Mata Kuliah:Manajemen PemasaranRumah Sakit

MODUL PERKULIAHAN

MODUL MATA KULIAH

MANAJEMEN PEMASARAN RUMAH SAKIT :
KONSEP MANAJEMEN PEMASARAN
ORGANISASI PEMASARAN RUMAH SAKIT

Disusun Oleh :
Ns, Annalia Wardhani.,S.Kep.,M.Kep

YAYASAN BANJAR INSAN PRESTASI

SEKOLAH TINGGI ILMU KESEHATAN INTAN
MARTAPURA
2021/2022
Mata Kuliah:Manajemen PemasaranRumah Sakit

KATA PE NGANTAR

Puji dan syukur Kami panjatkan ke Hadirat Allah SWT, karena berkat Rahmat
dan Kuasanya maka Modul Mata Kuliah Manajemen Pemasaran ini dapat
diselesaikan. Modul ini disusun dalam rangka memperkaya sumber belajar mahasiwa
dalam melaksanakan Perkuliahan Manajemen Pemasaran, sehingga dengan adanya
modul ini diharapkan mahasiswa akan lebih mudah untuk melaksanakan perkuliahan
dan pembuatan Asuhan Keperawatan.
Dalam penyusunan modul kami, banyak mendapatkan banyak kemudahan
dari berbagai pihak. Oleh karena itu pada kesempatan ini kami ingin mengucapkan
terima kasih yang sebesar-besarnya kepada Ketua Stikes Intan Martapura dan
jajarannya, Panitia Penyusunan Modul, serta Seluruh Tim Pengajar Manajemen
Pemasaran yang telah sama-sama mendukung penyelesaian modul ini.
Kami sangat menyadari bahwa modul ini masih jauh dari kesempurnaan. Oleh
karena itu kami sangat mengharapkan saran dan kritik dalam rangka perbaikan untuk
kemajuan yang berkelanjutan. Akhir kata, kami berharap bahwa modul ini dapat
bermanfaat bagi keperawatan umumnya dan bagi mahasiswa yang sedang
melaksanakan perkuliahan Manajemen Pemasaran pada khususnya.

26 Oktober 2021

Penulis
Mata:

VISI DAN MISI

a. VISI INSTITUSI
Menghasilkan lulusan tenaga perawat profesional pemula yang kompeten,
berwawasan global dengan didasari iman dan taqwa serta mampu bersaing
secara nasional dan internasional tahun 2020.
a. MISI INSTITUSI
1) Menyelenggarakan pendidikan dan pengajaran yang berbasis kompetensi
dengan pendekatan metode kurikulum berbasis kompetensi berdasarkan
keunggulan kompetensi.

2) Melakukan penelitian dalam bidang keperawatan yang dapat menyelesaikan

permasalahan-permasalahan baik secara lokal maupun nasional.

3) Melaksanakan pengabdian kepada masyarakat sesuai dengan kebutuhan dan

permasalahan yang ada di masyarakat.

4) Melaksanakan mutu pembelajaran berbahasa asing yaitu Bahasa Inggris.

5) Melakukan pengembangan jejaring lintas program dan sektoral dengan

institusi pendidikan baik regional, nasional maupun internasional baik
secara pendidikan, penelitian dan pengabdian kepada masyarakat.

6) Melaksanakan kerjasama dengan berbagai pihak antara lain, pemerintah,

masyarakat, dunia usaha, institusi kesehatan, lembaga non pemerintah,

iii
Mata:

dalam dan luar negeri, yang saling memberikan manfaat secara

berkelanjutan.

PENDAHULUAN
Deskripsi Singkat, Relevansi, Tujuan, dan Petujuk Belajar

DESKRIPSI SINGKAT
Modul manajemen pemasaran ini tentang pemahaman teori, konsep, prinsip-prinsip,
langkah-langkah, dalam penyelenggaraan manajeman pemasaran dalam bidang kesehatan
untuk diterapkan di Rumah Sakit yang dapat mengintegrasikan dan menggunakan konsep,
pemahaman teori dan langkah-langkah strategi Manajemen Pemasaran di rumah sakit dengan
baik.

RELEVANSI

Perkuliahan Manajemen pemasaran rumah sakit merupakan bagian dari

kegiatan belajar mengajar. Sebelum mahasiswa melakukan perkuliahan,
mahasiswa sebaiknya memahami konsep manajemen pemasaran terlebih
dahulu.

TUJUAN INSTRUKSIOAL

Setelah menyelesaikan mata kuliah ini mahasiswa diharapkan akan mampu

memahami semua konsep manajemen pemasaran rumah sakit sehingga dapat
lebih baik lagi

iv
Mata:

 PETUJUK BELAJAR

Untuk membantu mahasiswa dalam memahami pokok bahasan ini maka sebaiknya
mahasiswa mematuhi petunjuk belajar yang tersedia yaitu mahasiswa membuat small
group discussion dengan teman dan membahas konsep manajemen pemasaran rumah
sakit dengan panduan sebuah kasus, jika mengalami kesulitan silahkan menghubungi
pembimbing anda. Bisa ditambah referensi lain dalam belajar. Selamat berlatih
semoga bermanfaat untuk kita dan klien yang membutuhkan.

v
Mata:

Ke gi atan Bel ajar 1:

KONSEP MANAJEMEN PEMASARAN
 120 Menit

KONSEP MANAJEMEN PEMASARAN

1. Konsep produksi  Konsumen akan menyukai produk/jasa yang mudah
diperoleh dan terjangkau.
2. Konsep produk  Konsumen akan menyukai produk/jasa yang
menawarkan mutu yang terbaik, kinerja terbaik, dan paling inovatif.
3. Konsep penjualan  Konsumen tidak akan membeli produk/jasa dari suatu
perusahaan,kecuali perusahaan melakukan usaha penjualan dan promosi.
4. Konsep pemasaran  Perusahaan akan mampu mencapai tujuan
organisasinya apabila perusahaan mampu menentukan kebutuhan pasar,
keinginan pasar dan memuaskan pelanggan secara lebih efektif dan efisien
daripada yang dilakukan oleh pesaing
5. Konsep pemasaran berwawasan sosial  Perusahaan/organisasi harus
menentukan kebutuhan, keinginan dan minat pasar sasaran, serta dapat
memberikan nilai superior.
6. kepada pelanggan agar dengan suatu cara yang dapat menjaga dan
meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat.
Proses pemasaran :
1. Menetapkan konsumen sasaran melalui kegiatan segmentasi yaitu
membagi
pasar dengan memilih pasar yang tepat

vi
Mata:

2. Menentukan keunggulan kompetitif, yaitu merancang pemasaran yang

kompetitif dengan diawali dengan melakukan analisis terhadap pesaing
3. Menentukan bauran pemasaran, merupakan alat bagi pemasar yang terdiri
atas berbagai unsur suatu program pemasaran yang perlu dipertimbangkan
agar implementasi strategi pemasaran dan positioning yang telah
ditetapkan
dapat berjalan sukses
Menetapkan pasar sasaran
Ada 3 langkah dalam menetapkan pasar sasaran
1. Melakukan segmentasi pasar, Segmentasi pasar adalah membagi pasar
menjadi kelompok pembeli yang dapat dibedakan menurut kebutuhan,
karakteristik, atau tingkah laku yang meliputi meliputi segmentasi
demografis, psikografis, geografis dan berdasarkan respon konsumen
meliputi segmentasi manfaat, respon dari promosi, loyalitas .
2. Menetapkan pasar sasaran, Penetapan pasar sasaran adalah kegiatan
perusahaan
untuk memilih segmen mana yang akan dituju dengan mempertimbangkan
kekuatan dan kelemahan perusahaan
3. Menempatkan posisi pasar (positioning), Posisi sebuah produk/jasa adalah
kedudukan produk/ jasa tersebut secara relatif terhadap pesaing yang
terlintas dalam benak konsumen
Menentukan keunggulan kompetitif Ada 3 strategi pemasaran yang dapat
digunakan untuk mencapai keunggulan kompetitif yaitu :
1. strategi pemimpin pasar, ( market leader) : Sultan Agung Eye Center
2. strategi penantang pasar ( market challenger) : SA Cardiac Center
3. strategi pengikut pasar ( market follower)

vii
Mata:

Menentukan Bauran Pemasaran

 Bauran pemasaran, kombinasi dari unsur – unsur pemasaran sebagai strategi
pemasaran
 Bauran pemasaran merupakan alat bagi pemasar yang terdiri atas berbagai
unsur suatu program pemasaran yang perlu dipertimbangkan agar
implementasi strategi pemasaran dan positioning yang telah ditetapkan dapat
berjalan sukes.
 Ada minimal 7 bauran pemasaran : produc, place, price, promotion, people,
proces, phisical contac.

Internal marketing Hubungan antara Manajemen Rumah Sakit dengan karyawan

dalam mewujudkan janji yang telah ditetapkan antara perusahaan dengan pelanggan.
Proses Internal Marketing :
1. Product Knowledge untuk Karyawan
2. Sosialisasi/diseminasi layanan ke karyawan
3. Desain interior rumah sakit
4. Lingkungan ( kebersihan, kenyamanan)

viii
Mata:

Eksternal Marketing
Hubungan antara Manajemen Rumah Sakit dengan Pelanggan dalam rangka
penempatan janji tentang jasa yang akan ditawarkan kepada pelanggan.
Proses Ekternal Marketing melalui :
◦ Program promosi rumah sakit baik offline maupun on line  brosur, TV, Media
◦ Program pencitraan rumah sakit

Interaktif Marketing
Hubungan antara karyawan dengan pelanggan sebagai pelaksana kegiatan atau
pemberi layanan, untuk mewujdkan janji yang telah ditawarkan kepada pelanggan
Proses Interaktif Marketing meliputi :
 Performance Appearance dari karyawan yang menujukkan aspek profesionalitas
dan care personal
 Komunikasi karyawan dalam memberikan layanan
 Pengetahuan tentang product knowledge yang harus diketahui oleh karyawan
 Perilaku karyawan dalam melayani
 Kompetensi teknis karyawan dalam memberikan layanan
Kunci sukses perusahaan jasa
1. Renewing the service offering ( memperbaharui jasa yang ditawarkan ) : RS
sub spesialisasi
2. Localizing the point of service system ( melokalisasi sistem point of service) :
RS layanan one stop service
3. Leveraging the service “contract” , perusahaan jasa berusaha menarik dan
mempertahankan konsumen dengan sistem kontrak atau memberi

ix
Mata:

keanggotaan dengan memberikan anggota ( membership). RS : member

komunitas : Persadia, Jantung dll
4. Using information power strategically, perusahaan jasa harus mampu
menggunakan kekuatan informasi untuk menarik konsumen. RS : web, media
on line dan off line
5. Determining the strategic value of a service business, menentukan niai
strategis jasa pada konsumen, nilai strategis adalah fungsi dari desain strategi
perusahaan mengacu pada pertumbuhan perusahaan, tingkat persaingan,
kekuatan kualitas jasa, dan kekuatan nformasi: RS : RS khusus anak, cancer
dll
KEBIJAKAN DEPKES RI DALAM PEMASARAN RS
Departemen Kesehatan RI memberikan kebijakan dalam pemasaran rumahsakit yaitu
(Darmanto Djojodibroto, 1997:135-137):
1. Pemasaran rumah sakit dapat dilaksanakan agar utilisasi rumah sakit menjadi
lebih tinggi sehingga akhirnya dapat meningkatkan rujukan medik dan
meluaskan cakupan yang selanjutnya memberi kontribusi terhadap
peningkatan derajat kesehatan penduduk.
2. Pemasaran rumah sakit hendaknya tidak dilepaskan dari tujuan pembangunan
kesehatan yakni antara lain: meningkatkan cakupan dan mutu pelayanan agar
derajat kesehatan penduduk menjadi lebih baik Pemasaran tidak boleh lepas
juga dari dasar-dasar etik kedokteran dan etika rumah sakit serta ketentuan
hukum yang berlaku.
3. Promosi yang merupakan bagian dari pemasaran sudah pasti berbeda dengan
promosi perusahaan umum yang mempunyai tujuan mengeruk keuntungan
sebesar-besarnya. Promosi rumah sakit harus selalu penuh kejujuran.

x
Mata:

Konsumen dalam pelayanan rumah sakit selalu mempunyai pilihan yang

sempit dan sangat tergantung kepada rumah sakit dan dokter.

PROMOSI DAN KOMUNIKASI JASA RS

Promosi adalah semacam jembatan komunikasi antara pihak perusahaan atau
manajemen dengan pihak pelanggan atau konsumen Jenis promosi yang dapat
dilakukan di RS seperti berikut :
1. Membangkitkan kesadaran
2. Pembentukan citra
3. Mendorong tindakan
4. Perilaku Melayani

BAURAN PROMOSI
Bauran Promosi ( Promotional Mix) adalah cara-cara yang digunakan oleh suatu
perusahaan untuk memberikan informasi kepada calon pembeli mengenai sifat
dan atribut produk-produknya dan membujuk mereka untuk membeli atau
membeli ulang produk-produk terseut Bauran Promosi meliputi
1. Periklanan
Iklan (advertising) adalah bentuk komunikasi tidak langsung yang didasari
pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu produk
2. Promosi Penjualan
Promosi penjualan terdiri dari berbagai ragam taktik alat-alat promosional
berupa insentif jangka pendek yang dirancang untuk menstimulir pasar yang
dituju agar segera memberi respon (tindakan) atas penawaran yang diberikan.

xi
Mata:

3. Penjualan Personal Penjualan personal adalah komunikasi langsung (tatap

muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu
produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan
4. Publisitas ( Hubungan Masyarakat), kegiatan promosi melalui media dan
kegiatan social ( Hospital Social Responsibility)

Ke gi atan Bel ajar 2:

Organisasi Pemasaran Rumah Sakit

Penanganan fungsi pemasaran dalam pengelolaan rumah sakit

A. Menggabungkan dengan fungsi yang sudah ada (humas /
perencanaan)
B. Tidak menyerahkan pada salah satu fungsi di rumah sakit
C. Ada staf senior sebagai koordinator pemasaran rumah sakit
Penanganan oleh staf rumah sakit yang ada: ƒ ƒ
Pada dasarnya tidak ada staf yang betul-betul sesuai Dapat diserahkan kepada Humas
rumah sakit → kelemahan pada penanganan analisa pasar dan pemikiran strategis
pemasaran rumah sakit Penanganan pada fungsi perencanaan rumah sakit → Untuk
hal ini harus dilengkapi:
a. Pendidikan yang memadai;
b. Tersedia biaya yang memadai;
c. Berkedudukan yang memadai untuk koordinasi Organisasi Pemasaran Rumah
Sakit Tidak diserahkan pada salah satu fungsi yang ada
Pendapat bahwa pemasaran tidak sesuai dan kurang etis Penyerahan pada seorang staf
rumah sakit → memberi kesan tugas pemasaran hanya oleh staf tersebut Pendapat

xii
Mata:

bahwa Humas, Perencanaan dan Pengembangan rumah sakit telah mencakup fungsi
tersebut Organisasi Pemasaran Rumah Sakit Anggapan lain menyewa konsultan luar
pada saat dibutuhkan lebih efisien dari pada adanya staf khusus Pendapat bahwa
biaya pemasaran tidak jelas kegunaannya Pendapat bahwa siapapun yang ditunjuk
akan menyebabkan bagian lain kurang senang Pada dasarnya Kepala / Direktur
Rumah Sakit akan menangani sendiri Organisasi Pemasaran Rumah Sakit Adanya
staf khusus senior yang menghadapi Merupakan jalan keluar dalam arti adanya
penanganan masalah pemasaran secara baik dan tidak diperlukan staf yang banyak
Kedudukan cukup senior untuk melakukan koordinasi Masalah pemasaran dapat
langsung sampai ke pimpinan Guna melaksanakan kegiatan pemasaran dapat
dibentuk tim-tim pelaksanaan yang merupakan tugas rangkap dengan koordinator
Tim Staf Pemasaran tersebut Organisasi Pemasaran Rumah Sakit Organisasi Rumah
Sakit yang berorientasi Pemasaran Beberapa persyaratan yang perlu diwujudkan
antara lain:
Keterlibatan manajer puncak dalam penanganan pemasaran Pelatihan mengenai
pemahaman pemasaran rumah sakit, termasuk pimpinan guna kelancaran kegiatan
pemasaran Organisasi Pemasaran Rumah Sakit Pelibatan staf klinik dalam pengertian
dan kegiatan pemasaran Memasukkan hal-hal yang berkaitan dengan kebiasaan
melayani dimulai saat penerimaan pegawai Perencanaan pengembangan rumah sakit
yang terarah Organisasi Pemasaran Rumah Sakit. Adanya hierarki kembar dalam
pengelolaan rumah sakit Dalam pengelolaan rumah sakit, perlu diwaspadai adanya
hierarki kembar antara pejabat struktural dan pelaksanaan klinik Untuk
menghindarinya perlu langkah-langkah pimpinan rumah sakit agar saling menghargai
dan saling mengerti antara kegiatan manajerial dan kegiatan klinik
Organisasi Pemasaran Struktural :
CHIEF

xiii
Mata:

EXECUTIVE
OFFICER
FINANCIAL
MANAGER
PERSONAL MANAGER
PJ. FUNGSI PEMASARAN
PELAKSANA
PJ. PRODUK MARKETING MANAJER OPERATION MANAGER
PJ. PASAR (MARKETING)
PELAKSANA
PELAKSANA PURCHASING
MANAGER AREA
MGT PELAKSANA
STAF KHUSUS BIDANG PEMASARAN & PENGEMBANGAN
SEKRETARIS
TIM
TARIF
TIM KOMUNIKASI & PELAYANAN

KET: TIM = Terdiri dari para pelaksana yang bertugas rangkap, dan dikoordinir oleh
staf khusus, bidang pemasaran dan pengemnbangan
TIM-TIM LAIN

xiv
Mata:

DAFTAR PUSTAKA

1. Nitisusastro M. Perilaku Konsumen dalam Perspektif Kewirausahaan.

Bandung: Alfabeta; 2013.
2. Widjaja B. Lifestyle Marketing. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama; 2009.
3. Abdullah T, Tantri F. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Rajawali Pers; 2012.
4. Undang-Undang RI No. 44 tahun 2009 tentang Rumah Sakit. Jakarta.2009.
5. Permenkes RI no 4 tahun 2018 tentang Kewajiban Rumah Sakit dan
Kewajiban Pasien.2018.
6. Permenkes RI no 56 tahun 2014 tentang Klasifikasi dan Perizinan Rumah
Sakit. Jakarta.2014.
7. Permenkes RI no 24 tahun 2016 tentang Persyaratan Teknis Bangunan dan
Prasarana Rumah Sakit. Jakarta.2016.
8. Soekidjo N. Metode Penelitian Kesehatan. Jakarta: Rineka Cipta; 2010.
9. Dahlan MS. Besar Sampel dan Cara Pengambilan Sampel Dalam Penelitian
Kedokteran dan Kesehatan. Jakarta: Salemba Medika; 2010.
10. Suyanto, Susila. Metodologi Penelitian Cross Sectional Kedokteran &
Kesehatan. Klaten: BossScript; 2014.
11. Keller KL KP. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Erlangga; 2009.
12. Kiki Reski Alfianti SRK, Rasma. Hubungan Bauran Pemasaran dengan
Keputusan Pasien Rawat Inap Memilih Layanan Kesehatan di Rumah Sakit
Umum Bahteramas Sulawesi Tenggara Tahun 2016. 2016;Vol. 2/No.5.
13. Rambat Lupiyoadi AH. Manajemen Pemasaran Jasa. 2 E, editor. Jakarta:
Salemba Empat; 2006.

xv