Tugas MID

MANAJEMEN PEMASARAN

PROGRAM STUDI MAGISTER MANAJEMEN

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI ENAM-ENAM KENDARI
2023
 1. Konsep inti manajemen pemasaran
2. Lingkungan Pemasaran
LINGKUNGAN PEMASARAN

Perusahaan harus mengetahui semua faktor yang dapat meningkatkan penjualan atau berdampak
buruk terhadap penjualan. Sehingga mereka perlu melakukan analisa terhadap lingkungan
pemasaran internal dan juga lingkungan pemasaran eksternal perusahaan, yang mana bertujuan
agar perusahaan dapat melihat kesempatan (oppurtunity) dan ancaman (threats) di masa yang
akan datang. Dengan alasan tersebut juga, kita perlu mengetahui mengenai apa itu lingkungan
pemasaran.
 Pengertian Lingkungan Pemasaran
Lingkungan Pemasaran adalah kombinasi dari faktor eksternal dan internal yang mempengaruhi
kemampuan pemasaran dan produksi perusahaan untuk membangun hubungan dan melayani
pelanggannya. Sejatinya, jika lingkungan ini tidak ada atau kurang maka tidak akan terjadinya
proses produksi. Efeknya tidak akan ada output dari perusahaan itu, dan tidak ada penjualan
sehingga kita tidak dapat memuaskan pelanggan yang ada.
 Pengertian lingkungan pemasaran menurut para ahli, yaitu:
1. Philip dan Duncan: Pemasaran adalah segala sesuatu yang meliputi semua langkah yang
dipakai dan dibutuhkan guna menempatkan barang yang bersifat nyata ke tangan
konsumen.
2. H. Nystrom: Pemasaran adalah suatu kegiatan penyaluran barang atau jasa dari tangan
produsen ke konsumen.
3. Menurut Kotler: Pemasaran adalah suatu proses sosial yang di dalamnya terdapat individu
dan kelompok serta mendapatkan apa yang mereka inginkan dan butuhkan dengan
menciptakan, menawarkan secara bebas menukarkan produk yang bernilai dengan pihak
lain.
4. WY. Stanton: Pemasaran adalah sesuatu yang meliputi seluruh sistem dengan tujuan
menentukan harga sampai dengan mempromosikan dan mendistribusikan barang serta jasa
yang memuaskan akan kebutuhan pembeli aktual maupun potensial. Lingkungan pemasaran
suatu bisnis terdiri dari lingkungan internal dan eksternal. 2 faktor ini saling terikat dalam
penciptaan produk output baik berupa barang atau jasa.
 Lingkungan Pemasaran Internal
Lingkungan internal adalah semua aktifitas atau kegiatan-kegiatan yang ada dalam perusahaan
dan dapat dikendalikan oleh perusahaan, sehingga dalam pencapaian tujuan hingga perencanaan
strategi pemasaran, perusahaan mempunyai wewenang untuk mengatur dan mengendalikan
kegiatan tersebut agar sesuai dengan apa yang perusahaan kehendaki.
Dalam bisnis, lingkungan internal mencakup semua kekuatan dan faktor di dalam perusahaan
yang mempengaruhi operasi pemasaran.
Komponen-komponen ini adalah Five Ms of the business, 5 faktor yang mempengaruhi
lingkungan pemasaran internal yaitu:
1. Men ( Manusia )
Semakin baik kualitas sumber daya manusia (SDM) yang perusahaan miliki, akan semakin
baik juga hasil output yang perusahaan dapatkan. Hal ini karena, manusia merupakan otak
dari semua proses yang terjadi dalam perusahaan. Oleh karena itu, perusahaan harus dapat
mengukur dan menyeleksi SDM yang akan bergabung. Tentunya, tanpa manusia perusahaan
tidak akan bisa berjalan. Dan itu pun akan mencoreng kaidah dari arti perusahaan sendiri
yaitu kumpulan orang yang memiliki tujuan untuk mendapatkan laba sebanyak-banyaknya.
2. Money ( Uang / Modal )
Perusahaan tanpa memiliki modal dan aset, bukanlah sebuah perusahaan. Walaupun banyak
manusia tetapi tanpa adanya modal, perusahaan tidak akan bisa bergerak.
a. Bagaimana mereka bisa menghasilkan output jika uang untuk membeli input seperti
bahan baku dan kemas mereka tidak punya ?
b. Apa semua manusia yang ada pada perusahaan tersebut tidak ingin menerima gaji ?
c. Dimana lokasi mereka akan menghasilkan output jika modal dan aset mereka tidak
punya ?
3. Machinery ( Mesin )
Dalam proses produksi, tentunya kita membutuhkan sebuah mesin. Baik jika perusahaan
tersebut merupakan perusahaan penghasil barang atau jasa. Mesin dapat berupa alat yang
canggih seperti mesin produksi, laptop atau alat yang sangat sederhana seperti pisau. Dalam
penghasilan output, mesin merupakan alat pembantu SDM dalam melakukan pemprosesan.
Tanpa adanya sebuah mesin, penghasilan output akan terkendala.
4. Materials ( Bahan )
Bahan merupakan sebuah input yang perusahaan butuhkan dalam proses menghasilkan
output. Bahan ini bisa jadi sebuah bahan baku, bahan kemas atau pun bahan pembantu
lainnya. Dalam pemilihan bahan, perusahaan harus menyeleksi dengan baik. Faktor utama
yang perusahaan fokuskan adalah kualitas dari bahan itu sendiri. Selain itu, fokus kedua
pemilihan bahan adalah dari faktor harga. Oleh karena itu, perusahaan harus memiliki tim
yang khusus untuk mencari bahan baku. Dan memiliki standar penerimaan bahan baku.
Semakin baik input maka akan semakin baik juga ouput yang perusahaan hasilkan.
5. Markets ( Pasar )
 Hal yang paling penting kita pikirkan adalah pasar. Perusahaan harus memikirkan peluang
pasar untuk semua produk yang mereka hasilkan. Atau perusahaan harus memikirkan hal ini
sebelum membuat suatu produk. Tanpa adanya peluang pasar yang baik, hasil output tidak
akan terserap. Sehingga, perusahaan akan mengalami kerugian dan bertolak belakang dari
tujuan perusahaan yaitu untuk mendapatkan profit sebanyak-banyaknya. Oleh karena itu,
pasar merupakan hal yang paling penting perusahaan pikirkan sebelum bergerak dalam
pemprosesan output.
Lingkungan pemasaran internal berada di bawah kendali pemasar dan dapat berubah
dengan perubahan lingkungan eksternal. Namun demikian, lingkungan pemasaran internal sama
pentingnya bagi bisnis . Sehingga, lingkungan ini termasuk departemen penjualan, departemen
pemasaran, unit manufaktur, departemen sumber daya manusia, dll.
kita hanya melihat faktor dari pemasaran maka yang termasuk dalam lingkungan Internal
Pemasaran adalah bauran campuran atau marketing mix, yaitu:
1. Product atau produk adalah perencanaan terkait produk.
2. Price atau harga adalah penetapan harga barang.
3. Place atau tempat adalah saluran distribusi produk.
4. Promotion atau promosi adalah strategi penjualan produk.

 Lingkungan Pemasaran Eksternal

Ruang lingkup lingkungan eksternal adalah faktor dan kekuatan yang berada di luar bisnis dan
dimana pemasar memiliki sedikit atau tidak ada kontrol sama sekali. Lingkungan eksternal
terdiri dari dua jenis:
1. Lingkungan Mikro
Lingkungan pemasaran mikro adalah lingkungan yang dari individu dan organisasi
yang berhubungan langsung dengan perusahaan dan berdampak langsung pada pengalaman
pelanggan. Contohnya adalah perusahaan itu sendiri, supplier, pemasar dari agensi, pasar
dan segmen, pesaing Anda dan juga orang-orang di sekitar Anda. Lingkungan Mikro relatif
dapat dikendalikan karena tindakan bisnis dapat mempengaruhi pemangku kepentingan
tersebut. Sehingga, lingkungan pemasaran mikro terdiri dari:
a. Pemasok mencakup semua pihak yang menyediakan sumber daya yang dibutuhkan
oleh perusahaan.
b. Perantara pasar termasuk pihak-pihak yang terlibat dalam pendistribusian produk atau
layanan perusahaan.
c. Mitra seperti agen periklanan, organisasi riset pasar, perusahaan perbankan dan
asuransi, perusahaan transportasi, broker, dll. Yang melakukan bisnis dengan
perusahaan tersebut.
 d. Pelanggan terdiri dari kelompok sasaran pemasaran.
e. Pesaing adalah pemain di pasar yang sama yang menargetkan pelanggan serupa dengan
yang dimiliki perusahaan.
f. Publik terdiri dari grup lain yang memiliki minat aktual atau potensial atau
memengaruhi kemampuan perusahaan untuk melayani pelanggannya
2. Lingkungan Makro
Salah satu faktor makro dalam pemasaran yaitu ekonomi. Faktor makro dalam
pemasaran terdiri dari 6 faktor, yang nantinya kita akan bahas. Ruang lingkup lingkungan
makro kurang terkendali. Lingkungan pemasaran makro adalah lingkungan yang terdiri dari
pengaruh yang jauh lebih besar dan mencakup semua (yang berdampak pada lingkungan
mikro) dari masyarakat global yang lebih luas. Di sini kita akan mempertimbangkan budaya,
masalah politik, teknologi, lingkungan alam, masalah ekonomi dan faktor-faktor demografis.
Sehingga, 6 faktor yang mempengaruhi lingkungan pemasaran makro terdiri dari:
a. Demografis
Lingkungan demografis terdiri dari orang-orang yang membentuk pasar. Ini dicirikan sebagai
investigasi faktual dan pemisahan populasi berdasarkan ukuran, kepadatan, lokasi, usia, jenis
kelamin, ras, dan pekerjaan. Tentu saja perbedaan demografi akan menyebabkan pelanggan
memiliki perbedaan kebutuhan. Contohnya adalah perbedaan karakteristik baik fisik dan sifat
dari eropa dan asia. Dikarenakan postur tubuh orang eropa yang tinggi dan besar maka ukuran
baju dan sepatu mereka tentu akan lebih besar jika dibanding orang asia. Sehingga kita sebagai
pengusaha fashion harus menyesuaikan ukuran tersebut.
b. Ekonomi
Lingkungan ekonomi merupakan faktor yang mempengaruhi daya beli dan pola pengeluaran
pelanggan. Faktor-faktor ini termasuk PDB, GNP, suku bunga, inflasi, distribusi pendapatan,
pendanaan subsidi pemerintah , dan variabel ekonomi utama lainnya. Contohnya bos pengusaha
dengan pendapatan 100jt/ bulan akan memiliki kecenderungan pembelian terhadap barang
dengan kualitas yang tinggi walaupun barang itu mahal. Sedangkan berbeda dengan orang yang
memiliki pendapatan 3jt/ bulan. Karena mereka akan lebih memilih produk sesuai dengan
kebutuhan dan kemampuan kantongnya. Sehingga, kita perlu menyesuaikan target pasar mana
yang akan kita bidik agar produk yang kita keluarkan pun sesuai kualitas dan harganya.
c. Fisik
Lingkungan fisik termasuk lingkungan alami di mana bisnis beroperasi. Ini termasuk
kondisi iklim, perubahan lingkungan, aksesibilitas terhadap air dan bahan baku, bencana
alam, polusi dll. Dalam menentukan produk pun kita perlu mengetahui faktor ini,
semakin mudah kita mendapatkan akses bahan baku produk yang kita buat maka akan
semakin mudah bagi kita untuk menurunkan nilai HPP, berlaku pun sebaliknya.
d. Teknologi
 Lingkungan teknologi termasuk inovasi, penelitian dan pengembangan dalam teknologi,
dan alternatif teknologi. Teknologi adalah salah satu sumber ancaman dan peluang
terbesar bagi pelaku bisnis dan sangat bersifat dinamis ( cepat berubah ). Semakin
canggih teknologi yang kita miliki maka akan semakin baik dan cepat produk kita dapat
dihasilkan. Namun, jika pesaing yang memiliki itu semua dan kita tertinggal dari segi
teknologi hal ini akan menjadi ancaman yang sangat serius bagi kelanjutan perusahaan.
e. Politik dan hukum
Lingkungan politik & hukum mencakup undang-undang dan kebijakan pemerintah yang
berlaku di negara tersebut. Itu juga mencakup kelompok dan lembaga lainnya yang
memengaruhi atau membatasi kerja industri dan / atau bisnis di masyarakat. Setiap
negara memiliki aturannya masing-masing, misalnya dalam hal impor barang. Kita
sebagai pengekspor barang perlu mengetaui aturan negara tersebut sebelum
mengirimkan produk kita. Jika kita tidak memperhitungkan hal tersebut, maka dapat
menjadi bumerang bagi perusahaan kita. Misalnya produk kita tidak diterima oleh
negara mereka dan dikembalikan kembali kepada kita. Tentu saja, hal tersebut akan
memberikan kerugian kepada kita dari segi ongkos kirim dan kerugian dari HPP produk
yang sudah dibuat. Lalu apa produksi lokal pun demikian ? ya tentu saja, ada aturan
yang perlu kita jalani. Oleh sebab itu, sebelum membuat produk pahami dulu aturan
yang berlaku.
f. Sosial budaya
Aspek sosial-budaya dari lingkungan makro terdiri dari gaya hidup, nilai-nilai, budaya,
dan kepercayaan masyarakat. Sama halnya seperti hukum-politik, kita perlu mengetahui
aspek sosial-budaya dilingkungan target pasar kita dan lingkungan perusahaan
beroperasi.
 KESIMPULAN
1. Lingkungan Pemasaran adalah lingkungan yang terdiri dari internal perusahaan seperti
orang, market, mesin dan lain lain yang mana kekuatan/ faktor tersebut berada pada lingkup
perusahaan itu sendiri.
2. Sedangkan lingkungan eksternal adalah lingkungan yang berada pada lingkup luar
perusahaan tersebut yang secara langsung dan tidak langsung mempengaruhi kegiatan
pemasaran.

Catatan: Untuk mengetahui lebih dalam mengenai lingkungan eksternal, sebaiknya kamu juga
membaca bagaimana cara melakukan analisa eksternal atau yang lebih dikenal dengan analisa
PESTEL.

3. Menetapkan strategi
Philip Kotler menjelaskan bahwa strategi adalah wujud rencana yang terarah untuk mencapai
tujuan yang diinginkan.

Menurut Kotler dan Keller (2007 : 4) produk adalah :

Segala sesuatu yang dapat ditawarkan kedalam pasar untuk diperhatikan, dimiliki, dipakai atau
dikonsumsi sehingga dapat memuaskan suatu keinginan/semua kebutuhan.

Dalam hal ini memberikan batasan produk dianggap memuaskan kebutuhan dan keinginan.
Produk dapat berupa suatu benda (object), rasa (service), kegiatan (acting), orang (person),
tempat (place), organisasi dan gagasan dimana suatu produk akan mempunyai nilai lebih dimata
konsumen, jika memiliki keunggulan dibanding dengan produk lain sejenis.

KARAKTERISTIK DAN KLASIFIKASI PRODUK (HIERARKI NILAI PELANGGAN)

1. Tingkat Dasar (Core benefit) adalah Layanan atau Manfaat yang benar-benar dibeli
pelanggan. Contohnya Tamu hotel membeli “istirahat dan tidur

2.Tingkat Kedua , pemasar harus mengubah manfaat inti menjadi Produk dasar , contohnya
maka kamar hotel memiliki tempat tidur,kamar mandi, handuk, meja dll

3.Tingkat Ketiga, pemasar mempersiapkan Produk yang diharapkan (expected

product) adalah Sekelompok attribut dan kondisi yang biasa diharapkan pembeli ketika
 mereka membeli produk ini, Contoh Tamu Hotel mengharapkan tempat tidur yang bersih,
handuk baru, lampu dapat dinyalakan .

4.Tingkat keempat , Mempersiapkan Produk tambahan (Augmented Product) yang

melebihi harapan pelanggan
5.Tingkat kelima adalah , Produk Potensial (Potential Product) yang mencakup semua
kemungkinan tambahan dan transformasi yang mungkin dialami sebuah produk.

Secara tradisional, pemasar mengklasifikasikan produk

berdasarkan ciri-cirinya

1. Daya Tahan dan Wujud

Menurut daya tahan dan wujudnya :
a. Barang yang tidak tahan lama (nondurable goods)
b. Barang Tahan Lama (durable goods)
c. Jasa (service)
. Klasifikasi Barang Konsumen
a. Barang sehari-hari (convenience goods)
b. Barang Toko (shopping goods)
c. Barang Khusus (specialty goods)
d. Barang yang tidak dicari (unsought goods)
3. Klasifikasi Barang Industri
a. Bahan baku dan suku cadang (material and parts)
-Bahan mentah terdiri dari produk pertanian dan produk alam
-Bahan baku dan suku cadang terdiri dari bahan baku komponen dan suku cadang.
b. Barang modal (capitals item)
-Instalasi (pabrik, kantor) dibeli melalui negosiasi panjang
-Peralatan meliputi peralatan kantor dan perkakas pabrik yang dapat dipindahkan
c. Perlengkapan dan layanan bisnis (supplies and bussines services) : barang dan jasa berumur
pendek , memudahkan pengembangan atau pengelolaan
produk jadi.

A. Diferensiasi Produk

Banyak produk yang dapat didiferensiasi berdasarkan bentuk (ukuran, model atau struktur fisik
produk). Contohnya, aspirin.
- Fitur (feature)
- Mutu kinerja
- Mutu kesesuaian (comformance quality)
- Daya tahan (durability)
- Keandalan (reability)
- Mudah diperbaiki
- Gaya (style)

Rancangan : Kekuatan Pemaduan

Adalah totalitas fitur yang mempengaruhi penampilan dan fungsi produk tertentu menurut yang
disyaratkan pelanggan.

B. Diferensiasi Jasa
Kunci keberhasilan dalam persaingan sering terletak pada penambahan jasa atau pelayanan
menambah nilai serta perbaikan mutu produk fisik itu.
Pembeda utama pelayanan adalah
- Kemudahan Pemesanan (ordering ease)
- Pengiriman (delivery)
- Pemsanagan (installation)
- Pelatihan Pelanggan ( costumer training )
- Konsultasi Pelanggan ( costumer consulting)
- Pemeliharaan dan Perbaikan (maintenance and repair)

Hierarki Produk

Menurut Kotler dan Keller (2007: 15), enam tingkat hierarki produk yaitu:

1. Keluarga Kebutuhan (Need family)

Adalah kebutuhan inti yang mendasari keberadaan suatu kelompok produk.

2. Keluarga Produk (Product family)

Semua kelas produk yang dapat memenuhi kebutuhan inti dengan

lumayan efektif.

3. Kelas Produk (Product class)

Adalah sekelompok produk dalam keluarga produk yang diakui

mempunyai ikatan fungsional tertentu.

4. Lini Produk (Product line)

Adalah sekelompok produk dalam kelas produk yang saling terkait erat karena produk
tersebut melakukan fungsi yang sama, dijual kepada kelompok pelanggan yang sama, dan
dipasarkan melalui saluran yang sama, atau masuk kedalam rentang harga tertentu.
 5. Jenis Produk (Product type)
Yaitu sekelompok barang dalam lini produk yang sama-sama memiliki salah satu dari
beberapa kemungkinan bentuk produk tersebut.
6. Barang (Item)
Unit tersendiri dalam suatu merek atau lini produk yang dapat dibedakan berdasarkan
ukuran, harga, penampilan, atau suatu ciri lain.

Bauran produk

Bauran produk istilah lainnya product mix, ada juga yang menyebutnya Product Assortment.
Sebenarnya apa yang dimaksud produk mix? jawaban mudahnya adalah total keseluruhan dari
daftar produk atau Lini produk sebuah perusahaan yang ditawarkan kepada Konsumen. Dengan
demikian anda dapat membeyangkan, berati berkaitan dengan semua produk yang anda produksi
jika perusahaan anda memproduksi barang, gabungan semua kategori barang yang anda jual jika
usaha anda toko / warung, gabungan semua kategori jasa jika anda menjual jasa. Pada ilmu
pemasaran bauran produk (produk mix) merupakan salah satu upaya dalam menetapkan strategi
pemasaran produk itu sendiri.
ANALISIS LINI PRODUK

Penjualan dan laba

1..Produk inti

2.Kebutuhan pokok

3. Kekhususan

4. Barang kemudahan

Panjang Lini Produk

1. Perentangan Lini
2. Pengisian Lini
3. Modernisasi Lini

Penetapan harga bauran

1. Penetapan harga ciri pilihan

2. Penetapan harga produk pelengkap
3. Pentapan harga lini
4. Penetapan harga dua bagian
 4. Menciptakan Ekuitas Merk dan Posisi Merk
1. PENGERTIAN
a) Ekuitas
Ekuitas adalah hak pemilik terhadap aset perusahaan setelah dikurangi liabilitas
(kewajiban) dalam neraca. Ekuitas juga diartikan sebagai modal atau kekayaan entitas
bisnis, dihitung dengan jumlah aset dikurangi dengan liabilitas.

Ekuitas = Aset - Liabilitas

Istilah ekuitas berasal dari kata equity atau equity of ownership yang memiliki arti
sebagai kekayaan bersih perusahaan.

Menurut standar akuntansi keuangan (PSAK No. 21), ekuitas merupakan bagian hak
pemilik dalam perusahaan yaitu selisih antara aset dan kewajiban yang ada, dan dengan
demikian tidak merupakan ukuran nilai jual perusahaan tersebut.

Pada dasarnya ekuitas berasal dari investasi pemilik dan hasil usaha perusahaan. Ekuitas
akan mengalami pengurangan terutama dengan adanya penarikan kembali penyertaan
oleh pemilik, pembagian keuntungan atau karena kerugian.

Karena ekuitas juga memiliki arti investasi yang tertanam pada perusahaan, maka jika
pemegang ekuitas mengambil alih aset, hal itu akan menyebabkan ekuitas menurun.
Jumlah ekuitas akan ditampilkan pada tanda posisi keuangan. Jika dia negatif, maka
artinya posisi keuangan perusahaan tidak sehat.

b) Merk
Menurut Undang-Undang Nomor 20 Tahun 2016 merek adalah tanda dengan ciri khas
berupa gambar, nama, kata, huruf, angka, corak warna, atau kombinasi dari unsur-unsur
tersebut.

c) Positioning
Positioning adalah salah satu aktivitas perusahaan dalam merancang produk dan strategi
marketing agar dapat menciptakan kesan tertentu yang diingat di benak konsumen.
Positioning bukanlah tentang aktivitas yang dilakukan perusahaan terhadap produknya
akan tetapi tentang aktivitas yang perusahaan lakukan terhadap persepsi konsumen.
Kotler dan Keller (2016)
Menurut Kotler dan Keller definisi positioning adalah aktivitas perusahaan dalam
membuat citra dan penawaran agar mendapatkan tempat khusus sesuai target market-
nya. Tujuan dari positioning adalah untuk menempatkan brand dalam benak konsumen
agar tujuan perusahaan tercapai.
 d) Ekuitas Merek
Ekuitas merek (brand equity) didefinisikan Aaker (2012) sebagai seperangkat aset dan
liabilitas merek yang berkaitan dengan suatu merek, nama dan simbolnya, yang
menambah atau mengurangi nilai yang diberikan oleh suatu barang dan jasa kepada
perusahaan atau pelanggan. Shimp (2013) mendefinisikan ekuitas merek sebagai nilai
merek yang menghasilkan kesadaran merek (brand awareness) yang tinggi dan asosiasi
merek yang kuat, disukai, dan mungkin pula unik, yang diingat konsumen atas merek
tertentu. Rangkuti (2014) mendefinisikan ekuitas merek sebagai sekumpulan asset yang
terkait dengan nama, merek atau 10 simbol. Berdasarkan beberapa definisi ekuitas
merek di atas dapat disimpulkan bahwa ekuitas merek adalah sekumpulan aset tidak
berwujud, liabilitas dan totalitas dan persepsi merek yang subjektif yang dapat
menambah atau mengurangi nilai dan barang dan atau jasa kepada perusahaan atau
kepada konsumen.

e) Positioning Merek
Positioning merek mengacu pada nilai unik yang dihadirkan merek kepada
pelanggannya. Ini adalah strategi pemasaran yang dibuat oleh merek untuk membangun
identitas merek mereka sambil menyampaikan proposisi nilai mereka, yang merupakan
alasan mengapa pelanggan lebih memilih merek mereka daripada merek lain. Selain itu,
positioning merek digunakan ketika perusahaan ingin memposisikan dirinya dengan
cara tertentu kepada audiensnya agar pelanggan dapat menciptakan asosiasi antara
merek dan proposisi nilainya

Menurut pakar pemasaran ternama Philip Kotler, Brand positioning adalah suatu
tindakan atau aktivitas merancang penawaran dan citra perusahaan untuk memposisikan
merek agar mampu menempati tempat yang berbeda dalam benak target audiens. Dari
definisi tersebut, dapat diartikan brand positioning lebih dari sekedar membuat branding
logo, maskot, tagline, dll. Melainkan sebuah proses memposisikan merek di benak
konsumen dengan cara menggambarkan sekaligus menanamkan bagaimana merek
tersebut berbeda dari para pesaingnya, apa yang membuatnya berbeda (keunggulan),
dan nilai-nilai merek lainnya.

2. Dimensi Ekuitas Merek

1. Kesadaran merek (brand awareness) Kesadaran merek adalah tingkat kesadaran seseorang
untuk mengenal adanya suatu merek sebagai bagian dari kategori produk tertentu (Aaker,
2012). Tingkat kesadaran merek terdiri dari atas tidak sadar merek (unwarnes of brand),
pengenalan merek (brand recongnition), mengingat 11 ulang (brand recall) dan puncak
pikiran (top of mind). Penjabaran masingmasing dimensi adalah sebagai berikut:
a. Unwarnes of breand, konsumen tidak menyadari akan adanya sesuatu merek baru.
Unware brand adalah tingkat paling rendah dalam piramida kesadaran merek dimana
 kosumen tidak menyadari adanya suatu merek walaupun sudah dilakukan pengingatan
kembali lewat bantuan (aided recall).
b. Brand recognition, adalah tingkat minimal dari kesadaran merek dimana pengenalan
suatu merek mucul lagi setelah dilakukan pengingatan kembali lewat bantuan (aided recall),
yaitu jika konsumen melihat atau mendengar identitas audio-visualnya seperti nama merek,
logo, kemasan, atau slogan dari merek tersebut. Mungkin pembeli mengenal merek tersebut,
tetapi tidak ingat, dan pembeli akan ingat setelah melihat atau diingatkan kembali merek
tersebut.
c. Brand recall, konsumen tidak perlu dibantu untuk meningkatkan kembali terhadap
sebuah merek. Brand recall adalah merek yang diingat konsumen selain merek top of mind
secara spontan tanpa adanya bantuan (unaided recall). Brand recall didasarkan pada
permintaan seorang pembeli untuk menyebutkan kembali merek tertentu dalam suatu kelas
produk.
d. Top of mind, jika konsumen mengingat sebuah kategori produk, maka merek yang
pertama muncul adalah merek yang ada dalam puncak pemikirannya. Dengan kata lain,
merek tersebut merupakan merek 12 utama dari berbagai merek yang ada dalam benak
konsumen. Misalnya, minuman suplemen penyengar kuat, seketika yang muncul pertama
adalah Extra Joss baru kemudian merek lainnya.
2. Asosiasi merek (brand association) Asosiasi merek adalah segala sesuatu yang berkaitan
dengan merek dalam ingatan atau sekumpulan merek yang berasosiasi (memiliki hubugan)
yang dibentuk oleh konsumen atau dibentuk dalam pikiran-pikirannya. Kehebatan asosiasi
merek adalah kemampuan untuk membentuk sikap positif, dan persepsi yang kuat, serta
alasan untuk membeli
3. Persepsi kualitas (perceived quality) Persepsi kualitas adalah persepsi pelanggan terhadap
mutu atau kegunaan suatu produk dilihat dari fungsi relatif produk dibandingkan produk
lain. Keller (2012) mendefinisikan persepsi kualitas sebagai persepsi pelanggan terhadap
keseluruhan kualitas atau keunggulan suatu produk atau jasa relatif terhadap alternatif yang
relevan dan berkaitan dengan tujuan yang dimaksud.
4. Kesetiaan merek (brand loyalty) Loyalitas merek (brand loyality) adalah merupakan
ukuran kedekatan pelanggan pada suatu merek, dan perasaan positif terhadap suatu merek.
Itulah sebabnya pelanggan akan cenderung menggunakan produk secara teratur. Pembelian
ulang sangat dipengaruhi tingkat loyalitas merek yang dimiliki oleh pelanggan. 13
5. Aset merek : Simbol logo-lambang. Aset merek : Simbol logo-lambang berkaitan dengan
ekuitas lain yang dimiliki sebuah merek sebagai suatu bentuk keunggulan lain dan tidak
dimiliki oleh produk sejenis dengan merek lainnya.

3. Manfaat Ekuitas Merek

Manfaat Ekuitas Merek Ekuitas sebuah merek yang kuat akan memberikan banyak manfaat
bagi konsumen maupun bagi produsen. Kotler (2012) menyatakan bahwa manfaat ekuitas
merek bagi konsumen maupun bagi produsen sebagai berikut:
1. Memberikan nilai bagi konsumen :
a. Aset ekuitas merek membantu konsumen menafsirkan, memproses, dan menyimpan
informasi dalam jumlah besar mengenai produk dan merek.
b. Ekuitas merek memberikan rasa percaya diri kepada konsumen dalam mengambil
keputusan pembelian, baik karena pengalaman masa lalu dalam karakteristiknya.
c. Persepsi kualitas dan asosiasi merek bisa menguatkan kepuasan konsumen dengan
pengalaman menggunakannya.
2. Memberikan nilai bagi perusahaan :
a. Ekuitas merek bisa menguatkan program memikat para konsumen baru atau merangkul
kembali konsumen lama.
b. Kesadaaran merek, persepsi kualitas, asosiasi merek, dan asset-aset merek lainnya mampu
menguatkan loyalitas merek, yaitu bisa 14 memberikan alasan untuk membeli dan
mempengaruhi kepuasan penggunaan.
c. Ekuitas merek biasanya akan memungkinkan keuntungan (margin) yang lebih tinggi
dengan memungkinkan harga optimum (premium pricing) dan mengurangi ketergantungan
pada promosi.
d. Ekuitas merek memberikan landasan untuk pertumbuhan melalui perluasan merek.
e. Ekuitas merek bisa memberikan dorongan dalam saluran distribusi.
f. Aset-aset ekuitas merek memberikan keuntungan kompetitif yang sering kali
menghadirkan rintangan nyata terhadap para kompetitor.
Aaker (2012) menyatakan bahwa merek yang kuat merupakan sesuatu hal yang berharga
walaupun itu tidak berwujud akan tetapi sangat berharga bagi sutu perusahaan untuk
memperkenalkan produk dari suatu perusahaan. Ada dua manfaat ekuitas merek yaitu
(Aaker, 2012): 1. Memberikan nilai kepada konsumen. Aset ekuitas merek pada umumnya
menambahkan atau mengurangi nilai bagi para konsumen.
a. Aset-aset ini bisa membantu mereka menafsirkan, berproses dan menyimpan informasi
dalam jumlah yang besar mengenai produk dan merek.
b. Ekuitas merek juga bisa mempengaruhi rasa percaya diri konsumen dalam mengambil
keputusan pembelian (baik itu karena pengalaman 15 masa lalu dalam menggunakan
maupun kedekatan dengan merek dan aneka karakteristiknya).
c. Yang lebih penting nantinya adalah kenyataan bahwa kesan kualitas dan asosiasi merek
bisa menguatkan kepuasan konsumen dengan pengalaman menggunakannya.
2. Memberikan nilai kepada perusahaan. Sebagai bagian dari perannya dalam menambah
nilai untuk konsumen, ekuitas merek memiliki potensi untuk menambah nilai bagi
perusahaan dengan membangkitkan arus kas marginal setidaknya lewat enam cara yaitu:
a. Ekuitas merek menguatkan program memikat para konsumen baru atau merangkul
kembali konsumen lama. Promosi, memberikan insentif untuk mencoba rasa baru atau
kegunaan baru akan lebih efektif jika merek itu dikenal dan jika tidak ada kebutuhan untuk
mengurangi kebimbangan konsumen terhadap kualitas merek.
b. Empat dimensi ekuitas merek yang terakhir bisa menguatkan loyalitas merek. Kesan
kualitas, asosiasi, dan nama yang terkenal bisa memberikan alasan untuk membeli dan bisa
mempengaruhi kepuasan penggunaan. Bahkan jika ketiganya tidak penting dalam proses
pemilihan merek, ketiganya tetap bisa mengurangi rangsangan untuk mencoba merek-merek
lain. Loyalitas merek yang telah dikuatkan terutama penting untuk merespon para
kompetitor yang melakukan inovasi dan memperoleh keuntungan produk. Loyalitas merek
adalah salah satu dimensi ekuitas merek. Pengaruh potensial dimensi-dimensi 16 lain atau
 loyalitas adalah cukup penting sehingga terang-terangan dimasukkan sebagai salah satu
diantara dimensi-dimensi ekuitas merek yang lain. Sebagai contoh, kesan kualitas bisa
dipengaruhi oleh kesadaran (sebuah nama memungkinkan menampilkan kesan bahwa
produk ini dibuat dengan baik), oleh asosiasi-asosiasi (juru bicara yang kompeten akan
meneguhkan), dan oleh loyalitas (seorang konsumen yang loyal tidak akan menyukai produk
yang rendah kualitasnya). Dalam beberapa situasi, mungkin berguna secara eksplisit
memasukkan dimensi-dimensi ekuitas merek yang lain sebagai keluaran dari ekuitas merek
sebagaimana masukan.
c. Ekuitas merek biasanya akan memungkinkan margin yang lebih tinggi dengan
memungkinkan harga optimum (premium pricing) dan mengurangi ketergantungan pada
promosi. Dalam banyak konteks, elemen-elemen ekuitas merek menunjang harga optimum.
Jelasnya, sebuah merek yang memiliki kelemahan dalam ekuitas merek harus
menginvestasikan lebih banyak untuk aktivitas promosi. Adakalanya sekedar untuk menjaga
posisinya dalam saluran distribusi tertentu.
d. Ekuitas merek bisa memberikan landasan untuk pertumbuhan lewat perluasan merek.
e. Ekuitas merek bisa memberikan dorongan dalam saluran distribusi. Seperti halnya para
konsumen, perdagangan pun tidak ragu-ragu dalam suatu merek yang telah teruji dan telah
memperoleh pengakuan dan asosiasi. Merek yang kuat akan mendapatkan keuntungan
dalam 17 urusan penempatan barang di toko-toko swalayan dan kerjasama dalam
menerapkan program-program pemasaran.
f. Aset-aset ekuitas merek memberikan keuntungan kompetitif yang sering menghadirkan
rintangan nyata terhadap para kompetitor.

4. Strategi Membangun Brand Equity

1. Melibatkan konsumen dan prospek konsumen
Cara mudah membangun brand equity adalah dengan mengetahui seberapa besar ekuitas
yang dimiliki.
Kamu bisa melakukannya dengan melibatkan konsumen dan prospek konsumen.
Dari sana, kamu akan mengetahui di mana letak brand equity dan ke mana arah yang bisa
dituju.
Beberapa aktivitas yang melibatkan konsumen dan prospek konsumen adalah sebagai
berikut.
• membuat tim customer service representative
• menyebarkan feedback form
• membuat email khusus untuk menerima feedback
• newsletters
• sesi Q&A di media sosial
• memberikan behind the scenes dari suatu produk atau kampanye di media sosial
2. Membangun hubungan dan kepercayaan
Brand equity berkaitan dengan pengalaman konsumen. Sehingga, strategi membangun
brand equity yang baik adalah dengan membangun hubungan dan kepercayaan konsumen.
Dengan melakukan ini, kamu bisa mulai dengan membangun brand awareness dan
mendorong orang-orang mencoba produkmu.
Jika kedua hal tersebut sukses, brand-mu bisa menjadi preferensi dan favorit orang-orang.
Bahkan, mereka bisa merekomendasikan produkmu ke orang di sekitarnya.
3. Membangun brand awareness
Membangun brand awareness juga termasuk sebagai strategi brand equity. Semakin baik
konsumen mengenal sebuah brand, semakin kuat pula brand equity-nya.
Selain itu, awareness juga akan menghasilkan kepercayaan konsumen. Namun, perlu diingat
bahwa meningkatkan awareness adalah proses yang tidak pernah berakhir.
Berikut adalah hal-hal yang bisa kamu lakukan untuk membangun brand awareness.
• memegang nilai brand
• berinteraksi dengan audiens di media sosial
• membuat konten gratis
• menawarkan model freemium
• mensponsori sebuah event
• membuat podcast
Namun perlu diingat cara berhubungan dengan konsumen tergantung apa yang ditawarkan
brand-mu dan siapa yang menjadi target audiensnya.
4. Menceritakan brand
Setelah mengidentifikasi nilai yang dipegang brand, tentu saja kamu harus
mengomunikasikannya ke audiens. Ini adalah salah satu strategi dan cara dalam membangun
brand equity.
Cara mengomunikasikan nilai yang terbaik adalah dengan metode storytelling.
Hal ini karena setiap orang tertarik dengan cerita. Sehingga, brand yang bisa menceritakan
ke audiens dengan baik, dapat membangun hubungan autentik.
Hubungan ini adalah dasar dari brand equity.
5. Fokus pada customer experience
Menurut AdRoll, berfokus pada customer experience yang baik adalah strategi lain untuk
membangun brand equity.
Salah satu caranya adalah dengan fokus mencari dan mengatasi masalah yang dihadapi
konsumen ketika menggunakan produkmu.
Dengan melakukan hal ini, kamu bisa menghindari customer experience buruk yang dapat
menjelekkan nama brand-mu.
Memberikan kejutan seperti merilis produk kerja sama juga bisa menjadi salah satu cara
dalam menjalankan taktik marketing yang dapat meningkatkan customer experience.
6. Ketahui asal equity
Menurut Harvard Business Review, setiap brand besar memiliki strategi yang sama dalam
membangun brand equity mereka.
Salah satunya adalah mengetahui dari mana ekuitas mereka berasal.
Untuk mengetahuinya, sebuah brand harus melakukan brand audit. Ketika melakukan ini,
brand harus mengetahui berbagai usaha marketing yang telah dilakukan dan melihat respons
audiens.
Biasanya metode survei hingga riset konsumen dilakukan untuk melihat respons audiens.
Hal ini dilakukan untuk mengetahui apakah persepsi asli brand sesuai dengan yang dilihat
oleh konsumen.
 7. Buat sistem branding
Strategi membangun brand equity yang bisa dilakukan adalah dengan membuat sistem
branding.
Dalam sistem branding tersebut terdapat guideline yang berisi filosofi brand, cara
menggunakan aset brand, dan hasil dari brand audit.
Hal ini memungkinkan sebuah brand fokus terhadap tujuan untuk membangun equity.
Selain itu, sistem ini juga memastikan brand tidak terdistraksi oleh hal-hal yang tidak
berkontribusi terhadap visinya.
8. Memastikan kualitas
Menurut Marketing Insider Group, memastikan kualitas baik terhadap produk serta layanan
yang diberikan juga adalah salah satu strategi membangun dan menjaga brand equity.
Tanpa kualitas yang baik, brand equity-mu akan menjadi menurun dan jadi buruk.
Jika brand mengingkari janjinya ke konsumen, maka customer loyalty tidak akan terbentuk.
Hal ini tentu menjatuhkan reputasimu dan menurunkan brand equity.
9. Pastikan konsistensi
Memastikan brand image dan message tetap konsisten juga merupakan salah satu strategi
membangun serta menjaga brand equity.
Hal ini menunjukkan keseriusan dan dedikasi brand-mu dalam menyampaikan apa yang
harus disampaikan.
Pastikan brand message-mu sama di berbagai channel. Hal ini berarti juga penggunaan
rangkaian kata dan terminologi sesuai dengan yang digunakan audiensmu.
Ketika menyampaikan narasi, berkomunikasi menggunakan bahasa yang digunakan audiens
adalah hal penting karena menimbulkan rasa kedekatan dengan brand.

5. Komponen Brand Equity

Sebuah merek dapat dikategorikan memiliki brand equity jika memenuhi empat komponen
ekuitas berikut. Simak penjelasannya lengkapnya di bawah ini!
1. Brand Awareness
Komponen pertama dari brand equity adalah brand awareness, yaitu tingkat pengenalan
konsumen terhadap brand. Sederhananya, di tahap ini pelanggan dibuat familiar dengan
suatu produk. Ketika konsumen sudah akrab terhadap produk, diharapkan ada dorongan
untuk membelinya.
Strategi untuk meningkatkan brand awareness kepada konsumen bisa dilakukan dengan
social media & influencer marketing, memberikan free trial, sponsorship, atau bahkan event
marketing dan melakukan product placement di beberapa tempat.
Jika kamu masih merintis bisnismu, salah satu cara termudah untuk meningkatkan brand
awareness adalah dengan membuat website, membuat akun instagram, atau menulis blog
dalam topik terkait dengan produkmu.
2. Perceived Quality
Komponen kedua dalam brand equity adalah perceived quality, yaitu kualitas sebuah barang
di mata konsumen yang bersifat subjektif.
 Saat membeli sebuah produk, pasti kamu memiliki kesan terhadap produk dan merek
tersebut. Bagaimana kualitasnya, apakah sesuai dengan yang diharapkan, dan lain
sebagainya.
Perceived quality berkaitan dengan persepsi konsumen terhadap keunggulan suatu produk
berhubungan dengan tujuan yang telah ditetapkan. Tentunya untuk membangun persepsi
positif terhadap brand, perlu dilakukan strategi agar meningkatkan kualitas produk.
3. Brand Association
Komponen ketiga brand equity adalah brand association atau asosiasi merek. Brand
association ini berkenaan dengan segala sesuatu yang melekat di memori konsumen terkait
sebuah brand. Asosiasi merek bisa dibilang sebagai koneksi antara sebuah brand dengan
konsepnya sehingga mudah diingat.
Asosiasi yang dimaksud dapat berupa logo, konsep, nama produk, atau emosi yang
berhubungan dengan pengalaman seseorang ketika berinteraksi dengan produk tersebut.
Contoh brand association yang sering dijumpai misalnya,
• Aqua, air mineral
• Indomie, mie instan
• Xiaomi, terjangkau
• Mercedes, mobil mewah
Suatu merek dikatakan memiliki ekuitas yang tinggi bila memiliki asosiasi yang positif dari
konsumen. Hal ini erat hubungannya dengan brand positioning, yaitu Bagaimana suatu
perusahaan memposisikan brand mereka di antara para pesaingnya. Brand yang diposisikan
dengan tepat akan terlihat kompetitif dan atraktif di mata konsumen.
4. Brand Loyalty
Elemen keempat dalam brand equity adalah brand loyalty atau kesetiaan terhadap sebuah
merek. Kesan positif yang dirasakan konsumen terhadap produk dari sebuah brand akan
membentuk komitmen untuk membeli kembali merek tersebut secara konsisten.
Brand loyalty mengacu pada kesetiaan konsumen terhadap produk dari suatu merek. Ketika
sudah mencapai tahap ini, konsumen akan susah beralih ke produk lain meski diiming-
imingi harga yang murah dan lain sebagainya.

6. Manfaat Brand Equity untuk Bisnis

Ada beberapa alasan mengapa perusahaan terus berkompetisi dalam meningkatkan brand
equity. Berikut beberapa keuntungan yang didapat jika berhasil membangun brand equity
positif di mata konsumen.
1. Mendapat konsumen loyal
Brand equity bisa dibilang salah satu metode yang efektif untuk mendapat konsumen yang
loyal. Dengan terbentuknya ekuitas merek yang positif secara konsisten, konsumen pun
semakin percaya dan setia terhadap merek tersebut.
Hal ini karena brand equity membuat konsumen percaya dengan kualitas produk. Tak heran,
beberapa merek yang bahkan membanderol produknya dengan harga mahal masih selalu
dicari oleh pelanggan setianya.
2. Meningkatkan customer retention
 Jika seseorang merasa puas terhadap kualitas iPhone, ada kecenderungan ia akan memilih
membeli produk Smartwatch, Macbook, atau iPad ketimbang membeli produk keluaran
merek yang lain.
Pengalaman positif konsumen terhadap suatu produk akan membuat mereka yakin terhadap
kualitas produk-produk lain keluaran merek yang sama. Pelanggan berharap mereka
mendapatkan kualitas dan kenyamanan yang sama seperti yang ditawarkan pada produk
yang pernah dibelinya.
3. Harga bukan lagi jadi masalah
Produk-produk terbaru keluaran Apple selalu laku terjual meski dengan harga yang tinggi.
Bahkan pembelinya harus rela mengantri demi mendapatkan handphone seharga belasan
hingga puluhan juta itu. Konsumen berani merogoh kocek yang lebih tinggi demi
mendapatkan kualitas yang mereka harapkan.
Inilah mengapa, perusahaan terus berkompetisi dalam meningkatkan brand equity. Harga
bukan lagi jadi masalah bagi konsumen. Itu adalah salah satu keuntungan yang diperoleh
jika suatu brand memiliki ekuitas yang tinggi.
4. Tahan terhadap persaingan bisnis
Brand dengan ekuitas yang tinggi lebih tahan terhadap persaingan bisnis. Dengan segala
keuntungan yang disebutkan di atas, tak dapat dipungkiri jika sebuah perusahaan dengan
ekuitas brand tinggi menjadi lebih tahan terhadap persaingan bisnis yang semakin marak.

7. MENGAPA BRAND POSITIONING SANGAT PENTING

Mungkin banyak sekali pesaing yang memiliki fitur dan berbagai aspek yang serupa dengan
produk atau layanan Anda, tetapi tahukah bahwa mereka tidak akan dapat meniru merek
Anda. Dan brand positioning ini lah yang akan membantu memberi tahu konsumen mengapa
mereka harus memilih Anda daripada pesaing Anda.
Contohnya saja, brand AQUA. Mereka sukses memposisikan diri dan membangun citra
sebagai air mineral paling bermutu dan menyehatkan. Padahal jika ditelusuri lebih lanjut,
banyak juga merek air mineral lain yang memiliki mutu yang sama baiknya. Adapun
manfaat lain dari brand positioning bagi merek Anda antara lain:
Menciptakan diferensiasi pasar
Penentuan posisi merek memungkinkan perusahaan untuk membedakan diri dari pesaing,
menunjukkan keunikan produk/ layanannya. Sehingga tercipta diferensiasi yang dapat
membantu meningkatkan kesadaran merek, mengkomunikasikan nilai, dan membenarkan
penetapan harga yang semuanya berdampak pada keuntungan bisnis Anda.
Memudahkan keputusan konsumen
Dengan mendefinisikan produk Anda dengan jelas, bagaimana produk tersebut dapat
menguntungkan konsumen Anda. Maka dalam proses pembelian, konsumen Anda tidak
perlu menebak-nebak apa yang akan mereka peroleh sehingga mereka pun lebih cepat
mempercayai dan membeli produk Anda.
Meningkatkan nilai produk
Kebanyakan bisnis melakukan perang harga dengan para pesaingnya. Namun, dengan posisi
merek yang bagus Anda dapat menyoroti nilai tertinggi produk Anda. Dengan mengetahui
 fokus sorotan nilai tertinggi produk Anda tersebut, memungkinkan pelanggan ingin
membelinya apapun yang terjadi meskipun bukan yang termurah di pasar.

8. Fungsi Brand Positioning

Fungsi dari brand positioning sebagai pembeda sebuah merek dengan merek kompetitor di
pasar. Selain itu akan menempatkan merek kita dengan cara yang unik dan diingat oleh
konsumen. Berikut adalah fungsi brand positioning.
1. Meningkatkan kesadaran merek
Kesadaran merek yang kuat akan lebih mudah diingat dan menjadi perhatian konsumen.
Konsumen akan mudah untuk mengenali bahkan mengingat logo maupun tagline dari
sebuah brand yang kesadaran mereknya kuat.
2. Meningkatkan loyalitas konsumen
Meningkatkan loyalitas konsumen adalah cara untuk membangun hubungan jangka panjang
mempertahankan konsumen. Agar hal tersebut bisa tercapai merek harus menciptakan
pengalaman yang positif dan memberikan nilai tambah yang konsisten kepada konsumen.
3. Membedakan merek dari pesaing
Apa yang membedakan sebuah merek dengan merek lainnya? Pertanyaan itu harus dijawab
dengan cara yang unik seperti maksud pertanyaan itu dimunculkan. Hal yang membedakan
sebuah merek adalah nilai-nilai yang ditawarkan tidak ditemukan pada merek lainnya.
Merek lain tidak memberikan pelayanan yang lebih baik, di sini adalah momen untuk
menggunakan kesempatan memberikan pelayanan yang lebih maksimal agar terjalin
komunikasi dan hubungan emosi yang positif. Pengalaman yang didapatkan dari sebuah
merek juga akan memengaruhi penilaian konsumen. Mak berilah yang berbeda dan unik,
dan pastikan selalu konsisten dengan brand identity yang diusung.
4. Menentukan target pasar
Menentukan target pasar sama halnya dengan mendeskripsikan kebutuhan dan motivasi
kelompok orang tertentu yang ingin dijangkau. Kelompok ini terdiri dari orang-orang yang
memiliki potensi untuk membeli produk dan jasa dari sebuah merek. Maka, makin jelas
kelompok ini dapat didefinisikan kebutuhannya, makin baik memahami apa yang paling
ideal untuk mereka. Menentukan target yang lebih spesifik akan lebih relevan.
5. Membangun citra merek
Membangun citra adalah upaya untuk memberikan citra yang positif dan melekat di benak
konsumen. Dalam membangun citra nilai yang ditanamkan harus sesuai dengan tujuan dan
merek. Citra harus memiliki pesan yang kuat dan mencerminkan nilai-nilai dari merek. Hal
ini yang akan memberikan perbedaan spesifik dari pesaing. Membangun citra juga perlu
konsisten dalam desain merek sebagai identitas visual agar mudah diingat oleh konsumen.
Citra adalah tentang bagaimana sebuah merek dipandang sebagai sebuah bisnis. Makin kuat
citra sebuah merek maka akan sepenuhnya merepresentasi misi perusahaan. Maka makin
kuat peluang yang dimiliki untuk tumbuh dan mencapai tujuan bisnis.

9. JENIS-JENIS STRATEGI BRAND POSITIONING

Terdapat berbagai jenis strategi untuk memulai brand positioning. Dalam
pengimplementasiannya, harus disesuaikan pada produk/ layanan Anda, persaingan pasar,
dan pertimbangan-pertimbangan lain. Berikut jenis-jenis strategi brand positioning tersebut:
Positioning berbasis layanan pelanggan
Strategi yang pertama yaitu berfokus pada menempatkan merek Anda sebagai yang paling
ramah dan cepat daripada kompetitor. Pasalnya, percuma saja jika Anda mengiklankan
produk/ jasa yang berkualitas tinggi tetapi memiliki kelemahan dari sisi customer
supportnya. Ini hanya akan mengundang ulasan buruk dan keluhan sehingga menurunkan
reputasi bisnis Anda.

Dengan layanan pelanggan yang hebat, Anda dapat mengubah calon pelanggan yang
awalnya tidak tertarik akan produk Anda menjadi tertarik. Karena bagi konsumen mendapat
pengalaman pelayanan yang menyenangkan merupakan bahan pertimbangan yang berharga
dalam memilih sebuah produk.
Berbasis kenyamanan produk
Kedua, strategi pemosisian merek berbasis kenyamanan. Strategi ini menyoroti mengapa
produk atau layanan perusahaan Anda lebih nyaman dan mudah digunakan daripada merek
pesaing. Kemudahan ini dapat berdasar pada desain produk, kemudahan penggunaan,
aksesibilitas yang luas, dukungan berbagai platform, dan banyak lagi.
Dengan memposisikan produk atau layanan Anda sebagai yang paling nyaman, konsumen
yang biasanya memiliki kesibukan dan mobilitas relatif tinggi akan memiliki ketertarikan
yang lebih tinggi terhadap produk Anda.
Berbasis harga
Ketiga, strategi brand positioning berbasis harga untuk menampilkan produk dan layanan
Anda sebagai pilihan yang paling terjangkau. Ketika Anda memposisikan produk Anda
sebagai yang termurah di pasar, Anda pasti akan menghasilkan basis pelanggan yang besar
karena tidak ada yang suka membeli barang dengan harga yang lebih tinggi dari harga
wajarnya.
Berbasis kualitas
Strategi selanjutnya menekankan pada kualitas produk dan seringkali berimbas pada
penetapan harga yang premium. Dengan strategi ini Anda dapat menonjolkan kualitas
produk Anda yang merupakan hasil dari proses pengerjaan yang luar biasa, produksi dalam
jumlah kecil, bahan berkualitas tinggi, dan bahkan praktik berkelanjutan yang membuatnya
pantas memiliki harga yang lebih tinggi. Strategi ini sangat tepat jika Anda menargetkan
konsumen kelas menengah keatas.
Berbasis spesialisasi
Terakhir, strategi ini memungkinkan Anda fokus pada penawaran layanan tertentu. Anda
dapat menawarkan layanan dan keahlian khusus yang mungkin tidak dimiliki oleh
kompetitor Anda yang terlalu general. Hal ini menjadikan bisnis Anda terlihat istimewa
karena lebih spesifik. Konsumen Anda akan menganggap Anda lebih memahami kebutuhan
mereka karena Anda menawarkan pengetahuan atau keahlian khusus yang akan memenuhi
kebutuhannya.
 5. Menghadapi Persaingan
A. Definisi Persaingan

1. August von Hayek ; Persaingan dalam ekonomi terkait dengan mekanisme pasar

terhadap harga-harga. Menurutnya secara singkat, sistem harga mentransfer informasi

dengan cara yang paling singkat dan sederhana antara produsen dan konsumen.

2. Andini dan Aditiya (2002)

Persaingan adalah usaha untuk memperhatikan keunggulan masing-masing yang

dilakukan perseorangan atau badan hukum dalam bidang perdagangan, produksi, dan

pertahanan.

3. Soerjono Soekanto (2002); Persaingan adalah bagian dari pada proses sosial yang

dilakukan oleh individu atau bentuk kelompok sosial dengan mencari keuntungan

hingga menjadi pusat perhatian dengan prosedur mempertajam prasangka sosial

tanpa menggunakan ancaman maupun ancaman.

Berdasarkan definisi persaingan menurut para ahli diatas, maka disimpulkan bahwa

persaingan atau competition dapat di artikan sebagai suatu proses dari pelaku usaha

ekonomi terkait dengan mekanisme pasar terhadap harga-harga dalam bidang

perdagangan, produksi, dan pertahanan. Dengan mencari keuntungan hingga menjadi

pusat perhatian.

B. Jenis Persaingan :

Teori mikro ekonomi membedakan persaingan dalam pasar menjadi dua, yaitu :

1. Pasar Persaingan Sempurna

 Persaingan Sempurna : mengacu pada situasi hipotesis dimana setiap perusahaan tidak

memiliki kekuatan pasar untuk mempengaruhi harga. Mereka hanya bertindak sebagai price

taker dan menggunakan harga pasar sebagai harga jual mereka. Perusahaan tidak memiliki

kekuatan pasar karena dua alasan yaitu :

a. Pasar terdiri dari banyak perusahaan dengan ukuran yang relatif kecil dan serupa.

Dengan demikian, mereka tidak dapat mempengaruhi pasokan pasar.

b. Produknya bersifat Homogen dan merupakan substitusi sempurna. Itu membuat

konsumen tidak mengeluarkan biaya peralihan. Ketika salah satu konsumen akan

beralih ke pesaing.

Ciri Persaingan Sempurna :

1) Jumlah Pembeli dan Penjual banyak

2) Barang atau jasa yang diperjualbelikan bersifat homogen

3) Faktor Produksi bebas bergerak

4) Adanya kebebasan untuk mengambil keputusan

5) Pembeli dan Penjual mengetahui keadaan pasar

6) Produsen bebas keluar masuk pasar

2. Pasar Persaingan Tidak Sempurna:

Persaingan tidak sempurna : Perusahaan bertindak sebagai price maker karena dapat

menetapkan harga yang lebih tinggi dari harga keseimbangan pasar persaingan sempurna.

Mereka dapat melakukan kontrol pasokan atau diferensiasi.

Ciri persaingan tidak sempurna :

1) Jumlah Penjual sedikit tapi banyak pembeli

2) Penjual berhak untuk menentukan harga produknya sendiri

3) Penjual baru akan susah untuk bersaing

4) Tidak ada produk pengganti

5) Barang yang dijual sama

Secara umum Persaingan tidak senpurna terbagi 3 jenis yaitu :

a. Monopoli : Pasar hanya terdiri dari satu produsen dan melayani banyak konsumen.

out put perusahaan mewakili penawaran pasar dan dengan demikian memiliki

kekuatan pasar absolut. Ancaman pemain baru rendah karena hambatan masuk yang

tinggi. Konsumen juga menghadapi biaya peralihan yang tinggi karena produk tidak

memeliki pengganti. Praktik sperti ini tentu saja merugikan konsumen. Pasar

monopoli biasanya berada dibawah pengawasan pemerintah.

b. Oligopoli : pasar terdiri dari beberapa pemain dan melayani banyak pembeli.

Beberapa perusahaan mungkin mendominasi pasar. Perusahaan memiliki kekuatan

pasar yang relatif tinggi, baik melalui kuantitas maupun diferensiasi. Untuk

mempengaruhi pasokan, beberapa perusahaan melakukan kerjasama secara rahasia.

Hambatan masuk nya perusahaan lain juga tinggi. itu mengurangi ancaman

pendatang baru terhadap profibilitas pasar.

c. Monopolistik : pasar terdiri dari banyak pemain. Mereka relatif kecil ukurannya, mirip

denan pasar persaingan sempurna. Perbedaan utama antara persaingan sempurna

dan persaingan monopolsitik adalah kekuatan pasar. Dalam persaingan monopolistik,

 perusahaan memiliki kekuatan pasar melalui diferensiasi.

C. Dampak Negatif dan Positif persaingan

1. Dampak Positif Persaingan Usaha

Persaingan atau kompetisi dalam bisnis tidak selalu bisa diartikan negatif. Kondisi

yang menekan pebisnis di tengah kerasnya persaingan pasar yang membuat mereka mau

tidak mau mengembangkan produk dan membuat perubahan terhadap produk yang

dijual. Di antara beberapa dampak positif persaingan dalam bisnis adalah sebagai

berikut :

1) Mendorong pebisnis meningkatkan kualitas produk.

2) Memicu Otak Untuk Berpikir Kreatif

3) Memprioritaskan kepuasan pelanggan.

4) Mengembangkan kreativitas sumber daya manusia (SDM).

5) Memberikan Motivasi Tinggi

6) Membantu menanggulangi kemiskinan.

7) Menyerap tenaga kerja.

2. Dampak Negatif Persaingan Usaha

Adapun dampak negatif dari persaingan bisnis adalah memungkinkan terjadinya hal-hal

berikut:

1) Bisnis baru sulit dibangun karena persaingan terlalu kuat

2) Perang harga sehingga sulit bagi pebisnis memperoleh keuntungan yang telah
 diperhitungkan sedari awal

3) Terjadi pelanggaran etika karena persaingan bertransformasi menjadi kegiatan tidak

sehat

4) Terjadi monopoli bisnis.

D. Analisis Lingkungan

Menurut Jauch dan Glueck (2003:52), pengertian analisis lingkungan adalah “suatu

proses yang digunakan perencana strategis untuk memantau sektor lingkungan dalam

menentukan peluang atau ancaman terhadap perusahaan”.

1. Analisis lingkungan internal memberikan gambaran bahwa perusahaan memiliki

kekuatan (strengths) atau kelemahan (weakness) di bidang manajemen produksi,

operasi pemasaran dan distribusi, organisasi sumber daya manusia, keuangan dan

akuntansi. Adapun tujuan dilakukannya analisis internal adalah untuk mendapatkan

faktor kekuatan yang akan digunakan dan faktor kelemahan yang akan diantisipasi

keberadaannya.

2. Analisis lingkungan eksternal adalah analisis yang tersusun dari sekumpulan-

sekumpulan kekuatan-kekuatan yang timbul dan berada di luar jangkauan serta

biasanya terlepas dari situasi operasional perusahaan. Menurut David (2000), faktor-

faktor analisis lingkungan eksternal terdiri atas sosial, ekonomi, teknologi dan

pemerintah, sedangkan menurut Kotler (2000), lingkungan eksternal terdiri atas

kependudukan, ekonomi, fisik, teknologi, kebijakan dan peraturan pemerintah telah menjadi

pertimbangan yang semakin penting bagi perusahaan atau organisasi akhir- akhir ini dalam

merumuskan strategi guna mencapai sasaran yang diinginkan oleh perusahaan atau
 organisasi tersebut.

Analisis lingkungan eksternal perlu dilakukan untuk mengidentifikasi peluang-

peluang dan ancaman-ancaman besar yang dihadapi suatu organisasi terhadap

perubahan lingkungan eksternal perusahaan sehingga manajer dapat merumuskan

strategi guna mengambil keuntungan dari berbagai peluang tersebut dan menghindar

atau meminimalkan dampak dari ancaman potensial yang muncul.

E. Strategi Menghadapi Persaingan

Bauran pemasaran merupakan strategi yang dijalankan oleh suatu perusahaan untuk

menghadapi persaingan sehingga menghasilkan penawaran produk yang sesuai dengan

sasaran dan konsumen yang dituju. Adapun bauran pasar yakni :

1. Strategi harga yang bisa diterapkan untuk perusahaan dagang yaitu engan

memberikan label harga pada produk, meminimalkan keuntungan, menggunakan

sistem partai dan menerapkan sistem harga pas. Karena dengan menggunakan

strategi harga akan membuat para pembeli tertarik untuk melakukan pembelian dan

hal ini sesuai dengan teori yang mengatakan bahwa harga merupakan penyebab laku

tidaknya suatu produk yang ditawarkan kepada konsumen.

2. Strategi promosi yaitu dengan penjualan perorangan dengan menginformasikan

produk baru secara langsung kepada pelanggan dan promosi mouth to mouth,

periklanan dengan melakukan pemasaran melalui sosial media dan memasang

banner, kekuatan penjual dengan membangun komunikasi yang baik kepada

pelanggan dan memberikan pelayanan yang ramah kepada pelanggan, hubungan

masyarakat dengan memberikan bingkisan kepada pelanggan tetap setiap bulan

 Ramadhan, ikut berkontribusi dalam kegiatan masyarakat dan penjualan langsung

dengan melayani pelanggan secara langsung

3. Strategi produk dalam menghadapi persaingan bisnis yaitu dengan melengkapi

produk yang ditawarkan sesuai kebutuhan pelanggan, menjaga persediaan dan

kualitas barang, menjaga timbangan yang sesuai dengan takaran, memberikan label

dan kemasan pada produk yang dijual secara eceran jika usaha tersebut merupakan

usaha dagang. Strategi produk tidak hanya menawarkan solusi yang dibutuhkan oleh

pelanggan akan tetapi juga menawarkan sesuatu yang kreatif dan inovatif.

4. Strategi lokasi dengan melihat kebutuhan pelanggan, peluang usaha, pesaing dan

keramaian di sekitar lokasi usaha. Dengan saluran yang mudah menuju lokasi,

jangkauan yang luas yaitu seluruh kecamatan Jenangan, keberagaman, lokasi yang

strategis, letak yang luas sehingga memudahkan persediaan barang dan sarana

transportasi yang mudah. Dengan letak lokasi yang strategis membuat pembeli

tertarik melakukan pembelian. Penetapan lokasi yang strategis mampu

meningkatkan jumlah pembelian karena dengan lokasi yang strategis memudahkan

pelanggan melakukan transaksi pembelian sehingga hal tersebut akan membuat

perusahaan mampu menghadapi persaingan bisnis yang terjadi.

F. Cara Menghadapi Persaingan

1. Kenali pelanggan Anda

Mayoritas pemasar memang mengetahui pola pembelian yang dilakukan oleh

pelanggan, yang tentunya sangat berguna untuk diteliti. Namun demikian, sebetulnya

masih banyak informasi lain yang bisa Anda gali untuk memperbaiki strategi promosi
 usaha.

Caranya? Kenali pelanggan Anda lebih mendalam. Bangun hubungan yang baik

antara usaha dengan para pelanggan sehingga mereka dapat setia pada brand Anda

walau hanya melakukan beberapa kali pembelian. Menurut pimpinan YesMail

Interactive, banyak pemasar yang mengabaikan dan tidak menggunakan data yang

ada “di depan mata” mereka. Terutama data-data terkait aktivitas sosial yang

memberikan wawasan tentang waktu pembelian dan pencarian produk.

2. Kenali kompetitor

Mengetahui siapa kompetitor Anda dan apa yang mereka tawarkan dapat

membantu Anda membuat produk, layanan, dan pemasaran yang lebih menonjol.

Cara untuk menghadapi persaingan usaha ini akan memungkinkan Anda menetapkan

harga secara kompetitif dan membuat kampanye pemasaran yang bersaing.

Dengan mengenali kompetitor, Anda bisa membuat strategi pemasaran yang

memanfaatkan kelemahan pesaing. Selain itu, Anda juga dapat menilai setiap risiko

ancaman yang datang dari pendatang baru dan pesaing saat ini. Dengan demikian,

Anda bisa bersikap realistis tentang peluang kesuksesan bisnis Anda di tengah

maraknya bisnis online saat ini.

3. Pahami situasi dan kondisi persaingan

Pertama-tama, perhatikan apa pun yang kompetitor lakukan dengan cermat dan

saksama. Apakah mereka dekat dengan pelanggan sehingga mendorong terjadinya

penjualan? Apakah mereka memiliki cara unik dan kreatif dalam mempromosikan

brand?

Kedua, lihatlah hal-hal yang tidak dilakukan oleh kompetitor. Lihat itu sebagai
 kesempatan. Kemudian, cobalah membangun strategi agar usaha Anda bisa mengisi

kesempatan tersebut. Bersaing dengan usaha lain tidak harus dilakukan dengan cara

meniru. Anda dapat menciptakan perbedaan atau keunikan yang bisa dijadikan

sebagai keunggulan brand di mata pelanggan.

4. lakukan analisis peluang usaha dan tentukan target pasar

Agar usaha Anda mampu bertahan lama, Anda membutuhkan perencanaan yang

matang di awal sehingga tidak akan bingung menentukan langkah selanjutnya. Itulah

mengapa Anda perlu melakukan analisis peluang usaha dan menentukan target pasar

sebagai cara untuk menghadapi persaingan usaha. Anda bisa melakukannya lewat

riset terhadap konsumen dan kompetitor.

Riset konsumen bisa dilakukan dengan cara survei online. Fungsinya banyak,

lho, mulai dari membantu Anda mengetahui perilaku pelanggan, apakah bisnis Anda

dibutuhkan, hingga berapa besar pelanggan yang bisa Anda jangkau.

5. Tunjukkan keunikan produk Anda

Keunikan produk dapat membedakan Anda dari para pesaing. Itulah kenapa

Anda harus menentukan keunikan produk Anda sendiri. Salah satu cara terbaiknya

adalah dengan mensurvei pesaing, misalnya dengan mengetahui keunikan mereka dan

bagaimana bisnis Anda bisa lebih menonjol.

Mulailah dengan memecahkan masalah bagi pelanggan. Misalnya, jika Anda

menjalankan usaha kedai kopi, coba pikirkan masalah yang mungkin dihadapi

konsumen. Mungkin salah satunya adalah kesulitan pelanggan untuk menikmati kopi

di tengah mobilitas mereka. Dari sini, Anda bisa menyajikan kopi dengan kemasan

yang mudah digenggam dan dibawa ke mana pun, sehingga pelanggan tidak akan
 kesulitan saat menikmati kopi sambil berjalan sekalipun. Dengan menunjukkan

keunikan produk, Anda akan mampu menghadapi persaingan usaha di tengah

maraknya bisnis online

6. Perhatikan pelanggan lama

Segmen pasar baru memang menggiurkan. Apalagi ketika usaha telah siap, pasar

baru akan mendatangkan keuntungan yang menjanjikan. Walau demikian, jangan

sampai Anda melupakan pelanggan yang sudah setia dengan brand Anda! Ketika

mendiversifikasi opsi pasar Anda, pertahankan beberapa aspek pemasaran yang dapat

berguna bagi usaha dalam melayani pelanggan lama.

Salah satu opsi yang harus tetap bertahan untuk mendukung pelanggan setia

adalah pengembangan produk. Sebaiknya, perkenalkan produk baru atau bahkan

produk yang lebih baik kepada mereka. Kemudian kembangkan produk yang sudah

ada, seperti produk-produk populer, agar Anda dapat berkomitmen dalam

mengusahakan yang terbaik untuk pelanggan lama. Melalui pengembangan produk,

usaha juga mampu mengungguli kompetitor sekaligus memuaskan konsumen setia.

7. Jelajahi peluang kolaborasi

Peluang kerja sama tengah populer di kalangan pengusaha. Kebanyakan usaha

mencoba mendekati usaha lainnya dengan harapan bisa memperoleh konsumen atau

pasar baru. Contoh kolaborasi yang bisa Anda coba adalah menggaet seniman yang

tengah populer untuk membuat edisi spesial produk Anda.

Kolaborasi saling menguntungkan tersebut akan membantu masing-masing

partner untuk menciptakan peluang yang sebelumnya tidak dapat tercapai. Perlu
 diingat! Ketika mempertimbangkan kerja sama, pikirkan hal-hal yang dibutuhkan

usaha Anda untuk lebih sukses terlebih dahulu. Setelah itu, barulah bertindak dengan

peluang yang sedang terbuka.

8. Tetap berinovasi

Teknik pemasaran di masa kini telah beralih ke dunia online. Bukan berarti

teknik lama sudah ketinggalan zaman. Namun, jika tidak bersikap inovatif, Anda

akan sulit bersaing dengan kompetitor.

Jika Anda bingung inovasi apa yang perlu Anda lakukan, Anda bisa mencari

inspirasi dengan membaca buku atau artikel pemasaran, menonton kanal You Tube

yang tengah populer, atau mengikuti tren di media sosial. Anda juga bisa coba

tengok perusahaan yang sudah lama berdiri untuk mempelajari inovasi mereka.

Bagaimana mereka bisa bertahan tanpa ketinggalan zaman? Bagaimana cara untuk

menghadapi persaingan usaha ala mereka? Apakah mereka punya kebijakan yang

membuat usaha terus berinovasi dan berkembang selagi mereka memenuhi tanggung

jawab terhadap pelanggan? Pertanyaan-pertanyaan seperti ini akan membantu Anda

untuk memahami logika inovasi.

9. Manfaatkan digital marketing

Tidak seperti TV atau iklan cetak, digital marketing memungkinkan Anda

melakukan promosi yang dipersonalisasi. Keuntungan utama digital marketing adalah

pelanggan yang ditargetkan dapat dijangkau dengan cara yang hemat biaya dan

terukur. Keuntungan lainnya termasuk meningkatkan loyalitas merek dan mendorong

penjualan online. Walau usaha Anda offline, promosi secara online tetap penting

dilakukan untuk menggaet pelanggan.

 10. Bangun website yang menarik

Cara untuk menghadapi persaingan usaha yang tak kalah penting di era digital

adalah dengan membuat website. Website yang dirancang dengan baik, ramah

pengguna, memberikan konten informatif, dan berkualitas sangat membantu dalam

membangun kepercayaan pelanggan.

Pastikan juga website Anda memiliki konten yang menarik. Tanpa konten,

website tidak lebih dari sebuah iklan. Hal ini tentu saja bukan merupakan strategi

promosi online yang efektif. Tujuan utama website haruslah menciptakan sumber

daya online bagi audiens sehingga tidak hanya menarik pelanggan, tapi juga

memberikan apa yang dibutuhkan oleh mereka.

6. Mengambangkan Program dan Strategi Harga

A. Definisi Harga
Harga dalam pengertian yang sederhana adalah suatu nilai yang diberikan terhadap produk
dan jasa dalam satuan moneter. Harga merupakan variabel yang sangat penting dalam
menentukan terjadinya transaksi antara produsen dan konsumen. Apabila nilai yang ditentukan
terhadap sebuah barang dan jasa sudah sesuai dengan ekspektasi konsumen, maka konsumen
akan rela membayar.
Pengertian harga menurut Kotler dan Amstrong (2006) “Harga adalah jumlah dari semua
nilai-nilai yang konsumen tebus sehingga mendapatkan manfaat dari memiliki atau
menggunakan barang dan jasa. Menurut Hassan (2014) harga merupakan segala bentuk biaya
moneter yang dikorbankan oleh konsumen untuk memperoleh, memiliki, memanfaatkan
sejumlah kombinasi dari barang berserta pelayanan dari suatu produk. Berdasarkan definisi-
definisi ini dapat disimpulkan bahwa harga merupakan satuan moneter yang dinyatakan dalam
bentuk uang yang menunjukkan nilai suatu barang dan jasa yang digunakan untuk melakukan
pertukaran agar dapat memiliki barang dan jasa. Harga merupakan satu-satunya elemen bauran
pemasaran yang menghasilkan pendapatan, elemen-elemen lain menimbulkan biaya.
Dalam berbagai usaha penentuan harga barang dan jasa merupakan suatu kunci strategi
akibat dari berbagai hal, seperti deregulasi, persaingan yang semakin ketat, rendah dan tingginya
pertumbuhan ekonomi dan peluang usaha bagi yang menepati pasar. Harga sangat
mempengaruhi posisi dan kinerja keuangan dan juga sangat mempengaruhi persepsi pembeli dan
penentuan posisi merek.
B. Faktor-Faktor Yang Perlu Dipertimbangkan dalam Menetapkan Harga Produk
Kotler dan Armstrong (1996, h. 341) berpendapat bahwa ada dua faktor utama yang perlu
dipertimbangkan dalam menetapkan harga, yakni faktor internal perusahaan dan faktor
lingkungan eksternal. Faktor internal perusahaan mencakup tujuan pemasaran perusahaan,
strategi bauran pemasaran, biaya, dan organisasi. Sedangkan faktor lingkungan eksternal
meliputi sifat pasar dan permintaan, persaingan, dan unsur-unsur lingkungan lainnya.
1. Memilih Tujuan Penetapan Harga

Produsen memiliki banyak tujuan dalam menetapkan harga, antara lain;

a. Mempertahankan kelangsungan hidup Perusahaan
Perusahaan yang mengalami persaingan sengit di pasar akan mempertimbangkan dengan
baik terhadap harga yang mereka tetapkan. Banyaknya kompetitor yang menawarkan produk
yang sejenis akan mempengaruhi. Apabila kualitas produk yang ditawarkan cenderung sama,
maka harga yang ditetapkan sebaiknya mengikuti harga pasaran yang berlaku. Keinginan
konsumen yang selalu berubah-ubah terhadap produk juga memaksa Perusahaan untuk
melakukan diversifikasi produk yang akan berpengaruh terhadap biaya dan penetapan
harganya. Untuk itu sepanjang perusahaan dapat menutupi biaya variabel dan sebagian biaya
tetap maka harga yang ditetapkan tersebut sudah dapat membuat perusahaan tetap eksis dalam
persaingan bisnis.
b. Memaksimalkan Laba Sekarang
Hal yang sulit dilakukan oleh perusahaan adalah melakukan estimasi terhadap jumlah
permintaan dan biaya yang terkait dengan harga alternatif dan memilih harga yang
menghasilkan laba sekarang, arus kas atau tingkat pengembalian investasi yang maksimum.
c. Memaksimalkan Pangsa Pasar
Perusahaan akan menetapkan harga terendah yang bertujuan untuk memaksimalkan
volume penjualan. Dengan volume penjualan yang tinggi, maka biaya per unit lebih rendah
dan laba jangka panjang lebih tinggi (market penetration pricing).
d. Menguasai Pasar Secara Maksimum
Ini biasanya digunakan pada penetapan harga produk baru dengan tujuan untuk menutup
biaya riset dan pengembangan serta untuk memaksimalkan pendapatan dari konsumen. Pada
awalnya harga yang ditetapkan tinggi kemudian perlahan-lahan diturunkan (Market
Skimming Pricing).
e. Menjadi Pemimpin Mutu Produk
 Perusahaan membuat produk yang berkualitas lebih tinggi dari pesaing kemudian
menetapkan harga yang lebih tinggi.
f. Tujuan Lain
Contohnya pengembalian sebagian biaya.
2. Menentukan Permintaan

Harga akan menentukan tingkat permintaan yang berbeda. Sesuai hukumpermintaan

“Semakin Tinggi Harga Maka Semakin Sedikit PermintaanTerhadap Barang, Ceteris Paribus”.
Ada beberapa hal yang diperhatikandalam menentukan permintaan seperti kepekaan harga,
apabila kepekaanharga tergolong kecil maka produsen dapat mematok harga dengan
leluasatanpa khawatir jumlah permintaan akan terpengaruh. Barang yangtergolong cukup unik
adalah contoh barang yang kepekaan harganyakecil. Hal lain yang menyebabkan seperti kurang
sadarnya pembeli akanadanya produk pengganti atau pembeli tidak mudah
membandingkankualitas dengan produk pengganti. Produsen juga perlu memperkirakankurva
permintaan melalui analisis stastikal, eksperimen harga ataupunsurvey terhadap tingkat harga.
Berikutnya adalah memperhatikanelastisitas harga permintaan. Apabila tergolong permintaan
yang inelastismaka perubahan pada harga tidak akan mempengaruhi jumlahpermintaan.
Sebaliknya apabila permintaannya tergolong elastis, makaperubahan sedikit saja pada harga
akan mempengaruhi jumlah permintaannya.
3. Memperkirakan Biaya

Ada beberapa jenis biaya yaitu;

a. Biaya tetap (FC = Fixed Cost) adalah biaya yang tidak terpengaruhberapa pun produksi yang
dihasilkan
b. Biaya variabel (VC = Variabel Cost) adalah biaya yang dikeluarkanbergantung berapa besar
produksi
c. Biaya total (TC = Total Cost ) adalah biaya yang terdiri dari biayatetap dan biaya variabel.
d. Biaya rata-rata (AC = Average Cost ) adalah biaya total dibagi jumlahproduksi.
Dalam hubungannya dengan volume penjualan, ada dua hal yang harus diperhitungkan
untuk penetapan harga, yakni skala ekonomis (economiesof scale) dan kurva belajar
(learning/experience curve). Dalam jangkapendek, skala ekonomis diperoleh dari penggunaan
kapasitas yang adasecara maksimal, sedangkan dalam jangka panjang Perusahaan
mendapatkannya dengan membangun fasilitas yang lebih besar dan lebih efisien. Kurva belajar
menghasilkan penurunan biaya produksi dan biaya pemasaran per unit sejalan dengan semakin
banyaknya pengalaman yang diperoleh. Cara kerja yang lebih efisien dan akumulasi usaha
pemasaran telah dapat dirasakan hasilnya, yang terkait dengan daur hidup produk.
4. Menganalisis Biaya, Harga dan Tawaran Pesaing
 Dalam menetapkan harga, pesaing merupakan elemen yang selalu harus diamati sebagai
bahan pertimbangan. Apabila perusahaan mampu menawarkan sejumlah keunggulan pada
produk yang tidak dimiliki oleh pesaing, perusahaan harus mengevaluasi nilai mereka pada
pelanggan dan menambahkan nilai tersebut pada harga pesaing. Hal ini berarti harga yang
ditawarkan oleh pesaing akan menjadi lebih tinggi dibanding harga yang perusahaan tawarkan
mengingat sejumlah keunggulan pada fitur-fitur yang tidak dimiliki oleh pesaing. Begitu pula
sebaliknya.

Faktor Lain yang Mempengaruhi

Harga
C. Faktor Lain dalam Menetapkan Harga
Faktor lain disamping permintaan dan biaya yang dapat mempengaruhi harga antara
lain, persaingan, dan strategi distribusi produk, strategi promosi, dan persepsi akan kualitas.
1. Persaingan

Persaingan dipicu oleh adanya suatu perusahaan yang menerapkan harga tinggi
sehingga membuat perusahaan lain memmasuki pasar. Persaingan yang ketat mengarah pada
perang harga. Perang harga bisa saja merupakan dampak dari kesalahpahaman sejumlah
perusahaan terhadap pesaingnya. Perang harga juga biasa terjadi ketika suatu perusahaan
menawarkan obral. Pemerintah dapat turun tangan mengontrol tindakan pesaing yang
menyebabkan perang harga.

2. Strategi Distribusi

Suatu jaringan distribusdi yang efektif seringkali dapat mengatasi kesalahan kecil
yang terjadi dalam bauran pemasaran. Misal, meskipun suatu harga ditetapkan lebih tinggi
dibanding biasanya, konsumen bisa saja tetap membeli suatu produk apabila dijual di
toko pengecer kebutuhan sehari-hari.
Distribusi yang memadai untuk suatu produk baru dapat dicapai dengan
menetapkan margin yang lebih tinggi dari margin yang biasa ditawarkan kepada
distributor. Variasi strategi ini memberikan penyalur potongan harga yang cukup besar
untuk menutup biaya promosi dan merangsang permintaan pada tingkat pengecer.
3. Strategi Promosi

Harga sering digunakan sebagai alat promosi untuk meningkatkan minat konsumen.
Kolom bahan pangan mingguan di koran terutama menjelang hari Sabtu Minggu,
 mengiklankan beberapa produk dengan harga rendah yang khusus. Penetapan harga juga
menjadi alat promosi penawaran produk baru, misal di saat Levi’s Dockers (pakaian pria
santai) sangat populer bagi pria berkulit putih berusia 25-40 tahun, pasar pun tumbuh
menjanjikan, peluang ini menjadikan pesaingnya yaitu pembuat celana Bugle Boy mulai
menawarkan produk celana sama dengan harga grpsir yang lebih murah, yang membuat
pengecer mendapat keuntungan lebih besar dibandingkan yang mereka peroleh dari
Dockers. Akhirnya Levi Strauss&Co juga menurunkan harga dimana beresiko pada
penurunan penjualannya per tahun.
4. Persepsi atas kualitas

Persepsi atas kualitas suatu produk atau jasa juga mempengaruhi strategi penetapan
harga. Suatu perusahaan mencoba untuk membangun citra yang prestisius sering kali
membebankan harga produknuya menjadi lebih mahal. Para pelanggan cenderug
mepersepsikan harga yang tinggi dengan kualitas yang tinggi pula.
5. Dampak Internet dan Ekstranet

Internet sebagai jaringan tanpa kabel dapat menghubungkan orang, perusahaan, para
penjual, calon pembeli di seluruh dunia. Jaringan ini memungkinkan para pembeli dapat
cepat dan mudah membandingkan sejumlah produk dan harga sehingga menjadikan
mereka mempunyai posisi tawar menawar yang lebih baik. Pada saat yang sama
teknologi memungkinkan perusahaan mempunyai data secara rinci tentang kebiasaan
membeli pelanggan, preferensi, juga batasan belanjanya sehingga dapat menyesuaikan
produk dan harganya sehingga memungkinkan terciptanya pasar yang efisien.
Ekstranet atau jaringan kerja pribadi yang diciptakan sejumlah perusahaan dapat
menghubungkan mereka dengan para pemasok dan pelanggan mereka sehingga
memungkinkan penanganan persediaan, biaya, dan permintaan setiap waktu dan
menyesaikan dengan harga secara cepat. Dengan teknologi yang canggih dan berkembang
pesat, harga dapat ditekan menjadi sangat murah bagi konsumen. Harga murah dapat
diciptakan dengan mereduksi biaya saluran distribusi, biaya promosi dan pemasaran
menggunakan sarana online yang langsung diakses oleh para calon konsumen.
D. Memilih Metode Penetapan Harga
Metode yang dapat dilakukan perusahaan dalam menetapkan harga yaitu dengan
mengadakan pendekatan terhadap biaya, penawaran-permintaan, dan konsumen.
1. Pendekatan Biaya ( Cost-Oriented Aproach ) yaitu penetapan harga yang dilakukan dengan
cara menghitung total biaya dan menambahkan tingkat keuntungan yang diinginkan. Metode
penetapan harga melalui pendekatan biaya ini terdiri dari Cost-Plus atau Markup Pricing dan
Break Even Analysis.
 a. Mark Up Pricing Yaitu dengan cara menjumlah seluruh biaya yang diperlukan dalam
proses produksi, selanjutnya menetapkan persentase markup untuk menutupi biaya dan
memperoleh laba yang diinginkan. Harga ditetapkan dengan cara menambahkan
persentase markup pada total biayanya. Sedangkan persentase markup dapat dihitung
dengan rumus berikut:

b. Break-Even Analisys (Titik Impas) Adalah metode untuk menentukan jumlah unit barang
yang harus dijual sehingga total pendapatan yang diperoleh sama dengan total biaya yang
dikeluarkan. Pertama-tama yang harus diketahui adalah margin kontribusi yaitu selisih
antara harga dengan biaya variabel per unit. Sedangkan titik impas diperoleh dengan
perhitungan rumus berikut.

2. Pendekatan Penawaran Permintaan (Supply Demand Aproach)

Pada dasarnya harga mengikuti mekanisme pasar yang ditentukan oleh interaksi antara
permintaan dari sisi konsumen dan penawaran dari sisi produsen. Permintaan terhadap suatu
produk ditentukan oleh konsumen yang dipengaruhi oleh beberapa faktor selain harga, seperti
pendapatan, selera, ekspektasi masa depan, barang subtitusi, barang komplementer dan lain-
lain. Apabila harga barang naik maka tentu konsumen akan mengurangi permintaannya sesuai
hokum permintaan. Konsumen akan berali ke barang subtitusi dan mengurangi konsumsi
terhadap barang tersebut.
3. Metode Customer Oriented
Pendekatan ini lebih kepada produsen yang harus memilah-milah pasar dan memilih
segmen mana yang akan dilayani. Sangat penting bagi produsen untuk mengetahui apa
tanggapan konsumen terhadap harga. apakah tergolong rendah, sedang atau tinggi daripada
memperhitungkan harga yang nyata. Ini disebabkan Karena tidak semua kalangan konsumen
memiliki tanggapan yang sama terhadap harga. sehingga perlu memilah-milah pasar menjadi;
a. Price shoppers: adalah konsumen yang membeli barang dan jasa berdasarkan harga.
Konsumen selalu memperhatikan harga dan menghindari membeli produk dengan harga
mahal. Mereka akan selalu membandingkan haarga di tempat yang satu dengan tempat
yang lain untuk mendapatkan harga terbaik.
b. Brand-loyal customers: konsumen yang percaya dan lebih menyukai merek yang sedang
popular dan mau membayarnya dengan harga yang wajar. Ini dapat dikatakan ukuran
kepercayaan konsumen terhadap sebuah merk yang kemudian menciptakan fanatisme.
 Semua didasari pada kepercayaan konsumen dalam jangka waktu yang cukup lama
terhadap sebuah merek. David A. Aaker mendefinisikan loyalitas merek sebagai ukuran
keterikatan yang dimiliki konsumen terhadap suatu merek. Loyalitas merek menurutnya
mencerminkan seberapa besar kemungkinan konsumen akan beralih merek ketika merek
itu membuat produk berubah baik dalam harga atau fitur produk. Aaker menyatakan bahwa
inti ekuitas merek didasarkan pada loyalitas pelanggan. Oleh karena itu jika pelanggan
membeli sehubungan dengan fitur, harga dan kenyamanan dengan sedikit perhatian pada
nama merek, mungkin ada sedikit ekuitas (Aaker,1991).
c. Status seekers: konsumen yang membeli barang-barang dengan merek prestisius dengan
harga berapa pun, semakin tinggi harga menandakan status yang lebih tinggi.
d. Services/features shoppers: Konsumen yang bersedia mengeluarkan biaya untuk produk
yang menyediakan fitur menarik dan pelayanan yang bernilai tinggi.
e. Convenience shoppers: Konsumen yang menghendaki kemudahan, dekatnya lokasi, dan
cepatnya lama berbelanja serta menyukai kepraktisan dan untuk itu konsumen mau
membayar lebih.

E. Strategi Harga Tambahan

Penyesuaian khusus terhadap harga menurut daftar (list price) terdiri atas diskon, dan
allowance
1. Diskon

Diskon merupakan potongan harga yang diberikan oleh penjual kepada pembeli
sebagai penghargaan atas aktivitas tertentu dari pembeli yang menyenangkan bagi penjual.
Biasanya potongan harga ini diwujudkan dalam bentuk tunai ataupun barang dan
dimaksudkan untuk menarik konsumen. Terdapat empat jenis diskon, yaitu diskon kuantitas,
diskon musiman, diskon kas, dan trade discount.

a. Diskon Kuantitas
Merupakan potongan harga yang ditawarkan oleh penjual untuk mendorong konsumen
agar bersedia membeli dalam jumlah yang lebih besar, atau bersedia memusatkan
pembeliannya pada penjual tersebut sehingga mampu meningkatkan volume penjualan
secara keseluruhan. Misalnya seorang pembeli membeli produk paling sedikit 10 unit, maka
diberi potongan 5% dan kalau pembeliannya kurang dari 10 unit tidak mendapat potongan.
b. Diskon Musiman
Merupakan potongan harga yang diberikan kepada pembeli untuk melakukan pembelian
di luar musim tertentu. Sebagai contoh, pembeli yang membeli jas hujan pada musim panas,
akan memperoleh potongan sebesar 5%, 10%, dan 20%.
c. Diskon Kas
Merupakan potongan yang diberikan kepada pembeli atas pembayaran pada suatu
periode dan mereka melakukan pembayaran tepat pada waktunya. Misalnya penjual
menawarkan produknya dengan syarat pembayaran. Jika pembeli dapat membayar dalam
waktu 10 hari, mereka mendapat potongan 2% dan pembayaran harus dilakukan dalam
waktu 30 hari sesudah barang-barang diterima.
d. Trade Discount
Disebut juga potongan fungsional, merupakan potongan harga yang ditawarkan pada
pembeli atas pembayaran untuk fungsi-fungsi pemasaran yang mereka lakukan. Jadi
potongan dagang ini hanya diberikan kepada pembeli yang ikut memasarkan produknya.
Mereka ini termasuk penyalur, baik pedagang besar maupun pengecer.
2. Allowance

Seperti halnya diskon, allowance juga merupakan pengurangan dari harga menurut
daftar (price list) kepada pembeli karena adanya aktivitas-aktivitas tertentu yang dilakukan
pembeli. Terdapat tiga jenis allowance yang biasa digunakan, yaitu:
a. Trade in Allowance, merupakan potongan harga yang diberikan dalam sistem tukar
tambah.
b. Promotional Allowance, merupakan potongan harga yang diberikan kepada penjual atau
penyalur distribusi yang melakukan aktivitas periklanan atau penjualan tertentu yang
dapat mempromosikan produk produsen. Bentuk promotional allowance, bisa berupa
pembayaran tunai yang lebih kecil atau jumlah produk gratis yang lebih banyak.
c. Product Allowance, merupakan potongan harga yang diberikan kepada para pembeli yang
bersedia membeli barang dalam kondisi tidak normal.