MOTIVASI

KONSUMEN
DAN AFEKSI
PRILAKU KONSUMEN
APA ITU MOTIVASI?
• Keadaan yang diaktivasi atau digerakkan
dimana seseorang mengarahkan perilaku
berdasarkan tujuan. Hal ini termasuk
“dorongan, keinginan, harapan atau hasrat”.
• Lima konsep pokok dari studi motivasi;
pengenalan kebutuhan, dorongan, perilaku
berdasarkan tujuan, objek insentif dan afeksi.
• Pengenalan kebutuhan terjadi apabila seseorang merasa
bahwa terdapat ketidaksesuaian antara keadaan actual
dengan keadaan yang diinginkan.
• Kebutuhan ekspresif; keinginan untuk memenuhi persyaratan
sosial
• Kebutuhan utilitarian; keinginan untuk menyelsaikan masalah
mendasar (makanan, pakaian, dsb)
• Apabila sebuah kebutuhan muncul, maka akan melahirkan
dorongan (drive) yaitu keadaan afektif dimana seseorang
mengalami dorongan emosi dan fisologis.
• Kenaikan dorongan meningkatkan perasaan dan emosi, yang
dihasilkan tingkat keterlibatan tinggi dalam pemrosesan
informasi
• Ketika seseorang mengalami keadaan dorongan ini,
maka mereka terlibat dalam perilaku berdasarkan
tujuan
• Perilaku berdasarkan tujuan terdiri dari tindakan yang
dilakukan untuk meringankan kebutuhan-kedaan
seseorang, seperti pencarian informasi, berbicara
dengan konsumen lain, berbelanja dengan penawaran
terbaik hingga membeli barang/jasa
• Insentif konsumen adalah produk, jasa, informasi dan
bahkan orang lain yang diperkirakan oleh konsumen
akan memuaskan kebutuhannya.
 Fenomena kelas mental yang secara unik
dikarakteristikkan oleh pengalaman yang
disadari, yang muncul bersama dengan
emosi dan suasana hati
Apakah konsumen mengalami emosi
yang kuat?
KONSEP
AFEKSI Apakah konsumen mengalami seluruh
emosi?

Apakah konsumen berbeda dalam

intensitas emosi?
BEBERAPA TEORI TENTANG
MOTIVASI
• Hierarki kebutuhan Maslow

Aktualisasi Diri
Kebutuhan Estetika
Pemahaman Kognitif
Kebutuhan harga diri
Cinta dan kebersamaan
Kebutuhan rasa aman
Kebutuhan fisiologis
TEORI KEBUTUHAN
PEMBELAJARAN MCCLELLAND

•MOTIVASI PRESTASI
•KEBUTUHAN AFILIASI
•KEBUTUHAN AKAN KEKUASAAN
 • Teori Proses Perlawanan
• Mempertahankan tingkat
stimulasi optimum
TEORI • Motivasi pengalaman hedonic
MOTIVASI • Keinginan mempertahanakan
RATA-RATA kebebasan berperilaku
• Motivasi menghindari resiko
• Motivasi menghubungkan
sebab akibat
Teori Proses-Perlawanan
Apabila seseorang menerima rangsangan
yang dengan segera menimbulkan reaksi
emosional positif atau negative, maka
dua hal akan terjadi. Pertama orang
tersebut akan memiliki reaksi positif atau
negative, dan kemudian akan mengalami
reaksi emosional yang kedua yaitu
sebaliknya.
Mempertahankan tingkat stimulasi
optimum
Adalah sejumlah aktivasi fisiologis atau
dorongan yang dipilih orang yang dapat
bervariasi,
Apabila tingkat dorongan terlalu tinggi,
maka orang akan mengambil langkah
untuk membuatnya lebih rendah dan
sebaliknya
Motivasi untuk Memiliki Pengalaman
Hedonik
Erat kaitannya dengan mempertahankan
tingkat stimulasi optimum
- Keinginan untuk mengalami emosi
-Keinginan akan kegiatan waktu luang
-Keinginan untuk mempertahankan
kebebasan berprilaku
Motivasi untuk Menghindari Resiko
Jenis-jenis resiko konsumen :
- Keuangan
-Kinerja
-Fisik
-Psikologis
-Sosial
-Waktu
-Hilangnya peluang
Jumlah resiko yang dirasakan dalam
sebuah pembelian akan meningkat
apabila:
- Produk adalah mahal dari segi waktu
atau uang
-Orang lain akan mengevaluasi pembeli
atas dasar pilihan merknya
-Konsumen memiliki kepuasan diri dari
pemilihan produk
Jumlah resiko yang dirasakan dalam sebuah
pembelian akan meningkat apabila:
- Konsumen merasakan bahwa mereka dapat
dilukai secara fisik, psikologis, atau sosial
dengan membeli produk tsb
- Konsumen harus menghentikan pembelian
produk/jasa lain untuk membeli produk tsb
- Kegiatan ini merupakan sifat alami yang
tidak disengaja
Enam strategi pengurang resiko yang popular:
- Setia terhadap merk
- Membeli melalui citra merk
- Membeli melalui citra toko
- Mencari informasi sehingga dapat membuat
keputusan yang tepat
- Membeli merk yang paling mahal
- Membeli merk yang kurang mahal untuk
mengurangi resiko keuangan
M OT I VA S I DA R I
K A U S A L I TA S AT R I B U T
Kita berusaha menentukan
apakah penyebab tindakan
merupakan sesuatu yang
bersifat internal atau
eksternal bagi seseorang
atau objek masih
dipertanyakan