Pada 10 Mei 1967, Tuan Samuel Hintz presiden The Hintz Company, mencatat bahwa saldo

piutang perusahaan telah meningkat menjadi $ 93.000 pada 30 April 1967. Karena ini adalah $
19.000 lebih tinggi daripada pada 31 Maret 1967 , Bpk. Hintz memutuskan untuk menyelidiki alasan
kenaikan tersebut untuk melihat apakah hal tersebut memiliki arti penting dalam menentukan
rencana masa depan perusahaan.

The Hintz Company, yang terletak di New York City, memproduksi baseball, bola basket, dan
seragam atletik lainnya. 20 karyawan perusahaan memotong dan menjahit kain dengan spesifikasi
warna dan ukuran. The 1aniforms dijual langsung ke toko-toko barang olahraga eceran di wilayah
metropolitan New York. Karena ada beberapa produsen seragam kecil lainnya di New York City,
persaingan untuk bisnis gerai ritel ini sangat tajam.

Sejak pendirian Hintz pada tahun 1959, Hintz beroperasi dengan menguntungkan, dan
volume penjualan mencapai puncaknya $ 350.000 pada tahun 1964. Pada musim gugur 1965,
penjualan gagal pulih dari titik terendah musiman di bulan-bulan musim panas. Pada Juli 1966,
ketika seorang manajer penjualan baru, Mr. Katz, dipekerjakan, volume penjualan mulai membaik.
Pada Mei 1967, Mr. Katz telah mengamankan 50 akun baru untuk perusahaan.

Setelah membaca makalah perdagangan, Mr. Hintz percaya bahwa prospek pasar seragam
atletik terlihat menjanjikan untuk sisa tahun 1967. Dilaporkan bahwa ada sejumlah besar tim atletik
yang baru diorganisir di wilayah New York dan bahwa sekolah dan sekolah reguler lainnya pembeli
lebih sering membeli seragam baru. Karena pengalaman Mr. Katz yang lebih terperinci di pasar
cenderung untuk mengkonfirmasi informasi ini, Mr. Hintz menantikan tahun terbaik dalam sejarah
perusahaan. Atas dasar ini, ia memproyeksikan penjualan dan laba per bulan selama sisa tahun 1967
sebagai berikut:

Pelanggan Hintz sebagian besar adalah toko barang olahraga kecil. Dari 450 akun, hanya
enam yang membeli seragam senilai lebih dari $ 10.000 dalam setahun. Sebagian besar sisanya
melakukan pembelian berkala sekitar $ 100 per pesanan. Hintz dijual dengan ketentuan 30 net,
tetapi hanya toko-toko besar membayar secara konsisten dalam 60 hari penagihan. Kerugian utang
buruk adalah 2% dari penjualan pada tahun 1966. Sebagian besar dari penjualan seragam atletik di
toko-toko ritel dibuat untuk sekolah-sekolah yang membayar rekening mereka dengan lambat, dan
koleksi Hintz juga cenderung lambat. Mr. Hintz percaya bahwa banyak toko yang lebih kecil
dioperasikan tanpa investasi modal yang memadai.

Tn. Katz menerima gaji $ 10,000 dan komisi 2% untuk penjualan pribadinya. Dia menjual
sepertiga dari rekening perusahaan serta mengawasi dua salesman perusahaan lainnya. Setiap
penjual dibayar komisi langsung sebesar 5%. Tidak ada upaya yang dilakukan untuk menagih penjual
untuk memiliki kerugian utang yang dihasilkan dari upaya penjualannya.

Baik Hintz maupun pemegang buku perusahaan, Tn. Stein, tidak punya banyak waktu untuk
mencurahkan perhatian pada manajemen kredit. Akibatnya, kebijakan umum berikut telah
ditetapkan untuk panduan dalam masalah kredit. Sebelum menjual ke akun baru, penjual
perusahaan diharapkan menilai karakter dan kemampuan pemilik toko berdasarkan pengamatannya
di toko, dan menilai kondisi keuangan toko sebaik mungkin. Jika ini tampak memuaskan, batas kredit
$ 200 diperluas ke toko. Setelah satu tahun, seorang penjual diberi wewenang untuk meningkatkan
batas kredit menjadi $ 500 jika toko telah melakukan semua pembayarannya dalam waktu 90 hari
sejak penagihan. Setelah dua tahun pengalaman kredit yang memuaskan, jalur kredit terbuka
diberikan bila perlu. Jika suatu kasus tertentu memerlukan pengecualian untuk peraturan ini, Tn.
Hintz meninjau informasi yang tersedia dan membuat keputusan akhir.

Penagihan disiapkan oleh Mr. Stein saat pengiriman dilakukan. Jika pembayaran tidak
diterima dalam waktu 60 hari, surat formulir dikirim ke pelanggan yang meminta perhatiannya.
Untuk kelalaian ini. Setelah 90 hari, surat peringatan dikirim, meminta pembayaran dalam 10 hari.
Hintz menelepon semua pemilik toko yang belum melakukan pembayaran dalam 100 hari penagihan
dan kecuali dia menerima janji tegas untuk pengiriman uang segera, dia mengancam akan
menyerahkan rekening itu kepada pengacaranya. Jika pembayaran tidak diterima setelah 129. Hari,
piutang diberikan kepada firma hukum untuk penagihan, dan akun dihapuskan sebagai hutang.

Pada tanggal 30 April 1967, $ 2.200 dalam piutang yang masih ada berada di tangan
pengacara sambil menunggu penyelesaian. Biaya legal untuk koleksi ini berjumlah 25% dari jumlah
yang dikumpulkan atau $ 50, mana yang lebih besar. Mr. Hintz menganggap perusahaan itu
beruntung jika menerima sebanyak 50% dari piutang setelah diserahkan ke firma hukum. Dalam
beberapa kasus, penyelesaian akhir memakan waktu selama satu tahun.

Meskipun penjualan cenderung berfluktuasi dari bulan ke bulan, Tn. Hintz mempertahankan
persediaan bahan baku dan barang jadi pada level genap. Sejak

Hintz mencatat bahwa dengan pengecualian pinjaman bank, kewajiban lancar cenderung
relatif konstan.

Pada 10 Mei 1967, ketika Mr. Hintz menerima 30 April 1967, neraca yang ditunjukkan dalam
Tampilan 1 ia terganggu oleh peningkatan tajam dalam piutang dagang. Dia memikirkan beberapa
pertanyaan Penting (1) apakah kenaikan tersebut mengindikasikan kerugian utang buruk yang lebih
besar mungkin terjadi di masa depan (2) apakah kebijakan administrasi kredit saat ini perlu diubah;
dan (3) apakah saldo piutang dapat meningkat di masa depan ke titik di mana perusahaan akan
membutuhkan lebih banyak dana dari bank. Untuk membantu menjawab pertanyaan-pertanyaan
ini, ia meminta Bpk. Stein untuk menyiapkan saya informasi yang terkandung dalam Tampilan 2 dan
3. Laporan laba rugi diberikan dalam Tampilan 4.