ANGGARAN PENJUALAN

A. PENGERTIAN ANGGARAN PENJUALAN

Pengertian anggaran penjualan menurut M. Nufarin (2007) yaitu:
Anggaran penjualan merupakan rencana tertulis yang dinyatakan dalam angka dari produk
yang akan dijual perusahaan pada periode tertentu.
Selain itu menurut Darsono dan Ari Purwanti (2008) anggaran penjualan adalah:
Anggaran penjualan ialah rencana pendapatan (revenue) perusahaan dalam kurun waktu satu
tahun atau lebih.
Sedangkan menuurut Tendi dan Sri Rahayu (2007) pengertian anggaran penjualan adalah sebagai
berikut :
Anggaran penjualan ialah budget yang direncanakan secara lebih terperinci penjualan
perusahaan selama periode yang akan datang yang didalamnya meliputi rencana tentang jenis
(kualitas) barang yang akan dijual, jumlah (kuantitas), harga barang, waktu penjualan serta
tempat atau daerah penjualannya.
Dari definisi diatas maka dapat disimpulkan bahwa anggaran penjualan merupakan dasar
penyusunan anggaran lainnya dan umumnya disusun terlebih dahulu sebelum menyusun anggaran
lainnya. Oleh karena itu, anggaran penjualan disebut dengan anggaran kunci.

B. MANFAAT ANGGARAN PENJUALAN

Menurut Welsch Hilton dan Gardon (2000), manfaat anggaran penjualan yaitu:
a. Untuk mengurangi ketidakpastian tentang pendapatan dimasa datang.
b. Untuk memasukkan kebijakan dan keputusan manajemen ke dalam proses
perencanaan (misalnya dalam rencana pemasaran).
c. Untuk memberikan informasi penting yang berisi pembentukan elemen lain dari
rencana laba yang menyeluruh.
d. Untuk memudahkan pengendalian manajemen atas kegiatan penjualan yang dilakukan.

C. KONSEP ANGGARAN PENJUALAN

Penyusunan konsep anggaran penjualan dapat dikatakan mencakup segala kegiatan dibidang penjualan.
Komponen-komponen pokok konsep Anggaran penjualan sebagai berikut:
1. Dasar-dasar penyusunan anggaran:
a. Menyusun tujuan perusahaan
b. Menyusun strategi perusahaan
c. Menyusun forecast penjualan.

2. Menyusun Anggaran penjualan:

a. Anggaran promosi dan advertensi
 b. Anggaran biaya-biaya penjualan
c. Rencana pemasaran.

Dengan pengertian bahwa forecasting dan kontrol atas penjualan dapat dilakukan, maka semua
kegiatan tersebut disusun rencananya secara terperinci. Dasar-dasar penyusunan anggaran digunakan
sebagai pegangan pokok dalam hal ini penyusunan anggaran penjualan harus sesuai dengan tujuan
umum perusahaan dan strategi perusahaan.
Anggaran penjualan disusun dengan menggunakan berbagai pendekatan (approach). Jadi bukannya
tanpa pertimbangan sama sekali. Masing-masing cara pendekatan mempunyai konsekuensi yang
berbeda-beda, sehingga perlu di pertimbangkan, cara pendekatan mana yang paling menguntungkan.

Dalam melakukannya perlu dipertimbangkan beberapa faktor, seperti:

1. Karakteristik pasar yang dihadapi perusahaan seperti:
a. Luas pasar:
· bersifat lokal,
· bersifat regional,
· bersifat nasional
b. Keadaan Persaingan:
· bersifat monopoli,
· bersifat persaingan bebas,
· bersifat persaingan monopolistis atau persaingan bebas.
c. Kemampuan pasar untuk menyerap barang
d. Keadaan/sifat konsumen, apakah konsumennya merupakan:
· konsumen akhir,
· konsumen industri

2. Kemampuan Finansial
· Kemampuan membiayai penelitian pasar yang dilakukan.
· Kemampuan membiayai usaha-usaha untuk mencapai target penjualan (modal kerja)
·Kemampuan membeli bahan mentah untuk dapat memenuhi target penjualan.
Seumpama perusahaan akan menentukan suatu target penjualan tertentu. Sebelumnya harus
dipertimbangkan apakah ada uang yang cukup untuk membeli bahan mentah, membiayai penelitian,
membiayai kegiatan promosi, agar target tersebut dapat dicapai.
3. Keadaan Personalia / SDM
· apakah jumlah tenaga kerja yang tersedia cukup, kurang atau berlebihan
 · apakah tenaga yang tersedia mampu untuk melakukan tugas- tugasnya agar target yang ditentukan
tercapai.
4. Dimensi Waktu
Hal ini perlu diperhatikan sebab apabila membuat rencana terlalu awal, kemungkinan akan
terjadi perubahan keadaan, juga perlu dipertimbangkan sampai seberapa lama rencana yang disusun
tersebut masih reliable.
5 Faktor Teknis
Apakah kemampuan secara teknis (mesin dan peralatan) memadai untuk memenuhi target penjualan
yang dianggarkan.

RENCANA PENJUALAN STRATEGIS DAN TAKTIS

Dalam rangka mendukung tercapainya laba yang komprehensif maka disusun rencana penjualan
jangka panjang yang bersifat strategis dan jangka pendek yang bersifat taktis. Secara umum rencana
penjualan strategis disusun untuk periode lima sampai dengan sepuluh tahun, sedangkan rencana
penjualan taktis untuk satu tahun.
Bagan 5.1
Rencana Penjualan Strategis VS Taktis
Jenis Dimensi Penyusun Karakteristik
Perencanaan
Waktu
Rencana Jangka Manajemen - Menggunakan pengelompokan produk yang luas
Penjualan (lini produk) dengan pertimbangan terpisah antara
Panjang Puncak
Strategis produk dan jasa utama dengan produk & jasa baru.
(5 – 10 - Mencakup analisis mendalam potensi pasar dimasa
tahun) datang (dasar utama: perubahan populasi,
pertumbuhan ekonomi, proyeksi industri & tujuan
perusahaan.
Rencana Jangka Bersama oleh - Disusun berdasarkan evaluasi dan revisi jangka
Penjualan Pendek manajemen di pendek
Taktis semua tingkatan, - Disusun dengan menunjukan jenis produk, harga
(1 tahun)
khususnya oleh per unit, jumlah penjualan (unit&rupiah), periode
Manajer waktu, dan tanggung jawab pemasaran (wilayah
Pemasaran pemasaran).

4. POLITIK HARGA DALAM ANGGARAN PENJUALAN

Masalah penetapan harga jual per unit produk adalah masalah yang utama dalam penyusunan anggaran
penjualan. Terdapat saling ketergantungan antara kuantitas (volume) penjualan yang diharapkan dengan
tingkat harga yang direncanakan. Karena itu manajemen harus memperhatikan masalah kebijakan
penetapan harga.
Ada 2 (dua) dasar yang berhubungan dengan masalah penentuan harga ini, dalam hubungannya dengan
volume penjualan yakni:
1. Estimasi terhadap kurva permintaan, yakni bahwa perubahan tingkat harga akan mengakibatkan
perubahan tingkat permintaan.
2. Kurva biaya per unit, yakni makin tinggi volume produksi maka makin besar biaya yang
ditanggung.
Kadang-kadang terjadi kesulitan bagi manajer untuk mengambil keputusan seandainya ia diharuskan
memilih salah satu dari 2 kebijaksanaan:
- menaikkan tingkat harga per unit produk tetapi volume penjualan dalam unit menurun.
- menurunkan tingkat harga per unit produk tetapi volume penjualan akan meningkat.
Agar lebih jelas, dapat diambil contoh sebagai berikut: sebuah perusahaan semula mengharapkan dapat
menjual 5000 unit produknya dengan harga Rp. 2 per unit. Biaya-biaya yang ditanggung adalah Rp.
3000,00 yang bersifat biaya tetap dan Rp. 4000 biaya variabel. Tetapi akhir-akhir ini diperkirakan bahwa
target tersebut tidak dapat dicapai lagi.
Manajemen dihadapkan pada 3 alternatif kebijaksanaan yang harus dipilihnya yakni:
a. Mempertahankan seperti apa yang direncanakan.
b. Menaikkan harga 10% turunnya volume dengan 10%.
c. Menaikkan volume 10% dengan menurunkan harga dengan 10%.
Secara jelas dapat digambarkan sebagai berikut:

Mempertahankan Kenaikan Kenaikan

Harga 10% Volume 10%
Rencana
- Unit 5000 4500 5500
-Harga Unit Rp. 2,00 Rp. 2,20 Rp. 1,80
-Penjualan Rp. 10.000 Rp.9.900 Rp.9.900
Biaya-biaya
- Biaya tetap Rp. 3000 Rp. 3000 Rp. 3000
- Biaya variabel 4000 3600 4400
Total Biaya Rp. 7.000 Rp.6.600 Rp. 7.400
LABA Rp. 3.000 Rp. 3.300 Rp. 2.500

Meskipun antara alternatif (2) dan alternatif (3) terdapat kesamaan dalam nilai penjualan (Rp.
9.900) tetapi alternatif (3) mempunyai beban biaya yang lebih besar. Hal ini disebabkan karena
menaikkan tingkat penjualan tentu diikuti dengan kenaikan volume produksi. Kenaikan volume produksi
mengakibatkan kenaikan biaya variabelnya. Akibatnya alternatif (2) mendatangkan laba yang lebih
besar. Masalah ini masih sederhana sekali. Lebih lanjut ada baiknya bila pasar yang dihadapi dibagi lagi
menjadi pasar yang nyata dan pasar potensial. Pasar potensial diharapkan timbul karena adanya
kebijaksanaan+kebijaksanaan baru yang dipilih.
ANGGARAN PENJUALAN KOMPREHENSIF
Penyusunan konsep anggaran penjualan dapat dikatakan mencakup segala kegiatan dibidang penjualan.
Komponen-komponen pokok konsep anggaran penjualan adalah:
1. Komponen dasar penyusunan anggaran penjualan komprehensif
a. Mengidentifikasi dan mengevaluasi variabek eksternal
b. Menyusun tujuan perusahaan
c. Menyusun strategi perusahaan
d. Menyusun forecast penjualan
2. Komponen untuk menyusun anggaran penjualan
Bagan 5.3
Komponen untuk menyusun anggaran penjualan
Komponen Rencana startegis Rencana taktis
1. Kebijakan manajemen Luas dan umum Terima dan spesifik
dan asumsi untuk tahun tersebut
2. Rencana pemasaran Tahunan, kelompok Terinci, menurut produk
(pendapatan utama dan pertanggung
penjualan dan jasa) jawaban
3. Anggaran promosi Umur, per tahun Terinci dan spesifik
dan iklan untuk tahun tersebut
4. Anggaran biaya Total biaya tetap Biaya tetap dan variabel
distribusi dan dan biaya variabel per bulan dan
penjualan menurut tahun pertanggungjawaban

3. Komponen biaya pemasaran yang dianggarkan sebagai bagian yang tak terpisahkan di anggaran
penjualan.

Langkah yang diperlukan untuk menyusun rencana penjualan komprehensif

Manajemen perlu menentukan serangkaian langkah dalam menyusun rencana penjualan
komprehensif agar diperoleh rencana penjualan yang tepat. Berdasar komponen yang diperlukan untuk
menyusun perencanaan penjualan, maka berikut ini terdapat tujuh langkah yang diperlukan untuk
menyusun rencana penjualan komprehensif antara lain:
1. Membuat pedoman manajemen untuk perencanaan penjualan
Pada dasarnya pembuatan pedoman rencana penjualan memerlukan partisipasi semua
tingkatan manajemen karena pedoman tersebut akan digunakan untuk mencapai koordinasi dan
keseragaman dalam proses perencanaan penjualan. Pedoman tersebut harus menekankan pada tujuan-
tujuan, sasaran-sasaran dan strategi penjualan. Pedoman juga harus mendapat perhatian langsung,
misalnya tentang jenis produk, kebijakan harga, market share, strategi-strategi pemasaran dan posisi
dalam persaingan pasar.
2. Menyiapkan ramalan/forecast penjualan
Setiap ramalan (forecast) yang dipersiapkan harus menjelaskan asumsi yang mendasarinya.pada
langkah 1 pedoman manajemen harus memberikan asumsi yang luas. Forecast penjualan harus terdiri
dari forecast penjualan strategis dan taktis yang konsisten dan sesuai dengan dimensi waktu yang
digunakan pada rencana laba komprehensif.
3. Menyusun semua data yang relevan
Semua informasi yang relevan dalam pembuatan rencana penjualan komprehensif harus
dikumpulkan dan dievaluasi. Informasi ini harus berkaitan dengan hambatan dan peluang. Hambatan
utama yang harus dievaluasi mencakup kapasitas pabrik, sumber-sumber bahan mentah dan
perlengkapan, ketersedian SDM, modal, dan alternatif jalur-jalur distribusi. Sedangkan peluang
penjualan termasuk perancangan kembali produk lama, dan pengenalan produk baru, perubahan area-
area penjualan, inovasi harga, kemasan yang menarik, inovasi periklanan, dan strategi pemasaran yang
baru.
4. Informasi tentang pesaing utama perusahaan
Pesaing utama adalah pesaing yang berusaha memuaskan pelanggan dan kebutuhan yang sama
dan mengajukan penawaran yang sama. Dalam hal ini perusahaan harus mampu mengidentifikasi
strategi, tujuan, kekuatan dan kelemahan, dan pola reaksi pesaingnya, sehingga penting bagi
perusahaan untuk senantiasa mencari informasi tentang apa tujuan pemasaran para pesaing,
bagaimana kekuatan keuangannya, bagaimana pesaing memperlakukan para pelanggan mereka, dan
bagaimana kebijakan-kebijakan mereka pada waktu yang lain.
5. Kebijakan tentang berbagai upaya pemasaran untuk memenangkan persaingan
Untuk menentukan kebijakan pemasaran yang mampu memenangkan persaingan, perusahaan harus
melakukan analisa nilai pelanggan untuk mengungkap kekuatan dan kelemahan perusahaan relatif
dibanding pesaing. Sasaran analisa ini adalah untuk menentukan manfaat yang diinginkan para
pelanggan dan bagaimana para pelanggan merasakan nilai yang ditawarkan pesaing, sehingga dapat
ditentukan kebijakan pemsaran yang tepat.
6. Membuat rencana penjualan startegis dan taktis
Dengan menggunakan informasi dari langkah 1 sampai dengan 5, manajemen membuat rencana
penjualan komprehensif. Penyusunan rencana penjualan yang realistis sangat memerlukan partisipasi
semua tingkatan manajemen.
7. Menjamin komitmen manajerial untuk pencapai tujuan rencana penjualan yang menyeluruh
Manajemen tingkat atas harus memberi komitmen penuh untuk mencapai tujuan penjualan
yang diperinci dalam rencana penjualan yang disetujui. Komitmen ini memerlukan komunikasi para
manajer penjualan tentang tujuan, rencana pemasaran yang disetujui dan strategi pertanggungjawaban
penjualan.

5. PENGARUH UPAYA MARKETING TERHADAP VOLUME PENJUALAN

Di dalam kenyataan yang lebih umum terjadi, besarnya penjualan yang dapat dicapai tidak hanya
bergantung pada tingkat harga yang kita pilih.
Di dalam struktur persaingan yang sempurna, justru perusahaan tidak mungkin mempengaruhi
tingkat harga. Harga ekuilibriumlah yang akan mampu bertahan lama, karena pada harga ini jumlah yang
ditawarkan akan sama dengan jumlah yang diminta. Pada tingkat harga yang lebih tinggi dari harga
ekuilibrium jumlah penawaran akan melebihi permintaan. Sebaliknya pada harga yang lebih rendah dari
harga ekuilibrium, jumlah yang diminta akan melebihi penawarannya.
Sebaliknya di dalam struktur persaingan yang kurang sempurna atau persaingan monopolistis,
dan hal ini yang lebih sering terjadi, para konsumen kurang menguasai informasi pasar yang diperlukan
untuk membuat pilihan yang tepat. Dalam keadaan yang demikian para produsen dan penjual mencoba
mempengaruhi pasaran hasil produksinya melalui variabel bukan harga, seperti mutu dan kelengkapan
produk mereka, syarat pembayaran, jasa pelayanan yang lain, distribusi yang merata sehingga
mempermudah calon pembeli mencari produk mereka, progam promosi yang intensif dan sebagainya.
Semua usaha ini membutuhkan biaya. Oleh karena itu tinggi rendahnya anggaran yang
disediakan untuk membiayai kegiatan-kegiatan ini pada akhirnya yang menentukan tinggi rendahnya
penjualan yang dapat diharapkan.

6. LANGKAH DALAM MENYUSUN RENCANA PENJUALAN

Dalam menyusun anggaran penjualan, langkah yang perlu dilakukan meliputi:
1. Penentuan Dasar-dasar Anggaran
a. Penentuan relevant variable yang mempengaruhi penjualan
b. Penentuan tujuan umum dan khusus yang diinginkan
c. Penentuan strategi pemasaran yang dipakai
2. Penyusunan Rencana Penjualan
a. Analisis Ekonomi, dengan mengadakan proyeksi terhadap aspek-aspek Makro seperti:
 moneter
 kependudukan
 kebijaksanaan-kebijaksanaan pemerintah di bidang ekonomi
 teknologi
b. Melakukan Analisis Industri
c. Analisa ini dilakukan untuk mengetahui kemampuan masyarakat menyerah produk sejenis yang
dihasilkan oleh industri.
d. Melakukan Analisa Prestasi Penjualan yang Lalu
e. Analisa ini dilakukan untuk mengetahui posisi perusahaan pada masalalu. Dengan kata lain
untuk mengetahui market share yang dimiliki perusahaan di masa depan.
f. Analisa Penentuan Prestasi Penjualan yang akan datang
g. Analisa ini dilakukan untuk mengetahui kemampuan perusahaan mencapai target penjualan di
masa depan, dengan memperhatikan faktor produksi seperti:
  - bahan mentah
 - tenaga kerja
 - kapasitas produksi
 - keadaan permodalan

h. Menyusun Forest Penjualan, yaitu meramalkan jumlah penjualan yang diharapkan dengan
anggapan segala sesuatu berjalan seperti masa yang lalu (Forecasted Sales).
i. Menentukan jumlah penjualan yang dianggarkan.
j. Menghitung rugi/laba yang mungkin diperoleh (Budgeting Profit).
k. Mengkomunikasikan rencana penjualan yang telah disetujui pada pihak lain yang
berkepentingan.

Diagram Pendekatan untuk menentukan omzet penjualan

(Anggaran Pendapatan)
CONTOH PENYUSUNAN ANGGARAN PERUSAHAAN
Perusahaan teh MAKMUR memproduksi 2 macam teh yaitu merek JAYA dan GENTA. Pabriknya berlokasi
di Yogyakarta. Masing-masing merek di pasarkan di dua daerah yakni Jawa Barat dan Jawa Timur.
Berdasarkan pertimbangan tertentu perusahaan menetapkan harga yang berbeda bagian masing-
masing daerah. Data yang tesedia adalah sbb:
a. Harga jual masing-masing merek pada setiap sector adalah:
Merek Jawa Barat (Rp) Jawa Timur (Rp)
Jaya 325,00 350,00
Genta 425,00 450,00

b. Ramalan penjualan (kotor) dalam unit untuk tahun 1984 adalah sbb:
JAYA GENTA
Bulan Jawa Barat Jawa Timur Jawa Barat Jawa Timur
Januari 2000 3000 3000 4000
Februari 2200 3400 3400 4500
Maret 2300 3400 3500 4600

Kuartal I 6600 9000 8000 10000

Kuartal II 7000 9900 8500 10300
Kuartal III 5000 7000 6000 8000
Berdasarkan data-data di atas susunlah suatu anggaran penjualan bagian perusahaan tersebut untuk
tahun 1984!
Kebetulan pada contoh tersebut tingkat penjualan tahun 1984 berdasarkan hasil forecastpenjualan telah
disediakan. Sehingga, pada dasarnya tinggal menuangkan data tersebut bersama-sama dengan data
harga di masing-masing daerah ke dalam anggaran secara utuh.
Hasilnya adalah sebagai berikut:
 PERUSAHAAN TEH MAKMUR (Anggaran Penjualan)
1884
JAYA GENTA
Bulan Jawa Barat Jawa Timur Jawa Barat Jawa Timur Jumlah
hrg jumlah Hrg Jumlah Hrg Jumlah Jumlah (Rp)
unit (Rp) (Rp) unit (Rp) (Rp) unit (Rp) (Rp) unit hrg (Rp)
Januari 2.000 650.000 3.000 1.050.000 3.000 425 1.275.000 4.000 450 1.800.000 4.775.000
Februari 2.200 715.000 3.400 1.190.000 3.400 1.402.500 4.500 2.025.000 5.332.500
Maret 2.300 747.500 3.400 1.190.000 3.500 1.487.500 4.600 2.070.000 5.495.000
325 350
Kuartal I 6.600 2.145.000 9.000 3.150.000 8.000 3.400.000 10.000 4.500.000 1.3195.000
Kuartal II 7.000 2.275.000 9.900 3.465.000 8.500 3.612.500 10.300 4.635.000 1.3987.500
Kuartal III 5.000 1.620.000 7.000 2.450.000 6.000 2.550.000 8.000 3.600.000 10.225.000
25.100 325 8.157.500 55.700 350 2.495.000 32.500 425 13.727.500 41.400 450 18.630.000 53.010.000
Kesimpulan
Setelah perusahaan selesai menyusun sasaran strategik, maka langkah berikutnya adalah menentukan
target (sasaran) penjualan produk dan jasa penetapan harga produk dan jasa yang realistik dan target
volume penjualan.
Anggaran penjualan merupakan dasar penyusunan anggaran lainnya dan umumnya disusun terlebih
dahulu sebelum menyusun anggaran lainnya. Anggaran penjualan disusun untuk:
a. Untuk mengurangi ketidakpastian tentang pendapatan dimasa datang.
b. Untuk memasukkan kebijakan dan keputusan manajemen ke dalam proses perencanaan (misalnya
dalam rencana pemasaran).
c. Untuk memberikan informasi penting yang berisi pembentukan elemen lain dari rencana laba yang
menyeluruh.
d.Untuk memudahkan pengendalian manajemen atas kegiatan penjualan yang dilakukan.