MAKALAH TEKNIK NEGOSIASI BISNIS

STRATEGI BARGAIN DISTRIBUSI

DOSEN PENGAMPU :
RENI YULIVIONA SE.,M.Si

KELOMPOK 2 :

PUTRI UTAMI 1810011211012

WAHYU DESMARANI 1810011211013
DELFIN DWIRIF PRIMANANDA 1810011211016
OKTA KURNIA ARZA 1810011211017
RISA SEPTIANA 1810011211018

JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS BUNG HATTA
PADANG
2021
 KATA PENGANTAR

Puji syukur alhamdulillah senantiasa kami panjatkan ke hadirat Allah SWT yang
telah melimpahkan rahmat dan karunia-Nya, sehingga kami dapat menyelesaikan makalah
ini guna memenuhi tugas kelompok untuk mata kuliah Teknik Negosisasi Bisnis dengan
judul “STRATEGI BARGAIN DISTRIBUSI”.

Pada kesempatan ini kami mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya

kepada dosen mata kuliah Teknik Negosiasi Bisnis yang telah memberikan tugas kepada
kami. Kami juga ingin mengucapkan terima kasih kepada pihak-pihak yang turur
membantu dalam pembuatan makalah ini.

Kami berharap semoga makalah ini bisa menambah pengetahuan para pembaca.
Namun terlepas dari itu, kami memahami bahwa makalah ini masih jauh dari kata
sempurna, sehingga kami sangat mengharapkan kritik serta saran yang bersifat
membangun demi terciptanya makalah selanjutnya yang lebih baik lagi.

Padang, 11 Oktober 2021

Penyusun

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ........................................................................................................................ i

DAFTAR ISI..................................................................................................................................... ii

BAB I ............................................................................................................................................... 1

PENDAHULUAN ............................................................................................................................. 1

1.1. Latar Belakang ................................................................................................................... 1

1.2. Rumusan Masalah .............................................................................................................. 2

1.3. Tujuan ............................................................................................................................... 2

BAB II .............................................................................................................................................. 3

PEMBAHASAN ............................................................................................................................... 3

2.1. Pengertian Strategi Dan Taktik Distributive Bargaining ...................................................... 3

2.2. STRATEGI FUNDAMENTAL .......................................................................................... 5

2.3. TACTICAL TASK ............................................................................................................ 6

2.4. POSISI YANG DIAMBIL SELAMA BERNEGOSIASI .................................................... 7

2.5. MENUTUP PERJANJIAN ................................................................................................. 8

2.6. TAKTIK HARDBALL ...................................................................................................... 8

BAB III ........................................................................................................................................... 10

PENUTUP ...................................................................................................................................... 10

3.1. Kesimpulan........................................................................................................................... 10

3.2. Saran .................................................................................................................................... 10

DAFTAR PUSTAKA ...................................................................................................................... 12

ii
 BAB I

PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang

Dalam situasi tawar-menawar distributor atau disebut juga dengan tawar-

menawar kompetitif atau kalah-mengalah, tujuan satu pihak biasanya bertentangan

langsung dengan tujuan pihak lain. Suber daya bersifat tetap dan terbatas, dan kedua

belah pihak ingin memaksimalkan bagian dari hasil yang akan diperoleh. Salah satu

strategi penting adalah menjaga informasi secara hati-hati, negosiator hanya boleh

memberikan informasi ke pihak lain jika informasi tersebut memberikan keuntungan

strategis. Tawar-menawar distributorpada dasrnya adalah persaingan siapa yang akan

mendapatkan sumber daya terbatas paling banyak, sering kali berupa uang.

Kemampuan kedua belah pihak untuk mencapai tujuan mereka akan bergabung pada

strategi dan taktik yang mereka gunakan (Walton dan Mckersie, 1965).

Ada tiga alasan mengapa negosiator harus mengenal tawar-menawar

distributor. Pertama, negosiator menghadapi situasi saling menguntungkan yang

bersifat distributor, dan agar berhasil dalam situasi tersebut mereka perlu memahami

bagaimana cara kerjanya. Kedua, karena banyak orang yang menggunakan strategi

dan tawar-menawar distributor secara ekslusif, semua negosiator perlu memahami

bagaimana mmengatasi efeknya. Ketiga, setiap negosiasi berpotensi membutuhkan

keahlian tawar menawar distributif pada saat berapa di tahap mengklaim nili (Lax dan

Sebenius, 1986).

1
1.2. Rumusan Masalah

1. Apa yang dimaksud dengan strategi bargaining distributive?

2. Apa saja strategi-strategi pada bargaining distributive?

1.3. Tujuan

1. Untuk mengetahui pengertian strategi bargaining distributuve.

2. Untuk mengetahui strategi-strategi pada bargaining distributive.

2
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1. Pengertian Strategi Dan Taktik Distributive Bargaining

Dalam situasi bargaining distributive tujuan dari suatu pihak biasanya mendasar dan

konflik langsung dengan tujuan-tujuan pihak lainnya. Sumber daya tetap dan terbatas, dan

kedua pihak ingin memaksimalkan share mereka. Sebagai hasilnya, masing-masing pihak

akan menggunakan serangkaian strategi dalam memaksimalkan share mereka agar outcome

mereka tercapai. Strategi yang paling utama adalah untuk menjaga informasi dengan sebaik-

baiknya suatu pihak memberikan informasi pada pihak lainnya hanya jika ketika hal tersebut

akan menghasilkan keuntungan strategis. Sementara itu sangat diharapkan untuk memperoleh

informasi dari pihak lain demi mengembangkan kekuatan bernegosiasi.

Distributive bargaining pada dasarnya merupakan sebuah kompetisi atas siapakah yang

paling mampu mendapatkan sumber daya yang terbatas, yang sering diartikan sebagai uang.

Mampu tidaknya satu atau dua pihak dalam meraih tujuan mereka akan tergantung pada

strategi dan taktik yang mereka gunakan. Dalam sebagian besar strategi dan taktik

distributive bargaining adalah apa yang diperbincangkan dalam negosiasi.

Ada beberapa alasan mengapa setiap negosiasi begitu familiar dengan distributive

bargaining.

1) Penegosiasi akan menghadapi semacam situasi interdependen yang distributive dan –

untuk bekerja dengan baik terhadap mereka – mereka harus memahami bagaimana

cara kerja mereka.

2) Karena begitu banyak orang yang menggunakan strategi dan taktik distributive

bargaining secara ekslusif, semua penegosiasi perlu memahami bagaimana

menghadapi efek mereka.

3
 3) Setiap situasi negosiasi memiliki potensi dalam penggunaan keahlian distributive

bargaining dalam fase claiming value.

Kedua pihak yang bernegosiasi harus menentukan poin awal mereka, target, dan juga

resistensi sebelum memulai sebuah negosiasi. Poin awal sering berada dalam pernyataan

pembuka yang masing-masing pihak adakan. Poin target biasanya dipelajari atau

terpengaruhi tepat ketika negosiasi terproses. Biasanya orang menyerah pada margin diantara

poin awal dan poin target tepat ketika mereka melakukan konsesi. Poin resistensi, poin

antara ketika seseorang tidak akan melanjutkan dan akan memilih untuk menghentikan

negosiasi, tidak diperlihatkan pada pihak lain dan seharusnya dirahasiakan. Rentang antara

poin resistensi tersebut disebut dengan bargaining range, settlement range, atau zone of

potential agreement. Dalam area ini bargaining yang sebenarnya akan terjadi dan apapun di

luar poin ini akan telak ditolak oleh salah satu penegosiasi.

Dalam beberapa negosiasi ada dua pilihan fundamental: pertama, mecapai

kesepakatan dengan pihak lain dan kedua, tidal melakukan kesepakatan apapun.

Kelebihan dari strategi distributif yaitu stimulus untuk seorang negosiator agar dapat

memahami poin-poin utama dalam sebuah negosiasi serta dapat mengatahui langkah-langkah

untuk mengatasi strategi dalam tawar menawar distributif. Sedangkan kekurangan strategi ini

adalah apabila seorang negosiator dalam bernegosiasi pihak lawan memiliki kekuatan lebih

besar maka akan memiliki kemungkinan kecil untuk memenangkan negosiasi. Kekurangan

dari taktik negosiasi ini adalah sulitnya untuk mendapatkan informasi karena cenderung

membutuhkan biaya besar. Strategi distributif lebih memfokuskan kepada penerapan pola-

pola taktik yang menghasilkan win-lose solution.

4
 Jadi dapat disimpulkan bahwa Strategi Bargain Distributif yaitu :

1) Negosiasi distributif berkonotasi teknik negosiasi di mana para pihak mencoba untuk

mendapatkan nilai maksimum untuk diri mereka sendiri, dari sumber daya yang pasti.

2) Negosiasi distributif adalah strategi kompetitif

3) Negosiasi distributif memiliki orientasi menang-kalah.

4) Ketika sumber daya terbatas, negosiasi distributif lebih baik.

5) Dalam negosiasi distributif, kepentingan pribadi para pihak dan keuntungan individu

memotivasi para pihak.

6) Negosiasi distributif hanya membahas satu masalah

2.2. STRATEGI FUNDAMENTAL

Tujuan utama dalam distributive bargaining adalah untuk memaksimalkan nilai dari

kesepakatan tertentu. Mulanya kita harus menemukan poin resistensi pihak lawan, kemudian

menekan atau bahkan memanipulasi poin tersebut.

Dalam menemukan poin resistensi pihak lawan, kita harus mengumpulkan informasi

sebanyak-banyaknya. Semakin kita mempelajari target, poin resistensi, motivasi, perasaan

percaya diri, dan sebagainya dari pihak lawan, semakin mungkin bagi kita untuk melakukan

persetujuan yang menguntungkan. Dan di saat yang bersamaan pula kita tidak ingin pihak

lain memiliki informasi tentang kita. Masalahnya adalah pihak lawan pun menginginkan hal

yang serupa. Oleh karena itu komunikasi seringkali menjadi kompleks.

Kemudian pusat dari strategi dan taktik bagi distributive bargaining terletak pada

poin resistensi pihak lawan dan hubungan resistensi tersebut dengan resistensi kita. Poin

resistensi ditekankan oleh nilai yang diharapkan dari sebuah outcome tertentu yang sebagai

akibatnya, produk berharga dan biaya dari outcome.

5
 Berikut propoisisi mayor yang menjelaskan bagaimana faktor-faktor tersebut dapat

mempengaruhi proses distributive bargaining:

1) Semakin tinggi perkiraan pihak lawan akan biaya penundaan atau kebuntuan,

cenderung semakin kuat poin resistensi lawan.

2) Semakin tinggi perkiraan pihak lawan akan biaya penundaan atau kebuntuan dirinya,

cenderung semakin lemah resistensi mereka.

3) Semakin rendah pihak lawan dalam menilai suatu isu, cenderung semakin rendah pula

poin resistensi mereka.

4) Semakin pihak lawan yakin bahwa pihak kita menganggap penting sebuah isu,

semakin rendah pula kemungkinan resistensi mereka

2.3. TACTICAL TASK

Berdasarkan strategi fundamental distributive bargaining ada empat tactical task

mengenai target, poin resistansi, dan biaya mengakhiri negosiasi untuk sebuah negosiasi

dalam sebuah situasi distributive bargaining untuk menentukan:

1) Menilai target pihak lain, poin resistansi, dan biaya mengakhiri negosiasi,

2) Mengatur pemikiran pihak lain dalam target penegosiasi, poin resistansi, serta biaya

mengakhiri negosiasi,

3) Memodifikasi persepsi pihak lain ke dalam target, poin resistensi, dan biaya

mengakhiri negosiasi kita sendiri,

4) Memanipulasi biaya sebenarnya dalam menunda atau mengakhiri negosiasi.

6
 2.4. POSISI YANG DIAMBIL SELAMA BERNEGOSIASI

Saat negosiasi dimulai, penegosiasi akan berhadapan dengan sebuah masalah yang

membingungkan. Bagaimana opening yang seharusnya/ apakah peawarannya terlalu rendah

atau tinggi bagi penego lainnya ataukah ia akan ditolak begitu saja? Atau semacamnya.

Pertanyaan-pertanyaan tersebut menjadi sedikit jelas ketika penego belajar lebih tentangan

batasan pihak lawan dan merancang strategi. Meskipun pengetahuan mengenai pihak lawan

memberi bantuan bagi penego untuk mengatur penawaran pembuka, ia tidak memberitahu

secara tepat apa yang harus dilakukan.

Keputusan kedua yang harus dibuat adalah mengenai perilaku dan sikap selama

negosiasi. Apakah akan bersikap kompetitif atau moderat.

Dalam sebuah penawaran awal ada kalanya kita bertemu dengan penawaran kembali,

kedua penawaran ini merupakan awal dari bargaining range. Ada kalanya pula mereka tidak

melakukan penawaran kembali tetapi memberikan pernyataan bahwa penawaran pihak

pertama tidak dapat diterima dan meminta pembuka untuk datang kembali dengan proposal

yang lebih beralasan. Peran “pemberian” di sini adalah pusat dari negosiasi. Tanpanya

negosiasi tidak akan ada. Orang-orang melakukan negosiasi karena menginginkan

“pemberian”.

Kemudian pola dalam konsensi menciptakan informasi yang berharga bagi penego

meski tidak selalu mudah untuk diinterpretasikan. Generalisasi ini tetap perlu diukur,

bagaimanapun juga, dengan catatan bahwa di akhir-akhir konsensi masih ada ruang gerak

tersisa untuk menciptakan penawaran baru.. Dan dalam pada akhirnya para penego akan

melakukan penawaran terakhir yang merupakan penawaran final.

7
 2.5. MENUTUP PERJANJIAN

Setelah bernegosiasi dalam beberapa waktu, dan mempelajari kebutuhan pihak lain,

posisi, dan mungkin poin resistansinya, tantangan selanjutnya adalah bagaimana menutup

sebuah negosiasi. Berikut ada beberapa taktik yang tersedia:

1) Dengan menyediakan aternatif (daripada menciptakan satu penawaran final saja).

2) Assume the Close. Teknik yang memperlakukan pihak lawannya seakan-akan ia telah

menerima penawaran.

3) Memilah Perbedaan (menggunakan taktik hard ball). Penego biasanya memberikan

ringkasan singkat dari negosiasi.

4) Penawaran Ledakan. Sebuah penawaran yang di dalamnya berisi deadline yang

sangat ketat untuk menekan pihak lawan agar setuju dengan sangat cepat.

5) Pemanis. Penego biasanya menawarkan penawaran special di akhir negosiasi agar

pihak lawan menyetujuinya.

2.6. TAKTIK HARDBALL

Berikut adalah beberapa tipe taktik ini:

1) Good Cop/Bad Cop. Satu pihak akan menjadi pihak yang kasar dan satu pihak lainnya

akan menjadi pihak yang baik. Dan ketika pihak yang kasar itu tidak sedang berada di

tempat, pihak yang baik akan menjalankan perannya sebagai pihak yang baik dan

mencoba mendapatkan konsensi.

2) Lowball/highball. Penego akan melemparkan pancingan yang sangat rendah atau

terlalu tinggi (yang ia yakin tidak akan tercapai) demi merubah penawaran pihak

lawan.

3) Bogey. Berpura-pura bahwa masalah yang tidak/ kurang penting bagi mereka adalah

isu yang sangat penting.

8
4) Nibble. Penego menggunakan permintaan “gigitan” untuk sebuah konsesi kecil

proporsional.

5) Chicken. Di akhir negosiasi mereka secara diam-diam menjalankan kompromi mereka

karena tidak ingin kehilangan muka.

6) Intimidation. Menggunakan alat-alat pemaksa agar pihak lain menyetujui penawaran

mereka.

7) Aggressive Behavior. Menggunakan tindakan agresif untuk memperoleh persetujuan.

8) Snow Job. Yakni ketika penego dikalahkan oleh pihak lain yang memiliki begitu

banyak informasi sementara ia tidak mengetahui mana yang benar atau penting.

Ada beberapa cara dalam merespon taktik ini:

1) mengabaikan mereka;

2) mendiskusikanya untuk menyatakan bahwa kamu mengetahui taktik mereka;

3) merespon dengan kebaikan;

4) berteman dengan partai tersebut sebelum mereka menggunakan taktik tersebut

padamu.

9
 BAB III

PENUTUP
3.1. Kesimpulan

1. Negosiasi dan juga konsultasi merupakan bagian dari penyelesaian sengketa di antara

para pihak dengan jalan damai, melalui suatu perundingan. Negosiasi ini pun bukan

arbitrase, dan negosiasi ditempatkan ke dalam bagian dari Alternatif Penyelesaian

sengketa.

2. Proses negosiasi terdiri atas persiapan dan perencanaan, mendefinisikan aturan-aturan

pokok, klarifikasi dan justifikasi, penawaran dan pemecahan masalah, menutup

negosiasi danimplementasi.

3. Strategi dan teknik negosiasi terdiri atas:

1) Adanya syarat minimum dan maksimum yang harus diperoleh untuk negosiasi.

2) Lakukan cara lain untuk keberhasilan negosiasi jika negosiasi yang pertama tidak

berhasil mencapaikesepakatan.

3) Memilih riset yang terbaik,meliputi: 1) Mempelajari keinginan, kelemahan dan

keunggulan lawan negosiasi. 2) Bekerjalah sendiri untuk mengetahui semua

informasi dari lawan negosiasi. 3) Mencari bukti yang cukup banyak tentang lawan

negosiasi tersebut.

3.2. Saran

1. Dengan adanya makalah ini penulis berharap agar kita dapat mengubah cara negosiasi

kita yang salah agar menjadi lebih baik lagi sehingga juga dapat meningkatkan akhlak

manusia menjadi lebih baiklagi.

2. Kiranya dapat menerapkan prinsip-prinsip negosiasi dalam pelaksanaannya agar

terwujud sebuah negosiasi yangdiinginkan.

10
3. Dalam melaksanakan negosiasi perlu diperhatikan dalam melakukan prosesnya

supaya kesepatakan antara dua pihak atau lebih bisa diterima sebagaimanamestinya.

4. Strategi dan teknik negosiasi senantiasa diimplemasikan dalam pelaksanannya

supaya dapat terlaksana lebih efektif danefisien.

11
 DAFTAR PUSTAKA

§ -------. Strategy and Tactics of Distributive Bargaining

http://jurnalohjurnal.blogspot.com/2011/06/strategi-dan-taktik-distributive.html

http://rafidah-alya-putri-fisip15.web.unair.ac.id/artikel_detail-171306-Negosiasi%20Diplomasi-

Strategi%20dan%20Taktik%20dalam%20Negosiasi.html

http://rafidah-alya-putri-fisip15.web.unair.ac.id/artikel_detail-171306-Negosiasi%20Diplomasi-

Strategi%20dan%20Taktik%20dalam%20Negosiasi.html

12