a.

menjelaskan secara konseptual strategi positioning dan diferensiasi

Diferensiasi merupakan suatu strategi yang dapat memelihara loyalitas
pelanggan dimana dengan menggunakan strategi diferensiasi, pelanggan
mendapat nilai lebih dibandingkan dengan produk lainnya. Menurut Kotler
(2009), keunggulan bersaing sebuah perusahaan salah satunya dengan
perbedaan (differentition) tawaran perusahaan yang akan memberikan nilai
lebih kepada konsumen ketimbang yang dibawakan pesaing.

Jenis-jenis Diferensiasi 

Menurut Kotler (2009), terdapat beberapa jenis atau bentuk dalam strategi diferensiasi, yaitu
sebagai berikut:

a. Diferensiasi produk 

Strategi diferensiasi produk adalah untuk memberikan kreativitas yang tinggi dalam menciptakan
keunikan produk yang lebih menarik, nyaman dan aman, sehingga lebih diminati oleh konsumen
dibandingkan dengan produk pesaing. Sebuah perusahaan dapat mendeferensiasikan produk secara
fisik seperti konsistensi, keawetan, keandalan, atau dapat diperbaiki. Dalam diferensiasi produk,
produk memiliki arti atau nilai bahwa perusahaan menciptakan suatu produk baru yang dirasakan
oleh keseluruhan pelanggan sebagai produk yang unik dan berbeda. Produk yang memiliki
diferensiasi yang unik dan beda dapat dijadikan sebagai ciri khas dari suatu perusahaan. Dalam hal
ini, keunggulan yang berupa posisi superioritas dalam sebuah industri atau pasar sehingga
perusahaan dapat meningkatkan kinerja perusahaan karena keunggulan bersaing dapat dicapai dari
berbagai kompetensi yang dimiliki dan ditingkatkan melalui aset-aset strategik bawaan khas
perusahaan.

b. Diferensiasi kualitas pelayanan 

Diferensiasi kualitas pelayanan adalah mewujudkan kreativitas yang tinggi dalam mengkombinasikan
unsur-unsur bauran pemasaran dengan keramah-tamahan dan wawasan karyawan yang luas,
sehingga kualitas jasa pelayanan yang dirasakan oleh konsumen melebihi harapan. Kualitas
merupakan kiat secara konsisten dan efisien untuk memberi pelanggan apa yang diinginkan dan
diharapkan oleh pelanggan. Sebagai tambahan dari perbedaan secara fisik, perusahaan dapat
membedakan servis yang menyertai produk, misalnya; penyerahan, pemasangan, perbaikan,
pelatihan, servis, konsultasi dan sebagainya. Kualitas pelayanan harus dimulai dari kebutuhan
pelanggan dan berakhir pada persepsi pelanggan, persepsi pelanggan terhadap kualitas pelayanan
merupakan penilaian menyeluruh atau keunggulan suatu pelayanan. Kualitas pelayanan merupakan
indikator penting bahkan dikatakan sebagai dasar dalam penilaian kepuasan pelanggan sebagai
penciptaan nilai bagi pelanggan, mengantisipasi dan mengelola harapan pelanggan dan
menunjukkan serta melakukan tanggung jawab untuk memenuhi apa yang menjadi keinginan
pelanggan.

c. Diferensiasi citra 

Diferensiasi citra adalah sebuah karakteristik yang khusus atau pembeda dari penampilan seseorang
atau benda. Diferensiasi citra adalah bauran yang dari elemen pencitraan, yang menciptakan sebuah
merek. Banyak perusahaan yang sukses dalam menjual produk karena produk mereka memiliki citra
jelas yang menentukan posisi mereka di titik yang secara potensial menarik dalam pilihan konsumen
yang begitu banyak. Citra merupakan arti penting dalam bisnis, citra yang penting bagi seorang
pelanggan adalah citra yang dirasakan memiliki perbedaan dari citra pesaing. Dalam hal ini, citra
yang dimaksud berupa image dari produk dan perusahaan serta pelanggan merasakan adanya
perbedaan dari produk yang digunakan. Pembentukan citra yang unik melalui kegiatan periklanan
dan pensponsoran terbukti lebih efektif dalam mencapai penciptaan ekuitas merek. Apabila
perusahaan telah memiliki merek yang baik bagi pelanggan dan mempunyai ekuitas merek yang
tinggi, maka loyalitas pelanggan dapat terbangun dengan sendirinya atau dengan kata lain
perusahaan telah memiliki keunggulan bersaing di benak pelanggan.

Dalam strategi pemasaran, konsep posotioning utama adalah berorientasi pada kompetitor
khususnya yang merupakan market leader dan target market. Produk atau merek harus
memiliki atribut dan manfaat yang unggul dibanding kompetitor yang jadi market leader.
Selain itu atribut dan manfaat tersebut harus “reason to buy” yang  dipersepsi positif oleh
konsumen, sehingga produk atau merek dapat diterima dan diingat didalam pikiran
konsumen. Oleh karena itu, perusahaan apa pun sebaiknya mampu menciptakan suatu
posisi yang mempertimbangkan tidak hanya kekuatan dan kelemahan perusahaan sendiri,
tetapi juga kekuatan dan kelemahan pesaingnya dalam pikiran calon konsumennya. Apabila
ternyata pikiran konsumen telah terbentuk, biasanya produsen lain mengalami kesulitan
untuk merubahnya.

Cara Positioning Produk

Membuat konsep positioning produk benar-benar menjadi tantangan
yang berat untuk para marketer. Selain kreatif juga dibutuhkan analisis
yang mendalam agar tertanam kuat dalam pikiran konsumen dan
bertahan dalam jangka waktu yang lama. Bagaimana caranya? Anda
dapat mencoba beberapa cara product positioning yang dapat dilakukan
marketers dalam memasarkan produk kepada konsumen yang dituju
menurut Kotler (1997:265), antara lain:

1. Penentuan posisi menurut atribut :

menonjolkan atribut produk yang lebih unggul dibanding
pesaingnya, seperti ukuran, lama keberadaannya, dan seterusnya.
2. Penentuan posisi menurut manfaat :
produk diposisikan sebagai unggul dalam suatu manfaat tertentu
3. Penentuan posisi menurut penggunaan atau penerapan:
Seperangkat nilai-nilai penggunaan atau penerapan sebagai unsur
yang ditonjolkan dibandingkan pesaingnya
4. Penentuan posisi menurut pemakai :
memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah
kelompok pemakai. Dengan kata lain pasar sasaran lebih ditujukan
pada sebuah atau lebih komunitas, baik dalam arti sempit maupun
dalam arti luas.
5. Penentuan posisi menurut pesaing :
Produk secara keseluruhan menonjolkan nama mereknya secara utuh
dan diposisikan lebih baik daripada pesaing.
6. Penentuan posisi menurut kategori produk :
Produk diposisikan sebagai unggul dalam suatu kategori produk.
7. Penentuan posisi harga atau kualitas :
produk diposisikan sebagai menawarkan nilai terbaik dibandingkan
penentuan posisi seperti kualitas tinggi/harga tinggi atau harga
termurah.

b. Mengidentifikasi dan menganalisis keberhasilan LWK

mengembangjan strategi positioning dan diferensasi

Strategi Diferensasi :
Keberhasilan menawarkan diferensasi produk saat ini bisa masuk
ke posisi follower dan tidak menutup kemungkinan dapat menjadi
penantang bagi kopi kapal api dan nescafe.

Positioning :
LWK mempromosikan produk white coffee merek “LUWAK” di
berbagai media cetak, radio, sosial maupun televisi dan ternyata
produk kopi putih merek LUWAK tersebut menjadi sangat
terpouper bagi masyarakat dan digemari masyarakat indonesia
yang sudah terbiasa minum kopi. Kepopuleran kopi luwak dapat
di jangkau di Indonesia dipasar modern maupun pasar tradisional,
sehigga produk kopi putih merek “LUWAK” dapat diperoleh di
minmarket, supermarket sampai warung rokok pinggiran jalan
sekalupun. “LUWAK”menjadi produk kopi yang termahal .