BAB I

PENDAHULUAN

A. Sejarah Berdirinya Perusahaan

PT. Sinar Sosro adalah perusahaan teh siap minum dalam kemasan botol

yang pertama di Indonesia dan di dunia. PT. Sinar Sosro resmi  didaftarkan pada

tanggal 17 Juli 1974 oleh Bapak Soegiharto Sosrodjojo, yang berlokasi di Jalan

Raya Sultan Agung KM. 28 kelurahan Medan Satria Bekasi.

Pada tahun 1940, keluarga Sosrodjojo memulai usahanya di kota Slawi,

Jawa Tengah dengan memproduksi dan memasarkan teh seduh dengan merk Teh

Cap Botol.  Pada tahun 1960, Soegiharto Sosrodjojo dan saudara-saudaranya

hijrah ke Jakarta untuk mengembangkan usaha keluarga Sosrodjojo kepada

masyarakat di Jakarta. Lalu tahun 1965, usaha memperkenalkan Teh Cap Botol ini

dilakukan dengan melakukan strategy Cicip Rasa yakni  mendatangi pusat-pusat

keramaian seperti pasar. Lalu mulai memasak dan menyeduh teh langsung di

tempat. Tetapi cara ini kurang berhasil. Kemudian teh tidak lagi diseduh langsung

di pasar. Tetapi dimasukkan kedalam panci-panci besar, untuk selanjutnya dibawa

ke pasar dengan menggunakan mobil bak terbuka. Lagi-lagi cara ini kurang

berhasil, karena teh yang dibawa sebagian besar tumpah dalam perjalanan dari

kantor ke pasar.

Akhirnya secara tidak disengaja, ditemukan ide untuk membawa teh yang

telah diseduh di kantor dan dikemas kedalam botol bekas kecap atau limun yang

sudah dibersihkan. Pada tahun 1969, muncul gagasan untuk menjual teh siap
minum atau ready to drink tea dalam kemasan botol dengan nama Tehbotol Sosro.

Nama tersebut diambil dari nama teh seduh “Teh Cap Botol“ dan nama keluarga

pendiri yakni “Sosrodjojo”.

Design yang digunakan mengalami tiga kali perubahan yakni, tahun 1969

versi pertama, tahun 1972 versi kedua, dan 1974 versi ketiga. Tehbotol Sosro

hanya menggunakan bahan baku asli dan alami. Daun tehnya dipetik dari

perkebunan sendiri.  Kemudian diolah menjadi teh wangi yaitu teh hijau yang

dicampur bunga melati dan bunga gambir. Sehingga menghasilkan rasa yang unik,

ke-khas-annya selalu terjaga dan terjamin kualitasnya.

Sampai saat ini PT. Sinar Sosro sudah mempunyai 14 pabrik yang tersebar

diseluruh Indonesia yakni, di Medan, Palembang, Pandeglang, Jakarta, Tambun,

Cibitung, Ungaran, Gresik, Mojokerto, dan Gianyar. Serta pabrik yang khusus

memproduksi air mineral Prim-A yaitu di Sentul, Sukabumi, Purbalingga dan

Pandaan. (*data per 2014). Dalam pengembangan bisnisnya, PT. Sinar Sosro telah

mendistribusikan produknya keseluruh Nusantara, melalui kantor cabang

Penjualan yang tersebar di seluruh Nusantara.

Selain di dalam negeri, PT. Sinar Sosro juga merambah pasar internasional

dengan mengekspor produk-produk one way packaging/non botol beling

kebeberapa Negara di Asia, Amerika, Eropa, Afrika, Australia dan Kepulauan

Pasifik. Saat ini, produk-produk yang diproduksi oleh PT. Sinar Sosro adalah,

Tehbotol Sosro, Fruit Tea Sosro, S-Tee, Tebs, Country Choice dan Air Mineral 

Prim-A.

2
 Seiring dengan perkembangan bisnis perusahaan, maka sejak tanggal 27

November 2004, PT. Sinar Sosro bernaung dibawah perusahaan induk atau

disebut dengan holding company yaitu PT. Anggada Putra Rekso Mulia atau Grup

Rekso. PT. Sinar Sosro mempunyai sebuah cita-cita yang tertuang dalam sebuah

visi yakni untuk menjadi perusahaan minuman kelas dunia, yang dapat memenuhi

kebutuhan konsumen, kapan saja, dimana saja, serta memberikan nilai tambah

untuk semua pihak terkait, “The Indonesian World Class Beverage Company”.

Dengan inovasi secara terus menerus, PT. Sinar Sosro diharapkan bisa menjadi

tuan rumah di Negeri sendiri.

SOSRO merupakan pelopor produk teh siap minum dalam kemasan yang

pertama di Indonesia. Nama SOSRO diambil dari nama keluarga pendirinya yakni

SOSRODJOJO.

Tahun 1940, Keluarga Sosrodjojo memulai usahanya di sebuah kota kecil

bernama Slawi di Jawa Tengah. Pada saat memulai bisnisnya, produk yang dijual

adalah teh kering dengan merek Teh Cap Botol dimana daerah penyebarannya

masih di seputar wilayah Jawa Tengah.

Bisnis SOSRO sampai dengan saat ini sudah dijalankan oleh tiga Generasi

SOSRODJOJO yakni:

1. Generasi Pertama (Pendiri Grup Sosro) :

Bapak Sosrodjojo (Alm.)

2. Generasi Kedua :

a. Bapak Soemarsono Sosrodjojo (Alm.)

3
 b. Bapak Soegiharto Sosrodjojo

c. Bapak Soetjipto Sosrodjojo

d. Bapak Surjanto Sosrodjojo

Sejak awal tahun 1990, bisnis ini telah mulai dikelola oleh cucu Bapak

Sosrodjojo atau dapat juga disebut dengan Generasi Ketiga. Tahun 1953,

Keluarga Sosrodjojo mulai memperluas bisnisnya dengan merambah ke ibukota

Jakarta untuk memperkenalkan produk Teh Cap Botol yang sudah sangat terkenal

di daerah Jawa Tengah. Perjalanan memperkenalkan produk Teh Cap Botol ini

dimulai dengan melakukan strategi CICIP RASA (product sampling) ke beberapa

pasar di kota Jakarta. Awalnya, datang ke pasar-pasar untuk memperkenalkan Teh

Cap Botol dengan cara memasak dan menyeduh teh langsung di tempat. Setelah

seduhan tersebut siap, teh tersebut dibagikan kepada orang-orang yang ada di

pasar. Tetapi cara ini kurang berhasil karena teh yang telah diseduh terlalu panas

dan proses penyajiannya terlampau lama sehingga pengunjung di pasar yang ingin

mencicipinya tidak sabar menunggu.

Cara kedua, teh tidak lagi diseduh langsung di pasar, tetapi dimasukkan

kedalam panci-panci besar untuk selanjutnya dibawa ke pasar dengan

menggunakan mobil bak terbuka. Lagi-lagi cara ini kurang berhasil karena teh

yang dibawa, sebagian besar tumpah dalam perjalanan dari kantor ke pasar. Hal

ini disebabkan pada saat tersebut jalanan di kota Jakarta masih berlubang dan

belum sebagus sekarang.

Akhirnya muncul ide untuk membawa teh yang telah diseduh di kantor,

dikemas kedalam botol yang sudah dibersihkan. Ternyata cara ini cukup menarik

4
minat pengunjung karena selain praktis juga bisa langsung dikonsumsi tanpa perlu

menunggu tehnya dimasak seperti cara sebelumnya.

Pada tahun 1969 muncul gagasan untuk menjual teh siap minum (ready to

drink tea) dalam kemasan botol, dan pada tahun 1974 didirikan PT SINAR

SOSRO yang merupakan pabrik teh siap minum dalam kemasan botol pertama di

Indonesia dan di dunia.

Model botol untuk kemasan Tehbotol Sosro mengalami tiga kali

perubahan yakni :

1.Botol Versi I

Dikeluarkan pada tahun 1970 dengan merek TEHCAP BOTOL SOFT

DRINK SOSRODJOJO.

2.Botol Versi II

Dikeluarkan pada tahun 1972 dengan merek TEH CAP BOTOL (dengan

penulisan ”CAP” lebih kecil, sehingga orang lebih membaca TEH

BOTOL), selain itu Penulisan Soft Drink dihilangkan, dan tulisan TEH

BOTOL diganti dengan warna merah putih yang menggambarkan produk

asli Indonesia. Penulisan Sosrodjojo juga disingkat menjadi SOSRO dalam

logo bulat merah.

3. Botol Versi III

Pada tahun 1974, terjadi perubahan design botol yang ke-III. Design

botolnya tidak seperti botol versi I & II. Dengan bentuk botol yang baru

5
 dan perubahan pada penulisan merk TEHBOTOL SOSRO pada

kemasannya. Design botol ke-III ini diperkenalkan seiring dengan

didirikannya pabrik PT. SINAR SOSRO yang pertama di daerah Cakung,

Jakarta.

Pengembangan bisnis minuman teh selanjutnya dilakukan oleh dua

perusahaan:

1. PT. SINAR SOSRO, perusahan yang memproduksi Teh Siap Minum

Dalam Kemasan. Produk-produknya adalah Tehbotol Sosro, Fruit Tea

Sosro, Joy Tea Green Sosro, TEBS, Happy Jus, dan Air Minum Prim-A.

2. PT. GUNUNG SLAMAT, perusahaan yang memproduksi Teh Kering

Siap Saji. Produk-produknya adalah Teh Celup Sosro, Teh Cap Botol, Teh

Poci, Teh Terompet, The The Sepatu dan Teh Berko.

PT. GUNUNG SLAMAT mendapatkan penghargaan sebagai Top Brand

Award 2008 untuk kategori Teh Celup. Perkembangan Bisnis PT Sinar Sosro dari

awal berdiri hingga sekarang. Seiring dengan perkembangan bisnis perusahaan,

maka sejak Tanggal 27 November 2004, PT SINAR SOSRO DAN PT GUNUNG

SLAMET bernaung dibawah perusahaan induk (holding company) yakni PT

ANGGADA PUTRA REKSO MULIA (Grup Rekso) yang berkantor Pusat di :

Gedung Graha Rekso Jl. Boulevard Artha Gading Kav A1, Sentra Bisnis Artha

Gading – Kelapa Gading – Jakarta Utara, 14240.

Secara singkat Berikut perjalanan PT Sinar Sosro hingga sekarang :

      1940   : Sosrodjojo mulai merintis the wangi cap botol

6
      1953   : PT. Gunung Slamat didirikan

      1965   : Promosi cicip rasa

      1969   : muncul gagasan menjual the dalam kemasan botol

      1974   : mendirikan PT. Sinar Sosro

      2000   : Pabrik ke 7 di Bali mulai beroperasi

      2004   : Mendirikan PT. Puri Tirta Kencana

2011: Sosro mulai melebarkan sayap ke bidang makanan

B. Visi dan Misi Perusahaan

  VISI :

PT Sinar Sosro sebagai perusahaan besar dan pemimpin pasar di industri

minuman teh siap saji memiliki suatu visi besar untuk kelangsungan hidup

perusahaan dimasa yang akan datang, yaitu menjadi “total beverage company”

menjadi perusahaan minuman yang dapat melepaskan dahaga konsumen kapan

saja, dimana saja, serta memberikan nilai tambah kepada semua pihak yang

terkait.

  MISI :

Misi suatu perusahaan adalah tujuan atau (purpose) yang membedakannya

dari perusahaan-perusahaan yang lain yang sejenis dan mengidentifikasi cakupan

operasinya. Secara ringkas, misi menguraikan produk, pasar dan bidang teknologi

7
yang digarap perusahaan yang mencerminkan prioritas dari pengambilan

keputusan strateginya.

Misi yang ingin dicapai oleh PT Sinar Sosro adalah :

1. Membangun merek sosro sebagai merek yang alami, berkualitas

dan unggul.

2. Melahirkan merek dan produk minuman baru, baik yang berbasis

teh maupun non teh dan menjadikan pemimpin pasar.

3. Memimpin dan membangun jaringan distribusi.

4. Menciptakan dan memelihara komitmen terhadap pertumbuhan

jangka panjang dalam volume penjualan maupun menciptakan

lapangan pelanggan.

5. Membangun sumber daya manusia dan melahirkan pemimpin

sesuai dengan nilai-nilai utama perusahaan.

6. Memberikan kepuasan kepada para pelanggan,

7. Menyumbang devisa negara.

Filosopi PT. Sinar Sosro

  “Apapun makannya, minumnya teh botol sosro” di munculkan. Slogan ini

tidak saja mengguncang sesama produk teh namun juga produk minuman secara

keseluruhan. Teh dalam kemasan botol yang sudah tidak asing lagi bagi

masyarakat umum. Karena Teh Botol minuman untuk semua orang.

8
 Dalam era globalisasi ini, pembangunan ekonomi Indonesia sangat

dipengaruhi oleh perkembangan ekonomi Negara lain. Kerjasama Negara –

Negara baik bilateral maupun multilateral semakin marak dan terus berkembang

dari segala bidang. PT. Sinar Sosro adalah perusahaan yang mempromosikan

minuman ringan dengan ciri khas teh asli. PT. Sinar Sosro mengembangkan

produk minuman teh rasa asli yaitu Teh Botol Sosro. Karena produk teh ini

merupakan salah satu produk yang menawarkan kualitas produknya dalam

menarik minat beli konsumen, karena sebagai minuman teh tanpa bahan

pengawet.

Dasar atau Filosofi PT. Sinar Sosro adalah Niat Baik yang di jabarkan dalam

3K dan RL yakni :

1. Peduli terhadap KUALITAS

2. Peduli terhadap KEAMANAN

3. Peduli terhadap KESEHATAN

4. Serta RAMAH LINGKUNGAN

Mayoritas Indonesia memiliki dataran tinggi cocok ditanami teh & itu semua

sebagai  peluang bisnis industri minuman yang dikembangkan oleh anak negeri

hingga saat ini maju dan pesat.  PT.SINAR SOSRO merupakan perusahaan

pertama Indonesia dan di dunia yang berani mengolah dan menjual  teh dalam

kemasan untuk dijual kepada masyarakat. Dengan Iklan “Apapun Makananya

Minumnya Teh Botol Sosro”, telah merebut hati masyarakat. Produk – produk

SOSRO berhasil menjangkau konsumen diseluruh pelosok propinsi di Indonesia.

Kelebihan :

9
 Bahan baku Teh SOSRO dipilih hanya dari pucuk daun Teh terpilih dan

terbaik, yang dipetik dari perkebunan milik sendiri. Untuk Produk Teh Botol

SOSRO misalnya, bahan baku yang digunakan adalah daun Teh Hijau terbaik

kualitas Peko yang dicampur dengan bunga melati ( atau lebih dikenal dengan

Jasmine Tea ), dan campuran gula pasir terbaik yang memilik standar warna, rasa

dan ukuran yang dikontrol ketat. Adapun pengolahannya, dengan menggunakan

mesin paling modern dari Jerman yang dilakukan untuk menghasilkan produk

terbaik dengan standar kualitas terjaga.

C. Struktur Organisasi Perusahaan

Struktur organisasi PT. Sinar Sosro berbentuk gabungan lini dan

fungsional dimana kebijakan dan wewenang diberikan oleh pimpinan kepada

bawahan sesuai dengan tugas dan tanggung jawab masing-masing. Pimpinan

setiap departemen dapat memberikan perintah kepada semua staf dan anggota

yang ada sesuai dengan bidang kerjanya.

Pembagian pekerjaan pada PT. Sinar Sosro dibagi menurut fungsi yang telah

ditetapkan. Setiap personil diberikan tugas dan tanggung jawab sesuai dengan

dasar kualifikasinya. Adapun tugas dan tanggung jawab serta wewenang di PT.

Sinar Sosro adalah sebagai berikut:

10
 BAGAN 1

STRUKTUR ORGANISASI PERUSAHAAN

Keterangan:

1. General Manager 

Merupakan pimpinan tertinggi perusahaan. Bertanggung jawab kepada

Direktur Operasi. Tugasnya sebagai berikut:

a. Menentukan garis kebijakan umum dari program kerja perusahaan.

b. Bertanggung jawab ke dalam dan ke luar perusahaan.

c. Mengarahkan dan meneliti kegiatan perusahaan.

d. Menerapkan, menyebarkan kebijakan serta mengawasi pelaksanaannya.

e. Menyebarkan dan menerapkan kebijaksanaan serta mengawasi

pelaksanaannya.

11
 f. Melaksanakan kontrak kerja dengan pihak luar.

g. Mengkoordinir dan mengawasi tugas-tugas yang didelegasikan kepada

manager dan menjalin hubungan kerja yang baik.

h. Bersama manager lain membuat rencana produksi per triwulan.

2. Manager Produksi dan Maintenance (PM) 

Bertanggung jawab kepada General Manager. Tugasnya sebagai berikut:

a. Merencanakan dan mengatur jadwal produksi produk agar tidak terjadi

kekurangan dan kelebihan persediaan.

b. Mengadakan pengendalian produksi agar produk sesuai dengan spesifikasi

dan standar mutu yang ditentukan.

c. Membuat laporan produksi secara periodik untuk mengenai pamakaian

bahan dan jumlah produksi.

d. Mengawasi dan mengevaluasi kegiatan produksi untuk mengetahui

kekurangan dan penyimpangan sehingga dapat dilakukan perbaikan.

e. Mengatur kegiatan perawatan mesin.

f. Membuat rencana produksi sesuai dengan permintaan pemasaran.

3. Manager Personalia dan Umum 

Bertanggung jawab kepada General Manager dan atas segala hal yang

berhubungan dengan kegiatan yang bersifat umum baik yang berhubungan ke luar

maupun ke dalam perusahaan. Tugasnya sebagai berikut:

a. Membantu direktur dalam hal kegiatan administrasi.

12
 b. Mengawasi penggunaan data, barang dan peralatan pada masing-masing

departemen.

c. Merekrut dan melatih pegawai baru yang dibutuhkan perusahaan.

d. Mengkoordinir dan mengawasi pelaksanaan tugas dari kepala-kepala

bagian.

e. Mengerjakan administrasi kepegawaian.

4. Kepala Bagian Pembelian 

Bertanggung jawab kepada Manager Produksi dan PM. Tugasnya adalah

sebagai berikut:

a. Mengkoordinir dan mengawasi pelaksanaan kegiatan pembelian.

b. Mengawasi kegiatan administrasi pembelian.

c. Melakukan pembelian barang yang diminta oleh departemen lain.

5. Manager Accounting dan Finance

Bertanggung jawab kepada General Manager. Tugasnya sebagai berikut:

a. Membuat laporan keuangan kepada atasan secara berkala tentang

penggunaan uang.

b. Mengendalikan budget pendapatan dari belanja perusahaan sesuai dengan

hasil yang diharapkan.

c. Bertanggung jawab atas penentuan biaya perusahaan seperti biaya

administrasi.

6. Kepala Divisi/Supervisor

13
 Untuk produk Teh Botol Sosro terdapat 3 orang supervisor yang

bergantian menurut shift, bertanggung jawab kepada Manager Produksi dan

Maintenance. Tugasnya adalah sebagai berikut:

a. Memimpin dan mengendalikan kegiatan di bidang produksi.

b. Menyiapkan laporan yang dibutuhkan Manager Produksi mengenai data

produksi, jumlah batch produksi, pemakaian bahan dan lain-lain.

c. Bertanggung jawab penuh atas masalah yang timbul di kemudian hari atas

produk yang dihasilkan.

d. Menyusun jadwal dan rotasi kerja bagi karyawan produksi yang

dipimpinnya.

7. Kepala Gudang

Bertanggung jawab kepada Supervisor. Tugasnya adalah sebagai berikut:

a. Mengkoordinir dan mengawasi pengelolaan persediaan bahan baku.

b. Membuat laporan penerimaan, persediaan dan pengeluaran bahan.

c. Mengontrol persediaan bahan.

d. Memesan bahan bila telah habis.

8. Manager Quality Control 

Bertanggung jawab kepada General Manager. Tugasnya adalah sebagai

berikut:

a. Mengkoordinir dan mengawasi pengendalian mutu produk.

14
 b. Memberi saran-saran kepada kepala bagian produksi mengenai mutu

produk dan keadaan mesin/peralatan yang digunakan dalam proses

produksi.

9. Kasir 

Bertanggung jawab kepada Supervisor Accounting dan Finance. Tugasnya

adalah sebagai berikut:

a. Membayar gaji karyawan perusahaan setiap hari, baik waktu berjalan

produksi maupun tidak.

b. Membantu atasan dalam hal penerimaan maupun pembayaran perusahaan

yang berhubungan dengan keuangan.

c. Mencatat dan melaporkan uang masuk dan keluar kepada atasannya.

10. Keamanan 

Bertanggung jawab kepada Supervisor Personalia dan Umum. Tugasnya

adalah sebagai berikut:

a. Menjaga keamanan perusahaan setiap hari, baik waktu berjalan produksi

maupun tidak.

b. Mengawasi dan mencatat tamu yang berkunjung ke perusahaan.

11. Analis 

Bertanggung jawab kepada manajer QC. Tugasnya adalah sebagai berikut:

a. Melakukan pengukuran mutu produk baik sebelum diproses maupun

setelah diproses.

15
 b. Memberikan saran dan langkah berikutnya yang dilakukan atas

pengukuran mutu.

D. Kondisi Perusahaan Secara Umum

1. Produk-produk yang dihasilkam

1. Teh botol Sosro menggunakan bahan baku : air, gula industri dan

teh hijau yang dicampur dengan bunga melati dan bunga gambir

(dikenal dengan teh wangi).

2. Fruit Tea menggunakan bahan baku yakni : air, gula industri, teh

hitam dan konsentrat sari buah asli.

3. Joy Tea Green menggunakan bahan baku : air, gula industri dan teh

hijau.

Bahan baku teh untuk produk-produk PT. SINAR SOSRO disuplai oleh PT.

GUNUNG SLAMAT, sedangkan bahan baku teh tersebut dikelolah oleh PT.

AGRO PANGAN selaku sister company. Bahan baku teh untuk PT. Sinar Sosro

berasal dari:

1. Perkebunan Teh Gunung Rosa di Cianjur

2. Perkebunan Teh Gunung Manik di Cianjur

3. Perkebunan Teh Gunung Cempaka di Cianjur

4. Perkebunan Teh Gunung Satria di Garut

5. Perkebunan Teh Daerah Neglasari di Garut

6. Perkebunan Teh Daerah Cukul di Pangalengan

7. Perkebunan Teh Daerah Sambawa di Tasikmalaya

16
 1. TEH BOTOL SOSRO

Salah satu produk unggulan PT. SINAR SOSRO adalah Tehbotol Sosro

kemasan botol beling atau sering disebut RGB (Returnable Glass Bottle).

Tehbotol Sosro kemasan botol beling merupakan produk teh siap minum yang

pertama di Indonesia dan di Dunia yang sudah diluncurkan sejak Tahun 1974.

Untuk memenuhi kebutuhan pencintanya dimanapun berada,Tehbotol Sosro

dengan inovasinya sampai dengan saat ini telah memiliki banyak pilihan kemasan

produk yaitu :

a. Kemasan botol beling ( Returnable Glass Bottle ) dengan volume 220ml

b. Kemasan kotak (Tetra Pak ) dengan volume 1 Liter, 250 ml, 200ml.

c. Kemasan pouch dengan volume 150ml

d. Kemasan PET dengan volume 500ml

Inovasi terbaru dari produk Tehbotol Sosro adalah Tehbotol Sosro Less Sugar

yang telah diluncurkan pada tanggal 20 Agustus 2008.Produk ini tersedia dalam

kemasan PET volume 500ml dan kemasan kotak ( Tetra Pak ) volume 250ml. Dan

untuk Tehbotol Sosro regular kini hadir dalam kemasan baru yaitu kemasan PET

500ml.

17
 GAMBAR 1

TEH BOTOL SOSRO

2. FRUIT TEA SOSRO

  Dengan bertujuan untuk pengembangan produk, maka PT. SINAR

SOSRO pada Tahun 1997 mengeluarkan produk minuman teh berbasis buah-

buahan yaitu Fruit Tea Sosro dengan target segmen remaja. Produk ini cukup

sukses dipasar sehingga pada tahun 2004 memperoleh Indonesia Best Brand

Award sebagai Most Potential Brand In Non-Carbonated Drink Category.

GAMBAR 2

FRUIT TEA SOSRO

18
3. SOSRO JOY GREEN TEA

Sosro Joy Green Tea adalah produk terbaru dari PT. SINAR SOSRO yang

diluncurkan pada tanggal 26 Oktober 2007. Salah satu bahan dasar produk ini

adalah Teh Hijau atau Green Tea, dimana Teh Hijau juga mengandung

Antioksidan yang berguna untuk kesehatan. Saat ini Sosro Joy Green Tea hadir

dalam kemasan yaitu :

a. Joy Green Tea kemasan botol beling (Returnable Glass Bottle)

dengan volume 234ml.

b. Joy Green Tea kemasan PET 300 ml rasa Jasmine dan jasmine less

sugar.

c. Joy Green Tea kemasan PET 500 ml Rasa Jasmine, Honey Lemon

dan Jasmine less sugar.

GAMBAR 3

SOSRO JOY GREEN TEA

19
4. TEH CELUP SOSRO

Teh Celup Sosro merupakan produk teh siap saji yang dihasilkan oleh PT.

GUNUNG SLAMAT (sister company dari PT. Sinar Sosro) dengan varian

produknya antara lain adalah:

a. Teh Celup Sosro isi 5, 10, 15, 30, 50 dan 100 sachet

b. Teh Celup Sosro kemasan Batik isi 25 sachet dengan pilihan Teh

Hitam (Black Tea), Teh Hijau (Green Tea), dan Teh Melati

(Jasmine Tea)

GAMBAR 4

TEH CELUP SOSRO

20
5. HAPPY JUS

Untuk kategori minuman Jus, PT. SINAR SOSRO menghadirkan produk

HAPPY JUS yang launching pada awal tahun 2005. Produk ini lebih banyak

diminati oleh anak-anak.

Saat ini Happy Jus hadir dalam kemasan yaitu :

a. Happy Jus dalam kemasan genggam ( Tetra Pack ) volume 200ml

dengan varian rasa: Apel, Cherry-B, Apel berry, Jeruk dan

Anggur.

b. Happy Jus kemasan PET 300 ml dengan varian rasa Apel berry dan

Anggur.

GAMBAR 5

HAPPY JUS

21
6. COUNTRY CHOICE

PT.SINAR SOSRO juga menghadirkan produk COUNTRY CHOICE

dalam kategori jus pada akhir tahun 2008.COUNTRY CHOICE merupakan real

juice kaya manfaat untuk kecukupan gizi dan nutrisi setiap hari dengan cara

praktis dan hemat.

Dengan varian Rasa :

c. Favorit Flavor

d. Guava : High Antioksidan, Orange : High vit C & Calcium,

Apple : High Fiber, Apple pulp: High folat, Mango : High Vit

A,C,E

e. Gold Fruit

f. Goji berry : Rich Antioxidant (Jus Goji pertama di Indonesia ).

GAMBAR 6

COUNTRY CHOICE

22
7. TEBS

TEBS Adalah kategori Minuman Teh berkarbonasi yang Launching pada

bulan November tahun 2004 dengan kemasan botol beling (Returnable Glass

Bottle) dalam volume 230 ml yang kemudian disusul dengan kemasan kaleng

(Can) dengan volume 318 ml. PT. SINAR SOSRO telah mendapatkan

penghargaan The Best Client dari JC&K Advertising sebagai hasil kerjasamanya

yang telah terjalin dengan baik dengan pihak agency.

GAMBAR 7

TEBS

8. STEE

Pada tahun 90-an, untuk memenuhi kebutuhan konsumen terhadap produk

teh dengan harga lebih terjangkau dan volume yang lebih banyak, maka PT.

SINAR SOSRO meluncurkan produk teh dalam kemasan botol beling (Returnable

Glass Bottle) dengan merk S-TEE bervolume 318 ml.

23
 GAMBAR 8

STEE

9. Air Minum PRIM-A

Pada tahun 90-an, PT. SINAR SOSRO juga memproduksi air minum

dalam kemasan. Merknya pada saat pertama kali dikeluarkan adalah Air SOSRO.

Pada Tahun 1999, Air SOSRO berganti nama dengan Prim-A. Air minum Prim-A

hadir dalam kemasan cup 240ml, botol plastik 330ml, 600ml dan 1.5 liter, dan

dalam kemasan galon.

Dan hingga sekarang sejak tahun 2011 PT Sinar Sosro tidak hanya menghasilkan

produk minuman kemasan saja, namun melebarkan sayap ke bidang produksi

makanan.

24
 GAMBAR 9

Air Minum PRIM-A

2. Segmentasi Pasar

Segmentation adalah upaya memetakan atau pasar dengan memilah-

milahkan konsumen sesuai persamaan di antara mereka. Pemilahan ini bisa

berdasarkan usia, tempat tinggal, penghasilan, gaya hidup, atau bagaimana cara

mereka mengkonsumsi produk.

Teh Botol Sosro memiliki berbagai macam kemasan mulai dari kemasan botol

kaca sampai kemasan botol plastik yang bervariasi ukurannya. Jadi kita bisa

memilih ukuran apa saja yang sesuai dengan kebutuhan, suasana dan tentunya

budget kita.

Menurut Kotler dan Amstrong (1997), terdapat empat variabel utama yang

mungkin dipergunakan dalam mensegmentasi pasar konsumen yaitu:

1. Segmentasi geografik

25
 Segmentasi geografik membagi pasar menjadi beberapa unit secara

geografik seperti negara, regional, negara bagian, kota atau kompleks

perumahan. Sebuah perusahaan mungkin memutuskan untuk beroperasi

dalam satu atau beberapa wilayah geografik ini, atau beroperasi di semua

wilayah, tetapi lebih memperhatikan perbedaan kebutuhan dan keinginan

yang dijumpai.

2.  Segmentasi demografik

Segmentasi demografik membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan

pada variabel seperti umur, jenis kelamin, besar keluarga, siklus kehidupan

keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, dan kebangsaan.

Faktor-faktor demografik merupakan dasar paling populer untuk membuat

segmentasi kelompok pelanggan. Salah satu alasan adalah kebutuhan

konsumen, keinginan dan tingkat penggunaan seringkali amat dekat

dengan variabel demografik. Alasan lain adalah variabel demografik lebih

mudah diukur ketimbang tipe variabel yang lain.

3. Segmentasi psikografik

Segmentasi psikografik membagi pembeli menjadi kelompok berbeda

berdasarkan pada karakteristik sosial, gaya hidup atau kepribadian. Orang

yang berada dalam kelompok demografik yang sama dapat saja

mempunyai ciri psikografik berbeda.

4. Segmentasi tingkah laku

26
 Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada

pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu

produk. Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan

awal paling baik untuk membentuk segmen pasar.

3. Pangsa Pasar

Pangsa pasar ( Market Share ) dapat diartikan sebagai bagian pasar yang

dikuasai oleh suatu perusahaan, atau prosentasi penjualan suatu perusahaan

terhadap total penjualan para pesaing terbesarnya pada waktu dan tempat tertentu .

Jika suatu perusahaan dengan produk tertentu mempunyai pangsa pasar 35%,

maka dapat diartikan bahwa jika penjualan total produk-produk sejenis dalam

periode tertentu adalah sebesar 1000 unit, maka perusahaan tersebut melalui

produknya akan memperoleh penjualan sebesar 350 unit. Besarnya pangsa pasar

setiap saat akan berubah sesuai dengan perubahan selera konsumen, atau

berpindahnya minat konsumen dari suatu produk ke produk lain (Charles W.

Lamb, 2001).

Terdapat empat karakteristik yang mempengaruhi pengguna dalam

melakukan pembelian yaitu:

a. Faktor budaya (budaya, subbudaya, dan kelas sosial

b. Faktor sosial (kelompok keluarga, peran, dan status)

c. Faktor pribadi (umur, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, dan

kepribadian) dan

27
 d. Faktor psikologis (pengetahuan, motivasi, keyakinan, dan sikap).

Proses keputusan membeli seorang pengguna melewati lima tahap yaitu

pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan

membeli, dan tingkah laku pasca pembelian (Kotler, 2005)

Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan ke pasar dan mendapatkan respon

dari konsumen untukmengkonsumsi produk tersebut. Produk sendiri berbagai

macam definisi :

Menurut Philip Kotler produk adalah segala sesuatu yang  dapat digunakan

atau dikonsumsi dan yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan.

Menurut Keegan produk adalah koleksi sifat-sifat fisik,jasa dan simbolik yang

menghasilkan kepuasaan, atau manfaat bagi seorang pengguna atau pembeli.

Menurut Bilson simamora produk adalah kumpulan atribut yang memberikan 

nilai terhadap produk tergantung pada seberapa baik atribut itu dikelola.

Jadi dapat ditarik kesimpulan bahwa produk adalah segala ssuatu yang

dapat ditawarkan di pasar, yang nantinya akan dibeli oleh konsumen dan dapat

memberikan manfaat bagi konsumen yang nantinya akan menghasilkan kepuasan

tersendiri bagi pengguna produk tersebut. Strategi pemasaran pada hakikatnya

merupakan serangkaian upaya yang ditempuh dalam rangka mencapai tujuan

tertentu. Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunci untuk mencapai tujuan

organisasi adalah pada penentuan kebutuhan dan keinginan dari pasar sasaran

pada pemberian kepuasan yang diinginkan dengan lebih efektif dan efesien

daripada pesaing.

28
Adapun unsur-unsur pokok pemasaran adalah (Kotler, 2005)  :

a. Fokus pasar

b. Orientasi konsumen

c. Koordinasi dan integrasi kegiatan pemasaran untuk mengimplementasika

orientasi konsumen.

d. Profitabilitas jangka panjang

4. Pemasok

Sosro mengembangkan proses integrasi supply chain mulai dari

bahan baku, pengelolaan, packaging sampai produk tersebut

didistribusikan ke end user.

BAHAN BAKU

Bahan baku teh untuk produk-produk PT. SINAR SOSRO disuplai oleh

PT. GUNUNG SLAMAT, sedangkan bahan baku teh tersebut dikelola

oleh PT. AGRO PANGAN selaku sister company. Bahan baku teh untuk

PT. Sinar Sosro berasal dari:

 Perkebunan Teh Gunung Rosa di Cianjur

 Perkebunan Teh Gunung Manik di Cianjur

 Perkebunan Teh Gunung Cempaka di Cianjur

 Perkebunan Teh Gunung Satria di Garut

29
  Perkebunan Teh Daerah Neglasari di Garut

 Perkebunan Teh Daerah Cukul di Pangalengan

 Perkebunan Teh Daerah Sambawa di Tasikmalaya

Dan sampai dengan tahun 2008, PT. Sinar Sosro telah memiliki 10

pabrik yang tersebar di beberapa wilayah, yaitu: pabrik Cakung, pabrik

Tambun, pabrik Pandeglang, pabrik Cibitung, pabrik Bali, pabrik

Ungaran, pabrik Serdang, pabrik Gresik, pabrik Mojokerto, pabrik

Palembang.

5. Distributor

Dalam pengembangan bisnisnya, PT. SINAR SOSRO telah

mendistribusikan produknya ke seluruh penjuru Nusantara, melalui lebih

dari 150 kantor cabang penjualan, serta beberapa Kantor Penjualan

Wilayah (KPW).

Di bawah kantor penjualan, selanjutnya jalur distribusi memiliki tiga

tingkat :

a. Agen / Sub-distributor / Wholesaler yang di lingkungan Sinar

Sosro disebut Dister.

b. Sub-Wholesaler, yang sering juga disebut sub agen

c. Retailer (pengecer) untuk tingkat Dister dikenal Dister Aktif (DA)

dan Dister Pasif (DP). DA tidak hanya menunggu pembeli datang

30
 ke tempatnya, tapi juga mendistribusikan produk hingga tingkat

pengecer. Sedangkan DP hanya menunggu pembeli datang ke

tempatnya.

Adapun untuk level pengecer, Sinar Sosro menyegmentasikan dalam 7

segmen (dalam istilah mereka klasifikasi outlet) yaitu : kantin / kafe,

lokasi makan (resto), street market (toko, warung, PKL), supermarket,

hotel dan tempat hiburan, institusi (koperasi), dan end user.

Selain itu, produk PT. SINAR SOSRO sudah merambah pasar

Internasional dengan upaya mengekspor produk-produk dalam kemasan

kotak dan kaleng ke beberapa Negara seperti Malaysia, Singapura, Brunei

Darussalam, sebagian Timur Tengah, Afrika, Australia, dan Amerika.

Sosro dikenal memiliki jaringan distribusi yang sangat mengakar.

6. Pesaing Utama

Persaingan yang begitu ketat dari banyaknya teh dalam kemasan botol

yang beredar di pasaran. Berdasarkan data pada PT. Sinar Sosro terdapat tujuh

merek teh dalam kemasan botol yang beredar di Indonesia, yaitu Teh Botol Sosro,

Fruit Tea, TEBS, S-tee, Frestea, Tekita. Perusahaan lain terlambat masuk di

segmen teh dalam botol, karena menganggap ide air teh masuk dalam botol tidak

memiliki prospek bagus untuk dipasarkan di Indonesia. Dengan beralasan bahwa

budaya minum teh pada bangsa Indonesia umumnya dilakukan pagi hari dalam

cangkir dan disajikan hangat sehingga kehadiran teh dalam kemasan botol justru

akan dianggap sebuah keanehan. Namun Sosrodjojo, pendiri perusahaan sosro,

31
justru berpikir sebaliknya. Dengan menghadirkan minuman yang dapat

menghilangkan dahaga di tengah kelelahan dan kondisi panas selama perjalanan

Sosro juga memberikan atribut untuk menambah nilai kepuasan teh botol ini

disajikan dingin dengan menyediakan boks-boks es pada titik-titik penjualannya

(penggunaan kulkas pada saat itu belum lazim). Keberhasilan Sosro tidak lepas

dari brand “teh botol” yang didapatkannya, citra baik dalam benak konsumen

akan menumbuhkan kepuasan pelanggan yang dapat memberikan beberapa

manfaat. PT. Sinar Sosro pada saat ini dihadapkan pada berbagai saingan produk

minuman ringan yang tidak hanya dari pesaing lokal, namun juga pesaing asing.

Persaingan berbagai merek teh dalam kemasan botol membuat perusahaan lebih

berhati – hati dalam merancang strategi pemasarannya.

Masyarakat Indonesia sangat doyan minuman teh. Hasil survei oleh

berbagai lembaga riset antara lain AC Nielsen, MARS dan SWA, sejak tahun

1999 hingga kini menunjukkan, tingkat penetrasi pasar untuk teh mencapai lebih

dari 95 persen. Itu artinya, minuman teh nyaris telah atau pernah dikonsumsi oleh

setiap anggota masyarakat. Bahkan riset dari MARS di lima kota besar di

Indonesia yakni Jakarta, Medan, Surabaya, Bandung, dan Semarang,

menunjukkan, penetrasi pasar oleh minuman teh lebih tinggi dari minuman kopi

yang hanya dikonsumsi oleh 79 persen penduduk Indonesia khususnya di

perkotaan. Meski belum ada data atau statistik yang pasti, namun persentase

terbesar dari penjualan teh masih dipegang oleh teh bubuk, lalu disusul oleh teh

dalam kemasan botol dan selanjutnya teh dalam kemasan lain seperti teh celup,

tehinstan,danlain-lain.

32
 Membicarakan produk teh dalam kemasan botol, selama hampir satu

dekade hanya ada satu nama yang melekat, yaitu Sosro. Boleh percaya, boleh

tidak, jika untuk produsen teh seperti PT Duta Serpack Inti (DSI) kontribusi

terbesar bagi pemasukan perusahaan berasal dari produk teh bubuk dan sebagian

kecildaritehcelup. Namun pada Sosro justru kontribusi terbesar datang dari

penjualan teh botol. Sulit mendapatkan statistik yang pasti, namun dengan fakta di

lapangan di mana hampir setiap toko, kantin, warung pinggir jalan, semuanya

menjual produk teh botol, diperkirakan lebih dari 90 persen pemasukan Sosro

adalah dari the botol. Distribusi Sosro mencakup hampir seluruh wilayah nasional

mulai dari Batam, Jabotabek,Jabar, Jatim, hingga Kalimantan dan Sulawesi.

Bahkan teh dalam kemasan botol Sosro diekspor ke Australia, Vietnam, Brunei

Darus  salam dan Amerika Serikat

Ditilik dari siklus hidupnya, produk teh botol Sosro telah berada pada fase

mature. Menyadari ini, Sosro pun mengantisipasi dengan meluncurkan Fruit Tea,

minuman teh dalam kemasan botol dengan campuran rasa dan aroma nonjasmine.

Sejak diluncurkan 2-3 tahun silam, tampaknya respons masyarakat terhadap

produk Fruit Tea, semakin baik. Pengamatan SH selama ini, jika dulunya belum

banyak warung yang menjual produk Fruit Tea, namun kini di mana ada teh botol

Sosro, di situ pula dijual Fruit Tea dan pesaing yang saat ini terus membayangi

sosro yaitu PT Coca-Cola Amatil Indonesia dengan produk andalannya Freshtea.

Bentuk persaingan antara sosro dengan freshtea termasuk dalam persaingan merek

yang ditunjukan ke pada merek yang sama dan konsumen yang sama dan bila

diklafisikasi secara industri termasuk persaingan monopolistic banyak produsen

yang sejenis tapi secara spesifik berbeda. Freshtea.

33
 Belakangan, untuk menjangkau segmen konsumen yang lebih besar lagi,

di akhir tahun 2002 Coca-Cola menyediakan Freshtea dalam kemasan kotak yang

diistilahkan sebagai kemasan santai. Mengutip ucapan dari Sanjay Guha,

Managing Director PT Coca-Cola Indonesia, pasar minuman siap saji khususnya

teh di Indonesia belum berkembang. Pihaknya melihat ini merupakan potensi

besar yang dapat dikembangkan. “Teh adalah minuman yang sangat populer dan

sudah menjadi tradisi bagi bangsa Indonesia. Kami memiliki komitmen untuk

mempersembahkan kepada konsumen minuman teh siap saji yang berkualitas

dengan cita rasa terbaik,” katanya. Apalagi sebutnya, konsumsi produk Coca-Cola

di Indonesia baru mencapai jumlah 19 porsi saji per kapita per tahun dan termasuk

yang paling rendah di Asia. Dia berharap, kehadiran Freshtea dapat meningkatkan

konsumsi tersebut dan pada gilirannya meningkatkan revenue perusahaan. Di

tempat terpisah, Bambang Chriswanto, National Corporate Affairs Manager PT

Coca-Cola Amatil Indonesia mengatakan, tujuan pihaknya menyediakan Freshtea

dalam kemasan santai tak lain ingin memberikan alternatif pilihan bagi konsumen

terutama konsumen yang memiliki karakteristik aktif dan kerap melakukan

perjalanan. Awalnya Freshtea memang hanya menyediakan Freshtea dalam

kemasan isi ulang atau botol.

Namun seiring dinamika kebutuhan konsumen yang memiliki karakteristik

seperti disebutkan di atas, kami melihat bahwa konsumen perlu diberi alternatif

gaya hidup konsumen dalam menikmati teh ternyata telah berubah. Di sela-sela

kegiatan aktifnya seperti berwisata konsumen masih ingin menikmati teh. Oleh

karena itu Freshtea melihat ini sebagai peluang yang tidak cocok dimasuki

Freshtea kemasan isi ulang yang relatif ada kekurangannya dari segi

34
kepraktisan.Dari 10 pabrik yang memproduksi Freshtea, baru pabrik di Cibitung,

Bekasi, yang menghasilkan kemasan santai dengan kapasitas produksi 1000

kemasan per menit. Bambang mengatakan, respon konsumen terhadap Freshtea

dalam kemasan santai cukup baik, yang terefleksi pada pertumbuhan penjualan

yang cukup tinggi kendati belum bisa menyamai penjualan Freshtea dalam

kemasan isi ulang. Namun ini katanya semata-mata hanya masalah timing.

“Soalnya, kemasan isi ulang lebih dulu hadir ketimbang kemasan santai. Ke

depan, bukan tidak mungkin keduanya akan sama besarnya, .Boleh dikata, kini

Coca Cola bersaing head to head dengan Sosro yang mengusung teh botol dan

Fruit Tea. Distribusi atau ketersediaan (availability) menjadi kunci sukses

pemasaran. Sosro dikenal memiliki jaringan distribusi yang sangatmengakar.

Survei AC Nielsen beberapa waktu lalu menemukan availability Sosro mencapai

100 persen. Namun Coca-Cola juga tidak kalah kuat dalam saluran distribusi.

Database Coca-Cola diketahui memiliki ratusan ribu warung pinggir jalan yang

siap menjajakan produk Coca-Cola termasuk Freshtea. Teh botol Sosro, yang

menjadi pionir bisnis teh dalam botol, menguasai sebagian besar pasar yang ada.

Munculnya Lipton Ice Tea, Hi-C, hingga Frestea belum mampu menggoyahkan

posisi Sosro.

7. Tanggung Jawab Sosial

Tanggung jawab Sosial Perusahaan kecil atau besar kepada lingkungan

maupun konsumen atau bisa juga disebut Corporate Social Responsibility (CSR)

adalah suatu konsep bahwa organisasi, khususnya dalam perusahaan adalah

memiliki suatu tanggung jawab terhadap konsumen, karyawan, pemegang saham,

35
komunitas danlingkungan dalam segala aspek operasional perusahaan yang

dimiliki. Salah satu perusahaan yang menjalankan tanggung jawab sosial PT.

Sinar Sosro. SOSRO merupakan pelopor produk teh siap minum dalam kemasan

yang pertama di Indonesia.Perjalanan memperkenalkan produk Teh Cap Botol ini

dimulai dengan melakukan strategi CICIP RASA (product sampling) ke beberapa

pasar di kota Jakarta.

Awalnya, datang ke pasar-pasar untuk memperkenalkan Teh Cap Botol

dengan cara memasak dan menyeduh teh langsung di tempat. Setelah seduhan

tersebut siap, teh tersebut dibagikan kepada orang-orang yang ada di pasar. Tetapi

cara ini kurang berhasil karena teh yang telah diseduh terlalu panas dan proses

penyajiannya terlampau lama sehingga pengunjung di pasar yang ingin

mencicipinya tidak sabar menunggu.

Cara kedua, teh tidak lagi diseduh langsung di pasar, tetapi dimasukkan

kedalam panci-panci besar untuk selanjutnya dibawa ke pasar dengan

menggunakan mobil bak terbuka. Lagi-lagi cara ini kurang berhasil karena teh

yang dibawa, sebagian besar tumpah dalam perjalanan dari kantor ke pasar. Hal

ini disebabkan pada saat tersebut jalanan di kota Jakarta masih berlubang dan

belum sebagus sekarang. Akhirnya muncul ide untuk membawa teh yang telah

diseduh di kantor, dikemas kedalam botol yang sudah dibersihkan. Ternyata cara

ini cukup menarik minat pengunjung karena selain praktis juga bisa langsung

dikonsumsi tanpa perlu menunggu tehnya dimasak seperti cara sebelumnya. Pada

tahun 1969 muncul gagasan untuk menjual teh siap minum (ready to drink tea)

dalam kemasan botol, dan pada tahun 1974 didirikan PT SINAR SOSRO yang

36
merupakan pabrik teh siap minum dalam kemasan botol pertama di Indonesia dan

di dunia.

8. Proses Bisnis

a. Botol - botol Bekas memasuki mesin sortir, untuk menyisihkan botol -

botol asing yang bukan botol teh botol

b. Botol - botol yang telah disortir kembali masuk mesin sortir untuk

memisahkan botol yang terdapat barang  asing didalamnya dan yang

bersih.

c. Botol - botol yang telah tersaring dicuci lalu dipanaskan hingga +- 100 C

d. Botol - botol yang tak layak kembali disaring agar tak masuk mesin refill

e. Botol yang telah disaring, masuk mesin Refill, lalu teh dimasukan ke botol

- botol yang telah steril

f. Botol yang telah diisi ditutup oleh tutup botol dan dilakukan Quality test

dimana yang kurang quantitas nya disortir

g. Botol yang sudah siap dimasukkan ke krat - krat yang telah disediakan

h. Botol siap dipasarakan

9. Identifikasi Strategi

PT. Sinar Sosro merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di

bidang agro industri yang memproduksi berbagai macam produk dengan

menggunakan pucuk daun teh sebagai salah satu bahan baku utamanya,

dimana salah satu produknya adalah Teh Botol Sosro. Teh Botol Sosro

merupakan produk teh siap minum pertama di Indonesia yang di kemas

dalam botol dan telah dikenal oleh masyarakat luas.

37
 Persaingan yang begitu ketat dari banyaknya teh dalam kemasan botol

yang beredar di pasaran. Berdasarkan data pada PT. Sinar Sosro terdapat

tujuh merek teh dalam kemasan botol yang beredar di Indonesia, yaitu Teh

Botol Sosro, Fruit Tea, TEBS, S-tee, Frestea, Tekita. PT. Sinar Sosro pada

saat ini dihadapkan pada berbagai saingan produk minuman ringan yang

tidak hanya dari pesaing lokal, namun juga pesaing asing. Persaingan

berbagai merek teh dalam kemasan botol membuat perusahaan lebih

berhati – hati dalam merancang strategi pemasarannya.

Perusahaan akan berhasil memperoleh pelanggan dalam jumlah yang

banyak apabila dinilai memiliki citra baik dalam benak konsumen.

Terciptanya citra baik dalam benak konsumen akan menumbuhkan

kepuasan pelanggan yang dapat memberikan beberapa manfaat.

Keberhasilan Sosro tidak lepas dari brand “teh botol” yang

didapatkannya, persis seperti aqua menjadi brand pada air putih. Berikutnya Sosro

semakin kuat karena jaringan distribusi Teh Botol yang sangat kuat sampai di titik

akhir pelosok. Persis seperti Aqua dengan air putihnya, pemain lain terlambat

masuk di segmen teh dalam botol, karena menganggap lalu ide air teh masuk

dalam botol. Yang masih kurang dari Teh Botol adalah upaya – upaya

mempertahankan image secara above the line. Upaya iklan di media massa, event,

maupun promosi yang akan terus membuat teh botol tertancap di kepala

konsumen masih jarang dilakukan. Terkesan Teh Botol merasa sudah besar dan

yakin dengan penetrasi produk yang telah dilakukannya sehingga tidak perlu lagi

melakukan promosi above the line secara intensif.

38
 Strategi sosro dalam menghadapi competitor adalah dengan

memanfaatkan  Potensi sumber daya alam Indonesia, luas lahan yang ada, kondisi

alam, serta letak Indonesia yang berada di kawasan tropis merupakan keunggulan

bagi negara kita untuk mengembangkan agroindustri.Keadaan tersebut

memungkinkan untuk menghasilkan berbagai jenis komoditas pertanian yang

dapat digunakan sebagai bahan-bahan agroindustri, dari sekian banyak perusahaan

terutama yang bergerak dibidang agroindustri. Sejak terjadinya krisis ekonomi

moneter sejak bulan Juli 1997 yang menimbulkan berbagai perubahan dalam

lingkungan perusahaan.

Pada masa kondisi ini Sosro terpaksa menaikkan harga produk Teh Botol

Sosro karena sebagian komponen Teh Botol Sosro masih menggunakan bahan

baku impor, selain itu pada kondisi ini Sosro menghadapi suatu masalah baru

yaitu menurunnya daya beli konsumen dan munculnya ancaman dari perusahaan

pesaing yaitu Teh Hi-Ci, Teh Kita, Teh Bintang, Teh Giju, dan Teh 2 Tang yang

mengancam pangsa pasar Sosro. tetapi sosro tetap memilih bertahan,

menitikberatkan aktivitas pemasaran pada sasaran yang telah dikuasai

(pelanggan), begitu pula dengan strategi dan taktik pemasaran Sosro dalam situasi

krisis juga ditekankan pada upaya mempertahankan pelanggan yang sudah ada.

Selain itu pihak Sosro juga selalu memantau otlet-otlet Sosro dari pengaruh

pesaing (competitor) yang berniat menggantikan Teh Botol Sosro.

39
 BAB II

PERUMUSAN TUJUAN JANGKA PANJANG (GOAL) DAN

IDENTIFIKASI KEY SUCCESS FACTORS (KSF)

A. Tujuan jangka panjang

Selain visi dan misi, PT. Sinar Sosro mempunyai tujuan jangka

panjang yang ingin dicapai. Setiap perusahaan mempunyai tujuan jangka

panjang yang ingin dicapai. Tujuan jangka panjang diperlukan perusahaan

untuk mendukung pencapaian visi dan misi perusahaan. Sedangkan yang

menjadi tujuan jangka panjang PT. Sinar Sosro adalah menjadikan

perusahaan yang mampu bersaing dipasar global. PT. Sinar Sosro

berkeinginan untuk membangun jaringan distribusi seluas mungkin. Salah

satu penghambat tercapainya tujuan jangka panjang tersebut adalah

kenaikan harga BBM. Kenaikan harga BBM akan mempengaruhi semua lini

ekonomi di Indonesia.

Bagi dunia usaha, kenaikan harga BBM memberikan dampak

cukup besar terhadap biaya produksi barang dan jasa. Biaya bahan baku

akan turut mengalami kenaikan, ongkos angkut melonjak, ditambah dengan

tuntutan karyawan untuk kenaikan upah yang pada akhirnya membuat

40
marjin perusahaan mengecil. Pada akhirnya perusahaan akan menaikan

harga produk akhir. Di lain pihak, daya beli masyarakat juga menurun

karena beban kenaikan harga BBM. Turunnya daya beli masyarakat

mengakibatkan tidak terserapnya semua hasil produksi perusahaan,

sehingga secara keseluruhan akan menurunkan penjualan yang pada

akhirnya juga akan menurunkan laba perusahaan.

Pada proses produksinya, PT Sinar Sosro dapat menghasilkan

produk sebanyak 22.500 botol/jam. Menurut kalkulasi, jumlah produksi

dari PT Sinar Sosro mencapai 16.200.000 botol/bulan, sedangkan menurut

sumber, jumlah permintaan pasar mencapai 16.000.000 produk tiap bulan.

Sehingga dalam strateginya, PT Sinar Sosro memberlakukan sistem stock

management, yang berarti bahwa dalam mengatasi jumlah permintaan

pasar yang hampir menyentuh nilai kapasitas produksi, perusahaan selalu

menyediakan stok produk di warehousing, sehingga jika ada pemesanan

dari pelanggan, perusahaan memiliki stok produk yang dapat dikirim ke

pelanggan.

Secara umum, dalam penyediaan produk yang ditujukan untuk

ketersediaan jangka panjang, PT Sinar Sosro juga menerapkan

penjadwalan produksinya yang dipengaruhi oleh permintaan produk dan

stok produk. Jadwal produksi PT Sinar Sosro dipengaruhi oleh beberapa

faktor meliputi jumlah produksi, waktu proses produksi, waktu produksi

yang tersedia, serta kapasitas produksi mesin. Faktor kritis untuk proses

penjadwalan produksi di PT Sinar Sosro adalah kapasitas mesin yang

digunakan untuk proses produksi. Proses penjadwalan produksi yang

41
dilakukan mempertimbangkan beberapa asepek yaitu pemesanan produk,

master pesanan produk, master bahan baku, permintaan bahan baku,

pemakaian bahan baku, pemesanan bahan baku, kedatangan bahan baku,

master produk, hasil produksi, pengiriman produk, dan penjadwalan

produksi. Sistem penjadwalan produksi memerlukan masukan data dari

stok master produk dan master pesanan produk. Sistem penjadwalan

produksi akan memberikan keluaran berupa susunan jadwal rencana

produksi perusahaan.

Selain itu, juga terdapat model jadwal harian yang akan membantu

departemen produksi untuk menyusun daftar kegiatan setiap harinya.

Faktor-faktor terkait tentang sistem penjadwalan produksi di PT Sinar

Sosro adalah kapasitas mesin, kapasitas tenaga kerja, jam kerja yang

tersedia, dan proses pengolahan bahan baku. Setelah dilakukan

pengembangan jadwal produksi dengan berbagai proses didalamnya,

waktu menganggur di perusahaan dapat ditekan. Penurunan waktu

menganggur di lantai produksi dapat membuat perusahaan melakukan

penghematan energi untuk kebutuhan operasional perusahaan.

Untuk memenuhi permintaan produk PT Sinar Sosro dari para

konsumen di seluruh Indonesia, PT Sinar Sosro akhirnya membuka cabang

perusahaan yang tersebar di beberapa daerah seperti Deli Serdang,

Gianyar, Surabaya, Semarang, Pandeglang, Bekasi, Cakung, Cibinong,

dan Palembang yang bertanggung jawab mendistribusikan seluruh

produknya ke daerah-daerah yang masih satu regional dengan anak cabang

perusahaan tersebut.

42
B. Key success factor

Mayoritas Indonesia memiliki dataran tinggi cocok ditanami teh &

itu semua sebagai  peluang bisnis industri minuman yang dikembangkan

oleh anak negeri hingga saat ini maju dan pesat.  PT.SINAR SOSRO

merupakan perusahaan pertama Indonesia dan di dunia yang berani

mengolah dan menjual  teh dalam kemasan untuk dijual kepada

masyarakat. SOSRO ingin menjaga kualitas produknya dan selalu menjaga

ketersediaan produknya dipasaran dengan bahan bakunya pun dari teh

yang berkualitas pilihan. Sosro melakukan positioning dengan

mengedukasi masyarakat agar tidak merasa aneh untuk meminum teh

dalam kemasan botol dan dengan diasajikan dingin.

Bagian integral dari strategi pemasaran adalah berkaitan dengan

persaingan, oleh karena itu untuk dapat unggul dalam kancah persaingan

kita harus mampu mengenali pesaing dan intensitas persaingan. Tujuan

mengenali pesaing adalah agar perusahaan memiliki pengetahuan yang

cukup mengenai pesaing sehingga dapat memperkirakan kemampuan

pesaingnya, sehingga strategi bersaing perusahaan dapat

Tahapan berikutnya adalah menentukan alternatif strategi bisnis

unit berdasarkan letak posisi kuadran. berdasarkan pada diagram matrik

swot diatas, PT. Sinar Sosro terletak pada posisi Kuadran I. Posisi PT.

Sinar Sosro terletak pada kuadran I dan menggunakan strategi

umum Pengembangan Produk(Product 

43
Development) yaitu Meningkatkan penjualan dengan cara memperbaiki

atau mengembangkan produk-produk yang sudah ada. 

1. Bahan Baku

Bahan baku dan pembantu merupakan bahan yang sangat penting

dalam menentukan kualitas dan kuantitas produk yang dihasilkan. Bahan
tersebut harus diuji terlebih dahulu agar bahan yang digunakan masuk
dalam standar yang ditentukan. Bahan-bahan yang digunakan dalam
kegiatan produksi antara lain :
a. Teh Kering
Bahan baku utama dalam pembuatan Teh Botol Sosro
(TBS), S Tee Bottle (STB), dan Fruit Tea Bottle (FTB) adalah Teh
kering yang langsung didatangkan dari PT. Gunung Slamat, Slawi,
Jawa Tengah. Teh kering tersebut dikemas dalam kemasan plastik
(primer) dan karung plastik (sekunder). Teh kering tersebut
disimpan dalam gudang khusus yang terbuat dari alumunium untuk
menjaga mutu Teh kering.
b. Gula
Bahan baku gula yang digunakan merupakan gula khusus
kebutuhan industri yang berasal dari Lampung produksi PT. Sugar
Labinta. Gula ini dikemas dengan menggunakan plastik (Primer)
dan karung plastik (sekunder). Gula ini disusun diatas pallet yang
terdiri dari 30 karung gula dengan berat masing-masing 50 kg.
c. Air
Merupakan sumber kebutuhan utama di PT. Sinar Sosro
KPB Pandeglang, air yang digunakan berasal dari mata air yang
terletak di lingkungan pabrik. Air yang digunakan pada kegiatan

44
 produksi telah melewati tahapan proses yang menjadikannya aman
dan sesuai standar air produksi.

2. Pemasaran

Perempuan dan Laki-laki sama-sama bisa mengonsumsi

produk ini. Mulai dari Rp 3000,- saja sudah bisa mengonsumsi

produk ini karena harga Teh Botol Sosro sangat terjangkau. Baik

yang berada di perkotaan maupun di pedesaan.

Pelajar, Mahasiswa, Karyawan, PNS, Pengusaha, Buruh dan

berbagai jenis pekerjaan lainnya bisa mengonsumsi produk ini.

3. Tren Penjualan

Volume penjualan teh dalam kemasan mengalami

kenaikkan dari tahun ke tahun, keadaan ini menggambarkan bahwa

trend penjualan teh dalam kemasan cukup baik selama 12 tahun ke

belakang, mengingat banyaknya permintaan konsumen terhadap

teh dalam kemasan yang menuntut perusahaan untuk senantiasa

memenuhi apa yang konsumen inginkan. namun volume penjualan

teh dalam kemasan mengalami penurunan sebesar 5% pada tahun

2017 yang disebabkan adanya diferensiasi dari produk minuman

ringan seperti minuman susu, minuman jus, dan lain sebagainya.

Produk Teh dalam kemasan mampu mengedukasi masyarakat

untuk mengkonsumsi teh dalam kemasan botol dan disajikan dalam

keadaan dingin. Setelah ditelaah beberapa tahun kemudian terbukti

volume penjualan teh dalam kemasan dari tahun ke tahun secara

45
umum mengalami peningkatan, minat konsumen untuk

mengkonsumsi teh hangat kini sudah beralih menjadi minuman teh

dingin yang dibotolkan yang sebelumnya tidak ada. Beredarnya

produk minuman Teh Botol Sosro sudah merubah mindset

konsumen bahwa mengkonsumsi teh dingin lebih nikmat

dibanding dengan teh hangat. Keberhasilan inilah yang membuat

merek Teh Botol Sosro berhasil masuk menjadi tiga besar top

brand award kategori teh dalam kemasan siap minum. Selain itu,

strategi penjualan perusahaan Teh Botol Sosro dilakukan secara

luas dan terus menerus. Bahkan Teh Botol Sosro tidak hanya

memiliki pangsa dalam negeri saja akan tetapi sudah menembus

luar negeri. Untuk perolehan bahan baku, Teh Botol Sosro sudah

mengintegrasikan supply chain, dimana perusahaan ini sudah

memiliki kebun sendiri untuk proses produksi. Berikut merupakan

data merek minuman teh dalam kemasan yang paling banyak

diminati konsumen:

Sumber: www.Topbrand-award.com

46
 Dari data diatas dapat dibuktikan bahwa Teh Botol

Sosro menjadi minuman ringan dalam kemasan yang

banyak diminati dan disukai konsumen. Bahkan di Tahun

2017 Teh Botol Sosro menjadi pemimpin pasar dalam

kategori minuman teh dalam kemasan siap minum yang

mampu mengalahkan kompetitor-kompetitornya seperti

Teh Pucuk Harum, Teh Gelas, Teh Ultra Kotak, dan

Frestea. Akan tetapi, pada tahun 2018 posisi Teh Botol

Sosro sebagai pemimpin pasar, digantikan oleh Teh Pucuk

Harum yang memilikikekuatan iklan yang berselogan “Teh

terbaik ada di pucuknya”.

Sumber: www.Topbrand-award.com

Berdasarkan data yang dimuat diatas sejak awal tahun 2018 Teh

Botol Sosro mengalami penurunan volume penjualan sebesar

5,2%, perusahaan yang telah merajai pasar selama tiga dekade ini

terlalu merasa puas dengan pencapaiannya selama ini sehingga

tidak mampu melihat kompetitor baru yang dapat mengancam

posisinya sebagai pemimpin pasar. Zaman yang berubah membuat

47
selera konsumen dalam mengkonsumsi teh dalam kemasan pun

berubah. Di zaman generasi milenial ini membuat selera bergeser.

Teh Botol Sosro memberikan edukasi bahwa jika minuman teh

agak sepat karena itu merupakan cita rasa teh asli yang khas terasa,

trend minum an teh saat ini yaitu manis dan apabila selesai

dikonsumsi tidak mengundang rasa haus kembali, namun rasa

manis tersebut dikarenakan lebih banyaknya gula dalam komposisi

minuman teh itu sendiri. Selain itu tagline yang digunakan pesaing

cukup kuat untuk menarik konsumen sekaligus mencerminkan

merek pesaing dengan dukungan promosi yang cukup kuat.

Sumber: www.Topbrand-award.com

Dari data diatas dapat dilihat bahwa diatas Pada tahun 2019 Teh

Botol Sosro mengalami penurunan volume penjualan sebesar

5,6%. Adapun pesaing dari produk minuman teh botol sosro yang

menduduki top brand pertama pada tahun 2018 dan 2019 masih

dikuasai oleh Teh pucuk harum yaitu produk teh dari PT. Mayora.

Kemudian pada posisi top brand ketiga atau dibawah produk teh

48
 botol sosro adalah teh gelas dari PT. Orang Tua, diikuti Frestea

dari PT. Coca-Cola kemudian pada posisi kelima terdapat produk

dari PT. Suntory Garuda Beverage yaitu Mountea

3. Harga

Pada level Dister, harga yang diberikan PT. Sinar Sosro

(pabrik) untuk produk Teh Botol Sosro adalah Rp 44.000/ krat. Di

level subwholesaler, mereka mengambil dari Dister di kisaran Rp

46.000/ krat. Di level pengecer, dengan patokan harga dari agen Rp

48.000/ krat, mereka bisa mengambil keuntungan mencapai 100%

atau bahkan lebih, karena bisa menjual Rp 96.000/ krat (Rp 4000/

botol). Khusus pengecer, mereka pun bisa langsung mengambil ke

pabrik atau KP, dengan pricing yang sama, yaitu Rp 48.000/ krat.

4. Brand Image

Merek dari The Botol Sosro merupakan sebuah contoh

merek yang telah dikembangkan dan dipertahankan selama

puluhan tahun. Hasil dari brand image yang kuat ini telah

dirasakan oleh Sosro yaitu memudahkan PT. Sinar Sosro untuk

melakukan pengembangan pasar dengan mengenalkan produk Fruit

Tea untuk kalangan muda dan Tebs untuk pengkonsumsi minuman

berkarbonasi, selain itu PT. Sinar Sosro juga menikmati profit

margin yang lebih besar, yang terlihat dari profit antara agen dan

distributornya. Kekuatan brand image perlu dijaga agar jangan

menjadi merek generic. Hal menarik untuk brand image The Botol

Sosro adalah karena justru penggunaan kata “ The Botol”

49
 kemudian memberikan asosiasi pada Sosro sendiri, yang menjadi

keunggulan brand ini, sehingga tidak menjadi merek generic.

BAB III

GAMBARAN LINGKUNGAN MAKRO, INDUSTRI DAN SUMBER DAYA

PERUSAHAAN

A. Gambaran Lingkungan Eksternal yang Dihadapi Perusahaan

Lingkungan eksternal perusahaan merupakan faktor-faktor yang

bersumber dari luar perusahaan dan biasanya tidak berhubungan dengan situasi

operasional perusahaan. Lingkungan eksternal terdiri dari:

1. Faktor Politik dan Hukum

Arah dan stabilitas faktor-faktor politik/hukum merupakan

pertimbangan penting bagi para manajer dalam merumuskan strategi

perusahaan. Faktor-faktor politik/hukum menentukan parameter legal dan

regulasi yang membatasi operasi perusahaan. Kendala politik/hukum

dikenakan atas perusahaan melalui keputusan tentang perdagangan yang

adil, undang-undang antitrust, program perpajakan, ketentuan upah

minimum, kebijakan tentang polusi dan penetapan harga, batasan

50
 administratif, dan banyak lagi tindakan yang dimaksudkan untuk

melindungi pekeija, konsumen, masyarakat umum, dan lingkungan.

Karena undang-undang dan peraturan demikian biasanya bersifat

membatasi, mereka cenderung mengurangi potensi laba perusahaan. Tetapi

beberapa tindakan politik/hukum dirancang untuk melindungi dan

memberi manfaat bagi perusahaan. Tindakan demikian meliputi undang-

undang paten, subsidi pemerintah, dan hibah dana riset produk. Jadi, faktor

politik/hukum dapat membatasi ataupun bermanfaat bagi perusahaan yang

terkena.

2. Faktor Ekonomi

Faktor ekonomi berkaitan dengan sifat dan arah sistem ekonomi

tempat suatu perusahaan beroperasi. Karena pola konsumsi dipengaruhi

oleh kesejahteraan relatif bcrbagai segmen pasar, dalam perencanaan

strategiknya sctiap perusahaan harus mempertimbangkan kecenderungan

ekonomi di segmen-segmen yang mempengaruhi industrinya. Baik di

tingkat nasional maupun intemasional, perusahaan harus

mempertimbangkan ketersediaan kredit secara umum, tingkat penghasilan

yang dapat dibelanjakan, serta kecenderungan belanja masyarakat, tingkat

inflasi, deficit atau surplus perdagangan , tingkat tabungan masyarakat dan

bisnis dll.

3. Faktor Sosial

Faktor sosial yang mempengaruhi suatu perusahaan adalah

kepercayaan, nilai, sikap, opini, dan gaya hidup orang-orang di lingkungan

ekstern perusahaan, yang berkembang dari pengaruh kultural, ekologi,

51
demografl, agama, pendidikan, dan etnik. Jika sikap sosial berubah,

berubah pulalah permintaan akan berbagai jenis pakaian, buku, kegiatan

waktu senggang, dan sebagainya. Seperti kekuatan-kekuatan lain di

lingkungan ekstemal jauh, kekuatan sosial bersifat dinamik, dan selalu

berubah sebagai akibat upaya orang untuk memuaskan keinginan dan

kebutuhan mereka melalui pengendalian dan penyesuaian diri terhadap

faktor-faktor lingkungan.

Salah satu perubahan sosial paling menonjol di tahun-tahun

terakhir ini adalah masuknya sejumlah besar kaum wanita ke dalam pasar

tenaga kerja. Ini tidak hanya mempengaruhi kebijakan perekrutan dan

kompensasi serta kapabilitas sumber daya dari para penyedia lapangan

kerja, melainkan juga telah menciptakan atau sangat memperbesar

permintaan akan beragam produk dan jasa yang dibutuhkan karena

ketiadaan kaum wanita di rumah. Perusahaan yang mengantisipasi atau

bereaksi secara cepat terhadap perubahan sosial ini menawarkan produk

dan jasa seperti makanan yang praktis, oven microwave, serta pusat

penitipan anak.

Perubahan sosial lain yang juga menonjol adalah meningkatkan perhatian

konsumen dan karyawan terhadap masalah kualitas hidup. Bukti dari

perubahan ini tampak pada negosiasi kontrak yang dibuat akhir-akhir ini.

Selain tuntutan tradisional berupa kenaikan gaji, karyawan juga menuntut

fasilitas-fasilitas lain seperti cuti, jam kerja fleksibel, uang cuti, serta

kesempatan untuk mengikuti pelatihan lanjut.

52
 Perubahan sosial ketiga yang penting adalah pergeseran distribusi

usia populasi. Kecendrungan ini akan memaksa mereka melakukan

perubahan strategi pemasaran jangka panjang. Produsen produk-produk

perawatan rambut dan kulit sudah mulai menyesuaikan riset dan

pengembangan mereka dengan kemungkinan perubahan pada permintaan

ini.

B. Produk/Jasa yang Dihasilkan

Produk unggulan PT. Sinar Sosro adalah Tehbotol Sosro kemasan botol

beling atau sering disebut RGB ( Returnable Glass Bottle) merupakan produk Teh

siap minum yang pertama di Indonesia dan di Dunia yang sudah diluncurkan sejak

tahun 1969. Untuk memenuhi kebutuhan pecintanya dimanapun berada, Tehbotol

Sosro dengan inovasinya sampai dengan tahun 2019 ini telah memiliki banyak

pilihan kemasan produk  yaitu :

1. Kemasan botol beling, volume 220 ml

2. Kemasan kotak (Tetra Pak), volume 200 ml, 250 ml, 330 ml dan 1 Liter

3. Kemasan botol plastik PET 450 ml dan 350 ml

4. Kemasan pouch 230 ml

5. Kemasan Kaleng 318ml

C. Pesaing-Pesaing Utama Perusahaan

Masyarakat Indonesia sangat doyan minuman teh. Hasil survei oleh

berbagai lembaga riset antara lain AC Nielsen, MARS dan SWA, sejak tahun

1999 hingga kini menunjukkan, tingkat penetrasi pasar untuk teh mencapai lebih

53
dari 95 persen. Itu artinya, minuman teh nyaris telah atau pernah dikonsumsi oleh

setiap anggota masyarakat. Bahkan riset dari MARS di lima kota besar di

Indonesia yakni Jakarta, Medan, Surabaya, Bandung, dan Semarang,

menunjukkan, penetrasi pasar oleh minuman teh lebih tinggi dari minuman kopi

yang hanya dikonsumsi oleh 79 persen penduduk Indonesia khususnya di

perkotaan. Meski belum ada data atau statistik yang pasti, namun persentase

terbesar dari penjualan teh masih dipegang oleh teh bubuk, lalu disusul oleh teh

dalam kemasan botol dan selanjutnya teh dalam kemasan lain seperti teh celup,

tehinstan,danlain-lain.

Membicarakan produk teh dalam kemasan botol, selama hampir satu

dekade hanya ada satu nama yang melekat, yaitu Sosro. Boleh percaya, boleh

tidak, jika untuk produsen teh seperti PT Duta Serpack Inti (DSI) kontribusi

terbesar bagi pemasukan perusahaan berasal dari produk teh bubuk dan sebagian

kecil dari teh celup. Namun pada Sosro justru kontribusi terbesar datang dari

penjualan teh botol. Sulit mendapatkan statistik yang pasti, namun dengan fakta di

lapangan di mana hampir setiap toko, kantin, warung pinggir jalan, semuanya

menjual produk teh botol, diperkirakan lebih dari 90 persen pemasukan Sosro

adalah dari the botol. Distribusi Sosro mencakup hampir seluruh wilayah nasional

mulai dari Batam, Jabotabek,Jabar, Jatim, hingga Kalimantan dan Sulawesi.

Bahkan teh dalam kemasan botol Sosro diekspor ke Australia, Vietnam, Brunei

Darus  salam dan Amerika Serikat

Ditilik dari siklus hidupnya, produk teh botol Sosro telah berada pada fase

mature. Menyadari ini, Sosro pun mengantisipasi dengan meluncurkan Fruit Tea,

minuman teh dalam kemasan botol dengan campuran rasa dan aroma nonjasmine.

54
Sejak diluncurkan 2-3 tahun silam, tampaknya respons masyarakat terhadap

produk Fruit Tea, semakin baik. Pengamatan SH selama ini, jika dulunya belum

banyak warung yang menjual produk Fruit Tea, namun kini di mana ada teh botol

Sosro, di situ pula dijual Fruit Tea dan pesaing yang saat ini terus membayangi

sosro yaitu PT Coca-Cola Amatil Indonesia dengan produk andalannya Freshtea.

Bentuk persaingan antara sosro dengan freshtea termasuk dalam persaingan merek

yang ditunjukan ke pada merek yang sama dan konsumen yang sama dan bila

diklafisikasi secara industri termasuk persaingan monopolistic banyak produsen

yang sejenis tapi secara spesifik berbeda. Freshtea.

Belakangan, untuk menjangkau segmen konsumen yang lebih besar lagi,

di akhir tahun 2002 Coca-Cola menyediakan Freshtea dalam kemasan kotak yang

diistilahkan sebagai kemasan santai. Mengutip ucapan dari Sanjay Guha,

Managing Director PT Coca-Cola Indonesia, pasar minuman siap saji khususnya

teh di Indonesia belum berkembang. Pihaknya melihat ini merupakan potensi

besar yang dapat dikembangkan. “Teh adalah minuman yang sangat populer dan

sudah menjadi tradisi bagi bangsa Indonesia. Kami memiliki komitmen untuk

mempersembahkan kepada konsumen minuman teh siap saji yang berkualitas

dengan cita rasa terbaik,” katanya. Apalagi sebutnya, konsumsi produk Coca-Cola

di Indonesia baru mencapai jumlah 19 porsi saji per kapita per tahun dan termasuk

yang paling rendah di Asia. Dia berharap, kehadiran Freshtea dapat meningkatkan

konsumsi tersebut dan pada gilirannya meningkatkan revenue perusahaan. Di

tempat terpisah, Bambang Chriswanto, National Corporate Affairs Manager PT

Coca-Cola Amatil Indonesia mengatakan, tujuan pihaknya menyediakan Freshtea

dalam kemasan santai tak lain ingin memberikan alternatif pilihan bagi konsumen

55
terutama konsumen yang memiliki karakteristik aktif dan kerap melakukan

perjalanan. Awalnya Freshtea memang hanya menyediakan Freshtea dalam

kemasan isi ulang atau botol.

Namun seiring dinamika kebutuhan konsumen yang memiliki karakteristik

seperti disebutkan di atas, kami melihat bahwa konsumen perlu diberi alternatif

gaya hidup konsumen dalam menikmati teh ternyata telah berubah. Di sela-sela

kegiatan aktifnya seperti berwisata konsumen masih ingin menikmati teh. Oleh

karena itu Freshtea melihat ini sebagai peluang yang tidak cocok dimasuki

Freshtea kemasan isi ulang yang relatif ada kekurangannya dari segi

kepraktisan.Dari 10 pabrik yang memproduksi Freshtea, baru pabrik di Cibitung,

Bekasi, yang menghasilkan kemasan santai dengan kapasitas produksi 1000

kemasan per menit. Bambang mengatakan, respon konsumen terhadap Freshtea

dalam kemasan santai cukup baik, yang terefleksi pada pertumbuhan penjualan

yang cukup tinggi kendati belum bisa menyamai penjualan Freshtea dalam

kemasan isi ulang. Namun ini katanya semata-mata hanya masalah timing.

“Soalnya, kemasan isi ulang lebih dulu hadir ketimbang kemasan santai. Ke

depan, bukan tidak mungkin keduanya akan sama besarnya, .Boleh dikata, kini

Coca Cola bersaing head to head dengan Sosro yang mengusung teh botol dan

Fruit Tea. Distribusi atau ketersediaan (availability) menjadi kunci sukses

pemasaran. Sosro dikenal memiliki jaringan distribusi yang sangatmengakar.

Survei AC Nielsen beberapa waktu lalu menemukan availability Sosro mencapai

100 persen. Namun Coca-Cola juga tidak kalah kuat dalam saluran distribusi.

Database Coca-Cola diketahui memiliki ratusan ribu warung pinggir jalan yang

siap menjajakan produk Coca-Cola termasuk Freshtea. Teh botol Sosro, yang

56
menjadi pionir bisnis teh dalam botol, menguasai sebagian besar pasar yang ada.

Munculnya Lipton Ice Tea, Hi-C, hingga Frestea belum mampu menggoyahkan

posisi Sosro.

D. Pangsa Pasar

Perempuan dan Laki-laki sama-sama bisa mengonsumsi produk ini.

Mulai dari Rp 3000,- saja sudah bisa mengonsumsi produk ini karena harga Teh

Botol Sosro sangat terjangkau. Baik yang berada di perkotaan maupun di

pedesaan.

Pelajar, Mahasiswa, Karyawan, PNS, Pengusaha, Buruh dan berbagai jenis

pekerjaan lainnya bisa mengonsumsi produk ini.

E. Segmen Pasar

Untuk semua golongan masyarakat, baik golongan menengah kebawah

maupun golongan menengah keatas dan untuk semua jenis kelamin.

F. Analisis Five Forces Industry Competitiveness

1. Persaingan antar perusahaan saingan

Persaingan antar perusahaan saingan biasanya merupakan yang

paling hebat dari lima kekuatan kompetitif. Strategi yang dijalank an oleh

sebuah perusahaan dapat berhasil hanya sejauh ia menghasilkan

keunggulan kompetitif atas strategi yang dijalankan perusahaan pesaing.

Perubahan dalam strategi oleh satu perusahaan bisa jadi ditanggapi dengan

langkah balasan, seperti penurunan harga, peningkatan kualitas,

57
 penambahan fitur, penyediaan layanan, perpanjangan garansi, dan

pengintensifan iklan. Intensitas persaingan antar perusahaan sejenis

cenderung meningkat ketika jumlah pesaing bertambah, ketika pesaing

lebih setara dengan hal ukuran dan kapabilitas, ketika permintaan akan

produk industri itu menurun, dan ketika potongan harga menjadi lazim

(Fred R. David, 2011:148).

2. Potensi masuknya pesaing baru

Bila perusahaan baru dapat dengan mudah masuk ke suatu industri

tertentu, intensitas persaingan antar perusahaan akan meningkat. Terdapat

berbagai hambatan bagi masuknya perusahaan baru, seperti kebutuhan

untuk mencapai skala ekonomi secara cepat, kebutuhan untuk teknologi

dan trik -trik praktis, kurangnya pengalaman, loyalitas konsumen yang

kuat, kurangnya akses ke bahan mentah dan lain sebagainya. Terlepas dari

banyaknya hambatan bagi masuknya perusahaan baru tersebut, perusahaan

baru kadang masuk ke industri dengan produk berkualitas lebih tinggi,

harga lebih rendah, dan sumber pemasaran yang substansial. Oleh

karenanya, tugas penyusun strategi adalah mengidentifikasi perusahaan-

perusahaan baru yang berpotensi masuk ke pasar, memonitor strategi

perusahaan saingan baru, menyerang balik jika diperlukan, dan

memanfaatkan kekuatan dan peluang yang ada (Fred R. David, 2011:149).

3. Potensi pengembangan produk pengganti

58
 Di banyak industri, perusahaan berkompetisi ketat dengan

produsen produk-produk pengganti di industri lain. Hadirnya produk-

produk pengganti itu meletakkan batas tertinggi (platfon) untuk harga

yang dapat dibebankan sebelum konsumen beralih ke produk pengganti.

Tekanan kompetitif yang meningkat dari produk pengganti bertambah

ketika harga relatif produk pengganti tersebut turun dan manakala biaya

peralihan konsumen juga turun. Kekuatan kompetitif produk pesaing bisa

diukur dengan penelitian terhadap pangsa pasar yang berhasil diraih

produk itu, dan juga dari rencana perusahaan tersebut untuk meningkatkan

kapasitas produksi dan penetrasi pasar (Fred R. David, 2011:150).

4. Daya tawar pemasok

Kekuatan penawaran pemasok mempengaruhi intensitas

persaingan di suatu industri, khususnya ketika terdapat sejumlah besar

pemasok, atau ketika hanya terdapat sedikit bahan mentah pengganti yang

bagus, atau ketika biaya peralihan ke bahan mentah lain sangat tinggi.

Akan menguntungkan kepentingan baik pemasok maupun produsen untuk

saling membantu dengan harga yang masuk akal, kualitas yang baik,

pengembangan layanan baru pengiriman yang tepat waktu, dan biaya

persediaan yang lebih rendah, sehingga meningkatk an profitabilitas

jangka panjang dari semua pihak yang berkepentingan (Fred R. David,

2011:151).

5. Daya tawar konsumen

59
 Ketika konsumen berkonsentrasi atau berbelanja atau membeli

dalam volume besar, kekuatan penawaran mereka dapat merepresentasikan

kekuatan besar yang mempengaruhi intensitas persaingan di suatu industri.

Kekuatan penawaran konsumen bisa lebih tinggi ketika produk yang

dibeli adalah standar atau tidak terdiferensiasi. Jika demikian, konsumen

seringkali dapat menegosiasikan harga jual, cakupan garansi, dan paket

paket aksesoris dalam pengertian yang luas (Fred R. David, 2011:151)

BAB IV

ANALISIS/AUDIT EKSTERNAL DAN INTERNAL, SERTA PENETUAN

STRATEGI

A. Indentifikasi Lingkungan Eksternal

1. Peluang (Opportunities)

a. Keinginan dari konsumen untuk mencoba varian baru

b. Terdapat beberapa perusahaan yang mau bekerja sama dari

tingkat bawah samapi tingkat atas

c. Segmen pasar yang baru dan pasar internasional.

d. Pengembangan produk baru.

e. Memiliki cita rasa yang khas

2. Ancaman (Threats)

60
 a. Medan tempuh terutama di wilayah bagian Timur sulit

sehingga terkadang menggangu sistem distribusi

b. Banyak perusahaan sejenis yang meniru produk Sosro

c. Kompetitor mengeluarkan produk baru yang lebih inovatif.

d. Persaingan harga dengan competitor

e. Munculnya produk pengganti.

B. Matriks Evaluasi Faktor Eksternal (EFE)

TABEL I
EVALUASI FAKTOR EKSTERNAL
Faktor Bobot Ranting Nilai
Peluang
Keinginan dari konsumen untuk mencoba
0,10 3 0,30
varian baru
Terdapat beberapa perusahaan yang mau
bekerja sama dari tingkat bawah samapi 0,15 3 0,45
tingkat atas
Segmen pasar yang baru dan pasar
0,15 3 0,45
internasional
Pengembangan produk baru 0,10 3 0,30
Memiliki cita rasa yang khas 0,10 3 0,30
Total Peluang 0,60 1,80
Ancaman
Medan tempuh terutama di wilayah bagian
Timur sulit sehingga terkadang menggangu 0,10 3 0,30
sistem distribusi
Banyak perusahaan sejenis yang meniru
0,05 2 0,10
produk Sosro
Kompetitor mengeluarkan produk baru
0,05 3 0,15
yang lebih inovatif
Persaingan harga dengan competitor 0,15 3 0,45
Munculnya produk pengganti 0,05 2 0,10
Total Ancaman 0,40 1,10
Total EFE 1,00 2,90

61
 Keterangan :

1. Bobot adalah besarnya pengaruh aspek tersebut terhadap usahanya.

(ukurannya : 0,20 = sangat kuat ; 0,15= diatas rata-rata ; 0,10= rata-

rata ; 0,05 = dibawah rata-rata)

2. Rating adalah besarnya industri dalam menanggapi faktor-faktor

tersebut. (ukurannya : 4 = sangat kuat , 3 = kuat , 2 = lemah , 1 = sangat

lemah)

C. Identifikasi Lingkungan Internal

1. Kekuatan (Strengths)

a. Bahan baku Teh SOSRO dipilih hanya dari pucuk daun Teh

terpilih dan terbaik, yang dipetik dari perkebunan milik sendiri.

b. Harga yang cukup terjangkau.

c.  Adapun pengolahannya, dengan menggunakan mesin paling

modern dari Jerman yang dilakukan untuk menghasilkan produk

terbaik dengan standar kualitas terjaga.

d. Quality control yang sangat diperhatikan dan dijaga baik dengan

memperkerjakan staf ahli dibidangnya.

e. Merek yang sudah dikenal.

2. Kelemahan (Weaknesses)

a. Merasa menjadi brand yang lama sosro kurang gencar melakukan

promosi baik iklan media visual maupun cetak.

62
 b. Sedikitnya varian produk sebab hanya berkutat pada produk

minuman.

c. Kemasan Produk yang kurang variatif sehingga membuat

konsumen bosan.

d. Terkadang tidak semua daun teh bisa terpakai

D. Matriks Evaluasi Faktor Internal (EFI)

TABEL II
EVALUASI FAKTOR INTERNAL
Faktor Bobot Ranting Nilai
Kekuatan
Bahan baku Teh Sosro dipilih hanya dari pucuk
daun teh terpilih dan terbaik, yang dipetik dari 0,20 3 0,60
perkebunan milik sendiri
Harga yang cukup terjangkau 0,15 3 0,45
Pengelolaan dengan mesin paling modern yang
dilakukan untuk menghasilkan produk terbaik 0,15 3 0,45
dengan standar kualitas terjaga
Quality control yang sangat diperhatikan dan
dijaga baik dengan memperkerjakan staf ahli 0,10 3 0,30
dibidangnya
Merek yang sudah dikenal 0,15 3 0,45
Total Kekuatan 0,75 2,25
Kelemahan
Merasa menjadi brand yang lama sosro kurang
gencar melakukan promosi baik iklan media 0,10 2 0,20
visual maupun cetak
Sedikitnya varian produk sebab hanya berkutat
0,05 2 0,10
pada produk minuman
Kemasan produk yang kurang variatif sehingga
0,05 2 0,10
membuat konsumen bosan
Terkadang tidak semua daun teh bisa terpakai 0,05 2 0,10
Total Kelemahan 0,25 0,50
Total EFI 1,00 2,75

63
 Keterangan :

1. Bobot adalah besarnya pengaruh aspek tersebut terhadap usahanya.

(ukurannya : 0,20 = sangat kuat ; 0,15= diatas rata-rata ; 0,10=

rata-rata ; 0,05 = dibawah rata-rata).

2. Rating adalah besarnya industri dalam menanggapi faktor-faktor

tersebut. (ukurannya : 4 = sangat kuat , 3 = kuat , 2 = lemah , 1 =

sangat lemah).

E. Matriks Eksternal-Internal (EI)

Matriks Internal-Eksternal menempatkan perusahaan pada diagram

skematik dan disebut sebagai analisis portfolio. Matriks Internal - Eksternal

terdiri atas dua dimensi, yaitu : total skor dari EFI matriks pada sumbu X dan

total skor dari EFE matriks pada sumbu Y. Total factor Internal-Eksternal

dapat dilihat pada Gambar II.3. Perlu diingatkan kembali bahwa masing-

masing SBU perusahaan harus membentuk EFI matriks dan EFE matriksnya.

Pada sumbu X dari EFI matriks, skornya ada tiga, yaitu:skor 1,0-1,99

menyatakan bahwa posisi internal adalah lemah, skor 2,0-2,99 posisinya

adalah rata-rata, dan skor 3,0-4,0 adalah kuat. Dengan cara yang sama, pada

sumbu Y yang dipakai untuk EFE matriks,skor1,0-1,99 adalah

rendah,skor2,0-2,99 adalah sedang, dan skor 3,0-4,0 adalah tinggi (David,

2004).

TABEL III
TOTAL FAKTOR INTERNAL - EKSTERNAL (DAVID, 2004)

64
 TOTAL RATA-RATA TERTIMBANG EFE
TOTAL RATA-RATA TERTIMBANG EFI
Tumbuh Kuat Rata - rata Lemah
danberkembang 3,0-4,0 2,0-2,99 1,0-1,99
Tinggi I II III
3,0-4,0
Menengah IV V VI
2,0-2,99
Rendah VII VIII IX
1,0-1,99
Jaga dan Tuai dan
pertahankan investasikan

IE matriks memiliki tiga implikasi strategi yang berbeda, yaitu: sel I, II,

IV yang merupakan daerah pertumbuhan. Strategi intensif seperti market

penetration, market development, dan product development atau strategi

terintegrasi seperti back ward integration,  forward integration, dan

horizontal integration sangat tepat digunakan pada daerah ini.Sel III, V, VII

merupakan daerah bertahan, dimana penetrasi pasar dan pengembangan

produk adalah dua strategi yang sangat umum dikembangkan, sedangkan sel

VI, VIII ,IX dapat menggunakan strategi harvest atau divestiture.

TABEL IV
ANALISIS MATRIKS EKSTERNAL-INTERNAL
TOTAL RATA – RATA TERTIMBANG
TIPE STRATEGI FRED RDAVID

TOTAL RATA-RATA TERTIMBANG EFI

Tumbuh Kuat Rata - rata Lemah
danberkembang 3,0-4,0 2,0-2,99 1,0-1,99
Tinggi I II III
3,0-4,0
Menengah IV V VI
2,0-2,99

65
 TOTAL RATA-RATA TERTIMBANG EFE
Rendah VII VIII IX
1,0-1,99
Jaga dan Tuai dan
pertahankan investasikan

Total skor:

1. Faktor eksternal: 2,90 (tinggi)

2. Faktor internal : 2,75 (tinggi)

Analisis matriks eksternal dan internal :

a. Menurut Fred R. David (2011:18) strategi

adalah sarana bersama dengan tujuan jangka panjang

yang hendak dicapai. Mencakup ekspansi geografis,

diversifikasi, akuisisi, pengembangan produk, penetrasi,

pengetatan, divestasi, likuidasi, dan usaha patungan atau

joint venture. Strategi merupakan aksi potensial yang

membutuhkan keputusan manajemen puncak dan

sumber daya perusahaan dalam jumlah besar yang

besar. Strategi mempengaruhi perkembangan jangka

panjang perusahaan, biasanya lima tahun kedepan,

karenanya berorientasi ke masa yang akan datang.

66
b. Mudrajad Kuncoro (2006:15) memandang strategi

sebagai suatu proses, yang meliputi sejumlah tahapan

yang saling berkaitan dan berurutan. Tahapan utama

proses manajemen stratejik umumnya mencakup analisis

situasi, formulasi strategi, implementasi strategi, dan

evaluasi kinerja. Strategi juga bersifat kontekstual, harus

sesuai (fit) dengan kompetensi inti dan tantangan yang

dihadapi.

Maka dapat disimpulkan strategi adalah pilihan

tentang tindakan yang dilakukan oleh organisasi untuk

mencapai tujuannya dan untuk mencapai keunggulan

kompetitif.

Berdasarkan perhitungan bobot dan rating di EFE

dan IFE menghasilkan total skor untuk EFE sebesar 3,00

yang berarti tergolong tinggi, yang dimaksud tinggi disini

yaitu dalam hal menanggapi ancaman dan peluang yang

ada.Dimana, PT. Sinar Sosro sangat tinggi dalam

memanfaatkan peluang dan tinggi dalam menghadapi

ancaman yang ada sehingga PT. Sinar Sosro bisa

berkembang hingga saat ini. Sedangkan, total EFI nya

yaitu sebesar 2,9 dimana ini berarti masuk dalam kategori

tinggi. Disini dimaksudkan bahwa PT. Sinar Sosro bisa

memanfaatkan kekuatan dan meminimalkan kelemahannya

67
dalam kategori baik. Setelah itu total dari EFI dan EFI

diplotkan ke dalam matriks Eksternal-Internal dan masuk

kedalam kolom I.

Perusahaan-perusahaan yang berada dalam Kuadran

I Matriks Strategi Besar memiliki posisi strategis yang

sempurna. Untuk perusahaan-perusahaan tersebut,

konsentrasi pada pasar (penetrasi pasar dan pengembangan

pasar) dan produk (pengembangan produk) yang ada saat

ini merupakan strategi yang sesuai. Bukan hal yang bijak

bagi sebuah perusahaan Kuadran I untuk beralih secara

mendasar dari keunggulan kompetitifnya yang sudah

mapan. Bila perusahaan Kuadran I mempunyai kelebihan

sumber daya, maka integrasi ke belakang, integrasi ke

depan, atau integrasi horizontal bisa menjadi strategi

efektif.

Ketika suatu perusahaan Kuadran I terlalu

berpatokan dengan satu produk tertentu, diversifikasi

terkait kiranya dapat membantu mengurangi risiko yang

berkaitan dengan lini produk yang sempit. Perusahaan-

perusahaan Kuadran I memiliki sumber daya yang

memadai untuk mengambil keuntungan dari berbagai

peluang eksternal yang muncul di banyak bidang. Mereka

bisa mengambil risiko secara agresif jika perlu. Dimana

68
 maksud dari posisi I ini adalah PT. Sinar Sosro ini sedang

berada di tahap Growth dan Build (tumbuh dan

membangun). Ketika berada di posisi tersebut, PT. Sinar

Sosro bisa menggunakan strategi Fred R. David yaitu

strategi intensif (Penetrasi Pasar, Pengembangan Pasar, dan

Pengembangan Produk). seperti :

1. Penetrasi Pasar

Strategi ini diperlukan untuk meningkatkan pangsa

pasar dari produk dengan usaha pemasaran yang lebih

besar. Penetrasi pasar mencakup usaha peningkatan jumlah

sales person, perluasan barang-barang promosi penjualan,

dan pengeluaran biaya iklan.

2. Pengembangan Pasar

Strategi yang digunakan PT. Sinar Sosro dalam

menghadapi revolusi industry 4.0 yaitu memanfaat

Teknologi Digital dalam meningkatkan produktivitas dan

daya saing. Cara ini dapat dilakukann dengan melakukan

promosi baik di media sosial (Instagram, Youtube,

Facebook dan Twitter) maupun media cetak (Iklan dan

Brosur)

2. Pengembangan Produk

Strategi ini diperlukan PT. Sosro untuk meningkatkan

penjualan serta memodifikasi produk yang dijual.

69
A. Matriks Profil Kompetitif (CPM)

Untuk mengidentifikasi pesaing-pesaing utama PT. Sosro serta kekuatan

dan kelemahan khusus mereka dalam hubungannya dengan posisi strategis

mereka, maka ditetapkan PT. Coca-Cola dan PT. Orang Tua (OT)

Analisisnya dapat dilihat pada tabel berikut ini :

TABEL V
MATRIKS PROFIL KOMPETITIF

PT. Coca- PT. Orang

PT. Sinar Sosro
Faktor Cola Tua
Penentu Keberhasilan
Bobo Peringkat Nilai Bobot Nilai Bobot Nilai
t
Penggunaan Bahan 0,15 4 0,60 3 0,45 3 0,45
Baku yang alami untuk
setiap produk
Jaringan distribusi 0,15 3 0,45 3 0,45 3 0,45
yang luas dalam
pemasaran produk
Harga produk yang 0,10 4 0,40 3 0,30 4 0,40
terjangkau
Brand Image 0,15 4 0,45 2 0,30 3 0,45
perusahaan
Pangsa pasar msing- 0,15 3 0,45 2 0,30 3 0,45
masing produk
Layanan pelanggan 0,15 3 0,45 2 0,30 3 0,45
Jumlah pelanggan 0,15 4 0,60 3 0,45 2 0,30
produk teh kemasan
Jumlah 1,00 3,4 2,55 2,95

Keterangan :

70
 1. Bobot adalah besarnya pengaruh aspek tersebut terhadap usahanya.

(ukurannya : 0,20 = sangat kuat ; 0,15= diatas rata-rata ; 0,10=

rata-rata ; 0,05 = dibawah rata-rata).

2. Rating adalah besarnya industri dalam menanggapi faktor-faktor

tersebut. (ukurannya : 4 = sangat kuat , 3 = kuat , 2 = lemah , 1 =

sangat lemah).

Dari hasil matriks CPM diatas, dapat diketahui bahwa total

skor PT. Sinar Sosor adalah 3,4 sedangkan total skor untuk PT.

Coca-Cola adalah 2,55 dan PT. Orang Tua adalah 2,95. Hal

tersebut menunjukkan bahwa posisi PT. Sinar Sosro masih cukup

baik bila dibandingkan dengan dua pesaing utamanya.

B. Matriks Grand Strategy

Pada tahap ini merupakan tahap pencocokan dengan menggunakan

Matriks Grand Strategy agar dapat mendapatkan hasil strategi yang tepat

untuk PT.Sinar Sosro . Matriks ini didasarkan pada dua dimensi evaluasi

yaitu posisi kompetitif (CPM) dan pertumbuhan pasar (market growth).

Internal factor dan external factor merupakan dasar untuk mengetahui

strategi bisnis dengan menggunakan metode ini.

Grand Strategy Matrix mempunyai empat kuadran yang mewakili keadaan

suatu perusahaan yaitu :

71
 GA
MBAR 10
GRAND STRATEGY MATRIX

GAMBAR 11
MATRIKS GRAND STRATEGY

Hasil Matriks Grand Strategy pada gambar menandakan bahwa posisi

yang ditempati PT. Sinar Sosro merupakan kuadran I. Ini berarti pilihan

strategi yang diambil oleh perusahaan yaitu penetrasi pasar, pengembangan

pasar dan pengembangan produk. Perusahaan memiliki peluang dan kekuatan

sehingga dapat memanfaatkan peluang yang ada dan mampu memanfaatkan

peluang eksternal dalam banyak bidang.

72
 C. Matriks SWOT Untuk Mengembangkan Alternatif Strategi
ANALISA MATRIKS SWOT
Faktor Internal
Faktor Eksternal
Peluang (O)
1. Keinginan dari konsumen
untuk mencoba varian baru
2. Terdapat beberapa
perusahaan yang mau
bekerja sama dari tingkat
bawah dan tingkat atas
3. Segmen pasar baru dan pasar
internasional
4. Pengembangan produk baru
5. Memiliki cita rasa yang khas
TABEL VI
Kekuatan (S)
Kelemahan (W)
1. Bahan baku Teh Sosro dipilih
hanya dari pucuk daun teh 1. Merasa menjadi brand yang lama
terpilih dan terbaik, yang sosro kurang gencar melalukan
dipetik dari perkebunan milik promosi baik iklan media visual
snediri maupun cetak
2. Sedikitnya varian produk sebab hanya
2. Harga yang cukup terjangkau berkutat pada produk minuman
3. Pengeloalaan dengan mesin 3. Kemasan produk yang kurang variatif
modern yang dilakukan untuk sehingga membuat konsumen bosan
menghasilkan produk terbaik 4. Terkadang tidak semua daun teh bisa
dengan standar kualitas terjaga dipakai
4. Quality control yang sangat
diperhatikan dan dijaga baik
dengan memperkerjakan staf
ahli dibidangnya
5. Merek yang sudah dikenal
Strategi (S – O) Strategi (W – O)
1. Meningkatkan jenis produk 1. Meningkatkan kegiatan promosi
2. Memperluas pemasaran produk dengan melalui media sosial ataupun
dengan menjalin kerjasama media cetak
antara perusahaan
3. Mempertahankan kualitas
produk dan menjaga citra baik
perusahaan untuk meningkatkan
respon yang baik dari
masyarakat guna menambah
jumlah pembeli
Grand Strategy:
1. Pengembangan Pasar
2. Pengembangan Produk
73
 Ancaman (T)
1. Medan tempuh terutama di
wilayah bagian Timur suliy
sehingga terkadang
mengganggu sistem distribusi
2. Banyak perusahaan sejenis
yang meniru produk Sosro
3. Konpetitor mengeluarkan
produk baru yang lebih
inovatif
4. Persaingan harga dengan
competitor
5. Munculnya produk pengganti
Strategi (S – T) Strategi (W – T)
1. Bahan baku alami dari teh
1. Menjaga kualitas bahan baku dan
terbaik yang dipilih dari proses pembuatan yang terhindar dari
perkebunan milik sendiri dan
bahan kimia. untuk memenangkan
proses pengolahan yang persaingan harga di pasaran
konvensional serta tanpa
denganpesaing lain yang
menggunakan bahan kimia memproduksi produk yang sama.
harus tetap dipertahankan.
2. Menciptakan keunikan dalam inovasi
2. Meningkatkan pelayanan produk yang merupakan ciri khas PT.
distribusi yang lebih unggul dari
Sinar Sosro agar tidak mudah ditiru
pesaing oleh pesaing.
3. Dengan adanya brand image
yang kuat ,PT. Sinar Sosro
dapat memperkenalkan produk
inovasi seperti Fruit Tea dan
Tebs.

D. Penjabaran Strategi

Berdasarkan identifikasi pada matriks SWOT didapat poin-poin mengenai

kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman dari PT. Sinar Sosro. Kemudian,

untuk memperoleh strategi, maka setiap faktor tersebut digabungkan. Seperti :

1. Kekuatan-Peluang (SO)

Strategi yang dihasilkan pada kombinasi ini adalah memanfaatkan

kekuatan atas peluang yang telah diidentifikasi. Strategi yang didapat

dari penggabungan ini yaitu :

a. Meningkatkan jenis produk

b. Memperluas pemasaran produk dengan menjalin kerjasama antara

perusahaan

c. Mempertahankan kualitas produk dan menjaga citra baik perusahaan

untuk meningkatkan respon yang baik dari masyarakat guna

menambah jumlah pembeli

74
2. Kekuatan-Ancaman (S-T)

Strategi ini mencoba untuk mencari kekuatan yang dimiliki

perusahaan yang dapat digunakan untuk mengurangi atau menangkal

dampak ancaman yang datang dari pihak eksternal/pihak luar perusahaan.

Strategi yang didapat dari penggabungan ini yaitu :

a. Bahan baku alami dari teh terbaik yang dipilih dari perkebunan

milik sendiri dan proses pengolahan yang konvensional serta tanpa

menggunakan bahan kimia harus tetap dipertahankan.

b. Meningkatkan pelayanan distribusi yang lebih unggul dari pesaing

c. Dengan adanya brand image yang kuat ,PT. Sinar Sosro dapat

memperkenalkan produk inovasi seperti Fruit Tea dan Tebs.

3. Kelemahan-Peluang (WO)

Peluang internal yang ada dapat dimanfaatkan perusahaan untuk

memperbaiki kelemahan eksternal yang selama ini dihadapi oleh

perusahaan. Strategi yang didapat meliputi :

a. Meningkatkan kegiatan promosi dengan melalui media sosial

ataupun media cetak

4. Kelemahan-Ancaman (WT)

Dalam situasi menghadapi ancaman dan sekaligus kelemahan

intern, strategi yang umumnya dilakukan adalah “keluar” dari situasi

yang terjepit tersebut. Keputusan yang diambil adalah mengalihkannya

pada usaha lain yang lebih cerah. Siasat lainnya adalah mengadakan

kerjasama dengan satu perusahaan yang lebih kuat, dengan harapan

75
ancaman di suatu saat akan hilang. Strategi yang didapat dari gabungan

kelemahan dan ancaman seperti :

a. Menjaga kualitas bahan baku dan proses pembuatan yang terhindar

dari bahan kimia. untuk memenangkan persaingan harga di pasaran

denganpesaing lain yang memproduksi produk yang sama.

b. Menciptakan keunikan dalam inovasi produk yang merupakan ciri

khas PT. Sinar Sosro agar tidak mudah ditiru oleh pesaing.

Dari banyaknya poin strategi yang didapat dari penggabungan

strategi diatas, maka didapatlah strategi yang dirasa sangat tepat

diterapkan di PT. Sinar Sosro yaitu ada 2 point Grand Strategi yaitu :

1. Strategi Pengembangan Pasar (Market Development Strategy)

Dalam strategi ini, PT. Sinar Sosro memperkenalkan produk yang

ada saat ini pada pasar baru (new market). Strategi pengembangan

pasar pada PT. Sinar Sosro dijalankan dengan memperluas area

geografi yang baru, menambah segmen baru, mengembangkan

produk baru dan menarik pelanggan pesaing. Strategi pengembangan

pasar akan menjadi efektif jika PT. Sinar Sosro membuat saluran

distribusi baru yang lebih handal. Peluang yang dapat dimanfaatkan

adalah besarnya kerjasama antara mancanegara menjadikan PT. Sinar

Sosro sebagai produk teh botol di Indonesia untuk menembus pasar

Internasional, ditambah dengan faktor bahwa produk-produk PT.

Sinar Sosro diminati oleh pasar mancanegara membuat strategi

pengembangan pasar menjadi lebih efektif.

2. Strategi Pengembangan Produk (Product Development Strategy)

76
 Pengembangan produk adalah nama yang diberikan kepada suatu

strategi pertumbuhan di mana sebuah unit bisnis memperkenalkan

produk baru ke pasar-pasar yang telah ada. Dalam rangka

menghadapi persaingan dengan kompetitor, PT. Sinar Sosro berusaha

meningkatkan penjualan denga memperbaiki atau memodifikasi

produk yang ada saat ini. PT. Sinar Sosro harus melakukan inovasi

secara terus-menerus terhadap produk teh dalam kemasan yang

dihasilkan, yang memiliki keunikan tersendiri dan menjadi ciri khas

produk PT. Sinar Sosro .Sehingga para kompetitor tidak bisa

mengambil celah dan meniru produk PT. Sinar Sosro. Strategi

pengembangan produk yang telah dilakukan PT. Sinar Sosro seperti;

Mengembangkan produk teh kemasan dengan beraneka macam

varian dan mempunyai ciri khas pada aroma setiap jenis produk yang

tidak mudah ditiru oleh pesaing. Inovasi lain yang dilakukan yaitu,

mengembangkan produk dengan teh yang alami yang mempunyai

manfaat untuk menyegarkan tubuh.

77
 BAB V

PENUTUP

A. Kesimpulan

PT. Sinar Sosro merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang

agro industri yang memproduksi berbagai macam produk dengan menggunakan

pucuk daun teh sebagai salah satu bahan baku utamanya, dimana salah satu

produknya adalah Teh Botol Sosro. Teh Botol Sosro merupakan produk teh siap

minum pertama di Indonesia yang di kemas dalam botol dan telah dikenal oleh

masyarakat luas.

Teh Botol Sosro dijual dengan harga yang ekonomis dibandingkan dengan

kompetitor / pesaing lainnya, dan harga seragam di setiap daerah. Sosro telah

dianggap sebagai produk minuman yang sangat general, untuk setiap suasana dan

siapapun konsumennya, dimanapun, yang terbukti dengan tagline “ Apapun

makanannya, minumannya tetap teh botol Sosro”. Sosro menerapkan metode on-

demand orientation sehingga walaupun volume permintaan konsumen akan besar,

sehingga dengan margin yang kecil dikalikan dengan banyaknya volume penjualan

yang mereka terima, maka keuntungan secara keseluruhan akan besar.

Dalam strategi ini, PT. Sinar Sosro memperkenalkan produk yang ada

saat ini pada pasar baru (new market). Strategi pengembangan pasar pada PT. Sinar

Sosro dijalankan dengan memperluas area geografi yang baru, menambah segmen

78
baru, mengembangkan produk baru dan menarik pelanggan pesaing. Strategi

pengembangan pasar akan menjadi efektif jika PT. Sinar Sosro membuat saluran

distribusi baru yang lebih handal. Peluang yang dapat dimanfaatkan adalah besarnya

kerjasama antara mancanegara menjadikan PT. Sinar Sosro sebagai produk teh botol

di Indonesia untuk menembus pasar Internasional, ditambah dengan faktor bahwa

produk-produk PT. Sinar Sosro diminati oleh pasar mancanegara membuat strategi

pengembangan pasar menjadi lebih efektif.

Dalam rangka menghadapi persaingan dengan kompetitor, PT. Sinar

Sosro berusaha meningkatkan penjualan denga memperbaiki atau memodifikasi

produk yang ada saat ini. PT. Sinar Sosro harus melakukan inovasi secara terus-

menerus terhadap produk teh dalam kemasan yang dihasilkan, yang memiliki

keunikan tersendiri dan menjadi ciri khas produk PT. Sinar Sosro .Sehingga para

kompetitor tidak bisa mengambil celah dan meniru produk PT. Sinar Sosro. Strategi

pengembangan produk yang telah dilakukan PT. Sinar Sosro seperti;

Mengembangkan produk teh kemasan dengan beraneka macam varian dan

mempunyai ciri khas pada aroma setiap jenis produk yang tidak mudah ditiru oleh

pesaing. Inovasi lain yang dilakukan yaitu, mengembangkan produk dengan teh yang

alami yang mempunyai manfaat untuk menyegarkan tubuh.

79
B. Saran

1. Untuk mendukung strategi intensif PT. Sinar Sosro dituntut untuk terus-

menerus atau secara intens mengusahakan inovasi produknya agar tetap

dapat memenangkan persaingan antara perusahaan yang memproduksi

produk yang memiliki jenis dan karakteristik yang sama dengan PT.Sinar

Sosro.

2. Sebaiknya kegiatan promosi untuk memperkenalkan produk kepada

masyrakat luas lebih lagi ditingkatkan, baik melalui mengikuti pameran

herbal di dalam negeri ataupun mancanegara hal tersebut dapat

berpengaruh pada perluasan pangsa pasar baru (new market).

3. PT. Sinar Sosro sebagai salah satu perusahaan yang berada di Gianyar

Bali yang memproduksi menggunakan teh asli yang dipetik dari

perkebuna milik sendiri diharapkan dapat meningkatkan image sebagai

merek teh melalui promosi dengan kreatifitas yang mengedepankan klaim

produk yang peduli terhadap kualitas, keamanan, kesehatan serta ramah

lingkungann yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen saat

ini dan di masa mendatang.

80
 DAFTAR PUSTAKA

Kotler, P & Gary Amstrong.(2006). ’Principle of Marketing (11th edition).

New”York:.Prentice Hall.
Kotler, Philip. (2002). Manajemen Pemasaran. (Jilid 1) Edisi Milenium. Jakarta:
Prenhallindo..
Anonim. Tanpa Tahun. File PDF Institut Pertanian Bogor.
http://aslam91.blogspot.com/2010/06/study-kasus-strategi-bersaing-pada-pt.html.
Anonim. 2010. Studi Kasus Strategi Bersaing pada PT. Sosro.
http://www.sinarsosro.id/about/corporate-profile

http:/woocara.blogspot.com/2016/01/pengertian-organisasi-struktur-tujuan-teori-ciri-

ciri-manfaat.html

http://www.sosro.com/

http://widi-klan-agribisnis3.blogspot.co.id/2014/02/manajemen-strategi-dan-
kebijakan.html

http://m.inilah.com/read/detail/1920231/sosro-memang-ahlinya-bisnis

https://aangmura.wordpress.com/2017/07/09/tugas-manajemen-strategi/

https://www.researchgate.net/publication/303879571_UPAYA_PENINGKATAN_P

RODUKSI_TEH_CAMELIA_SINENSIS_L_OKUNTZE_MELALUI_PENERAPA

N_KULTUR_TEKNIS

81
LAMPIRAN

82
83
84