1

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Manusia adalah makhluk sosial yang senantiasa ingin berhubungan dengan

manusia lainnya. Ingin mengetahui lingkungan yang ada disekitarnya, bahkan

ingin mengetahui apa yang terjadi didalam dirinya. Rasa ingin tahu ini memaksa

manusia perlu berkomunikasi (Cangara, 2011:1). Komunikasi adalah salah satu

aktivitas yang sangat fundamental dalam kehidupan umat manusia. Sifat manusia

untuk menyampaikan keinginannya dan untuk mengetahui hasrat orang lain,

merupakan awal keterampilan manusia berkomunikasi secara otomatis. Manusia

adalah makhluk sosial yang hidup bersosialisasi dan melakukan interaksi dengan

lingkungan disekitarnya.

Proses interaksi tersebut dilakukan dengan komunikasi secara langsung

(tanpa media tertentu) maupun secara tidak langsung (dengan menggunakan

media tertentu). Dengan demikian, interaksi dapat berjalan sekaligus

membuahkan hasil yang sesuai dengan harapan dan keinginan masing-masing

pihak. Komunikasi merupakan sebuah proses penyampaian pesan atau informasi

dari komunikator (pemberi) kepada komunikan (penerima) yang menghasilkan

sebuah perubahan tertentu.

Seiring dengan kemajuan bidang perekonomian dewasa ini, maka akan

memacu timbulnya suatu persaingan bisnis dengan menggunakan komunikasi

sebagai alternatif berkembangnya bisnis yang jalankan. Para pengusaha baik yang
 2

berskala besar, menengah, maupun kecil harus mengantisipasi perkembangan ini.

Bagi pengusaha yang tidak tanggap atau peka terhadap perkembangan yang ada

saat ini maka para pengusaha tersebut akan dihadapkan pada masalah yang sulit

untuk dapat mempertahankan usahanya. Keadaan seperti ini akan mengakibatkan

timbulnya persaingan yang ketat di antara perusahaan-perusahaan untuk

memasuki dan mempertahankan pasar. Sudah sewajarnya ada perusahaan yang

semakin tumbuh dan berkembang, namun adapula yang bangkrut bahkan gulung

tikar. Persaingan yang semakin ketat menuntut para pengusaha untuk semakin

peka membaca strategi yang diterapkan oleh perusahaan yang menjadi pesaing

khususnya strategi komunikasi pemasaran.

Strategi penjualan yang diterapkan memanfaatkan momen tertentu atau

situasional, kondisi ini memungkinkan penjual menemukan pembeli yang

mempunyai berbagai macam watak dalam membeli suatu produk. Fenomena ini

terlihat dengan adanya berbagai promosi yang ditawarkan sebagai strategi

pemasaran atau strategi penjualan perusahaan kepada pelanggan, strategi

pemasaran melalui komunikasi secara langsung maupun komunikasi secara tidak

langsung. Namun pada realitasnya, strategi penjualan seperti ini telah dilakukan

hampir sepanjang waktu, dengan tidak melihat momen atau situasi seperti yang

disebutkan di atas. Begitu banyaknya usaha ritel besar, sedang, maupun kecil yang

muncul dengan pesat dan cepat, sehingga ruang bisnis ini menjadi begitu ketat

persaingannya (Fandy, 2010:11).

Strategi komunikasi pemasaran dalan menjualkan produk dengan dijanjikan

potongan harga (discount) dan pemberian bonus kini mulai ramai. Potongan harga
 3

bahkan diberikan sampai tujuh puluh persen, sehingga menjadikan harga jual

produk lebih murah dan kompetitif. Bahkan juga pemberian bonus berupa

penambahan volume (isi) produk inti ataupun bonus produk terkait produk inti.

Seperti sabun deterjen, makanan atau minuman dalam kemasan memberikan dua

puluh persen bonus isi, sehingga isi produk menjadi seratus dua puluh persen

dengan harga yang tetap, begitu juga pada produk pakaian.

Akan lebih menarik perhatian dan hati pelanggan lagi apabila penjualan

produk selain memberikan potongan harga juga memberikan bonus. Para pelaku

bisnis ritel dapat mengukur seberapa besar stimulus yang diberikan melalui

promosi penjualan dengan potongan harga terhadap perilaku dan keputusan

pembelian pelanggan. Untuk mengetahui stimulus yang ditimbulkan dari sebuah

promosi yang efektif, diperlukan pengetahuan tentang faktor yang mempengaruhi

seseorang dalam menerima, mempertimbangkan informasi, dan mengambil

keputusan dalam membeli produk yang ditawarkan.

Proses pengambilan keputusan seseorang untuk membeli suatu produk

biasanya dipengaruhi oleh beberapa faktor. Menurut Kotler (2012:111), terdapat

beberapa faktor perilaku pelanggan yang mempengaruhi proses pengambilan

keputusan pelanggan yaitu faktor budaya, sosial, kepribadian dan psikologis. Saat

ini banyak aplikasi yang memeberikan keuntungan bagi pelanggan terutama

menggunakan media komunikasi atau media sosial yang dapat di download di

playstore misalnya menggunakan aplikasi OVO. Aplikasi OVO merupakan saldo

uang elektronik yang dapat digunakan untuk berbagai macam transaksi

 4

pembayaran dengan memberikan keuntungan sepuluh persen setiap pembelanjaan

ditambah point yang dapat ditukarkan di hypermart.

Berbicara mengenai potongan harga, Matahari Departement Store Baturaja

merupakan perusahaan ritel dengan format Toserba dan Supermarket. Di dalam

strategi komunikasi pemasaran Matahari Departement Store Baturaja menerapkan

berbagai promosi penjualan yang umum diterapkan, salah satunya yang paling

sering diterapkan dan menjadi strategi promosi andalan adalah potongan harga

(discount) dengan menggunakan OVO, hal ini biasa dilakukan guna menarik

pelanggan dan mempertahankan usahanya karena dengan adanya hal tersebut

keputusan pelanggan untuk membeli menjadi meningkat. Kemudian selanjutnya,

yang menarik perhatian peneliti setelah melakukan observasi awal keingintahuan

akan mekanisme komunikasi pemasaran dan proses penentuan potongan harga

yang dilakukan oleh Matahari Departement Store, dan juga rasa penasaran peneliti

akan strategi komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh pencipta OVO melalui

potongan harga itu sendiri.

Komunikasi pemasaran mempunyai peran yang sangat penting bagi

pebisnis ritel untuk melakukan pencitraan atas suatu merk tertentu. Selain itu

dengan komunikasi pemasaran dapat mengembangkan kesadaran pelanggan

terhadap produk/jasa yang dihasilkan oleh Matahari Departement Store Baturaja,

sehingga pelanggan mengenal produk/jasa yang ditawarkan. Komunikasi

pemasaran lebih menekankan pada pemenuhan secara langsung produk atau jasa

yang diperlukan pelanggan. Komunikasi pemasaran (marketing communication)

dalam implementasi program strategi pemasaran merupakan tahapan proses atau

 5

langkah-langkah yang tidak dapat dipandang remeh, hal ini disebabkan sebagus

apapun rencana strategi pemasaran yang dirancang sesuai dengan kondisi dan

posisi persaingan industrinya suatu produk, maka bila proses komunikasi

pemasaran tidak dijalankan secara efektif dan efisien pasar sasaran (target market)

tidak tahu bahwa produk yang dinginkan dan diminta pelanggan beredar di pasar.

Menurut Sutisna (2012:257), komunikasi pemasaran adalah kegiatan komunikasi

yang dilakukan oleh pembeli dengan penjual dan merupakan kegiatan yang

membantu dalam mengambil kegiatan yang membantu dalam mengambil

keputusan dibidang pemasaran serta mengarahkan pertukaran agar lebih

memuaskan dengan cara menyadarkan semua pihak untuk berbuat lebih baik.

Intinya komunikasi pemasaran mempresentasikan suara rumah makan dan

mereknya serta merupakan sarana dimana rumah makan dapat membuat dialog

dan membangun hubungan dengan pelanggan.

Komunikasi pemasaran dapat memberitahu atau memperlihatkan kepada

pelanggan tentang bagaimana dan mengapa produk itu digunakan, oleh orang

macam apa, serta dimana dan kapan. Pelanggan dapat mempelajari tentang produk

apa, siapa yang memproduksi, mereknya apa, cocok dikonsumsi oleh siapa, apa

keunggulannya, dapat diperoleh di mana, dan bagaimana caranya memperoleh

produk itu. Dengan demikian komunikasi pemasaran memiliki peran yang sangat

penting bagi Matahari Departement Store Baturaja untuk mengkomunikasikan

produk yang dipasarkan kepada pasar sasaran secara lebih luas, bahkan dapat

berkontribusi terhadap ekuitas merek dengan menanamkan merek dalam ingatan

dan menciptakan citra (image) merek, serta mendorong penjualan, dan

 6

memperluas pasar. Dalam memasuki era globalisasi Matahari Departement Store

Baturaja bekerja sama dengan OVO dalam memasarkan produknya.

Keberhasilan Matahari Departement Store Baturaja dalam menggunakan

aplikasi OVO memiliki keunggulan dan keunikan produknya tergantung dari cara

penyampaian pesan kepada masyarakat. Dengan menggunakan strategi

komunikasi pemasaran terpadu diharapkan OVO akan semakin terkenal dan

semakin menarik minat pelanggan untuk mau datang berbelanja di Matahari

Departement Store Baturaja tersebut karena persaingan dibidang bisnis ritel

semakin ketat begitu juga di Baturaja, maka diperlukan strategi komunikasi

pemasaran agar tujuan peningkatan jumlah pelanggan dapat tercapai. Aplikasi

OVO memberikan beberapa keuntungan bagi pelanggan misalnya point berlipat

ketika pelanggan melakukan transaksi, dengan menggunakan OVO banyak promo

yang memikat dan pembayaran yang cepat sebab dengan memberikan smartphone

pelanggan kepada kassa maka dengan cepat transaksi terjadi, sehingga pelanggan

mampu mengatur keuangan dengan tepat.

Berdasarkan uraian latar belakang di atas penulis tertarik untuk

menganalisisnya sebagai bahan penelitian penulis dengan judul: strategi

komunikasi pemasaran OVO dalam menarik minat pelanggan (studi kasus promo

pemberian cashback pada pengguna OVO di Matahari Departement Store

Baturaja).

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan uraian tersebut maka permasalahan dalam penelitian ini adalah

bagaimanakah strategi komunikasi pemasaran OVO dalam menarik minat

 7

pelanggan (studi kasus promo pemberian cashback pada pengguna OVO di

Matahari Departement Store Baturaja)?

1.3 Tujuan Penelitian

Tujuan penulis melakukan penelitian ini yaitu untuk mengetahui strategi

komunikasi pemasaran OVO dalam menarik minat pelanggan (studi kasus promo

pemberian cashback pada pengguna OVO di Matahari Departement Store

Baturaja).

1.4 Manfaat Penelitian

Berikut ini manfaat yang dapat diperoleh dalam penelitian:

1.4.1 Manfaat teoritis dalam penelitian ini yaitu dapat memberikan sumbangan

dan masukan bagi perkembangan ilmu pengetahuan khususnya Ilmu

Komunikasi yang berkaitan dengan pemasaran

1.4.2 Manfaat praktis dalam penelitian ini menjadi rekomendasi bagi Matahari

Departement Store Baturaja dalam menarik minat pelanggan.

 8

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Penelitian Terdahulu

Penelitian yang berkaitan dengan penelitian ini yaitu Juan Junardi (2018)

Dengan Judul Sistem Pemasaran Dan Potongan Harga (Discount) Produk Pakaian

Di Matahari Departement Store Brylian Plaza Kendari (Studi Analisis Dari

Perspektif Ekonomi Syariah) Pada Institut Agama Islam Negeri Kendari. Hasil

penelitian ini menunjukkan bahwa (1) sistem pemasaran pada Matahari

Department Store Brylian Plaza Kendari menggunakan sistem Ritel, yaitu menjual

eceran berskala besar. (2) Potongan harga yang diberikan oleh Matahari

Department Store Brylian Plaza Kendari mempunyai 2 bentuk, ada potongan

harga langsung dari HO (Head Office) yang berlaku untuk barang DP (Direct

Proccess) dan potongan harga yang di putuskan oleh supplier barang itu sendiri

yang disebut barang-barang CV (Consumer’s Vendor’s) sedangkan penentuan

keputusannya itu langsung diputuskan oleh HO (Head Office) dan keputusannya

bersifat General. (3) Menurut tinjauan Ekonomi Syariah terhadap pemasarannya

sudah sesuai Syariah karena adanya transparansi serta tidak adanya paksaan untuk

berbelanja adapun potongan harga yang dilakukan oleh Matahari Departement

Store Brylian Plaza Kendari telah sesuai dengan rukun dan syarat jual beli yakni

adanya penjual dan pembeli, akad dan objek.

Berdasarkan penulisan tersebut terdapat persamaan dan perbedaan denan

penelitian yang akan dilakukan oleh peneliti, sebagai berikut.

 9

1. Persamaan dalam penelitian ini yaitu sama-sama membahas tentang

pemasaran dan alat pengumpulan data.

2. Perbedaan dalam penelitian ini yaitu pada jenis penelitian yang digunakan,

lokasi atau tempat penelitian, waktu, serta teknik penganalisisan.

Penelitian yang serupa dilakukan oleh Nur Diana (2018), dengan judul

Analisis Faktor-Faktor Yang Memengaruhi Minat Penggunaan Electronic Money

Di Indonesia. Universitas Islam Yogjakarta. Hasil penelitian menunjukkan bahwa

kepercayaa, motivasi hedonis, pengaruh sosial, kondisi pendukung, dan nilai

harga terbukti memengaruhi minat pelanggan untuk menggunakan e-money.

Sementara, ekspektasi kinerja, ekspektasi usaha, dan persepsi keamana teknologi

tidak menunjukkan adanya pengaruh pada minat penggunaan e-money. Maka dari

itu, pemerintah dan perusahan penyedia layanan e-money perlu

mempertimbangkan kepercayaan, motivasi hedonis, pengaruh sosial, kondisi

pendukung, dan nilai harga dalam rangka peningkatan layanan e-money atau pun

pembuatan kebijakan-kebijakan dalam penyelenggaraan e-money di Indonesia.

Berdasarkan penulisan tersebut terdapat persamaan dan perbedaan denan

penelitian yang akan dilakukan oleh peneliti, sebagai berikut.

1. Persamaan dalam penelitian ini yaitu sama-sama membahas tentang e-money

atau OVO dan alat pengumpulan data.

2. Perbedaan dalam penelitian ini yaitu pada jenis penelitian yang digunakan,

lokasi atau tempat penelitian, waktu, serta teknik penganalisisan.

Penelitian ketiga dilakukan oleh Safitri (2018) dengan judul Strategi

Komunikasi Pemasaran Rumah Makan Dusun Bambu Dalam Meningkatkan

 10

Minat Konsumen di Kabupaten OKU”. Program Studi Ilmu Komunikasi, Fakultas

Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas Baturaja. Hasil penelitian ini adalah

strategi komunikasi yang digunakan efektif dalam menarik perhatian konsumen.

Dengan menggunakan komunikasi pemasaran dan menggunakan media sosial

yaitu instagram dan whatsapp serta dari mulut ke mulut efektif dalam

mempengaruhi konsumen. Dengan fasilitas yang nyaman dan makanan beragam

membuat konsumen penasaran dan ingin mencoba bahkan datang lagi ke Rumah

Makan Dusun Bambu.

Berdasarkan penulisan tersebut terdapat persamaan dan perbedaan denan

penelitian yang akan dilakukan oleh peneliti, sebagai berikut.

1. Persamaan dalam penelitian ini yaitu sama-sama membahas tentang

komunikasi pemasaran dan alat pengumpulan data.

2. Perbedaan dalam penelitian ini yaitu pada jenis penelitian yang digunakan,

lokasi atau tempat penelitian, waktu, serta teknik penganalisisan.

2.2 Komunikasi

2.2.1 Pengertian Komunikasi

Kata atau istilah komunikasi berasal dari bahasa inggris yaitu

communication berasal dari bahasa latin communicatus atau communicatio atau

communicare yang berarti ”berbagi” atau ”menjadi milik bersama”. Dengan

demikian, kata komunikasi menurut kamus bahasa mengacu pada suatu upaya

yang bertujuan untuk mencapai kebersamaan (Riswandi, 2012:1). Definisi

komunikasi menurut Rogers dan D. Lawrence Kincaid (1982), dalam Cangara

 11

(2011 : 23) : “Komunikasi adalah suatu proses dimana dua orang atau lebih

membentuk atau melakukan pertukaran informasi dengan satu sama lainnya, yang

pada gilirannya akan tiba pada saling pengertian yang mendalam”. Lebih lanjut

definisi komunikasi diungkapkan oleh Shannon dan Weaver, “Komunikasi adalah

bentuk interaksi manusia yang saling pengaruh mempengaruhi satu sama lainnya,

sengaja atau tidak disengaja”.

Menurut Himstreet dan Baty dalam Business Communications :

Principles and Methods, komunikasi adalah suatu proses pertukaran informasi

antarindividu melaluin suatu sistem yang biasa (lazim), baik dengan simbol-

simbol, sinyal-sinyal maupun perilaku atau tindakan. Sementara itu menurut

Boove, komunikasi adalah suatu proses pengiriman dan penerimaan pesan

nonverbal (Purwanto, 2011:4).

Menurut Everett M. Rogers dalam Cangara (2011:18) seorang pakar

sosiologi perdesaan Amerika yang telah banyak memberi perhatian pada studi

riset komunikasi, khususnya dalam hal penyebaran inovasi membuat definisi

bahwa: “Komunikasi adalah proses di mana suatu ide dialihkan dari sumber

kepada suatu penerima atau lebih, dengan maksud untuk mengubah tingkah laku

mereka.”

2.2.2 Unsur-Unsur Komunikasi

Komunikasi antar manusia hanya bisa terjadi, jika ada seseorang yang

menyampaikan pesan kepada orang lain tujuan tertentu, menurut Joseph de Vito,

K. Sereno dan Erika Vora dalam Cangara (2011:23), artinya komunikasi hanya

bisa terjadi kalau didukung oleh adanya sumber, pesan, media, penerima, dan
 12

efek. Unsur-unsur ini bisa juga disebut komponen atau elemen komunikasi yaitu

(1) sumber, semua peristiwa komunikasi akan melinatkan sumber sebagai

pembuat atau pengirim informasi. Dalam komunikasi antarmanusia, sumber bisa

terdiri dari satu orang, tetapi bisa juga dalam bentuk kelompok misalnya partai,

organisasi atau lembaga. Sumber sering disebut pengirim, komunikator atau

dalam bahasa Inggrisnya disebut source, sender, atau encoder. (2) pesan, pesan

yang dimaksud dalam proses komunikasi adalah sesuatu yang disampaikan

pengirim kepada penerima. Pesan dapat disampaikan dengan cara tatap muka atau

melalui media komunikasi. Isinya bisa berupa ilmu pengetahuan, hiburan,

informasi, nasihat atau propaganda. Dalam bahasa inggris pesan biasanya

diterjemahkan dengan kata massage, content atau informasi. (3) media, media

adalah alat sarana yang digunakan untuk menyampaikan pesan dari komunikator

kepada khalayak. Ada beberapa pakar psikologi memandang bahwa dalam

komunikasi antarmanusia, media yang paling dominan dalam berkomunikasi

adalah pancaindra manusia seperti mata dan telinga. Pesan-pesan yang diterima

pancaindra selanjutnya diproses dalam pikiran manusia untuk mengontrol dan

menentukan sikapnya terhadap sesuatu, sebelum dinyatakan dalam tindakan.

Akan tetapi, media yang dimaksud dalam buku ini, ialah media yang digolongan

atas empat macam, yakni: media antarpribadi, untuk hubungan perorang

(antarpribadi) media yang tepat digunakan ialah kurir /utusan, surat, dan telpon.

(4) penerima, penerima adalah pihak yang menjadi sasaran pesan yang dikirim

oleh sumber. Penerima bisa terdiri satu orang atau lebih, bisa dalam bentuk

kelompok, partai atau negara. Penerima biasa disebut dengan berbagai macam
 13

istilah, seperti khalayak, sasaran, komunikan, atau dalam bahasa Inggris disebut

audience atau receiver. Dalam proses komunikasi telah dipahami bahwa

keberadaan penerima adalah akibat karena adanya sumber. Tidak adanya

penerima jika tidak ada sumber. Penerima adalah elemen penting dalam proses

komunikasi, karena dialah yang menjadi sasaran dari komunikasi. Jika suatu

pesan tidak diterima oleh penerima, akan menimbulkan berbagai macam masalah

yang sering kali menuntut perubahan, apakah pada sumber, pesan, atau saluran.

(5) pengaruh atau efek, pengaruh atau efek adalah perbedaan antara apa yang

dipikirkan, dirasakan, dan dilakukan oleh penerima sebelum dan sesudah

menerima pesan. Pengaruh ini bisa terjadi pada pengetahuan, sikap dan tingkah

laku seseorang. Oleh karena itu, pengaruh bisa juga diartikan perubahan atau

pengetahuan, sikap, dan tindakan seseorang sebagai akibat penerimaan pesan

(Cangara, 2011:26)

2.2.3 Jenis-Jenis Komunikasi

R Wayne Pace dengan teman-temannya dari Brigham Young University

dalam buku Techniques For Effective Communication (1979) membagi

komunikasi atas tiga jenis, yakni komunikasi dengan diri sendiri, komunikasi

antarpribadi serta komunikasi khalayak. Beberapa sarjana komunikasi aliran

Eropa hanya membagi komunikasi atas dua macam. Yakni komunikasi

antarpribadi dan komunikasi massa. Di Indonesia ada kalangan yang membagi

komunikasi atas dua macam, yakni komunikasi massa dan komunikasi sosial.

Memperhatikan pandangan para pakar di atas, jenis komunikasi yang akan

dibicarakan dalam buku ini dibagi atas empat macam jenis, yakni komunikasi
 14

dengan diri sendiri, komunikasi antarpribadi, komunikasi publik, dan komunikasi

massa (Cangara, 2011:30)

1. Komunikasi dengan diri sendiri (Intrapersonal Communication)

Komunikasi dengan diri sendiri adalah proses komunikasi yang terjadi

didalam diri individu, atau dengan kata lain proses berkomunikasi dengan diri

sendiri. Sepintas lalu memang agak lucu kedengarannya, kalau ada orang yang

berkomunikasi dengan diri sendiri. Terjadinya proses komunikasi di sini karena

adanya seseorang yang memberi arti terhadap sesuatu objek yang diamatinya

atau terbetik dalam pikirannya. Objek dalam hal ini bisa saja dalam bentuk

benda, kejadian alam, peristiwa, pengalaman, fakta yang mengandung arti bagi

manusia baik yang terjadi diluar maupun didalam diri seseorang.

Objek yang diamati mengalami proses perkembangan dalam pikiran

manusia setelah mendapat rangsangan dari pancaindra yang dimilikinya. Hasil

kerja dari proses pikiran tadi setelah dievaluasi pada gilirannya akan memberi

pengaruh pada pengetahuan, sikap, dan perilaku seseorang. Dalam proses

pengambilan keputusan, sering kali seseorang dihadapkan pada pilihan Ya atau

Tidak. Keadaan semacam ini membawa seseorang pada situasi berkomunikasi

dengan diri sendiri, terutama dalam mempertimbangkan untung ruginya suatu

kepuasan yang akan diambil.

2. Komunikasi Antarpribadi (Interpersonal Communication)

Komunikasi antarpribadi yang dimaksud di sini ialah proses komunikasi

yang berlangsung antara dua orang atau lebih secara tatap muka , seperti yang

dinyatakan R. Wayne Pace bahwa “interpersonal communication involving two

 15

or more people in a face to face setting.” Menurut sifatnya, antara pribadi

dapat dibedakan atas dua macam , yakin komunikasi diadik (dyadic

communication) dan komunikasi kelompok kecil (small grup communication).

Komunikasi diadik ialah proses komunikasi yang berlangsung antara dua orang

dalam situasi tatap muka. Komunikasi diadik menurut Pace dalam Cangara,

(2011:33) dapat dilakukan dalam tiga bentuk, yakni percakapan, dialog, dan

wawancara. percakapan berlangsung dalam suasana yang bersahabat dan

informal dialog berlangsung dalam situasi yang lebih intim, lebih dalam, dan

lebih personal, sedangkan wawancara sifatnya serius, yakni adanya pihak yang

dominan pada posisi bertanya dan yang lainnya pada posisi menjawab.

Komunikasi kelompok kecil ialah proses komunikasi yang berlangsung

antara tiga orang atau lebih secara tatap muka, dimana anggota-anggotanya

saling berinteraksi satu sama lainnya. Tidak ada batas yang menentukan secara

tegas berapa besar jumlah anggota suatu kelompok kecil, biasanya antara 2-3

orang, ada yang mengembangkan sampai 20-30 orang tetapi tidak lebih dari 50

orang. Sebenarnya untuk memberikan batasan pengertian terhadap konsep

komunikasi antara pribadi tidak begitu mudah.hal ini disebabkan adanya yang

berlangsung antara dua orang atau lebih secara tatap muka. Namun dengan

perkembangan teknologi komunikasi dan infomasi (ICT), seperti telpon selular,

e-mail (internet), orang mulai mempertanyakan apakah komunikasi yang

menggunakan alat eloktronik seperti itu, masih dapat dikategorikan sebagai

proses komunikasi antara pribadi sekalipun berlangsung tanpa situasi tatap

muka (Cangara, 2011:33)

 16

Menurut Everett M. Roger, proses komunikasi yang menggunakan telpon

kurang kena bila digolongkan sebagai komunikasi massa “...machine-assited

interpersonal communication is the telepone,it does not fit into either category

of mass media or interpersonal channels because it is neither face-to-face nor

nor-to-many.” (Cangara, 2011:34). Tetapi sarjana komunikasi Amerika lainnya

Mc-Croskey memasukkan peralatan komunikasi yang menggunakan

gelombang udara dan cahaya seperti halnya telepon dan telex sebagai saluran

komunikasi antara pribadi.“The channel is the means of Conveyance of the

stimulate the source creates to the reicever. Channel include airwaves, light

waves and the like” (McCRoskey dalam Cangara 2011:34). Sebab itu timbul

kelompok yang lebih senang memakai istilah komunikasi antarpribadi yang

beralat (memakai media mekanik) dan komunikasi antarpribadi yang tidak

beralat (berlangsung secara tatap muka).

3. Komunikasi Publik (Public Communication)

Komunikasi publik biasa disebut komunikasi pidato, komunikasi kolektif,

komunikasi retorika, public speaking dan komunikasi Khalayak (audience

communication). Komunikasi publik menunjukkan suatu proses komunikasi

dimana pesan pesan disampaikan oleh pembicara dalam situasi tatap muka di

depan khalayak yang lebih besar. Komunikasi publik memiliki ciri komunikasi

interpersonal (pribadi), karena berlangsung secara tatap muka, tetapi terdapat

perbedaan yang cukup mendasar sehingga memiliki ciri masing-masing. Dalam

komunikasi publik penyampaian berlangsung secara kontinu. Dapat

diidentifikasikan siapa yang berbicara dan siapa pendengarnya. Interaksi antara

 17

sumber dan penerima sangat terbatas, sehingga tanggapan balik juga terbatas.

Hal ini disebabkan karena waktu yang digunakan sangat terbatas, dan jumlah

khalayak relatif besar. Sumber sering kali tidak dapat mengidentifikasikan satu-

persatu pendengarnya. Ciri lain yang dimiliki komunikasi publik bahwa pesan

yang disampaikan itu tidak berlangsung secara spontanitas, tetapi terencana dan

disiapkan lebih awal. Ciri komunikasi publik biasanya di temui dalam berbagai

aktivitas seperti kuliah umum, khotbah, rapat akbar, pengarahan, ceramah, dan

semacamnya.

Ada kalangan tertentu menilai bahwa komunikasi publik bisa

digolongkan komunikasi massa bila dilihat pesannya yang terbuka. Tetapi

terdapat beberapa kasus tertentu di mana pesan yang disampaikan itu terbatas

pada segmen khalayak tertentu, misalnya pengarahan, diskusi panel, seminar,

dan rapat anggota. Karena itu komunikasi publik bisa juga disebut komunikasi

kelompok bila dilihat dari segi empat dan situasi. Sebelum radio digunakan

sebagai sumber informasi, komunikasi publik banyak sekali digunakan untuk

penyampaian informasi di lapangan terbuka. Namun, sekarang komunikasi

publik kembali banyak dilakukan terutama menjelang pemilu dengan

pengarahan massa sebanyak-banyaknya, komunikasi publik seperti ini makin

banyak menarik perhatian ddan minat pengunjung jika disertai dengan

pertunjukkan artis dan ceramah kiai kondang yang khusus didatangkan untuk

menggalang massa. (Cangara, 2011:35)

 18

4. Komunikasi Massa (Mass Communication)

Terdapat berbagai macam pendapat tentang pengertian komunikasi massa.

Ada yang menilai dari segmen khalayaknya dari segi medianya dan sifat

pesannya. Komunikasi massa dapat diidentifikasikan sebagai proses

komunikasi yang berlangsung dimana pesannya dikirim dari sumber yang

melembaga kepada khalayak yang sifatnya massal melalui alat-alat yang

bersifat mekanis seperti radio, televisi, surat kabar, dan film. Dibandingkan

dengan bentuk-bentuk komunikasi sebelumnya, komunikasi massa memliki ciri

tersendiri. Sifat pesannya terbuka dengan khalayak variatif, baik dari segi usia,

agama, suku, pekerjaan, maupun dari segi kebutuhan. Ciri lain yang dimiliki

komunikasi massa, ialah sumber dan penerima dihubungkan oleh saluran yang

diproses secara mekanik. Sumber juga merupakan suatu lembaga yang terdiri

dari banyak orang, misalnya reporter, penyiar, editor, teknisi, dan sebagainya.

Pesan komunikasi massa berlangsung suatu arah dan tanggapan baliknya

lambat (tertunda) sangat terbatas. Akan tetapi, dengan perkembangan teknologi

komunikasi yang begitu cepat khususnya media massa elektronik seperti radio,

televisi ,maka umpan balik dari khalayak bisa dilakukan dengan cepat penyiar,

misalnya melalui program interaktif. Selain itu, sifat penyebaran pesan melalui

media massa berlangsung begitu cepat, serempak dan luas. Penyampaian pesan

mampu mengatasi jarak dan waktu, serta tahan lama bila didokumentasikan.

Dari segi ekonomi, biaya produksi komunikasi massa cukup mahal, dan

memerlukan dukungan tenaga kerja relatif banyak mengelolanya. (Cangara

2011:36)
 19

2.2.4 Fungsi dan Tujuan Komunikasi

Dalam berkomunikasi bukan hanya pesan yang akan disampaikan tetapi

baik komunikator maupun komunikasn ingin mendapatkan sebuah makna dari apa

yang disampaikan. Menurut Effendy (2010:55) fungsi dan tujuan komunikasi

dapat diuraikan yaitu (1) menyampaikan informasi (to inform), memberikan

informasi kepada masyarakat. Karena perilaku menerima informasi merupakan

perilaku alamiah masyarakat. Dengan menerima informasi yang benar masyarakat

akan merasa aman dan tentram. Informasi akurat diperlukan oleh beberapa bagian

masyarakat untuk bahan dalam pembuatan keputusan. Informasi dapat dikaji

secara mendalam sehingga melahirkan teori baru dengan demikian akan

menambah perkembangan ilmu pengetahuan. Informasi di sampaikan pada

masyarakat melalui berbagai tatanan komunikasi, tetapi yang lebih banyak

melalui kegiatan mass communication. (2) Mendidik (to educate), kegiatan

komunikasi pada masyarakat dengan memberikan berbagai informasi tidak lain

agar masyarakat menjadi lebih baik, lebih maju, lebih berkembang

kebudayaannya. Kegiatan mendidik masyarakat dalam arti luas adalah

memberikan berbagai informasi yang dapat menambah kemajuan masyarakat

dengan tatanan komunikasi massa. Sedangkan kegiatan mendidik masyarakat

dalam arti sempit adalah memberikan berbagai informasi dan juga berbagai ilmu

pengetahuan melalui berbagai informasi dan juga berbagai ilmu pengetahuan

melalui berbagai tatanan komunikasi pada pertemuan-pertemuan, kelas-kelas dan

sebagainya. Tetapi kegiatan mendidik masyarakat yang palilng efektif adalah

melalui kegiatan komunikasi interpersonal antara penyuluh dengan anggota

 20

masyarakat, antara guru dengan murid, antara pimpinan dan bawahan dan antara

orang tua dan anaknya. (3) Menghibur (to entertain), perilaku masyarakat

menerima informasi selain untuk memenuhi rasa aman juga menjadi sarana

hiburan masyarakat. (4) Mempengaruhi (to influence), kegiatan memberikan

berbagai informasi pada masyarakat juga dapat dijadikan sarana untuk

mempengaruhi masyarakat tersebut ke arah perubahan sikap dan perilaku yang

diharapkan. Misalnya mempengaruhi masyarakat untuk mendukung suatu pilihan

dan pemilihan kepala desa maka dapat dilakukan komunikasi massa dalam bentuk

kampanye, brosur dan lainnya.

2.3 Strategi Komunikasi

2.3.1 Pengertian Strategi Komunikasi

Menurut Ghazali (2015: 29), kata strategi sering terdengar dikalangan

militer yang berbunyi: “to win the war, not to win the battle” yang artinya:

memenangkan perang, bukan memenangkan pertempuran. Pentingnya strategi

adalah untuk memenangkan perang, sedangkan pentingnya taktik adalah untuk

memenangkan pertempuran. Dengan demikian, strategi komunikasi, baik secara

makro (planned multi-media strategy) maupun secara mikro (single

communication medium strategy) mempunyai fungsi ganda:

1. Menyebarluaskan pesan komunikasi yang bersifat informatif, persuasif dan

instruktif secara sistematik kepada sasaran untuk memperoleh hasil optimal.

2. Menjembatani cultural gap akibat kemudahan diperolehnya dan kemudahan

dioperasionalkannya media massa yang begitu ampuh, yang jika dibiarkan

akan merusak nilai-nilai budaya.

 21

Istilah strategi berasal dari kata Yunani strategeia (stratus = militer ; dan

ag = memimpin), yang artinya seni atau ilmu untuk menjadi seorang jendral.

Strategi juga bisa diartikan sebagai suatu rencana untuk pembagian dan

penggunaan kekuatan militer dan material pada daerah – daerah tertentu untuk

mencapai tujuan tertentu. Menurut Stoner, Freeman, dan Gilbert dalam Marhaeni

(2014: 39), konsep strategi dapet didefinisikan berdasarkan 2 prespektif yang

berbeda yaitu : (1) dari perspektif apa suatu organisasi ingin dilakukan (intends to

do), dan (2) dari perspektif apa yang organisasi akhirnya lakukan (eventually

does).

Berdasarkan perspektif yang pertama, strategi dapat didefinisikan sebagai

program untuk menentukan dan mencapai tujuan organisasi dan implementasi

misinya. Artinya, bahwa para manajer memainkan peranan penting yang aktif,

sadar dan rasional dalam merumuskan strategi organisasi. Sedangkan berdasarkan

perspektif kedua, strategi didefinisikan sebagai pola tanggapan atau respon

organisasi terhadap lingkungannya sepanjang waktu. Pada definisi ini, setiap

organisasi pasti memiliki strategi, meskipun strategi tersebut tidak pernah

dirumuskan secara eksplisit. Pandangan ini diterapkan bagi para manajer yang

bersifat reaktif, yaitu hanya menanggapi dan menyesuaikan diri terhadap

lingkungan secara pasif manakala dibutuhkan. Bila konsep strategi tidak jelas,

maka keputusan yang diambil akan bersifat subyektif atau berdasarkan intuisi

belaka dan mengabaikan keputusan yang lain.

Pengertian lain menurut Effendi (2010:32) bahwa strategi komunikasi

merupakan paduan perencanaan komunikasi (communication planning) dengan

 22

manajemen komunikasi (communication management) untuk mencapai tujuan

yang telah ditetapkan. Strategi komunikasi ini harus mampu menunjukan

bagaimana operasionalnya secara praktis harus dilakukan, dalam arti kata bahwa

pendekatan (aproach) bisa berbeda sewaktu-waktu bergantung pada situasi dan

kondisi. Menurut Middleton dalam Hafied (2013:61), strategi komunikasi adalah

sebuah kombinasi yang terbaik dari semua elemen komunikasi mulai dari

komunikator, pesan, saluran (media), penerima sampai pada pengaruh (efek) yang

dirancang untuk mecapai tujan komunikasi yang optimal.

2.3.2 Tujuan Strategi Komunikasi

Menurut Liliweri (2011:284), ketika ingin membayangkan strategi

komunikasi, maka yang ada dipikiran adalah tentang tujuan yang ingin atau

dicapai dan jenis materil apa saja yang dapat memberikan kontribusi bagi

tercapainya tujuan tersebut. Setiap tujuan tentu selalu berkaitan dengan aktivitas

apa yang sedang dilakukan, maka tujuan komunikasi menjadi sangat penting

karena meliputi, announcing, motivating, educating, informing, dan supporting

decision making.

1. Memberitahu (Announcing)

Tujuan pertama dari strategi komunikasi adalah annoucing, yaitu

pemberitahuan tentang kapasitas dan kualitas informasi (one of the first of

your communication strategy is to announce the availability of information

on quality). Oleh karena itu informasi yang akan dipromosikan sedapat

mungkin berkaitan dengan informasi utama dari seluruh informasi yang

demikian penting.
 23

2. Memotivasi (Motivating)

Informasi yang dipromosikan atau disebar luaskan kepada khalayak

diharapkan mampu memberikan motivasi khalayak atau audiens sehingga

dalam penyampai informasi tersebut strategi komunikasi berjalan dengan

baik.

3. Mendidik (Educating)

Tujuan strategi komunikasi yang selanjutnya adalah educating, dimana di

dalam informasi yang disebar luaskan kepada khalayak atau audiens

memiliki suatu unsur mendidik, sehingga informasi yang di dapat oleh

khalayak atau audiens tidak hanya sekedar pemberitahuan namun

memberikan pemahaman baru bagi audiens.

4. Menyebarkan Informasi

Salah satu tujuan dari strategi komunikasi adalah menyebarkan informasi

kepada masyarakat atau audiens, dari penyebaran informasi maka diusahakan

agar informasi yang disebarkan ini merupakan informasi yang spesifik dan

aktual, sehingga dapat digunakan pelanggan. Apalagi jika informasi ini tidak

saja sekedar pemberitahuan, atau motivasi semata-mata maka tetapi

mengandung unsur pendidikan.

5. Mendukung Pembuatan Keputusan (Supporting Decision Making)

Strategi komunikasi terakhir adalah strategi yang mendukung pembuatan

keputusan. Dalam rangka pembuatan keputusan, maka informasi yang

dikumpulkan, dikategorikan, dianalisis, sedemikian rupa, sehingga dapat

dijadikan informasi utama bagi pembuatan keputusan.

 24

2.2.3 Pengertian Komunikasi Pemasaran

Perusahaan harus mengomunikasikan produk kepada pelanggan dengan

tujuan agar produk sampai ke pelanggan. Komunikasi ini bertujuan agar

pelanggan mengenal kegunaan, manfaat dan nilai lebih yang dimiliki suatu

produk. Usaha perusahaan dalam mengkomunikasikan produknya disebut

komunikasi pemasaran. Menurut Sutisna (2012:267), “komunikasi pemasaran

merupakan usaha untuk menyampaikan pesan kepada publik terutama pelanggan

sasaran mengenai keberadaan produk di pasar”. Adapun menurut Tjiptono

(2015:219), “komunikasi pemasaran adalah aktivitas yang berusaha menyebarkan

informasi, mempengaruhi atau membujuk dan atau mengigatkan pasar sasaran

atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada

produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan”.

Menurut Schiffman dan Kanuk (2012:28), menambahkan komunikasi

pemasaran tidak hanya menghubungkan pelanggan dan produsen, tetapi juga

menghubungkan pelanggan dengan lingkungan sosialnya, yaitu komunikasi

pemasaran bisa terjadi dalam dua jenis, yaitu komunikasi pemasaran yang berasal

dari perusahaan dan berasal dari pelanggan. Komunikasi pemasaran yang berasal

perusahaan terjadi dalam bentuk promosi dan segala macam baurannya. Artinya

perusahaan tersebut berusaha menginformasikan produk nya kepada masyarakat

luas agar pelanggan membeli produk perusahaan tersebut. Sedangkan komunikasi

pemasaran yang berasal dari masyarakat terjadi dalam bentuk respon yang

merupakan akibat dari penggunaan produk suatu perusahaan, komunikasi jenis ini

kemudian disebut word of mounth communication.

 25

2.4 Pengertian Pelanggan

Pelanggan adalah orang yang menjadi pembeli produk yang telah dibuat

dan dipasarkan oleh sebuah perusahaan, dimana orang ini bukan hanya sekali

membeli produk tersebut tetapi berulang-ulang. Sedangkan menurut Nasution

(2014:102) pelanggan suatu perusahaan adalah orang yang memebeli dan

menggunakan produk suatu perusahaan. Menurut Lupiyoadi dan Hamdani

(2016:174), pelanggan adalah seeorang yang secara berulang-ulang datang ke

tempat yang sama untuk membeli barang atau memperoleh jasa yang

diinginkannya karena merasa puas dengan barang dan jasa tersebut.

Menurut Greenberg (2010:08) pelanggan didefinisikan sebagai sebuah

individu atau kelompok yang melakukan pembelian atas sebuah produk atau jasa

berdasarkan pada keputusan akan pertimbangan harga dan penawaran yang

berkomunikasi dengan perusahaan melalui surat, panggilan telepon, dan email

yang dikirimkan secara berkala. Sedangkan Kamus Besar Bahasa Indonesia

mengartikan pelanggan sebagai orang yang membeli barang secara tetap.

Menurut Gasperz dalam Laksana (2015:10) pengertian pelanggan ada tiga

yaitu:

1. Pelanggan internal (Internal Customer), merupakan orang yang berada dalam

perusahaan dan memiliki pengaruh pada performansi (Performance) pekerjaan

atau perusahaan kita.

2. Pelanggan antara (Intermedieate Customer), merupakan mereka yang

bertindak atau berperan sebagai perantara bukan sebagai pemakai akhir

produk itu.
 26

3. Pelanggan Eksternal (Eksternal Customer), merupakan pembeli atau pemakai

akhir produk itu, yang sering disebut sebut sebagai pelanggan nyata (Real

Customer).

2.5 Pengertian Minat

Minat beli dipandang sebagai salah satu tahapan perilaku dari pelanggan

berupa dorongan intrinsik yang mampu membuat orang sadar menaruh

perhatiannya pada produk atau suatu aktivitas yang dianggap menarik. Minat

terhadap suatu produk merupakan salah satu aktivitas yang didalamnya terlibat

perhatian seseorang terhadap objek yang diminati tersebut. Minat merupakan

motivasi yang mendorong seseorang dalam hidupnya. Menurut Suryabrata

(2012:68) definisi minat adalah suatu rasa lebih suka dan rasa ketertarikan pada

suatu hal atau aktivitas tanpa ada yang menyuruh. Minat pada dasarnya adalah

penerimaan akan suatu hubungan antara diri sendiri dengan sesuatu hal diluar

dirinya. Semakin kuat atau dekat hubungan tersebut semakin besar minatnya.

Menurut Howard (dalam Durianto dan Liana, 2014:44) pengertian minat

beli, minat beli merupakan sesuatu yang berhubungan dengan rencana pelanggan

untuk membeli produk tertentu serta berapa banyak unit produk yang dibutuhkan

pada periode tertentu. Dapat dikatakan bahwa minat beli merupakan pernyataan

mental dari pelanggan yang merefleksikan rencana pembelian sejumlah produk

dengan merek tertentu. Hal ini sangat diperlukan oleh para pemasar untuk

mengetahui minat beli pelanggan terhadap suatu produk, baik para pemasar

maupun ahli ekonomi menggunakan variabel minat untuk memprediksi perilaku

 27

pelanggan dimasa yang akan datang. Minat beli adalah merupakan bagian dari

komponen perilaku pelanggan dalam sikap mengkomsumsi, kecenderungan

responden untuk bertindak sebelum keputusan membeli benar-benar dilaksanakan.

2.6 Aplikasi OVO

Menurut Bambang (2018), OVO merupakan aplikasi smart yang

memberikan pelanggan kesempatan lebih besar mengumpulkan poin di banyak

tempat. Pelanggan bisa menggunakan OVO untuk bertransaksi di semua merchant

bertanda OVO Accepted Here dan mengumpulkan serta menggunakan OVO

Points di merchant bertanda OVO Zone. Bambang (2018) menyebutkan dengan

bergabung dengan OVO akan mendapatkan 5 keuntungan:

1. Poin berlipat, kumpulkan poin tiap belanja di berbagai merchant.

2. Promo memikat, temukan berbagai penawaran menarik di laman “Deals” dan

dapatkan keuntungan lainnya dari merchant rekanan OVO.

3. Merchant hebat di banyak tempat, gunakan OVO Points di berbagai merchant

rekanan OVO

4. Pembayaran lebih cepat, rasakan kemudahan bertransaksi dengan

menggunakan OVO

5. Atur keuangan dengan tepat, kelola & monitor pengeluaran Anda

menggunakan OVO.

OVO adalah uang elektronik yang dapat diakses melalui aplikasi OVO.

OVO dapat digunakan untuk berbagai macam transaksi keuangan, seperti

pembayaran di berbagai merchant rekanan, isi ulang (top up) dan pengecekan

saldo.
 28

2.7 Teori AIDDA

Aplikasi OVO membutuhkan lebih dari sekedar mempermudah

bertransaksi dan memberikan edukasi yang bermanfaat bagi para penggunanya.

Namun diperlukan promotor yang baik untuk bisa berkomunikasi dengan para

pelanggan yang telah menjadi angotanya. Promosi adalah arus informasi atau

persuasi satu arah atau dua arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau

organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran

(Swastha dan Irawan, 2017:49). Suatu produk (dalam hal ini aplikasi OVO) tidak

akan dikenal oleh masyarakat secara luas tanpa ada promosi. Suatu pesan agar

menjadi efektif, proses pengiriman pesan isi pengirim harus berhubungan dengan

proses penerimaan pesan si penerima. Pada dasarnya pesan adalah tanda yang

harus dikenal penerima. Semakin banyak bidang pengalaman pengirim yang

sesuai dengan penerima, pesan itu akan menjadi semakin efektif. “Sumber

(pengirim) dapat mengirim, dan tujuan (penerima) dapat menerima, hanya bila

keduanya memiliki pengalaman itu.” (Kotler, 1997:605).

Pesan (message) agar dapat efektif diterima oleh audients harus memenuhi

model AIDDA (Attention, Interest, Desire, Decision, Action) yaitu gain attention

(memperoleh perhatian), hold interest (menarik minat), arouse desire

(membangkitkan keinginan) dan elicit action (menghasilkan tindakan) (Kotler,

1997:611). Adapun keterangan dari elemen-elemen dari model ini adalah:

1. Perhatian (Attention), keinginan seseorang untuk mencari dan melihat sesuatu.

2. Ketertarikan (Interest), perasaan ingin mengetahui lebih dalam tentang suatu

hal yang menimbulkan daya tarik bagi konsumen.

 29

3. Keinginan (Desire) : Kemauan yang timbul dari hati tentang sesuatu yang

menarik perhatian.

4. Keputusan (Decision) : Kepercayaan untuk melakukan sesuatu hal.

5. Tindakan (Action) : Suatu kegiatan untuk merealisasikan keyakinan dan

ketertarikan terhadap sesuatu.

Menurut Effendy dalam bukunya Ilmu, Teori dan Filsafat komunikasi

(2010: 304), menyebutkan bahwa para ahli komunikasi cenderung untuk sama-

sama berpendapat bahwa dalam melancarkan komunikasi lebih baik

mempergunakan pendekatan apa yang disebut A-A Procedure atau from Attention

to Action Procedure. A-A Procedure ini sebenarnya penyederhanaan dari suatu

proses yang disingkat AIDDA.

Seorang komunikator akan mempunyai kemampuan untuk melakukan

perubahan sikap, pendapat dan tingkah laku komunikasi melalui mekanisme daya

tarik jika pihak komunikan merasa bahwa komunikator ikut serta dengannya atau

pihak komunikan merasa adanya kesamaan antara komunikator dengannya,

sehingga dengan demikian komunikan bersedia untuk taat pada pesan yang

dikomunikasikan oleh komunikator. Sikap komunikator yang berusaha

menyamakan diri dengan komunikan ini akan menimbulkan simpati komunikan

pada komunikator.

Proses pentahapan komunikasi ini mengandung maksud bahwa

komunikasi sendaknya dimulai dengan membangkitkan perhatian (attention)

sebagai awal suksesnya komunikasi. Apabila perhatian komunikasi telah

terbangkitkan, hendaknya disusul dengan upaya menumbuhkan minat (interest),

 30

yang merupakan derajat yang lebih tinggi dari perhatian. Minat adalah kelanjutan

dari perhatian yang merupakan titik tolak bagi timbulnya hasrat (desire) untuk

melakukan suatu kegiatan yang diharapkan komunikator. Hanya ada hasrat saja

pada diri komunikan, bagi komunikator belum berarti apa-apa, sebab harus

dilanjutkan dengan datangnya keputusan (decision), yakni keputusan untuk

melakukan tindakan (adeskriptif) sebagaimana diharapkan komunikator (Effendy,

2010 : 305). Konsep AIDDA menjelaskan suatu proses psikologis yang terjadi

pada diri khalayak (komunikasi) dalam menerima pesan komunikasi.

Tahapan di atas mengandung pengertian bahwa setiap proses komunikasi

(baik komunikasi tatap muka maupun komunikasi massa) hendaknya dimulai

dengan membangkitkan perhatian. Dalam hal ini, sebuah pesan komunikasi harus

dapat menimbulkan daya tarik tersendiri sehingga dapat memancing perhatian

komunikannya (Jeffkins, 2017 :120).

Dalam membangkitkan perhatian yang berperan penting adalah

komunikatornya. Dalam hal ini komunikator harus mampu menimbulkan suatu

daya tarik pada dirinya (source attractiveness) yang selanjutnya dapat memancing

perhatian komunikan terhadap pesan komunikasi yang disampaikannya. Namun

yang harus diperhatikan juga bahwa dalam membangkitkan perhatian khalayak

harus dihindari munculnya suatu himbauan yang negatif.

2.8 Kerangka Pikir

Peneliti menggunakan teori-teori dari para ahli sebagai landasan

berpikirnya, dalam hal ini peneliti menggunakan definisi komunikasi Menurut

Effendy dalam bukunya Ilmu Komunikasi Teori dan Praktek Komunikasi adalah
 31

proses penyampaian pesan oleh seseorang kepada orang lain untuk memberitahu,

mengubah sikap, pendapat, atau perilaku, baik secara langsung ataupun tidak

langsung. Menurut Effendy (2010: 2), komunikasi memiliki beberapa komponen

dasar. Ada beberapa kompenen yang terlibat dalam proses komunikasi yaitu :

1. Pengirim pesan : Individu yang bertugas mengirimkan pesan.

2. Penerima pesan : Seseorang yang menerima pesan. Bisa terbentuk pesan yang

sudah diinterpretasikan.

3. Pesan : Informasi yang diterima, bisa berupa kata, ide atau perasaan. Pesan

akan efektif bila jelas dan terorganisasi yang diekspresikan oleh si pengirim

pesan.

4. Saluran : metode yang digunakan dalam pesan yaitu kata, bisa dengan cara

ditulis, diucapkan, diraba, dan dicium.

5. Umpan Balik : Penerima pesan memberikan informasi/ pesan kembali kepada

pengirim pesan dalam bentuk komunikasi yang efektif. Umpan balik

merupakan respon pesan dan mengirimkan pesan berupa stimulus yang baru

kepada pengirim pesan.

Selain teori komunikasi, menurut Effendy untuk menjelaskan suatu proses

psikologis yang terjadi pada diri khalayak (komunikasi) dalam menerima pesan

komunikasi perlu digunakan teori komunikasi AIDDA (Attention, Interest,

Desire, Decision, Action). Proses pentahapan komunikasi ini mengandung

maksud bahwa komunikasi sendaknya dimulai dengan membangkitkan perhatian

(attention) sebagai awal suksesnya komunikasi. Apabila perhatian komunikasi

telah terbangkitkan, hendaknya disusul dengan upaya menumbuhkan minat

 32

(interest), yang merupakan derajat yang lebih tinggi dari perhatian. Minat adalah

kelanjutan dari perhatian yang merupakan titik tolak bagi timbulnya hasrat

(desire) untuk melakukan suatu kegiatan yang diharapkan komunikator. Hanya

ada hasrat saja pada diri komunikan, bagi komunikator belum berarti apa-apa,

sebab harus dilanjutkan dengan datangnya keputusan (decision), yakni keputusan

untuk melakukan tindakan (action) sebagaimana diharapkan komunikator.

Dalam penelitian ini, peneliti berfokus kepada teori komunikasi AIDDA.

Teori ini dipilih karena aplikasi OVO adalah uang elektronik yang dapat diakses

melalui aplikasi OVO. OVO dapat digunakan untuk berbagai macam transaksi

keuangan, seperti pembayaran di berbagai merchant rekanan, isi ulang (top up)

dan pengecekan saldo. Aplikasi OVO ini sangat menarik bagi masyarakat luas.

Dari perhatian, ketertarikan dan keinginan, masyarakat mulai menggunakan

aplikasi OVO untuk melakukan berbagai transaksi di Matahari Departeman Store.

Pada akhirnya akan menimbulkan tindakan dari masyarakat yang sudah

menggunakan aplikasi OVO, untuk mempromosikan kepada pelanggan lain untuk

bergabung ke dalam aplikasi OVO ini.

Banyak cara yang dapat dilakukan terkait strategi komunikasi untuk

menarik minat pelanggan berbelanja di Matahari Departemen Store. Salah satu

strategi komunikasi yang saat ini sangat ampuh untuk digunakan adalah promosi

melalui sosial media. Hal ini didasari oleh banyanya pengguna internet yang akan

terus berkembang dari waktu- ke waktu, ditambah lagi akses tanpa batas yang

ditawarkan melalui alat-alat yang sebagian besar dimiliki oleh mayarakat. Selain

itu, bisa dibuatkan icon atau branding yang unik untuk lebih memudahkan
 33

pelanggan melakukan transaski di luar baturaja khususnya di Matahari

Departement Store. Alur kerangka pikir digambarkan dalam bentuk bagan

dibawah ini:

Bagan 2.1 Kerangka Pikir

Promo cashback di
Aplikasi OVO CASH

Strategi Komunikasi Pemasaran

OVO di Matahari Departement
Store Baturaja

Teori AIDDA
(Attention, Interest, Desire, Decision, Action)
1. Perhatian (Attention) : Keinginan seseorang untuk mencari dan
melihat sesuatu.
2. Ketertarikan (Interest) : Perasaan ingin mengetahui lebih
dalam tentang suatu hal yang menimbulkan daya tarik bagi
konsumen.
3. Keinginan (Desire) : Kemauan yang timbul dari hati tentang
sesuatu yang menarik perhatian.
4. Keputusan (Decision) : Kepercayaan untuk melakukan sesuatu
hal.
5. Tindakan (Action) : Suatu kegiatan untuk merealisasikan
keyakinan dan ketertarikan terhadap sesuatu.

Minat pelanggan pengguna

OVO CASH
 34

BAB III
METODOLOGI PENELITIAN

3.1 Jenis Penelitian

Penulis menggunakan dasar penelitian studi kasus yaitu dimana

obyek/masalah yang dipilih dan diamati, kemudian di analisis secara menyeluruh

sebagai suatu kesatuan yang terintegritas dengan tujuan akan memperoleh

informasi dari sejumlah informan yang dianggap dapat mewakili populasi.

Metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah pendekatan

kualitatif. Menurut Sugiyanto (2012: 76), pendekatan kualitatif merupakan

pendekatan penelitian yang berlandaskan fenomenologi dan paradigma

konstruktivisme dalam mengembangkan ilmu pengetahuan. Metode penelitian

kualitatif bertujuan untuk memberikan gambaran atau penjelasan tentang strategi

komunikasi pemasaran OVO dalam menarik minat pelanggan (studi kasus promo

pemberian cashback pada pengguna OVO di Matahari Departement Store

Baturaja).

Jenis penelitian ini adalah penelitian kualitatif. Menurut Idrus (2011 : 24)

penelitian kualitatif adalah meneliti informan sebagai subjek penelitian dalam

lingkungan hidup kesehariannya. Untuk itu para peneliti kualitatif sedapat

mungkin berinteraksi secara dekat dengan informan, mengenal secara dekat dunia

kehidupan mereka, mengamati dan mengikuti alur kehidupan informan secara

secara apa adanya (wajar). Pemahaman ini akan simbol-simbol dan bahasa asli

masyarakat menjadi salah satu kunci keberhasilan penelitian ini.

 35

Adapun menurut Sugiyono (2013: 9) mendefinisikan penelitian kualitatif

adalah metode penelitian yang berlandaskan pada filsafat postpositivisme,

digunakan untuk meneliti pada kondisi obyek yang alamiah, dimana peneliti

adalah instrumen kunci, teknik pengumpulan data dilakukan secara triangulasi,

analisis data bersifat dan hasil penelitian kualitatif lebih menekankan makna dari

pada generalisasi.

3.2 Jenis Data

Menurut Arikunto (2010: 265), dalam penelitian ini diperlukan dua jenis

data yaitu data primer dan data sekunder sebagai berikut:

1. Data primer adalah data yang diperoleh langsung dari lokasi penelitian

melalui wawancara dengan informan yang berkaitan dengan masalah

penelitian dan juga melalui observasi atau pengamatan langsung terhadap

obyek penelitian.

2. Data sekunder yaitu data yang diperoleh berdasarkan acuan atau literatur

yang berhubungan dengan masalah penelitian, misalnya materi atau dokumen

dari Matahari Departement Store sebagai tempat penelitian serta melalui studi

kepustakaan yaitu dengan menelaah literatur, majalah, serta karya tulis yang

berhubungan dengan masalah yang diteliti.

3.3 Teknik Pengumpulan Data

Dalam penelitan ini, jenis data yang dikumpulkan adalah data primer dan

data sekunder. Untuk mengumpulkan data primer peneliti menggunakan beberapa

teknik pengumpulan data, yaitu (Arikunto, 2010: 345):

 36

1) Obervasi

Observasi adalah pengumpulan data yang dilakukan dengan sengaja,

sistematis mengenai fenomena sosial dan gejala-gejala yang kemudian

dilakukan pencatatan secara sistematis mengenai tingkah laku dengan

melihat atau mengamati individu secara langsung. Dengan cara

mengumpulkan data dan keterangan dengan melakukan pengamatan yang

langsung dilakukan di tempat penelitian.

2) Interview/Wawancara

Wawancara adalah pengumpulan data untuk memperoleh keterangan,

pendirian, pendapat secara lisan dari seseorang dengan berbicara langsung

dengan orang tersebut. Jadi metode wawancara adalah suatu kegiatan yang

dilakukan untuk mendapatkan informasi secara langsung dengan

mengungkapkan pernyatan kepada dan dalam kegiatan wawancara

berlangsung pewawancara harus dapat menyesuaikan degan situasi dan

kondisi lokasi wawancara.

3) Dokumentasi

Dokumentasi adalah sekumpulan berkas yakni mencari data mengenai

hal-hal berupa catatan, transkip, buku, majalah, prasasti, notulen agenda

dan sebagainya yang diperlukan untuk mengetahui tentang permasalahan

yang peneliti bahas. Berdasarkan pengertian tersebut, metode ini dilakukan

dengan cara mengumpulkan data dengan cara memperoleh data dan

informasi yang dapat berupa sejarah singkat, visi, misi, motto, struktur

organisasi dan lain-lain yang berhubungan dengan obyek penelitian.

 37

3.4 Teknik Penentuan Informan

Menurut Sugiyono (2010: 209), informan penelitian adalah seseorang

yang akan diberikan pertanyaan-pertanyaan penelitian oleh peneliti. Berikut ini

informan penelitian.

Tabel 3.1 Informan Penelitian

No Nama Jabatan
1 Patar Sahat Store Manager MDS Baturaja
2 Riska Supervisor CSO dan Kasir
3 Rendi Coordinator CSO dan Kasir
4 Mira Pelanggan Service Officer
5 Aan Saputra Kasir MDS Baturaja

3.5 Teknik Analisis Data

Proses analisis data dilakukan secara terus menerus dimulai dengan

menelaah seluruh data yang tersedia dari berbagai sumber, yaitu dari wawancara,

pengamatan yang sudah dituliskan dalam catatan lapangan, dokumen dan

sebagainya sampai dengan penarikan kesimpulan. Analisis data dalam peneliti

mengacu kepada beberapa tahapan yang dijelaskan Miles dan Huberman yang

dikutip oleh Moleong (2012:247) terdiri dari beberapa tahapan antara lain:

1. Pengumpulan informasi melalui wawancara terhadap key informan yang

compatible terhadap penelitian kemudian observasi langsung ke lapangan

untuk menunjang penelitian yang dilakukan agar mendapatkan sumber data

yang diharapkan.
 38

2. Reduksi data (data reduction) yaitu proses pemilihan, pemusatan perhatian

pada penyederhanaan, transformasi data kasar yang muncul dari catatan-

catatan di lapangan selama meneliti, tujuan diadakan transkrip data

(transformasi data) untuk memilih informasi mana yang dianggap sesuai dan

tidak sesuai dengan masalah yang menjadi pusat penelitian di lapangan.

3. Penyajian data (data display) yaitu kegiatan sekumpulan informasi dalam

bentuk naratif, grafik jaringan, tabel dan bagan yang bertujuan mempertajam

pemahaman penelitian terhadap informasi yang dipilih kemudian disajikan

dalam tabel ataupun uraian penjelasan.

4. Pada tahap akhir adalah penarikan kesimpulan atau verifikasi (conclusion

drawing/verification), yang mencari arti pola-pola penjelasan, konfigurasi

yang mungkin, alur sebab akibat dan proposisi. Penarikan kesimpulan

dilakukan secara cermat dengan melakukan verifikasi berupa tinjauan ulang

pada catatan-catatan di lapangan sehingga data dapat di uji validitasnya.

 39

DAFTAR PUSTAKA

BUKU
Arikunto, Suharsimi. 2010. Prosedur Penelitian; Suatu Pendekatan Praktik.
Jakarta : Rineka Cipta.

Bagono Suyanto. 2005. Metode Penelitian Sosial Berbagai Alternatif

Pendektatan. Kencana Prenada Media Group. Bandung.

Cangara. 2011. Pengantar Ilmu Komunikasi Edisi Revisi. PT RajaGrafindo

Persada. Jakarta

Effendy, Unong Uchjana. 2010. Ilmu Komunikasi. Bandung: PT. Remaja

Rosdakarya.

Fandy, Tjiptno. 2007. Pemasaran Jasa. Malang: Bayu Media

Fiske, Jhon. 2012. Pengantar Ilmu Komunikasi Edisi Ketiga. PT. RajaGrafindo
Persada. Jakarta.

Hermawan, Agus. 2012. Komunikasi Pemasaran. Jakarta: Erlangga.

Idrus, Muhamad. 2009. Metode Penelitian Ilmu Sosial. Jakarta : Erlangga

Kriyantono. 2008. Metodologi Peneitian Edisi 2. Jakarta. PT. RajaGrafindo

Persada.

Kotler dan Keller .2009. Manajemen Pemasaran jilid 1 dan 2. Edisi 12. Jakarta:
Erlangga

Moleong, Lexy J. 2012. Metedologi Penelitian Kualitatif. Bandung: Remaja

Rosdakarya. .

Nurbenny. 2005. Ilmu Komunikasi, Komunikasi dan Kepustakaan. Jakarta : Bumi

Aksara

Purwanto, Djoko.2011. Komunikasi Bisnis Edisi Keempat. PT Gelora Aksara

Pratama.Jakarta

Rangkuti, Freddy. 2009. Strategi Promosi yang Kreatif dan Analisis Kasus
Integred Marketing Communication. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka
Utama.

Rakhmat, Jalaludin. 2017. Metode Penelitian Komunikasi. Bandung: Remaja

Rosdakarya
 40

Riswandi. 2009. Ilmu Komunikasi. Yogyakarta: Graha Ilmu.

Schiffman, Leon G, dan Kanuk, Leslie. 2012. Perilaku Pelanggan. Jakarta: PT

Indeks.

Sudarwan, Damin. 2012. Menjadi Peneliti Kualitatif. CV. Pustaka Setia.

Yogyakarta.

Sugiyono. 2010.Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D. Alfabeta.

Bandung.
 41

STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN OVO DALAM

MENARIK MINAT PELANGGAN
(Studi Kasus Promo Pemberian Cashback Pada Pengguna OVO di Matahari
Departement Store Baturaja)

PROPOSAL

OLEH

FEBRA DEWANTARA
NPM. 1451084

UNIVERSITAS BATURAJA
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
PROGRAM STUDI ILMU KOMUNIKASI
BATURAJA
2018