Bab 13 Kemitraan Usaha ini berfokus pada pentingnya hubungan (relationship)-hubungan

vertikal, horizontal, dan eksternal- dan bagaimana membangun hubungan tersebut untuk
melipatgandakan value bagi customer.

Melalui kernitraan usaha, jejaring organisasi dapat diwujudkan. Pergeseran terjadi dari organisasi
independen, organisasi yang mandiri dalam memenuhi kebutuhan customer, menjadi organisasi
interdependent, organisasi yang saling terkait satu dengan lainnya melalui kernitraan usaha
dalam memenuhi kebutuhan customer.

Kemitraan usaha menjadi komponen struktur SPPM, yang berfungsi sebagai perekat jejaring
organisasi.

Kemitraan usaha adalah hubungan erat antara dua pihak atau lebih yang dilandasi oleh
kompetensi dan kepercayaan (trust) di antara pihak-pihak yang terkait tersebut untuk
menyediakan produk dan jasa yang menghasilkan value bagi customer.

Bab 13 ini membahas bagaimana membangun kemitraan usaha untuk jangka waktu panjang
antara manajer dan karyawan, dan antarfungsi dalam organisasi perusahaan, serta antarorganisasi
perusahaan.

Pendekatan keluarga memiliki segi positif.

Pendekatan keluarga dilandasi kepercayaan,
menjadikan pihak yang terlibat dalam transaksi bisnis mampu mencurahkan energi mereka untuk
mewujudkan tujuan yang telah ditetapkan bersama,

segi negatif pendekatan keluarga

Tidak jarang rasa kekeluargaan menimbulkan rasa sungkan, tidak sampai hati, tidak enak hati
yang mengganggu hubungan bisnis.

Melalui pendekatan bisnis, perusahaan mencari mitra bisnis di luar hubungan keluarga, sehingga
dapat dibangun hubungan bisnis dengan pihak yang memang memiliki kompetensi yang
diperlukan untuk menjalankan bisnis.

Transaksi demikian disebut arm's-length transaction - transaksi antarpihak yang menjaga jarak,
independen, tidak ada ikatan lain (misalnya ikatan keluarga), kecuali hanya ikatan bisnis semata,

Arm's-length transaction pada dasarnya dilandasi oleh keyakinan dasar ketidakpercayaan

(distrust) terhadap partner bisnis, mula-mula partner bisnis luar, kemudian partner bisnis dalam=-
fungsi lain dalam organisasi.
Pendekatan kemitraan usaha menitikberatkan pada trust building dan core competency dalam
membangun hubungan kernitraan, baik dalam organisasi perusahaan (antara manajer dengan
karyawan dan antarfungsi dalam organisasi) maupun di antara perusahaan dengan pemasok
dan mitra bisnisnya.

Sebenarnya hubungan antarfungsi dalam organisasi, antara manajer dengan karyawan, dan di
antara perusahaan dengan pemasok dan mitra bisnisnya perlu dilandasi dengan: (l) fokus untuk
memuaskan kebutuhan customer, dan (2) berjangka panjang.

Hubungan transaksi antara perusahaan dengan pemasok dan customer berlandaskan pada
kepercayaan (trust-based relationship), sehingga mampu membentuk jejaring kerja (network)
terpadu yang meningkatkan secara luar biasa kualitas, kecepatan, dan penurunan biaya.

1. Menghadapi persaingan bisnis global:

a. Pembangunan jejaring organisasi, sebagai basis untuk bersaing di pasar global.
b. Optimalisasi smart technology dalam membangun quality relationship
2. Menyediakan value terbaik bagi customer melalui focus strategy:
a. Pengerahan secara optimal berbagai core competencies perusahaan yang berada dalam jejaring
untuk memuasi kebutuhan customer.
b. Pengerahan secara optimal kemampuan dan kemauan seluruh personel perusahaan untuk
memuaskan kebutuhan customer.

Customer adalah alasan utama perusahaan berada dalam bisnis, baik bagi perusahaan secara
individual maupun secara jejaring

1. Produk pada dasarnya merupakan satu ikat jasa yang berkemampuan untuk menghasilkan
value bagi customer.
2. Produsen produk dan jasa perlu mengubah logikanya sesuai dengan logika customer agar
mempunyai kesempatan untuk mempertahankan kelangsungan hidup organisasi perusahaan
mereka.
3. Konsep kualitas mencakup semua aspek organisasi perusahaan dan bahkan melampaui batas-
batas organisasi perusahaan, meluas ke organisasi pemasok, mitra bisnis, dan customer.
4. Smart Technology merupakan enabler untuk mewujudkan kernitraan antar perusahaan,
kemitraan antarfungsi, dan antara manajer dengan karyawan d alam organisasi perusahaan.

Suatu produk hanya dapat menghasilkan value bagi customer setelah melalui the entire use
process (yang secara keseluruhan melalui tahap-tahap lengkap: find, acquire, transport, store,
use, dispose of, stop). Dengan demikian, dipandang dari sudut customer, suatu produk
merupakan "a bundle of services" yang berfungsi untuk memuaskan kebutuhan, keinginan, dan
harapan customer.

Salah satu logika yang relevan dengan kernitraan usaha antara perusahaan dengan pemasok dan
mitra bisnis adalah: "Produser menginginkan..... tobe continue
Dengan kata lain, produk dan jasa berkualitas hanya dapat dihasilkan secara konsisten melalui
kemitraan usaha jangka panjang antara manajer dengan karyawan, antara produsen dengan
pemasoknya, antara produsen dengan mitra bisnisnya. dan antara produsen dengan customernya.

Shared database memungkinkan pemasok dan mitra bisnis melakukan akses terhadap inventory
system dan sistem lain perusahaan.
Electronic data interchange (EDI) memungkinkan perusahaan melaksanakan transaksi bisnis
dengan pemasok dan mitra bisnis dengan kecepatan dan kecermatan tinggi tanpa cacat.
Electronic fund transfer memungkinkan perusahaan melakukan pembayaran dan penerimaan kas
dengan cepat dan cermat.

Mindset merupakan sikap mental 1napan yang dibentuk melalui pendidikan, pengalaman, dan
prasangka. Kemitraan usaha dilandasi oleh mindset yang terdiri atas tiga komponen: (1)
paradigma "kernitraan usaha melipatgandakan customer value," (2) core beliefs "customer
adalah tujuan pekerjaan," dan (3) core values kejujuran dan integritas.

Hubungan antara perusahaan dengan pemasoknya, hubungan antara manajer dengan

karyawannya, hubungan antar karyawan , dan hubungan antarfungsi yang didasarkan atas
landasan ketidakpercayaan (distrust) hanya akan mengakibatkan hambatan dalam mencapai
tujuan kepuasan customer karena menurunnya kualitas layanan yang disediakan perusahaan bagi
customer.

2. jika customer bukan merupakan tujuan pekerjaan, berarti tujuan pekerjaan hanya untuk
memuaskan kebutuhan diri sendiri. Jika semangat untuk memenuhi kebutuhan sendiri ini yang
menonjol, maka perusahaan cenderung melaksanakan sendiri semua pekerjaan penyediaan value
bagi customer, meskipun pekerjaan tersebut bukan merupakan core competencynya. Sebagai
akibatnya, customer tidak mendapatkan value terbaik dari produk dan jasa yang dikonsumsinya.
Kondisi ini dengan cepat memicu customer untuk mencari dengan mudah alternatif lain untuk
memuaskan kebutuhannya.

Integritas. Kemitraan usaha merupakan perwujudan komitmen setiap pihak dalam melaksanakan
transaksi bisnis sesuai dengan kesepakatan yang telah dibuat bersama.

Kemitraan usaha dalam bisnis dapat diwujudkan dalam berbagai bentuk: (1) employee
empotoermeni, (2) cross-Functional team, (3) partnered relationship, dan (4) strategic alliance

Partnered relationship adalah kernitraan usaha yang dibangun perusahaan dengan pemasoknya.
Di samping itu, partnered relationship juga menunjukkan kemitraan usaha yang dibangun
perusahaan dengan customer-nya.

Strategic alliance adalah kemitraan usaha yang dibangun perusahaan dengan mitra bisnisnya
untuk menyediakan value terbaik bagi customer. Untuk menghasilkan value terbaik bagi
customer, perusahaan perlu membangun strategic alliance dengan mitra bisnisnya.
Pada dasarnya cross-functional team merupakan perwujudan focus strategy melalui perbangunan
kemitraan usaha antarfungsi dalam organisasi untuk memberikan layanan terbaik bagi customer.
Batas-batas antarfungsi dirobohkan melalui kemitraan usaha antarfungsi, yang sangat
dimudahkan dengan pemanfaatan teknologi informasi melalui information sharing.

Dalam pemberdayaan karyawan, manajer memampukan dan memberi kesempatan kepada

karyawan untuk merencanakan, mengimplementasikan rencana, dan mengendalikan
implementasi rencana pekerjaan yang menjadi tanggung jawab karyawan atau tanggung jawab
kelompoknya.

Penjajakan
Dalam tahap penjajakan ini, pihak-pihak yang terkait melakukan penjajakan keandalan setiap
pihak untuk dijadikan mitra bisnis.

Peningkatan
Pada tahap ini setiap pihak meningkatkan keeratan kemitraan usaha dengan melakukan perluasan
hubungan dan/atau kedalaman hubungan.

Perikatan
Pada tahap ini setiap pihak sudah sepakat untuk membangun kemitraan usaha jangka panjang
yang bersifat permanen.
Virtual Organization
Kecenderungan perusahaan untuk memenuhi kebutuhan customer-nya melalui pembangunan
partnered relationship dengan pemasoknya mengakibatkan timbulnya virtual organization-
organisasi yang menghasilkan produk dan jasa untuk memenuhi kebutuhan customer-nya melalui
kontrak bisnis dengan perusahaan lain.

Cross-Functional Approach
Cross-functional approach merupakan pendekatan untuk memadukan usaha setiap fungsi yang
terkait dalam proses layanan kepada customer. Kemitraan usaha yang terjalin melalui cross-
functional team menjamin terfokusnya perhatian semua fungsi yang terkait dan peningkatan
kecepatan layanan bagi customer.

Leadership from Everybody

Kemitraan usaha yang dibangun antara manajer dengan karyawan menjadikan semua karyawan
berdaya untuk merencanakan, mengimplementasikan rencana, dan mengendalikan implementasi
rencana pekerjaan yang menjadi tanggung jawabnya atau tanggung jawab kelompoknya.

Kemitraan usaha yang dibangun perusahaan dengan pemasok dan mitra bisnisnya akan
menjadikan perusahaan responsif terhadap setiap perubahan kebutuhan customer.

Continuous improvement mindset yang menjadi paradigma setiap perusahaan yang tergabung
dalam network akan menjadikan proses yang digunakan untuk menghasilkan produk dan jasa
semakin cepat, dengan usaha pengurangan dan penghilangan aktivitas yang tidak memberikan
nilai tambah bagi customer.