1 Komunikasi Bisnis dan Negosiasi Skill

CHAPTER

1
KOMUNIKASI BISNIS DAN NEGOSIASI SKILL
Hal. 1 dari 21
 1 Komunikasi Bisnis dan Negosiasi Skill

CHAPTER 1
THE POWER OF COMMUNICATIONS

CAPAIAN PEMBELAJARAN
Setelah mengikuti mata kuliah ini, mahasiswa diharapkan mampu memahami tentang the
power of communication.

Saat ini bangsa Indonesia tengah berada dalam masa yang cenderung anti
komunikasi. Salah satunya dalam kasus penggunaan sosial media. Tren yang tengah
digandrungi oleh masyarakat saat ini ialah penumpahan amarah serta opini negatif yang
begitu mudah disampaikan melalui sosial media dengan mengabaikan perasaan orang
lain. Hal ini cukup menyimpang dari pengertian komunikasi sesungguhnya. Orang-orang
dengan mudahnya memojokkan serta memberikan penghakiman kepada orang lain tanpa
memastikan keabsahan informasi. Ini justru semakin memperkeruh suasana. Padahal
komunikasi itu sendiri bertujuan untuk memberikan energi, pencerahan serta pemupuk
kebersamaan atas banyaknya keanekaragaman. Lalu apakah komunikasi itu?

1. Pengertian Komunikasi
Pengertian komunikasi dapat dimaknai sebagai jalannya proses di mana
seseorang maupun sekelompok orang menciptakan serta menggunakan sejumlah
informasi agar saling terhubung dengan lingkungan sekitar. Secara umum komunikasi
dapat dilakukan secara verbal serta dapat dipahami oleh kedua belah pihak berkaitan
(Iriantara 2014). Komunikasi menurut para ahli di antaranya seperti yang disebutkan
oleh Anwar Arifin. Menurutnya, arti komunikasi adalah jenis proses sosial yang erat
kaitannya dengan aktivitas manusia serta sarat akan pesan maupun perilaku. Skinner
turut beropini tentang komunikasi sebagai suatu perilaku lisan maupun simbolik di
mana pelaku berusaha memperoleh efek yang diinginkan.
Forsdale berkomentar bahwa pengertian komunikasi adalah jenis proses
pembentukan, pemeliharaan serta pengubahan sesuatu dengan tujuan agar sinyal
yang telah dikirimkan berkesesuaian dengan aturan. Pengertian komunikasi terakhir
datang dari Gode yang mengungkapkan bahwa komunikasi merupakan suatu kegiatan
untuk membuat sesuatu kemudian ditujukan kepada orang lain. Agar lebih jelasnya

Hal. 2 dari 21
 1 Komunikasi Bisnis dan Negosiasi Skill

kami akan membahas mengenai apa saja tujuan dan fungsi komunikasi, silahkan simak
pembahasannya berikut ini.
Menurut Everett M. Rogers, pengertian komunikasi adalah proses pengalihan ide
dari satu sumber ke satu penerima atau lebih dengan tujuan agar mengubah tingkah
laku. Komunikasi juga dapat dimaknai sebagai suatu aktivitas penyampaian informasi,
baik itu pesan, ide, dan gagasan, dari satu pihak ke pihak lainnya (Purwanto 2006).
Biasanya aktivitas komunikasi ini dilakukan secara verbal atau lisan sehingga
memudahkan kedua belah pihak untuk saling mengerti.
Menurut William F. Glueck, definisi komunikasi dapat dibagi menjadi dengan dua
bentuk, di antaranya:
• Komunikasi Antarpribadi
Komunikasi Antarpribadi (Interpersonal Communications) adalah proses saling
bertukar informasi serta pemindahan pengertian antara dua individu atau lebih di
dalam suatu kelompok kecil manusia.
• Komunikasi Dalam Organisasi
Komunikasi Dalam Organisasi (Organization Communications) adalah proses di
mana pembicara memberikan informasi secara sistematis dan memindahkan
pengertian kepada orang-orang di dalam organisasi dan juga kepada orang-orang
dan lembaga-lembaga di luar organisasi namun masih terkait dengan organisasi
tersebut.

2. Mengapa Komunikasi Sangat Penting?

Baik sesederhana senyuman atau seambisius program pada media sosial dan
televisi, komunikasi adalah proses mentransfer informasi dan makna antara pengirim
dan penerima, menggunakan satu atau lebih media dan saluran komunikasi (Bovee
and Thill 2018). Inti dari komunikasi adalah berbagi — memberikan data, informasi,
wawasan, dan inspirasi dalam pertukaran yang menguntungkan Anda dan orang yang
Anda ajak berkomunikasi. Berbagi ini dapat terjadi dalam berbagai cara, transfer
informasi yang berhasil adalah negosiasi di mana pengirim pesan dan penerima pesan
mencapai makna yang disepakati. Penyampaian informasi yang gagal adalah di mana
penerima menafsirkan pesan yang berbeda dari yang dimaksudkan pengirim.

Hal. 3 dari 21
 1 Komunikasi Bisnis dan Negosiasi Skill

Anda dapat memiliki ide terhebat di dunia, tetapi ide tersebut tidak baik untuk
perusahaan atau karier Anda jika Anda tidak dapat mengungkapkannya dengan jelas
dan persuasif. Beberapa pekerjaan, seperti penjualan dan layanan pelanggan, pada
dasarnya adalah tentang komunikasi. Dalam bidang seperti teknik atau keuangan,
Anda sering kali perlu berbagi ide yang kompleks dengan eksekutif, pelanggan, dan
kolega, dan kemampuan Anda untuk terhubung dengan orang di luar bidang Anda bisa
sama pentingnya dengan keahlian teknis Anda. Jika Anda memiliki dorongan
kewirausahaan, Anda perlu berkomunikasi dengan berbagai khalayak — mulai dari
investor, bankir, dan regulator pemerintah hingga karyawan, pelanggan, dan mitra
bisnis. Banyak perusahaan sekarang melengkapi tenaga kerja mereka dengan
kontraktor independen yang bekerja untuk waktu yang singkat atau bahkan hanya
untuk satu proyek. Kemungkinan Anda akan menghabiskan sebagian dari karier Anda
sebagai salah satu freelancer ini, bekerja tanpa jaringan dukungan yang disediakan
oleh lingkungan perusahaan yang mapan. Anda harus "menjual diri Anda" ke dalam
setiap kontrak baru, berkomunikasi dengan sukses dalam berbagai situasi kerja, dan
bertanggung jawab penuh atas pertumbuhan dan kesuksesan karier Anda. Jika Anda
membangun perusahaan atau menjadi pimpinan eksekutif di organisasi yang ada,
komunikasi akan menjadi sangat penting. Para eksekutif puncak menghabiskan
sebagian besar hari kerja mereka untuk berkomunikasi, dan pebisnis yang tidak dapat
berkomunikasi dengan baik tidak memiliki banyak peluang untuk mencapai puncak.
Berikut digambarkan tentang pentingnya berbagi informasi.

Hal. 4 dari 21
 1 Komunikasi Bisnis dan Negosiasi Skill

Gambar 1. Proses Berbagi Informasi

Sumber: (Bovee and Thill 2018)

Ketiga pertukaran antara manajer proyek perangkat lunak (kiri) dan bosnya
(kanan) menggambarkan berbagai cara di mana informasi dibagikan antara pengirim
dan penerima. Dalam pertukaran teratas, makna pengirim ditransmisikan secara utuh
ke penerima, yang menerima apa yang dikatakan pengirim begitu saja. Di tengah
pertukaran, pengirim dan penerima merundingkan makna dengan mendiskusikan
situasi. Makna yang dinegosiasikan adalah bahwa sejauh ini semuanya baik-baik saja,
tetapi risiko mundurnya jadwal sekarang lebih tinggi daripada sebelumnya. Dalam
pertukaran terbawah, penerima memiliki reaksi emosional negatif terhadap kata berpikir
dan akibatnya menciptakan maknanya sendiri — bahwa segala sesuatu mungkin tidak
baik, terlepas dari apa yang dikatakan pengirim.
Faktanya adalah bahwa memperbaiki kemampuan berkomunikasi menjadi sangat
penting dalam karier dan kehidupan. Telah banyak orang yang ahli dalam keuangan,
IT, marketing strategi, dan lainnya tapi hanya sedikit orang yang mampu menjadi
komunikator yang handal.
Selain keuntungan pribadi, komunikasi juga penting bagi karier dan perusahaan
Anda. Komunikasi yang efektif akan membantu bisnis dalam:
• Memperkuat rasa kepercayaan antara individu dan organisasi;

Hal. 5 dari 21
 1 Komunikasi Bisnis dan Negosiasi Skill

• Membuat hubungan yang lebih dekat dengan komunitas penting di pasar;

• Memberikan peluang untuk memengaruhi percakapan, persepsi, dan tren yang ada;
• Meningkatkan produktivitas dan penyelesaian masalah yang lebih cepat;
• Hasil keuangan yang lebih baik dan keuntungan yang lebih tinggi bagi investor;
• Peringatan lebih awal tentang potensi masalah, seperti peningkatan biaya
operasional bisnis hingga masalah keselamatan kritis;
• Pengambilan keputusan yang lebih kuat berdasarkan informasi yang tepat waktu dan
dapat diandalkan;
• Pesan pemasaran yang lebih jelas dan lebih persuasif;
• Keterlibatan karyawan yang lebih besar dengan pekerjaan mereka, mengarah pada
kepuasan karyawan yang lebih tinggi dan turn over karyawan karyawan yang lebih
rendah.

3. Tujuan Komunikasi
Setelah mengetahui apa itu pengertian komunikasi, berikutnya Anda perlu tahu
tujuan komunikasi. Secara singkat tujuan komunikasi adalah untuk menciptakan
kesepahaman di antara kedua belah pihak. Namun, masih ada sejumlah tujuan dari
komunikasi yang perlu Anda ketahui.
• Agar Komunikator Dimengerti Komunikan
Tujuan komunikasi yang pertama adalah untuk memastikan informasi atau pesan
dari komunikator dapat dimengerti oleh orang lain (komunikan). Karena itu,
komunikator harus menyampaikan pesan utama sejelas mungkin kepada
komunikan.
• Agar Mengenal Orang Lain
Dengan adanya interaksi dan komunikasi maka setiap orang dapat saling mengenali
dan memahami satu sama lain. Kemampuan mendengar/ membaca/ mengartikan
pesan orang lain dengan baik merupakan hal penting dalam aktivitas komunikasi.
• Agar Pendapat Diterima Orang Lain
Komunikasi secara persuasif sering kali dilakukan untuk menyampaikan gagasan
atau ide seseorang pada orang lain. Tujuannya adalah agar ide dan gagasan
tersebut diterima.

Hal. 6 dari 21
 1 Komunikasi Bisnis dan Negosiasi Skill

• Menggerakkan Orang Lain

Komunikasi dengan cara persuasif dapat membangun kesamaan persepsi dengan
orang lain. Selanjutnya, kesamaan persepsi tersebut digunakan untuk
menggerakkan orang lain sesuai dengan keinginan kita.

4. Fungsi Komunikasi
Selain tujuan, fungsi komunikasi juga dapat memberikan manfaat yang baik bagi
Anda. Adapun fungsi komunikasi di antaranya ialah seperti berikut.
• Untuk menyampaikan informasi
• Sebagai penyampai pendapat agar dapat diterima oleh masyarakat luas atau yang
berkaitan.
• Sebagai bentuk interaksi dengan orang lain.
• Untuk menambah wawasan dan ilmu pengetahuan akan sesuatu hal. Jadi, melalui
komunikasi nantinya akan terjadi transfer ilmu antara pihak satu dengan pihak
lainnya.
• Pengisi waktu luang. Misalnya, dengan berbicara via telepon, chatting, social media,
video call, dan sebagainya.
• Sebagai cara untuk membujuk dan memengaruhi orang lain. Biasanya komunikasi
semacam ini banyak mengandung unsur-unsur persuasif.
• Untuk dapat mengenal diri sendiri.
• Guna mengurangi ketegangan atau mencairkan suasana. Misalnya, ketika ada
pertikaian atau perselisihan pendapat dalam rapat tertentu.
• Sebagai hiburan. Misalnya, ketika Anda sedang jenuh kemudian menghubungi
teman jauh untuk sekadar mengobrol santai.
• Untuk selalu menjalin hubungan yang baik dengan orang lain.
• Sebagai benteng diri agar tidak terisolasi dalam lingkungan masyarakat.
• Untuk mempelajari situasi yang terjadi.
• Mengubah sikap maupun perilaku.
• Mengawasi serta melakukan pengendalian atas suatu kegiatan.
• Sebagai motivasi untuk orang lain.
• Guna mengambil suatu keputusan yang tepat.

Hal. 7 dari 21
 1 Komunikasi Bisnis dan Negosiasi Skill

• Sebagai bentuk ekspresi.

• Menghindari adanya kesalahpahaman.
• Untuk tetap menjaga jalinan hubungan yang baik.

5. Macam-Macam Komunikasi
Komunikasi Berdasarkan Cara Penyampaiannya
▪ Komunikasi Verbal (Lisan)
Pengertian komunikasi lisan adalah komunikasi yang terjalin secara langsung tanpa
adanya jarak yang berarti (Mulyana 2010). Contoh komunikasi lisan misalnya;
meeting dengan klien, wawancara kerja, atau dua orang yang sedang berbicara.
Komunikasi lisan bisa juga terjadi secara jarak jauh. Misalnya pembicaraan melalui
teleconference, berbicara melalui telepon, dan video call.
▪ Komunikasi Tertulis
Saat ini komunikasi dengan tertulis biasanya dilakukan melalu aplikasi atau media
teknologi. Misalnya; mengirim pesan melalui email, chatting melalui aplikasi
WhatssApp/ BBM/ Facebook Messenger/dll.

Komunikasi Berdasarkan Maksud

Komunikasi dapat juga dibedakan berdasarkan maksud dari komunikator. Kemauan
dari komunikator merupakan faktor utama dalam proses penyampaian pesan.
Beberapa jenis komunikasi berdasarkan maksud di antaranya adalah:
▪ Pidato
▪ Pemberian saran atau kritik
▪ Memberikan perintah
▪ Memberikan ceramah
▪ Wawancara

Komunikasi Berdasarkan Ruang Lingkup

• Komunikasi Internal
Ini merupakan jenis interaksi yang berada dalam batas ruang lingkup organisasi
dimana interaksi hanya terjadi antar individu di dalam organisasi itu saja. Komunikasi
internal ini dapat dibagi menjadi dua bagian, yaitu:

Hal. 8 dari 21
 1 Komunikasi Bisnis dan Negosiasi Skill

- Komunikasi vertikal; perintah atasan, teguran, arahan, dan lainnya.

- Komunikasi horizontal; diskusi atau bertukar pikiran antaranggota organisasi yang
posisinya sama.
• Komunikasi Eksternal
Ini merupakan jenis komunikasi yang dilakukan sebuah organisasi kepada publik,
misalnya jumpa pers, pameran dan publikasi, program TV dan Radio, bakti sosial.

Komunikasi Berdasarkan Aliran Informasi

Dalam komunikasi terdapat beberapa arah dalam penyampaiannya, di antaranya
adalah:
▪ Komunikasi satu arah; yaitu komunikasi yang datang dari satu pihak, misalnya guru
dan murid.
▪ Komunikasi dua arah; yaitu komunikasi yang sifatnya dua arah di mana dua
individu saling memberikan pesan dan feedback satu dengan yang lain.
▪ Komunikasi ke atas; yaitu komunikasi yang berasal dari bawah ke atas, misalnya
informasi yang disampaikan bawahan kepada atasan.
▪ Komunikasi ke samping; yaitu komunikasi yang tercipta karena adanya kesamaan
kedudukan, atau komunikasi antara dua individu yang posisinya sejajar.

6. Model-model Komunikasi
'Komunikasi' berasal dari bahasa Latin communis, yang berarti 'umum' atau
'bersama' (persekutuan, komunisme dan komunitas). Saat kita berkomunikasi, kita
mencoba mencocokkan artinya. Atau, dengan kata lain ” Communication is the process
of creating shared understanding” (Barker 2011). Terdapat beberapa jenis model
komunikasi yaitu Linear, Transaksional dan Interaksi. Komunikasi Linear adalah
komunikasi yang sangat sederhana dan bersifat satu arah. Komunikasi Transaksional
berarti model komunikasi yang menekankan pada pentingnya peran pengirim pesan
dan penerima pesan dalam proses komunikasi yang berlangsung dua arah. Model
komunikasi transaksional mengaitkan komunikasi dengan konteks sosial, konteks
hubungan, dan konteks budaya. Dalam model ini digambarkan bahwa kita
berkomunikasi tidak hanya sebagai ajang untuk pertukaran pesan melainkan untuk
membangun hubungan. Sedangkan model komunikasi interaksi adalah model

Hal. 9 dari 21
 1 Komunikasi Bisnis dan Negosiasi Skill

komunikasi yang menggambarkan komunikasi berlangsung dua arah. Umumnya model

komunikasi interaksi digunakan dalam media baru seperti internet atau media
komunikasi modern.
a. Model Komunikasi Lasswell (Linear)
Ilmuwan politik Amerika Harold D. Lasswell memulai sebuah artikel pada tahun
1948 dengan frase tunggal yang mungkin paling terkenal dalam penelitian
komunikasi “Aconvenientway”. Untuk menggambarkan tindakan komunikasi adalah
menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut:
Siapa?
Bilang apa?
Di saluran mana?
Kepada siapa?
Dengan efek apa?
Formula sederhana ini telah digunakan dalam beberapa cara dan divisualisasikan
dalam gambar di bawah ini.

Gambar 2.

Setelah menemukan model Lasswellian yang terlalu sederhana, beberapa peneliti

telah mengembangkannya lebih lanjut.
Pada tahun 1949, Claude Shannon, seorang ilmuwan dan profesor Bell
Laboratories di Massachusetts Institute of Technology, dan Warren Weaver, seorang
konsultan pada proyek-proyek di Sloan Foundation, menggambarkan komunikasi
sebagai proses linear. Mereka peduli dengan teknologi radio dan telepon dan ingin
mengembangkan model yang dapat menjelaskan bagaimana informasi dapat
melewati berbagai saluran. Hasilnya adalah konseptualisasi model komunikasi linier.

Hal. 10 dari 21
 1 Komunikasi Bisnis dan Negosiasi Skill

Pendekatan komunikasi manusia ini terdiri dari beberapa elemen kunci, seperti
ditunjukkan oleh gambar dibawah.

Gambar 3. Model Komunikasi Linier

Sumber (komunikator) mengirim pesan ke penerima (komunikan). Semua

komunikasi ini terjadi di saluran, yang merupakan jalur komunikasi. Saluran sering
berhubungan dengan indera penglihatan, sentuhan, penciuman, dan pendengaran.
Jadi, Anda menggunakan saluran visual ketika Anda melihat teman sekamar Anda,
dan Anda menggunakan saluran taktil (sentuhan dan rabaan) ketika Anda memeluk
orang tua Anda.
Pendekatan ini memiliki beberapa kekurangan. Pertama, model ini
mengandaikan bahwa hanya ada satu pesan dalam proses komunikasi. Namun,
dalam beberapa keadaan juga dapat mengirim beberapa pesan sekaligus. Kedua,
komunikasi tidak memiliki awal dan akhir yang jelas.

b. Model Komunikasi Interaksional (Model Schramm)

Model linear berpandangan sangat sempit dalam proses komunikasi karena
menunjukkan bahwa seseorang hanya mengirim atau menerima. Wilbur Schramm
(1954), mengusulkan agar proses komunikasi juga memeriksa hubungan antara
pengirim dan penerima. Dia mengonseptualisasikan model komunikasi interaksional,
yang menekankan proses komunikasi dua arah antara komunikator. Dengan kata
lain, komunikasi berjalan dalam dua arah, dari pengirim ke penerima dan dari
penerima ke pengirim.

Hal. 11 dari 21
1 Komunikasi Bisnis dan Negosiasi Skill

Gambar 4. Model Komunikasi Interaksional (Schramm)

Proses melingkar ini menunjukkan bahwa komunikasi sedang berlangsung.

Tampilan interaksi menggambarkan bahwa seseorang dapat melakukan peran
sebagai pengirim atau penerima selama interaksi, tetapi tidak kedua peran secara
bersamaan. Satu elemen penting untuk model komunikasi interaksional adalah
umpan balik, atau respons terhadap pesan. Umpan balik dapat berupa verbal atau
nonverbal, disengaja atau tidak disengaja. Umpan balik membantu komunikator
untuk mengetahui apakah pesan mereka diterima atau tidak dan sejauh mana
makna dicapai. Dalam model interaksi, umpan balik terjadi setelah pesan diterima.
Fitur lain dari model interaksi adalah bidang pengalaman seseorang, atau
bagaimana budaya dan pengalaman seseorang memengaruhi kemampuannya untuk
berkomunikasi dengan orang lain. Setiap orang membawa bidang pengalaman yang
unik untuk setiap episode komunikasi, dan pengalaman ini sering memengaruhi
komunikasi antarorang. Misalnya, ketika dua orang berkumpul dan mulai berkencan,
keduanya secara tidak sengaja membawa bidang pengalaman mereka ke dalam
hubungan. Satu orang dalam pasangan ini mungkin dibesarkan dalam keluarga
besar dengan beberapa saudara kandung, sementara yang lain mungkin anak
tunggal. Pengalaman-pengalaman ini (dan yang lainnya) akan memengaruhi
bagaimana keduanya bertemu dan kemungkinan besar akan memengaruhi
bagaimana mereka mempertahankan hubungan mereka.

Hal. 12 dari 21
 1 Komunikasi Bisnis dan Negosiasi Skill

Seperti halnya pandangan linear, model interaksional banyak dikritik. Model

interaksi menunjukkan bahwa satu orang bertindak sebagai pengirim sedangkan
yang lain bertindak sebagai penerima dalam pertemuan komunikasi. Namun, seperti
yang Anda alami, orang berkomunikasi sebagai pengirim dan penerima dalam satu
pertemuan. Namun, kritik yang berlaku yaitu umpan balik komunikasi yang diberikan
kepada sumber oleh penerima untuk menunjukkan bidang pemahaman pengalaman
yang tumpang tindih dengan budaya, pengalaman, dan keturunan pengirim dan
penerima dalam komunikasi dari model interaksional berkaitan dengan masalah
umpan balik. Pandangan interaksional mengasumsikan dua orang berbicara dan
mendengarkan, tetapi tidak pada saat yang bersamaan. Tetapi apa yang terjadi
ketika seseorang mengirim pesan nonverbal selama interaksi? Tersenyum,
mengerutkan kening, atau hanya menjauh dari percakapan selama interaksi antara
dua orang terjadi sepanjang waktu. Misalnya, dalam interaksi antara seorang ibu dan
putrinya, sang ibu mungkin menegur anaknya sambil secara bersamaan "membaca"
perilaku nonverbal anak. Apakah gadis itu tertawa? Apakah dia kesal? Apakah dia
bahkan mendengarkan ibunya? Setiap perilaku ini pasti akan mendorong ibu untuk
memodifikasi pesannya. Kritik dan kontradiksi ini mengilhami pengembangan model
komunikasi yang selanjutnya.

c. Model Komunikasi Transaksional

Model komunikasi transaksional (Barnlund, 1970; Frymier, 2005; Wilmot, 1987)
menggarisbawahi pengiriman dan penerimaan pesan secara simultan dalam sebuah
proses komunikasi, seperti ditunjukkan Gambar 5 di bawah ini.

Hal. 13 dari 21
1 Komunikasi Bisnis dan Negosiasi Skill

Gambar 5. Model Komunikasi Transaksional

Mengatakan bahwa komunikasi bersifat transaksional berarti prosesnya

kooperatif; pengirim dan penerima bertanggung jawab atas efek dan keefektifan
komunikasi. Dalam model komunikasi linier, makna dikirim dari satu orang ke orang
lain. Dalam model interaksi, makna dicapai melalui umpan balik dari pengirim dan
penerima. Dalam model transaksional, orang membangun makna bersama. Lebih
jauh, apa yang dikatakan orang selama transaksi sangat dipengaruhi oleh
pengalaman masa lalu mereka. Jadi, misalnya, di pameran perguruan tinggi, ada
kemungkinan bahwa seorang mahasiswa akan memiliki banyak hal untuk dikatakan
kepada seorang siswa sekolah menengah atas karena pengalaman para mahasiswa
di kelas dan di sekitar kampus. Seorang perguruan tinggi senior, tentu saja, akan
memiliki pandangan yang berbeda tentang perguruan tinggi daripada seorang
mahasiswi tingkat dua, sebagian besar karena pengalaman masa lalunya di
perguruan tinggi. Komunikasi transaksional menuntut kita untuk mengenali pengaruh
satu pesan pada pesan lainnya. Satu pesan dibangun berdasarkan pesan
sebelumnya. Oleh karena itu, ada saling ketergantungan antara dan di antara
komponen komunikasi. Perubahan pada satu menyebabkan perubahan pada yang
lain. Selain itu, model transaksional memperkirakan bahwa ketika kami secara
bersamaan mengirim dan menerima pesan, kami memperhatikan elemen verbal dan
nonverbal pesan. Dalam arti tertentu, komunikator menegosiasikan makna.
Misalnya, jika seorang teman bertanya tentang latar belakang keluarga Anda, Anda

Hal. 14 dari 21
 1 Komunikasi Bisnis dan Negosiasi Skill

dapat menggunakan beberapa bahasa pribadi yang tidak dipahami teman Anda.
Teman Anda mungkin membuat wajah ketika Anda mempresentasikan pesan Anda,
menunjukkan semacam kebingungan dengan apa yang Anda katakan. Akibatnya,
kemungkinan besar Anda akan mencadangkan dan menetapkan istilah, lalu
melanjutkan dengan percakapan. Contoh ini menyoroti sejauh mana dua orang
terlibat aktif dalam pertemuan komunikasi. Komunikasi nonverbal sama pentingnya
dengan pesan verbal dalam proses transaksional tersebut.
Telah disebutkan di atas bahwa bidang pengalaman berfungsi dalam model
interaksional. Dalam model transaksional, bidang pengalaman ada, tetapi terjadi
tumpang tindih. Artinya, daripada orang A dan orang B memiliki bidang pengalaman
yang terpisah, akhirnya kedua bidang tersebut bergabung (lihat Gambar 5).
Ini merupakan tambahan penting untuk memahami proses komunikasi karena
ini menunjukkan proses pemahaman aktif. Artinya, agar komunikasi dapat terjadi,
individu harus membangun makna bersama. Misalnya, ada dua orang dengan masa
kanak-kanak yang berbeda, model interaksional menunjukkan bahwa mereka akan
datang bersama ke reuni dengan pemahaman latar belakang mereka. Model
transaksional, mengharuskan masing-masing dari mereka untuk memahami dan
memasukkan bidang pengalaman orang lain ke dalam kehidupannya. Model
transaksional mengambil proses pembuatan makna selangkah lebih maju dari model
interaksional. Ini mengasumsikan timbal balik, atau makna bersama.

d. Model Komunikasi Shanon & Weaver

Model Claude Shanon dan Weaver dikemukakan pada tahun 1949 dalam
buku The Mathematical Theory of Communication. Model ini sering juga disebut
model matematis atau model teori komunikasi dan dikenal sebagai model yang
paling kuat atas model atau teori komunikasi lainnya. Model Shanon dan Weaver
ini menyoroti masalah penyampaian pesan berdasarkan tingkat kecermatannya.
Model ini lukiskan suatu sumber yang menjadi atau menciptakan pesan dan
meyampaikannya melalui suatu saluran kepada seseorang penerima yang
menjadi baik atau mencipta ulang pesan tersebut. Dengan perkataan lain, model
Shannon dan Weaver ini mengasumsikan bahwa sumber informasi menghasilkan
suatu pesan untuk dikomunikasikan atau ditransmisikan oleh transmitter.

Hal. 15 dari 21
 1 Komunikasi Bisnis dan Negosiasi Skill

Gambar 6. Model Komunikasi Shanon & Weaver

Pengirim/transmitter mengubah pesan menjadi suatu sinyal yang sesuai

dengan saluran yang digunakan. Saluran/channel adalah medium yang
mengirimkan sinyal atau tanda dari transmitter ke penerima/receiver.
Dalam perangkat, sumber informasi ini adalah otak, transmitternya adalah
mekanisme yang menghasilkan sinyal/kata-kata terucapkan, yang ditransmisikan
melalui udara sebagai saluran penerima/receiver, yaitu mekanisme pendengaran,
melakukan operasi yang sebaliknya yang dilakukan transmitter dengan
merekonstruksi pesan dari sinyal. Sasaran/destination adalah otak orang yang
menjadi tujuan pesan itu.
Konsep penting lain dari model Shanon dan Weaver adalah gangguan/noise,
yaitu setiap rangsangan tambahan yang tidak dikehendaki yang dapat mengganggu
kecermatan pesan yang disampaikan. Dalam percakapan, sumber informasi ini
adalah otak, transmitternya adalah mekanisme suara yang menghasilkan sinyal
(kata-kata yang terucapkan), yang di transmisikan melalui udara (sebagai saluran).
Penerima (receiver), yakni mekanisme pendengaran, melakukan operasi
sebaliknya yang dilakukan transmitter dengan merekonstruksi pesan dari sinyal.
Sasaran (destination) adalah otak orang yang menjadi tujuan pesan itu.

e. Model Komunikasi Newcomb

Model Newcomb diperkenalkan oleh Theodore M Newcomb dari University
of Michigan pada tahun 1953. Dia memberi pendekatan yang berbeda untuk proses
komunikasi. Tujuan utama dari teori ini adalah untuk memperkenalkan peran
komunikasi dalam hubungan sosial (masyarakat) dan untuk menjaga keseimbangan

Hal. 16 dari 21
1 Komunikasi Bisnis dan Negosiasi Skill

sosial dalam sistem sosial. Dia berkonsentrasi pada tujuan sosial komunikasi,
menunjukan semua komunikasi sebagai sarana mempertahankan hubungan antara
orang-orang. Kadang- kadang disebut “ABX”. Model newcomb ini bekerja dalam
format segitiga atau sistem “ABX”.
A – Sender (Pengirim)
B – Receiver (Penerima)
X – Matter of Concern (Masalah Kepedulian)

Gambar 7. Model Komunikasi Newcomb

Dalam model Newcomb, komunikasi adalah suatu cara yang lazim dan efektif
yang memungkinkan orang-orang mengorientasikan diri terhadap lingkungan
mereka. Ini adalah suatu model tindakan komunikatif dua orang yang disengaja
(intersional). Model ini mengisyaratkan bahwa setiap sistem apa pun mungkin
ditandai oleh suatu keseimbangan kekuatan-kekuatan dan bahwa setiap perubahan
dalam bagian mana pun dari sistem tersebut akan menimbulkan suatu ketegangan
terhadap keseimbangan atau simetri, karena ketidakseimbangan atau kekurangan
simetri secara psikologi tidak menyenangkan dan menimbulkan tekanan internal
untuk memulihkan keseimbangan.
Simetri dimungkinkan karena seseorang (A) yang siap memperhitungkan
perilaku seorang lainnya (B). Simetri juga mengesahkan orientasi seseorang
terhadap X. Ini merupakan cara lain untuk mengatakan bahwa kita memperoleh
dukungan sosial dan psikologis bagi orientasi yang kita lakukan. Jika B yang kita
hargai menilai X dengan cara yang sama seperti kita, kita cenderung lebih meyakini
orientasi kita. Maka, kita pun berkomunikasi dengan orang-orang yang kita hargai

Hal. 17 dari 21
 1 Komunikasi Bisnis dan Negosiasi Skill

mengenai objek, peristiwa, orang dan gagasan (semuanya termasuk X) yang

penting bagi kita untuk mencapai kesepakatan atau koorientasi, atau menggunakan
istilah Newcomb, Simetri. Asimetri merupakan bagian dari model Newcomb ketika
orang “setuju untuk tidak setuju”.
Model komunikasi ABX Newcomb ini adalah model komunikasi dari segi
psikologi sosial yang berusaha memahami komunikasi sebagai cara-cara di mana
semua orang dapat menjaga keseimbangan hubungan mereka. Dasarnya ialah
antara satu sama lain saling menyeimbangkan antara kepercayaan, sikap, dan
sesuatu yang penting bagi seseorang melalui komunikasi yang bersifat persuasif.
Juga menurut teori ini, bila kesembangan hubungan terganggu, maka dengan
komunikasilah dipakai untuk memperbaharui kembali hubungan tersebut. Model ini
mengembangkan bahwa peran komunikasi antarindividu dalam suatu hubungan
sangatlah penting, dengan ditunjukkannya keterkaitan dan ketertarikan antara dua
orang yang terhubung oleh komunikasi yang menggunakan objek atau bahasan.
Hal ini untuk menjaga keseimbangan hubungan sosial yang terjad antara dua
individu.
Menurut Newcomb, bentuk situasi komunikasi paling sederhana digambarkan
oleh situasi dimana Mr. A berbicara dengan Mr. B tentang sesuatu hal yang dilabeli
X. Model ini juga dikenal sebagai teori keseimbangan.

7. Teknik Komunikasi Persuasif

Kata persuasif istilah lain persuasi (persuasion) bersumber dari perkataan latin
persuasio. Dengan kata kerjanya adalah persuadere yang berarti membujuk,
mengajak atau merayu. Sedangkan Sastroputro mendefinisikan persuasi sebagai
komunikasi sosial dalam penerapannya menggunakan teknik atau cara tertentu,
sehingga dapat menyebabkan orang bersedia melakukan sesuatu dengan senang
hati, dengan suka rela dan tanpa merasa dipaksa oleh siapa pun.
Dari kedua pengertian di atas istilah komunikasi persuasif dapat diartikan sebagai
kegiatan memengaruhi orang lain dengan melibatkan sisi psikologis komunikan,
sehingga komunikan tersebut dengan sadar melakukan sesuatu atas kehendaknya
sendiri.

Hal. 18 dari 21
 1 Komunikasi Bisnis dan Negosiasi Skill

Onong Uchjana Effendy (Effendy 2008) dalam bukunya yang berjudul Dinamika
Komunikasi membagi teknik komunikasi sebegai berikut:
a. Teknik asosiasi
Teknik asosiasi adalah penyajian pesan komunikasi dengan cara
menumpangkannya pada suatu objek atau peristiwa yang sedang menarik
perhatian khalayak.
b. Teknik integrasi
Yang dimaksud dengan integrasi di sini adalah kemampuan komunikator untuk
menyatukan diri secara komunikatif dengan komunikan. Ini berarti bahwa, melalui
kata-kata verbal atau nirverbal, komunikator menggambarkan bahwa ia “senasib”-
dan karena itu menjadi satu - dengan komunikan.
c. Teknik ganjaran
Teknik ganjaran (pay-off technique) adalah kegiatan untuk memengaruhi orang
lain dengan cara mengiming-iming hal yang menguntungkan atau yang
menjanjikan harapan.
d. Teknik tataan
Yang dimaksudkan dengan tataan di sini – sebagai terjemahan dari icing–adalah
upaya menyusun pesan komunikasi sedemikian rupa, sehingga enak didengar
atau dibaca serta termotivasikan untuk melakukan sebagaimana disarankan oleh
pesan tersebut.
e. Teknik red - herring
Dalam hubungannya dengan komunikasi persuasif, teknik red - herring adalah
seni seorang komunikator untuk meraih kemenangan dalam perdebatan dengan
mengelakkan argumentasi yang lemah untuk kemudian mengalihkannya sedikit
demi sedikit ke aspek yang dikuasainya guna dijadikan senjata ampuh dalam
menyerang lawan.

Salah satu tahap komunikasi persuasif adalah dengan menggunakan cara-cara

yang halus, lembut, luwes dan cara-cara manusia sehingga komunikan dengan
sukarela melaksanakan pesan-pesan yang disampaikan oleh komunikator. Tahap-
tahap komunikasi persuasif yang ditegaskan oleh Onong Uchajana Effendy bahwa
tahapan yang dikenal dengan A-A procedure atau from attention to action procedure

Hal. 19 dari 21
 1 Komunikasi Bisnis dan Negosiasi Skill

melalui formula AIDDA yaitu Attention (perhatian), Interest (minat), Desire (hasrat),
Decision (keputusan), dan Action (tindakan).
Selain itu, ia menjelaskan bahwa berdasarkan formula AIDDA tersebut,
komunikasi persuasif didahului dengan upaya membangkitkan perhatian. Cara yang
dapat dilakukan untuk menarik perhatian komunikan misalnya pemilihan kata-kata
yang menarik serta gaya penampilan fisik yang simpatik. Setelah komunikator berhasil
membangkitkan perhatian komunikan, langkah selanjutnya adalah tahap
menumbuhkan minat komunikan. Setelah komunikator berhasil menumbuhkan minat,
tahap selanjutnya diikuti dengan upaya memunculkan hasrat dengan alternatif cara
yang dilakukan di antaranya dengan melakukan ajakan atau bujukan. Pada tahap ini
imbauan emosional perlu ditampilkan komunikator sehingga pada tahap-tahap
selanjutnya komunikan dapat langsung mengambil keputusan untuk melakukan suatu
tindakan sebagaimana yang diharapkan oleh komunikator.
Dari tahapan-tahapan yang diuraikan oleh Onong Uchajana ini tampak bahwa
komunikasi persuasif dimulai dari upaya membangkitkan perhatian, menumbuhkan
minat, memunculkan hasrat, mengambil keputusan sampai melakukan tindakan.
Salah satu teori yang menjelaskan tentang perubahan sikap adalah teori
Stimulus – Organisme - Respon (S-O-R). Effendy menjelaskan teori ini semula berasal
dari psikologi, tetapi dalam perkembangannya menjadi bagian penting teori
komunikasi. Hal ini disebabkan objek material psikologi dan ilmu komunikasi adalah
sama, yaitu manusia meliputi komponen sikap, opini, perilaku, kognisi, afeksi, dan
konasi.
Hovland, Janis, dan Kelly ( M c Q u a i l a n d S v e n 2 0 1 3 ) dalam model
komunikasi persuasi menyebut dengan istilah instrumental model of persuation, yang
terdiri dari stimulus (karakteristik situasi komunikasi) dan respons (efek komunikasi).
Teori instrumental ini memiliki karakteristik situasi komunikasi yang mencakup:
Pertama, faktor sumber (keahlian, kepercayaan, daya tarik), kedua, faktor pesan, dan
ketiga, faktor audience (kemudahan dibujuk, kondisi awal, intelegensi, penghargaan).
Salah satu metode komunikasi sosial yang menyebabkan seseorang bersedia
melakukan melakukan sesuatu dengan senang hati tanpa merasa ada paksaan dari
pihak mana pun adalah komunikasi persuasif, hal ini sesuai dengan tujuan komunikasi
persuasif yakni, merubah manusia secara halus, luwes, dan secara manusiawi.

Hal. 20 dari 21
 1 Komunikasi Bisnis dan Negosiasi Skill

Komunikasi persuasif merupakan kegiatan komunikasi dengan frekuensi

intensitas yang terjadinya cukup tinggi dalam kehidupan bermasyarakat. Efektivitas
dan intensitas yang tinggi dalam melakukan komunikasi persuasif akan mendorong
terjadinya hubungan yang positif.

REFERENSI
Barker, Alan. 2011. Improve Your Communication Skills. Revised Se. London: Kogan
Page Limited.
Bovee, Courtland L., and Jhon V Thill. 2018. Business Communication Today - Fouteenth
Edition. Pearson.
Effendy, Onong Uchjana. 2008. Dinamika Komunikasi. Bandung: PT. Remaja
Rosdakarya.
Iriantara, Yosal. 2014. Komunikasi Bisnis. Tangerang: Universitas Terbuka.
McQuail, Dennis, and Windahl Sven. 2013. Communication Models. New York:
Routledge.
Mulyana, Deddy. 2010. Ilmu Komunikasi Suatu Pengantar. Bandung: PT. Remaja
Rosdakarya.
Orbe, M., and C. S. Bruess. 2005. Contemporary Issues in Interpersonal Communication.
Los Angeles, CA: Roxbury Publishing.
Purwanto, Djoko. 2006. Komunikasi Bisnis, Edisi Ketiga. Jakarta: Erlangga.

BAHAN REVIEW
Mahasiswa diharapkan melakukan review terkait modul chapter di atas!

Hal. 21 dari 21