STUDI KASUS : PEMASARAN USAHA

Program Studi S1-Informatika

Dosen : Suyatmi, SE, MM

Capaian Pembelajaran :
Pengetahuan Skill Attitude
1. Mahasiswa mampu menjelaskan Mahasiswa mampu 1. Mahasiswa memiliki sikap
konsep pemasaran menerapkan ilmu kerjasama tim yang baik
2. Mahasiswa mampu menjelaskan atau pengetahuan 2. Mahasiswa memiliki sikap
strategi pemasaran pemasaran usaha ke saling menghargai
3. Mahasiswa mampu menjelaskan dalam sebuah kasus pendapat orang lain
konsep bauran pemasaran pemasaran

Petunjuk :
1. Bentuklah tim dengan anggota 2-3 orang
2. Diskusikan studi kasus PT Kopi Manggarai di bawah ini, secara online
3. Hasil diskusi dikumpulkan hari ini juga
4. Selamat bekerja, semoga sukses.

LATAR BELAKANG PERUSAHAAN

PT Kopi Manggarai (PKM) adalah sebuah persahaan swasta yang bergerak dalam bidang
perkebunan dan cokelat di provinsi Nusa Tenggara Timur. PKM memiliki perkebunan kopi
seluas 4.000 hektar di kabupatan Manggarai dan Sumba Barat serta perkebunan coklat seluas
600 hektar di kabupaten Ende. Sebagian besar biji kopi dan coklat yang di panen PKM di ekspor
ke Singapura, Belanda, dan beberapa negara lainnya. Oleh para importir, biji kopi PKM diproses
menjadi kopi instan atau diekspor kembali ke luar negeri dalam bentuk biji kopi yang telah
diproses atau disortir sesuai standar perdagangan kopi internasional. Bagian lain biji kopi yang
dihasilkan perkebunan PKM diproses sendiri di pabriknya di Kupang menjadi kopi bubuk. Kopi
bubuk produksi sendiri tersebut dipasarkan di daerah Nusa Tenggara Timur, Bali dan Pulau
Jawa.

RENCANA PEMASARAN PRODUK BARU

1
Pada tahun 2019, importir pelanggan PKM terbesar di Singapura, Coffee Maker Company
Limited (CMCL) mengajak PKM mendirikan perusahaan patungan (joint venture company) di
Kupang yang bergerak dalam bidang produksi dan pemasaran kopi instan dalam negeri.
Pemilihan produk dalam bentuk kopi instan diambil berdasarkan hasil riset pemasaran yang
dilakukan CMCL bekerjasama dengan perusahaan konsultan riset pemasaran di Jakarta. Riset
tersebut menunjukan angka konsumsi kopi instan di Indonesia meningkat pesat. Di berbagai
kota besar di Indonesia kopi instan didistribusikan melalui channel toko-toko makanan dan
minuman, kios di pasar, supermarket maupun hypermarket. CMCL bersedia menyuntik modal
dari dana modal sendiri dan mencarikan kredit luar negeri yang diperlukan untuk memperluas
pabrik kopi milik PKM. Disamping itu, mereka juga akan menyediakan teknologi untuk
memproses kopi instan standar internasional dan mencarikan mesin dan peralatan untuk
produksi kopi tersebut dari luar negeri. PKM diminta ikut menanamkan modal, menjamin
pasokan biji kopi, mengurus ijin investasi, ijin usaha dan ijin-ijin lain yang diperlukan serta
mencarikan mencarikan tenaga kerja lokal yang diperlukan.

PASAR DAN PEMASARAN KOPI DI INDONESIA

Permintaan kopi instan di Indonesia, menurut CMCL mencapai kurang lebih 600 miliar tiap
tahunnya. Selama beberapa tahun terakhir permintaan kopi instan meningkat signifikan, antara
lain berkat pengaruh iklan televise dan promosi penjualan lainnya. Disamping itu, perusahaan-
perusahaan tersebut mendistribusikan produk kopinya secara intensif sampai ke tingkat
pedagang eceran di kampung-kampung. Dengan demikian konsumen dapat dengan mudah
membeli kopi instan setiap saat membutuhkannya. Menurut riset tersebut, aroma dan rasa
merupakan penentu kesukaan dan kesetiaan konsumen kepada merek kopi. Disamping itu
harga juga merupakan bahan pertimbangan lain bagi sebagian besar konsumen untuk membeli.

Dewasa ini kopi instan di Indonesia telah diproduksi dan dipasarkan beberapa perusahaan
nasional seperti indocafe, ABC, Torabika dan Kapan Api. Sedangkan perusahaan asing yang
memproduksi dan memasarkan kopi instan di Indonesia adalah PT Nestle Beverage Indonesia
dengan merek Nescafe. Sedangkan perusahaan asing yang mengekspor produk merek ke
Indonesia adalah Maxwell House (USA) dan Jackley Cappucino (Singapura). Baik Nestle,
Maxwell House maupun Jackley menawarkan mutu premium yang ditujukan pada segmen kelas
atas.

INFO TAMBAHAN :
 Setelah diadakan rapat khusus pemegang saham akhirnya PKM menerima tawaran
kerjasama dari CMCL. Mereka bersedia menanamkan saham sebesar 45% dari seluruh
modal yang disetorkan pada perusahaan patungan bersama CMCL. Penyertaan saham

2
 tersebut dalam bentuk tanah (dalam komplek pabrik kopi bubuk) untuk mendirikan
pabrik kopi instan dan setoran tunai.
 CMCL melakukan sepuluh kali riset teknologi biji kopi yang dihasilkan PKM di
laboratoriumnya. Riset tersebut menghasilkan tiga macam resep yang diperkirakan
dapat diterima oleh konsumen Indonesia. semua perijinan yang diperlukan untuk
mendirikan dan mengoperasikan perusahaan kopi instan sudah diselesaikan
pengurusannya oleh PKM. Sedangkan mesin dan peralatan pabrik kopi instan telah
dipesan dari Jerman. Diperkirakan mesin tersebut akan selesai diproduksi tiga bulan
yang akan datang dan akan dikirimkan ke kupang.

TUGAS ANDA :
Oleh Dewan Direksi PKM Saudara diminta mengajukan saran-saran yang bersangkutan dengan
STRATEGI PEMARAN kopi instan yang akan segera diproduksi dan dipasarkan di pasar
Indonesia. secara rinci saran-saran tersebut diharapkan meliputi hal-hal sebagai berikut :
1. Segmentasi. Pada segmen pasar yang mana kopi instan tersebut sebaiknya ditujukan?
Sebutkan alasan Anda.
2. Target. Untuk tahap pertama, kemana kopi instan tersebut dipasarkan? Ke seluruh
Indonesia atau terbatas pada daerah pemasaran Nusa Tenggara Timur? Sebutkan alasan
Anda.
3. Positioning. Apa positioning yang dipilih pada kopi instan tersebut? Sebutkan alasan
Anda
4. Produk. Berikan saran mengenai pengembangan produk, kemasan dan ukuran produk
5. Saluran distribusi produk. Saluran distribusi apa yang disarankan untuk
mendistribusikan produk baru tersebut? Sebelumnya telah diketahui bahwa kopi bubuk
PKM disalurkan secara massal, melalui toko-toko makanan minuman, supermarket dan
kios-kios di pasar
6. Promosi penjualan. Jenis promosi penjualan dan media periklanan apa yang disarankan
untuk memperkenalkan kopi instan tersebut kepada masyarakat luas?