Materi 11

KOMUNIKASI/NEGOSIASI
(BISNIS)
Oleh : Salim Al Idrus

1
 NEGOISASI

• PENGERTIAN
Suatu proses dalam menghasilkan
suatu persetujuan

• TUJUAN
Meyakinan pihak lawan agar
menggeser sasaran mereka dengan
juga menggeser sasaran kita.
PERSIAPAN NEGOISASI
a. Pahami faktor-faktor komunikasi
b. Kenali diri anda sebagai negoisator
c. Kumpulkan informasi yang diperlukan
d. Ketahui pilihan yang tersedia.
e. Ketahui dimana kita bisa luwes
f. Mengenali di bagian mana lawan lebih kuat
dari kita
g. Memperkirakan pesan yang akan
memojokkan kita dan bagaimana
mengantisipasinya;
h. Melihat argumentasi dari sudut pandang
lawan kita
i. Buat alternatif argumentasi yang banyak
dan memilih yang jelas
j. Cari argumentasi-argumentasi yang masih
mungkin dikembangkan
k. Mengenali dengan baik need (keterangan)
lawan negoisasi misalnya:
- Fisiologis - Sosial
- Keamanan - Penghargaan
- Aktualisasi diri - Keindahan
- Dan lain-lain
GUNAKAN STRATEGI
a. Strategi kapan
1. Forbearance (sabar)
Strategi ini mengajak kita sabar dan ramah.
2. Surprise (kejutan)
Buat kejutan sehingga lawan tercengang
kagum. Misalnya dengan menampilkan data-
data yang kita yakini ia tidak tahu.
3. Fait accompely (keterangan yang harus
diterima)
Tunjukkan alternatif lain lebih jelek
4. Blind widrawal (penarikan yang lembut)
Dalam strategi ini kita mengakui kesalahan
dan menarik argumentasi.
5. Limits (pembatas)
Membatasi pembicaraan sehingga lawan tidak
dapat mengorek kelemahan kita yang tidak ada
hubungannya dengan pembicaraan.
6. Feanting (pura-pura)
Dalam strategi ini, kita membuat
gerakan/pernyataan yang berlawanan dengan
tujuan utama, sehingga lawan terperangkap,
sehingga lawan tergiring sesuai dengan keinginan
kita.
7. Batas waktu
8. Salami
9. Praktek standard
10. Orang baik/jahat
11. Wewenang terbatas
b. Strategi Teknik Pesan
1. Asosiasi 6. Acceptance Device
2. Partisipasi 7. Rejection Device
3. Icing Device 8. Tesminoial Device
4. Pay of Idea 9. Badwagon Device
5. Red Hearing

c. Strategi Lain
1. Kalau anda punya beberapa alternatif sampaikan semua.
2. Pada waktu menyampaikan alternatif yang anda inginkan,
sampaikan yang terakhir.
3. Kalau anda menyampaikan pikiran anda pada penutup,
coba simpulkan dengan sederhana.
4. Kalau anda perlu mengadakan tekanan, gunakan dengan
halus.
TAHAP NEGOISASI
a. Persiapan
b. Kalau anda sebagai pengambil inisiatif
- Hargai peristiwa
- Hargai lawan negoisasi
c. Jelaskan tujuan
d. Rumuskan masalah yang akan dibahas
e. Beri kesempatan lawan anda untuk menanggapi
(menambah, mengurangi, materi)
f. Sampaikan konsep anda dengan cara:
- Satu per satu
- Secara keseluruhan
g. Beri kesempatan teman negoisasi menanggapi
h. Klasifikasi tanggapan:
- Komentar
- Bantahan
- Masalah baru
- Ide baru
i. Gunakan strategi
- Strategi kapan
- Strategi teknik
- Strategi lain
j. Tawarkan kesimpulan
TERIMA KASIH

10