PERTEMUAN KE 14.

TEKNIK DAN STRATEGI PEMASARAN KUKM

1. Tujuan Pembelajaran

Mampu menentukan langkah-langkah strategi pemasaran serta dapat

Menjelaskan .bauran pemasaran

2. Uraian Materi

A.PENDAHULUAN

Dalam menekuni dunia bisnis, munculnya persaingan sudah menjadi hal yang
lumrah dan tak bisa dielakkan lagi.hal ini tinggal bagaimana kita yang menyikapi. Untuk
mengantisipasi gempuran persaingan pasar dari para kompetitor, tidak ada salahnya bila
kita mempersiapkan strategi pemasaran sedini mungkin untuk memenangkan persaingan
yang ada di sekitarkita.. Lalu, kira-kira menggunakan strategi apa yang akan kita lakukan.

Sesuai dengan definisi pemaaran yaitu kegiatan meneliti kebutuhan ,keinginan

konsumen , menghasilkan barang dan jasa sesuai dengan kebutuhan dan keinginan
konsumen ,menentukan tingkat harga ,memepromosikannya agar produk dikenal konsumen
dan mendistribusikan produk ketempat konsumen.maka tujuan pemasaran adalah
bagaimana agar barang dan jasa yang dihasilkan disukai ,dibutuhkan dan dibeli oleh
konsumen.(J,Supranto. 1993) Hal ini berarti perhatian kita dalam pemasaran haruslah
diawali dengan risert pemasaran.Yaitu untuk meneliti kebutuhan dan keinginan
konsumen.Sejalan dengan tujuan pemasaran ,maka inti pemasaran adalah penciptaan nilai
yang lebih tinggi bagi konsumen dari pada nilai yang diciptakan oleh pihakpesaing.Strategi
usaha yang cocok dengan konsep tesebut adalah memproduksi barang dan jasa apa yang
bisa dijual dan bukan menjual barang dan jasa yang bisa diproduksi. Strategi pertama
sangat tepat dan sesuai dengan inti pemasaran , sedang strategi kedua tidak tepat karena
tidak memperhatikan kebutuhan dan keinginan konsumen.Prinsip dasar pemasaran yaitu
menciptakan nilai langganan ( customer value ) keunggulan bersaing ( competitve
advantages) dan fokus pemasaran.Tujuan pemasaran bukan mendapatkan langganan
akan tetapi memperbaiki situasi bersaing.( improve competitive situation). Dalam kontek ini
seorang wirausaha harus mampu memproduksi barang dan jasa dengan mutu yang lebih
baik ,harga yang lebih murah,dan penyerahan yang lebih cepat dari pada pesaing.

B. PERENCANAAN PEMASARANA

Ada beberapa langkah dalam merencanakn pemasaran dalam berusaha

1. Langkah pertama penentuan kebutuhan dan keinginan pelanggan
Untuk mengetahui kebutuhan dan keinginan pelanggan, pertama –tama
harusdilakukan penelitian pasar atau riset pemasaran.Riset pasar harus diarahkan pada
kebutuhan konsumen,berapa jumlahnya, kualitasnya yang bagaimana,siapa yang
membutuhkan dan kapan mereka memerlukan.Riset pasar dimaksukan untuk menentukan
segmen pasar dan karateristik konsumen yang dituju.

2. Langkah ke dua memilih pasar sasaran khusus (special tsrget market )

Setelah mengetahui kebutuhan dan keinginan konsumen ,langkah berikutnya adalah
memilih pasar sasaran khusus.Ada tiga jenis pasar sasaran khusus yaitu :
a. pasar individual ( individual market )
b. Pasar khusus (niche Market )
c. Segmentasi pasar Market segmentation )
Dari tiga alternatif pasar sasaran tersebut bagi perusahaan kecil dan usaha baru
lebih tepat bila memilih pasar khusus dan pasar individual. Sedangkan untuk perusahaan
menengah dan besar lebih baik memilih segmen pasar.

3. Langkah ketiga menempatkan strategi pemasaran dalam persaingan

Penerapan strategi pemasaran sangat tergantung pada keadaan linkungan
persaingan pasar yang ada dari hari ke hari.Keberhasilan pada segmentasi pasar sangat
tergantung pada potensi yang menggambarkan permintaaan dari lingkungan persaingan
.Ada enam ( 6 ) strategi untuk memenuhipermintaan dari lingkungan yang bersaing :
a). Berorientasi pada pelanggan
b). Kualitas ialah mengutamakan Total Quality Management (TQM) yaitu efektif, efisien dan
tepat.
c. Kenyamanan (Convenience )yaitu memfokuskan perhatian pada kesenangan hidup
kenyamanan dan kenikmatan.
d. Inovasi ( innovation ) yaitu harus berkonsentrasi untuk berinovasi dalam berproduksi.
e. Kecepatan (Speed) atau disebut juga Time comresion Management (TCM )yang
diwujudkan dalam bentuk :
1. kecepatan untuk menempatan produk baru di pasar.
2. memperpendek waktu untuk merespons keinginan dan kebituhan pelanggan
f. Pelayanan dan kepuasan pelanggan.

4. Langkah ke empat pemilihan strategi pemasaran.

Strategi pemasaran adalah panduan dari kinerja wirausaha dengan hasil pengajian
dan penelitian pasar sebelumnya dalammengembangkan keberhasilan strategi pemasaran.
Untuk menarik konsumen wirausaha Dapat merekayasa indikator yang terdapat dalam
bauran pemasaran yaitu probe, produc, place , price dan promotion.

C.BAURAN PEMASARAN ( MARKETING MIX )

a. Penelitian dan Pengebangan Pasar
Seperti telah dikemukaan sebelumnya bahwa langkah pertama dalam kegiatan
pemasaran adalah meneliti kebutuhandan keinginan para konsumen. Berapa jumlanya,
bagaimana daya belinya, dimana konsumen berada, dan berapa permintaanya.Semua ini
adalah iformasi penting bagi pemasaran produk baru. Menurut Peggy Lambing dan Charles
L.Kuehl (2000.153 )keunggulan bersaing perusahaan baru terletak pada perbedaan
perusahaan tersebut dengan pesaingnya dalam hal :
1. Kualitas yang lebih baik
2. Harga yang lebih murah dan bisa ditawar
3. Lokasi yang lebih cocok ,lebih dekat ,lebih cepat.
4. Seleksi barang dan jasa yang lebih menarik
5. Pelayanan yang lebih menarik dan lebih memuaskan konsumen
6. Kecepatan baik pelayanan maupun pengiriman/penyaluran barang.

Oleh sebab itu menurut Zimmerer ( 1996- 117)bagi usaha baru sangatlah cocok untuk
menerapkan strategi market driven strategi ini dibangun berdasrkan enam pondasi yaitu :
1. orientasi konsumen
2. Kualitas
3. Kenyamanan dan kesenangan
4. Inovasi
5. Kecepatan
6. Pelayanan dan kepuasan pelanggan.
Kenam komponen tersebut secara bersama-sama ditujukan dalam rangka memenuhi target
pasar sasaran .

1. Orientasi pada Konsumen

Usaha baru pada umumnya memusatkan perhatian pada pengembangan sikap yang
berorientasi kepada stakeholder . Dalam pemasaran orientasi itu tentunya kepada kepuasan
pelenggan dengan prisip-prinsip pokok sebagai berikut :
1). Bila ada pelanggan yang merasa kurang puas, penuhilah secepatnya kekurangan itu.
2). Doronglah pelanggan untuk mengajukan keluhan bila kurang memuaskan.
3). Mintalah umpan balik dari karyawan ttg. Upaya perbaikan pelayanan yang harus
diberikan pada pelanggan.
4). Buatlah komitmen untukmembuat pelayanan terbaik pada konsumen.
5). Izinkan manager untukmenunggu pelanggan temporer
6). Hati-hati dalam memilih dan melatih seseorang yang akan berhubungan dengan
Pelanggan
7). Berikan motivasi kepada karyawan yang betu-betul memberikan pelayanan istimewa
kepada pelanggan.

2. Kualitas
Agar berhasil dalam persaingan global , sangatlah penting bagi perusahaan untuk
memperhatiakan kualitas barang dan jasa.serta pelayanan.Akhir-akhir ini ,perbaikan kualitas
telah dijadikan tujuan strategi beberapaperusahaan di Dunia yang kemudian secara intergral
dijadikan bagian dari budaya perusahaan.Perbaikan kualitas tersebut terangkum dalam
TOTAL QUALITY MANAGEMENT (TQM)
Bagaimana para pelanggan mengiterpreyasikan kualitas ? Berdasarkan hasil syrvey
Amerika Serikat ,menurut Zimmerer (1996 )ada lima macam componen kualitas yang secara
berurutan perlu diperhatikan,yaitu :
1. Ketepatan (reliability ) yaitu rata-rata kelalean./ pengabaian
2. Daya tahan ( durabelity ) berapa lama barang dan jasa bisa bertahan/ dipakai
3. Mudah digunakan (ease of use) yaitu barang & jasa tersebut memberi kemudahan
4. Nama merk yang terkenal dan dipercaya
5. Harga yang relatif murah.

3.Kenyamanan
Untuk emngetahui kenyamanan dilakukan dengan cara meminta informasi kepada
pelanggan misalnya kesengan apa yang mereka inginkan dan mereka harapkan dari
pelayan yang k
disajikan perusahaan.?. Untuk memberikan pelayanan yang menyenangakan harus
diperhatikan hal-hal sebagai berikut :
1. Lokasi usaha harus dekat dengan pelanggan
2. Berikan kemudahan-kemudahan kepada pelanggan
3. Tentukan jam kerja yang menyenagkan bagi pelanggan.
4. Tetapkan apakah barang perlu diantar atau tidak.
5. Berikan kemudahan untuk menggunakan secara kredit
6. Latilah para karyawan untuk dapat melakukan trasaksi secara cepat.tepat hemat
dan sopan.

4 Inovasi.
 Inovasi merupakan kunci keberhasilan bagi usaha baru.Perubahan pasar yang
sangat cepat dan persaingan yang komplek menuntut inovasi yang terus menerus. Inovasi
yang terus menerus merupakan suatukekuatan bagi wira usaha dalam meraih sucses
usahanya.beberapa bentuk inovasi yang lazim dan terkenal ialah dalam bentuk produk baru
,perbedaan teknk / cara dan pendekatan baru dalam memperkenalkan barang./jasa.

5. Kecepatan
Kecepatan merupakan kekuatan dalam persaingan .Dengan kecepatan berarti
mengurangi biaya ,meningkatkan kualitas dan memenuhi permintaan pasar.secara filosofi
kecepatan disebut Time Compression Management (TCM)yang memilii duaaspek yaitu
pertama mempercepat produk baru ke pasar kedua memperpendek waktu dalam
merespons permintaan pelanggan baik dalam memproses maupun dalam mendistribusikan .

6. Pelayanan dan Kepuasan pelanggan

Semua kita para wirausaha tahu bahwa salah satu cara terbaik untuk
mempertahankan pelanggan dan menarik pelanggan baru adalah dngan menyajikan
pelayanan yang lebih baik yang tidak tertandingi oleh pesaing lain. Cara menciptakan
pelayanan dan kepuasan pelanggan yang baik dapat dilakukan sebagai berikut :
1. Dengarkan dan perhatikan pelanggan
2. Tetapkan pelayanan yang terbaik
3. Tetapkan ukuran dan kinerja standar
4. Berikan perlindungan hak-hak karyawan
5. Latih karyawan cara memberikan pelayanan yang istimewa.
6.Gunakan teknologi yang memberikan pelayanan terbaik.
7. Berikan hadiah kepada pelayan yang baik.

b.Produk ( Product )

Perlu di ingat bahwa produk selalu mengalami dauf hidup ( product life cycle ) yang
terdiri dari :1).Tahap Pengembangan 2). Tahap pengenalan 3). Tahap Pertumbuhan 4).
Tahap Kematangan 5). Tahap Kejenuhan dan 6 ) Tahap Penurunan.

1).Tahap pengembangan

Pada tahap ini merupakan bagian terpenting dalam pemasaran, namun demikian
pada tahap pengembangan ini sering timbul resiko yang besar.hampir 80% produk gagal

Menurut Zimmerer (1996- 124 )Ada beberapa alasan mengapa produk baru gagal yaitu :
1. Produk baru tidak berbeda secara signifikan dengan produ yang sudah ada.
 2. Wirausaha tidak memiliki pengetahuan yang memadai tentang pasar
3. Perusahaan sangat miskin perencanaan dan kurang gencar dalam
memperkenalkan produknya.
` 4. Wirausaha gagal untuk menyesuaiakan strategi pruduknya ketikaada perubahan.
5. Perusahaan kekurangan dana yang memadahi dan kurang komitmen terhadap
produk baru.

Banyak cara untuk merekayasa produk barang dan jasa agar diminati oleh
konsumen di antaranya :
1.Jenis-jenisnya diperbaharui.
2. Kualitasnya dibeda-bedakan dan di tingkatkan
3. Model dan desainnya bermacam-macam dan dibedakan
4. Kemasana warna ,bentuk ,ukuran ,standar , merek dibuat sedemikian rupa
sehingga lebih menarik.

2.Tahap Pengenalan
Pada tahap ini produkbaru diperkenalkan kepada konsumen potensial . Karena
masih kurang diterima di pasar, maka baru harus mencoba menerobos pasar yang sudah
ada dan bersaing dengan produk yang sudah ada. Untuk memperkenalakan produk baru ini
,promosi dan periklanan harus lebih gencaragar produk ini dikenal oleh konsumen terutama
konsumen potensial.Karena biaya pemasaran produk ini relatif cukup besar ,maka biasanya
keuntungan pada tahap ini negatif.

3. Tahap Pertumbuhan penjualan

Setelah barang itu dikenal oleh konsumen ,maka atau disebut juga tahap
pertumbuhan penjualan .Konsumen mulai membandingkan produk dalam jumlah yang
cukup besar sehingga volume penjualan meningkat dan begitu pula keuntungan.Jika barang
baru itu gagal menembus konsumen pda tahap perkenalan dan pertumbuhan maka barang
tidak akan laku terjual.

4. Tahap Kematangan
Pada tahap kematangan volume penjualan terus meningkat dan margi laba
mencapai puncaknya tetapi kemudian menurun,karena masuknya pesaing baru ke pasar.
Masuknya produk pesaing sudah barang tentu menyebabkan menurunnya hasil penjualan.

5. Tahap Kejenuhan
 Pada tahap ini penjualan mencapai dan konsumen mulai jenuh terhadap produk
tersebut> Oleh karena itu pada tahap itulah inovsi produk harus dimulai.

6. Tahap Penurunan
Tahap ni merupakan lingkaran akhir daur hidup produk.Hasil penjualan produk
secara terus menerus mulai menurun produk-produk lama mulai diobral dan cuci gudang,
otomatis margin laba juga menurun secara drastis. Apabila produk mencapai tahapan
penurunan tidak berarti produk tersebut gagal ,karena setiap produk yang telah populer
akan selalu diperbaiki kembali.Namun demikian tidak ada satupun perusahaan yang dapat
mempertahankan posisi volume penjualan tanpa inovasi dan perubahan produk. Hasil-hasil
inovasi dalam bentuk kreasi-kreasi produk secara terus menerus akan memberi kepuasan
pada konsumen.

c.Tempat ( Place )
Tempat yang menarik bagi konsumen adalah tempat yang paling strategis,
menyenangkan dan efisien. Untuk mencapai sasaran tempat yang baik dapat dilakukan
dengan jalan :
1. Memperbanyak saluran ditribusi
2. Memperluas segmentasi atau cakupannya.
3. Menata tampilannya tempat usaha misalnya etalase dan posisi produk.
4. Menggunakan penyampaian barang se efisien mungkin.
5.Mengubah-ubah persedian barang dari gudang yang satu ketempat gudang yang
Lain.

d. Harga ( Price ).
Harga yang tepat adalah harga yang terjangkau dan paling efisien bagi konsumen
Penguasaha atau wirausaha dapat menciptakan harga yang paling efisien dengan inovasi
dan kreativitasnya Menetapkan harga yang tepat memerlukan banyak pilihan tidak saja
berdasarkan intuisi perasaan tapi juga harus berdasarkan informasi , fakta dan analisis
dilapangan.Wirausaha harus mempertimbangkan beberapa faktor dalam menenukan
harga.Faktor-faktor tersebut antara lain :
1.Biaya barang dan Jasa
2. Permintaan dan penawaran Pasar
3. Antisipasi volume penjualan produk dan jasa
4. Harga Pesaing
5. Kondisi ekonom
6. LokasiUsaha
 7.Fluktuasi musiman
8. Faktor psikologis pelangan
9. Bunga kredit dan bentuk kredit.
10.Sensitifitas harga pelanggan.
Selain mempertimbangkan faktor-faktor tersebut diatas ,ada beberapa cara yang
dapat dilakukan untuk memberikan harga yang menarik bagi konsumen yaitu :
1.Menenukan harga dasar dan harga jual yang berbeda-beda
2.Memberikan potongan harga yang bervareasi
3. Memberikan keringanan waktu pembayaran
1. Teknik Penentuan Harga untuk Produk Baru
Untuk penentuan harga produk baru harus hatai-hati .bila harga terlalu tinggi ,maka
akan menimbulkan kekurangan dalamvoluma penjualan .Sebaliknya bila harga terlalu
rendah ,maka biaya produksi tidak akan tertutupi oleh hasil penjualan .Oleh sebab itu dalam
menetapkan bagi produk baru,wirausaha hendak mencoba memuaskan tiga tjuan .yaitu

1). Menghasilkan produk yang dapat diterima oleh konsumen potensial tidak peduli
berapa banyaknya.

2. memelihara pangsa pasar yang akibat tumbuhnya persaingan ,Jika produk baru
berhasil ,maka pesaing akan masuk pasar dan perusahaan kecil harus memperluas atau
paling tidak mempertahankan pangsa pasar.

3. Memeperoleh laba ,perusahaan baru harus mempertahankan hasil penjualannya

diatas biaya produksi.

2.Teknik menentukan harga untuk barang konsumsi.

Sedangkan untuk menentukan haraga barang konsumsi yang diproduksi suatu

perusahaan memiliki tiga pilihanyaitu :

1. Harga diatas harga pasar untuk barang yang sama

2. Harga di bawah harga pasar.

3.Harga sama dengan harga Pasar.

Masing-masing pilihan tergantung dari jenis produk dan posisi produk di Pasar.untuk
memahami lebih lanjut perhatikan berikut ini :

- Strategi Penetrasi harga ( price penetration ) yaitu menetapkan harga dibawah harga
normal.Ini dilakukan bila usaha baru memperkenalkan produk barunanya dimana
terdapat penjual produk yang sama dan persaingan yang tinggi.
 - Strategi harga Skiming (skimming price) yaitumenetapkan harga diatas harga
normal. Strategi ini di gunakan bila memperkenalkan produk baru ke pasar di mana
terdapat sdikit atau bahkan tidak ada pesaing sama sekali Perusahaan
menggunakan teknik ini jika pasar terdiri sekelompok elite pembeli mampu
membayar dengan harga tinggi.
- Strategi sliding –down –the demand –curve salah satu dari variasi skimming price
disebut sliding –down-the- demand – curve. .Perusahaan baru memperkenalkan
produknya dengan harga tinggi. Kemudian dengan kemajuan teknologi yang
dimilikinya mampu menurunkan harga lebih cepat dari harga pesaingnya
- Strategi “ Follow – the – leader Pricing” Strategi ini biasanya dilakukan oleh
pedagang kecil dengan mengamati berbagai kebijakan harga pesaing dabn harga
individual.dengan menijau periklanannya

e.Promosi

Agar barang kita bisa dikenal, diketahui ,dibutuhkan dan diminta konsumen , maka
wirausaha harus segeramelakukan usaha-usaha sebagai berikut ;

1. Informasikan barang /jasa yang dihasilkan pada konsumen

2. Bujuk konsumen agar mau membeli barang/ jasa yang di hasilkan

3. Pengaruhi konsumen agar tertarik terhadap barang /jasa yang kita

hasilkan.

Kegiatan diatas dapat dilakukan dengan periklanan dan promosi Oleh karena itu promosi
merupakan cara untuk mengkomonikasikan barang-barang /jasa yang akan ditawarkan
supaya konsumen mengenal dan membeli.Sesuai dengan fungsi promosi yaitu
menginformsikan (to inform), membujuk ( to persuade ), mengingatkan ( to remind ),dan
mempengaruhi (to influence) maka dengan melalui promosi barang /jasa yang di hasilkan
mudah dikenaloleh konsumen.

Latihan soal

1. jelaskan maksud dan tujuan wirausaha menentukan harga dengan Teknik skimming Price

2. jelaskan bagaimana langkah –langkah yang harus dilakukan agar usaha kita tetap bisa

bertahan walupun dalam kondisi daur hidup menurun

3.Jelaskan apa tujuan dari pemasaran dan prinsip yang menjadi prinsip dasar pemas