MAKALAH

Disusun untuk Memenuhi Tugas Mata Kuliah Asuransi Syariah (A)

ANALISIS PEMASARAN ASURANSI KONVENSIONAL DAN SYARIAH DI

INDONESIA DALAM UPAYA MENINGKATKAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI

Dosen Pengampu : Ahmad Marsus, S.E.Sy., M.E.K.

Disusun Oleh :

Fachrizal Dwi Pamungkas ( 21213001 )

Rizma Drajad Siti Apriyanti ( 21213011 )
Sigit Ocktave Yuliandre Pratama ( 21213016 )
Eka Ningtyas ( 21213021 )

PROGRAM STUDI ANALISIS KEUANGAN

FAKULTAS BISNIS DAN EKONOMIKA
UNIVERSITAS ISLAM INDONESIA
YOGYAKARTA
2022
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kepada Tuhan Yang Maha Esa yang telah memberikan rahmat dan hidayah-
Nya sehingga kami dapat menyelesaikan tugas makalah mata kuliah Asuransi Syariah , dan tidak
lupa sholawat serta salam tetap tercurahkan kepada Nabi Muhammad SAW yang telah menuntun
kita dari jalan yang gelap gulita menuju jalan yang terang dengan membawa agama yang
sempurna addinul islam.
Makalah yang kami susun ini menjelaskan tentang pendapatan nasional yang terdiri dari
berbagai bahasan. Makalah yang berjudul “Analisis Pemasaran Asuransi Konvensional dan
Syariah di Indonesia dalam Upaya Meningkatkan Penjualan Produk Asuransi” ini juga bertujuan
agar kita mengetahui tentang materi terkait pemasaran asuransi.
Kami mengucapkan terima kasih kepada Dosen Pengajar yaitu Bapak Ahmad Marsus,
S.E. Sy., M.E.K. yang dengan kesabaran dan kelebihannya telah mengajar kami serta teman-
teman yang telah membantu kami.
Makalah ini jauh dari sempurna, oleh karena itu kritik dan saran dari semua pihak yang
bersifat membangun selalu kami harapkan demi kesempurnaan makalah ini. Dan semoga dengan
selesainya makalah ini dapat memberikan wawasan yang lebih luas bagi pembaca.
Terima kasih.

Yogyakarta, 18 November 2022

Penulis

ii
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR................................................................................................................... ii
DAFTAR ISI................................................................................................................................ iii
BAB I PENDAHULUAN............................................................................................................. 1
1.1 Latar Belakang...................................................................................................................... 1
1.2 Rumusan Masalah................................................................................................................. 2
1.3 Tujuan................................................................................................................................. 2
1.4 Manfaat................................................................................................................................ 2
BAB II KAJIAN TEORITIS.........................................................................................................3
2.1 Landasan Teori..................................................................................................................... 3
2.1.1. Manajemen Pemasaran.......................................................................................................3
2.1.2. Pemasaran......................................................................................................................... 3
2.1.3 Peran Agen........................................................................................................................ 6
2.1.4 Loyalitas Nasabah..............................................................................................................8
BAB III PEMBAHASAN............................................................................................................ 10
3.1 Strategi Segmentasi............................................................................................................. 10
3.2 Strategi Targeting................................................................................................................ 11
3.3 Strategi Positioning............................................................................................................. 11
3.4 Bauran Pemasaran (Marketing Mix).......................................................................................12
3.5 Karakteristik Syariah Marketing............................................................................................14
3.6 Strategi Pemasaran berdasarkan Analisis SWOT.....................................................................14
BAB IV PENUTUP..................................................................................................................... 18
4.1 Kesimpulan........................................................................................................................ 18
4.2 Saran................................................................................................................................. 18
DAFTAR PUSTAKA.................................................................................................................. 19

iii
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Kehidupan manusia saat ini sangat beragam dengan berbagai macam risiko yang
mungkin terjadi. Risiko yang mengancam manusia sangatlah beragam, mulai dari kecelakaan
transportasi dan kerja, kebakaran, perampokan, pencurian, terkena penyakit bahkan kematian itu
sendiri. Masa depan merupakan sesuatu yang tidak pasti selalu berkaitan dengan risiko. Melalui
asuransi seseorang dapat bersiap diri tentang kondisi keuangannya untuk menanggung kebutuhan
tidak terduga di masa mendatang baik dalam bentuk investasi atau premi.
Dalam asuransi, pemasaran merupakan suatu hal yang penting. Pemasaran asuransi
sangat mempengaruhi keberhasilan suatu perusahaan asuransi untuk bisa bertahan dalam pasar.
Apabila pemasaran yang dilaksanakan perusahaan tersebut mampu memasarkan produknya
dengan baik, maka hal ini akan berpengaruh terhadap tujuan perusahaan. Philip Kotler
menjelaskan bahwa strategi pemasaran yang baik selalu didasarkan pada 3 (tiga) pilar utama,
yaitu segmenting, targeting dan positioning. Segmentasi bertujuan mempermudah pemasar
dalam memenuhi kebutuhan konsumen dengan mengelompokkannya dalam berbagai bagian
berdasarkan respon yang sama terhadap suatu barang tertentu. Tahap ini membuat perusahaan
lebih fokus dalam melayani konsumen karena sudah memiliki gambaran tentang siapa dan
bagaimana cara melayaninya. Mengidentifikasi pasar merupakan suatu tahap evaluasi segmen
dalam rangkaian membidik target pasar. Penargetan pasar sangat bermanfaat untuk mengungkap
berbagai segmen pasar yang potensial dan bisa dijadikan sebagai sasaran. Pasar yang potensial
tentunya bisa dipastikan prospeknya sehingga bisa memperoleh keuntungan yang maksimal.
Loyalitas adalah komitmen pelanggan bertahan secara mendalam untuk berlangganan
kembali atau melakukan pembelian atau transaksi produk atau jasa terpilih secara konsisten di
masa yang akan datang. Loyalitas yang tinggi mencerminkan kepuasan yang tinggi dari nasabah
ketika memutuskan untuk mengadopsi suatu produk atau jasa asuransi. Ada beberapa faktor yang
mempengaruhi agar nasabah menjadi loyal salah satu faktornya adalah terjalinnya hubungan baik
antara agen pemasaran dengan nasabah, sehingga terjalin hubungan yang bisa membuat tetap
loyal sesuai dengan target keinginan yang dicapai. Apabila nasabah menjadi loyalitas tentu
karena merasa puas.Jadi loyalitas nasabah sangat penting dalam perusahaan.
Strategi menurut Stephane K. Marrus, sebagai suatu proses penentuan rencana para
pemimpin puncak yang berfokus pada tujuan jangka panjang organisasi, disertai penyusunan
suatu cara atau upaya bagaimana agar tujuan tersebut tercapai. Strategi yang jelas dan tegas akan
dapat merumuskan perkiraan terhadap perubahan lingkungan secara cepat dan tepat, baik yang
menyangkut aspek-aspek internal maupun eksternal perusahaan sehingga perusahaan dapat
mengambil tindakan lebih dini terhadap perubahan perubahan tersebut. Penentuan strategi yang
baik dalam menghadapi persaingan di pasar adalah salah satu kunci sukses perusahaan dalam

iv
memasarkan barang dan jasa yang dimilikinya. Keberhasilan tujuan perusahaan selain sukses
memasarkan barang juga sukses meningkatkan kepuasan konsumennya.

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan uraian latar belakang masalah di atas, untuk membatasi pembahasan, maka
pertanyaan yang dirumuskan adalah:
1. Bagaimana strategi pemasaran yang digunakan oleh Perusahaan Asuransi dalam
mempertahankan loyalitas nasabah, baik konvensional maupun syariah?
2. Bagaimana strategi pemasaran asuransi berdasarkan analisis SWOT ?

1.3 Tujuan
Berdasarkan rumusan masalah di atas, penulisan ini secara umum bertujuan untuk
menganalisis secara menyeluruh jawaban dan dari rumusan masalah sebagai berikut :
1. Untuk mengetahui dan menganalisis strategi pemasaran yang digunakan agen Perusahaan
Asuransi konvensional maupun syariah dalam mempertahankan loyalitas nasabah.
2. Mengetahui strategi pemasaran asuransi berdasarkan analisis SWOT

1.4 Manfaat
1. Manfaat teoritis
Diharapkan tulisan ini dapat dijadikan sarana yang tepat untuk mengetahui dan
memahami mengenai analisis strategi pemasaran yang ada di Perusahaan Asuransi baik
konvensional maupun syariah.
2. Manfaat praktis
Penulisan ini diharapkan dapat memberikan gambaran mengenai pentingnya seorang
agen dalam perusahaan asuransi, menjadi masukan dan evaluasi bagi perusahaan asuransi
agar dapat selalu meningkatkan dan mempertahankan kualitas pelayanan agar tercapainya
kebutuhan serta peluang masyarakat sebagai peserta asuransi.

v
 BAB II

KAJIAN TEORITIS

2.1 Landasan Teori

2.1.1. Manajemen Pemasaran

a. Definisi Manajemen Pemasaran
Kata “manajemen” sering diartikan sebagai sebuah proses rangkaian kegiatan
perencanaan, pengorganisasian, penggerakan, dan pengawasan (controlling) yang dilakukan
untuk mencapai tujuan atau target yang telah ditentukan sebelumnya, di dalam suatu perusahaan
manajemen mempunyai arti penting untuk mencapai tujuan perusahaan. Menurut Kotler dan
Amstrong (Priansa, 2017:4) menjelaskan manajemen pemasaran adalah suatu upaya manusia
untuk mencapai hasil pertukaran yang diinginkan dan membangun hubungan yang erat dengan
konsumen dengan cara yang menguntungkan bagi perusahaan.“(Marketing Management is the
planning, direction and control of the entire marketing activity of a firm or division of a firm)
manajemen pemasaran ialah merencanakan, pengarahan dan pengawasan seluruh kegiatan
pemasaran (Shultz dalam Manap, 2016:79)”. Dari beberapa definisi di atas dapat disimpulkan
bahwa yang dimaksud dengan manajemen pemasaran adalah alat analisis, perencanaan,
penerapan, dan pengendalian program yang dirancang untuk melaksanakan fungsi-fungsi
manajemen yaitu menciptakan, membangun, mengendalikan, dan mempertahankan pertukaran
yang menguntungkan dengan sasaran pasar dalam rangka menyampaikan produk dan mencapai
tujuan utama perusahaan.

2.1.2. Pemasaran
a. Definisi Pemasaran
Pemasaran (marketing) berasal dari kata market (pasar). Pemasaran merupakan
faktor dimana usaha suatu perusahaan untuk menjalankan bisnisnya, terutama yang
berhubungan dengan konsumen. Menurut American Marketing Association: “pemasaran
adalah suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan,
mengkomunikasikan, dan memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola
hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemangku
kepentingannya”. Pemasaran menurut perspektif syariah adalah segala aktivitas yang
dijalankan dalam kegiatan bisnis berbentuk kegiatan penciptaan nilai (value creating
activities) yang memungkinkan siapapun yang melakukannya bertumbuh serta
mendayagunakan kemanfaatannya yang dilandasi atas kejujuran, keadilan, keterbukaan,

vi
 dan keikhlasan sesuai dengan proses yang berprinsip pada akad bermuamalah islami atau
perjanjian transaksi bisnis dalam islam.
b. Konsep Pemasaran
Sebuah konsep pemasaran yang baik, harus bisa melihat seperti apa kebutuhan
konsumen. “Konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa
pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan
hidup perusahaan (Sunyoto, 2014:222)”. Menurut Assauri (2017:81) bahwa konsep
pemasaran adalah suatu falsafah manajemen dalam bidang pemasaran yang berorientasi
kepada kebutuhan dan keinginan konsumen dengan didukung oleh kegiatan pemasaran
terpadu yang diarahkan untuk memberikan kepuasan konsumen sebagai kunci
keberhasilan organisasi dalam usahanya mencapai tujuan yang ditetapkan sebelumnya.
Adapun konsep dasar pemasaran menurut Kotler (Sunyoto, 2014:220), konsep dasar
pemasaran ada dua:
1. Kebutuhan manusia, dimana kebutuhan manusia adalah keadaan seperti perasaan
kehilangan dalam diri seseorang. Kebutuhan manusia itu luas dan kompleks yang
meliputi kebutuhan dasar, rasa aman, sosial, penghargaan dan aktualisasi diri.
2. Keinginan manusia (human want) adalah bentuk yang berasal dari keutuhan
manusia yang dibentuk oleh budaya dan pribadi seseorang.
c. Bauran Pemasaran
Suatu aktivitas pemasaran dari perusahaan merupakan usaha yang secara
langsung dilakukan untuk mencapai, membujuk, dan menginformasikan konsumen untuk
membeli dan menggunakan produknya. Perusahaan pada umumnya melaksanakan suatu
program pemasaran yang tertuang dalam bauran pemasaran. Kotler dan Amstrong (2012)
mengatakan bahwa bauran pemasaran adalah kumpulan alat pemasar taktis terkendali
produk, harga, tempat, dan promosi yang dipadukan perusahaan untuk mendapat respon
yang diinginkan dari target pasar. Manajemen pemasaran mengenal empat strategi
pemasaran yang umum disebut bauran pemasaran barang 4P dan diperluas dengan unsur
people, process, dan physical evidence, sebagai berikut:
1. Product (Produk)
Menurut Kotler dan Keller, produk yaitu segala sesuatu yang ditawarkan ke
pasar untuk menarik perhatian, akuisisi, penggunaan, atau konsumsi yang dapat
memuaskan suatu keinginan dan kebutuhan. Sedangkan menurut Philip Kotler
produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan
perhatian yang dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan. Mengelola unsur
produk dan jasa yang tepat untuk dipasarkan dengan mengubah produk dan jasa
dengan menambah dan mengambil tindakan lain yang mempengaruhi bermacam-
macam produk atau jasa. Dalam mengembangkan bauran pemasaran, suatu
produk menurut Philip Kotler dan Gray Amstrong meliputi atribut produk
(kualitas,konsistensi kualitas, fitur produk, gaya dan desain), kemasan, nama,
merk, pelabelan, dan jasa pendukung produk.

vii
2. Price (Harga)
Harga merupakan bagian yang vital dalam bauran pemasaran jasa, sebab
harga merupakan salah satu elemen bauran pemasaran yang paling
fleksibel.Sedangkan menurut Kotler dan Amstrong, harga merupakan sejumlah
uang yang dibebankan atas suatu produk atau jasa atau jumlah dari nilai yang
ditukar konsumen atas manfaat-manfaat karena memiliki atau menggunakan
produk atau jasa tersebut. Dengan kata lain, harga yang ditetapkan merupakan
kesesuaian nilai tukar dengan produk atau jasa yang ditawarkan dan dapat
dijangkau oleh konsumen agar dapat merasakan manfaat dari penggunaan produk
atau jasa tersebut. Sistem manajemen perusahaan akan menentukan harga dasar
yang tepat bagi produk atau jasa yang dihasilkan dari pemasar yang menyangkut
dengan potongan harga. Penetapan harga dan persaingan harga yang menjadi
masalah utama yang dihadapi oleh perusahaan.
3. Place (Tempat)
Unsur place dalam jasa merupakan gabungan antara lokasi dan kepuasan
saluran distribusi, dalam hal ini berhubungan dengan cara penyampaian jasa
kepada konsumen dan dimana lokasi yang strategis. Menurut Kotler dan
Amstrong hal-hal yang perlu diperhatikan mengenai strategi lokasi adalah saluran,
cakupan yang luas, pemilihan lokasi, persediaan transportasi dan logistik.
Sekelompok organisasi yang saling tergantung dalam keterlibatan mereka dalam
proses yang memungkinkan suatu produk tersedia bagi pengguna oleh konsumen.
4. Promotion (Promosi)
Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran yang merupakan
aktivitas pemasaran yang menyebarkan informasi, mempengaruhi atau
membujuk, dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar
bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan oleh
produsen atau perusahaan. Pada umumnya tujuan dari promosi adalah banyak
diantaranya adalah meningkatkan persepsi konsumen, menarik pembeli pertama,
mencapai persentase yang lebih tinggi untuk konsumen yang berulang,
menciptakan loyalitas merek, meningkatkan average check, meningkatkan
penjualan pada makanan tertentu atau waktu-waktu khusus, dan mengenalkan
produk baru.Pemasaran tidak hanya membicarakan tentang produk, harga, dan
distribusi produk tetapi juga mengkomunikasikan produk kepada masyarakat yang
tujuannya agar produk dikenal dan dibeli.
5. People (Orang)
People adalah semua pelaku yang memainkan peranan dalam penyajian
jasa sehingga dapat mempengaruhi persepsi pembeli. Elemen-elemen dari people
adalah pegawai perusahaan, konsumen, dan konsumen lain dalam lingkungan
jasa. Semua tindakan karyawan bahkan cara berpakaian dan penampilan
karyawan mempunyai pengaruh terhadap persepsi konsumen atau keberhasilan
penyampaian jasa (service encounter). Lupiyoal memaparkan bahwa dalam
viii
 hubungannya dengan pemasaran jasa, maka people yang berfungsi sebagai
service provider sangat mempengaruhi kualitas jasa yang diberikan. Pencapaian
kualitas yang terbaik menyebabkan para pegawai harus dilatih agar menyadari
betapa pentingnya pekerjaan tersebut dengan memberikan kepuasan kepada
konsumen dalam memenuhi kebutuhannya.
6. Process (Proses)
Proses merupakan gabungan semua aktivitas yang terdiri dari prosedur,
jadwal pekerjaan, mekanisme, aktivitas, dan hal-hal rutin dimana jasa dihasilkan
dan disampaikan kepada konsumen. Pentingnya elemen proses dalam suatu
perusahaan jasa disebabkan oleh persediaan jasa yang tidak dapat disimpan.
7. Physical Evidence (Bukti Fisik)
Menurut Zeithaml dan Bitner bukti fisik merupakan suatu hal yang
mempengaruhi kepuasan konsumen untuk membeli dan menggunakan produk
jasa yang ditawarkan, sehingga bukti fisik dapat diartikan suatu yang secara nyata
turut mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli dan menggunakan
produk jasa yang ditawarkan. Sedangkan menurut Kotler dan bukti fisik
merupakan hal nyata yang turut mempengaruhi keputusan konsumen untuk
membeli dan menggunakan produk atau jasa yang ditawarkan. Unsur yang
termasuk dalam sarana fisik antara lain lingkungan atau bangunan fisik, peralatan,
perlengkapan, logo, warna, dan bahan bahan lainnya

2.1.3 Peran Agen

a. Pengertian Agen
Menurut Pasal 1 ayat 28 dalam Undang-Undang Nomor 40 Tahun 2014 tentang
Perasuransian disebutkan bahwa, agen asuransi adalah orang yang bekerja sendiri atau bekerja
pada badan usaha, yang bertindak untuk dan atas nama perusahaan asuransi atau perusahaan
asuransi syariah dan memenuhi persyaratan untuk mewakili perusahaan asuransi atau perusahaan
asuransi syariah memasarkan produk asuransi atau produk asuransi syariah. Setiap agen asuransi
hanya dapat menjadi satu agen dari satu perusahaan asuransi, dan agen asuransi wajib memiliki
perjanjian keagenan dengan perusahaan asuransi yang diageni.
Secara umum terdapat dua jenis agen asuransi, yaitu agen independen dan agen yang
dipekerjakan oleh perusahaan asuransi. Agen independen adalah perusahaan mandiri yang
berizin dan membantu memasarkan produk-produk asuransi atas dasar komisi. Sedangkan, agen
yang dipekerjakan oleh perusahaan asuransi adalah individu yang bekerja berdasarkan gaji
dan/atau komisi. Agen asuransi harus terdaftar dan berlisensi agar dapat menjual produk
asuransi. Agen asuransi merupakan penghubung antara konsumen dengan perusahaan asuransi.
Para agen bertugas untuk menolong individu, keluarga, perusahaan, ataupun lembaga untuk
merencanakan hingga akhirnya memilih polis asuransi sesuai kebutuhan. Agen asuransi juga
akan mendampingi proses pengenalan dan pemilihan polis guna melindungi kehidupan pribadi,

ix
keluarga, kesehatan, dan kesejahteraannya di masa depan. Seorang agen harus mampu
memasarkan, mensosialisasikan dan mengedukasikan produk asuransinya.
Peran Agen Peran agen asuransi sesungguhnya banyak, namun setidaknya terdapat enam
peran yang penting dan berpengaruh langsung terhadap produktivitas penjualan asuransi. berikut
ini adalah enam peran agen asuransi tersebut:
1. Inisiator
Inisiator adalah orang yang berinisiatif melakukan segala sesuatu tanpa diminta atau
diperintah orang lain. Dalam menjalankan pekerjaannya, seorang agen asuransi dituntut
untuk menjadi inisiator. Berinisiatif dalam banyak hal, seperti mencari prospek, membuat
janji, melakukan kunjungan, presentasi dan menutup penjualan. Berinisiatif sangat
penting untuk mendukung keberhasilan agen asuransi dalam profesinya sebagai penjual.
2. Konektor
Konektor adalah orang yang membangun hubungan jangka panjang dengan orang lain
untuk menjalin kerjasama yang saling menguntungkan, khususnya dalam bentuk bisnis.
Hubungan tersebut dibangun atas dasar pengenalan, pemahaman, penerimaan, rasa
hormat, kepercayaan, dan ikatan.
3. Komunikator
Komunikator adalah orang yang menyampaikan suatu pesan atau informasi kepada orang
lain untuk suatu tujuan tertentu. Dalam hal ini,agen asuransi dituntut memiliki
keterampilan mengkomunikasikan produk maupun informasi lain untuk meyakinkan
prospek agar membeli produk asuransi dari dirinya. Komunikasi dapat berjalan dengan
baik apabila antara agen asuransi dengan prospek terjalin hubungan yang baik dan saling
percaya. Karena itu, keterampilan membangun hubungan dan kepercayaan dengan
prospek sangat penting bagi seorang agen asuransi.
4. Motivator
Peran agen asuransi sebagai motivator adalah untuk meminta dan mendorong prospek
dalam mengambil keputusan membeli produk yang ditawarkan. Sebagai motivator
seorang agen asuransi harus mampu meyakinkan bahwa produk asuransi tersebut
merupakan solusi atas masalah yang dihadapi dan sesuai dengan kebutuhan atau
keinginan prospek.
5. Edukator
Dalam proses penjualan, seorang agen asuransi tidak bisa memaksa prospek untuk
membeli produk asuransi yang ditawarkan. Yang bisa dilakukan agen asuransi adalah
menunjukan adanya masalah menyangkut nilai ekonominya. Selain membantu prospek
mengenali masalah di bidang keuangannya, sebagai edukator agen asuransi juga
memberikan nasihat, saran, maupun rekomendasi untuk menggunakan produk asuransi
yang ditawarkan sebagai solusinya.
6. Administrator
Agen asuransi adalah orang yang melaksanakan peraturan, prosedur maupun kebijakan
dari perusahaan yang diwakili dalam penjualan asuransi. kegiatan agen asuransi sebagai

x
 administrasi penutupan penjualan asuransi jiwa. Peran administrator agen asuransi juga
dapat berarti mengelola kegiatannya dalam administrasi yang baik.

Agen asuransi syariah sangat berperan dalam pengembangan bisnis asuransi syariah,
salah satunya adalah dalam perencanaan keuangan dan pengelolaan risiko pada para nasabahnya.
Untuk mengatasi persaingan yang ketat antar agen asuransi syariah dengan konvensional, maka
dibutuhkan kiat-kiat khusus yaitu dengan memberikan pelayanan yang terbaik bagi nasabah
dengan menawarkan jasa takaful yang dikelola secara profesional, adil, tulus, dan amanah.
Pelayanan bagi konsumen adalah bukan sekedar kemampuan memberikan servis yang ramah.
Tetapi, pelayanan dalam ragam produk yang dapat membantu nasabah menyelesaikan urusannya
dalam hal bertransaksi dan menyimpan uang. Untuk itu, agen harus lebih kreatif dalam
menciptakan produk-produk inovatif dan harus menguasai pasar.

2.1.4 Loyalitas Nasabah

Loyalitas nasabah adalah komitmen untuk bertahan dalam melakukan pembelian ulang
atau berlangganan kembali terhadap produk atau jasa terpilih secara konsisten di masa
mendatang, meskipun pengaruh situasi dan usaha-usaha pemasaran mempunyai potensi
menyebabkan adanya perubahan perilakunya. Menurut Griffin menyatakan “loyalty is defined as
non random purchase expressed over time by some decision making unit”. Berdasarkan definisi
tersebut dapat dijelaskan bahwa loyalitas lebih mengacu pada wujud perilaku dari unit-unit
pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian secara terus menerus terhadap barang atau
jasa dari suatu perusahaan yang dipilih. Sedangkan Loyalitas menurut Tjiptono adalah situasi
dimana nasabah bersikap positif terhadap produk atau produsen (penyediaan jasa atau produk)
dan disertai pola pembelian ulang yang konsisten. Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa
loyalitas merupakan suatu sikap positif nasabah terhadap suatu produk atau jasa maupun pada
perusahaan itu sendiri yang disertai dengan komitmen untuk membeli produk atau jasa
perusahaan tersebut dan merekomendasikannya pada pihak lain.
Konsumen biasanya menghadapi sejumlah besar produk dan jasa yang mungkin dapat
memuaskan kebutuhan tertentu. Pelanggan membentuk ekspektasi tentang nilai dan kepuasan
yang akan diberikan berbagai penawaran pasar dan membeli berdasarkan ekspektasinya itu.
Pelanggan yang puas akan membeli lagi dan memberi tahu orang lain tentang pengalaman baik
mereka. Pelanggan yang tidak puas sering berganti ke pesaing dan menjelek-jelekan produk yang
mereka beli kepada orang lain. Memiliki konsumen yang loyal adalah tujuan akhir dari semua
perusahaan. Tetapi kebanyakan dari perusahaan tidak mengetahui bahwa loyalitas nasabah dapat
dibentuk melalui beberapa tahap, mulai dari mencari calon nasabah potensial sampai dengan
yang akan membawa keuntungan bagi perusahaan. Kehilangan pelanggan dapat membahayakan
pasar yang sudah stabil dengan susah payah dibangun namun mengalami pertumbuhan yang
lambat dan memberikan pertumbuhan yang tidak signifikan. Oleh karena itu, pelanggan
berdasarkan kepuasan yang murni dan terus-menerus merupakan salah satu aset terbesar yang
dapat diperoleh dan dipertahankan oleh pengelola usaha.

xi
 Ada beberapa keuntungan yang akan diperoleh perusahaan apabila memiliki pelanggan
yang loyal, diantaranya:
a. Mengurangi biaya pemasaran, karena untuk menarik pelanggan yang baru akan lebih
banyak mengeluarkan biaya.
b. Mengurangi biaya transaksi.
c. Mengurangi biaya turn over konsumen karena pergantian konsumen yang lebih sedikit.
d. Meningkatkan penjualan silang, sehingga akan memperbesar pangsa pasar perusahaan.
e. Mendorong word of mouth yang lebih positif sehingga diasumsikan bahwa pelanggan
yang loyal adalah pelanggan yang merasa puas.
f. Mengurangi biaya kegagalan seperti biaya penggantian.
Untuk meningkatkan loyalitas, perusahaan harus meningkatkan kepuasan setiap pelanggan dan
mempertahankan tingkat kepuasan tersebut dalam jangka panjang. Untuk meningkatkan
kepuasan, perusahaan harus menambah nilai yang dapat membuat mereka mendapatkan apa yang
mereka bayar atau lebih dari mereka harapkan, sehingga mereka dapat bertahan dan mengarah
pada pembelian ulang, perekomendasian, dan proporsi pembelanjaan yang meningkat. Loyalitas
konsumen memiliki peran penting dalam sebuah perusahaan. Mempertahankan mereka berarti
meningkatkan kinerja keuangan dan mempertahankan kelangsungan hidup suatu perusahaan. Hal
ini menjadi alasan utama sebuah perusahaan, untuk menarik dan mempertahankan pelanggan.
Lima faktor utama yang mempengaruhi loyalitas, sebagai berikut:
a. Kualitas Produk, kualitas produk yang baik secara langsung akan mempengaruhi tingkat
kepuasan nasabah, dan bila hal tersebut berlangsung secara terus-menerus akan
mengakibatkan nasabah yang selalu setia membeli atau menggunakan produk tersebut
dan disebut loyalitas nasabah.
b. Kualitas Jasa, selain kualitas produk ada hal lain yang mempengaruhi loyalitas konsumen
yaitu kualitas jasa.
c. Emosional, emosional di sini lebih diartikan sebagai keyakinan penjual itu sendiri agar
lebih maju dalam usahanya. Keyakinan tersebut nantinya akan mendatangkan ide-ide
yang dapat meningkatkan usahanya.
d. Harga, sudah pasti orang menginginkan barang yang bagus dengan harga yang lebih
murah atau bersaing. Jadi harga di sini lebih diartikan sebagai akibat, atau dengan kata
lain harga yang tinggi adalah akibat dari kualitas produk tersebut yang bagus, atau harga
yang tinggi sebagai akibat dari kualitas pelayanan yang bagus.
e. Biaya, orang berpikir bahwa perusahaan yang berani mengeluarkan biaya yang banyak
dalam sebuah promosi atau produksi pasti produk yang akan dihasilkan akan bagus dan
berkualitas, sehingga nasabah lebih loyal terhadap produk tersebut.

xii
 BAB III

PEMBAHASAN

3.1 Strategi Segmentasi

Strategi segmentasi merupakan bagaimana suatu perusahaan asuransi membagi para
pesertanya yang berdiri atas orang dengan kebutuhan dan karakteristik yang sama mengarahkan
mereka untuk merespon tawaran produk. Perusahaan asuransi biasanya melakukan segmentasi
dengan tujuan memudahkan perusahaan dalam proses pemasaran jasa yang ditawarkan.
Perusahaan asuransi dapat membagi kelompok peserta asuransi berdasarkan latar belakang
pekerjaan atau objek yang akan diasuransikan. Pihak asuransi dapat melakukan proses
pengelompokan pasar, bertujuan untuk mempertimbangkan dalam pengembangan pasar yang
akan dituju nantinya. Penentuan segmen menjadi salah satu yang nantinya akan dijadikan
pertimbangan dalam penentuan program-program yang ada dalam perusahaan asuransi. Berikut
merupakan jenis-jenis strategi segmentasi dalam perusahaan asuransi.
a. Segmentasi Berdasarkan Geografik
Segmentasi geografik membagi pasar menjadi beberapa unit secara geografik
seperti negara bagian, kota, desa atau kompleks perumahan yang dinilai memiliki nilai
potensial dan menguntungkan. Segmentasi geografis dapat dilakukan oleh perusahaan
asuransi yaitu di semua wilayah potensialnya
b. Segmentasi Berdasarkan Demografi
Dalam segmentasi demografi, pasar dapat dibagi berdasarkan jenis kelamin, usia,
tingkat pendapatan, tingkat pendidikan dan agama. Segmentasi berdasarkan demografi
sasarannya adalah semua segmen.
c. Segmentasi Berdasarkan Psikografi
Segmentasi psikografi membagi pembeli menjadi kelompok berbeda berdasarkan
pada karakteristik kelas sosial, gaya hidup atau kepribadian. Segmentasi psikografi yang
dilakukan di perusahaan asuransi adalah yang kelas sosialnya menengah, menengah
keatas dan keatas. Life style atau gaya hidup itu sangat mempengaruhi seseorang ikut
berasuransi, maka perusahaan asuransi biasanya lebih memfokuskan kepada kelas sosial
yang menengah, menengah ke atas dan ke atas, sehingga memudahkan pihak asuransi
dalam mencari calon nasabah.
d. Segmentasi Berdasarkan Tingkah Laku
Segmentasi tingkah laku (behavioristic) mengelompokkan pembeli berdasarkan
kepada pengetahuan, sikap penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk.
Segmentasi perilaku yang ada di perusahaan asuransi adalah perilaku yang meliputi
kejadian biasa atau kejadian luar biasa. Segmentasi pasar berdasarkan tingkah laku
seperti level kehidupan seseorang itu berpengaruh kepada kepribadian dan personaliti
orang tersebut. Selain itu, pengalaman setiap konsumen atau nasabah juga dapat
mempengaruhi tingkat permintaannya nanti. Oleh sebab itu, pihak perusahaan asuransi

xiii
 dapat memposisikan dirinya diri dengan menyesuaikan keadaan setiap nasabahnya. Hal
tersebut didasarkan bagi para agen asuransi untuk menyesuaikan tahap pelayanan kepada
setiap perbedaan yang dimiliki setiap konsumen.

Prosedur Segmentasi terhadap pasar perlu dilakukan oleh setiap perusahaan. Prosedur
tersebut dilakukan untuk memperoleh informasi mengenai pasar dalam penentuan kelompok-
kelompok segmen pasar. Prosedur segmentasi tersebut adalah sebagai berikut :
1) Tahapan Survei
Perusahaan melakukan tahap survei untuk mencari pengetahuan tentang motivasi,
sikap, dan perilaku konsumen. Perusahaan asuransi menjalankan prosedur segmentasi
diawali dengan tahap survei secara terselubung. Selanjutnya, penambahan mengenai
tahap survei untuk memperoleh informasi konsumen.
2) Tahap Analisis
Perusahaan melakukan analisis pengelompokkan untuk menghasilkan segmen-
segmen pasar. Informasi didapatkan dari tahap survei salah satunya adalah perusahaan
dapat menganalisis kepastian konsumen yang akan bergabung menjadi peserta asuransi.
Perusahaan melakukan tahap analisis untuk mengelompokkan pasar sesuai dengan
pendapatan setiap masyarakat yang berada dalam wilayah tersebut. Hal tersebut menjadi
pertimbangan dalam menawarkan produk asuransi syariah. Tahap analisis memberikan
kelompok pasar berdasarkan kondisi masyarakat, kebutuhan dan permasalahan-
permasalahan yang dihadapi masyarakat. Dari informasi analisis tersebut, perusahaan
nantinya akan dapat mencocokkan program atau produk yang disesuaikan dengan
kebutuhan konsumen.

3.2 Strategi Targeting

Penempatan target pasar (targeting) adalah proses penentuan target pasar oleh perusahaan.
Pasar yang menjadi target perusahaan dicocokkan dengan kebutuhan pasar, kemampuan daya
beli dan keterbatasan kemampuan yang dimiliki segmen pasar. Suatu perusahaan asuransi
biasanya memiliki banyak program atau produk. Hal tersebut ditujukan agar dapat melayani
menjangkau seluruh konsumen. Produk-produk yang ada ditujukan agar semua konsumen
dengan berbagai perbedaan dapat ikut berasuransi sesuai dengan budget yang mereka miliki atau
kemampuannya masing-masing.

3.3 Strategi Positioning

Positioning adalah suatu usaha yang dilakukan perusahaan dalam mendesain produk-
produknya untuk dapat menciptakan kesan dan image yang baik di pikiran konsumen sesuai
yang diharapkan sehingga tidak ada keraguan di dalamnya. Produk asuransi belum semuanya
menjadi kebutuhan banyak konsumen, tingkat kesadaran akan berasuransi itulah yang sangat
rendah, hal itu dapat dibuktikan dengan kebanyakan orang belum mempunyai polis asuransi dan

xiv
kebanyakan orang mengambil asuransi ketika mereka dilakukan prospek oleh agen perusahaan
asuransi. Positioning dalam bentuk yang lain dilakukan juga oleh perusahaan seperti kejujuran,
dan ketepatan. Kejujuran dan ketepatan sering dikeluhkan oleh konsumen yaitu dalam klaim.
Orang yang enggan berasuransi karena konsumen terkadang sulit untuk melakukan klaim
asuransi syariah. Asuransi syariah mengedepankan konsep kejujuran dan pelayanan yang cepat
sehingga tidak dikecewakan. Kejujuran dalam pengelolaan dan pelayanan yang cepat sehingga
konsumen tidak dikecewakan. Kejujuran dalam pengelolaan dan pelayanan yang baik akan
mendapatkan tempat sendiri di hati konsumen.

3.4 Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

a. Produk
Produk yang ada pada perusahaan asuransi harus menarik peserta asuransi dengan
menawarkan berbagai macam produk, meliputi asuransi jiwa, asuransi
pendidikan, asuransi kendaraan bermotor dan lainnya.
b. Harga
Harga adalah sejumlah uang yang dibebankan atas suatu produk atau jasa atau
jumlah nilai yang ditukar konsumen atas manfaat-manfaat karena memiliki atau
menggunakan produk atau jasa tersebut. Harga pada perusahaan asuransi adalah
biaya premi. Premi pada produk asuransi syariah yaitu sesuai dengan tarif yang
ditetapkan perusahaan asuransi itu sendiri dengan berdasarkan pada Surat Edaran
OJK NOMOR 6/SEOJK.05/2017.
c. Promosi
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program
pemasaran. Strategi promosi yang digunakan pada perusahaan asuransi meliputi:
a) Periklanan
Periklanan merupakan salah satu bentuk dari komunikasi impersonal yang
digunakan oleh perusahaan dalam mengkomunikasikan produknya, baik
barang maupun jasa. Strategi promosi melalui periklanan dapat
menggunakan media cetak dan elektronik seperti iklan di televisi,
pemasangan spanduk, papan reklame, dan brosur.
b) Penjualan Perseorangan
Penjualan perseorangan (personal selling) merupakan komunikasi
langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk
memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk
pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan
mencoba dan membelinya.
c) Promosi Penjualan
Promosi penjualan adalah semua kegiatan yang dimaksudkan untuk
meningkatkan arus barang atau jasa dari produsen sampai pada penjualan
akhirnya. Titik promosi penjualan terdiri atas brosur, lembar informasi,

xv
 dan informasi. Pada perusahan asuransi pada umumnya kegiatan promosi
penjualan dilakukan dengan kanvasing, dan memberikan lembar informasi
kepada masyarakat dan lainnya.
d) Hubungan Masyarakat
Hubungan masyarakat merupakan kiat pemasaran penting lainnya, dimana
perusahaan tidak hanya harus berhubungan dengan pelanggan, pemasok,
dan penyalur, tetapi juga harus berhubungan dengan kumpulan
kepentingan publik yang lebih besar.
e) Informasi dari mulut ke mulut
Peranan orang sangat penting dalam mempromosikan jasa. Pelanggan
sangat dekat dengan penyampaian jasa. Dengan kata lain, pelanggan
tersebut akan berbicara kepada pelanggan yang lain yang berpotensial
tentang pengalamannya dalam menerima jasa tersebut sehingga informasi
dari mulut ke mulut ini sangat besar pengaruh dan dampaknya terhadap
pemasaran jasa dibandingkan dengan aktivitas komunikasi lainnya.
f) Pemasaran Langsung
Pemasaran langsung merupakan unsur terakhir dalam bauran komunikasi
dan promosi. Pemasaran langsung meliputi surat langsung, pesanan
melalui pos, respons langsung, penjualan langsung, telemarketing dan
pemasaran digital. Promosi yang dilakukan oleh perusahan asuransi dapat
melalui sosial media, yang mana pada saat ini hampir semua orang
menggunakan sosial media.
d. People
Dalam hubungannya dengan pemasaran jasa, people yang berfungsi sebagai
penyedia jasa sangat mempengaruhi kualitas jasa yang diberikan. Keputusan
dalam faktor people ini berarti sehubungan dengan seleksi, pelatihan, motivasi,
dan manajemen sumber daya manusia. Perusahaan asuransi dapat memberikan
pelatihan kepada para karyawannya agar para karyawan diharapkan bisa menjadi
pemasar yang profesional dan paham akan produk-produk asuransi mereka
sendiri.
e. Proses
Proses merupakan gabungan semua aktivitas, yang umumnya terdiri atas
prosedur, jadwal pekerjaan, mekanisme dan hal-hal rutin lainnya, dimana jasa
yang dihasilkan dan disampaikan kepada konsumen.
f. Layanan
Layanan pelanggan pada pemasaran jasa lebih dilihat dari hasil dari kegiatan
distribusi dan logistik, dimana pelayanan diberikan kepada konsumen untuk
mencapai kepuasan. Layanan yang diberikan kepada pelanggan untuk
pembayaran premi bisa dilakukan lewat ATM, kantor pos, Indomaret atau datang
langsung ke kantor. Selain itu nasabah juga bisa melihat informasi-informasi
lainnya di sosial media atau web perusahaan asuransi.
xvi
3.5 Karakteristik Syariah Marketing.
Dalam pemasaran syariah ada empat karakteristik syariah marketing yang dapat menjadi
panduan bagi pemasar, diantaranya teitis (rabbaniyah), etis (akhlaqiyyah), realistis (al-
waqi’iyyah), dan humanistis (insaniyah). Teitis (rabbaniyyah) salah satu ciri khas syariah
marketing yang tidak dimiliki oleh pemasaran konvensional yang dikenal selama ini adalah
sifatnya yang religius (diniyyah). Jiwa seorang syariah marketer meyakini bahwa hukum-hukum
syariat yang teoritis atau bersifat ketuhanan ini adalah hukum yang paling adil, paling sempurna,
paling selaras dengan segala bentuk kebaikan dan mencegah segala kerusakan, mampu
mewujudkan kebenaran memusnahkan kebathilan dan menyebarluaskan kemaslahatan. Etis
(akhlaqiyyah) ini juga sangat mengedepankan akhlak (moral, etika) dalam seluruh aspek
kegiatannya.
Syariah marketing adalah konsep pemasaran yang mengedepankan nilai-nilai moral dan
etika, tidak peduli apapun agamanya. Realistis (al-waqi’iyyah), syariah marketing bukanlah
konsep yang ekslusif, fanatis, anti-modernitas, dan kaku. Syariah marketing adalah konsep
pemasaran yang fleksibel. Syariah marketing adalah para pemasar profesional dengan
penampilan yang bersih dan rapi dan bersahaja, apapun gaya berpakaian yang dikenakannya.
Mereka bekerja dengan profesional dan mengedepankan nilai-nilai religius, kesalehan, aspek
moral, dan kejujuran dalam segala aktivitas pemasarannya. Humanistis (al-insaniyyah) bahwa
syariah diciptakan untuk manusia agar derajatnya terangkat, sifat kemanusiannya terjaga
terpelihara. Dengan memiliki nilai humanistis ia menjadi manusia yang terkontrol dan seimbang,
bukan manusia yang serakah yang menghalalkan segala cara untuk meraih keuntungan yang
sebesar-besarnya.Strategi pemasaran yang dilakukan

3.6 Strategi Pemasaran berdasarkan Analisis SWOT

Analisis SWOT merupakan cara perusahaan asuransi untuk menganalisis strategi
pemasaran dalam lingkungan internal maupun eksternal yang bertujuan mendeteksi serta
merumuskan kebijaksanaan yang sifatnya strategi bagi perusahaan asuransi. Adapun
Implementasi strategi untuk bidang fungsi pemasaran yaitu dimulai dengan mempertimbangkan
bauran pemasaran (marketing mix), yaitu product (produk), price (harga), place (tempat),
promotion (promosi), people (orang), process (proses), layanan, dan physical evidence (bukti
fisik). Bauran dari unsur-unsur pemasaran dan rencana-rencana dari setiap unsur tersebut juga
harus tepat. Bauran pemasaran merupakan variabel yang dapat dikendalikan oleh organisasi
perusahaan untuk melakukan penyesuaian-penyesuaian terhadap target pasar atau mempengaruhi
target pasar tersebut. Organisasi perusahaan harus mengembangkan strategi-strategi dengan
mengsinkronisasikan unsur-unsur bauran pemasaran untuk mencapai sasaran yang sama.
Berikut merupakan analisis SWOT dalam strategi pemasaran guna meningkatkan jumlah
nasabah perusahaan asuransi :
1. Strategi Strengths (Kekuatan) dam Opportunities (Peluang)
a. Meningkatkan perluasan pangsa pasar

xvii
 Dalam meningkatkan penjualan setiap perusahaan asuransi mempunyai konsep
tersendiri, perusahaan asuransi syariah saat ini lebih mengoptimalkan bidang
teknologi informasi. Ini salah satu langkah strategis perusahaan asuransi syariah
dalam pengembangan pemasaran produknya dan juga melakukan sendiri lebih
mengoptimalkan bidang teknologi informasi. Ini salah satu langkah strategis
perusahaan asuransi syariah dalam pengembangan pemasaran produknya. Bagi
para marketing, hal ini menjadi tantangan tersendiri dengan perluasan pangsa
pasar maka akan semakin luas jangkauan marketing dalam memasarkan produk
asuransi syariah. Misalnya dengan melalui media sosial, brosur, media cetak
lainya, akan membuat nasabah yang ingin bergabung dengan perusahaan asuransi
syariah akan lebih mengetahui tentang perusahaan asuransi syariah dan juga
produk yang ada pada perusahaan asuransi syariah.

b. Perluasan jaringan distribusi (tempat)

Setiap perusahaan saling bersaing dalam menjual produk yang telah diproduksi,
melakukan penjualan harus secara jujur karena kejujuran itu modal utama dalam
penjualan. Meningkatkan pelayanan secara tepat, cepat dan akurat. Dalam
persaingan itu memang harus ada melakukan kunjungan ke tempat- tempat
keramaian misalkan harus 5 orang dalam sehari yang harus di kunjungi. Semakin
banyak orang yang dikunjungi dan ditawarkan maka akan berpotensi besar dalam
meningkatkan kuantitas nasabah dan akan banyak calon nasabah yang ingin
bergabung dalam perusahaan asuransi syariah.

c. Meningkatkan kualitas SDM

Marketing adalah ujung tombak dari sebuah perusahaan, sebab besar atau
kecilnya pendapatan sebuah perusahaan ditentukan dari kinerja marketingnya.
Dan perusahaan asuransi syariah mempunyai cara tersendiri dalam meningkatkan
skill marketingnya yaitu dengan melakukan bedah produk, dengan cara berdiskusi
antara supervisor dan agen hal ini dilakukan agar kita bisa berbagi ilmu dan
pengalaman dalam menjual produk dan juga untuk meningkatkan penjualan
produk.

d. Memelihara kualitas serta mutu pelayanan

Untuk mempertahankan kenyamanan nasabahnya agar tidak berpaling ke

perusahaan lain. Semua perusahaan memberikan jasa pelayanan yang terbaik
untuk nasabahnya.Dengan memberikan kualitas pelayanan yang prima. Yaitu
cepat, tepat dan akurat sesuai dengan SOP ( Standar Operasional Prosedur) yang
telah diterapkan oleh perusahaan asuransi. Ukuran keberhasilan sebuah
perusahaan dalam pelayanan yaitu bisa memberikan pelayanan terbaik untuk

xviii
 calon nasabahnya, hal ini dapat dilihat dari respon tentang pelayanan yang
diberikan perusahaan, dan menjadi ukuran keberhasilan perusahaan adalah ketika
nasabah merasa nyaman dan puas atas pelayanan yang diberikan.

2. Strategi Weaknesses (Kelemahan) dan Opportunities (Peluang)

a. Meningkatkan efisiensi produk

Keputusan tentang produk merupakan suatu keputusan strategi dan penting karena
mempengaruhi eksistensi perusahaan dalam jangka waktu panjang. Dampaknya
mempengaruhi setiap fungsi dan setiap tingkat organisasi. Karena segala sesuatu yang
ditawarkan kepasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, dipergunakan atau dikonsumsi
dan dapat memuaskan keinginan serta kebutuhan konsumen. Dalam meningkatkan
efisiensi produk asuransi syariah mempunyai konsep tersendiri, konsepnya berupa
perencanaan strategi yang digunakan suatu lembaga agar apa yang direncanakan sesuai
dengan tujuan yang ditetapkan. Konsepnya itu adalah pada tenaga marketingnya dimana
pada saat prospek agen harus menjelaskan secara rinci tentang produk tersebut agar calon
nasabahnya percaya terhadap produk yang ditawarkan.

b. Mempertahankan posisi marketing leader

Inovasi seperti hal lain bakat, keahlian dan kepekaan. atau juga innovator harus membina
kekuatannya. Inovator yang berhasil harus melihat peluang dalam ruang lingkup yang
luas. Inovator harus dapat membina seseorang, mengingat resiko inovator dan premi yang
dihasilkan untuk kemampuannya dan prestasinya. Inovasi adalah dampak dalam
perekonomian dan masyarakat, suatu perubahan dan pelanggan. Atau bisa juga
merupakan perubahan dalam sebuah proses, yaitu dalam cara manusia bekerja dan
menghasilkan sesuatu. Oleh karena itu inovasi, harus senantiasa dekat ke pasar, tertuju ke
pasar dan harus benar- benar digerakkan oleh pasar. Fleksibilitas, banyak industri yang
gagal karena bersikap pasif, mereka bertindak terbatas pada pembahasan dampak
perubahan terhadap industri. Pengambilan suatu keputusan sendiri pada dasarnya
merupakan suatu proses pembelajaran.

3. Strategi Strengths (Kekuatan) dan Weaknesses (Kelemahan)

a. Meningkatkan kualitas kinerja perusahaan yang lebih baik

Meningkatkan efektifitas waktu yang akan ditempuh dalam satu hari bekerja sehingga
meningkatkan efisiensi waktu dalam bekerja dan manajemen harus menciptakan metode
bekerja dengan baik dan bawahan merasa nyaman dengan metode yang digunakan.
Misalnya konsistensi, informasi sebaiknya tidak saling bertentangan penilaian berkala
atau penilaian tahunan. Hal ini dapat mempermudahkan perusahaan harus mencapai

xix
 standar kinerja yang jelas. Perusahaan dapat melihat perkembangan kemajuan yang telah
dicapai dan data laporan yang akurat. Kerjasama yang baik dengan tujuan untuk
meningkatkan kinerja perusahaan akan membuahkan hasil yang maksimal untuk
perusahaan tersebut khususnya bumiputera yang menerapkan prinsip kerjasama untuk
memperoleh hasil yang maksimal dalam peningkatan kualitas perusahaan.

b. Meningkatkan kualitas dan mutu produk maupun pelayanan

Asuransi syariah sendiri sudah merencanakan untuk penentuan harga setiap produk yang
akan diluncurkan. Rata- rata itu sama saja dengan asuransi syariah lain hanya yang
membedakan dari segi manfaat dan perlindungan nya. Setiap perusahaan selalu bersaing
dengan masalah harga produk dan perbandingan di setiap perusahaan pasti ada yang lebih
murah dan lebih mahal. Bumiputera selalu melakukan tinjauan kepada masyarakat untuk
perkembangan produk yang dibutuhkan oleh masyarakat agar bisa dikembangkan lebih
baik dan meningkatkan pelayanan atas produk yang diinginkan.

4. Strategi Weaknesses (Kelemahan) dan Threats (Ancaman)

a. Lebih memperhatikan kualitas dan mutu pelayanan konsumen

Metode pemasaran yang digunakan Asuransi syariah yaitu pemasaran secara langsung
dan menggunakan media social atau media cetak sebagai alat promosi. Sebagian besar
pelanggan pasti ingin dilayani dengan cepat dan tanggap. Mendengarkan adalah salah
satu kegiatan yang cukup sulit untuk dilakukan. Tetapi ini salah satu poin dalam
meningkatkan pelayanan bisnis. Terkadang konsumen yang banyak bicara sebagian dari
mereka hanya ingin didengarkan. Konsumen ibarat seorang maka sudah sepantasnya
dilayani dengan baik. Komunikasi dengan konsumen harus dilakukan dengan sikap yang
sopan agar mereka merasa nyaman dengan pelayanan yang diberikan. Konsumen yang
melakukan komplain pastinya menginginkan suatu penyelesaian masalah. Ukuran
keberhasilan sebuah perusahaan dalam pelayanan yaitu bisa memberikan pelayanan yang
terbaik untuk calon nasabahnya, hal ini dapat dilihat dari respon tentang pelayanan yang
diberikan perusahaan.

xx
 BAB IV

PENUTUP

4.1 Kesimpulan

Perusahaan asuransi sangat memerlukan manajemen pemasaran yang baik. Manajemen

pemasaran merupakan suatu upaya manusia untuk mencapai hasil pertukaran yang diinginkan
dan membangun hubungan erat dengan konsumen dengan cara yang menguntungkan bagi
perusahaan. Sedangkan pemasaran berarti faktor suatu perusahaan untuk menjalankan bisnisnya
dalam hal berhubungan dengan konsumen. Pemasaran dalam perusahaan asuransi sangat
mempengaruhi keberhasilan suatu perusahaan asuransi untuk bisa bertahan dalam pasar. Untuk
meningkatkan pemahaman masyarakat tentang asuransi sangat diperlukan peran agen asuransi
baik konvensional maupun syariah. Terdapat enam peran agen asuransi yang sangat penting,
antara lain inisiator, konektor, komunikator, motivator, edukator, dan administrator. Dalam
pemasaran asuransi, loyalitas nasabah juga harus tetap dipertahankan karena apabila nasabah
mempunyai loyalitas yang tinggi untuk berlangganan, maka nasabah merasa puas dengan
keinginan yang dicapainya. Faktor-faktor yang bisa mempengaruhi loyalitas adalah kualitas
produk, kualitas jasa, emosional, harga, dan biaya. Pemasaran asuransi juga memerlukan strategi
yang baik. Penentuan strategi yang baik dalam menghadapi persaingan di pasar merupakan salah
satu kunci sukses perusahaan asuransi dalam memasarkan barang dan jasa yang dimilikinya.
Philip Kotler menyebutkan bahwa terdapat tiga pilar utama yang menjelaskan bahwa strategi
pemasaran itu baik, antara lain segmenting, targeting, dan positioning. Selain strategi pemasaran
di atas, bauran pemasaran (marketing mix) juga sangat penting dalam asuransi, yang meliputi
produk, harga, promosi, people, proses, dan layanan. Dalam pemasaran asuransi syariah terdapat
empat karakteristik syariah marketing, diantaranya teitis (rabbaniyah), etis (akhlaqiyah), realistis
(al-waqi'iyyah), dan humanistis (insaniyah). Untuk menganalisis strategi pemasaran dalam
lingkungan internal maupun eksternal yang bertujuan untuk mendeteksi dan merumuskan
kebijaksanaan yang sifatnya strategi bagi perusahaan asuransi disebut dengan analisis SWOT
pada perusahaan asuransi. Analisis SWOT dalam strategi pemasaran asuransi bertujuan untuk
meningkatkan jumlah nasabah perusahaan asuransi.

4.2 Saran

Diharapkan dengan adanya manajemen pemasaran asuransi yang baik, perusahaan asuransi
mampu mencapai hasil pemasaran yang diinginkan dan membangun hubungan erat dengan
konsumen yang bisa meningkatkan penjualan produk asuransi baik konvensional maupun
syariah.

xxi
xxii
 DAFTAR PUSTAKA

Asriyadi, D. (2019) ‘STRATEGI PEMASARAN PT ASURANSI JIWA TASPEN (TASPEN

LIFE) DENGAN PENDEKATAN ANALISIS SWOT’, 15(29), pp. 14–30.

Bella Claudia (2016) ‘Analisis Strategi Promotional Mix Produk “AIA Life Secure” Pada
Perusahaan Asuransi PT. AIA Financial’, pp. 390–392.

Dalimunthe, M.H. and Aslami, N. (2021) ‘Perencanaan dan Strategi Pemasaran Asuransi’, VISA:
Journal of Vision and Ideas, 1(1), pp. 54–67. Available at:
https://doi.org/10.47467/visa.v1i1.760.

Dwi A, E. (2017) ‘Manajemen Pemasaran’, Journal of Chemical Information and Modeling,

53(9), pp. 1689–1699.

Febianil (2021) ‘Kewirausahaan Pasar Dan Pemasaran’, (90500120057).

Gurning, F.A.S. and Nuri Aslami (2022) ‘Strategi Pemasaran Produk Asuransi Syariah Di PT.
Prudential Life Assurance Cabang Kota Medan’, MAMEN: Jurnal Manajemen, 1(1), pp. 27–33.
Available at: https://doi.org/10.55123/mamen.v1i1.10.

Hadiprawiro, Y. (2017) ‘Visual Brand Pt . Allianz Indonesia Pada Bauran Media Promosi
Sebagai’, JSRW (Jurnal Senirupa Warna), 5, pp. 187–198.

Intan, G.A. (2017) ‘Pengaruh Self Efficacy dan Motif Berprestasi Terhadap Kinerja Agen
Pemasaran Asuransi Equity Life Indonesia Cabang Renon Denpasar’, E-Jurnal Ekonomi dan
Bisnis Universitas Udayana, 6(4), pp. 1547–1574.

Marwa, S., Sumarwan, U. and Nurmalina, R. (2014) ‘Bauran Pemasaran memengaruhi

Keputusan Konsumen dalam Pembelian Asuransi Jiwa Individu’, Jurnal Ilmu Keluarga dan
Konsumen, 7(3), pp. 183–192. Available at: https://doi.org/10.24156/jikk.2014.7.3.183.

MM, RAMADHANI, S. and MSi, A.L.I. (2019) Analisa Strategi Pemasaran Produk Asuransi
Dalam Meningkatkan Jumlah Nasabah Asuransi Jiwa Syariah Pada Pt. Asuransi Jiwa Syariah
Bumi Putera Medan.

Nazila, T., Arifin, M. and Amanatillah, D. (2020) ‘Analisis Strategi Pemasaran Produk Asuransi
Jiwa Menggunakan Metode Swot (Studi Pada Pt.Takaful Keluarga Cabang Banda Aceh)’,
Jurnal Ilmiah Mahasiswa Ekonomi dan Bisnis Islam, 1(2), pp. 84–99. Available at:
https://doi.org/10.22373/jimebis.v1i2.134.

xxiii
Nur Haq, D. (2020) ‘ANALISIS STRATEGI PEMASARAN AGEN ASURANSI JIWA
BERSAMA ( AJB ) BUMIPUTERA CABANG PONOROGO DALAM
MEMPERTAHANKAN LOYALITAS NASABAH SKRIPSI Oleh : Dini Nur Haq NIM
210716162 Pembimbing : Iza Hanifuddin , Ph . D . INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI
PONOROGO’.

Prayoga, R. and Aslami, N. (2021) ‘Saluran Pemasaran Dalam Memasarkan Produk Asuransi’,
VISA: Journal of Vision and Ideas, 1(2), pp. 129–139. Available at:
https://doi.org/10.47467/visa.v1i2.804.

Setiawan, S. (2018) ‘Prospek dan daya saing sektor perasuransian Indonesia di tengah tantangan
integrasi jasa keuangan Asean’, Naga Media, pp. 81–106.

Otoritas Jasa Keuangan. (2020) ‘Saluran Pemasaran Produk Asuransi’ dikutip dalam
https://ojk.go.id/id/regulasi/Pages/Saluran-Pemasaran-Produk-Asuransi.aspx/ diakses pada 12
November 2022 pukul 19.46

Lukman, W. (2021) ‘5 Tips Branding untuk Agen Asuransi’ dikutip dalam

https://www.kompasiana.com/williamldj/6141c50006310e45b629b363/5-tips-branding-untuk-
agen-asuransi/ diakses pada 14 November 2022 pukul 21.13

Hatta. A. (2020) ‘Strategi FWD Life untuk Branding Asuransi’ dikutip dalam
https://www.theiconomics.com/brand-equity/strategi-fwd-life-untuk-branding-asuransi// diakses
pada 14 November 2022 pukul 22.01

Adinda, K. (2021) ‘Analisis SWOT dalam Bisnis: Pengertian, Tips, dan Contohnya’ dikutip
dalam https://blog.skillacademy.com/analisis-swot-pengertian-tips-dan-contoh/ diakses pada 17
November 2022 pukul 16.34

xxiv
xxv