MAKALAH

STRATEGI TAKTIK PEMASARAN

PRODUK LOKAL KOPI KAPAL API

DOSEN PEMBIMBING
Ratih Hastari, SE, MM

DISUSUN OLEH

Sholeh Waliman (64211978)

MANAJEMEN BISNIS
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS BINA SARANA INFORMATIKA

Jl.Cut Mutia No.88, Sepanjang Jaya, Kec. Rawalumbu, Kota Bekasi, Jawa
Barat 17113
 BAB 1
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang

Kopi merupakan komoditas rakyat yang sudah cukup lama dibudidayakan

dan mammpu menjadi sumber nafkah bagi lebih dari satu setengah jiwa petani
kopi Indonesia, selain itu juga kopi merupakan tanaman perkebunan yang sudah
lama di budidayakan. Selain sebagai sumber penghasilan rakyat kopi menjadi
komoditas andalan ekspor dan sumber pendapatan devisa negara. Meskipun
demikian, komoditas kopi seringkali mengalami fluktuasi harga sebagai akibat
ketidak seimbangan antara permintaan dan persediaan komoditas kopi di pasar
dunia.
Konsumsi kopi dunia mencapai 70% berasal dari spesies kopi arabika dan
26% berasal dari spesies kopi robusta. Kopi arabika (Coffea arabica) berasal
dari Afrika, yaitu dari daerah pegunungan di Etiopia. Namun demikian, kopi
arabika baru dikenal oleh masyarakat dunia setelah tanaman tersebut
dikembangkan di luar daerah asalnya, yaitu Yaman di bagian selatan Jazirah
Arab. Melalui para saudagar arab, minuman tersebut menyebar ke daratan
lainnya.
Awalnya mereka mencoba memakan buah kopi dan merasakan adanya tambahan
energi. Dengan perkembangan pengetahuan dan teknonogi, buah kopi dimanfaatkan
menjadi minuman kopi seperti saat ini. Masyarakat di Arab menyebut minuman yang
berasal dari biji kopi tersebut sebagai qahwa yang berarti pencegah rasa ngantuk.
Oleh karena itu, kopi menjadi minuman para sultan untuk diminum malam hari
sebagai pencegah rasa ngantuk di tenda. Kata qahwa (qahwain) berasal dari bahasa
Turki, yaitu kahven. Adapun istilah kopi untuk tiap negara berbeda-beda, yaitu kaffee
(Jerman), coffee (Inggris), cafe (Perancis), koffie (Belanda), dan kopi (Indonesia).
 BAB 2
PEMBAHASAN
2.1 Marketing Mix

Marketing mix adalah kumpulan variabel pemasaran yang

digabungkan dan dikendalikan oleh sebuah perusahaan untuk menghasilkan
respon yang diinginkan dari target market. Marketing mix atau juga dikenal
dengan istilah bauran pemasaran mengacu pada serangkaian tindakan, atau
strategi yang digunakan oleh sebuah perusahaan dalam mempromosikan
jasa atau produk yang mereka jual di pasar. Konsep marketing mix ini
pertama kali diperkenalkan oleh Neil Borden yang terinspirasi dari gagasan
James Cullington pada pertengahan abad ke 20. Konsep pemasaran ini pada
awalnya memiliki 4 elemen utama yang dikenal dengan istilah konsep
marketing 4P yaitu Product, Price, Place, dan Promotion. Pada dasarnya,
konsep marketing ini akan membantu sebuah bisnis dalam merencanakan
strategi pemasarannya dengan tepat. Dengan demikian, suatu produk dapat
diterima dengan baik oleh target market yang sudah ditentukan.

2.1.1 Marketing Mix 4P Kopi Kapal Api

• Produk (Product)
 Produksi Kopi Kapal Api telah ada sejak zaman penjajahan
Belanda datang ke Indonesia. Sebelumnya, perusahaan kopi Kapal
Api didirikan, pada tahun 1927, tiga orang bersaudara yaitu Go Soe
Loet, Go Bi Tjong dan Go Soe Bin mendirikan pabrik penggorengan
kopi di kawasan Pabean, Surabaya dan menghasilkan produk
unggulan yang diberi nama Kopi Bubuk Hap Hoo Tjan. Kemudian,
produk kopi tersebut dijual berkeliling kampong dan di sekitar
Pelabuhan Tanjung Perak dengan sepeda onthel. Kapal api sendiri
merupakan alat transportasi yang dimaknai sebagai pemberi harapan
baru dalam dunia perdagangan. Seiring berjalannya waktu, semakin
terjaganya kualitas dan kuantitas dari produk Kopi Bubuk Hap Hoo
Tjan tersebut, membuat perusahaan produksi ini semakin
berkembang pesat. Hingga pada akhirnya, Goe Soe Lot dan kedua
saudaranya membagi masing-masing pekerjaannya . Berbekal
pengalaman yang Sodeomo dapatkan selama membantu ayahnya
berjualan kopi, sayap-sayap perusahaan Kopi Kapal Api mulai
berkemang pesat mengimbangi persaingan di dunia perdagangan.
Sehingga perusahaan melakukan inovasi, yang mana kopi bisa
dinikmati dimana saja dan kapan saja dengan tetap menjaga kualitas
kopi Kapal Api. Dengan racikan kopi yang turun temurun inilah
yang menjadikan cita rasa Kopi Kapal Api tetap menjaga
kualitasnya hingga saat ini dan mendapatkan tempat di hati
masyarakat Indonesia.

• Harga (Price)

Harga semata mata tergantung pada kebijakan perusahaan,

tetapi tentu saja dengan mempertimbangkan berbagai hal. Harga
dikatakan mahal, murah, atau biasa biasa saja bagi setiap individu
tidaklah harus sama, karena tergantung dari individuyang dilator
belakangi oleh lingkungan kehidupan dan kondisi individu. Agar
dapat sukses dalam memasarkan suatu barang atau jasa,
setiapperusahaan harus menetapkan harganya secara tepat.Harga
merupakan satu satunya unsur marketing mix yang memberikan
pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan,sedangkan ketiga
unsure lainnya (produk, distribusi, dan promosi) menyebabkan
timbulnya biaya (pengeluaran).Di samping itu harga merupakan
unsur marketing mixyang bersifat flexibel, artinya dapat diubah
dengan cepat.Berbeda halnya dengan karakteristik produk atau
komitmen terhadap saluran distribusi.Kedua hal terakhir tidak dapat
diubah/disesuakan dengan mudah dan cepat, karena biasanya
menyangkut keputusan jangka panjang.
 Dari segi harga,kopi kapal api, kopi + gula sachet 25 gr Rp
1.500 ini merupakan harga yang sangat terjangkau oleh masyarakat
luas sehingga mampu bersaing dengan kompetitornya.

Varian & Kemasan Kopi Kapal Api

Kapal Api Bubuk + Gula Rp 1.500
Kapal Api Bubuk Special 65 gr Rp 6.100
Kapal Api Bubuk + Gula Mantap 10 x 25 gr Rp12.600
Kapal Api Bubuk Special Mix 10 x 24 gr Rp12.500
Kapal Api Bubuk Gula Aren Special Mix 10 x 24 gr Rp12.500
Kapal Api Bubuk Special 165 gr Rp13.900
Kapal Api Bubuk Super 250 gr Rp 24.100
Kapal Api Bubuk 350 gr Rp 24.800
Kapal Api Bubuk Special Merah 350 gr Rp 26.500
Kapal Api Instant 3-in-1 White Coffee 12 x 37 gr Rp 28.500
Kapal Api Bubuk Morning Blend 200 gr Rp 51.300
Kapal Api Bubuk Luwak Blend 200 gr Rp111.500

Jika dibandingkan tahun sebelumnya harganya ada yang

naik dan ada yang turun . Kapal bubuk morning bland misalnya,
awalnya di jual Rp 46 ribuan dan sekarang naik jadi Rp 51 ribuan.
Sebaliknya, harga kapal api bubuk special 65 gr sedikit turun dari
Rp 6.300 jadi Rp 6.100.

• Distribusi (Place)

Kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan harus

dapat memberikan kepuasan kepada konsumen, sehingga dapat
dikatakan bahwa pemasaran memegang peranan yang sangat
penting dalam usaha menunjang kegiatan perusahaan dalam upaya
mencapai tujuannya. Salah satunya penjualan produk Kopi kapal
Api PT. Santos Abdi Jaya yang ingin meningkatkan volume
penjualan yang dipasarkan melalui tenaga kerja yang memasarkan
produk melalui media tranportasi kendaraan seperti motor, mobil
dan jalur distribusi yang digunakan oleh PT. Santos Abdi Jaya untuk
memasarkan Kopi Kapal Api sampai ke warung, toko toko, agen
grosiran dan supermarket untuk mempermudah konsumen
mendapatkanya dan tersedia dalam jumlah yang besar. Volume
penjualan merupakan jumlah total yang dihasilkan dari kegiatan
penjualan barang. Semakin besar jumlah penjualan yang dihasilkan
perusahaan, semakin besar kemungkinan laba yang akan dihasilkan
perusahaan. Oleh karena itu volume penjualan merupakan salah satu
hal penting yang harus dievaluasi untuk kemungkinan perusahaan
agar tidakrugi. Jadi volume penjualan yang menguntungkan harus
 menjadi tujuan utama perusahaan dan bukannya untuk kepentingan
volume penjualan itu sendiri. Dari definisi di atas dapat ditarik
kesimpulan bahwa volume penjualan adalah total penjualan yang
dinilai dengan unit oleh perusahaan dalam periode tertentu untuk
mencapai laba yang maksimal sehingga dapat menunjang
pertumbuhan peusahaan.

• Promosi (Promotion)

Spesialisasi produk yang ditawarkan menjadi kunci dan

strategi PT Santos Jaya Abadi untuk membidik pasar agar tetap
melekat di lidah konsumen. Kopi Kapal Api yang diklaim
menggunakan 100% biji kopi pilihan dan unmixed mampu
mempertahankan pelanggannya sejak awal produksi hingga
sekarang. Hal inilah yang memicu optimisme Manajer Pemasaran
PT Santos Jaya Abadi Soegiono bahwa produk kopi seduhan yang
dihasilkan perusahaannya mampu bersaing dengan produk lainnya.
Menurutnya, keunikan rasa dari biji kopi yang diolah untuk
dijadikan kopi seduh masih bertahan di tengah persaingan dengan
kopi instan.

2.2 Segmentasi

Segmentasi disebut mapping strategy, karena disisni kita melakukan

pemetaan pasar. Pemetaan ini merupakan proses yang kreatif, karena
pasar sebenarnya sama, namun cara pandang kita terhadap pasar itulah
yang memebedakan kita dengan pesaing. Dibawah ini ada 3 jenis
pemetaan segmentasi :

2.2.1 Segmentasi Produk

Kopi Kapal Api ditujukan untuk kalangan kelas sosial

menengah. Tetapi tidak menutup kemungkinan bagi kalangan kelas
sosial bawah untuk mengkonsumsinya, karena harganya cukup
terjangkau.

2.2.2 Segmentasi Geografis

Kopi Kapal Kapi ditujukan untuk semua wilayah di

Indonesia karena orang Indonesia rata-rata menyukai kopi dimana
kopi kapal api adalah kopi yang telah teruji kualitasnya .

2.2.3 Segmentasi Psikografis

• Ditujukan untuk masyarakat Indonesia. Karena Produk Kopi

Kapal Api cocok di konsumsi untuk msyarakat Indonesia
bagi yang tidak memiliki masalah dengan kadar kafeinya
 • Ditujukan untuk kalangan kelas sosial menengah tetapi tidak
menutup kemungkinan bagi kalangan kelas sosial bawah
untuk mengkonsumsinya, karena harganya cukup terjangkau
• Diperuntukan bagi orang yang menginginkan gaya hidup
yang praktis dan sehat dengan mengkonsumsi kopi yang
bersih, higienis, serta cepat saji
• Orang yang aktif dan memiliki mobilitas yang tinggi

2.3 Targeting

Targeting didefinisikan sebagai cara mengalokasikan sumber daya

perusahaan secara efektif, yaitu dengan memilih target market yang tepat.
Targeting disebut sebagai fitting strategy karena kita menyamakan (fitting)
sumber daya perusahaan anda dengan kebutuhan target pasar yang dipilih.
Analisa pasar terdiri dari: (a) bagaimana peluang pasar dan mengisi celah-
celah dalam pesaingan (b) identifikasi pesaing; (c) berapa besar pangsa
pasar masing-masing; dan (d) identifikasi kekuatan dan kelemahan masing-
masing untuk menentukan strategi pemasaran.Dalam beriklan, Kopi Kapal
Api tidak terlalu intens mengenalkan produknya. Namun, iklan digunakan
untuk mengingatkan masyarakat. Sehingga, dalam mengisi celah-celah
persaingan, Kopi Kapal Api lebih menekankan sisi social dan emosional
dalam beriklan.

• Targeting berdasarkan iklan tersebut adalah masyarakat

metropolitan yang aktif, dan dinamis. Hal ini terlihat dari visual
iklan yang menampilkan bahwa kopi kapal api dapat dikonsumsi
oleh masyarakat indonesia dari berbagai usia.
• Jika ditilik lebih jauh lagi, berdasarkan jenis kelamin dan umur,
target audience dari iklan ini adalah pria berumur 22 tahun ke atas.
Berdasarkan pendidikan dan pekerjaan, target audiensce-nya adalah
orang-orang berpendidikan tinggi yang level pekerjaan di menengah
ke atas. Begitu juga dari segi life style, target audience-nya yakni
masyarakat metropolitan yang aktif, dinamis, dan memiliki
mobilitas yang tinggi.

2.4 Positioning

Brand Positioning adalah penetapan arti produk di dalam pikiran

konsumen menurut ciri atau arti pentingnya berdasarkan perbandingan
dengan produk pesaing. Dapat disimpulkan, kuat tidaknya positioning dapat
diuukur saat apa yang ada di benak masyarakat ketika teringat akan produk
tertentu. Hasil akhir dari positioning adalah keberhasilan menciptakan fokus
di benak konsumen serta alasan yang kuat mengapa konsumen harus
membeli produk. Berdasarkan peluang pasang dan persaingan, Kopi Kapal
Api telah memiliki posisi yang kuat di pasaran. Mengenai identifikasi
pesaing, saat ini ada beberapa produk Kopi yang diiklankan di televisi.
Namun, Kopi Kapal Api masih tetap menjadi brand yang kuat. Kopi Kapal
Api memiliki konsep yang unik dalam mengiklankan produknya, yakni
 menyadarkan masyarakat akan hidup sehat. Strategi pesan yang
disampaikan Kopi Kapal Api lebih bersifat sosial emosional yang
menyentuh hati. Berbeda dengan iklan dengan produk sejenis yang berfokus
kepada produknya. Dari segi harga pun antara Kopi Kapal Api dengan
produk lain relatif sama. Padahal, Kopi Kapal Api menyajikan kopi sachet
instant yang lebih baik kualitasnya dari pada kopi instant lainnya. Hal inilah
yang menjadikan Kopi Kapal Api sebagai pemegang pasar yang kuat
dibanding produk Kopi lainnya. salah satunya terlihat dari posisi Kopi
Kapal Api di super market yang cenderung menempati barisan
pertama/terdepan diantara jajaran produk kopi.

2.5 Diferensiasi

Differensiasi produk adalah kegiatan memodifikasi produk menjadi

menarik. Differensiasi ini memerlukan penelitian pasar yang cukup serius agar
bisa benar=benar berbeda, diperlukan pengetahuan tentang produk
desain. Pemilihan unsur merek adalah ketidak mampuan dilihat pada nama
merek, barang atau jasa memiliki implikasi bagi pilihan merek. Hipotesis yang
diajukan dalam penelitian ini adalah diferensiasi produk, strategi merek diduga
berpengaruh secara parsial maupun secara simultan.

2.5.1 Tujuan diferensiasi produk

• Membuat perbedaan suatau produk dengan mengembangkan atau

memodifikasi sebuah produk
• Menciptakan keunggulan kompetitif atau membuat produk lebih
unggul dari alternatif yang ada dipasar
• Berfungsi sebagai katalis dalam proses pengmbilan keputusan
pembelian konsumen
• Meningkatkan peluang loyalitas merek dan pertumbuhan bisnis

2.5.2 Strategi Diferensiasi produk (Kopi Kapal Api)

• Diferensiasi produk

Menciptakan produk kopi kapal api dengan varian

dan cita rasa yang berbeda dari produk kopi lainya selain itu
kopi kapal api punya diferensiasi sebagai kopi hitam
beraroma dengan rasa kuat. Bahkan, ia berani
membandingkan dengan brand lain bahwa tidak ada produk
kopi lain sekuat kapal api.. Jenis diferensiasi ini memang
sangat mudah untuk ditiru oleh pesaing tetapi tidak
berkepanjangan selagi belum banyak permintaan dari produk
pesaing.
• Diferensiasi Servis

Kopi kapal api menyediakan layanan di berbagai

tempat seperti caffe yang bernama kopi kapal api corner dan
bertempat di berbagai wilayah di Indonesia dengan
memberikan suasana yang nyaman untuk menikmati kopi
kapal api.

• Diferensiasi Distribusi

Ketersediaan stok yang ada di warung, super market,

atau toko grosiran menjadi akses yang memudahkan
pemesanan dan layanan kepada customer, serta dapat di
jangkau di berbagai wilayah di Indonesia.

• Diferensiasi Harga

Menawarkan produk kopi kapal api dengan harga

yang berbeda kepada setiap target pasar di berbagai wilayah
, di setiap wilayah kemungkinan bisa berbeda harga , seperti
contoh expor kopi kapal api ke papua maka harga di sana
diperkirakan akan lebih mahal dari harga biasanya yang ada
di pulau jawa dengan kisaran harga Rp 140.000 / 1 dus / 10
renceng.

• Diferensiasi Citra/Reputasi

Kopi Kapal Api sudah sangat dikenal sebagai brand

ternama di Indonesia, terutama pecinta kopi hitam di
kalangan kakek, bapak - bapak, sampai anak muda. Walau
sekarang bertebaran kopi dengan banyak ragam rasa dan
warna, kopi hitam Kapal Api diklaim masih menjadi pilihan
utama masyarakat untuk ngopi.
 BAB 3

PENUTUP

1.1 Kesimpulan

Merek Kapal Api berhasil merajai pasar kopi hitam di

Indonesia. Produk ini memiliki konsumen loyal yang terdiri dari
berbagai usia, mulai dari tua hingga muda. Kekuatan itu telah
menjadikan Kapal Api masuk sebagai salah satu pabrik kopi terbesar
di Asia. Inovasi terus dilakukan dengan variasi rasa dan harga yang
terjangkau bagi konsumen. Konsumen diberi kemudahan untuk
memperoleh produk di pasar dan tetap menjaga dan meningkatkan
konsumen dengan menayangkan iklan maupun mengadakan
kegiatan yang inovatif. Kopi Kapal Api harus selalu memperhatikan
pesaing pesaing yang ada. Kopi Kapal Api harus tetap melakukan
inovasi produk dan selalu menarik dan menjaga konsumen melalui
promosinya. Sehingga jika ada ancaman dari produk pesaing, Kopi
Kapal Api tetap dapat mempertahankan posisinya, komunikasi
pemasaran menjadi sangat penting karena masing-masing pesaing
akan terus melakukan inovasi bahkan saling tiru meniru dalam
rangka menaikan market share.
 DAFTAR PUSTAKA

Rahardjo, Puji. (2012). Kopi. Penebar Swadaya Grup. Kopi merupakan

komoditas komoditas rakyat yang sudah cukup lama di budidayakan
dan mampu menjadi sumber nafkah bagi lebih dari satu setengah jiwa
petani Indonesia.

Azra Iqony, Maria. (2021). Kopi Kapal Api telah ada sejak zaman
penjajahan Belanda datang ke Indonesia (No. 6z9ar). Center for Open
Science.

Herliati, L., Arfin, K., & Sumarni, I. (2021). Pengaruh distribusi terhadap
volume penjualan kopi kapal api pada perusahaan PT. NIAGA SINAR
JAYA di maburai kecamatan marung pudak kabupaten
tabalong. JAPB, 4(2), 962-971.