SELLING

“Responding To Objections And Problems”

Dosen Pengampu: I Wayan Wirga, SE.,MBA.

Oleh:

Kadek Rosita Dewi (2015713016)

Ni Wayan Linda Damayanti (2015713076)

Firda Nur Hidamah (2015713081)

Erin Eunike Yoseva Br Meliala (2015713101)

Kadek Winda Novita Cahyani (2015713106)

Ni Made Krisma Wahyuni (2015713121)

PROGRAM STUDI D3 ADMINISTRASI BISNIS

JURUSAN ADMINISTRASI NIAGA

POLITEKNIK NEGERI BALI

i
2022

ii
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kami panjatkan ke hadirat Tuhan Yang Maha Esa. Atas rahmat dan
hidayah-Nya, penulis bisa menyelelesaikan makalah yang berjudul "Responding To
Objections And Problems "

Tak lupa penulis mengucapkan terima kasih kepada I Wayan Wirga, SE.,MBA. selaku
Dosen mata kuliah Selling yang telah membimbing penulis dalam mengerjakan makalah ini.
Penulis juga mengucapkan terima kasih kepada pihak-pihak yang yang telah berkontribusi
dalam pembuatan makalah ini. Dalam makalah ini memaparkan mengenai penjelasan finding
customers.

Penulis menyadari ada kekurangan pada makalah ini. Oleh sebab itu, saran dan kritik
senantiasa diharapkan demi perbaikan karya penulis. Penulis juga berharap semoga makalah
ini dapat memberikan manfaat untuk pembacanya.

Badung, 21 November 2022

Penulis

iii
 DAFTAR ISI

COVER....................................................................................................................................i

KATA PENGANTAR............................................................................................................ii

DAFTAR ISI...........................................................................................................................iii

BAB I PENDAHULUAN.......................................................................................................1

1.1. Latar Belakang.............................................................................................................1

1.2. Rumusan Masalah........................................................................................................1
1.3. Tujuan..........................................................................................................................1

BAB II PEMBAHASAN........................................................................................................2

2.1. Why Do Buyers Raise Objection................................................................................2

2.2. Common Types Of objections.....................................................................................2
2.3. Penolakan Yang Berhubungan Dengan Produk & Perusahaan...................................2
2.4. Menerima Penolakan...................................................................................................2
2.5. Menjawab Penolakan..................................................................................................2
2.6. Jenis Respon Dari Salespeople....................................................................................2
2.7. Penolakan Yang Berhubungan Dengan Harga............................................................2
2.8. Price And Value..........................................................................................................2

BAB 3 PENUTUP...................................................................................................................8

3.1. Kesimpulan..................................................................................................................8
3.2. Saran............................................................................................................................8

DAFTAR PUSTAKA..............................................................................................................9

iv
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Masalah

Dalam melakukan aktivitas penjualan sehari- hari, seringkali salesman harus menghadapi
penolakan atau keberatan dari konsumen atau calon konsumen, bahkan pelanggan yang
kadang masih sering mengajukan keberatan untuk beberapa aspek, seperti penyelesaian
atas klaim program.
Keberatan calon konsumen lebih sering terjadi dibandingkan pada saat salesman / sales
executive melakukan presentasi penjualan atau penawaran produk (barang maupun jasa)
pada pelanggan.
Seorang salesman yang telah berpengalaman, sudah terbiasa dan sudah sangat bisa
memahami akan hal ini, mereka paham bahwa calon pembeli / calon konsumen seringkali
melakukan penolakan atau memberikan keberatan atas penawaran atau presentasi yang
mereka lakukan, jarang dari para konsumen ini yang langsung menyetujui penawaran
tersebut. Salesman paham bahwa ini adalah bagian dari pekerjaannya, tugasnya adalah
menyakinkan calon konsumen, konsumen atau pelanggan sekalipun bahwa keberatan
mereka tidak berdasar, tidak beralasan dan mereka harus memberikan pemahaman bahwa
produk tersebut bisa memberikan benefit atau sebagai solusi yang merekabutuhkan
Sebuah penolakan itu bukanlah akhir dari sebuah proses penjualan. Penolakan justru harus
dijadikan sebagai acuan untuk mengetahui apa yang sebenarnya menjadi perhatian dan
kebutuhan prospek. Sebab itu, penolakan harus ditangani secara positif dan kemudian kita
dapat menyesuaikan penawaran kita sesuai dengan kebutuhan dan keinginan prospek.
Banyak konsumen atau prospek mengungkapkan penolakan dengan alasan tidak setuju
dengan proposal yang diajukan oleh seorang salespeople. Kemampuan untuk merespon
penolakan ini dengan efektif adalah keterampilan sales yang amat esensial. Tentu saja hal
ini menuntut pengetahuan, ketrampilan, dan suatu sikap yang serius untuk mau
memecahkan masalah yang dimilki oleh konsumen.
1.2. Rumusan Masalah
1. Mengapa pembeli mengajukan keberatan?
2. Apa jenis umum dari keberatan?
3. Bagaimana hubungan penolakan dengan produk dan perusahaan?
4. Bagaimana cara menerima penolakan?
5. Bagaimana cara menjawab sebuah penolakan?
6. Apa saja jenis respon dari salespeople?
7. Bagaimana hubungan penolakan dengan harga?
1.3. Tujuan
1. Untuk mengetahui alasan pembeli mengajukan keberatan.
2. Untuk mengetahui jenis umum keberatan.
3. Untuk mengetahui hubungan penolakan dengan produk dan perusahaan.
4. Untuk mengetahui beberapa cara dalam menerima penolakan.
5. Untuk mengetahui beberapa cara dalam menjawab penolakan.
6. Untuk mengetahui jenis respon dari salespeople.
7. Untuk mengetahui hubungan penolakan dengan harga.
5
 BAB II
PEMBAHASAN

1.1. Why Do Buyers Raise Objection

Adalah mimpi buruk setiap salespeople---presentasi anda berjalan dengan amat bagusnya dan
konsumen di depan anda mengungkapkan “Saya fikir kita hanya membuang-buang waktu saja
disini, produk anda sangatlah mahal bagi saya”. Kemana anda pergi setelah mendengar hal ini?
Berargumentasi? Pura-pura tidak dengar? Mengemas barang-barang kemudian pergi? Tidak ada
yang patut disalahkan dari semua reaksi ini.
Pertama, mari kita coba pahami apa yang sebetulnya terjadi ketika konsumen mengungkapkan
penolakan. Coba simak beberapa makna implicit yang terkandung dalam proses pembelian
dibawah ini. Setiap saat kita membeli sesuatu selalu saja ada tekanan dan ketidakpastian ---kita
kawatir apakah pembelian yang kita lakukan sudah tepat. Semakin besar jumlah uang yang kita
keluarkan untuk membeli sesuatu, atau semakin tinggi resiko yang kita ambil dalam pembelian
sesuatu, semakin besar pula tekanan yang kita rasakan.
Kebanyakan kita percaya bahwa salespeople akan menyetir kita kearah apa yang dia ingin jual,
ketimbang apa yang betulbetul kita butuhkan. Kita cendrung memulai percakapan dengan
salespeople dengan persepsi seperti ini. Dan sering dirasakan cara terbaik untuk menemukan
salespeople yang “tricky”, untuk menemukan motif-motif yang sebenarnya, adalah dengan
berhadapan langsung dengan dia dan mencoba untuk mengcounter kembali setiap hal yang
diungkapkan. Harus disadari dewasa ini bahwa keputusan untuk melakukan pembelian sudah
menjadi hampir seperti “entertainment”. Pada saat melakukan negosiasi, tawarmenawar, atau
bahkan membuat salesperson ada dalam suatu keadaan yang tidak ‘nyaman” membuat kita
merasa hebat terhadap diri sendiri dan bahkan mampu menambah satisfaksi kita terhadap
produk.
1.2. Common Types Of Objection
Penolakan yang berhubungan dengan situasi dan sikap konsumen anda.
 Loyalitas terhadap supplier Dalam suatu perusahaan, pembeli mungkin saja sudah
mengembangkan suatu hubungan yang kuat dengan supliernya---seperti yang hendak anda
bangun dengan konsumen anda.

Buyer: Tawaran anda sangat menarik, tetapi kami tidak pernah memiliki masalah dengan
PT. API SATU dan selama hampir 6 tahun ini kami selalu menutupi kebutuhan kami
dengan produk dari supplier kami itu

 Kelebihan persediaan Mengganti supplier berakibat pada kelebihan persediaan dari

supplier yang dulu. Pengenalan produk anda berakibat pada penambahan pengeluaran
untuk perlengkapan dan yang lainnya.

Buyer: Pabrik kami telah dimodifikasi khusus untuk menangani containers yang masuk dari
PT. API SATU. Jika kami memutuskan untuk mamaki anda tentu saja kami harus
meredesain kembali pabrik kami.

 Waktu Pada saat konsumen bilang akan “mikir-mikir dulu”, hal ini mungkin merupakan
keinginan yang murni untuk mempertimbangkan terlebih dulu, atau mendiskusikan tawaran
anda dengan istri, suami, pimpinan atau yang lainnya.

6
 Buyer: Jangan berprasangka dulu. Saya bisa melihat poin-poin yang bagus dari presentasi
anda. Saya Cuma tidak yakin apakah saat ini merupakan saat yang tepat bagi saya untuk
berubah. Saya akan menghubungi anda secepatnya.

 Kurang tertarik untuk membeli Kada-kadang seorang pembeli memang tidak bisa
menemukan alasan yang tepat untuk membeli produk yang anda tawarkan. Dia sudah
merasa cukup senang dengan apa yang telah dimilikinya.

Buyer: Yah…., saya sudah sangat senang dengan situasi yang ada sekarang ini. Kalau saya
mengganti supplier saat ini tentu menuntut banyak pekerjaan tambahan tidak hanya untuk
saya tetapi juga untuk bagian produksi.
1.3. Penolakan Yang Berhubungan Dengan Produk & Perusahan
Penolakan Yang Berhubungan Dengan Produk Anda
 Features
Tidak ada sebuah produk yang pas untuk semua kebutuhan konsumen. Masing- masing
didesain untuk mengoptimalkan benefit yang diharapkan oleh konsumen tertentu dalam
suatu batas harga tertentu. Suatu ciri (feature) produk yang memberikan suatu keunggulan
(benfit) kepada konsumen tertentu, barangkali tidak dilihat sebagai suatu keunggulan oleh
konsumen lainnya.
Buyer: Tawaran anda sebesar 35 Kg (dalam kantung plastic). Terus terang kami
menginginkan dalam bentuk containers.
• Harga
Barangkali inilah penolakan yang paling sering terjadi.
Buyer: Oli Top One satu liter seharga Rp. 80.000,00? “Wah…anda main-main aja”.
Penolakan Yang Berhubungan Dengan Perusahaan Dimana Anda Bekerja
 Perusahaan
Kadang-kadang ada beberapa konsumen yang memiliki perasaan tidak suka dengan
perusahaan. Mereka tidak suka berhubungan dengan perusaah yang baru bagi emreka,
besar atau kecil
Buyer: Anda tahu tidak, tiga tahun yang lalu saat perusahaan kami menghubungi anda
untuk mendapatkan produk yang kami inginkan, tenaga penjualnya sama sekali tidak
manganggap perusahaan kami……Saya bersumpah untuk tidak berhubungan perusahaan
anda!
 Anda selaku salespeople
Harus disadari selaku salespeople, anda tidak selalu bisa memuaskan semua konsumen
anda. Kadang-kadang kesulitannya adalah mengetahui bahwa persepsi konsumen terhadap
anda selaku pribadi selalu disembunyikan. Harapannya anda mampu membuka penolakan-
penolakan yang masih tersebunyi ini.
Buyer: Tidakkah anda menganggap diri anda terlalu muda untuk urusan seperti in? Atau
saya bosan berhubungan dengan orang-orang seperti anda yang selalu membanggakan diri
dengan kualifikasi DIII, kualifikasi tertentu dan mencoba memberitahu saya apa yang
harus dilakukan.
1.4. Menerima Penolakan
Ada beberapa ide yang mampu membantu mengembangkan keahlian dibidang penolakan
ini.
1. Anticipate and Prepare ( Mengantisipasi dan Mempersiapkan)

7
 Ada demikian penolakan ketimbang apa yang dipaparkan diatas yang kadangnya
diekspresikan atau tidak dalam banyak cara. Sekali anda memulai kunjungan anda terhadap
konsumen, anda akan cepat sekali belajar untuk mengetahui yang mana merupakan
penolakan terhadap produk, pasar, perusahaan, ataupun terhadap diri anda sendiri. Ambil
secarik kertas, tulis semuanya, diskusikan dengan teman, ataupun manajer anda. Ini adalah
langkah pertama untuk bisa memecahkan penolakan dan hal ini mampu dilakukan maka
akan menguntungkan perusahaan dan diri anda sendiri.
2. Be Positive and Confidence ( Positif dan Percaya Diri )
Banyak konsumen mengungkapkan penolakannya dengan harapan dirinya dapat dibantu
mencari informasi yang lebih banyak tentang kebutuhannya. Sementara sebagian
konsumen lainnya, dengan mengungkapkan penolakannya mereka sebetulnya ingin
menguji pengetahuan ataupun ketrampilan salespeople, sangat penting untuk
mengembangkan suatu sikap positif dan percaya diri untuk menerima penolakan ini.
3. Listen, Probe, Clarify ( Dengarkan , Selidiki, Klarifikasi)
Penolakan disampaikan dalam banyak cara, ada melalui saluran verbal, maupun nonverbal
seperti body language. Mendengarkan dan mengobservasi merupakan ketrampilan yang
sangat penting disini. Ketika presentasi penjualan berlangsung perhatikan apa yang
dikatakan dan dilakukan oleh konsumen. Tangani penolakan itu saat dia dimunculkan.
Penolakan ini tidaklah merupakan interupsi terhadap presentasi anda, dia lebih merupakan
bagian keseluruhan dari presentasi anda. Memecahkan masalah itulah satu-satunya alasan
mengapa anda ada disana.
Sekali penolakan bisa dideteksi, usaha selanjutnya adalah menentukan apa sebetulnya
penolakan itu. Hal ini bisa dilakukan melalui usaha bertanya, mengklarifikasi, atau
mengulang kembali penolakan tersebut untuk mengkonfirmasi pemahaman anda dan
konsumen di saat yang sama.
4. Evaluate ( Evaluasi )
Kesulitan berikutnya pada saat akan mengklarifikasi penolakan adalah menentukan apakah
sebenarnya masalah yang dihadapi. Sementara semua penolakan adalah riil dalam artian
penolakan tersebut harus segera direspon oleh salespeople, beberapa penolakan
mengindikasikan suatu kebutuhan yang belum terpuaskan (kebutuhan akan informasi
dalam jumlah yang lebih banyak, keunggulan yang berbeda, harga yang lebih murah, dan
seterusnya), sementara lainnya bisa diklasifikasikan sebagai alasan yang dicari-cari
(excuses) yaitu alasan yang diberikan untuk tidak membeli semata-mata untuk menutupi
alsan yang sebenarnya.
5. Acknowledge ( Mengakui )
Sebagian besar konsumen mengungkapkan penolakannya sebagai usaha untuk meyakinkan
dirinya bahwa mereka memiliki alasan untuk tidak membeli. Amatlah penting untuk
mengakui bahwa konsumen memiliki hak untuk menyampaikan penolakannya tersebut.
Hal ini biasanya dikenal dengan istilah validation (validasi). Hal ini tentu saja tidak sama
dengan menyampaikan persetujuan kita dengan penolakan tersebut, tetapi lebih kepada
bagaimana memperlihatkan respek kita terhadap konsumen terutama terhadap
partisipasinya dalam proses pembelian.
1.5. Menjawab Penolakan
Ada beberapa cara yang bisa dipakai untuk merespon penolakan, tapi sebelumnya ada dua
hal yang harus dibuat jelas:
1. Pembeli atau konsumen menyampaikan penolakannya karena dia memiliki masalah
dengan produk yang anda tawarkan. Dalam banyak hal, satu-satunya respon yang bisa
memecahkan masalah konsumen adalah dengan mengganti produk yang ditawarkan atau
8
 mencoba mengembangkan cara pemecahan yang baru. Inilah sebetulnya esensi dari
consultative selling yang kita singgung di depan. Dalam kasus ini, pemakaian kata-kata
yang telah diformulasikan terlebih dulu, bisa memanipulasi konsumen untuk melakukan
tindakan pembelian, tetapi hal ini tidak akan memecahkan akar permasalahaannya. Kalau
hal ini kita lakukan, berarti kita tidak konsisten mempergunakan metode consultative
selling tadi itu. Fokus salespeople harusnya lebih kepada “ Apa sebetulnya yang paling
membuat konsumen itu tertarik? Ketimbang “ Bagaimana saya membuat penjualan ini
terjadi?”
2. Pendekatan yang akan kita diskusikan di bawah adalah pendekatan yang paling
bertanggung jawab, paling etis, dari yang bisa dilakukan oleh salespeople yang mengklaim
dirinya sebagai salespeople yang memakai pendekatan consultative selling. Pemakaiannya
bersandarkan pada kapasitasnya untuk menyarankan konsumen suatu cara alternative untuk
melihat permalahan yang ada ketimbang memanipulasi atau memberikan tekanan pada
konsumen untuk melakukan pembelian. Pemakaian ini haruslah didasari dengan kehati-
hatian dan sensitifitas yang tinggi terhadap kebutuhan konsumen.
1.6. Jenis Respon Dari Salespeople
Adapun beberapa jenis respon dari seorang salespeople:
1. Denial
Cara ini dipakai ketika konsumen membuat pernyataan yang secara factual salah.
Pendekatan ini harus dipakai secara extra hati-hati karena tidak semua orang termasuk
konsumen suka dikatakan bahwa dia itu salah.
Salespeople: Saya tidak tahu dimana anda mendengar bahwa kami sangat keras terhadap
konsumen kami. Itu sama sekali tidak benar. Dengan senang hati saya akan memberikan
suatu daftar dari konsumen kami dimana anda bisa menghubunginya sekedar untuk
mencari tahu bagaimana sebetulnya pelayanan dan sikap kami terhadap mereka.
2. Compensation
Cara ini sangat tepat ketika konsumen anda mampu mengidentifikasi kelemahan
competitive dari produk yang anda tawarkan. Respon yang dilakukan adalah akui
kelemahan yang ada, tetapi kekuatan-kekuatan yang dimiliki produk untuk menutupi
kelemahan yang ada. Suatu contoh klasik dari hal ini adalah “Anda membayar untuk
kualitas”.
Salespeople: Ya, anda relative benar. Produk kami ini memang lebih mahal dari produk
anda yang sekarang ini. Tetapi saya bisa meyakinkan anda bahwa tingkat pemakaiannya
akan jauh lebih kecil yang akhirnya nanti akan membuat jauh lebih murah. Saya akan
senang sekali kalau anda bersedia untuk mencobanya.
3. Pass by
Seringkali penolakan itu disampaikan atas dasar frustrasi, kemarahan dan ketakutan.
Setelah menyadari dan mengakui penolakan ini, adalah lebih baik untuk tidak menjawab
penolakan itu secara langsung. Biarkan mereka lewati semua itu dan beralih ke hal-hal
yang baru. Jelaslah, bila sesuatu yang diungkapkan atau dilakukan oleh konsumen adalah
riil dan tidak emosional semata-mata, maka anda harus kemabli kepada penolakan itu dan
mencoba memecahkannya.
Salespeople: Kedengarannya kami sedikit tidak bersahabat ketika anda menghubungi
kami tempo dulu. Saya minta maaf atas semua kejadian itu. Saya berharap anda
mendapatkan penawaran yang lebih baik dengan kami. Sekarang, saya akan menanyakan
pada anda tentang………..
4. Feel-felt-found
Respon ini dipakai ketika salespeople bisa menunjuk kepada konsumen yang lain yang
memiliki permasalahan yang sama, tetapi dengan masalah yang sudah terjawab

9
 sebelumnya. Dalam suatu percakapan salespeople menyampaikan, “Saya bisa memahami
mengapa anda memiliki perasaan seperti itu……kenyataannya, konsumen kami yang lain
pada awalnya memiliki perasaan yang sama juga…….tetapi kemudian dia menemukan
bahwa itu bukan suatu masalah.
Salespeople: Yah.., saya memang lebih muda dibandingkan salespeople yang pernah
anda temui sebelumnya, tetapi saya yakinkan anda bahwa saya bekerja amat keras untuk
menjumpai anda disini. Ketika saya pertama mengawali profesi ini, beberapa dari
konsumen memiliki perasaan seperti yang anda miliki, tetapi hal ini justru membuat saya
berusaha lebih keras untuk memperoleh respeknya. Saya fikir mereka semua menemukan
bahwa saya mampu melakukan tugas ini dengan baik. Barangkali anda bisa menghubungi
mereka…….
1.7. Penolakan Yang Berhubungan Dengan Harga
Berikut contoh dari penolakan di bidang harga dan cara untuk meresponnya.
Objections Response
Anda terlalu mahal Klarifikasi apa yang sebetulnya terlalu mahal—harga, servis, atau
biaya operasinya. Buatlah dasar perbandingan---merek lain,
supplier lain, atau bandingkan dengan harga tahun kemarin.
Evaluasi perbandingan tersebut---tunjukkan kualitas dan servis
yang berbeda
Diluar jangkauan Tanyakan berapa budgetnya---kerjakan apa ynag bisa dilakukan
budget say dengan budget tersebut, apakah mengurangi kuantitas,
menghilangkan element-elemen yang tidak perlu
Ini adalah tawaran Kalau anda yakini ini adalah taktik untuk bernegosiasi,
saya yang terbaik, demonstrasikan bahwa anda tidak bisa menurunkan harga, berikan
anda ambil atau konsumen anda waktu untuk berfikir, kesempatan untuk mundur
tinggalkan (take it tanpa kehilangan muka. Atau sebagai pilihan lainnya, anda bisa
or leave it) memberikan potongan harga, tetapi ingat hal ini akan mengurangi
keuntungan perusahaan dan mungkin juga berpengaruh terhadap
pendapatan anda.
Tidak pantas Biasanya mengindikasikan konsumen tidak mempertimbangkan
dengan uang yang semua keunggulan yang ada pada penawaran, terutama yang
saya keluarkan intangibles, seperti kualitas, kebanggan membeli produik dengan
merek terkenal, atau supplier yang memiliki track record yang
tangguh. Ungkapkan lagi keunggulan-keunggulan ini barangkali
dengan menyuruh konsumen untuk membrikan nilai pada
keunggulan-keunggulan tersebut.

1.8. Price And Value

Tugas utama salesperson ketika penolakan dibidang harga diungkapkan adalah dengan
meyakinkan konsumen bahwa mereka memiliki kesempatan penuh untuk mengevaluasi
nilai ketimbang hanya pada harga semata-mata. Kendatipun kebanyakan konsumen
menolak terhadap harga yang ditetapkan, hanya beberapa dalam kenyataannya melakukan
pembelian atas harga yang telah ditentukan. Ada satu peribahasa yang harus dibenamkan
di benak salespeople yaitu, ”Nilai adalah total keunggulan atas kepemilikan produk
dibandingkan dengan total biaya untuk memilikinya”. Total biaya untuk kepemilikan
termasuk harga, ditambah biaya uang, waktu dan semua ketidaknyamanan dalam operasi,
servis, dan biaya perbaikan. Sedang total keunggulan kepemilikan termasuk baik yang
bersifat tangibles (kehandalan, tahan lama, mampu melakukan pekerjaan dengan baik, dan
sterusnya) maupun intangibles (reputasi, pelayanan pendukungnya, prestise, peningkatan
self image dll).

1
0
 BAB III
PENUTUP

3.1 Kesimpulan
Didalam setiap penjualan tidak menutup kemungkinan konsumen untuk menolak apa yang
saleseople tawarkan. Alasan konsumen melakukan penolakan karena curiga terhadap
salespeople, tekanan dan ketidakpastian dan kebutuhan akan entertain. Penolakan yang lain
dapat disebabkan karena loyalitas trhadap supplier, kelebihan persediaan, waktu, kurang tertarik
untuk membeli, feature dan harga produk serta perusahaan. Untuk mengatasi hal tersebut,
salespeople dapat menerapkan teknik Denial yang dipakai ketika konsumen membuat
pernyataan secara faktual salah. Compensation, yang dipakai ketika konsumen mampu
mengidentifikasi kelemahan competitive dari produk yang ditawarkan. Pass by yaitu
membiarkan mereka melewati semua itu dan beralih ke hal-hal yang baru. Feel-felt-found,
respon ini dipakai ketika sales people bisa menunjuk kepada konsumen yang lain yang memiliki
permasalahan yang sama, tetapi dengan masalah yang sudah terjawab sebelumnya. Price and
value yaitu meyakinkan konsumen bahwa mereka memiliki kesempatan penuh untuk
mengevaluasi nilai ketimbang hanya pada harga semata-mata. Menangani konsumen yang
melakukan penolakan mampu dikembangkan melalui anticipate and prepare, be positive and
confidence, listen, probe and clarify,evaluate, dan acknowledge. Karena kita sebagai
salespeople tidak bisa memaksakan konsumen untuk memutuskan bahwa produk kita yang
terbaik.

3.2 Saran
Sebagai seorang salesperson harus bisa memberikan solusi yang bertanggung jawab dan rasional atas
penolakan yang diutarakan customer yaitu dengan persiapan yang matang dan dengan menguasai
beberapa metode untuk mengatasi penolakan tersebut.

1
1
 DAFTAR PUSTAKA

https://distribusipemasaran.com/salesmanship-menangani-keberatan-konsumen-dan-
pelanggan/

1
2