MAKALAH MANAJEMEN

PEMASARAN PERTEMUAN
KE-9
KELOMPOK 5

Disusun Oleh :

Rizky Mraduna Cibro 185020201111071

Figo Muhammad Asnan 195020207111080
Rajendra Widyadana 195020207111097

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS BRAWIJAYA MALANG

2020

This item's classification is Internal. It was created by and is in property of the Home Credit Group. Do not distribute outside of the organization.
 Positioning
Pengertian Positioning 

Positioning adalah strategi manajemen dalam membangun citra atau identitas dengan cara
penempatan sebuah produk, rek atau nama perusahaan untuk menciptakan sebuah sambutan
atau kesan yang jelas, berbeda dan positif dibandingkan dengan produk, merek atau
perusahaan pesaing.

Positioning merupakan cara pemasar menanamkan citra, persepsi dan imajinasi atas produk
yang ditawarkan kepada konsumen melalui proses komunikasi. Positioning tidak sama dengan
segmentasi baik diferensiasi ataupun konsentrasi. Dengan perkataan lain, positioning bukan
menempatkan produk untuk kelompok tertentu tetapi berusaha menanamkan citra produk di
benak konsumen pada segmen yang telah dipilih.

Positioning adalah suatu tindakan atau langkah-langkah yang dilakukan oleh perusahaan dalam
upaya penawaran nilai dimana dalam satu segmen tertentu konsumen mengerti dan
menghargai apa yang dilakukan suatu perusahaan dibandingkan dengan pesaingnya. Tujuan
dari positioning adalah agar produk tersebut dapat meraih posisi yang diinginkan pasar.

Berikut definisi dan pengertian positioning buku Kotler dan Koller:

 Menurut Kotler dan Keller (2009), positioning adalah pengaturan produk untuk
menduduki tempat yang jelas, berbeda, dan diinginkan dibandingkan produk pesaing
dalam pikiran konsumen sasaran. 

Bentuk-bentuk Positioning 

Menurut Kotler (2006), terdapat beberapa bentuk atau cara yang dapat dilakukan oleh
perusahaan dalam menjalankan strategi positioning dalam memasarkan produk kepada
konsumen yang dituju, yaitu:

1. Positioning menurut atribut.

Perusahaan memposisikan dirinya berdasarkan atribut atau fitur spesifik, misalnya
ukuran, keamanan, komposisi bahan, pengalaman dalam bidang yang digeluti dan
seterusnya. Amazon.com, misalnya menekankan sistem pemesanan uniknya berslogan
i-click.

2. Positioning menurut manfaat.
Dalam pengertian ini produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu manfaat
tertentu, misalnya pasta gigi, mencegah kerusakan gigi, menyegarkan mulut, menjaga
kesehatan gusi, dan seterusnya. Contoh yang lain adalah mobil Volvo yang
menekankan keamanan dan durabilitas.

3. Positioning menurut penerapan dan penggunaan.

Produk diposisikan sebagai alternatif terbaik untuk situasi pemakaian atau aplikasi
tertentu, misalnya Bodrek diposisikan sebagai obat yang boleh diminum sebelum
makan.

This item's classification is Internal. It was created by and is in property of the Home Credit Group. Do not distribute outside of the organization.
 4. Positioning menurut pemakai.
Produk diposisikan sebagai pilihan terbaik untuk kelompok pemakai tertentu, misalnya
minuman kesehatan untuk para atlet, kamera instan untuk para amatir, dll. 

5. Positioning menurut pesaing.
Klaim produk dihubungkan dengan posisi persaingan terhadap pesaing utama, misalnya
7UP, memposisikan dirinya sebagai The Un-Coca Cola, dan Pepsi memposisikan
dirinya sebagai Generation: Next. Selain itu juga bisa berupa klaim berupa
perbandingan langsung dengan produk pesaing. 

6. Positioning menurut kategori produk.

Produk diposisikan sebagai pemimpin dalam kategori produk tertentu, misalnya permen
Kopiko diposisikan sebagai kopi dalam bentuk permen, bukan permen rasa kopi. 

7. Positioning menurut harga.
Perusahaan berusaha menciptakan kesan/citra berkualitas tinggi lewat harga premium
atau sebaliknya menekankan harga murah sebagai indikator nilai.

Prosedur dan Langkah Positioning 

Menurut Hasan (2008), prosedur atau langkah-langkah yang dijalankan dalam melakukan
penempatan posisi (positioning) adalah sebagai berikut:

1. Menentukan produk/pasar yang relevan.

Suatu produk umumnya dimaksudkan untuk memenuhi lebih dari satu keinginan atau
kebutuhan. 

2. Pendataan kebutuhan pelanggan.

Untuk melakukan positioning dengan tepat, maka marketer perlu mendata semua
kebutuhan dan keinginan yang mungkin dapat dipenuhi oleh semua produk. 

3. Mengidentifikasi pesaing.
Baik pesaing primer maupun pesaing sekunder. Pesaing primer adalah pesaing-pesaing
yang bersaing untuk memenuhi kebutuhan inti, sedangkan pesaing sekunder adalah
pesaing-pesaing tak langsung, yakni mereka yang tidak langsung muncul di pikiran
bilamana seseorang sedang berpikir mengenai keinginan atau kebutuhan konsumen. 

4. Menentukan standar evaluasi.

Menentukan cara dan standar yang digunakan konsumen dalam mengevaluasi pilihan
untuk memenuhi kebutuhan mereka. Biasanya seseorang akan mengevaluasi berbagai
alternatif pemecahan masalah yang dihadapinya dengan cara dan berdasarkan standar-
standar tertentu. Dalam hal ini perusahaan perlu melakukan riset pemasaran agar dapat
memahami cara dan standar yang digunakan konsumen dalam evaluasi keputusan
pembelian. 

5. Membuat perceptual map.

Mengetahui bagaimana persepsi konsumen terhadap posisi pesaing (dengan membuat
perceptual map). Pemasar perlu mengidentifikasi posisi yang ditempati pesaing dengan

This item's classification is Internal. It was created by and is in property of the Home Credit Group. Do not distribute outside of the organization.
 menggunakan perceptual map yang didasarkan pada atribut produk, situasi pemakai,
atau kelompok pemakai. 

6. Mengidentifikasi kesenjangan posisi.

Mengidentifikasi senjang atau gap pada posisi yang ditempati. Melalui analisis terhadap
posisi berbagai produk yang saling bersaing, maka dapat ditentukan daerah-daerah atau
aspek-aspek yang belum tergarap maupun yang telah digarap banyak pesaing.

7. Merencanakan dan melaksanakan strategi positioning.

Setelah pasar sasaran ditentukan dan posisi yang dikehendaki ditetapkan, maka
pemasar harus merancang program pemasaran yang dapat memastikan bahwa semua
informasi mengenai produk atau merek yang disampaikan kepada pasar akan
menciptakan persepsi yang diinginkan dalam benak konsumen. Jantung dari strategi
positioning ini adalah kampanye promosi. 
8. Memantau posisi.
Posisi aktual suatu produk atau merek perlu dipantau setiap saat guna melakukan
penyesuaian terhadap setiap kemungkinan perubahan lingkungan.

Kesalahan-kesalahan Positioning 
Menurut Kotler dan Keller (2009), terdapat beberapa kesalahan yang sering terjadi dalam
menjalankan strategi positioning, yaitu:

1. Penentuan posisi yang kurang (underpositioning).

Produk tersebut tidak memiliki posisi yang jelas sehingga di anggap sama saja dengan
kerumunan produk lainnya di pasar. Masalahnya konsumen tidak bisa membedakan
dengan merek lainnya. 

2. Penentuan posisi yang berlebihan (overpositioning).

Pemasar terlalu sempit memposisikan produknya sehingga mengurangi minat
konsumen yang masuk dalam segmen pasarnya. 

3. Penentuan posisi yang membingungkan (confused positioning).

Pemasar terlalu banyak menekankan atribut yang terlalu banyak pada produknya
sehingga konsumen mengalami keraguan. 

4. Penentuan posisi yang meragukan (doubtful positioning).

Positioning diragukan kebenarannya karena tidak didukung bukti yang memadai.
Konsumen tidak percaya karena selain tidak didukung bukti yang kuat atau marketing
mix yang ditetapkan tidak konsisten dengan keberadaan produk.

PRODUCT LIFE CYCLE

Product Life Cycle (PLC) dikenal juga dengan siklus hidup produk atau daur hidup produk adalah suatu
konsep yang menggambarkan serangkaian perjalanan atau tahap-tahap yang dilalui suatu produk, mulai
dari tahap pengembangan, pengenalan sampai produk tersebut mengalami penurunan hingga akhirnya
keluar dari pasar.

Konsep product life cycle pertama kali dikenalkan oleh Levitt pada tahun 1965 dalam artikelnya yang
berjudul Exploit The Product Life Cycle. Siklus hidup produk yang dikelola dengan baik akan membantu

This item's classification is Internal. It was created by and is in property of the Home Credit Group. Do not distribute outside of the organization.
 pemasar lebih mampu mempertahankan produk yang menguntungkan dan menghentikan produk-
produk yang tidak menguntungkan.

Product life cycle merupakan konsep yang penting dalam pemasaran karena memberikan pemahaman
yang mendalam mengenai dinamika bersaing suatu produk. Siklus hidup produk yang dikelola dengan
baik akan membantu manajer dalam memastikan bahwa pengenalan, pengubahan dan penghentian
produk dilakukan dengan cara yang tepat.

Tahapapan Product Life Cycle

Introduction (Tahap Perkenalan)

Tahap perkenalan adalah suatu periode pertumbuhan penjualan yang lambat saat produk itu
diperkenalkan di pasar. Ciri-ciri umum tahap ini adalah penjualan yang masih rendah, volume pasar
berkembang lambat (karena tingginya market resistence), persaingan yang masih relatif kecil, tingkat
kegagalan relatif tinggi, masih banyak dilakukan modifikasi produk dalam pengujian dan
pengembangannya, biaya produksi dan pemasaran sangat tinggi. Barang yang dijual umumnya barang
yang betul-betul baru atau model/bentuk baru dari suatu barang.

Terdapat empat strategi pemasaran yang dapat digunakan dalam tahap perkenalan, yaitu:

 Strategi peluncuran cepat (rapid-skimming strategy). merupakan peluncuran produk baru pada
harga tinggi dengan tingkat promosi tinggi. Perusahaan mengenakan harga tinggi untuk
memperoleh laba per unit yang setinggi mungkin. Biaya promosi yang tinggi untuk meyakinkan
pasar tentang manfaat produk walaupun harganya mahal. Promosi yang tinggi ini juga dapat
mempercepat penetrasi pasar. Strategi ini dapat diterima dengan asumsi sebagian pasar
potensial tidak menyadari produk itu; konsumen telah sadar akan produk dan dapat membayar
harga yang diminta; dan perusahaan menghadapi persaingan potensial dan bermaksud
membangun preferensi merek.
 Strategi peluncuran lambat (low-skimming strategy). Strategi ini bisa diterima dengan asumsi:
ukuran pasar terbatas; sebagian besar pasar sadar akan produk itu; pembeli bersedia membayar
dengan harga tinggi; dan persaingan potensial belum mengancam.
 Strategi penetrasi cepat (rapid-penetration strategy). Strategi ini bisa diterima bila pasar besar,
pasar tidak menyadari kehadiran produk; sebagian besar pembeli peka terhadap harga; terdapat
persaingan potensial yang kuat; dan biaya produksi per unit turun sejalan dengan skala produksi
dan bertambahnya pengalaman manufaktur.
 Strategi penetrasi lambat (slow-penetration strategy). perusahaan percaya permintaan pasar
sangat peka terhadap harga tetapi kurang peka terhadap promosi, strategi ini masuk akal bila
pasar besar; pasar sangat sadar akan produk; pasar peka terhadap harga; dan ada persaingan
potensial.

Growth (Tahap Pertumbuhan)

This item's classification is Internal. It was created by and is in property of the Home Credit Group. Do not distribute outside of the organization.
 Pada tahap ini dibedakan menjadi 2 kelompok, yaitu:

Pertumbuhan lambat (slow growth). Pada tahap ini penjualan masih meningkat, namun dengan
pertumbuhan yang semakin menurun. Sebagian besar pasar telah dijangkau, karena produk perusahaan
telah digunakan oleh mayoritas konsumen. Situasi ini akan menyebabkan perusahaan mulai
memperbarui produknya agar dapat mempertahankan penjualannya.

Pertumbuhan cepat (rapid growth). Tahap ini diitandai dengan melonjaknya tingkat penjualan
perusahaan dengan cepat karena produk telah diterima dan diminta oleh pasar. Tidak semua produk
baru dapat mencapai tahap ini, bahkan tidak sedikit produk baru yang gagal di tahap awal.

Strategi yang bisa dilakukan pada tahap ini yaitu:

 Meningkatkan kualitas produk, menambah ciri khas produk, menambah fitur-fitur, dan
memperbaiki desain atau modelnya.
 Menambah varian baru dari produk yang sudah ada, misalnya dengan ukuran yang berbeda,
rasa baru, dan sebagainya. Tujuannya untuk melindungi eksistensi produk utama.
 Masuki segmen pasar baru.
 Meningkatkan jangkauan melalui channel baru.
 Gunakan iklan yang menunjukkan nilai (value) dari produk Anda, sehingga audiens memiliki
alasan untuk membeli produk Anda.
 Menurunkan harga agar bisa dijangkau lebih banyak konsumen.

Maturity (Tahap Kedewasaan)

Tahap ini ditandai dengan tercapainya titik tertinggi dalam penjualan perusahaan. Tahap ini juga bisa
disebut sebagai tahap terlama dalam PLC. Ada 3 tingkatan pada tahap ini, yaitu: kedewasaan
pertumbuhan (growth maturity), kedewasaan stabil (stable maturity), dan kedewasaan
mengusang/menurun (decaying maturity).

Strategi yang dapat dilakukan selama berada di tahap ini adalah:

 Modifikasi pasar
 Modifikasi produk
 Modifikasi bauran pemasaran
 Menggunakan take-off strategy

Decline (Tahap Penurunan)

Pada kondisi ini, produk perusahaan mulai ditinggalkan oleh konsumen dan konsumen beralih ke
produk lain sehingga jumlah penjualan dan keuntungan yang diperoleh produsen maupun pedagang
akan menurun drastis hingga akhirnya mati. Yang bisa dilakukan ketika berada di tahap ini diantaranya
adalah:

 Menambah investasi untuk memperkuat pasar

This item's classification is Internal. It was created by and is in property of the Home Credit Group. Do not distribute outside of the organization.
  Mengubah produk
 Mencari pasar baru
 Mengurangi investasi dengan melepas pelanggan yang tidak menguntungkan
 Menjual asset perusahaan dan meninggalkan bisnis tersebut

Karakteristik Tahapan Product Life Cycle

Menurut Kotler (2007), pada setiap tahap dalam daur hidup produk memiliki karakteristik tersendiri,
yaitu:

 Pada tahap perkenalan penjualan rendah, biaya per pelanggan yang tinggi, laba negatif,
pelanggan inovator, dan pesaing sedikit.
 Pada tahap pertumbuhan penjualan meningkat dengan cepat, biaya rata-rata per pelanggan,
laba meningkat, pelanggan pemakai awal, dan pesaing jumlahnya bertambah.
 Pada tahap kedewasaan berada di puncak penjualan, biaya per pelanggan yang rendah, laba
tinggi, pelanggan mayoritas tengah, dan jumlah pesaing stabil mulai menurun.
 Pada tahap penurunan terjadi penurunan penjualan, biaya per pelanggan rendah, laba
menurun, pelanggan pemakai terlambat, dan pesaing jumlahnya menurun.

COMPETITIVE FORCES

Dalam penelitiannya mengenai profitabilitas dan kompetisi dalam suatu industri, Michael E Porter
menyatakan lima (5) kekuatan yang harus dipahami sebelum berinvestasi dalam industri tersebut. Lima
kekuatan tersebut terdiri dari competitor, supplier, customer, substitute dan new entrants.

Sebelum masuk ke five forces, perlu dianalisis terlebih dahulu industri dalam fase apa. Apakah sales
secara total di industri tersebut masih akan bertumbuh ataukah akan turun (misalnya batubara, media
cetak). Dengan demikian perlu melihat industri life cycle-nya. Sampai di titik mana industri tersebut
sekarang.

1. Rivalry Among Competitiors. Siapa saja kompetitor di industri tersebut, berapa jumlahnya, dan
bagaimana kekuatan/kelemahannya. Apakah industri bersifat komoditas ataukah dimungkinkan
adanya product differentiation? Apakah kompetisi terjadi secara sehat, ataukah sebaliknya
kompetisi sengit saling menjatuhkan? Seberapa besar profit margin di industri tersebut.
Bagaimana dengan switching costs-nya? Apa saja yang mempengaruhi kompetisi yang terjadi.
2. Bargaining Power of Supplier. Apakah supplier memiliki bargaining position yang kuat sehingga
mereka bisa menaikkah harga yang berakibat pada kenaikan biaya produksi? Supplier kuat
apabila: jumlah mereka sedikit, jenis barang substitusi sedikit, dan switch cost ke supplier lain
tinggi. Barang teknologi tinggi bisa terpapar supply risk karena persediaan membutuhkan harga
yang stabil, kualitas dengan standar tertentu dan jumlah (volume) sesuai kebutuhan.

This item's classification is Internal. It was created by and is in property of the Home Credit Group. Do not distribute outside of the organization.
 3. Bargaining Power of Customer. Konsumen yang kuat dapat membuat harga turun atau sulit
dinaikkan apabila ada inflasi. Konsumen menjadi kuat apabila jumlahnya sedikit, membeli dalam
porsi besar dari penjualan (revenue) perusahaan, dan mempunyai banyak pilihan lain.
4. Threat of Substitutes. Barang berbeda bisa menjadi ancaman apabila dapat memenuhi
kebutuhan yang sama. Di bidang transportasi misalnya. Kapal, kereta api, bus dan pesawat
terbang dapat saling menggantikan. Terkadang agak sulit dianalisia, tetapi bermain handphone
(game, media sosial), menonton televisi, menonton YouTube, jalan-jalan dan menonton film di
bioskop bisa saling menjadi ancaman karena sama-sama menjadi hiburan bagi konsumen.
5. Threat of New Entrants. Calon pesaing dapat menjadi ancaman karena bisa mengurangi pangsa
pasar. Pembendungnya adalah barrier of entry yang kuat, misalnya regulasi (peraturan),
investasi awal yang tinggi (cost of entry), economies of scale, Intellectual Property (IP), produk
yang sulit ditiru (product differentiation) dan switching costs yang tinggi.

 Mengindetifikasi Pesaing

Analisis pesaing adalah bidang analisa strategis yang spesialisasinya dalam

pengumpulan dan analisis informasi tentang perusahaan pesaing. Ini merupakan taktik
penting untuk mengetahui apa yang dilakukan oleh pesaing kamu dan jenis ancaman apa
yang mereka hadirkan bagi kesejahteraan finansial bisnismu.
Analisis ini sepenuhnya legal, karena kamu hanya mengumpulkan sedikit informasi yang
tersedia secara publik. Kamu bisa menggunakan mesin pencari seperti Google untuk
menemukan informasi tentang masing-masing perusahaan pesaing kamu. Berikut contoh
dan langkah-langkah melakukan analisis pesaing yang bisa kamu simak.

1. Kenali para Pesaing

Hal pertama yang harus dilakukan adalah mengenali terlebih dahulu tipe pesaing atau kompetitor
kamu. 

Pesaing tersebut mencakup bisnis yang sejenis dengan kamu atau pun tidak dan berpotensi
menghalangi calon pelanggan untuk memilih kamu. Berikut dua jenis pesaing yang perlu kamu
ketahui.

Pesaing langsung
Pesaing langsung adalah bisnis yang memiliki penawaran produk atau layanan yang sama.
Sebagai contoh, jika kamu merupakan perusahaan asuransi, maka pesaing langsung kamu
adalah perusahaan asuransi lainnya. 

Informasi yang akurat tentang pesaing langsung akan memudahkan untuk menunjukkan
kelebihan produk.

Pesaing tidak langsung

This item's classification is Internal. It was created by and is in property of the Home Credit Group. Do not distribute outside of the organization.
 Pesaing tidak langsung adalah mereka yang tidak menawarkan layanan yang sama, tetapi
memenuhi kebutuhan yang sama dengan cara alternatif. Misalnya, perusahaan yang kita
geluti adalah bank. 

Maka, pesaing tidak langsung kita adalah perusahaan yang menawarkan jasa
pembayaran online. Mereka akan menawarkan kemudahan layanan keuangan, terutama
pembayaran online yang membuat banyak orang tertarik menggunakannya.

Informasi tentang pesaing tidak langsung akan membantu kamu menemukan cara-cara
efektif agar menjadi yang terdepan sesuai dengan bidang kita

 Setelah kamu mengetahui siapa saja yang sekiranya bisa menjadi pesaingmu, cobalah
untuk mengumpulkan 10 perusahaan teratas. Teratas di sini maksudnya baik dari segi
teknologi, jumlah pengguna, atau jumlah penjualan. 

Selain itu, kamu juga menentukan siapa saja kompetitor kamu dengan cara mencarinya di
Google tipe produk yang sejenis dengan bisnismu. Melalui cara inilah kemungkinan besar
kamu akan menemukan pesaing terdekatmu di mesin pencarian teratas. 

Nah, jika bisnismu ini berkaitan dengan website, selain Googling kamu juga bisa

menggunakan alat lainnya agar kamu lebih yakin. Misalnya dengan menggunakan
SEMrush atau Similar Web. 

Melalui tools atau alat ini kamu bisa melihat beberapa data perusahaan tersebut yang bisa
kamu jadikan bahan untuk menganalisis. Kamu juga bisa melihat mana traffic
penyumbang tertinggi di perusahaan atau website tersebut. 

2. Monitor Strategi Media Sosial Pesaing

Contoh analisis pesaing selanjutnya adalah memperhatikan bagaimana cara pesaing

menggunakan media sosial mereka.

Media sosial telah menjadi salah satu alat marketing terpenting saat ini. Gunanya membantu
untuk meningkatkan kesadaran akan merek dagang, keterlibatan pelanggan, traffic website, dan
bahkan konversi dari penjualan. 

Memonitor media sosial pesaing dapat banyak membantu kamu saat menyusun strategi bersaing.
Dapatkan informasi sedetail mungkin, seperti jenis media sosial yang mereka gunakan, jenis
konten yang diberikan, hingga keterlibatan para pelanggan pada media sosial pesaing.

Dengan berbagai informasi tersebut, kamu bisa menyusun strategi terbaik di media

sosialmu untuk menggaet calon pelanggan baru.

3. Analisa bagaimana pesaing memasarkan produk

Setelah tahu siapa saja kompetitior, langkah langkah menganalisis pesaing selanjutnya adalah
melakukan analisa terhadap konten yang mereka gunakan untuk memasarkan produk atau
layanan pesaingmu.

This item's classification is Internal. It was created by and is in property of the Home Credit Group. Do not distribute outside of the organization.
 Salah satu contoh analisa pesaing terhadap cara kompetitor memasarkan produk adalah dengan
melihat konten seperti apa yang mereka gunakan. Apakah hanya berfokus pada blog post atau ke
konten lain seperti eBook, video, podcast, press release, news,  case studies, webinar, dan
semacamnya. 

Dengan mengetahui konten apa saja yang mereka buat, kita bisa menentukan kualitas masing-
masing konten yang mereka miliki serta membandingkannya dengan kontenmu. Kita bisa
melihat konten apa saja yang efektif di pesaingmu namun belum kamu miliki dan bagaimana
strategi yang mereka gunakan. 

4. Perhatikan struktur SEO pesaing

Kita juga perlu memerhatikan struktur SEO yang digunakan oleh pesaing. Terlebih lagi jika
pesaing memiliki blog.

Contoh analisis pesaing terhadap struktur SEO yang digunakan pesaing bisa kamu lihat pada
H1 tags, judul halaman, internal link, image alt text, dan struktur URL blog milik pesaingm.
Selain itu, perhatikan juga keyword apa saja yang digunakan oleh mereka. 

5. Mengetahui harga produk pesaing

Strategi penetapan harga menjadi salah satu aspek penting dalam bisnis dan kerap menjadi suatu
keunggulan. Oleh karena itu, strategi analisis pesaing selanjutnya yakni dengan mengetahui
berapa harga yang dipatok oleh mereka serta apa yang dibutuhkan oleh pelanggan melalui
produk tersebut. 

Untuk menetapkan harga yang wajar, kamu bisa melakukan beberapa identifikasi dengan,

 Mengenali target pelanggan apakah pelanggan berasal dari ekonomi rendah, menengah

atau tinggi. Bila mereka dari kalangan atas berarti tak masalah membeli produk yang
mahal dengan kualitas yang baik
 Mengetahui biaya yang diperlukan untuk memproduksi produk, jangan sampai biaya
produk lebih mahal ketimbang harga jual itu berarti kamu rugi 
 Mengetahui target pendapatan yang ingin dicapai

Perlu diingat bahwa produk yang memiliki harga kompetitif tidak terlalu mahal dan tidak terlalu
murah namun memiliki kualitas yang lebih baik terkadang lebih disukai oleh pembeli.

6. Lakukan Analisa SWOT

Ketika melakukan analisis pesaing, biasakan diri untuk melakukan analisa SWOT (Strengths,
Weaknesses, Opportunities, Threats). 

Kita harus mencatat kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman dari pesaing anda untuk
mendapatkan pandangan dalam merancang strategi bersaing.

Gunakan beberapa pertanyaan sebagai pemandu, seperti: 

This item's classification is Internal. It was created by and is in property of the Home Credit Group. Do not distribute outside of the organization.
  Apa hal yang membuat pesaingmu lebih baik (dalam hal produk, pemasaran konten,
media sosial, dan-lain-lain). 
 Di mana letak keunggulan pesaing yang tidak kita miliki?
 Apa kelemahan mereka? 
 Pada hal apa kita lebih unggul?
 Di bidang apa kamu akan menganggap pesaing ini sebagai ancaman?
 Apakah ada peluang di pasar yang diidentifikasi pesaing ?

 Posisi dalam Persaingan

Strategi Pemimpin Pasar
Pemimin pasar merupakan perusahaan yang biasanya mengungguli perusahaan lain
dalam perubahan harga, pengenalan produk baru, jangkauan distribusi, dan intensitas
promosi. Pemimpin merupakan titik orientasi bagi para pesaing, suatu perusahaan baik
untuk menantang, meniru , atau menghindarinya.
Ada beberapa strategi pemimpin pasar:

1. Memperluas Pasar Keseluruhan

 Pemakai Baru
Setiap kelsa produk mempunyai potensi untuk menarik pembeli yang tidak peduli
terhadap produk itu atau yang menolak produk itu karena harga atau tidak adanya atribut-
atribut tertentu. Perusahaan paling sukses mengembangkan pemakai baru adalah shampo
bayi Johnson&Johnson. Mula-mula mereka bingung karena angka kelahiran menurun,
tetapi mereka mengamati ternyata anggota keluarga yang lainnya juga menggunakan
shampo bayi. Manajemen Johnson&Johnson memutuskan melakukan melakukan
kampanye iklan yang ditujukan orang dewasa. Shampo ini menjadi merk nomor satu
dalam pasar shampo keseluruhan.
 Pengguna Baru
Pasar dapat diperluas melalui penemuan dan mempromosikan penggunaan-penggunaan
baru suatu produk. Rata-rata orang india mengkonsumsi Prata –Sejenis kue dadar-,
seminggu 2-3 kali. Produsen Prata akan mendapatkan keuntungan jika meraka dapat
mempromosikan Prata dimakan pada suatu kesempatan lain sepanjang hari misalnya
sebagai makanan ringan untuk meningkatkan frekuensi pemakainya.
 Pemakaian Tambahan
Strategi perluasan ketiga adalah meyakinkan masyaperluasan ketiga adalah meyakinkan
masyarakat untuk menggunakan lebih banyak produk pada setiap kesempatan
penggunaan.

2. Strategi Penantang Pasar

This item's classification is Internal. It was created by and is in property of the Home Credit Group. Do not distribute outside of the organization.
 Penantang pasar merupakan perusahaan yang secara agresif mencoba memperluas
pangsa pasarnya dengan menyerang pemimpin, perusahaan nomor dua, atau
perusahaan kecil lainnya.

Menentukan Sasaran dan Lawan Strategik

Penantang pasar harus menentukan dulu sasaran strategiknya. Prinsip dasar tujuan
militer mengatakan bahwa setiap operasi militer harus diarahkan ke sasaran yang
jelas, tegas, dan dapat dicapai. Tujuan strategik dari kebanyakan pempin pasar
adalah meningkatkan pangsa pasar mereka, memikirkan bahwa hal tersebut akan
mengarah pada perolehan laba yang lebih tinggi.

Pada dasarnya penyerang dapat menyerang tiga jenis perusahaan:

1.       Menyerang pemimpin pasar

Strategi ini beresiko tinggi namun hasilnya dapat tinggi pula.
2.       Menyerang perusahaan sebanding yang tidak bekerja dengan baik dan
keuangannya lemah.
3.       Menyerang perusahaan lokal atau kecil yang tidak baik dan keuangannya
lemah.

3. Memilih Strategi Penyerangan

Titik awal dikenal sebagai prinsip massa, yang menyatakan bahwa daya tempur
yang unggul harus dipusatkan pada waktu dan tempat yang tepat untuk tujuan
yang tegas. Kita dapat membuat kemajuan dengan dengan membayangkan musuh
yang menduduki suatu daerah pasar tertentu.
1.       Serangan Frontal
Penyerang dikatakan melakukan serangan frontal apabila ia mengerahkan besar-
besaran kekuatannya untuk melawan musuhnya. Ia menyerang kekuatan musuh,
bukan kelemahannya. Hasilnya tergantung pada siapa yang lebih kuat dan lebih
tahan.
2.       Serangan Rusuk
Prinsip utama dari perang modern adalah pemusatan kekuatan melawan
kelemahan. Penyerang mungkin menyerang pada sisi yang kuat untuk
menyibukkan pasukan yang bertahan, tetapi kemudian melakukan serangan yang
sesungguhnya di rusuk atau dibelakangnya yang tidak terduga oleh pasukan
bertahan.
3.       Serangan Pengepungan
Adalah usaha untuk meraih daerah musuh melalui seerangan “kilat” terpadu.
Dilakukan dengan melibatkan serangan besar dibeberapa sisi, sehingga musuh
harus melindungi muka, sisi, dan belakang. Serangan pengepungan masuk akal
bila penyerang memiliki sumber daya yang lebih baik.

This item's classification is Internal. It was created by and is in property of the Home Credit Group. Do not distribute outside of the organization.
 4.       Serangan Menghindar
Merupakan serangn yang tidak langsung. Artinya, menghindari musuh dan
menyerang pasar yang lebih mudah untuk memperluas basis sumber daya.
5.       Serangan Gerilya
Adalah pilihan lain yang ada di pasar penyerang, khususnya pasar yang lebih
kecil yang mempunyai modal yang lemah. Perang gerilya terdiri dari bertempur
dengan serangan kecil, seeangan terputus-putus pada daerah yang berbeda,
dengan tujuan mengganggu mengacaukan musuh dan akhirnya menancapkan
kakinya secara permanen ditempat tersebut.

4. Strategi Pengikut Pasar

Pengikut pasar adalah perusahaan nomor dua yang memilih untuk tidak
menimbulkan gejolak, biasanya takut mengalami kerugian yang lebih banyak
daripada mendapatkan keuntungan. Akan tetapi pengikut memiliki strategi untuk
ikut aktif dalam pertumbuhan pasar.
Ada tiga strategi yang dibedakan:
1. Penduplikat (cloner)
Cloner berusaha menyamai produk, distribusi, iklan, dan lainnya seperti yang
dilakukan pemimpin pasar. Cloner yang ekstrim adalah pemalsu yang
memproduksi produk pemimpin
2. Peniru (Imitator)
Imitator meniru beberapa hal dari pemimpin tetapi menjaga diferensiasi dalam
kemasan, iklan, penetapan harga, dan lain sebagainya.
3. Pengubah (Adapter)
Adapter mengambil produk pemimpin dan mengubah dan sering pula
memperbaiki produk tersebut. Adapter mungkin memilih menjual ke pasar yang
berbeda dan menghindari konfrontasi langsung dengan pemimpin. Namun sering
kali adapter tumbuh menjadi penantang masa depan.

This item's classification is Internal. It was created by and is in property of the Home Credit Group. Do not distribute outside of the organization.