USAHA KECIL

KRITERIA BISNIS KECIL

 berdasarkan kriteria nilai investasi dan lembaga yg
menetapkannya

No Nama lembaga Nilai investasi

1 BI Sebesar Rp. 600.000,- (tdk termasuk tanah

2 Deperindag Modal investasi mesin dan peralatan <

Rp.70.000

3 BPS 1-19 tenaga kerja

4 KADIN Total aset Rp. 600.000.000 (termasuk

rumah dan tanah) dgn tenaga kerja < 250
orang
PROBLEM YANG DIHADAPI
 SDM (kemampuan manajemen)
 Ketersediaan modal

 Kurangnya keberpihakan pemerintah

 Ketidaktersediaan agunan

 Sikap masyarakat yang kurang menghargai usaha kecil

 Penguasaan dan pemanfaatan teknologi

 Begitu usaha berhasil, maka cenderung konsumtif

 dll
SEBAB KEGAGALAN BISNIS KECIL
 Tidak kompeten
 Kurang pengalaman manajerial

 Pengalaman yang tidak berimbang

 Lalai

 Bencana

 dll
KUNCI SUKSES BISNIS KECIL
 Menurut Mc Clelland:
 Pengambilan risiko yang tepat

 Kerja keras

 Penentuan sasaran yang tepat

 Orientasi prestasi

 inovasi
KUNCI SUKSES DALAM PASAR
PERSAINGAN
 Differentiation
 Cost leadership

 focus
 Salah satu penyebab kegagalan bisnis adalah
pengalaman tidak berimbang yaitu tidak berimbang di
dalam bidang pemasaran, keuangan, SDM dan produksi.
MANAJEMEN PEMASARAN
 Mencakup kajian:
a. Pengertian manajemen pemasaran
b. segmentasi pasar, pasar sasaran, dan penempatan
produk
c. Bauran pemasaran
d. Pemasaran berbasis pelanggan
APAKAH MANAJEMEN PEMASARAN ?
 Suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk
merencanakan,menentukan harga,mempromosikan dan
mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan
dan jasa baik kepada para konsumen saat ini maupun konsumen
potensial.( William J. Stanton ).
 Pemasaran adalah kreasi dan realisasi sebuah standar hidup.
Pemasaran mencakup kegiatan :
 Menyelediki dan mengetahui keinginan konsumen
 Kemudian merencanakan dan mengembangkan sebuah produk atau jasa
yang akan memenuhi keinginan tersebut
 Dan kemudian memutuskan cara terbaik untuk menentukan
harga,mempromosikan dan mendistribusikan produk atau jasa tersebut.
 Pemasaran berbeda dengan penjualan karena penjualan itu sekupnya lebih kecil dan
penjualan merupakan bagian dari promosi sedangkan promosi adalah salah satu
bagian dari keseluruhan sistem pemasaran.
 Pemasaran juga berbeda dengan Seni dagang ( merchandising ) karena seni dagang :
Perencanaan produk- perencanaan dalam perusahaan untuk menghasilkan jasa atau
produk yang tepat ,dalam harga yang pantas dan dengan warna serta ukuran yang
sesuai.
 Filsafat pemasaran berpandangan bahwa sebuah perusahaan harus ( 1 ) berorientasi
ke konsumen, ( 2 ) berusaha keras untuk mempunyai volume penjualan yang
menghasilkan laba, dan ( 3 ) mengkoordinasikan semua kegiatan pemasaran.
 Kegiatan marketing merupakan kegiatan perusahaan dalam mengatur atau
menjuruskan peralatan ( company resources ) yang dimiliki kearah eksploitasi factor
– factor diluar perusahaan yaitu pasar, untuk mendapatkan laba.
 Sifat khusus yaitu eksploitasi faktor – faktor diluar perusahaan inilah yang
membedakan fungsi marketing dari ke tiga fungsi pokok business management yang
lain.
Untuk membedakan konsep penjualan dengan pemasaran. Berikut ini
definisi pemasaran yang diungkapkan oleh Theodore Levitt seperti yang di
kutip oleh Kotler (2000 : 22), yaitu :
 “Penjualan mengutamakan kebutuhan pihak penjual; sedang
pemasaran berfokus pada pihak pembeli. Penjualan memberikan
perhatian pada kebutuhan penjual untuk mengubah produknya
menjadi uang tunai ; Pemasaran mempunyai gagasan untuk
memuaskan kebutuhan pelanggan lewat sarana produk dan
keseluruhan kelompok barang yang dihubungkan dengan hal
penciptaan, menyerahkan dan akhirnya mengkonsumsinya”
Gambar Perbedaan Konsep Pemasaran dan Penjualan

Pabrik Produk Menjual/Promosi Laba

Konsep Penjualan

Pabrik Kebutuhan Pemasaran Laba melalui

sasaran pelanggan terintegrasi kepuasan pelangan

Konsep Pemasaran
KONSEP INTI PEMASARAN (PHILIP
KOTLER)

Kebutuhan, Pertukaran
Nilai, biaya
Keinginan, Transaksi
Produk Dan Pasar
Dan Dan
Kepuasan
Permintaan hubungan

Pemasaran
Dan
Pemasar
 Kebutuhan manusia adalah keadaan merasa tidak
memiliki kepuasan dasar (fisiologis)
 Keinginan adalah hasrat akan pemuas tertentu dari
kebutuhan tersebut
 Permintaan adalah keinginan akan suatu produk yang
didukung dengan kemampuan serta kesediaan
membelinya
 Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan untuk
memenui kebutuhan atau keinginan
 Pertukaran adalah cara mendapatkan suatu produk
yang diinginkan dengan menawarkan sesuatu sebagai
gantinya
PENGERTIAN PASAR

 Secara ringkas pengertian pasar meliputi tiga

komponen :
 Sekelompok orang atau lembaga yang mempunyai kebutuhan
atau keinginan untuk dipenuhi.
 Mempunyai kemampuan ntuk membeli atau berdaya beli.
 Berkeinginan atau bersedia melakukan pertukaran untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginannya.
 Manajemen pemasaran dapat memandang pasar sebagai
satu keselurahan ( pasar total ) atau sebagai suatu pasar
yang terdiri dari berbagai bagian pasar ( Pangsa pasar ).
PROSES MANAJEMEN
PEMASARAN
(PHILIP KOTLER 1994)

MENELITI DAN MERANCANG

MENGANALISIS
MEMILIH PASAR STRATEGI
PEMASARAN
SASARAN PEMASARAN

MENGORGANISIR
MELAKSANAKAN
MERENCANAKAN DAN
PROGRAM MENGAWASI
PEMASARAN USAHA
PEMASARAN
ARMSTEAD, COLIN G & GRAHAM
CLARK (1996 :88) :

Analisa Pasar

Segmentasi Pasar Penelitian Pemasaran

Penempatan Pasar
Analisa Lingkungan

Bauran Pemasaran

Penentuan Kepuasan Pelanggan

 Analisa Pasar. Dimulai dari suatu pertanyaan yang ditujukan pada “
apa yang dibeli pelanggan”, yaitu produk yang bernilai melalui proses
penjualan dan prestasi produk, kesetiaan pelanggan yang terbentuk.
Selain itu perlu juga diperhatikan faktor-faktor yang melekat pada
produk yang menjadikan konsumen tetap menggunakannya.
 Segmentasi Pasar. Pelayanan serta pemenuhan akan kebutuhan
pelanggan sudah semestinya mendapatkan suatu perhatian yang sangat
besar serta terus-menerus dari si pemasar, agar segala sesuatunya bisa
berjalan dengan efisien dan efekfif, maka diperlukan suatu segmentasi
pasar yang jelas untuk menempatkan produknya di pasar. Segmentasi
yang di maksud di sini adalah mengelompokan pelanggan berdasarkan
hal-hal yang melekat pada diri pelanggan, contohnya : foktor gaya
hidup, status sosial, tingkat pendidikan dan lain sebagainya.
 Penempatan Pasar. Untuk menempatkan produk di pasar serta mampu di serap
oleh konsumen, pemasar harus jeli dalam melihat hal-hal yang diinginkan oleh
pelanggan sesuai dengan persepsi serta harapan-harapannya. Hal ini berguna sekali
agar pelanggan mampu mengenali produk yang dipasarkannya dengan jelas melalui
analisa lingkungan yang digunakan untuk mengetahui seberapa baik kinerja
perusahaan di pasar segmen serta melalui penelitian pasar sehingga mampu
meyimpulkan perbandingan antara kelemahan dan kekuatan (internal perusahaan) di
tiap segmen, serta melihat kesempatan dan ancaman dari luar perusahaan (external
perusahaan).
 Bauran Pemasaran. Merupakan suatu gabungan dari beberapa unsur kombinasi
yang saling berkaitan yang memungkinkan kita mendapatkan pelanggan yang sesuai
dengan target. Maksud dari penyusunan bauran pemasaran adalah menerapkan
strategi untuk menempatkan produknya sedekat mungkin dengan yang diinginkan
pesar di tingkat pasar sasaran.
 Kepuasan Pelanggan/Konsumen. Puas atau tidak terhadap prestasi suatu produk
sangat tergantung pada prioritas harapan serta pembobotan terhadap unsur-unsur
yang dituntut serta di anggap penting bagi konsumen
STRATEGI PEMASARAN
Strategi pemasaran adalah usaha-usaha pemasaran yang
logis untuk pencapaian suatu tujuan pada lingkungan
pemasaran tertentu.
Tujuan-tujuan pemasaran yang umum adalah : Profitabilitas,
pertumbuhan penjualan, pengembangan market share,
Pemimpin,pasar, produktivitas, mempertahankan pasar dan
sebagainya.
1. Strategi Pengembangan Barang Baru.
Ada enam strategi yang dapat dikembangkan :
 Sebagai penemu dan pelopor barang baru
 Mempertahankan pasar
 Mengarah pasar yang belum dikuasai
 Mengisi kesempatan pasar yang masih kosong
 Pemanfaatan kemajuan teknologi
 Pengembangan pada kekuatan distribusi.
Prosedur pengembangan barang baru.
 Pengembangan gagasan, gagasan dapat diperoleh dari
 Kebutuhan dan keinginan konsumen
 Ilmuwan, peneliti dan teknolog
 Pesaing
 Perusahaan ; Penjualan, eksekutif dan karyawan
 Departemen pemerintah : lisensi, patent dan lab. Universitas.
 Pemilihan gagasan
Pemilihan gagasan yang konsisten dengan tujuan atau sumber daya yang dikuasai oleh
perusahaan.
 Pengembangan Konsep
Pengembangan dari gagasan barang oleh prusahaan sesuai dengan pandangan kebutuhan
konsumen.
 Rancangan barang
Memperhitungkan dan merancang karakteristik fungsional ( manfaat yang diharapkan
diperoleh dari suatu barang ), struktural ( ukuran, bentuk, bahan,warna, tekstur dan kualitas
barang ) dan estetika barang ( impresi sensual untuk menciptakan persepsi model yang dapat
menimbulkan perasaan tertentu bagi pemakainya..
 Pengujian Konsep
Perlu diukur reaksi konsumen terhadap diskripsi barang juga perlu diketahui preferensi tentang
kualitas barang yag diinginkan.
Analisis Bisnis
 Ada beberapa teknik analisa bisnis yang dapat dipergunakan.
 Titik pulang pokok
 Periode pengembalian investasi
 Tingkat pengembalian investasi
 Demon dan Sprinter
 Pengembangan fisik barang
 Pengujian pasar
 Setelah manajemen menyelesaikan performansi barang, maka langkah berikutnya adalah
mempersiapkan nama ( merk ), pembungkus dan program awal pemasarannya untuk diujikan
terhadap konsumen, untuk memahami luas pasar dan bagaimana reaksinya terhadap
penanganan, penggunaan dan pembelian ulang suatu barang.
 Komersialisasi
 Tujuan utama dari komersialisasi adalah kesediaan dealer menerima barang untuk kemudian
membujuk konsumen mau mebeli untuk yang petama kalinya. Beberapa faktor yang penting
diperhatikan adalah saat ( timing ), sasaran pasar, strtegi perkenalan dan koordinasi barang.
 Proses penerimaan konsumen
 Tahap kesadaran
 Tahap ketertarikan
 Tahap penilaian
 Tahap percobaan
 Tahap penerimaan
Masa barang muda ( tahap perkenalan dan tahap pertumbuhan
barang )
Strategi perkenalan barang
 Strategi memasuki pasar ( market-entry strategy ).
Secara umum terdapat tiga pedoman untuk memasuki pasar :
1. Memasuki keseluruhan pasar ( total entry )
Strategi ini merupakan gebrakan dengan skala penuh mengarah kepada keseluruhan
pasar
Tindakan pemasaran ini dapat dilaksanakan apabila :
 Barang dapat diharapkan menjadi penopang utama perusahaan dan cukup penting untuk
dikembangkan cepat.
 Barang dapat dengan mudah ditiru oleh pesaing, yang memungkinkan pesaing yang mampu
dapat menguasai pasar lebih dahulu.
 Pasar secara keseluruhan memang sangat membutuhkan barang tersebut.
2. Memasuki wilayah pasar ( zone entry )
Barang baru diperkenalkan hanya kepada pilihan wilayah tertentu saja.Kemudian
berdasarkan keberhasilan pada wilayah tersebut mengarah wilayah lain.
3. Memasuki segmen pasar ( market-segment entry )
Hanya satu atau beberapa segmen pasar saja yang diarah oleh perusahaan. Umumnya
bagian pasar yang mempunyai permintaan kuat yang dipilih sebagai sasaran pertama.
Ada beberapa alternatif keputusan dalam marketing mix ( 4 P ) pengenalan barang baru:
Barang ( Product ) :
Jenis rancangan barang cenderung terbatas dan mempunyai model barang standar yang
sederhana.
Promosi ( Promotion )
Promosi yang terutama dipergunakan adalah periklanan dan kemudian promosi penjualan.
Terdapat dua alternatif pada program promosi barang perkenalan :
Promosi gencar
Tujuanya adalah membangkitkan kesadaran dan minat dengan segera karena pasar penuh pesaing yang
mudah meniru.
Promosi lambat
Pasar tidak cukup luas dan sudah ada kesadaran akan adanya barang.
Harga ( Price )
Harga merupakan variabel yang peka.Ada dua strategi yang umum dipergunakan :
Premium atau cream-skiming.
Harga ditetapkan pada tingkat kemampuan pembeli setinggi-tingginya.Strategi ini dipergunakan
apabila permintaan pasar cukup kuat dan persaingan tidak ketat.
Penetration.
Harga ditetapkan pada tingkat minimum terendah yang masih diterima oleh pembeli. Strategi harga
rendah dipergunakan apabila konsumen peka terhadap harga dan tingkat persaingan cukup ketat.
Distribusi ( Place )
Memberikan kemudahan bagi pembeli untuk memperoleh barang.
Strategi Pertumbuhan barang
Apabila strategi memasuki pasar telah berhasil dan
permintaan cenderung meningkat dengan tajam maka dapat
dikatakan bahwa barang telah sampai pada tahap
pertumbuhannya. Dimana strategi yang digunakan adalah
strategi mengembangkan dan mempertahankan tingkat
penguasaan pasar, terutama diarahkan untuk :
 Mengamati jumlah pesaing aktual maupun potensial yang mampu
memasuki pasar.
 Perkiraan tingkat penjualan dan panjangnya kehidupan barang
sebagai penentu investasi.
 Kemampuan barang memberikan keuntungan
Penerapannya pada marketing mix adalah sebagai berikut :
Barang ( Product ) :
 Besar kemungkinan terjadi perubahan dalam rancangan, menambah jenis
rancangan barang maupun kualitas barang.
Promosi ( Promotion )
 Promosi yang terutama dipergunakan untuk peningkatan permintaan
sekunder, yaitu permintaan selektif terhadap pengembangan merk yang
mebedakan dengan merk lain, strategi tersebut meliputi :
 Memperluas jaringan media periklanan untuk mencapai segmen pasar yang
tidak membeli.
 Mengintensifkan usaha penjualan untuk memperluas pasar dan membangun
jaringan distribusi yang luas.
 Pengembangan barang dan atribut-atributnya yang besifat promosional yang
mengesankan berbeda atau bahkan baru. Misalnya rancangan bungkus,
penambahan variasi dan sebagainya.
Harga ( Price )
 Penetapan harga cenderung lebih lunak daripada tahap perkenalan, kecuali
pda situasi monopolistik atau oligopolistik.Akan lebih baik apabila terdapat
pergeseran dari strategi harga tinggi kearah harga penetrasi untuk
memperluas pasar
Distribusi ( Place )
 Jika barang tertentu sudah mempunyai arti khusus bagi konsumennya,
maka perlu ditingkatkan pelayanan, penjualan dan standar yang khusus pula
serta distribusi yang selektif. Ada beberapa hal yang dapat ditindakkan :
 Melakukan kontrak dengan distributor misalnya sistem franchising.
 Membantu pengelolaan dealer pada penjualan, pengendalian persediaan dan
sebagainya.
 Meningkatkan persediaan dan sistem pemesanannya.
 Menawarkan potongan khusus yang menarik bagi dealer agar bersedia
memesan lebih banyak untuk dijual
Strategi Tahap Kedewasaan Barang.
Dapat dibedakan strategi tersebut menjadi tiga :
Strategi pemeliharaan
Tujuannya adalah untuk mempertahankan tingkat pasar yang
telah dikuasai selama ini . Untuk maksud tersebut dapat
melayani segmen-segmen paar yang ada.
Strategi memasuki
Tujuannya adalah untuk menembus segmen pasar lain agar
dapat meningkatkan kembali paar yang pernah dicapai.
Strategi memasuki kembali.
Strategi ini ditujukan untuk memperbaiki penjualan yang
menurun dengan beberapa pendekatan yang dperbaharui.
Ada beberapa alternatif tindakan dalam marketing mix yang
dapat dilakukan dalam tahap kedewasaan barang :
Barang ( Product ) :
 Merubah barang dengan
 barang eksklusif atau model baru.
 Model khusus untuk segmen khusus
 Menyederhanakan model untuk kelas ekonomi
 Menambah beberapa barang tambahan.
 Merubah bungkus dengan
 Menambah nilai manfaat bagi pemakai
 Menambah daya tarik
 Menawarkan bungkus prestis
 Menambah merk
 Menambah merk prestis
 Menambah merk yang dapat bersaing
 Menambahkan pelayanan
 Menambahkan pelayanan khusus atau penaganan masalah yang khusus.
 Meningkatkan kualitas pelayanan
 Menambahkan jaminan atau garansi kepuasan.
Promosi ( Promotion )
 Meningkatkan strategi menarik ( pull strategi ) pada media massa demi
efisiensi.
 Beragam pesan untuk mencapai segmen pasar khusus.
 Penekanan pada keungulan merk dibanding pesaing.
 Peningkatan personal selling dan promosi penjualan untuk mendekati
konsumen.
 Peningkatan promosi kerjasama dengan dealer.

Harga ( Price )
 Merencanakan harga lebih murah untuk menunjukkan bahwa biaya
eksperimen telah dapat diatasi.
 Menawarkan potongan harga menarik bagi distributor.
 Menawarkan harga promosi pada saat tertentu.

Distribusi ( Place )
 Mendorong barang melalui berbagai saluran
 Menemukan dealer yang lebih murah
 Meningkatkan pelayanan dalam kecepatan sistem pendistribusian apabila
kesulitan dalam membedakan barang.
Strategi Tahap Penurunan Barang.
Untuk menentukan suatu barang berada dalam tahap ini adalah
dengan :
 Menguji Efektivitas periklanan dan promosi penjualan.Jika iklan tidak lagi
mampu meningkatkan minat yang kuat terhadap berang tersebut dan tidak lagi
mampu menciptakan kesetiaan pembeli,
 Melakukan penelitian konsumen terhadap perbandingan antara daya tarik barang
dengan pengganti.
Tujuan utama pada akhir krhidupanbarang tersebut adalah berkaitan
dengan:
 Waktu
Berusaha mencari saat yang tepat untuk menghentikan produksi dan melakukan
tindakan agar tidak merugikan penjualan selanjutnya.
 Ekonomis
Biaya perlu dikendalikan dengan ketat. Terutama karena pendapatan yang
semakin berkurang.
 Residu
Diharapkan akhir dari kehidupan barang dapat memberikan nilai yang dapat
mengurangi kerugian yang ditimbulkannya.
Ada beberapa alternatif tindakan dalam marketing mix yang dapat
dilakukan dalam tahap kedewasaan barang :
Barang ( Product ) :
 Pengembangan barang yang memerlukan biaya rendah, walau hanya dengan
pengembangan yang bersifat tiruan saja.
 Mengarahkan pada pembeli terkuat.
 Menjual lisensi dan atau perlengkapannya kepada perusahaan yang dapat bekerja
dengan skala kecil.
 Tetap menyediakan perlengkapan barang untuk membina kesetiaan pembeli.

Promosi ( Promotion )
 Mengarahkan promosi kepada pasar yang masih setia mengefektifkan personal
selling.
Harga ( Price )
 Tingkatkan harga untuk mrningkatkan keinginan.
 Lebih seringmengadakan harga promosi.

Distribusi ( Place )
 Menekan biaya distribusi dengan mengunakan agen penjualan sendiri.
 Menarik persediaan dari deale yang kurang potensial untuk dijual melalui pos.