Strategi diferesnsiasi produk dalam pemasaran adalah strategi merancang serangkaian

perbedaan yang bernilai dengan tujuan untuk membedakan penawaran produk perusahaan
tersebut dari penawaran perusahaan pesaing.

Strategi Diferensiasi Produk

Agar meraih keunggulan yang kompetitif banyak hal yang bisa dilakukan. Salah satu
alternatif strateginya adalah pendiferensiasian penawaran secara efektif terhadap para
pelanggan sasaran. Freddy Rangkuti (2009: 49) menyatakan, “Diferensiasi berkaitan
dengan cara membangun strategi pemasaran dalam berbagai aspek di perusahaan.
Kegiatan membangun strategi pemasaran inilah yang membedakan diferensiasi yang
dilakukan suatu perusahaan dengan yang dilakukan oleh perusahaan lain”.

Djaslim Saladin (2004: 94) menyatakan, “Diferensiasi adalah tindakan merancang

serangkaian perbedaan yang bernilai dengan tujuan untuk membedakan penawaran
perusahaan tersebut dari penawaran perusahaan pesaing”. Philip Kotler dan Kevin Lane
Keller menyatakan bahwa diferensiasi produk terdiri dari:

1. Bentuk

Banyak produk dapat didiferensiasikan berdasarkan bentuk-ukuran, model, atau struktur

fisik produk.

2. Fitur

Sebuah perusahaan dapat mengidentifikasi dan menyeleksi fitur baru yang tepat dengan
mensurvei pembeli saat ini dan menghitung nilai pelanggan dibandingkan dengan biaya
perusahaan untuk masing-masing fitur potensial. Perusahaan juga perlu
mempertimbangkan berapa banyak orang yang menginginkan tiap fitur, apakah pesaing
mudah meniru fitur itu.

3. Mutu kinerja

Adalah level berlakunya karakteristik dasar produk. Perusahaan tidak harus merancang
level kinerja setinggi mungkin.

4. Mutu Kesesuaian

Adalah tingkat kesesuaian dan pemenuhan semua unit yang diproduksi terhadap
spesifikasi sasaran yang dijanjikan. Masalah yang terkait dengan mutu kesesuaian yang
rendah adalah bahwa produk itu akan mengecewakan beberapa konsumen.

5. Daya tahan

Adalah ukuran usia yang diharapkan atas beroperasinya produk dalam kondisi normal
dan/atau berat, merupakan atribut yang beharga untuk poduk-produk tertentu.

6. Keandalan

Adalah ukuran probabilitas bahwa produk tertentu tidak akan rusak atau gagal dalam
periode waktu tertentu.
7. Mudah diperbaiki

Pembeli memilih produk yang mudah diperbaiki, kemudahan diperbaiki adalah ukuran
kemudahan untuk memperbaiki produk ketika produk itu rusak atau gagal.

8. Gaya

Menggambarkan penampilan dan perasaan yang ditimbulkan oleh produk itu bagi pembeli.

(Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, 2008: 12)

Strategi Diferensiasi Produk, Pelayanan, Personel, Citra, dan

Saluran
Strategi Diferensiasi
Produk, Pelayanan, Personel, Citra, dan Saluran

Pengertian Differensiasi
Differensiasi menurut Kotler adalah tidakan merancang satu set perbedaan
yang berarti untuk membedakan penawaran perusahaan dari penawaran
pesaing.
Differensiasi menurut Kartajaya adalah semua upaya yang dilakukan
perusahaan untuk menciptakan perbedaan diantara pesaing dengan tujuan
memberikan nilai yang terbaik untuk konsumen.
Strategi differensiasi adalah suatu strategi yang dapat memelihara loyalitas
pelanggan dimana dengan menggunakan strategi differensiasi, pelanggan

mendapat nilai lebih dibandingkan dengan produk lainnya .

Objek Differensiasi pada Produk
Perusahaan meletakkan perbedaan dalam desain produk, merek, kemasan,
ukuran dan rasa.

Desain Produk
Desain produk adalah salah satu aspek pembentuk citra produk seperti
warna, kualitas jaminan dan pertanggung jawaban.

Merek
Merek merupakan nama istilah simbol atau desain khusus atau beberapa
kombinasi unsur-unsur yang direncanakan untuk mengidentifikasi barang
dan jasa.

Kemasan
Sebagai seluruh kegunaan merancang, memproduksi bungkus atas
kemasan suatu produk.
Ukuran dan rasa
Menunjukan kualitas produk suatu barang jika perusahaan dapat melakukan
diferensiasi produknya secara efektif, maka perusahaan dapat menetapkan
harga, diatas harga sebenarnya. Diferensiasi memungkinkan perusahaan
memperoleh keuntungan berdasarkan nilai tambah yang dirasakan dan
diberikan kepada pelanggan.

5 Dimensi Differensiasi

Pada dasarnya diferensiasi adalah tindakan merancang satu set

perbedaaan yang berarti untuk membedakan penawaran perusahaan dari
penawaran pesaing (Kotler, 1997). Diferensiasi dapat dilakukan melalui lima
dimensi berikut ini, yaitu:
1.Differensiasi Produk
2.Differensiasi Pelayanan
3.Differensiasi Personal
4.Differensiasi Saluran
5.Differensiasi Citra

1.Differensiasi Produk

Differensiasi produk adalah penawaran produk perusahaan yang memiliki

sesuatu yang lebih baik, lebih cepat dan lebih murah yang akan menciptakan
nilai yang lebih tinggi bagi pelanggan dibandingkan produk pesaing.
Produk fisik merupakan hal yang potensial untuk dijadikan pembeda.
Perusahaan dapat membedakan produknya berdasarkan keistimewaan,
kualitas kinerja, kualitas kesesuaian, daya tahan, keandalan, mudah
diperbaiki, gaya dan rancangan, merek, kemasan, ukuran dan rasa.

Contoh:
IBM menggunakan strategi differensiasi produk berbasis kualitas kerja. IBM
selalu memberikan yang terbaik pada semua pelanggan.

Contoh:
BMW menggunakan strategi differensiasi produk berbasis kualitas
kesesuaian yang tinggi. Microsoft dan Tupperware menggunakan strategi
differensiasi produk berbasis keistimewaan produk yang dilengkapi fungsi
produk.
Rolex menggunakan strategi differensiasi produk berbasiskan daya tahan
produk, yang merupakan suatu ukuran usia operasi produk yang diharapkan
dalam kondisi normal dan atau berat.
Jam Swatch menggunakan strategi differensiasi produk berbasis pada gaya
/ style.
2.Differensiasi Pelayanan

Differensiasi pelayanan, membedakan pelayanan utama berdasarkan

kemudahan pemesanan, pengiriman, pemasangan, pelatihan pelanggan,
konsultasi pelanggan, pemeliharaan dan perbaikan. Kemudahan
pemesanan mengacu pada seberapa mudah pelanggan dapat melakukan
pemesanan pada perusahaan. Pelatihan pelanggan mengacu pada
pelatihan para pegawai pelanggan untuk menggunakan peralatan penjual
secara tepat dan efisien. Konsultasi pelanggan mengacu pada pelayanan
data, sistem informasi dan sasaran yang diberikan penjual kepada pembeli
secara gratis atau membayar.

Contoh:
Pizza Hut menggunakan strategi differensiasi pelayanan jaminan delivery 30
menit sampai.
Federal Express (FedEx) menggunakan strategi differensiasi pelayanan
mengantarkan paket ke seluruh dunia.
JNE menggunakan strategi differensiasi pelayanan dengan menjamin
pengiriman barang YES (Yakin Esok Sampai).

3.Differensiasi Personal

Differensiasi produk adalah differensiasi yang ditunjukkan oleh keunggulan

personal perusahan berdasarkan kemampuan, kesopanan, kredibilitas,
dapat diandalkan, cepat tanggap dan komunikasi yang baik.
Contoh:
IBM menggunakan strategi differensiasi personal, dimana IBM merupakan
perusahaan peringkat 1 dunia untuk industri komputer dan peralatan kantor.
IBM mempunyai filosofi rasa hormat kepada individu, memberikan yang
terbaik pada pelanggan, dan melaksanakan semua tugas dengan gagasan
bahwa semua dicapai dengan cara yang unggul.

4.Differensiasi Saluran

Perusahaan-perusahaan dapat mencapai keunggulan bersaing melalui cara

mereka merancang saluran distribusi, terutama yang menyangkut
jangkauan, keahlian dan kinerja saluran-saluran tersebut. Dalam melakukan
diferensiasi saluran, perusahan dapat melakukan strategi berdasarkan pada
distribusi eksklusif, selekteif dan intensif.
a)Distribusi Intensif

Strategi distribusi yang menempatkan produk dagangannya pada banyak

retail serta distributor di berbagai tempat. Teknik ini sangat cocok digunakan
untuk produk atau barang kebutuhan pokok sehari-hari yang memiliki
permintaan dan tingkat konsumsi yang tinggi. Contohnya: sembako, rokok,
sikat gigi, odol, sabun, detergen.

b)Distribusi Selective

Suatu metode distribusi yang menyalurkan produk barang atau jasa pada
daerah pemasaran tertentu dengan memilih beberapa distributor atau
pengecer saja pada suatu daerah. Di antara distributor atau pengecer akan
terdapat suatu persaingan untuk merebut konsumen dengan cara, teknik
dan strategi masing-masing. Contohnya:produk elektronik, kendaraan,
sepeda, buku.

b)Distribusi Eksklusif

Distribusi ekslusif adalah memberikan hak distribusi suatu produk pada satu
atau dua distributor pada suatu area. Barang dan jasa yang ditawarkan oleh
jenis distribusi eksklusif adalah barang-barang dengan kualitas dan harga
tinggi dengan jumlah konsumen yang terbatas. Contohnya: Mobil mewah,
restoran waralaba, hypermarket, Fashion ternama.

5.Differensiasi Citra

Pembeli memiliki tanggapan berbeda terhadap citra perusahan atau merek.

Identitas dan citra perlu dibedakan. Identitas terdiri dari berbagai cara yang
dimaksudkan oleh perusahan untuk mengidentifikasi atau memposisikan diri
atau produknya. Citra adalah cara masyarakat mempersepsikan
perusahaan atau produknya. Identitas yang efektif adalah membangun
karakter produk dan proposisi nilai. Perusahan mengekspresikan citra
melalui lambang, media tertulis, dan audio visual serta suasana.
Contohnya:
Sampoerna Mild menggunakan diferensiasi citra rokok ringan.

Manfaat melakukan Diferensiasi

1.Produk lebih mudah diingat para konsumen

Pada dasarnya segala sesuatu yang unik dan berbeda, tentu akan
memberikan daya tarik tersendiri bagi para konsumen. Sehingga mereka
lebih mudah mengenali dan mengingat produk tersebut, dibandingkan
produk lainnya yang sudah umum di pasaran.

2.Produk lebih unggul dibandingkan dengan produk lainnya.

Jika produk lainnya sudah dianggap standar oleh para konsumen, dengan
menciptakan diferensiasi maka produk Anda akan terlihat lebih unggul
dibandingkan produk lainnya yang sudah banyak beredar dipasaran. Hal ini
tentu sangat menguntungkan bagi para pemasar, karena dengan produk
yang unggul akan memudahkannya dalam membangun loyalitas konsumen.

3.Harga jual produk lebih tinggi.

Sebuah produk yang memiliki keunikan khusus, biasanya akan diburu

konsumen dengan harga berapapun. Jadi tidak heran bila harga jual
produk limited edition bisa lebih tinggi dibandingkan dengan harga produk
lainnya yang sudah banyak beredar dipasaran. Karena kebanyakan
konsumen berani membayar mahal, untuk dapat menikmati produk inovatif
yang ditawarkan pelaku pasar.

4.Mengatasi masalah kejenuhan pasar

Mengingat penjualan sebuah produk sering mengalami pasang surut sesuai

dengan daur hidupnya yang terus berputar, maka adanya diferensiasi
produk dapat membantu para pengusaha maupun pelaku pasar ketika
konsumen sudah mulai jenuh dengan produk yang biasa ditawarkannya.

5.Membantu terciptanya image produk

Semakin unik produk yang Anda tawarkan, maka akan semakin

memudahkan konsumen dalam mengenali produk tersebut. Dan semakin
banyak konsumen yang mengenali produk Anda, maka semakin besar pula
peluang Anda untuk menanamkan image produk yang Anda tawarkan di hati
para konsumen. Sehingga Anda dapat menentukanpositioning yang tepat,
sesuai dengan target pasar yang Anda bidik.

Mendeskripsikan Differensiasi Produk

Tahapan melakukan deskripsi diferensiasi produk, yaitu:

1.Uraikan deskripsi mengenai produk secara terperinci.
2.Uraikan deskripsi mengenai harga produk/varian atau per katergori.
3.Uraikan deskripsi mengenai saluran pemasaran (distribusi)
4.Uraikan deskripsi mengenai promosi-promosi yang pernah dilakukan
sebelumnya.
5.Buatlah tabel differensiasi untuk memudahkan perbandingan.

A. Mengenal produk kecantikan Wardah Paragon Technology and Inovation berhasil

memenangkan penghargaan Top Brand Award 2014 dalam kategori bedak muka dan
kategori lipstik melalui produk unggulan mereka yaitu Wardah yang telah mengalahkan
dua pesaing utama mereka di Indonesia dengan memperoleh nilai sebesar 14,4%
untuk bedak muka dan 12,6% untuk lipstik. Menurut Alif Kartika selaku manager Brand
and Product PT. Paragon Technology and Innovation, “ini merupakan pencapaian
yang tidak lepas dari kepercayaan konsumen terhadap kualitas kami― terang Alif
pada saat acara Top Brand Award 2014 di Hotel Mulia Senayan, Jakarta. Alif juga
menjelaskan rahasia dari kesuksesan Wardah menjadi produk pilihan masyarakat
dikarenakan dua hal, yaitu positioning dan Wardah store. Dalam positioning, wardah
memiliki predikat yang terkenal di masyarakat akan kehalalan produknya. Namun selain
itu, wardah juga memiliki tiga konsep kecantikan yang dapat mensukseskan produknya
menjadi pilihan masyarakat, diantaranya :

1. Pure and Safe

Dalam konsep ini, wardah menggunakan produk dari bahan-bahan yang berkualitas
dengan formulasi sesuai dengan International Dermatologist Standard, alami serta
aman. Wardah juga melakukan beberapa uji test sebelum meluncurkan produknya agar
menghasilkan produk yang terjamin kualitasnya serta aman untuk digunakan. Alif juga
mengemukakan bahwa pembuatan produk wardah mempekerjakan tenaga yang ahli
dalam bidang farmasi sehingga produk wardah memberikan perlindungan secara
menyeluruh pada kulit, khususnya untuk wanita Asia yang mayoritas memiliki kulit tipis
yang dapat menyebabkan kulit menjadi senstif dan rentan terhadap faktor-faktor luar
seperti sinar ultraviolet dan debu 2. Beauty Expert Wardah merupakan produk
kecantikan yang terkenal dengan kesan akan kehalalannya sehingga wardah banyak
menggunakan model-model yang memakai hijab. Tetapi tidak dipungkiri bahwa wanita
Indonesia yang tidak menggunakan hijab juga menikmati produk kecantikan ini.
Memenuhi kebutuhan wanita Indonesia, wardah selalu melakukan inovasi serta kreasi
akan kecantikan wajah dan tubuh dengan memberikan beragam macam kosmetik yang
efektif dengan warna-warna yang tampak natural dengan kulit hingga dengan produk
perawatan tubuh yang memiliki kualitas akan bahan-bahan yang alami serta aman. 3.
Inspiring Beauty Wardah selalu menginspirasi wanita Indonesia dengan mengusung
tema halal untuk memakai produk kecantikan. Seperti yang diketahui bahwa banyak
produk kecantikan yang menggunakan bahan-bahan haram dan tidak dianjurkan
dengan memasukkan lemak hewan babi, kolagen, elastin, ekstra plasenta, zat
penstabil vitamin, asam alfa hidroksil, hormon atau merkuri untuk keuntungan
semata. Rahasia kesuksesan produk kecantikan wardah yang kedua yaitu melalui
wardah store. Disini pelanggan tidak hanya membeli produk-produk yang ditawarkan
oleh wardah, namun pelanggan juga bisa mendapatkan pelayanan pijat tubuh
atau facial pada wajah serta pengetahuan akan kecantikan yang harus dilakukan dan
tidak dilakukan untuk wajah karena wardah hanya menggunakan tenaga kerja yang ahli
dalam bidang kecantikan. Wardah store  sudah banyak terdapat di seluruh wilayah
Indonesia yang pembagiannya dikelola sendiri. Setelah dijelaskan dari keterangan
diatas bahwa seringkali wardah menyebutkan kata halal, aman serta terjamin akan
kualitasnya. Disini akan diterangkan ramuan yang digunakan dalam produk wardah
yaitu sebagai berikut :

1. Â Â Â Â Â Â Non-Comedogenic yang dapat menghambat debu ataupun keringat yang

masuk kepori-pori sehingga wajah bebas dari komedo serta jerawat.
2. Â Â Â Â Â Oil Control untuk mencegah minyak berlebih yang di hasilkan oleh tubuh
maupun wajah karena udara yang menyengat.
3. Â Â Â Â Â Â UV Protection yang dapat menghalau efek yang ditimbulkan sinar UV A
dan B yang dapat menyebabkan penuaan kulit.
4. Â Â Â Â Â Non Photosensitisasi yang aman untuk kulit jika terkena sinar matahari
secara langsung sehingga tidak akan menyebabkan kulit menjadi ke merah-
merahan.

B. Strategi Pemasaran yang di Terapkan oleh Wardah Strategi yang dilakukan oleh
produk Wardah yaitu dengan menggunakan 4 macam jenis strategi diantaranya :

1. Â Â Â Â Â Strategi Penetrasi Pasar

Wardah menggunakan strategi ini dengan memproduksi lebih banyak lagi produk-
produk yang sudah dipasarkan. Tujuan dalam strategi ini yaitu untuk meningkatkan
target penjualan yang akan membawa wardah menjadi brand nomer 1. Selain
memasarkan melalui media pasar, wardah juga menggunakan media iklan dan promosi
lainnya untuk meyakinkan pelanggan ataupun pembeli yang baru menggunakan produk
wardah.

2. Â Â Â Â Â Strategi Pengembangan Produk

Strategi dalam mengembangkannya yaitu dengan Wardah akan selalu membuat
produk-produk baru yang sesuai dengan trend yang sedang berlangsung untuk
meningkatkan penjualan. Melalui tim Proyek (Tim Interdisipliner), strategi ini dapat
mudah dijalankan oleh perusahaan dengan peluang berinovasi yang besar.

3. Â Â Â Â Â Strategi Pengembangan Pasar

Strategi ini bertujuan meningkatkan pemasaran produk yang telah ada untuk melewati
pesaing-pesaing pasar baru dengan meluaskan pangsa pasar serta menciptakan
produk baru maupun dengan menambahkan keistimewaan produk yang sesuai dengan
kebutuhan pelanggan. Ini berkaitan dengan pernyataan bahwa Wardah bukan hanya
untuk wanita beragama islam namun telah berkembang menjadi lebih maju yang dapat
dinikmati oleh universal.

4. Â Â Â Â Â Strategi Disversifikasi

Untuk strategi ini perusahaan menambahkan produk baru khusus untuk para pembeli
yang baru memakai produk Wardah. Ini bertujuan agar bisnis yang dijalankan dapat
menghasilkan perluasan produk dengan memakai teknologi yang terbaru yang sesuai
dengan zaman. Strategi ini dapat membawa keuntungan bagi perusahaan seperti
Wardah membuka salon khusus. Jika dianalisis dengan kekuatan bersaing dari Porter
(Porter’s Five Forces), Wardah merupakan kompetitor yang sangat kuat bagi
produk-produk kosmetik lainnya. Berikut ini merupakan kekuatan bersaing dari Porter :

1. Â Â Â Â Â Ancaman pesaing baru

Pesaing baru yang akan menjadi kompetitor untuk Wardah bergantung dengan pasar
yang berskala besar, produknya, citra perusahaan yang melekat, biaya masuk, cara
masuk ke bahan baku, standar teknis, serta hambatan budaya. Namun sepertinya
produk kecantikan Wardah yang sudah terjamin akan kehalalannya bahannya akan
sulit untuk tergantikan dengan produk kecantikan lain karena Wardah sudah memiliki
sertifikasi halal dari LPPOM MUI yang dibuktikan dengan serangkaian tahapan test.

2. Â Â Â Â Â Ancaman produk pengganti

Banyak sekali masyarakat Indonesia yang tidak tetap dalam menentukan pilihan produk
kecantikan. Mereka akan berpindah ke produk kecantikan lain jika dirasa produk
tersebut tidak dapat menghasilkan keinginan yang mereka inginkan. Produk pengganti
tersebut dapat mengakibatkan iritasi pada kulit bahkan dapat menyebabkan penyakit
kulit yang lebih serius. Oleh karena itu, Wardah sebagai produk kecantikan yang
terkenal akan bahan-bahan alaminya harus lebih mengantisipasi serta selalu
meningkatkan produk-produknya agar dapat memenuhi kebutuhan dan kepuasan
konsumen.

3. Â Â Â Â Â Daya tawar pembeli

Daya tawar sangat berpengaruh terhadap profitabilitas pasar dengan cara

menggunakan aturan yang sesuai dari segi harga, pelayanan, kualitas dan lain
sebagainya. Ini sangat tepat dengan konsep yang selalu dipaparkan oleh Wardah yaitu
mengedepankan kualitas dalam mendukung wanita tampil cantik yang sesuai dengan
karakteristik dari wanita Indonesia. Selain kualitas, Wardah juga harus memperhatikan
aturan lain yaitu harga dan pelayanannya.

4. Â Â Â Â Â Daya tawar pemasok

Pemasok sangat berkontribusi dalam memasarkan produk sehingga pemasok yang

kuat dapat bertahan dalam hal harga, kualitas serta kuantitas dari produk tersebut.
Selain itu adanya banyak pemasok dapat memberikan pengaruh negatif dalam
penjualan serta pendapatan sehingga perusahaan akan menjadi lebih banyak rugi.
Oleh karena itu perusahaan yang memiliki manajemen yang baik akan menganalisis
jumlah pesanan sesuai kebutuhan pasar, biaya perubahan pemasok dan kehadiran
bahan baku. Begitu pula yang dilakukan oleh Wardah dengan menganalisis permintaan
pasar, biaya pembuatan produk serta faktor lainnya agar memberikan harga yang
dapat dijangkau oleh masyarakat Indonesia serta dapat menjadi kompetitor terkuat
dalam produk kecantikan.

5. Â Â Â Â Â Persaingan kompetitif antar perusahaan satu dengan lainnya

Ini merupakan kekuatan bersaing yang dapat menentukan daya tari sektor sehingga
perusahaan harus mempertahankan citra merk dari produk mereka. Begitu pun yang
dilakukan PT. Paragon Technology and Inovation untuk mampu bertahan dengan
perusahaan-perusahaan lainnya dengan selalu mengembangkan produk buatannya
dengan menggunakan peralatan yang modern, desain produk yang kreatif dan inovatif
serta menjaga kualitasnya demi menjaga persaingan dengan perusahaan-perusahaan
lainnya.