PENGERTIAN

Suatu proses dalam menghasilkan suatu

persetujuan

TUJUAN
Meyakinkan pihak lawan agar menggeser
sasaran mereka dengan juga menggeser
sasaran kita 1
 PERSIAPAN
a. Pahami faktor komunikasi
b. Kenali diri anda sebagai Negosiator
c. Kumpulkan informasi yg diperlukan
d. Ketahui pilihan yg tersedia
e. Ketahui dimana kita bisa luwes
f. Mengenali dibagian mana lawan lebih kuat dari kita
g. Memperkirakan pesan yg akan memojokkan kita &
bagaimana mengantisipasinya
h. Melihat argumentasi dari sudut pandang lawan kita
i. Buat alternatif argumentasi yg banyak dan memilih yang
jelas
j. Cari argumentasi yang masih mungkin dikembangkan
k. Mengenali dengan baik need (kebutuhan) lawan negosiasi
misalnya: (fisiologis, keamanan, aktualisasi diri, sosial,
penghargaan, keindahan, dll 2
GUNAKAN

STRATEGI

3
 STRATEGI TEKNIK PESAN
* Asosiasi * Empathy
* Partisipasi * Acceptance Device
* Icing Device * Rejection Device
* Fear Arrousing * Testimonial Device
* Pay of Idea * Bandwagon Device
* Red Herring

STRATEGI LAIN
4
 C. STRATEGI TEKNIK PESAN
1. ASOSIASI (menyamakan dengan yang lain)
Bapak, produk kami ini dipakai oleh 4 dari 5 hotel berbintang
lima di Surabaya.

2. PARTISIPASI (melibatkan komunikan)

Bapak, agar Bapak lebih percaya ini saya bawakan contoh,
tolong diperiksa / dicoba.

3. ICING DEVICE (menggugah emosi)

Bapak kalau beli barang saya ibarat pepatah, sekali membuka
pura, dua – tiga barang terbeli, barang murah, bermutu dan
tahan lama.

4. FEAR ARROUSING (menimbulkan kekhawatiran)

Kalau Bapak pesan sekarang saya ada stock 5.000 pax. Tapi
kalau bulan depan saya khawatir barangnya sudah laku.
5
5. RED HERRING (mengalihkan argumentasi)
Bapak jangan melihat harganya yang mahal. Tapi mutunya,
barang kami mutunya baik. Apa artinya murah kalau 1 tahun
sudah rusak, barang kami 5 tahun dijamin.

6. PAY OF IDEA (sugesti)

Saya yakin pilihan ini adalah yang paling tepat bagi Bapak,
Insya Allah Bapak tak akan kecewa.

7. EMPATHY (bertindak sebagai komunikan)

Kalau saya Bapak saya akan ambil yang 2 kg. Lebih hemat dari
harga kalengnya.

8. ACCEPTANCE DEVICE (kata-kata yang cenderung diterima)

Barang kami ini yang terbaik saat ini, Bapak akan banyak
diuntungkan kalau menggunakan produk kami, langganan
Bapak akan semakin banyak.
6
9. REJECTION DEVICE (kata-kata yang cenderung ditolak)
Bapak harap hati-hati memilih barang karena saat ini banyak
barang tiruan walaupun murah.

10. TESTIMONIAL DEVICE (pendapat para ahli)

Barang kami ini halal sudah diteliti oleh Prof. Sumarji peneliti
dari Universitas Brawijaya, bahkan Depkes juga sudah meneliti
ternyata menurut Depkes kadar nitratnya hanya 0,5 % sedang
standart Depkes 1,5 %.

11. BANDWAGON DEVICE (suporter)

Bapak, produk kami ini lagi banyak peminatnya. Bukan hotel
saja tapi restaurant-restaurant banyak juga yang menggunakan
produk kami.