8

BAB II
LANDASAN TEORI

A. Perilaku Konsumen
Menurut J.F Engel pengertian perilaku konsumen adalah kegiatan-kegiatan
individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan
barang-barang dan jasa, termasuk di dalamnya proses pengambilan keputusan,
persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut.1 Perilaku konsumen adalah
bagaimana konsumen akan menanggapi atau akan merespons bila terjadi perubahan
harga atas suatu permintaan barang atau jasa yang diperlukan.2
Perilaku konsumen akan termotivasi oleh kebutuhan. Kebutuhan akan
memunculkan perilaku yang diperkirakan memiliki kemungkinan terbesar untuk
memenuhi kebutuhan tertentu. Kebutuhan yang dirasakan akan diekspresikan dalam
perilaku konsumsi. Jadi dengan kata lain setiap perilaku seseorang diarahkan untuk
memenuhi kebutuhan, keinginan, atau tujuan tertentu dalam memperolehnya.
Sementara motivasi yang memberi tenaga atau dorongan untuk menggerakkan
seseorang agar berperilaku tertentu. Sehingga perilaku yang dimunculkan oleh
konsumen adalah merupakan perwujudan dari adanya motivasi dari dalam diri
konsumen tersebut. Perilaku yang dapat diamati oleh pemasar adalah seperangkat dari
keputusan pemilihan suatu produk yang dibeli untuk pemenuhan atas kebutuhan dan
keinginanya. Keputusan pemilihan suatu produk yang dibeli untuk pemenuhan atas
kebutuhan dan keinginanya.
Minat berbelanja termasuk suatu perilaku konsumen. Kosumen akan merespon
suatu stimulan yang diberikan dengan suatu tindakan. Seperti harga yang rendah akan
menimbulkan perilaku konsumen yang cenderung meningkatkan minat yang tinggi.
Promosi yang intens akan membangkitkan keinginan konsumen untuk tertarik

1
Hani Handoko dan Basu Swasta, Manajemen Pemasaran Analisis Prilaku Konsumen,
(Yogyakarta: BPEE, 2000), 10.
2
Soeharno, Ekonomi Manajerial, (Yogyakarta: CV. Andi Offset, 2007), 41.
 9

membeli suatu produk. Dan tempat yang strategis akan membuat konsemen ingin
berbelanja di tempat tersebu.
1. Etika perilaku Konsumen dalam Islam
Dalam agama Islam, anugerah Allah SWT merupakan milik semua manusia.
Dan ketika sebagian diantara anugerah itu berada di antara orang-orang tertentu itu
bukan berarti orang tersebut dapat memanfaatkan anugerah yang Allah SWT berikan
untuk mereka sendiri dengan sesuka hatinya.
Setiap orang mukmin berusaha mencari kenikmatan dengan cara mematuhi
perintah Allah SWT dan memuaskan diri sendiri dengan barang-barang dan anugerah
yang diciptakan Allah SWT untuk umat manusia demi kemaslahatan umat. Konsumsi
berlebih-lebihan, yang merupakan ciri khas masyarakat yang tidak mengenal Tuhan
tidak diperbolehkan dalam Islam dan disebut dengan ișraf 3 atau tabżir.4 Ajaran Islam
menganjurkan pola konsumsi yang mengunakan harta secara wajar dan berimbang.5
Etika Islam dalam prilaku konsumen sebagai berikut:
a) Tauhid
Di dalam agama Islam kegiatan konsumsi dilakukan dalam rangka
ibadah kepada Allah SWT, sehingga senantiasa berada dalam hukum Islam.
Oleh karena itu seorang muslim harus senantiasa mencari kenikmatan dengan
menaati perintah Allah SWT dan menjauhi larangan Allah SWT.
b) Amanah (Responsibility/Pertanggungjawaban)
Menusia merupakan khaliyyfah6 di bumi sebagai pengemban amanah
dari Allah SWT. Manusia diberikan kekuasaan untuk melaksanakan tugasnya
sebagai khaliyyfah dan untuk mengambil keuntungan dan manfaat sebanyak-

3
Ișraf adalah pemborosan yang berarti penggunaan harta secara berlebihan untuk hal-hal yang
melanggar hukum dalam hal seperti makanan, pakaian, tempat tinggal, gaya hidup dan sebainya.
4
Tabżir adalah menghambur-hamburkan harta tanpa guna yang berarti menggunakan harta
dengan cara yang salah, yaitu menuju tujuan yang terlarang seperti penyuapan, hal-hal yang melanggar
hukum atau dengan cara yang tapa aturan.
5
Euis Amalia dan Nur Rianto, Teori Mikroekonomi: Suatu Perbandingan Ekonomi Islam dan
Ekonomi Konvensional. (Jakarta: Kencana, 2010), 90.
6
Khaliyyfah adalah pemimpin.
 10

banyaknya atas ciptaan Allah SWT. Dalam hal ini melakukan konsumsi,
manusia dapat berkehendak bebas tetapi akan mempertanggung jawabkan atas
kehendak bebas tersebut.7
c) Halal
Dalam ajaran agama Islam, barang-barang yang dapat dikonsumsi
hanyalah barang-barang yang menunjukan nilai-nilai kebaikan, kesucian,
keindahan, serta akan menimbulkan kebaikan untuk umat. Sebaliknya, benda-
benda yang buruk, tidak suci (najis), tidak bernilai, tidak dapat digunakan dan
juga tidak dapat dianggap sebagai barang-barang konsumsi dalam Islam serta
dapat menimbulkan keburukan apabila dikonsumsi. Sesuai dengan firman
Allah surat Al-Baqarah ayat 173.




artinya: Sesungguhnya Allah hanya mengharamkan bagimu bangkai, darah,
daging babi, dan binatang yang (ketika disembelih) disebut (nama) selain
Allah.tetapi Barangsiapa dalam Keadaan terpaksa (memakannya) sedang Dia
tidak menginginkannya dan tidak (pula) melampaui batas, Maka tidak ada
dosa baginya. Sesungguhnya Allah Maha Pengampun lagi Maha Penyayang.

Tafsir ayat ini yaitu, Bangkai adalah binatang bernyawa yang mati
karena tidak disembelih. Baik mati karena terjatuh, terjepit, sakit, dan
sebagainya. Darah adalah sekalian macam darah, walaupun darah binatang
yang mati karena disembelih. Daging babi, dagingnya atau lemaknya, ataupun
tulangnya yang disatukan dengan dagingnya, baik babi liar atau daging babi
jinak yang dipelihara. Menurut keterangan ahli tafsir al-Qurthubi adalah

7
Euis Amalia dan Nur Rianto, Teori Mikroekonomi: Suatu Perbandingan Ekonomi Islam dan
Ekonomi Konvensional ... , 90.
 11

sepaham di antara ulama bahwa daging babi haram, kecuali bulunya. Sebab
bulunya tidak dimakan orang.8
Akal dapat menerima bahwa bangkai memang keji dan jijik tidak baik
untuk dimakan. Dan Allah SWT melarang umatnya untuk memakan bangkai.
Ahli-ahli kesahatan juga memberikan peringakatan bahwasanya dalam
bangkai terdapat banyak penyakit di dalamnya. Meminum darah atau
memakan darah yang telah dibekukan, digoreng, digulai merupakan kebiasaan
manusia dulu yang hidup di gua batu di zaman purba. Dan dalam darah
mengandung banyak bakteri dan kuman yang bias berakibat buruk bagi
kesehatan. Babi adalah binatang yang paling kotor dan najis, babi memakan
segala makanan termasuk kotoran. Dari kotoran itu babi menjadi gemuk dan
dalam daging babi terdapat parasit yang hidup yang apabila dimakan oleh
manusia akan berbahaya bagi kesehatan walaupun sudah dimasak parasit itu
tidak akan mati.9
Tetapi barang siapa yang terpaksa bukan melanggar dan bukan
melampaui batas, maka tidak ada dosa baginya. 10 Jika terpaksa memakan
karena tidak ada lagi pilihan lain, dan jika tidak memakan makanan tersebut
akan meninggal dunia. Pada saat itu diperbolehkannya memakan makanan
terlarang itu. Karena hanya semata-mata untuk menyelamatkan nyawanya.
d) Free Will (kehendak bebas)
Manusia diberi kebebasan untuk memanfaatkan sebaik-baiknya apa
yang ada di bumi. Dalam agama Islam, kegiatan konsumsi dilakukan dalam
rangka ibadah kepada Allah SWT. Manusia diberi kebebasan untuk
mengambil keuntungan dan manfaat yang sebanyak-banyaknya sesuai dengan
kemampuannya atas segala karunia dan barang-barang ciptaan Allah SWT.
Atas segala kebebasan yang Allah SWT berikan bukan berarti manusia

8
Hamka, Tafsir Al-Azhar Juz‟ II, (Jakarta: PT. Pustaka Panjimas, 1983), 58.
9
Hamka, Tafsir Al-Azhar Juz‟ II ... , 59.
10
Hamka, Tafsir Al-Azhar Juz‟ I I... ,60.
 12

terlepas dari qadha11 dan qadar12 yang merupakan hukum sebab dan akibat
yang didasarkan pada pengetahuan dan kehendak Allah SWT.
e) Sederhana
Islam sangat melarang perbuatan yang sia-sia, pemborosan, berlebih-
lebihan atau bermewah-mewahan, menghamburkan harta tanpa adanya
manfaat dan hanya mengikuti hawa nafsu semata. Sebaimana dalam ayat al-
quran surat Al-„arâf ayat 31.


Artinya: “Hai anak Adam, pakailah pakaianmu yang indah di setiap
(memasuki) mesjid, makan dan minumlah, dan janganlah berlebih-lebihan.
Sesungguhnya Allah tidak menyukai orang-orang yang berlebih-lebihan.”

Dan dalam ayat al-Quran surat Al-„Isrâ´ ayat 26-27 harus berbagi, tidak
boleh bersikap boros dan pemboros adalah sahabat sari syaitan.




Artinya: (26) “Dan berikanlah kepada keluarga-keluarga yang dekat akan
haknya, kepada orang miskin dan orang yang dalam perjalanan dan
janganlah kamu menghambur-hamburkan (hartamu) secara boros”
(27) “Sesungguhnya pemboros-pemboros itu adalah saudara-saudara syaitan
dan syaitan itu adalah sangat ingkar kepada Tuhannya.”

Tafsir ayat 26 surat al- Israa´ yaitu, dalam ayat ini di samping berbakti,
menanamkan kasih sayang dan cinta kepada orang tua, hendaklah pula
memberikan kepada keluarga yang karib itu akan haknya. Karena mereka

11
Qadha adalah ketetapan, hukum, perintah, kehendak Allah SWT tentang segala sesuatu yang
berkenaan dengan mahluk-Nya sesuai dengan kehendak-Nya.
12
Qadar adalah perwujudan taat qadha terhadap segala sesuatu yang berkenaan dengan mahluk-
Nya.
 13

berhak untuk di tolong, atau di bantu. Kaum kerabat atau keluarga terdekat
adalah orang yang mepunyai ikatan darah. Terkadang tidaklah sama pintu
rezeki yang terbuka diantara kerabat atau keluarga terdekat sehingga ada yang
berlebihan, berkecukupan, dan kekurangan. Maka hendaklah yang kekurangan
mendapat bantuan dari yang mampu. Selain itu juga harus memberikan atau
berbagi dengan orang miskin dan anak perjalanan. Orang miskin adalah orang
yang serba kekurangan. Anak perjalanan adalah orang yang meninggalkan
rumahnya, kampung halaman adan rumah tangganya untuk berbuat baik.13
Dalam penggalan terakhir kalimat ayat ini “dan janganlahn kamu boros
terlalu boros” kata boros memiliki arti dari kalimat “mubaẓir” atau “tabẓir”.
Menurut imam Syafi’I adalah membelanjakan harta tidak pada jalannya.
Menurut Imam Maklik mubaẓir adalah mengambil harta dari jalan yang
pantas, akan tetapi mengeluarkan dengan jalan yang tida pantas. Tabẓir
menurut Qatadah adalah menafkahkan harta pada jalan maksiat kepada Allah
SWT atau pada jalan yang tidak baik atau merusak.14
Tafsir ayat 27 surat al-Israa yaitu, dijelaskan bahwa orang yang
pemboros adalah kawan-kawan dari syaiṭân, teman dekat akan memberikan
pengaruh kepada orang yang ditemaninya. Orang yang sudah berkawan
dengan syaiṭân sudah kehilangan pedoman dan tujuan hidup, sehingga
meninggalkan taat kepada Allah dan menggantinya dengan maksiat.15

B. Minat Beli

13
Hamka, Tafsir Al-Azhar (Juzu‟15) jilid 6, (Singapura: Pustaka Nasioanal PTE LTD, tt), 4039.
14
Hamka,Tafsir Al-Azhar (Juzu‟15) jilid 6 ... , 4040.
15
Hamka, Tafsir Al-Azhar (Juzu‟15) jilid 6 ... , 4041.
 14

Minat secara bahasa adalah kecenderungan hati yang tinggi terhadap sesuatu
atau gairah atau keinginan.16 Pengertian minat menurut istilah adalah kecenderungan
atau arah keinginan terhadap sesuatu untuk memenuhi dorongan hati, dorongan dari
dalam diri tersebut yang mempengaruhi gerak dan kehendak terhadap sesuatu, dan
dorongan yang kuat tersebut akan mempengaruhi bagi seseorang untuk melakukan
segala sesuatu dalam mewujudkan keinginan dan pencapaian tujuan dan cita-cita
yang menjadi keinginan.17
Menurut Loudon minat merupakan hasil suatu pemikiran seseorang di mana
setelah melihat tentang spesifikasi suatu produk atau jasa, dan memiliki keinginan
untuk mencoba memenuhi sebuah kebutuhan atau keinginan. Dalam hal ini
konsumen akan cenderung memikirkan, memilih dan menilai produk atau jasa,
apabila produk atau jasa tersebut sesuai dengan ekspektasi konsumen maka akan
timbul minat untuk mencoba produk atau jasa tersebut.
Menurut Hurlock menjelaskan bahwa minat adalah sumber motivasi yang
mendorong seseorang untuk melakukan apa yang ingin dilakukan ketika dalam
keadaaan bebas memilih. Stijipto menjelaskan bahwa minat adalah kesadaran
seseorang terhadap suatu objek, masalah, atau situasi yang mempunyai kaitan
dengan dirinya. Maka minat dipandang sebagai sesuatu yang sadar. Karenanya minat
merupakan aspek psikologi seseorang untuk menaruh perhatian terhadap sesuatu.
Menurut Kotler minat beli adalah sebuah perilaku konsumen di mana
konsumen mempunyai keinginan untuk membeli atau memilih suatu produk
berdasarkan pengalaman dalam memilih, menggunakan dan mengkonsumsi atau
bahkan menginginkan suatu produk. Menurut Howard minat beli adalah sesuatu
yang berhubungan dengan rencana konsumen untuk membeli produk tertentu serta
berapa banyak unit produk atau jasa yang dibutuhkan pada periode tertentu. Menurut
Engel minat membeli merupakan suatu kekuatan pendorong atau sebagai motif yang
16
Tim Penyusun Kamus Pusat, Kamus besar bahasa Indonesia, (Jakarta: Balai Pustaka, 2005),
774.
17
Shaleh, Abdul Rahman, Psikologi Suatu Pengantar Dalam Perspektif Islam, (Jakarta:
Kencana, 2009), 32.
 15

bersifat intrinsik yang mampu mendorong seseorang untuk menaruh perhatian secara
spontan, wajar, mudah, tanpa paksaan, dan selektif pada suatu produk untuk
kemudian mengambil keputusan untuk membeli atau tidak.18
Minat beli merupakan rasa ketertarikan yang dirasakan oleh konsumen terhadap
suatu produk yang dijual oleh produsen dipengaruhi oleh faktor internal dari diri
konsemen dan faktor eksternal dari luar diri konsumen. Minat timbul setelah
menerima rangsangan dari produk yang dilihatnya, dari sana timbul ketertarikan
untuk mencoba produk tersebut sampai pada akhirnya timbul keinginan untuk
membeli agar dapat untuk memilikinya. Lebih lanjut dikatakan bahwa minat beli
merupakan instruksi dalam diri konsumen untuk melakukan pembelian atas suatu
produk, melakukan perencanaan, mengambil tindakan-tindakan yang relevan seperti
mengusulkan, merekomendasikan, memilih, dan akhirnya mengambil keputusan
untuk melakukan pembelian.
Beberapa faktor yang membentuk minat beli konsumen menurut Kotler, yaitu :
a. Sikap orang lain, sejauh mana sikap orang lain mengurangi alternativ yang
disukai seseorang akan bergantung pada dua hal yaitu, intensitas sifat
negative orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen dan motivasi
konsumen untuk menuruti keinginan orang lain.
b. Faktor situasi yang tidak terantisipasi, faktor ini nantinya akan dapat
mengubah pendirian konsumen dalam melakukan pembelian. Hal tersebut
tergantung dari pemikiran konsumen sendiri, apakah dia percaya diri dalam
memutuskan akan membeli suatu barang atau tidak.
Berdasarkan keterangan di atas maka pengertian minat beli adalah pemusatan
perhatian terhadap sesuatu yang disertai dengan perasaan senang terhadap barang
tersebut, kemudian minat individu tersebut menimbulkan keinginan sehingga timbul
perasaan yang meyakinkan bahwa barang tersebut mempunyai manfaat sehingga
individu ingin memiliki barang tersebut.

18
Engel, dkk. Perilaku Konsumen, Terjemahan Budiyanto, (Jakarta: Binarupa Aksara, 2005),
123.
 16

Menurut teori Schiffman dan Kanuk faktor-faktor yang mempengaruhi minat

beli yaitu:
a. Kesadaran akan kebutuhan
Di mana kebutuhan akan mempengaruhi seseorang untuk memiliki minat beli
terhadap apa yang dibutuhkan.
b. Pengenalan Produk
Apabila seseorang menganal suatu produk tertentu akan cenderung
mempengaruhi minat beli terhadap produk tertentu.
c. Evaluasi Alternatif
Dengan munculnya alternative pilihan makan akan terjadi evaluasi alternative
yang akan mempengaruhi minat beli.
d. Pengaruh Eksternal
1) Usaha Pemasaran
Usaha pemasaran adalah perangkat alat pemasaran yaitu produk, harga,
promosi, dan lokasi yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan
respon yang diinginkan dalam pasar sasaran.
2) Sosial
Faktor social ini lebih kepada faktor lingkungan yang mempengaruhi minat
beli.
3) Budaya
Budaya yang tertanam pada suatu daerah akan mempengaruhi minat beli
seseorang.

Menurut Ferdinand minat beli dibagi menjadi, sebagai berikut:19

a. Minat refrensial yaitu, minat seseorang untuk mereferensikan pada orang lain.
b. Minat Exploratif yaitu, minat seseorang mencari informasi.

19
Ahmad Muzakki, Pengaruh Kualitas Pelayanan, Lokasi, Harga, dan Fasilitas Terhadap
Minat Beli Ulang Konsumen (Studi Kasus pada Pencucian Mobil Levi Auto Semarang) … , 17.
 17

c. Minat Transaksional yaitu, keecenderungan sekarang untuk membeli produk.

d. Minat Preferensial, minat menggambarkan perilaku seseorang yang memiliki
preferensi utama pada produk tersebut.

C. Harga
Di dalam teori ekonomi pengertian harga, nilai dan utility merupakan konsep
yang saling berhubungan, yang dimaksud dengan utility adalah suatu atribut yang
melekat pada suatu barang yang memungkinkan barang tersebut dapat memenuhi
kebutuhan, keinginan dan memuaskan konsumen. Menurut Kotler dan Amstrong
harga adalah sejumlah uang yang dibebankan atas suatu produk, atau jumlah dari nilai
yang ditukar konsumen atas manfaat-manfaat karena memiliki atau menggunakan
produk tersebut. Menurut Basu Swastha “Sejumlah uang yang dibutuhkan untuk
mendapat sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya.”20
Menurut Philip Kotler “Harga adalah jumlah uang yang harus dibayar
pelanggan untuk produk itu.” Sedangkan menurut Simamora “Harga adalah jumlah
uang yang dibebankan atau dikenakan atas sebuah produk atau jasa.” Menurut
definisi di atas, kebijakan mengenai harga sifatnya hanya sementara, berarti produsen
harus mengikuti perkembangan harga dipasar dan harus mengetahui posisi
perusahaan dalam situasi pasar secara keseluruhan.21
Dari definisi tersebut, dapat disimpulkan pengertian harga adalah variabel
penting yang digunakan oleh konsumen karena berbagai alasan, baik karena alasan
ekonomis yang akan menunjukan bahwa harga yang rendah atau harga yang selalu
berkompetisi merupakan salah satu variabel yang penting untuk meningkatkan kinerja
pemasaran, maupun juga alasan psikologis dimana harga sering dianggap sebagai
indikator kualitas dan oleh karena itu penetapan harga sering dirancang sebagai salah

20
Basu Swastha, Pengantar Bisnis Modern, Pengantar Ekonomi Perusahaan Modern, (Jakarta:
Liberty, 2000), 135.
21
Bilson, simamora, Panduan Riset dan Perilaku Konsumen, (Jakarta: PT Gramedia Pustaka
Utama, 2007), 574.
 18

satu instrumen penjualan sekaligus sebagai instrumen kompetisi yang menentukan

dalam pemasaran.
Sebagai salah satu elemen bauran pemasaran, harga membutuhkan
pertimbangan cermat, sehubungan dengan sejumlah dimensi strategis harga berikut
ini:22
1. Harga merupakan pernyataan nilai dari suatu produk (a statement of value).
Nilai adalah rasio atau perbandingan antara persepsi terhadap manfaat
(perceived benefits) dengan biaya-biaya yang dikeluarkan untuk mendapatkan
produk.
2. Harga merupakan aspek yang tampak jelas (visible) bagi para pembeli. Tidak
jarang harga dijadikan semacam indikator.
3. Harga adalah determinan utama permintaan. Berdasarkan hukum permintaan
(the law of demand), besar kecilnya harga mempengaruhi kuantitas produk
yang dibeli oleh konsumen. Semakin mahal harga, semakin sedikit jumlah
permintaan atas produk yang bersangkutan dan sebaliknya.
4. Harga berkaitan langsung dengan pendapatan dan laba. Harga adalah satu-
satunya unsur bauran pemasaran yang mendatangkan pemasukan bagi
perusahaan, yang pada gilirannya berpengaruh pada besar kecilnya laba dan
pangsa pasar yang diperoleh.
5. Harga bersifat fleksibel, artinya bisa disesuaikan dengan cepat. Dari empat
unsur bauran pemasaran tradisional, harga adalah elemen yang paling mudah
diubah dan diadaptasikan dengan dinamika pasar.
6. Harga mempengaruhi citra dan strategi positioning. Dalam pemasaran jasa
prestisius yang mengutamakan citra kualitas dan ekslusivitas, harga menjadi
unsur penting. Harga yang mahal dipersepsikan mencerminkan kualitas yang
tinggi dan sebaliknya.

22
Aprilia Nia Fardiani, Analisi Pengaruh Kualitas Pelayanan, Harga, dan Promosi terhadap
Kepuasan Pelanggan Dyriana Bakery Cake Pendanaran Semarang, Skripsi Fakultas Ekonomika dan
Bisnis, (Semarang: Universitas Diponogoro, 2013) 20-21.
 19

7. Harga merupakan masalah nomor satu yang dihadapi para manajer.

Setidaknya ini ditunjukkan oleh adanya empat level konflik potensial
menyangkut aspek harga: konflik internal perusahaan, konflik dalam saluran
distribusi, dan konflik dengan pesaing.
Langkah-langkah yang dapat dilakukan dalam penetapan harga adalah sebagai
berikut: 23
1. Analisis keadaan pasar, yakni memahami hubungan permintaan dan harga,
karena dengan adanya perubahan harga dapat berpengaruh pada tingkat
jumlah permintaan pada pasar.
2. Identifikasi faktor-faktor pembahas adalah faktor-faktor yang dapat menjadi
alasan perusahaan dalam membatasi penetapan harga.
3. Menetapkan sasaran yang menjadi umum adalah memperoleh keuntungan
untuk harga harus lebih tinggi dari biaya rata-rata operasional.
4. Analisis potensi keuntungan, dalam menjalankan suatu usaha perlu juga
diketahui seberapa besar keuntungan yang ingin mereka peroleh.
5. Penentuan harga awal perlu disepakati bahwa harga awal bagi produk baru
yang pertama kali diluncurkan yang berdasarkan kesepakatan bersama.
6. Penetapan harga disesuaikan dengan keadaan lingkungan yang terjadi di pasar
yang selalu berubah, oleh karena itu dalam menetapkan harga harus bisa
menyesuaikan juga.
Sebagian besar konsumen mempertimbangkan harga sebagai kriteria yang
paling penting dalam dalam memilih produk. Harga yang rendah akan cenderung
menstimulasi atau memunculkan minat untuk mentukan suatu pembelian. Menurut
Lewinson pada pengusaha ritel memandang harga sebagai beriku:
1. Profitabilitas, yaitu keuntungan yang akan didapatkan setelah
memperhitungkan harga beli dan harga oprasional perusahaan.

23
Simamora, Bilson, Memenangkan Pasar dengan Pemasaran Efektif dan Profitabel. Cetakan
2. (Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama, 2003), 200.
 20

2. Volume penjualan, yaitu berapa unit barang dagangan yang dapat perusahaan
ritel jual pada berbagai tingkat harga.
3. Lalu lintas konsumen, yaitu berapa banyak konsumen yang dapat
mempergunakan berbagai toko dan strategi pasar.
4. Citra toko, yaitu jenis citra apa yang akan dimunculkan kepada konsemen
melalui kebijaksanaan penetapan harga.
Harga mempunyai peranan yang yang penting bagi perusahaan dalam
persaingan. Karena konsumen akan cenderung memilih perusahaan yang menjual
produk yang lebih rendah harganya. Pada dasarnya ada empat jenis tujuan penetapan
harga, yaitu tujuan yang berorientasi pada laba, tujuan yang berorientasi pada volume
penjualan, tujuan yang berorientasi pada citra, dan tujuan berorientasi pada
penjualan.24
Berikut adalah penjelasan dari empat tujuan penetapan harga:
1. Tujuan berorientasi pada laba
Asumsi teori ekonomi klasik menyatakan bahwa setiap perusahaan selalu
memilih harga yang dapat menghasilkan laba paling tinggi. Tujuan ini
dikenal dengan istilah maksimisasi laba. Ada perusahaan yang
menggunakan target laba, yaitu tingkat laba yang sesuai atau yang
diharapkan sebagai sasaran laba. Perusahaan mencari keuntungan tertinggi
memalui penetapan harga yang tinggi.

2. Tujuan berorientasi pada volume penjualan

Perusahaan yang menetapkan harganya berdasarkan tujuan yang
berorientasi pada volume tertentu atau yang biasa dikenal dengan istilah
volume pricing objectives. Harga ditetapkan sedemikian rupa agar dapat

24
Nur Rianto Al Arif, Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariah, (Bandung: Alvabeta, 2012),
15
 21

mencapai target penjualan volume. Biasanya perushaan akan menerapkan

harga yang rendah untuk mendapatkan volume penualan yang tinggi.
3. Tujuan berorientasi pada citra
Citra (image) suatu perusahaan dapat dibentuk melalui strategi penetapan
harga. Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau
mempertahankan citra prestisius. Sementara itu harga rendah dapat
digunakan untuk membentuk nilai tertentu (image of value).
4. Tujuan penjualan
Harga ditetapkan untuk mencapai atau meningkatkan pertambahan
penjualan dan mempertahankan penjualan saat ini. Selain itu harga dapat
digunakan oleh perusahaan untuk meningkatkan dan memelihara pangsa
pasar perusahaan.
5. Tujuan Persaingan
Dalam menetapkan harga dengan tujuan persaingan ini ada beberapa
sasaran, yaitu untuk mampu bersaing dengan perusahaan-perusahaan lain.

Menurut Lewinson Penetapan harga jual yang layak memungkinkan penjualan

eceran dapat mempunyi profit yang layak, dengan memeberikan konsumen suatu
kepuasan tertentu, baik sebelum, selama, atau setelah penjualan. Kebijakan
menentukan harga merupakan suatu masalah jika perusahaan akan menetapan harga,
karena penetapan harga akan mempengaruhi pendapatan total dan biaya. Harga
merupakan faktor utama penentuan posisi dimana diputuskan sesuai sasaran, bauran
ragam produk, dan persaingan.25
Keinginan perusahaan dalam menetapakan strategi harga dan volume penjualan
yaitu strategi harga tinggi dengan volume penjualan yang tinggi, akan tetapi
keduanya akan sulit tercapai. Kencenderungan perusahaan ritel menentukan strategi

25
Bob Foster, Manajemen Ritel, (Bandung: Alvabeta, 2008), 56.
 22

harga yang tinggi dan volume penjualan yang rendah. Atau strategi harga yang
rendah volume penjualan yang tinggi.
Harga memiliki dua peranan utama dalam proses pengambilan keputusan para
pembeli, yaitu peranan alokasi dan peranan informasi.
1. Peranan alokasi dari harga yaitu fungsi harga dalam membantu para pembeli
untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang
diharapkan
2. Berdasarkan daya belinya.
3. Peranan informasi dari harga yaitu fungsi harga dalam menjaring konsumen
mengenai faktor-faktor produk, misalnya kualitas. Hal ini terutama
bermanfaat dalam situasi dimana pembeli mengalami kesulitan untuk menilai
faktor produk atau manfaatnya secara obyektif. Persepsi yang sering berlaku
adalah bahwa harga yang mahal mencerminkan kualitas yang tinggi.
Zeithalm dan Bitner mengemukaan teori penerapan harga yang digunakan
dalam menentukan harga produk, yaitu:26
a) Penetapan harga berdasarkan biaya (cost-based pricing)
b) Penetapan harga berdasarkan persaingan (competition-based pricing)
c) Penetapan harga berdasarkan permintaan (demand-based)
Harga juga merupakan salah satu bagian yang sangat penting dalam pemasaran
suatu produk karena harga adalah satu dari empat buran pemasaran. Harga adalah
suatu nilai tukar dari produk barang maupun jasa yang dinyatakan dalam satuan
moneter. Harga merupakan salah satu penentu keberhasilan suatu perusahaan karena
harga menentukan seberapa besar keuntungan yang akan diperoleh perusahaan dari
penjualan produknya baik berupa barang maupun jasa. Menetapkan harga terlalu
tinggi akan menyebabkan penjualan menurun, namun jika harga terlalu rendah akan
mengurangi keuntungan yang dapat diperoleh organisasi perusahaan.

26
Ratih Hurriyati, Bauran Pemasaran dan Loyalitas Konsumen, (Bandung: Alvabeta, 2010),
54.
 23

Strategi penetapan harga menjadi sesuatu yang perlu diperhatikan dalam tiga
situasi berikut ini:27
1. Ketika harga suatu produk baru sedang ditetapkan
2. Ketika sedang mempertimbangkan melakukan perubahan jangka panjang
bagi suatu produk yang telah mapan, dan
3. ketika sedang mempertimbangkan melakukan perubahan harga jangka
pendek.
Penetapan harga sering juga dikaitkan dengan upaya harga promosi, dimana
pemberian harga diskon dimaksudkan agar pelanggan merasa bahwa produk itu
berharga murah. Permasalahan yang sering dihadapi adalah penetapan harga diskon
harga yang diberikan, sehingga pemebeli dapat merasa bahwa diskon besar. Dengan
demikian diharapkan pembeli akan tertarik atau berminat untuk membeli produk itu.
Umumnya apabila produsen melakukan introduksi28 produk baru dengan cara
promosi, dilakukan dengan cara yang murah selama introduksi jangka pendek.
Kegiatan ini merupakan taktik penetapan harga yang dilakukan dengan satu objek
yaitu untuk dapat menarik minat orang-orang agar membeli produk tesebut.
Dimensi dari variabel harga adalah menurut Akshay R rao dan Kent B. Monroe,
yaitu:29
1. Harga terjangkau
Dalam suatu perusahaan sangat penting memenuhi keinginan konsumen
dalam bentuk harga. Harga yang di tetapkan dalam suatu produk harus
mampu dijangkau oleh konsumen. Ketika harga mampu dijangkau itu
berarti harga yang ditetapkan dapat bersaing di pasaran. Karena dalam
dunia usaha tidak lepas dari persaingan antara perusahaan. Dalam hal ini
harga yang ditetapkan harus mampu bersaing dengan perusahaan yang lain,

27
Ratih Hurriyati, Bauran Pemasaran dan Loyalitas Konsumen ... , 55.
28
Perbuatan memperkenalkan atau melancarkan untuk pertama kalinya, dalam konteks ini
adalah kegiatan memperkenalkan suatu produk baru untuk pertama kali.
29
Bob Foster, Manajemen Ritel … , 72
 24

karena konsumen akan cenderung memilih produk dengan harga yang lebih
rendah.
2. Kesesuaian harga dengan kualitas.
Harga yang ditetapkan harus sesuai dengan kualitas produk yang dijual.
Dengan harga yang tinggi produk juga harus memiliki kualitas yang tinggi.
Dimana konsemen akan merasa uang yang dibayarkan sebanding dengan
kualitas yang di bayarkan.

D. Harga Dalam Perspektif Islam.

Menurut Rachmat Syafei harga hanya terjadi pada akad, yakni sesuatu yang
direlakan dalam akad, baik lebih sedikit, lebih besar, atau sama dengan nilai barang.
Biasanya, harga dijadikan penukar barang yang disetujui oleh kedua pihak yang
akad.30 Dari pengertian di atas dapat dijelaskan bahwa harga merupakan sesuatu
kesepakatan mengenai transaksi jual beli barang atau jasa di mana kesepakatan
tersebut disetujui oleh kedua belah pihak.
Konsep harga adalah taktik penetapan harga jual. Penetapan ini tidak
mementingkan keinginan pedagang sendiri, tapi juga harus mempertimbangkan
kemampuan daya beli masyarakat. Pada ekonomi barat, ada taktik menetapkan harga
setinggi-tingginya yang disebut skimming price. Dalam istilah Islam tidak dibenarkan
mengambil keuntungan sebesar-besarnya, tapi harus dalam batas-batas kelayakan.
Dan tidak boleh melakukan perang harga dengan niat menjatuhkan lawan, tetapi
besainglah dengan fair.31
Harga tersebut haruslah direlakan oleh kedua belah pihak dalam akad, baik
lebih sedikit, lebih besar, atau sama dengan nilai barang atau jasa yang ditawarkan
oleh pihak penjual kepada pihak pembeli. Selanjutnya Qardhawi menyatakan bahwa
jika penentuan harga dilakukan dengan memaksa penjual menerima harga yang tidak

30
Rachmat Syafei, MA. Fiqih Muamalah, (Bandung: Pustaka Setia, 2000), 87.
31
Buchari Alma dan Donni Juni Priansa, Manajemen Bisnis Syariah, (Bandung: Alfabeta,
2009). Hal 272
 25

mereka setujui, maka tindakan ini tidak dibenarkan oleh agama. Namun, jika
penentuan harga itu menimbulkan suatu keadilan bagi seluruh masyarakat, seperti
menetapkan Undang-undang untuk tidak menjual di atas harga resmi, maka hal ini
diperbolehkan dan wajib di terapkan.32
Sehingga intervensi harga boleh dilakukan karena ada beberapa faktor, antara
lain:33
1. Intervensi harga menyangkut kepentingan masyarakat yaitu melindungi
penjual dalam hal profit margin sekaligus melindungi pembeli dalam hal
purchasing power.
2. Intervensi harga mencegah terjadinya ikhtikar atau ghaban faa-hisy.
3. Intervensi harga melindungi kepentingan masyarakat yang lebih luas
karena pembeli biasanya mewakili masyarakat yan lebih luas karena
pembeli biasanya mewakili masyarakat yang lebih luas, sedangkan
penjual mewakili kelompok yang lebih kecil.

E. Promosi
Komunikasi dengan konsumen adalah suatu kegiatan yang sangat penting untuk
merangsang, dan mendorong penjualan produk, dan memelihara citra toko. Menurut
Simamora promosi adalah usaha perusahaan untuk mempengaruhi calon pembeli
melalui pemakaian segala unsur atau bauran pemasaran.34Sedangkan menurut Griffin
dan Ebert promosi adalah setiap teknik yang dirancang untuk menjual
produk.35Menurut Djaslim Saladin dan Yevis Marty Oesman promosi adalah suatu
komunikasi informasi penjual dan pembeli yang bertujuan untuk merubah sikap dan

32
Yusuf Qardhawi, Norma Dan Etika Ekonomi Islam, (Jakarta: Gema Insani, 1997), 257.
33
Adiwarman Karim, Ekonomi Mikro Islam, (Jakarta: IIIT, 2002). Hal 143
34
Bilson, Simamora. Panduan Riset dan Perilaku Konsumen. (Jakarta: PT Gramedia Pustaka
Utama, 2007), 614.
35
Griffin, dkk. Bisnis Edisi Kedelapan, (Jakarta: Erlangga, 2007), 419.
 26

tingkah laku pembeli, yang sebelumnya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga
menjadi pembeli dan mengingat produk tersebut.36
Promosi merupakan komponen yang dipakai untuk memberikan informasi dan
memperngaruhi konsumen tentang produk perusahaan, sehingga konsumen dapat
mengetahui tentang produk yang diproduksi oleh perusahaan tersebut. Tujuan yang
diharapakn dari promosi adalah konsumen dapat mngetahui produk yang dijual
perusahaan tersebut, mempengaruhi konsumen agar berminat untuk membelinya,
untuk mendorong pembelian terhadap produk lama maupun produk baru,
menciptakan pengujian produk diantara non pemakai, dan menarik pelanggan yang
beralih.
Promosi penjualan merupakan suatu bentuk promosi yang bersifat jangka
pendek dan bertujuan untuk menciptakan pembelian segera terhadap produk atau
jasa, baik dengan harga yang rendah atau dengan menaikkan nilai tambah. Sasaran
promosi penjualan biasanya lebih mempengaruhi perilaku konsumen. Dalam
melakukan promosi agar dapat efektif perlu adanya bauran promosi, yaitu kombinasi
yang optimal bagi berbagai jenis kegiatan atau pemilihan jenis kegiatan promosi
yang paling efektif dalam meningkatkan penjualan.
Kotler berpendapat bahwa promosi mempunyai empat indikator yaitu:
advertising, sales promotion, personal selling, dan public relation.37
1. Periklanan (Advertising)
Periklanan adalah kegiatan promosi. Dalam melakukan kegiatan periklanan
yaitu satu hal yang harus diperhatikan adalah “truth in advertising” yaitu tidak
boleh menipu atau memberi keterangan yang berlainan dengan keadaan barang
yang diiklankan. Agar menjaga dampak negative yang akan terjadi dan
mempertahankan citra perusahaan, dan menjaga kepercayaan konsumen.
Kegiatan periklanan ini dapat dilakukan dengan berbagai bentuk seperti: papan

36
Djaslim, dkk. Intisari Pemasarandan Unsur-Unsur Pemasaran, Cetakan Kedua, (Bandung:
Penerbit Linda Karya, 2002), 123.
37
Bob Foster, Manajemen Ritel … , 67..
 27

reklame, poster, iklan di televisi, iklan di majalah atau koran, iklan di radio, dan
spanduk.
Kegiatan periklanan dilakukan dengan disertai oleh dua kegiatan alat
promosi yaitu promosi penjualan (sales promotion), dan kehumansan (public
relation). Tugas dari periklanan (advertising) sendiri yaitu untuk memberi
ajakan kepada calon konsumen untuk mengenal, membujuk, memberikan
pengaruh kepada calon konsumen agar berminat membeli produk tersebut.
Sedangkan promosi penjualan (sales promotion) mengajak calon konsumen agar
membeli produknya sekarang (sales promotion offers reasons to buy now).
Berbagai cara promosi penjualan (sales promotion) yang ditawarkan yaitu:
member sample gratis, kupon, rabat, diskon, premi, kontes, tranding stamps,
demontrasi, bonus, hadiah uang, perlombaan, penyalur, dan sebagainya. 38
2. Promosi Penjualan
Promosi penjualan adalah aktivitas pemasaran yang memberikan nilai lebih
atau insentif kepada tenaga penjual, distributor, atau konsumen akhir dan dapat
mestimulasi penjualan langsung. Semntara Schoell, et. al. menyatakan “sales
promotion is any activity that offers an incentive for a limited period to induce a
desired response from target customers, company sales people or
intermediaries.” Yaitu promosi penjualan adalah keinginan menawarkan insentif
dalam periode tertentu untuk mendorong keinginan calon konsumen, para
penjual, atau perantara.39
Berbeda dengan periklanan yang bertujuan untuk kesadaran dan citra
dalam jangka panjang, perusahaan ritel butuh suatu alat perangsang konsumen
agar mempercepat pembelian. Alat tersebut adalah promosi penjualan. Dimana
promosi penjualan digunakan agar konsumen melakukan pembelian sekarang.
Promosi penjualan mempunyai nilai lebih kepada konsumen untuk mengunjungi
toko atau melakukan pembelian dalam periode tertentu.

38
Bob Foster, Manajemen Ritel ... , 68.
39
Bob Foster, Manajemen Ritel ... , 69.
 28

Kotler dan Amstrong menyatakan tujuan digunakannya promosi penjualan

yaitu:
a) Menarik para pembeli baru
b) Memberi hadiah atau penghargaan kepada konsumen langganan lama
c) Meningkatkan daya beli ulang konsumen
d) Menghindarkan konsemen berpindah kepada perusahaan lain
e) Mempopulerkan merek
f) Meningkatkan volume penjualan untuk jangka pendek, dan untuk
jangka panjang memperluas “market share”
Menurut Kotler dan Keller alat- alat promosi penjualan meliputi:40
a) Diskon; pemberian potongan harga dengan persentase.
b) Kupon; sertifikat yang memberi hak kepada pemegangnya untuk
mendapat pengurangan harga atau dalam bentuk lain.
c) Tawaran uang kembali (rabat); memberikan pengurangan harga
setelah pembelian terjadi dan bukan pada saat ditoko.
d) Paket harga (transaksi potongan harga); menawarkan kepada
konsumen penghematan dari harga biasa dengan mendapatkan suatu
produk yang tertera pada label kemasan.
e) Premi (hadiah pemberian); barang yang ditawarkan dengan relatif
rendah atau gratis sebagai insentif bila member produk tertentu.
f) Hadiah (kontes, undian, permainan); hadiah adalah tawaran
kesempatan untuk memenangkan uang tunai, perjalanan atau barang
barang karena membeli sesuatu.
g) Hadiah loyalitas pelanggan; hadiah berupa uang tunai atau bentuk
lain yang proposional dengan loyalitas seorang atau sekelompok
pemasok.

40
Kotler, dkk. Manajemen Pemasaran, Edisi 12 Jilid 1dan 2, Alih Bahasa: Benjamin Molan,
(Jakarta: PT. Indeks Gramedia, 2008), 6.
 29

h) Pajangan dan demonstrasi di tempat pembelian (point-of-purchase-

POP); pajangan dan demonstrasi POP berlangsung ditempat
pembelian atau penjualan.
Beberapa cara promosi penjualan (sales promotion) adalah display, show,
exposition, demonstration, tranding stamps, pack-aging, labeling, dan special sales.41
a) Display
Display adalah keinginan membeli sesuatu, yang tidak didorong oleh
seseorang tapi didorong oleh daya tarik, oleh penglihatan oleh perasaan
lainnya. Atau memberikan rangsangan berupa daya tarik memalui
penglihatan. Display dilakukan dengan memajang barang di toko atau etalase,
agar calon konsumen melihat dan berminat untuk membeli.
b) Show
Show adalah yang sering digunakan oleh sales promotion misalnya mode
show, batik show, dan sebagainya.
c) Exposition
Exposition merupakan cara yang digunakan untuk promosi tingkat
internasional. Expo adalah cara promosi dengan cara memamerkan barang
yang akan dijual.
d) Demonstration
Adalah kegiatan memperlihatkan kepada banyak orang, cara menggunakan
suatu produk, menjelaskan keunggulan produk tersebut. Misalnya menjual
mesin cuci atau rice cooker sering didemonstrasikan didepan ibu-ibu.42
e) Tranding Stamps
Adalah cap dagang yang diberikan pada bon penjual. Cap tersebut akan
disimpan oleh para pelanggan dan bila sudah terkumpul dengan jumlah

41
Bob Foster, Manajemen Ritel ... ,72.
42
Buchari Alma, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, edisi enam (Bandung: Alvabeta,
2004), 192.
 30

tertentu, akan bisa ditukar dengan hadiah, uang tunai, atau potongan harga
untuk produk tertentu.
f) Packaging
Adalah kemasan luar dimana konsumen akan lebih tertarik pada kemasan luar
yang lebih bagus dengan kualitas isi yang sama.
g) Labeling
Adalah suatu keterangan yang tertera pada suatu produk.
h) Jual Obral
Jual obral biasanya ditawarkan dalam menjual barang-barang yang mengalami
penurunan harga dan pada umunya konsumen sangat berminat pada barang-
barang obral.
3. Kehumasan (Public Relation)
Adalah suatu kegiatan komunikasi dengan tujuan untuk membangun citra yang
baik terhadap perusahaan, dan menjaga kepercayaan pemegang saham. Publikasi
adalah pemuatan berita dimedia massa tentang perusahaan, pegawai, produk, dan
tanpa dipungut bayaran. Perbedaaan publisitas dengan iklan adalah iklan dengan
pembayaran, untuk publikasi tanpa bayaran. Kehumasan ini biasanya dilakukan
dengan diadankanya acara amal atau sosial, dan perusahaan ikut berkontribusi dalam
pembangunan desa sekitar.
4. Penjualan tatap muka (Personal Selling)
Penjualan tatap muka adalah komunikasi langsung dengan cara tatap muka
antara penjual dan pembeli untuk membujuk calon konsumen dan memperkenalkan
produk yang dijual. Penjualan tatap muka merupakan salah satu cara promosi yang
efektif pada tahap tertentu dalam proses penjualan, khususnya untuk mempengaruhi,
membangun keyakinan agar konsumen membeli produk tersebut. Sedangkan menurut
Boyd, el. al. yaitu salah satu proses membantu dan membujuk calon konsumen untuk
membeli barang atau jasa dengan menggunakan presentasi oral (komunikasi tatap
muka).
 31

Bentuk-bentuk penjualan tatap muka (personal selling) menurutt Buchari Alma

secara garis besar yaitu:43
a) Di toko
b) Di rumah-rumah (penjual datang kerumah)
c) Penjual yang ditugaskan oleh pedagang besar untuk mendatangi pedagang
eceran.
d) Penjual yang ditugaskan oleh produsen untuk menghubungi pedagang
besar atau pedagang eceran.
e) Pimpinan perusahaan berkunjung kepada langganan penting.
f) Penjual yang terlatih secara teknis mengunjungi para konsumen industri
untuk memberikan nasihat dan bantuan.
Adapun pada perusahaan ritel personal selling biasanya hanya dilakukan
ditoko, dimana konsumen datang langsung ketoko. Tujuan dari pada perusahaan
melakukan promosi yaitu untuk menginformasikan mempengaruhi dan membujuk
serta mengingatkan pelangggan tentang perusahaan dan strategi promosinya.
Sistaningrum menjelaskan tujuan promosi adalah empat hal, yaitu memperkenalkan
diri, membujuk, modifikasi dan membentuk tingkah laku serta mengingatkan kembali
tentang produk dan perusahaan yang bersangkutan.44 Pada prinsipnya antara
keduanya adalah sama, yaitu sama-sama menjelaskan bila produk masih baru maka
perusahaan memperkenalkan atau menginformasikan kepada konsumen bahwa saat
ini ada produk baru. Perusahaan harus mampu memutuskann kegiatan promosi yang
tepat bagi perusahanya.

43
Alma Buchari, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa ... , 142.
44
Edyningtyas, Sistaningrum. Manajemen Penjualan Produk, (Yogyakarta; Kanisius, 2002),
98.
 32

F. Promosi dalam perpektif Islam

Dalam perpektif Islam promosi mempunyai nilai-nilai syariah yang mengambil
konsep dari keteladanan sifat Rasulallah SAW, yaitu:
1. Ṣidīq, artinya kejujuran dan akan selalu melandasi ucapan, keyakinan, dan
perbuatan berdasarkan ajaran Islam. Tidak ada satu ucapan pun yang saling
bertentangan dengan perbuatan atau kenyataan yang ada. Dimana perusahaan
dalam mempromosikan produknya harus di landaskan kepada kejujuran.
Tidak boleh ada kebohongan agar tercipta kepercayaan dari konsumen kepada
perusahaan yang nantinya akan meningkatkan penjualan.45
2. Faṭanah, artinya mengerti, memahami atau menguasai secara mendalam
segala hal yang terjadi dalam tugas dan kewajiban. Faṭhanah berkaitan
dengan kecerdasan. Dalam melakukan promosi perusahaan atau orang yang
ditugaskan dalam melakukan promosi harus memiliki kecerdasan, memahami,
dan menguasi benar mengenai promosi dan produk yang akan dipromosikan.
Agar calon konsumen dengan cepat memahami dan cepat tertarik untuk
membeli produk yang di promosikan.
3. ̍Amânah, artinya memiliki tanggung jawab dalam melaksanakan setiap tugas
dan kewajibanya. Amânah ditampilkan dalam keterbukaan, kejujuran,
pelayanan prima, dan berupaya menghasilkan hasil terbaik. Dalam melakukan
promosi haruslah menampilkan Amânah.46
4. Tabliyygh, artinya mengajak sekaligus memberikan contoh kepada pihak lain
untuk melaksanakan ketentuan-ketentuan ajaran Islam dalam gerak aktivitas
ekonomi. Sebuah perusahaan harus mampu memposisikan dimana tidak hanya
mempromosikan produk yang dijual tetapi harus mampu menjadi juru dakwah
dalam pengembangan ekonomi Islam.47

45
Nur Rianto Al Arif, Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariah ... , 25
46
Nur Rianto Al Arif, Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariah ... , 27.
47
Nur Rianto Al Arif, Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariah ... , 28.
 33

5. ̍Istiqomah, artinya konsisten. dimana dalam melakukan promosi harus terus

menerus. Ketika penjualan perusahaan sudah meningkat bukan berarti
promosi di hentikan karena akan berakibat pada minat yang menurun ketika
promosi di hentikan. Dengan demikian promosi harus konsisten dilakukan.

G. Tempat
Menurut Lupiyoadi tempat merupakan keputusan yang dibuat perusahaan
dimana perusahaan harus bertempat dan beroperasi.48 Sedangkan menurut Tjiptono
tempat akan sangat menentukan kesuksesan suatu jasa karena memiliki hubungan
yang erat dengan pasar potensial yang akan dituju. Salah memilih lokasi perusahaan
akan berakibat fatal bagi perusahaan. Menurut Heizer tujuan strategi lokasi adalah
untuk memaksimalkan keuntungan lokasi bagi perusahaan.49
Keputusan mengenai lokasi bagi suatu perusahan ritel memegang peraan
penting. Lokasi sangat mempengaruhi profitabilitas dan keberhasilan uasaha dalam
jangka waktu panjang. Menurut Kotler “Retalling are accustomd to saying that the
three keys to success are location, locationn and location” Pernyataan tersebut
menjelaskan bahwa tiga kunci sukses pagi pedagang eceran adalah lokasi, lokasi, dan
lokasi. Hal ini menegaskan bahwa lokasi sangat berperan penting dalam perusahaan
ritel.50
Lokasi akan sangat mempengaruhi jumlah konsumen yang tertarik untuk
berbelanja, dan lokasi juga akan mempengaruhi jenis konsumen yang akan tertarik
untuk datang ke toko. Lokasi akan mempengaruhi citra toko, lokasi juga akan
menciptakan daya tarik dari toko tersebut. Keputusan lokasi sering bergantung
kepada tipe bisnis.Pada analisis lokasi di sektor industry perdagangan strategi yang
dilakukan terfokus pada minimimalisir biaya, dan fokus ditujukan untuk
memaksimalkan pendapatan.

48
Rambat, Lupioyadi. Manajemen Pemasaran Jasa. ( Jakarta: Salemba Empat, 2001), 61-62.
49
Heizer, dkk. Manajemen Operasi, Edisi tujuh, (Jakarta: Salemba Empat, 2006), 112.
50
Bob Foster, Manajemen Ritel ... , 52.
 34

Menurut Davidson apa bila semua faktor mempunyai nilai yang hampir sama,
calon konsumen akan cenderung memilih toko yang lebih dekat, hal ini akan
memeberikan kenyamanan dan penghematan waktu, tenaga dan biaya transportasi.
Menurut Lewinson masalah penentuan lokasi pada perusahaan ritel terdiri dari
mengidentifikasi, menggambarakan, mengevaluasi, dan akhirnya memilih lokasi yang
digambarakan sebagai berikut.
1. Retalling market, yaitu lokasi pasar eceran.
2. Trading areas, yaitu daerah geografis dimana pedagang eceran dekat atau
berusaha mendekati sebagian besar pelanggan sasaranya.
3. Retail sites, yaitu posisi dimana dalam tranding areas tempat pedagang eceran
beroprasi.
Kotler menyatakan bahwa perusahaan ritel dapat menempatkan tokonya di
lokasi sebagai berikut:
1. Daerah pusat bisnis merupakan daerah kota yang paling padat, arus lalu
lintasnya disebut pusat kota.
2. Pusat perbelanjaan lingkungan, ini merupakan mal-mal yang lebih kecil dari
satu toko utama tersiri dari 20-40 toko kecil.
3. Pusat perbelanjaan regional, merupakan mal-mal besar daerah pinggiran yang
terdiri dari 4-10 toko dan menarik pengunjung dengan jarak 5-10 mil.
4. Jalur pembelanjaan, merupakan suatu kelompok toko-toko yang melayani
kebutuhan suatu lingungan.
Engel mengemukakan beberapa komponen yang menjadi pertimbangan
pemilihan lokasi, adalah:51
1. Penggambaran tempat (ukuran, bentuk)
2. Persyaratan sewa/harga tanah
3. Rasio parkir
4. Arus pejalan kaki

51
Engel, dkk, Perilaku Konsumen, Terjemahan Budiyanto (Jakarta: Binarupa Aksara, 2005),
123.
 35

5. Arus lalu lintas (jumlah dan rata-rata kecepatan)

6. Jalan keluar/jalan masuk
7. Akses transportasi umum
8. Visitabilitas, penandaan, keadaan sekitar
9. Daya gabung dan afisitas (tetangga)
10. Akses kearah perdagangan
Menurut Tjiptono pemilihan lokasi memerlukan pertimbangan yang cermat
terhadap beberapa faktor berikut:52
1. Akses
Yaitu kemudahan untuk menjangkau lokasi tersebut. Lokasi tersebut dilalui
kendaraan umum yang memadai.
2. Visitabilitas.
Yaitu lokasi atau tempat yang dapat dilihat dengan jelas dari jarak pandang
normal.
3. Lalu-lintas (traffic)
menyangkut dua pertimbangan utama berikut :
1) Banyaknya orang yang lalu-lalang bisa memberikan peluang besar
terhadap terjadinya impulse buying, yaitu keputusan pembelian yang
seringkali terjadi spontan, tanpa perencanaan, dan atau tanpa melalui
usaha-usaha khusus.
2) Kepadatan dan kemacetan lalu-lintas bisa pula menjadi hambatan.
4. Tempat parkir
Tempat parkir yang luas, nyaman, dan aman baik untuk kendaraan roda dua
maupun roda empat.
5. Ekspansi.
Yaitu tersedia tempat yang cukup luas untuk perluasan usaha dikemudian
hari.

52
Ahmad Muzakki, Pengaruh Kualitas Pelayanan, Lokasi, Harga, dan Fasilitas Terhadap
Minat Beli Ulang Konsumen (Studi Kasus pada Pencucian Mobil Levi Auto Semarang) … , 42-43.
 36

6. Lingkungan.
Yaitu daerah sekitar yang mendukung produk yang dijual, lingkungan yang
tepat akan sangat mempengaruhi keberlangsungan perusahan tersebut.
7. Kompetisi.
Yaitu perusahaan harus melihat pesaing yang ada dilokasi tersebut. Jika lokasi
salah memilih akan sangat fatal akibatnya, misalnya memilih lokasi yang
terdapat perusahan pesaing yang sudah jelas lebih besar, lebih murah, atau
lebih baik dalam segala hal maka perusahaan tersebut memiliki kemungkinan
yang kecil untuk berkembang pesat.
8. Peraturan pemerintah
Terdapat peraturan pemerintah yang harus ditaati dalam pembangunan
perusahaan.
Menurut Lupiyoadi konsumen akan mempertimbangkan pembelian berdasarkan
sebagai berikut:53
1. Akses
Adalah kemudahan mencapai lokasi. Akses dapat dilihat dari akses lalu lintas,
akses kendaraan umum, dan akses pejalan kaki.
2. Tata letak bangunan
Bagaimana keadaan toko atau perusahaan. Tata letak bangunan dapat dilihat
dari tempat parkir kendaraan, tempat berbelanja, toilet, tempat beribadah,
tempat duduk untuk beristirahat, dan mesin ATM.
Alasan pemilihan lokasi adalah lingkungan masyarakat berada, kedekatan
dengan pasar, ketersediaan tenaga kerja, kedekatan lainnya. Tempat juga mempunyai
arti penting karena lingkungan di mana jasa disampaikan, dan bagaimana jasa
disampaikan merupakan bagian dari nilai dan manfaat jasa yang dipersepsikan. Para
pemasar harus berupaya mengembangkan pendekatan-pendekatan penyampaian yang
sesuai, yang menghasilkan keunggulan kompetitif.

53
Engel, dkk, Perilaku Konsumen … , 123.
 37

Suatu tempat disebut strategis bila berada dipusat kota, kepadatan populasi,
kemudahan mencapainya menyangkut kemudahan transportasi umum, kelancaran
lalu lintas dan arahnya tidak membingungkan konsumen. Sejalan dengan semakin
menjamurnya bisnis atau usaha yang menawarkan produk atau jasa yang sejenis,
perbedaan yang sangat tipis sekalipun pada lokasi dapat berdampak kuat pada pangsa
pasar. Disamping itu, keputusan pemilihan suatu lokasi juga mencerminkan
komitmen jangka panjang perusahaan dalam hal keuangan, karena merubah lokasi
kadangkala sulit dilakukan dan sangat mahal.

H. Penelitian Terdahulu
Setelah penulis melakukan penelusuran untuk mengetahui koleksi skripsi yang
ada di Jurusan Muamalah IAIN Syekh Nurjati Cirebon, penulis tidak menemukan
skripsi yang serupa dengan judul skripsi penulis yaitu: “Pengaruh Harga, Promosi,
dan Tempat Terhadap Minat Berbelanja di Fajar Toserba Jalaksana” Penulis hanya
menemukan judul skripsi yang masih berkaitan dengan judul penelitian penulis,
diantaranya;
Ahmad Muzakki, dalam penelitian skripsi ini menyatakan bahwa yang
mempengaruhi minat beli ulang pada pencucian mobil Levi Auto Semarang yaitu
kualitas pelayanan, lokasi, harga, dan fasilitas. Dalam penelitian ini, populasi
penelitian mengacu pada seluruh pelanggan yang telah menggunakan jasa Levi Auto.
Sampel yang diambil sebanyak 71 responden dengan menggunakan teknik non
probability sampling. Berdasarkan analisis data statistik, indikator - indikator pada
penelitian ini bersifat valid dan variabelnya bersifat reliabel. Pada pengujian asumsi
klasik, model regresi bebas multikolonieritas, tidak terjadi heteroskedastisitas, dan
terdistribusi secara normal.54

54
Ahmad Muzakki, Pengaruh Kualitas Pelayanan, Lokasi, Harga, dan Fasilitas Terhadap
Minat Beli Ulang Konsumen (Studi Kasus pada Pencucian Mobil Levi Auto Semarang), Skripsi
Fakultas Ekonomika dan Bisnis, (Semarang: Universitas Diponogoro, 2013).
 38

Febby Swistiani, dalam penelitian ini menunjukan bahwa minat beli konsumen
pada Zalora dipengaruhi oleh persepsi harga, efektifitas iklan internet dan promosi
penjualan. Jenis penelitian ini adalah penelitian survei. Populasi pada penelitian ini
adalah mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Negeri Yogyakarta yang telah
menjadi member dan pernah berbelanja di Zalora. Metode pengambilan sampelnya
adalah purposive sampling dengan jumlah sampel sebanyak 130 orang. Data
dikumpulkan dengan kuesioner yang telah diuji validitas dan reliabilitasnya. Teknik
analisis data yang digunakan adalah regresi berganda. 55
Ari Susanto Wibowo, dalam penelitian skripsi ini berpendapat bahwa faktor
yang mempengaruhi kepuasan konsumen di rumah makan Semarang adalah harga,
kualitas pelayanan, dan nilai pelanggan. Populasi dalam penelitian ini adalah
konsumen yang berada pada Rumah Makan di Kota Purwokerto. Sampel ditentukan
dengan teknik accidental sampling, dengan responden sebanyak 169 orang. Teknik
pengumpulan data yang digunakan adalah kuisioner (angket). Teknik analisis yang
digunakan dalam penelitian ini adalah uji instrume (uji validitas dan uji reliabilitas),
uji asumsi klasik, analisis regresi berganda, pengujian hipotesis, dan koefisien
determinasi dengan menggunakan program SPSS 16. Kesimpulan dalam penelitian
ini adalah ada pengaruh secara parsial dan simultan antara harga, kualitas pelayanan,
dan nilai pelanggan terhadap kepuasan konsumen.56
Okky Wenkia Widodo, Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui apakah
kualitas produk, kualitas layanan, dan promosi berpengaruh terhadap keputusan
pembelian 123 design and photography dan menganalisis faktor yang paling dominan
dalam mempengaruhi keputusan pembelian 123 Design and Photography. Populasi
dalam penelitian ini adalah pelanggan 123 Design and Photography yang diambil
sebanyak 92 responden dengan menggunakan teknik purpose sampling yaitu teknik
55
Febby Swisstiani, Pengaruh Persepsi Harga, Efektifitas Iklan Internet dan Promosi
Penjualan Terhadap Minat Beli Konsuen pada Toko Online Zalora, Skripsi Fakultas Ekonomi,
Jurusan Manajemen, (Yogyakarta: Universitar Negri Yogyakarta, 2014).
56
Ari Susanto Wibowo, Pengaruh Harga, Kualitas Pelayanan, dan Nilai Konsumen Terhadap
Kepuasan Konsumen pada Rumah Makan di Kota Semarang, Skripsi Fakultas Ekonomi Jurusan
Manajemen, (Semarang: Universitas Diponogoro).
 39

penentuan sampel berdasarkan responden yang sudah pernah membeli produk 123
Design and Photography. Ini dimaksudkan agar responden benar-benar paham
dengan produk 123 Dissign and photography. Berdasarkan analisis data statistik,
indikator indikator pada penelitian ini bersifat valid dan variabelnya bersifat reliabel.
Pada pengujian asumsi klasik, model regresi bebas multikolonieritas, tidak terjadi
heteroskedastisitas.57
Bangun Adi Wibowo. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh
Suasana Toko, Promosi dan Lokasi Terhadap Minat Beli di Planet Distro Kota
Banjarnegara. Penelitian ini merupakan penelitian survey dengan menggunakam
kuesioner sebagai instrumennya. Populasi yang digunakan dalam penelitian ini adalah
konsumen Planet Distro di kota Banjarnegara. Sampel yang digunakan adalah
konsumen Planet Distro di kota Banjarnegara yang berjumlah 130 orang dengan
menggunakan metode Purposive Sampling. Uji validitas instrumen menggunakan
Confirmatory Factor Analysis dan uji reliabilitasnya menggunakan Alpha Cronbach.
Teknik analisis yang digunakan adalah analisis regresi berganda. Hasil penelitian
menemukan bahwa: (1) Suasana Toko berpengaruh positif terhadap minat beli. (2)
Promosi tidak berpengaruh terhadap minat beli. (3) Lokasi berpengaruh positif
terhadap minat beli. (4) Suasana Toko, Promosi dan Lokasi berpengaruh positif
terhadap minat beli. Besarnya pengaruh Suasana Toko, Promosi dan Lokasi terhadap
Minat Beli (adjusted R2) adalah sebesar 0.467.58
Berdasarkan pennelitian terdahulu yang di kemukakan diatas terdapat
perbedaan antara penelitian penulis dan penelitian terdahulu yaitu terletak pada
variabel. Variabel yang digunakan penulis pada penelitiannya yaitu harga, promosi,
pelayanan dan minat. Penelitian penulis menganai pengaruh harga, promosi, dan
pelayanan terhadap minat berbelanja. Perbedaaan lainnya yaitu terletak pada objek
57
Okky Wenkyca, Pengaruh Kualitas Produk, Kualitas Layanan Kualitas Produk, Kualitas
Layanan, dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelia (Studi Kasus pada 123 Dissign and
Photography), Skripsi Fakultas Ekonomika dan Bisnis (Semarang: Universitas Diponogoro,2012).
58
Bangun Adi Wibowo, Pengaruh Suasana Toko, Promosi, dan Lokasi Terhadap Minat Beli Di
Planet Distro Kota Banjarnegara, Skripsi Fakultas Ekonomi Jurusan Manajemen, (Yogyakarta;
Universitas Negri Yogyakarta, 2015).
 40

penelitian dimana penulis menetapkan objek penelitiannya di Fajar Toserba

Jalaksana.

I. Kerangka pemikiran
Di era globalisasi sekarang ini persaingan usaha sangat pesat. Perusahaan harus
mampu bersaing antara satu sama lain. Strategi pemasaran yang harus diterapkan
pada perusahaannya yaitu harus berorientasi pada konsumen. Strategi pemasaran
harus mampu menarik konsumen agar melakukan pembelian diperusahaan tersebut.
Minat merupakan suatu keadaan dimana seseorang mempunyai perhatian terhadap
sesuatu hal dan disertai keinginan untuk mengatahui dan mempelajari maupun
tindakan lebih lajut.59
Harga merupakan nilai pertukaran barang dan jasa atau sejumlah uang yang
dibebankan atas suatu produk.60Harga merupakan salah satu faktor pertimbangan
konsumen dalam memilih atau menentukan pilihan terhadap pengambilan keputusan.
Perusahaan harus mampu menentukan harga dari produk yang dijual dapat bersaing
dipasaran. Harga yang diberikan perusahaan harus mampu bersaing dipasaran.
Seharusnya dengan harga yang semakin bersaing maka akan mempengaruhi minat
beli yang akan semakin tinggi. Harga yang rendah akan menimbulkan minat yang
tinggi. Atau semakin kompetitif harga makan akan semakin menimbulkan minat yang
tinggi.
Promosi merupakan suatu fungsi untuk memberikan informasi, dengan tujuan
meyakinkan dan mengetahui, sebuah keputusan pembelian.61 Sebagian besar tujuan
promosi adalah untuk menstimulasi permintaan atau keinginan tertentu terhadap
merek tertentu. Dengan tujuan akhir untuk meninngkatkan penjualan. Seharusnya

59
Bimo Walgito, Pengantar Pisikologi Umum, (Yogyakarta: Yayasan Penerbitan Fakultas
Psikologi UGM, 1981), 18.
60
Terjemahan Boone Loouis, Krutz, Contemporary Business, 11𝑡ℎ Edition, penerjemah Shirly
Tiolina, Hapsary (Jakarta: Salemba empat, 2007),160.
61
Terjemahan Boone Loouis, Krutz, Contemporary Business, 11𝑡ℎ Edition ... , 159.
 41

dengan alat-alat promosi yang digunakan secara intens akan mempengaruhi minat
beli yang akan semakin meningkat.
Tempat merupakan lokasi dimana berdirinya suatu perusahaan, atau lokasi
dimana perusahaan menjalankan seluruh kegiatan operasionalnya. Tempat akan
sangat menentukan kesuksesan suatu jasa karena memiliki hubungan yang erat
dengan pasar perusahaan. Seharusnya dengan semakin strategis dan semakin baik tata
letak bangunan maka akan mempengaruhi minat beli yang akan meningkat.
Berangkat dari teori yang dikemukakan diatas maka penulis membuat kerangka
pemikiran dalam penelitian ini sebagai berikut:
Gambar 2.1
Kerangka Pemikiran

Harga (𝑋1 )

Minat Berbelanja
Tempat (𝑋3 ) di Fajar Toserba Jalaksana

Promosi (𝑋2 )

J. Hipotesis teoretik
Hipotesis penelitian adalah suatu kesimpulan yang masih kurang atau
kesimpulan yang masih belum sempurna. Penggunaan hipotesis dalam penelitian
karena hipotesis sesungguhnya baru sekedar jawaban sementara terhadap hasil
penelitian yang akan dilakukan. Dengan hipotesis, penulis dalam penelitian ini
menjadi jelas arah pengujianya, hipotesis akan membimbing peneliti dalam
 42

melaksanakan penelitian dilapangan sebagai objek pengujian maupun dalam

pengumpulan data.62
Berdasarkan kerangka pemikiran yang telah dipaparkan oleh peneliti, maka
dapat dirumuskan hipotesis sebagai berikut:
Ho1: Tidak ada pengaruh harga terhadap minat berbelanja di Fajar Toserba
Jalaksana.
Ha1: Ada pengaruh harga terhadap minat berbelanja di Fajar Toserba Jalaksana.
Ho2: Tidak ada pengaruh promosi terhadap minat berbelanja di Fajar Toserba
Jalaksana.
Ha2: Ada pengaruh promosi terhadap minat berbelanja di Fajar Toserba Jalaksana.
Ho3: Tidak ada pengaruh tempat terhadap minat berbelanja di Fajar Toserba
Jalaksana.
Ha3: Ada pengaruh tempat terhadap minat berbelanja di Fajar Toserba Jalaksana.

62
Andi Supangkat, Statistika, (Bandung: Kencana, 2007), 85.