Machine Translated by Google

vi / Pengaruh

mengambil bentuk eksperimen yang dilakukan, sebagian besar, di saya

laboratorium dan pada mahasiswa. Saya ingin mengetahui prinsip psikologis mana yang
mempengaruhi kecenderungan untuk menuruti suatu permintaan. Benar
sekarang, para psikolog mengetahui cukup banyak tentang prinsip-prinsip ini—apa yang dimaksud dengan prinsip-prinsip tersebut

adalah dan bagaimana cara kerjanya. Saya telah mengkarakterisasi prinsip-prinsip tersebut sebagai senjata
pengaruh dan akan melaporkan beberapa hal terpenting di bab-bab mendatang.

Namun, setelah beberapa waktu, saya mulai menyadari bahwa eksperimen itu berhasil,
meskipun diperlukan, itu tidak cukup. Hal ini tidak memungkinkan saya untuk menilai
pentingnya prinsip-prinsip di dunia di luar gedung psikologi dan
kampus tempat saya memeriksanya. Menjadi jelas jika saya memang demikian
untuk memahami sepenuhnya psikologi kepatuhan, saya perlu memahaminya
memperluas cakupan penyelidikanku. Saya perlu mencari bantuan dari para profesional di
bidang kepatuhan—orang-orang yang telah menerapkan prinsip-prinsip tersebut
aku sepanjang hidupku. Mereka tahu mana yang berhasil dan mana yang tidak; hukum
survival of the fittest menjamin hal itu. Urusan mereka adalah membuat kita patuh,
dan penghidupan mereka bergantung padanya. Mereka yang tidak tahu cara mendapatkannya
orang yang mengatakan ya akan segera murtad; mereka yang melakukannya, bertahan dan berkembang.
Tentu saja, bukan hanya para profesional kepatuhan yang melakukan hal tersebut
mengetahui dan menggunakan prinsip-prinsip ini untuk membantu mereka mencapai tujuan mereka. Kami
semua mempekerjakan mereka dan menjadi korbannya, sampai taraf tertentu, dalam keseharian kita
interaksi dengan tetangga, teman, kekasih, dan keturunan. Tetapi
Praktisi kepatuhan mempunyai lebih dari sekadar pemahaman yang samar-samar dan amatir
tentang apa yang berhasil dibandingkan yang kita semua miliki. Seperti yang kupikirkan
tentang hal itu, saya tahu bahwa mereka mewakili sumber informasi yang paling kaya
tentang kepatuhan yang tersedia bagi saya. Selama hampir tiga tahun, saya menggabungkan
studi eksperimental saya dengan studi yang jelas lebih menghibur
program pendalaman sistematis ke dalam dunia profesional kepatuhan—operator penjualan,
penggalang dana, perekrut, pengiklan, dan lain-lain.
Tujuannya adalah untuk mengamati, dari dalam, teknik dan
strategi yang paling umum dan efektif digunakan oleh berbagai pihak
praktisi kepatuhan. Program observasi itu terkadang memakan waktu
bentuk wawancara dengan praktisi itu sendiri dan terkadang
dengan musuh alami (misalnya, petugas buncosquad polisi,
lembaga konsumen) dari praktisi tertentu. Di lain waktu, hal ini melibatkan pemeriksaan
intensif terhadap materi tertulis yang digunakan
teknik kepatuhan diturunkan dari satu generasi ke generasi lainnya—manual penjualan dan
sejenisnya.
Namun yang paling sering dilakukan adalah observasi partisipan. Observasi partisipatif
adalah pendekatan penelitian di mana peneliti menjadi semacam mata-mata. Dengan identitas
dan niat yang disamarkan, itu
penyelidik menyusup ke lingkungan yang menarik dan menjadi penuh