STRATEGI PEMASARAN DALAM MENINGKATKAN VOLUME

PENJUALAN HANDPHONE
( Studi Kasus Pada PT. Erafone Artha Retailindo)

ABSTRAK
Penelitian ini berjudul “Strategi Pemasaran Dalam Meningkatkan Volume
Penjualan Handphone” adapun tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui
strategi pemasaran apa yang dapat digunakan dalam meningkatkan volume
penjualan pada PT. Erafone Artha Retailindo . Ketidak pastian kebijakan strategi
pemasaran yang baik dan tepat diharapkan dapat membantu perusahaan untuk
mencapai tingkat penjualan yang telah di harapkan dapat membantu perusahaan
untuk mencapai tingkat penjualan yang telah diharapkan. Penelitian ini menganalisa
strategi pemasaran yang dapat digunakan untuk meningkatkan volume penjualan,.
Penelitian ini menggunakan metode studi deskriptif. Hasil penelitian ini memberikan
gambaran tentang strategi pemasaran yang baik yang dapat digunakan perusahaan
dalam meingkatkan volume penjualan.
Keyword: Strategi, Pemasaran, Peningkatan, Volume, Penjualan

Pendahuluan
Kondisi pertumbuhan bisnis sekarang ini cukup tinggi, dapat dilihat dari
banyaknya perusahan-perusahaan dengan produk sejenis sebagai pesaing, sehingga
terjadinya perebutan pangsa pasar dan konsumen. Ada beberapa faktor yang dapat
mempengaruhi peningkatan dalam penjualan, seperti bagaimana cara tenaga penjual
produk (sales Promotion) mempromosikan produk ke konsumen dan peran seorang
supervisor sebagai pimpinan juga dapat mempengaruhi efektivitas penjualan para
karyawannya.
Erafone merupakan perusahaan yang bergerak dibidang retail dan distribusi
resmi Handphone di Indonesia yang menyediakan berbagai produk bergaransi resmi
dari berbagai brand ternama seperti Samsung, Apple, Nokia Microsoft, Asus,
Xioami, Smartfren, Lenovo, Oppo, LG, Blackberry, Sony, Motorola, Acer, Vivo,
selain menjadi retailer ponsel dan tablet erafone juga menjual berbagai macam pilihan
produk operator serta aksesories pelengkap gadget. Perusahaan ini menerapkan

|1
strategi pemasaran langsung dan tidak langsung, strategi pemasaran langsung adalah
suatu metode penjualan dengan menggunakan media pemasaran secara langsung
(tanpa adanya pihak perantara pemasaran) dalam transaksi tawar-menawar atau jual-
beli atas suatu produk atau jasa yang ditawarkan. Sedangkan pemasaran tidak
langsung adalah suatu metode penjualan yang menggunakan saluran atau media
pemasaran yang bersifat tidak langsung kepada pembeli atau konsumen, bisa melalui
promosi iklan, website, blog dan lainnya. Pemasaran langsung mengambil peran
penting dalam perusahaan ini, pemasaran langsung lebih efektif untuk berinteraksi
dengan pelanggan untuk membangun hubungan dengan pelanggan dalam waktu
jangka panjang. Banyaknya pesaing baik dalam harga dan produk memaksa para
supervisor dan tenaga penjual untuk melakukan perubahan baik dalam strategi, tekad
dan teknik penjualannya. Supervisor dan tenaga penjual yang berkualitas selalu
memahami perubahan bersedia untuk beradaptasi dengan lingkungannya.
Beberapa kegiatan yang biasanya dilakukan para tenaga penjual, prospecting
adalah usaha untuk mecari konsumen dengan cara menyebarkan brosur.
Communicating adalah pemberian informasi kepada calon pembeli tentang produk
yang dijual yaitu, keunggulan produk, manfaat produk, harga produk, cara
pembayaran, macam-macam produk, dan informasi lainnya yang dibutuhkan calon
pembeli. Selling adalah penutupan penjualan. Servicing adalah kegiatan pemberian
layanan tambahan, seperti penjelasan tentang garansi.
Pada umumnya perusahaan didirikan bertujuan untuk meningkatkan volume
penjualan, mempertinggi daya saing, dan tentunya meminimalkan biaya produk untuk
mencapai hasil laba yang maksimal. Keberhasilan laba mencerminkan keberhasilan
manajemen suatu perusahaan dan sekaligus menjaga keberlangsungan hidup sebuah
perusahaan. Tumbuhnya persaingan menyebabkan kegiatan pemasaran sangat
berperan dalam meningkatkan penjualan karena pemasaran merupakan penghubung
antara produsen dan konsumen. Maka dari itu dibutuhkannya strategi pemasaran.
Strategi pemasaran. Menurut Tjiptono (2002, 6), strategi pemasaran adalah alat
fundamental yang direncanakan untuk mencapai perusahaan dengan mengembangkan

|2
keunggulan bersaing yang berkesenimbungan melalui pasar yang dimasuki dan
program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut. Penelitian
ini dirancang untuk menganalisis bagaimana strategi pemasaran yang diterapkan
dalam meningkatkan volume penjualan serta peran supervisor terhadap motivasi
tenaga penjual (sales promotion) dalam mencapai target penjualan,

Tinjauan Pustaka :

Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran adalah logika pemasaran, dan berdasarkan itu, unit bisnis
diharapkan untuk mencapai sasaran-sasaran pemasarannya. Strategi pemasaran terdiri
dari pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran dari pengambilan keputusan
tentang biaya pemasaran dari perusahaan, bauran pemasaran, dan alokasi pemasaran.
Strategi pemasaran dapat dinyatakan sebagai dasar tindakan yang mengarag pada
kegiatan atau usaha pemasaran, dari suatu perusahaan, dalam kondisi persaingan dan
lingkungan yang selalu berubah agar dapat mencapai tujuan yang diharapkan.

Ada 5 konsep dasar strategi pemasaran, yaitu :

1. Segmentasi Pasar
2. Marketing Positioning
3. Market Entry Stratetgy
4. Marketing Mix Strategy
5. Timing Strategy

Strategi Organisasi :

Pemasaran langsung adalah komunikasi langsung dengan konsumen perorangan,

sasaran untuk memperoleh tanggapan langsung sering berdasarkan pertemuan satu
lawan satu secara interaktif.Pemasaran langsung memainkan peran yang lebih luas
daripada sekedar menjual produk dan jasa karena pemasaran langsung sebagai alat

|3
efektif untuk berinteraksi dengan pelanggan untuk membangun hubungan pelanggan
jangka panjang. Perusahaan tersebut menerapkan jasa tenaga penjual dalam
menawarkan barangnya (Kotler, 2001: 242). Kebijakan yang dibuat organisasi yang
berguna bagi para tenaga penjual dalam pelaksanaan strategi penjualan yang telah
ditetapkan oleh perusahaan agar tercapai target yang telah dicanangkan. Strategi yang
harus dilaksanakan para tenaga penjual :
1. Prospecting adalah usaha untuk mecari konsumen dengan cara menyebarkan
brosur.
2. Communicating adalah pemberian informasi kepada calon pembeli tentang
produk yang dijual yaitu, keunggulan produk, manfaat produk, harga produk,
cara pembayaran, macam-macam produk, dan informasi lainnya yang
dibutuhkan calon pembeli.
3. Selling adalah penutupan penjualan.
4. Servicing adalah kegiatan pemberian layanan tambahan, seperti penjelasan
tentang garansi.

Metode Penelitian

A. Jenis Penelitian
Jenis penelitian yang dilakukan adalah survey. Survey dilakukan
kepada subjek penelitian dengan wawancara dan menyebarkan kuisioner.
Menurut Sugiyono (2008), penelitian survey ini pengumpulan data yang
dilakukan dengan menggunakan wawancara/kuisioner untuk mendapatkan
tanggapan dari responden. Penelitian survei merupakan suatu teknik
pengumpulan informs yang dilakukan dengan cara menyusun daftar
pertanyaan yang diajukan pada reponden dalam bentuk sample dari sebuah
populasi.
B. Populasi dan Sampel

|4
 Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek atau
subyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan
oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya
(Sugiyono.2005:90). Dalam penelitian ini yang menjadi populasi dalam
penelitian ini adalah seluruh tenaga penjual (sales promotion) dan supervisor
di Erafone Store Bengkulu. Yang terdiri atas 1 orang supervisor dan 14 orang
sales promotion.
Sampel adalah sebagian objek yang diambil dari keseluruhan objek
yang diteliti dan dianggap mewakili seluruh populasi. (Notoatmojo,2003).
Sampel dalam penelitian ini adalah semua tenaga penjual (sales promotion)
dan supervisor di Erafone Store Bengkulu yang berjumlah 15 responden.
C. Teknik Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data dalam penelitian ini dengan menggunakan
kuisioner dan wawancara. Menurut Bimo Walgito (1987), kuesioner adalah
daftar pertanyaan dalam penelitian yang diharuskan untuk dijawab oleh
responden atau informan. Wawancara merupakan percakapan yang dilakukan
peneliti dengan supervisor dan beberapa tenaga penjual yang bertujuan untuk
mendapatkan informasi yang tepat dari narasumber. Kuisioner dan wawancara
dilakukan secara langsung oleh peneliti di Erafone Store Bengkulu.
D. Teknik Analisis
Metode analisis yang peneliti gunakan dalam menganalisis data adalah
bersifat deskriptif kualitatif yang penyajian data dalam bentuk tulisan dan
menererangkan data apa adanya sesuai keperluan data dari hasil penelitian
yang kemudian yang dilakukan analisis. Analisis data yang dilakukan bersifat
manual. Jadi dalam analisis data ini peneliti akan mendeskripsikan bagaimana
penerapan strategi pemasaran Erafone Store Bengkulu yang didengar dan
dilihat tanpa menguranginya. Adapun data yang akan di analisa secara
deskriptif kualitatif, dimana sebagian data kualitatif yang akan diperoleh, akan
di kuantitatifkan/digantikan sekedar untuk mempermudah penggabungan dua

|5
 atau lebih data variabel kemudian setelah didapat hasil akhir akan di
kualitatifkan kembali. Dalam penelitian ini perangkat analisis data yang
digunakan adalah dengan menggunakan analisis SWOT (Strength, Weakness,
Opportunities, dan Threats), terutama untuk mengetahui strategi
meningkatkan Omzet.

Hasil dan Pembahasan

Penulis memulai penulisan ini dengan melakukan perumusan masalah yang
ingin dijawab oleh penulis pada tulisan ini. Rumusan masalah dalam penelitian ini
adalah strategi pemasaran apa yang dapat digunakan perusahaan dalam meningkatkan
volume penjualan. Tentunya dalam melakukan perumusan masalah, penulis harus
memiliki dasar acuan berupa teori sehingga mendukung penulis dalam menyelesaikan
permasalahan yang ada.

A. Strategi Pemasaran yang telah dilakukan oleh Erafone

1. Segmentasi Pasar
Perusahaan harus mengelompokkan pasar yang bersifat heterogen
kedalam satuan-satuan pasar yang bersifat homogeny.
2. Marketing Positioning
Perusahaan harus memilih segmen pasar yang akan menghasilkan
penjualan dan laba yang paling besar. Segmen pasar memiliki 4
karakteristik yaitu, berukuran besar, mempunyai potensi untuk
berkembang terus, tidak memiliki perusahaan saingan, dan mempunyai
kebutuhan yang belum terpenuhi.
3. Market Entry Strategy
Market entry strategy adalah perusahaan untuk memasuki segmen pasar
yang dijadikan pasar sasaran penjualan.
4. Marketing Mix Strategy

|6
 Marketing mix strategy adalah kumpulan variabel-variabel yang dapat
dipergunakan perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen.
Variabel-variabel tersebut adalah 7P (Product, Price, Place, Promotion,
Participant, Prosess, dan People Physical Evidence).
5. Timing Strategy
Penentuan saat yang tepat dalam memasarkan barang merupakan hal yang
perlu diperhatikan. Perusahaan harus lebih dulu melakukan persiapan-
persiapan baik dibidang produksi maupun dibidang pemasaran, kemudian
perusahaan juga harus menentukan saat yang tepat untuk pelemparan
barang dan jasa ke pasar.

B. Analisis SWOT
Menurut Pearce dan Robinson (1997), SWOT adalah singkatan dari
kekuatan (Strength) dan kelemahan (Weakness) internal perusahaan atau
lembaga, serta peluang (Oppurtunity) dan ancaman (Treaths) dalam
lingkungan yang dihadapi perusahaan. Analisis Swot merupakan cara
sistematik untuk mengidentifikasi faktor-faktor ini dan strategi yang
mengambarkan kecocokan paling baik diantara objek yang diteliti. Analisis
ini didasarkan pada asumsi bahwa suatu strategi yang efektif akan
memaksimalkan kekuatan dan peluang dan meminimalkan kelemahan dan
ancaman. Bila diterapkan secara akurat, asumsi sederhana ini mempunyai
dampak yang sangat besar atas rancangan suatu strategi yang berhasil.
Analisis lingkungan industri menyajikan informasi yang dibutuhkan untuk
mengidentifikasi peluang dan ancaman yang ada dalam lingkungan
perusahaan atau lembaga, fokus mendasar pertama dalam analisis swot ini
dapat diuraikan sebagai berikut:
1. Peluang (Opportunity)
Peluang adalah situasi penting yang menguntungkan dalam
lingkungan perusahaan atau lembaga. Kecendrungan-kecendrungan

|7
 penting merupakan salah satu sumber peluang. Identifikasi segmen pasar
yang tadinya terabaikan, perubahan pada situasi persaingan atau peraturan,
perubahan teknologi, serta membaiknya hubungan dengan pembeli atau
pemasok dapat memberikan peluang bagi perusahaan. Berdasarkan hasil
data penjualan barang dari bulan Januari 2018 – Oktober 2019,
Pemasukan yang terbanyak ada di Bulan Januari dan Juni 2018. Perolehan
dana yang masuk adalah Rp. 2.847.450.000,- dan 3.000.266.000,-. Erafon
membaca peluang bahwa di bulan ini adalah bulan yang strategis yang ada
perayaan hari besar agama, yaitu Tahun baru dan Hari Raya Idul Fitri.
Pada bulan ini sudah menjadi kebiasaan tiap tahun, masyarakat
menjadikan hari raya sebagai hari raya belanja. Pada bulan ini tingkat
konsumtif masyarakat sangat tinggi.
2. Ancaman (Threat)
Ancaman adalah situasi penting yang tidak menguntungkan dalam
lingkungan organisasi. Ancaman merupakan pengganggu utama bagi
posisi sekarang atau yang diinginkan perusahaan. Masuknya pesaing baru,
lambatnya pertumbuhan pasar, meningkatnya kekuatan tawar-menawar
pembeli atau pemasok penting, perubahan teknologi, serta peraturan baru
atau yang direvisi dapat menjadi ancaman bagi keberhasilan perusahaan.
Memahami peluang dan ancam dan an utama yang dihadapi perusahaan
membantu para manejernya untuk mengidentifikasi pilihan-pilihan strategi
yang realistis dan cocok serta menentukan ceruk (niche) yang paling
efektif bagi perusahaan. Berdasarkan hasil angkat menunjukkan bahwa
tingkat persaingan masih mendominasi persepsi para karyawan Erafone
dalam penjualan barang. Hal ini ditandai dengan menurunnya tingkat
penjualan di Januari dan Juni 2019. Banyaknya saingan toko yang menjual
produk yang sama. Pada bulan Januari dan Juni 2019 pun pemasukan
menurun menjadi rata-rata Rp. 2.105.345.000,- dan Rp. 2.298.661.000,-,
menurun sebesar 9% dari tahun sebelumnya.

|8
3. Kekuatan (Strength)
Kekutan adalah sumber daya, keterampilan atau keunggulan lain
relatif terhadap pesaing dan kebutuhan pasar yang dilayani, atau
keunggulan lain relatif terhadap pesaing dan kebutuhan pasar yang
dilayani atau ingin dilayani oleh perusahaan. Kekuatan dapat terkandung
dalam sumber daya keuangan, citra, kepemimpinan pasar, hubungan
pembeli-pemasok, dan faktor lainnya. Erafon merupakan retailer ponsel
dan tablet di Indonesia yang menyediakan produk-produk bergaransi
resmi dari berbagai merek ternama selain itu erafone juga menjual
berbagai pilihan produk operator serta aksesories pelengkap gadget.
Ketersediaan sumber dana yang ada membuat Erafone tidak akan sulit
untuk melakukan promosi terhadap produk-produknya

4. Kelemahan (Weakness)
Kelemahan adalah faktor keterbatasan atau kekurangan dalam sumber
daya, keterampilan dan kapabilitas yang secara serius menghambat kinerja
efektif perusahaan. Fasilitas, sumber daya keuangan, kapabilitas
manajemen, keterampilan pemasaran, dan citra merek dapat merupakan
sumber kelemahan. Erafone belum terlalu fokus terhadap prioritas produk
unggulan. Beberapa produk yang kurang diminati oleh segmen pasar
masih saja dilayani. Hal ini menimbulkan dampak visual terhadap grafik
perkembangan daya jual perusahaan. Beberapa produk dalam kurun waktu
2 tahun terakhir tidak ada peminat, sehingga berakibat tingginya dana
retur atau kembali.

Kesimpulan
Strategi Pemasaran Dalam Meningkatkan Volume Penjualan
Handphone ternyata dapat digunakan dalam meningkatkan volume penjualan
pada PT. Erafone Artha Retailindo. Hal ini terlihat perkembangan pemasukan

|9
 perusahan dalam 2 tahun terakhir. Walaupun dalam bisnis handphone banyak
bermunculan perusahan-perusahaan dengan produk sejenis sebagai pesaing,
sehingga terjadinya perebutan pangsa pasar dan konsumen. Mengutip tentang
apa yang telah dikemukakan Freddy Rangkuti (2001) bahwa apabila kita telah
mengenal kekuatan dan kelemahan diri sendiri, dan mengetahui kekuatan dan
kelemahan lawan, sudah dapat dipastikan bahwa kita akan dapat
memenangkan pertempuran.
Dalam perkembangannya saat ini analisis swot tidak hanya dipakai
untuk menyusun strategi di padang pertempuran, melainkan banyak dipakai
dalam penyusunan strategi bisnis yang bertujuan untuk strategi-strategi jangka
panjang sehingga arah dan tujuan perusahaan dapat tercapai dengan jelas dan
dapat segera diambil keputusan, berikut semua perubahannya dalam
menghadapi pesaing. Lebih lanjut dijelaskan analisis SWOT membandingkan
antara faktor eksternal peluang (Opportunity) dan ancaman (Threats) dengan
faktor internal kekuatan (Strength) dan kelemahan (Weakness) yang
menghasilkan pilihan strategi.

DAFTAR PUSTAKA

Aziz, Abdul dalam Burhan Bungin, Analisis Data Penelitian Kualitatif, Edisi
Pertama, Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada, 2005.
Anoraga, Pandji dan Djoko Sudantoko Koperasi Kewirausahaan dan Usaha Kecil.
Jakarta:Rineka Cipta, 2002
Assauri, Sofyan. Manajemen Pemasaran, Dasar, Konsep dan Strategi. Jakarta:
Rajawali, 1990
Departemen Agama, Al-Quran Al-karim dan Terjemahan,lembaga percetakan Al-
Quran Raja Fahd,1418 H
Harahap, Martua, “Strategi Pengembangan Bank Syariah Di Padang Sidempuan
(Studi Kasus Di PT. Bank Rakyat Indonesia( Persero).Tbk Kantor

| 10
 Cabang Syariah Padang Sidempuan)” Skripsi, Fakultas Ekonomi Bisnis
Islam IAIN-SU, 2014.
J David Hunger dan Thomas L, Manajemen Strategis. Yogyakarta: Andi, 1996.
Kasmir, Manajemen Perbankan , Cet ke 2 ,Jakarta: Raja Grafindo Persada, 2001
Kertajaya, Hermawan dan Muhammad Syakir Sula, Syariah Marketing, Penerbit
Mizan, Jakarta, 2006
Kotler, Philip.Manajemen Pemasaran, Analisis, Perencanaan dan Pengendalian.
Edisi Kelima. Jakarta:Erlangga, 1992
Kirk, j., dan Miller, M.L. Reliability and Validity in Qualitative Research (Beverly
Hills: Sage Publications, 1986. Lihat juga Lexy J. Moleong, Metode
Penelitian Kualitatif. Cet. 31, Bandung: Remaja Rosda Karya, 2013.
Nitisemito , Alex, Manajemen Pemasaran. Jakarta:Ghalia Indonesia, 1995
Panitia Istilah Manajemen Lembaga PPM, Kamus Istilah Manajemen, Jakarta: Balai
Aksara, tth.
Pearce dan Robinson, Manajemen stratejik “Formulasi, Implementasi, dan
Pengendalian”, Binarupa Aksara, Jakarta: 1997.
Rangkuti, Freddy. Analisis SWOT Tehnik Membedah Kasus Bisnis. Jakarta:Gramedia
Pustaka Utama, 2001.
Stainer, Goerge dan Miler, Jhon, Manajemen Strategik (Jakarta: Erlangga, 2008) h.
20 dalam Atep Misbahudin , Strategi Pemasaran Produk Gadai Emas
Pada BPRS PNM AL Moslem Dalam Meningkatkan Pendapatan Bank
Skripsi, Jakarta: UIN Syarifhidayatullah, 2008.
Swasta, Basu dan Irawan. 1990. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta: Liberty
Swasta, Basu. 1991. Azas-Azas Marketing. Yogyakarta:Liberty
Tjiptono, Fandy, Strategi Pemasaran, Edisi ke 2 Yogyakarta: andi, 2002.

| 11