MERINTIS USAHA BARU DAN MODEL PENGEMBANGANNYA

1.1 Cara memas uki dunia Usaha

Ada tiga cara yang dapat dilakukan untuk memulai suatu usaha atau memasuki dunia usaha:
1. Merintis usaha baru (starting)

 Perusahaan milik sendiri (sole proprietorship), bentuk usaha yang dimiliki dan dikelola
sendiri oleh seseorang.
 Persekutuan (partnership), suatu kerjasama (aosiasi) dua orang atau lebih yang secara
bersama-sama menjalankan usaha bersama.
 Perusahaan berbadan hukum (corporation), perusahaan yang didirikan atas dasar badan
hukum dengan modal saham-saham.

2. Dengan membeli perusahaan orang lain (buying)

3. Kerjasama manaje men (franchising)

A. Merintis Usaha Baru

Wirausaha adalah seseorang yang mengorganisir, mengelola, dan memiliki keberanian

menghadapi resiko. Sebagai pengelola dan pemilik usaha (business owner manager) atau
pelaksana usaha kecil (small business operator), ia harus memiliki:

 Kecakapan untuk bekerja

 Kemampuan mengorganisir
 Kreatif
 Lebih menyukai tantangan

Menurut hasil survei Peggy Lambing: Sekitar 43% responden (wirausaha) mendapatkan ide
bisnis dari pengalaman yang diperoleh ketika bekerja di beberapa perusahaan atau tempat-tempat
profesional lainnya, Sebanyak 15% responden telah mencoba dan mereka merasa mampu
mengerjakannya dengan lebih baik dan Sebanyak 11% dari wirausaha yang disurvei memulai
usaha untuk memenuhi peluang pasar, sedangkan 46% lagi karena hobi.

01
Menurut Lambing ada dua pendekatan utama yang digunakan wirausaha untuk mencari peluang
dengan mendirikan usaha baru:

1. Pendekatan ”in-side out ” atau ”idea generation” yaitu pendekatan berdasarkan gagasan
sebagai kunci yang menentukan keberhasilan usaha.
2. Pendekatan ”the out-side in” atau “opportunity recognition” yaitu pendekatan yang
menekankan pada basis ide merespon kebutuhan pasar sebagai kunci keberhasilan.

Berdasarkan pendekatan ”in-side out ”, untuk memulai usaha, seseorang calon wirausaha harus
memiliki kompetensi usaha. Menurut Norman Scarborough, kompetensi usaha yang diperlukan
meliputi:

a. Kemampuan teknik c. Kemampuan finansial

b. Kemampuan pemasaran d. Kemampuan hubungan

Dalam merintis usaha baru, ada beberapa hal yang harus diperhatikan:

1. Bidang dan jenis usaha yang dimasuki.

Beberapa bidang usaha yang bisa dimasuki, diantaranya:

 Bidang usaha pertanian (pertanian, kehutanan, perikanan, dan perkebunan).

 Bidang usaha pertambangan (galian pasir, galian tanah, batu, dan bata).
 Bidang usaha pabrikasi (industri perakitan, sintesis).
 Bidang usaha konstruksi (konstruksi bangunan, jembatan, pengairan, jalan raya).
 Bidang usaha perdangan (retailer, grosir, agen, dan ekspor- impor).
 Bidang jasa keuangan (perbankan, asuransi, dan koperasi).
 Bidang jasa perseorangan (potong rambut, salon, laundry, dan catering).
 Bidang usaha jasa-2 umum (pengangkutan, pergudangan, wartel, dan distribusi).
 Bidang usaha jasa wisata (usaha jasa parawisata, pengusahaan objek dan daya tarik
wisata dan usaha sarana wisata).

2. Bentuk usaha dan kepemilikan yang akan dipilih

02
Ada beberapa kepemilikan usaha yang dapat dipilih, diantaranya perusahaan perseorangan,
persekutuan (dua macam anggota sekutu umum dan sekutu terbatas), perseroan, dan firma.

3. Tempat usaha yang akan dipilih

Dalam menentukan tempat usaha ada beberapa hal yang perlu dipertimbangkan, diantaranya:

 Apakah tempat usaha tersebut mudah dijangkau oleh konsumen atau pelanggan maupun
pasar?
 Apakah tempat usaha dekat dengan sumber tenaga kerja?
 Apakah dekat ke akses bahan baku dan bahan penolong lainnya seperti alat pengangk ut
dan jalan raya

4. Organisasi usaha yang akan digunakan.

Kompleksitas organisasi usaha tergantung pada lingkup atau cakupan usaha dan skala usaha.
Fungsi kewirausahaan dasarnya adalah kreativitas dan inovasi, sedangkan manajerial dasarnya
adalah fungsi- fungsi manajemen. Semakin kecil perusahaan maka semakin besar fungsi
kewirausahaan, tetapi semakin kecil fungsi manajerial yang dimilikinya.

5. Lingkungan usaha

Lingkungan usaha dapat menjadi pendorong maupun penghambat jalannya perusahaan.

Lingkungan yang dapat mempengaruhi jalannya usaha/perusahaan adalah lingkungan mikro dan
lingkungan makro.

Lingkungan mikro adalah lingkungan yang ada kaitan langsung dengan operasional perusahaan,
seperti pemasok, karyawan, pemegang saham, majikan, manajer, direksi, distributor,
pelanggan/konsumen, dan lainnya.

Lingkungan makro adalah lingkungan diluar perusahaan yang dapat mempengaruhi daya hidup
perusahaan secara keseluruhan, meliputi lingkungan ekonomi, lingkungan teknologi, lingkungan
sosial, lingkungan sosiopolitik, lingkungan demografi dan gaya hidup.

B. Membeli Perusahaan yang sudah didirikan

03
Banyak alasan mengapa seseorang memilih membeli perusahaan yang sudah ada daripada
mendirikan atau merintis usaha baru, antara lain:

 Resiko lebih rendah

 Lebih mudah
 Memiliki peluang untuk membeli dengan harga yang dapat ditawar

Membeli perusahaan yang sudah ada juga mengandung permasalahan, yaitu:

1. Masalah eksternal, yaitu lingkungan misalnya banyaknya pesaing dan ukuran peluang
pasar
2. Masalah internal, yaitu masalah-masalah yang ada dalam perusahaan, misalnya image
atau reputasi perusahaan.

C. Franchising (Kerjasama Manaje men/Waralaba)

Franchising adalah kerjasama manajemen untuk menjalankan perusahaan cabang/penyalur. Inti

dari Franchising adalah memberi hak monopoli untuk menyelenggarakan usaha dari perusahaan
induk. Franchisor adalah (perusahaan induk) adalah perusahaan yang memberi lisensi,
sedangkan franchise adalah perusahaan pemberi lisensi (penyalur atau dealer).

1.2. Profil Usaha Kecil Dan Model Penge mbangannya

Sampai saat ini batasan usaha kecil masih berbeda-beda tergantung pada fokus permasalahan
masing- masing.
04
1. Menurut UU no.9/1995 Pasal 5 tentang usaha kecil, menyebutkan :

 Menurut BPS (1988) usaha kecil memiliki tenaga kerja 5 s/d 19 orang yang termasuk
pekerja kasar, pekerja pemilik dan pekerja keluarga. Perusahaan yang memiliki tenaga
kerja kurang dari 5 orang diklasifikasikan sebagai industri rumah tangga.
 Menurut Stanley dan Morse industri yang menyerap tenaga kerja 1-9 orang termasuk
industri kerajinan rumah tangga, Industri kecil menyerap tenaga kerja 10-49 orang,
industri sedang menyerap 50–99 orang dan industri besar menyerap tenaga kerja 100
orang atau lebih

2. Memiliki kekayaan bersih paling banyak Rp. 200.000.000,- tidak termasuk tanah dan tempat
usaha, atau
3. Memiliki hasil penjualan tahunan paling banyak Rp.1.000.000.000,-

Sedangkan menurut Komisi Perkembangan Ekonomi mengemukakan kriteria usaha kecil sebagai
berikut :

1. Manajemen berdiri sendiri, manajer adalah pemilik

2. Modal disediakan oleh pemilik
3. Daerah operasi bersifat lokal
4. Ukuran dalam keseluruhan relatif kecil.

Selain memiliki ciri-ciri diatas usaha kecil memiliki kekuatan dan kelemahan.

a. Kekuatan usaha kecil adalah :

 memiliki kebebasan untuk bertindak

 Fleksibel
 Tidak mudah goncang

b. Kelemahan Usaha Kecil

 aspek kelemahan struktural adalah kelemahan usaha kecil dalam manajemen, organisasi,
teknologi, sumber daya dan pasar.

05
  Kelemahan kultural adalah kelemahan dalam budaya perusahaan yang kurang
menceminkan perusahaan sebagai Corporate culture. Kelemahan kultural mengakibatkan
kelemahan struktural.Kelemahan kultural mengakibatkan kurangnya akses informasi dan
lemahnya berbagai persyaratan lain guna memperoleh akses permodalan, pemasaran dan
bahan baku.

1.3. Pengelolaan Usaha dan Strategi Ke wirausahaan

Perencanaan Usaha adalah suatu cetak biru tertulis (blue print) yang berisikan tentang misi
usaha, usulan usaha, operasional usaha, rincian financial, strategi usaha, peluang pasar yang
mungkin diperoleh, dab kemampuan serta keterampilan pengelolaannya. Perencanaan usaha
mempunyai dua fungsi penting, yaitu :

1. Sebagai pedoman untuk mencapai keberhasilan manajemen usaha, dan

2. Sebagai alat untuk mengajukan kebutuhan permodalan yang bersumber dari luar.

Dalam Perencanaan bisnis umumnya memuat sejumlah topic, yang meliputi : Ringkasan
eksekutif, Pernyataan misi, Lingkungan Usaha, Perencanaan pemasaran, Tim Manajemen, Data
financial, Aspek-aspek legal, Jaminan Asuransi, Orang-orang penting, Pemasok dan Risiko.

Pada Pengelolaan Usaha, umumnya menyangkut beberapa pengelolaan, yaitu :

A. PENGELOLAAN KEUANGAN
Tiga aspek yang harus diperhatikan dalam pengelolaan keuangan :

1. Aspek sumber dana

2. Aspek rencana & penggunaan dana
3. Aspek pengawasan atau pengendalian keuangan.

Sumber-sumber keuangan perusahaan :

1. Dana yang berasal dari perusahaan (pembelanjaan internal)

2. Penggunaan dana perusahaan
3. Penggunaan cadangan

06
 4. Penggunaan laba yang tidak dibagi
5. Dana yang berasal dari luar perusahaan (pembelanjaan eksternal)
6. Dana dari pemilik atau penyertaan.
7. Dana yang berasal dari pinjaman, baik jangka panjang atau jangka pendek.
8. Dana bantuan program pemerintah dari pusat dan daerah.
9. Dana dari teman atau keluarga yang menanamkan modalnya.
10. Dana ventura (investasi dana dari perusahaan besar)

Perencanaan Keuangan & Penggunaan dana, hal- hal yang harus diperhatikan :
1. Biaya awal, adalah biaya yang diperlukan ketika perusahaan akan berdiri.
2. Proyeksi atau rancangan keuangan meliputi :

 Neraca harian
 Laporan laba rugi
 Laporan arus kas
 Analisa pulang pokok

B. TEKNIK & STRATEGI PEMASARAN

Pemasaran yaitu kegiatan meneliti kebutuhan & keinginan konsumen (probe/search),

menghasilkan barang dan jasa sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen(product),
menentukan tingkat harga (price), mempromosikannya agar produk dikenal konsumen
(promotion), dan mendistribusikan produk ke tempat konsumen (place). Tujuan pemasaran
adalah bagaimana barang & jasa yang dihasilkan disukai, dibutuhkan dan dibeli oleh konsumen.

Perencanaan Pemasaran meliputi beberapa langkah, yaitu ;

1. Menentukan kebutuhan & keinginan pelanggan ( dengan melakukan riset pasar).
2. Memilih pasar sasaran khusus. Ada 3 jenis pasar sasaran khusus :

 Pasar individual
 Pasar khusus

07
Segmentasi pasarMenempatkan strategi pemasaran dalam persaingan.
Ada enam strategi pemenuhan permintaan dari lingkungan (juga masuk dlm strategi dari bauran
pemasaran):

1. Berorientasi pada pelanggan.

2. Kualitas
3. Kenyamanan
4. Inovasi
5. Kecepatan ( penempatan produk & respon keinginan consumer)
6. Pelayanan & kepuasan pelanggan

C. PRODUK

Produk memiliki siklus hidup yang terdiri dari tahap pengembangan, pengenalan, pertumbuhan,
penjualan, kematangan, kejenuhan dan penurunan.

D. HARGA
Factor- faktor yang harus dipertimbangkan antara lain ;

1. Biaya barang dan jasa

2. Permintaan & penawaran pasar
3. Antisipasi volume pasar
4. Harga pesaing
5. Kondisi keuangan
6. Lokasi usaha
7. Fluktuasi musiman
8. Faktor psikologis pelanggan
9. Bunga kredit dan bentuk kredit
10. Sensitivitas harga pelanggan (elastisitas permintaan)

E. STRATEGI PEMASARAN (BAGI USAHA BARU)

1. Penetrasi pasar, dengan memperbesar volume penjualan dan periklanan

08
 2. Pengembangan pasar, peningkatan penjualan dengan pengenalan produk pada pasar baru.
3. Pengembangan produk, modifikasi produk yang sudah ada untuk meningkatkan
penjualan.
4. Segmentasi pasar, pemasaran produk berdasarkan segmennya.

F. TEKNIK PENENTUAN HARGA

1. Produk baru, bertujuan untuk :

1. Menghasilkan produk yang dapat diterima oleh konsumen potensial, tidak peduli berapa
banyaknya.
2. Memelihara pangsa pasar sebagai akibat tumbuhnya persaingan.
3. Memperoleh laba.

2. Untuk barang konsumsi :

1. Harga dibawah pasar untuk produk yang sama

2. Harga di atas harga pasar
3. Harga sama dengan harga pasar.

3. Untuk barang industri:

1. Strategi Cost-Plus Pricing. Dengan menambahkan margin laba terhadap biaya-biaya

langsung.
2. Biaya langsung & formulasi harga. Tidak termasuk biaya overhead pabrik
3. Penentuan Harga jual model pulang pokok. Dengan menghitung besar persentasi tertentu
dari total penjualan yang digunakan untuk biaya variable.

4. Untuk jasa
Menentukan harga berdasarkan material yang digunakan untuk menyediakan jasa, tenaga kerja
dan untuk memperoleh laba.

G. PROMOSI
Promosi bertujuan :

09
 1. Menginformasikan barang/jasa yang dihasilkan pada konsumen
2. Membujuk konsumen agar mau membeli barang/ jasa yang dihasilkan.
3. Mempengaruhi konsumen agar tertarik terhadap barang/ jasa yang kita hasilkan.

Beberapa jenis promosi ;

1. Iklan (media cetak & elektronik)

2. Promosi penjualan (pameran)
3. Wiraniaga (dengan produk sampel ke konsumen)
4. Pemasaran langsung (langsung menghubungi konsumen)
5. Humas ( mempublikasikan barang melalui pamflet dsb)

H. KIAT PEMASARAN USAHA BARU

1. Peluang Pasar
2. Barang dan jasa apa yang paling dibutuhkan konsumen?
3. Berapa banyak yang mereka butuhkan?
4. Kualitas mana yang paling tepat?
5. Berapa banyaknya?
6. Tempat yang tepat
7. Banyak barang yang dibutuhkan
8. Target yang hendak dicapai

I. TEKNIK PENGEMBANGAN USAHA

1. Pengembangan skala ekonomis

Dengan menambah skala produksi, tenaga kerja, teknologi, system distribusi, dan tempat usaha.

2. Perluasan Cakupan Usaha

Dengan menambah jenis usaha baru, produk dan jasa baru yang sekarang diproduksi
(diversifikasi), serta teknologi yang berbeda.

10
1.4. Manaje men Dan Strategi Ke wirausahaan
Manajemen kewirausahaan semua kekuatan perusahaan yang menjamin bahwa usahanya betul-
betul eksis.
Strategi kewirausahaan Kesesuaian kemampuan internal dan aktivitas perusahaan dengan
lingkungan eksternal.
Strategi kewirausahaan, meliputi beberapa keputusan strategis, yaitu :

1. Perubahan produk barang dan jasa.

2. Strategi menyangkut penetrasi pasar, ekspansi pasar, diversifikasi produk dan jasa,
integrasi regional, atau ekspansi usaha.
3. Kemampuan untuk memperoleh modal investasi .
4. Analisa sumber daya manusia.
5. Analisa pesaing untuk memantapkan strategi bersaing.
6. Kemampuan menopang keunggulan strategi perusahaan dan modifikasi strategi.
7. Penentuan harga barang atau jasa, untuk jangka pendek dan jangka panjang.
8. Interaksi perusahaan dengan masyarakat luas.
9. Pengaruh pertumbuhan perusahaan yang cepat terhadap aliran kas.

Wirausaha yang berfungsi sebagai manajer perusahaan, harus memiliki kompetensi yaitu :

1. Berfokus pada pasar bukan pada teknologi.

2. Meramal pendanaan untuk menghindari tidak terdanainya perusahaan.
3. Mambangun tim manajemen.
4. Memberikan peran khusus bagi penemu.

1.5. Strategi Bersaing dalam Ke wirausahaan

A. Pendahuluan

Tidak dapat disangkal lagi bahwa kesinambungan hidup perusahaan sangat bergantung pada
ketahanan wirausaha dalam meraih keunggulan dalam bersaing melalui strategi yang
dimilikinya. Strategi perusahaan adalah cara-cara perusahaan menciptakan nilai melalui
konfigurasi dan koordinasi aktivitas multipemasaran. Teori ekonomi mikro dari mazhab Austria,

11
dikemukakan bahwa perusahaan bisa memperoleh keuntungan apabila memiliki keunggulan
yang unik untuk menghindari persaingan sempurna.

Dalam mata kuliah kewirausahaan, mahasiwa dituntut untuk mengerti dan memahami
perkembangan stategi kewirausahaan dalam konteks persaingan. Mahasiswa juga dituntut untuk
bisa menjelaskan strategi generik dan keunggulan bersaing dalam kewirausahaan dan juga bisa
menjelaskan konsep 7’-S” dalam memasuki persaingan. Semua ini dimaksudkan apabila
mahasiswa telah mempunyai suatu bidang usaha, mereka mampu mengembangkan dan
mempertahankan usaha mereka tersebut.

B. Kompetensi Inti Ke wirausahaan

Dalam manajemen perusahaan modern seperti sekarang ini telah terjadi pergeseran strategi, yaitu
dari strategi memaksimalkan keuntungan pemegang saham (mencari laba perusahaan) menjadi
memaksimalkan keuntungan bagi semua yang berkepentingan dalam perusahaan (stakeholder),
yaitu individu atau kelompok yang memiliki kepentingan dalam kegiatan perusahaan, tidak
hanya pemegang saham, namun juga karyawan, manajemen, pembeli, masyarakat, pemasok,
distributor, dan pemerintah. Akan tetapi, konsep laba tidak bisa dikesampingkan dan merupakan
alat yang penting bagi perusahaan untuk menciptakan manfaat bagi para pemilik kepentingan.

Menurut teori strategi dinamis dari Porter (1991), perusahaan dapat mencapai keberhasilan bila
tiga kondisi dipenuhi, yaitu:

1. Pertama, tujuan perusahaan dan kebijakan fungsi- fungsi manajemen (seperti produksi dan
pemasaran) harus secara kolektif memperlihatkan posisi terkuat dipasar.
2. Kedua, tujuan dan kebijakan tersebut ditumbuhkan berdasarkan kekuatan perusahaan
serta diperbarui terus (dinamis) sesuai dengan perubahan peluang dan ancaman
lingkungan eksternal.
3. Ketiga, perusahaan harus memiliki dan menggali kompetensi khusus sebagai pendorong
untuk menjalankan perusahaan.

Dalam menghadapi persaingan yang semakin kompleks dan krisis eksternal, perusahaan kecil
dapat menerapkan teori “strategi berbasis sumber daya” (resources-based strategy). Teori ini

12
dinilai potensial untuk memelihara keberhasilan perusahaan ketika berada dalam situasi eksternal
yang bergejolak. Menurut teori ini, perusahaan dapat meraih keuntungan melalui penggunaan
sumber daya yang lebih baik, yaitu dengan:

1. Pola organisasi dan administrasi yang baik.

2. Perpaduan asset fisik berwujud seperti sumber daya manusia dan alam, serta asset tidak
berwujud seperti kebiasaan berfikir kreatif dan keterampilan manajerial.
3. Budidaya perusahaan.
4. Proses kerja dan penyesuaian yang cepat atas tuntutan baru.

C. Strategi Bersaing dalam Ke wirausahaan

Dalam konsep strategi pemasaran terdapat istilah bauran pemasaran (marketing mix) yang
dikenal dengan 4P. Dalam kewirausahaan, 4P tersebut ditambahkan satu P, yaitu probe
(penelitian dan pengembangan) sehingga menjadi 5P. Probe selalu ditambahkan diawal sehingga
urutan bauran pemasaran menjadi:

1. Probe (penelitian dan pengembangan)

2. Product (barang dan jasa)
3. Price (harga)
4. Place (tempat)
5. Promotion (promosi)

Dalam manajemen strategis yang baru, Mintzberg mengemukakan 5P yang sama artinya dengan
strategi, yaitu perencanaan (plan), pola (patern), posisi (position), perspektif (perspective), dan
permainan atau taktik (plan).

D. Teori Strategi Generik dan Keunggulan Bersaing

Dalam karyanya yang paling terkenal Competitive Strategy, Michael P. Porter (1997 dan 1998

13
mengungkapkan beberapa strategi yang dapat digunakan perusahaan untuk dapat bersaing.
Beberapa aspek inti dari teori Porter tersebut adalah:

1. Persaingan merupakan inti keberhasilan dan kegagalan.

2. Keunggulan bersaing berkembang dari nilai yang mampu diciptakan oleh perusahaan bagi
langganan atau pembeli.
3. Ada dua jenis dasar keunggulan bersaing, yaitu biaya rendah dan diferensiasi.
4. Kedua jenis dasar keunggulan bersaing diatas menghasilkan tiga strategi generic (Porter,1997)

a. Biaya Rendah.
Strategi ini mengandalkan keunggulan biaya yang relative rendah daam menghasilkan barang
dan jasa. Keunggulan biaya berasal dari:

 Pengerjaan berskala ekonomi

 Teknologi milik sendiri
 Akses prefensi ke bahan baku

b. Diferensiasi.
Strategi ini berasal dari kemampuan perusahaan untuk menghasilkan barang dan jasa yang unik
dalam industrinya dan dalam semua dimensi umum yang dihargai oleh konsumen. Diferensiasi
dapat dilakukan dalam beberapa bentuk, antara lain:

 Diferensiasi produk
 Diferensiasi system penyerahan / penyampaian produk
 Diferensiasi dalam pendekatan pemasaran
 Diferensiasi dalam peralatan dan konstruksi
 Diferensiasi dalam citra produk

c. Focus.

Strategi focus berusaha mencari keunggulan dalam segmen sasarab pasar tertentu meskipun tidak
memiliki keunggulan bersaing secara keseluruhan.

Terdapat dua focus, yaitu:

14
  Focus biaya, dilakukan dengan mengusahakan keunggulan biaya dalam segmen
sasarannya
 Focus diferensiasi, dilakukan dengan mengusahakan diferensiasi dalam segmen
sasarannya, yaitu pembeli dengan pelayanan yang baik dan berbeda dengan yang lain

Dari uraian diatas dapat disimpulkan bahwa strategi generic pada dasarnya merupakan
pendekatan yang berbeda untuk menciptakan keunggulan. Melalui keunggulan bersaing,
perusahaan dapat memiliki kinerja diatas rata-rata perusahaan lain. Keunggulan bersaing
merupakan kinerja perusahaan yang dapat tampil diatas rata-rata.

E. Strategi The New 7-S’s (D’Aveni)

Konsep “The New 7-S’s” atau 7 kunci keberhasilan perusahaan dalam lingkungan persaingan
yang sangat dinamis ini meliputi pokok-pokok dasar sebagai berikut:

1. Superior stakeholde r satisfaction. Strategi yang pertama dari The New 7-S’s ini
bertujuan memberikan kepuasan jauh di atas rata-rata kepada orang-orang yang
berkepentingan terhadap perusahaan, tidak hanya pemegang saham, namun juga
pemasok, karyawan, manajer, konsumen, pemerintah, dan masyarakat sekitarnya.
2. Soothsaying. Strategi yang kedua ini berfokus kepada sasaran, artinya perusahaan harus
mencari posisi yang tepat bagi produk dan jasa yang dihasilkan perusahaan.
3. Positioning for speed. Strategi ketiga adalah strategi dalam memosisikan perusahaan
secara cepat di pasar.
4. Positioning for surprise. Strategi keempat adalah membuat posisi yang mencengangkan
melalui barang dan jasa baru yang lebih unik dan berbeda serta memberikan nilai tambah
baru sehingga konsumen lebih menyukai barang dan jasa yang dic iptakan perusahaan.
5. Shifting the role of the game. Strategi kelima adalah mengubah pola-pola persaingan
perusahaan yang dimainkan sehingga pesaing terganggu dengan pola-pola baru yang
berbeda.
6. Signalling strategic intent. Strategi keenam adalah mengutamakan perasaan. Kedekatan
dengan karyawan, relasi, dan konsumen merupakan strategi yang ampuh untuk
meningkatkan kinerja perusahaan.

15
 7. Simultaneous and sequential strategic thrusts. Strategi ketujuh adalah
menegmbangkan factor- faktor pendorong atau penggerak strategi secara simultan san
berurutan memlalui penciptaan barang dan jasa yang selalu memberi kepuasaan kepada
konsumen.

1.6. Kemitraan Usaha

Dalam menghadapi persaingan di abad ke-21, UKM dituntut untuk melakukan restrukturisasi
dan reorganisasi dengan tujuan untuk memenuhi permintaan konsumen yang makin spesifik,
berubah dengan cepat, produk berkualitas tinggi, dan harga yang murah . Salah satu upaya yang
dapat dilakukan UKM adalah melalui hubungan kerjasama dengan Usaha Besar (UB). Kesadaran
akan kerjasama ini telah melahirkan konsep supply chain management (SCM) pada tahun 1990-
an. Supply chain pada dasarnya merupakan jaringan perusahaan-perusahaan yang secara
bersama-sama bekerja untuk menciptakan dan menghantarkan suatu produk ke tangan pemaka i
akhir. Pentingnya persahabatan, kesetiaan, dan rasa saling percaya antara industri yang satu
dengan lainnya untuk menciptakan ruang pasar tanpa pesaing, yang kemudian memunculkan
konsep blue ocean strategy.

Kerjasama antara perusahaan di Indonesia, dalam hal ini antara UKM dan UB, dikenal dengan
istilah kemitraan (Peraturan Pemerintah No. 44 Tahun 1997 tentang Kemitraan). Kemitraan
tersebut harus disertai pembinaan UB terhadap UKM yang memperhatikan prinsip saling
memerlukan, saling memperkuat, dan saling menguntungkan. Kemitraan merupakan suatu
strategi bisnis yang dilakukan oleh dua pihak atau lebih dalam jangka waktu tertentu untuk
meraih keuntungan bersama dengan prinsip saling membutuhkan dan saling membesarkan.
Kemitraan merupakan suatu rangkaian pro ses yang dimulai dengan mengenal calon mitranya,
mengetahui posisi keunggulan dan kelemahan usahanya, memulai membangun strategi,
melaksanakan, memonitor, dan mengevaluasi sampai target tercapai. Pola kemitraan antara
UKM dan UB di Indonesia yang telah dibakukan, menurut UU No. 9 Tahun 1995 tentang Usaha
Kecil dan PP No. 44 Tahun 1997 tentang kemitraan, terdiri atas 5 (lima) pola, yaitu :

a. Inti Plasma,

16
Pola pertama, yaitu inti plasma merupakan hubungan kemitraan antara UKM dan UB sebagai inti
membina dan mengembangkan UKM yang menjadi plasmanya dalam menyediakan lahan,
penyediaan sarana produksi, pemberian bimbingan teknis manajemen usaha dan produksi,
perolehan, penguasaan dan peningkatan teknologi yang diperlukan bagi peningkatan efisiensi
dan produktivitas usaha. Dalam hal ini, UB mempunyai tanggung jawab sosial (corporate social
responsibility) untuk membina dan mengembangkan UKM sebagai mitra usaha untuk jangka
panjang

b. Subkontrak,
Pola kedua, yaitu subkontrak merupakan hubungan kemitraan UKM dan UB, yang didalamnya
UKM memproduksi komponen yang diperlukan oleh UB sebagai bagian dari produksinya.
Subkontrak sebagai suatu sistem yang menggambarkan hubungan antara UB dan UKM, di mana
UB sebagai perusahaan induk (parent firma) meminta kepada UKM selaku subkontraktor untuk
mengerjakan seluruh atau sebagian pekerjaan (komponen) dengan tanggung jawab penuh pada
perusahaan induk. Selain itu, dalam pola ini UB memberikan bantuan berupa kesempatan
perolehan bahan baku, bimbingan dan kemampuan teknis produksi, penguasaan teknologi, dan
pembiayaan.

c. Dagang Umum,

Pola ketiga, yaitu dagang umum merupakan hubungan kemitraan UKM dan UB, yang di
dalamnya UB memasarkan hasil produksi UKM atau UKM memasok kebutuhan yang
diperlukan oleh UB sebagai mitranya. Dalam pola ini UB memasarkan produk atau menerima
pasokan dari UKM untuk memenuhi kebutuhan yang diperlukan oleh UB.

d. Keagenan, dan

Pola keempat, yaitu keagenan merupakan hubungan kemitraan antara UKM dan UB, yang di
dalamnya UKM diberi hak khusus untuk memasarkan barang dan jasa UB sebagai mitranya.
Pola keagenan merupakan hubungan kemitraan, di mana pihak prinsipal memproduksi atau
memiliki sesuatu, sedangkan pihak lain (agen) bertindak sebagai pihak yang menjalankan bisnis
tersebut dan menghubungkan produk yang bersangkutan langsung dengan pihak ketiga.

17
e. Waralaba.

Pola kelima, yaitu waralaba merupakan hubungan kemitraan, yang di dalamnya pemberi
waralaba memberikan hak penggunaan lisensi, merek dagang, dan saluran distribusi
perusahaannya kepada penerima waralaba dengan disertai bantuan bimbingan manajemen.
Dalam pola ini UB yang bertindak sebagai pemberi waralaba menyediakan penjaminan yang
diajukan oleh UKM sebagai penerima waralaba kepada pihak ketiga.

Kemitraan dengan UB begitu penting buat pengembangan UKM. Kunci keberhasilan UKM
dalam persaingan baik di pasar domestik maupun pasar global adalah membangun kemitraan
dengan perusahaan-perusahaan yang besar. Pengembangan UKM memang dianggap sulit
dilakukan tanpa melibatkan partisipasi usaha- usaha besar. Dengan kemitraan UKM dapat
melakukan ekspor melalui perusahaan besar yang sudah menjadi eksportir, baru setelah merasa
kuat dapat melakukan ekspor sendiri. Disamping itu, kemitraan merupakan salah satu solusi
untuk mengatasi kesenjangan antara UKM dan UB. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa
tumbuh kembangnya UKM di Indonesia tidak terlepas dari fungsinya sebagai mitra dari UB
yang terikat dalam suatu pola kemitraan usaha.

Manfaat yang dapat diperoleh bagi UKM dan UB yang melakukan kemitraan diantaranya adalah
(1).meningkatkatnya produktivitas, (2).efisiensi, (3).jaminan kualitas, kuantitas, dan kontinuitas,
(4).menurunkan resiko kerugian, (5).memberikan social benefit yang cukup tinggi, dan
(6).meningkatkan ketahanan ekonomi secara nasional. Kemanfaatan kemitraa n dapat ditinjau
dari 3 (tiga) sudut pandang. Pertama, dari sudut pandang ekonomi, kemitraan usaha menuntut
efisiensi, produktivitas, peningkatan kualitas produk, menekan biaya produksi, mencegah
fluktuasi suplai, menekan biaya penelitian dan pengembangan, dan meningkatkan daya saing.
Kedua, dari sudut moral, kemitraan usaha menunjukkan upaya kebersamaan dam kesetaraan.
Ketiga, dari sudut pandang soial-politik, kemitraan usaha dapat mencegah kesenjangan sosial,
kecemburuan sosial, dan gejolah sosial-politik. Kemanfaatan ini dapat dicapai sepanjang
kemitraan yang dilakukan didasarkan pada prinsip saling memperkuat, memerlukan, dan
menguntungkan.

18
Keberhasilan kemitraan usaha sangat ditentukan oleh adanya kepatuhan di antara yang bermitra
dalam menjalankan etika bisnisnya. Pelaku-pelaku yang terlibat langsung dalam kemitraan harus
memiliki dasar-dasar etikan bisnis yang dipahami dan dianut bersama sebagai titik tolak dalam
menjalankan kemitraan. Menurut Keraf (1995) etika adalah sebuah refleksi kritis dan rasional
mengenai nilai dan norma moral yang menentukan dan terwujud dalam sikap dan pola perilaku
hidup manusia, baik sebagai pribadi maupun sebagai kelompok. Dengan demikian, keberhasilan
kemitraan usaha tergantung pada adanya kesamaan nilai, norma, sikap, dan perilaku dari para
pelaku yang menjalankan kemitraan tersebut.

Disamping itu, ada banyak prasyarat dalam melakukan kemitraan usaha antara UKM dan UB,
diantaranya adalah harus adanya komitmen yang kuat diantara pihak-pihak yang bermitra.
Kemitraan usaha memerlukan adanya kesiapan yang akan bermitra, terutama pada pihak UKM
yang umumnya tingkat manajemen usaha dan penguasaan ilmu pengetahuan dan teknologi yang
rendah, agar mampu berperan seabagai mitra yang handal. Pembenahan manajemen, peningkatan
kualitas sumber daya manusia, dan pemantapan organisasi usaha mutlak harus diserasikan dan
diselaraskan, sehingga kemitraan usaha dapat dijalankan memenuhi kaidah-kaidah yang
semestinya.

Kegagalan kemitraan pada umumnya disebabkan oleh fondasi dari kemitraan yang k urang kuat
dan hanya didasari oleh belas kasihan semata atau atas dasar paksaan pihak lain, bukan atas
kebutuhan untuk maju dan berkembang bersama dari pihak-pihak yang bermitra. Kalau
kemitraan tidak didasari oleh etika bisnis (nilai, moral, sikap, dan perilaku) yang baik, maka
dapat menyebabkan kemitraan tersebut tidak dapat berjalan dengan baik. Dengan demikian dapat
disimpulkan bahwa berjalan tidaknya kemitraan usaha, dalam hal ini antara UKM dan UB,
tergantung pada kesetaraan nilai- nilai, moral, sikap, dan perilaku dari para pelaku kemitraan.
Atau dengan perkataan lain, keberhasilan kemitraan usaha tergantung pada adanya kesetaran
budaya organisasi.

1.7. Kemitraan usaha pertanian

Permasalahan yang dihadapi pengusaha agribisnis skala kecil dan menengah

1. mutu produk, modal, dan Pemasaran

19
 2. bargaining position
3. sebagai price taker

Sedangkan yang perlu dilakukan oleh pengusaha agribisnis skala kecil dan menengah :

 mencari permodalan (uang/ barang

 Modal)
 melakukan kerjasama dengan pihak lain

Kemitraan Agribisnis

Bentuk kerjasama antara usaha kecil dan menengah atau usaha besar disertai dengan pembinaan
dan pengembangan oleh usaha menengah/usaha besar dengan prinsip saling memerlukan, saling
memperkuat dan saling menguntungkan.

Tujuan Ke mitraan

1. Meningkatkan pendapatan usaha kecil dan masyarakat

2. Meningkatkan perolehan nilai tambah bagi pelaku kemitraan
3. Meningkatkan pemerataan dan pemberdayaan masyarakat dan usaha kecil
4. Meningkatkan pertumbuhan ekonomi pedesaan, wilayah dan nasional.
5. Memperluas kesempatan kerja
6. Meningkatkan ketahanan ekonomi nasional

Dasar Kemitraan

1. Adanya kebutuhan yang dirasakan oleh pihak yang akan bermitra

2. Adanya persoalan interen dan eksteren yang dihadapi dalam mengembangkan Agribisnis
3. Kegiatan yang dijalankan dapat memberikan manfaat nyata yang bersifat mutual benefit
bagi pihak-pihak yang bermitra.

Prinsip Ke mitraan

 Saling membutuhkan

20
  Saling mendukung dan menguatkan
 Saling menguntungkan

Proses Pengembangan Kemitraan

1. Mulai membangun hubungan dgn calon mitra

2. Mengerti kondisi bisnis pihak yang bermitra
3. Mengembangkan strategi dan menilai detil bisnis
4. Mengembangkan program
5. Memulai pelaksanaan
6. Memonitor dan mengevaluasi perkembangan

Manfaat Ke mitraan Untuk Usaha Kecil

1. Usaha-usaha agribisnis skala kecil dapat dirancang dalam skala ekonomis, berorientasi
pasar, terpadu usaha komersial
2. Kendala-kendala usaha kecil dapat diatasi
3. Termanfaatkannya kepedulian dari perusahaan besar swasta/BUMN terhadap pengusaha
kecil melalui program Corporate Social Responsibility (CSR)

Pola Kemitraan

 Pola kemitraan tidak langsung

 Pola kemitraan langsung

Bentuk Ke mitraan

1. Kemitraan Vertikal : Strategi perusahaan(SP) dengan membagi ke unit di bawahnya

dalam mata rantai produksi perdagangan.
2. Kemitraan Horisontal : Upaya- upaya pihak-pihak yang bermitra dengan membagi beban
tertentu yang merendahkan daya saing, untuk menghadapi bersama para pesaing.

Kemitraan Vertikal

21
  Pola Inti Plasma : PIR, Pola penghela, dan Pola pengelola.
 Pola Subkontrak
 Pola Dagang Umum
 Pola Waralaba

Kemitraan Horisontal
• Ikatan tindakan meningkatkan nilai tambah
• Ikatan konsultasi / bantuan teknis
• Ikatan competitor

Kemitraan agribsinis dengan bentuk ikatan

1. Merek dagang bersama

2. Memasang iklan bersama
3. Melakukan promosi bersama
4. Saling dukung produksi
5. Jual grosir
6. Kantor pemasaran bersama
7. Penyaluran bersama
8. Jaringan servis bersama
9. Kantor dan angkutan penjualan bersama

Kemitraan produksi dengan bentuk ikatan

 Sistem logistik bersama

 Memakai komponen produksi bersama
 Penggunaan fasilitas transportasi bersama
 Kontrol kualitas bersama

22
1.8. Jejaring Usaha
Jaringan bisnis yang mempunyai cirri adanya hubungan bisnis jangka panjang yang didasarkan
pada asas tolong menolong dan adanya saling percaya. Kendala-kendala yang dihadapi dalam
membentuk jaringan bisnis

1. Nilai, semangat, asas yang dapat dipakai sebagai perekat antar pelaku usaha kecil dan
menengah sehingga hubungan bisnis jangka panjang tetap berlangsung.
2. Pemula dalam jaringan bisnis akan bersaing dengan jaringan bisnis yang mapan.
3. Belum adanya gambaran yang jelas tentang jaringan bisnis bagi pengusaha kecil dan
menengah.
4. Minimnya sumberdaya yang memadai dalam membentuk suatu jaringan.

Pengertian Negosiasi

 Negosiasi merupakan pertemuan antara dua orang atau kubu yang masing- masing berada
di posisi yang sesuai dengan kepentingan masing- masing dan berakhir untuk
mendapatkan kepuasan yang diharapkan.
 Negosiasi merupakan suatu metode untuk mencapai perjanjian dengan unsur kooperatif
maupun kompetitif.
 Intisari dari negosiasi adalah kompromi.

Tiga perkiraan kondisi yang menentukan apakah negosiasi dibutuhkan atau tidak

 Adanya konflik interest antar pihak-pihak yang berkepentingan.

 Adanya dualisme kemungkinan pemecahan yang terbaik.
 Ada peluang kompromis yang dapat dirumuskan kedua belah piak ya ng berkepentingan.

Kondisi yang me mbutuhkan Negosiasi

 Adanya konflik kepentingan

 Masih adanya berbagai cara pemuasan kepentingan kedua belah pihak
 Adanya peluang untuk kompromi

Prasyarat melakukan negosiasi

23
  Ada isu yang jelas dari pihak-pihak berkepentingan dan yang perlu dinegosiasikan.
 Ada kemauan untuk mengambil dan memberi.
 Ada kepercayaan satu sama lain.
 Setiap pelaku negosiasi mempunyai wewenang yang cukup untuk mengikat.

Prinsip melakukan negosiasi

1. Pisahkan kehendak pribadi dengan isu pembicaraan.

2. Fokus pada kepentingan bukan pada kedudukan.
3. Kembangkan pilihan-pilihan yang menguntungkan kedua belah pihak.
4. Tetap pada kriteria objektif.

Pendekatan umum negosiasi

 Perang Tawar- menawar , usaha menggunakan kekuatan dalam memperjuangkan

kepentingan yang bertentangan.
 Pemecahan Masalah Bersama, usaha menggunakan kepercayaan menyelesaikan
kepentingan bersama.

Prinsip-prinsip dasar dalam melakukan negosiasi

1. Datanglah sebagai pemecah masalah bukan menimbulkan masalah

2. Tujuan harus dicapai dengen efisien dan tepat waktu
3. Keras dalam menghadapi masalah, tapi lembut dalam menghadapi orang
4. Majulah dengan semangat percaya pada setiap orang
5. Carilah perhatian dan keinginan setiap orang
6. Jangan memberi kata mati
7. Kembangkan semua alternatif yang dapat dipilih
8. Cobalah mencapai hasil berdasarkan ketentuan-ketentuan yang tidak memihak
9. Hasil merupakan prinsip bukan pada memojokkan orang lain

Pada tahap akhir negosiasi disusun draft kontrak terdiri dari

1. Legalitas yang menandatangani

24
 2. Definisi-definisi
3. Lingkup kerjasama
4. Syarat-syarat
5. Ketentuan mengikat secara hokum
6. Tanda tangan kedua belah pihak

Ragam kemungkinan Negosiasi pengusaha kecil dengan pihak lain Negosiasi

 Pengusaha kecil – Bank

 Pengusaha kecil – Pemasok
 Pengusaha kecil-Pembeli/pelanggan
 Pengusaha kecil-Pemerintah
 Pengusaha kecil-Karyawan

Sasaran Negosiasi

 Kredit bunga + angsuran

 Syarat penyerahan, discount
 Harga layanan purna jual
 Keringanan pajak, proteksi, bantuan pembinaan
 Gaji tunjangan jam kerja

Empat tahap negosiasi

 Persiapan (preparation)
 Bersoal jawab (argue)
 Mengusulkan (propose)
 Tawar menawar (bargain)

Persiapan

 Penentuan sasaran : Prioritas

 Informasi : Permasalahan (issue)
 Konsesi dan strategi

25
  Kelompok perundingan

Berjawab soal
A. Yang sebaiknya dihindarkan

 Memotong/mengganggu pembicaraan (interupting)

 Menyerang pembicaraan orang lain
 Menyalahkan orang lain
 Menunjukkan diri pandai atau menggurui
 Terlalu banyak bicara
 Berbicara dengan ucapan-ucapan kasar
 Memaki lawan nego/perundingan

B. Yang sebaiknya dilakukan

 Dengarkan baik-baik setiap pembicaraan

 Ajukan pertanyaan-pertanyaan untuk kejelasan
 Buatlah ringkasan permasalahan dan pembicaraan sewajarnya
 Ajukan pertanyaan kepada lawan nego/perundingan tentangpermasalahan dan penilaian
di pihaknya dan alasannya
 Tidak/jangan mengikatkan diri dengan usul- usul dan penjelasan yangdiajukan oleh lawan
perunding
 Kajilah kesediaan pengikat diri lawan perundingan cari dan dapatkanpetunjuk-petunjuk
perihal prioritas mereka
 Galilah informasi lebih jauh dan lebih mendalam tentang keinginansasaran dan hal- hal
lain dari lawan nego/runding anda

C. Mengusulkan

 Ajukan suatu usulan atau rencana usulan guna mengatasi argumentasi

 Usulan yang tidak realistis akan memperpanjang waktu berargumentasi
 Usulan harus ditujukan kepada kebutuhan dan pemecahan masalah pihakpihak yang akan
berunding

26
  Usulan dapat digunakan sebagai sarana untuk memancing tanggapan pihak lawan
bernego/berunding
 Rumuskan kondisi anda terlebih dahulu dan usahakan sangat spesifik
 Ikuti usulan anda dan usahakan “tentative”
 Konsesi pembuka sebaiknya kecil atau sedikit terlebih dahulu
 Kondisi pembuka/awal harus cukup luas

D. Tawar – menawar

 Perhatikan selalu SASARAN ANDA

 Tentukan apa yang anda inginkan dengan memberikan sesuatu sebagai imbalan yang
anda inginkan
 Buatlah daftar dan tempatkan tawaran dan yang anda tawarkan didepan anda
 Berikan tanda mana-mana yang memungkinkan bilamana dan hanya jika pihak lawan
berunding anda setuju denga persyaratan yang anda ajukan.
 Perhatikan dan ingatlah selalu hal- hal yang disebutkan di atas dan kaitkan selalu setiap
permasalahan dalam setiap perundingan untuk mencapai sasaran yang diinginkan.

E. Penilaian calon negosiator

 Suaranya
 Keterampilan non verbal
 Ketenangan dan kalem
 Terampil dalam menggunakan alat peraga
 Berwawasan luas dalam hubungan bisnis
 Menguasai masalah mengenai isu yang akan dinegosiasikan
 Penampilan yang baik
 Pandai mengelaborasi pembicaraan
 Pandai melihat informasi yang kurang Fleksibel, tidak kaku
 Pandai mengemukakan pikiran dengan jelas bagi pendengar
 Dapat menjadi pendengar yang baik
 Mempunyai tekad yang baik terhadap keinginan

27
 Terlatih dalam cara berfikir analitis
 Mempunyai daya tahan terhadap frustasi tinggi
 Kalem dan tidak suka membuka rahasia
 Percaya diri yang tinggi
 Menyukai pekerjaan negosiasi

28