1. A.

Kebutuhan konsumen sebagai dasar dalam Segmentasi dan Positioning

Kebutuhan sendiri dapat dikelompokkan menjadi beberapa jenis berdasarkan factor
pendorong dan manfaat. Berdasarkan factor pendorong, ada yang disebut dengan
kebutuhan primer dan kebutuhan tersier. Kebutuhan primer adalah kebutuhan yanag
diperlukan untuk mempertahankan hidup. Sedangkan kebutuhan sekunder adalah
kebutuhan yang muncul akibat adanya respon dari lingkungan sekitar.
Berdasarkan manfaatnya, kebutuhan dapat digolongkan menjadi dua yaitu kebutuhan
ekspresif dan kebutuhan utilitarian. Kebutuhan utilitarian adalah kebutuhan yang
dipenuhi oleh konsumen karena manfaat fungsional dan objektif produk tersebut.
Sedangkan kebutuhan ekspresif adalah kebutuhan yang ditimbulkan atas dasar
hedonic/ atas dasar psikologis.
Dalam hal ini kebutuhan konsumen digunakan sebagai dasar untuk menetukan
segmentasi pasar. Segmentasi pasar adalah sebuah proses pengelompokan atau
pembagian calon konsumen berdasarkan karakteristik yang berbeda. Hal ini bisa
ditujukan sebagai pembagian pasar yang berbeda-beda (heterogen) menjadi beberapa
kelompok pasar yang homogen. Setiap kelompok tersebut dapat ditargetkan untuk
memasarkan sebuah produk sesuai dengan kebutuhan, lokasi, dan karakteristik
pembeli yang ada di pasar tersebut. Pembagian konsumen berdasarkan kebutuhannya
salah satunya yaitu kebutuhan fisiologis (kebutuhan untuk mempertahankan hidupnya
secara fisik).
Kebutuhan konsumen merupakan titik acuan dalam menentukan segmentasi pasar.
Dimana perusahaan akan menntukan segmentasi berdasarkan berapa banayak
konsumen yang membutuhkan produk tersebut.
Kebutuhan konsumen digunakan sebagai dasar untuk menetukan Positioning.
Positioning yaitu tindakan perusahaan untuk merancang produk dan bauran
pemasaran agar dapat tercipta kesan tertentu diingatan konsumen. Sehingga,
konsumen memahami dan menghargai apa yang dilakukan perusahaan dalam
kaitannya dengan para pesaingnya.
Positioning sering didasarkan oleh kebutuhan fisik dan kebutuhan fisiologis dari
seorang konsumen.
Contohnya
Iphone Apple.
Seseorang membeli Iphone untuk memenuhi kebutuhannya agar dapat berkomunikasi
dengan lancar dan dapat mengakses berbagai media social. ( kebutuhan utilitarium).
Dismping itu seseorang menggunakan Iphine karena ia ingin terlihat berkelas dan
menambah kesan kemewahan (kebutuhan ekspresif). Hal ini karena iphone
menonjolkan desain yang elegant dan juga fithur-fitur yang canggih. iPhone juga
memiliki perlindungan keamanan yang optimal dibandingkan dengan brand lainnya.
Disini Iphone membuat positioning kemanan yang kuat dan juga barang yang
berkesan mewah.

B. Dengan menggunakan kasus di atas, buatlah analisa segmentasi kafe di

Indonesia berdasar aspek kebutuhan konsumen
 Pada bacaan tersebut dapat disimpulkan bahwa segmentasi Caffe di Indonesia
yaitu Segmentasi Psikografis. Psikografis dapat dipahami sebagai ilmu yang
menggabungkan psikologis dan demografis untuk membantu memahami konsumen,
dimana konsumen akan dibedakan berdasarkan psikologis / kepribadian, gaya hidup
dan nilai(Kotler & Keller, 2009, p. 261). Segmentasi psikografis juga sering disebut
sebagai analisis gaya hidup yang telah terbukti sebagai alat pemasar yang penting dan
dapat membantu mengenali segmentasi konsumen yang menjanjikan, terutama
erat hubungannya dengan kepribadian dan sikap konsumen. Segmentasi secara
psikografis merupakan gabungan dari berbagai kegiatan (activities), minat (interest),
dan pendapat (opinions).

hal tersebut dapat ditunjukan degan adanya pernyataan bahwa kegiatan minum kopi
sebagai sebuah lifestyle dan sebagai sarana menunjukkan eksistensi. Selain itu dalam
bacaan tersebut juga disebutkan bahwa terdapat 4 segmen yang mempengaruhi bisnis
kedai kopi diamana 4 segmen tersebut dikelompokan berdasarkan kebutuhan
psikologis dan gaya hidup.
Dalam hal ini dapat disimpulkan bahwa konsumen yang masuk dalam segmentasi
pasar tersebut merupakan konsumen yang memiliki kebutuhan Ekspresif karena
konsumen ingin memperlihatkan eksistensinya dan juga memuaskan psikologis.

2. A. Uraikan aspek pengetahuan produk yang ada pada kasus di atas dan
bagaimana pengaruhnya terhadap keputusan pembelian konsumen

Konsumen melakukan pembelian dipengaruhi oleh beberapa faktor. Salah satu faktor
yang mempengaruhi seseorang untuk membeli suatu produk, yaitu pengetahuan
produk yang dimilikinya. Pengetahuan produk diperoleh melalui banyak cara.
Informasi untuk mendapatkan pengetahuan produk diperoleh melalui media dan
pengalaman pribadi.
Pengetahuan produk merupakan pengetahuan mengenai suatu produk, biasanya terdiri
dari 3 macam yaitu pengetahuan tentang karakteristik produk, pengetahuan tentang
manfaat produk, dan tentang kepuasan yang diberikan produk terhadap konsumen.
Misalnya Seseorang mengetahui bahwa rasa kopi balitung enak dengan memiliki
Aroma yang khas sehingga konsumen tersebut akan memutuskan untuk membeli kopi
di warung kopi Kong Djie yang menyediakan kopi khas balitung.
Pada uraian tersebut beberapa konsumen memahami tentang efek samping kopi bagi
kesehatan. Dimana kopi yang mengandung kafein dapat mengganggu kesehatan
sehingga mereka memutuskan untuk mengonsumsi kopi non-kafein. (pengetahuan
manfaat produk)
Selian itu pada uraian diatas dapat disimpulkan bahwa sebagaian konsumen
mengetahui bahwa mengkonsumsi kopi dapat digunakan sebagai tonik untuk fisik dan
psikis. Dalam hal ini konsemen cenderung memutuskan untuk mengonsumsi kopi
yang bermerk. (Pengetahuan manfaat produk)
 B. Uraikan aspek pengetahuan pembelian dan bagaimana pengaruhnya
terhadap keputusan pembelian konsumen

Pengetahuan pembelian yaitu pengetahuan mengenai proses pemerolehan produk.

Pengetahuan pembelian terdiri atas pengetahuan tentang toko, lokai produk, dimana
kita membeli produk.
Berdasarakan uraian diatas konsumen kopi dapat memperoleh kopi dari berbagai
tempat dan berbagai cara yaitu
Kedai kopi
Ada beberapa kedai kopi yang menyedikan fasilitas yang diminati oleh kawula muda.
Mulai dari tempatnya yang memiliki tema tertentu, spot foto yang Instagramable,
WiFi gratis sampai dengan varian makanannya. Hal itulah yang membuat kedai kopi
menjadi sebuah pilihan tempat hang out anak muda.
Lokasi kedai biasanya terdapat di tempat-tempat yang strategis dan cara
pembayarannya pun menggunakan metode Cash dan cara pemesanan konsumen
dapat memilih menu dan melihat list harga lgsung dikedai tersebut.
Konsumen yang bertujuan untuk hang out atau sekedar ingin berkumpul dengan
teman biasanya akan memilih kedai kopi ini karena sesuai dengan fasilitas dan rasa
kopi yg diinginkan
Kedai Kopi take away
Kopi Take Away adalah model bisnis kopi yang sedang berkembang jauh-jauh hari
sebelum “new normal” muncul. Pihak yang merancang model bisnis kopi take away
seakan dapat menerka perubahan pola konsumsi kopi dimasa depan. Dimasa seperti
ini jenis kafe take away semakin marak. Jenis kafe ini semakin berkembang seiring
dengan banyak platform sharing economy seperti Grab Food atau Gofood yang
memudahkan konsumen memesan kopi melalui aplikasi tanpa harus ke lokasi.
Biayasanya pembeli dapat memilih menu dan list harga dalam sebuah aplikasi
pembelian dan dapat membayar cashless ataupun dapat membayar setelah barang
diterima.
Konsumen yang memprioritaskan rasa kopi dan juga menghemat waktu ataupun
sekedar untuk menghindari keramaian akan memilih keday take away

3. A. Misalnya anda adalah pemilik kafe yang ingin menargetkan konsumen

muda, buatlah analisis kelompok acuan seperti apa yang akan mempengaruhi
pembelian kopi di kafe.

Kelompok acuan yaitu kumpulan dari dua atau lebih orang-orang yang saling
berinteraksi untuk mencapai tujuan yang sama.
Jika saya adalah pemilik caffe saya akan menggunakan kelompok maya sebagai
kelompok acuan untuk mempengaruhi konsumen agar membeli kopi di caffe saya.
Saya juga kan menggunakan kelompok acuan Selebriti/Selebgram untuk memasarkan
Caffe saya.
 B. Uraikan bagaiamana kelompok acuan dapat mempengaruhi konsumen yang
anda targetkan

Kelompok Acuan Maya.

Konsumen dengan segmentasi kaum muda sebagian besar memperoleh informasi
melalui teman maya atau media social. Dapat diketahui bahwa media social
merupakan media yang digunakan oleh sebagian masyarakat modern, terutama kaum
muda.
Dalam media sosail tersebut saya dapat mengunggah penawaran produk dari harga
yang terjangkau, pilihan rasa kopi yang enak dan tempat caffe yng nyaman dan
instagramable.
Dengan metode kelompok acuan ini saya dapat meyakini akan banyak kaum muda
yang terpengaruh dan penasaran dengan caffe saya.
Selian itu saya juga akan menggunakan kelompok Selebriti/ Selebgram untuk
menyampaikan iklan produk kopi dan mempengaruhi kaum muda agar mendatangi
dan membeli kopi di caffe saya. Dimana selebriti merupakan kelompok acuan yang
memiliki banyak penggemar sehingga setiap orang yang mengetahui kebiasaan atau
kegiatan yang berkaitan dengan caffe saya makan akan banyak orang yang
terpengaruh dan pensaran akan caffe saya.

4. Perbandingan tahap-tahap pengambilan keputusan yang dialami konsumen

untuk pembelian segelas kopi dan pembelian arloji
Enam Tahap Dalam Proses Pembelian Yang Dilakukan Oleh Konsumen
1. Pengenalan Kebutuhan
Di sini pembeli mengenali adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan
perbedaan antara keadaan nyata dan keadaan yang diinginkan. Kebutuhan dapat
dipicu oleh rangsangan internal (dari dalam diri) dan rangsangan eksternal
(lingkungan).
PEMBELIAN KOPI : dalam tahap ini konsumen merasa ia butuh meminum kopi
untuk menengkan pikiran dan sebagai tonik untuk fisik dan psikis. Sebelumnya
konsumen meraa bahwa ia mengantuk dan stress . ia meyakini bahwa dengan
meminum kopi dapat menyegarkan pikiran.
PEMBELIAN ARLOJI : Arloji merupakan petunjuk jam yang identic dengan kesan
kemewahan. Dalam tahap ini konsumen membeli arloji dengan tujuan untuk
investasi atau bisa juga sebagai pemenuh hasrat keinginan. Bukan sebagai
kebutuhan

2. Tahap Pencarian Informasi

Seorang konsumen yang sudah tertarik mungkin mencari informasi lebih banyak
informasi, tetapi mungkin juga tidak.Bila dorongan konsumen dan produk yang
dapat memuaskan ada dalam jangkauan, konsumen kemungkinan akan membelinya.
Bila tidak, konsumen dapat menyimpan kebutuhan dalam ingatan atau melakukan
pencarian informasi yang berhubungan dengan kebutuhan tersebut.

PEMBELIAN KOPI : Dalam tahap ini konsumen akan tertarik oleh semua
informasi yang berhubungan dengan kedai kopi . Selain itu konsumen juga akan
 berusaha mencari informasi yang berhubungan dengn kopi , informasi tersebut bisa
didapat dalam berbagai sumber :
Sumber pribadi : Keluarga, teman dan tetangga.
Sumber komersial : Iklan.
Sumber public : Media massa, organisasi penilai konsumen.

PEMBELIAN ARLOJI : Dalam tahap ini konsumen akan tertarik oleh semua
informasi yang berhubungan dengan arloji untuk mendapatkan informasi penjualan
arloji konsumen harus mendapatkan informasi dari sumber terpercaya seperti
keluarga, teman atau tetangga, media massa dan iklan yang dapat diperoleh dari
brosur pamflet atau baliho.

3. Evaluasi Alternatif
Pada tahap ini konsumen dihadapkan pada beberapa pilihan produk yang akan
dibelinya seperti pertimbangan akan membeli kopi hitam atau kopi susu. Untuk itu
konsumen melakukan evaluasi terhadap barang mana yang benar-benar paling
cocok untuk dibeli sesuai dengan kebutuhan dan keinginannya. Bagaimana
konsumen mengevaluasi alternatif barang yang akan dibeli tergantung pada masing-
masing individu dan situasi membeli spesifik.

PEMBELIAN KOPI : dalam tahap ini konsumen akan dihadapkan beberapa pilihan
kopi. Ia menginginkan kopi yang mampu mengatasi rasa kantuknya lalu ia akan
dihadapkan untuk pemilihan jenis/rasa kopi.

PEMBELIAN ARLOJI : sedangkan dalam pemeblian arloji konsumen akan

dihadapkan dengan beberapa model pilihan arloji beserta harga yang pada
umumnya harga arloji lebih mahal dari harga kopi sehingga konsumen akan
memilih secara selektif.

4. Keputusan Membeli
Keputusan membeli merupakan tahap dari proses keputusan membeli yaitu ketika
konsumen benar-benar membeli produk . Pada umumnya, keputusan membeli yang
dilakukan konsumen adalah membeli poduk yang paling disukai, tetapi ada dua
faktor yang muncul antara niat untuk membeli dan keputusan untuk membeli yaitu
sikap orang lain dan situasi yang tidak diharapkan. Konsumen umumnya
membentuk niat membeli berdasarkan pada faktor pendapatan, harga dan manfaat
produk, akan tetapi peristiwa-peristiwa yang tidak diharapkan bisa mengubah niat
pembelian. Jadi pilihan dan niat untuk membeli tidak selalu berakhir pada
keputusan membeli barang yang sudah dipilih.

PEMBELIAN KOPI : dalam tahap ini konsumen akan membeli kopi berdasarkan
rasanya yang tajam dan dengan harga yang sesuai. Sebagai contoh konsumen
memilih kopi ekspresso karena rasanya yang dapat menengkan pikiran dan
harganya yang terjangkau.

PEMBELIAN ARLOJI : sedangkan pada pembelian arloji, konsumen akan membeli

arloji berdasarkan bentuk model yang bagus dan nilai investasi yang menjamin.
Selain itu konsumen juga menyesuaikan dengan jumlah uang yang ia miliki.
5. Tingkah Laku Pasca Pembelian
Setelah membeli poduk, konsumen akan merasa puas atau tidak puas terhadap
barang yang dibeli. Pembeli akan menentukan puas atau tidak itu terletak pada
hubungan antara harapan konsumen dan prestasi yang diterima dari produk. Bila
produk tidak memenuhi harapan, konsumen akan merasa tidak puas. Kegiatan
pemasar terus berlanjut dalam menanggapi kepuasan dan ketidakpuasan ini agar
daur hidup produknya tidak menurun.

PEMBELIAN KOPI : setelah membeli kopi tersebut konsumen akan dihadapkan

dengan dua situasi yaitu merasa puas akan rasanya yg enak dan meutuskan untuk
melakukan repeat order ke kedai kopi tersebut suatu saat nanti. Dan apabila rasanya
tidak enak ia tidak mampu melakukan hal yang berarti hanya saja ia tidak akan
membeli kopi lagi di kedai tersebut.

PEMBELIAN ARLOJI : sedangkan pada pembelian arloji situasi yang akan

dihadapi setlah ia membeli baranf tersebut ialah
1. Ia merasa puas dengan barang yang ia miliki karena modelnya yang bagus dan
mesin jam yang berjalan dengan lancar. Dengan begitu ia akan menyimpan/
memakai arloji tersebut untuk meningkatkan kepercayaan diri dan akan repeat
order lagi ke toko tersebut
2. Ia akan merasa kecewa atas barang tersebut karena ternyata mesin jam yang
mati atau ada kerusakan pada body orloji, dengan begitu ia akan mendatangi
Kembali toko tersebut untuk menukarkan arloji yang ia beli dan akan
mengajukan Garansi.