Analisis Segmentation, Targeting dan Positioning (STP) dan 4P “Produk Kapal Api”

Dalam ilmu marketing kita mengenal STP dan 4P sebagai strategi pemasaran produk
ataupun jasa.STP adalah singkatan dari keempat unsur dalam marketing mix, yakni product,
price, price dan promotion. STP dan 4P akan selalu muncul dalam marketing, apa pun
konteksnya.

 Segmentation: Adalah upaya memetakan atau pasar dengan memilah-milahkan

konsumen sesuai persamaan di antara mereka. Pemilahan ini bias berdasarkan usia,
tempat tinggal, penghasilan, gaya hidup, atau bagaimana cara mereka mengkonsumsi
produk.
 Targeting: Setelah memetakan pasar, tahap targetingseperti namanya adalah
membidik kelompok konsumen mana yang akan kita sasar.
 Positioning: Apabila target pasar sudah jelas, ppostioning adalah bagaimana kita
menjelaskan posisi produk kepada konsumen. Apa beda produk kita dibandingkan
kompetitor dan apa saja keunggulannya.

Dalam rangkaian proses marketing, STP ini ada ditahap awal yang paling penting
yakni mengidentifikasikan customer value. STP ada di level strategis karena menentukan
bagaimana kitamenggarap pasar.

 Produk: Pertama-tama, untuk masuk kepasar, kita harus memiliki produk yang bagus
sesuai dengan target pasarnya
 Price: Produk tersebut harus memiliki harga yang sesuai dengan target pasar
 Place: Lokasi atau tempat yang kita masuki juga menentukan keberhasilan
menggarap target pasar.
 Promotion: Ketiga P yang lain tak akan berarti tanpa promosi, yakni
mengomunikasikan produk kita kepada target pasar. Jika STP ada level strategi, 4P
bermain dilevel eksekusi.

Dalam proses marketing, 4P ini ada pada tahap menyalurkan customer value dan
mengomunikasikan customer value kepada pasar.
Analisa Produk: Kapal Api

Kapal Api merupakan produk kopi bubuk yang diproduksi oleh PT. Santos Jaya Abadi yang
didirikan pada tahun 1927 di Surabaya oleh Go Soe Loet yang berawal dari industri rumah
tanga. Seiring usianya yang saat ini telah mencapai 83 tahun, perusahaan ini telah
mengembangkan produk kopi bubuknya menjadi bermacam-macam merk selain merk Kopi
”Kapal Api”.

Pada saat tahun 1968 perusahaan ini menggabungkan dan menggunakan teknologi hasil
produksi Probat Eropa, lebih tepatnya pada tahun 1970 mereka mempunyai keunggulan
bersaing yang sangat tinggi dengan mempunyai mesin dengan teknologi tinggi. PT. Santos
Jaya Abadi ini kemudian mengembangkan jaringannya hingga ke seluruh Jawa Timur
sehingga selalu tersedianya produk Kopi Kapal Api.

Dengan semakin tertanamnya branded Kopi Kapal Api ini, sehingga 10 tahun kemudian
perusahaan ini mengambil langkah tepat dengan membuka pabrik baru di Sepanjang,
Sidoarjo dan bersamaan juga memulai pemikiran untuk membuat produk baru sebagai
variansi sebelumnya dengan pilihan selera rasa disamping tetap mengembangkan nama
branded Kopi Kapal Api ke seluruh Indonesia agar menjadi penyangga utama.

Adapun beberapa produk yang dikembangkan setelah pendirian pabrik baru dan
pengembangan pasar ke seluruh indonesia kemudian mereka mencoba membuat produk
dengan varian selera rasa yang berbeda-beda sesuai perkembangan persaingan dan rasa
yang diinginkan oleh konsumen. Adapun produk dari PT. Santos Jaya Abadi ini seperti
Excelso, ABC, Good Day, Ya, dan Kapten. Produk-produk ini juga meraih sukses di pasaran
karena mereka sangat jeli untuk memulai pembuatan varian rasa dari kopi.
Berdasar data dari Mars Research, menyebutkan perusahaan ini mempunyai pasar
penjualan kopi terbesar di Indonesia dengan pemasaran produk-produknya seperti Kapal
Api sendiri yang mencapai 44,3% pada tahun 2007 dan dibawahnya didudukioleh ABC
sebesar 17,9% pada tahun yang sama. Kompetitor ketat mereka adalah dari Nescafe,
Torabika, Indocafe, Tugu Luwak, Gelatik, Singa, dsb.

Penerapan STP

Segmentasi :
Demografi, penjualan produk Kopi Kapal Api ditujukan untuk para penduduk di daerah,
kota-kota kecil, kota-kota besar karena tidak menetapkan wilayah sasaran
geografik.Konsumen Kapal Api memiliki usia 15 tahun keatas, konsumen Kapal Api juga
tidak membedakan wanita atau pria dari berbagai kelas ekonomi karena harganya yang
murah dan bisa diminum oleh semua orang. Untuk mendukung keberadaan barang Kapal
Api banyak menyebar dipasar-pasar eceran dibandingkan pedagang besar.

Targeting :
Pria dan wanita. Berusia remaja sampai dewasa. Eksekutif, pelajar, yang menghendaki
stamina prima yang sibuk bekerja lembur, menyukai tidur malam seperti untuk nonton bola
dan membutuhkan waktu aktifitas yang lebih dibandingkan waktu tidurnya. Banyak
bertempat tinggal di daerah urban dan sub urban. Berpola pikir dinamis dan energik. Lalu
merambah ke pasaran anakmuda sebagai selingan lifestyle anak muda masa kini. Target
pasar dari kopi kapal api tidak membeda-bedakan berdasarkan golongan ekonomi dan usia.

Positioning :
 Lokasi pembelian yang selalu dekat dengan konsumen.
 Harganya yang murah sehingga tidak memberatkan pengeluaran sehari-hari.
 Rasa dan aroma kopi kapal api yang khas dan tidak bisa ditiru oleh merek lain.
Penerapan 4P
Produk
Kopi Kapal Api berawal dari tahun 1927 sebagai kopi dalam kemasan tanpa merk di Pasar
Pabean, Surabaya. Dikarenakan mutu yang selalu terkendali produk tersebut disambut
secara antusias oleh pasar. Pada saat itu, pasar di Indonesia belum pernah mendapatkan
pilihan kopi dengan kualitas sebaik Kapal Api. Ramuan istimewa Kapal Api menawarkan
kualitas yang terbaik, rasa yang mantap dan aroma yang memikat.

Untuk memenuhi kebutuhan akan kenikmatan kopi, konsumen kini mendapatkan pilihan
yang beragam mulai dari Kapal Api Special (kopi bubuk murni), Kapal Api Special Mix (kopi
plus gula), Kapal Api Kopi Susu (kopi, gula dan susu) sampai ke produk yang baru saja
diluncurkan, Kapal Api Mocha (kopi, gula, susu dengan campuran coklat).

Price

Harga Kopi Kapal Api bervariasi sesuai dengan ukuran.

Place

Jalur distribusi yang digunakan oleh PT. Santos Abadi Jaya untuk memasarkan Kopi Kapal
Api sampai ke warung dan supermarket untuk mempermudah konsumen mendapatkannya
dan tersedia dalam jumlah yang besar.

Promotion

Spesialisasi produk yang ditawarkan merupakan kunci dan strategi PT Santos Jaya Abadi
untuk membidik pasar sehingga tetap melekat dengan lidah konsumen. Kopi Kapal Api yang
diklaim menggunakan 100% biji kopi pilihan dan tanpa campuran mampu mempertahankan
konsumennya sejak awal berproduksi hingga sekarang. Hal itulah yang memicu rasa
optimisme MarketingManager PT Santos Jaya Abadi Soegiono bahwa produk kopi tubruk
yang diproduksi oleh perusahaannya mampu bersaing dengan produk lainnya. Menurut dia,
keunikan rasa dari biji kopi yang diolah membuat kopi tubruk hingga saat ini masih tetap
bertahan di tengah persaingan dengan kopi instan
Mass Selling

Selain itu juga didukung dengan berbagai mass selling iklan yang marak di berbagai media
seperti televisi, radio, serta outdoor print ad. Ide-ide yang dikeluarkan dalam iklan Kopi
Kapal Api tergolong unik, kreatif serta memiliki timing yang tepat. Iklan yang terbru yaitu
tentng bulan Ramadhan.

Deskripsi advertidment Kopi Kapal Api

Seorang suami yang terbangun oleh harumnya kopi Kapal Api buatan istrinya—yang
ditampilkan dalam iklan tersebut—jelas merupakan potret bagaimana sebuah keluarga
mengawali hari penuh semangat sekaligus kedekatan. Betapa secangkir kopi bukan sekadar
minuman pelengkap di pagi hari, melainkan elemen penting untuk merencanakan vitalitas
sepanjang hari sekaligus membangun kedekatan suami dan istri. Sejak itulah Kapal
Api menjadi racikan wajib sejak aku berkeluarga, terutama ketika pindah ke kota kecil awal
tahun lalu.

Sudah menjadi ‘adat’ kami (aku dan istri) untuk selalu menyiapkan stok kopi di rumah agar
tidak kecewa saat hasrat ngopi muncul seketika dan bahkan setiap hari. Selama di Bogor,
kami biasanya punya beberapa jenis kopi bubuk untuk dinikmati secara berseling. Satu kopi
lokal dan kopi bermerek di pasaran, yakni Kapal Api. Sejak pindah ke kampung halaman,
pilihan paling masuk akal adalah Kapal Api, versi Special tentu saja. Kopi tulen dengan aroma
yang kuat. Selain mudah didapat, Kapal Api terbukti paling cocok dengan lambung dan lidah
kami sebab kopi lokal di tempat kami terbilang terlalu asam sehingga kami tak tahan.

- What do you need to say

Semangat keluarga dan kedekatan

- Brand ide
Jelas lebih enak

- Brand personification
Kapal Api sebagai market leader pasar kopi

- Mandatory
 Merek dan logo “Kapal Api”. Kopi bubuk yang menyemangatkan. Kopi bubuk ini
memiliki simbol kapal api

- Advertising Requirment
TV commercial, iklan cetak untuk koran, running text, dan web.

KESIMPULAN

Kopi Kapal Api yang merupakan jeblosan dari perusahaan PT. Santos Jaya Abadi bisa
dikatakan sudah menjadi induk dari produk kopi lain karena eksistensi Kapal Api sudah lama
dan telah melekat dalam benak konsumen. Semakin berkembangnya Produk kopi Kapal Api
juga mempunyai perusahaan bawahan dan bekerja sama dengan banyak perusahaan.
Kopi Kapal Api berhasil dalam mengoptimalkan strategi 4P dan STP untuk memenuhi
kepuasaan pelanggan. Inovasi produk terus dilakukan dengan differensiasi produk dengan
variasi rasa dan harga yang terjangkau konsumen. Konsumen diberi kemudahan untuk
memperoleh produk di pasar dan tetap menjaga dan meningkatkan konsumen dengan
menayangkan iklan maupun mengadakan kegiatan-kegiatan yang inovatif.