Komunikasi Tentang Pekerjaan

(Wawancara Kerja, Presentasi Bisnis, Lobi Dan Negosiasi)

MATERI XI

Mata kuliah: KOMUNIKASI BISNIS

Dosen Pengasuh: 1. Drs. Lukas J.B.B Hattu, M,Si

2. Richa M. Syafariah, S.AB.,M.Sc

Oleh: Kelompok-XI

No Nama Mahasiswa NIM

1. Lodovicia Wulan Sari Jehana Magung 2203020220
2. Thomas Eliazer Imanuel Bire 2203020223
3. Donny Ngun Fanggidae 2203020224

SEMESTER IV F

PROGRAM STUDI ADMINISTRASI BISNIS

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

UNIVERSITAS NUSA CENDANA

KUPANG

2024
 DAFTAR ISI

DAFTAR ISI .................................................................................................................i

KATA PENGANTAR .................................................................................................ii

BAB I PENDAHULUAN ............................................................................................1

1.1 Latar Belakang ..............................................................................................1
1.2 Rumusan Masalah ........................................................................................2
1.3 Tujuan ...........................................................................................................2

BAB II PEMBAHASAN .............................................................................................3

2.1 WAWANCARA KERJA .............................................................................3
2.1.1 Arti Penting Wawancara Kerja ...........................................................3
2.1.2 Persiapan Wawancara Kerja ...............................................................4
2.1.3 Cara Mengenali Pekerjaan dan Perusahaan ........................................4
2.1.4 Pertanyaan Penting dalam Wawancara Kerja ....................................5
2.1.5 Ucapan Terima Kasih .........................................................................6
2.1.6 Surat Penerimaan Pegawai dan Surat Penerimaan Kerja ...................6
2.1.7 Surat Penolakan Kerja ........................................................................6
2.2 PRESENTASI BISNIS .................................................................................7
2.2.1 Tujuan Presentasi Bisnis ....................................................................7
2.2.2 Persiapan Presentasi Bisnis ................................................................8
2.2.3 Alat Bantu Presentasi Bisnis ..............................................................9
2.2.4 Analisis Audiens ...............................................................................14
2.2.5 Analisis Bahasa Tubuh .....................................................................15
2.2.6 Peninjauan Lokasi ............................................................................17
2.2.7 Percaya Diri ......................................................................................18
2.2.8 Berlatih Presentasi Bisnis .................................................................19
2.3 LOBI ...........................................................................................................21
2.3.1 Pengertian Lobi (Lobbying) .............................................................21
2.3.2 Tujuan Lobi atau Melobi ..................................................................22
2.3.3 Manfaat Lobi atau Melobi ................................................................22
2.3.4 Karakteristik Lobbying ....................................................................22
2.3.5 Strategi Melobi .................................................................................23
2.3.6 Jenis-jenis lobi ..................................................................................23
2.4 NEGOSIASI ...............................................................................................24
2.4.1 Pengertian Negosiasi ........................................................................24
2.4.2 Proses Bernegosiasi ..........................................................................25
2.4.3 Keterampilan Bernegosiasi ...............................................................29
2.4.4 Tipe Negosiator ................................................................................34

BAB III PENUTUP ...................................................................................................36

3.1 Kesimpulan .................................................................................................36

DAFTAR PUSTAKA ................................................................................................37

i
 KATA PENGANTAR

Segala puji syukur atas kehadirat Tuhan Yang Maha Esa karena dengan rahmat dan
hidayah-Nya kami bisa menyelesaikan makalah ini dengan baik dan tepat waktu. Makalah
dengan judul "Komunikasi Tentang Pekerjaan (Wawancara Kerja, Presentasi Bisnis,
Lobi Dan Negosiasi)" ini disusun untuk memenuhi tugas semester ganjil. Selain itu, makalah
ini juga bertujuan untuk menambah pengetahuan bagi penulis dan pembaca. Terima kasih
kepada semuanya yang telah mendukung penulis dalam pembuatan makalah.
Penulis menyadari bahwa pembahasan hanya pada batasan permasalahan makalah ini,
sehingga kritik dan saran sangat dibutuhkan penulis untuk melengkapi makalah ini sehingga
dapat menjadi acuan referensi bagi peneliti selanjutnya.

Kupang,12 Februari 2024

Penulis

ii
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 LATAR BELAKANG

Wawancara kerja adalah bagian terpenting ketika seseorang akan memasuki

dunia kerja. Pewawancara merupakan sarana dari perusahaan untuk menggali informasi
sebanyak-banyaknya dari calon karyawan, yaitu kepribadian calon karyawan, latar
belakang keluarga, pendidikan dan sebagainya. Bagi calon karyawan, wawancara berarti
kesempatan untuk mempromosikan diri. Berkas lamaran dan persyaratan yang diajukan
oleh pelamar kerja akan diproses lebih lanjut dalam wawancara kerja. Proses ini tentu
saja dapat berlangsung lama atau sebentar. Tes wawancara kerja umumnya adalah proses
final untuk memutuskan apakah anda akan diangkat sebagai karyawan atau tidak.
Namun, bukan soal waktu yang menentukan berhasil atau tidaknya wawancara tersebut,
melainkan pemahaman calon karyawan akan pertanyaan-pertanyaan yang diajukan
pewawancara sehingga bisa memberi jawaban yang tepat.

Bagi beberapa orang, wawancara kerja mungkin adalah momok yang

menakutkan. Kecemasan atau ketakutan yang muncul sebelum atau pada saat wawancara
itu memang wajar. Apalagi jika seseorang belum memiliki pengalaman kerja atau baru
pertama kali melamar pekerjaan. Sebenarnya orang yang berulang kali melamar
pekerjaan pun bisa mengalami hal yang sama. Mungkin perbedaannya adalah ia bisa
mengelola emosi sehingga pengendalian dirinya lebih terjaga. Hal itu dikarenakan ia
sudah terlatih menjawab berbagai pertanyaan yang diajukan pewawancara. Pengendalian
diri dan pengelolaan emosi memang sangat penting dalam mengikuti wawancara kerja.
Oleh karena itu, masalah utama yang selalu dihadapi oleh sebagian besar calon karyawan
atau pegawai dalam wawancara kerja adalah kepercayaan diri.

Dalam dunia bisnis, kegiatan presentasi atas berbagai peristiwa penting seperti
pengajuan usulan proyek-proyek baru, pengembangan produk, perluasan pasar, dan
sebagainya, bukanlah hal baru. Presentasi bisnis yang baik akan memberikan dampak
yang baik pula bagi lembaga atau institusi yang melakukan presentasi. Oleh karena itu,
dalam melakukan presentasi bisnis harus dilakukan persiapan secara matang sehingga
tujuan presentasi bisnis yang efektif dapat tercapai.

Presentasi banyak dipilih untuk menyampaikan gagasan, karena memiliki

beberapa keuntungan dibandingkan menempatkan gagasan tersebut dalam suatu
morandum, surat, atau laporan tertulis.

Lobi dan negosiasi mencakup pemahaman bahwa dalam lingkungan kehidupan

organisasi, baik sosial, ekonomi, maupun politik, upaya untuk mencapai target tidak lagi
hanya menggunakan kekerasan atau kekuatan otot belaka. Sebaliknya, dialog dan
musyawarah melalui lobi dan negosiasi menjadi pendekatan yang lebih efektif dan
efisien. Lobi dan negosiasi tidak lagi hanya memonopoli dunia politik dan diplomasi,
1
 tetapi juga dilakukan oleh pelaku bisnis, selebritis, dan pihak-pihak lainnya. Lobi
dianggap sebagai pendekatan dalam merancang perundingan, dan jika berjalan mulus,
diyakini akan menghasilkan perundingan yang sukses. Dalam konteks bisnis, lobi dan
negosiasi menjadi bagian penting dari praktik bisnis, di mana kemampuan untuk
melakukan lobi dan negosiasi secara efektif menjadi kunci untuk mencapai tujuan bisnis.

Dalam dunia bisnis, istilah negosiasi bukanlah hal yang baru. Negosiasi
digunakan untuk menjembatani dua kepentingan yang berbeda, misalnya antara penjual
dan pembeli atau antara produsen dan konsumen. Oleh karena itu, agar terjadi suatau
kesepakatan diantara kedua belah pihak, diperlukan negosiasi. Dalam komunikasi bisnis
bernegosiasi sangat dibutuhkan dalam mencapai suatu kesepakatan bersama antara dua
belah pihak yang bersangkutan. Dalam bernegosiasi ada tata cara tersendiri sehingga
kesepakatan di antara keduanya bisa tercapai. Sementara itu, orang yang sering
melakukan negosiasi disebut sebagai seorang negosiator. Dalam setiap proses negosiasi,
selalu ada dua belah pihak yang berlawanan atau berbeda sudut pandangnya, agar dapat
menemukan titik temu atau kesepakatan, kedua belah pihak perlu bernegosiasi.

1.2 RUMUSAN MASALAH

1. Apa itu wawancara kerja dalam komunikasi bisnis ?

2. Apa itu presentasi bisnis dalam komunikasi bisnis ?

3. Apa itu lobi dalam komunikasi bisnis ?

4. Apa itu negosiasi dalam komunikasi bisnis ?

1.3 TUJUAN PEMBELAJARAN

1. Mengetahui apa itu wawancara kerja dalam komunikasi bisnis

2. Mengetahui apa itu presentasi bisnis dalam komunikasi bisnis

3. Mengetahui apa itu lobi dalam komunikasi bisnis

4. Mengetahui apa itu negosiasi dalam komunikasi bisnis

2
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 WAWANCARA KERJA

2.1.1 Arti Penting Wawancara Kerja
Wawancaara kerja merupakan salah satu cara yang sangat penting bagi
suatu perusahaan dalam menyaring jumlah pelamar yang ada. Seorang calon
pelamar mungkin saja di wawancarai lebih dari satu kali. Hal ini sangat
tergantung pada jumlah pelamar yang akan diseleksi,sementara jumlah tenaga
yang dibutuhkan sangat sedikit.
Selain berlatih menulis resume dan surat lamaran kerja, menyiapkan diri
untuk menghadapi wawancara juga termasuk bagian dari usaha anda untuk
meraih pekerjaan. Anda harus benar-benar mempersiapkan diri sehingga dapat
memberikan kesan yang baik dan membuat pewawancara (interviewer) yakin
akan kemampuan anda.
Berbagai aspek, khususnya kepribadia yang anda tampilka baik secara
verbal maupun nonverbal, bahkan pada saat anda memasuki ruang wawancara
akan memperoleh perhatian dari pewawancara. Aspek-aspek kepribadian
(personality aspects) yang akan dinilai antara lain mencakup:
1. Penampilan anda secara fisik
2. Gerak-gerik dan sopan santun
3. Nada suara (tone voice)
4. Rasa percaya diri
5. Inisiatif
6. Kebijaksanaan
7. Daya tanggap dan kerja sama
8. Ekspresi wajah
9. Kemampuan berkomunikais
10. Sikap terhadap pekerjaan
11. Selera humor
Dengan memperhatikan beberapa aspek diatas, pewawancara akan dapat
memprediksi apakah kita termasuk salah seorang yang dipilih untuk menduduki
posisi tertentu dalam suatu perusahaan atau tidak. Pewawancara dapat melihat
kita apakah mempunyai peluang untuk sukses atau tidak dengan melihat isyarat
vrbal maupun nonverbal yang kita tampilkan saat wawancara.
Terdapat tahapan dalam wawancara, wawancara pada tahap awal disebut
juga dengan wawancara pendahuluan. Wawancara pendahuluan berlandaskan
pada surat lamaran dan resume yang yang telah dibuat oleh pelamar. Hal ini
bertujuan untuk mengetahui bahwa pelamar telah memberikan informasi penting
dalam hal administrative. Dan kesesuaian pelamar dengan kualifikasi pelamar
dengan jenis jabatan yang akan diisi.
Setelah tahap wawancara pendahuluan (preliminary interview) selesai
tahap berikutnya adalah wawancara seleksi (selection interview), yang pada
umumnya memerlukan waktu yang lebih lama dari pada wawancara
sebelumnya. Pada wawancara tahap ini pewawancara akan menanyai seputar
latar belakang pelamar yang mencakup kualifikasi, pengalaman kerja, pelatihan,
dan semangat kerja secara umum untuk memperoleh informasi penting
pewawancara (interviewer) agar sesuai dengan posisi yang dikehendaki oleh
pelamar tersebut.
3
2.1.2 Persiapan Wawancara Kerja
Karena wawancara kerja sangat penting artinya bagi kita dalam memasuki
dunia kerja, sudah selayaknya kita harus mempersiapkan diri dengan sebaik
baiknya. Berikut ini disajikan tabel mengenai hal-hal yang sebaiknya dilakukan
dan dihindari pada saat wawancara kerja.

DILAKUKAN
 Berdoalah menurut agama dan
kepercayaan masing-masing .
 Datang lebih awal dari yang
ditentukan (misal 30 menit sebelum
wawancara kerja dimulai).
 Bersikap yakin dan optimis .
 Bersikap tenang .
 Siapkan sertifikat, diploma, surat-
surat penghargaan yang dimiliki .
 Tersenyumlah secara wajar, tetapi
jangan tersenyum terus-menerus.
 Berpakainlah yang rapi dan sopan.
 Ketuk pintu sebelum memasuki
ruang wawancara, kecuali kalau ada
yang mengantar.
 Tunggu sampai anda dipersilahkan
duduk, atau diminta izin untuk
duduk.
 Ingat nama pewawancara dengan
baik dan benar.
 Tataplah pewawancara pada saat
wawancara.
 Tunjukkan kemampuan diri anda,
jangan berlebihan.
 Perhatikan dan pahami setiap
pertanyaan.
 Bicaralah yang jelas dan tegas.
 Atur nada suara dengan tepat.
 Tunjukkan minat atau ketertarikan
dan kesungguhan anda terhadap
perusahaan yang dilamar.
 Bersikap jujur dan langsung.
DIHINDARI
 Datang terlambat.
Kelihatan kesal karena menunggu
lama.
 Berpenampilan berlebihan.
 Membawa tas belanja atau
sejenisnya kedalam ruang
wawancara.
 Mengajak teman atau keluarga
saat wawancara kerja.
 Duduk sebelum dipersilahkan .
 Meletakkan tas dimeja
wawancara kerja.
 Membungkuk, menunduk kepala.
 Bertopang dagu.
 Melipat tangan dimuka dada.
 Merokok atau mengulum permen
saat wawancara kerja.
 Membuka atau memulai
percakapan wawancara kerja.
 Memotong pembicaraan pada
saat diwawancarai.
 Melebih-lebihkan diri.
 Membual.
 Mengkritik diri sendiri.
 Menjelekkan atau mengkritik
atasan anda yang sekarang atau
yang lama.
 Memberikan informasi yang
tidak relevan.
 Memberikan kesan bahwa anda
sangat membutuhkan pekerjaan.
 Bertanya yang sekedar Tanya.
 Emosional atau mudah
tersinggung.
 Menunjukkan kesan tidak sabar.

2.1.3 Cara Mengenali Pekerjaan dan Perusahaan

Sebelum melakukan wawancara, kita perlu mencari berbagai informasi
yang berkaitan dengan pekerjaan yang kita lamar serta perkembangan

4
 perusahaan. Untuk memperoleh informasi tersebut, kita dapat memperolehnya
dari berbagai publikasi resmi yang dikeluarkan oleh perusahaan tersebut, baik
dalam bentuk jurnal, majalah buletin, atau melalui Web perusahaan tersebut.
Wawancara sebagai bentuk komunikasi dua arah (two way
communication) merupakan kesempatan yang baik untuk menanyakan secara
langsung mengenai pekerjaan dan perusahaan kepada pewawancara. Beberapa
pertanyaan yang dapat kita sampaikan antara lain :
 Apa tugas dan tanggung jawab pekerjaan yang Anda lamar ?
 Bagaimana kebijakan perusahaan mengenai promosi ?
 Bagaimana kesempatan untuk berkembang dalam perusahaan ?
 Apakah tersedia program pelatihan bagi pegawai baru ?
 Apa yang menjadi produk unggulan perusahaan ?
 Siapa pesaing utama bagi perusahaan?
 Bagaimana pangsa pasar bagi produk produk yang dibuat perusahaan ?

Pertanyaan pertanyaan tersebut sangat penting bagi wawancara terutama

dalam kaitannya dengan tingkat keseriusan kita dalam melamar posisi pekerjaan
(job position) tersebut. Kalau kita sudah diberi kesempatan untuk menanyakan
berbagai hal yang berkaitan dengan pekerjaan maupun perusahaan tetapi tidak
dimanfaatkan, pewawancara dapat menilai kita sebagai pelamar yang diragukan
tingkat keseriusannya. Oleh karena itu, jangan sia-siakan kesempatan yang
diberikan oleh pewawancara dan hindari pertanyaan pertanyaan bernada introgasi.

2.1.4 Pertanyaan Penting dalam Wawancara Kerja

Dalam wawancara, berbagai jenis pertanyaan akan diajukan kepada pelamar,
maka dari itu pelamar harus mempersiapkan diri agar dapat menjawab semua
pertanyaan dengan baik dan benar pertanyaan-pertanyaan yang diajukan kepada
pelamar yaitu berkaitan dengan pekerjaan yang akan dilamar, program pendidikan
dan pelatihan yang pernah diikuti, pengalaman, pergaulan antar sesama, penilaian
pribadi, kepribadian, latar belakang keluarga, dan tujuan karir. Berikut contoh-
contoh pertanyaan pada saat melakukan wawancara :
~ Pekerjaan yang dilamar
 Mengapa anda ingin bekerja di perusahaan tersebut?
 Apakah pengalaman kerja Anda relevan dengan posisi yang anda lamar?
 Mengapa anda tertarik dengan jabatan atau posisi pekerjaan tersebut ?
~ Pendidikan dan pelatihan
 Mata kuliah apa yang paling Anda senangi dan yang paling Anda benci
mengapa?
 Aspek-aspek mata kuliah apa yang paling menarik bagi anda?
 Bagaimana pandangan anda tentang pendidikan yang anda peroleh di
perguruan tinggi?
~ Latar belakang keluarga
 Apa pekerjaan orang tua anda?
 Apakah pendidikan terakhir orang tua anda?
 Bagaimana pendapat orang tua Anda terhadap karir yang anda pilih?
~ Kepribadian
 Bagaimana anda menjelaskan diri Anda sendiri?
 Apa yang menjadi kekuatan dan kelemahan diri Anda sendiri?
5
  Bagaimana anda menilai diri orang lain?
~ Penilaian pribadi anda
 Faktor-faktor apa yang paling memberikan kontribusi bagi pengembangan
pribadi anda?
 Apa hambatan-hambatan dalam pengembangan karir anda?
 apa pengalaman kerja yang paling memuaskan atau menyenangkan?
~ Tujuan karier
 Apa tujuan jangka panjang bagi karir anda?
 Bagaimana anda dapat mencapai tujuan tersebut?
~ Hobi dan lain-lain
 Apa yang anda lakukan pada saat liburan?
 Apakah anda ikut dalam suatu kegiatan kegiatan sosial kemasyarakatan?
 Apa strategi Anda bagi pengembangan produk atau jasa di perusahaan
anda?

2.1.5 Ucapan Terima Kasih

Setelah wawancara usai, berikanlah ucapan terimakasih kepada para
pewawancara meskipun anda merasa kemungkinan anda diterima bekerja di
perusahaan tersebut kecil. Hal ini perlu anda lakukan untuk menunjukan
penghargaan anda atas waktu yang telah mereka sediakan untuk wawancara.

2.1.6 Surat Penerimaan Pegawai dan Surat Penerimaan Kerja

Diterimanya seseorang untuk bekerja disuatu perusahaan, yang
tentunyamerupakan kabar baik, dapat diorganisasikan dengan perencanaan
langsung. Pada pendekatan ini, bagian pembuka secara langsung mengemukakan
informasi yangmenyenangkan, diikuti dengan informasi konfriamsi dan paragraf
penutup. Apabila anda telah menerima surat penerimaan pegawai, anda
sebaiknyamembuat surat balasan untuk organisasi, lembaga atau instansi tempat
andaditerimasebagai pegawai baru. Bagaiman anda mebuat surat balasan tersebut ?
pada perinsipnya, rencana orgnanisasional untuk surat balasan sama
dengansuratpemberitahuan permintaan kerja. Paling tidak ada tiga poin yang
perludiperhatikan dalam menulis surat pegawai yaitu :
 Nyatakan antusias anda terhadap tawaran kerja tersebut
 Konfrimasi kapan anda dapat datang ke bagian personalia
 Tunjukan antisipasi anda terhadap penerimaan tawaran kerja tersebut.

2.1.7 Surat Penolakan Kerja

Ketika Anda berniat menolak pekerjaan, sebenarnya tidak ada keharusan untuk
membuat surat, karena pada dasarnya penolakan tersebut dapat diungkapkan
melalu lisa . Meskipun demikian, alangkah baiknya pengungkapan penolakan kerja
tersebu dilakukan secara tertulis.
Anda berhak menulis surat penolakan kerja, baik yang bernada positif maupun
negatif. Namun demikian, rencana organisasional surat penolakan kerja sebaiknya
menggunakan perencanaan tak langsung sebagaimana pada penulisan bad-news.
Pada bagian awal surat dikemukakan hal yang bersifat positif atau netral, baru
kemudian menyampaikan penolakan kerja pada bagian pertengahan, kemudian
surat ditutup dengan ucapan terima kasih.

6
 Surat penolakan kerja (letter declining a job offer) merupakan surat yang
dibuat oleh pelamar kerja atau mereka yang sudah bekerja tetapi mendapat atau
mengharapkan pekerjaan di tempat lain yang lebih menguntungkan, atau yang
menjanjikan prospek yang lebih baik daripada pekerjaan yang telah ada. Pelamar
kerja yang sudah mengikuti semua bentuk ujian seleksi, baik tertulis maupun
wawancara, dapat membuat surat penolakan kerja karena telah diterima bekerja di
tempat lain.

2.2 PRESENTASI BISNIS

2.2.1.Tujuan Presentasi Bisnis

Secara umum presentasi bisnis memiliki empat tujuan pokok, yaitu :

Menginformasikan pesan-pesan bisnis kepada audiens.

 Menghibur audiens.

 Menyentuh emosi audiens.

 Memotivasi audiens untuk bertindak sesuatu.

a. Menginformasikan Pesan-pesan Bisnis kepada Audiens

Salah satu tujuan presentasi bisnis yang paling umum adalah
menyampaikan atau menginformasikan (inform) pesan-pesan bisnis kepada
audiens. Pesan-pesan bisnis yang disampaikan tentu saja harus menarik,
sederhana, mudah dipahami, dan enak didengar audiens. Hindari bentuk-
bentuk presentasi yang membosankan, monoton, tidak jelas, dan bahasanya
sulit dimengerti.

b. Menghibur Audiens
Selain memberikan informasi, presentasi juga harus mempunyaitujuan
untuk menghibur (entertain) audiens. Artinya, untuk mencapai tujuan
presentasi bisnis seorang pembicara perlu menyelipkan humor-humor segar
yang mampu menghidupkan suasana. Namun demikian, suasana dalam
presentasi bisnis juga perlu dikendalikan, jangan sampai lepas kendali
sehingga suasana tak berubah seperti dagelan atau lelucon.

Seorang pembicara yang berpengalaman akan mengetahui kapan ia harus

mengubah ritme presentasi dan kapan harus memasukan humor-humor
penyegar suasana. Yang perlu diingat adalah bahwa humor yang diselipkan
dalam presentasi bisnis hanyalah sebagai selingan dan bukan yang utama.

c. Menyentuh Emosi Audiens

Selain memberi informasi dan menghibur, presentasi bisnis

jugamempunyai tujuan untuk dapat menyentuh emosi (emotion) audiens.

7
 Seorang pembicara yang berpengalaman tentunya tahu caranya menyampaikan
pesan-pesan bisnis yang mampu menyentuh emosiaudiens.

Dengan gaya bicara dan intonasi suara yang menarik, seorang pembicara
mampu mengunggah emosi audiens. Sebagai contoh, seorang pembicara saja
bisa mengungkapkan emosi audiens untuk bersemangat, terharu atau Hanyut
dalam percakapan, melalui ekspresi yang dimunculkan oleh si pembicara.

d. Memotivasi Audiens untuk Bertindak

Tujuan terakhir presentasi bisnis adalah memberikan motivasi

(motivation) kepada audiens untuk melakukan atau bertindak sesuatu sesuai
yang dikehendaki pembicara. Dalam memotivasi audiens, seorang pembicara
perlu menyatakan secara eksplisit dan bukan menggunakan basa-basi. Dalam
arti bahwa apa yang diinginkan pembicara harus secara tegas dan jelas
tercakup dalam presentasi. Misalnya, pembicara menghimbau para karyawan
untuk mempertegas komitmennya meningkatkan disiplin kerja, meningkatkan
daya saing perusahaan melalui peningkatan kualitas produk dan sejenisnya.
Pendek kata, bagaimana seorang pembicara mampu memunculkan reaksi para
penonton.

2.2.2 Persiapan Presentasi Bisnis

Presentasi bisnis yang baik hanya akan dapat dicapai jika persiapannya
matang untuk melakukan presentasi bisnis tersebut dilakukan dengansebaiknya-
baiknya. Dalam hal ini persiapan yang diperlukan untuk presentasi bisnis
mencakup beberapa hal antara lain:

a. Penguasaan terhadap Topik atau Materi yang akan Dipresentasikan

Penguasaan terhadap materi yang akan dipresentasikan merupakan salah

satu syarat penting agar apa yang ingin disampaikan kepada audiens dapat
mencapai sasaran. Ketidakpastian terhadap materi yang akan dipresentasikan
bukan saja menghambat penyajian pesan kepada penonton,tetapi juga akan
memberikan citra (gambar) yang kurang baik bagi pembicara yang
bersangkutan. Oleh karena itu, kuasailah materi dengan baik sebelum
melakukan presentasi di hadapan audiens.

b. Penguasaan Berbagai Alat Bantu Presentasi dengan Baik

Di samping penguasaan materi yang baik, yang juga penting adalah

bagaimana seorang pembicara mampu memanfaatkan berbagai alat bantu
presentasi bisnis demi pencapaian tujuan yang di kehendaki.

Berbagai alat bantu presentasi bisnis yang dapat digunakan antara lain :

8
 papan tulis, spidol, overhead projector (OHP) , transparansi, slide, komputer,
bagan, flip cbart, kamera video, tape, televisi, dan LCD projector.

c. Menganalisis Audiens

Agar tujuan presentasi bisnis dapat tercapai dengan baik, seorang

pembicara perlu mengenal siapa sebenarnya yang menjadi audiens. Melalui
pendekatan bertanya mengenai dengan menggunakan kata tanya seperti : apa,
siapa, di mana, kapan, mengapa, dan seorang pembicara akan dapat
mengidentifikasi audiens yang dimaksud sehingga dapat melakukan berbagai
percakapan antisipasif.

d. Menganalisis Berbagai Lingkungan Lokasi atau Tempat untuk Presentasi

Agar presentasi yang dilakukan tersebut dapat mencapai tujuan, seorang

pembicara perlu mengenal lebih dekat lingkungan lokasi atau tempat ia akan
melakukan presentasi bisnis.

Pemahaman terhadap lingkungan atau suasana lokasi untuk presentasi

bisnis tersebut akan memberikan kemudahan kepada seorang pembicara dalam
mengatur alat bantu presentasi yang sesuai dengan suasana lokasi tersebut.
Misalnya, apakah lokasi yang digunakan untuk presentasi memiliki ruang yang
cukup luas, bagaimana tata letak ruangan, bentuk meja dan tempat duduk untuk
audiens dan lain-lain.

2.2.3 Alat Bantu Presentasi Bisnis

Sejalan dengan perkembangan teknologi multimedia dewasa ini, sudah

seharusnya seorang pembicara profesional tidak ketinggalan dalam memeanfaatkan
teknologi modern tersebut. Namun, yang lebih penting adalah bagaimana seorang
pembicara mampu menjelaskan, menafsirkan, maupun meyakini yang
dipresentasikan dengan baik melalui alat bantu presentasi yang tersedia tersebut.

Pemilihan alat bantu audio visual presentasi yang akan digunakan sangat
bergantung pada sejauh mana seorang pembicara mampu menganalisis materi,
Audiens, maupun suasana lokasi pembicara akan melakukan presentasi bisnis.

Alat bantu presentasi cukup banyak variasinya, mulai dari alat bantu
presentasi ang konvesional sampai dengan yang modern atau kontemporer.
Sebelum menggunakan alat bantu presentasi tersebut, sudah selayaknya apabila
pembicara memiliki kemampuan teknis operasional dan melakukan pemeriksaan
sebelum alat bantu presentasi bisnis digunakan. Masing-masing alat bantu
presentasi bisnis itu memiliki keunggulan dan kelemahan yang dapat dijelaskan
sebagai berikut :

1. Papan Tulis Hitam dan Papan Tulis Putih (blackboard dan whiteboard)
Papan tulis hitam (blackboard) merupakan salah satu alat bantu presentasi
9
 yang sudah cukup kuno, sehingga kini alat bantu tersebut relatif jarang
digunakan. Selain papan tulis hitam, kini muncul papan tulis putih
(whiteboard) yang banyak digunakan di berbagai perkantoran bisnis maupun
nonbisnis. Sarana ini cocok untuk kegiatan seperti lokakarya, briefing, rapat
rutin, maupun diskusi kelompok. Sarana ini memiliki beberapa keunggulan
dan kelemahan sebagai berikut.
• Keunggulan :
a. Fleksibilitas dalam penulisannya
b. Kemudahan dalam melakukan koreksi
c. Dapat merangkum pendapat peserta maupun pembicara pada saat yang
sama
• Kelemahan :
a. Tulisan tangan sering kali sulit di baca
b. Pembaca menutupi perseta saat menulis
c. Pembicara tidak dapat menulis dan berbicara pada saat yang sama
d.Tersedianya papan tulis yang sangat terbatas sehingga apabila sudah
penuh harus dihapus dulu
e. Spidol sangat mengganggu dan sering mengering sehingga tak dapat
simanfaatkan secra optimal
f. Tidak efektif untuk peserta yang berjumlah lebih dari 15

2. Flip Charts

Flipcharts adalah sebuah papan yang dilengkapi dengan lembaran-

lembaran kertas berukuran besar. Apabila lembar kertas pertrama sudah penuh,
pembicara dapat membuka lembar berikutnya yang masih kosong dengan
menyibak kertas tersebut atau menyobeknya. Sarana ini juga memiliki
beberapa keunggulan dan kelemahan.
• Keunggulan :
a. Fleksibelitas dalam penulisan
b. Pembicara dapat mempersiapkan penulisannya sevbelum presentasi
c. Pembicara dapat merujuk catatan (lembar sebelumnya)
d. Biaya relatif murah
e. Bisa diletakkan dimana saja
• Kelemahan :
a. Sukar dibaca karena keterbatasan tulisan tangan
b. Pembicara sering menutupi peserta sedang menulis
c. Pembicara tidak dapat menulis dan berbicara pada saat yang sama
d. Mutu kertas yang jelek dan kemungkinan spidol yang digunakan
macet
e. Biasanya kertas flip charts hanya digunakan untuk sekali presentasi
saja
f. Muncul suara bersiki ketika mengganti lembar kertas
g. Tidak cocok untuk peserta yang lebih dari 20 orang

3. Transparansi Overhead Projector

Transparansi OHP nampaknya merupakan alat bantu presentasi yang
cukup populer bagi para pembicara. Di berbagai belahan dunia seperti

10
 Amerika Serikat, Inggris, Australia, Kanada, berdasrkan survei yang dilakukan
oleh Genigraphics Corporation tahun 1987, sekitar 57% lembar transparansi
dihasilkan dengan mesin fotokopi, dan selalu dibuat dengan mesin ketik atau
bahkan teks tulisan tangan. Hanya 20% transparansi dibuat dari artwork dan
32% dai grafik komputer.
Dengan semakin meluasnya teknologi computer, semakin banyak orang
dapat memanfaat kan kemampuan computer untuk membuat tampilan grafik,
gambar, bagan dan sejenisnya dengan kualitas yang lebih baik.
• Keunggulan :
a. Cepat dan murah jika menggunakan fotokopi
b. Dapat dibuat dengan artwork dengan kualitas tinggi, tetapi biayanya
tidak mahal
c. Layar tetap jelas meskipun dalam ruang yang terang
d. Visual dapat dioperasikan secara cepat dan mudah diubah meskipun
beberapa saat sebelum presentasi dilakukan
e. Informasi dapat ditampilkan secara progresif meskipun secara manual
f. Overhead projector umumnya banyak tersedia di berbagai tempat
pertemuan dan pelatihan
• Kelemahan :
a. Kualitas transparansinya jelek jika teksnya ditulis dengan tangan
b. Umumnya hasil fotokopi adalah hitam dan putih
c. Pergantian secara manual sering kali mengganggu pembicara dan
mengalihkan pembicaraan
d. Menimbulkan distorsi gambar manakala OHP tidak focus
e. Kipas pada OHP sering kali berisik
f. Transparansi sangat peka dengan bekas sidik jari dan mudah rusak

4. Slide
Sekitar tahun 1980-an slide cukup populer bagi alat bantu presentasi. Slide
dapat berupa foto, grafis, atau gabungan keduanya. Kualitas gambar dan
tampilan yang disajikan dengan slide ini cukup baik, di samping juga mudah
dan gampang membawanya. Dalam perkembangannya, slide yang berukuran
35 mm ini dapat dikombinasikan dengan personal computer (PC) dengan
resolusi gambar berkualitas tinggi serta dapat disimpan dalam disket.
• Keunggulan :
a. Slide foto warna mudah pembuatannya
b. Slide grafis berkualitas tinggi dapat dihasilkan oleh PC
c. Dapat dimungkinkan slide dengan 3D dan efek khusus lainnya
d. Daya tahan cukup tinggi
e. Terlindung dari sidik jari dan kerusakan jika disimpan dalam tempat
penyimpanan yang terbuat dari kaca
f. Slide yang dihasilkan dari computer dapat disimpan dalam disket
g. Hasil cetakannya lebih kecil dan lebih portable
• Kelemahan :
a. Proses produksi slide film 35 mm memerlukan waktu cukup lama
b. Harganya relative mahal

5. Papan Tulis Elektronik

Papan tulis elektronik telah dikembangkan dengan menawarkan berbagai
11
 kemudahan yang banyak digunakan di kantor, konferensi, dan ruang pelatihan.
Papan tulis elektronik tersebut memiliki motor listrik untuk menggulung layar
sehingga muncul bagian bersih yang baru, dan seterusnya. Layar papan tulis
tersebut dapat dihubungkan dengan printer yang dapat mencetak tulisan yang
ada di layar tersebut. Papan tulis elektronik cocok untuk kegiatan diskusi kecil
atau sejenisnya. Sarana ini juga memiliki berbagai keunggulan dan kelemahan
sebagaimana alat bantu lainnya.
• Keunggulan :
a. Fleksibilitas dalam penulisan materi
b. Koreksi dapat dilakukan dengan mudah
c. Mampu menampilkan tulisan pembicara dan peserta pada layar
tersebut
d. Hasil cetakan dapat disimpan maupun diedarkan kepada peserta
• Kelemahan :
a. Tulisan tangan
b. Peserta sering kali terhalang oleh pembicara saat menulis
c. Pembicara tidak dapat menulis dan sukar dibaca jika tulisan tangannya
memang jelek
d. Sering kali pembicara menghadapi kesulitas dalam operasionalnya

6. Video Cassette Recorder (VCR)

Video Cassette Recorder (Perekam kaset video) dapat digunakan sebagai
sarana untuk melakukan presentasi bisnis. Anda dapat merekam berbagai
program pelatihan atau kegiatan-kegiatan tertentu sebagai bahan studi kasus,
dalam format kaset video. Secara umum, kaset video memiliki tiga macam
format yaitu PAL (digunakan Australia, Selandia baru, Inggris, Spanyol,
Portugal, Norwegia, Swedia, Denmark, Polandia, Austria Belanda, Swiss,
Afrika selatan, Cina, Hong kong, Singapura, Malaysia, dan Indonesia); NTSC
(digunakan di Amerika serikat, Kanada, Jepang, Taiwan, Filipina dan sejumlah
negara Amerika latin); SECAM (digunakan di Prancis, Jerman, Yunani, Timur
Tengah, Mauritius, Rep. Ceska, Slovakia, Hungaria, Polandia, dan Rusia).
Sarana ini juga memiliki keungulan dan kelemahan.
• Keunggulan :
a. Sangat praktis
b. Monitor TV dan VCR cukup banyak tersedia di perkantoran
c. Video dapat menambah penguasaan materi dan sekaligus hiburan
d. Tersedia pokok materi subjek secara luas termasuk pelatihan dan
program motivasional
• Kelemahan :
a. Kualitas tampilan lebih rendah jika diproyeksikan dalam layar lebar.
b. Perlu kecermatan dalam memilih peralatan dan jenis video yang akan
digunakan.
c. Untuk peserta yang relatif banyak, suara video kurang efektif.
d. Diperlukan tenaga ahli khusus untuk operator video.

7. Panel LCD
Panel Liquid Crystal Display (LCD) memiliki kesamaan dengan layar
komputer jenis laptop, yakni transparan. Untuk dapat berpotensi, layar LCD
12
 dihubungkan dengan portmonitor bagian belakang komputer dan bertindak
seperti layar komputer buatan yang menayangkan itar 16,7 juta warna dengan
kualitas tampilan gambar cukup baik. Panel LCD ini baru dapat berfungsi bila
dihubungkan dengan personal computer(PC), baik dalam bentuk portable
computer maupun desktop computer. Panel LCD ini juga memiliki keunggulan
dan kelemahan sebagai alat bantu persentasi lainnya.
• Keunggulan :
a. Proyeksi data secara berlangsung dari PC secara “real time”
b. Proyeksi langsung memungkinkan tingkat interaktifnyasemakin tinggi
c. Panel LCD dapat diletakkan dibagian atas dari proyektor overhead
standar
• Kelemahan :
a. Panel LCD versi lama cenderung menghasilkan kualitas gambar yang
jelek
b. Keterbatasan kualitas gambar dari proyektoroverheadkarena
rendahnya kekuatan watt
c. Ada tiga peralatan yang diperlukan seperti komputer, proyektor
overhead dan panel LCD

8. Proyektor LCD
Proyektor LCD (Liquid Crystal Display) merupakan salah satu alat bantu
presentasi yang banyak digunakam oleh organisasi atau lembaga bisnis
maupun nonbisnis. Dalam perkembangannya, proyektor LCD dari waktu ke
waktu mengalami perkembangan produk yang semakin menarik dan ramping.
Proyektor LCD ini baru dapat berfungsi dengan baik apabila dihubungkan
dengan personal computer (PC) baik dalam bentuk komputer jinjing (portable
computer)maupun komputer meja (desktop computer). Bagaimana
pengoperasian LCD proyektor yang telah dihubungkan ke komputer
memerlukan software untuk presentasi. Ada beberapa software presengtasi
yang dapat digunakan, antara lain: Microsoft Powerpoint, Harvard Graphics,
Lotus Freelance, Adobe Persuasion, Novell Presentations, dan Compel
Presentations. Penggunaan proyektor LCD dalam presentasi bisnis ini juga
memiliki keunggulan dan kelemahan, antara lain:
• Keunggulan :
a. Tampilan data dilakukan secara “real time”
b. Presentasi bisa dilakukan secara interaktif dengan audiens
c. Dengan software presentasi, tampilan presentasi menjadi semakin
menarik karena yang ditampilkan dapat berupa data teks, suara dan
video
• Kelemahan :
a. LCD versi lama cenderung menghasilkan kualitas gambar yang
kurang bagus
b. Harga LCD proyektor masih relaif mahal, meskipun dari waktu ke
waktu cenderung harganya turun
c. Peralatan yang diperlukan seperti komputer, LCD proyektor, dan layar
d. Kadangkala terjadi ketidaksesuaian (tidak kompatibel) antara merek
LCD proyektor tertentu dengan komputer yang digunakan.

13
2.2.4 Analisis Audiens
Untuk dapat melakukan presentasi bisnis yang baik, salah satu
persyaratannya, pembicara harus dapat menganalisis audiens (audience analysis)
secara tepat. Ketidaktepatan dalam menganalisis audiens akan membuat pembicara
gagal atau kecewa karena tidak mampu menyampaikan presentasi dengan baik.
Oleh karena itu, dalam menganalisis audiens seorang pembicara harus mampu
menjawab enam pertanyaan mendasar berikut ini.
1. Siapa Audiensnya?
Analisis audiens ini berkaitan dengan kepada siapa seseorang itu
berbicara. Semakin banyak informasi yang dapat diperoleh dari para
audiens, pembicara semakin mudah melakukan presentasi secara tepat.
Audiens tersebut dapat ditinjau dari berbagai hal, misalnya dari sisi
pekerjaan atau jabatan, status, pekerjaan, usia, jenis kelamin, agama, asal
daerah, pendidikan, dan sebagainya.
2. Apa yang Diinginkan Audiens?
Agar penyampaian pesan-pesan bisnis sesuai seperti yang diharapkan,
pembicara yang baik perlu mengetahui apa yang diinginkan oleh audiens.
Dengan memahami apa yang menjadi harapan audiens, seorang pembicara
tentunya akan berupaya semaksimal mungkin untuk melakukan presentasi
sebaik mungkin, sehingga dapat memuaskan keinginan audiens.
3. Dimana Melakukan Presentasi?
Bagi pembicara, pemahaman terhadap tempat presentasi dilakukan
sangat penting. Pemahaman tempat presentasi akan membantu pembicara
untuk menyusun strategi yang tepat. Misalnya, apakah tempat presentasi
bisnis dilakukan di kota atau desa; apakah ruangan untuk presentasi ber-AC
atau tidak; apakah presentasi bisnis dilakukan sebelum atau sesudah makan
siang; apakah presentasi bisnis menggunakan podium, meja, atau gaya
panggung.
4. Kapan Melakukan Presentasi?
Seorang pembicara perlu memperhatikan secara seksama kapan
melakukan presentasi bisnis (rincian mengenai tanggal, bulan, hari dan jam
berapa). Sebagaimana dalam waktu sehari terdapat berjam-jam ketika
Audiens masih “segar”, tetapi juga terdapat jam-jam saat stamina audiens
telah menurun, melemah, bahkan cenderung mengantuk. Pagi hari sangat
baik untuk melakukan presentasi bisnis. Adapun waktu siang hari setelah
makan siang merupakan waktu yang cukup berat untuk presentasi bisnis,
karna audiens cenderung ngantuk.
5. Mengapa Melakukan Presentasi?
Sebelum melakukan presentasi bisnis, seorang pembicara harus mampu
menjawab pertanyaan mengapa harus melakukan presentasi bisnis.
Tentunya akan sangat bervariasi antara seseorang dengan yang lain.
Mungkin bagi pembicara yang lainnya bagi presentasi bisnis dimaksud
untuk memberikan alternatif solusi atas merosotnya omset penjualan buku-
buku referensi peguruan tinggi di tanah air akhir-akhir ini.
6. Bagaimana Melakukan Presentasi?
Seorang pembicara yang satu dengan pembicara dengan pembicara
yang lain tentunya memiliki strategi presentasi bisnis yang berbeda-beda.
Misalnya, presentasi dilakukan dengan memegang catatan atau naskah

14
 lengkap, menggunakan tranparansi overbead, slide, proyektor LCD,
computer atau multimedia, atau lainnya.
Semakin banyak informasi yang diperoleh, semakin matang persiapan
yang dapat dilakukan. Oleh karna itu, diharapkan presentasi bisnis yang
dilakukan dapat berlangsung sesuai dengan tujuan yang dikehendaki
pembicara.

2.2.5 Analisis Bahasa Tubuh

Dalam melakukan presentasi bisnis, sebenarnya bukan saja ucapan
pembicara yang menjadi perhatian, tetapi juga munculnya gerakan-gerakan tertentu
yang dilakukan oleh pembicara. Gerakan-gerakan tubuh (bahasa tubuh/body
language) yang dilakukan oleh si pembicara pada saat melakukan presentasi bisnis
termasuk salah satu bentuk komunikasi nonverbal.
Gerakan-gerakan yang sering dilakukan pembicara dalam melakukan
presentasi bimis antara lain meliputi ekspresi wajah, senyuman, kontak mata,
gerakan tangan, gerakan bahu, gerakan kepala, dan cara berdiri.
1) Ekspresi Wajah
Ekspresi wajah merupakan salah satu bahasa tubuh yang dapat
memberikan arti senang, sedih, cemberut, atau marah. Wajah dapat
mengungkapkan emosi dirinya dengan polos, apa adanya tanpa harus
ditutup-tutupi. Oleh karena itu, pada saat melakukan presentasi bisnis
seorang pembicara perlu berlatih bagaimana menampilkan ekspresi wajah
untuk mengekspresikan kesenangan, kesedihan, atau lemarahan terhadap
sesuatu.

2) Senyuman
Tidak ada komunikasi yang lebih handal di antara manusia selain
senyum. Menurut satu penelitian, orang yang mudah tersenyum lebih
bahagia daripada mereka yang tidak pernah tersenyum. Kedengarannya
memang masuk akal. Kini, para ilmuwan telah membuktikan bahwa dengan
tersenyum, seseorang mengeluarkan suatu zat kimia di dalam otak,
sehingga ia merasa enak atau senang. Bagaimanapun juga, orang yang
tersenyum menunjukkan bahwa ia merasa yakin, senang, dan nampak
mampu mengendalikan emosinya.
Senyum dapat menghapus beda pendapat, mengobati perasaan sakit,
memulai hubungan, meyakinkan teman, dan menyampaikan penghargaan.
Dalam presentasi bunis, senyum yang polos, tulus, dan tidak dibuat-buat,
dapat membuat penampilan lebih bersahabat dan membangun hubungan
yang lebih akrab dengan audiens.
Para pelamar kerja yang tersenyum saat wawancara kerja lebih
memiliki peluang untuk diterima dari pada pelamar yang selalu
menampakkan raut muka yang cemberut, karena suasana kerja yang baik
akan dapat terwujud jika para karyawannya mudah tersenyum, ada
kecenderungan seseorang akan senang melihat orang lain tersenyum dari
pada muka cemberut. Oleh karena itu, senyum selama melakukan presentasi
bisnis memiliki arti yang sangat penting. Tersenyumlah secara wajar atau
secukupnya tetapi jangan berlebihan, bisa repot jadinya.

15
3) Kontak Mata
Kontak mata (eye contact) yang efektif dan efisien adalah ciri-ciri
profesionalitas pembicara. Menurut Leonardo da Vinci, mata adalah
cerminan jiwa. Mata juga menunjukkan apa yang dirasakan dalam hati.
Mata yang terbuka lebar menunjukkan keyakinan diri seseorang. Sedangkan
mata yang setengah tertutup memberi kesan adanya keraguan atau
kesangsian. Oleh karena itu, kontak mata yang baik akan membantu
penyampaian pesan-pesan kepada audiens.
Pada menit-menit pertama melakukan presentasi bisnis, kontak mata
memiliki makna yang cukup menentukan bagi keberhasilan suatu
presentasi. Dalam melaku- kan presentasi bisnis tataplah para audiens
dengan baik. Jangan memfokuskan perhatian pada seseorang atau sisi
ruangan tertentu, tetapi tataplah mereka secara merata. Tatapan mata si
pembicara ke seluruh audiens menunjukkan bahwa ia berharap semua
audiens memperoleh perhatian yang sama. Pandanglah mereka dengan
senyuman yang manis. Hindari ekspresi wajah yang cemberut.

4) Gerakan Tangan
Gerakan tangan pada saat melakukan presentasi bisnis akan dapat
membantu pembicara untuk lebih meyakinkan atau memperkuat topik
bahasan tertentu. Jangan sekali-kali menunjuk ke arah audiens dengan jari
telunjuk, karena pada umumoja tindakan tersebut dianggap kurang sopan.
Gerakan tangan yang dilakukan pembicara saat melakukan presentasi
bisnis bermacam-macam, sesuai dengan tujuan yang dikehendaki.
Misalnya, pembicara menggerakkan tangan secara terbuka untuk
menunjukkan kejujuran atau keterbuka an; tangan mengepal seraya
diangkat ke atas untuk menunjukkan suatu ketegasan atau kebulatan suatu
ide atau gagasan; tangan mengepal yang diarahkan ke muka seseorang
untuk menunjukkan suatu ancaman atau marah; memasukkan tangan ke
dalam saku untuk menunjukkan tidak yakin atau terlalu santai.

5) Gerakan bahu
Gerakan bahu pembicara dalam melakukan presentasi bisnis untuk
menunjukkan kepercayaan diri atau menyerah. Gerakan bahu tegak yang
diiringi dengan kepala ke atas untuk menunjukkan suatu sikap yang penuh
percaya diri atau siap untuk tampil. Sedangkan, bahu yang terkulai yang
diikuti dengan kepala menunduk untuk menunjukkan suatu sikap yang
kurang bergairah, tidak siap atau menyerah

6) Gerakan Kepala
Gerakan kepala bagi pembicara dapat digunakan untuk menunjukkan
sikap setuju atau menolak sesuatu. Misalnya, pembicara menganggukkan
kepala untuk menunjukkan sikap setuju atau mengiyakan sesuatu.
Sebaliknya, pembicara yang menggelengkan kepala untuk menunjukkan
sikap tidak setuju atau menolak sesuatu.

7) Cara Berdiri
Presentasi bisnis dapat dilakukan dengan cara duduk, berdiri di atas

16
 podium atau berdiri tanpa podium, menghadap audiens. Posisi duduk atau
berdiri di atas podium dalam suatu presentasi bisnis memberikan kesan
yang terlalu formal dan kaku. Oleh karena itu, dalam memberikan
presentasi bisnis dapat menggunakan alternatif lain yang terkesan agak
santai dan rileks adalah dengan posisi berdiri secara bebas menghadap
audiens. Dengan posisi berdiri bebas tersebut memberikan keleluasaan atau
kebebasan pembicara untuk mengekspresikan kemampuannya
menyampaikan pesan-pesan bisnis di hadapan audiens.
Berdiri dalam melakukan presentasi bisnis merupakan hal yang positif
terutama karena posisi seseorang nampak menjadi lebih tinggi dan
mempermudah gerak pernapasan. Cara pembicara berdiri di hadapan
audiens merupakan salah satu faktor yang sangat menentukan keberhasilan
presentasi bisnis. Berdirilah dengan bahu secara tegap, tegakkan dada dan
bernafaslah dengan perut, condongkan kepala sedikit ke depan, bukalah
kedua tangan, dan jangan membungkuk.

2.2.6 Peninjauan Lokasi

Peninjauan lokasi bagi pembicara merupakan salah satu faktor yang perlu
dipertimbangkan sebelum melakukan presentasi bisnis. Sering kali, pembicara
memasuki ruang presentasi bisnis tanpa peninjauan sebelumnya. Hal ini akan dapat
mengganggu kelancaran presentasi bisnis tersebut. Misalnya, penyediaan sound
system termasuk mikrofon, bagaimana mengoperasikan alat bantu visual presentasi
bisnis, seperti: overhead projector, LCD projector, dan VCR. Mengingat berbagai
macam alat bantu presentasi bisnis memiliki merek yang berbeda-beda, posisi/letak
tombol untuk menghidupkan dan mematikan atau tombol untuk memfokuskan
gambar dan lain-lain juga berbeda.
Di samping mengetahui posisi alat bantu presentasi bisnis, peninjauan lokasi
juga mencakup antara lain tempat duduk dan tata letaknya, ruangan ber-AC atau
tidak, tata lampu, podium, posisi layar (screen), posisi proyektor, dan sejenisnya.
Tata letak untuk tempat duduk dalam presentasi bisnis bermacam-macam, seperti
berjajar biasa menghadap ke depan, membentuk huruf U, membentuk huruf V, stau
melingkar mengelilingi meja makan.
Bagi pembicara dan audiens, ruangan ber-AC akan memberikan ketenangan
atau kenyamanan dalam melakukan presentasi bisnis serta mengurangi rasa capai
atau kelelahan.
Kondisi ini akan sangat berbeda manakala presentasi bisnis dilakukan dalam
ruangan tanpa AC, di mana baik pembicara dan audiens merasa cepat capai dan
gerah. Pada umumnya, pada presentasi bisnis yang dilakukan dalam ruangan tanpa
AC akan banyak dijumpai sinyal-sinyal nonverbal, misalnya ada audiens yang
berkipas-kipas, mengantuk, bersandar ke belakang, dan berpangku tangan.
Di samping itu, pembicara sebelum melakukan presentasi bisnis perlu
melakukan pengecekan terhadap posisi podium, apakah posisinya sudah tepat dan
tidak mengganggu pandangan audiens yang hadir, dan apakah podium yang
tersedia terlalu tinggi atau terlalu rendah. Kalau posisi podium terlalu tinggi,
pembicara terkesan tertutup oleh podium, sehingga untuk menyesuaikannya perlu
tambahan sandaran kaki. Sebaliknya, kalau posisi podium terlalu rendah,
pembicara harus menyesuaikan tingginya podium dengan cara membungkukkan
badannya. Kalau hal ini terjadi, tentu akan mengganggu pembicara dalam
menyampaikan pesan-pesan bisnisnya.
17
 Penempatan posisi layar atau proyektor yang tidak tepat dapat mempengaruhi
atau mengganggu proses penyampaian pesan bagi audiens.

2.2.7 Percaya Diri

Salah satu faktor yang menyebabkan keberhasilan presentasi bisnis adalah
adarıya faktor percaya diri yang kuat dari pembicara. Pembicara yang tidak
memiliki rasa percaya diri yang kuat akan berdampak pada penyampaian presentasi
bisnis yang asal-asalan sehingga tidak mencapai sasaran yang diinginkan.
Ketidakpercayaan diri seorang pembicara dalam suatu presentasi bisnis diek
presikan dalam berbagai macam sikap atau perilaku gemetar, bicara terputus-putus
tangan berkeringat dingin, mulut kering, terlalu banyak liur, tersengal-sengal,
tegang wajah, dan tenggorokan tersumbat. Ada beberapa cara untuk
mengendalikan hal hal tersebut.

1) Gemetar
Tangan dan lutut yang gemetaran bukanlah disebabkan oleh adanya
rasa takut. Itu merupakan suatu proses homeostatik dari badan yang
membuang kelebihan energi. Janganlah mencoba mengendalikan proses ini
dengan mencengkeram mimbar atau memasukkan tangan ke dalam saku
karena akan semakin memperparah masalah. Gunakan kelebihan energi
tersebut secara positif dengan melakukan gerakan tubuh yang termotivasi
oleh apa yang sedang disampaikan kepada audiens. Biarkan gerakan
gerakan itu terjadi secara wajar.

2) Bicara Terputus-putus
Jika saat presentasi bisnis seorang pembicara kehilangan urutan
pemikiran atau terputus-putus, sebaiknya lepaskan kontak mata dengan
audiens, ambil nafas dalam- dalam, hembuskan nafas secara perlahan-lahan,
sambil melihat catatan-catatan kecil. Selanjutnya, fokuskan perhatian pada
apa yang sedang disampaikan atau dipresentasikan, dan bukannya apa yang
terlupakan.

3) Mulut Kering
Jika pada saat pembicara melakukan presentasi bisnis dan terasa mulut
kering. sebaiknya segera minta disediakan segelas air minum dengan cara
langsung atau langsung. Kalau air minum sudah tersedia, pembicara dapat
langsung minum secukupnya. Di samping itu, pada saat presentasi bisnis
hindari mengunyah permen atau sejenisnya, karena hal itu dapat
mengganggu artikulasi (pengucapan kata) dan dapat tertelan tanpa sengaja.
Hal itu dapat mengganggu proses presentasi bisnis yang sedang
berlangsung.

4) Tenggorokan Tersumbat
Apabila seorang pembicara yang melakukan presentasi bisnis tiba-tiba
tenggorokan terasa tersumbat, sebaiknya belajarlah menguap diam-diam
sambil tundukkan kepala, katupkan bibir, buka bagian belakang
tenggorokan, dan tarik udara masuk lewat hidung. Cara tersebut merupakan
salah satu bentuk latihan untuk melepaskan ketegangan yang terbentuk
dalam tenggorokan.
18
 5) Tersengal-sengal
Apa yang perlu dilakukan bila pada saat melakukan presentasi bisnis,
tiba-tiba pernafasan pembicara terganggu atau tersengal-sengal? Jangan
cemas, tundukkan kepala dan alihkan fokus Anda dari audiens. Lipatkan
lengan kiri menyilang bagian bawah perut, kendurkan bahu, tarik nafas
dalam-dalam ke bagian bawah perut, dan hembuskan nafas perlahan-lahan
lewat bibir. Latihan pernafasan tersebut akan dapat membuat Anda lebih
santai.

Percaya diri merupakan salah satu prasyarat bagi keberhasilan suatu

presentasi Hisnis. Oleh karena itu, seorang pembicara yang profesional harus selalu
mencari berbagai upaya untuk mengembangkan percaya diri.
Peter Urs Benders dalam buku Secrets of Power Presentations memberikan
resep begaimana seorang pembicara mampu mengembangkan percaya diri, yaitu :

• Saat Anda diperkenalkan, tersenyumlah dan pandanglah sekilas semua

hadirin (audiens) dan kemudian kepada orang yang mengatakan segala
yang baik dari Anda (yang memperkenalkan Anda). Jangan menunduk
malu. Berbanggalah!
• Mulailah perlahan-lahan, dengan punggung dan dagu tegak. Kemudian
secara bertahap.
• Bukalah presentasi Anda dengan mengatakan sesuatu secara sungguh-
sungguh.
• Mengakui bahwa Anda lebih tahu tentang topik tersebut daripada para
pendengar Anda. Anda seorang pakar.
• Pakailah pakaian Anda yang terbaik.
• Yang terpenting, hiasi wajah Anda dengan senyuman. Tubuh Anda pun
akan merasa positif. Teruslah berkata pada diri sendiri betapa nyamannya
perasaan Anda.

2.2.8 Berlatih Presentasi Bisnis

Setelah Anda memahami secara garis besar tentang prinsip-prinsip presentasi
bisnis, langkah selanjutnya yang sangat penting adalah berlatih (praktik) presentasi
banis. Berlatih preseritasi bisnis dapat dilakukan dalam berbagai kegiatan di dalam
organisasi bisnis, mulai dari lingkup kecil (internal) sampai lingkup yang lebih
huns (eksternal).
Dalam lingkup kecil, misalnya presentasi bisnis tentang usulan rancangan
produk haru, peningkatan efisiensi kerja karyawan, dan usulan program kerja
departemen. Untuk lingkup eksternal, misalnya presentasi bisnis untuk kerja sama
bisnis dengan pihak lain dan usulan ekspansi pabrik.
Agar presentasi bisnis yang dilakukan oleh pembicara dapat mencapai
sasarannya, perlu diperhatikan beberapa hal berikut ini.

• Identifikasi audiens.
• Buatlah pokok-pokok pikiran presentasi bisnis.
• Tulislah teks presentasi bisnis secara lengkap.
• Buatlah rangkuman teks presentasi bisnis ke dalam sub-subjudul.
• Tulislah ke dalam kartu ukuran kartu pos.

19
Secara lebih rinci, bahasan tiap-tiap poin tersebut dapat dijelaskan berikut ini.

1) Identifikasi Audiens
Langkah pertama yang perlu diperhatikan dalam melakukan
presentasi bisnis adalah mengidentifikasi siapa audiens Anda. Audiens
Anda bisa saja dari kalangan manajer (pemasaran, produksi, keuangan,
personalia), kepala departemen, supervisor, atau karyawan. Di samping
apa posisi atau jabatan audiens, seorang pembicara perlu juga
mengantisipasi apa yang diharapkan audiens serta bagaimana solusinya.
Pemahaman terhadap audiens secara tepat akan mempermudah si
pembicara dalam melakukan presentasi bisnis.

2) Menyiapkan Pokok-pokok Pikiran

Selain menganalisis siapa audiensnya, langkah berikutnya yang perlu
diperhatikan adalah mempersiapkan pokok-pokok pikiran yang ingin
disampaikan dalam suatu presentasi bisnis. Dalam hal ini, yang perlu
diperhatikan adalah mempersiapkan poin-poin penting apa saja yang perlu
disampaikan dalam presentasi bisnis. Dengan kata lain, pokok-pokok
tersebut masih bersifat global atau umum sehingga masih diperlukan
adanya pengembangan lebih lanjut.

3) Menulis Teks Lengkap

Apabila pokok-pokok pikiran yang ingin disampaikan dalam
presentasi bisnis sudah disiapkan, langkah selanjutnya adalah bagaimana
mengembangkan pokok-pokok pikiran tersebut menjadi lebih rinci
sehingga menjadi suatu naskah/teks yang lengkap dan tinggal
menyampaikan dalam suatu forum. Penyiapan teks secara lengkap akan
menambah percaya diri bagi pembacanya. Namun, yang perlu
diperhatikan adalah bagaimana menyampaikan materi tersebut kepada
audiens dengan cara-cara yang menarik dan tidak membosankan. Dalam
hal ini, seorang pembicara memerlukan seni presentasi yang baik yang
mampu menggugah perhatian audiens.

4) Menyiapkan Rangkuman ke dalam Sub-sub judul

Selain menyiapkan teks lengkap, cara lain yang bisa dilakukan adalah
membuat semacam kerangka atau rangkuman naskah secara garis
besarnya. Dalam rangkuman harus mencakup poin-poin penting yang
ingin disampaikan dan dapat dikembangkan sampai pada sub-subjudul.
Cara ini dapat dilakukan bila pembicara termasuk orang yang memiliki
cukup pengalaman dalam menghadapi publik, jadi bukanlah sebagai
pemula atau masih taraf belajar.

5) Menulis ke dalam Kertas Ukuran Kartu Pos

Cara yang terakhir dalam mempersiapkan presentasi bisnis adalah
dengan menuliskan poin-poin penting yang ingin disampaikan ke dalam
kertas berukuran kartu pos. Hal ini dapat dilakukan, khususnya bagi
mereka yang sudah berpengalaman menyampaikan presentasi di hadapan
audiens. Cara ini merupakan yang paling praktis, sederhana, dan terkesan
bersifat informal.
20
2.3 LOBI
2.3.1 Pengertian Lobi (Lobbying)
Istilah lobbying atau kemudian menjadi “Lobi” dalam bahasa Indonesia
sering dikaitkan dengan kegiatan politik dan bisnis. Perkembangan dewasa ini
Lobi-melobi tampaknya tidak terbatas pada kegiatan tersebut namun mulai
dirasakan oleh manajer organisasi untuk menunjang kegiatan manajerialnya baik
sebagai lembaga birokrat maupun lembaga usaha khususnya dalam pemberian
pelayanan.
Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia, melobi ialah melakukan
pendekatan secara tidak resmi, sedangkan pelobian adalah bentuk partisipasi
politik yang mencakup usaha individu atau kelompok untuk menghubungi para
pejabat pemerintah atau pimpinan politik dengan tujuan mempengaruhi keputusan
atau masalah yang dapat menguntungkan sejumlah orang.
Pelaksanaan lobi menggunakan pendekatan komunikasi sebagai alat untuk
mencapai tujuan. Aktivitas komunikasi dapat dilakukan oleh individu, kelompok,
maupun organisasi (profit atau non profit), maupun lembaga pemerintahan.
Sedangkan media komunikasi yang dapat digunakan adalah dalam bentuk cetak,
elektonik, media luar ruang, budaya, dan sebagainya, yang melalui media tersebut,
dapat menggunakan bahasa verbal maupun non verbal.
Lobi adalah aktivitas komunikasi yang dilakukan individu ataupun kelompok
dengan tujuan mempengaruhi pimpinan organisasi lain maupun orang yang
memiliki kedudukan penting dalam organisasi dan pemerintahan sehingga dapat
memberikan keuntungan untuk diri sendiri ataupun organisasi dan perusahaan
pelobi.
Pengertian lobi menurut AB Susanto dalam oleh Redi Panuju (2010 ; 18)
adalah :“Melobi pada dasarnya merupakan usaha yang dilaksanakan untuk
mempengaruhi pihak-pihak yang menjadi sasaran agar terbentuk sudut pandang
positif terhadap topik pelobi, dengan demikian diharapkan memberikan dampak
positif bagi pencapaian tujuan. Kegiatan melobi bisa jadi sama pentingnya dengan
pemngembangan kompetensi profesional”
Menurut A.B Susanto, salah seorang konsultan manajemen, yang dikutip
oleh Zainal Abidin Partao (2006), melobi pada dasarnya suatu usaha yang
dilaksanakan untuk mempengaruhi pihak-pihak yang menjadi sasaran agar
21
 terbentuk sudut pandang positif terhadap topik lobi.
Lobi merupakan bagian dari aktivitas komunikasi. Lingkup komunikasi yang
luas menyebabkan aktivitas lobi juga sama luasnya. Lobi ditujukan untuk
memperoleh sesuatu yang menjadi tujuan atau target seseorang atau organisasi, dan
apa yang dimaksudkan tersebut berada di bawah kontrol atau pengaruh pihak lain
(individu maupun lembaga).
2.3.2 Tujuan Lobi atau Melobi
Tujuan melobi adalah aktivitas (komunikasi) yang dilakukan untuk
mempengaruhi (meyakinkan) orang atau pihak lain, sehingga orang atau pihak lain
itu sependapat dan seagenda dengan kita.
2.3.3 Manfaat Lobi atau Melobi
1. Mempengaruhi pengambil keputusan agar keputusannya tidak merugikan para
pelobi dari organisasi atau lembaga bisnis
2. Lobi juga berfungsi untuk menafsirkan opini pejabat pemerintah yang kemudian
diterjemahkan dalam kebijakan perusahaan
3. Memprediksi apa yang akan terjadi secara hukum dan memberirekomendasi
pada perusahaan agar dapat menyesuaikan diri dengan ketentuan baru dan
memanfaatkan ketentuan baru tersebut
4. Menyampaikan informasi tentang bagaimana sesuatu kesatuan dirasakan oleh
perusahaan, organisasi atau kelompok masyarakat tertentu
5. Meyakinkan para pembuat keputusan bahwa pelaksanaan peraturan
membutuhkan waktu untuk perizinan
2.3.4 Karakteristik Lobbying
1. Bersifat tidak resmi atau informal dapat dilakukan diluar forum atau
perundingan yang secara resmi disepakati.
2. Bentuk dapat beragam dapat berupa obrolan yang dimulai dengan tegursapa,
atau dengan surat.
3. Waktu dan tempat dapat kapan dan dimana saja sebatas dalam kondisi wajar
atau suasana memungkinkan. Waktu yang dipilih atau dipergunakan dapat
mendukung dan menciptakan suasan yang menyenangkan, sehingga orang dapat
bersikap rileks.
4. Pelaku atau aktor atau pihak yang melakukan lobbying dapat beragam dan

22
 siapa saja yakni pihak yang berkepentinga, dan dapat pihak eksekutif atau
pemerintahan, pihak legislatif, kalangan bisnis, aktifis LSM, tokoh masyarakat
atau ormas, atau pihak lain yang terkait pada objek lobby.
5. Bila dibutuhkan dapat melibatkan pihak ketiga untuk perantara.
6. Arah pendekatan dapat bersifat satu arah pihak yang melobi harus aktif
mendekati pihak yang dilobi. Pelobi diharapkan tidak bersikap pasif atau
menunggu pihak lain sehingga terkesan kurang perhatian.
2.3.5 Strategi Melobi
1. Kenali objek yang dituju, sehingga mengetahui seluk- beluk objek yang akan
dituju.
2. Persiapan informasi, bahan apa yang akan disampaikan harus dipersiapkan
dengan lengkap.
3. Persiapan diri, segala sesuatu harus dipersiapkan baik mental dan kepercayaan
diri agar tidak gugup ketika melakukan lobi.
4. Berupaya menarik perhatian pendengar, ketika mengirim pesan sehingga
mereka menyimak dengan baik pesan yang diterima.
5. Sajikan pengiriman pesan itu dengan jelas, agar dapat diterima dengan jelas dan
dipahami.
6. Tutup pembicaraan dan lobi dengan memberi kesan yang menyenangkan dan
bila ada kelanjutan mereka tetap antusias.
2.3.6 Jenis-jenis lobi
1. Lobi tradisional adalah yang menggunakan pelobi untuk mendekati pihak
pengambil keputusan.
2. Lobi akar rumput adalah yang menggunakan masyarakat untuk mempengaruhi
pengambilan keputusan.
3. Lobi political action committee adalah, komite-komite yang dibentuk
perusahaan-perusahaan besar agar wakilnya dapat duduk di parlemen atau
pemerintah.
Dalam perusahaan bisnis, lobi merupakan upaya perusahaan melakukan
pemasaran atau penjualan dalam melakukan pendekatan kepada calon pembeli,
baik perorangan maupun instansi. Dalam lobi bisnis biasanya dikemukakan
maksud, tujuan, dan penjelasan produk.

23
2.4. NEGOSIASI
2.4.1 Pengertian Negosiasi
Negosiasi merupakan suatu proses komunikasi di mana dua pihak, masing-
masing dengan tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, berusaha untuk mencapai
kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak tersebut mengenai masalah yang
sama.
Menurut Hartman, pengertian negosiasi dapat berbeda-beda tergantung dari
sudut pandang siapa yang terlibat dalam suatu negosiasi. Dalam hal ini, ada dua
pihak yang berkepentingan dalam bernegosiasi, yaitu pembeli dan penjual. Bagi
pihak pembeli, negosiasi merupakan seni membeli sampanye Prancis yang
berkualitas baik dengan harga sebotol bir. Sementara itu bagi penjual, negosiasi
merupakan seni menjual mobil mewah kepada pembeli yang berpura-pura hanya
bisa membeli mobil kelas dua.
Lebih lanjut, Hartman menegaskan bahwa negosiasi merupakan suatu proses
komunikasi antara dua pihak, yang masing-masing mempunyai tujuan dan sudut
pandang mereka sendiri, yang berusaha mencapai yang memuaskan kedua belah
pihak mengenai masalah yang sama. Pengertian ini merupakan pengertian
negosiasi yang sesuai atau cocok diterapkan baik dalam dunia bisnis maupun
nonbisnis.
Menurut Oliver, negosiasi adalah sebuah transaksi di mana kedua belah
pibak mempunyai bak atas hasil akhir. Hal ini memerlukan persetujuan kedua
belah pihak sehingga terjadi proses yang saling memberi dan menerima sesuatu
untuk mencapai suatu kesepakatan bersama.
Sementara itu, menurut Casse, negosiasi adalah proses di mana paling sedikit
ada dua pihak dengan persepsi, kebutuhan, dan motivasi yang berbeda mencoba
untuk bersepakat tentang suatu hal demi kepentingan bersama.
ketiga pengertian negosiasi tersebut, dapat dikemukakan bahwa suatu proses
negosiasi selalu melibatkan dua orang atau lebih yang saling berinteraksi, mencari
suatu kesepakatan kedua belah pihak, dan mencapai tujuan yang dikehendaki
bersama kedua belah pihak yang terlibat dalam negosiasi.
Salah satu tujuan bernegosiasi adalah menemukan suatu kesepakatan kedua
belah pihak secara adil dan dapat memenuhi harapan atau keinginan kedua belah
24
 pihak. Dalam hal ini tidak ada satu pun pihak yang merasa dikalahkan atau
dirugikan akibat adanya kesepakatan dalam bernegosiasi.
Proses bernegosiasi bukanlah proses sesaat yang kemudian dapat dengan
segera diperoleh hasilnya. Oleh karena itu, negosiasi merupakan suatu proses
komunikasi yang berlangsung secara terus-menerus hingga tercapai suatu
kesepakatan bagi kedua belah pihak.

2.4.2 Proses Bernegosiasi

Ada tiga tahapan penting dalam bernegosiasi, yaitu:

1. Tahap Perencanaan (planning phase)

a) Sasaran Negosiasi
Sasaran negosiasi (negotiation objective) adalah apa hasil yang
diharapkan dalam bernegosiasi. Hal ini merupakan salah satu alasan
utama mengapa seseorang bernegosiasi. Penentuan sasaran atau target
dalam bernegosiasi sangatlah penting sebagai arahan atau petunjuk dalam
bernegosiasi. Ada dua jenis sasaran dalam bernegosiasi, yaitu sasaran
ideal dan sasaran dasar (batas minimal yang dapat dicapai).

b) Strategi Negosiasi
Strategi negosiasi (negotiation strategy) merupakan cara atau teknik
untuk mencapai tujuan negosiasi. Ada beberapa strategi negosiasi yang
dapat digunakan, antara lain:

1. Strategi kooperatif (cooperative strategy)

- Sasarannya mencapai kesepakatan kedua belah pihak.

- Memakai semboyan win-win solution (saling menguntungkan)

- Mempercayai pihak lawan

-Melakukan kompromi jika diperlukan dan timbal balik.

-Menciptakan landasan dan kepentingan bersama.

2. Strategi kompetitif (competitive strategy)

-Sasaran strategi ini adalah mengalahkan lawan.

-Tidak mempercayai lawan dan siap bertarung.

-Menuntut sebuah konsensi, menegaskan posisi, dan melancarkan

tekanan.

25
 -Tidak memberikan apa-apa dan menghabiskan semuanya.

3. Strategi analitis (analytical strategy)

-Mempunyai filosofi bahwa seorang negosiator adalah pemecah
masalah (problem-solver), bukan seorang petarung.

-Memandang negosiasi sebagai bentuk latihan dalam memecahkan

masalah, dan bukan sebagai permainan.

-Berusaha kreatif dan bersama-sama encari alternatif solusinya.

Menggunakan kriteria yang objektif dalam mengambil keputusan.

-Membuat alasan yang rasional dan bukan atas dasar perasaan.

Masing-masing strategi tentu memiliki sisi kekuatan dan

kelemahannya. Strategi kooperatif tentunya sangat baik, manakala pihak
lawan negosiasi tersebut menjalankan permainan negosiasi yang sama.
Begitu pula, strategi kompetitif yang cenderung keras dan menekan pihak
lawan negosiasi. bukan tidak mustahil juga akan membawa risiko
kegagalan yang besar dan biaya yang mahal. Sedangkan strategi analisis
yang nampaknya baik dan rapi, dalam dunia praktis bisa saja berbeda atau
tidak sejalan dengan harapan Anda. Orang memiliki perasaan dan emosi
yang setiap saat bisa saja berubah. Oleh karena itu, tidak setiap strategi
analitis dapat diterapkan dengan mudah dalam suatu organisasi yang
masih menjunjung tinggi nilai- nilai dan kepercayaan antara satu dengan
yang lainnya.

c) Proses Negosiasi
Proses negosiasi (negotiation process) merupakan suatu proses
tawar- menawar yang diharapkan mampu menghasilkan suatu kesepakatan
yang saling menguntungkan di kedua belah pihak. Menurut Casse dalam
proses negosiasi ada enam tahapan penting yang perlu diperhatikan, antara
lain:

 Tahap pertama : persiapan, merupakan tahap yang berkaitan dengan

pengumpulan informasi secukupnya dan penentuan tim negosiasi yang
sebaik-baiknya yang akan diikutsertakan dalam proses negosiasi.
Usahakan untuk semakin banyak mengenal profil lawan negosiasi
Anda, agar rasa percaya diri Anda akan semakin bertambah dan
semakin siap memasuki proses negosiasi.
 Tahap kedua : kontak pertama, merupakan tahap pertemuan secara
langsung antara kedua belah pihak yang terlibat dalam proses
negosiasi. Pada tahap inilah proses negosiasi akan memunculkan kesan
pertama. Tahappenilaian mulai berlangsung di antara para negosiator
tersebut.
26
 Tahap ketiga : konfrontasi, merupakan tahap saling berargumentasi
terhadap segala sesuatu yang akan dinegosiasikan. Tahap ini juga
dikenal sebagai tahap perdebatan yang sengit di antara kedua belah
pihak yang terlibat dalam proses negosiasi. Dalam proses seperti itu,
perbedaan dan potensi perdebatan yang semakin memanas dan tak
terkendali dapat saja terjadi, jika masing-masing pihak tidak dapat
mengendalikan emosinya.
 Tahap keempat : konsiliasi, merupakan tahapan utuk saling
melakukan proses tawar-menawar. Proses ini diperlukan untuk
memperoleh titik temu yang betul-betul disepakati dan bermanfaat bagi
kedua belah pihak.
 Tahap kelima : solusi, merupakan tahap dimana kedua belah pihak
mulai saling menerima dan memberi. Para negosiator mulai
menemukan titik-titik kesepakatan bagi kedua belah pihak dengan cara
mereka masing-masing. Setiap kesuksesan satu poin akan diikuti oleh
kesuksesan berikutnya.
 Tahap keenam : pascanegosiasi, merupakan tahap konsolidasi bagi
kedua belah pihak. Inilah tahapan proses negosiasi yang tersulit dalam
menerjemahkan kesepakatan ke dalam suatu tindakan yang riil.

Pada tahap perencanaan ini, seorang negosiator dapat melakukan

berbagai peran penting dalam bernegosiasi., antara lain berperan sebagai
seorang pemimpin (leader roles), factual (factual roles), analitis
(analytical roles), relasional (relational roles), dan intuitif (intuitive
roles).

Negosiator yang berperan sebagai pemimpin harus mampu

bertanggung jawab dalam mendefinisikan dan memilih apa konsesi
dalam bernegosiasi. Di samping itu, pemimpin juga harus mampu
mengambil keputusan dan menentukan strategi secara efektif dalam
mencapai tujuan organisasi yang telah ditetapkan. Yang tak kalah
pentingnya bagaimana seorang pemimpin mampu mengelola dan
mengevaluasi proses negosiasi tersebut agar diperoleh sebuah
kesepakatan yang memberikan manfaat bersama.

Negosiator yang berperan sebagai faktual harus mengetahui fakta-

fakta dan mampu mendokumentasikan setiap pertanyaan yang muncul
dalam proses bernegosiasi. Ia juga harus memiliki kemampuan untuk
menjawab setiap pertanyaan untuk memperjelas permasalahan dan
memberikan informasi tambahan yang tidak diminta oleh pihak lawan
dalam proses bernegosiasi. la harus mampu menyediakan informasi yang
akurat dan dapat dipertanggungjawabkan dalam proses bernegosiasi.

27
 Negosiator yang berperan analitis harus mampu menampilkan
argument negosiasi dengan cara-cara yang logis, memastikan strategi
yang diterapkan sudah benar, menegosiasikan agenda pertemuan, dan
menetapkan aturan main dalam bernegosiasi.

Negosiator yang berperan relasional harus mampu memperlancar

hubungan antar tim negosiasi, membangkitkan dan memelihara relasi
dengan beberapa anggota tim bernegosias, peka terhadap reaksi
negosiator, membangun kepercayaan, dan melihat kekuatan serta
kelemahan pihak lawan negosiasi.

Negosiator yang berperan intuitif harus mampu memunculkan ide-

ide dan cara-cara pendekatan baru, pilihan-pilihan potensial dalam
bernegosiasi, menunjukkan apa yang penting dan mana yang kurang
penting dalam bernegosiasi, mengetahui apa implikasinya ke depan,
memahami negosiasi secara utuh atau menyeluruh, dan mengantisipasi
apa yang akan dilakukan oleh pihak lawan negosiasi.

2. Tahap Implementasi (implementation phase)

Tahap implementasi merupakan tahapan penerapan atau tindakan yang

diperlukan agar mencapai sukses dalam bernegosiasi. Oleh karenanya tahap
ini buka lagi sebagai wacana pemikiran atau ide lagi, tetapi sudah berada
pada tahapan perilaku dan tindakan yang diperlukan dalam bernegosiasi.
Berikut ini beberapa taktik negosiasi yang sering digunakan dalam praktek
bernegosiasi:

a) Taktik Cara Anda

Yang termasuk dalam taktik "dengan cara Anda" adalah bahwa
Anda tahu tujuan yang ingin dicapai, Anda bersikeras dan memaksa
pihak lawan agar percaya bahwa Anda yang benar, Anda yang
berinisiatif dan mempertahankannya, Anda yang mengendalika proses
negosiasi dan Anda terus menekan.

b) Taktik Bekerja Sama

Taktik ini menegaskan bahwa Anda mau mendengarkan pihak
lawan dan mengetahui apa yang ada di benak mereka, Anda yang
memutuskan untuk reaktif (bukan proaktif), siap bekerja sama jika
proposal pihak lawan sejalan dengan sasaran Anda, Anda setuju, tidak
stuju dan kadang-kadang mengembangkan ide-ide mereka, Anda
membuat mereka berhasil.

c) Taktik Tidak Bertindak Apa-apa

Taktik ini merupakan sikapkeras kepala dalam bernegosiasi.

28
 Dalam hal ini anda tetap bersikukuh pada pendirian sebelumnya dan
tidak mudah berubah. Taktik ini dilakukan karena Anda ingin
mempertimbangkan sesuatu, salah satu trik untuk mengulur waktu,
upaya untuk membuat pihak lawan gugup atau grogi, dan Anda
percaya inilah saatnya untuk menilai secara perspektif.

d) Taktik Melangkah ke Tujuan Lain

Taktik ini menuntut Anda harus aktif menggeser suatu persoalan
ke persoalan lain. Anda yang menang mecoba untuk menghindar dari
suatu persoalan agar tidak dibahas lagi. Taktik ini diambil dengan
beberapa alasan seperti Anda punya peluang untuk memenangkan
negosiasi saat ini, pihak lain justru yang akan memperoleh peluang
memenangkan negosiasi bila suatu persoalan dibahas lagi, waktunya
tidak tepat, atau adanya kesepakatan lain yang perlu dibahas lebih
dulu.

3. Tahap Peninjauan Negosiasi (reviewing phase)

Tahap ini merupakan tahapan setelah berlangsungnya suatu proses

negosiasi. Tahapan ini memiliki arti yang sangat penting bagi seorang
negosiator dalam meninjau kembali apa yang sudah dilakukannya selama
bernegosiasi. Ada beberapa alasan penting mengapa tahap negosiasi perlu
dilakukan, antara lain:

 Untuk memeriksa apakah Anda sudah mencapai tujuan Anda.

 Jika tidak, maka hal itu dapat menjadi pelajaran sekaligus pengalaman
yang sangat berharga bagi seorang negosiator.
 Jika ya, maka pastikan apa yang sudah Anda lakukan dengan baik dan
bangunlah kesuksesan Anda.

2.4.3 Keterampilan Bernegosiasi

Keberhasilan atau kesuksesan dalam bernegosiasi dapat ditentukan oleh

berbagai faktor penting, di antaranya adalah keterampilan seseorang dalam
bernegosiasi dengan pihak lawan negosiasi. Menurut Hartman, ada beberapa hal
penting yang perlu diperhatikan dalam keterampilan bernegosiasi (negotiation
skills) antara lain:

1. Persiapan
Tanpa persiapan yang baik, hasil yang diperoleh dalam bernegosiasi tidak
akan memuaskan kedua belah pihak atau bahkan mengalami kegagalan yang
pada akhirnya menimbulkan kekecewaan bagi kedua belah pihak.

29
2. Memulai Negosiasi
Ada beberapa hal penting yang perlu diperhatikan dalam memulai
negosiasi, antara lain: memilih waktu yang tepat, tempat yang tepat, pengaturan
tempat duduk yang tepat, menciptakan suasana yang positif dan santai,
menetapkan agenda, merumuskan tawaran/posisi pembuka, menghadapi konfli,
berkomunikasi secara efektif, meningkatkan keterampilan mendengarkan,
peringatan, dan mencapai kesepakatan dengan lebih cepat.

3. Strategi dan Teknik

Strategi dapat didefinisikan sebagai rencana atau metode yang lebih teliti
atau daya tipu yang cerdik. Sedangkan yang dimaksud dengan taktik lebih
mengacu pada setiap metode yang digunakan untuk mencapai tujuan, yaitu
mencapai kesepakatan dalam bernegosiasi. Negosiasi yang sukses bukan saja
hasil dari perencanaan atau persiapan yang baik, tetapi juga implementasi yang
baik dari sebuah organisasi.

4. Kompromi
Kompromi merupakan salah satu upaya menuju pencapaian kesepakatan
kedua belah pihak dalam bernegosiasi. Dalam upaya menuju kompromi,
seorang negosiator menyajikan kerangka dasar atau garis besarnya terlebih dulu,
kemudian melangkah pada perbedaan kedua belah pihak secara lebih spesifik,
dan akhirnya disajikan pernyataan yang bersifat penilaian untuk mendukung
posisi mereka sendiri.

5. Menghindari Kesalahan Taktis

Agar negosiasi berjalan sukses, berikut ini adalah beberapa hal yang perlu
dihindari dalam melakukan negosiasi, antara lain: mengajukan permintaan awal
yang tidak logis (permintaan tinggi untuk penjual dan permintaan rendah untuk
pembeli), membuat konsesi bebas, memulai tanpa daftar penawaran, melakukan
negosiasi terlalu cepat, bernegosiasi saat terkejut, menghargai tawaran yang
tidak masuk akal, takut diam, marah, tidak menuliskan hasil negosiasi,
bernegosiasi pada saat lelah, mengecewakan bos Anda, dan memaksakan
bernegosiasi.

Menurut Casse, keterampilan bernegosiasi dapat dibedakan ke dalam dua

kelompok besar, yaitu keterampilan konvensional (conventional skills) untuk
negosiator konvensional dan keterampilan non konvensional (non conventional
skills) untuk negosiator nonkonvensional.

30
 Definisi Keuntungan Kerugian
1. Menggunakan Sangat efektif untuk Dapan dianggap sebagai
pertanyaan terbuka mengumpulkan informasi ancaman oleh negosiator
dari pihak lawan, lawan.
memperjelas posisi dan
memfokuskan diskusi.
2. Menafsirkan atau Memampukan anda untuk : Dapat memperlambat
merumuskan  Menunjukan minat proses negosiasi dan
kembali perkataan  Memeriksa member kesan bahwa
negosiator lawan, pengertian anda anda tidak terlibat aktif.
dengan kata-kata tentang perkataan Dapat membuat frustasi
lawan. pihak lawan
 Mengulur waktu
untuk menyiapkan
jawaban anda
 Memberi
kesempatan kepada
lawan untuk
menambahkan
sesuatu
3. Diam setelah Sangat baik diterapkan oleh Dapat dianggap
suatu pertanyaan negosiator anda. Memaksa menyinggung sehingga
atau tepat setelah piham lawan unyik berbagi memancing reaksi negatif
suatu pertanyaan lebih banyak informasi dan kecemasan
dibuat oleh pihak dengan anda.
lawan (jika anda
tidak bicara, ada
kemungkinan ia
akan
mengatakannya lagi)
4. Menyimpulkan Dapat digunakan dengan Hal ini mrmakda anda
dari waktu ke waktu berbagai titik pandang untik kembali ke poin-
untuk mencatat untuk mengukur kemajuan poin tertentu yang tidak
poin-poin penting negosiasi dan perlu anda tutupi lagi.
yang tersamar mengembakan
selama negosiasi kesepakatan terdahulu.
5. Menyatakan Terlibat dengan dimensi Anda tahu dari mana
perasaab dan emosi kemanusiaan dalam memulainya tetapi tidak
untik meredaka negosiasi, hal ini tidak bolrh pernah tahu kapan akan
ketegangan dan diremehkan. selesai ( negosiasi bukan
membentuk rasa latihan psikoterapi )
percaya
Tabel: keterampilan negosiasi konvensional

31
 Definisi Keuntungan Kerugian
1. Menunjukan salah Negosiator lawan Dapat menyebabkan
pengertian tentang terpaksa memperjelas ambiguitas dan frustasi
maksud pihak lawan, posisinya dan
dengan perumusan menambahkan
ulang pertanyaan atau beberapa informasi
kesimpulan yang salah.
2. Membesar-besarkan Sangat baik untuk Jika digunakan dengan
apa yang dikatakan menempati lebih dahulu cara kurang halus,
negosiator lawan. Kata- posisi ekstrem yang keterampilan ini akan
kata yang digunakan anda tahu diincar pihak tampak sepertu
adalah selalalu, tidak lawan (saya tahu bahwa manipulasi murni dan
pernah, mungkin, tak anda yakin hal ini tidak menciptakan jalan buntu.
seorangpun,semua mungkin)
orang,sangat
3. Gerakan yang tak Menciptakan efek Berbahaya. Mungkin saja
terduga anda kejutan yang pada pernah berhasil, tapi
mengatakan atau akhirnya akan tidak menimbulkan
melakukan sesuai mengungkan anda penolakan dan sikap
dengan hal yang negosiator lawan agresif
sedang di diskusikan, berusaha mengerti apa
anda beralih ke hal lain, yang anda inginkan. Ia
tanpa diduga akan kehilangan logika
dan argumentasi
4. Bersikap kasar Dapat memicu reaksi Pihak lawan mungkin
menggunakan ejekan yang emosional dan akan meninggalkan anda
yang mengobankan perilaku ofensif begitu saja.
negosiator lawan.
5. Menghujani pihak Negosiator harus Keberhasilan denhan
lawan dengan banyak mengerti, menimbang, keterampilan ini
pertanyaan atau terlalu dan memutuskan tergantung pads
banyak informasi bagaimana kapasitas pihak lawan
menggunakan informasi untuk menyerap
tersebut. Ia ada diposisi informasi dapat
lemah. Anda dapat menimbulkan kecurigaan
menolongnya
Tabel: Keterampilan negosiasi non

konvensional

Menurut Oliver, ada enam kunci dasar yang perlu diperhatikan dalam
bernegosiasi, antara lain:

1) Persiapan yang Baik

Negosiasi yang tidak disertai persiapan yang baik tidak akan mampu
menghasilkan kesepakatan secara optimal. Semakin penting negosiasi, maka
 32

semakin banyak persiapan yang harus dilakukan. Lakukan identifikasi pada

tahap persiapan atas hal- hal berikut: kemungkinan pihak lawan membuka
pertanyaan dan posisi, bagaimana Anda bergerak dari posisi pihak lawan
menuju aspirasi Anda, masalah potensial, rintangan, kesempatan, kebutuhan,
dan pilihan yang dimiliki lawan Anda, bagaimana idealisme dan garis dasar
Anda, pertimbangan setiap gerakan yang müngkin Anda buat dan itu dapat
menguntungkan pihak laawan Anda, dan antisipasi apa konsensi yang akan
diberikan oleh pihak lawan Anda.

2) Berlatih
Berlatih negosiasi merupaka kunci percaya diri. Hal itu dapat menjadi
pintu pembuka besar atau kecil masalah dan kesulitan yang akan muncul.
Cobalah rinci bagaimana Anda berlatih, pendekatan apa yang akan Anda
gunakan, pernyataan kunci apa yang Anda sampaikan, dan bagaimana Anda
merespons pernyataan pihak lawan Anda. Jangan bimbang dan ragu. Semakin
sering berlatih dan selalu memperbaiki diri setiap terjadi kekeliruan akan
menjadikan modal dasar yang berharga menuju kesuksesan Anda.

3) Menggambarkan Posisi Anda

Tujuan Anda adalah bagaimana memberikan kesempatan pada pihak
lawan untuk berbicara tentang berbagai hal yang berkaitan dengan apa,
bagaimana, kapan,dimana, dan mengapa negosiasi perlu dilakukan. Anda harus
dapat mengendalikan apa yang seharusnya Anda lakukan dan jangan
terpengaruh oleh pihak lawan Anda. Semakin banyak pihak lawan Anda
berbicara, semakin baik bagi Anda untuk mengetahui tentang pihak lawan
Anda. Berikan umpan pertanyaan yang memungkinkan pihak lawan lawan terus
berbicara tentang apa dan bagaiman posisi dia dalam bernegosiasi. Oleh karena
itu, Anda harus dapat memetik hikmah dari semua itu untuk memosisikan diri
Anda dalam bernegosiasi.

4) Membuat suatu Usulan/Proposal

Jika pihak lawan Anda mengisyaratkan tidak membuat suatu usulan
(proposal) yang diajukan dalam bernegosiasi, saatnya bagi Anda untuk
mengusulkannya. Hal itu juga akan memberikan suatu konsesi yang terlalu dini
oleh pihak lawan. Namu demikian, pada awal tersebut janganlah terlalu
berharap munculnya sebuah kesepakatan. Masih ada kata-kata tawaran
berikutnya yang perlu dipertimbangkan lebih lanjut dalam bernegosiasi.

5) Penawaran
Salah satu respons yang efektif dalam bernegosiasi adalah bagaimana
melakukan tawaran bagi pihak lawan dengan cara-cara yang baik.
Bagaimanapun, proses bernegosiasi tidak dapat dilepaskan dengan proses
penawaran.
 33

6) Persetujuan
Sasaran dari setiap kali bernegosiasi adalah untuk mencapai kesepakatan.
Suatu kesepakatan tidak hanya terbatas pada hasil akhir dari kesepakatan, tetapi
butir-butir dari setiap kesepakatan juga menjadi bagian penting yang tak
terpisahkan dalam proses bernegosiasi. Proses negosiasi yang baik harus mampu
menghasilkan keputusan yang baik dan menguntungkan bagi kedua belah pihak.
Tak ada yang harus dikalahkan atau dirugikan dalam bernegosiasi. Yang
terpenting adalah bagaiman menghasilkan kesepakatan yang baik (efektif) bagi
kedua belah pihak.

Menurut Mattock dan Ehrenborg, ada sepuluh hal yang sangat diinginkan
oleh pihak lawan Anda, antara lain:

1) Merasa nyaman akan dirinya sendiri

2) Tidak merasa dibohongi
3) Sekutu yang kekal
4) Mengetahui dan memahami lebih banyak
5) Menyelesaikan negosiasi tanpa harus bekerja terlalu keras
6) Uang, barang, dan pelayanan yang bagus
7) Diperlakukan dengan ramah
8) Disenangi
9) Komunikasi yang jelas
10) Mengetahui kemampuan dan usahanya

2.4.4 Tipe Negosiator

Menurut Casse, ada empat tipe negosiator (types of negotiator), yaitu:

1) Negosiator Curang
Anda harus hati-hati berhadapan dengan seorang negosiator yang curang
karena pada dasarnya yang terlintas dalam benak pikirannya adalah
bagimana. memenangkan negosiasi dan mengalahkan Anda. Bahkan,
bukanlah mustahil dapat menghalalkan segala cara. Yang penting baginya
adalah dapat memenangkan negosiasinya.

2) Negosiator Profesional
Seorang negosiator yang professional akan tahu apa yang sedang
dinegosiasikan. dan tahu bagaimana memperoleh apa yang diinginkannya. Ia
memiliki pengetahuan dan eternapilan bernegoasiasi yang baik. Yang tak
kalah pentingnya adalah ia tahu banyak hal tentang lawan negosiasinya.

3) Negosiator Bodoh
Seorang negosiator bodoh cenderung menghendaki kekalahan untuk
kedua belah pihak. Tidak peduli apapun yang Anda lakukan, ia akan
 34

berusaha sekuat tenaga agar tidak ada yang bisa keluar sebagai pemenang.
Untuk menghadapi negosiator semacam ini, Anda harus memahami apa yang
sebenarnya terjadi dibalik perilaku pihak lawan yang bodoh atau pura-pura
bodoh tersebut. Jika takut kalah, yakinlah agar ia memiliki motivasi yang
kuat untuk bernegosiasi dengan baik. Jika ia tidak tahu, berilah pengertian
yang sejelas-jelasnya, sehingga ia memahaminya dengan baik. Jika ia merasa
terancam, maka bersikaplah arif dan bijak dalam bernegosiasi.

4) Negosiator Naif
Pada umumnya ia adalah negosiator yang tidak siap bernegosiasi, tidak
tahu pokok persoalan yang akan dinegosiasikan, bahkan cenderung percaya
begitu saja pada pihak lawan negosiasinya. Kalau perlu, ia bersedia
memberikan apa saja.
 35
BAB III
PENUTUP
3.1 KESIMPULAN
Wawancara kerja merupakan bagian penting dalam proses mencari pekerjaan, di
samping resume dan surat lamaran. Persiapan yang baik untuk wawancara mencakup
berbagai aspek seperti pakaian, nada suara, cara menjawab pertanyaan, dan cara
berinteraksi. Penting juga untuk memahami jabatan dan perusahaan melalui publikasi
resmi dan mempersiapkan jawaban atas pertanyaan yang mungkin ditanyakan. Setelah
wawancara, memberikan ucapan terima kasih kepada pewawancara adalah hal yang baik.
Presentasi bisnis juga memiliki tujuan utama yaitu menginformasikan pesan bisnis,
menghibur, menyentuh emosi, dan memotivasi audiens. Persiapan untuk presentasi bisnis
meliputi penguasaan materi, alat bantu presentasi, analisis audiens, dan lingkungan. Alat
bantu presentasi bisnis bervariasi dari yang sederhana hingga canggih, dan penting untuk
memperjelas pemahaman audiens serta menumbuhkan rasa percaya diri dalam melakukan
presentasi.
Lobi adalah aktivitas komunikasi yang dilakukan untuk mempengaruhi pimpinan
organisasi, orang-orang penting dalam organisasi dan pemerintahan, atau kekuasaan
individu untuk memberikan keuntungan bagi diri sendiri atau organisasi. Lobi bertujuan
untuk mencapai tujuan atau sasaran seseorang atau organisasi dan sering digunakan
dalam mencapai kesepakatan tertentu.
Negosiasi adalah proses penting dalam dunia bisnis yang melibatkan komunikasi
antara pihak-pihak untuk mencapai kesepakatan atau solusi terhadap suatu masalah.
Negosiasi memerlukan keterampilan komunikasi yang efektif untuk menyampaikan,
mendengarkan, dan menyampaikan kebutuhan dan keinginan dari kedua belah pihak.
Proses ini juga mencakup analisis dan pemahaman terhadap posisi dan kepentingan
masing-masing pihak serta kemampuan untuk menemukan solusi yang memuaskan bagi
kedua belah pihak. Negosiasi yang baik tidak hanya mencapai kesepakatan tetapi juga
membangun hubungan yang positif dan saling menghargai antara pihak-pihak yang
terlibat.
 36
DAFTAR PUSTAKA

Purwanto, djoko M.B.A. 2010.Komunikasi Bisnis.,edisi keempat.jakarta: PT ERLANGGA.

Kusumastuti, Yatri Indah, Komunikasi Bisnis Membangun Hubungan Baik dan Kredibilitas.
Bogor: IPB Press, 2009.
Pratminingsih, Sri Astusi. 2006. Komunikasi Bisnis. Yogyakarta: Graha Ilmu.
Burhanudin. 2015. Komunikasi Bisnis. Yogyakarta: Pustaka Pelajar.
37