STUDI KELAYAKAN BISNIS (310547-MBB)

Aspek Pasar & Pemasaran

Ibadi Zalfatirsa, ST, MBA.
REFERENSI
Sulastri, Lilis. Studi Kelayakan Bisnis untuk Wirausaha. 2016.
LGM LaGood Publishing

Suliyanto, Dr. Studi Kelayakan Bisnis Pendekatan Praktis.

2010. Penerbit ANDI, Yogyakarta.

Purwana, Dedi & Hidayat, Nurdin. Studi Kelayakan Bisnis.

2016. PT. Rajagrafindo Persada, Depok.
Scope of Discussion
A. Pengertian Studi Kelayakan
Bisnis (SKB)
B. Aspek Pasar & Pemasaran
dalam SKB
C. Aspek Teknis / Operasi Produksi
dalam SKB
D. Aspek Manajemen dalam SKB
E. Aspek Keuangan / Financial
dalam SKB
handle with care
F. Aspek Sosial, Hukum &
Lingkungan dalam SKB
G. Penentuan Kelayakan Bisnis.
Aspek Pasar & Pemasaran
 “ Jangan menjual Produk yang dapat kamu
buat..Tapi buatlah produk yang dapat kamu
JUAL.....”

Suliyanto (81 ; 2010)

Pengertian....?
Menurut Suliyanto (83;2010), Pasar adalah jumlah seluruh permintaan
barang dan jasa oleh pembeli-pembeli potensial.

Menurut Stanton (1984) dalam Suliyanto (83;2010), mendefinisikan

pasar sebagai orang-orang yang mempunyai keinginan untuk puas,
untuk berbelanja, dan kemauan untuk membelanjakannya.

Sedangkan Pemasaran Menurut Stanton (1984) dalam Suliyanto

(83;2010), merupakan sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yg
ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan,
dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan
kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
 TUJUAN ......??
Menilai apakah Bisnis yang akan dijalankan
diterima
dapat menghasilkan produk yang
pasar dengan tingkat penjualan yang
menguntungkan.
TUJUAN ......??
• Menganalisis permintaan atas produk yang akan di
hasilkan.
• Menganalisis penawaran atas produk sejenis.
• Menganalisis ketersediaan rekanan atas pemasok
produksi yang dibutuhkan.
• Menganalisis ketepatan strategi pemasaran yang
akan digunakan.
Pasar
Jenis-jenis Pasar berdasarkan pelaku pasar :

• Pasar Konsumen adalah sekelompok pembeli yang

membeli barang untuk dikonsumsikan, bukannya dijual atau
diproses lebih lanjut. Termasuk dalam pasar konsumen ini adalah
pembeli-pembeli individual dan / atau pembeli rumah tangga (non
bisnis). Barang yang dibeli adalah barang konsumsi.

• Pasar Industri adalah pasar yang terdiri atas individu-

individu dan lembaga atau organisasi yang membeli barang-barang
untuk dipakai lagi, baik secara langsung maupun secara tidak
langsung, dalam memproduksi barang lain yang kemudian dijual.
Barang yang dibeli adalah barang industri.
Jenis-jenis Pasar berdasarkan pelaku pasar :

• Pasar Penjual adalah suatu pasar yang terdiri atas

individu-individu dan organisasi yang membeli barang-barang
dengan maksud untuk dijual lagi atau disewakan agar mendapatkan
laba.

• Pasar Pemerintah adalah pasar dimana terdapat

lembaga-lembaga pemerintah seperti departemen-departemen,
direktorat, kantor-kantor dinas dan instansi lain.
Analisis Pasar

• Analisis Kondisi Pasar Saat Ini.

– Perkembangan permintaan & penawaran produk.
– Perkembangan harga (ex : 3 tahun terakhir)
– Karakteristik Konsumen (usia, tempat tinggal, pekerjaan dll)
– Jumlah konsumen potensial
– Kebijakan Pemerintah

• Estimasi Kondisi Pasar

– Estimasi perubahan permintaan & penawaran.
– Perubahan selera konsumen.
Analisis Pasar

• Estimasi Poteni Pasar

– Menghitung potensi penerimaan berdasarkan pembelanjaan
yang dilakukan konsumen.
– Contoh :
No Objek Informasi Data
1 Jumlah Konsumen 400
2 Pendapatan rata-rata konsumen Rp. 1.000.000
3 Jumlah pesaing 4
4 Besar pendapatan yang dialokasikan untuk berbelanja (contoh : 64%) 64% x Rp. 1.000.000 = Rp. 640.000
5 Kemungkinan berbelanja (ex : 50%) 50% x Rp. 640.000
6 Potensi pasar Rp. 320.000 x 400 = Rp.128.000.000
7 Potensi penerimaan Rp.128.000.000 / 5 = Rp.25.600.000
Source : Purwana & Hidayat (75 ; 2010)
Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah proses dimana pasar dibagi menjadi

para pelanggan yang terdiri atas orang-orang dengan berbagai kebutuhan dan
karakteristik yang sama yang mengarahkan mereka untuk merespon
tawaran produk atau jasa dan program pemasaran strategis tertentu dalam
cara yang sama
Manfaat Segmentasi Pasar
• Mengidentifikasi pengembangan produk baru
• Analisis tentang berbagai segmen pelanggan potensial menunjukkan satu
atau lebih kelompok yang memiliki kebutuhan dan minat-minat spesifik
tidak dipuaskan dengan baik oleh tawaran-tawaran pesaing.
• Membantu dalam mendesain program-program pemasaran yang paling
efektif.
• Untuk mencapai kelompok-kelompok pelanggan yang homogen dengan
memusatkan perhatian pada suatu golongan tertentu, maka akan
mempermudah dalam menetapkan harga yang sesuai dengan kondisi
ekonomi mereka.
• Memperbaiki alokasi strategi sumber daya pemasaran.
 Klarifikasi Variabel Segmentasi
Berdasarkan Rancangan Objektif dan Subjektif
Identifikasi Segmen Pasar
• Deskriptor fisik.
Deskriptor ini terutama digunakan untuk menggambarkan konsumen berdasarkan
faktor-faktor demografi. Dan pembagian-pembagian tersebut didasarkan pada usia,
jenis kelamin, penghasilan, daur hidup keluarga, pekerjaan, pendidikan.

• Deskriptor perilaku umum.

Deskriptor mencoba menghasilkan pemahaman yang lebih baik mengenai mengapa
dan bagaimana konsumen berperilaku di pasar. Deskriptor yang berlaku paling umum
adalah gaya hidup dan kelas sosial

• Deskriptor kelas sosial.

Setiap masyarakat memiliki pengelompokan statusnya terutama berdasarkan
kesamaan penghasilan, pendidikan, pekerjaan. Karena para peneliti telah
mendokumentasikan nilai-nilai dari berbagai kelas, adalah mungkin untuk mengetahui
perilaku tertentu yang berkaitan dengan produk tertentu Vertu
Syarat-syarat Segmentasi Efektif
• Ukuran yang Tepat.
calon pelanggan yang memadai dalam setiap segmen. Melibatkan trade-off antara
keseragaman pelanggan dan pengaruh skala.
• Dapat Diukur.
penggunaan varibel yang bisa diukur sebagai basis segmentasi. Kebutuhan terhadap
kombinasi deskriptor konkrit dan abstrak
• Mudah dicapai.
segmen-segmen didefinisikan untuk mendukung target pemasaran. Variabel-variabel
segmentasi harus mengidentifikasi anggota-anggota yang dapat mendukung kontak
mereka
• Tanggapan yang Berbeda.
segmen-segmen harus menanggapi secara berbeda satu atau lebih variabel
pemasaran. Varibel-variabel segmentasi harus memaksimalkan perbedaan perilaku
antar segmen
Sasaran Pasar (Market Targeting)

Yaitu menentukan beberapa segmen yang layak karena dianggap

paling potensial.

Mengevaluasi keaktifan tiap segmen, kemudian memilih salah

satu segmen pasar atau lebih untuk dilayani
Strategi Pemantapan Sasaran Pasar
• Strategi Pasar Masal (Mass-Market).
Strategi ini dijalankan melalui dua tahap. Pertama, mengabaikan semua perbedaan
segmen dan mendesain program pemasaran dan produk tunggal yang akan menarik
sejumlah besar konsumen. Kedua, adalah merancang produk dan prograam
pemasaran terpisah untuk segmen-segmen yang berbeda. Ini sering disebut
pemasaran serba aneka.
• Strategi Ceruk Pasar (niche-market).
Strategi ini melayani satu atau lebih segmen yang terdiri atas sejumlah pelanggan yang
mencari manfaat yang sangat khusus dari produk dan jasa. Strategi ini dirancang untk
mencegah persaingan langsung dengan perusahaan-perusahaan besar yang sedang
memburu segmen yang lebih besar.
• Strategi pasar pertumbuhan (growth-market).
Strategi ini disukai para pesaing yang lebih kecil untuk mencegah konfrontasi langsung
dengan perusahaan-perusahaan besar sambil membangun jumlah penjualan dan
pangsa untuk masa depan
Peramalan Pasar
Peramalan Pasar merupakan
Studi terhadap data historis untuk menemukan hubungan kcenderungan dan pola
yang sistematis. Misalnya untuk sampai kepada keputusan membangun pabrik baru,
dibutuhkan peramalan berupa permintan produk dimasa yang akan datang, inovasi
teknologi, biya, harga, kondisi persaingan, tenaga kerja dsb

Makridakis mengidentifikasi 3 sumber utama ketidakakuratan peramalan dunia

bisnis yakni :
• Kesalahan dalam identifikasi pola dan hubungan
• Pola yang tidak tepat dan hubungan yang tidak pasti
• Perubahan pola atau hubungan Strategi pasar pertumbuhan (growth-market).
 Peramalan Pasar

Source : Helmi, Syafrizal (2010)

 Peramalan Pasar

Source : Helmi, Syafrizal (2010)

Pemasaran
 Aspek Pemasaran

• Segmenting, Targeting, Positioning

• Sikap, perilaku, dan kepuasan konsumen
• Strategi, kebijakan, dan program pemasaran
• Bauran Pemasaran (4P : Product, Price, Place,
Promotion)
Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Bauran Pemasaran merupakan
Kombinasi 4 variable yang merupakan inti dari sistem pemasaran yang
dapat dikendalikan oleh perusahaan.

Variable-variable tersebut adalah :

• Produk (product)
• Harga (Price)
• Promosi (Promotion)
• Tempat distribusi (Place)
Suliyanto (83;2010)
Marketing Mix

• Product (Produk/Jasa) : meliputi unsur-unsur jenis-jenis

produk, kualitas, desain, features (fasilitas dan kegunaannya), brand-name,
kemasan, ukuran, pelayanan, garansi, dan penggantian jika terjadi kerusakan.

• Price (Harga) : meliputi unsur-unsur daftar harga, potongan, bonus,

jangka waktu pembayaran, aturan kredit. Harga biasanya digunakan oleh
konsumen / pelanggan sebagai indikator kualitas. Artinya kalau harganya mahal
seharusnya kualitasnya baik, dan sebaliknya, kalau harganya murah, maka produk /
jasa yang dibeli biasanya kualitasnya tidak baik.

Suliyanto (83;2010)
Marketing Mix

• Promotion/Communication : (Promosi/Komunikasi),
didalamnya termasuk promosi penjualan, periklanan, tenaga penjualan, hubungan
masyarakat (public relation), direct marketing, pembentukan Customer Data base,
Dialog, dan Provision of Customer Service.

• Place (tempat) : meliputi unsur-unsur saluran distribusi, cakupan

(coverage), lokasi, pergudangan, transportasi.

Suliyanto (83;2010)
Kepuasan Pelanggan
Menurut Irawan (2004) menyatakan seorang
pelanggan yang puas adalah pelanggan yang
merasa mendapatkan value dari pemasok,
produsen atau penyedia jasa.
Value ini bisa berasal dari produk, pelayanan,
system atau sesuatu yang bersifat emosi

Syafrizal, Helmi (69;2010)

Kepuasan Pelanggan
Nilai yang diterima oleh pelanggan (customer delivered
value) adalah perbedaan antara nilai total pelanggan (total
customer value) dengan total biaya pelanggan (total
customer cost).

Total nilai pelanggan adalah sejumlah manfaat yang diharap

pelanggan dari barang/jasa yang dibeli.

Total biaya pelanggan adalah sejumlah biaya yang harus

dikeluarkan oleh pelanggan untuk mendapatkan barang/jasa
yang diinginkan

Syafrizal, Helmi (70;2010)

Skema Nilai – Biaya Pelanggan

TCV > TCC = Pelanggan merasa diuntungkan / puas

TCV < TCC = Pelanggan merasa dirugikan / tidak puas

Syafrizal, Helmi (70;2010)

Faktor-faktor Kepuasan Pelanggan
• Kualitas produk, yaitu performance,
durability, feature, reliability, consistency, dan
design.
• Harga, Untuk pelanggan yang sensitive,
biasanya harga murah adalah sumber kepuasan
yang penting karena mereka akan mendapatkan
value for money yang tinggi.
Faktor-faktor Kepuasan Pelanggan
• Service Quality, system, teknologi dan manusia.
Salah satu konsep service quality yang popular
adalah ServQual. Berdasarkan konsep ini, service
quality diyakini mempunyai lima dimensi yaitu
reliability, responsiveness, assurance, empathy dan
tangible.
Faktor-faktor Kepuasan Pelanggan
• Emotional Factor: Rasa bangga, rasa percaya
diri, symbol sukses, bagian dari kelompok orang
penting dan sebagainya adalah contoh-contoh
emotional value yang mendasari kepuasan
pelanggan.
• Biaya dan Kemudahan untuk mendapat produk
atau jasa tersebut.
Alat-alat Pengukur Kepuasan Pelanggan
• Sistem Saran Dan Komplen (Complaint and
suggestion system)
• Survey Kepuasan Pelanggan (Customer Satisfaction
Surveys)
• Belanja Hantu (Ghost Shopping)
• Analisis Kehilangan Pelanggan (Lost Customer
Analysis)
Loyalitas Pelanggan

Secara umum, ada tiga jenis kelakuan pelanggan

yang mendasar yaitu emotive, inertial, dan
deliberative
Loyalitas Pelanggan

Pelanggan emotive biasanya dapat

dikatakan fanatik terhadap suatu produk
tertentu. Misalnya penggemar coca cola,
walaupun ada produk lain yang serupa tetapi
mereka tetap memilih coca cola
Loyalitas Pelanggan

Pelanggan inertial biasanya dapat berpindah

ke produk lain karena ada faktor-faktor tertentu
yang mempengaruhi misalnya kenaikan harga,
pelayanan yang kurang baik atau perubahan
gaya hidup
Loyalitas Pelanggan

Pelanggan deliberators, mereka seringkali

melakukan evaluasi ulang terhadap produk yang
dibeli berdasarkan faktor harga produk atau
kemudahan untuk melakukan transaksi dengan
perusahaan yang bersangkutan
 TUGAS UTS...!!!!!!
• Cari contoh 1 badan usaha / perusahaan Nasional /
Internasional yang GAGAL. (Tidak Boleh Sama)

• Buat ANALISA singkat gagal di aspek PASAR &

PEMASARAN (tentunya disertai evident / bukti).
• Buat konsep singkat, andaikata anda akan MEMBELI /
AKUISISI badan usaha/perusahaan tersebut, aspek apa yg
akan anda IMPROVE pertama kali 

• Deadline 30 November 2019 Pukul 23:59 WITA