MAKALAH PEMASARAN GLOBAL

“KEUNGGULAN BERSAING, STP, DAN STRATEGI PEMASARAN

PADA PRODUK ROKOK DJARUM”
Dosen Pengampu : Andhi Wijayanto, S.E, M.M

Anggota Kelompok :
1. Elisa Miftahul Jannah (7311415145)
2. Jauhar Alfanani (7311415142)
3. Dicky Syahputra (7311415133)

FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS NEGERI SEMARANG
2017

1
 DAFTAR ISI

COVER………………………………………….……………………….…….............….1

DAFTAR ISI………………………………………………………...............………….....2

KATA PENGANTAR………………………………………………..……………………3

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang ….………………………………………………….......................4

B. Rumusan Masalah….………………………………………………………...........4
C. Tujuan Penulisan…………………………………………………………..............4

BAB II PEMBAHASAN

A. Sejarah Berdirinya PT. Djarum................................................................................5

B. Keunggulan Bersaing Produk Rokok Djarum……………………………………..5
C. Segmrntation, Targeting, dan Positioning Produk Djarum ……………….............7
D. Strategi Pemasaran Produk Rokok
Djarum………………………………………...9

BAB III PENUTUP

A. Simpulan…..……………………………………………………………...............17
B. Saran……….......…………………………………………………………........…17

DAFTAR
PUSTAKA……………………………………………………….................…18

2
 KATA PENGANTAR

Puji syukur atas kehadirat Tuhan Yang Maha Esa yang telah melimpahan taufik, hidayah
serta inayahnya kepada kita semua, sehingga dalam kesempatan ini kami dapat menyusun
sebuah makalah sebagai tugas dari mata kuliah Pemasaran Global dengan tema “Keunggulan
Bersaing, STP, dan Strategi Pemasaran Produk Rokok Djarum”.

Sholawat serta salam semoga senantiasa kita sanjungkan kepada tauladan serta junjungan
kita Nabi Muhammad SAW yang telah membawa kita dari zaman jahiliyah ke zaman yang
terang benderang pada saat ini.

Tugas makalah ini tidak akan dapat terselesaikan tanpa bantuan dan dukungan dari
teman-teman dan para pembimbing yang telah memberikan arahan selama proses pembuatan
makalah ini. Oleh karena itu kami mengucapkan banyak terima kasih kepada semua pihak
yang telah membantu. Kami menyadari bahwa makalah ini masih jauh dari kesempurnaan,
memiliki banyak kekurangan dan membutuhkan perbaikan. Sehingga kami membutuhkan
saran dan kritik yang bersifat konstruktif, evaluative guna kesempurnaan makalah ini.

Semarang, 22 Mei 2017

Tim Penyusun

3
 BAB I

PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG
Setiap perusahaan memiliki tujuan untuk mewujudkan pertumbuhan dan
perkembangan kelangsungan hidupnya dalam jangka panjang. Dalam era global yang
semakin maju dan ditandai dengan persaingan yang semakin tajam dan kompleks,
pengusaha dituntut untuk memiliki kemampuan strategik dalam bidang manajemen
pemasaran sehingga mampu beradaptasi dengan lingkungan yang dinamis.
Strategi pemasaran merupakan alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai
tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan
melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani
sasaran tersebut. Dalam hal ini perusahaan harus memperhatikan mengenai analisis
segmentasi, targeting, dan positioning. Perusahaan akan menentukan konsumen mana
yang akan dipilih untuk dilayani, selanjutnya mengelompokkan pasar dalam kelompok
yang lebih kecil dan melayani yang menguntungkan.
Perusahaan juga harus memperhatikan mengenai bauran pemasaran (marketing mix).
Bauran pemasaran merupakan kumpulan aktivitas pemasaran yang digunakan untuk
melayani pasar sasaran. Untuk mewujudkan perencanaan yang telah ditetapkan terdapat
sebuah sistem, dimana sistem ini merupakan cara tertentu untuk melaksanakan suatu atau
serangkaian aktivitas. Dalam bauran pemasaran terdapat empat aktivitas pemasaran yang
utama yaitu produk, harga, distribusi, dan promosi.

B. RUMUSAN MASALAH
1. Apa saja keunggulan bersaing yang dimiliki oleh produk rokok Djarum?
2. Bagaimana segmentation, targeting, dan positioning produk rokok Djarum?
3. Bagaimana strategi yang ditkembangkan pada produk rokok Djarum?

C. TUJUAN PENULISAN
1. Untuk menguraikan keunggulan besaing yang dimiliki oleh produk rokok Djarum.
2. Untuk menjelaskan segmentation, targeting, dan positioning produk rokok Djarum.
3. Untuk mengetahui strategi apa yang dikembangkan pada produk rokok Djarum.

4
 BAB II
PEMBAHASAN
A. SEJARAH BERDIRINYA PT. DJARUM

PT Djarum adalah salah satu perusahaan rokok di Indonesia yang didirikan oleh
Oei Wie Gwan pada saat Indonesia telah merdeka pada tahun 1951 (tepatnya 21 April
1951). Perusahaan ini mengolah dan menghasilkan jenis rokok kretek dan cerutu.
Awalnya, produk Djarum adalah rokok kretek lintingan tangan dan rokok kretek lintingan
mesin. Pada tahun 1963, pabrik perusahaan Djarum terbakar dan perusahaan sedang
dalam kondisi yang tidak stabil. Setelah meninggal, Robert bersama kakaknya Michael
Bambang Hartono, melanjutkan usaha tersebut. Djarum kembali bangkit dan
memodernisasikan peralatan di pabriknya. Pada tahun 1972 Djarum mulai mengeskpor
produk rokoknya ke luar negeri. Tiga tahun kemudian Djarum memasarkan Djarum
Filter, merek pertamanya yang diproduksi menggunakan mesin, diikuti merek Djarum
Super yang diperkenalkan pada tahun 1981.
Kedua produk rokok Djarum sangat populer, untuk itu produk Djarum diproduksi
dalam jumlah besar. Rokok kretek lintingan tangan klasik terus dilakukan oleh Djarum
menggunakan metode kuno yang dikerjakan secara manual oleh buruh terampil.
Sementara rokok kretek lintingan mesin diperkenalkan pada awal tahun 1970, diproduksi
secara otomatis menggunakan mesin berteknologi tinggi.
Pada pertengahan tahun 1970-an, Djarum secara resmi mendirikan Research &
Development Center untuk mengembangkan produk rokoknya. Ditengah besarnya pasar
domestik untuk rokok kretek, pada tahun 1972 Djarum mulai mengekspor kretek
lintingan tangan dan lintingan mesin ke pengecer tembakau di seluruh dunia, yaitu ke
Republik Rakyat Tiongkok, Korea, Jepang, Belanda, dan Amerika Serikat. Produk yang
sukses di pasar internasional adalah Djarum Super yang dipasarkan pada tahun 1981, dan
diikuti dengan produk Djarum Special yang diperkenalkan pada tahun 1983 di Amerika
Serikat. Pada tahun 1983 Djarum menjadi perseroaan terbatas yaitu PT Djarum dan
sampai sekarang PT Djarum menjadi salah satu perusahaan rokok yang berhasil.

B. KEUNGGULAN BERSAING PRODUK ROKOK DJARUM

Seiring dengan semakin pesatnya perkembangan dunia industri, perusahaan perlu

menganalisis berbagai faktor strategis perusahaan, atau sering disebut dengan analisis
situasi. Dalam analisis situasi yang paling terkenal dan populer saat ini adalah analisis
SWOT (strengths, weakness, opportunities, threats). Dari analisis SWOT, perusahaan
dapat menentukan strategi yang paling efektif yang sejauh mungkin memanfaatkan suatu

5
kesempatan yang sudah ada berlandaskan pada kekuatan yang dimiliki pada perusahaan
tersebut. Perusahan harus mempunyai strategi yang sangat strategis untuk mengatasi
ancaaman dan hambatan yang datang dari luar, serta mengatasi kelemahan yang ada.
Sehingga dalam permasalahan tersebut dapat di kendalikan sebaik mungkin serta
mendapatkan solusi. Adapun analisis SWOT rokok Djarum adalah sebagai berikut:

1. Strengths (Kekuatan)
 Strategi bauran pemasaran produk PT Djarum yang efektif dengan dengan
mempromosikan lewat media elektronik seperti Televisi dan menjadi salah satu
sponsor dari acara tersebut. Sehingga setiap penonton yanng melihat acara
tersebut pasti akan mengenali produk dari PT. Djarum tersebut.
 PT Djarum gencar di misi CSR ( Corporate Social Responsibilities ) yang
menjadi salah satu progam yang dimiliki PT. Djarum untuk mengabdi pada negeri
dan masyarakat agar terciptanya sumber daya manusia yang sejahtera.
 Menjadi pemimpin pasar perusahaan rokok terbesar di Indonesia. PT Djarum
memilki suatu harapan yang akan menjadi pedoman untuk menjadi yang terbesar
dalam nilai penjualan dan keuntungan di industri rokok Indonesia.
 Memiliki tim yang terdiri dari orang-orang yang berdedikasi, terampil dan
termotivasi dari segenap jajaran yang ingin terus belajar dan berkembang.
 Perencanaan baik dan kerjasama erat dengan para pemasok, konsumen dan
distributor untuk menghantarkan produk-produk dari pabrik ke tempat-tempat
penjualan agar tepat sasaran dan efisien.
 PT. Djarum selalu berinovasi agar produknya tidak ketinggalan jaman dan
menghasilkan produk yang selalu memberi warna bagi perokok.
 PT. Djarum sudah memiliki distributor yang ada di Indonesia agar memudahkan
saat penyaluran barang/produk ke tangan konsumen.
2. Weaknesses (Kelemahan)
 PT. Djarum produknya menurun karena biaya cukai rokok yang mahal.
 Biaya untuk membeli bahan baku tembakau juga mahal karena adanya biaya
cukai.
 Sekarang, WHO menginginkan agar asap rokok di dunia dihilangkan, sehingga
akan memberikan dampak negatif bagi peruasahaan produsen rokok termasuk PT.
Djarum.

6
  Produk PT. Djarum pesaingnya bukan hanya dari dalam negeri tetapi luar negeri
yang mempunyai kandungan tar dan nikotin sangat rendah.
3. Opportunities (Kesempatan)
 Stabilitas ekonomi yang relative baik dengan pertumbuhan yang mengembirakan
bagi ekonomi Indonesia sebesar 6,3%.
 Tingginya kepuasan konsumen yang bisa dilihat dari bea cukai rokok yang setiap
tahun mendapatkan kurang lebih 70 triliun.
 Luasnya potential market yang terjadi di dunia industri rokok di Indonesia.
 Tingginya tingkat ketergantungan masyarakat akan jenis produk Djarum.
 Tinggi dan stabilnya tingkat kesetiaan masyarakat atas produk Djarum.
4. Threats (Ancaman)
 Adanya kenaikan biaya bahan baku dan bahan kemasan seperti kertas
pembungkus rokok dan CTP, tembakau, cengkeh dan kenaikan pita cukai rokok,
sehingga harga produksi semakin meningkat.
 Tidak stabilnya nilai tukar Rupiah terhadap mata uang asing dan cenderung selalu
anjlok.
 Melemahnya daya beli konsumen dikarenakan adanya produk pesaing dengan tar
dan niotin rendah.
 Rendahnya infrastruktur yang memadai berupa jalan yang menyebabkan tingginya
biaya pemasaran produk dan proses pemasaran sedikit melambat.
 Pajak bea cukai yang dijatuhkan pemerintah terlalu tinggi.
 Adanya penghapusan subsidi BBM bagi industri.
 Adanya trend perubahan gaya hidup masyarakat dari rokok nasional menjadi
produk-produk luar negeri.
 Banyak beredarnya pita rokok palsu dan rokok ilegal yang menjatuhkan produk
Djarum.
Berdasarkan analisis SWOT, dapat diketahui bahwa perusahaan memiliki peluang
dan ancaman yang sama besarnya sehingga perusahaan berada pada kondisi lingkungan
yang spekulatif. Strategi tingkat bisnis yang dilakukan oleh perusahaan untuk tercapainya
competitive advantage adalah dengan cara melakukan differentiation strategy, yaitu
melalui customer responsiveness yang superior.

C. SEGMENTATION, TARGETING, DAN POSITIONING PRODUK ROKOK

DJARUM

7
 PT. Djarum memiliki produk yang beragam dan bervariasi sehingga bisa diterima di
semua segmen masyarakat Indonesia. PT. Djarum menyediakan kretek yang diproduksi
oleh tangan manusia dan kretek yang diproduksi oleh mesin yang bebas nikotin, sehingga
secara tidak langsung PT. Djarum memiliki segmen atau target market yang begitu luas
dan pangsa pasar yang besar.
Dengan adanya produk yang beragam yang telah di produksi oleh PT. Djarum,
perusahaan lebih mudah untuk menentukan segmen mana yang akan dituju sehingga
setiap produk memiliki keunggulan sendiri untuk dijual di masyarakat.
Positioning adalah suatu strategi dalam kegiatan pemasaran yang bertujuan untuk
menciptakan perbedaan (differents), keuntungan (advantages), manfaat (benefit) yang
membuat konsumen selalu ingat dengan suatu produk. Dengan kata lain sebagai usaha
menempatkan sesuatu dalam pikiran orang dengan terlebih dahulu memberikan informasi
tentang segala sesuatu seperti fasilitas, program yang diberikan.
Dalam menentukan positioning ada empat tahap yaitu: identifikasi target, menentukan
frame of reference pelanggan (siapa diri), merumuskan point of differentiation Mengapa
konsumen memilih perusahaan, menetapkan keunggulan kompetitif produk bisa
dinikmati sebagai sesuatu yang beda.
Jadi, positioning perusahaan Djarum adalah memberikan perbedaan rasa dan kualitas
pada rokok agar penikmat terus ingat dengan rokok itu dan untuk mendapatkan
keuntungan sebanyak-banyaknya dari konsumen dan perusahaan rokok yang lainnya.
Berikut adalah daftar brand produk rokok Djarum berdasarkan skala pemasarannya:

DOMESTIC BRAND INTERNATIONAL BRAND

Djarum Super Djarum Spesial

Djarum Coklat Djarum Black
Djarum 76 Djarum Black Supersmooth
Djarum Istimewa Gold Seal
L.A Lights Djarum Cherry
L.A Menthol Lights Djarum Supersmooth
Djarum Black Djarum Black Menthol Sipersmooth
Dos Hermanos L.A Lights
Djarum Black Slimz L.A Mentol Lights
Djarum Black Tea Djarum Splash

8
 Djarum Black Menthol Djarum Super
Djarum Black Cappuccino Djarum Vanilla
Djarum Bali Hai
Djarum Menthol
Djarum spice Islands

D. STRATEGI YANG DIKEMBANGKAN PADA PRODUK ROKOK DJARUM

1. Untuk strategi produk, perusahaan memberikan produk yang bervariasi dan
berkualitas dengan menyediakan sigaret kretek tangan, sigaret kretek mesin
yang regular, dan sigaret kretek mesin yang light (ringan nikotin).
Proses produksi rokok Djarum terbagi dalam 2 sistem. Pertama, Sigaret Kretek
Tangan (SKT), Produk Djarum Sigaret Kretek Tangan yaitu Djarum 76 dengan
Djarum 12. Kedua ,Sigaret Kretek Mesin (SKM) Djarum Super, La Lights, Djarum
Black, Djarum Mezzo. Tembakau dan Cengkeh yang digunakan adalah tembakau
yang berkualitas, dari berbagai daerah di Indonesia. Untuk bahan baku Tembakau
yang digunakan berasal dari Weleri, Mranggen, Muntilan, Temanggung, Bojonegoro,
Jember, Madura, Lombok. Tembakau ini akan digunakan setelah melalui proses
pematangan selama 2 tahun. Bahan Baku yang kedua adalah cengkeh. Cengkeh yang
digunakan berasal dari Jawa, Bali, Aceh, Ambon,Manado, dll, serta proses
pematangan memakan waktu 1 tahun.
2. Untuk strategi harga, perusahaan menggunakan premium strategy.

PT.Djarum memiliki keunggulan dalam strategi harga yang dibanding

perusahaan lain. Perusahaan menggunakan premium strategy yaitu produk dalam
kategori rokok mild diluncurkan oleh PT Djarum di akhir tahun 2005. Perusahaan ini
meluncurkan rokok mild dengan merek Djarum Super Mezzo untuk melengkapi
portofolio produk Djarum Super dan merambah segmen premium serta menjadi
alternatif pilihan rokok mild baru dengan cita rasa tinggi. Khusus untuk peluncuran
PT. Djarum membuat program promosi modern dengan menggunakan balon mini
zeppelin yang berputar-putar disekitar wilayah Jakarta selama 3 minggu. Program
tersebut juga diiringi dengan iklan televisi yang menampilkan visual yang luar biasa,
iklan televisi Mezzo versi “leap” dan “race”.Djarum meluncurkan rokok mild yang
memiliki segmen premium untuk kalangan muda dan memiliki harga yang terjangkau
dibanding dari produk pertama yang diluncurkan yaitu produk Djarum Super.

9
3. Untuk strategi tempat, perusahaan melakukan penjualan secara langsung dan
melalui agen, baik besar maupun kecil.

Strategi yang dilakukan oleh perusahaan dalam hal pendistribusian untuk

melakukan penjualan secara langsung. Produk-produk Djarum disalurkan ke seluruh
pelosok Indonesia dan mancanegara melalui jaringan distribusi terpadu dan
terkomputerisasi yang dibangun untuk memberikan layanan profesional dan tepat
waktu pada pelanggan. Distribusi pasar nasional dikelola oleh tiga perusahaan yaitu:
a. PT. Anindita Multiniaga Indonesia, untuk wilayah Jawa Timur, Sulawesi,
Kalimantan Timur, Kalimantan Selatan, Kalimantan Tengah, Bali, Nusa
Tenggara dan Papua.
b. PT. Lokaniaga Adipermata, untuk wilayah Jawa Tengah dan Jawa Barat.
c. PT. Adiniaga Sentra Persada, untuk wilayah Jabotabek, sebagian Jawa Barat,
Sumatera, dan Kalimantan Barat
Perusahaan melakukan penjualan secara personal selling kepada masyarakat
menggunakan materi-materi promosi yang telah disediakan oleh perusahaan dan
menggunakan mobil-mobil khusus untuk kegiatan personal selling. Selain itu,
perusahaan juga melakukan penjualan melalui agen-agen besar yang tersedia di setiap
daerah atau di kota-kota besar yang menjadi market share Djarum. Tetapi, perusahaan
juga tidak melupakan kios-kios kecil yang secara tidak langsung memberikan
penjualan yang besar terhadap perusahaan.
4. Untuk strategi promosi, perusahaan melakukan promosi yang mengarah pada
above the line dan below the line.

Jika dilihat dari pekerjaan kreatifnya maka media iklan terbagi dua jenis yaitu
media lini atas (above the line); media utama yang digunakan dalam kegiatan
periklanan, contoh ; televisi, radio, majalah, surat kabar dan media lini bawah (below
the line); media pendukung dalam kegiatan periklanan, seperti pamflet, brosur dan
poster.

Djarum melakukan media promosi melalui televisi dan surat kabar. Dengan
betitu promosi yang dilakukan oleh perusahaan bisa memberikan atau menumbuhkan
brand awareness dan positioning yang kuat, sehingga bisa meningkatkan penjualan.
Perusahaan juga melakukan media pendukung melauli periklanan yang biasanya
digunakan oleh perusahaan lain yaitu dengan menyebarkan brosur, pasang poster di

10
 sudut kota atau tempat-tempat kota yang strategis yang bisa menumbuhkan brand
awareness dan bisa tertanam dibenak konsumen sehingga promosi yang dilakukan
tidak sia-sia dan bisa meningkatkan penjualan yang dapat memenangkan persaingan
antara Djarum dengan perusahaan lain.

5. Melakukan strategi perluasan pasar domestik dengan memanfaatkan teknologi

seperti penjualan melalui internet serta melakukan pengembangan produk baik
dari segi rasa maupun kemasan.

Perusahaan ini memproduksi jenis rokok kretek, cerutu, dan rokok putih.
Produk Djarum tak hanya dijual di Indonesia, tetapi juga diekspor ke mancanegara,
seperti AS, Australia, Belanda, Jerman, Spanyol, Turki, dan Malaysia. Bahkan, di
negeri jiran, Malaysia, rokok putih LA Light mendapat tempat di hati para pemuda.
Setidaknya, Djarum telah mencatatkan nilai ekspor hampir US$16 juta pada 2007. Di
Indonesia, Djarum Black tak hanya menjadi produk, tetapi juga memiliki komunitas
khusus, terutama bagi pemuda kreatif.
Djarum juga melakukan perluasan pasar domestik dengan melakukan
penjualan melalui internet sehingga tidak hanya melakukan penjualan secara actual
tetapi juga merambah ke dunia maya sehingga perusahaan bisa melakukan kegiatan
penjualan dengan berbagai arah.
Djarum melakukan pengembangan produk baik dari segi rasa maupun
kemasan, perusahaan melakukan penegmbangan rasa melalui rokok Djarum black tea
dan capuccino yang memberikan rasa tea dan capuccino dalam rokok sehingga bisa
memberikan differentiation dari perusahaan lain. Perusahaan juga terus melakukan
perbaikan kemasan sehingga bisa menarik minat konsumen dan tidak menimbulkan
bosan. Salah satunya yaitu kemasan Djaraum 76 yang dibuat twins, sehingga
menimbulkan kemasan yang menarik bagi konsumen.
6. Bernegosiasi dengan pemerintah agar tidak terus menaikkan pita cukai.

Sebagai perusahaan besar PT. Djarum tentunya telah memproduksi berbagai

varians rokok yang bermacam-macam sehingga bisa menimbulkan biaya yang besar
untuk pita cukai. Strategi pemasaran yang dilakukan adalah bernegosiasi dengan
pemerintah sehingga pemerintah bisa memperingan pita cukai sehingga tidak terus
menaikkan. Karena, jika pita cukai terus naik dan perusahaan harus membayar mahal
kepada pemerintah, maka hal tersebut bisa meningkatkan harga pokok produksi

11
 perusahaan dan meningkatkan harga jual sehingga bisa mempersulit penjualan
perusahaan.
Akhir tahun 2007, PT.Djarum telah pembayar cukai pada pemerintah sebesar
Rp.7,642 triliun, Rp.25.475/hari,dengan jumlah karyawan 74.490.dengan manajemen
yang terstruktur memungkinkan perusahaan ini berkembang. PT. Djarum memiliki 5
nilai-nilai inti dalam pengembangan perusahan. Nilai-nilai tersebut yaitu:
a. Fokus pada pelanggan,
b. Profesionalisme,
c. Organisasi yang terus belajar,
d. Satu Keluarga,
e. Tanggung Jawab Sosial.
7. Melakukan promosi yang lebih agresif dengan mensponsori berbagai event yang
diminati oleh anak muda guna menaikan market share dan melakukan price
competition.

Djarum melakukan promosi yang agresif tentang produk baru ataupun produk
yang sudah ada, sehingga produk baru maupun produk lama bisa saling melengkapi
satu sama lain dan terus tertanam dibenak konsumen dan konsumen tidak lupa akan
produk lama. Promosi yang dialakukan dengan rokok L.A yaitu dengan mensponsori
kegiatan musik L.A indifest yang menjadi ajang berkumpulnya anak-anak muda dan
hal tersebut bisa memberikan peningkatan pejualan yang luar biasa terhadap produk
L.A. selain meningkatkan penjualan perusahan acara pensponsoran tersebut juga bisa
meningkatklan market share perusahaan terhadap kalangan muda yang berada dalm
acara tersebut.
Selain itu, even olahraga sering menjadi target pensponsoran yang dilakukan
oleh perusahaan seperti Djarum super yang mensponsori Liga Indonesia maupun even
badminton. Tidak hanya melakukan pensponsoran terhadap even-even, perusahaan
juga melakukan pensponsoran tergadap komunitas-komunitas seperti Djarum Black
Community yang terdiri dari komunitas motor dan mobil. Karena komunitas dapat
menjadi media promosi yang handal dan besar kepada masyarakat sekitar dan
memberikan dampak yang besar terhadap perusahaan.
8. Tetap melakukan perubahan iklan yang lebih fokus pada target pasarnya.

Perusahaan dengan adanya berbagai macam rokok yang diluncurkan maka

menimbulkana kegiatan promosi yang begitu banyak yang akan dilakukan oleh

12
 perusahaan, tentunya perusahaan tidak akan sekedar melakukan promosi yang asal-
asalan sehingga tidak fokus untuk segmen pasar yang dituju perusahaan. Tetapi
perusahaan memberikan porsi pada masing-masing kegiatan promosi sehingga
promosi yang dilakukan lebig bisa fokus pada target yang akan dituju dan bisa
memberikan positioning yang kuat dibenak konsumen.
Salah satu contoh yang dilakukan perusahaan yaitu melakukan promosi rokok
urban dan geo mild, rokok tersebut di fokuskan untuk kalangan bawah sehingga bisa
dijangkau oleh kalangan bawah. Perusahaan khusus melakukan promosi dengan
memberikan trial atau prototipe kepada amsyarakat kalangan bawah seperti yang
berada di pasar, stasiun dll. Berbeda dengan promosi yang dilakukan dengan rokok
Djarum black yang lebih mewah dan kalangan yang dituju yaitu kalangan muda.
Sehingga, tempat promosi maupun kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan
berbeda sehingga strategi yang dilakukan perusahan tidak sia-sia dan sesuai sasaran.
9. Berusaha mempertahankan customer responsiveness yang telah dimiliki
perusahaan sehingga pelanggan menjadi puas dan akhirnya akan menjadi loyal.

Strategi lain yang dilakukan oleh perusahaan adalah mempertahankan

customer yang telah dimiliki oleh perusahaan sehingga pelanggan menjadi puas dan
loyal serta bisa menjadi pelanggan yang terus mengkonsumsi atau membeli produk
yang dikeluarkan perusahaan. Perusahaan harus bisa mengevaluasi mana pelanggan
yang berpotensi dan mana pelanggan yang tidak berpotensi. Pelanggan yang memiliki
potensi yang besar sebaiknya dipertahankan dan diperhatikan oleh perusahaan, karena
pelanggan yang demikian sangat sulit untuk dicari. Perusahaan lebih mudah untuk
mempertahankan pelanggan dibanding untuk memperoleh pelanggan baru,
Perusahaan harus bisa meningkatkan loyalitas pelanggan sehingga ketika
perusahaan memiliki produk baru yang di luncurkan perusahan sudah memiliki target
yang pertama yaitu pelanggan-pelanggan yang setia terhadap Djarum dan bisa
dijadikan media promosi kepada calon pelanggan baru yang bisa melalui word of
mouth.
10. Menghindari bahkan meniadakan faktor puas diri (inertia).

Sebagai perusahaan besar. PT.Djarum tentunya tidak boleh merasa puas

dengan apa yang telah dicapai selama ini, meskipun penjualan yang diperoleh selama
ini cukup besar. Dalam sehari perusahaan ini mampu menghasilkan omset sekitar
23,66 milyar rupiah/perhari, karna sasaran penjualanya tidak hanya di Indonesia saja

13
 tetapi juga di Austria, Polandia, Prancis, Spanyol, Portugal, Turki, Belgia, Belanda,
Luxemburg, Jerman, Brazil, Jepang, Malaysia, Kanada, USA dll.

Strategi yang dilakukan yaitu perusahaan memberikan mindset terhadap setiap

karyawanya khususnya tenaga penjualannya untuk tidak merasa selalu puas diri,
karena masih banyak kompetitor yang semakin inovatif dengan berbagai produk
barunya maka Djarum harus lebih inovatif lagi dalam hal melakukan strategi
penjualan kepada konsumen sehingga Djarum tidak kalah bersaing dengan perusahan
lain.

11. PT Djarum,Tbk melakukan gebrakan-gebrakan baru dengan memproduksi

barang baru yang lebih menarik untuk bersaing dengan produk baru sejenis.

Dengan berkembangnya pasar yang semakin luas dan banyaknya kompetitor

di bidang yang sejenis, PT. Djarum diharuskan untuk melakukan inisiatif dalam hal
produk sehingga produk itu bisa bersaing di pasaran. Strategi yang dilakukan oleh
Djarum yaitu dengan memproduksi rokok-rokok baru yang disesuaikan dengan
produk baru yangh diterbitkan oleh kompetitor. Ketika kompetitor memproduksi
produk untuk kalangan atas maka djarum juga akan meluncurkan produk kalangan
atas dan sebaliknya.
Produksi yang dilakukan oleh Djarum lebih menarik dibanding dengan produk
yang lama untuk memberikan persaingan yang lebih dengan kompetitor yang
mengeluarkan produk yang sejenis. Sehingga Djarum tidak kalah dengan kompetitor
dengan perusahaan lain tentang produk baru yang diluncurkana. Djarum
memfokuskan pada kemasan yang lebih menarik dan rasa yang lebih enak dengan low
nikotin. Perusahaan banyak melakukan launching produk baru dalam 2 bulan terkahir
produk Djarum sudah ada dua yang launching yaitu urban mild dan geo mild. Dengan
adanya gebrakan- gebrakan produk baru yang dilakukan diharapkan perusahaan lebih
meningkatkan pangsa pasar dan memperluas jangkauan segmen konsumen Djarum.
12. Perusahaan Djarum mengemas produk lama dengan kemasan baru, sehingga
produk lama tidak kalah saing dengan produk baru.
Salah satu strategi yang dilakukan oleh Djarum yaitu dengan recycle produk
lama yang dihiasai dengan kemasan-kemasan baru sehingga lebih menarik konsumen
dan konsumen tidak lupa akan produk yang telah diluncurkan perusahaan dan tetap
bertanam di benak konsumen meskipun ada beberapa produk baru yang diluncurkan.

14
 Dengan strategi ini perusahaan tidak perlu melakukan promosi secara besar-besaran
dikarenakan produk tersebut sudah dikenal masyarakat.
Salah satu contoh yaitu dengan kemasan rokok Djarum Super, ketika pertama
keluar rokok tersebut hanya dikemas biasa tanpa adanya daya tarik gambar yang bisa
menimbulkan image yang lebih bagus, perusahaan telah melakukan strategi dengan
memperbaiki kemasan rokok Djarum Super dengan disertakan gambar-gambar yang
lebih menarik sehingga bisa menimbulkan persepsi konsumen bahwa rokok Djarum
Super merupakan rokok yang bisa membuat percaya diri orang yang
mengkonsumsinya.
13. Menjaga kestabilan harga agar tidak kalah saing dengan produk lain sejenis.
Dengan adanya produk yang sejenis dan semakin banyak produk baru yang
bermunculan, maka Djarum memiliki strategi kestabilan harga sehingga produk
Djarum bisa bersaing dengan produk lain yang sejenis dan tidak kalah dalam hal
harga. Kestabilan yang dilakukan oleh Djarum adalah pada harga produk Djarum
yang tidak pernah mengalami kenaikan harga seperti produk perusahan lain yang
beredar di pasaran. Hal itu dilakukan untuk memberikan image kepada masyarakat
tentang Djarum yang tidak memiliki harga mahal. Dan strategi itu di khususkan untuk
menjaga loyalitas pelanggan yang telah loyal untuk mengkonsumsi produk Djarum.
Strategi tersebut khususnya ditujukan pada rokok-rokok yang duntuk segmen
kalangan bawah sehingga setiap orang bisa mengkonsumsi produk Djarum dan tidak
berpindah untuk menggunakan produk lain. Strategi tersebut juga bisa memberikan
keuntungan bagi perusahaan. Dengan adanya hal itu, Djarum tidak kalah bersaing
meskipun banyak produk baru yang diluncurkan.

14. Menjaga distribusi produk agar dapat mencakup seluruh wilayah Indonesia dan
tepat pada sasaran pemasaran (tidak meleset dari konsumen).

Hal terpenting yang harus dilakukan oleh perusahaan yaitu menjaga distribusi
produk dari pusat untuk semua wilayah Indonesia dan disesuaiakan dengan target
market yang dituju. Strategi ini di khususkan oleh perusahaan agar perusahaan tidak
telat dan tidak kalah oleh distribusi yang dilakukan pesaing. Sehingga perusahaan bisa
menjaga kelangsungan siklus hidup produk yang beredar dikalangan masyarakat dan
konsumen bisa menikmati produk baru yang diproduksi tanpa harus mengkonsumsi

15
 produk yang telah expired sehingga bisa menanamkan image perusahaan terhadap
pelanggan.
Djarum tidak mau kalah dalam hal pendistribusian kepada agen-agen besar
maupun keci dengan perusahaan kompetittor karena Djarum mau menjadi nomer satu
di benak konsumen. Tidak hanya pendistibusianya yang slalu diperhatikan tetapi
strategi pendukungnya yaitu dengan mendistribusikanya sesuai sasaran pemasaran
sehingga tidak meleset dari konsumen dan bisa meningkatkan penjuala.
15. Mensponsori kegiatan olahraga dan pemberian beasiswa.

Strategi yang paling sering dijumpai atau sering dilakukan oleh pihak Djarum
yaitu kegiatan pensponsoran kegiatan-kegiatan olahraga. Dengan investasi untuk
mensponsori kegiatan olahraga maka perusahaan berharap masyarakat akan sadar
akan merek yang dikeluarkan Djaraum dan tertanam dibenak konsumen sehingga
menimbulkan positioning yang kuat. Secara tidak langsung branding yang dilakukan
perusahaan di setiap ada kegiatan olahraga bisa memberikan image perusahaan yang
besar kepada masyarakat.
Strategi lain yang dilakukan oleh perusahaan yaitu dengan memberikan
beswan Djarum yaitu beasiswa yang diberikan oleh perusahaan kepada anak-anak
pintar dan kurang mampu. Perusahaan bekerjasama dengan universitas- universitas
yang terkemuka di salah satu kota besar. Sehingga dengan adanya beasiswa yang
diberikan perusahaan maka timbal balik yang diharapkan yaitu memperoleh image
yang bagus dari masyarakat.

16
 BAB III
PENUTUP
A. Simpulan
Dari paparan di atas, dapat disimpulkan bahwa:
1. PT. Djarum merupakan perusahaan yang memiliki peluang dan ancaman yang sama
besarnya sehingga perusahaan berada pada kondisi lingkungan yang spekulatif.
Strategi tingkat bisnis yang dilakukan oleh perusahaan untuk tercapainya competitive
advantage adalah dengan cara melakukan differentiation strategy, yaitu melalui
customer responsiveness yang superior.
2. PT. Djarum memiliki produk yang beragam dan bervariasi sehingga bisa diterima di
semua segmen masyaraka Indonesia. PT. Djarum menyediakan kretek yang
diproduksi oleh tangan manusia dan kretek yang diproduksi oleh mesin yang bebas
nikotin, sehingga secara tidak langsung PT. Djarum memiliki segmen atau target
market yang begitu luas dan pangsa pasar yang besar.
3. Adapun positioning perusahaan Djarum adalah memberikan perbedaan rasa dan
kualitas pada rokok agar penikmat terus ingat dengan rokok itu dan untuk
mendapatkan keuntungan sebanyak-banyaknya dari konsumen dan perusahaan rokok
yang lainnya.
4. Dalam pengembangannya, perusahaan Djarum senantiasa melaksanakan strategi guna
mendongkrak keuntungan. Strategi tersebut meliputi strategi pada marketing mix,
perluasan pasar domestik, bernegosiasi dengan pemerintah terkait pita cukai, hingga
mensponsori kegiatan olahraga dan pemberian beasiswa.
B. Saran
1. Untuk dapat bersaing di pasaran global, perusahaan Djarum harus senantiasa
melakukan inovasi atas produk yang dimiliki.
2. Perusahaan Djarum harus senantiasa memberikan pelayanan yang terbaik kepada
pelanggan agar mampu menciptakan kesetiaan pelanggan atas produk rokok yang
mereka miliki, sehingga tidak akan berpindah ke produk pesaingnya.
3. Pemerintah sebaiknya memperingan pita cukai sehingga tidak terus menaikkan.
Karena, jika pita cukai terus naik dan perusahaan harus membayar mahal kepada
pemerintah, maka hal tersebut bisa meningkatkan harga pokok produksi perusahaan
dan meningkatkan harga jual sehingga bisa mempersulit penjualan perusahaan.

17
18
 DAFTAR PUSTAKA

http://www.kuduskab.go.id/p/86/eksportir
http://makalahciamik.blogspot.co.id/2014/11/analisis-swot.html
http://mahsun38.blogspot.co.id/2011/05/diskripsi-segmentasi-perusahaan.html

19