenai produk tabungan, giro, dan deposito yang ada di Bank
DKI dengan mencantumkan informasi yang lebih jelas mengenai produk
tersebut seperti mencantumkan mengenai biaya-biaya serta bunga yang
ditawarkan secara spesifik.
Media Elektronik
Pemasangan iklan melalui billboard di sekitar wilayah WKJU
mengenai promosi produk Bank DKI sehingga seluruh masyarakat
sekitar dapat mengetahui informasi terbaru mengenai produk Bank DKI
dengan mudah dan cepat walaupun budget untuk media iklan ini memang
lebih mahal tetapi efek untuk brand awareness nasabah atau calon
nasabah dapat lebih cepat terwujud.
Melakukan promosi melalui e-mail juga harus dilakukan dalam hal
memberikan info terkini mengenai produk, promo yang ada di Bank DKI,
program-program baru di Bank DKI, dan lain-lain.
Media Sosial
Menjalankan kembali fungsi dan kegunaan dari media sosial Bank
DKI dalam hal promosi mengenai seluruh produk Bank DKI dan up to
date kegiatan yang akan dilaksanakan misalnya open booth Bank DKI di
Walikota Jakarta Utara mengenai Jakmobile atau JakOnemobile sehingga
nasabah yang mengikuti media sosial Bank DKI dapat memeproleh info
terkini.
Pengkinian media sosial dinilai sangat penting melihat
perkembangan zaman sekarang yang sangat dinamis dalam hal media
sosial, seperti pembuatan official account instagram dan youtube Bank
DKI dengan mengelolanya secara modern, serta pengaktifan kembali
media facebook dan twitter.

26
 Telemarketing
Melakukan telemarketing dengan cara melakukan promosi produk
melalui telepon terhadap nasabah dan calon nasabah Bank DKI WKJU
yang memiliki potensi untuk dapat dilakukan prospek kedepannya.
Event
Mengikuti kegiatan-kegiatan yang dapat meningkatkan perolehan
DPK seperti Open Booth di kegiatan CFD, Open Booth di pusat
perbelanjaan, event pemerintah, event DKI Jakarta, dan lain-lain.
7. Menjaga hubungan yang baik dengan nasabah dan calon nasbaah dengan
memberikan service excellent, menanggapi keluhan nasabah dengan cepat
dan tepat, karena hubungan yang baik dapat memberikan pengalaman yang
baik pula bagi nasabah dan nasabah dapat membagi pengalamannya tersebut
kepada orang lain atau dikenal sebagai strategi word of mouth.

27
 BAB 4
SIMPULAN DAN SARAN

4.1 Simpulan
Berdasarkan permasalahan dan alternatif solusi mengenai strategi pemasaran
produk tabungan, giro, dan deposito Bank DKI Cabang Walikota Jakarta Utara
yang telah diuraikan di atas, maka dapat diperolehkesimpulan sebagai berikut:

1. Potensi pasar yang ada di sekitar wilayah Bank DKI Walikota Jakarta Utara
belum dimaksimalkan oleh relationship manager dalam hal mendapatkan DPK
karena belum secara optimal melakukan analisis potensi terhadap lingkungan
sekitar Bank DKI Walikota Jakarta Utara yang merupakan tahap awal dari
model proses pemasaran.
2. Hambatan dalam mendapatkan DPK oleh relationship manager Bank DKI
cabang Walikota Jakarta Utara adalah belum secara optimal melakukan
pembagian tugas untuk memasarkan produk DPK dan kredit, kurangnya cross-
selling, belum terlaksananya model proses pemasaran dengan baik selama ini,
kurangnya follow up terhadap kegiatan pemasaran yang telah dilakukan.
3. Strategi bauran pemasaran yang dilakukan selama ini oleh bagian relationship
manager selama ini dalam pencapaian target DPK Bank DKI Walikota Jakarta
Utara masih belum maksimal dilihat dari 7 aspek bauran pemasaran, yaitu
product, price, people, process, promotion, place, productivity and quality. Hal
tersebut dapat diperbaiki melalui alternatif solusi yang diberikan oleh penulis.

4.2 Saran
Berdasarkan permasalahan dan alternatif solusi mengenai strategi pemasaran
produk tabungan, giro, dan deposito yang telah dilakukan, maka direkomendasikan
beberapa saran bagi Bank DKI Cabang Walikota Jakarta Utara sebagai berikut:

1. Secara umum seluruh karyawan Bank DKI Walikota Jakarta Utara harus dapat
melakukan cross-selling khususnya terhadap produk tabungan, giro, dan
deposito dalam mencapai target DPK.
2. Divisi marketing atau relationship manager dalam hal mempromosikan produk
tabungan, giro, dan deposito Bank DKI di sekitar wilayah Bank DKI harus

28
 membuat strategic marketing plan melalui marketing process model sebagai
pedoman, melakukan monitoring dan evaluasi setiap bulan dalam melihat hasil
pencapaian bulan tersebut dan sebagai perbaikan untuk bulan berikutnya, serta
membuat jadwal tugas untuk canvassing ke wilayah potensional sekitar
WKJU.
3. Meningkatkan kegiatan promosi melalui direct selling, personal selling, media
cetak dan elektronik, media sosial, telemarketing, dan event.
4. Menjaga hubungan baik dengan nasabah dan calon nasabah dengan
memberikan service excellent sebagai pengalaman yang positif terhadap
nasabah dan calon nasabah tersebut sehingga dapat menyebarkan pengalaman
positif tersebut kepada orang lain sebagai strategi word of mouth.

29
 DAFTAR PUSTAKA

Arina, Valeria. 2011. Promotional Strategies Direct Marketing and Technological

Innovations in Banking. Journal of Knowledge Management, Economics and
Information Technology, vol. 7, pp.1-13
Assauri, Sofyan. 2008. Manajemen Produksi dan Operasi. Edisi Revisi. Lembaga
Penerbit Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia, Jakarta.
Budi Santoso, Totok. 2006. Bank dan Lembaga Keuangan Lainnya. Edisi Kedua.
Salemba Empat, Jakarta.
Dendawijaya, Lukman. 2009. Manajemen Perbankan. Edisi Kedua. Ghalia
Indonesia, Jakarta.
Ikatan Bankir Indonesia. 2016. Memahami Bisnis Bank: Modul Sertifikasi Tingkat
I General Banking. PT Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.
Kasmir. 2008. Bank dan Lembaga Keuangan Lainnya. Edisi Revisi 2008. PT
Rajagrafindo Persada, Jakarta.
Kotler, Amstrong. 2001. Prinsip-prinsip Pemasaran. Edisi Keduabelas, Jilid 1.
Erlangga, Jakarta.
Kotler, Philip. 2002. Principle of Marketing. Prentice Hall, New Jersey.
Kotler, Philip. 2007. Manajemen Pemasaran. PT Indeks, Jakarta.
Kotler, Phillip. 2009. Manajemen Pemasaran. Edisi 13. Erlangga, Jakarta.
Kuncoro, Mudrajad. 2002. Manajemen Perbankan. Edisi Pertama. BPFE,
Yogyakarta.
Levine, Ross. 1997. Financial Development and Economuc Agenda. Journal of
Economic Literature, vol. 35, pp.688-726.
Lovelock, Christoper dan Wright, K. Lauren. 2007. Manajemen Pemasaran Jasa.
PT Indeks, Jakarta.
N. Lapoliwa dan Daniel S. Kuswandi. (2000). Akuntansi Perbankan. Jakarta:
Institut Bankir Indonesia
Stanton, J. William. 2000. Prinsip Pemasaran. Edisi Ketujuh. Erlangga, Jakarta.
Undang-Undang Republik Indonesia Tentang Perbankan No.10 Tahun 1998

30
 LAMPIRAN

Sosialisasi KPR saat Senam Open Booth KPR di Walikota Jakarta

Primadona di Walikota Jakarta Utara
Utara

Canvassing KPR ke Suku Dinas di Sosialisasi tabungan pelajar di

Walikota Jakarta Utara SD Al-Jihad

Open booth KPR di Walikota Survei KPR di Mutiara Gading City

Jakarta Utara

31
 Survei KPR Permata Residence di Survei KPR Permata Residence di
Rorotan Rorotan

Sosialisasi Tabungan Pelajar di SMPN

277 Jakarta
Survei KPR di Mutiara Gading City

Sosialisasi Tabungan Pelajar di

SMPN 277 Jakarta

32