1.

Pengertian Strategi Diferensiasi

Philip Kotler (1999), memberikan definisi dari diferensiasi sebagai berikut:“Diferensiasi

adalah tindakan merancang satu set perbedaan yang berarti untuk membedakan penawaran
perusahaan dari penawaran pesaing”.

Strategi diferensiasi adalah suatu strategi yang dapat memelihara loyalitas pelanggan dimana
dengan menggunakan strategi diferensiasi, pelanggan mendapat nilai lebih dibandingkan
dengan produk lainnya. Aaker dan Jummaini menyatakan bahwa strategi diferensiasi yang
sukses haruslah strategi yang mampu:

(a) menghasilkan nilai pelanggan,

(b) memunculkan persepsi yang bernilai khas dan baik serta

(c) tampil sebagai wujud berbeda yang sulit untuk ditiru.

Esensi dari strategi diferensiasi adalah perusahaan dapat memberikan perbedaan yang lebih
unik dari pada pesaing, sehingga dengan perbedaan itu konsumen memiliki nilai yang lebih
tinggi.

1. B. Mengapa menggunakan strategi diferensiasi

a) Diferensiasi akan memperpanjang siklus hidup produk

Suatu produk pasti akan mengalami siklus decline atau penurunan. Jadi, pada prinsipnya
sebelum terjadi penurunan di dalam pemasaran produk atau jasa kita, perlu dilakukan
diferensiasi supaya penjualan di dalam pemasaran kita meningkat kembali.

b) Diferensiasi akan membuat produk atau jasa kita lebih diingat oleh konsumen

Diferensiasi akan membuat produk atau jasa kita lebih melekat di benak konsumen. Sebagai
informasi, perbedaan yang ada pada produk maupun jasa kita, akan membuat konsumen lebih
mudah untuk mengingat produk atau jasa yang kita pasarkan karena adanya point of
interest yang kita miliki, yaitu keunikan yang tidak dimiliki oleh produk atau jasa yang lain.

c) Diferensiasi akan membuat produk atau jasa kita terlihat lebih baik dibandingkan
dengan produk atau jasa yang lain

Dengan adanya keunikan yang kita miliki, maka produk kita akan terlihat lebih baik
dibandingkan produk lain, karena keunikan tersebut adalah nilai tambah dari produk atau jasa
yang kita pasarkan. Dengan adanya keunikan atau perbedaan yang menarik dari produk atau
jasa kita, maka hal tersebut akan membuat konsumen memiliki persepsi bahwa produk atau
jasa yang kita hasilkan lebih baik dibandingkan dengan yang lain.
d) Diferensiasi akan membuat nilai jual dari produk atau jasa yang kita pasarkan menjadi
lebih tinggi

Keunikan produk atau jasa yang dimiliki bisa merupakan asset yang berharga bagi kita.
Dengan keunikan produk atau jasa tersebut, kita dapat menjual produk atau jasa kita dengan
harga yang lebih tinggi. Dikatakan bahwa kita dapat menjual produk kita dengan harga yang
lebih tinggi karena dengan keunikan yang kita miliki, kita dapat dengan percaya diri
mengatakan kepada konsumen bahwa hal yang dimiliki oleh kita tidak dimiliki oleh produk
atau jasa yang lain.

e) Mengatasi masalah kejenuhan pasar

Mengingat penjualan sebuah produk sering mengalami pasang surut sesuai dengan daur
hidupnya yang terus berputar, maka adanya diferensiasi produk dapat membantu para
pengusaha maupun pelaku pasar ketika konsumen sudah mulai jenuh dengan produk yang
biasa ditawarkannya.

f) Membantu terciptanya image produk

Semakin unik produk yang Anda tawarkan, maka akan semakin memudahkan konsumen
dalam mengenali produk tersebut. Dan semakin banyak konsumen yang mengenali produk
Anda, maka semakin besar pula peluang Anda untuk menanamkan image produk yang Anda
tawarkan di hati para konsumen. Sehingga Anda dapat menentukan positioning yang tepat,
sesuai dengan target pasar yang Anda bidik.

Rumah sakit melakukan deferensiasi terhadap para pesaingnya bilamana dia berhasil
menampilkan keunikan yang bernilai penting oleh pembeli bukan hanya penawaran harga
rendah tetapi keunikan yang lain.

1. Diferensiasi Produk

Produk fisik merupakan hal yang potensial untuk dijadikan pembeda. Perusahaan dapat
membedakan produknya berdasarkan keistimewaan, kualitas kinerja kualitas kesesuaian,
daya tahan, keandalan, mudah diperbaiki, gaya dan rancangan.

1. Diferensiasi Pelayanan

Pembeda pelayanan yang utama adalah kemudahan pemesanan, pengiriman, pemasangan,

pemeliharaan dan perbaikan.

1. Diferensiasi Personel

Perusahaan dapat memperoleh keunggulan bersaing yang kuat denga mempekerjakan dan
melatih orang-orang lebih baik. Terdapat 6 (enam) karakteristik yang menunjukkan personil
yang terlatih, yaitu kemampuan personel, kesopanan, kredibilitas, dapat diandalkan, cepat
tanggap dan komunikasi.

1. Diferensiasi Saluran
Perusahaan-perusahaan dapat mencapai keunggulan bersaing melalui cara mereka merancang
saluran distribusi, terutama yang menyangkut jangkauan, keahlian ,dan kinerja saluran-
saluran tersebut. Dalam melakukan diferensiasi saluran, perusahaan dapat melakukan strategi
berdasarkan pada Distribusi Eksklusif, Distribusi Selektif dan Distribusi Intensif.

1. Diferensiasi Citra

Para pembeli memiliki tanggapan berbeda terhadap citra perusahaan atau merek. Identitas
dan citra perlu dibedakan. Identitas terdiri dari berbagai cara yang dimaksudkan oleh
perusahaan untuk mengidentifikasi atau memposisikan diri atau produknya. Citra adalah cara
masyarakat mempersepsi (memikirkan) perusahaan atau produknya. Identitas yang efektif
melakukan tiga hal: ia membangun karakter produk dan proposisi nilai. Perusahaan dapat
mengekspresikan citra dengan melalui lambang, media tertulis dan audio visual serta suasana.

Langkah-langkah dalam Diferensiasi

Secara garis besar langkah-langkah analisis yang di perlukan untuk menentukan landasan
bagi diferensiasi dan menyeleksi strategi diferensiasi adalah segai berikit:

1. Menentukan pembeli sesungguhnya.

2. Mengidentifikasi rantai nilai pembeli dan dampak perusahaan atas rantai nilai ini.

3. Menentukan susunan peringkat kriteria pembelian pembeli.

4. Menilai sumber keunikan yang sudah ada atau yang mungkin ada dalam rantai nilai
perusahaan.

5. Mengidentifikasikan biaya sumber diferensiasi yang sudah ada dan yang potensial

6. Memilih konfigurasi aktivitas nilai yang menciptakan diferensiasi paling bernilai bagi
pembeli relatif terhadap biaya diferensiasi.

7. Menguji daya tahan strategi diferensiasi yang telah di pilih.

8. Menurunkan biaya dalam aktivitas yang tidak mempengaruhi bentuk diferensiasi yang
di pilih.

Jebakan diferiansiasi, Sebagian besar jebakan ini merupakan akibat tidak lengkapnya
pemahaman tentang landasan yang mendasari diferensiasi atau biayanya.

Jebakan-jebakan itu yaitu:

1. Keunikan yang tidak bernilai

Memiliki keunikan dalam sesuatu hal bukan selalu berarti bahwa perusahaan bersangkutan
telah mencapai diferensiasi. Keunikan tidak mengarah ke tercapainya diferensiasi kecuali jika
keunikan ini menurunkan biaya pembeli atau meningkatkan kinerja pembeli sebagaimana
terlihat oleh pembeli itu sendiri seperti yang sudah dijelaskan di depan tadi. Tes yang baik
untuk menilai sebuah keunikan adalah apakah perusahaan yang bersangkutan bisa
menetapkan premi harga yang tahan lama dalam melakukan penjualan ke pembeli yang
berpengetahuan mendalam.

1. Diferensiasi yang terlalu banyak

Jika perusahaan tidak memahami mekanisme dimana aktivitas mempengaruhi nilai pembeli
atau persepsi pembeli tentang nilai, maka ada kemungkinan perusahaan ini mencapai
diferensiasi yang terlalu berlebihan. Misalnya jika kualitas produk atau tingkat pelayanan
lebih tinggi daripada yang dibutuhkan pembeli, ,maka perusahaan bersangkutan bisa rawan
terhadap pesaing yang menyediakan produk yang kualitasnya pas dan harganya lebih rendah.

1. Premi harga yang terlalu tinggi

Premi harga sebagai hasil diferensiasi merupakan hal yang di tentukan oleh nilai dan daya
tahan diferensiasi itu. Pesaing yang mendiferensiasikan diri akan ditinggalkan oleh pembeli
kalau premi harganya menjadi terlalu tinggi.

1. Mengabaikan perlunya mengisyaratkan nilai

Mengabaikan kriteria pengisyaratan dapat membuat perusahaan yang bersangkutan rawan

terhadap serangan pesaing yang menyediakan nilai tidak terlalu tinggi, tetapi memiliki
pemahaman lebih baik mengenai proses pembelian pembeli.

1. Tidak mengetahui biaya diferensiasi

Perusahaan sering kali tidak mengisolasikan biaya aktivitas yang mereka lakukan untuk
mendiferensiasikan diri, tetapi malahan berasumsi bahwa diferensiasi mempunyai arti
ekonomi. Jadi, perusahaan mengeluarkan uang lebih banyak bagi diferensiasi daripada yang
bisa mereka peroleh kembali lewat premi harga, atau gagal mengeksploitasi cara-cara untuk
menurunkan biaya diferensiasi lewat pemahaman tentang factor penentu biayanya.

1. Berfokus pada produk, bukan pada seluruh rantai nilai

Sebagian perusahaan melihat diferensiasi hanya dari segi produk fisik, dan tidak
mengeploitasi peluang untuk mendiferensiasikan diri pada segmen lain yang ada pada rantai
nilai.

1. Gagal mengenali segmen pembeli.

Kriteria pembelian pembeli dan susunan peringkatnya biasanya berbeda-beda antara pembel
satu dengan yang lainnya sehingga akan muncul segmen pembeli. Jika perusahaan tidak
mengenali adanya segmen ini, maka strateginya tidak akan memenuhi dengan baik kebutuhan
pembeli sehingga hal ini membuat perusahaan bersangkutan rawan terhadap strategi fokus.

DAFTAR PUSTAKA
Gitasudarmo, Indriyo. 2001. Manajemen Strategi. Yogyakarta: BPFE

Kotler, Philip. 1998. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Erlangga

Porter, Michael. 1994. Keunggulan Bersaing: Menciptakan dan Mempertahankan Kinerja

Unggul, Jakarta: Alih Bahasa Tim Penterjemah Binarupa Aksara