PENGARUH KUALITAS PRODUK DAN KESADARAN

MEREK SERTA PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN

PEMBELIAN MOBIL HONDA BRIO
(STUDI KASUS PADA PT. HONDA CAHAYA GRATIA)

PROPOSAL PENELITIAN

OLEH :

EKA MAYA SARI

G2D1 17 069

PROGRAM STUDI ILMU MANAJEMEN

PROGRAM PASCASARJANA
UNIVERSITAS HALUOLEO
KENDARI
2019
 BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang

Perkembangan bisnis pada era modern seperti saat ini membawa pengaruh

besar dalam persaingan antar perusahaan baik di dalam maupun luar negeri. Salah

satu industri dengan pertumbuhan tercepat di Indonesia adalah industri otomotif.

perkembangannya ditandai dengan terus meningkatnya jenis dan jumlah

kendaraan yang dimiliki oleh orang-orang di negara tersebut.

Wilayah Kota Kendari sendiri mengalami pertumbuhan jumlah penduduk

yang cukup pesat disertai beragamnya aktivitas yang perlu dilakukan secara cepat.

Oleh sebab itu kebutuhan sarana transportasi merupakan kebutuhan masyarakat

yang terus berkembang sejalan dengan semakin tingginya mobilitas masyarakat

dan meningkatnya taraf kehidupan ekonomi masyarakat. Salah satu sarana

transportasi yang banyak diminati masyarakat adalah sarana transportasi darat

seperti mobil.

Jumlah volume mobil di Kota Kendari mengalami peningkatan yang

ditandai dengan macetnya di beberapa wilayah setiap harinya, serta di dukung

data dari Balai Pusat Statistik dimana Jumlah kendaraan roda empat atau lebih

tahun 2016 di Provinsi Sulawesi Tenggara yang tercatat 9.222 buah meningkat

dari tahun sebelumnya 2015 sebanyak 8.466 buah. Angka 9.222 buah terbesar

berasal dari Kota Kendari sebanyak 3.817 buah (41,39%), kemudian Kabupaten

Kolaka sebanyak 1.080 buah (11,71%), selanjutnya Kabupaten Konawe sebanyak

870 buah (9,43%) dan sisanya 37,47% tersebar di kabupaten/kota lainnya.

 2

Padatnya jumlah penduduk serta jumlah mobil di Kota Kendari banyak

mengkonsumsi BBM dan berkontribusi besar terhadap pemanasan global dan

perubahan iklim akibat dari banyaknya gas CO2 yang dihasilkan. Dalam situasi

seperti ini hadir mobil LCGC yang cukup dimininati oleh masyarakat karena

menawarkan kepraktisan bergerak di tengah lalu lintas padat.

Namun, pada 2017, pasar LCGC mulai terlihat jenuh. Pada tiga bulan

pertama tahun 2018, volume pasokan ke dealer menciut 58.573 unit, atau turun

8,8 persen dibanding periode yang sama tahun lalu yang berjumlah 63.728 unit

(Gaikindo, 2018). Akan tetapi ditengah kejenuhan pasar LCGC ada salah satu

jenis Mobil LCGC yang terus meningkat volume penjualannya di Indonesia yaitu

Mobil Honda Brio, berbanding terbalik dengan mobil lain yang berada di

kelasnya. Berikut data penjualan mobil LCGC dalam 3 (tiga) tahun terkahir :

Tabel 1.1
Jumlah Unit Terjual Mobil Jenis LCGC di Indonesia dalam 3 Tahun:

Mobil LCGC 2015 2016 2017

Toyota Agya 57.646 42.296 27.640

Daihatsu Ayla 35.084 36.989 27.291

Honda Brio 31.820 33.027 39.401

Nissan Datsun 26.615 24.968 9.449

Suzuki Wagon 11.474 8.988 5.001

Sumber : Gaikindo.com

PT. Honda Cahaya Gratia adalah salah satu perusahaan yang menawarkan

mobil jenis LCGC yaitu Honda Brio Satya. PT. Honda Cahaya Gratia merupakan
 3

Satu-satunya dealer Resmi Mobil Honda yang berada di Kota Kendari karena

Fasilitas PT. Honda Cahaya Gratia sesuai standarisasi dari PT Honda Prospect

Motor (HPM). Berdasarkan data Polreg dari kantor Polda Sulawesi Tenggara

bahwa Unit Honda Brio sendiri di Sulawesi Tenggara juga memimpin pasar mobil

LCGC tahun 2017. Berikut datanya:

Tabel 1.2
Unit terjual Mobil Honda Brio memimpin pasar mobil LCGC di Sulawesi
Tenggara Tahun 2017

Jenis Mobil LCGC Unit Terjual Tahun 2017

Honda Brio 347 Unit

Toyota Agya 277 Unit

Daihatsu Ayla 217 Unit

Nissan Datsun 115 Unit

Suzuki Wagon 5 Unit

Sumber : Laporan Polreg Kantor Polda Sulawesi Tenggara

Kualitas Produk yang dimiliki oleh Honda Brio yaitu Peformanya Yang

Bertenaga, Handlingnya Cukup Stabil, Penggunaan Bahan Bakar Yang Irit,

Mudah Dikendarai Pada Jalanan Sempit, Ramah Lingkungan, Sistem Keamanan

Yang Canggih dan Fitur Hiburan Lengkap. Honda Brio Satya juga menggunakan

teknologi heat rejecting green tinted glass. Teknologi ini bisa menjaga keteduhan

di dalam kabin kaca mobil yang mampu mengurangi sinar UV dari matahari.

Sedangkan varian tertinggi, yaitu tipe RS dilengkapi projector headlamp dengan

LED light jadi bisa memberikan penerangan maksimal di malam hari. Kelebihan

Honda Brio Satya Matic terbaru ini bukanlah dari sekedar CVT saja. Mobil juga
 4

ini sudah mengadopsi sistem keamanan pengereman dengan Antilock Braking

System (ABS) + Electronic Brake-force Distribution (EBD). Dengan teknologi

tersebut, maka roda tidak akan terkunci saat anda melakukan pengereman.

Ditambah dengan EBD yang akan menyalurkan tekanan beban pengereman secara

merata. Fitur keamanan keyless entry dan immobilizer juga ikut disertakan dalam

mobil Brio Satya terbaru ini. Dengan demikian, bisa dibilang Honda Brio Satya

Matic CVT ini akan menjadi mobil LCGC dengan fitur terlengkap di kelas LCGC.

Honda Brio mengandalkan jantung mekanis i-VTEC SOHC 1.2 liter 4-silinder

bertenaga 90 PS, terbesar di kelasnya. Mesin tersebut didukung oleh teknologi

Drive By Wire (DBW), Grade Logic Control, dan Shift Hold Control, Honda Brio

tak hanya bertenaga tetapi juga hemat bahan bakar minyak (BBM) dan memenuhi

standar emisi EURO 4. Terdepannya fitur keselamatan akan memberikan

kenyamanan dalam berkendara. Karena itu keselamatan tetap menjadi tujuan

utama Honda dalam mendesain produknya. Fitur keselamatan yang dimilikinya

seperti G-CON+ACE, Dual SRS airbags pada bagian depan, Pedestrian Protection

dan Immobilizer.

Selain mengandalkan Kualitas Produk, Mobil Honda Brio juga unggul

dalam segi merek dimana mobil tersebut dinaungi oleh Merek besar dari Negara

Jepang yaitu Honda Mobil dimana di Indonesia yang memegang merek Honda ini

adalah PT Honda Prospect Motor (HPM). Dengan berbekal nama besar Honda

maka besar peluang untuk masyarakat sadar akan keberadaan merek Honda.

Kesadaran merek (brand awareness) adalah kesanggupan seorang calon

pembeli untuk mengenali atau mengingat kembali bahwa suatu merek merupakan
 5

bagian dari kategori produk tertentu. (Humdiana, 2005). Konsumen akan

cenderung membeli merek yang sudah dikenal karena merasa aman dengan

sesuatu yang sudah dikenal (Humdiana, 2005).

Untuk mencapai kesadaran merek oleh masyarakat PT Honda Prospect

Motor (HPM) terus berinovasi dan terus berkompetisi meningkatkan reputasi

merek Honda. Di sektor otomotif, PT Honda Prospect Motor selaku pemegang

Merek Honda di Indonesia berhasil memenangkan penghargaan “Indonesia Best

Corporate Reputation Award 2017” sebagai perusahaan otomotif dengan reputasi

sangat baik di mata konsumen. Proses seleksi pada ajang “Indonesia Best

Corporate Reputation Award 2017” dilakukan oleh Marketing Research Indonesia

(MRI) sebagai perusahaan riset independen. Penelitian dilakukan dengan metode

multistage random sampling pada 6 kota di Indonesia, yaitu Jakarta, Bandung,

Medan, Makassar, Semarang dan Surabaya dengan total 2.000 partisipan.

Bukan hanya itu Honda Prospect Motor terus membangun brand image

dan brand association. Merek Honda dibentuk sebagai merek orang muda dan

sporty. Upaya ini salah satunya dengan mendekatkan diri dengan dunia olah raga

basket HPM menjadi sponsor liga basket DBL (Developmental Basketball

League) 2018. Partisipasi Honda di ajang DBL sesuai dengan karakter produk-

produk Honda yang berjiwa muda dan sporty. Upaya ini dilakukan agar kesadaran

masyarakat merek Honda Oleh masyarakat terus meningkat.

Promosi juga menjadi hal penting yang harus diperhatikan dalam

mempengaruhi keputusan pembelian konsumen terhadap mobil Honda Brio.

 6

Terkait promosi Kotler dan Amstrong tahun 2008 mengemukakan bahwa jika

pemasar memperhatikan kualitas produk, bahkan diperkuat dengan promosi dan

harga yang wajar maka konsumen tidak akan berpikir panjang untuk melakukan

pembelian terhadap produk. PT. Honda Cahaya Gratia sendiri tidak henti-hentinya

menggencarkan promosi terhadap produk yang ditawarkannya. Promosi tersebut

meliputi personal selling, Cash back, brosur/katalog dan jasa poles Body mobil

gratis untuk setiap pembelian mobil baru di PT. Honda Cahaya Gratia.

Berdasarkan hal-hal diatas maka penelitian ini menjadi penting dilakukan

untuk mengamati pengaruh kualitas produk, kesadaran merek dan promosi

terhadap keputusan pembelian mobil Honda Brio pada PT. Honda Cahaya Gratia.

Dengan demikian judul dalam penelitian ini adalah “Pengaruh Kualitas Produk

dan Kesadaran Merek serta Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Mobil

Honda Brio Pada PT. Honda Cahaya Gratia”

1.2. Rumusan Masalah

Adapun rumusan masalah yang akan dibahas pada penelitian ini adalah :

1. Apakah Kualitas Produk memengaruhi keputusan pembelian?

2. Apakah Kesadaran Merek memengaruhi keputusan pembelian ?
3. Apakah Promosi memengaruhi keputusan pembelian?
4. Apakah Kualitas Produk, Kesadaran Merek, dan Nilai Pelanggan secara

bersama-sama memengaruhi keputusan pembelian?

1.3. Tujuan Penelitian

1. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh Kualitas Produk terhadap

keputusan pembelian.
2. Untuk mengetahui dan menganalisis Pengaruh Kesadaran Merek terhadap

keputusan pembelian.
 7

3. Untuk mengetahui dan menganalisis Pengaruh Promosi terhadap

keputusan pembelian.
4. Untuk mengetahui dan menganalisis Pengaruh Kualitas Produk, Kesadaran

Merek dan Promosi secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian.

5. bersama-sama memengaruhi keputusan pembelian?

1.4. Manfaat Penelitian

Diharapkan dari hasil penelitian ini didapatkan manfaat sebagai berikut :

1. Bagi Perusahaan

Sebagai bahan pertimbangan dan informasi bagi pimpinan dan manajemen Rumah

Sakit dalam mengambil kebijakan saat ini maupun masa yang akan datang dalam

usaha meningkatkan Keputusan Pembelian mobil Honda Brio.

2. Bagi Konsumen

Penelitian ini diharapkan dapat memberikan tambahan informasi kepada

konsumen dalam membeli mobil.

3. Bagi Penulis

Sebagai suatu perbandingan antara ilmu pengetahuan dan teori-teori yang telah

didapatkan selama kuliah dan dapat diterapkan dalam praktek di dunia usaha

secara khusus dalam bidang pemasaran

4. Bagi Universitas

Untuk menambah perbendaharaan perpustakaan dan bahan perbandingan bagi

mahasiswa yang akan melakukan penelitian terhadap permasalahan yang akan

datang.
8
 BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Landasan Teori

Kajian pustaka merupakan teori – teori, hasil penelitian dan publikasi

umum yang berhubungan dengan masalah – masalah dalam penelitian. Dalam hal

ini peneliti mengemukakan beberapa teori yang relevan dengan variabel – variabel

yang diteliti.

2.1.1. Kualitas Produk

Menurut Kotler dan Amstrong (2008) “kualitas adalah karakteristik dari

produk dalam kemampuan untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan yang telah

ditentukan dan bersifat laten”. Menurut Kotler (2009), kualitas didefinisikan

sebagai “keseluruhan ciri serta sifat barang dan jasa yang berpengaruh pada

kemampuan memenuhi kebutuhan yang dinyatakan maupun yang tersirat”.

Sedangkan menurut Tjiptono (2008), “kualitas merupakan perpaduan antara

sifat dan karakteristik yang menentukan sejauh mana keluaran dapat memenuhi

prasyarat kebutuhan pelanggan atau menilai sampai seberapa jauh sifat dan

karakteristik itu memenuhi kebutuhannya”.

Menurut Kotler and Amstrong (2008) arti dari kualitas produk adalah

“the ability of a product to perform its functions, it includes the product’s overall

durability, reliability, precision, ease of operation and repair, and other valued

attributes” yang artinya kemampuan sebuah produk dalam memperagakan

fungsinya, hal itu termasuk keseluruhan durabilitas, reliabilitas, ketepatan,

kemudahan pengoperasian dan reparasi produk juga atribut produk lainnya.

 7

Berdasarkan penjelasan diatas, maka dapat disimpulkan bahwa kualitas produk

adalah keseluruhan barang dan jasa yang berkaitan dengan keinginan konsumen

yang secara keunggulan produk sudah layak diperjualkan sesuai harapan dari

pelanggan. Kualitas produk dibentuk oleh beberapa indikator antara lain

kemudahan penggunaan, daya tahan, kejelasan fungsi, keragaman ukuran produk,

dan lain-lain (Zeithalm, 1988 dalam Kotler, 2009).

Untuk mencapai kualitas produk yang diinginkan maka diperlukan suatu

standarisasi kualitas. Cara ini dimaksudkan untuk menjaga agar produk yang

dihasilkan memenuhi standar yang telah ditetapkan sehingga konsumen tidak akan

kehilangan kepercayaan terhadap produk yang bersangkutan. Pemasar yang

tidak memperhatikan kualitas produk yang ditawarkan akan menanggung tidak

loyalnya konsumen sehingga penjualan produknya pun akan cenderung

menurun. Jika pemasar memperhatikan kualitas, bahkan diperkuat dengan

periklanan dan harga yang wajar maka konsumen tidak akan berpikir panjang

untuk melakukan pembelian terhadap produk (Kotler dan Amstrong, 2008).

Konsumen senantiasa melakukan penilaian terhadap kinerja suatu produk,

hal ini dapat dilihat dari kemampuan produk menciptakan kualitas produk dengan

segala spesifikasinya sehingga dapat menarik minat konsumen untuk melakukan

pembelian terhadap produk tersebut. Berdasarkan bahasan di atas dapat

dikatakan bahwa kualitas yang diberikan suatu produk dapat mempengaruhi

keputusan pembelian konsumen terhadap produk yang ditawarkan.

Dimensi Kualitas Produk
Menurut Tjiptono (2008), kualitas mencerminkan semua dimensi

penawaran produk yang menghasilkan manfaat (benefits) bagi pelanggan.

 8

Kualitas suatu produk baik berupa barang atau jasa ditentukan melalui dimensi

dimensinya. Dimensi kualitas produk menurut Tjiptono (2008) adalah:

1. Performance (kinerja), berhubungan dengan karakteristik operasi dasar dari

sebuah produk.
2. Durability (daya tahan), yang berarti berapa lama atau umur produk yang

bersangkutan bertahan sebelum produk tersebut harus diganti. Semakin besar

frekuensi pemakaian konsumen terhadap produk maka semakin besar pula

daya produk.
3. Conformance to specifications (kesesuaian dengan spesifikasi), yaitu sejauh

mana karakteristik operasi dasar dari sebuah produk memenuhi spesifikasi

tertentu dari konsumen atau tidak ditemukannya cacat pada produk.

4. Features (fitur), adalah karakteristik produk yang dirancang untuk

menyempurnakan fungsi produk atau menambah ketertarikan konsumen

terhadap produk.
5. Reliability (reliabilitas), adalah probabilitas bahwa produk akan bekerja

dengan memuaskan atau tidak dalam periode waktu tertentu. Semakin kecil

kemungkinan terjadinya kerusakan maka produk tersebut dapat diandalkan.

6. Aesthetics (estetika), berhubungan dengan bagaimana penampilan produk.
7. Perceived quality (kesan kualitas), sering dibilang merupakan hasil dari

penggunaan pengukuran yang dilakukan secara tidak langsung karena

terdapat kemungkinan bahwa konsumen tidak mengerti atau kekurangan

informasi atas produk yang bersangkutan.

8. Serviceability, meliputi kecepatan dan kemudahan untuk direparasi, serta

kompetensi dan keramahtamahan staf layanan.

2.1.2. Kesadaran Merek

Brand Awareness (kesadaran merek), menunjukkan kesanggupan seorang

calon pembeli untuk mengenali atau mengingat kembali bahwa suatu merek

merupakan bagian dari kategori produk tertentu (Durianto dkk., 2001).

 9

Kesadaran merek berada pada rentang antara perasaan yang tak pasti

terhadap pengenalan suatu merek sampai dengan perasaan yakin bahwa produk

tersebut merupakan satu-satunya dalam kelas produk yang bersangkutan. Rentang

ini dapat dibagi menjadi tiga, yaitu pengenalan merek, brand recall, dan top of

mind. Pengenalan merek adalah tingkat minimal dari brand awareness yang

diperoleh dari pengingatan kembali melalui bantuan. Brand recall diperoleh

dengan pengingatan kembali sebuah merek dalam suatu kelas produk tanpa

bantuan. Dalam tugas pengingatan kembali sebuah merek, merek yang pertama

kali disebutkan berarti merek yang meraih top-of-mind-awareness. Jika suatu

merek menjadi satu-satunya merek yang diingat oleh responden, berarti merek

tersebut memiliki awareness yang tinggi dan disebut dominant brand (Susanto dan

Wijanarko, 2004).
Kesadaran merek (brand awareness) dihubungkan pada kuatnya kesan

yang tersimpan dalam memori yang direfleksikan pada kemapuan pelanggan

untuk mengingat kembali atau mengenali kembali sebuah merek di dalam kondisi

yang berbeda. Kesadaran merek (brand awareness) dapat dikarakteristikkan

menurut kedalaman dan keluasannya. Kedalaman dari kesadaran merek (brand

awareness) berhubungan dengan kemungkinan sebuah merek dapat diingat atau

dikenali kembali. Keluasan dari kesadaran merek (brand awareness) berhubungan

dengan keanekaragaman situasi pembelian dan konsumsi di mana sebuah merek

diingat. (Keller, 2003)

Dimensi untuk mengukur kesadaran merek (brand awareness) menurut Yoo et al.

(2000) antara lain :

1. Konsumen mengetahui seperti apakah sebuah merek tertentu.
 10

2. Konsumen dapat mengenali merek tertentu di antara merek – merek

yang saling bersaing.

3. Konsumen mengetahui tentang merek tertentu.
4. Konsumen dengan mudah mengingat beberapa karakteristik merek

tertentu.
5. Konsumen dapat dengan cepat mengingat logo atau simbol sebuah

merek tertentu.
6. Konsumen tidak kesulitan membayangkan sebuah merek tertentu

dalam benaknya.
Dimensi untuk mengukur kesadaran merek (brand awareness) menurut Kim dan

Kim (2004) antara lain :

1. Top of mind brand (merek yang paling diingat)
2. Unaided brand recall (dapat menyebutkan merek tanpa diberi contoh)
3. Recognized brand dan unrecognized brand dalam aided recall (mampu

memberitahukan merek yang diketahui maupun yang tidak diketahui saat

diberikan pilihan merek – merek)

2.1.3. Promosi

Promosi merupakan kegiatan yang dipandang dapat memainkan peranan

penting dalam unsur-unsur bauran pemasaran. Promosi merupakan usaha

mengkomunikasikan hasil produk dan atau jasa kepada masyarakat. Menurut

Kotler dan Keller yang diterjemahkan Bob Sabran (2009:172) menyatakan bahwa

“Komunikasi pemasaran adalah sarana dimana perusahaan berusaha

menginformasikan, membujuk dan mengingatkan pelanggan secara langsung

maupun tidak langsung tentang produk dan merek yang dijual”. Sedangkan

menurut Buchari Alma (2007:179) “Promosi adalah sejenis komunikasi yang

memberikan penjelasan yang meyakinkan calon pembeli tentang barang dan jasa”.
 11

Dari beberapa definisi tersebut peneliti sampai pada pemahaman bahwa

promosi merupakan kegiatan komunikasi untuk menyampaikan informasi tentang

suatu produk yang akan ditawarkan oleh perusahaan kepada calon

pembeli/penumpang atau pelanggan yang bersifat mempengaruhi, membujuk dan

mengingatkan penumpang/pembeli.

Tujuan Promosi

Tujuan promosi secara sederhana menurut Kuncoro (2010:134) terbagi

menjadi tiga jenis yaitu, memberikan informasi pelanggan tentang produk atau

fitur baru seperti menciptakan kebutuhan, mempengaruhi pelanggan untuk

membeli merek orang lain dan mengingatkan pelanggan tentang merek yang

termasuk memperkuat penetapan rancangan merek. Pada dasarnya, tujuan

promosi mengandung tiga unsur, yaitu memberikan informasi, mempengaruhi dan

mengingatkan kepada pelanggan tentang perusahaan dan produk yang ditawarkan.

Dalam kajian pemasaran, kegiatan promosi yang efektif dan efisien dapat

dimasukkan sebagai bagian dari konsep bauran komunikasi pemasaran

(marketing communication mix). Menurut Kennedy dan Soemanagara (2006:1)

bauran komunikasi pemasaran merupakan penggabungan dari lima mode

komunikasi pemasaran, yaitu advertising, sales promotion, publicrelations,

personal selling, dan direct selling.

Iklan dan Promosi Penjualan

Menurut Gitosudarmono (2000: 237) “Promosi merupakan kegiatan yang

ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan

produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka
 12

menjadi senang lalu membeli produk tersebut”. Adapun alat-alat yang dapat

digunakan untuk mempromosikan suatu produk, dapat dipilih beberapa cara yaitu:

1. Periklanan

Definisi menurut Basu Swatha (2002:245) : “Periklanan adalah komunikasi

non individu, dengan sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh

perusahaan, lembaga non laba, serta individu-individu”.

Iklan merupakan alat utama bagi pengusaha untuk memengaruhi

konsumennya. Iklan ini dapat dilakukan oleh pengusaha lewat surat kabar, radio,

majalah, bioskop, televisi ataupun dalam bentuk poster yang dipasang di pinggir

jalan atau tempat-tempat yang strategis. Dalam membaca atau melihat iklan ini

diharapkan konsumen atau calon konsumen akan terpengaruh lalu tertarik untuk

membeli produk yang diiklankan.

a. Program Periklanan

Menurut (Kotler, 2008: 244) lima keputusan utama dalam mengembangkan

program iklan, yang dikenal dengan 5M sebagai berikut.

1) Mission (misi) apakah tujuan periklanan?

2) Money (uang) berapa banyak yang dapat dibelanjakan?
3) Massage (pesan) pesan apa yang disampaikan?
4) Media (media) Media apa yang digunakan?
5) Measurement (pengukuran) bagaimana mengevaluasi hasilnya?
b. Iklan Televisi

Menurut Kotler (2008: 247) televisi diakui sebagai media iklan paling

berpengaruh dan menjangkau spektrum konsumen. Iklan televisi berkembang

dengan berbagai kategori disamping karena iklan televisi perlu kreativitas dan

selalu menghasilkan produk-produk iklan baru, namun juga karena daya beli

masyarakat terhadap sebuah iklan televisi yang selalu bervariasi karena tekanan
 13

ekonomi. Namun bila dibandingkan dengan media lain iklan televisi memiliki

kategorisasi yang jauh berbeda karena sifat media yang juga berbeda (Bungin,

2008:111).

Kategori besar dari sebuah iklan televisi adalah berdasarkan sifat media ini,

dimana iklan televisi dibangun dari kekuatan visualisasi objek dan kekuatan

audio. Simbol-simbol yang divisualisasi lebih menonjol bila dibandingkan dengan

simbol-simbol verbal. Umumnya iklan televisi menggunakan cerita-cerita pendek

menyerupai karya film pendek. Waktu tayangan yang pendek, mengakibatkan

iklan televisi berupaya keras meninggalkan kesan yang mendalam kepada pemirsa

dalam waktu beberapa detik (Bungin 2008: 111). Menurut Bovee (1995: 405)

dalam Bungin (2008: 111) iklan televisi adalah salah satu dari iklan lini atas

(above the line). Umumnya iklan televisi terdiri atas iklan sponsorship, iklan

layanan masyarakat, iklan spot, Promo Ad, dan iklan politik.

2. Promosi penjualan (sales promotion)

Promosi penjualan adalah merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan

produk yang dipasarkan sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk

melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu maka

produk tersebut akan menarik perhatian konsumen.

a. Definisi promosi penjualan

Menurut Tjiptono (2008:229) “Promosi penjualan adalah bentuk persuasi

langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk

merangsang pembelian produk dengan segera atau meningkatkan jumlah barang

yang dibeli oleh pelanggan”. Sedangkan menurut Djasalim Saladin (2007:136)

 14

menyatakan bahwa promosi penjualan adalah kegiatan penjualan yang bersifat

jangka pendek dan tidak dilakukan secara berulang serta tidak rutin, yang

ditujukan untuk mendorong lebih kuat mempercepat respon pasar yang berbeda.

Dari pengertian diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa promosi penjualan

adalah keinginan menawarkan insentif dalam periode tertentu untuk mendorong

keinginan konsumen, para penjual dan perantara.

Tujuan promosi penjualan menurut Buchari Alma (2007:188) adalah :

1) Menarik para pembeli baru.

2) Memberi hadiah atau penghargaan kepada konsumen-konsumen atau

pelanggan lama.
3) Meningkatkan daya pembelian ulang dari konsumen lama
4) Menghindarkan konsumen lari ke produk lain.
5) Mempopulerkan merek atau meningkatkan loyalitas
6) Meningkatkan volume penjualan jangka pendek dalam rangka memperluas

market share jangka panjang.

b. Metode-metode promosi penjualan

Metode-metode promosi penjualan menurut Basu Swastha (2002: 281) ada tujuh

yaitu :

1) Pemberian contoh barang, yaitu dengan memberikan contoh barang secara

cuma-cuma kepada konsumen dengan tujuan untuk digunakan atau dicoba.

Ini merupakan alat promosi penjualan yang dianggap paling mahal, tetapi

juga paling efektif, pemberian contoh barang ini dapat efektif terutama untuk

mengenalkan produk baru dan produk baru tersebut sering disertakan dalam

penjualan produk lain.

2) Kupon/nota, yaitu dengan menyarankan pada pembeli untuk menyimpan dan

mengumpulkan nota atau kupon-kupon pembeliannya agar dapat

mendapatkan barang seharga tertentu secara cuma-cuma atau barang lainnya.

 15

penjual menggunakan cara tersebut dengan maksud untuk menarik pembeli

yang lebih banyak.

3) Hadiah, yaitu suatu metode yang pada prinsipnya sama dengan metode

kupon/nota, hanya mempunyai variasi yang lain. Cara ini dapat mendorong

seseorang untuk membeli lebih banyak lagi, mempelajari keuntungan-

keuntungan dan akhirnya menjadi pelanggan.

4) Kupon hadiah, yaitu dengan cara setiap pembeli yang membeli sampai jumlah

tertentu atau mambeli satu unit barang akan memeroleh satu kupon yang akan

diundi suatu hari. Nomor kupon yang cocok dengan nomor undiannya akan

mendapatkan hadiah atau dengan variasi yang lain. Dengan hadiah yang

menarik akan membuat orang tertarik.

5) Undian dan kontes, yaitu merupakan alat promosi yang hanya dilakukan di

tempat-tempat tertentu dan hanya dilakukan oleh penjual tertentu saja.

6) Rabat (cost refund), merupakan pengurangan harga yang diberikan kepada

pembeli. Rabat ini digunakan terutama untuk memperkenalkan produk baru.

Juga dipakai untuk pembelian ulang atas suatu barang yang memiliki margin

tertinggi (menguntungkan). Besarnya rabat dapat dilakukan dengan

presentase atau dengan satuan rupiah.

7) Peragaan, yaitu salah satu alat promosi yang menghubungkan produsen

dengan pengecer. Bagi produsen yang besar, biasanya tugas ini diberikan

kepada tenaga penjualnya (SPG/SPB). Pengecer dapat memberikan

kesempatan kepada produsen untuk menggunakan sebagian ruang atau etalase

guna mengadakan peragaan atau dapat juga ditempat lain.

Brosur
 16

Definisi tentang brosur banyak diungkapkan oleh para ahli, menurut

definisi UNESCO brosur adalah terbitan tidak berkala yang tidak dijilid keras,

lengkap (dalam satu kali terbitan), memiliki paling sedikit 5 halaman tetapi tidak

lebih dari 48 halaman, di luar perhitungan sampul. Sedangkan menurut Mulyana

(2009:20) “Brosur adalah terbitan tidak berkala yang dapat terdiri dari satu hingga

sejumlah kecil halaman, tidak terkait dengan terbitan lain, dan selesai dalam sekali

terbit. Halamannya sering dijadikan satu (antara lain dengan stapler, benang, atau

kawat), biasanya memiliki sampul, tapi tidak menggunakan jilid keras”.

Berdasarkan definisi-definisi tersebut peneliti sampai pada pemahaman

bahwa brosur merupakan terbitan tidak berkala yang tidak terkait dengan terbitan

lain,tidak dijilid keras, hanya memiliki paling sedikit 5 halaman dan tidak lebih

dari 48 halaman. Fungsi brosur adalah sebagai media iklan, sebagai company

profile dan informasi produk yang ditawarkan kepada konsumen. Agar fungsi

brosur menjadi maksimal ada beberapa faktor yang harus ada didalam brosur

seperti judul yang menarik, informasi yang tepat dan singkat, kontak serta desain

yang menarik dan informatif.

2.1.4. Keputusan Pembelian

Setiap konsumen melakukan berbagai macam keputusan tentang

pencarian, pembelian, penggunaan beragam produk, dan merek pada setiap

periode tertentu. Schiffman dan Kanuk dalam Suwarman (2003) mendefinisikan

suatu keputusan pembelian adalah sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua atau

lebih pilihan alternatif. Seorang konsumen yang hendak melakukan pilihan maka
 17

ia harus memiliki pilihan alternatif. Jika konsumen tidak memiliki pilihan

alternatif, maka hal tersebut bukanlah situasi konsumen melakukan keputusan.

Suatu keputusan tanpa pilihan tersebut maka disebut sebagai hobson’s choice.

Semua aspek dari afeksi, dan kognisi terlibat dalam pembuatan keputusan

konsumen, termasuk pengetahuan, makna, dan kepercayaan yang digerakan dari

memori dan atensi serta proses komprehensi yang terlibat di dalam interpretasi

informasi baru di lingkungan. Proses kunci di dalam pembuatan keputusan

konsumen ialah, proses integrasi dengan mana pengetahuan dikombinasikan

untuk mengevaluasi dua atau lebih alternatif perilaku kemudian pilih satu. Hasil

dari proses integrasi ialah suatu pilihan, secara kognitif terwakili sebagai intense

perilaku. Intensi perilaku disebut rencana keputusan (Supranto dan Limakrisna,

2007).

Proses Keputusan Pembelian

1. Peran Pembelian

Suatu proses keputusan membeli bukan sekedar mengetahui berbagai

faktor yang akan mempengaruhi pembeli, tetapi berdasarkan peranan dalam

pembelian dan keputusan untuk membeli, terdapat lima peran yang terjadi dalam

keputusan membeli.

a. Pemrakarsa (Initiator). Orang yang pertama kali menyarankan membeli suatu

produk atau jasa tertentu.

b. Pemberi pengaruh (influencer). Orang yang pandangan atau nasihatnya

memberi bobot dalam pengambilan keputusan akhir. peran pengaruh tidak

langsung pada proses pembelian, tetapi dapat menjadi penting, mereka

 18

membantu usulan pembelian, terutama pada spesifikasi teknis dan informasi

untuk melakukan evaluasi dan seleksi.

c. Pengambilan keputusan (decider). Orang yang sangat menentukan sebagian

atau keseluruhan keputusan pembelian, apakah membeli, dengan bagaimana

cara membeli , dan di mana akan membeli. keputusan pembelian seringkali di

luar wewenang bagian pembelian. pemegang otoritas ini dapat mempunyai

tingkatan yang lebih tinggi atau dapat di luar bagian pembelian.

d. Pembeli (buyer). Orang yang melakukan pembelian nyata. Bagian pembelian

merupakan fungsi khusus yang resmi untuk memilih, menentukan, dan

melakukan transaksi pembelian. Seringkali bagian pembelian mempunyai

wewenang untuk mengendalikan negosiasi dan mengambil keputusan.

e. Pemakai (user). Orang yang mengkomsumsi atau menggunakan produk atau

jasa. Pemakai dapat menjadi penting apabila barang-barang (misalnya bahan

baku dan peralatan) yang dipergunakan adalah sangat khusus dan sulit

digantikan.Usulan pembelian umumnya adalah berasal dari pemakai.

Kelima hal tersebut dapat dilakukan oleh beberapa orang atau bahkan

dapat dilakukan sendiri oleh orang yang bersangkutan. Bila kelima peranan

tersebut dilakukan oleh beberapa orang, maka diantaranya ada pihak-pihak yang

sangat berpengaruh berperan terhadap proses pengambilan keputusan konsumen.

Sebut saja influencer dan initiator, 2 peranan ini menjadi tonggak awal seorang

konsumen menetapkan keputusan pembeliannya, dengan kata lain sangat

menentukan kelancaran dari proses pembelian. Lain lagi halnya dengan initiator.

Jika influencer mencoba memberikan dorongan terhadap keputusan pembelian

konsumen, maka initiator memberikan gagasan pemikiran terhadap keputusan.

2. Tahap-tahap dalam proses keputusan membeli

 19

Perusahaan yang cerdas berusaha untuk memahami proses keputusan

pembelian pelanggan secara penuh. Semua pengalaman mereka dalam

pembelajaran, memilih, menggunakan, dan bahkan menyingkirkan produk. Periset

pemasaran telah mengembangkan “model tingkat” proses keputusan pembelian

konsumen melalui lima tahap: pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi

alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pascapembelian (Kotler dan Keller,

2009:184)

Konsumen tidak selalu melalui lima tahap pembelian produk itu

seluruhnya. Mereka mungkin melewatkan atau membalik beberapa tahap.

Meskipun demikian model tersebut memberikan kerangka referensi yang baik,

karena model itu menangkap kisaran penuh pertimbangan yang muncul ketika

konsumen menghadapi pembelian baru yang memerlukan keterlibatan tinggi.

Proses tersebut dapat digambarkan sebagai berikut:

Gambar 2.1
Proses Keputusan Pembelian

Sumber : Kotler dan Keller, 2009

a. Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau

kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Dengan

rangsangan internal, salah satu dari kebutuhan normal seseorang naik ke tingkat

maksimum dan menjadi dorongan atau kebutuhan bisa timbul akibat rangsangan

eksternal yang memicu pemikiran tentang kemungkinan melakukan pembelian.

 20

b. Pencarian Informasi

Ternyata konsumen sering mencari jumlah informasi yang terbatas. Survey

memperlihatkan bahwa untuk barang tahan lama, setengah dari semua konsumen

hanya melihat satu toko, dan hanya 30% yang melihat lebih dari satu merek

peralatan.

c. Evaluasi Alternatif

Beberapa konsep dasar yang akan membantu kita memahami proses

evaluasi, yang pertama konsumen berusaha memuaskan sebuah kebutuhan.

Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen

melihat masing-masing produk sebagai sekelompok atribut dengan berbagai

kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan untuk memuaskan

kebutuhan ini.

d. Keputusan Membeli

Pada tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi antarmerek dalam

kumpulan pilihan. Konsumen mungkin juga membentu maksud untuk membeli

merek yang paling disukai. Dalam melaksanakan maksud pembelian konsumen

dapat membentuk lima sub keputusan, yaitu merek, penyalur, kuantitas, waktu,

dan metode pembayaran.

e. Perilaku Pasca Pembelian

Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami konflik dikarenakan

melihat fitur mengkhawatirkan tertentu atau mendengar hal-hal menyenangkan

 21

tentang merek lain dan waspada terhadap informasi yang mendukung

keputusannya. Komunikasi pemasaran seharusnya memasok keyakinan dan

evaluasi yang memperkuat pilihan konsumen dan membantunya merasa nyaman

tentang merek tersebut.

Karena itu tugas pemasar tidak berakhir dengan pembelian. Pemasar harus

mengamati kepuasan pascapembelian, tindakan pascapembelian, dan penggunaan

produk pascapembelian.

Kepuasan merupakan fungsi kedekatan antara harapan dan kinerja

anggapan produk. Jika kinerja tidak memenuhi harapan maka konsumen kecewa,

dan jika memenuhi harapan maka konsumen puas, kemudian jika melebihi

harapan maka konsumen sangat puas. Perasaan ini menentukan apakah pelanggan

membeli produk kembali dan membicarakan hal-hal yang menyenangkan atau

tidak menyenangkan tentang produk itu kepada orang lain.

2.2. Penelitian Terdahulu

Tabel 2.1
Peneliti Judul Alat Analisis Hasil
Shahid et.al. The Impact of Brand Regresi Brand Awareness
2017 Awareness on The Sederhana berpengaruh
Lahore, Consumers’ Purchase positif signifikan
Pakistan Intentions terhadapan
Consumer’s
Purchase
Amron The Influence Of Brand Regresi Brand Image,
Image, Brand Trust, Berganda Brand Trust,
2018
Produk Quality, And Produk Quality,
 22

Bandung Price On The and Price

Consumer’s Buying berpengaruh
Decision Of MPV Cars positif dan
signifikan
terhadap
keputusan
pembelian secara
parsial dan
simultan
Hadi Brata The Influence Of Regresi Produk Quality,
et.al. Quality Product, Price, Berganda Price, Promotion,
Promotion and Location and location
2017
to Product Purchase berpengaruh
Jakarta Decision on Nitchi At positif dan
PT. JayaSwarasa Agung signifikan
in Central Jakarta terhadap
keputusan
pembelian secara
parsial dan
simultan
Saputro et.al. Pengaruh Brand Regresi Brand Awareness,
Awareness, Perceved Berganda Perceved Quality,
2016
Quality, and Price and Price
Semarang berpengaruh positif
Terhadap Keputusan
dan signifikan
Pembelian Honda Vario
terhadap keputusan
125 Di Dealer
pembelian secara
Astra Honda Semarang parsial dan
simultan
Gerung et.al Pengaruh Kualitas Regresi Hasil Penelitian
Produk, Harga Dan Berganda menunjukkan
2017
 23

Manado Promosi Terhadap bahwa Kualitas

Keputusan Produk, Harga dan
Promosi secara
Pembelian Mobil
simultan maupun
Nissan X-Trail Pada Pt.
parsial berpengaruh
Wahana Wirawan
signifikan terhadap
Manado
Keputusan
Pembelian mobil
Nissan X-Trail
pada PT. Wahana

Wirawan Manado
 BAB III

KERANGKA PIKIR DAN HIPOTESIS

Kualitas Produk
Indikator :
 Kinerja
 Daya Tahan
 Fitur
 Estetika
 Serviceability
(Tjiptono : 2008)

H1

Kesadaran Merek
Indikator :
 Merek yg dikenal
 Merek yg diingat
 Logo yg diingat
Keputusan Pembelian
Indikator :
H2  Pilihan Produk
 Pilihan Merek
 Pilihan Penyalur
 Metode Pembayaran

(Kim : 2004) (Kotler dan Keller : 2009)

H3

Promosi
Indikator :
 Personal Selling
 Brosur/Katalog
 Cash Back
 Promosi
Penjualan

(Kotler dan Amstrong :

2008)

H4
 25

3.2. Hipotesis
H1 Kualitas Produk berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap
Keputusan Pembelian
H2 Kesadaran Merek berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap
Keputusan Pembelian
H3 Nilai Pelanggan berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap
Keputusan Pembelian
H4 Kualitas Produk, Kesadaran Merek dan Nilai Pelanggan secara bersama-
sama berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap Keputusan
Pembelian

Kualitas Produk dan Keputusan Pembelian

Kualitas produk adalah kemampuan produk untuk memuaskan kebutuhan

atau keinginankonsumen (Nilsson et al., 2001). Pemasar yang tidak

memperhatikan kualitas produk atau jasa yang ditawarkan akan kehilangan

sebagai konsumen menjadi setia (Amron, 2017). Akibatnya, penjualan produk

atau jasa akan cenderung menurun (Amron & Mahmud, 2017). Ketika pemasar

memperhatikan kualitas, konsumen akan dengan senang hati memutuskan untuk

membeli produk atau jasa. Menurut Sebastianelli dan Tamimi (2002), kualitas

produk adalah totalitas fitur dan karakteristik dari produk atau jasa yang

tergantung pada kemampuan mereka untuk memenuhi kebutuhan yang dinyatakan

atau tersirat.

Berbagai penelitian mengaitkan kualitas produk dengan keputusan

membeli telah dibuat oleh para peneliti untuk bergaul dengan berbagai aspek.

Misalnya, Beneke et al. (2013) meneliti efek dari kualitas produk pada keputusan

pembelian barang-barang rumah tangga lainnya. Hasil penelitian menunjukkan

 26

bahwa kualitas produk berpengaruh positif terhadap keputusan membeli.

Kemudian, penelitian yang dilakukan oleh Kianpour et al. (2014) menemukan

bahwa kualitas produk berpengaruh signifikan positif terhadap mahasiswa

pascasarjana dari Universiti Teknologi Malaysia. Oleh karena itu, penulis

merumuskan hubungan positif dan signifikan antara kualitas produk dengan

keputusan pembelian sebagai berikut:

H1 Kualitas Produk berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap

Keputusan Pembelian

Kesadaran Merek dan Keputusan Pembelian

Kesadaran merek memberikan isyarat nyaman bagi konsumen untuk

memilih suatu merek, sehingga kesadaran merek memiliki efek penting pada

pilihan konsumen (Hoyer & Brown, 1990). Kesadaran merek yang tinggi dapat

dilihat berdasarkan ingatan atau pengakuan terhadap suatu merek. Biasanya

pelanggan akan membelinya dan tidak akan menolaknya karena merek tersebut

memiliki tingkat permintaan yang tinggi (Kotler, 1995:524).

Berbagai penelitian mengaitkan kesadaran merek dengan keputusan

membeli telah dibuat oleh para peneliti dalam berbagai aspek. Misalnya, Saputro

et.al. tahun 2016 meneliti efek kesadaran merek pada keputusan pembelian Motor

Honda Vario 125. Hasil penelitian menunjukkan bahwa Kesadaran merek

berpengaruh positif terhadap keputusan membeli. Oleh karena itu, penulis

merumuskan hubungan positif dan signifikan antara kesadaran merek dengan

keputusan pembelian sebagai berikut:

 27

H2 Kesadaran Merek berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap

Keputusan Pembelian

Promosi dan Keputusan Pembelian

Promosi adalah mengkomunikasikan informasi antara penjual dan pembeli

potensial atau orang lain untuk mempengaruhi sikap dan perilaku (Cannon dkk,

2008:69). Promosi adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan

informasi, mempengaruhi atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan

produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang

ditawarkan perusahaan yang bersangkutan (Tjiptono, 2008:219). (Ginting,

2012:10) promosi adalah semua kegiatan perusahaan produsen untuk

meningkatkan mutu produknya dan membujuk/merayu konsumen agar membeli

produknya. Jika pemasar memperhatikan kualitas produk, bahkan diperkuat

dengan periklanan dan harga yang wajar maka konsumen tidak akan berpikir

panjang untuk melakukan pembelian terhadap produk (Kotler dan

Amstrong,2008).

Ada penelitian yang mengaitkan Promosi dengan keputusan pembelian

telah dibuat oleh para peneliti dalam berbagai aspek. Misalnya, Gerung et.al.

tahun 2017 meneliti efek promosi pada keputusan pembelian mobil Nissan X-

Trail pada PT. Wahana Wirawan Manado. Hasil penelitian menunjukkan bahwa

Promosi berpengaruh positif terhadap keputusan membeli. Oleh karena itu,

penulis merumuskan hubungan positif dan signifikan antara promosi dengan

keputusan pembelian sebagai berikut:

 28

H3 Nilai Pelanggan berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap

Keputusan Pembelian

Berdasarkan uraian diatas pula maka penulis merumuskan

hubungan postif yang berpengaruh secara bersama-sama variable

kualitas produk, kesadaran merek dan promosi terhadap keputusan

pembelian sebagai berikut :

H4 Kualitas Produk, Kesadaran Merek dan Promosi secara bersama-sama

berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap Keputusan
Pembelian

BAB IV
 29

METODE PENELITIAN

4.1. Jenis Penelitian

Metode penelitian yang digunakan di dalam penelitian ini adalah metode

kuantitatif.

4.2. Lokasi dan Waktu

Pelaksanaan penelitian rencananya akan dilaksanakan di PT. Honda

Cahaya Gratia Jl. Jl. Laode Hadi By Pass No. 8, Kelurahan Bonggoeya,

Kecamatan Wua-Wua, Kendari Sulawesi Tenggara 93116 dan dimulai pada bulan

Januari 2018 s.d. Februari 2018.

4.3. Populasi dan Sampel

4.3.1. Definisi Populasi dan Sampel

Menurut Sugiyono (2011:80)pengertian populasi adalah wilayah

generalisasi yang terdiri atas: obyek/subyek yang mempunyai kualitas dan

karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian

ditarik kesimpulannya. Sampel adalah bagian atau jumlah dan karakteritik yang

dimiliki oleh populasi tersebut. Bila populasi besar, dan peneliti tidak mungkin

mempelajari semua yang ada pada populasi, misal karena keterbatan dana, tenaga

dan waktu, maka peneliti akan mengambil sampel dari populasi itu. Untuk itu

sampel yang diambil dari populasi harus betul-betul representative

(Sugiyono,2011).
 30

Populasi dalam penelitian ini adalah semua yang membeli Mobil Honda

Brio pada tahun 2017 yang berjumlah 347 orang.

4.3.2. Teknik Penentuan Besarnya Sampel

Tehnik penentuan besarnya jumlah sampel menggunakan Salah satu

metode yang digunakan untuk menentukan jumlah sampel adalah menggunakan

rumus Slovin (Sevilla et. al., 1960:182), sebagai berikut:

Dimana :

n: jumlah sampel

N: jumlah populasi

e: batas toleransi kesalahan (error tolerance)

Penelitian ini menggunakan populasi yang berjumlah 347 dengan standar

error sebesar 10%, maka jumlah sampel berdasarkan teori Slovin adalah 100

responden.

4.3.3. Teknik Penarikan Sampel

Sedangkan metode purposive sampling adalah pemilihan subjektif

terhadap responden yang memiliki informasi dan kriteria yang ditentukan oleh

peneliti (Ferdinand, 2006). Kombinasi kedua metode tersebut akan memilih

sampel secara kebetulan pada responden yang memenuhi kriteria yang

ditentukan peneliti.
 31

Syarat orang yang dapat dijadikan responden adalah sebagai berikut :

1. Masyarakat yang Menggunakan Mobil Honda Brio berdomisili di Kota

Kendari.

2. Membeli Mobil Honda Brio Pada PT. Cahaya Gratia Kendari

1.4. Variabel Penelitian

Dalam penelitian terdapat dua variabel, yaitu variabel dependen dan

variabel independen. Adapun definisi kedua variabel tersebut menurut

Sugiyono (2001) adalah :

1) Variabel Dependen (dependent variable) atau variabel tidak bebas,

yaitu variabel yang nilainya dipengaruhi oleh variabel independent.

Variabel dependen sering pula disebut variabel respon yang

dilambangkan dengan Y.

2) Variabel Independen (independent variable) atau variabel bebas,

yaitu variabel yang menjadi sebab terjadinya (terpengaruhnya)

variabel dependen (variabel tidak bebas). Variabel independen

sering disebut predikator yang dilambangkan dengan X.

Berkaitan dengan penelitian ini, maka variabel dependen dan independen

diuraikan sebagai berikut :

1) Variabel Dependen, yaitu :

Y = Keputusan Pembelian

2) Variabel Independen, yaitu :

X1 = Kualitas Produk
 32

X2 = Kesadaran Merek

X3 = Promosi

4.5. Teknik Pengumpulan Data

1. Kuesioner yaitu dengan menggunakan daftar pernyataan yang diberikan

kepada responden untuk diisi dengan pilihan jawaban yang sesuai dengan

pendapat responden.
2. Wawancara personil yaitu pengumpulan data melalui komunikasi lisan.
3. Dokumentasi yaitu mencatat/foto copy dokumen yang ada pada PT Honda

Cahaya Gratia dan mengambil gambar aktifitas-aktifitas yang terjadi pada

perusahaan tersebut yang mempunyai keterkaitan dengan penelitian ini.

Dalam mengetahui pendapat responden dalam memilih jawaban dari

pernyataan-pernyataan yang sudah diajukan. Maka digunakanlah kuesioner

sebagai alat pengumpulan data. Kuesioner merupakan sejumlah pernyataan

tertulis yang berguna untuk memperoleh informasi dari responden. Dalam hal ini

digunakan pendekatan Skala Likert dengan menggunakan 5 kategori, hal ini dapat

dilihat pada gambar berikut :

Gambar 3.1

Model Skala Likert

Sangat Setuju Setuju Netral Tidak Setuju Sangat tidak setuju

(SS) (S) (R) (TS) (STS)

5 4 3 2 1

Sumber: Freddy Rangkuti, 2005:66

4.6. Metode Pengolahan Data

 33

Metode pengolahan data yang digunakan setelah data terkumpul meliputi

beberapa tahap oleh Santoso dan Tjiptono (2004) :

a. Editing
Tahap awal analisis data adalah melakukan edit terhadap data yang telah

dikumpulkan dari hasil survey lapangan. Tahapan ini bertujuan untuk

mengetahui kesalahan-kesalahan yang terdapat di dalam sampel sehingga

hasilnya dapat diyakini.

b. Coding
Data yang berupa data kualitatif harus dikuantifikasi, yaitu mengubah sebuah

data kualitatif atau yang berupa kata-kata (huruf) menjadi sebuah angka.

Tujuannya adalah untuk memudahkan memasukkan data ke dalam komputer

atau ke dalam lembar tabulasi.

c. Scoring
Proses penetuan skor atas jawaban responden yang dilakukan dengan

membuat klasifikasi dari kategori yang tergantung pada anggapan atau opini

responden. Dengan menggunakan skala Likert, kemungkinan jawaban tidak

hanya sekedar setuju atau tidak setuju tetapi jawaban responden diberi skor 1

sampai dengan 5.
d. Tabulation
Menyajikan data-data yang diperoleh dalam bentuk tabel, sehingga

diharapkan pembaca dapat melihat hasil penelitian dengan jelas. Setelah

proses tabulasi selesai dilakukan, kemudian diolah dengan program komputer

SPSS.

5.7. Instrumen Penelitian

5.7.1. Uji Validitas

Validitas Berasal dari kata Validity, yang berarti instrumen tersebut dapat

digunakan untuk mengukur apa yang seharusnya diukur (Sugiyono,2008:172).

 34

Suatu skala dikatakan valid apabila skala tersebut digunakan untuk mengukur apa

yang seharusnya diukur. Dalam penelitian ini tehnik yang digunakan adalah

korelasi product moment dari pearson yaitu :

Dimana :

X = Pernyantaan nomor tertentu

Y = Skor Total

N = Jumlah Responden

Uji hipotesis untuk validitas tiap butir pertanyaan suatu angket adalah sebagai

berikut :

Ho = Skor butir berkorelasi positif dengan skor faktornya

H1 = Skor Butir tidak berkorelasi positif dengan skor faktornya

Dengan tingkat signifikan 5%, dengan Rhasil ≤ Rtabel maka Ho tidak ditolak,

sedangkan jika Rhasil ≥ Rtabel = maka H1 butir pertanyaan valid.

5.7.1.1. Uji Reliabilitas

Reliabilitas adalah menunjuk pada adanya konsistensi dan stabilitas nilai

skala pengukuran tertentu, reliabilitas berkonsentrasi pada masalah akurasi

pengukuran dan hasilnya (Jonathan Sarwono, 2006:218). Uji reliabilitas dalam

 35

penelitian ini mengikuti ketentuan standar baku, yaitu jika nilai Cronbach Alpha

lebih besar dari 0,60 maka maka intrumen yang digunakan dinyatakan reliabel.

4.8. Teknik Analisis Data

Data yang terkumpul kemudian diolah menggunakan analisis regresi linier

berganda melalui program SPSS.

4.9. Definisi Operasional

 Kualitas Produk, Keseluruhan ciri dan karakter mobil yang dikaitkan

dengan spesifikasi, fitur, fungsi dan kinerjanya yang berpengaruh pada

kemampuannya dalam memuaskan konsumen

 Kesadaran Merek, kesanggupan seorang calon pembeli untuk mengenali

atau mengingat merek mobil

 Promosi, Kegiatan untuk mengenalkan produk kepada konsumen dengan

tujuan membujuk, memberi tahu dan mengingatkan konsumen..

 Keputusan Pembelian, Suatu tindakan dalam membeli mobil dengan

menentukan dari beberapa alternatif yang ada

 DAFTAR PUSTAKA

Alma, Buchari. 2007. Manajemen Pemasaran dan Manajemen Jasa. Edisi

Keempat. Bandung. CV.Alpha Beta.

Alma, Buchari. 2011. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung.

Penerbit Alfabeta.

Amstrong, Gary. 2007. Marketing An Introduction. New Delhi. Baba Barkha Nath
Printers.

Basu Swastha. 2002. Manajemen Pemasaran. Edisi Kedua. Cetakan Kedelapan.

Jakarta: Penerbit Liberty.

Bilson Simamora. 2002. Panduan Riset Perilaku Konsumen. Surabaya. Pustaka

Utama.

Boyd, Harper W, 2000. Manajemen pemasaran. Edisi Kedua. Jakarta. Erlangga.

Bungin, Burhan. 2008. Konstruksi Sosial Media Massa. Jakarta. Prenada Media
Group.

Data Penjualan Cat (2013, 2014, 2015). Kendari. Toko Sinar Mandar.

Djaslim Saladin, 2007. Manajemen Pemasaran, Bandung. Linda Karya.

.
Djaslim Saladin. 2006. Intisari Pemasaran dan Unsur-Unsur Pemasaran.
Bandung. Penerbit Linda Karya.

Gaikindo. 2017. Data Penjualan Mobil LCGC di Indonesia. Jakarta

Gitosudarmono, Indriyo. 2000. Manajemen Pemasaran. Edisi II. Yogyakarta.

BPFE.

Hamid, Abdul. 2007. Pedoman Penulisan Skripsi. Jakarta. FEIS.

Hariwijaya, M. Dan P.B Triton. 2008. Pedoman Penulisan Proposal Dan Skripsi.
Jakarta. Tugu Publisher.

Kadek Indayani, I Ketut Kirya, Ni Nyoman Yulianthini.2014. Analisis faktor-

faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli mobil pada
Dealer Singaraja. Journal Of Marketing. Denpasar.
J. Supranto dan Nandan Lima Krisna. 2007. Perilaku Konsumen. Jakarta. Mitra
Wacana Media.
 37

Jerome A. Katz. 2007. Enterpreneurial Small Business. Boston. McGraw Hill.

Jonathan, Sarwono. 2006. Metode Penelitian Kuantitatif dan Kualitatif.

Yogyakarta. PT. Graha Ilmu.

Kennedy, John. ER Dermawan Soemanagara. 2006. Marketing Communication –

Taktik dan Strategi. Jakarta. PT Buana Ilmu Populer (kelompok Gramedia).

Kotler, Amstrong. 2007. Dasar-dasar Pemasaran. Edisi Bahasa Indonesia.

Jakarta. PT. Prehallindo.

Kotler, P. & Armstrong. 2008. Prinsip-Prinsip Pemasaran 1. Edisi keduabelas.

Jakarta. PT. Erlangga.

Kotler, Philip & Kevin Lane Keller, 2009. Manajemen Pemasaran, Edisi Ketiga
Belas. Jilid 1. Jakarta. PT. Erlangga.

Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. 2006. Marketing Management. Pearson
Education Inc.

Kotler, Philip. 2000. Manajemen Pemasaran Jakarta. PT. Prenhallindo.

Kotler, Philip. 2000. Manajemen Pemasaran di Indonesia : Analisis,

Perencanaan, Implementasi, dan Pengendalian, Jakarta. Salemba Empat.

Kotler, Philip. 2002. Manajemen Pemasaran di Indonesia : Analisis,

Perencanaan, Implementasi, dan Pengendalian, Jakarta. Salemba Empat.

Kotler, Philip. 2007. Manajemen Pemasaran. Edisi Keduabelas. Jilid Kesatu.

Jakarta. PT. Indeks.

Kotler, Philip, 2008. Manajemen Pemasaran. Edisi Millenium Diterjemahkan

Benyamin Molan. Jakarta. PT. Prehallindo.

Kotler, Philip, 2009. Manajemen Pemasaran (Terjemahan) Jilid 9. Jakarta. PT.

Prehallindo.

Kuncoro, Mudrajad. 2010. Metode Riset Untuk Bisnis dan Ekonomi. Jakarta.
Penerbit Erlangga.

Lim Yosep Lemethius. 2011. Analisis faktor-faktor yang mempengaruhi

keputusan pembelian Cat Tembok Mowilex pada PT. Mowilex Indonesia.
Skripsi Sarjana Pada Universitas Mercu Buana. Jakarta.
 38

Miarso, Yusufhadi. 2007 Menyemai Benih Teknologi Pendidikan. Cetakan Ketiga.

Jakarta. Kencana Prenada Media Group.

Mulyana, Deddy. 2009. Ilmu Komunikasi: Suatu Pengantar. Bandung. Remaja

Rosdakarya.

Nippon Paint Profil, 2016, Http// www.google.com/nipponpaint-indonesia.com,

Kendari.

Pepadri. 2002. Pricing Is The Moment Of Truth. (online)

http://www.usahawan.com./file210-XXXI.

Poedjiadi, Anna. 2005. Sains Teknologi Masyarakat. Bandung. Rosda Karya.

Rangkuti, Freddy. 2005. Measuring Consumer Satisfaction. Jakarta. PT. Gramedia

Pustaka Utama.

Santoso dan Tjiptono. 2004. Riset Pemasaran Konsep dan Aplikasi dengan SPSS.
Jakarta. PT Elex Media Komputindo.

Sejarah Cat Tembok, 2016, Http// www.joepullaroinc.com, Kendari.

Sejarah Cat Tembok, 2016, Http// www.mocomi.com, Kendari.

Sejarah Cat Tembok, 2016, Http// www.shearerpainting.com, Kendari.

Schiffman, dan kanuk. 2000. Consumer Behavio. USA. Prentice Hall.

Sinar Mandar Profil. 2016. Kendari. Toko Sinar Mandar.

Singgih, Santoso. 2015. Menguasai Satstistik Multivariat. Jakarta. PT Elex Media

Komputindo.

Sugiyono. 2008. Metode Penelitian Bisnis. Bandung. Penerbit Alfabeta.

Sugiyono. 2010. Metode Penelitian Bisnis. Bandung. Penerbit Alfabeta.

Suwarman, Ujang. 2003. Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya Dalam

Pemasarannya. Jakarta. Ghalia Indonesia.

Ritawati Tedjakusuma, Sri Hartini dan Muryani. 2007. Analisis faktor-faktor yang
mepengaruhi perilaku konsumen dalam pembelian air mineral di Kota
Surabaya. Journal Of Marketing. Surabaya.
Tjiptono, Fandy. 2001. Strategi Pemasaran. Edisi Pertama. Yogyakarta. Andi
Ofset.
 39

Tjiptono, Fandy. 2007. Strategi Pemasaran. Edisi Pertama, Yogyakarta. Andi

Ofset.

Tjiptono, Fandy. 2008. Pemasaran Jasa. Edisi Pertama. Malang. Bayu Media.

Voss GB dan Voss ZG. 2000. Strategic Orientation and Firm Performance in an
Artistic Environment. Journal Of Marketing.
n Ajar Dasar Sistem Kendali. Universitas Sumatera Utara.

Priambodo, A. S., Astrowulan, K., & Susila, J. (2012). Perancangan dan

Implementasi Sistem Kendali PID untuk Pengendalian Gerakan Hover

pada UAV Quadcopter. Teknik POMITS, 1-16.