PENTINGNYA KESIAPAN KEMAMPUAN MARKETING STAFF

TERHADAP REPEAT ORDER CUSTOMER DI VENDOR WEDDING

FILO PICTURES

TUGAS AKHIR

Disusun Oleh :
Liana
NIM : 17934020143

PROGRAM STUDI D3 PERHOTELAN

AKADEMI PARIWISATA MAJAPAHIT
MOJOKERTO
2020
 PENTINGNYA KESIAPAN KEMAMPUAN MARKETING STAFF
TERHADAP REPEAT ORDER CUSTOMER DI VENDOR WEDDING
FILO PICTURES

TUGAS AKHIR

Diajukan Sebagai Salah Satu Syarat Menempuh

Gelar Ahli Madya

Disusun Oleh :
Liana
NIM : 17934020143

PROGRAM STUDI D3 PERHOTELAN

AKADEMI PARIWISATA MAJAPAHIT
MOJOKERTO
2020
i
 HALAMAN PERSETUJUAN TUGAS AKHIR

PENTINGNYA KESIAPAN KEMAMPUAN MARKETING STAFF

TERHADAP REPEAT ORDER CUSTOMER DI VENDOR WEDDING
FILO PICTURES

Oleh :
Liana
NIM : 17934020143

Telah disetujui oleh:

Dosen Pembimbing I Dosen Pembimbing II

Hedy Wahidin Saleh, S.H., M.B.A.,M.Si.Par. Dewi Mariyanah, M.Par

NIDN : 9907011464 NIDN : 0714058804

Mengetahui:
Asisten Direktur 1 Bidang Pendidikan

Hedy Wahidin Saleh, S.H., M.B.A., M.Si.Par.

NIDN : 9907011464

ii
 HALAMAN PENGESAHAN PENGUJI

Tugas Akhir ini telah diujikan dan disahkan dihadapan Komisi Penguji
Program Studi D3 Perhotelan, Akademi Pariwisata Majapahit, Mojokerto

Pada hari : ………………………….

Tanggal : ………………………….

Pukul : ………………………….

Telah disahkan oleh:

Dosen Penguji I Dosen Penguji II

…........................................ …................................
NIDN : NIDN :

Mengetahui:
Direktur Akademi Pariwisata Majapahit

Ir. Juwono Saroso, M.M., M.M.Par.

NIDN : 0729116601

iii
 HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN KARYA TULIS

Bagian atau keseluruhan isi Tugas Akhir tidak pernah diajukan untuk
mendapatkan gelar akademis pada bidang studi atau Universitas lain dan
tidak pernah dipublikasikan atau ditulis oleh individu selain penyusun
kecuali bila dituliskan dengan format kutipan dan isi Tugas Akhir

Palu, 06 Oktober 2020

Liana

iv
 ABSTRAK

PENTINGNYA KESIAPAN KEMAMPUAN MARKETING STAFF

TERHADAP REPEAT ORDER CUSTOMER DI VENDOR WEDDING FILO
PICTURES

Pemasaran adalah proses untuk membuat masyarakat tertarik pada produk

atau jasa dari sebuah perusahaan. Penelitian ini bertujuan untuk melihat
kemampuan marketing staff terhadap repeat order customer. Yang diukur dengan
kreativitas, inovasi, komunikasi, negosiasi dan spirit marketing staff untuk
mendapatkan client.
Penelitian ini menggunakan metode kualitatif dimana pengumpulan datanya
dilakukan dengan wawancara sehingga mampu menggali dalam tentang marketing
staff. Sebagai objek dalam penilitian ini adalah customer yang melakukan repeat
order di vendor wedding Filo Pictures.
Hasil penelitian menujukkan bahwa marketing staff menerapkan hard skill
dan soft skill yang dimiliki untuk mendapatkan customer, customer merasa puas
dengan pelayanan yang diberikan oleh marketing staff sehingga mempercepat
proses pengambilan keputusan dan teamwork yang positif adalah kunci dari spirit
marketing staff untuk mendapatkan client.

Kata Kunci : Pemasaran, Staf, Repeat Order, Customer

v
 ABSTRACT

PENTINGNYA KESIAPAN KEMAMPUAN MARKETING STAFF

TERHADAP REPEAT ORDER CUSTOMER DI VENDOR WEDDING FILO
PICTURES

Marketing is the process of getting people to be interested in the products

or services of a company. This study aims to see the ability of marketing staff to
repeat orders customer. As measured by creativity, innovation, communication,
negotiation and the spirit of marketing staff to get clients.
This study uses a qualitative method where data collection is done by
interview so as to be able to dig deep about the marketing staff. As the object of
this research are customers who make repeat orders at vendors wedding Filo
Pictures.
The results of the study show that the marketing staff applies their hard
skills and soft skills to get customers, customers are satisfied with the services
provided by the marketing staff so that accelerating the decision-making process
and positive teamwork are the keys to the spirit marketing staff to get clients.

Keywords: Marketing, Staff, Repeat Order, Customer

vi
 KATA PENGANTAR

Dengan mengucap syukur kepada Tuhan Yang Maha Esa atas berkat,

rahmat serta karunia-Nya, penulis dapat menyelesaikan Tugas Akhir yang

berjudul “Pentingnya Kesiapan Kemampuan Marketing Staff Terhadap Repeat

Order Customer Di Vendor Wedding Filo Pictures ” tepat pada waktunya.

Adapun tujuan dari penulisan Proposal Tugas Akhir ini adalah untuk

memenuhi salah satu persyaratan kelulusan untuk memperoleh gelar Ahli Madya

Pariwisata (Amd. Par) program studi D3 Perhotelan Akademi Pariwisata

Majapahit Mojokerto.

Pada kesempatan ini, penulis hendak menyampaikan terima kasih kepada

semua pihak yang telah memberikan dukungan moril maupun materiil sehingga

Tugas Akhir ini dapat selesai. Ucapan terima kasih ini penulis tujukan kepada :

1. Tuhan Yang Maha Esa yang telah menciptakan saya dan yang telah memberi

kesehatan sehingga saya bisa menyelesaikan penyusunan Tugas Akhir saya

dengan tepat waktu.

2. Kedua orang tua saya beserta adik saya yang selalu mendoaakan dan

mendukung saya selama penyusunan Tugas Akhir.

3. Yth. Bapak Hedy Wahidin Saleh, S.H., M.B.A., M.Si.Par selaku Dosen

Pembimbing I penulisan Tugas Akhir Akademi Pariwisata Majapahit Mojokerto

vi
yang telah meluangkan sebagian waktunya untuk membimbing dan mengarahkan

saya untuk menyelesaikan Tugas Akhir saya.

4. Yth. Ibu Dewi Mariyanah, M.Par selaku Dosen Pembimbing II penulisan

Proposal Tugas Akhir Akademi Pariwisata Majapahit Mojokerto yang telah

meluangkan sebagian waktunya untuk membimbing dan mengarahkan saya

menyelesaikan Tugas Akhir saya.

5. Yth. Bapak Ir. Juwono Saroso, M.M., M.M.Par., selaku rektor kampus

Akademi Pariwisata Majapahit Mojokerto.

6. Yth. Bapak Hedy Wahidin Saleh, S.H., M.B.A, M.Si.Par., selaku Asisten

Direktur I Akademi Pariwisata Majapahit Mojokerto.

7. Yth. Bapak R. Paulus Soetrisno W., M.Par., selaku Kepala Program Studi D3

Akademi Pariwisata Majapahit Mojokerto.

8. Yth. Bapak Stefano Christiadi selaku Owner Vendor Wedding Filo Pictures

yang telah mengizinkan saya untuk melakukan penelitian untuk menyelesaikan

penyusunan Tugas Akhir saya.

9. Pacar saya, Devid Christianto Halim yang selama ini sudah selalu mendoakan,

mendukung, dan menyemangati saya serta mengarahkan saya untuk segera

menyelesaikan Tugas Akhir saya.

10. Sahabat-sahabat sekelas yang selalu mendukung dan menyemangati saya serta

mengarahkan saya untuk segera menyelesaikan Tugas Akhir saya dengan tepat

vii
waktu. Mereka adalah Maria Gracelia Siti Mbubhu, Maya Dwi Lestari, Merliana

Sari, Ifadah Dian Ayu Rizqi, dan Nabilah Salsabilah.

11. Terima kasih juga kepada semua pihak yang telah membantu dalam

penyelesaian Tugas Akhir ini yang tidak dapat disebutkan satu persatu.

Penulis menyadari dalam penulisan Tugas Akhir ini masih jauh dari

sempurna dan banyak kekurangan, baik dalam metode penulisan maupun

pembahasan materi. Hal tersebut dikarenakan keterbatasan kemampuan penulis.

Sehingga penulis mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun untuk

memperbaiki kekurangan dalam Tugas Akhir ini.

Akhir kata, penulis berharap semoga Tugas Akhir ini berguna bagi para

pembaca dan pihak-pihak lain yang berkepentingan.

Palu, 06 Oktober 2020

Liana

viii
 DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL i

HALAMAN PERSETUJUAN TUGAS AKHIR ii

HALAMAN PENGESAHAN PENGUJI iii

HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN KARYA TULIS iv

ABSTRAK v

ABSTRACT vi

KATA PENGANTAR vii

DAFTAR ISI ix

DAFTAR TABEL xiii

DAFTAR GAMBAR xiv

DAFTAR LAMPIRAN xv

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang 1

1.2 Rumusan Masalah 2

1.3 Batasan Masalah 3

1.4 Tujuan Penelitian 3

1.5 Manfaat Penelitian 4

BAB II KAJIAN TEORI DAN METODE PENELITIAN

2.1 Kajian Teori 5

2.1.1 Teori Variabel 5

2.1.1.1 Pengertian Pariwisata 5

ix
 2.1.1.2 Industri Pariwisata 5

2.1.1.3 Pengertian Hotel 6

2.1.1.4 Pengertian Marketing 8

2.1.1.5 Strategi Pemasaran Marketing 9

2.1.1.6 Marketing Mix 9

2.1.1.7 Promosi 12

2.1.1.8 Penjualan 13

2.1.1.9 Teori SDM (Sumber Daya Manusia) 15

2.1.1.10 Pengertian Event Organizer 19

2.1.1.11 Pengertian Wedding Organizer 19

2.1.2 Penelitian Terdahulu 20

2.1.3 Kerangka Pemikiran Teoristis 22

2.2 Metode Penelitian 23

2.2.1 Jenis dan Desain Penelitian 23

2.2.1.1 Jenis Penelitian 23

2.2.1.2 Desain Penelitian 24

2.2.2 Teknik Cuplikan 25

2.2.3 Jenis dan Sumber Data 25

2.2.3.1 Jenis Data 25

2.2.3.2 Sumber Data 25

2.2.4 Teknik Pengumpulan Data 26

2.2.4.1 Observasi 26

2.2.4.2 Wawancara (Interview) 26

x
 2.2.4.3 Teknik Literasi 26

2.2.4.3 Dokumen 27

2.2.5 Variabel dan Definisi Konsep dan Operasional 27

2.2.6 Validasi Data 28

2.2.7 Teknik Analisa Data 28

2.3 Tempat dan Waktu Penelitian 29

2.3.1 Tempat Penelitian 29

2.3.2 Waktu Penelitian 29

BAB III METODE PENELITIAN

3.1 Gambaran Umum Obyek Penelitian 31

3.1.1 Profil Perusahaan 31

3.1.2 Sejarah Vendor Wedding Filo Pictures 32

3.1.3 Profil Pengelola 33

3.1.4 Profil Marketing Department 33

3.1.2 Data Temuan 34

3.1.2.1 Wawancara 34

3.2 Hasil Pembahasan 43

3.2.1 Penerapan Personal selling 43

3.2.2 Penerapan Sales Call 45

3.2.3 Penerapan Sales Blitz 45

3.2.4 Penerapan Sales Mission 45

3.2.5 Penerapan Sales RoadShow 46

xi
BAB IV PENUTUP

4.1 Simpulan 47

4.2 Saran 48

DAFTAR PUSTAKA 50

LAMPIRAN 52

xii
 DAFTAR TABEL

Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu 20

Tabel 2.2 Variabel dan Konsep 27

Tabel 2.3 Jadwal Proses Penelitian 39

xiii
 DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1 Kerangka Pemikiran Teoristis 22

Gambar 2.2 Desain Penelitian 24

Gambar 3.1 Logo Filo Pictures 31

xiv
 DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1 Pedoman Wawancara 50

xv
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Kata pariwisata berasal dari bahasa sansekerta, yang terdiri dari 2 kata

yakni pari dan wisata. Kata pari memiliki arti (bersama atau berkeliling),

sedangkan kata wisata yang berarti (perjalanan). Secara umum pariwisata adalah

perjalanan yang dilakukan oleh seorang dalam jangka waktu tertentu dari suatu

tempat ke tempat yang lain dengan melakukan perencanaan sebelumnya,

tujuannya untuk rekreasi atau untuk suatu kepentingan sehingga keinginannya

dapat terpenuhi. Pariwisata dapat di artikan juga sebagai suatu perjalanan dari

suatu tempat ke tempat lain untuk rekreasi lalu kembali ke tempat semula.

Salah satu kota tujuan wisata di Indonesia adalah Surabaya atau dikenal

juga sebagai Kota Pahlawan. Surabaya adalah kota terbesar ke-2 di Indonesia

setelah Jakarta, Surabaya memiliki beberapa tempat pariwisata dan hotel yang

bisa dinikmati parawisatawan yang datang mengunjungi kota Surabaya. Beberapa

tempat wisata kota Surabaya, yaitu: Surabaya Night Carnival (SNC), House Of

Sampoerna, Kebun Binatang Surabaya (KBS), Monumen Kapal Selam

(Monkasel), Ekowisata Mangrove, Museum Surabaya,dll. Sedangkan hotel di kota

Surabaya sendiri kira-kira berjumlah 228 unit hotel.

Hotel adalah badan usaha akomodasi atau perusahaan yang

menyediakan fasilitas jasa penginapan (hotel), penyedia makanan dan minuman,

jasa layanan kamar, dll.

1
 Pada umumnya disetiap hotel yang ada, strukturnya dibagi ke dalam

beberapa department yaitu Front Office Department, Marketing&Sales

Departement, Housekeeping department, F&B Department, Accounting

department, HRD department, Purchasing department, security department, dan

Engineering departement. Semua department tersebut saling mendukung dan

saling bekerjasama demi kelancaran dan menjaga kualitas daripada pelayanan

hotel.

Marketing Department adalah salah satu department yang ada dihotel

yang bertugas dan bertanggung jawab atas penjualan produk yang dimiliki hotel

serta memasarkanya. Produk yang dimiliki oleh hotel sendiri yaitu berupa

penyewaan kamar, tempat makanan dan minuman, SPA, dll yang harus

dipasarkan oleh bagian Sales & Marketing Department

Berdasarkan pernyataan di atas, peneliti tertarik mengambil judul

penelitian: “Pentingnya kesiapan kemampuan marketing staff terhadap repeat

order customer di vendor wedding filo pictures’’.

1.2 Rumusan Masalah

1.2.1 Bagaimana kreativitas dan inovasi marketing staff.

1.2.2 Bagaimana kemampuan marketing staff dalam berkomunikasi dan

bernegosiasi.

1.2.3 Bagaimana spirit marketing staff untuk mendapatkan client.

2
1.3 Batasan Masalah

1.3.1 Terhadap batasan masalah 1.3.1 terhadap rumusan masalah 1.2.1 peneliti

akan membatasi bahasan mengenai “kreativitas dan inovasi produk

banquet”.

1.3.2 Terhadap batasan masalah 1.3.2 terhadap rumusan masalah 1.2.2 peneliti

akan membatasi bahasan mengenai “cara berkomunikasi dan bernegosiasi

dengan pasar banquet”.

1.3.3 Terhadap batasan masalah 1.3.3 terhadap rumusan masalah 1.2.3 peneliti

akan membatasi bahasan mengenai “spirit marketing staff untuk menjual

produk event”.

1.4 Tujuan Penelitian

1.4.1 Untuk mengetahui bagaimana mengembangkan kreativitas dan inovasi

dalam marketing untuk menarik perhatian customer.

1.4.2 Untuk mengetahui bagaimana pentingnya cara berkomunikasi dan

bernegosiasi yang baik dengan customer.

1.4.3 Untuk mengetahui bagaimana mengembangkan spirit untuk mendapatkan

customer.

3
1.5 Manfaat Penelitian

1.5.1 Manfaat Teoristis.

1.5.1.1 Dapat menambah kepustakaan kampus.

1.5.1.2 Dapat memperkaya referensi keilmuan bidang marketing.

1.5.2 Manfaat Praktis.

1.5.2.1 Dapat menjadi referensi praktis bagi kegiatan marketing perusahaan.

1.5.2.2 Dapat menambah pengetahuan praktis dalam lingkup pemasaran bisnis

jasa.

4
 BAB II

KAJIAN TEORI DAN METODE PENELITIAN

2.1 Kajian Teori

2.1.1 Teori Variabel

2.1.1.1 Pengertian Pariwisata

Menurut WTO (1999) yang dimaksud dengan pariwista adalah kegiatan

manusia yang melakukan perjalanan ke dan tinggal di daerah tujuan di luar

lingkungan kesehariannya. Sedangkan menurut Undang - Undang RI nomor 10

tahun 2009 tentang kepariwisataan dijelaskan bahwa wisata adalah kegiatan

perjalanan yang dilakukan oleh seseorang atau sekelompok orang dengan

mengunjungi tempat tertentu untuk tujuan rekreasi, pengembangan pribadi, atau

mempelajari keunikan daya tarik wisata yang dikunjungi dalam waktu sementara.

2.1.1.2 Industri Pariwisata

Menurut W. Hunzieker (Yoeti, 1994:38) Industri Pariwisata adalah

“Tourism enterprises are all business entities wich, by combining various means

of production, provide goods and services of a specially tourist nature“.

Maksudnya industri pariwisata adalah semua kegiatan usaha yang terdiri dari

bermacam-macam kegiatan produksi barang dan jasa yang diperlukan para

wisatawan.

5
2.1.1.3 Pengertian Hotel

Hotel adalah suatu perusahaan yang dikelola oleh pemiliknya dengan

menyediakan pelayanan makanan, minuman dan fasilitas kamar untuk tidur

kepada orang-orang yang sedang melakukan perjalanan dan mampu membayar

dengan jumlah yang wajar sesuai dengan pelayanan yang diterima tanpa adanya

perjanjian khusus. Hotel adalah salah satu bentuk usaha yang bergerak dalam

bidang pelayanan jasa kepada para tamu hotel baik secara fisik, psikologi maupun

keamanan selama tamu mempergunakan fasilitas atau menikmati pelayanan

dihotel (Agusnawar, 2000 : 1).

a. Jenis Hotel

Menurut Tarmoezi (2000), penentuan jenis hotel tidak lepas dari

kebutuhan pelanggan, ciri, atau sifat khas yang dimiliki wisatawan.

Berdasarkan hal tersebut, dapat dilihat dari lokasi di mana hotel dibangun,

sehingga dikelompokkan sebagai berikut:

1) City Hotel

Hotel yang berlokasi di perkotaan, biasanya diperuntukkan bagi

masyarakat yang bermaksud untuk tinggal sementara (dalam jangka waktu

pendek). City Hotel disebut juga sebagai transit hotel karena biasanya

dihuni oleh para pelaku bisnis yang memanfaatkan fasilitas dan pelayanan

bisnis yang disediakan oleh hotel tersebut.

2) Residential Hotel

Hotel yang berlokasi di daerah pinngiran kota besar yang jauh dari

keramaian kota, tetapi mudah mencapai tempat-tempat kegiatan usaha.

6
Hotel ini berlokasi di daerah-daerah tenang, terutama karena

diperuntukkan bagi masyarakat yang ingin tinggal dalam jangka waktu

lama.Dengan sendirinya hotel ini diperlengkapi dengan fasilitas tempat

tinggal yang lengkap untuk seluruh anggota keluarga.

3) Resort Hotel

Hotel yang berlokasi di daerah pengunungan (mountain hotel) atau

di tepi pantai (beach hotel), di tepi danau atau di tepi aliran sungai. Hotel

seperti ini terutama diperuntukkan bagi keluarga yang ingin beristirahat

pada hari-hari libur atau bagi mereka yang ingin berekreasi. Beach Resort

Hotel di Pantai Jungwok Gunungkidul Maria Retnaningrum – 08 01 12941

18.

4) Motel (Motor Hotel)

Hotel yang berlokasi di pinggiran atau di sepanjang jalan raya yang

menghubungan satu kota dengan kota besar lainnya, atau di pinggiran

jalan raya dekat dengan pintu gerbang atau batas kota besar. Hotel ini

diperuntukkan sebagai tempat istirahat sementara bagi mereka yang

melakukan perjalanan dengan menggunakan kendaraan umum atau mobil

sendiri. Oleh karena itu hotel ini menyediakan fasilitas garasi untuk mobil.

b. Klasifikasi dan Standar Hotel

Menurut keputusan direktorat Jendral Pariwisata, Pos dan

Telekomunikasi no 22/U/VI/1978 tanggal 12 Juni 1978 0F 6 , klasifikasi

hotel dibedakan dengan menggunakan simbol bintang antara 1-5. Semakin

7
 banyak bintang yang dimiliki suatu hotel, semakin berkualitas hotel

tersebut.Penilaian dilakukan selama 3 tahun sekali dengan tata cara serta

penetapannya dilakukan oleh Direktorat Jendral Pariwisata.

2.1.1.4 Pengertian Marketing

Kata marketing berasal dari kata market yang berarti pasar. Pasar adalah

tempat orang melakukan pertukaran, dikarenakan adanya demand yang didukung

dengan daya beli, dan juga adanya needs dan wants yang berbeda-beda. Marketing

sendiri berarti memasarkan, yaitu upaya seorang manusia dalam mendapatkan apa

yang diinginkan dari orang lain. Dalam konteks perusahaan, marketing dapat

diartikan sebagai upaya perusahaan mendapatkan keuntungan, kepuasan

konsumen, atau loyalitas konsumen dengan cara memberikan apa yang diinginkan

oleh konsumen.

Didalam Sales & Marketing Department terdapat tugas-tugas utama yang

harus dilakukan. Berikut adalah tugas-tugas dari sales & marketing department:

1) Sebagai orang yang pertama kali mengenalkan produk yang dimiliki

hotel kepada customer.

2) Bertugas menjadi orang yang menjualkan produk hotel kepada

customer sehingga hotel mendapatkan keuntungan dari setiap produk

yang terjual.

3) Bertugas menjalin hubungan baik antara hotel dan customer.

8
2.1.1.5 Strategi Pemasaran Marketing

Strategi pemasaran adalah pola pikir pemasaran yang akan digunakan

untuk mencapai tujuan pemasarannya. Strategi pemasaran berisi strategi spesifik

untuk pasar sasaran, penetapan posisi, bauran pemasaran, dan besarnya

pengeluaran pemasaran (Kotler; 2004:81).

Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa strategi pemasaran dapat

dinyatakan sebagai dasar tindakan yang mengarah pada kegiatan atau usaha

pemasaran.

Tujuan pemasaran adalah membuat penjualan tidak diperlakukan lagi.

Penjualan dan iklan hanyalah bagian dari bauran pemasaran yang lebih besar

seperangkat sarana pemasaran yang bekerja sama untuk memuaskan kebutuhan

pelanggan dan menciptakan hubungan dengan pelanggan. Tujuan akhir pemasaran

adalah membantu agar tercapai tujuan.

2.1.1.6 Marketing Mix

Menurut Kotler & Armstrong (1997) bauran pemasaran (marketing mix)

adalah kumpulan alat pemasaran taktis terkendali yang dipadukan perusahaan

untuk menghasilkan respon yang diinginkannya di pasar sasaran.

a. Variabel Marketing Mix

1) Produk (Product)

Pengertian produk (product) menurut Kotler & Armstrong (1997)

adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan

9
perhatian, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan

keinginan atau kebutuhan.

2) Harga (Price)

Tjiptono (2008) menyatakan bahwa harga dapat diungkapkan

dengan beberapa istilah, misalnya tarif, sewa, bunga, premium, komisi,

upah, gaji dan sebagainya. Dari sudut pandang pemasaran, harga

merupakan satuan moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang dan jasa)

yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu

barang atau jasa.

3) Promosi (Promotion)

Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu

program pemasaran. Tjiptono (2008) mengungkapkan bahwa promosi

adalah semua kegiatan yang dimaksudkan untuk menyampaikan atau

mengkomunikasikan suatu produk kepada pasar sasaran, untuk memberi

informasi tentang keistimewaan, kegunaan dan yang paling penting adalah

tentang keberadaannya, untuk mengubah sikap ataupun untuk mendorong

orang-orang supaya bertindak.

4) Tempat (Place)

Place (Tempat) menurut Alma, (2003) berarti kemana

tempat/lokasi yang dituju, bagaimana saluran distribusinya, berapa banyak

saluran, dan kondisi para penyalur yang diperlukan.

10
5) Orang (People)

Alma (2003) mengungkapkan bahwa people berarti orang yang

melayani ataupun yang merencanakan pelayanan terhadap para konsumen.

Karena sebagian besar jasa dilayani oleh orang maka orang tersebut perlu

diseleksi, dilatih, dimotivasi sehingga dapat memberikan kepuasan

terhadap pelanggan.

6) Sarana fisik (Physical Evidence)

Boom&Bitner dalam Kotler & Armstrong (1997) mengungkapkan

bahwa physical evidence merupakan sarana fisik, lingkungan terjadinya

penyampaian jasa, antara produsen dan konsumen berinteraksi dan setiap

komponen lainnya yang memfasilitasi penampilan jasa yang ditawarkan.

7) Proses (Process)

Alma (2003) menyatakan bahwa proses terjadi di luar pandangan

konsumen. Konsumen tidak mengetahui bagaimana proses yang terjadi,

yang penting jasa yang dia terima harus memuaskan. Proses terjadi berkat

dukungan karyawan dan tim manajemen yang mengatur semua proses agar

berjalan dengan lancar. Proses penyampaian jasa sangat signifikan dalam

menunjang keberhasilan pemasaran jasa pendidikan dan juga memberikan

kepuasan kepada peserta pelatihan.

11
2.1.1.7 Promosi

Promosi adalah kegiatan yang dilakukan untuk menyampaikan suatu pesan

tertentu tentang produk baik barang atau jasa, merek dagang atau perusahaan dan

lain sebagainya kepada konsumen sehingga dapat membantu pemasaran

meningkatkan penjualan.

Julian Cummins ( 1991, 11 ) mendefinisikan promosi sebagai serangkaian

teknik yang digunakan untuk mencapai sasaran penjualan atau pemasaran dengan

menggunakan biaya yang efektif , dengan memberikan nilai tambah pada produk

atau jasa baik kepada perantara atau pemakai langsung. Biasanya tidak dibatasi

dalam jangka waktu tertentu

a. Fungsi Promosi

Menurut Terence A. Shimp ( 2002: 7 ) promosi memiliki fungsi –

fungsi seperti :

1) Informing ( memberikan informasi ).

2) Persuading ( membujuk ).

3) Reminding ( mengingatkan ).

4) Adding Value ( menambah nilai ).

b. Tujuan Promosi

Sedangkan menurut Boone dan Kurtz ( 2002: 134 ) tujuan promosi

adalah sebagai berikut :

1) Menyediakan Informasi.

2) Mendiferensikan Sebuah Produk.

12
 3) Menaikan Penjualan.

4) Menstabilkan Penjualan.

5) Menonjolkan Nilai Produk.

2.1.1.8 Penjualan

Penjualan adalah suatu kegiatan dan cara untuk mempengaruhi pribadi

agar terjadi pembelian (penyerahan) barang atau jasa yang ditawarkan,

berdasarkan harga yang telah disepakati oleh kedua belah pihak dalam kegiatan

tersebut.

a. Tujuan Penjualan

Pada umumnya para pengusaha mempunyai tujuan mendapatkan

laba tertentu (mungkin maksimal), dan mempertahankan atau bahkan

berusaha meningkatkannya untuk jangka waktu lama. Tujuan tersebut

dapat direalisir apabila penjualan dapat dilaksanakan seperti yang

direncakan.

Menurut Basu Swastha (2001:80) tujuan umum penjualan yaitu:

1) Mencapai Volume Penjualan.

2) Mendapatkan Laba Tertentu.

3) Menunjang Pertumbuhan Usaha.

13
b. Jenis-jenis Penjualan (Swasta 2009:11)

1) Trade Selling

Trade selling dapat terjadi bilamana produsen dan pedagang besar

mempersilahkan pengecer untuk berusaha memperbaiki distributor

produk-produk mereka. hal ini melibatkan para penyalur dengan kegiatan

promosi, peragaan, persediaan dan produk baru.

2) Missionary Selling

Merupakan penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong

pembeli untuk membeli barang-barang dari penyalur perusahaan.

3) Technical Selling

Yaitu berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian saran

dan nasehat kepada pembeli akhir dari barang dan jasanya.

4) New Businies Selling

Merupakan berusaha membuka transaksi baru dengan merubah

calon pembeli menjadi pembeli.

5) Responsive Selling

Ialah setiap tenaga penjualan diharapkan dapat memberikan reaksi

terhadap permintaan pembeli.

14
2.1.1.9 Teori SDM (Sumber Daya Manusia)

a. Pengertian Staff

Staff adalah para pejabat yang mengetahui (knowing), memikirkan

(thinking) dan merencanakan (planning), sedangkan para pejabat lini

(jalur) adalah orang yang melaksanakan.

Sedangkan menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia, staff

mempunyai beberapa arti:

1) Sekelompok orang yang bekerja sama membantu seorang ketua dalam

mengelola sesuatu.

2) Bagian organisasi yang tidak mempunyai hak memberikan perintah,

tetapi mempunyai hak membantu pimpinan, memberikan nasihat dan

sebagainya.

Secara umum fungsi staff dalam organisasi/ manajemen antara lain

meliputi :

a) Memberikan bantuan dalam porsi terbesar terhadap bidang tugas

pimpinan dalam arti leading – dibidang administrasi (organic function

of manager).

b) Staff adalah perluasan dari pribadi pimpinan (Extension or the

personality of manager).

c) Menerjemahkan pikiran pimpinan dalam rumusan kebijaksanaan,

rencana tindakan.

15
d) Memberikan pengaruh tertentu pada perumusan kebijaksanaan,

pengambilan, rencana tindakan tata kerja, evaluasi, dsb (karena

pengetahuan, keahlian dan pengalaman).

b. Peningkatan Kemampuan Staff

Soft skill merupakan hal yang dibutuhkan seseorang ketika berada

dalam sebuah organisasi dan memiliki peran yang amat penting, karena

menyangkut kemampuan dasar seseorang dalam melakukan suatu

pekerjaan. Tanpa kompetensi, seseorang akan sulit menyelesaikan suatu

pekerjaan sesuai dengan standar yang disyaratkan, oleh karenanya dapat

dikatakan bahwa kompetensi merupakan faktor kunci penentu bagi

seseorang dalam menghasilkan kinerja yang sangat baik.

Hard Skill merupakan penguasaan ilmu pengetahuan, teknologi,

dan keterampilan teknis yang berhubungan dengan bidang ilmunya. Hard

Skill merujuk kepada pengetahuan dan keterampilan teknis dalam bidang

tertentu yang berhubungan dengan suatu proses, alat, atau teknik.

c. Teknik Komunikasi Staff

Komunikasi berasal dari bahasa Latin ―communis‖. Communis

atau dalam bahasa Inggrisnya “common‖ berarti sama. Jadi, apabila

seseorang berkomunikasi (to communicate), ini berarti bahwa orang

tersebut berada dalam keadaan berusaha untuk menimbulkan suatu

persamaan (commonness) dalam hal sikap dengan seseorang. Jadi,

16
pengertian komunikasi adalah sebagai proses menghubungi atau

mengadakan perhubungan.

d. Karir

Karir merupakan kedudukan, rangkaian pekerjaan dan posisi yang

pernah diduduki oleh seseorang selama masa kerjanya. Karir dapat

menunjukan peningkatan maupun perkembangan pegawai secara individu

pada suatu jenjang yang dicapai selama masa kerjanya di dalam organisasi.

Jenjang karir dunia marketing sebagai berikut;

1) Tahap 1 - Entry-level job

a) Account Coordinator

b) Social Media Coordinator

c) Project Coordinator

d) Marketing Coordinator

e) Public Relation Associate

f) Event Marketing Coordinator

g) Event Marketing Specialist

h) Marketing Specialist

2) Tahap 2 – Marketing Manager

a) Advertising Manager

b) Public Relations Manager

c) Promotions Manager

17
 d) Brand Manager

e) Sales Manager

f) Social Media Manager

g) Community Manager

h) Product Marketing Manager

i) Content Manager

3) Tahap 3 – Director of Marketing

a) Director of Marketing Research

b) Director of Advertising Sales

c) Director of Media

d) Director of Public Relation

e) Director of Marketing Analytics

4) Tahap 4 – VP of Marketing

a) VP of Brand Development

b) VP of Digital Marketing

5) Tahap 5 – Chief Marketing Officer

Chief Marketing Officer merupakan posisi puncak di

industri marketing. Ketika seseorang sudah berada di posisi ini, tanggung

jawab mereka mencakup pada semua lini marketing perusahaan, termasuk

mengembangkan dan merencakan strategi, serta mengawasi setiap

18
 eksekusi dari inisiatif marketing yang berjalan. Chief Marketing Officer

akan melaporkan semua pekerjaannya pada Chief Executive Officer (CEO)

dan bertanggung jawab pada ROI dari seluruh kegiatan marketing yang

dijalankan perusahaan.

2.1.1.10 Pengertian Event Organizer

Menurut Rhenald Kasali, bahwa event organizer adalah bisnis yang

menerapkan konsep manajemen secara berkesinambungan dan konsisten dalam

mengeksplorasi dunia entertainment sedalam-dalamnya yang dibangun dari

sebuah tim yang mencatat setiap detail dari proses memilih acara, mengemas

acara, memenuhi pembayaran, mengurus perizinan, meyakinkan keamanan

pelaksanaan, merekam gejolak keinginan pasar, serta menyiapkan teknologi dan

pemasarannya, sampai pada event report (laporan pertanggung jawaban) atau

evaluasi.

2.1.1.11 Pengertian Wedding Organizer

Wedding Organizer adalah sebuah kegiatan manajemen berprofit yang

menggagas kegiatan dalam dunia pernikahan dan membuatnya menjadi sebuah

acara yang terkonsep dan terorganisir. Seperti membantu mencari tempat resepsi

pernikahan, entertainment saat pernikahan, dekorasi, katering, mengatur vendor

busana serta vendor photography.

19
 2.1.2 Penelitian Terdahulu

Tabel 2.1. Penelitian Terdahulu

Nama, Tahun, Metode

Variabel Ringkasan Penelitian
Judul Penelitian
Dewi Ratna Strategi pemasaran untuk Kualitatif Cara pemasaran yang

Meilisa, 2015, menarik minat pembeli. dilakukan restoran Ancak

Strategi Pemasaran memang sudah baik dan

Untuk Menarik benar, hal ini dapat dilihat

Minat Pembeli Di dari semakin banyaknya tamu

Restoran Ancak yang datang untuk makan di

Hotel Mercure restoran.

Legian

Kristanti Dian Strategi pemasaran untuk Kualitatif Strategi marketing mix 7P

Merlina, 2018, meningkatkan kunjungan tamu. yang digunakan oleh hotel

Strategi Pemasaran Novotel Samator sudah sesuai

Untuk dengan analisis SWOT.

Meningkatkan

Kunjungan Tamu

Di Hotel Novotel

Samator

20
 Nama, Tahun, Metode
Variabel Ringkasan Penelitian
Judul Penelitian
Alimunas Strategi harga kamar terhadap Kualitatif Strategi harga kamar melalui

Muhammad, 2018, tingkat kunjungan di hotel. harga dan fasilitas didalamnya

Pengaruh Strategi agar bisa menarik lebih

Harga Kamar banyak pelanggan.

Terhadap Tingkat

Kunjungan Di

Hotel Raden

Wijaya Mojokerto

21
2.1.3 Kerangka Pemikiran Teoristis

Kreativitas dan
Inovasi

Komunikasi Produktivitas Kinerja

dan Negosiasi Marketing Staff Department
Marketing

Spirit
mendapatkan
client

Gambar 2.1 Kerangka Pemikiran Teoristis

Menurut peneliti faktor bagaimana kemampuan staff yang dimiliki oleh

seorang marketing staff sangatlah penting. Jika kreativitas dan inovasi serta

komunikasi dan negosiasi meningkat serta didukung dengan spirit marketing staff

yang tinggi akan meningkatkan produktivitas marketing staff. Jika produktivitas

marketing staff meningkat akan mempengaruhi kinerja department marketing.

22
2.2 Metode Penelitian

2.2.1 Jenis dan Desain Penelitian

2.2.1.1 Jenis Penelitian

Observasi alami adalah penelitian yang dilakukan melalui tindakan

observasi secara menyeluruh pada objek secara natural totalitas melalui

pengamatan dan pemahaman tentang prilaku manusia dan dapat menggunakan

perekaman gambar dan suara. Jenis penelitian ini peneliti gunakan dikarenakan

menurut peneliti, cara ini adalah cara yang paling tepat guna mendapatkan data

dari permasalahan yang sedang diteliti di departemen marketing.

Objek yang di observasi oleh peneliti adalah customer yang melakukan

repeat order di vendor wedding Filo Pictures.

23
2.2.1.2 Desain Penelitian

Kesiapan Kemampuan Repeat Order

Marketing staff Customer di Filo
Pictures
Problematika

Kreativitas Komunikasi Spirit untuk

dan Inovasi dan Negosiasi Mendapatkan
Client

Produk Pasar
Banquet Banquet Produk Event

Bahasan

Data
 Observasi
 Wawancara
Pembahasan
 Dokumentasi
 Literasi

Analisis
Hasil Deskriptif kualitatif

Simpulan

Saran

Gambar 2.2. Desain Penelitian

24
2.2.2 Teknik Cuplikan

Peneliti mencari 3 responden yang menjadi sumber data penelitian.

Peneliti memilih: Marketing manager, dikarenakan dari responden tersebut

peneliti dapat meneliti tentang kemampuan marketing staff. Staff marketing,

dikarenakan dari responden tersebut peneliti dapat meneliti tentang bagaimana

kemampuan staff marketing dalam mendapatkan customer. Customer hotel,

dikarenakan dari responden tersebut peneliti dapat meneliti tentang apa yang

membuat customer tertarik untuk melakukan repeat order terhadap produk hotel.

2.2.3 Jenis dan Sumber Data

2.2.3.1 Jenis Data

a. Data primer adalah data yang dicari dan didapatkan oleh peneliti

melalui observasi dan wawancara secara langsung.

b. Data sekunder adalah data yang sudah tersedia, bersumber dari

institusi yang bisa dipertanggung jawabkan.

c. Data olahan adalah data yang didapat dari hasil pengolahan dan

analisis peneliti melalui proses atau metode tertentu berdasarkan

sumber data primer dan sekunder.

2.2.3.2 Sumber Data

a. Data primer diperoleh peneliti melalui observasi dan wawancara

secara langsung terhadap marketing manager, staff marketing, dan

customer.

25
 b. Data sekunder diperoleh dari data internal hotel, skripsi-skripsi

terdahulu, dan jurnal-jurnal.

c. Data olahan diperoleh dari bab 3.

2.2.4 Teknik Pengumpulan Data

2.2.4.1 Observasi

Teknik mendapatkan data melalui tindakan pengamatan, pendengaran

serta kondisi langsung yang dialami dari obyek dan subyek yang dijadikan sasaran

penelitian. Penulis akan melakukan peninjauan secara cermat. Sasaran observasi

adalah customer hotel.

2.2.4.2 Wawancara (Interview)

Peneliti harus melakukan wawancara informal secara langsung, terbuka,

mendalam (indepth), tidak terbatas dan naturalistik dengan menyiapkan terlebih

dahulu pedoman wawancara yang berisi daftar pertanyaan yang ditujukan pada

responden.

2.2.4.3 Teknik Literasi

Teknik pengumpulan data yang ketiga yang digunakan peneliti adalah

teknik literasi, yaitu mengumpulkan data dari buku-buku dan jurnal-jurnal

penelitian yang berkaitan dengan judul skripsi peneliti. Buku-buku dan jurnal-

jurnal penelitian terlampir dalam daftar pustaka peneliti.

26
2.2.4.4 Dokumen

Teknik pengumpulan data yang terakhir adalah analisis dokumen, yaitu

pengumpulan dokumen dan data-data yang menyelidiki bagan, struktur organisasi,

grafik, arsip-arsip, foto dan lain-lain yang berhubungan pada departemen sales &

marketing dan hotel. Analisis dokumen merupakan pelengkap dari metode

observasi dan wawancara dalam penelitian kualitatif.

2.2.5 Variabel dan Definisi Konsep dan Operasional

Tabel 2.2. Variabel dan Konsep

No. Variabel Definisi Konsep

1. Kreativitas dan Inovasi Pengembangan dengan menciptakan hal

baru yang berbeda dengan sebelumnya.

2. Komunikasi dan Negosiasi Proses menemukan titik tengah antara

kedua belah pihak antara client dan

marketing staff agar terjadinya transaksi.

3. Spirit Semangat yang tinggi untuk

mendapatkan customer dan melakukan

pembelian produk hotel.

27
2.2.6 Validasi Data

Peneliti menggunakan model “triangulasi” yaitu memadukan dan

mengaitkan adanya korelasi antara olahan data dari observasi peneliti, wawancara

dengan customer filo pictures. Setelah itu peneliti melakukan crossing analysis

system dari data yang sudah peneliti peroleh. Data diolah dengan tahapan sebagai

berikut:

a. Dilakukan segmentasi (pengelompokan data).

b. Dilakukan verifikasi data atau keabsahan data.

c. Dilakukan penafsiran data.

d. Dilakukan crossing data atau lintas data untuk mengambil

kesimpulan.

e. Dilakukan editing data.

f. Dilakukan narating data.

2.2.7 Teknik Analisa Data

Menggunakan model Deskriptif Kualitatif dengan tahapan:

a. Rumuskan aspek yang diteliti dalam pertanyaan terbuka mendalam

baik untuk observasi maupun wawancara.

b. Lakukan, catat, dan rekam hasil observasi, wawancara dan dokumen

kedalam protokol kelompok catatan.

c. Rumuskan resume hasil setiap kelompok catatan.

d. Buat kategori/jenis hasil catatan sesuai dengan poin rumusan masalah.

e. Buat pola jawaban menurut setiap kategori.

28
 f. Membuat nama label/simbol dan membuat definisi konseptualnya.

g. Melihat dan mengaitkan dengan konsep-konsep lain yang ada.

h. Membuat dan merumuskan konstruksi model hasil penelitian.

2.3 Tempat dan Waktu Penelitian

2.3.4 Tempat Penelitian

Nama Perusahaan : Filo Pictures

Alamat : Jalan, Kencanasari Barat. No.B-17.

Posisi Utama : Marketing Staff

2.3.2 Waktu Penelitian

Penelitian dilaksanakan dalam waktu 3 bulan, dimulai pada bulan

pertama pada saat memulai penelitian pada tahun 2020 sampai dengan bulan

ketiga tahun 2020.

Tabel 2.3. Jadwal Proses Penelitian

No. Aktifitas penelitian Bulan Bulan Bulan

1 2 3
1. Observasi

2. Wawancara

3. Perumusan hasil
data lapangan
4. Kategori-label-
definisi konsep
5. Analisis konstruksi
model

29
6. Editing dan narating

7. Finalisasi laporan
akhir

30
 BAB III

PEMBAHASAN

3.1 Gambaran Umum Obyek Penelitian

Pada bab ini peneliti akan memberikan penjelasan mengenai bagaimana

peran marketing staff terhadap repeat order customer di vendor wedding filo

pictures.. Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan gambaran real

mengenai peran marketing staff terhadap repeat order customer yang berada di

Surabaya. Sebelum masuk ke pembahasan tersebut, peneliti akan menggambarkan

secara singkat mengenai latar belakang vendor wedding filo pictures yang berada

di Surabaya.

3.1.1 Profil Perusahaan

Gambar 3.1 Logo Filo Pictures

(Sumber : Google Image )

Filo Pictures merupakan salah satu vendor wedding yang berada di

Surabaya yang membingkai moment-moment berharga customer seperti pre-wed,

acara pertunangan (sangjit), acara pernikahan (wedding), martenity, family shoot,

31
beauty shoot. Kantor filo pictures sendiri berada di daerah Surabaya Barat

berdekatan dengan mall ciputra world yang berada di Jalan, Kencanasari Bar.

No.B-17, Dukuh Pakis, Kec. Dukuhpakis, Kota SBY, Jawa Timur 60225.

3.1.2 Sejarah Vendor Wedding Filo Pictures

Filo memiliki arti dari bahasa yunani (fílos) yang artinya friend. Filo

Pictures adalah perusahaan fotografi yang berdiri sejak tahun 2017 perusahaan.

Perusahaan ini didirikan setelah perusahaan sebelumnya dengan nama ZOI

mengalami multiplikasi. Berbekal dengan pengalaman yang dimiliki oleh

beberapa anggota, maka mereka mendirikan perusahaan fotografi dengan ciri khas

hasil foto warna pastel sebagai brand image perusahaan. Perusahaan filo pictures

bukan hanya ingin mendapatkan clinet dengan melakukan pelayanan yang terbaik.

Tetapi juga bisa memiliki friendship yang kuat, kompak, dan rasa kekeluargaan

yang kuat.

32
3.1.3 Profil Pengelola

Di dalam perusahaan filo pictures terbagi dalam beberapa department,

yaitu: Chief Marketing Officer, Chief Executive Officer, Chief Production Officer,

Finance Manager, Project Manager, Editor, Stylist, Marketeer, Photographer.

Jumlah karyawan: 8

3.1.4 Profil Marketing Department

Sumber Daya Manusia (SDM) filo pictures adalah sebagai berikut:

Stefano Christiadi sebagai chief merketing office, Kevin Iskandar sebagai

marketeer, dan Michelle Febrianne sebagai marketeer in house.

33
 Program kerja Filo Pictures yaitu melakukan promotion di media sosial

instagram, partnership package dengan Pattivana.film, melakukan giveaway pre-

wedding shoot. Untuk target Filo Pictures sendiri memiliki target omzet IDR

60.000.000/ bulan.

3.1.2 Data Temuan

Dalam bagian ini, peneliti akan membahas mengenai hasil penelitian yang

dilakukan via telepon.

3.1.2.1 Wawancara

a) Pertanyaan Wawancara Kepada Marketing Manager

1. Bagaimana cara menerapkan hard skill yang benar terhadap marketing

staff?

2. Bagaimana cara menerapkan soft skill yang benar terhadap marketing

staff?

3. Bagaimana cara memimpin marketing staff dengan baik?

Jawaban wawancara:

Nama : Stefano Christiadi

Department : Marketing

Post : Marketing Manager

1. Untuk penerapan hard skill dilihat ke belakang pada saat proses

merekrut karyawan yang dimana di dalam marketing harus tahu cara

pengoperasian komputer seperti microsoft word, pdf, website, dan

memiliki kendaraan sendiri.

34
2. Untuk penerapan soft skill, marketing staff harus dibekali dengan

mempunyai attitude yang baik dalam sesama rekan perusahaan

maupun saat me-follow up client, diajarkan cara berkomunikasi dengan

baik dan profesional terhadap client, dan diajarkan teknik dealing yang

baik sesuai dengan kebutuhan client.

3. Cara yang digunakan untuk memimpin marketing staff yang ada

dengan cara membuat forum diskusi untuk mengetahui strategi

marketing apa yang akan diterapkan ke depan, membuat pertemuan

untuk membahas rencana 3 bulan atau 6 bulan ke depan sekaligus

membangun hubungan relasi yang baik antara marketing staff dan

update tentang perusahaan, melihat market industri wedding yang

sedang trend. Untuk secara teknik akan dilakukan briefing cara SOP

dalam mendekati client sampai kepada proses closing penjualan

kepada marketing staff, dan membekali marketing staff dengan product

knowledge sebanyak-banyaknya dan setiap marketing staff harus

update dan harus benar-benar mengenali product knowledge dari

perusahaan.

35
b) Pertanyaan Wawancara Kepada Marketing Staff

1. Bagaimana cara penerapan hard skill dalam mendapatkan customer?

2. Bagaimana cara penerapan soft skill dalam mendapatkan customer?

3. Bagaimana pengaruh spirit marketing staff dalam mendapatkan

customer?

Jawaban wawancara

Nama : Michelle Febrianne

Department : Marketing

Post : Marketing Staff

1. Hard Skill yang diterapkan dalam mendapatkan customer yaitu

marketing skill (mempelajari algorithm instagram, iklan di sosial

media, mengolah kata untuk menjadi caption yang menarik di

instagram, membuat konten promo semenarik mungkin), hal ini

didukung oleh marketing software skills: social media, google drive,

dropbox, facebook ads.

2. Soft skill yang diterapkan dalam mendapatkan customer yaitu dengan

communication skill dan management skill. Communication skill

banyak dilakukan saat prospect client serta menyampaikan informasi

jasa atau promo yang sedang berlangsung dan management skill untuk

mengelola data serta waktu, dan energi yang dibutuhkan untuk

berkomunikasi dengan client dan posting content di instagram.

36
3. Spirit marketing staff dalam mendapatkan customer sangat

berpengaruh pada teamwork yang positif untuk saling mendukung

dalam prospect client dan dealing. Dalam lingkungan marketing staff

yang positif, dapat membantu masing-masing pribadi untuk bersaing

secara positif dan saling support satu sama lain.

c) Pertanyaan Wawancara Kepada Client Filo Pictures

1. Bagaimana pelayanan yang ditawarkan marketing staff kepada anda?

2. Apa yang membuat anda tertarik dengan tawaran yang diberikan

marketing staff kami?

3. Apakah selanjutnya anda akan melakukan pemesanan kembali melalui

marketing staff kami?

Jawaban wawancara

Nama : Ester

Post : Client Filo Pictures

1. Good. Penjelasan yang diberikan marketing staff Filo Pictures clear

dan simple. Walaupun saya punya banyak pertanyaan, pihak marketing

staff tetap menjawab pertanyaan saya secara jelas dan profesional.

2. Paket foto yang ditawarkan oleh marketing staff (harga dan servis yang

include sesuai budget yang saya inginkan). Waktu marketing staff

menjelaskan mengenai paket foto juga tidak ada hidden additional fee.

3. Yes. Karena marketing staff nya mudah dihubungi dan responnya

cepat.

37
d) Pertanyaan Wawancara Kepada Client Filo Pictures

1. Bagaimana pelayanan yang ditawarkan marketing staff kepada anda?

2. Apa yang membuat anda tertarik dengan tawaran yang diberikan

marketing staff kami?

3. Apakah selanjutnya anda akan melakukan pemesanan kembali melalu

marketing staff kami?

Jawaban wawancara

Nama : Paulin

Post : Client Filo Pictures

1. Baik, ramah, dan straight forward membuat saya sebagai client

nyaman. takut kalau harganya kemahalan atau tidak sesuai ekspetasi.

2. Bonus dan harga yang ditawarkan kompetitif, dari pihak staf

marketingnya juga terbuka dan nyaman diajak ngobrol, ramah dan

komunikatif.

3. Ya. Jika ada event dan promo menarik dari filo pictures pasti akan

pakai filo pictures kembali.

e) Pertanyaan Wawancara Kepada Client Filo Pictures

1. Bagaimana pelayanan yang ditawarkan marketing staff kepada anda?

2. Apa yang membuat anda tertarik dengan tawaran yang diberikan

marketing staff kami?

38
3. Apakah selanjutnya anda akan melakukan pemesanan kembali melalu

marketing staff kami?

Jawaban wawancara

Nama : Audrey

Post : Client Filo Pictures

1. Pelayanan yang ditawarkan oleh marketing staff filo pictures

memuaskan.

2. Karena saya memiliki hubungan pertemanan dengan salah satu

marketing staff nya dan hasil foto dari filo pictures bagus.

3. Iya.

f) Pertanyaan Wawancara Kepada Client Filo Pictures

1. Bagaimana pelayanan yang ditawarkan marketing staff kepada anda?

2. Apa yang membuat anda tertarik dengan tawaran yang diberikan

marketing staff kami?

3. Apakah selanjutnya anda akan melakukan pemesanan kembali melalu

marketing staff kami?

Jawaban wawancara

Nama : Linda

Post : Client Filo Pictures

1. So far so good, marketing staff filo pictures bertanggung jawab dan

cekatan. Untuk request yang saya inginkan selalu diusahakan. Terus

39
 yang saya suka mereka konsisten, apa yang saya dapat saat pertama

deal itu juga yang saya dapat di akhir.

2. Promo paket yang menarik saat dipameran wedding fair.

3. Iya ,jika ada kebutuhan photoshoot lagi.

g) Pertanyaan Wawancara Kepada Client Filo Pictures

1. Bagaimana pelayanan yang ditawarkan marketing staff kepada anda?

2. Apa yang membuat anda tertarik dengan tawaran yang diberikan

marketing staff kami?

3. Apakah selanjutnya anda akan melakukan pemesanan kembali melalu

marketing staff kami?

Jawaban wawancara

Nama : Esa

Post : Client Filo Pictures

1. Pelayanan yang ditawarkan oleh marketing staff nya baik, lengkap dan

orientasi lengsung ke kebutuhan client.

2. Price wise dan karena ada hubungan kerabat dengan salah satu

marketing staff filo pictures.

3. Tidak, awalnya karena cuma punya kerabat di filo pictures.

h) Pertanyaan Wawancara Kepada Client Filo Pictures

1. Bagaimana pelayanan yang ditawarkan marketing staff kepada anda?

40
2. Apa yang membuat anda tertarik dengan tawaran yang diberikan

marketing staff kami?

3. Apakah selanjutnya anda akan melakukan pemesanan kembali melalu

marketing staff kami?

Jawaban wawancara

Nama : Jennifer

Post : Client Filo Pictures

1. Baik dan ramah karena yang memasarkan saat itu marketing staff

sekaligus fotografernya sendiri. Jadi, memuaskan bisa leluasa tanya-

tanya detail tentang prewed dan wedding day nya.

2. Pada dasarnya saya suka tipe foto yang terang (white), Colourful

contrast dan juga simple. Contoh yang ditunjukan marketing staff nya

menarik sekali saat itu, penawaran saat event (diskon saat wedding

fair) juga mempercepat keputusan saya dan suami buat langsung deal.

3. Sudah cukup ok saat di wedding fair dan di follow up kembali dari

pihak marketing filo sebelum event berakhir dan dealing berlangsung

dengan pembayaran DP.

i) Pertanyaan Wawancara Kepada Client Filo Pictures

1. Bagaimana pelayanan yang ditawarkan marketing staff kepada anda?

2. Apa yang membuat anda tertarik dengan tawaran yang diberikan

marketing staff kami?

41
3. Apakah selanjutnya anda akan melakukan pemesanan kembali melalu

marketing staff kami?

Jawaban wawancara

Nama : Martha

Post : Client Filo Pictures

1. Pelayanan yang ditawarkan sesuai dengan yang diinginkan juga sesuai

dengan budget.

2. Yang membuat saya tertarik karena yang pertama orangnya ramah dan

baik, untuk tema nya juga bisa request dan ternyata sesuai dengan yang

diharapkan, dapat softcopy untuk semua foto baik yang diedit maupun

no edit.

3. Iya, untuk selanjutnya saya pasti akan melakukan dealing dengan filo

pictures.

j) Pertanyaan Wawancara Kepada Client Filo Pictures

1. Bagaimana pelayanan yang ditawarkan marketing staff kepada anda?

2. Apa yang membuat anda tertarik dengan tawaran yang diberikan

marketing staff kami?

3. Apakah selanjutnya anda akan melakukan pemesanan kembali melalu

marketing staff kami?

Jawaban wawancara

Nama : Amelia

Post : Client Filo Pictures

42
 1. Sangat puas sama pelayanan marketing filo pictures. Karena waktu

saya jadi client nya mereka, filo masih termasuk brand baru di

surabaya. Tapi, setelah sudah ngobrol-ngobrol ternyata semua staff nya

sangat friendly. Marketing staff nya sangat membantu untuk

menentukan paket mana yang harus di ambil, yang the best buat client

pastinya.

2. Yang pasti dari pelayanannya ya, marketing staff nya friendly dan tidak

terkesan memaksa client untuk segera dealing, dan range price nya

juga masih masuk di akal, kualitasnya bahkan di atas rata-rata kalau

dibandingkan dengan harga yang dikasih. Jadi, saya sebagai client

merasa sangat puas dapat kualitas foto yang maksimal tapi tidak

overprice.

3. Yes of course!

3.2 Hasil Pembahasan

3.2.1 Penerapan Personal selling

Menurut Tjiptono (2000:224), Personal Selling adalah komunikasi

langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan

suatu produk kepada calon pelanggan dan membetnuk pemahaman terhadap

produk sehingga mereka kemudian akan mencoba membelinya.

a. Manfaat Personal Selling

Adapun manfaat dari personal selling itu sendiri adalah :

43
 1. Penjualan perorangan menciptakan tingkat perhatian

pelanggan yang relatif tinggi, karena dalam situasi tatap muka

sulit bagi calon pembeli untuk menghindari pesan wiraniaga.

2. Memungkinkan wiraniaga untuk menyampaikan pesan yang

sesuai dengan kepentingan dan kebutuhan khusu pelanggan.

3. Karakteristik komunikasi dua arah dari penjualan perorangan

langsung menghasilkan umpan balik, sehingga wiraniaga yang

cermat dapat mengetahui apakah presentasi penjualannya

bekerja atau tidak.

4. Penjualan perorangan memungkinkan wiraniaga untuk

mengkomunikasikan sejumlah besar informasi teknis dan

kompleks dari pada metode promosi lainnya.

b. Kelebihan Personal Selling

Adapun kelebihan dalam proses personal selling itu sendiri,

menurut David (1996:87) yaitu dapat diuraikan sebagai berikut:

1. Melakukan interaksi dua arah, kemampuan berinteraksi dengan

penerima pesan yang bisa menentukan pengaruh dari pesan.

2. Menyesuaikan pesan dengan situasi yang sedang dihadapi dan

kebutuhan consumer.

3. Mengurangi dan meminimalkan gangguan dalam komunikasi

sehingga pembeli secara umum memberikan perhatiannya pada

pesan penjualan.

44
 4. Keterlibatan dalam proses keputusan, pembeli bisa menjadi

seorang partner dalam proses keputusan membeli.

3.2.2 Penerapan Sales Call

Menurut Kotler (2009:230) Sales Call adalah suatu kunjungan kepada

pelanggan dengan tujuan untuk menghasilkan ataupun meningkatkan penjualan

bagi yang sudah menjadi pelanggan, dengan cara prospek, perencanaan,

presentasi, negosiasi, penangan pernyataan dan keberatan, menutup penjualan dan

menindaklanjuti dan mengevaluasi penutupan penjualan.

3.2.3 Penerapan Sales Blitz

Menurut Robert Reid dan David Bojanic (513:642) yaitu:

“Sales Blitz merupakan suatu Teknik penjualan yang juga bagian dari

personal selling yang menargetkan kelompok tertentu dengan kerangka waktu

yang padat. Sales Blitz dapat dilaksanakan secara langsung ataupun melalui media

komunikasi, seperti telepon.

45
3.2.4 Penerapan Sales Mission

Sales mission adalah misi penjualan produk, melalui mengadakan atau

mengikuti kegiatan promo. Misalkan dalam bentuk pameran, bursa jual beli, temu

bisnis dengan calon pembeli, baik didalam maupun luar negeri.

Keunggulannya adalah secara langsung dapat interaksi penawaran,

presentasi, negosiasi dengan pembeli dan menghasillkan nilai transaksi jual beli.

3.2.5 Penerapan Sales RoadShow

Roadshow adalah kegiatan yang berpindah-pindah dari suatu lokasi ke

lokasi lainnya untuk mencapai target sasaran yang besar. Dalam lembaga

Pendidikan khususnya dipekanbaru ungkapan roadshow adalah kalimat pengganti

dari promosi. Dan kenapa dikatakan roadshow? karena pelaksanaannya

berpindah-pindah dari daerah satu kedaerah lainya dalam melaksanakan event

promosi. Sales Roadshow sendiri merupakan kegiatan safari keliling penjualan

yang langsung mendatangi daerah calon-calon pembeli potensial dalam bentuk

seminar presentasi produk diikuti dengan pemberian insentif bagi yang berminat

membeli.

46
 BAB IV

PENUTUP

4.1 Simpulan

Berdasarkan Hasil Penelitian dan Pembahasan dapat diambil simpulan

sebagai berikut:

1. Kreativitas dan inovasi sangat diperlukan dalam pemasaran karena

dengan adanya kreativitas dan inovasi maka kinerja filo pictures akan

semakin baik. Penerapan kreativitas maupun inovasi telah

menghasilkan strategi-strategi baru untuk pengembangan filo pictures,

dimana Makerting Manager membuat pertemuan untuk membahas

update tentang perusahaan, melihat market industri wedding yang

sedang trend. Dan untuk secara teknik akan dilakukan briefing cara

SOP dalam mendekati client sampai kepada proses closing penjualan

kepada marketing staff, dan membekali marketing staff dengan

product knowledge sebanyak-banyaknya dan marketing staff harus

update dan benar-benar mengenali product knowledge dari

perusahaan.

2. Komunikasi yang diterapkan oleh marketing staff di filo pictures

adalah komunikasi personal selling. Marketing staff juga akan

mengasah Soft skill masing-masing yaitu communication skill dan

management skill. Dimana, communication skill banyak dilakukan

saat prospect client serta menyampaikan informasi jasa atau promo

47
 yang sedang berlangsung dan management skill untuk mengelola data

serta waktu, dan energi yang dibutuhkan untuk berkomunikasi dengan

client dan posting content di instagram. Dalam bernegosiasi,

marketing staff harus menunjukkan sikap yang friendly, bertanggung

jawab dan tidak terkesan memaksa client untuk segera dealing.

Marketing staff juga turut andil dalam pengambilan keputusan untuk

menentukan paket foto mana yang harus di ambil dan tidak ada hidden

additional fee.

3. Teamwork yang positif sangat berpengaruh terhadap spirit marketing

staff untuk mendapatkan customer dimana teamwork akan saling

mendukung dalam prospect client dan dealing.

4.2 Saran

Berdasarkan simpulan dapat diatas, adapun saran yang dapat disampaikan

sebagai berikut:

1. Untuk lebih memperkaya kreativitas dan inovasi, agar perusahaan

sering mengikuti pameran wedding organizer di mall-mall yang

biasanya diadakan khusus untuk wedding organizer. Sehingga bisa

mendapatkan perhatian dari konsumen yang lebih luas lagi, dan

perusahaan bisa melakukan survey terhadap beberapan perusahaan

yang mengikuti event tersebut sehingga dapat menambah kreativitas

dan inovasi kedepannya.

48
2. Perlu dibuat website wedding organizer berbasis mobile untuk

pengembangan bisnis.

3. Perlu dibuat statistik untuk mengetahui informasi mengenai paket

pernikahan terlaris yang ditujukan kepada pelanggan.

49
 DAFTAR PUSTAKA

Ambang, A. 2015. Strategi Komunikasi Pemasaran PT. Mattuju Indonesia

Dalam Memasarkan Produk Kreatif Photography, Cinematography Dan Digital
Agency Di Makassar. Skripsi Sarjana pada Fakultas Dakwah dan Komunikasi
Universitas Islam Negeri Alauddin Makassar: Diterbitkan.

Andika, R. 2010. Pengaruh Atribut Produk Chicken Katsu Dari Kedai

Kencur Terhadap Minat Beli Ulang Konsumen. Skripsi Sarjana pada Fakultas
Bisnis dan Manajemen Universitas Widyatama: Diterbitkan.

Apriyani, H. 2015. Implementasi Strategi Pemasaran Dalam Promosi

Bandrek Abah Dua Bersaudara Ciwidey Bandung. Laporan Tugas Akhir pada
Fakultas Bisnis dan Manajemen Universitas Widyatama: Diterbitkan.

Atmaja, W. D. 2016. Tinjauan Terhadap Penanganan Bagasi Penumpang

Pada Maskapai Malaysia Airlines Di Bandara Internasional Kualanamu. Kertas
Karya pada Fakultas Ilmu Budaya Universitas Sumatera Utara: Diterbitkan.

Choiri, O. E. 2018. Fungsi Penting Dari Marketing Dalam Perusahaan.

Jurnal Enterpreneur.

Dhermawan, M. K. 2019. Pelaksanaan Personal Selling Di Favehotel

Braga Bandung. Tugas Akhir pada Jurusan Hospitaliti Sekolah Tinggi Pariwisata
Bandung: Diterbitkan.

Dirgabrata, H. S. 2014. Implementasi Marketing Mix Dan Pengaruhnya

Terhadap Minat Berkunjung Ke Taman Wisata Lembah Hijau. Skripsi Sarjana
pada Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Lampung: Diterbitkan.

Gityandraputra, D. 2020. Mengenal Jenjang Karir Dunia Marketing.

Diunduh kembali dari https://marketingcraft.getcraft.com/id-articles/jenjang-
karier-dunia-marketing.

50
 Hilal, R. F. 2016. SWOT Analisis Dan Studi Kelayakan Bisnis (Studi
Kasus Pendirian Jusana Hotel Di Wilayah Kulonprogo). Tesis pada Program
Studi Magister Manajemen Universitas Muhammadiyah Yogyakarta: Diterbitkan.

Mustofa, R. L. 2018. Interpersonal Skill. Diunduh kembali dari

http://blog.unnes.ac.id/refolm/2018/06/06/interpersonal-skill-dalam-ilmu-
komputer/.

Putra, I. 2016. Usaha-usaha Meningkatkan Volume Penjualan Pada

Usaha Bakso Dan Mie Ayam Mulyono Palembang. Laporan Akhir pada Program
Studi Administrasi Bisnis Politeknik Negeri Sriwijaya: Diterbitkan.

Retnaningrum, M. 2012. Landasan Konseptual Perencanaan Dan

Perancangan Beach Resort Hotel Di Pantai Jungwok Gunungkidul. Skripsi
Sarjana pada Fakultas Teknik Universitas Atma Jaya Yogyakarta: Diterbitkan.

Rokhayati, A., Kambara, R. & Ibrahim, M. 2017. Pengaruh Soft Skill Dan
Perencanaan Karir Terhadap Kinerja Karyawan Dengan Kualitas Pelatihan
Sebagai Variabel Moderator (Studi empiris pada PT. Krakatau Tirta Industri
Cilegon). Jurnal Riset Bisnis dan Manajemen Tirtayasa, 1(2), 107-124.

Sobirin, Lubis Z., & Gunawan, R. 2014. Peranan Staf Dalam Mendukung
Tugas Pimpinan. Jurnal Saintikom, 13(1), 29 - 36.

Suprianto, P. Sugeng. 2018. Promosi Festival Budaya Nyangku Panjalu.

Skripsi Sarjana pada Fakultas Ilmu Senin dan Sastra Universitas Pasundan:
Diterbitkan.

Wijaya, E. 2018. Strategi Perekrutan Calon Mahasiswa Baru Dengan

Metode Roadshow Pada Lembaga Pendidikan Dan Pelatihan Kerja Smart Fast
Education Pekanbaru. Jurnal Ilmiah Skylandsea, 2(2), 212 - 218.

51
 LAMPIRAN

PEDOMAN WAWANCARA

Responden : Marketing Manager

Question 1 : Bagaimana cara menerapkan hard skill yang benar terhadap

marketing staff?

Question 2 : Bagaimana cara menerapkan soft skill yang benar terhadap

marketing staff?

Question 3 : Bagaimana cara memimpin marketing staff dengan baik?

Responden : Staff Marketing

Question 1 : Bagaimana cara penerapan hard skill dalam mendapatkan

customer?

Question 2 : Bagaimana cara penerapan soft skill dalam mendapatkan

customer?

Question 3 : Bagaimana pengaruh spirit marketing staff dalam mendapatkan

customer?

52
Responden : Customer Hotel

Question 1 : Bagaimana pelayanan yang ditawarkan staff marketing kepada

anda?

Question 2 : Apa yang membuat anda tertarik dengan tawaran yang diberikan

marketing staff kami?

Question 3 : Apakah selanjutnya anda akan melakukan pemesanan kembali

melalu marketing staff kami?

*Wawancara ini menggunakan teknik snowball

53