KEWIRAUSAHAAN POLTEKKES JAKARTA II

A. Konsep Dasar Kewirausahaan

Bila kita telaah melalui kilas balik kehidupan akan terlintas dalam benak kita
bahwa ; Semua manusia yang sukses memerlukan kewirausahaan. Sejak jaman Nabi-
nabi sudah terasa adanya kehidupan yang diwarnai oleh nuansa kewirausahaan
dengan ciri utama adanya kejujuran dan keteladanan dalam melakukan berbagai
usaha baik yang bersifat sosial sampai kegiatan yang berorientasi ekonomi. Ada kata
kunci yang tersirat dan tersurat dalam proses kewirausahaan yang dilakukan oleh
orang-orang sukses tersebut yakni tiga kata yang dapat dirangkai menjadi tiga kalimat
seperti berikut ini.
1. Sukses menjadi wirausaha
2. Wirausaha menjadi sukses
3. Menjadi wirausaha sukses
Individu yang sukses ternyata diawali oleh adanya proses sukses menjadi
wirausaha. Artinya ia bekerja keras untuk menjadi orang yang bermanfaat bagi
dirinya maupun bagi orang lain dengan cara dan didasari oleh kejujuran dan
keteladanan. Apabila telah sukses menjadi wirausaha, maka kehidupan yang
bersangkutan sebagai wirausaha dalam hidupnya ia akan menjadi sukses. Sementara
itu proses berikutnya bila ia telah menjadi wirausaha, maka ia akan menjadi
wirausaha yang sukses, karena diawali dengan proses yang relatif ideal yakni sukses
menjadi wirausaha.

1. Latar Belakang Pentingnya Kewirausahaan

Era perdagangan bebas di setiap kawasan, menuntut siapapun yang
bergerak di bidang perekonomian untuk menerapkan prinsip-prinsip
kewirausahaan. Sebab, kewirausahaan yang bahasa populernya Enterpreneurship
merupakan jiwa dan semangat yang tentunya dapat dimiliki oleh siapapun.
Sebagai pengusaha murni maupun pegawai bagi orang lain atau suatu
perusahaan/lembaga/instansi tertentu. Seorang pengusaha yang memiliki jiwa
wirausaha, banyak. Namun tidak sedikit pula pengusaha yang tidak dilandasi oleh
semangat ini, sehingga dalam praktek usahanya kadang-kadang melalaikan hal-
hal yang bersifat etis. Demikian juga di lingkungan karyawan ; Cukup banyak
tenaga kerja yang dijiwai oleh semangat kewirausahaan dalam melaksanakan
berbagai pekerjaannya, sehingga mampu mampu meneladani dan diteladani
serta mempunyai produktivitas yang tinggi. Persoalannya, kini masih banyak
yang kurang tepat dalam menafsirkan kata kewirausahaan, yakni seorang
wirausaha sering diidentikkan (disama-artikan) dengan pengusaha, lebih parah
lagi sering diartikan sebagai pengusaha kecil. Padahal nyatanya tidaklah
demikian.
Secara etimologis (asal-usul kata), di Indonesia kata kewirausahaan merupakan
wacana yang berkembang dari kewiraswastaan. Sebetulnya kedua kata tersebut ada

1
 perbedaan kendati tidak banyak alias hampir sama. Hanya, kewirausahaan mempunyai
keluasan dan kedalaman yang lebih maknawi sekaligus memiliki pengertian yang
relatif lebih operasional. Bahkan beberapa penulis internasional banyak mengungkap
arti penting hal tersebut. Salah satu contohnya ; Dalam global paradox-nya, John
Naisbitt mengemukakan beberapa cetak tebal seperti berikut ini.
a. Semakin besar sistemnya, semakin kecil dan semakin kuat serta penting
bagian-bagiannya.
b. Semakin besar ekonomi dunia semakin kuat pemain terkecilnya.
c. Studi tentang pemain ekonomi terkecil, wirausaha akan bergabung dengan
studi tentang bagaimana ledakan besar ekonomi global bekerja.
d. Berpikirlah lokal, bertindaklah global.
e. Berjuta-juta perusahaan dibentuk, beribu-ribu yang bertahan.
f. Semakin kita memadukan dunia, semakin kita membedakan pengalaman kita.
g. Ininya adalah sementara perusahaan-perusahaan menjadi lebih global dengan
pabrik, penjualan dan pemasaran dan operasi dikantor pedalaman ditempat-
tempat yang tersebar luas, maka meyakinkan pelanggan sangat penting sekali
bagi keberhasilan produk mereka.
h. Dengan mengubah petani menjadi wirausaha, dengan mampu menjamin
sumber modal untuk perkembangan industri masa datang dengan
menghasilkan surplus tabungan.
i. Semakin ekonomi dunia terpadu, semakin kurang penting ekonomi negara dan
semakin penting kontribusi ekonomi dari individu dan perusahaan individual.
j. Ekonomi global bukanlah suatu permainan keuntungan pada satu pihak berarti
kerugian pada pihak lain, melainkan sebuah perluasan alam semesta.
Hal-hal yang dikemukakan tersebut menunjukan betapa seorang wirausaha
akan menjadi penting dan kuat dalam percaturan ekonomi. Bahkan sebelumnya
EF. Schumacher sudah menyatakan dalam sebuah judul bukunya Small is
beautiful. Adapun untuk menjadi wirausaha dibutuhkan kewirausahaan. Ini
berarti kewirausahaan menjadi satu topik penting untuk dikaji guna membentuk
wirausahawan handal dan profesional.

2. Pengertian Kewirausahaan
Kewirausahaan merupakan gabungan kata dari ke-an, wira dan usaha.
Ke-an adalah imbuhan yang menunjukan sifat. Wira artinya utama, gagah, berani
atau teladan. Usaha secara umum berarti proses kegiatan untuk mendapatkan
keadaan yang lebih baik. Dalam konteks bisnis usaha mengandung arti kegiatan
untuk membuat sesuatu dan atau menambah manfaat dari sesuatu tadi guna
dijual serta mendapatkan keuntungan. Jadi usaha dapat diartikan sebagai proses
kegiatan untuk mendapatkan sesuatu yang lebih baik melalui penambahan
manfaat guna dijual serta bertujuan memperoleh keuntungan.
Dengan demikian, kewirausahaan dapat didefinisikan sebagai sifat
keutamaan, kegagahan, keberanian atau keteladanan dalam melakukan kegiatan

2
 untuk mendapatkan sesuatu yang lebih baik melalui pembuatan atau penambahan
manfaat dari sesuatu guna dijual dengan tujuan memperoleh keuntungan.
Pelaku atau pelaksana kewirausahaan tentu saja disebut seorang
wirausaha yang menurut Geoffrey G. Meredith et all adalah orang-orang yang
mempunyai kemampuan melihat dan menilai kesempatan-kesempatan bisnis,
mengumpulkan sumber-sumber daya yang dibutuhkan guna mengambil
keuntungan daripadanya dan mengambil tindakan yang tepat guna memastikan
sukses (1996 : 5). Berdasarkan semua keterangan tersebut, semakin jelaslah
bahwa kewirausahaan merupakan jiwa yang dapat tumbuh dan berkembang pada
siapapun ia ; Baik sebagai pengusaha maupun pekerja. Artinya kewirausahaan
dapat dimanfaatkan oleh orang yang akan menjadi pengusaha maupun akan
bekerja di lembaga bisnis milik orang lain.
Dilihat dari prakteknya, wirausaha sama saja dengan wiraswasta. Namun
bila dikaji secara semantik nampak ada sedikit perbedaan. Wirausaha berasal dari
kata wira sama dengan berani, dan usaha singkatnya berarti kegiatan untuk
mencari keuntungan. Jadi wirausaha dapat diartikan sebagai keberanian untuk
mengambil resiko guna mendapatkan keuntungan. Sementara itu wiraswasta
terdiri dari kata-kata ; Wira yang berarti berani, swa bermakna sendiri, dan sta
mengandung pengertian berdiri. Maka wiraswasta berarti keberanian dalam
mengambil resiko yang bersumber pada kemampuan sendiri. Dengan demikian
wiraswasta terkesan lebih berorientasi kepada kepemilikan dan atau kemampuan
sendiri. Sedangkan wirausaha lebih bertujuan pada keuntungan. Dan ketika
seorang wirausaha berbicara soal keuntungan, bukan hanya keuntungan finansial
yang menjadi orientasi, melainkan seluruh aspek yang mempunyai nilai lebih ;
Lebih positif, lebih baik, lebih banyak, lebih bermanfaat dan sebagainya.

3. Paradigma Wirausaha
Bila akan menjadi wirausaha, frame (kerangka) pertama dan utama yang
harus dipahami yaitu kegiatan-kegiatan yang terangkum dalam gambar berikut
ini

3
 Input
Bahan baku
SDM
Peralatan dan
perlengakapan

Produksi Proses

Output

Produk Pemasaran Penjualan Keuntungan

Barang Harga
Jasa Promosi
Ide Distribusi

Gambar 1 Paradigma Wirausaha

B. Karakteristik Wirausaha
1. Ciri-ciri wirausaha
Arti wirausaha sebagaimana telah disebutkan, menunjukan adanya
motivasi yang tinggi untuk mencapai tujuan. Adapun ciri-ciri wirausaha yang
hendaknya dimiliki oleh setiap orang agar mampu memanfaatkan berbagai
kesempatan yang ada, diantaranya :
Mandiri
Mempunyai profesionalisme bisnis
Disiplin, inisiatif, kreatif dan inovatif (DIKI)
Berorientasi pada prestasi dan masa depan
Ulet, optimis dan bertanggung jawab
Enerjik dan mampu beradaptasi dengan lingkungan sosial
Terampil dalam pengorganisasian
Mempunyai perencanaan yang realistik dan objektif
Berani mengambil resiko melalui integritas pribadi yang antisipatif
Senang dan mampu menghadapi tantangan
Memiliki Teknik Produksi
Dengan demikian sebaiknya lakukan introspeksi seberapa banyak ciri-ciri
yang telah dimiliki, dan terus kembangkan. Kemudian latih hal-hal apa saja yang
belum dimiliki, agar pada saatnya mahasiswa siap untuk menjadi wirausahawan
handal dan profesional.

4
 2. Unsur Pokok Wirausaha
Dalam diri seorang wirausaha hendaknya memiliki komposisi unsur pokok
sebagai berikiut:

C. Keterkaitan Kewirausahaan dengan Profesi dan Disiplin Ilmu yang lain

1. Peran Kewirausahaan terhadap Profesi.

Para wirausaha memiliki kemampuan-kemampuan tertentu yang dapat diterapkan
pada sejumlah karir yang luas. Institusi pendidikan program D3 bidang kesehatan
menghasilkan tenaga-tenaga profeional yang siap memasuki dunia kerja sesuai
dengan bidangnya. Keahlian tersebut jika tidak disertai jiwa wirausaha yang
matang, maka tidak akan memiliki daya tahan maupun daya juang dalam
kompetisi global.

2. Disiplin ilmu yang terkait dengan kewirausahaan.

Kewirausahaan harus dipahami secara utuh mulai dari pemahaman secara
filosofis atau secara falsafah sampai dengan pemahaman yang bersifat aplikatif
atau terapan. Dengan demikian kewirausahaan sebagai ilmu, tidak dapat
dilepaskan keterkaitannya dari disiplin-disiplin ilmu berikut ini:
a. Ilmu ekonomi.
b. Ilmu komunikasi
c. Ilmu kepemimpinan
d. Ilmu organisasi dan manajemen

5
 e. Psikologi.

D. Menciptakan Peluang Usaha

1. Pola Ideal Siklus Usaha
Dunia usaha mempunyai siklus tertentu. Secara umum siklus usaha akan
terjadi seperti pada gambar berikut ini.

Ide Mendirikan Penelitian dan Jenis

Desain Produk Bentuk
Usaha Pengembangan
Mutu
Bahan
dll
Membuat pabrik/
kantor/fasilitas lainnya
Percobaan Kecil-
Kecilan
Melengkapi sarana/
prasarana/fasilitas
pendukung P
Umpan Balik E
R
Perencanaan dan U
pengendalian produksi S
A
H
A
Pelaksanaan proses A
produksi N
Pasar
Masyarakat/calon Produk jadi
konsumen/konsumen/
calon pelanggan/
pelanggan Pemasaran

Gambar 2 Pola Ideal Siklus Usaha

Idealnya ; Ini sering terjadi dan biasanya usaha dimulai dari adanya ide
(gagasan) atau keinginan untuk mendirikan usaha bidang tertentu. Usaha yang
demikian umumnya sukses dan dapat berkembang dengan baik apabila ide tadi
ditindak lanjuti oleh penelitian dan atau pengembangan. Maka memulai usaha
hendaknya tidak asal jadi apalagi asal-asalan.
Hasil penelitian dan pengembangan mesti difollow-up dengan percobaan
membuat produk dalam jumlah dan standar yang relatif kecil. Kemudian
diteruskan dengan mendesain produk. Bila desain telah terbilang representatif
maka dicoba lagi untuk membuat produk tadi dalam jumlah sedikit. Jika
semuanya sudah memungkinkan untuk memproduksi sesuai permintaan pasar,
masuklah pada tahap membuat dan memfasilitasi berbagai hal yang diperlukan.
Dalam membuat dan memfasilitasi, yang harus lebih diutamakan adalah fasilitas
produksi. Pabrik misalnya untuk produksi manufaktur atau tempat dan alat-alat

6
bagi yang akan berberak dibidang retail, perdagangan dan home industri. Kantor,
bila akan berusaha di bidangg jasa dan sebagainya.
Berikutnya, harus disiapkan perencanaan dan pengendalian produk baik
sebagai dasar pelaksanaan maupun untuk bahan pengawasan. Dalam perencanaan
produksi, secara global minimal perlu dilakukan 2 hal ; Pertama, menentukan
jenis produk yang akan dibuat dan sistem operasinya serta standar-standar produk
tersebut seperti standar kualitas, ukuran dan lain-lain. Kedua, menyusun langkah-
langkah atau tahap-tahap proses produksi dimulai dari scheduling sampai produk
tadi siap dijual dan atau dipasarkan. Perlu diketahui bahwa yang dinamakan
produk dapat berupa barang, jasa maupun ide-ide terutama ide yang orisinil.
Apabila semua itu siap, maka siklus berikutnya adalah masuknya produk
tersebut kepasaran yang sebelumnya telah mengalami proses pelaksanaan dan
pengendalian produksi, yaitu rangkaian kegiatan untuk membuat produk serta
pengendaliannya termasuk QC- Quality Control sampai produk tersebut siap
didistribusikan ke pasar atau ke tangan konsumen. Pada saat ini tugas berada di
bagian pemasaran, dan sebaliknya pada saat ini pasar sudah tersedia atau
konsumen sudah ada. Jadi dalam hal penyampaian produk ke pasar pada dasarnya
ada dua kemungkinan, yaitu :
a. Konsumen sudah ada, wirausaha tinggal mencari atau membuat produk yang
dibutuhkan konsumen.
b. Produk sudah ada lebih dulu (lihat gambar), wirausaha mencari konsumen

Konsumen Wirausaha mencari Produk

(a)

Produk Wirausaha mencari Konsumen

(b)

Gambar 3 Kemungkinan Perpindahan Produk ke Konsumen

Kondisi (a) akan relatif lebih baik dari pada kondisi (b) (lihat gambar).
Karenanya bila yang terjadi (b), maka pola ideal siklus usaha harus lengkap
terjadi dan diawali dengan penelitian keberadaan pasar. Sejak penelitian inilah
sebenarnya kita telah membuat embrio perusahaan atau mengembangkan usaha
dan ketika melakukan proses memfasilitasi secara formal perusahaan baru mulai
berdiri. Lain halnya dengan perusahaan yang sudah ada dan akan
mengembangkan diri, siklus usaha sudah terjadi sejak mengantisipasi feed back
(umpan balik) dari pasar.
Sebagai wirausaha ataupun calon wirausaha hendaklah memahami betul
atau mempunyai asumsi bahwa pola ideal siklus usaha akan berjalan lengkap
seperti yang terlihat pada gambar 2 tersebut. Kemudian mencermatinya sedang
berada pada tahap mana anda sekarang.

7
 Kalau anda sudah dapat menentukan dimana posisi anda sekarang pada
siklus tersebut, sebaiknya anda meneruskan pada tahap berikutnya.

2. Mencari Peluang Usaha

Pada bagian sebelumnya telah dikemukakan bahwa karakteristik yang
cukup penting bagi wirausaha adalah disiplin, inisiatif, kreatif dan inovatif. Hal
berikutnya yang perlu dicermati adalah pola ideal siklus usaha yang dimulai
dengan adanya ide. Kedua aspek tersebut bila dipadukan akan menjadi suatu
kekuatan yang dahsyat bagi seorang wirausaha dalam mencari peluang usaha.
Maka dalam mencari peluang usaha harus berangkat dari kedisiplinan, adanya
inisiatif dan kreatif serta jiwa inovatif yang dapat melahirkan inovasi dan adanya
berbagai gagasan.
Aspek inisiatif sangat penting dalam kewirausahaan. Karenanya dalam
konteks ini disampaikan secara utuh kutipan tentang hal tersebut seperti berikut ini.
Inisiatif berasal dari kata initiate yang berarti memulai. Yang dimaksud memulai
disini adalah tindakan awal yang diambil seseorang sehingga suatu pekerjaan dapat
terlaksana. Memulai suatu tindakan atau kerja kelihatannya sederhana dan mudah,
tetapi mengapa banyak orang, termasuk mereka yang berpendidikan cukup tinggi
kurang mempunyai daya memulai atau daya inisiatif ? Pernahkan anda membuat
suatu karangan (tulisan) ? Banyak orang mengalami kesulitan untuk memulai
menulis suatu cerita atau karya tulis lainnya, padahal menulis huruf, kata, dan
kalimat adalah pekerjaan sehari-hari. Bukankah suatu karangan atau karya tulis
hanya terdiri dari beberapa alinea, dan tiap alinea terdiri atas beberapa kalimat,
sedangkan tiap kalimat terdiri atas beberapa kata, dan suatu kata terdiri dari
beberapa huruf ? Jika saja satu huruf telah ditulis, kemudian huruf lainnya
mengikuti untuk membentuk satu kata, lalu dilanjutkan sehingga membuat satu
kalimat yang kemudian dirangkaikan dengan kalimat lain dan seterusnya, maka
akan terbentuklan suatu karya tulis sebagai hasil memulai menulis satu huruf.
Tentu saja untuk dapat membuat suatu karya yang baik dan menarik diperlukan
latihan dan ketekunan diri. Mula-mula mungkin masih kasar atau lugu, namun
makin lama akan makin bagus dan menarik karena seni dan gaya telah dikuasainya.
Memulai memang ibarat menjalankan kendaraan bermotor. Mula-mula
harus menggunakan gigi satu karena gaya yang diperlukan untuk start atau
memulai agar kendaraan itu bergerak memang relatif lebih besar daripada jika
kendaraan itu sudah berjalan. Sekali kendaraan tersebut telah berjalan, maka
makin mudah untuk menambah kecepatannya. Ingat hukum kelembaman yang
dinyatakan bahwa suatu benda mempunyai kecenderungan tetap diam jika benda
itu dalam keadaan diam, dan tendensi tetap melaju jika benda itu dalam keadaan
bergerak. Makin besar tendensi diam, makin besar pula gaya yang diperlukan
untuk menggerakkannya. Demikian juga orang yang biasa diam dalam arti biasa
tidak terinisiatif, apatis, acuh tak acuh, tidak kritis, enggan, malas dan ragu, akan
sangat sulit untuk dapat memulai suatu pekerjaan. Orang demikian sering tidak

8
memperoleh rejeki karena sering terlambat untuk bertindak. Sebaliknya,
seseorang yang telah membiasakan diri aktif, rajin bekerja, cekatan, serta ringan
kaki dan tangan, makin mudah pula memperoleh keuntungan karena cepat dan
tepat dalam mengambil keputusan. (Soesarsono Wiyandi, 1987 : 41 42)
Dengan demikian, niat dan tekad yang disertai perhitungan yang matang
akan mampu membangkitkan disiplin, inisiatif, kreatif dan inovasi. Bila ada niat
dan tekad, seseorang akan mampu melakukan pekerjaan yang diinginkannya.
Tentunya ia dapat memulai pekerjaan dari unit terkecil. Sebagai ilustrasi ; Kalau
seseorang ingin menulis suatu cerita, maka yang bersangkutan dapat memulainya
dari satu huruf untuk membuat judul. Sebab tulisan yang tersusun menjadi sebuah
ceritera itu merupakan rangkaian dari sekian banyak kalimat. Sementara itu kita
tahu bahwa rangkaian-rangkaian kalimat tadi terdiri dari beberapa kalimat, dan
setiap kalimat meliputi beberapa kata. Kemudian bila kita cermati lebih dalam
tentunya akan dapat diketahui bahwa setiap kata akan berisi suku-suku kata dan
setiap suku kata jelas mengandung huruf-huruf yang diawali oleh satu huruf.
Gambaran tersebut menunjukkan adanya kenyataan bahwa jika sesuatu dimulai,
niscaya hasil yang ingin dicapai tentu akan diperoleh. Sebaliknya jika tidak
memulai mana mungkin bisa menggapai sesuatu. Di sebuah lembaga pendidikan
misalnya, setiap dosen/guru/instruktur/pembina tentu mempunyai peluang untuk
menyusun buku pegangan mengenai materi yang ia sampaikan kepada
mahasiswa/siswanya. Selain untuk memudahkan dan mempercepat penyampaian
materi perkuliahan/pelajaran tentunya akan dapat dijadikan sarana menambah
pendapatan. Kuncinya? Mulailah langkah awal. Hal ini tentu saja memerlukan
kreatifitas tersendiri.
Kreatifitas merupakan rangkaian pemikiran yang menghasilkan karya
aktual dan relatif dibutuhkan. Untuk mendapatkan kreatifitas dapat dilakukan
dengan jalan : Memotivasi diri agar gemar dan selalu ada keinginan untuk
mencari ide, melihat serta membaca situasi dan kondisi lingkungan sekitar
kemudian menambah manfaat dari ide yang diperoleh tadi. Adapun manfaat
tersebut dapat berupa manfaat ekonomis, teknis, estetis, maupun sosiologis. Kalau
kita kreatif tentu akan selalu mendapatkan peluang bisnis, apalagi jika disertai
inovasi meski sedikit.
Berbicara inovasi ada dua jenis inovasi yang harus diketahui yaitu :
a. Inovasi murni
b. Inovasi relatif
Inovasi murni berarti penemuan yang betul-betul baru dan orisinil. Semua
anggota masyarakat di manapun belum ada yang menemukan dan atau
mengetahui hal tersebut. Sedangkan inovasi relatif adalah penemuan yang
dianggap baru dalam lingkungan masyarakat tertentu, namun sebenarnya sudah
ditemukan sebelumnya di tempat lain. Hal yang disebutkan terakhir itu dalam
konteks produksi biasanya merupakan pengembangan dan atau modifikasi
produk. Persoalannya bagaimana membuat inovasi ? Jawabannya, proses inovasi.

9
 Menurut Masykur Wiratmo, Drs., M.Sc. (1996 : 15) proses inovasi dapat
diuraikan sebagai berikut :
a. Wiraswastawan (wirausahawan) melihat adanya kebutuhan.
b. Mengumpulkan data dan mendefinisikan konsep-konsep.
c. Menguraikan masalah-masalah.
d. Menggunakan daya ingat untuk mencari kesamaan-kesamaan.
e. Menemukan kesamaan dan gagasan yang berhubungan.
f. Melihat bagaimana menggabungkan kesamaan dan gagasan yang
berhubungan.
g. Mencari pemecahan sementara.
h. Meneliti pemecahan dengan hati-hati.
i. Bergerak terus jika semuanya baik.
j. Mencapai keberhasilan (membuat inovasi).

Pada dasarnya untuk membuat inovasi dalam rangka mencari peluang, usaha-
usaha dapat dilakukan melalui tahap-tahap berikut ini :
a. Mencari ide tentang kebutuhan masyarakat.
b. Melaksanakan kreatifitas.
c. Mengumpulkan data dari pihak terkait.
d. Melakukan percobaan pembuatan produk dalam skala dan jumlah kecil, bila
mungkin sampai kekonsep dan atau pelaksanaan pemasaran.
e. Membuat inovasi dengan menetapkan hasil percobaan sebagai inovasi.
Inti dari kegiatan mencari peluang usaha berupa disiplin, inisiatif,
kreatifitas dan inovasi akan berhulu dan bermuara pada ide atau gagasan. Jadi hal
utama dan pertama yang harus dilakukan oleh wirausaha adalah menemukan ide
untuk membuat usaha. Karenanya wirausaha harus mengetahui adanya sumber ide
untuk mencari peluang usaha (1996 : 4), diantaranya :

a. Konsumen
b.Perusahaan yang sudah ada
c. Saluran distribusi
d.Pemerintah
e. Penelitian dan pengembangan
Konsumen akan selalu menjadi sumber ide manakala selalu diperhatikan
apa kebutuhannya, yang ditindaklanjuti dengan jawaban sebagaimana
pemenuhannya, yaitu : konsumen pemakai akhir dan konsumen industri alias
konsumen yang membeli suatu komoditi untuk diolah kembali guna dijual dan
mendapatkan keuntungan. Maka produsen pun dapat dijadikan konsumen dalam
hal pemenuhan kebutuhan bahan baku. Itulah sebabnya perusahaan yang sudah
ada dapat dijadikan sumber ide dalam mencari peluang usaha. Asal kita kreatif
(dapat mempermudah dan mempermurah) konsumen maupun produsen, maka
akan didapat peluang untuk menjadi pemasok, misalnya.

10
 Saluran distribusi pun merupakan sumber ide. Karenanya dapat dijadikan
akses untuk membuka usaha. Saluran distribusi adalah jalur penjualan yang
dipakai untuk perpindahan produk dari produsen ke konsumen. Untuk para
wirausahawan minimal ada lima macam saluran distribusi yang dapat
dimanfaatkan dalam membuka usaha, yaitu :
a. Produsen konsumen
b. Produsen pengecer konsumen
c. Produsen pedagang besar pengecer konsumen
d. Produsen agen pengecer konsumen
e. Produsen agen pedagang besar pengecer konsumen
Dari adanya saluran distribusi, maka akan ada peluang untuk membuka
usaha. Terutama bagi wirausaha yang tidak bisa menjadi produsen dapat
memposisikan diri untuk menjadi salah satu unsur saluran distribusi.
Pemerintah Indonesia sering membuat kebijakan yang mendorong
masyarakat untuk aktif dalam dunia usaha dan dunia industri. Peluang eksport
komoditi non migas, sering diumumkan oleh pemerintah kita. Bila kita antisipatif,
maka ini merupakan peluang bisnis yang tidak usah dicari lagi. Tinggal
konfirmasi dengan instansi terkait maka akan berjalanlah suatu usaha.
Terakhir sumber ide yang berasal dari penelitian dan pengembangan. Ini
merupakan sumber ide yang jitu. Sebab kredibilitasnya akan dapat dipertanggung
jawabkan dengan baik.
Untuk memperlebar peluang usaha maka sumber ide tadi dapat dipadukan
dan atau ditindaklanjuti denganhal-hal sebagai berikut :
a. Hobi atau kesenangan pribadi
b. Mengamati kecenderungan-kecenderungan
c. Menjawab pertanyaan mengapa tidak terdapat ...... ?
d. Kegunaan lain dari barang-barang biasa
e. Pemanfaatan produk dari perusahaan lain

3. Langkah-langkah Konkrit dalam Menciptakan Peluang Usaha.

Ada beberapa langkah konkrit yang harus dilakukan dalam mencari
peluang usaha, yaitu :
a. Mengidentifikasi setiap peluang yang ada, sebagai hasil dari kebiasaan
disiplin, langkah inisiatif, proses inovasi, pelaksanaan kreatifitas dan
timbulnya ide yang titik sentralnya bertujuan untuk pemenuhan kebutuhan
konsumen.
b. Mengumpulkan semua peluang yang ada tadi, dan dipadukan dengan kriteria-
kriteria tertentu.
c. Mengadakan seleksi terhadap semua peluang dengan kriteria yang jelas,
terutama kemampuan kita dan kelayakan usaha.
d. Mengesampingkan peluang yang tidak memenuhi kriteria.

11
 e. Mengkaji lebih dalam setiap alternatif peluang yang memenuhi kriteria, bila
ternyata yang memenuhi kriteria tadi lebih dari satu macam.
f. Menentukan peluang yang dianggap terbaik.
g. Sebagai tambahan, memfasilitasi peluang terbaik tadi guna memulai usaha
yang tentunya telah didahului oleh studi kelayakan dan langkah-langkah lain
dalam mendirikan usaha yang didirikan

E. Studi Kelayakan Usaha

1. Melakukan Feasibility Study (Studi Kelayakan)

Bila diidentifikasi, seorang wirausaha mempunyai fungsi yang sama
dengan investor, karena dia akan menanamkan sekian banyak ide, uang, tenaga
dan lain-lain. Hal ini tentu memerlukan dan atau berkaitan dengan pengadaan
serta analisa data yang terangkum dan populer dengan sebutan feasibility study
atau studi kelayakan, yaitu penelitian awal untuk menentukan layak tidaknya
usaha yang akan dilaksanakan, proyek yang akan dikerjakan atau produk yang
akan dibuat. Adapun tahapan untuk membuat studi kelayakan menurut Ir. Singgih
Wibowo, Ir. Murdinah dan Ir. Yusro Nuri Fauzya (1995 : 17) dapat disebutkan
sebagai berikut :
1) Mempelajari berbagai hal yang berkenaan dengan jenis usaha
yang direncanakan dan masalah yang akan diteliti.
2) Menyusun rencana studi kelayakan secara rinci dan berurutan.
3) Mengumpulkan data dan informasi dari lapangan atau instansi
yang berhubungan dengan usaha yang direncanakan.
4) Menganalisis informasi yang diperoleh kemudian
menuangkannya dalam bentuk laporan tertulis.
5) Membuat kesimpulan.

Kemudian dipaparkan pula (1995 : 18) bahwa :

Dalam menyusun rencana studi kelayakan perlu pula mencantumkan cara

dan teknik pengumpulan informasi seperti membuat kuisioner, daftar
kebutuhan informasi, sumber informasi dan sebagainya. Perlu diingat, yang
penting bukan banyaknya informasi yang berhasil dikumpulkan, tetapi
informasi yang betul-betul dibutuhkan. Ada lima aspek yang diteliti, yaitu
aspek-aspek (1) Pasar dan pemasaran, (2) Teknis dan teknologis, (3)
Manajemen operasional, (4) Ekonomi dan keuangan, dan (5) Yuridis.

(1) Aspek Pasar dan Pemasaran

Berbicara Pasar dan Pemasaran, berarti kita bicara tentang 5P, yaitu
Planning, Product, Price, Promotion, dan Place. Dengan demikian, dalam
konteks ini pada dasarnya 5 (lima) hal utama yang perlu diketahui sebagai

12
 bahan informasi guna membuat proposal pendirian usaha. Ke-lima hal
tersebut akan bermuara pada terserapnya data mengenai konsumen serta
besarnya permintaan yang ada dan jumlah produk yang akan dapat dipenuhi.
Dari data dan informasi yang diperoleh tadi, maka dapatlah kiranya
dibuat perencanaan mengenai produk yang harus dibuat mulai dari jenis,
standar kualitas dan jumlahnya. Setelah itu, tentunya dapat ditetapkan
harganya, rencana promosi maupun distribusinya. Dan mengenai hal ini dapat
didalami pada bagian pemanfaatan marketing mix.

(2) Aspek Teknis dan Teknologi

Informasi yang harus digali dalam mempelajari aspek ini ialah
berbagai hal yang berkaitan dengan mekanisme produksi. Menurut Singgih
Wibowo, dkk (1999 : 20) tahapan penelitian aspek ini meliputi ;
Membuat rencana jangka pendek, menengah atau panjang.
Meneliti dan menentukan sistem produksi, metode produksi,
urutan proses produksi, bahan-bahan dan peralatan yang akan
digunakan sesuai dengan dana yang tersedia.
Menentukan tenaga kerja yang dibutuhkan, persyaratan
minimumnya, jumlah dan keahliannya, serta kemungkinan
latihan-latihan yang akan diberikan.
Perencanaan gedung/bangunan dengan tata ruang dan tata letak
mesin peralatan serta perabot kantor lainnya.
Meneliti dan menenukan lokasi yang paling menguntungkan
untuk mendirikan perusahaan.
Pemilihan dan alat trasportasi.
Menyusun perkiraan dana yang dibutuhkan.

Untuk memperjelas uraian ini penulis kemukakan pada Bab IV mengenai Inti
Manajemen Produksi.

(3) Aspek Manajemen Operasional

Setelah dipelajari 2 (dua) aspek sebelumnya, tentu saja memerlukan
follow-up. Guna menjawab semua persoalan yang diperoleh pada aspek (1) & (2),
maka perlu pula disiapkan pengelola dan pengelolaan. Inilah yang dimaksud
dengan manajemen operasional. Dalam hal ini yang dipelajari meliputi ;
Bagaimana menjalankan roda usaha, siapa saja yang harus terlibat dan dilibatkan
dalam usaha tersebut, dengan kebijakan serta peraturan dan ketentuan seperti apa
agar sistem dapat berjalan dalam kondisi yang relatif sesuai. Secara rinci Singgih
Wibowo, dkk (1999 : 22) mengemukakan beberapa hal yang harus diteliti dan
dilakukan dalam studi kelayakan pada aspek ini, yaitu ;

13
 Menyusun uraian tugas pokok untuk menjalankan usaha dan
membaginya dalam jabatan-jabatan tertentu.
Menyusun struktur organisasi berikut jabatan dan deskrisi tugas-
tugasnya baik yang utama, rutin, maupun isidental serta wewenang
dan tanggung jawabnya.
Memperkirakan kebutuhan tenaga kerja baik dalam macam-macam
jabatan yang diperlukan, jumlah persyaratan minimum yang harus
dipenuhi.
Menetapkan balas jasa dan perangsang yang dapat disediakan.
Membuat rincian rencana kegiatan dan jadwal pelaksanaan.

(4) Aspek Ekonomi dan Keuangan

Jer Besuki mowo beo. Demikian pepatah mengatakan. Jadi, apapun yang
akan dikerjakan tentunya mengandung konsekuensi perlunya disiapkan aspek
ekonomi dan kenangan. Pada saat melakukan studi kelayakan, hal-hal yang
dipelajari meliputi modal untuk investasi dalam artian dana yang harus disediakan
untuk membiayai kegiatan pra-investasi, pengadaan peralatan dan perlengkapan
yang akan dipakai dalam waktu yang relatif lama. Modal ini biasanya disebut
modal tetap. Disamping itu, diperlukan pula modal kerja, yakni dana yang
dibutuhkan untuk membiayai operasional atau kegiatan perusahaan sejak awal.
Dalam konteks studi kelayakan mengenai aspek Ekonomi dan Keuangan
ada beberapa faktur yang harus dipelajari. Singgih Wibowo, dkk (1999 : 24)
mengemukakan bahwa ;

Secara ringkas, faktor-faktor yang dipelajari dalam aspek ini adalah

sebagai berikut :
Perkiraan jumlah dana yang diperlukan untuk modal tetap dan modal
kerja awal serta sumber modal yang dibutuhkan.
Struktur pembiayaan yang menguntungkan (rentabilitas).
Kemungkinan pemenuhan dana dari pinjaman, sumber pinjaman,
persyaratan, jumlah pinjaman yang dibutuhkan dan kemampuan
perusahaan untuk mengembalikan nantinya.
Perhitungan biaya, harga, laba yang diinginkan, BEP, kelayakan
keuntungan dan jangka waktu balik modal.

Faktor-faktor yang disebutkan ini akan sangat berguna untuk menyusun

perencanaan khususnya dalam hal kenangan. Aspek ini biasanya bermuara pada
penyusunan cash-flow atau aliran dana. Namun demikian, dapat pula dijadikan
bahan pertimbangan dalam menetapkan komponen lain seperti kuantitas dan
kualitas sumber daya manusia (SDM) yang perlu direkrut misalnya, ini dapat
berawal dari analisis BEP. Ketika BEP (Break Even Point) atau titik pulang

14
 pokok telah diketahui, personal inti perusahaan akan dapat menetapkan lamanya
BEP harus dicapai. Berdasarkan perhitungan itu pula, tentunya akan dapat
ditentukan ; Berapa orang yang harus direkrut serta dengan kualifikasi bagaimana
? Selain itu, dengan adanya SDM yang telah direkrut, maka perusahaan akan
dapat menentukan pula ; Berapa banyak peralatan dan perlengkapan yang harus
disediakan serta jenis-jenisnya ? Demikian seterusnya.

(5) Aspek Yuridis

Untuk memperoleh yang lebih jelas mengenai aspek yuridis, nampak tepat
bila dikemukakan pendapat Singgih Wibowo, dkk (1999 : 31) berikut ini.

Kerapkali studi kelayakan tidak mencantumkan masalah yuridis, tetapi

ada baiknya untuk memasukkan aspek yuridis ini dalam pembahasan
sehingga dari segi hukum diperoleh jaminan keamanan pelaksanaan
gagasan mendirikan perusahaan. Masalah-masalah yang perlu dipelajari
dalam aspek yuridis diantaranya adalah sebagai berikut :
Masalah yuridis badan usaha yang dipilih disesuaikan dengan besar
kecilnya perusahaan.
Masalah perizinan yang harus dimiliki seperti izin prinsip mendirikan
perusahaan, izin penggunaan tanah, izin bangunan, izin gangguan,
izin usaha perdagangan, izin dari departemen kesehatan, dan izin
dari departemen terkait lainnya sesuai dengan bidang usaha yang
direncanakan.
Masalah yuridis penggunaan tenaga kerja.
Masalah yurudis yang menyangkut perkreditan.
Masalah pajak-pajak yang harus dipenuhi, dan lain-lain.
Seluruh informasi yuridis ini sangat berguna untuk mengetahui
keterkaitan yuridis badan usaha dan kewajiban yang harus dipenuhi oleh
perusahaan sebagai anggota masyarakat.

2. Menyusun Laporan Feasibility Study

Dua tahap terakhir dari studi kelayakan adalah merangkum dalam bentuk
laporan dan membuat kesimpulan. Jadi laporan studi kelayakan akan memuat
rangkuman hasil studi itu dan memberikan kesimpulan tentang layak tidaknya usaha
yang akan dijalankan, (bila mungkin dan perlu) disertai langkah-langkah
antisipasinya. Biasanya laporan studi kelayakan ini tersusun dalam bentuk proposal.
Untuk mengetahui layak tidaknya usaha yang bersangkutan, maka dapat ditelurusi
beberapa pertanyaan berikut ini :
Apakah prospek usaha tersebut baik atau tidak ?
Apakah rentabilitasnya lebih besar dari pada bunga bank ?

15
 Apakah faktor produksi (lahan tanah, pasar, uang, SDM dan bahan baku) relatif
cukup tersedia ?
Apakah secara teknis (prosedur, proses produksi, teknologi dan manajemen) dapat
dikerjakan ?
Apakah secara finansial atau ekonomis menguntungkan ?
Apakah dari segi agipoleksosbudhankam dapat dipertanggung jawabkan ?
Semakin positif proporsional jawaban dari pertanyaan-pertanyaan tersebut,
cenderung disebut layaklah usaha itu untuk dilakukan.
Bila dicermati, hasil studi kelayakan akan mempunyai multi-manfaat.
Disamping dapat dijadikan dasar pijakan untuk mendirikan usaha, hasil studi
kelayakan dapat pula digunakan sebagai bahan utama menyusun proposal pengajuan
kredit ke bank atau ke lembaga keuangan lainnya.

F. Rencana Usaha

1.Pentingnya Perencanaan Usaha

Dengan bekal uraian sebelumnya, maka anda siap untuk berwirausaha atau
menjadi pelaku bisnis. Langkah pertama dan utama yang harus dilakukan adalah
membuat perencanaan bisnis. Geoffrey G. Meredith mengemukakan bahwa:
Perencanaan merupakan susunan dari rangkaian kegiatan yang akan
dilaksanakan dimasa yang akan datang. Sementara itu bisnis diartikan sebagai
kegiatan yang dapat mendatangkan keuntungan, terutama keuntungan finansial.
Dengan demikian yang dinamakan perencanaan bisnis adalah susunan tentang
rangkaian kegiatan yang akan dilaksanakan dimasa yang akan datang untuk
memperoleh keuntungan terutama keuntungan finansial.

Menurut Soesarsono Wiyandi, Ir., (1987 : 115) ;

Perencanaan sebaiknya tertulis, walaupun menyangkut usaha yang kecil.

Hal ini penting mengingat manusia itu sering lupa dan tidak mungkin
mengingat semua anka atau barang yang pernah dilihat atau terlintas
dalam pikirannya. Catatan tentang nama barang, data tentang kuantitas,
harga satuan atau tentang informasi pasar, sumber barang, modal yang
diperlukan, dan lain-lain, perlu dimiliki oleh seorang yang ingin
berusaha. Untuk suatu usaha atau proyek yang agak besar, apalagi yang
agak kompleks, perencanaannya perlu dituliskan secara lengkap dan
pembangunan fisik seperti pembuatan rumah, jalan, jembatan, peralatan,
mesin, kendaraan dan sebagainya. Untuk itu perencanaan usaha haruslah
didesain dengan baik, termasuk langkah-langkah kegiatan yang harus
dilaksanakan secara baik dan tertib.

Selanjutnya (1987 : 117 - 122) dikemukakan secara lengkap bahwa:

16
 Jika seseorang ingin memulai suatu usaha, maka yang pertama
ditanyakan adalah, Usaha apa yang baik untuk dikerjakan ? Untuk
dapat menjawab pertanyaan itu tentu pertama-tama diperlukan pemikiran
atau gagasan tentang peluang usaha yang diperkirakan bagus untuk
dikerjakan atau, dengan kata lain, mencari peluang usaha.

Untuk mencari peluang guna menyusun perencanaan usaha diperlukan informasi

yang menurut Soesarsono Wiyandi (1987 :118 119) ;
Informasi dan data yang diperlukan antara lain meliputi :
1) Informasi tentang produk
Jenis dan spesifikasi serta desain produk
Kegunaan produk dan kemungkinannya dipakai oleh konsumen
Tingkat mutu yang ada dan yang mungkin banyak diminati
Teknologi prosesnya jika akan diproduksi
Dimana dan dari siapa dapat diperoleh jika anda diperdagangkan
Tingkat penanganan yang diperlukan dibandingkan dengan
tingkat keterampilan yang ada.
2) Informasi tentang pasar
Perkiraan besarnya permintaan pasar untuk menentukan perkiraan
volume penjualan
Siapa saja calon konsumennya
Lokasi dan penyebaran konsumen
Rantai tata niaganya
Pelayanan penyerahan atau pengiriman barang
Saingan dan kemungkinan adanya substitusi, pemalsuan, dan
sebagainya.
3) Informasi pendanaan
Lembaga perbangkan dan pemberi dana yang bersangkutan
Kebijakan dan persyaratan kredit termasuk besar kredit yang
dapat diperoleh, jangka pengembalian kredit, tingkat bunga,
jaminan dan sebagainya.

4) Informasi lain
Aspek hukum dan sosial yang terkait
Aspek kelembagaan dan administrasi
Aspek ketenagakerjaan
Bahan mentah atau bahan baku, bahan pembantu, lahan,
bangunan, transportasi, komunikasi, dan sebagainya.

Adapun sumber dan cara memperoleh data serta informasi dapat pula
mengacu kepada pendapat beliau (1987 : ), yakni ;

17
 Aktif berkomunikasi dan banyak membaca merupakan kebiasaan yang
baik untuk maksud tersebut. Tentu saja untuk semua informasi yang telah
diperoleh harus dapat disusun dan didokumentasikan secara baik agar
memudahkan mencari dan menggunakannya kelak. Dewasa ini telah ada
beberapa buku petunjuk (directory) yang memuat alamat berbagai
perusahaan yang bergerak dalam perdagangan atau industri tertentu.
Carilah directory tersebut di toko buku atau tanyakan langsung kepada
asosiasi yang bersangkutan. media cetak seperti koran, majalah, buku-
buku, buku kecil (booklet) dan lembar (leaflet) merupakan juga sumber
informasi yang penting. Dari media tersebut anda peroleh informasi yang
dapat membentuk ide ataupun membantu untuk merencanakan suatu ide
agar terwujud. Dari berbagai media masa cetak dapat anda pilih yang
sesuai karena dewasa in cukup tersedia berbagai buletin, majalah, koran
dan berbagai publikasi lain yang khusus untuk bidang-bidang tertentu
seperti bidang perdagangan, ilmu pengetahuan, psikologi, sosial,
pertanian, perindustrian, dan sebagainya. Selain media masa cetak, anda
juga akan dapat memperoleh banyak informasi melalui media masa lain,
terutama siaran radio dan televisi. Radio swasta niaga selama ini banyak
berhubungan dengan pengusaha. Siaran tentang perkembangan ekonomi
termasuk juga siaran tentang perkembangan harga berbagai komoditi
perdagangan, dapat didengar disetiap saat melalui berbagai radio swasta
maupun radio pemerintah. Perkembangan produk baru juga dapat diikuti
melalui iklan yang disiarkan. Kerajinan, kecekatan dan ketelitian dalam
mendengarkan dan mencatat berbagai informasi dari berbagai media
masa akan sangat membantu pada saat data atau informasi tersebut
diperlukan.

2. Kerangka Rencana Usaha

Hasil perencanaan adalah rencana. Karenanya hal yang lebih penting
setelah mencermati keterangan tentang perencanaan bisnis adalah
menformulasikan perencanaan bisnis tersebut menjadi rencana bisnis. Artinya
seorang wirausaha harus mampu membuat rangkaian kegiatan secara sederhana
dan kongkrit. Meskipun telah tersusun rencana jangka pendek, sebaiknya hal ini
dirinci dalam program jangka pendek bahkan sampai terbuat time schedule.
Berikut ini dikemukakan contoh jadwal tentang rencana menulai suatu
sebagaimana dikemukakan Geofrrey W. Meredith et all (1996 : 72), yang telah
penulis modifikasi pada bagian-bagian tertentu.

18
 Bulan/Minggu/Tanggal
No Tugas/Kegiatan Wirausaha Ket.
1 2 3 4 5 7 8 9 ... ... ...
1. Mencari ide
2. Memutuskan untuk mendirikan
usaha
3. Analisis SWOT
4. Memilih sistem & jenis produksi
5. Laksanakan riset pasar
6. Menaksir pasar potensial
7. Memilih lokasi usaha
8. Menyiapkan rencana
SDM&dana
9. Menyiapkan rencana produksi
10. Menyiapkan rencana manajamen
11. Menyiapkan rencana pemasaran
12. Meminjam dana untuk memulai
usaha bila perlu
13. Melaksanakan usaha
14. Menyusunrencana pembangunan

Format lain dalam menyusun business plan berupa ringkasan proposal

usaha yang dapat disusun dengan jalan menjawab sembilan pertanyaan berikut ini.
1) Apa rencana usaha anda ?
2) Dimana lokasi usaha anda ?
3) Produk apa yang sudah atau akan dihasilkan atau dijual ?
4) Bagaimana prospek pasar dan pesaing anda ?
5) Bagaimana mengelolanya ? (organisasi dan personalianya)
6) Dari mana pemenuhan kebutuhan modalnya ? (sendiri atau dari luar)
7) Untuk digunakan apa modal usaha yang diperlukan tersebut ?
8) Berapa target omset kemuntungan perusahaan anda per bula/pertahun ?
9) Berapa lama/waktu pinjaman pengembalian modal ? (kalau meminjam)

Jawaban dari pertanyaan-pertanyaan tersebut dapat dilihat dari studi kelayakan (bila
sudah dilakukan). Dan sebaliknya diambil kesimpulan apakah usaha itu baik untuk
dimulai atau masih perlu langkah antisipatif yang lain.

G. Proposal Penawaran Produk/Jasa

1. Penawaran, Suatu Gagasan Untuk Penawaran Produk Jasa Pelayanan
Kesehatan
Penjualan suatu produk tentu saja diawali dengan penawaran akan produk
tadi. Dalam menawarkan sesuatu dapat langsung bisa pula tidak langsung atau
tertulis. Penawaran yang relatif baik, tentu saja dua-duanya. Untuk melakukan
penawaran dengan cara langsung dan tidak langsung, harus didahului oleh
penyampaian proposal penawaran kemudian dilanjutkan dengan presentasi guna
meyakinkan calon konsumen akan manfaat produk yang ditawarkan tadi. Agar
proposal yang dibuat cukup memadai, maka harus dibuat secara sistematis.
Karenanya pada bagian ini dikemukakan salah satu format proposal penawaran
yang merupakan kertas kerja dan dilengkapi oleh contoh proposal yang sudah jadi
dalam lampiran. Dalam membahas proposal tersebut, penulis kemukakan secara

19
global tentang : Proposal Pemasaran, Sebuah Kajian Studi Kelayakan, dengan
sistematika seperti berikut ini.
Proposal Pemasaran, Sebuah Kajian Studi Kelayakan.
Identifikasi dan analisis pasar
o Siapa calon konsumen/konsumen/calon pelanggan/pelanggan ?
Kelompok masyarakat mana ? (kelas atas, menengah, bawah)
Secara demografis berada di mana ? (perkotaan, pedesaan, perumahan,
dan lain-lain)
Stutus sosial (pegawai, petani, pedagang, dan lain-lain)
Lain-lain
o Produk apa yang diperlukan oleh calon konsumen/konsumen/calon
pelanggan/pelanggan ? Dapatkah produk tersebut dibuat oleh
anda/perusahaan anda ?
Jenis produk : barang, jasa, ide
Macam produk : kalau barang, mobil misalnya. Kalau jasa, jasa
pelayanan kesehatan gigi contohnya. Kalau ide, pembuatan sebuah
program komputer umpamanya.
Bahan baku, tenaga kerja, dan sebagainya ; Apakah itu tersedia ?
Bentuk/tipe/warna/kualitas/desain. Bentuk : pelayanan misalnya, tipe :
pelayanan kesehatan gigi misalnya, dan seterusnya.
Manfaat produk tersebut bagi konsumen.
o Harga berapa yang profitable dan marketable ?
Harga dapat terjangkau oleh calon konsumen/konsumen/calon
pelanggan/pelanggan ?
Harga menguntungkan bagi anda/perusahaan anda.
o Bagaimana sistem distribusi yang menyenangkan bagi calon
konsumen/konsumen/calon pelanggan/pelanggan ?
Apakah penjualan dilakukan dengan cara mengirim ?
Apakah mendirikan toko atau pabrik, dan lain-lain di suatu tempat.
Cari yang menguntungkan bagi konsumen dan anda/perusahaan anda.
o Jenis promosi apa yang cocok dilaksanakan ?
Promosi yang sesuai dengan nilai calon konsumen/konsumen/calon
pelanggan/pelanggan ?
Personel selling, advertising, sales promotion, publicity dan public
relation.
Semua point tersebut, merupakan identifikasi dan analisis pasar
sasaran yang dalam proposal pemasaran biasanya tercantum pada
Pendahuluan khususnya Latar Belakang.
Menentukan pasar sasaran dan segmentasi pasar
o Menganalisis pasar, dengan pertanyaan-pertanyaan
Apakah ada orang-orang dan atau ada berapa orang yang akan
membeli produk yang akan kita buat ?

20
 Apakah orang-orang yang disebut pada pertanyaan sebelumnya memiliki
uang yang cukup untuk membeli produk kita sesuai dengan kebutuhannya ?
Apakah orang-orang tersebut di atas ada kemauan untuk membeli
produk kita ?
o Mengukur pasar :
Berapa banyak produk yang akan diperkirakan dapat terjual/berapa
jumlah calon konsumen/konsumen/calon pelanggan/pelanggan ?
Macam produk apa yang paling laku terjual bagi calon
konsumen/konsumen/calon pelanggan/pelanggan ?
o Segmentasi pasar :
Jenis konsumen : konsumen industri, konsumen pemakai akhir
Aspek demografis : usia, jenis kelamin, tahap daur hidup keluarga,
lain-lain.
Faktor penentu perilaku konsumen : budaya, kelas sosial, kepribadian,
tingkat pendapatan dan lain-lain.
Bagian ini merupakan alat segmentasi pasar, dan pada proposal pemasaran
diuraikan pada point dasar pemikiran
Melakukan uji pasar, lihat uji pasar pada bagian sebelumnya. Pelaksanaan
dan hasil uji pasar dituangkan dalam bagian uji pasar pada proposal
pemasaran guna mendukung dasar pemikiran.
Strategi pelaksanaan pemasaran
o Mencari Sub Perilaku Konsumen (SPK), caranya dengan mengemukakan
empat pertanyaan berikut ini.
Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli ?
Siapa yang membuat keputusan untuk membeli ?
Siapa yang melakukan pembelian ?
Siapa yang memakai produk yang dibeli ?
o Menjawab pertanyaan-pertanyaan SPK tersebut.
o Menentukan jawaban (subyek) yang dominan dalam SPK.
o Melakukan pendekatan dan atau penjualan kepada SPK yang dominan
(subyek) tadi.
o Mempertahankan dan mengembangkan pasar dengan cara mengantisipasi PLC.
Semua yang diuraikan pada bagian strategi pelaksanaan pemasaran ini
dituangkan dalam proposal pemasarani dibagian strategi pelaksanaan
pemasaran, untuk dijadikan dasar kerjasama dengan calon konsumen supaya
menjadi konsumen, berikutnya konsumen ini menjadi calon pelanggan, kemudian
menjadi pelanggan dan terakhir diharapkan dapat menjadi partner bisnis.

21
 Berikut ini adalah contoh sebuah proposal penawaran produk:

PROPOSAL
PENAWARAN KERJASAMA PELAYANAN ASUHAN KESEHATAN GIGI
DI SD NEGERI LOSARANG KECAMATAN LOSARANG
KABUPATEN DAERAH TINGKAT II INDRAMAYU

A. PENDAHULUAN

1. Latar Belakang

Bangsa yang sehat bukanlah sekedar bangsa yang bersih dan bebas dari
penyakit baik secara lahiriah maupun batiniah, namun bangsa tersebut harus dapat
pula mempertahankan dan memelihara kesehatan dari generasi ke generasi.
Kenyataan yang dihadapi bangsa Indonesia dari tahun ke tahun hingga saat ini
adalah belum mampunya bangsa ini menuntaskan berbagai masalah kesehatan
apalagi untuk mempertahankan generasi penerus agar terpelihara kesehatannya
secara berkesinambungan. Hal ini dapat dilihat dari taraf hidup/kemampuan
masyarakat yang berbanding terbalik dengan perkembangan teknologi di bidangn
kesehatan, terutama bidang kesehatan pengobatan maupun rehabilitasi yang boleh
dibilang baru dapat berperan utuh pada kalangan ekonomi menengah ke atas. Atas
dasar hal tersebut maka pemerintah mencanangkan paradigma Sehat Bagi Semua
Tahun 2010 yang lebih mengarah pada bidang kesehatan promotive dan prefentive,
karena dianggap dapat menembus berbagai lapisan masyarakat serta mengurangi
beban negara maupun beban masyarakat itu sendiri, sesuai dengan ungkapan
mencegah lebih baik dari pada mengobati.
Tidak seperti jenis penyakit lain yang berhubungan langsung dengan daya
tahan tubuh atau faktor imun seseorang yang dapat dibantu pembentukannya
melalui teknologi vaksinasi atau imunisasi, penyakit gigi dan mulut lebih
berhubungan langsung dengan faktor perilaku atau kebiasaan pelihara diri dari
setiap individu. Maka selain usah apencegahan, usah apembinaan/promotive pun
harus berjalan bersama-sama, dan ini harus dilakukan pada usia dini dimana pada
saat itu terjadi masa pergantian dan pertumbuhan gigi dari gigi susu ke gigi tetap
(usia rentan).
Jika hal ini dapat dilakukan maka kerusakan gigi pada usia dewasa dapat
diminimalkan sehingga tidak perlu lagi mengalami pengobatan rehabilitasi yang
memakan biaya lebih besar. Berarti pula kesehatan gigi generasi ke generasi dapat
dipertahankan dan terpelihara, sehingga paradigma Sehat Bagi Semua Tahun
2010 di bidang kesehatan gigi dapat terpenuhi. Namun bila program ini tidak
dilakukan pada usia dini (khususnya anak sekolah dasar) maka kemungkinan
untuk melakukan tindakan pencegahan sangat kecil yang berarti kita harus
berkorban lebih untuk mengembalikan/memulihkan kesehatan gigi.

22
2. Dasar Pemikiran

Jika kita mau melihat perbandingan antara pengobatan kesehatan gigi di

klinik-klinik swasta, rumah sakit, puskesmas dan pelayanan asuhan di UKGS
yang kami ajukan, maka akan terlihat banyak kelebihan pada program pelayanan
asuhan baik dari segi moril maupun materil. Hal ini disebabkan karena selain
program ini terhitung mudah, murah, meriah, anak-anak pun mendapat perhatian
yang sangat intensif dari mulai mereka belajar menyikat gigi sampai kebutuhan
pelayanan kesehatan gigi masing-masing anak. Hingga pada saat mereka lepas
sekolah dasar sudah mempunyai bekal gigi yang sehat terawat serta ilmu
pengetahuan tentang pemeliharaan kesehatan gigi untuk masa depannya.
Disamping itu program ini juga dapat mengangkat kredibilitas sekolah
dibanding sekolah yang tidak melaksanakan program pelayanan asuhan. Ini
berkaitan dengan pelaksana program yang terlibat, selain tenaga kesehatan itu
sendiri/perawat gigi, guru UKS serta Wali Kelas pun ikut andil dalam beberapa
kegiatan sesuai kesepakatan kerjasama dan job description yang akan di bahas
lebih rinci dalam proposal ini. Program ini juga diharapkan dapat menambah
pendapatan pihak institusi.

3. Maksud dan Tujuan

Umum : Meningkatnya mutu, cakupan, efisiensi pelayanan kesehatan gigi dan

mulut, dalam rangka tercapainya kemampuan pelihara diri di bidang
kesehatan gigi dan mulut, serta status kesehatan gigi dan mulut yang
optimal.
Khusus :
Meningkatnya pengetahuan, sikap dan kemampuan anak sekolah
untuk berperilaku hidup sehat di bidang kesehatan gigi dan mulut
yang mencakup :
o Mampu memelihara kesehatan gigi dan mulut
o Mampu melaksanakan upaya untuk mencegah terjadinya
penyakit gigi dan mulut.
o Mengetahui kelainan-kelainan/penyakit gigi dan mulut serta
mampu mengambil tindakan yang tepat untuk mengatasinya.
o Mampu menggunakan sarana pelayanan kesehatan gigi yang
tersedia secara tepat.
Menurunnya angka penyakit gigi dan mulut pada anak usia sekolah
dasar.
Anak-anak yang lulus dari sekolah dasar ini telah mendapat semu
aperawatan gigi dan mulut yang dibutuhkan, sehingga memiliki
keadaan kesehatan gigi dan mulut yang baik.

23
 4. Manfaat Layanan
Program pelayanan asuhan kesehatan gigi ini akan sangat bermanfaat bagi
anak didik dalam menanggulangi terjadinya penyakit gigi dan mulut. Sehingga
dapat dicapai sumber daya manusia yang sehat dan produktif di masa yang akan
datang. Di samping itu, imbasnya tentu saja diharapkan dapat bermanfaat bagi
semua pihak terkait agar dapat melaksanakan paradigma bahkan lebih dari itu
akan dapat digunakan oleh pebisnis sebagai ajang usaha yang relatif marketable.

B. PROGRAM PELAYANAN ASUHAN KESEHATAN GIGI

1. Tempat Pelayanan

Tempat pelayanan asuhan kesehatan gigi dan mulut ini akan dilaksanakan di
Gedung SDN Losarang Indramayu dengan memanfaatkan fasilitas ruangan UKS.
Dengan demikian diharapkan kegiatan belajar mengajar tidak banyak terganggu.
Sementara itu di lain pihak program terkait dapat dilaksanakan dengan sebaik-
baiknya.
2. Jenis Pelayanan

Kegiatan dalam pelayanan asuhan kesehatan gigi yang akan diberikan

pada siswa, yaitu :
a. Promotif
Kegiatan yang dilaksanakan :
Menjelaskan program UKGS dari pemerintah
Sasaran Penyuluhan : Orang tua siswa, Kepala Sekolah dan Guru
Waktu : Awal tahun ajaran
b. Survei
Pemeriksaan kesehatan gigi dan mulut seluruh siswa SDN Losarang
Indramayu untuk mengetahui keadaan kesehatan-kesehatan gigi dan mulut :
Prevalensi karies, DMF, def, OHI-S sehingga dapat dibuat rencana perawatan.
c. Educatif
Pendidikan kesehatan gigi berupa penyuluhan kesehatan gigi dan mulut yang
diberikan kepada seluruh siswa SDN Losarang Kab. Indramayu.
d. Preventif
Pencegahan terjadinya penyakit gigi dan mulut
Kegiatan yang dilakukan adalah :
Sikat gigi bersama
Topikal aplikasi
Fissure sealent
Scaling

24
 e. Kuratif
Perawatan/pengobatan yang diberikan dalam pelayanan asuhan ini :
Penambalan gigi tetap dengan amalgam atau ART.
Pencabutan gigi sulung yang goyang dengan cloraetyl.
f. Rujukan
Bagi anak-anak yang memerlukan perawatan lebih lanjut, akan dirujuk ke
dokter gigi terdekat atau dokter gigi pribadi (bagi yang memiliki).
3. Waktu Pelayanan

Pelaksanaan seluruh kegiatan akan dilakukan setiap hari Selasa dan Kamis
pada jam kerja dalam jam/waktu belajar tetapi akan diusahakan sebaik mungkin
agar siswa tidak banyak kehilangan waktu belajar. Adapun rincian kegiatannya
sebagai berikut :
a. Satu hari untuk proses belajar mengajar / kelas karena digunakan untuk :
Survei
Penyuluhan
Sikat gigi
b. Satu minggu satu kali / kelas, sebelum masuk, waktu pulang atau waktu
istirahat untuk gosok gigi bersama.
c. Pengambilan dari kelas saat proses belajar mengajar bagi siswa yang
memerlukan
Perawatan
Pemberian flour (penguat gigi)
Disesuaikan dengan KBM di kelas.

C. ANGGARAN KEBUTUHAN

Dana yang diperlukan untuk pelaksanaan kegiatan pelayanan asuhan

kesehatan gigi adalah sebagai berikut :

Alat Tulis Kantor

Pengadaan sarana administrasi (Kartu status kesehatan gigi, kartu rujukan, kartu
persetujuanperawatan/laporan kepada orang) : Rp. 120.000
Pengadaan bahan-bahan perawatan gigi
(Disclosing,kapas, kasa, bahan tambal gigi,
alkohol, clor aetyl, dll) : Rp. 750.000
Pengadaan bahan untuk sterilisasi alat-alat : Rp. 200.000
Pembelian sikat gigi dan pasta gigi : Rp. 200.000
Pembuatan bak kumur untuk kegiatan sikat
gigi bersama disertai cermin dan bak terbuat
dari porselen (ukuran bak, dll terlampir) : Rp. 500.000
Pembelian perlengkapan alat lainnya
(gayung, gelas kumur, baskom, celemek, lap

25
 handuk, dll) : Rp. 500.000
Dana untuk pelaksanaan
Honor dokter gigi : Rp. 2.400.000
Honor perawat gigi : Rp. 2.400.000
Honor guru UKS : Rp. 600.000
Transportasi : Rp. 600.000
Biaya tidak terduga : Rp. 827.000
Total Biaya Diperkirakan : Rp. 9.097.000

Untuk menunjang terselanggaranya kegiatan pelayanan asuhan kesehatan gigi

ini diajukan iuran tahunan kepada orang tua siswa sebesar Rp. 30.000 / orang / tahun
yang dibayarkan tiap bulan sebesar Rp. 2.500 / orang / bulan.
Sistem yang dianut oleh UKGS ini adalah sistem subsidi silang dimana siswa
yang sehat membantu membiayai siswa yang sakit artinya baik siswa yang sehat
ataupun siswa yang sakit dikenai biaya yang sama.

D. MANAJEMEN PELAYANAN

Pelayanan asuhan kesehatan gigi ini dilaksanakan di bawah tanggung jawab

Yayasan Bhakti Husada yang berada di bawah naungan Departemen Kesehatan
Republik Indonesia dengan SIK no. 12/I/00

Dengan susunan kepengurusan sebagai berikut :

Pelindung : - Kepala Dinas Kesehatan Kab. Indramayu
- Kepala Dinas Pendidikan & Kebudayaan Kab. Indramayu
Penasehat : Ka. PKM di wilayan tersebut
Pembina : dr. Harun Harjono (Ka. PKM)
Drg. Romayana
Bapak/Ibu C (Ketua PPGI Kab. Indramayu)
Kepala SDN Losarang Indramayu
Penanggung Jawab : D. Marah L.
Pelaksana :
a. Petugas inti :
1. Drg. As bertanggung jawab dalam pelaksanaan.
Menangani kasus yang tidak dapat dilaksanakan oleh PRG
2. Perawat gigi
Merupakan tenaga inti yang harus bergerak secara aktif
untuk pengembangan da perluasan UKGS, bertanggung
jawab dalam kegiatan sebagai berikut :
Melaksanakan survei
Membuat rencana kerja

26
 Penyuluhan
Melakukan perawatan
b. Pelaksana pembantu :
1. Petugas UKS
Melaksanakan kegiatan penyuluhan, penilaian kebersihan
gigi dan mulut, pengawan kumur dengan larutan fluor,
pengawasan kegiatan sikat gigi masal.
2. Guru
Merupakan key person untuk merubah perilaku anak,
penyuluhan kesehatan gigi, memimpin kegiatan sikat gigi
masal.

E. PENUTUP

Demikian proposal penawaran kerjasama pelayanan asuhan di SDN Losarang

Indramayu ini kami buat sebagaimana mestinya, semoga proposal ini memberikan
gambaran tentang kegiatan pelayanan asuhan yang akan kami laksanakan.
Besar harapan kami, perhatian, partisipasi serta kesediaannya Kepala Sekolah,
Wali Kelas, Guru dan Orang Tua dalam membantu program tersebut.
Akhirnya, dengan adanya kerjasama yang baik kami ucapkan terima kasih.
Sebagai bahan pertimbangan lebih lanjut kami sertakan Nota Kesepakatan dan aspek
terkait lainnya sebagaimana terlampir.

Bandung, 14 Oktober 2000

Ketua Sekretaris

(D. Marah L.) (Deru M. L.)

27
H. Salesmanship

1. Teknik Menjual dan Teknik Presentasi

Aspek penting dalam usaha yaitu pemasaran. Ujung tombak pemasaran
ialah promosi, yang berawal dari presentasi dan bermuara pada penjualan,
karenanya teknik kedua hal tersebut perlu dimiliki oleh wirausahawan agar dapat
mengakses pintu sukses dengan baik dan lancar. Dalam bagian inilah teknik-
teknik itu akan dikaji melalui 2 bentuk hand-out berikut ini.
Salesmanship merupakan keterampilan atau seni membujuk dan
meyakinkan orang agar menyadari kebutuhannya terhadap produk yang
ditawarkan. Orang yang menawarkan dalam teknik menjual itu dinamai penjual.
Oleh sebab itu penjual harus mempunyai keterampilan untuk membujuk dan
meyakinkan calon pembeli. Karena penjual harus mempunyai mempunyai skill
membujuk dan meyakinkan calon pembeli, maka ada beberapa hal tekait yang
perlu dimiliki, dilakukan dan atau dilaksanakan mulai dari sikap mental sampai
perilaku. Mengenai hal tersebut penulis kemukakan ringkasan mengenai
salesmanship sebagaimana dikemukakan oleh Soesarsono Wiyandi (1988 : 164
177). Dalam hal mental seorang penjual atau sales harus memiliki :
Keberanian dan percaya tinggi yang tinggi
Kemauan dan gairah kerja
Kegigihan dan keuletan
Kepribadian menarik
Keyakinan dan kebanggaan terhadap produk yang ditawarkan
Kesediaan untuk memberi pelayanan yang terbaik
Sedangkan kemampuan yang harus dimiliki penjual adalah :
Kemampuan melakukan observasi dan identifikasi terhadap :
o Kebutuhan masyarakat
o Keadaan pasar
o Keadaan pesaing
o Keadaan pembeli
Kemampuan mempengaruhi orang lain dan menanam serta memelihara
kepercayaan orang lain.
Kemampuan menentukan harga yang tepat dan baik
Kemampuan mengenal kondisi phisik dan psikologi pembeli.
Kemampuan membuat suasana yang menyenangkan
Kemampuan mencari dan memperoleh informasi yang relevan
Kemampuan membuat rencana penjualan.
Kemampuan-kemampuan tersebut mesti dipunyai oleh sales/penjual agar dapat
mengetahui perilaku pembeli yang terdiri dari :
Pembeli yang sopan dan terhormat
Pembeli yang baik budi

28
 Pembeli yang Cepat dan praktis
Pembeli yang Bimbang dan lamban
Pembeli yang Mudah naik pitam
Pembeli yang Terlalu cepat
Pembeli yang Pasif-apatis
Pembeli yang Intelektual
Pembeli yang Aneh
Hal lain yang perlu dicermati oleh penjual, yaitu :
Motif pembeli, terdiri dari :
o Kesenangan
o Ketenangan
o Ketenaran
o Keagungan
o Kebebasan
o Rasa cinta
o Dorongan sexual
o Rasa kasih
o Mempertahankan status
o Penambah percaya diri
o Hemat waktu
o Hemat biaya
o Keuntungan finansial
o Lain-lain
Keinginan umum, yang biasanya muncul secara naluriah, seperti :
o Ingin dan suka dihargai/dianggap orang penting
o Senang jika dipuji atau dibesarkan hatinya.
o Senang terhadap keindahan dan kemesraan
o Senang jika diberi simpati
o Senang jika diungkapkan secara positif
Mensikapi hal di atas, maka penjual/sales harus menghindari hal-hal yang
merupakan kesalahan bila hal tersebut dilakukan oleh sales/penjual, yaitu :
Kepribadian yang kurang menarik
Tak mau belajar dan bekerja keras
Cepat menyerah bila dikritikkurang memperhatikan pembeli
Mengabaikan orang yang berpengaruh
Kurang memanfaatkan pertemuan
Kurang menyadari potensi diri
Takut dan menjauhi calon pembeli
Mencoba menjual tanpa mengenal calon pembeli
Nafsu memburu pesanan besar untuk sekali pukul
Penampilan jelek dan ceroboh
Menyajikan/menjelaskan produk setengah hati

29
 Kaku, tidak luwes dan tidak mampu memberi alternatif
Menghindar dari konsumen yang tidak puas
Meremehkan pesanan-pesanan yang kecil
Terlalu menekankan aspek teknologi dalam menawarkan
Bersaing dalam harga dan melupakan mutu
Hanya meniru penjual lain
Mengabaikan perbuatan baik (terutama perbuatan baik orang lain)
Memberi berita yang selalu sama (itu-itu saja)
Menganggap remeh data (informasi)
Melupakan kerjasama dengan orang lain
Kurang menyadari adanya tahap IV dalam PLC
Tidak pernah menggunakan alat bantu dalam memenangkan produk
Perhitungan yang tidak tepat dalam memulai penjualan

Dari paparan tersebut dapatlah dikemukakan beberapa hal yang harus diseriusi
oleh sales, yaitu kepribadian berupa :
1) Penampilan fisik
2) Keramah tamahan visual
a) Senyum
b) Bahasa badan yang baik
c) Suara yang sesuai
d) Ringan tangan
e) Menyenangkan
3) Sikap positif terhadap konsumen
4) Antusiasme (semangat)
5) Berpengetahuan cuku p luas

Adapun langkah awal membuka (mengakses) pembicaraan dengan (calon)

konsumen diantaranya ;
1) Ucapkan salam
2) Menyebutkan nama
3) Berjabat tangan
4) Adaptasi
5) Mulai bicara tentang topik utama dilanjutkan sampai pra pembelian.
Pada saat adaptasi mengandung arti menyesuaikan diri (sales) dengan situasi,
kondisi, toleransi dan posisi konsumen baik secara implisit maupun eksplisit.
Misalnya konsumen berdiri sales harus berdiri ; Konsumen duduk sales harus
duduk, sales jangan duduk sebelum konsumen duduk atau sebaiknya menunggu
dipersilahkan untuk duduk ; Ketika konsumen gembira sales harus gembira ; Pada
saat konsumen terlihat sedih, diupayakan sedemikian rupa salespun terkesan
sedih. Bila terlihat konsumen sebagai bos, maka sales harus bernuansa seperti bos
; Dan seterusnya.

30
 Kemudian seorang sales harus mengetahui bahwa kepribadian yang menarik
seorang sales akan bersumber dari ; Harapan, citra diri, percaya diri dan
keyakinan serta komitmen yang konsisten. Karenanya seorang sales harus
mempunyai harapan yang besar dan positif ; Mampu menunjukkan citra diri yang
berkenan bagi semua pihak ; Penuh percaya diri yang didasari oleh kemampuan
untuk menyampaikan berbagai manfaat dan product knowledge yang dimilikinya.
Dan hal tidak kalah pentingnya seorang sales harus mempunyai komitmen yang
selalu dijalankan secara konsisten.
Melihat kegiatan yang dilakukan oleh penjual, maka tidak bisa dilepaskan dari
kegiatan yang dinamakan dengan presentasi. Presentasi adalah penyampaian
informasi oleh presentator kepada pihak terkait yang hadir dalam suatu forum.
Biasanya forum tersebut merupakan ajang bisnis. Maka presentator harus mampu
mengemukakan :
Gagasan-gagasan konstruktif (membangun)
Konsep-konsep baru
Produk (barang, jasa, ide) yang inovatif (murni atau relatif)
Hasil pencapaian baru
Cara yang lebih efektif dan efisien
Manfaat yang lebih pragmatis
Dalam mengungkapkan informasi pada saat presentasi, harus :
Sistematis (teratur dan berurutan)
Logis-rasional (masuk akal, argumentatif dan kausalistik)
Spontan, berani dan bertanggung jawab
Ada 3 hal yang terkait langsung dengan aktivitas presentasi, yaitu :
(1) Persiapan
(2) Pelaksanaan
(3) Tindak lanjut

Secara visual ketiga hal tersebut berinteraksi seperti ditunjukkan dalam gambar
berikut ini.

I. Persiapan
II. Pelaksanaan
III. Tindak Lanjut

Berhasil Fisik
Penyajian
atau Mental
Tanya jawab
Tidak ? Teknis

Gambar 28 Mekanisme Ideal Presentasi

Adapun rincian gambar tersebut dapat disimak pada bagian berikut ini.
Persiapan

31
 o Persiapan fisik
Sehat jasmani (termasuk rohani)
Pakaian penampilan yang sesuai
Peralatan
Yang harus dibawa sendiri, seperti :
Materi, kalau mungkin digandakan
Slide, bila ada
Transparan-sheet, kalau perlu
Contoh barang dan alat peraga lainnya
Penunjuk atau stick
Yang harus disediakan oleh penyelenggara, diantaranya :
OHP dan layarnya
Mimbar atau mic
Meja dan kursi
Whiteboard dan spidolnya
Kamera slide
Infocus, dan lain-lain

o Persiapan mental
Percaya diri dan rendah hati, dengan cara :
Menguasai materi/masalah/persoalan/proyek yang sedang dibahas
Memahami metode dan media
Belatih melalui simulasi presentasi
Disiplin (taat pada aturan dan siap menerima feed-back)
Ikhlas (tidak mengharap sesuatu yang diluar kemampuannya)
Jujur dan obyektif (menyampaikan hal yang sebenarnya dan apa
adanya)
o Persiapan teknis
Menyiapkan/membuat susunan materi informasi yang akan
disampaikan, biasanya berupa makalah
Makalah yang akan disampaikan sebaiknya didukung oleh :
Penelitian lapangan
Pengumpulan, pengolahan, analisis, interpretasi data, kesimpulan
dan saran/rekomendasi
Penyiapan contoh kongkrit melalui penyediaan produk dan atau alat
peraga lainnya
Penyiapan pendukung presentasi
Pelaksanaan
o Penyajian
o Tanya jawab

32
 Bila pada saat penyajian maupun tanya jawab harus disadari bahwa pada saat itu
terjadi : olah vokal, kontak dan interaksi. Maka setiap presentator harus mampu :
o Menggunakan lambang bunyi sehebat mungkin baik gaya bahasanya,
intonasi dan perbendaharaan kata
o Memelihara kontak sosial maupun mental dengan hadirin
o Berbicara meyakinkan, mimik sesuai dengan gerak anggota tubuh yang
mendukung
o Membangun kepercayaan diri, dengan cara :
Merasa persiapan sudah matang
Bila gugup :
Orientasikan pikiran serta perasaan anda kepada materi yang harus
disampaikan
Hindari kontak psikologis untuk sementara sampai anda merasa
tidak gugup lagi.
Memanfaatkan positif thinking bila mendapatkan feed-back secara tiba-tiba,
anggap sikap dan perilaku hadirin tersebut mendukung pembicaraan kita
Cepat mengadakan pengulangan bila dirasa ada yang salah, sertai
dengan perasaan seolah-olah anda sedang berlatih terakhir untuk
beberapa saat sampai rasa salah hilang, namun perhatikan pula waktu

KONSEP AIDDA
ATTENTION (ADA PERHATIAN)
Tanda-tanda : mereka datang
Upaya : kejutan, sesuatu yg baru, aneh meriah, besar

INTEREST (TERTARIK)
Tanda-tanda : memperhatikan, bertanya
Upaya : menjelaskan dg mudah, ada contoh, bukti, persaingan

DESIRE (INGIN)
Tanda-tanda : bertanya berapa harganya
Upaya : berikan harga yang sesuai

DECISION (MEMUTUSKAN)
Tanda-tanda : ingin memilih
Upaya : negosiasi yang tepat

ACTION
Tanda-tanda mengeluarkan uang
Upaya : harga disepakati

Dengan demikian, seorang presentator harus mampu membuat/menyusun materi

dengan baik. Adapun susunan materi untuk presentasi, umumnya berisi hal-hal
sebagai berikut :

33
 o Pendahuluan
Latar belakang untuk attention
Manfaat presentasi, diarahkan untuk interest
o Isi (pembahasan), diarahkan untuk disire
o Penutup :
Tanya jawab, diarahkan untuk action
Follow-up, diharapkan ada action
Sistematika materi tersebut dapat dibuat dalam sebuah GBHP (Garis-Garis Besar
Haluan Presentasi). Dalam pelaksanaan presentasi secara umum dikenal tiga
macam teknik penyampaian, yaitu :
o Teknik eksposisi, cara penyajian informasi yang menitik beratkan pada sajian:
Data teknis
Temuan riset lapangan
Aspek pendukung
Keadaan medan
Kajian peluang
o Teknik narasi, cara penyampaian informasi yang lebih banyak memuat :
Kejadian yang dihadapi
Kronologis peristiwa
Komentar dan dukungan
Jalan keluar yang rasional
Saran atau rekomendasi
o Teknik kombinasi, gabungan dua cara di atas.
Untuk meningkatkan kualitas dan bobot presentasi khususnya dalam presentasi
bisnis, maka sebaiknya :
o Ada beberapa aspek pendukung yang dibagikan, seperti :
Rencana sumber dan penggunaan dana
Jadwal proyek dan lokasi proyek
Gambar dan spesifikasi produk terutama yang berupa barang
Formula standar dan data penunjang
Personal pelaksana
Perizinan dan aspek legalitas lainnya
o Presentasi dilakukan sebagai kerjasama tim yang beranggotakan para ahli
dibidangnya masing-masing.
Untuk lebih berkualitas lagi, maka harus dipakai logika. Dalam konteks ini ada 2
jenis logika yang sering digunakan, yaitu :
o Logika induktif, pola berpikir dari khusus ke umum
o Logika deduktif, pole berpikir dari umum ke khusus
Tindak Lanjut
o Menindak lanjuti apa yang dibicarakan dan atau dihasilkan dalam presentasi
Memuat laporan hasil presentasi

34
2. Teknik dan Strategi Komunikasi

a. Teknik Negosiasi
1) PENGERTIAN
Suatu proses dalam menghasilkan suatu persetujuan
2) TUJUAN
Meyakinkan pihak lawan agar menggeser sasaran mereka dengan juga
menggeser sasaran kita
3) P E R S I A P A N
Pahami faktor komunikasi
Kenali diri anda sebagai Negosiator
Kumpulkan informasi yg diperlukan
Ketahui pilihan yg tersedia
Ketahui dimana kita bisa luwes
Mengenali dibagian mana lawan lebih kuat dari kita
Memperkirakan pesan yg akan memojokkan kita & bagaimana
mengantisipasinya
Melihat argumentasi dari sudut pandang lawan kita
Buat alternatif argumentasi yg banyak dan memilih yang jelas
Cari argumentasi yang masih mungkin dikembangkan
Mengenali dengan baik need (kebutuhan) lawan negosiasi misalnya:
(fisiologis, keamanan, aktualisasi diri, sosial, penghargaan, keindahan, dll

4) GUNAKAN STRATEGI
A. STRATEGI KAPAN
B. Forbearance (sabar) strategi ini mengajak kita sabar & ramah
C. 2. Surprise (kejutan)
D. 3. Fait Accomply (ket. yg harus diterima)
E. 4. Blind Withdrawal (penarikan dg lembut)
F. 5. Limits (pembatas)
G. 6. Feanting (pura-pura)
H. 7. Batas waktu
I. 8. Salami
J. 9. Praktek Standart
K. 10. Orang baik / jahat
L. 11. Wewenang terbatas

b. Strategi Komunikasi

1. ASOSIASI (menyamakan dengan yang lain)

35
 Bapak, produk kami ini dipakai oleh 4 dari 5 hotel berbintang lima di
Surabaya.

2. PARTISIPASI (melibatkan komunikan)

Bapak, agar Bapak lebih percaya ini saya bawakan contoh, tolong
diperiksa / dicoba.

3. ICING DEVICE (menggugah emosi)

Bapak kalau beli barang saya ibarat pepatah, sekali membuka pura, dua
tiga barang terbeli, barang murah, bermutu dan tahan lama.

4. FEAR ARROUSING (menimbulkan kekhawatiran)

Kalau Bapak pesan sekarang saya ada stock 5.000 pax. Tapi kalau bulan
depan saya khawatir barangnya sudah laku.

5. RED HERRING (mengalihkan argumentasi)

Bapak jangan melihat harganya yang mahal. Tapi mutunya, barang
kami mutunya baik. Apa artinya murah kalau 1 tahun sudah rusak,
barang kami 5 tahun dijamin.

6. PAY OF IDEA (sugesti)

Saya yakin pilihan ini adalah yang paling tepat bagi Bapak, Insya Allah
Bapak tak akan kecewa.

7. EMPATHY (bertindak sebagai komunikan)

Kalau saya Bapak saya akan ambil yang 2 kg. Lebih hemat dari harga
kalengnya.

8. ACCEPTANCE DEVICE (kata-kata yang cenderung diterima)

Barang kami ini yang terbaik saat ini, Bapak akan banyak diuntungkan
kalau menggunakan produk kami, langganan Bapak akan semakin
banyak.

9. REJECTION DEVICE (kata-kata yang cenderung ditolak)

Bapak harap hati-hati memilih barang karena saat ini banyak barang
tiruan walaupun murah.

10. TESTIMONIAL DEVICE (pendapat para ahli)

Barang kami ini halal sudah diteliti oleh Prof. Sumarji peneliti dari
Universitas Brawijaya, bahkan Depkes juga sudah meneliti ternyata

36
 menurut Depkes kadar nitratnya hanya 0,5 % sedang standart Depkes
1,5 %.

11. BANDWAGON DEVICE (suporter)

Bapak, produk kami ini lagi banyak peminatnya. Bukan hotel saja tapi
restaurant-restaurant banyak juga yang menggunakan produk kami.

I. Kontrak Kerja/ Nota Kesepakatan

TEKNIK MEMBUAT
PERJANJIAN BISNIS

1. PERJANJIAN BISNIS ADALAH TINDAK LANJUT DARI

NEGOSIASI
2. PERJANJIAN DAPAT DILAKUKAN ANTARA PIHAK LEBIH DARI 1
(SATU) PIHAK
3. YANG PERLU DIPERHATIKAN DALAM PERJANJIAN ADALAH :
a. Nama dan alamat pihak yang mengadakan perjanjian
b. Bertindak atas nama siapa perjanjian tersebut bisa dalam bentuk :
Seseorang dengan seseorang
Seseorang dengan seseorang atas nama lembaga
Dua orang yang mewakili lembaga masing-masing
c. Hak dan Kewajiban masing-masing pihak
d. Sangsi-sangsi
e. Tanggal dimulai dan masa berlangsung
f. Bentuk-bentuk penyelesaian apabila terjadi penyimpangan
g. Macam-macam status perjanjian
- Langsung masing-masing pihak
- Menggunakan saksi pihak ke-III
* melalui notaris
* langsung pihak ke-3 sebagai saksi

CONTOH PERJANJIAN

Kami yang bertanda tangan dibawah ini :

1. Nama : Direktur PT. Niti Suroto
Alamat : Jl. Watu Gong No. 74 Medan
Bertindak atas nama : PT. Niti Suroto
Selanjutnya disebut Pihak Pertama
2. Nama : Udin Labai, MSc
Jabatan : Direktur Hotel Mandarin
Alamat : Jl. Anai No. 73 Medan

37
 Bertindak atas nama : Hotel Mandarin
Selanjutnya disebut Pihak Kedua
Pihak Pertama dan Pihak Kedua mengadakan Perjanjian Jual Beli Barang
dengan ketentuan sebagai berikut :
Pasal 1.
Pihak Pertama membeli pada Pihak Kedua 500 kaleng daging dalam kaleng
tiap bulan dengan harga 25.000,- per kaleng 1 kg. Barang dikirim tiap bulan
sebelum tanggal 5.
Pasal 2.
Atas pembelian tersebut Pihak Pertama akan melakukan pembayaran 4
bulan setelah barang sampai di gudang Pihak Pertama.
Pasal 3.
Pihak Kedua akan mengirim barang sampai di gudang dalam keadaan utuh.
Pasal 4.
Apabila barang dalam keadaan rusak, Pihak Kedua harus mengganti dan
kaleng yang rusak dihancurkan dengan disaksikan oleh Pihak Pertama
Pasal 5.
Dalam hal kaleng rusak akan tetapi isinya masih baik maka Pihak Pertama
bersedia membeli barang dengan harga Rp 10.000,-/ kaleng.
Selanjutnya segala sesuatunya yang berkaitan dengan kaleng rusak menjadi
tanggungjawa Pihak Pertama.
Pasal 6.
Apabila Pihak Pertama minta pesanan lebih dari yang ditentukan pada
pasal 1, Pihak Pertama harus memberi tahu 7 hari sebelumnya. Apabila
Pihak Pertama sudah minta tambahan pesanan sesuai ketentuan dan pada
hari yang sudah ditentukan ternyata barang yang dikirim tak memenuhi
jumlah yang dipesan maka Pihak Pertama akan mencari dipasar bebas
kekurangannya. Kalau harga di pasar bebas melebihi harga yang sesuai
kontrak maka Pihak Kedua akan membayar kekurangannya ditambah
denda 50%.
Pasal 7.
Apabila Pihak Pertama terlambat membayar sesuai dengan ketentuan maka
Pihak Pertama dikenakan denda maksimal % tiap bulan
Pasal 8.
Apabila terjadi perselisihan dalam pelaksanaan kontrak ini kedua Pihak
sepakat mengadakan musyawarah.
Apabila musyawarah tak tercapai maka penyelesaian diserahkan pada
Pengadilan setempat.

Demikian perjanjian ini dibuat dengan kesadaran dan tanpa tekanan.

38
 Perjanjian ini berlaku setelah ditandatangani dan berlaku satu tahun
kemudian.
Pihak Pertama, Pihak Kedua,

(______________) (______________)

Saksi,
(_________________)
J. Laporan Kerja, suatu pedoman Evaluasi Usaha.

Konsep Evaluasi terhadap Hasil Pelaksanaan Kerja dalam Bentuk Laporan Kerja.
Laporan Kerja merupakan dokumen yang sangat penting bagi wirausaha untuk
dapat mengevaluasi setiap kegiatan usahanya. Konsep evaluasi adalah
membandingkan antara rencana usaha dengan hasil pelaksanaan usaha dalam
bentuk laporan kerja. Dengan demikian dapat diketahui apakah usaha yang
dilakukan sudah berjalan sesuai dengan apa yang direncanakan. Hasil dari suatu
laporan kerja adalah tindak lanjut terhadap setiap aspek yang dinilai belum sesuai
dengan rencana usaha, serta penelitian dalam rangka pengembangan produk
berdasarkan umpan balik yang diperoleh dari konsumen.

VII. EVALUASI DAN TUGAS

Lakukan tugas-tugas berikut setiap kali anda menyelesaikan pertemuan.
Pertemuan pertama:
Buat suatu uraian tentang konsep dasar kewirausahaan!
Pertemuan kedua:
Buat tabel tentang karakteristik wirausaha serta beri tanda ceklist pada setiap
karakter yang telah anda miliki!
Pertemuan ketiga:
Buatlah suatu telaahan tentang keterkaitan kewirausahaan baik dengan profesi
anda maupun disiplin ilmu yang lain!
Pertemuan keempat:
Lakukanlah RMIB Test yang ada pada lampiran lembar kerja modul ini
sehingga anda mendapatkan peluang usaha yang sesuai dengan keinginan
anda berdasarkan kebutuhan pasar.
Pertemuan kelima:
Buatlah suatu studi kelayakan usaha sesuai dengan peluang usaha yang telah
anda dapatkan melalui RMIB Test pada tugas keempat!

Pertemuan keenam:
Buatlah suatu rencana usaha berdasarkan studi kelayakan usaha yang telah
anda lakukan pada tugas kelima!
Pertemuan ketujuh:

39
 Buatlah suatu proposal penawaran produk sesuai dengan produk yang anda
tuangkan dalam rencana usaha pada tugas!
Pertemuan kedelapan:
Presentasikan dihadapan kelas proposal penawaran produk yang telah anda
buat!
Pertemuan kesembilan:
Buatlah suatu kontrak kerja/ nota kesepakatan terhadap produk yang telah
anda tawarkan melalui proposal penawaran!
Pertemuan kesepuluh:
Buatlah suatu evaluasi terhadap laporan kerja dengan membandingkannya
terhadap rencana usaha (business plan) yang dibuat sebelumnya!

A. Konsep Dasar Kewirausahaan

Bila kita telaah melalui kilas balik kehidupan

akan terlintas dalam benak kita bahwa ; Semua
manusia yang sukses memerlukan kewirausahaan.
Nuansa kewirausahaan dengan ciri utama adanya
kejujuran dan keteladanan dalam melakukan
berbagai usaha baik yang bersifat sosial sampai
kegiatan yang berorientasi ekonomi. Ada kata
kunci yang tersirat dan tersurat dalam proses
kewirausahaan yang dilakukan oleh orang-orang
sukses tersebut yakni tiga kata yang dapat
dirangkai menjadi tiga kalimat seperti berikut ini.
1.Sukses menjadi wirausaha
2.Wirausaha menjadi sukses
3.Menjadi wirausaha sukses

40
 Individu yang sukses ternyata diawali oleh
adanya proses sukses menjadi wirausaha.
Artinya ia bekerja keras untuk menjadi orang yang
bermanfaat bagi dirinya maupun bagi orang lain
dengan cara dan didasari oleh kejujuran dan
keteladanan.

Proses berikutnya bila ia telah menjadi

wirausaha, maka ia akan menjadi wirausaha yang
sukses, karena diawali dengan proses yang relatif
ideal yakni sukses menjadi wirausaha.

III. POKOK BAHASAN DAN SUB

POKOK BAHASAN
1. Konsep dasar kewirausahaan
a.Latar belakang pentingnya kewirausahaan,
b.Pengertian kewirausahaan,
c.Paradigma Kewirausahaan
2. Karakteristik wirausaha
a.Ciri-ciri Wirausaha.
b.Unsur Pokok Wirausaha

41
3. Keterkaitan kewirausahaan dengan profesi dan
disiplin ilmu yang lain
a. Peran kewirausahaan terhadap profesi.
b.Disiplin ilmu yang terkait dengan
kewirausahaan:
1. ilmu ekonomi,
2. ilmu komunikasi,
3. ilmu kepemimpinan,
4. ilmu organisasi dan manajemen,
5. psikologi
4. Menciptakan peluang usaha
a. Pola ideal siklus usaha.
b.Mencari peluang usaha.
c.Langkah-langkah konkrit dalam menciptakan
peluang usaha
5. Studi Kelayakan Usaha
a.Aspek-aspek dalam studi kelayakan usaha:
1) aspek pasar dan pemasaran,
2) aspek teknis dan teknologi,
3) aspek manajemen operasional,
4) aspek ekonomi dan keuangan,
5) aspek keuangan.
b.Isi laporan studi kelayakan.
6. Rencana Usaha
a.Pentingnya perencanaan.

42
 b.Aspek-aspek Business Plan.
c.Kerangka Rencana Usaha.
7. Proposal Penawaran Produk/Jasa
Kerangka proposal penawaran produk
8.Salesmanship
a.Teknik menjual dan teknik presentasi
b.Teknik dan strategi komunikasi

9. Kontrak Kerja/ Nota Kesepakatan

Konsep suatu kontrak kerja/ nota kesepakatan
10. Laporan Kerja, suatu pedoman Evaluasi Usaha
Konsep Evaluasi Usaha.

1. Latar Belakang Pentingnya Kewirausahaan

Era perdagangan bebas di setiap kawasan,
menuntut siapapun yang bergerak di bidang
perekonomian untuk menerapkan prinsip-prinsip
kewirausahaan. Sebab, kewirausahaan yang
bahasa populernya Enterpreneurship
Masih banyak yang kurang tepat dalam
menafsirkan kata kewirausahaan, yakni seorang
wirausaha sering diidentikkan (disama-artikan)
dengan pengusaha, lebih parah lagi sering

43
diartikan sebagai pengusaha kecil. Padahal
nyatanya tidaklah demikian.
Secara etimologis (asal-usul kata), di
Indonesia kata kewirausahaan merupakan wacana
yang berkembang dari kewiraswastaan.
Sebetulnya kedua kata tersebut ada perbedaan
kendati tidak banyak alias hampir sama. Hanya,
kewirausahaan mempunyai keluasan dan
kedalaman yang lebih maknawi sekaligus
memiliki pengertian yang relatif lebih operasional.
Bahkan beberapa penulis internasional banyak
mengungkap arti penting hal tersebut.

Salah satu contohnya ; Dalam global

paradox-nya, John Naisbitt mengemukakan
beberapa cetak tebal seperti berikut ini.

a.Semakin besar sistemnya, semakin kecil dan

semakin kuat serta penting bagian-bagiannya.

b.Semakin besar ekonomi dunia semakin kuat

pemain terkecilnya.

c.Studi tentang pemain ekonomi terkecil,

wirausaha akan bergabung dengan studi tentang

44
bagaimana ledakan besar ekonomi global
bekerja.

d.Berpikirlah lokal, bertindaklah global.

e.Berjuta-juta perusahaan dibentuk, beribu-ribu

yang bertahan.
f.Semakin kita memadukan dunia, semakin kita
membedakan pengalaman kita.

g.Intinya adalah sementara perusahaan-

perusahaan menjadi lebih global dengan pabrik,
penjualan dan pemasaran dan operasi dikantor
pedalaman ditempat-tempat yang tersebar luas,
maka meyakinkan pelanggan sangat penting
sekali bagi keberhasilan produk mereka.

i.Dengan mengubah petani menjadi wirausaha,

dengan mampu menjamin sumber modal untuk
perkembangan industri masa datang dengan
menghasilkan surplus tabungan.

j.Semakin ekonomi dunia terpadu, semakin kurang

penting ekonomi negara dan semakin penting

45
kontribusi ekonomi dari individu dan perusahaan
individual.

k.Ekonomi global bukanlah suatu permainan

keuntungan pada satu pihak berarti kerugian pada
pihak lain, melainkan sebuah perluasan alam
semesta.

Hal yang dikemukakan tersebut menunjukan

betapa seorang wirausaha akan menjadi penting
dan kuat dalam percaturan ekonomi.

EF. Schumacher sudah menyatakan dalam

sebuah judul bukunya Small is beautiful.
Adapun untuk menjadi wirausaha dibutuhkan
kewirausahaan.
Ini berarti kewirausahaan menjadi satu topik
penting untuk dikaji guna membentuk
wirausahawan handal dan profesional.

Dengan demikian, kewirausahaan dapat

didefinisikan sebagai sifat keutamaan,
kegagahan, keberanian atau keteladanan

46
dalam melakukan kegiatan untuk mendapatkan
sesuatu yang lebih baik melalui pembuatan
atau penambahan manfaat dari sesuatu guna
dijual dengan tujuan memperoleh keuntungan.

Seorang wirausaha yang menurut Geoffrey

G. Meredith et all adalah orang-orang yang
mempunyai kemampuan melihat dan menilai
kesempatan-kesempatan bisnis, mengumpulkan
sumber-sumber daya yang dibutuhkan guna
mengambil keuntungan daripadanya dan
mengambil tindakan yang tepat guna
memastikan sukses (1996 : 5)

47