VALUE–CHAIN STRATEGY

MAKALAH

Disusun untuk memenuhi tugas mata kuliah Pemasaran Startejik

yang dibina oleh ibu Adelia Shabrina Eka Prameka, S.E., M.M., M.BA.,

Oleh Kelompok 2:

1. Intan Rahayu W. (170411617011)

2. M. Ali Rafsanjani (170411617076)
3. Monica Sandra (170411617041)
4. Yulfa Imania Rosadi (170411617025)

UNIVERSITAS NEGERI MALANG

FAKULTAS EKONOMI

JURUSAN MANAJEMEN

NOVEMBER 2019

i
 KATA PENGANTAR

Puji syukur alhamdulillah kami panjatkan ke hadirat Tuhan Yang Maha Esa yang telah
melimpahkan nikmat, taufik serta hidayah-Nya yang sangat besar sehingga saya pada akhirnya
bisa menyelesaikan makalah value chain strategy tepat pada waktunya.

Rasa terima kasih juga kami ucapkan kepada Dosen Pembimbing yang selalu
memberikan dukungan serta bimbingannya sehingga makalah ini dapat disusun dengan baik.

Semoga makalah Value Chain Strategy yang telah kami susun ini turut memperkaya
khazanah ilmu serta bisa menambah pengetahuan dan pengalaman para pembaca.

Selayaknya kalimat yang menyatakan bahwa tidak ada sesuatu yang sempurna. Kami
juga menyadari bahwa makalah value chain strategy ini juga masih memiliki banyak
kekurangan. Maka dari itu kami mengharapkan saran serta masukan dari para pembaca sekalian
demi penyusunan makalah value chain strategy dengan tema serupa yang lebih baik lagi.

Malang 5 November 2019

Penulis

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ........................................................................................................ i

DAFTAR ISI ....................................................................................................................... ii

BAB I : PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG............................................................................................. 1
B. RUMUSAN MASALAH ........................................................................................ 1
C. TUJUAN ................................................................................................................. 2

BAB II : PEMBAHASAN

1. STRATEGI RANTAI NILAI ................................................................................ 3

2. KONSEP VALUE CHAIN STRATEGY ............................................................... 4
3. PERAN STRETEGI DISTRIBUSI ......................................................................... 5
4. STRATEGI DISTRIBUSI SALURAN ................................................................... 9
5. STRATEGI DISTRIBUSI ECERAN/RITEL ....................................................... 9
6. MENGELOLA SALURAN .................................................................................... 12
7. MANAJEMEN RANTAI PASOK.......................................................................... 17
8. STUDI KASUS PT. CIMORY ............................................................................... 19

BAB III : PENUTUP

KESIMPULAN ............................................................................................................ 21

DAFTAR RUJUKAN .................................................................................................. 23

ii
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 LATAR BELAKANG

Persaingan bisnis yang semakin ketat karena dampak dari globalisasi dan
perdagangan bebas telah menggeser paradigm bisnis dari comparative advantage
ke competitive advantage yang mengharuskan perusahaan untuk memilih stretegi
yang tepat. Dalam menghadapi tigkat persaingan global, seorang pembisnis yang
telah berada pada skala industry memiliki daya saing yang tinggi. Daya saing yang
kompetitive diperlukan bagi setiap setiap industry agar tetap unggul. Daya saing
industry agar dapat meraih kinerja perdagangan internasional dipengaruhi oleh
strategi rantai nilai (value chain strategy).
Menurut Sofjan Assauri (2012) analisis rantai nilai adalah suatu kumpulan
yang terkait dengan aktivitas penciptaan nilai, yang dimulai dengan bahan baku
dasar dari pemasok dan bergerak ke rangkaian aktivitas penambahan nilai atau
value added, yang mencangkup produksi dan pemasaran produk berupa barang
dan jasa dan di akhiri dengan distribusi untuk dapat diterimanya produk oleh
konsumen akhir. Dengan begitu untuk meningkatkan suatu startegi rantai nilai
dapat dilakukan dengan menawarkan penambahan fasilitas (Value Added) dari
produk selain mengelola saluran, menguasai strategi ditribusi ritel dan
memaksimalkan manajemen rantai pasok suatu produk.

1.2 Rumusan Masalah

Adapun rumusan masalah dari penyusunan makalah ini adalah :
1. Bagaimana maksud startegi rantai nilai ?
2. Bagaimana konsep value chain strategy ?
3. Bagaimana jenis – jenis saluran distribusi ?
4. Bagaimana peran strategi distrubusi ?
5. Bagaimana menglola saluran distribusi ?
6. Bagaimana startegi distribusi eceran/ ritel ?

1
 7. Bagaimana manajemen rantai pasok ?
1.3 Tujuan
` adapun tujuan dari penyusunan makalah ini yaitu :
1. Untuk mengetahui maksud startegi rantai nilai ?
2. Untuk mengetahui konsep value chain strategy ?
3. Untuk mengetahui jenis – jenis saluran distribusi ?
4. Untuk mengetahui peran strategi distrubusi ?
5. Untuk mengetahui menglola saluran distribusi ?
6. Untuk mengetahui startegi distribusi eceran/ritel ?
7. Untuk mengetahui manajemen rantai pasok ?

2
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1 STRATEGI RANTAI NILAI

Menurut Sofjan Assauri (2012) analisis rantai nilai adalah suatu kumpulan
yang terkait dengan aktivitas penciptaan nilai, yang dimulai dengan bahan baku dasar
dari pemasok dan bergerak ke rangkaian aktivitas penambahan nilai atau value added,
yang mencangkup produksi dan pemasaran produk berupa barang dan jasa dan di
akhiri dengan distribusi untuk dapat diterimanya produk oleh konsumen akhir. Rantai
nilai merupakan proses yang biasa digunakan oleh perusahaan agar suatu produk
memiliki value dimata konsumen, oleh karena itu analisis ini merupakan pilihan
strategis yang paling diterapkan oleh perusahaan. Selain itu rantai nilai ini merupakan
kunci untuk memahami lingkungan internal peusahaan karena strategi ini mengkaji
seluruh rangkaian yang akan dijalankan suatu organisasi untuk menciptakan suatu
nilai, dan perusahaan juga dapat memilih bagian operasi manakah yang dapat
menciptakan suatu value.

Jaringan rantai nilai merupakan sebuah konfigurasi saluran distribusi yang

menghubungkan aktivitas-aktivitas didalamnya ke pengguna akhir. Sedangkan
aktivitas yang dimaksud disini adalah mulai dari pemasok, proses produksi,
marketing, distribusi ke konsumen akhir. Aktivitas saluran pendistribusian
merupakan permasalahan yang utama dalam mengelola rantai nilai karena aktivitas
ini merupakan cara bagaimana mencapai target pasar sasarannya. Oleh karena itu
perusahaan juga dituntut untuk inovatif dalam memasarkan suatu produk.

Tujuan analisis rantai nilai ini adalah untuk mengidentifikasi tahap-tahap

value chain dimana perusahaan dapat meningkatkan value untuk pelanggan atau
untuk menurunkan biaya. Meningkatkan nilai tambah (value added) atau menurunkan
biaya dapat membantu perusahaan untuk lebih kompetitif. Biaya yang dimaksud
disini adalah biaya-biaya dari manajemen umum, perencanaan, keuangan, akutansi,

3
kegiatan legal dan urusan pemerintah. Tugas perusahaan dalam hal ini memeriksa
biaya dan kinerja dari setiap kegiatan dalam penciptaan nilai, selain itu perusahaan
juga mengkaji cara dan upaya untuk meningkatkan kinerja tersebut.

2.2 KONSEP VALUE CHAIN STRATEGY

Rantai nilai dikembangkan oleh Michael Porter di dalam bahasa bukunya

competitive advantage. Value dapat diukur dari banyaknya pembeli yang
berkeinginan untuk membayar produk yang kita jual selain itu juga dapat dilihat
seberapa besar yang dapat diperoleh konsumen akan keberadaan perusahaan kita.

Konsep value chain strategy meliputi beberapa aktivitas-aktivitas yang

dilakukan oleh perusahaan untuk memperoleh value itu sendiri. Aktivitas ini meliputi
aktivitas utama (primary activities) dan aktivitas penunjang (support activities).
Aktivitas utama berfokus pada kegiatan untuk menghasilkan suatu produk sedangkan
aktivitas penunjang bertujuan untuk mendukung kegiatan utama. Aktivitas penunjang
umumnya hanya untuk hal-hal yang penting dari organisasi yaitu dengan memberikan
dukungan untuk sumber potensial bagi keunggulan bersaing.

Adapun aktivitas yang dijalankan oleh perusahaan dalam menjalankan

aktivitas utama :

1. Inbound logistics, adalah aktivitas yang terkait dengan penerimaan,

penyimpanan, dan mendistribusikan input ke barang atau jasa.
2. Operation, adalah aktivitas yang terkait dengan pengolahan input
menjadi barang dan jasa
3. Outbound logistic, adalah aktivitas yang terkait dengan
mengumpulkan, menyimpan dan mendistribusikan barang dan jasa
yang dihasilkan
4. Marketing and sales, adalah aktivitas yang berkitan dengan bagaimana
para pelanggan bisa membeli barang dan bagaimana mempengaruhi
mereka untuk membeli

4
 5. Service, adalah aktivitas yang berkaitan dengan menyediakan layanan
untuk meningkatkan atau menjaga nilai dari barang atau jasa yang
dihasilkan.

Sedangkan aktivitas yang dijalankan oleh perusahaan dalam menjalankan

aktivitas penunjang yakni diantaranya :

1. procurement, adalah bagian yang menjalankan fungsi sebagai

pembelian atau pengadaan input/bahan baku ke perusahaan.
2. Technology development, adalah skill / keahlian, prosedur atau
teknologi yang diletakkan ke dalam proses yang dimaksudkan untuk
meningkatkan barang, layanan dan/atau proses.
3. Human resource management, adalah aktivitas yang berfungsi dalam
perekrutan, penyewaan, pelatihan, pengembangan tenaga
kerja/karyawan.
4. Firm infrastructure adalah aktivitas yang memberi dukungan ke
seluruh rantai nilai (misalnya, urusan/ bagian umum, perencanaan,
keuangan, legal/hukum/lawyer, urusan yang berkaitan dengan
pemerintah, manajemen yang berkualitas.

2.3 PERAN STRATEGIS DISTRIBUSI

Perusahaan yang kompetitif membangun jaringan distribusi yang baik pula.

Kita bisa melihat dari sini bahwasanya peran distribusi dapat membantu suatu
organisasi dalam menciptakan suatu value dimata konsumen. distribusi dapat
dikatakan baik apabila bisa menjangkau semua konsumen secara luas dengan cara
memberikan kemudahan dan manfaat yang lebih kepada konsumen.

1. Fungsi distribusi

Saluran distribusi merupakan jaringan organisasi rantai nilai yang

menjalankan fungsi sebagai penghubung barang dan jasa dengan pemakai akhirnya.
Saluran distribusi terdiri dari institusi dan agensi yang saling terkiat dan saling

5
ketergantungan serta berfungsi sebagai suatu sistem atau jaringan dalam upaya
perusahaan untuk memproduksi dan mendistribusikan produk pada pemakai akhir.
Misalnya rumah sakit, jasa ambulan, dokter, laboratorium, perusahaan asuransi
kesehatan dan toko obat/ apotek menciptakan saluran distribusi untuk jasa pelayanan
kesehatan. Organisasi pelayanan kesehatan yang dikelola dengan mengkoordinasikan
aktifitas-aktifitasnya secara lebih baik dengan anggota saluran akan menghasilkan
kepuasan yang tertinggi dari pengguna jasa kesehatan organisasi tersebut.

Gambar 1.1 Saluran Distribusi

Pada gambar 1.1 Perusahaan dapat memilih beberapa saluran yang dirasa
tepat untuk mencapai beberapa konsumen dengan tipe yang berbeda. Setelah desain
saluran distribusi dipilih dan kemudian disusun, perusahaan juga memberikan
beberapa tanggung jawab untuk melaksanakan berbagai fungsi pemasaran yang telah
ditugaskan, hal seperti ini memberikan keputusan untuk menetapkan komponen-
komponen penjualan seperti penetapan harga, pengiklanan, dan penjualan secara
pribadi oleh perusahaan. Misalnya harga dan promosi penetapannya berbeda di setiap
saluran distribusi yang telah disebar di beberapa wilayah.

6
 Apabila Perusahaan yang menggunakan saluran distribusi secara langsung
antara produsen langsung ke pengguna akhir dapat membantu konsumen dalam
mengiventariskan waktunya karena mereka lebih mudah untuk memperoleh produk
perusahaan dan tindak membuang-buang waktu. Selain itu perusahaan dalam rangka
mengurangi resiko dapat dilakukan dengan memberikan asuransi, kebijakan return.

2. Saluran untuk jasa

Sebagaian besar produk jasa seringkali melibatkan saluran distribusi untuk

menyampaikan produk yang ditawarkan. Penyedia jasa ini memilih untuk
memberikan jasa secara langsung kepada para pemakai akhir dibandingkan dengan
perusahaan produk yang melibatkan beberapa pihak lain untuk memasarkan
produknya agar sampai ke konsumen akhir. Secara umum saluran untuk produk jasa
hampir sama dengan produk barang tetapi memiliki fungsi yang sedikit berbeda
dengan produk barang. Jasa akan disampaikan atau disalurkan kepada konsumen
apabila sedang dibutuhkan selain itu jasa sendiri tidak bisa di simpan. Jasa tidak bisa
dipindahkan, meskipun penyedia Jasa mungkin mendatangi lokasi pelanggan untuk
memberikan jasa tersebut. Pemrosesan dan penyimpanan produk, pelayanan dan
perbaikan tidak termasuk dalam proses jasa. Hal ini lah merupakan pembeda antara
produk jasa dan produk barang.

3. Distribusi langsung oleh perusahaan

Dalam menjalankan kegiatannya perusahaan memiliki beberapa alternatif

pendistribusian. Ada 3 alternatif yang dapat dipilih oleh perusahaan yaitu (1)
distribusi secara langsung (2) menggunakan perantara (3) memakai kombinasi antar
keduanya. Sedangkan dalam menentukan saluran distribusi ada beberapa
pertimbangan-pertimbangan yang harus diperhatikan oleh perusahaan yaitu
pertimbangan pembeli, pertimbangan kompetitif, karakteristik produk dan faktor
keuangan dan kontrol.

1. Pertimbangan pembeli (market consideration)Saluran distribusi sangat

dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen. karenanya keadaan pasar menjadi

7
salah satu faktor penentu waijb dalam pemilihan saluran tersebut. Adapun faktor
pasar yang harus diperhatikan yaitu :
a. Jenis pasar, misalnya untuk mencpai pasar industri perusahaan tidak
akan membutuhkan pengecer
b. Jumlah pelanggan potensial, jika pelanggan potensial sedikit maka
perusahaan lebih baik menggunakan pemasaran secara langsung, begitu
sebaliknya apabila dilihat pelanggan potensialnya banyak maka perusahaan
lebih baik menggunakan perantara
c. Kosentrasi geografis pasar, perusahaan akan cenderung mendirikan
cabang toko untuk wilayah dengan penduduk yang padat, sebaliknya
apabila penduduknya sedikit atau jarang perusahaan akan menggunakan
perantara.
d. Jumlah dan ukuran pesanan, perusahaan cenderung menjual secara
langsung kepada jaringan grosir yang besar, sementara toko grosir kecil
yang pesananya relatif sedikit perusahaan akan memakai pedagang grosir
(wholesaler) untuk melakukan penjualan langsung.
2. Pertimbangan kompetitif
Saluran distribusi dalam pertimbangan kompetitif merupakan aspek
penting tentang bagaimana perusahaan membedakan produk yang dihasilkan
sendiri dengan produk yang dihasilkan oleh perusahaan lain, dan ini dapat
mendorong perusahaan dalam mengambil suatu keputusan ke arah
peningkatan penekanan pada saluran langsung.
3. Karakteristik produk
Karakteristik produk juga menjadi pertimbangan apakah akan
menggunakan saluran distribusi secara langsung atau melalui perantara.
Karakeritik yang dimaksud disini misalnya apakah produk tersebut mudah
rusak atau tidak, berat dan besarnya produk, unit barang yang terjual. Apabila
perusahaan melakukan Kontak langsung dengan pengguna akhir, perusahaan
dapat memperoleh keuntungan berupa umpan balik kepada produsen tentang

8
 produk yang sedang dibutuhkan oleh konsumen, dan masalah apa yang
sedang terjadi.
4. Faktor keuangan dan control
Dalam menjalankan distribusi, perusahaan juga harus melihat keadaan
keuangan yang sedang terjadi, apabila diketahui Sebuah perusahaan yang kuat
financialnya dapat menggunakan perantara lebih sedikit dibandingkan dengan
perusahaan yang lemah finansialnya.

2.4 Strategi Saluran Distribusi

A. Pengertian Saluran Distribusi

Pengertian saluran distribusi bisa dilihat dari pendapat para ahli ekonomi. Berikut
adalah pengertian saluran distribusi menurut para ahli.
Nitisemito (1993, p.102), menyatakan bahwa pengertian saluran distribusi adalah
lembaga -lembaga distributor atau lembaga -lembaga penyalur yang berkegiatan
dalam menyalurkan atau menyampaikan barang-barang atau jasa-jasa dari
produsen kepada konsumen.
Warren J. Keegan (2003) berpendapat bahwa saluran distribusi adalah saluran
yang digunakan oleh para produsen untuk menyalurkan barang produksinya, dari
produsen sampai ke konsumen atau kepada pemakai industri.
Assauri (1990: 3) menyebutkan bahwa saluran distribusi merupakan lembaga-
lembaga yang berkegiatan memasarkan produk, yang berupa barang maupun jasa
dari produsen ke konsumen.
Kotler (1991: 279) mengutarakan tentang pengertian saluran distribusi adalah
sekelompok perusahaan atau perseorangan yang mempunyai hak kepemilikan atas
produk atau membantu memindahkan hak pemilikan produk atau jasa pada waktu
akan dipindahkan dari produsen ke konsumen.

9
B. Faktor-Faktor Penentu Saluran Distribusi
Dalam saluran distribusi ini, terdapat faktor -faktor penentu tertentu yang menjadi
pendorong dari kegiatan dalam pendistribusian ini. Berikut adalah faktor -faktor
penentu saluran distribusi :
i. Para produsen atau perusahaan kecil yang hanya memiliki sumber keuangan
terbatas tidak mampu mengembangkan organisasi penjualan langsung.
ii.Para distributor merasa lebih efektif dalam penjualan partai besar dikarenakan
menyesuaikan skala operasi terhadap pada pengecer dan keahlian khususnya.
iii. Para pengusaha atau pabrik dengan cukup modal lebih senang menggunakan
dananya untuk melakukan ekspansi daripada melakukan kegiatan promosi.
iv. Pengecer yang menjual banyak seringkali lebih senang membeli macam-macam
barang dari pedagang grosir daripada membeli langsung dari masing-masing
pabrik.
C. Jenis-Jenis Saluran Distribusi
Saluran distribusi juga terdapat berbagai jenis. Jenis -jenis saluran distribusi
barang konsumsi yang ada meliputi :
i. Produsen-Konsumen
Bentuk saluran distribusi produsen – konsumen adalah jenis saluran distribusi
yang paling pendek dan sederhana karena tanpa menggunakan perantara. Pada
saluran distribusi jenis ini, produsen menjual barang yang dihasilkannya dengan
perantara pos atau langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah ke rumah).
Karenanya, saluran ini juga disebut saluran distribusi langsung.
ii. Produsen-Pengecer-Kensumen
Pada jenis ini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar yang
dilakukan untuk para pedagang pengecer, dan tidak melyanani penjualan kepada
konsumen. Selanjutnya, pembelian yang dilakukan oleh konsumen dilayani oleh
para pengecer saja.
iii. Produsen-Pedagang Besar-Pengecer-Konsumen

10
 Saluran distribusi jenis ini banyak digunakan para produsen, dan dinamakan
sebagai saluran distribusi tradisional. Dalam hal ini, produsen hanya melayani
penjualan dalam jumlah besar yang dilakukan untuk para pedagang besar saja, dan
tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar,
dan pembelian oleh konsumen dilayani hanya oleh pengecer saja.
iv. Produsen-Agen-Pengecer-Konsumen
Pada jenis saluran distribusi ini, produsen memilih agen tertentu sebagai
penyalurnya. Ia menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran distribusi
yang ada, yakni kepada para agennya saja. Kemudian, sasaran penjualannya
terutama ditujukan kepada para pengecer besar.
v. Produsen-Agen-Pedagang Besar-Pengece-Konsumen
Dalam saluran distribusi jenis ini, produsen sering menggunakan agen sebagai
perantara dalam menyalurkan barang produksinya kepada pedagang besar.
Kemudian, para pedagang besar ini menjualnya kepada toko -toko kecil. Agen
yang berperan dalam saluran distribusi ini terutama adalah agen penjualan
(Swastha dan Irawan, 1997, P.295-297)

2.5 Strategi Distribusi Eceran / Ritel

Untuk mendapatkan keuntungan yang maksimal atau lebih besar, maka
diperlukan adanya strategi distribusi yang tepat. Strategi distribusi ini berperan
penting dalam misi menyalurkan barang atau jasa dagangannya ke tangan konsumen.
Berikut terdapat beberapa metode distribusi atau strategi distribusi yang dapat
dipilih oleh suatu perusahaan bisnis sehingga dapat lebih memaksimalkan laba yang
diperoleh.
i. Stategi Distribusi Intensif
Distribusi intensif adalah bentuk strategi distribusi yang menempatkan produk
dagangannya di banyak retailer atau pengecer serta distributor yang ada di
berbagai tempat. Tehnik strategi distribusi ini sangat cocok digunakan untuk
produk atau barang kebutuhan pokok sehari-hari terutama yang mempunyai
permintaan dan tingkat konsumsi tinggi.

11
 Contoh produk yang biasa menggunakan strategi distribusi intensif meliputi :
sembako, rokok, sikat gigi, pasta gigi, sabun, deterjen, dan lain sebagainya.
ii. Stategi Distribusi Selektif
Strategi distribusi selektif adalah suatu metode distribusi yang dilakukan
dengan menyalurkan produk barang atau jasa pada daerah pemasaran tertentu saja
dan dilakukan dengan memilih beberapa distributor atau pengecer saja di suatu
daerah.
Di antara para distributor atau pengecer ini, umumnya akan terjadi suatu
persaingan untuk merebut konsumen dengan cara, teknik dan strateginya masing -
masing.
Contoh saluran distribusi selektif yang biasa dilakukan adalah pada produk
elektronik, kendaraan bermotor, pakaian, sepeda, buku, dan lain sebagainya.
iii. Stategi Distribusi Eksklusif
Strategi distribusi eksklusif adalah strategi distribusi yang dilakukan dengan
memberikan hak distribusi suatu produk pada satu atau dua distributor atau
pengecer saja yang ada pada suatu area daerah tertentu.
Barang atau jasa yang ditawarkan pada jenis distribusi eksklusif ini umumnya
adalah barang-barang yang memiliki kualitas dan harga yang tinggi dan dengan
jumlah konsumen yang terbatas.
Contoh produk dalam distribusi ekslusif dapat meliputi showroom mobil,
factory outlet, restoran waralaba, produk multi level marketing, mini market,
supermarket, hipermarket, dan lain sebagainya.
2.6 Mengelola Saluran

Setelah memutuskan desain saluran, manajemen perlu memperhatikan peran

aktual yang dijalankan saluran. Menemukan perantara yang kompeten dan
termotivasi sangat penting untuk keberhasilan penerapan strategi saluran. Kegiatan
manajemen saluran termasuk memilih bagaimana membantu dan mendukung
perantara, mengembangkan kebijakan operasi, memberikan insentif, memilih
program promosi, dan mengevaluasi hasil saluran. Kegiatan-kegiatan ini

12
menghabiskan banyak waktu manajemen, karena setelah didirikan, desain saluran
mungkin sulit untuk dimodifikasi.

A. Kepemimpinan Saluran
Beberapa bentuk manajemen antar organisasi diperlukan untuk memastikan
bahwa saluran memiliki kinerja yang memuaskan sebagai entitas yang kompetitif.
Satu perusahaan dapat memperoleh kekuasaan atas organisasi saluran lainnya
karena karakteristik spesifiknya (mis., Ukuran), pengalaman, dan faktor
lingkungan, dan kemampuannya untuk memanfaatkan faktor-faktor tersebut.
Melakukan peran kepemimpinan juga dapat menyebabkan konflik yang timbul
dari perbedaan dalam tujuan dan prioritas anggota saluran. Konflik dengan
pengecer yang dibuat oleh perubahan strategi saluran bersifat ilustratif. Organisasi
dengan kekuasaan paling besar dapat membuat keputusan yang tidak dianggap
menguntungkan oleh anggota saluran lainnya.
v. Manajemen Struktur dan Sistem
Koordinasi dan manajemen saluran sering kali menjadi tanggung jawab
organisasi penjualan. Misalnya, tenaga penjualan produsen mengembangkan
hubungan pembeli-penjual dengan pedagang besar dan / atau pengecer. Struktur
dan sistem manajemen dapat bervariasi dari pengaturan informal hingga sistem
operasi yang sangat terstruktur. Manajemen saluran konvensional lebih informal,
sedangkan manajemen VMS lebih terstruktur dan terprogram. Sistem manajemen
VMS dapat mencakup kebijakan dan prosedur operasi, hubungan sistem informasi,
berbagai layanan pendukung untuk menyalurkan peserta, dan menetapkan target
kinerja.

vi. Manajemen Distribusi Fisik

Manajemen distribusi fisik (logistik) telah mendapat perhatian besar dari
profesional distribusi, pemasaran, manufaktur, dan transportasi. Tujuannya adalah
meningkatkan distribusi persediaan, barang dalam proses, dan produk jadi.
Keputusan untuk mengintegrasikan distribusi fisik dengan fungsi saluran lainnya
atau mengelolanya secara terpisah adalah pertanyaan yang harus diselesaikan oleh

13
 organisasi tertentu. Distribusi fisik adalah fungsi saluran utama dan dengan
demikian merupakan bagian penting dari strategi dan manajemen saluran.
Manajemen perlu memilih dulu strategi saluran yang tepat, dengan
mempertimbangkan fungsi distribusi fisik dan kegiatan saluran penting lainnya.
Setelah strategi dipilih, alternatif manajemen distribusi fisik dapat diperiksa untuk
jaringan rantai nilai.
vii. Hubungan antar Saluran
Mempertimbangkan berbagai bentuk hubungan antar organisasi,
memeriksa tingkat kolaborasi antar perusahaan, tingkat komitmen organisasi yang
berpartisipasi, dan kekuatan dan ikatan ketergantungan antar organisasi. Kami
sekarang melihat bagaimana masalah ini berhubungan dengan hubungan saluran.
Tingkat kolaborasi dipengaruhi oleh kompleksitas produk, potensi manfaat
kolaborasi, dan kemauan anggota saluran untuk bekerja sama sebagai mitra.
Program inventaris tepat waktu, aktivitas manajemen kualitas total, dan model
rantai pasokan mendorong kolaborasi dan berbagi informasi antara pemasok dan
produsen. Komitmen dan kepercayaan organisasi saluran cenderung lebih tinggi
dalam VMS dibandingkan dengan saluran konvensional. Hubungan yang sangat
kolaboratif di antara anggota saluran menuntut komitmen dan kepercayaan yang
cukup besar di antara para mitra. Kepercayaan biasanya berkembang ketika mitra
belajar untuk bekerja dengan satu sama lain dan menemukan hubungan yang
menguntungkan untuk tujuan masing-masing mitra.
viii. Saluran Globalisasi
Secara signifikan bagi pemasok barang-barang konsumen, banyak rantai
ritel besar telah berkembang secara internasional. Globalisasi saluran distribusi
digarisbawahi oleh peluncuran pertukaran online berbasis Internet. Dengan
kemampuan untuk mencari dan menjual barang secara global, rantai pasokan yang
efisien, dan teknologi informasi yang kuat, pengecer besar memiliki daya tawar
lebih dari banyak pemasok mereka. Semakin banyak bentuk industri mencakup
pertukaran online di Internet. Misalnya, dalam bidang ritel, Sears Roebuck di

14
Amerika Serikat, Sainsbury di Inggris, bersama dengan Metro Jerman dan
Carrefour Perancis telah mendirikan GlobalNet Exchange (GNX)

f. Multichanneling
Tren penting dalam distribusi adalah penggunaan beberapa saluran
untuk mendapatkan akses yang lebih besar ke pelanggan pengguna akhir.
Banyak pemasok menggunakan saluran Internet untuk memotong distributor
tradisional. Misalnya, Lego dan Mattell menawarkan seluruh rentang
produknya secara online. Salah satu implikasinya adalah semakin banyak
pemasok yang menghadapi tantangan mengelola berbagai saluran dengan
sama. pasar. Masalahnya adalah menentukan kombinasi saluran inovatif
yang paling terbaik untuk memenuhi kebutuhan pelanggan. Keputusan saluran
harus diinformasikan dengan memahami berbagai jalur yang diikuti pembeli
saat mereka bergerak melalui proses pembelian. Misalnya, perhatikan kasus
penyedia jasa keuangan dengan tiga saluran utama yang semuanya membawa
produk yang sama: saluran langsung menggunakan Internet, dan jaringan
cabang ritel, dan perantara layanan keuangan. Tantangannya adalah untuk
memahami bagaimana berbagai kelompok pelanggan menggunakan setiap
saluran - mungkin cabang ritel membangun kesadaran, perantara menyediakan
informasi, dan situs Web melakukan penjualan. Pemahaman itu memberikan
dasar untuk mengelola konflik antara saluran dan berinvestasi secara selektif
di setiap saluran untuk mencocokkannya dengan kebutuhan pelanggan.
g. Penyelesaian Konflik
Konflik pasti terjadi antara anggota saluran dan dalam multichanneling
antar saluran, karena perbedaan tujuan, prioritas, dan budaya perusahaan..
Komunikasi yang efektif sebelum dan sesudah menjalin hubungan saluran
juga dapat membantu menghilangkan atau mengurangi konflik. Beberapa
metode digunakan untuk menyelesaikan konflik aktual dan potensial. Salah
satu pendekatan yang bermanfaat adalah melibatkan anggota saluran dalam
keputusan yang akan memengaruhi organisasi. Metode lain yang bermanfaat

15
 untuk menyelesaikan atau mengurangi konflik adalah mengembangkan
saluran komunikasi yang efektif antar anggota saluran
h. Kinerja Saluran
Kinerja saluran penting dari dua sudut pandang. Pertama, setiap
anggota tertarik pada seberapa baik saluran memenuhi tujuan anggota.
Kedua, organisasi yang mengelola atau mengoordinasikan saluran berkaitan
dengan kinerjanya dan kinerja keseluruhan saluran tersebut. Melihat kinerja
untuk masing-masing anggota saluran mencakup berbagai ukuran finansial
dan pasar seperti kontribusi laba, pendapatan, biaya, pangsa pasar, kepuasan
pelanggan, dan tingkat pertumbuhan. Perusahaan memperoleh keuntungan
strategis dengan meningkatkan produktivitas distribusi. Mengurangi biaya
distribusi dan waktu dalam memindahkan produk ke pengguna akhir adalah
area tindakan prioritas tinggi di banyak perusahaan Memantau perubahan
yang terjadi dalam distribusi dan memasukkan pertimbangan strategi
distribusi ke dalam proses perencanaan strategis adalah kegiatan pemasaran
strategis yang penting
i. Pertimbangan Hukum dan Etika
Berbagai pertimbangan hukum dan etika dapat memengaruhi
hubungan saluran. Masalah hukum oleh pemerintah federal mencakup
pengaturan antara anggota saluran yang secara substansial mengurangi
persaingan, kontrak terbatas mengenai produk dan / atau cakupan geografis,
tunjangan promosi dan insentif, dan praktik penetapan harga. Undang-undang
dan peraturan negara bagian dan lokal juga dapat berdampak pada anggota
saluran. Masalah etika sangat dipengaruhi oleh kebijakan dan praktik
perusahaan. Tekanan perusahaan terhadap kinerja dapat menciptakan situasi
etis. Memutuskan apakah suatu praktik itu etis terkadang rumit. Keputusan
saluran yang berdampak pada anggota saluran lainnya dapat menciptakan
situasi etis. Banyak perusahaan telah menetapkan standar intermal tentang
bagaimana bisnis harus dilakukan. Pernyataan tertulis tentang hubungan kerja
di antara anggota saluran juga dapat mencakup pernyataan tersebut.

16
 Misalnya, Target Corporation menerbitkan pernyataan tentang Standar
Keterlibatan Vendor, yang menetapkan standar etika dan lingkungan yang

harus dipelihara oleh pemasoknya, yang didukung oleh program inspeksi

kepatuhan.

2.7 Manajemen Rantai Pasok

Manajemen rantai pasok adalah intregasi aktivitas – aktivitas yang berawal

dari pengadaan barang dan jasa, mengubah bahan baku menjadi barang dalam proses
dan barang jadi serta mengantarkan barang – barang tersebut kepada pelanggan
dengan cara efesien.

Menurut Indrajit dan Djokopranoto (2003) Dalam supply chain ada beberapa pemain
utama yang merupakan perusahaan yang mempunyai kepentingan yang sama, yaitu :

1. Supplier Jaringan bermula dari sini, yang merupakan sumber yang

menyediakan bahan pertama, dimana rantai penyaluran baru akan mulai.
Bahan pertama ini bisa dalam bentuk bahan baku, bahan mentah, bahan
penolong, barang dagangan, suku cadang dan lain-lain.
2. Supplier – Manufacturer
Rantai berikutnya yaitu manufacturer yang merupakan tempat mengkonversi
ataupun menyelesaikan barang (finishing). Hubungan kedua mata rantai
tersebut sudah mempunyai potensi melakukan penghematan seperti inventory
carrying cost dengan mengembangkan konsep supplier partnering.
3. Supplier – Manufacturer – Distribution
Dalam tahap ini barang jadi yang dihasilkan disalurkan kepada pelanggan,
dimana biasanya menggunakan jasa distributor/wholesaler yang merupakan
pedagang besar dalam jumlah yang besar.
4. Supplier – Manufacturer – Distribution – Retail Outlets

16
 Dari pedagang besar tadi barang disalurkan ke toko pengecer.Walaupun ada
beberapa pabrik yang langsung menjual barang hasil produksinya
kepada costumer.

5. Supplier – Manufacturer – Distribution – Retail Outlets – Customer

Customer merupakan rantai terakhir yang dilalui dalam supply
chain sebagai end-user.

Rangkaian Manajemen Rantai Pasok

Bagian Cakupan Kegiatan

Pengembangan Melakukan Riset Pasar, merancang
produk baru, melibatkan supplier
dalam perancangan produk baru.
Pengadaan Memilih supplier, mengevaluasi kinerja
supplier, melakukan pembelian bahan
baku dan komponen, memonitor
supply risk, membina dan memilihara
hubungan dengan supplier
Perencanaan dan Pengendalian Demand Planning, peramalan
permintaan, perencanaan kapasitas,
perencanaan prouksi persediaan
Operasi/ produksi Eksekusi produksi, pengendalian
kualitas
Pengiriman / distribusi Perencanaan jaringan distribusi,
penjadwalan pengiriman, mencari dan
memelihara hubungan dengan
perusahaan jasa pengiriman,
memonitor service level di tiap pusat

17
 distribusi
Sumber : I Nyoman Pujawan 2005

Menurut Craven (2006) keterbatasan dan risiko dalam kolaborasi rantai

pasokan yang efektif yaitu kompleksitas dalam kecanggihan teknologi, kurangnya

6. manfaat yang jelas, resistensi budaya terhadap paradigma mitra dagang baru,
beberapa aplikasi berbasis web tersedia, dan kurangnya standar teknis.
Dampak dari manajemen rantai pasokan terhadap pemasaran sudah di banyak
sektor, pembeli korporat mengurangi jumlah pemasok mereka untuk meningkatkan
efisiensi rantai pasokan perusahaan mereka, memberikan tekanan kompetitif lain
pada pemasok.

Dalam perusahaan yang digerakkan oleh pasar, perspektif rantai nilai strategis
membutuhkan kolaborasi dan integrasi antara pemasaran dan manajemen rantai
pasokan. Masalah penting untuk dipertimbangkan adalah:

1. Keputusan rantai pasokan dibuat dengan pemahaman tentang dorongan nyata

dari nilai pelanggan di segmen pasar yang berbeda, dan kekuatan untuk migrasi
nilai, tidak hanya berdasarkan kualitas yang terukur dan spesifikasi produk
teknis.
2. Keputusan rantai pasokan tidak menciptakan ketidakfleksibelan dan
ketidakmampuan untuk merespons perubahan pasar.
3. Keputusan rantai pasokan harus dibuat berdasarkan pertanyaan pemasaran
strategis, seperti identifikasi merek, pilihan produk untuk pelanggan, promosi
produk, dan membangun keunggulan kompetitif yang berkelanjutan, tidak
hanya penghematan biaya jangka pendek.
4. Strategi rantai pasokan mungkin bukan sumber keunggulan kompetitif, jika
semua pemain di pasar memiliki teknologi dan desain yang serupa.
5. Kolaborasi rantai pasokan mungkin rentan terhadap kegagalan, dan strategi
pemulihan mungkin diperlukan

17
 Studi Kasus Pada PT. Cimory
1. PROFIL PT. CIMORY

Cimory didirikan oleh Bambang Sutantio pada tahun 2004. Berawal dari
keinginan pendiri untuk membantu peternak sapi perah di daerah Cisarua, Bogor.
Berkat susu segar yang saat itu masih rendah kurang tidak mendukung kesejahteraan
hidup peternak. Terinspirasi dari kondisi tersebut, Bambang Sutantio mendirikan
industry pengolahan untuk menampung susu segar yang dihasilkan para peternak
dengan nama PT. CISARUA MOUNTAIN DAIRY atau disingkat dengan CIMORY.
Selain itu pendiri juga menjalin kerjasama dengan Koperasi Produsen Susu (KPS)
diri tani. Cimory menetapkan standard susu sebagai bahan baku demi menjaga
kualitas produk. Inilah yang membuat peternak terpacu untuk menerapkan good
faming practices demi memenuhi kriteria industry. Demi meningkatkan kesejahteraan
hidup peternak, cimory berani membayar susu segar dengan harga yang lebih tinggi.
Produk susu cimory seperti fresh milk cimory, cimory yogurt drink, dan cimory set
yogurt. Didistribusikan ke modern ritel yang ada di pulau jawa dan bali.

2. DISTRIBUSI PRODUK CIMORY

Distribusi produk cimory dilakukan oleh makro centra niagaboga yang juga
tergabung dalam Makro. Cimory yogurt drink didistribusikan ke modern ritel di
daerah jabodetabek dan kota-kota besar di pulau jawa dan bali. Modern ritel tersebut
antara lain giant, carrefour, makro, ranch market, Circle K, dan Indomart. Distribusi
menggunakan Cooler Truck agar kualitas produk tetap terjaga hingga tempat tujuan.
Pemilihan saluran distribusi brup modern ritel bertujuan mendapatkan konsumen
lebih banyak. Selain itu , cimory pasteuteurized milk juga terdapat di cimory shop
juga yang menjadi outlet penjualan yang berda di lokasi yang berdekata dengan
cimory milk factory dan restoran cimory. Production, supervisor, staff, department
qulity control, superisor staff departemen logisticts, superisor staff departemen
general manager 15 cimory shop menjadi salah satu fasilitas yang diberikan kepada
konsumen untuk mendapatkan kesegaran yang tidak diperoleh dari modern ritel

18
Cimory shop ini merupakan mini market yang didirikan sebagai salah satu outlet
penjuala roduk cimory dan produk makanan produksi makro lainnya. Selain itu
cimory shop juga menjual produk makanan dari supplier makanan lainnya sebagai
diversifikasi produk yang dijual di cimory shop. Cimory shop merupakkan outlet
yang memiliki peneriman penjualan lebih besar dibanding modern ritel hal tersebut
didukung dari adanya handling produk yang tepat untuk produk fresh milk cimory
dibanding modern ritel yang terkadang kurang tepat melakukan handling temperature
pedingin yang kurang dijaga. Padahal produk susu dan yoghurt drink cimory harus
berada di suhu 4 derajad celcius agar produk terjaga hal tersebut dilihat dari return
yang lebih dari 10% karena produk rusak.

1. ANALISIS KASUS

PT. Cimory melakukan rantai pasok yang melibatkan peternakan kecil ke

dalam model bisnis yang dibangunnya. Sistem pembelian berupa harga yang lebih
tinggi 10 % dari pasar sehingga menarik peternak susu untuk bermitra. Cimory juga
melakukan distribusi ke pasar internasional untuk mengembangkan rantai pasok
hingga ke Singapura. rantai nilai dari produk olahan susu segar Cimory selama ini
cukup baik, walaupun masih banyak kekurangan dibeberapa titik dari rantai nilai
perusahaan. Rantai nilai produk olahan susu segar Cimory secara keseluruhan terdiri
dari enam aktor, yaitu pemasok bahan baku, pemasok bahan pendukung, Cimory,
restoran Cimory, distributor utama, dan agen-agen penjualan. Dapat diketahui bahwa
kekurangan yang menjadi penghambat dari rantai nilai Cimory berasal dari pihak
pemasok, terutama pemasok bahan baku. Hal ini dikarenakan beberapa faktor, yaitu
1) rendahnya teknologi dalam proses pengiriman susu segar terutama dikarenakan
rusaknya alat transportasi 2) rendahnya kualitas pakan yang digunakan oleh para
peternak yang tergabung dalam KUD yang menyebabkan rendahnya produktivitas
yang dihasilkan para peternak; 3) banyak kandang yang tidak terisi menyebabkan
tidak maksimalnya tingkat produksi susu segar yang dihasilkan oleh para peternak
karena tidak tercapainya skala ekonomis; 4) sulitnya mendapatkan sanitasi yang
cukup membuat beberapa peternak kesulitan dalam menjaga tingkat kehigienisan

19
susu segar; 5) padatnya jalur transportasi menuju Cimory membuat pemasok
mengeluarkan biaya lebih mahal untuk mengirimkan pasokan susu segar ke Cimory;
6) rendahnya kualitas bahan pendukung yang berasal dari dalam negeri menyebabkan
Cimory harus mengimpor langsung bahan pendukung dari luar negeri; dan 7) kurs
rupiah yang berfluktuasi memengaruhi jumlah pasokan bahan pendukung yang
digunakan oleh Cimory.

Membuat produk yang bermutu adalah motto dari Cimory. Dengan aneka
jenis rasa dan produksi kontinu setiap hari cimory memiliki pemasaran yang cukup di
seluruh pulau jawa. Selain produknya bermutu, cimory memiliki pemasaran sangat
baik untuk produknya seperti pada hypermart, giant, indomart, alfamart. Selain itu
cimory memiliki beberapa tempat penjualan pribadi yang diberi nama cimory milk
plus dan cimory dairy shop. Khusus daerah bogor tempat penjualannya (resto)
bersatu dengan pabrik cimory. Untuk saat ini cimory baru akan merencanakan
membuka pabrik baru di daerah sentul bogor dan semarang untuk menambah
kapasitas produksi dan media untuk meluaskan jaringan pemasarannya. Cimory
menggunakan distribusi intensif karena PT Cimory menempatkan produknya di
banyak retailer atau pengecer serta distributor yang ada di berbagai tempat/daerah.

PT Cimory menjalankan saluran distribusi Consumer Product yakni dari

produsen langsung ke konsumen selain itu PT Cimory juga melakukan saluran
distribusi dari produsen ke wholesalers dan retailer yang selanjutnya langsung ke
konsumen. Kemudian dalam organization product PT Cimory menjalankan saluran
dari produsen ke distributor kemudian ke organization buyer

Selain membeli susu lebih mahal dari harga pasar agar bisa mendapatkan susu
sapi perah terbaik, PT Cimory juga melakukan pengujian terhadap kualitas susu yang
didapat dari petani sebelum di olah di pabrik, uji tersebut meliputi uji bakteorologis,
uji fisis dan uji organoleptis yang dilakukan oleh bagian Quality assurance yang
mana setelah di uji akan dipompa ke balance tank.

20
 BAB III
PENUTUP

3.1 KESIMPULAN
Analisis rantai nilai adalah suatu kumpulan yang terkait dengan aktivitas
penciptaan nilai, yang dimulai dengan bahan baku dasar dari pemasok dan bergerak
ke rangkaian aktivitas penambahan nilai atau value added, yang mencangkup
produksi dan pemasaran produk berupa barang dan jasa dan di akhiri dengan
distribusi untuk dapat diterimanya produk oleh konsumen akhir. Konsep value chain
strategy meliputi beberapa aktivitas-aktivitas yang dilakukan oleh perusahaan untuk
memperoleh value itu sendiri. Aktivitas ini meliputi aktivitas utama (primary
activities) dan aktivitas penunjang (support activities).
Jenis – jenis saluran distribusi (a) konsumen – produsen (b) Produsen –
pengecer – konsumen (c) Produsen – pedagang besar – pengecer – konsumen (d)
produsen – agen – pengecer – konsumen (e) produsen – agen – pedagang besar –
pengecer – konsumen. Saluran distribusi ecer terdiri atas saluran intensif, saluran
eksklusif dan saluran selektif.
kegiatan dalam mengelola saluran terdiri atas kepemimpinan saluran,
manajemen struktur dan sistem manajemen, distribusi fisik, kepemimpinan saluran,
hubungan antar saluran, saluran globalisasi, multichanneling, penyelesaian konflik,
kinerja saluran , pertimbangan hukum dan etika. Manajemen rantai pasok adalah
intregasi aktivitas – aktivitas yang berawal dari pengadaan barang dan jasa,
mengubah bahan baku menjadi barang dalam proses dan barang jadi serta
mengantarkan barang – barang tersebut kepada pelanggan dengan cara efesien.

Contoh salah satu kasus perusahaan yang telah menerapkan value chain
strategy adalah PT. Cimory, PT. Cimory melakukan strategi rantai nilai dengan baik
sehingga dapat menjadi perusahaan yang sangat kompetitif.

21
3.2 Saran
Demikianlah makalah yang dapat kami susun. Kami sadar makalah ini
masih jauh dari kesempurnaan. Oleh karena itu, kritik dan saran yang membangun
sangat kami harapkan demi perbaikan makalah selanjutnya. Kami minta maaf apabila
ada kesalahan dalam penulisan dan isi makalah ini. Semoga makalah ini bermanfaat
bagi kita semua.

22
 DAFTAR PUSTAKA

Assauri, Sofjan. 2012. “Manajemen Pemasaran”. Jakarta. Rajawali Pers

Cravens, D. W and Piercy, N. F. 2010. “Strategic Marketing” 8th edition.
Departement of Management. North Caroline State University.
Indrajit, Richardus E., Djokopranoto, Richardus., (2003), Konsep Manajemen Supply
Chain : Cara Baru Memandang Mata Rantai Penyediaan Barang, Cetakan
Ketiga, PT Gramedia Widiasaranan Indonesia, Jakarta

23
15