Bab Ii

BAB II
SISTEM OPERASIONAL CABANG
A. SISTEM DAN PROSEDUR CABANG

1. DBD (Daftar Barang Dibawa)
a. Definisi
DBD adalah Daftar Barang Dibawa yang dibuat oleh officer dan wiraniaga
(wiraniaga kanvas, promotor, salesman) untuk syarat wiraniaga
diperbolehkan membawa produk jual demi kepentingan penjualan cabang.
b. Proses pembukaan DBD adalah sebagai berikut :
i) Wiraniaga membuka sistem oracle di komputer cabang dan menginput
barang – barang yang akan dibawa.
ii) DBD yang dibuka adalah DBD untuk barang non prekursor.
iii) Setelah input selesai, wiraniaga mencetak DBD dengan kertas rangkap 2.
iv) Cetakan DBD diperiksa dan ditandatangani oleh SO dan meminta
persetujuan dari BM.
v) Cetakan DBD yang sudah di ttd SO dan BM diserahkan kepada CW
(Chief Warehouse ) atau ke petugas gudang agar barang segera disiapkan
dan di cek CW, setelah di cek dan tepat, CW menandatangani DBD pada
kolom diserahkan.
vi) CW dan petugas gudang menyerahkan barang kepada wiraniaga dan
wiraniaga memastikan bahwa barang yang diterima sesuai dengan DBD
dan apakah kondisi barang layak jual atau tidak.
vii) Setelah menerima barang, wiraniaga menandatangani DBD pada kolom
penerima dan membawa lembar merah DBD sementara lembar putih
diserahkan kepada CW.
c. DBD Kanvass
 DBD Kanvas digunakan oleh wiraniaga kanvas untuk melakukan
penjualan dalam satu siklus penjualan yaitu 5 hari kerja dalam 1 minggu.
DBD dibuat setiap hari sabtu oleh wiraniaga kanvas dalam kota maupun
luar kota. Barang dapat diambil di senin pagi di warehouse (Kanvass
32
Dalam Kota) maupun dikirimkan ke Kos wiraniaga luar kota (Kanvass
Luar Kota).
 DBD yang dibuat oleh kanvas adalah DBD produk jual Food dan
suplemen.
 Nilai Cap DBD Kanvass adalah 2 kali dari omset kanvas.
 Penambahan DBD kanvas dalam kota dapat dilakukan selama 5 hari
kerja sementara untuk wiraniaga kanvas luar kota penambahan dilakukan
pada hari rabu dikarenakan pengiriman barang ke luar kota dilaksanakan
pada hari kamis.
 Pada saat hari kamis, wiraniaga kanvas dalam kota mencetak rekap DBD
sampai pengambilan terakhir untuk pelaksanaan stock opname pada hari
jumat sore.
 DBD kanvas yang telah selesai dilakukan stock opname menjadi data
bagi wiraniaga untuk melihat hasil penjualannya selama 5 hari kerja.
Selisih antara stock awal dan stock akhir akan menjadi jumlah penjualan
wiraniaga kanvas dalam 1 minggu yang akan di komparasi dengan
jumlah penjualan NPK dan setoran untuk mengetahui apakah ada selisih
barang hilang atau tidak.
d. DBD Promotor
 Pada cabang Surabaya 2, semua sales promotor hanya melakukan taking
order dan tidak ada sales promotor yang membawa barang.
 DBD sales promotor hanya digunakan untuk proses kejelasan barang
yang dibawa sales promotor apabila membutuhkan barang untuk
keperluan listing, sample, tukar guling, dll.
e. Ketentuan-ketentuan
 DBD juga bisa dibuka untuk kepentingan lain diluar penjualan seperti
adanya pesanan langsung dari luar ataupun untuk proses penjualan MT
baru namun harus menggunakan nama SO/BAO/BM sebagai
penanggung jawab.
 DBD maksimal berlaku untuk 1 kali siklus peliputan wiraniaga, dan bisa
diperpanjang dengan mentransfer ke nomor baru dengan melakukan copy
data DBD sebelumnya ke nomer DBD baru.
33
 Penambahan DBD (Baik DBD awal ataupun penambahan ke-2 ,ke-3, dst)
harus memperhatikan kemampuan jual dan cap nilai DBD wiraniaga.
Officer harus mempertimbangkan omset yang didapat pada hari sebelum
dilakukan penambahan dan estimasi jual barang beserta outlet yang akan
dituju atau yang sudah melakukan pemesanan.
 Wiraniaga harus memperhatikan keadaan produk yang dibawa. Jika
produk tersebut rusak baik kemasannya/isinya, atau ED cabang boleh
menolak penukaran, biaya atas produk yang rusak tersebut akan di
bebankan dan difakturkan ke wiraniaga sebagai punishment.
 DBD dibuat berdasarkan kondisi outlet dari wilayah rayon masing –
masing wiraniaga yang dapat dilihat melalui potensi atau history dari
rayon tersebut.
2. NPK (Nota Penjualan Kanvas)

a. Definisi
Nota Penjualan Kanvas adalah nota penjualan tunai dalam transaksi antara
wiraniaga kanvas dengan pembeli. NPK mencangkup nomor NPK, nama
wiraniaga, tanggal, nama pembeli, nama barang, kuantum barang, harga
satuan, total, serta ttd penjual dan pembeli.
b. Ketentuan-ketentuan
 Setiap Nota Penjualan Kanvas terdapat nomor registrasi urut 100 lembar
rangkap 2. Setiap wiraniaga yang mengambil buku NPK wajib mengisi
data nama dan nomer registerasi NP ke administrasi agar setiap transaksi
dalam NPterdata dan tersimpan rapi.
 Setiap NP berisi nama wiraniaga, tanggal transaksi, dan nama pembeli
(nama outlet) yang wajib diisi lengkap oleh wiraniaga sebagai data SO
untuk melihat titik distribusi, kemampuan outlet dan sebagai data acuan
pelanggan kepada wiraniaga baru maupun ketika terjadi rolling
wiraniaga.
 Terdapat kolom tanda tangan wiraniaga dan pelanggan yang harus diisi
sebagai bukti yang sah telah melakukan transaksi.
34
 Kolom nama barang dalam nota penjualan kanvas harus diisi sesuai
dengan nama produk, per-varian masing – masing. Kolom kuantitas diisi
dengan satuan terkecil masing – masing produk dan kolom harga satuan
diisi harga produk dengan satuan terkecil kemudian di jumlahkan
sehingga pelanggan dapat melihat harga eceran per-produk.
 Tujuan dalam mengisi detail proses transaksi penjualan di NP dapat
menguntungkan wiraniaga nantinya agar tidak kesulitan untuk
melakukan rekapitulasi hasil penjualan.
 TOP (Term Of Payment) NPK ini bersifat tunai (C0), artinya penjualan
kanvas wajib tunai. NP rangkap pertama langsung diserahkan ke
pelanggan dan NP rangkap kedua sebagai arsip untuk dilampirkan ke
RHPK.
3. RHPK (Rekap Harian Penjualan Kanvas)

a. Definisi
Rekap Harian Penjualan Kanvas adalah form rekap hasil penjualan
wiraniaga selama satu hari.
Form tersebut berisikan data – data sebagai berikut:
 Nama Rayon : Rayon jual wiraniaga
 Tanggal : Tanggal transaksi penjualan
 Nama wiraniaga : Nama wiraniaga
 NO NPK : Nomer registrasi NPK
 Nama Pelanggan : Nama Outlet atau nama pemilik outlet
 Kolom Produk : Nama produk yang dijual per unit produk
 Kolom Rupiah : Jumlah penjualan per NPK
 Kolom Jumlah : Jumlah Rupiah dan Unit yang terjual per hari
 Wiraniaga wajib melakukan pengisian form RHPK dengan melampirkan
Nota Penjualan Kanvas lembar merah yang kemudian diinput dalam
komputer dan diserahkan kepada SO.
 Rekap Harian Penjualan Kanvas menjadi dasar pembuatan Rekap
Mingguan Penjualan Kanvas.
35
 Rekap Harian Penjualan Kanvas diisi oleh sales kanvas dan diperiksa
oleh Sales Officer.
 RHPK bertujuan untuk merekap hasil pengeluaran masing-masing
produk per varian yang kemudian dijumlahkan total semua hasil produk
per varian tersebut untuk di inputkan ke RMPK.
 RHPK juga bertujuan untuk merekap hasil pengeluaran masing – masing
produk per varian yang dapat digunakan untuk melihat produk yang
terjual selama hari itu dan wiraniaga dapat segera melakukan
penambahan barang untuk hari berikutnya.
4. RMPK (Rekap Mingguan Penjualan Kanvas)

a. Definisi
RMPK (Rekapitulasi Mingguan Penjualan Kanvas) adalah form
rekapitulasi untuk 1 periode (1 minggu) peliputan oleh wiraniaga kanvas yang
merupakan rekap dari RHPK. Di dalam RMPK mencangkup nama dan rayon
wiraniaga, tanggal, periode, sub rayon, jumlah kunjungan dan jumlah NPT
yang dihasilkan wiraniaga.
 Dalam mengisi RMPK diharuskan urut dari produk fast moving ke slow
moving agar memudahkan wiraniaga dan SO.
 Di RMPK diisikan jumlah unit produknya dan dihitung total rupiahnya
per produk untuk mendapatkan hasil penjualan yang telah didapat
wiraniaga.
 RMPK dibuat dari hasil RHPK selama 1 periode/1 minggu peliputan (5
hari kerja).
 Setelah melakukan 1 periode peliputan, wiraniaga mengumpulkan RHPK
terakhir dan RMPK ke SO sebagai arsip.
5. NP KANVAS (Nota Penjualan Kanvas)

a. Definisi
NP Kanvas adalah NP hasil penjualan wiraniaga kanvass selama 1 minggu
setelah melakukan Stock Opname dengan pihak gudang dan menyerahkan
36
rekap penjualan selama satu minggu melalui NP kepada PA untuk di cek
antara penjualan dengan selisih barang setelah dikembalikan.
 Proses pembuatan NP kanvas dimulai pada saat peliputan wiraniaga
selesai dan turun barang untuk diperiksa CW pada hari jumat.
 CW dan petugas gudang menghitung sisa barang dan menandatangani
berkas DBD pada kolom diterima dan wiraniaga menandatangani pada
kolom diserahkan. CW/petugas gudang kemudian melakukan input di
sistem distributor.
 Setelah pengembalian DBD selesai di input dan di konfirmasi akhir, PA
segera membuat NP kanvas di sistem distributor dan mencocokkan
dengan NP kanvas manual yang dibuat oleh wiraniaga terdapat selisih
atau tidak.
 Jika terjadi selisih maka wiraniaga segera mengecek ulang rekap DBD
yang telah dilakukan stock opname barang pada hari jumat sudah sesuai
apa belum dengan perhitungan barang yang ada. Penyebab terjadinya
selisih bisa terjadi kesalahan input dari CW atau petugas gudang dengan
stock barang yang ada.
 Setelah dicocokkan PA menuliskan nominal hasil penjualan wiraniaga
selama satu siklus pada NP kanvas manual dan menyerahkan kepada
kasir.
 Kasir melakukan pengecekan antara jumlah uang yang disetorkan
wiraniaga selama satu siklus dengan total rupiah yang telah ditulis PA
pada NP kanvas.
 Apabila NP kanvas dengan hasil yang disetorkan ke kasir masih kurang
maka wiraniaga segera mengganti kekurangan. Namun, apabila hasil
yang disetorkan ke kasir ternyata lebih maka uang kelebihan akan ditukar
dengan barang atau untuk setoran di minggu berikutnya.
 Setelah menyelesaikan penghitungan rupiah, kasir menyerahkan lembar
bukti penerimaan kas kepada wiraniaga untuk ditandatangani sebagai
37
bukti bahwa wiraniaga telah menyerahkan hasil penjualan selama satu
siklus kepada kasir.
6. Piutang Pelanggan
6.1 Administrasi DP (Daftar Penagihan)
a. Definisi
DP (Daftar Penagihan) adalah daftar tagihan piutang dari setiap outlet
yang telah menerima barang yang sebelumnya telah dipesan.
b. Prosedur Administrasi Penagihan
i) NPPB yang sudah ditanda tangani pelanggan diserahkan ke PF untuk
diproses menjadi piutang.C3
ii) PF membuat DP sesuai dengan permintaan wiraniaga bersamaan dengan
jadwal kunjungan atau karena NPPB hampir jatuh tempo.
iii) PF menyerahkan DP untuk ditanda tangani BM, BAO, SO
iv) DP dibagikan ke wiraniaga
v) DP yang dibawa oleh wiraniaga harus diisi oleh wiraniaga setiap selesai
peliputan, setiap hasil penagihan yang dapat ditagih dan tidak dapat
ditagih dituliskan kembali nominalnya di kolom yang telah disediakan.
vi) Setelah selesai melakukan peliputan dan penagihan, wiraniaga mencatat
nominal tagihan yang berhasil ditagih dan nominal tagihan yang tidak
dapat ditagih
vii) Wiraniaga menyerahkan rekap DP beserta berkas – berkas seperti faktur
faktur yang tidak tertagih, giro/cek, TT kepada pool faktur.
viii) Pool Faktur kemudian akan melakukan beberapa proses yaitu:
 Memeriksa kelengkapan DP beserta sisa faktur dan alasan tidak
teragihnya.
 Mencocokkan faktur dan tanda terima faktur yang kembali dengan
daftar penagihan.
38
 Menyimpan faktur dan tanda terima faktur yang kembali sesuai
dengan urutan kode pelanggan, rayon dan wiraniaga ke dalam file
masing – masing.
 Menginput faktur NPPB yang tertagih di DP ke komputer.
 Menyerahkan DP ke kasir untuk proses selanjutnya.
ix) Wiraniaga diwajibkan menuliskan tanggal keluarnya faktur itu kembali
pada pojok kanan atas faktur untuk memudahkan pool faktur dalam
memilah – memilah faktur yang harus ditagih untuk dimasukkan ke
dalam DP.
x) Setelah dilakukan pengecekan oleh PF, wiraniaga akan dipanggil oleh
kasir untuk menyerahkan hasil tagihan yang berhasil ditagih dalam satu
kali peliputan.
c. Ketentuan-ketentuan
 NPPB harus ditanda tangani oleh pelanggan sebagai bentuk konfirmasi
bahwa pelanggan telah menerima dan menyetujui kiriman barang dari
orderannya lalu hasil NPPB yang telah di tanda tangani pelanggan akan
diserahkan kepada PF yang akan menjadi piutang pelanggan. Setelah
piutang pelanggan tercatat, maka pada jadwal peliputan pelanggan
tersebut akan muncul piutang pelanggan yang belum tertagih dalam
Daftar Penagihan.
 DP dibuat oleh PF untuk wiraniaga yang diperiksa oleh BAO dan
disetujui oleh BM kemudian di cek SO dan ditanda tangani lalu
diserahkan ke wiraniaga beserta NPPB, TT/TF dan Faktur Pajak untuk
ditagihkan ke pelanggan.
 Daftar Penagihan dibuat oleh Pool Faktur yang pembuatannya
disesuaikan dengan daftar kunjungan wiraniaga namun dapat juga dibuat
dengan melihat tanggal jatuh tempo faktur agar dapat ditagih tepat waktu.
 Untuk penagihan yang mendapatkan cek, giro ataupun bukti transfer
diisikan dikolom yang telah disediakan dan dituliskan nomer cek atau
giro, nomor account, nama bank, total nominal serta tanggal jatuh tempo
pengambilan.
39
 Dalam pengisian giro, nominal tagihan biasanya akan dikurangi dengan
biaya materai. Wiraniaga harus memperhatikan nominal dan terbilang
yang tertulis pada giro.
 Pengisian DP untuk giro sedikit berbeda dengan pembayaran secara
tunai. Nominal pada tagihan giro masuk dalam kolom nilai. Kolom tunai
diisi dengan biaya materai dan disetorkan bersama DP dan Giro kepada
PF. Setelah PF mencocokkan DP, Kasir memberikan pengganti dari
biaya materai.
 DP untuk sales promotor luar kota dibuatkan untuk periode selama 1
minggu beserta NPPB dan Faktur Pajak untuk ditagihkan kepada
pelanggan.
 Penyerahan uang hasil penagihan untuk sales promotor luar kota
dilaksanakan 2 hari yaitu pada hari rabu dan jumat dengan saldo minimal
transfer sebesar Rp 2.000.000. Biaya transfer ditanggung oleh cabang.
 Setelah melakukan transfer uang, sales promotor diwajibkan untuk
menghubungi PF untuk memberi informasi perihal jumlah uang yang
ditransfer dan faktur mana saja yang sudah tertagih agar PF bisa
mencocokkan antara jumlah yang ditransfer dan nominal pada DP.
 Pengembalian DP untuk sales promotor luar kota dilaksanakan pada hari
jumat dengan menyertakan bukti transfer dan bukti potongan materai
apabila pembayaran menggunakan giro.
 DP, NPPB, TT (Tukar Faktur), giro dan cek menjadi tanggung jawab
sales promotor selama masa peliputan. Apabila terjadi kehilangan maka
menjadi tanggung jawab sales promotor.
6.2 Tukar Faktur atau Tanda Terima

a. Definisi
Tukar Faktur adalah proses dari faktur asli (NPPB) ditukar dengan tanda
terima yang sah oleh kedua belah pihak karena prosedur pelanggan yang
memerlukan faktur asli untuk melakukan pembayaran.
40
 Biasanya pelanggan akan membayar seminggu setelah tanggal tukar
faktur.
 Apabila pelanggan adalah PKP atau memiliki NPWP maka NPPB dan
faktur pajak diserahkan ke pelanggan dengan meminta tanda bukti tukar
faktur yang telah ditandatangani dan diberi stempel yang sah dari
pelanggan.
 Bukti tukar faktur harus berasal dari pelanggan dan ditanda tangani serta
stempel agar menjadi bukti yang sah dan bisa dipertanggungjawabkan.
Sales Promotor hanya membantu membuatkan tanda terima dan
pelanggan harus memastikan nominal dan nomor faktur tepat sebelum
menandatangani dan memberikan stempel.
 Apabila terdapat beberapa NPPB yang akan dilakukan tukar faktur, maka
wiraniaga harus menuliskan no NPPB dan nominal tagihan dari beberapa
faktur kemudian menjumlahkan nominal tagihan tersebut dalam satu
tanda terima.
 Tanda terima dari outlet di staples pada lembar kosong dan diserahkan
kepada PF untuk dijadikan satu bandel dengan faktur penjualan dan
faktur pajak untuk ditagihkan pada jadwal peliputan selanjutnya. Ini
dilakukan agar TT tidak tercecer dengan kertas lain, karena bentuk kertas
TT dan ukuran bervariasi.
6.3 TTC (Tanda Terima Cek)

a. Definisi
Tanda Terima Cek (TTC) adalah bukti untuk pelanggan yang
pembayarannya menggunakan cek atau giro dari pelanggan ke kantor cabang
namun cek atau giro tidak sah atau tidak bisa dicairkan.
 TTC tersebut diserahkan kembali kepada pelanggan dengan cek/giro
yang tidak sah beserta alasannya, seperti cek/giro tidak bisa dicairkan di
bank karena kekurangan atau kesalahan penulisan dalam cek/giro tsb,
atau saldo dari pihak pelanggan tidak mencukupi, dll.
41
 Saat cek atau giro tidak bisa di cairkan maka pihak kantor akan meminta
konfirmasi ke pelanggan apakah mau diganti atau dibayar cash atau yang
lainnya dan setelah sepakat kantor akan membuatkan TTC sebagai tanda
bukti buat pelanggan.
 TTC dibuatkan oleh kasir dan disetujui BAO kemudian diserahkan ke
pelanggan sebagai bukti bahwa cek atau giro dari pelanggan tidak sah.
6.4 Transfer Pembayaran ke Kantor Cabang

a. Ketentuan-ketentuan
 Transfer pembayaran ke kantor cabang dilakukan oleh wiraniaga yang
berada di luar kota yang membawa uang hasil penjualan (kanvas) dan
uang hasil tagihan (sales promotor) agar keamanan hasil
penjualan/tagihan oleh wiraniaga tetap terjaga keamanannya.
 Untuk waktu transfer pembayaran dapat dilakukan kapan saja dengan
ketentuan saldo minimal yang disetorkan adalah sebesar Rp 2.000.000.
 Pada cabang Surabaya 2, sales luar kota baik kanvas maupun promotor
biasanya melakukan transfer ke cabang pada hari rabu dan jumat.
 Transfer pembayaran ke kantor cabang Surabaya 2 menggunakan
rekening BCA kantor cabang atas nama PT. Marga Nusantara Jaya.
 Transfer pembayaran akan dibukukan dengan Bukti Penerimaan Kas
(BPK) yang didalamnya terdapat keterangan nama dan informasi tentang
pengirim.
7. Retur / Tukar
a. Definisi
Retur atau tukar barang adalah pengembalian barang oleh pelanggan yang
telah melakukan transaksi pembelian.
b. Beberapa Alasan Retur
 Overstock
42
Overstock adalah kelebihan barang di gudang pembeli dikarenakan
jumlah stock barang yang melebihi kapasitas gudang. Untuk barang yang
diretur karena overstock, pihak gudang bertugas memilah barang yang
masih dapat dijual kembali dan dimasukkan ke dalam persediaan barang.
 Barang mendekati Expired Date
Barang yang mendekati expired terjadi dikarenakan barang yang dibeli
oleh pembeli belum terjual kepada konsumen akhir sehingga barang
expired di gudang pembeli. Apabila Barang tersebut kembali ke gudang,
pihak gudang dengan persetujuan SO, BAO, dan BM dapat melakukan
garage sales sesuai dengan peraturan SK direktur.
 Barang Rusak
Barang rusak adalah barang yang mengalami kerusakan ketika berada di
gudang atau toko pembeli. Untuk retur barang rusak yng disebabkan oleh
kesalahan pelanggan SO memiliki kewenangan untuk tidak menerima
retur tersebut. Apabila disetujui maka barang diterima dan pihak gudang
mengeluarkan Usulan Pemusnahan Barang yang diajukan ke BM.
 Sell Out Lambat
Sell out lambat artinya barang tersebut tidak laku-laku di outlet tersebut.
Retur sell out lambat bisa diajukan oleh wiraniaga atau outlet itu sendiri.
c. Ketentuan-ketentuan
 Dalam SK direktur no. 175/SKD-LSA/IX/10 14 September 2010 yang
telah diterbitkan ditetapkan bahwa jika barang diretur berasal dari
pelanggan Sales Promotor maupun salesman maka
Penggantian/Penukaran yang diterima oleh pelanggan sebesar 25% untuk
produk farmasi dan 50% untuk produk Food jika returnya dilakukan < 30
hari. Untuk kanvas diganti dengan produk yg sama jika ada retur (tukar
guling), melihat outlet nya juga. Untuk CN dapat dilakukan dengan
potongan tagihan pelanggan.
 Sistem retur : tukar barang dan CN. Jika penukaran dilakukan minimal 3
bulan sebelum ED maka akan diganti 100%, 1 bulan sebelum ED sampai
43
jatuh tempo maka penggantiannya 50% untuk produk food dan 25%
untuk produk farmasi.
 System retur kanvas : Sistem returnya diganti (HNA x 100 %) + PPN,
sesuai harga pada saat pengambilan barang tersebut dan tidak berlaku
system penalty retur.
 Apabila outlet adalah PKP (Pengusaha Kena Pajak), maka apabila
terkena penalty retur pengembaliannya adalah sebesar 50% + PPN untuk
produk food, dan 25% + PPN untuk produk farmasi dengan syarat outlet
tersebut mengeluarkan faktur pajak pembalik.
 Pelanggan salesman dan sales promotor dapat melakukan retur dan
meminta pemotongan untuk faktur yang akan ditagihkan dengan
peraturan yang berlaku. Wiraniaga harus segera mengisi form Tanda
Terima Pengembalian dan melakukan konfirmasi kepada pool faktur
perihal CN yang akan dilakukan.
 Nota Kredit Retur adalah surat bukti terjadinya pengurangan piutang
usaha karena adanya pengembalian barang dagangan atau penurunan
harga karena terjadinya kerusakan atau ketidaksesuaian kualitas barang
yang dikirim dengan yang dipesan. Nota kredit dibuat dan ditandatangani
oleh penjual. Arti nota kredit adalah penjual mengkredit (mengurangi)
piutang usaha yang akan ditagih ke pembeli.
d. Prosedur Retur :
i) Wiraniaga mengisi form retur sejumlah yang diajukan pelanggan, di
tanda tangani kedua belah pihak.
ii) Wiraniaga meminta tanda tangan acc form retur kepada SO dan BM
terhadap retur tersebut dan menjelaskan alasan retur tersebut.
iii) Wiraniaga menyerahkan form retur yang telah di tanda tangani SO dan
BM ke CW untuk diperiksa kondisi barang dan di input ke data Gudang.
8. Produk Display
a. Definisi
44
Produk Display adalah bentuk kerjasama penjualan yang dilakukan oleh
pemilik barang/produk dengan penyalur (toko). Dimana pemilik produk
menitipkan barangnya kepada penyalur untuk dijual di tokonya.
 Produk display dilakukan pada produk – produk yang bukan produk fast
moving, tetapi memiliki potensi untuk terjual pada outlet target produk
display.
 Dalam pengajuan produk display cabang harus mengajukan usulan ke
Sales Administration Manager (Bapak Bianto) dan General Manager
(Bapak Agus) outlet mana saja yang ditunjuk untuk menerima produk
display, produk apa saja yg akan menjadi produk display, jumlah produk,
serta periodenya berapa lama.
 Setiap melakukan produk display wajib dibuatkan NP Produk display
yang diketahui dan disetujui oleh SO, BAO dan BM. Periode produk
display maksimal 3 bulan, bisa kurang namun tidak bisa lebih. Jika dalam
3 bulan ingin diperpanjang, maka produk display untuk periode tersebut
harus ditutup dulu, barang di ambil dan dibuatkan NPPB ex-Produk
display untuk disimpan sebagai arsip yang akan dipantau
perkembangannya. Dalam melakukan perpanjangan produk display,
harus diproses dari awal lagi.
 Produk display tidak serta merta dapat dilakukan, harus melalui
pertimbangan yang jelas dan apa saja konsekuensinya, misalnya barang
bisa rusak saat di produk display ke pelanggan.
 Alasan outlet meminta produk display antara lain :
 Produk yang ditawarkan masih baru dan belum dikenal masyarakat
luas serta belum ada yang menanyakan produk tersebut di outlet.
 Outlet bukanlah main market pada produk tersebut. Misal
menawarkan nano milky, hexos, nano-nano di apotek.
9. PUM (Permohonan uang muka)

a. Definisi
45
PUM adalah pengajuan permohonan uang atas biaya biaya yang akan
dikeluarkan tetapi belum pasti nilainya. Biasanya PUM diajukan untuk masa
kerja 1 minggu. Penutupan PUM maksimal sampai dengan 2 minggu.
 PUM hanya bisa diajukan oleh Sales Officer, Branch Administration
Officer, LCM, dan Branch Manager.
 Keempat pihak mengajukan PUM untuk kepentingan masing-masing.
 BM mengajukan PUM untuk Perjalanan Dinas Salesman
 BAO mengajukan PUM untuk operasional cabang seperti biaya
ekspedisi, pemeliharaan kendaraan, pemeliharaan bangunan dll.
 SO mengajukan PUM untuk perjalanan dinas promotor, penagihan,
perjalanan dinas SO, dll.
 LCM mengajukan PUM untuk kegiatan event, kegiatan promosi
lainnya seperti branding, consumer promo, dll.
 PUM yang akan dibahas adalah PUM biaya perjalanan dinas sales
promotor dan kanvas. PUM biaya perjalanan dinas tersebut meliputi :
 Sales promotor dalam kota (motor pribadi) :
- Biaya operasional dalam kota
- Biaya makan
- Biaya parker
 Sales kanvas dalam kota (motor kantor) :
- Biaya bahan bakar
- Biaya makan
 Sales Promotor luar kota (motor kantor) :
- Biaya penginapan
- Biaya makan
- Biaya bahan bakar
- Biaya parkir
 Sales kanvas luar kota (motor kantor) :
- Biaya Penginapan
- Biaya Makan
- Biaya bahan bakar,
46
- Biaya Transportasi
 Permohonan uang muka untuk perjalanan dinas wiraniaga diajukan
secara kolektif dan dibuat oleh wiraniaga kepada SO yang kemudian
diajukan oleh SO kepada BAO dan disetujui oleh BM.
 Pencaiaran PUM dilaksanakan antara kasir dan SO kemudian SO
memberikan PUM kepada salah satu wiraniaga yang bertugas untuk
membagikan uang PUM kepada masing-masing wiraniaga dan kemudian
melakukan tanda tangan untuk bukti telah menerima PUM.
 Besaran Nominal PUM tidak terbatas dengan syarat terealisasi dengan
benar dan dengan total yang wajar tidak melebihi atau kurang dari 20%
total rupiah peminjaman.
10. Pertanggungjawaban Uang Muka (PJUM)

a. Definisi
PJUM adalah bentuk pertanggungjawaban pihak yang telah menerima
PUM (Wiraniaga, SO, BAO, LCM, dan BM) berupa pelaporan realisasi biaya
beserta bukti pengeluaran biaya tersebut.
 PJUM dibuat pada akhir minggu (diserahkan pada hari sabtu) yang berisi
tentang bukti pengeluaran (nota BBM, parkir, kwitansi, dll) selama 1
periode peliputan.
 Setiap PJUM harus melampirkan nota BBM, bukti parkir, dan kwitansi
pembayaran uang kos bulanan apabila menginap di luar kota.
 Jika besarnya PUM melebihi biaya operasional wiraniaga, maka
wiraniaga wajib mengembalikan sisa biaya tersebut. Sebaliknya, jika
PUM yang diterima wiraniaga kurang dari biaya operasional yang harus
dikeluarkan oleh wiraniaga, maka wiraniaga akan mendapatkan
pengganti dari kasir sebesar selisihnya.
 Selain biaya operasional, PJUM berisi tentang tanggal dan hari peliputan,
jarak yang ditempuh per harinya, biaya pengisian BBM, Biaya
transportasi, jumlah NPK / NP serta realisasinya.
47
 PJUM dibuat rangkap 2 dan diserahkan wiraniaga kepada SO untuk
diperiksa. Setelah diperiksa SO dan sudah para wiraniaga sudah benar
semua dalam menuliskan PJUM, SO kemudian paraf di PJUM.
 PJUM juga dapat mengukur rasio biaya dari wiraniaga dengan melihat
jumlah KM dan jumlah bensin yang terpakai di dalam satu siklus.
Apabila terjadi gap yang terlalu besar dan tidak wajar, SO bertugas untuk
menganalisis penyebabnya dan melakukan evaluasi terhadap wiraniaga
tersebut.
 Selisih antara PUM dan PJUM tidak boleh lebih besar atau lebih kecil
dari 20% dari PUM yang telah diberikan. Apabila realisasi nya melebihi
atau kurang dari 20%, maka wajib memberikan keterangan di PJUM.
 Laporan PJUM maksimal dibuat hari sabtu setelah pelaksanaan kegiatan
selama 5 hari kerja.
 Laporan PJUM harus melampirkan nota/kwitansi asli.
 Seseorang yang belum melaporkan PJUM tidak boleh mengajukan PUM
(sesuai dengan kebijakan cabang).
 Tugas Kasir mengarsipkan PJUM dan mengirimkan berkas PJUM ke
pusat.
11. Permohonan Program Promosi

a. Definisi
Program promosi pada cabang Surabaya II diatur dan diselenggarakan
oleh divisi Commercial Marketing. Tujuan dari program promosi adalah
untuk meningkatkan sell out dan awareness konsumen terhadap produk.
b. Program promosi dibedakan menjadi 2 macam :
 Program Promosi yang sudah ada di Juklak/Terplan
Program ini telah dirancang oleh CM pusat untuk dijalankan di cabang.
Program yang terdapat di Juklak harus dijalankan oleh pihak di CM
cabang. Dalam pelaksanaanya pihak CM dan Distributor harus bekerja
sama untuk mendapatkan hasil yang optimal.
 Program Promosi yang tidak ada di program (Adhock)
48
Program Adhock adalah usulan cabang untuk melakukan program
promosi diluar dari program juklak dalam bentuk usulan program.
c. Adapun aktivitas program promosi meliputi :
 Branding
Kumpulan kegiatan komunikasi yang dilakukan perusahaan dalam
rangka proses membangun dan membesarkan brand/merek. Branding
dibagi menjadi 2 jenis yaitu inside branding dan outside branding.
 Inside Branding
Inside branding adalah kegiatan promosi merk yang dilakukan di
dalam outlet. Menurut jenis outlet, inside branding dibagi menjadi
2:
 Branding apotek, TO : Poster, Dummy pack, PNA (Papan Nama
Apotik), X banner, Roll up banner, sticker.
 SM, MM lokal : End Gondola, COC (Counter of Cashier), Floor
Stand, sewa shelving
 Outside Branding / OOH (Out of Home)
Outside branding adalah kegiatan promosi yang dilakukan di luar
outlet. Penempatan yang strategis adalah kunci dari strategi promosi
ini. Jenis – jenis outside branding diantaranya adalah, papan nama
Pasar (PNP), umbul-umbul, T banner, baliho, billboard, midi
billboard.
 Consumer Promo
Consumer promo kegiatan promosi yang ditujukan untuk menarik minat
beli konsumen. Consumer promo dapat berupa potongan harga (Contoh :
Special Price Choco Mania Rp 7000 varian cornflaganza) maupun bonus
produk atau barang (Contoh : 3 Chocomania gratis mug, banded beli 2
nano milky gratis 1 nano milky varian lain). Program consumer promo
biasanya dilakukan di minimarket, swalayan, toserba lokal, dan
supermarket chain.
 Trade Promo
49
Adalah kegiatan promosi yang ditujukan untuk menarik minat penjual
dalam membeli produk dan menyalurkan produk kepada konsumen akhir.
Trade Promo dibagi menjadi 2 :
 Trade Promo Bonus Barang
Trade Promo yang diberikan kepada penjual untuk meningkatkan
sell in atau jumlah order pelanggan (Contoh : Konilife 10 botol
bonus 1 botol).
 Trade Promo Non Bonus Barang
Trade promo yang diberikan kepada penjual untuk meningkatkan
sell out (Contoh : pemberian insentif Rp 5000 untuk setiap penjualan
1 botol Konilife).
 SPG (Sales Promotion Girl)
Merupakan program promosi yang dilakukan dengan menggunakan jasa
SPG sebagai orang yang melakukan promosi dan menjual produk. SPG
sendiri dibedakan menjadi 2 yaitu SPG regular dan SPG event. SPG
regular sendiri dibedakan menjadi beberapa macam sesuai produk yang
dijualnya seperti SPG Konilife yang bertugas di apotek dan SPG Sobisco
atau Herbadrink yang bertugas di Modern Market, Super Market, dll.
Sementara SPG event adalah SPG yang bertugas ketika ada event
tertentu seperti event gerak jalan, pengajian akbar, CFD, dll, yang
bertugas untuk membagikan sampel dan melakukan selling (sampling
selling). Agensi yang digunakan di MNJ Surabaya adalah PT Nusa
Utama Sejahtera, PT. Alfa Karya Perkasa, Fasco Inti Solution.
 Listing
Adalah kegiatan memasukkan produk ke dalam daftar barang jual suatu
outlet dimana produk tersebut belum pernah masuk di outlet tersebut.
Listing produk memerlukan biaya per kategori produk yang akan
dilakukan listing.
 Off Air
Adalah kegiatan promosi yang dilakukan pada event – event tertentu. Off
air dibagi menjadi 2, yaitu:
 Off air mandiri
50
Yaitu promosi off air yang dikerjakan oleh LCM cabang itu sendiri,
seperti pembagian sample nano milky, healthy day, dll.
 Off air menggunakan EO
Yaitu promosi off air dengan menyewa jasa Event Organizer.
Biasanya di event berskala besar dan mengajak sponsor lain, seperti :
Jalan sehat Paramex, Yoga Festival, Ranger Cow, Mother Baby
Care.
d. Ketentuan-ketentuan
 LCM, SO dan wiraniaga bekerja sama untuk menentukan outlet mana
saja yang tepat untuk pelaksanaan program-program promosi. LCM yang
bertugas merealisasikan pelaksanaan di outlet, dan SO yang bertugas
memberikan daftar rekomendasi pelanggan yang cocok dengan kriteria
program promosi tersebut.
 Program promosi yang berkaitan erat dengan wiraniaga adalah trade
promo kepada outlet. Prosedur dalam pelaksanaan trade promo adalah
sebagai berikut:
i) SO bertugas mengajukan outlet-outlet yang akan diikut sertakan ke
dalam program.
ii) Kemudian SO merekap outlet-outlet tersebut dan menyerahkan
rekapan kepada LCM untuk diproses persetujuan dan pengajuan
budget promosi.
iii) Setelah disetujui pengajuannya maka akan keluar FRP (Form
Rencana Promosi) yang selanjutnya dijadikan dasar dalam membuat
PUM CM.
iv) Setelah program terlaksana, LCM membuat PJUM program promosi
dimana terdapat bukti pengeluaran dalam bentuk kwitansi beserta
materai dan direkap sesuai program secara rapi.
v) PJUM program promosi dicek oleh LCM.
12. PPAP (Permohonan Pengambilan Alat Promosi)
51
a. Definisi
PPAP adalah Form permohonan pengambilan alat promosi yang diajukan
oleh wiraniaga ketika terdapat program promosi berupa material promosi.
Contoh : Kaos Paramex, Gantungan kunci, Jam dinding, Thumblr.
b. Prosedur pengajuan meliputi :
i) Sales mengajukan PPAP barang promosi ke LCM.
ii) LCM melakukan pengecekan untuk selanjutnya diacc atau tidaknya
pengajuan tersebut.
iii) Setelah mendapat acc dari LCM sales menyerahkan surat kepada Kepala
Gudang untuk selanjutnya barang diambilkan dan diserahkan.
c. Ketentuan
Setelah realisasi sales wajib mengembalikan bukti penggunaan dan
pengeluaran barang berupa kwitansi atau bukti terima dari pelanggan yang
selanjutnya akan di evaluasi oleh LCM.
13. SACPD (Sales Area Coverage, Product & Distribution)

a. Definisi
Sales Area Coverage and Product Distribution adalah suatu sistem
pengcoveran penjualan dan pendistribusian produk secara efektif dan efisien.
SACPD Vertikal adalah SACPD yang diliput dalam 1 hari.
b. Point Utama
Ada 3 point utama dalam system pengcoveran penjualan dan
pendistribusian produk, yaitu:
 Spreading
Memperbanyak titik penjualan sebanyak mungkin dan memperluas area
penjualan seluas mungkin. Semakin banyak titik distribusi maka
penyebaran produk akan semakin luas. Prinsip distribusi yang baik
adalah lebih baik banyak outlet dengan orderan yang sedikit daripada
sedikit outlet dengan orderan banyak.
 Coverage
Mengcover seluruh outlet dalam satu rayon baik dari segi kerapatan
kunjungan maupun kerapatan outlet. Kerapatan kunjungan artinya
52
melakukan kunjungan secara tepat apakah 1 minggu sekali, 2 minggu
sekali melihat dari kemampuan outlet dalam melakukan selling out.
Kerapatan outlet artinya seluruh outlet yang berada dalam rayon telah
dikunjungi.
 Penetration
Terdapat 3 penetrasi yang dapat dilakukan:
 Memperbanyak outlet di setiap kategori outlet
Mencari outlet-outlet baru di setiap kategori outlet. Wiraniaga
harus jeli dalam melihat outlet – outlet baru yang muncul di dalam
rayonnya masing-masing.
 Menambah kategori baru
Wiraniaga juga harus jeli melihat peluang untuk mendistribusikan
produk – produknya pada kategori pelanggan baru seperti tempat
warnet, tempat game online, warung kopi, maupun tempat kategori
lainnya untuk meningkatkan penjualan produk.
 Menambah jumlah dan volume item di tiap outlet.
Penetrasi yang ketiga adalah menambah jumlah dan volume
produk di tiap outlet. Menambah jumlah item adalah menambah
jumlah kategori item yang di jual dalam satu outlet.
c. Proses SACPD
i) Plotting
Yaitu identifikasi titik distribusi / outlets, terdiri dari : nama, alamat, jenis
outlet, dsb. Untuk memvalidasi (Ada atau tidak, memiliki daya beli,
kemauan utk berdagang dengan kita) titik distribusi / outlet tersebut,
harus dilakukan kegiatan cek lapangan.
ii) Rayonisasi
Setelah dilakukan plotting, maka perlu dilakukan rayonisasi. Rayonisasi
yaitu pengelompokan outlets / titik distribusi (presents & prospects)
berdasarkan kriteria tertentu agar homogen.
 Kriteria yg bisa dipakai :
 Geografis
53
Titik distribusi yg berdekatan secara geografis disatukan supaya
tercapai efisiensi (travelling time)
 Kategori Pelanggan
Jenis bisnis / industri yg sama, Size yg sama
 Produk
Pelanggan yg ditawari Kategori produk/ sub Kategori produk yg
sama akan dikelompokkan menjadi satu kelompok / rayon yg
sama.
 Kombinasi
- Produk & Kategori Pelanggan
- Geo & Produk
- Geo & Kategori Pelanggan
- Geo & Produk & Kategori Pelanggan
 Dasar kriteria rayon :
 Ketersediaan outlet / titik distribusi (Existing & prospects )
 Banyaknya kategori/sub kategori produk yang dijual
 Potensi outlet (untuk mencegah adanya rayon emas dan
pemerataan target yang buruk)
 Tujuan Rayonisasi
 Memelihara wilayah penjualan
 Mengembangkan wilayah : menambah jumlah titik
distribusi dan membesarkan sales per titik distribusi
 Mengetahui potensi masing masing wilayah penjualan :
titik prospek dan potensi ekonomi wilayah
 KWH bisa maksimal
 Cost / sales lebih optimal
 Indikator Rayonisasi yg Baik
 Tidak idle / overload karena jumlah titik distribusinya
kurang atau over
 Profitable
54
 Antar rayon berimbang tingkat kesulitannya (Tidak ada
“Rayon Emas”) dilihat dr aspek geografis, potensi outlet, kategori
outlet.
iii) Frekuensi Kunjungan
Seberapa sering satu pelanggan dikunjungi untuk peliputan penjualan ( 1
Msek, 2 Msek, 3 Msek, 4 Msek, > 4 Msek)
 Dasar Penetapan
 Geografis
 Permintaan pelanggan
 Perimbangan antar hari (analisa beban kerja secara
kualitatif)
iv) Penetapan Rute
Rute pelanggan adalah TURUNAN (muncul secara otomatis) dari
aktivitas penetapan FREKUENSI dan JADWAL KUNJUNGAN yang
berupa urutan kunjungan dari satu outlet ke outlet lain.
 Indikator Routing yg baik
 Alur kunjungannya urut / tidak zig zag
 Travelling time yg pendek
 Anomali Routing, routing “by design” bisa tidak efisien dgn
pertimbangan :
 Ada pelanggan dengan jam order yg fixed dan sudah
ditentukan oleh pelanggan
 Mengantisipasi jadwal kunjungan pesaing
v) KWH
KWH adalah beban kerja optimal yang harus dipenuhi wiraniaga dalam
bentuk jadwal pelanggan yang wajib dikunjungi dalam satu hari
kunjungan. KWH harus tercapai 100% karena merupakan beban kerja yg
sudah disesuaikan dengan waktu dan kondisi yg ada
 Metode Penentukan KWH
 Expert Judgement
 Menggunakan Data Time Series Realisasi Kunjungan
 Time Assessment
55
 Analisa Beban Kerja
 Esensi :
Menghitung dan memastikan load kerja (KWH) habis dibagi
dengan source (jumlah kunjungan)
 Metode :
- Dilakukan di setiap rute kunjungan
- Menghitung perbandingan antara KWH vs Jumlah Kunjungan
- Jika hasilnya = 1, ideal. <1 overload, >1 idle
- Jika terjadi idle / overload dgn deviasi kecil maka cukup
dengan menambah prospek atau menambah waktu kerja. Jika
deviasinya besar terpaksa harus mereview rute bahkan rayon.
vi) Master Scheduling (MS)
 Master data yang mencatat Data Frekuensi dan Jadwal Kunjungan yg
sudah memperhitungkan data KWH
 Master Scheduling menghasilkan Rencana Kunjungan (RK)
 Master Scheduling yg ideal akan menghasilkan RK yang baik, yakni:
RK = KWH = KPH
vii) Implementasi Peliputan
Esensi dari peliputan Bagaimana Rencana Kunjungan (RK) yg
berkualitas dijalankan oleh wiraniaga sesuai dengan RK tersebut.
 Key Success Factors
 Perencanaan yg baik : Tercermin dari RK yg berkualitas
 Kepemimpinan yg kuat : Mampu menggerakkan wiraniaga
untuk bekerja sesuai dengan RK yg sudah dibuat oleh SO
viii) Evaluasi Produktivitas
Setelah di implementasi, perlu dilakukan evaluasi kinerja / capaian per
rayon. Fokus dari evaluasi tersebut adalah “Proses Vs Hasil” (Proses :
Realisasi KWH dan Realisasi KPH) vs (Hasil atau Output : Pencapaian
Sales dan Jumlah Pelanggan).
 Kondisi Objektif yg terbentuk
56
 Data SACPD Vertikal dan Horizontal
Dalam menilai proses bisa memanfaatkan data SACPD vertical dan
horizontal.
13.1 SACPD Vertikal

SACPD Vertikal adalah laporan jumlah outlet yang berhasil dikunjungi
baik untuk penagihan maupun melakukan order dalam satu hari peliputan.
Rekap SACPD adalah laporan SACPD per hari dalam sebulan dan per rayon
dari suatu cabang. Laporan ini menunjukkan kemampuan wiraniaga dalam
suatu sektor (contoh: promotor) dalam melakukan penjualan atau
pendistribusian barang ke outlet-outlet dalam suatu cabang. Semakin tinggi
tingkat persentase KPH vs KWH maka semakin baik kinerja penjualan dan
pendistribusian suatu cabang.
Tabel 2.1 SACPD Vertikal
57
25-Nov-19 Total Order
No Nama Outlet
p v o o
1 ASRI JAYA MM 1 1 1 1
2 BENTAR MINI MARKET 1 1 1 1
3 BIDADARI SWALAYAN 1 1 0 0
4 CAHAYA SUSU, BS 1 1 0 0
5 DEA WIJAYA TOSERBA 1 1 1 1
6 IRID MART 1 1 0 0
7 LESTARI MM 1 1 1 1
8 LESTARI ,MM 1 1 1 1
9 MEGA WADUNG ASRI PERMAI, PT 1 1 1 1
10 RIA SWALAYAN 1 1 1 1
Rencana Kunjungan 10
Realisasi KWH 10
Target KWH 10
Presentasi KWH 100
KPH 7
Presentasi KPH 70
PVO 7
VO 0
Ket :
P : Rencana Kunjungan
V : Realisasi Kunjungan
O : Order
Dalam pembacaan laporan tersebut jika kolom tersebut, jika :

 P = 1 , maka outlet tersebut masuk rencana kunjungan
P = 0 , maka outlet tersebut tidak masuk rencana kunjungan
 V = 1 , maka outlet tersebut dikunjungi oleh wiraniaga
V = 0 , maka outlet tersebut tidak dikunjungi oleh wiraniaga
 O = 1 , maka outlet tersebut melakukan taking order
O = 0 , maka outlet tersebut tidak melakukan order
 P = 1, V = 1, O = 0 ; maka pelanggan tersebut tersebut berada
dijadwal dan dikunjungi oleh wiraniaga namun tidak melakukan
order
 P = 0, V = 1, O = 1 ; maka pelanggan tersebut tidak berada di
kunjungan namun melakukan order, bisa order by whatsapp atau
58
wiraniaga memang mendatangi pelanggan tersebut dan melakukan
taking order.
 P = 0, V = 1, O = 0 ; maka pelanggan tersebut tidak berada di
kunjungan dan tidak order namun dikunjungi wiraniaga,
kemungkinan ini terjadi karena ada tagihan urgent di luar jadwal
kunjungan yang harus ditagihkan wiraniaga sebelum hangus.
 PVO artinya orderan outlet di dalam kunjungan.
 VO artinya orderan di luar kunjungan.
Tabel 2.2 Rata-rata KWH per Rayon
Rayon Wilayah Rata-rata
Target KWH
SBY Utara Surabaya Utara 14
SBY Selatan Surabaya Selatan 15
SDA Utara Sidoarjo Utara/Kota 15
SDA Selatan Sidoarjo Selatan 14
KHS SBY Khusus Surabaya 10
KHS SDA Khusus Sidoarjo 10
KHS SBY UTARA Khusus Surabaya Utara 10
LK 1 Mojokerto Utara 10
LK 2 Jombang 11
LK 3 Mojokerto Selatan 12
LK 4 Bangkalan, Sampang 9
LK 5 Pamekasan, Sumenep 9
13.2 SACPD Horizontal
Tabel 2.3 Tabel Rekap SACPD Horizontal

MONDAY TUESDAY WEDNESDAY THURSDAY FRIDAY
RAYON INDIKATOR RATA-RATA
25/11/2019 26/11/2019 27/11/2019 28/11/2019 29/11/2019
TARGET KWH 10 10 10 10 10 10
KWH 10 10 11 10 11 11
RENC. KUNJUNGAN 10 10 11 10 11 11
SY2SP007
REAL JMLH PLG ORDER (KPH) 7 7 8 6 5 6
% KWH VS TARGET KWH 100 100 111 100 111 111
% KPH VS TARGET KWH 70 70 80 60 50 52
a. Perhitungan %KWH VS TARGET KWH
59
KWH
% KWH VSTARGET KWH = ×100 %
TARGET KWH
Perhitungan ini untuk menghitung pencapaian KWH wiraniaga terhadap

target KWH yang sudah ditetapkan yaitu 100%. Jika perhitungan melebihi
100, maka itu menunjukkan bahwa ada kunjungan di luar rute, sedangkan
jika dibawah 100 maka ada pelanggan yang tidak dikunjungi.
b. Perhitungan %KPH VS TARGET KWH

KPH
%KPH VS TARGET KWH= ×100 %
TARGET KWH
Perhitungan ini untuk menghitung berapa persen pelanggan yang

melakukan order. Target KPH vs target KWH adalah 80% sesuai yang
sudah ditetapkan.
13.3 SFA (Sales Force Automation)

a. Definisi
SFA adalah suatu alat bantu sistem perekapan hasil peliputan wiraniaga
setiap hari untuk melihat produktivitas wiraniaga. Tujuan dari SFA adalah
untuk mempermudah dalam perekapan dan pengawasan peliputan penjualan
oleh wiraniaga.
b. Upload kunjungan ke SFA
Sebelum wiraniaga melakukan kunjungan, terlebih dahulu jadwal harus
dioplad ke database SFA agar jadwal dapat di download dan keluar di alat
SFA. Urutan langkah upload jadwal antar lain :
i) Login ke https://192.168.0.64:8443/distr_kx/0.do
ii) Pilih menu SFA (Sales Force Automation)
iii) Pilih menu “Transaksi”
iv) Pilih menu “Daftar Kunjungan”
v) Masukkan kode wiraniaga klik “Buat Baru”
vi) Masukkan tanggal di siklus kunjungan lalu klik proses
vii) Setelah mendapatkan notifikasi berhasil, klik “Daftar Kunjungan” lalu
masukkan kode wiraniaga dan tanggal lalu klik query
60
viii) Setelah keluar no kunjungan klik link kunjungan tersebut lalu masukkan
urutan kunjungan lalu klik simpan.
14. Penataan Barang di Box Mobil

i) Barang di kelompokkan/dimasukkan ke dalam kardus dan dipilah sesuai
dengan orderan tiap-tiap pelanggan/outlet.
ii) Dalam 1 kelompok pesanan produk, produk yang berat seperti botol-
botol yang berisi cairan (Siladex, Termorex, Anakonidin, Konicare, dll)
diletakkan dibawah dan diatasnya dapat ditumpuk dengan obat – obatan
strip, food, dan candy.
iii) Dalam 1 orderan pesanan barang, akan dikelompokan kembali menjadi
produk farmasi dan produk food.
15. Penataan Barang di Motor Box

i) Penataan barang di box sepeda motor harus seimbang beratnya dibagian
kiri dan kanan agar keseimbangan sepeda motor terjaga sehingga motor
pun seimbang dan mengurangi resiko kecelakaan dan insiden lainnya.
ii) Sebaiknya didalam box sepeda motor dibagi menjadi 3 tempat yang
dapat diberi batas menggunakan kardus.
iii) Produk yang memiliki berat (Konicare, Ever-E, Renovit dll) diletakkan di
kotak box bagian tengah dan diletakkan paling bawah.
iv) Diposisi kiri dan kanan dapat diisi produk Sobisco (food) yang ringan.
v) Produk slow moving yang jarang keluar atau laku dapat ditempatkan di
paling bawah, sementara diatasnya adalah produk-produk fast moving
yang cepat keluar agar dalam pengambilan barang di box tidak
memerlukan waktu yang lama.
B. KEBIJAKAN CABANG
1. Kebijakan Khusus Cabang
Dalam menjalankan kegiatan operasionalnya, cabang diberi wewenang
untuk membuat kebijakan kebijakan khusus yang disesuikan dengan situasi
dan kondisi setempat, namun tetap mengacu kepada kebijakan yang
61
ditetapkan oleh pusat. Kebijakan khusus tersebut dilakukan dengan tujuan
untuk membuat semua kegiatan operasional lebih efektif dan efisien. Adapun
kebijakan khusus Cabang Surabaya 2 adalah sebagai berikut :
a. Meeting oleh BM ataupun SO
 Kegiatan meeting dilaksanakan pada hari Senin yang dipimpin oleh
Branch Manager dan meeting hari Sabtu oleh SO. Meeting dimulai
dengan doa bersama untuk kelancaran pekerjaan selama satu minggu ke
depan dan dilanjut dengan menyanyikan lagu Mars KONIMEX.
Informasi yang disampaikan bisa berupa program-program yang akan
berjalan, informasi pesaing, dll.
 Bagi wiraniaga luar kota setelah menerima uang hasil tagihan dari
pelanggan minimal Rp.2.000.000, (untuk Promotor) dan Rp 1.000.000,-
(untuk Kanvas) maka wiraniaga tersebut wajib menyetorkan uang hasil
penagihan atau penjualan kanvas setiap hari Rabu dan Jumat.
 Dalam mengirim barang, tim ekspedisi harus meminta SP (Surat
Pesanan) dari Outlet (Apotek/toko obat) supaya barang diberikan ke
outlet. SP dipisah menurut kategori farmasi umum, prekursor, dan OOT.
Jika SP tidak diserahkan oleh (Apotek/toko obat) ke tim ekpedisi, maka
barang tidak akan diturunkan dari mobil box dan tidak akan diberikan ke
outlet.
 Setiap hari SO melakukan Briefing kepada wiraniaga pada pukul 07:30
sebelum wiraniaga melakukan peliputan pada hari tersebut.
 Pada cabang Surabaya 2 terdapat kompetisi pencapaian target diantara
para wiraniaga setiap tahun nya. Bagi wiraniaga yang mendapat
peringkat pertama dan kedua dengan skor paling tinggi, maka wiraniaga
tersebut berhak memilih rayon yang akan dicover di tahun berikutnya.
Pemilihan rayon tersebut bebas tapi dengan syarat maksimal hanya 2 kali
di rayon yang sama. Apabila sudah 2 kali berturut-turut di rayon yang
sama, maka wiraniaga harus memilih rayon yang lain.
 Pada sektor kanvas, barang yang dibawa untuk dijual setiap harinya
terbagi dalam 3 jenis yaitu : Produk Fast Moving, Product Slow Moving,
dan Produk Super Slow Moving.
62
 Untuk tagihan pada apotek (C3), jangka waktu penagihan oleh wiraniaga
maksimal 30-45 hari. Hal ini dilakukan agar pelunasan piutang ke
pelanggan tidak lewat jatuh tempo.
 Retur untuk Salesman, minimal 6 bulan sebelum masa Expired Date
(ED). Hal itu diberlakukan oleh cabang Surabaya 2 supaya barang
returan tersebut bisa dijual lagi ke pelanggan yang lain.
b. Kebijakan Harga Sales Promotor & Kanvas
Kebijakan harga yang berlaku di cabang MNJ Surabaya 2 untuk produk
farmasi mengikuti Lampiran SK Dir No : 044/SKD-SA/VIII/19, Tanggal 14
Agustus 2019. Produk Food mengikuti Lampiran SK Dir No : 052/SKD-
SA/IX/19, Tgl 23 September 2019. Produk Etical mengikuti Lampiran SK
Dir No : 041/SKD-SA/VII/19, Tgl 31 Juli 2019.
 Kebijakan Harga Sales Promotor
Kebijakan Harga Sales Promotor dibedakan menjadi empat yaitu :
 Pulau Jawa & Bali (P1)
 Area Luar Pulau Jawa & Bali (P2)
 Daerah Khusus Aceh (P3)
 Area Jayapura (P4)
Perbedaan ini sesuai dengan SK Direktur No. 048/SA-CAB/IP/VI/17.

untuk cabang Surabaya 2 ini menggunakan kebijakan harga Nasional non
Jayapura P1. Selain kebijakan harga, untuk sektor sales promotor terdapat
kebijakan diskon harga yang ditetapkan oleh S.K. No. 048/SA-CAB/IP/VI/17
seperti terlihat pada Tabel dibawah ini.
Tabel 2.4. Diskon untuk Pelanggan Sales Promotor
Produk Food (FMP & SMP) dan Farmasi (FMP & SMP)
Batas Jangka TRADE DISCOUNT
Cash
Penjualan per Waktu FARMASI FOOD
Discount
Transaksi Pelunasan (FMP & SMP) (FMP & SMP)
C0 1% 2% 0%
< 250.000 C1 1% 2%
C2 1% 2%
C0 1% 2% 0,75%
≥ 250.000 C1 1% 2%
C2 1% 2%
63
Pemberian Cash Discount diberikan kepada pelanggan yang langsung
membayar tunai (COD) dengan jumlah minimum transaksi lebih dari Rp
250.000,-.
 Kebijakan Harga Kanvas
Kanvas mengikuti kebijakan harga TP1 kelompok 1. Harga yang
ditetapkan untuk kanvas merupakan harga untuk satuan terkecil. Hal ini
bertujuan agar memudahkan kanvas mengingat harga dari produk –
produk yang dibawanya, selain itu harga yang ditetapkan oleh kanvas
juga tidak disertai oleh Trade Discount.
c. Kebijakan Insentif Wiraniaga
Penghitungan insentif wiraniaga dibedakan menjadi 2 yaitu insentif
wiraniaga promotor dan insentif wiraniaga kanvas. Terdapat 2 pembagian
kelompok menurut pembagian cabang, yaitu Kelompok I terdiri dari cabang:
Jakarta Timur, Jakarta Barat, Jakarta Selatan, Tangerang, Bekasi, Bogor,
Bandung Selatan, Bandung Utara, Cirebon, Bandar Lampung, Palembang,
Pekanbaru, Medan, Deli Serdang, Purwokerto, Egal, Solo, Semarang 1,
Semarang 2, Yogyakarta, Surabaya 2, Surabaya 3, Malang, Makassar,
Balikpapan, Samarinda, Jayapura, Ambon, Karawang, Banjarmasin.
Kelompok II terdiri dari cabang: Serang, Sukabumi, Tasikmalaya, Pangkal
Pinang, Jambi, Bengkulu, Padang, Batam, Padang Sidempuan, Pematang
Siantar, Banda Aceh, Pontianak, Singkawang, Jember, Kediri, Madiun,
Pallangkaraya, Denpasar, Mataram, Manado, Palu, Kendari, Gorontalo,
Kupang, Berau, Parepare.
 Produk dibagi ke 4 kategori, yaitu :

 A : Fast Moving
 B : Produk slow moving disupport dengan promosi
 C : Produk slow moving tanpa dukungan promosi
 D : Produk baru
64
 Berikut penjelasan rinci kebijakan insentif wiraniaga.
Tabel 2.5. Faktor Pengali Insentif Salesman dan Sales Promotor
Faktor Pengali
Kode Top
1,0 0,9 0,0
C0 0 hari - ≥ 0 Hari
C1 ≤ 21 Hari 22 - 23 Hari ≥ 23 Hari
C2 ≤ 31 Hari 32 - 33 Hari ≥ 33 Hari
C3 ≤ 61 Hari 62 - 63 Hari ≥ 63 Hari
C4 ≤ 41 Hari 42 - 43 Hari ≥ 43 Hari
C5 ≤ 91 Hari 92 - 93 Hari ≥ 93 Hari
Insentif diberikan kepada setiap wiraniaga setiap bulan dan triwulan

kecuali sales kanvas. Insentif bulanan dan triwulan diberikan berdasarkan
pelunasan. Pisah batas perhitungan insentif salesman dan sales promotor
adalah berdasarkan tanggal kalender sedangkan kanvaser setiap hari sabtu di
akhir bulan. Besarnya insentif wiraniaga kelompok I dan kelompok II adalah
sebagai berikut:
Tabel 2.6. Insentif Bulanan Kanvas Kelompok I

Sektor Kriteria % Pencapaian Target Bulanan
90% - < 95 % 95% - 100 % 100% - 110% > 110%
Kanvaser Pencapain Target A+B+C
Rp. 300.000 Rp. 400.000 Rp. 550.000 Rp. 700.000
(dalam rupiah)
Pencapaian Target Per
Kelompok Produk (dalam
rupiah) :
- Kel B Rp. 300.000 Rp. 400.000 Rp. 500.000 Rp. 600.000
- Kel D Rp. 200.000 Rp. 300.000 Rp. 400.000 Rp. 500.000
(% pencapaian kel D) (70% - 80%) (80% - 90%) (>90% - 100%) (>100%)
- Kel T
(% pencapaian target khusus 2% 3% 4% 5%
TCN) (85% - 90%) (>90% - 95%) (>95% - 100%) (>100%)
Uang Kerajinan (HOK = 100
Rp. 50.000 Rp. 50.000 Rp. 50.000 Rp. 50.000
%, kecuali cuti)
Tabel 2.7. Insentif Bulanan Sales Promotor Kelompok I
65
Sales Pencapain Target A+B+C
Rp. 400.000 Rp. 510.000 Rp. 640.000 Rp.790.000
Promotor (dalam rupiah)
rupiah) :
- Kel B Rp. 200.000 Rp. 250.000 Rp. 320.000 Rp. 400.000
- Kel D Rp. 160.000 Rp. 200.000 Rp. 250.000 Rp. 320.000
(% pencapaian kel D) (75% - 85%) (85% - 95%) (>95% - 105%) (>105%)
- Kel T
(% pencapaian target Rp. 120.000 Rp. 150.000 Rp. 180.000 Rp. 210.000
khusus TCN) (75% - 85%) (85% - 95%) (95% - 105%) (>105%)
Pencapaian Target Produk
Fokus Nasional (dalam Rp. 240.000 Rp. 300.000 Rp. 390.000 Rp. 480.000
rupiah)
Realisasi KPH (% Realisasi Rp. 150.000 Rp 200.000 Rp. 250.000
KPH) (50% - 60%) (> 60% - 70%) (> 70%)
Tabel 2.8. Insentif Bulanan Salesman Kelompok I

% Pencapaian Target Bulanan
Sektor Kriteria 100 %
Salesman Pencapain Target
A+B+C+D+T Rp. 2.130.000
(dalam rupiah)
Tabel 2.9. Insentif Triwulan Sales Promotor Kelompok I

Sektor Kriteria % Pencapaian Target Triwulan
90% - < 95 % 95% - 100 % 100% - 110% > 110%
Rp. 390.000 Rp. 470.000 Rp. 550.000 Rp. 615.000
Pencapaian Target D Rp. 225.000 Rp. 255.000 Rp. 300.000 Rp. 340.000
(dalam rupiah) (>80%-90%) (90%-100%) (>100%-110%) (>110%)
(% Penc Target D)
Pencapaian Target T Rp. 100.000 Rp. 125.000 Rp. 150.000 Rp. 170.000
(dakam rupiah) (>80% - 90%) (>90% - 100%) (>100% - 110%) (>110%)
(% Penc Target TCN)
Tabel 2.10. Insentif Triwulan Sales promotor berdasarkan

Avaibility Produk Fokus
Pencapaian Target Availability Produk Fokus
Sektor Kriteria
80% - < 90 % 90% - 100 % >100% - 110% > 110%
Sales TW I Rp. 615.000 Rp. 700.000 Rp. 800.000 Rp. 925.000
( 55% )
66
Promotor TW II
Rp. 615.000 Rp. 700.000 Rp. 800.000 Rp. 925.000
( 75%)
TW III
Rp. 615.000 Rp. 700.000 Rp. 800.000 Rp. 925.000
( 90% )
TW IV
Rp. 615.000 Rp. 700.000 Rp. 800.000 Rp. 925.000
( > 100% )
Tabel 2.11 Insentif Triwulan Wiraniaga Salesman Kelompok I

90% - <100% 100% - 110% >110%
Salesman Pencapaian Target A
Rp. 1.278.000 Rp. 1.395.000 Rp. 1.550.000
(dalam rupiah)
Pencapaian Target
Rp. 426.000 Rp. 465.000 Rp. 510.000
B+C+D (dalam rupiah)
Pencapaian Target T
Rp. 240.000 Rp. 300.000 Rp. 400.000
(dalam rupiah)
Tabel 2.12 Insentif Bulanan Wiraniaga Kanvas dan Promotor Kelompok II
Sektor Kriteria % Pencapaian Target Bulanan

90% - < 95 % 95% - 100 % 100% - 110% > 110%
Kanvaser Pencapain Target A+B+C
Rp. 270.000 Rp. 360.000 Rp. 500.000 Rp. 630.000
(dalam rupiah)
rupiah) :
- Kel B Rp. 270.000 Rp. 360.000 Rp. 450.000 Rp. 540.000
- Kel D Rp. 170.000 Rp. 260.000 Rp. 350.000 Rp. 450.000
(% pencapaian kel D) (70% - 80%) (80% - 90%) (>90% - 100%) (>100%)
- Kel T
(% pencapaian target 2% 3% 4% 5%
khusus TCN) (85% - 90%) (>90% - 95%) (>95% - 100%) (>100%)
Uang Kerajinan (HOK =
Rp. 50.000 Rp. 50.000 Rp. 50.000 Rp. 50.000
100 %, kecuali cuti)
Rp. 350.000 Rp. 470.000 Rp. 590.000 Rp.720.000
rupiah) :
- Kel B Rp. 180.000 Rp. 230.000 Rp. 290.000 Rp. 370.000
- Kel D Rp. 140.000 Rp. 180.000 Rp. 230.000 Rp. 290.000
(% pencapaian kel D) (75% - 85%) (85% - 95%) (>95% - 105%) (>105%)
- Kel T
(% pencapaian target Rp. 110.000 Rp. 140.000 Rp. 170.000 Rp. 200.000
khusus TCN) (75% - 85%) (85% - 95%) (95% - 105%) (>105%)
67
Pencapaian Target Produk
Fokus Nasional (dalam Rp. 230.000 Rp. 270.000 Rp. 350.000 Rp. 430.000
rupiah)
Realisasi KPH (% Rp. 150.000 Rp 200.000 Rp. 250.000
Realisasi KPH) (50% - 60%) (> 60% - 70%) (> 70%)
Tabel 2.13 Insentif Bulanan Wiraniaga Salesman Kelompok II
% Pencapaian Target Bulanan

Sektor Kriteria
100 %
Salesman Pencapain Target
A+B+C+D+T Rp. 1.920.000
(dalam rupiah)
Tabel 2.14 Insentif Triwulan Wiraniaga Promotor Kelompok II

90% - < 95 % 95% - 100 % 100% - 110% > 110%
Sales Pencapain Target
Rp. 270.000 Rp. 360.000 Rp. 500.000 Rp. 560.000
Promotor A+B+C (dalam rupiah)
Pencapaian Target D Rp. 200.000 Rp. 250.000 Rp. 270.000 Rp. 310.000
(dalam rupiah) (>80%-90%) (90%-100%) (>100%-110%) (>110%)
(% Penc Target D)
Pencapaian Target T Rp. 90.000 Rp. 110.000 Rp. 140.000 Rp. 150.000
(dakam rupiah) (>80% - 90%) (>90% - 100%) (>100% - 110%) (>110%)
(% Penc Target TCN)
Tabel 2.15 Insentif Wiraniaga Promotor berdasarkan Avaibility Produk Fokus
Sektor Kriteria Pencapaian Target Availability Produk Fokus

80% - < 90 % 90% - 100 % >100% - 110% > 110%
Sales TW I
Rp. 560.000 Rp. 640.000 Rp. 710.000 Rp. 830.000
Promotor ( 55% )
TW II
Rp. 560.000 Rp. 640.000 Rp. 710.000 Rp. 830.000
( 75%)
TW III
Rp. 560.000 Rp. 640.000 Rp. 710.000 Rp. 830.000
( 90% )
TW IV
Rp. 560.000 Rp. 640.000 Rp. 710.000 Rp. 830.000
( > 100% )
Tabel 2.16 Insentif Triwulan Wiraniaga Salesman Kelompok II

90% - <100% 100% - 110% >110%
Salesman Pencapaian Target A
Rp. 1.150.000 Rp. 1.260.000 Rp. 1.390.000
(dalam rupiah)
Pencapaian Target Rp. 380.000 Rp. 420.000 Rp. 460.000
B+C+D (dalam rupiah)
68
Pencapaian Target T
Rp. 220.000 Rp. 264.000 Rp. 360.000
(dalam rupiah)
Syarat untuk mendapatkan uang kerajinan bagi sales kanvas adalah HOK
dalam sebulan penuh, tidak boleh absen/ tidak hadir di kantor sehari pun,
kecuali karena cuti. Bila hari kerja (HOK) atau jumlah kehadiran wiraniaga
(Salesman, Sales Promotor, dan Kanvasser) pada sutu bulan tertentu kurang
dari seharusnya karena alasan yang jelas (misalnya: sakit, cuti, atau masuk
kerja tidak awal bulan), maka target penjualan bulanan boleh
diproporsionalkan (HOK sebenarnya dibagi HOK seharusnya). Akibatnya,
insentif bulanan wiraniaga juga diproporsionalkan. Namun, dengan
pertimbangan tertentu, wiraniaga boleh memillih tidak proporsional baik
target penjualan maupun insentifnya, atau dihitung apa adanya. Proporsional
tidak berlaku untuk insentif triwulan, kecuali masuknya Salesman atau Sales
Promotor tidak di awal triwulan atau sakit berkepanjangan minimal 1 (satu)
bulan.
Hak wiraniaga atas insentif adalah sampai dengan batas waktu/ tanggal
yang bersangkutan masih tercatat sebagai karyawan bila terjadi pemutusan
hubungan kerja (PHK). Pencapaian target kelompok produk B dalam
perhitungan insentif kanvasser sangat bergantung pada pencapaian target
kelompok produk A+B+C. bila pencapaian target A+B+C kurang dari 90%
maka pencapaian target kelompok produk B dianggap nol. Khusus
pencapaian target kelompok produk D tidak tergantung pencapaian target
kelompok A+B+C. pencapaian target produk D dihitung secara tersendiri.
Ketentuan ini juga berlaku untuk perhitungan insentif Sales Promotor.
Wiraniaga baru atau kontrak yang belum berpengalaman, target penjualan
baik bulanan maupun triwulan (bila ada) yang mellekat pada suatu rayon
boleh disesuaikan/ diturunkan sementara menjadi 70% maksimal sampai 3
bulan. Konsekuensinya, insentif juga diberikan sebesar 70%. Wiraniaga baru
atau kontrak boleh memilih target penjualan tetap 100% dan tidak
disesuaikan.
C. HASIL PENGAMATAN
69
Kegiatan MT SO selama di cabang Surabaya 2 salah satunya adalah
melakukan Join visit dengan sales kanvas dan sales promotor masing-masing
selama 2 minggu yang dibagi masing-masing menjadi 1 minggu dalam kota dan 1
minggu luar kota. Join visit minggu pertama dimulai join dengan Sales Promotor
pada tanggal 26 Agustus 2019 – 30 Agustus 2019 di rayon SDA KHS bersama
Bapak Harianto Sitorus. Minggu kedua visit join promotor dimulai tanggal 2
September 2019 – 6 September 2019 di rayon LK4 (Bangkalan, Sampang)
bersama Bapak Endharto. Pada minggu ketiga MT mulai melakukan joint visit di
sektor kanvas pada tanggal 9 September 2019 – 13 September 2019 di rayon BK4
(Mojokerto) bersama Bapak Imam Muchasin. Minggu keempat dimulai pada
tanggal 16 September 2019 – 20 September 2019 di rayon BK2 (Sidoarjo)
bersama Bapak Alwi.
Join Visit dilakukan bertujuan untuk mengetahui wilayah penjualan
wiraniaga, jadwal kunjungan wiraniaga, lokasi masing-masing outlet dan time
assessment wiraniaga selama 1 hari kerja. Salah satu tujuan pelaksanaan joint visit
adalah untuk menghitung time assessment wiraniaga dalam satu hari kerja. Time
assessment dihitung ketika wiraniaga check in di kantor di pagi hari sampai
wiraniaga meninggalkan kantor setelah selesai melakukan peliputan. Time
assessment dibagi menjadi beberapa bagian yaitu, Persiapan awal, lama di jalan,
lama di outlet, persiapan akhir, waktu yang hilang dan total waktu kerja.
1. Hasil Join Visit dengan Sales Kanvas

1.1.Kanvas Dalam Kota
Join visit kanvas dilaksanakan pada rayon Surabaya (BK2) dimulai pada 16
September 2019 – 20 September 2019. Wiraniaga yang bertugas pada rayon
Surabaya adalah Bapak Alwi. Jumlah Kunjungan Wajib Harian untuk kanvas
dalam kota adalah sebanyak 25 kunjungan. Persentase KPH minimal adalah
sebesar 60% dari jumlah KWH yaitu 15 KPH.
TABEL 2.17. REKAP JOIN VISIT KANVAS BK 2 (SIDOARJO)
70
16 – 20 September 2019
TARGET /
RAYON BK 2 6.968.83
MINGGU
8
WIRANIAG
ALWI TARGET / HARI 1.393.76
A
8
RATA-
MINGGU I TOTAL
RAYON INDIKATOR RATA
SENIN SELASA RABU KAMIS JUMAT
SALES/ 51 65 81 326 29 2.608

PENJUALAN 0.425 8.680 9.330 .550 3.800 .785 521.75
7
KWH 25 25 25 25 25 125 25
REAL KUNJUNGAN 25 27 24 28 26 130 26
BK 2 REAL PELANGGAN
7 4 5 8 7 31 6.2
ORDER
%REAL JUMLAH
KUNJUNGAN VS 100% 108% 96% 112% 104% 104% 104%
KWH
%KPH VS KWH 28% 16% 20% 32% 28% 25% 25%
Sumber : Data primer yang diolah, 2019
Selama satu minggu join visit, jumlah kunjungan wiraniaga cukup baik
104% dari KWH per minggu sebesar 25 KWH. Namun presentase rata – rata
perbandingan antara KPH vs KWH masih dibawah target 60% yaitu hanya
mencapai 25%. Dilihat dari jumlah pendapatan yang diperoleh wiraniaga Bapak
Alwi selama satu minggu, hasil yang diperoleh masih belum mencapai target
penjualan yaitu hanya sebesar Rp 2.608.785 atau sebesar 37% dari target omset
selama 5 hari. Rata-rata penjualan per-hari yang didapatkan adalah sebesar Rp
521.757. Kinerja wiraniaga Bapak Alwi dinilai kurang baik karena masih kurang
dari target yang sudah ditetapkan.
TABEL 2.18. KWH ANALISA BK2
SENI RAB
SENI SELAS SELAS RAB KAMI KAMI JUMA JUMA
VARIABEL N U
N A A ADJ U S S ADJ T T ADJ
ADJ ADJ
WAKT
U KERJA 8.10 9.30 8.00 9.30 8.00 9.30 8.00 9.30 8.00 9.30
WAKT PERSIAPAN
U AWAL 0.30 0.30 0.47 0.30 0.30 0.30 0.30 0.30 0.30 0.30
WAKT
U PERJALANAN 3.49 3.49 4.24 4.24 4.28 4.28 3.37 3.37 2.50 2.50
WAKT
U ISTIRAHAT 2.08 1.00 1.08 1.00 1.14 1.00 1.10 1.00 1.28 1.00
WAKT PERSIAPAN
U AKHIR 0.25 0.30 0.36 0.30 0.26 0.30 1.08 0.30 0.57 0.30
WAKT
U STOCK OPNAME 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.21 0.30
WAKT EFEKTIF DI 1.18 3.41 1.05 3.06 1.22 3.02 1.35 3.53 1.54 4.10
71
U OUTLET
RATA2 LAMA WAKTU DI
OUTLET 0.03 0.07 0.02 0.07 0.03 0.07 0.04 0.07 0.06 0.06
KWH 25 30 27 24 24 26 23 33 19 37

Selama Join visit bersama Bapak Adi pada rayon Surabaya, MT
menghitung penggunaan waktu kerja wiraniaga selama satu hari kerja selama satu
minggu peliputan. Penghitungan tersebut dapat digunakan untuk menghitung
jumlah kunjungan yang ideal dalam satu hari. MT memperoleh data sebagaimana
terlihat seperti Tabel di atas.
REKAP KWH
NO HARI KWH KWH ADJ
1 SENIN 25 30
2 SELASA 25 24
3 RABU 25 26
4 KAMIS 25 33
5 JUMAT 25 37
Rata - Rata 25 30
Hasil KWH rata – rata tersebut menjadi acuan dalam menetapkan jumlah
Kunjungan Wajib Harian Wiraniaga dalam satu hari yaitu sebanyak 30 outlet.
1.2. Kanvas Luar Kota (Mojokerto)

Join visit kanvas luar kota dilaksanakan di rayon Mojokerto (B4) dimulai
pada tanggal 9 September 2019 – 13 September 2019. Wiraniaga yang bertugas
pada rayon BK4 adalah Bapak Imam Muchasin.
TABEL 2.19. REKAP JOIN VISIT KANVAS BK 4 (MOJOKERTO)

9 – 13 September 2019
RAYON BK 4 TARGET / MINGGU
7.709.093
WIRANIAGA IMAM MUCHASIN TARGET / HARI

1.541.819
RATA-
MINGGU I TOTAL
RAYON INDIKATOR RATA
BK 4
SALES/ PENJUALAN
1.465.460 1.944.660 1.601.135 815.535 1.307.215 7.134.005 1.426.801
KWH 25 25 25 25 25 125 25
REAL KUNJUNGAN 24 20 24 23 19 110 22
REAL PELANGGAN
13 11 10 12 14 60 12
ORDER
%REAL JUMLAH 96% 80% 96% 92% 76% 88% 88%
KUNJUNGAN VS
72
KWH
%KPH VS KWH 52% 44% 40% 48% 56% 48% 48%
Jumlah kunjungan wiraniaga masih dibawah dari jumlah KWH yang telah
ditetapkan yaitu 25 KWH, dengan rata – rata kunjungan sebesar 22 outlet per hari.
Persentase antara real kunjungan vs KWH rata-rata hanya sebesar 88% .Perbandingan
antara jumlah KPH vs KWH jg masih jauh dari target yang ditetapkan dengan
persentase rata – rata sebesar 48% dengan rata – rata outlet order per-hari sebanyak 12
outlet. Hasil penjualan Bapak Imam Muchasin selama lima hari adalah sebesar Rp
7.709.093 dan rata-rata penjualan per-hari sebesar Rp 1.426.801. Berdasarkan hasil
yang didapat tersebut, maka bisa disimpulkan bahwa Bapak Imam Muchasin belum
mencapai target, namun dapat diapresiasi karena kinerjanya mencapai omset 93% dari
target yang sudah ditetapkan.
Tabel 2.20. KWH ANALISA KANVAS MOJOKERTO

SENI RAB
SENI SELAS SELAS RAB KAMI KAMI JUMA JUMA
VARIABEL N U
N A A ADJ U S S ADJ T T ADJ
ADJ ADJ
WAKT
U KERJA 8.30 9.30 8.30 9.30 9.02 9.30 8.30 9.30 8.00 9.30
WAKT PERSIAPAN
U AWAL 0.30 0.30 0.30 0.30 0.52 0.30 0.40 0.30 0.24 0.30
WAKT
U PERJALANAN 4.55 4.55 4.55 3.36 4.22 4.22 4.55 4.55 2.53 2.53
WAKT
U ISTIRAHAT 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.38 1.00
WAKT PERSIAPAN
U AKHIR 0.00 0.30 0.00 0.30 0.00 0.30 0.00 0.30 0.09 0.30
WAKT STOCK
U OPNAME 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.39 0.30
WAKT EFEKTIF DI
U OUTLET 2.05 2.35 2.05 3.54 2.48 3.08 1.55 2.35 2.17 4.07
RATA2 LAMA WAKTU DI
OUTLET 0.05 0.05 0.06 0.10 0.07 0.07 0.05 0.05 0.07 0.08
KWH 24 26 20 23 24 25 23 27 19 29
Pada join visit sales kanvas yang kedua, MT melakukan join visit di rayon
Mojokerto bersama Bapak Imam Muchasin. Selama join visit bersama wiraniaga.
REKAP KWH
NO HARI KWH KWH ADJ
1 SENIN 25 26
2 SELASA 25 23
3 RABU 25 25
4 KAMIS 25 27
73
5 JUMAT 25 29
RATA - RATA 25 26
2. Hasil MT selama bertugas menjadi Sales Kanvas

2.1. Rayon berbek 4 (21 Oktober –25 Oktober 2019)
TABEL 2.21. JUALAN KANVAS MINGGU PERTAMA
TARGET / 7.709
RAYON BK 4
MINGGU .093
WIRANIAG
TITO PADMANABA TARGET / HARI 1.541.81
A
9
MINGGU I TOTAL RATA2
RAYON INDIKATOR
SALES/ 218.84 471.52 424.57 400.03 382.87 1.897.84
379.568
PENJUALAN 0 5 5 0 0 0
KWH 25 25 25 25 25 125
REAL KUNJUNGAN 13 22 25 18 12 90 18
REAL PELANGGAN
BK 4 4 8 5 6 7 30 6
ORDER
%REAL JUMLAH
KUNJUNGAN VS 52% 88% 100% 72% 48% 72% 72%
KWH
%KPH VS KWH 16% 32% 20% 24% 28% 24% 24%
Minggu pertama MT bertugas meliput rayon Mojokerto dimana sudah ada

wiraniaga yang meliput di rayon tersebut. Target omzet yang ditetapkan adalah
sebesar Rp 7.709.093 selama satu minggu. Persentase KPH vs KWH yang MT
peroleh selama 5 hari bertugas sebagai sales kanvas pada rayon Berbek 4 rata-rata
sebesar 24 % dan masih jauh dari target yang ditetapkan (60%). Penjualan yang
MT peroleh selama 4 hari sebesar Rp 1.897.840 (25%) dengan rata – rata sebesar
Rp 508.250 dan masih jauh dibawah target yang telah ditetapkan yaitu Rp
7.709.093
74
2.2. Rayon Sidoarjo (28 Oktober 2019 – 1 November 2019 )
TABEL 2.22. JUALAN KANVAS MINGGU KEDUA
TARGET /
RAYON BK 4 7.709.09
MINGGU
3
WIRANIAG
A
9
MINGGU 2 TOTAL RATA2
RAYON INDIKATOR
2.285.
SALES/ PENJUALAN 569.82 364.96 487.93 341.94 520.47 120
0 0 0 0 0 457.024
KWH 25 25 25 25 25 125
REAL KUNJUNGAN 17 21 26 23 19 106 21
BK 4 REAL PELANGGAN
5 4 7 3 9 28 6
ORDER
%REAL JUMLAH
KUNJUNGAN VS 68% 84% 104% 92% 76% 85% 85%
KWH
%KPH VS KWH 20% 16% 28% 12% 36% 22% 22%
Minggu kedua MT meliput di rayon Mojokerto (BK4), tetapi MT berusaha

mencari outlet-outet baru. Persentase KPH vs KWH yang MT peroleh selama
minggu kedua adalah sebesar 10,282% dengan total penjualan yang berhasil MT
peroleh sebesar Rp 2.285.120 atau sebesar 30% dari target yang telah ditentukan.
Rata – rata penjualan per hari sebesar Rp 457.024,-. Oleh karena itu pencapaian
penjualan yang MT peroleh masih harus ditingkatkan untuk mencapai target
penjualan yang telah ditetapkan.
2.3. Rayon Surabaya Kota (BK1) (4 November 2019 – 8 November 2019)

TABEL 2.23. JUALAN KANVAS MINGGU KETIGA
TARGET /
RAYON BK 1 6.956.55
MINGGU
1
WIRANIAG
A
0
RAYON INDIKATOR
2.607.
SALES/ PENJUALAN 336.57 503.39 506.02 574.65 686.61 255
BK 1 5 0 5 0 5 521.451
KWH 25 25 25 25 25 125
REAL KUNJUNGAN 19 25 28 24 21 117 23
75
REAL PELANGGAN
7 8 5 9 7 36 7
ORDER
%REAL JUMLAH
KUNJUNGAN VS 76% 100% 112% 96% 84% 94% 94%
KWH
%KPH VS KWH 28% 32% 20% 36% 28% 29% 29%
Minggu ketiga MT meliput rayon Mojokerto (BK1). Pada minggu ketiga
ini MT meliput rayon yang diliput oleh wiraniaga Bapak Christoma Ade dengan
target penjualan sebesar Rp 6.956.551 Hasil pencapaian yang MT peroleh selama
5 hari berjualan yaitu hanya sebesar Rp 2.607.255 atau sebesar 37% dari target
yang sudah ditetapkan, dengan rata-rata penjualan sebesar Rp 521.451.
2.4. Rayon Mojokerto LK 4 (11 November 2019 – 15 November 2019 )

TABEL 2.24. JUALAN KANVAS MINGGU KEEMPAT
TARGET /
RAYON BK 2 6.968.83
MINGGU
8
WIRANIAG
A
8
RAYON INDIKATOR
SALES/ 2.725
PENJUALAN 185.38 675.91 248.02 670.42 945.74 .480
0 0 5 0 5 545.096
KWH 25 25 25 25 25 125
REAL KUNJUNGAN 17 23 19 22 20 101 20
BK 2 REAL PELANGGAN
5 7 7 7 9 35 7
ORDER
%REAL JUMLAH
KUNJUNGAN VS 68% 92% 76% 88% 80% 81% 81%
KWH
%KPH VS KWH 20% 28% 28% 28% 36% 28% 28%
Minggu keempat MT meliput rayon Sidoarjo (BK2). Pada minggu
keempat ini MT meliput rayon yang diliput oleh wiraniaga Bapak Alwi dengan
target penjualan sebesar Rp 6.968.838. Hasil pencapaian yang MT peroleh selama
5 hari berjualan yaitu hanya sebesar Rp 2.725.480 atau sebesar 39% dari target
yang sudah ditetapkan, dengan rata-rata penjualan sebesar Rp 545.096.
76
 Pencapaian Saat Bertugas menjadi Sales Kanvas
TABEL 2.25. REKAP HASIL PENJUALAN KANVAS MT
QUANTITY KATEGORI
PRODUK HARGA TOTAL
BARANG PRODUK
HEXOS MINT 1876 1.332 2.499.610 A
HEXOS MINT STOPLES /25 MINT 225 1.329 299.125 A
HEXOS STOPLES /50 MINT 550 1.343 738.750 A
KONICARE M. TELON 30 ml 9 11.310 101.790 A
KONICARE M. TELON PLUS 125 ml 3 43.915 131.745 A
KONICARE M.K. PUTIH 30 ml 3 11.310 33.930 A
TOTAL KATEGORI A 2708 4.550.270 48%
BOOM STICK MINT 70 1.395 97.650 B
BOOM STICK STRONG MINT 90 1.395 125.650 B
FREZZA SPRAY REGULER 2 16.545 33.090 B
FROZZ BARLEY 4 6.440 25.760 B
FROZZ CHERRY 5 6.440 32.200 B
FROZZ EUCALYPTUS 2 6.440 12.880 B
FROZZ LIME 5 6.440 32.200 B
FROZZ MANGGA 3 6.440 19.320 B
FROZZ MINT 3 6.440 19.320 B
FROZZ ORANGE 5 6.440 32.200 B
FROZZ BLUEBERRY 3 6.440 19.320 B
FROZZ BLACKBERRY 2 6.440 12.880 B
HEXOS BARLEY 192 1.340 257.265 B
HEXOS LEMON 218 1.328 289.460 B
JESSCOOL EFF /1 ORIGINAL 100 1.670 167.000 B
KONICARE GEL PEMBERSIH TANGAN 30
3 5.680 17.040 B
ml
6 8.625 51.750 B
ml
KONIDIN LOZENGES HERBAL 40 2.450 98.000 B
KONIDIN LOZENGES MINT 20 2.450 49.000 B
KONIDIN LOZENGES STRONG MINT 80 2.450 196.000 B
NANO-NANO BELIMBING 50 1.365 68.250 B
NANO-NANO KULIT JERUK 565 1.365 771.225 B
NANO-NANO RUJAK NANAS 110 1.365 150.150 B
NANO-NANO NOUGAT COKLAT 3 2.060 6.180 B
NANO-NANO NOUGAT ORIGINAL 3 2.060 6.180 B
NANO-NANO NOUGAT STROBERI 3 2.060 6.180 B
NANO-NANO NOUGAT TIRAMISU 3 2.060 6.180 B
RENOVIT STRIP (NEW) 2 9.560 19.120 B
77
TINI WINI BITI 20 G COKLAT 40 1.780 71.200 B
TINI WINI BITI 20 G KEJU 30 1.780 53.400 B
TINI WINI BITI 20 G PIZZA 40 1.780 71.200 B
TINI WINI BITI 20 G SATE 20 1.780 35.600 B
TINI WINI BITI 20 G STROBERI 50 1.780 89.000 B
TINI WINI BITI 20 G SUSU 10 1.780 17.800 B
TOTAL KATEGORI B 1782 2.959.650 31%
NANO-NANO SALSA JERUK 6 4.720 28.320 C
NANO-NANO SALSA JERUK NIPIS 6 4.720 28.320 C
NANO-NANO SALSA MANGGA 6 4.720 28.320 C
NANO-NANO SALSA MINT 5 4.720 23.600 C
NANO-NANO SALSA STROBERI 6 4.720 28.320 C
TOTAL KATEGORI C 29 136.880 1%
CHOCOLITO ORIGINAL 50 1.775 88.750 D
CHOCOLITO RICH 60 1.775 106.500 D
FROZZ ANGGUR 5 6.440 32.200 D
FROZZ YUZU 3 6.440 19.320 D
FROZZ COOL MINT 2 6.440 12.880 D
KONICARE M. KAYU PUTIH PLUS 125 ml 6 43.915 263.490 D
NANO-NANO ASAM JAWA 90 1.365 122.850 D
NANO-NANO MILKY SACHET COKLAT 200 2.015 403.000 D
NANO-NANO MILKY SACHET STROBERI 160 2.015 322.400 D
NANO-NANO MILKY SACHET VANILA 125 2.015 251.875 D
RENOVIT GOLD STRIP 2 11.005 22.010 D
TOTAL KATEGORI D 714 1.868.895 20%
GRAND TOTAL 5233 9.515.695
Berdasarkan Tabel di atas, hasil penjualan yang MT peroleh selama 4

minggu menjadi sales kanvas adalah sebesar Rp 9.515.695 dengan jumlah unit
produk yang terjual sebanyak 5233 unit. Dari total penjualan tersebut, MT
berhasil menjual kategori produk A sebesar Rp 4.550.270 yang berkontribusi
sebesar 48% dari total omset penjualan kanvas MT. Produk kategori B terjual
sebesar Rp 2.959.650 atau sebesar 31% dari omset total. Produk C sebesar Rp
136.880 atau sebesar 1% dari omset. Produk kategori D sebesar Rp 1.868.895 atau
sebesar 20% daru omset.
Diantara semua kategori produk yang berhasil dijual oleh MT, Produk
kategori A yang paling banyak menyumbang pendapatan yang diterima oleh MT
yaitu sebesar Rp 4.550.270 sebanyak 2708 unit atau 48% dari total omset.
78
Penjualan produk kategori B berhasil terjual sebanyak 1312 unit dan didominasi
oleh produk Hexos Mint sachet. Menurut MT alasan produk kategori A lebih
besar penjualannya karena masyarakat sudah mengenal produk-produk seperti
Hexos Mint dan Konicare minyak telon sehingga repeat ordernya cukup cepat di
outlet-outlet tertentu. Untuk produk hexos ditawarkan di outlet toko kelontong
jenis apapun akan berpotensi, namun untuk produk konicare harus menginisiasi
outlet toko yang agak besar seperti SRC, semi MM lokal, MM lokal dan
dilingkungan yang cukup elit seperti di perumahan.
3. Hasil Joint Visit Dengan Sales Promotor

3.1. Dalam Kota
Join visit minggu pertama dilaksanakan pada rayon Khusus Sidoarjo (KHS
SDA) Sales Promotor di dalam kota rata-rata memiliki Kunjungan Wajib Harian
sebanyak 10 outlet dalam satu hari kerja. Jumlah Kunjungan Produktif Harian
minimal yang harus diperoleh adalah 80% dari Kunjungan Wajib Harian (10
outlet).
Salah satu tujuan dari joint visit promotor adalah MT belajar bagaimana
proses order, tagihan, dan menawarkan barang ke outlet dan untuk melihat kinerja
wiraniaga dalam melakukan peliputan apakah sudah sesuai dengan jadwal
kunjungan yang telah ditetapkan atau belum.
TABEL 2.26. REKAP JOIN VISIT SALES PROMOTOR KHS SDA
Wi ra ni a ga Hari a nto Si torus
Rayon : Sidoa rjo KHS TARGET / Minggu 40.115.153
Tgl : 26 - 30 Agus tus 2019 TARGET / Ha ri 8.023.031
HARI
RAYON INDIKATOR TOTAL RATA-RATA
SALES 3.972.621 11.874.466 16.730.735 4.288.340 2.217.912 39.084.074 7.816.815
TARGET KWH 10 10 10 10 10 50 10
RENC. KUNJ 11 10 11 12 10 54 11
KWH 11 10 11 10 10 52 10
KPH DLM JADWAL 7 8 5 5 4 29 6
SDA KHS
KUNJ LUAR JADWAL 0 2 5 2 3 12 2
KPH LUAR JADWAL 0 0 2 1 0 3 1
TOTAL KPH 7 8 7 6 4 32 6
% REAL KUNJ VS KWH 110% 100% 110% 100% 100% 104% 104%
% KPH VS TARGET KWH 70% 80% 70% 60% 40% 59% 64%
79
Selama 1 minggu join visit bersama Bapak Haryanto, dapat dilihat bahwa
rata-rata real jumlah kunjungan adalah sebanyak 13 outlet dan rata – rata jumlah
pelanggan yang melakukan order selama satu hari dalam seminggu adalah
sebanyak 6 outlet. Rata-rata perbandingan antara real jumlah kunjungan dengan
KWH adalah sebesar 68%. Sedangkan rata – rata perbandingan perbandingan
KPH vs KWH selama 1 minggu masih dibawah target minimal (80%) yaitu
sebesar 33%.
Total penjualan dalam seminggu adalah sebesar Rp 39.084.074 dengan
rata – rata sales per hari adalah sebesar Rp 7.816.815. Hasil pencapaian Bapak
Haryanto dalam minggu tersebut belum mencapai target KWH harian nya. Dalam
pencapain omzet mingguan, wiraniaga belum mencapai target sesuai ketentuan
perusahaan namun dapat di apresiasi karena mendapat omset 97% dari jumlah
target mingguan.
TABEL 2.27. KWH ANALISA SALES PROMOTOR KHUSUS SDA
SELASA KAMIS JUMAT

VARIABEL SENIN SENIN ADJ SELASA RABU RABU ADJ KAMIS JUMAT
ADJ ADJ ADJ
WAKTU KERJA 8.50 9.30 9.10 9.30 9.03 9.30 8.43 9.30 8.48 9.30
WAKTU MEETING 1.27 1.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
WAKTU PERSIAPAN AWAL 1.02 0.30 0.32 0.30 1.22 0.30 0.57 0.30 1.15 0.30
WAKTU PERJALANAN 2.25 2.25 4.00 3.47 3.03 3.03 3.20 3.20 3.22 3.22
WAKTU PENAGIHAN 1.03 1.03 0.46 1.06 1.15 1.22 0.45 0.45 0.34 0.34
WAKTU ISTIRAHAT 0.12 1.00 0.23 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 0.55 1.00
WAKTU PERSIAPAN AKHIR 0.31 0.30 0.41 0.30 0.43 0.30 0.27 0.30 0.42 0.30
WAKTU EFEKTIF DI OUTLET 2.10 3.02 2.48 2.37 1.40 3.05 2.14 3.25 2.00 3.34
RATA2 LAMA WAKTU DI OUTLET 0.11 0.19 0.14 0.15 0.06 0.13 0.11 0.16 0.09 0.18
REALISASI KUNJUNGAN + LK 11 12 16 12 13
KWH 11 10 10 10 11 14 10 12 10 12
Pada join visit bersama sales promotor, MT menganalisa jumlah KWH

yang tepat per harinya setelah dilakukan adjustment pada penggunaan waktu
wiraniaga selama satu kali masa peliputan. Dari hasil adjustment diatas ditemukan
KWH analisa yang berbeda-beda pada tiap harinya.
Jumlah KWH analisa terbesar ada pada hari Rabu dan Kamis, hal ini
dikarenakan pada 2 hari tersebut wiraniaga dianggap mampu memaksimalkan
waktu kerja dengan optimal. Sementara pada hari Senin, Selasa, dan Jumat, waktu
kunjungan wiraniaga terpotong oleh waktu meeting dan pada hari tersebut
beberapa otlet menerapkan hari dan jam order yang dilayani seminggu sekali.
80
REKAP KWH
NO. HARI KWH KWH ADJ
1 SENIN 11 10
2 SELASA 10 10
3 RABU 11 14
4 KAMIS 10 12
5 JUMAT 10 12
Rata – Rata 10 12
Kunjungan Wajib Harian Wiraniaga dalam satu hari yaitu sebanyak 12 outlet
3.2. Luar Kota
Pada rayon di luar kota dibagi menjadi 5 rayon yaitu rayon LK1
(Mojokerto Utara), rayon LK2 (Jombang), rayon LK3 (Mojokerto Selatan),
Bangkalan & Sampang (LK4), Pamekasan, & Sumenep (LK5). Join visit sales
promotor kedua dilaksanakan di rayon LK4 (Bangkalan, Sampang). Sales
Promotor luar kota mengcover seluruh jenis outlet dan jenis produk. Jumlah
Kunjungan Produktif Harian minimal yang harus diperoleh adalah 80% dari
Kunjungan wajib harian.
TABEL 2.28. REKAP JOIN VISIT SALES PROMOTOR LK 4
Wi ra ni a ga : Endha rto
Ra yon : LK 4 TARGET / Mi nggu 29.710.129
Tgl : 02-06 September 2019 TARGET / Ha ri 7.427.532
HARI
SALES 2.472.880 1.946.444 4.437.380 4.776.892 3.547.456 17.181.052 3.436.210
TARGET KWH 8 10 10 10 8 46 9
RENC. KUNJ 8 12 11 11 10 52 10
KWH 8 11 10 10 8 47 9
SDA KHS
TOTAL KPH 5 5 5 6 6 27 5
% REAL KUNJ VS KWH 100% 110% 100% 100% 100% 102% 102%
% KPH VS TARGET KWH 63% 50% 50% 60% 75% 59% 60%
Selama satu minggu join visit dengan Bapak Endharto di rayon LK 4, rata
– rata real jumlah kunjungan adalah sebanyak 10 outlet dengan persentase rata –
rata sebesar 91% dari KWH.
Rata – rata jumlah pelanggan yang melakukan order selama satu hari
adalah sebanyak 5 outlet. Rata-rata perbandingan perbandingan KPH vs KWH
selama 1 minggu belum memenuhi target minimal yaitu sebesar 53%. MT
mengamati bahwa sales di LK 4 ini kurang aktif dalam menawarkan produk-
81
produk Konimex. Pencapaian sales selama 1 minggu join visit sebesar
Rp17.181.052 dengan rata – rata sales Rp 3.436.210 per harinya. Hasil pencapaian
Bapak Endharto kurang baik karena pencapaian masih 58% dari target.
TABEL 2.29. KWH ANALISA SALES PROMOTOR LK 4

SELASA KAMIS JUMAT
VARIABEL SENIN SENIN ADJ SELASA RABU RABU ADJ KAMIS JUMAT
ADJ ADJ ADJ
WAKTU KERJA 8.05 9.30 9.07 9.30 9.55 9.55 9.45 9.30 8.30 9.30
WAKTU MEETING 1.34 1.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
WAKTU PERSIAPAN AWAL 0.24 0.30 0.20 0.30 0.39 0.30 0.28 0.30 0.41 0.30
WAKTU PERJALANAN 2.31 2.31 4.31 4.31 5.19 4.41 5.35 3.37 4.07 4.07
WAKTU PENAGIHAN 0.58 0.58 1.15 0.54 1.15 1.13 1.14 0.46 0.31 0.31
WAKTU ISTIRAHAT 0.27 1.00 0.19 1.00 0.15 1.00 0.24 1.00 0.42 1.00
WAKTU PERSIAPAN AKHIR 0.12 0.30 0.23 0.30 0.43 0.30 0.00 0.30 0.44 0.30
WAKTU EFEKTIF DI OUTLET 1.59 3.01 2.19 2.05 1.44 2.01 2.04 3.07 1.45 2.52
RATA2 LAMA WAKTU DI OUTLET 0.14 0.17 0.12 0.18 0.09 0.15 0.10 0.17 0.13 0.16
REALISASI KUNJUNGAN + LK 8 11 11 12 8
KWH 8 10 11 7 11 8 11 10 10 11
Pada join visit dengan sales promotor rayon LK 4 bersama Bapak

Endharto selama 5 hari, MT mengalami motor mogok pada hari kamis namun
hanya kurang mengunjungi 1 pelanggan.
REKAP KWH
NO. HARI KWH KWH ADJ
1 SENIN 8 10
2 SELASA 11 7
3 RABU 11 8
4 KAMIS 11 10
5 JUMAT 10 11
Rata – Rata 10 9
82
4. Hasil MT selama bertugas menjadi Sales Promotor

MT mempunyai tugas belajar menjadi sales promotor di cabang Surabaya 2
dengan masa waktu belajar selama 1 bulan dari tanggal 23 September – 18
Oktober 2019. Dalam waktu 1 bulan tersebut, MT melaksanakan tugas sebagai
sales promotor di 4 rayon yang berbeda. Minggu pertama meliput di rayon
Surabaya Selatan Selatan (SDY Selatan). Minggu kedua meliput di rayon Sidoarjo
Utara (SDA Utara). Minggu ketiga meliputi di rayon Mojokerto Selatan (LK 3).
Minggu terakhir MT meliputi di rayon Mojokerto Utara (LK 1). Pada saat
peliputan selain melaksanakan kunjungan, MT melakukan pencatatan orderan dari
outlet juga. Berikut adalah rayon-rayon yang MT kunjungi saat bertugas menjadi
sales promotor
4.1. Rayon Surabaya Selatan (SBY Selatan)
Tabel 2.30. Hasil Minggu Pertama menjadi Sales Promotor

Rayon : SBY SELATAN
Tgl : 23 - 27 September 2019
HARI
SALES 611.966 461.840 695.530 225.423 410.398 2.405.157 481.031
TARGET KWH 15 15 15 15 15 75 15
RENC. KUNJ. 15 15 15 15 15 75 15
KWH 14 15 15 15 15 74 15
SBY KPH DLM JADWAL 2 2 2 1 1 8 2
SELATAN KUNJ LUAR JADWAL 0 0 0 0 0 0 -
KPH LUAR JADWAL 0 0 0 0 0 0 -
TOTAL KPH 2 2 2 1 1 8 2
% KWH VS TARGET KWH 93% 100% 100% 100% 100% 99% 99%
% KPH VS TARGET KWH 13% 13% 13% 7% 7% 11% 11%
Sumber: Data Primer yang telah diolah, 2019
Pada minggu pertama bertugas menjadi sales promotor, MT mendapatkan

tugas untuk meliput rayon Surabaya Selatan. Adapun format peliputannya adalah
MT mengikuti 3 hari di belakang Wiraniaga. Hasil orderan dari outlet langsung
dibuatkan NP oleh MT, yang kemudian di foto dan dikirim ke SO yang
selanjutnya akan diserahkan ke Wiraniaga. Hasil orderan yang diterima oleh MT
83
masuk ke omzet wiraniaga yang meliput rayon tersebut. Selama 5 hari kerja, rata-
rata penjualan yang MT dapatkan adalah sebesar Rp 481.031.
4.2. Minggu II Rayon Sidoarjo Utara (SDA Utara)

Tabel 2.31. Hasil Minggu Kedua menjadi Sales Promotor
Rayon : SDA UTARA
Tgl : 30 September - 4 Oktober 2019
HARI
SALES 696.487 2.844.154 571.818 187.440 - 4.299.899 859.980
TARGET KWH 15 15 15 15 15 75 15
RENC. KUNJ. 15 15 15 15 15 75 15
KWH 13 15 15 15 13 71 14
SDA
KUNJ LUAR JADWAL 0 0 0 0 0 0 -
UTARA
TOTAL KUNJ 13 15 15 15 13 71 14
TOTAL KPH 2 2 2 1 0 7 1
% KWH VS TARGET KWH 87% 100% 100% 100% 87% 95% 95%
% KPH VS TARGET KWH 13% 13% 13% 7% 0% 9% 9,33%
Pada minggu kedua MT meliput rayon Sidorajo Utara (SDA Utara) yang
meliput outlet seperti Apotek dan toko obat. Target jumlah KWH dalam sehari
sebanyak 15 outlet. Rata – rata penjualan yang MT peroleh selama 5 hari bertugas
adalah sebesar Rp 859.980. Rata – rata jumlah kunjungan yang MT peroleh
adalah sebanyak 14 outlet dalam sehari yang masih kurang dari target 15 outlet.
Pada hari jumat MT tidak mendapat order sama sekali, hal ini dikarenakan stock
barang masih ada waktu MT berkunjung ke masing-masing outlet. Rata-rata
persentase jumlah kunjungan vs KWH selama 5 hari adalah sebesar 95%.
Sementara itu rata-rata persentase KPH vs KWH selama 5 hari sebesar 9% dan
belum sesuai target 80% dari KWH.
4.3. Rayon Mojokerto Selatan (LK 3)
Tabel 2.32. Hasil Minggu Ketiga menjadi Sales Promotor
84
Rayon : LK 3
Tgl : 7 - 11 Oktober 2019
HARI
SALES 305.283 651.530 563.640 - 266.222 1.786.675 357.335
TARGET KWH 15 14 12 13 9 63 13
RENC. KUNJ. 15 14 12 13 9 63 13
KWH 13 14 11 13 9 60 12
LK3
TOTAL KPH 2 3 1 0 1 7 1
% KWH VS TARGET KWH 87% 100% 92% 100% 100% 95% 96%
% KPH VS TARGET KWH 13% 21% 8% 0% 11% 11% 11%
Pada minggu ketiga ini MT bertugas untuk meliput di rayon Khusus

Sidoarjo. Di Rayon luar kota sistem peliputan MT adalah Senin Selasa MT =
Rabu, Kamis wiraniaga ; Rabu, Kamis MT = Senin, Selasa Wiraniaga; Jumat MT
= Jumat Wiraniaga dan MT diwajibkan meminta stemple atau tanda tangan
kunjungan outlet sebagai bukti bahwa MT telah mengunjungi outlet tersebut. Pada
Rayon ini MT meliputi semua jenis outlet seperti minimarket lokal, koperasi,
swalayan lokal, toserba, baby shop, dan apotik. Pada rayon LK 3 rata-rata
penjualan MT selama 5 hari adalah Rp 357.335. Rata-rata Real Kunjungan vs
KWH yang MT dapatkan sebesar 97%. Hal tersebut dikarenakan jarak antar satu
otlet dengan outlet lainnya yang cukup jauh sehingga memakan cukup banyak
waktu di perjalanan. Rata-rata KPH vs KWH yang MT dapatkan hanya sebesar
11% saja, dan masih jauh dengan target minimalnya.
4.4. Rayon Mojokerto Utara (LK 1)

Tabel 2.33. Hasil Minggu Keempat menjadi Sales Promotor
Rayon : LK 1
Tgl : 14 - 18 Oktober 2019
HARI
PENAGIHAN 5.224.300 1.617.031 2.870.608 1.922.467 - 11.634.406 2.326.881
SALES 818.884 1.326.545 876.930 121.550 - 3.143.909 628.782
TARGET KWH 13 15 8 12 8 56 11
RENC. KUNJ. 13 15 7 12 8 55 11
KWH 12 14 7 12 8 53 11
LK1 KPH DLM JADWAL 1 2 1 1 0 5 1
KUNJ LUAR JADWAL 0 0 0 0 0 0 -
TOTAL KPH 1 2 1 1 0 5 1
% KWH VS TARGET KWH 92% 93% 88% 100% 100% 95% 95%
% KPH VS TARGET KWH 8% 13% 14% 8% 0% 9% 9%
85
Pada minggu keempat MT bertugas di rayon LK 1 MT juga melakukan

penagihan. Selama 5 hari kerja MT mendapatkan hasil penjualan rata-rata Rp
628.782 dan total penagihan sebesar Rp 11.634.406. Pada hari Jumat MT tidak
mendapatkan orderan sama sekali karena di hari jumat jadwal MT di dalam kota
Mojokerto dan pengiriman sampai di hari jumat, maka barang baru saja sampai
atau pelanggan masih menunggu barang datang dan tidak berani order. Rata-rata
real jumlah kunjungan vs KWH yang didapatkan MT sebesar 97%. Rata-rata KPH
vs KWH yang didapat oleh MT adalah sebesar 9% yang juga masih sangat jauh
dari target minimal yaitu sebesar 80%.
5. Kendala dan Solusi yang MT Alami selama Bertugas Menjadi Sales

Promotor
 Outlet tidak diketahui alamat detailnya / letaknya.
Solusi : Bertanya pada sales yang meliput rayon tersebut atau
melihat di google maps.
 Outlet pada saat dikunjungi tutup.
Solusi : Mencari outlet baru yang belum dicover oleh
wiraniaga dan potensial.
 Masih tersedianya cukup barang di outlet.
Solusi : Mencoba menawarkan produk-produk yang sekiranya
belum tersedia di outlet.
 Belum mengetahui di mana dan bagaimana prosedur order di
outlet
Solusi : Bertanya kepada sales yang meliput rayon tersebut di
mana tempat untuk melakukan order.
6. Kendala yang MT Alami selama Bertugas Menjadi Kanvas

 Permasalahan di lapangan
 Banyak outlet yang mengeluh sudah lama tidak dikunjungi
sehingga membeli di toko grosir.
86
 Cukup banyak toko atau warung yang mengambil produk
konimex di grosir-grosir karena harga lebih murah dibandingkan
dengan harga distributor.
 Ada outlet-outlet tertentu yang belum dicover oleh wiraniaga.
 Beberapa oultet mengeluhkan kenapa pada saat MT berjualan
tidak membawa produk farmasi lagi (misal : paramex, konidin,
dll).
 Outlet minta produk display untuk produk-produk yang
ditawarkan MT.
 Kategori Pelanggan SY 2
 Swalayan Lokal
 Bagian orderan dan bagian penagihan berbeda dan memliki
prosedur dan jadwal yang harus diikuti.
 Dalam melakukan orderan pihak swalayan lokal. Surat
Purchase Order diserahkan kepada wiraniaga sebagai pesanan
yang diminta outlet kepada distriburor.
 Penagihan dilakukan pada bagian penagihan tersendiri dan
biasanya dibayar dengan menggunakan giro atau transfer.
 Sebelum penagihan biasanya melalui proses Tukar
Faktur/Tanda Terima seminggu sebelum dilakukan penagihan.
 Bangunan toko permanen dan sangat luas serta bisa memiliki
lebih dari satu lantai area penjualan.
 Produk yang dijual sangat lengkap untuk beragam kebutuhan
dan disusun dengan rapi berdasarkan kategori produk.
 Mempunyai persediaan barang yang relatif banyak per kategori
produknya.
 Sistem penjualannya self service, pelanggan bebas berkeliling
memilih dan mengambil sendiri produk yang akan dibeli.
 Mempunyai tempat pembayaran yang khusus/kasir yang
banyak.
 Mempunyai administrasi dan dasar hukum berdirinya
supermarket (ijin usaha) secara jelas.
87
 Mempunyai jumlah karyawan yang banyak.
 TOP C3 dengan masa jatuh tempo 60 hari.
 PBF
 Bangunan permanen
 Memiliki SIA & SIPA
 Menyuplai produk konimex juga ke apotek – apotek
 Mengorder jika ada program atau program kontrak.
 Produk konimex yang dipesan PBF adalah produk fast moving
 Minimarket Lokal
 Bangunan toko permanen dengan ukuran yang cukup besar dan
mengutamakan kenyamanan konsumen seperti dilengkapi
dengan AC dan alat pembawa belanjaan.
 Lokasinya di pertokoan, perumahan, ruko dan pusat
keramaian.
 Produk yang dijual cukup beragam dan disusun dengan rapi di
rak berdasarkan kategori produk. (misal : permen dengan
permen semua, minuman dengan minuman semua)
 Sistem penjualannya sama seperti supermarket yakni self
service, pelanggan bebas berkeliling memilih dan mengambil
sendiri produk yang akan dibeli.
 Memiliki tempat pembayaran khusus yaitu di kasir
 Dijaga oleh lebih dari satu orang karyawan atau terkadang
langsung oleh pemilik sendiri.
 Apotek
 Apotek harus memiliki SIA dan SIPA yang diperpanjang
secara berkala.
 Memiliki NPWP
88
 Untuk orderan produk prekursor wiraniaga wajib meminta
surat pesanan (SP prekursor) kepada apotekernya pada saat
apotek order; atau pada saat tim ekpedisi mengirim barang
orderan ke apotek, SP prekursor harus diberikan ke tim
eksperdisi.
 Sebelum penagihan biasanya melalui proses Tukar
Faktur/Tanda Terima seminggu sebelum dilakukan penagihan.
 Bangunan permanen dan biasanya tergabung menjadi satu
bangunan dengan rumah pemilik. Memiliki Apoteker
Penanggung jawab yang bertanggung jawab pada apotek
tersebut.
 Produk utama yang dijual adalah obat-obatan yang berijin
dengan resep dari dokter (ethical) maupun obat yang tidak
perlu dengan resep dokter / obat dijual bebas (OTC),
disamping itu juga ada produk-produk pelengkap lainnya
seperti : multivitamin dan suplemen.
 Macam produk farmasi yang dijual sangat beragam dan
lengkap
 Mempunyai tempat pembayaran khusus (kasir) yang dijaga
oleh karyawan apotek.
 Mempunyai administrasi yang baik dan ijin usaha yang jelas.
 Toko Obat
 Bangunan permanen dan biasanya dijaga langsung oleh
pemiliknya.
 Memiliki Surat Izin Toko Obat (SITO) dan Surat izin Asisten
apoteker.
 Hanya menjual produk-produk kesehatan tanpa resep dokter
(OTC), harga biasanya relatif lebih murah, disamping itu juga
menjual produk-produk seperti multivitamin.
89
 Koperasi
 Usaha yang memiliki badan hukum.
 Lokasinya bisa berada di lingkungan pabrik/perusahaan,
sekolah, kampus, atau instansi yang terkait.
 Mempunyai struktur organisasi yang jelas.
 Produk yang dijual bisa berupa Sembako, alat tulis, obat-
obatan bebas (OTC), makanan ringan, permen dan vitamin
untuk kesehatan.
 Baby Shop
 Bangunan permanen, lokasi biasanya terletak dipertokoan/ruko
 Produk utama yang dijual adalah perlengkapan bayi dan anak-
anak, minyak kayu putih, minyak telon, pampers, kereta
dorong untuk bayi dll.
 Karaoke & Pub

 Orderan biasanya bertemu dengan bagian administrasi karaoke
dan pub.
 Kebanyakan menggunakan program kontrak tahunan dengan
produk – produk tertentu ex: hexos, frozz, dan chochomania.
 Penagihan langsung bertemu dengan bagian administrasi dan
pembayaran biasanya menggunakan giro maupun transfer.
 Rumah Sakit
 Orderan biasanya bertemu bagian khusus untuk mengurusi
pesanan barang.
 Bagian pengiriman pun mempunyai tempat khusus untuk
mengirimkan barang.
90
 Toko Kelontong
 Toko Kelontong yang boleh di TO adalah toko kelontong yang
melakukan order minimal 100rb rupiah dan masih dalam
jangkauan wilayah ekspedisi.
 Untuk outlet toko kelontong TOP adalah C2 dengan masa jatuh
tempo 30 hari.
7. Kendala yang dihadapi oleh Outlet.

 Kegiatan order tidak bisa dilaksanakan jika bukan pada jadwal
kunjungan WN.
 Pengiriman Barang yang memakan waktu lama, contohnya: outlet
mengorder pada hari Senin, barang sampai di outlet pada hari kamis.
 Outlet sudah lama tidak dikunjungi Wiraniaga.
 Program Promosi yang ditawarkan seperti Anakonidin dll, dirasakan
masih cukup tinggi.
 Pemberian bonus barang yang kadang-kadang telat atau tidak sesuai
jadwal.
 Pada sector kanvas, Pelanggan mengharapkan hadiah/Gimmick agar
dapat meningkatkan daya beli.
 Pencapaian Saat bertugas menjadi Sales Promotor

Tabel 2.34. REKAP HASIL PENJUALAN PROMOTOR MT
QUANTITY KATEGORI
PRODUK HARGA TOTAL
BARANG PRODUK
ANAKONIDIN 30 ml 5 6.237 31.185 A
91
ANAKONIDIN 60 ml 13 10.382 134.970 A
HEXOS MINT 160 1.341 214.500 A
KONIDIN 100 1.815 181.500 A
NEO NAPACIN /4 150 2.145 321.750 A
PARAMEX 250 1.969 492.250 A
TERMOREX 30 ml 3 7.216 21.648 A
TERMOREX 60 ml 3 11.264 33.792 A
TERMOREX PLUS 30 ml 9 7.645 68.805 A
TERMOREX PLUS 60 ml 15 12.375 185.625 A
TOTAL KATEGORI A 755 3.119.006
ANAKONIDIN OBH 30 ml 2 7.139 14.278 B
ANAKONIDIN OBH 60 ml 19 11.242 213.598 B
BOOM SAK 90 G MINT 3 5.907 17.721 B
BOOM SAK 90 G STRONG MINT 3 5.907 17.721 B
BRAITO ORIGINAL 5 ml 3 7.942 23.826 B
BRAITO TEARS 5 ml 3 7.942 23.826 B
DIASWEET BASIC POWDER DOOS 400 495 198.000 B
EVER E 250 SOFT CAPSUL STRIP /12 8 25.245 201.960 B
EVER E 250 SOFT CAPSUL STRIP /6 12 12.815 153.780 B
EVER E SOFT CAPSUL 7 59.933 419.529 B
FROZZ MINT 3 6.303 18.909 B
FROZZ BARLEY MINT 3 6.303 18.909 B
FROZZ CHERRY 3 6.303 18.909 B
FROZZ ORANGE 1 6.303 6.303 B
FROZZ BLUEBERRY 3 6.303 18.909 B
FROZZ BLACKBERRY 2 6.303 12.606 B
FUNGIDERM 5 g 4 12.837 51.348 B
FUNGIDERM 10 g 6 22.957 137.742 B
HEXOS LEMON 50 1.386 69.300 B
JESSCOOL EFF /1 20 1.650 33.000 B
3 8.514 25.542 B
ml
KONIDIN LOZENGES MINT 25 2.420 60.500 B
KONIDIN LOZENGES STRONG MINT 31 2.420 75.020 B
KONIDIN LOZENGES HERBAL 5 2.420 12.100 B
KONIDIN OBH 120 616 73.920 B
KONILIFE IMUNEA 10 83.116 831.160 B
KONVERMEX SUSPENSI 125 mg 8 12.419 99.352 B
92
NANO-NANO BELIMBING 30 1.430 42.900 B
NANO-NANO KULIT JERUK 90 1.408 126.720 B
PROTECAL DEFENSE EFF TUBE 7 28.270 197.890 B
PROTECAL OSTEO EFF TUBE 8 30.401 243.210 B
PROTECAL SOLID EFF /1 (10) 10 2.827 28.270 B
PROTECAL SOLID EFF TUBE 9 28.270 254.430 B
RENOVIT STRIP (NEW) 15 9.438 141.570 B
SILADEX COUGH & COLD 30 ml 11 6.270 68.970 B
SILADEX COUGH & COLD 60 ml 21 10.450 219.450 B
SILADEX MUCOLYTIC & EXPECTORANT 30
18 6.312 113.619 B
ml
SILADEX MUCOLYTIC & EXPECTORANT 60
45 10.450 470.250 B
ml
TERMOREX BABY 1 15.950 15.950 B
TINI WINI BITI 20 G COKLAT 30 1.782 53.460 B
TINI WINI BITI 20 G KEJU 30 1.782 53.460 B
TINI WINI BITI 20 G PIZZA 20 1.782 35.640 B
TINI WINI BITI 20 G SATE 20 1.782 35.640 B
TINI WINI BITI 20 G STROBERI 30 1.782 53.460 B
TINI WINI BITI 20 G SUSU 30 1.782 53.460 B
VIGEL 30 g 2 13.750 27.500 B
VIGEL 60 g 2 23.617 47.234 B
VIRUGON 5 g 14 11.880 166.320 B
TOTAL KATEGORI B 1.200 5.297.171
EVER ESSENTIA SOFT CAPSUL STRIP /12 2 96.800 193.600 D
FROZZ YUZU 3 6.303 18.909 D
FROZZ ANGGUR 3 6.303 18.909 D
143.00
KONILIFE O3,6,9 6 858.000 D
0
NANO-NANO MILKY SACHET COKLAT 90 1.998 179.850 D
NANO-NANO MILKY SACHET STROBERI 30 2.057 61.710 D
PARAMEX NYERI OTOT 75 1.540 115.500 D
PROTECAL JOINT KAPLET STRIP 6 1 30.250 30.250 D
RENOVIT GOLD STRIP 5 10.868 54.340 D
SILADEX ANTITUSSIVE 100 ml 6 14.245 85.470 D
SILADEX ANTITUSSIVE 60 ml 5 10.450 52.250 D
SILADEX COUGH & COLD 100 ml 6 14.245 85.470 D
SILADEX DMP 60 ml 10 10.450 104.500 D
SILADEX MUCOLYTIC & EXPECTORANT
6 14.245 85.470 D
100 ml
TOTAL KATEGORI D 257 2.214.828
ALLOGON 500 mg 1 14.300 14.300 E
DESOMEX cream 2 18.700 37.400 E
DIPROSTA cream 2 18.150 36.300 E
93
NASAMEX FORTE 2 88.000 176.000 E
OPTIHEALTH kapsul 1 89.100 89.100 E
TOTAL KATEGORI ETHICAL 8 353.100
HC EFF ORANGE 2 37.070 74.140 I
HC SEC BOTOL 30 9 41.255 371.295 I
HC SEC STRIP 4 36 5.725 206.100 I
TOTAL KATEGORI I 47 651.535
GRAND TOTAL 2.267 11.635.640
Berdasarkan data Tabel di atas dapat diketahui besarnya penjualan yang

diperoleh MT selama bertugas menjadi Sales Promotor selama 4 minggu. MT
berhasil menjual 89 macam produk dengan total 2267 unit dan besaran rupiah
yaitu sebesar Rp 11.635.640. Hasil yang didapat tidak sebesar hasil yang
diperoleh oleh sales yang meliput masing-masing rayon.
Dari Tabel di atas jumlah produk kategori A yang berhasil terjual
sebanyak 755 unit dengan nilai rupiah sebesar Rp. 3.119.006. Untuk produk
kategori B yang terjual sebanyak 1200 unit dengan nilai rupiah sebesar Rp
5.297.171. Untuk produk kategori D terjual sebanyak 257 unit dengan nilai rupiah
sebesar Rp 2.214.828. Produk kategori E terjual sebanyak 8 unit dengan nilai
rupiah sebesar Rp 353.100. Untuk produk Indocare MT berhasil menjual
sebanyak 47 unit dengan nilai besaran rupiah Rp 651.535. Berdasarkan data di
atas, kategori produk yang paling banyak mneghasilkan rupiah adalah kategori
produk B, hal itu dikarenakan produk kategori B memiliki jumlah produk yang
paling banyak dibandingkan dengan kategori produk yang lainnya.
94

Bab Ii - Kta

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

Bab Ii - Kta

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

SISTEM OPERASIONAL CABANG

A. SISTEM DAN PROSEDUR CABANG

2. NPK (Nota Penjualan Kanvas)

3. RHPK (Rekap Harian Penjualan Kanvas)

4. RMPK (Rekap Mingguan Penjualan Kanvas)

5. NP KANVAS (Nota Penjualan Kanvas)

6.2 Tukar Faktur atau Tanda Terima

6.3 TTC (Tanda Terima Cek)

6.4 Transfer Pembayaran ke Kantor Cabang

9. PUM (Permohonan uang muka)

10. Pertanggungjawaban Uang Muka (PJUM)

11. Permohonan Program Promosi

12. PPAP (Permohonan Pengambilan Alat Promosi)

13. SACPD (Sales Area Coverage, Product & Distribution)

13.1 SACPD Vertikal

Dalam pembacaan laporan tersebut jika kolom tersebut, jika :

13.2 SACPD Horizontal

Tabel 2.3 Tabel Rekap SACPD Horizontal

a. Perhitungan %KWH VS TARGET KWH

Perhitungan ini untuk menghitung pencapaian KWH wiraniaga terhadap

b. Perhitungan %KPH VS TARGET KWH

Perhitungan ini untuk menghitung berapa persen pelanggan yang

13.3 SFA (Sales Force Automation)

14. Penataan Barang di Box Mobil

15. Penataan Barang di Motor Box

Perbedaan ini sesuai dengan SK Direktur No. 048/SA-CAB/IP/VI/17.

 Produk dibagi ke 4 kategori, yaitu :

Tabel 2.5. Faktor Pengali Insentif Salesman dan Sales Promotor

Insentif diberikan kepada setiap wiraniaga setiap bulan dan triwulan

Tabel 2.6. Insentif Bulanan Kanvas Kelompok I

Tabel 2.7. Insentif Bulanan Sales Promotor Kelompok I

Tabel 2.8. Insentif Bulanan Salesman Kelompok I

Tabel 2.9. Insentif Triwulan Sales Promotor Kelompok I

Tabel 2.10. Insentif Triwulan Sales promotor berdasarkan

Tabel 2.11 Insentif Triwulan Wiraniaga Salesman Kelompok I

Sektor Kriteria % Pencapaian Target Triwulan

Tabel 2.12 Insentif Bulanan Wiraniaga Kanvas dan Promotor Kelompok II

Sektor Kriteria % Pencapaian Target Bulanan

Tabel 2.13 Insentif Bulanan Wiraniaga Salesman Kelompok II

% Pencapaian Target Bulanan

Tabel 2.14 Insentif Triwulan Wiraniaga Promotor Kelompok II

Sektor Kriteria % Pencapaian Target Triwulan

Tabel 2.15 Insentif Wiraniaga Promotor berdasarkan Avaibility Produk Fokus

Sektor Kriteria Pencapaian Target Availability Produk Fokus

Sektor Kriteria % Pencapaian Target Triwulan

1. Hasil Join Visit dengan Sales Kanvas

TABEL 2.17. REKAP JOIN VISIT KANVAS BK 2 (SIDOARJO)

SALES/ 51 65 81 326 29 2.608

Sumber : Data primer yang diolah, 2019

Sumber : Data primer yang diolah, 2019

1.2. Kanvas Luar Kota (Mojokerto)

TABEL 2.19. REKAP JOIN VISIT KANVAS BK 4 (MOJOKERTO)

WIRANIAGA IMAM MUCHASIN TARGET / HARI

Sumber : Data primer yang diolah, 2019

Tabel 2.20. KWH ANALISA KANVAS MOJOKERTO

2. Hasil MT selama bertugas menjadi Sales Kanvas

Minggu pertama MT bertugas meliput rayon Mojokerto dimana sudah ada

Sumber : Data primer yang diolah, 2019

Minggu kedua MT meliput di rayon Mojokerto (BK4), tetapi MT berusaha

2.3. Rayon Surabaya Kota (BK1) (4 November 2019 – 8 November 2019)

2.4. Rayon Mojokerto LK 4 (11 November 2019 – 15 November 2019 )

Berdasarkan Tabel di atas, hasil penjualan yang MT peroleh selama 4