PENGEMBANGAN PRODUK BARU

DAN PEMASARAN
KONSEP & DEFINISI PENGEMBANGAN PRODUK
BARU

PENDAHULUAN
Usaha di bidang pangan dapat mengalami berbagai macam
kondisi seperti:
 Meningkatnya jumlah kompetitor
 Selera konsumen yang berubah-ubah
 Teknologi Informasi yang berkembang pesat, dll

Dapat mengancam keberlangsungan

perusahaan
KONSEP & DEFINISI PENGEMBANGAN PRODUK
BARU

PENDAHULUAN

 Sehingga perusahaan memerlukan adanya strategi

agar konsumen tetap membeli produk yang dihasilkan

Strategi awal yang digunakan adalah :

PENGEMBANGANPRODUK BARU
KONSEP & DEFINISI PENGEMBANGAN PRODUK
BARU

 Pengembangan produk baru dapat

meliputi produk orisinil, produk yang
disempurnakan, produk yang dimodifikasi
dan merek baru yang dikembangkan
melalui usaha riset dan pengembangan
(Tjiptono, 1995: 101).
KONSEP & DEFINISI PENGEMBANGAN PRODUK
BARU
Suatu produk disebut baru jika memenuhi salah
satu kategori berikut ini:
1. Baru bagi dunia produk (new to the world
product)
2. Lini produk baru (new product lines)
3. Tambahan dari lini produk yang telah ada
(additions to existing product lines)
4. Peningkatan & perbaikan produk yg telah ada
(improvements or revisions of existing products)
5. Memposisikan kembali produk (repositioned
products)
6. Produk dengan harga lebih murah (lower priced
products)
Kategori Produk Baru:
1. Produk baru dalam kategori produk yang baru di pasar (menciptakan pasar
baru). Misalnya dengan munculnya produk telpon (fixed phone) untuk pertama
kali
2. Produk baru dalam kategori lini produk yang sudah ada di pasar. Misalnya
muncul produk HP dalam kategori produk telekomunikasi/ telpon.
3. Penambahan jenis produk yang telah ada. Misalnya keluarnya jenis HP Nokia
yang baru dengan fasilitas kamera.
4. Perbaikan dari produk yang telah ada sebelumnya. Misalnya produk HP dengan
kapasitas yang lebih besar.
5. Reposisi produk yang telah ada. Misalnya HP dengan penambahan fasilitas
telah merubah posisinya dari alat telekomunikasi menjadi produk yang sekaligus
menjadi personal komputer (atau telah berkembang menjadi “asisten pribadi”).
6. Produk yang lebih efisien. Misalnya produk HP yang sudah ditambah
fasilitasnya menjadi HP + komputer + internet menjadi mobilitas pengguna lebih
merasa efisien
TARGET MARKETS
 A group of individuals or organizations with
similar traits who may purchase a particular
product.
 Two types of target markets:
 Consumer
 Industrial
FACTORS AFFECTING TARGET MARKETS

 Demographics
 Geography

 Economic factors

 Social values
TARGET MARKETS AND SOCIAL VALUES

•Lifestyles •Personal values

MARKETING RESEARCH
Accumulation and analysis of data to make marketing
decisions.

Purpose:
 Identify consumer needs.
 Understand consumer perception.
 Test new product ideas.
Investment:
 Firms invest funds in research and development
(R&D).
 Manufacturing firms tend to invest more money than
service firms.
KONSEP & DEFINISI PENGEMBANGAN
PRODUK BARU
Pentingnya Pengembangan Produk
Baru :
 Mengikuti perubahan permintaan pasar

 Bertahan dalam kompetisi

 Menyesuaikan dengan perubahan

teknologi
 Mengganti produk lama atau produk
tidak laku
 Diversifikasi produk untuk mengurangi
resiko kerugian
CARA PENGEMBANGAN PRODUK BARU

 Akuisisi  Pengembangan
 Perusahaan dapat produk baru
membeli perusahaan  Perusahaan dapat
lain mengembangkan
 Mendapatkan paten produk baru di lab.
dari perusahaan lain Sendiri.
 Membeli lisensi atau
 Membuat kontrak
waralaba (franchise)
dari perusahaan lain dengan peneliti lain
atau perusahaan
pengembangan
produk baru
RAGAM PENGEMBANGAN PRODUK
TAHAPAN DALAM PENGEMBANGAN
PRODUK
DELAPAN TAHAP PROSES PENGEMBANGAN
 Gagasan Produk
Pengembangan produk dimulai dengan suatu pencarian
gagasan bagi produk baru. Sumber gagasan dapat
diperoleh dari: konsumen, sales, R&D, Teknisi.
 Penyaringan
Usaha untuk menghilangkan gagasan yang tidak
berhubungan dengan kemampuan, keahlian, atau tujuan
perusahaan.
 Pengujian Konsep
Perusahaan menggunakan riset pasar untuk mendapatkan
input dari konsumen. Dengan cara ini, perusahaan dapat
menetapkan manfaat yang harus diberikan produk
tersebut maupun tingkat harga yang sesuai.
 Pengembangan strategi pemasaran
 Bagian pertama menjelaskan ukuran, struktur, dan perilaku
pasar sasaran, posisi produk yang direncanakan, serta
penjualan, pangsa pasar, dan laba yang diinginkan dalam
lima tahun pertama.
DELAPAN TAHAP PROSES
PENGEMBANGAN
 Bagian kedua strategi menggambarkan harga,
strategi distribusi, dan anggaran pemasaran yang
direncanakan untuk produk-produk tersebut dalam
tahun pertama.
 Bagian ketiga dari rencana strategi pemasaran
menjelaskan penjualan jangka panjang dan sasaran
laba serta strategi pemasaran selanjutnya.
 Analisis Bisnis
Perusahaan kemudian melakukan perbandingan antara
biaya dan manfaat dengan tujuan : untuk melihat
apakah produk memenuhi tujuan profitabilitas
minimum.
DELAPAN TAHAP PROSES PENGEMBANGAN
 Pengembangan prototipe
Pembuatan versi awal, dengan tujuan untuk
mengidentifikasi masalah-masalah produksi yang terjadi.
Purwarupa dapat menjadi sangat mahal, seringkali
memerlukan pembuatan dengan tangan, peralatan dan
pengembangan komponen.
 Pengujian produk dan uji pemasaran.
Perusahaan menjalankan produksi terbatas dan menguji
produk tersebut untuk melihat apakah produknya
memenuhi persyaratan kinerja. Apabila ya maka produk
dijual pada daerah terbatas untuk mengetahui tanggapan
konsumen.
 Komersialisasi
Jika hasil uji positif, perusahaan akan memulai produksi
dan pemasaran berskala penuh. Komersialisasi bertahap,
dengan menyebarkan produk tersebut ke daerah yang
semakin luas, mencegah ketegangan yang semestinya
tidak perlu terjadi pada kemampuan produksi awal.
CLASSIFICATIONS OF PRODUCTS

 Convenience products
 Shopping products
 Specialty products
CONVENIENCE
PRODUCTS
 Widely available.
 Purchased frequently.

 Easily accessible.
SHOPPING PRODUCTS
 Consumers shop around and compare
prices and quality.
 Not purchased frequently.
 SPECIALTY PRODUCTS

 Special effort to purchase.

 Purchase decision: based
on personal preferance.
 PRODUCT LINE
A set of related products or services offered by a single
firm.
COCA-COLA
 1886 COCA-COLA 1982 DIET COKE
 1960 FANTA 1992 "NEW" COKE, RENAMED COKE
 1961 SPRITE II NESTEA

 1963 TAB 1994 FRUITOPIA

 1966 FRESCA 1995 BARQ'S

 1972 MR. PIBB 1997 SURGE CITRA

 1974 SUGAR-FREE SPRITENot inclusive

Source: Coca-Cola Web Site march 2000

 WHAT IS FOOD PRODUCT DEVELOPMENT?
 Food product development is the process of
creating a new food product.
 New products generate consumer demand.
 They add to the number of products a company
sells.
 PRODUCT MIX
 Product mix is the variety of products that the
same manufacturer offers for sale.
 Food product development covers the entire
period from when a product is just an idea
through when it is produced in final form.
PRODUCT MIX
Product Mix

 The assortment of products

offered by a firm.
PRODUCT MIX
DISCIPLINES IN FOOD DEVELOPMENT

Science in food
product
development
Art in food product
development
Business in food
product
development
 WHAT PROCESS OCCURS WHEN A NEW
PRODUCT IS DEVELOPED?

 Food product development is

the process of inventing and
creating a new food product.
 In food product
development, a process is an
ongoing method involving a
number of stages from
conceptualization of the
product through its
production.
THE PRODUCT DEVELOPMENT TEAM

Technology & Quality

Marketing

© 2007 Institute of Food Technologists

Packaging
Engineering/Process Engineering Marketing Research
Food Defense Sales
Food Safety
Research & Development
Sensory Evaluation
Microbiology
Regulatory Compliance
Manufacturing
Operations
Nutrition
Logistics
Procurement
Supply Chain
Quality Control
Legal Affairs

29
 PRODUCT DEVELOPMENT PROCESS
 In general, there are three phases of product
development
 Phase I: Product Definition
 Phase II: Product Implementation
 Phase III: Product Introduction

 Each phase has key milestones which should be

reached for a successful new product introduction

© 2007 Institute of Food

30
 Start:
Strategic Plan PRODUCT
Phase I: Market Opportunity
DEVELOPMENT
Product Assessment MILESTONES
Definition
Product Definition
(New Idea)
Prototype
Development

Consumer
Phase II: Testing
Product
Prototype
Implementation
Modifications
Scale-up and
Trial Production
Phase III:
Product Finish:
Introduction PRODUCT LAUNCH
© 2007 Institute of Food
31
 PRODUCT DEVELOPMENT PROCESS
 All organization functions are
involved throughout the
project, but the level of activity
varies for each function
Organizational Involvement in the
Product Development Process
(Rudolph 1995)

© 2007 Institute of Food

32
 PHASE I: PRODUCT DEFINITION
 Strategic Plan
 Identifies company’s current market position
 Identifies company’s desired/future market position
 The strategic plan will help determine if the new product
should be for an existing brand or an entirely new brand
 For example, a company that is a leader in snack foods
through its strategic plan may decide it wants to be a
leader in snack foods AND beverages – so they will decide
they need to develop (or purchase) a new beverage brand

© 2007 Institute of Food

33
 PHASE I: PRODUCT DEFINITION
 Market Opportunity
Assessment Opportunity Assessment
 This is used to determine what Of the Beverage Market*
products are already in the Carbonated
market and where there is
room for new products ?
 For example, in the sample
market on the right there are No 100%
no carbonated 100% fruit juices Juice Juice
– this presents an opportunity
to a company that wants to
enter the beverage market
Non- Carbonated

*For demonstration purposes only,

products are not to scale

© 2007 Institute of Food

34
 PHASE I: PRODUCT DEFINITION
 Product Definition
 The product definition integrates many objectives to ensure
that the final product is successful and meets the
companies strategic plan
 The product definition helps guide the product
development team when choosing ingredients, processing,
packaging, etc.
 For example based on trends and demographic
information, besides being a carbonated beverage with
fruit juice, the marketing team might want the product
should be:
 Natural
 For Tweens
 Contain exotic flavors
 Shelf-stable
 Etc.

© 2007 Institute of Food

35
 PHASE II: PRODUCT Idea: Carbonated fruit drink
IMPLEMENTATION Goal: Optimize fruit juice blend

 Prototype Development 100%

Mango
 After the concept has been
narrowed down, a product
development scientist will
work in the lab to develop one
or more prototypes 50% 50%
Mango Mango
 The scientist will usually set
50% 50%
up an experimental design to
Cranberry Strawberry
vary ingredients at defined
intervals to see their effect on
overall liking, flavor, texture,
and color 100% 50% 100%
 Team Input Cranberry Cranberry Strawberry
50%
Strawberry
© 2007 Institute of Food
Technologists
36
PHASE II: PRODUCT Idea: Carbonated fruit drink
Goal: Optimize fruit juice blend
IMPLEMENTATION
 Consumer Testing 100%
Mango
 Once the product
development scientist has

© 2007 Institute of Food Technologists

refined their prototypes
they will work with a
sensory scientist to test 50% 50%
them with consumers Mango Mango
50% Optimal 50%
 Statistics is used to
Cranberry Strawberry
determine the optimal
formula

100% 50% 100%

Cranberry Cranberry Strawberry
50%
Strawberry 37
 PHASE II: PRODUCT IMPLEMENTATION
 Prototype Modifications
 Based on the results of the consumer testing the
product development scientist may need to refine
their formula (make it sweeter or less sweet, change
the flavor, etc.)
 Depending on the size of the change, the product may
need to be consumer tested again
 When choosing the final formulation other
considerations will be taken into account such as cost
and feasability

© 2007 Institute of Food

38
 PHASE II: PRODUCT IMPLEMENTATION
 Scale-up and Trial
 Once a final formula has been chosen, the product
development scientist will need to go to the plant and
“scale-up” the formula
 This means they will take the formula from the
bench-top (small batch process that makes a few
servings) to the plant (large batch process that makes
thousands of servings)
 The product development scientist will be sure it
runs properly on the equipment and that the
processing parameters are correct (e.g. was the
mixing time sufficient to properly mix all of the
ingredients?)

© 2007 Institute of Food

39
 PHASE II: PRODUCT IMPLEMENTATION
 Before being able to commercialize (send to market) the
idea, several other activities need to occur:
 The package needs to be developed
 The nutrition information needs to be calculated
 The label needs to be created
 The product must meet regulatory approval
 The shelf-life needs to be tested
 Marketing needs to approve the product
 Supply chain needs to be notified to order the ingredients
 The new formula needs to be added to the schedule at the
plant…

© 2007 Institute of Food

40
 PHASE III: PRODUCT INTRODUCTION
 Now the product is ready to be launched!
 The product development scientist will need to
oversee the first production run to be sure
everything goes as planned
 Product support will need to be in place to receive
feedback from the plant about how the product is
running and from consumers to know if they are
satisfied

© 2007 Institute of Food

41
CAREERS IN PRODUCT DEVELOPMENT
 Job Titles:  Responsibilities:
 Product Development  Bench-top development
Scientist  Testing

© 2007 Institute of Food Technologists

 Scientist  Plant scale-up
 Employers:  Commercialization
 Food processors  Troubleshooting
 Ingredient
manufacturers/suppliers
 Academia (Higher
Education)
 Contract research
laboratories/development
firms
 Self-employed/Consultant
42
ACTIVITY
• Your task is to create a new product that meets one of the
food trends. They are:

© 2007 Institute of Food Technologists

 Eating in (prepared meals,  Locally grown/organic/fair
meal kits) trade produce
 Premium, gourmet, and  Functional foods (with added
exotic food health benefits, e.g. with
 Single-serve pre-made meals omega-3-fatty acids etc.)
 Food with texture, crispness,  Beverages
and crunch  Snacks
 Food for kids
 Low-calorie, lactose-free,
gluten-free and/or low-fat
43

Sloan AE. 2007. Top 10 Food Trends. Food Technology. 61(4): 23-35.
 ACTIVITY
 Create a poster with the following information:
 Product name
 Product picture

 Target market

 Description of the product including:

 Package type (e.g. can, glass bottle, pouch in box) and

 Serving size (e.g. single or multi-serve)

 Ingredients

 Shelf-life

© 2007 Institute of Food

44
PRODUCT TYPE PHASES:
 Prototype
 Bench-top formulation

 Pilot-plant formulation
WHAT IS FOOD MARKETING?
 Food marketing is providing the food items and
associated services that people need and want.
FOOD MARKETING IS GUIDED BY THESE
PRINCIPLES:

 Identifying needs and wants.

 Identifying methods for fulfilling wants and
needs.
 Product demand
LAW OF SUPPLY

 Law of Supply states

that as the price of a
product increases,
producers will supply
more of the product.
 It is represented
graphically by the
supply curve.
LAW OF DEMAND

 Law of Demand states

that consumers will buy
more of a good as the
price decreases, and less
of a good as its price
increases.
 It is graphically
represented by the
demand curve.
WHAT ARE THE FOUR P’S OF MARKETING?
 Product
 Place

 Promotion

 Price
FAKTOR-FAKTOR YANG PERLU DIPERHATIKAN
DALAM NPD FOR FOOD
TAHAPAN PENGEMBANGAN PRODUK BARU

KUNCI KEBERHASILAN PENGENALAN PRODUK

BARU:
 MEMPELAJARI KARAKTERISTIK KONSUMEN
SECARA SEKSAMA
 SEDAPAT MUNGKIN MEMBUAT PRODUK YG
TERBAIK
 VISI TENTANG KONDISI PASAR DIMASA
MENDATANG
 KOMITMEN KEPEMIMPINAN YANG KUAT
 KOMITMEN DALAM PENGEMBANGAN PRODUK
BARU
 KOMITMEN TIM DLM PENGEMBANGAN PRODUK
BARU
 MEMBANGUN KOMUNIKASI DGN PELANGGAN
FAKTOR –FAKTOR YANG MENYEBABKAN PRODUK
BERHASIL

 Menurut Cooper dan Kleinschmint

 Produk unggulan yang unik
 Konsep produk yang didefinisikan dengan baik sebelum
pengembangan
 Sinergi teknologi dan pemasaran
 Kualitas pelaksanaan pada tahap awal
 Daya tarik pasar
FAKTOR –FAKTOR YANG MENYEBABKAN PRODUK BERHASIL

 Menurut Madique dan Zirger

 Semakin dalam perusahaan memahami
kebutuhan konsumen
 Semakin tinggi rasio kinerja terhadap biaya
 Semakin awal produk tersebut dikenalkan
sebelum pesaing
 Semakin besar margin kontribusi yang
diharapkan
FAKTOR –FAKTOR YANG MENYEBABKAN PRODUK
BERHASIL

 Menurut Madique dan Zirger

 Semakin banyak pengeluaran untuk
mengumumkan dan dan meluncurkan produk
itu
 Semakin besar dukungan manager puncak
 Semakin besar kerjasama lintas fungsional
 Menyertakan pelanggan pada tahap awal
untuk mendapatkan pandangan baru.
TANTANGAN PENGEMBANGAN PRODUK BARU

 Paksaan dari eksekutif perusahaan

 Ide bagus tetapi perkiraan ukuran
pasar terlalu berlebihan
 Produk tidak dirancang dengan baik
 Posisi yang keliru dari produk
 Biaya pengambangan terlalu tinggi
 Pesaing membalas lebih gencar
 Kekurangan gagasan produk baru
diarea tertentu
 Pasar yang terbagi-bagi
 Kendala sosial dari pemerintah
 Kekurangan Modal
TAHAPAN PENGEMBANGAN PRODUK
BARU
WHY DO NEW PRODUCTS FAIL?
 Failed consumer expectations

 Promotional failure

 Positioning failure

 Timing Failure

 Cultural Failure (Internal / External)

 Technical Failure

 Financial Failure
ORGANISASI DARI PENGEMBANGAN PRODUK BARU

 Manager produk
 Manager produk baru

 Komite produk baru

 Departemen produk baru

 Kelompok kerja produk

baru
SENSORY EVALUATION IS IMPORTANT
 EVALUASI SENSORIS

Kualitas yang ditentukan oleh sensori terkadang

menjadi faktor penentu keberhasilan industri
pangan dalam memperluas segmentasi produk
yang di jual.

Berdasarkan hal ini, maka industri pangan

mencoba mengaplikasikan evaluasi sensoris.
EVALUASI SENSORIS

 Evaluasi sensori adalah suatu metode ilmiah

yang digunakan untuk mengukur, menganalisis,
dan menginterpretasikan respon terhadap suatu
produk berdasarkan yang ditangkap oleh indera
manusia, seperti penglihatan, penciuman,
perasa, peraba, dan pendengaran
EVALUASI SENSORIS
EVALUASI SENSORIS
EVALUASI SENSORIS

Evaluasi sensori dapat digunakan untuk :

 menilai adanya perubahan yang dikehendaki atau
tidak dikehendaki dalam produk atau bahan-bahan
formulasi
 mengidentifikasi area untuk pengembangan
 menentukan apakah optimasi telah diperoleh
 mengevaluasi produk pesaing
 mengamati perubahan yang terjadi selama proses atau
penyimpanan
 memberikan data yang diperlukan bagi promosi
produk
 penerimaan dan kesukaan atau preferensi konsumen
 pengukuran korelasi sensori dan kimia atau fisik
 EVALUASI SENSORIS

KOMPONEN DALAM UJI

SENSORIS
 Dalam uji sensoris ada yang akan
bertindak sebagai:
 Panel leader / subyek / peneliti
 Panelis/ yang melakukan pengujian
 EVALUASI SENSORIS

1. PANEL LEADER
Tugas dari panel leader adalah:
 Menyiapkan worksheet dan scoresheet

 Melakukan persiapan sampel sebelum uji panel

dilakukan
 Memberikan instruksi yang jelas kepada panelis
sebelum uji panel dimulai
 Mengolah data dan membuat kesimpulan dari
data yang didapatkan
YANG HARUS ADA PADA WORKSHEET / LEMBAR KERJA YANG
DIBUAT PANEL LEADER ADALAH:

 Jenis uji sensori

 Tanggal pengujian
 Jenis sampel
 Identifikasi sampel (contoh: kode huruf untuk
membedakan merk atau konsentrasi atau perlakuan
lainnya)
 Tabel rancangan urutan penyajian menurut booth
yang tersedia dan jumlah panelis yang menilai,
termasuk kode identifikasi sampel
 Tabel rekap kode sampel (3 digit angka acak) untuk
tiap kode identifikasi sampel
 Worksheet Uji Ranking Hedonik
Tgl uji :
Jenis sampel : Biskuit

Identifikasi sampel Kode

Biskuit dengan konsentrasi kayu manis 0 % A
Biskuit dengan konsentrasi kayu manis 0,5 % B
Biskuit dengan konsentrasi kayu manis 1 % C
Biskuit dengan konsentrasi kayu manis 2 % D

Kode kombinasi urutan penyajian:

ABCD = 1 BACD = 7 CABD = 13 DABC = 19
ACBD = 2 BADC = 8 CADB = 14 DACB = 20
ABDC = 3 BCAD = 9 CBAD = 15 DBAC = 21
ADBC = 4 BCDA = 10 CBDA = 16 DBCA = 22
ACDB = 5 BDCA = 11 CDAB = 17 DCAB = 23
ADCB = 6 BDAC = 12 CDBA = 18 DCBA = 24

Penyajian:
Booth Panelis Kode sampel urutan penyajian
I # 1, 25 771 653 935 257 1
II # 2, 26 282 111 168 572 2
III # 3, 27 319 596 775 431 3
I # 4, 28 958 747 834 399 4
II # 5, 29 399 618 965 546 5
III # 6, 30 421 988 244 787 6
I #7 231 847 353 112 7
II #8 874 316 965 183 8
... # ... ...
... # 24 527 412 757 413 24

Rekap kode sampel:

Sampel A 771 282 319 958 399 421 847 316 … 413
Sampel B 653 168 596 834 546 787 231 874 … 757
Sampel C 935 111 431 399 618 244 353 183 … 412
Sampel D 257 572 775 747 965 988 112 965 … 527
YANG HARUS ADA PADA SCORESHEET YANG DIBUAT PANEL
LEADER ADALAH:
 Nama panelis
 Tanggal pengujian
 Jenis produk yang diuji
 Atribut mutu yang dinilai (bila diperlukan)
 Skala nilai yang digunakan, untuk uji ranking hedonik: nilai
yang dipakai sesuai dengan jumlah sampel yang diranking.
Contoh untuk 4 sampel yang diuji: paling disukai (4) hingga
paling kurang disukai (1).
 Instruksi pengujian secara detil dan jelas
 Tabel penilaian sensori
 Catatan/komentar panelis (bila diperlukan)
 Kuesioner digandakan minimal sejumlah panelis yang
digunakan dalam pengujian sensori ini.
EVALUASI SENSORIS

2. PANELIS
Jenis panelis :
 Terlatih  Needed for most analytical
tests
 Tidak / Semi terlatih  Normal for
consumer tests, can be used with
some analytical tests
 EVALUASI SENSORIS

 Pada evaluasi sensori, segala macam faktor yang dapat

mengganggu proses penilaian ditekan seminimal
mungkin. Hal ini dapat dilakukan dengan memisahkan
setiap panelis sensori agar tidak saling berkomunikasi
sehingga penilaian yang dihasilkan benar-benar murni
berasal dari pendapat pribadi masing-masing individu
EVALUASI SENSORIS

Evaluasi sensori memiliki tiga jenis metode,

yaitu:
 Uji Diskriminatif

 Uji Deskriptif

 Uji Afektif
EVALUASI SENSORIS

1. Uji Diskriminatif
 Uji deskriminatif dilakukan untuk menguji secara
statistika ada tidaknya perbedaan dari produk-
produk yang diuji, yang mengukur kemampuan
panelis untuk mendeteksi suatu sifat sensori.
 Uji ini dapat berfungsi misalnya untuk
mengetahui ada tidaknya perbedaan rasa suatu
produk jika bahan bakunya diganti dengan jenis
yang lain.[
 Contohnya adalah: Uji segitiga, uji duo-trio, dan
uji pasangan.
EVALUASI SENSORIS

1. Uji Diskriminatif (Lanjutan)

 Uji segitiga digunakan apabila akan
dilakukan penggantian jenis produk
dengan tujuan produk pengganti tidak
berbeda secara signifikan terhadap
produk standar. Biasanya uji ini
dilakukan oleh panelis yang terlatih.
EVALUASI SENSORIS

1. Uji Diskriminatif (Lanjutan)

 Uji pasangan adalah uji dimana para
panelis diminta untuk menyatakan
apakah ada perbedaan antara dua contoh
yang disajikan.
 Uji duo-trio adalah uji dimana ada 3 jenis
contoh (dua sama, satu berbeda) disajikan
dan para penelis diminta untuk memilih
contoh yang sama dengan standar
EVALUASI SENSORIS

1. Uji Diskriminatif (Lanjutan)

 Ada pula uji rangking yang meminta para
panelis untuk merangking sampel-sampel
berkode sesuai urutannya untuk suatu
sifat sensori tertentu.
 Uji sensitivitas terdiri atas uji treshold,
yang menugaskan para penelis untuk
mendeteksi ukuran batas deteksi suatu
zat atau untuk mengenali suatu zat pada
level batas deteksinya.
EVALUASI SENSORIS

2. Uji deskriptif
 Uji deskripsi didesain untuk mengidentifikasi
dan mengukur sifat-sifat sensori.
 Dalam kelompok pengujian ini dimasukkan
rating atribut mutu dimana suatu atribut
mutu dikategorikan dengan suatu kategori
skala (suatu uraian yang menggambarkan
intensitas dari suatu atribut mutu) atau dapat
juga besarnya suatu atribut mutu
diperkirakan berdasarkan salah satu sampel,
dengan menggunakan metode skala rasio
EVALUASI SENSORIS
2. Uji deskriptif (Lanjutan)
 Uji deskriptif merupakan uji yang membutuhkan
keahlian khusus dalam penilaiannya karena
dalam uji ini panelis harus dapat menjelaskan
perbedaan antara produk-produk yang diuji.
Untuk melakukan uji ini, dibutuhkan penguji
yang terlatih.
 Uji deskriptif terdiri atas Uji Pemberian skor dan
uji pemberian skala.
 Kedua uji ini dilakukan dengan menggunakan
pendekatan skala atau skor yang dihubungkan
dengan deskripsi tertentu dari atribut mutu
produk.
EVALUASI SENSORIS

3. Uji Afektif
 Uji afektif merupakan uji yang dilakukan untuk
mengetahui produk-produk mana yang disukai
penguji dan produk-produk mana yang tidak
disukai.
 Salah satu contoh uji afektif adalah Uji hedonik.

 Uji hedonik dapat dilakukan oleh penguji baik

yang terlatih ataupun konsumen biasa.
 Skala yang tersedia pada uji hedonik adalah
mulai dari sangat tidak suka sampai sangat suka
terhadap sampel yang diberikan.
UJI RANKING HEDONIK
Nama : Tanggal:
Produk : Cookies
Penilaian untuk : overall rasa
Instruksi :
Berkumur-kumurlah dulu sebelum menguji sampel.
Di hadapan Anda terdapat 5 sampel cookies. Cicipi sampel secara
berturutan dari kiri ke kanan, rasakan masing-masing. Setelah
mencicipi semua sampel, Anda boleh mengulang sesering yang Anda
perlukan. Urutkan sampel dari yang paling Anda sukai (=1) hingga
sampel yang paling kurang Anda sukai (=5)

Sampel Ranking (jangan ada yang dobel)

____ ___________
____ ___________
____ ___________
____ ___________
____ ___________
Terima kasih
SIKLUS HIDUP PRODUK (PRODUCT LIFE CYCLE)
 Suatu produk yang mencapai
pasarnya memasuki daur
hidup produk (product life
cycle - PLC) yaitu
serangkaian tahapan
kehidupan suatu produk
dalam menghasilkan laba.
PLC dapat mencapai
hitungan bulan, tahun, atau
dekade.
 SEGMENTATION IN THE FOOD MARKET
Currently three growth trends include health, convenience and
indulgence. Consumers will often buy products which meet all three
needs during a shopping occasion.
Other growth trends include
Health – Convenience – in consumer ethics (some becoming
mainstream):
modifications to response to
•Fair Trade
nutrition content changing lifestyles
•Animal Welfare
•Sustainability
•Provenance
•Quality schemes, e.g. Red Tractor
Food Assurance

Indulgence – for people to

treat themselves
SIKLUS HIDUP PRODUK
TAHAPAN DAUR HIDUP PRODUK

 Mengatakan suatu produk memiliki siklus hidup adalah

untuk menegaskan empat hal:
 Produk memiliki umur yang terbatas.
 Penjualan produk melewati tahap-tahap yang berbeda,
dengan tantangan yang berbeda bagi penjual.
 Laba naik turun pada tahap yang berbeda dalam siklus
hidup produk.
 Produk membutuhkan strategi pemasarn, keuangan,
produksi, pembelian, dan personel yang berbeda dalam
tiap tahap siklus hidup mereka.
TAHAPAN DAUR HIDUP PRODUK

 Perkenalan (Introduction)
Tahap ini dimulai pada saat produk mencapai pasar.
Pada tahap ini perusahaan mencoba membuat
konsumen pontensial sadar akan keberadaan produk
melalui promosi dan manfaatnya dan memerlukan
biaya yang besar sehingga labanya belum terlihat atau
bahkan negative..
 Pertumbuhan (growth)
Pada tahap ini penjualan mulai meningkat secara tepat
dan mulai menghasilkan laba. Pada tahap ini mulai
masuk dengan cepat perusahaan lain untuk
memperkenalkan produk mereka.
TAHAPAN DAUR HIDUP PRODUK

 Dewasa (Maturity)
Pertumbuhan penjualan mulai melambat. Walaupun
produknya menghasilkan laba tertinggi di awal tahap ini,
peningkatan persaingan mengarah pada penurunan harga
dan memperkecil laba. Pada tahap ini juga penjualan
mulai jatuh.
 Penurunan (Decline)
Pada tahap ini penjualan dan laba mulai jatuh.mulai
masuk produk baru yang mengambil alaih penjualan.
Perusahaan mulai mengurangi bahkan meniadakan
promosi tetapi membiarkan produk tetap beredar untuk
menambah laba.
BENTUK-BENTUK LAIN DARI SIKLUS HIDUP PRODUK
 Gambar 13-2 (a) menunjukkan pola “pertumbuhan-
kemerosotan-kemapanan” (growth-slump-maturity),
biasanya menjadi ciri perangkat dapur kecil. Sebagai
contoh, penjualan pisau listrik berkembang cepat saat
pertama kali diperkenalkan dan kemudian turun dan
menetap pada suatu tingkat.
 Pola “siklus-siklus berulang” (cycle-recycle) dalam gambar
13-2 (b), sering melukiskan penjualan obat baru.
Perusahaan farmasi mempromosikan obat barunya dengan
agresif, dan ini menghasilkan siklus pertama. Kemudian
penjualan mulai turun, dan perusahaan memberi dorongan
promosi lain untuk obat itu, yang menghasilkan siklus
kedua biasanya dengan besaran dan durasi yang lebih
kecil.
 Masih pola umum yang lain yaitu PLC”berlekuk”
(Scalloped) dalam gambar 13-2 (c). Di sini penjualan
melewati serangkaian siklus hidup berdasarkan penemuan
karakteristik produk baru, kegunaan, atau pemakai.
 KARAKTERISTIK SIKLUS HIDUP PRODUK
(PRODUCT LIFE CYCLE, PLC)

Pengemba- Perkenalan Pertumbu Kedewasaan Penurunan

ngan - han

Penjualan Belum ada Rendah Meningkat Puncak Menurun

cepat

Biaya Tinggi Tinggi Rata-rata Rendah Rendah

Laba Negative Negative Meningkat Tinggi Menurun
Konsumen Inovasi Inovasi Pemakai Mayoritas Pemakai
awal menengah lambat

Pesaing Tidak ada Sedikit Brtambah Stabil mulai Menurun

atau sedikit menurun
Penjualan

Penjualan

Penjual
an
Waktu Waktu Waktu

(a).Pola”pertumbuha
n-kemerosotan- (b). (c). Pola
Pola”siklus- “berlekuk”
kemapanan
siklus
berulang”

Gambar 13-2
Pola Siklus Hidup produk
Umum
 Gaya Mode Iseng-iseng

Penjuala
Penjualan

Penjuala

n
n
Waktu Waktu Waktu

Gambar 13-3
Siklus hidup Style, Fashion
dan fads
GAYA, MODE, ISENG-ISENG
 Iseng-iseng adalah mode yang segera diterima
masyarakat, diikuti dengan penuh semangat,
mencapai puncak dalam waktu singkat, dan
mundur dengan sangat cepat. Siklus
penerimaannya pendek, dan cenderung hanya
menarik pengikut yang terbatas. Contoh siklus
iseng-iseng adalah “mencat rambut (streak)”
GAYA, MODE, ISENG-ISENG
 Gaya adalah cara ekspresi yang bersifat dasar dan khusus,
yang muncul dalam lapangan usaha manusia. Sebagai
contoh gaya muncul dalam pakaian. (formal, santai,
fungky). Sekali ditemukan gaya, ia dapat bertahan untuk
beberapa generasi, timbul tenggelam dalam mode.
 Mode adalah gaya yang diterima saat ini atau populer
dalam bidang tertentu. Sebagai contoh, jeans adalah mode
dalam pakaian masa kini. Mode melewati empat tahap.
 Pada tahap keunikan (distinctiveness stage), beberapa
konsumen berminat pada hal baru yang memisahkan
mereka dari konsumen lainnya.
 Pada tahap penyamaan (emulation stage), konsumen
lain menaruh perhatian dengan keinginan untuk
menyamai pimpinan fashion.
 Di tahap mode masal (mass-fashion stage), mode ini
telah menjadi sangat populer, dan produsen
menyesuaikannya dengan produksi masal.
 Akhirnya pada tahap kemunduran (decline stage),
konsumen mulai beralih ke mode lain yang segera
menarik perhatian mereka.
STRATEGI PEMASARAN DALAM TAHAP
PERKENALAN.

Promosi
Tinggi Rendah

Strategi
Tinggi Strategi
Peluncuran
Peluncuran
Cepat
Harga Lambat

Strategi Strategi
Rendah Penetrasi Penetrasi
Cepat Lambat
STRATEGI PEMASARAN DALAM TAHAP
PERKENALAN.
 Strategi peluncuran cepat (rapid-skimming
strategy) terdiri dari peluncuran produk baru pada
harga tinggi dengan tingkat promosi tinggi.
Perusahaan membebankan harga tinggi untuk
memperoleh sebanyak mungkin laba bruto per-
unit. Perusahaan mengeluarkan sebanyak
mungkin biaya promosi untuk menyakinkan pasar
akan manfaat produk walaupun dengan harga
tinggi. Gencarnya promosi untuk mempercepat
penetrasi pasar.
 Strategi peluncuran lambat (Slow-skamming
strategy) berupa peluncuran produk baru dengan
harga tinggi dan sedikit promosi. Harga tinggi
membantu memperoleh laba bruto per unit
sebanyak mungkin dan tingkat promosi yang
rendah menekan biaya pemasaran. Kombinasi ini
diharapkan untuk menyaring banyak laba dari
pasar.
.
STRATEGI PEMASARAN DALAM TAHAP
PERKENALAN.
 Strategi penetrasi cepat (rapid-penetration
strategy) berupa peluncuran produk pada harga
rendah dengan biaya promosi yang besar.
Strategi ini menjanjikan penetrasi pasar yang
paling cepat dan pangsa pasar paling besar.
 Strategi penetrasi lambat (Slow-penetration
strategy) berupa peluncuran produk baru dengan
harga rendah dan promosi yang rendah. Harga
rendah mendorong cepatnya penerimaan produk
dan perusahaan menekan biaya produksi untuk
merealisasikan lebih banyak laba bersih.
STRATEGI PEMASARAN TAHAP
PERTUMBUHAN.
 Perusahaan meningkatkan kualitas produk dan
menambahkan ciri baru pada produk dan
meningkatkan gaya.
 Perusahaan menambahkan model baru dan
produk pengapit.
 Perusahaan memasuki segmen pasar baru
 Perusahaan meningkatkan cakupan
distribusinya dan memasuki saluran distribusi
baru.
 Perusahaan beralih dari iklan sadar akan produk
ke iklan preferensi produk.
 Perusahaan menurunkan harga untuk menarik
pembeli yang sensitif harga di lapangan
berikutnya.
STRATEGI PEMASARAN TAHAP
KEDEWASAAN
 Modifikasi Pasar
Perusahaan dapat mencoba memperluas pasar untuk
mereknya yang mapan dengan mengatur dua faktor
yang menghasilkan volume penjualan.
 Perusahaan dapat mencoba meningkatkan jumlah
pemakai merek dengan tiga cara:
 Mengubah orang yang bukan pemasar (Nonusers)
Perusahaan dapat mencoba menarik orang yang
belum menggunakan produknya.
 Masuk segmen pasar baru
Perusahaan dapat mencoba memasuki segmen
pasar baru baik dari segi geografis maupun
demografis dan seterusnya
 Menangkap pelanggan pesaing.
Perusahaan dapat menarik pelanggan pesaing
untuk mencoba atau memakai merek itu.
STRATEGI PEMASARAN TAHAP
KEDEWASAAN
 Perusahaan dapat juga meningkatkan volume dengan
meyakinkan pemakai merek sekarang untuk menambah
penggunaan tahunan dari merek tersebut. Ada tiga strategi:
 Penggunaan lebih sering

Perusahaan dapat mencoba mendapat pelanggan untuk

menggunakan produk itu lebih sering
 Lebih banyak penggunaan per peristiwa

Perusahaan dapat mencoba menarik pemakai untuk

menggunakan lebih banyak produk pada setiap peristiwa.
 Penggunaan baru dan lebih bervariasi

Perusahaan dapat mencoba menemukan penggunaan baru

dari produk dan meyakinkan pemakai untuk menggunakan
produk itu dengan cara yang lebih bervariasi.
STRATEGI PEMASARAN TAHAP
KEDEWASAAN
 Modifikasi produk
 Strategi pengembangan kualitas bertujuan
meningkatkan kinerja fungsional produk
seperti daya tahannya, keandalan,
kecepatan, rasa.
 Strategi pengembangan ciri bertujuan
menambahkan ciri baru seperti ukuran,
berat, bahan, bahan tambahan, asesoris
yang memperluas keanekagunaan produk,
keamanan dan kenyaman.
 Strategi pengembangan gaya bertujuan
meningkatkan penampilan estetis dari
suatu produk
STRATEGI PEMASARAN TAHAP
KEDEWASAAN
 Modifikasi bauran Pemasaran
Manajer produk juga dapat mencoba
mendorong penjualan dengan memodifikasi
satu atau lebih elemen bauran pemasaran,
seperti melakukan pemotongan harga, atau
diskon pembelian awal untuk harga, untuk
kegiatan distribusi lebih banyak pajangan di
toko yang telah ada, dan menambah frekuensi
iklan, tukar tambah barang untuk kegiatan
promosi,
STRATEGI PEMASARAN TAHAP
PENURUNAN.
 Meningkatkan investasi perusahaan untuk
mendominasi atau memperkuat posisi
kompetitifnya.
 Mempertahankan tingkat investasi perusahaan
sampai ketidakpastian mengenai industri
terpecahkan.
 Mengurangi tingkat investasi perusahaan secara
selektif, dengan melepas kelompok pelanggan
yang tidak menguntungkan dan pada saat yang
sama memperkuat investasi perusahaan di
ceruk-ceruk yang menguntungkan.
 Menuai (atau memeras) investasi perusahaan
untuk memperoleh kas secepatnya.
 Lepaskan bisnis itu secepatnya dengan menjual
asetnya semenguntungkan mungkin.
WHAT IS MARKETING ?
 Marketing (Pemasaran) adalah suatu proses
sosial dimana individu dan kelompok
mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan
inginkan melalui penciptaan, penawaran, dan
pertukaran segala sesuatu yang bernilai
(products and services value) dengan yang
lainnya.

102
 KONSEP INTI PEMASARAN

Needs, wants,

103
and demand

markets Product
and services

Value,
Exchange, satisfaction,
transactions, and quality
and relationships
FAKTOR UTAMA YANG MEMPENGARUHI
PERILAKU PEMBELI
 Model Perilaku Pembeli (gambar 7.1)

5-104
FAKTOR BUDAYA

Sub-kultur

5-105
Pemasaran
perbedaan
Kelas sosial

Pembeli
 FAKTOR SOSIAL
 Kelompok acuan (Reference Groups)
 Kelompok acuan
 Kelompok keanggotaan

 Kelompok primer

 Kelompok sekunder

 Kelompok aspirasional

 Kelompok dissosiatif

 Pemimpin opini (opinion leader)

5-106
 Perusahaan Levi-Strauss’s pada lini
pakaian
Silver Tab juga diunggulkan di situsnya

5-107
KARAKTERISTIK 7 KELAS SOSIAL UTAMA
AS

5-108
Upper Uppers Lower Uppers

Upper Middles Middle Class

Working Class Upper Lowers

Lower Lowers
FAKTOR UTAMA YANG MEMPENGARUHI
PERILAKU PEMBELI
 Keluarga
 Keluarga orientasi (family of orientation) terdiri dari
orang tua dan saudara kandung.
 Keluarga prokreasi (family of procreation) yaitu
pasangan (suami atau istri) dan anak-anak.
 Peran dan Status
 Peran (Role) meliputi kegiatan yang diharapkan
akan dilakukan oleh seseorang.
 Status

5-109
FAKTOR UTAMA YANG MEMPENGARUHI
PERILAKU PEMBELI

5-110
Faktor Pribadi

Usia dan tahap Gaya hidup

siklus hidup

Pekerjaan dan
Kepribadian dan konsep dari
lingkungan ekonomi
 TABEL 7.2: TAHAP-TAHAP SIKLUS HIDUP KELUARGA
1.Tahap bujangan :
Muda, single, tdk tinggal dg
orang tua
2.Pasangan baru menikah:
Muda, belon punya anak.
3 Sarang penuh I: bungsu
berumur dibawah 6 thn.
4.Sarang penuh II: bungsu
berumur 6 tahun atau
lebih
Sedikit beban keuangan. Pelopor opini mode busana.
Berorientasi pada rekreasi. Membeli: alat-alat dapur
dasar, furniture, mobil, perlengkapan untuk mencari
pasangan, liburan.
Memiliki tingkat pengeluaran tertinggi dan pembelian
rata-rata barang tahan lama tertinggi. Membeli: mobil,
perlengkapan rumah tangga, furniture, liburan.
Pembelian untuk keperluan rumah tangga berada di
titik puncak. Likuiditas aktiva rendah. Tertarik pada
produk-produk baru yg diiklankan. Membeli: mesin
cuci, mesin pengering,TV, makanan bayi, balsem dan
obat batuk, vitamin, boneka, mobil wagon, kereta
luncur, dan papan luncur.
Posisi keuangan lebih baik. Kurang terpengaruh oleh
iklan. Membeli barang dalam kemasan yang lebih
besar dan jumlah yg lebih banyak. Membeli: banyak
makanan, bahan-bahan pembersih, sepeda, les 5-
musik, piano. 111
Lihatlah buku teks untuk lebih
lengkapnya
FAKTOR UTAMA YANG MEMPENGARUHI
PERILAKU PEMBELI
 Kepribadian dan konsep-diri
 Kepribadian adalah karakteristik psikologis seseorang yang
berbeda dengan orang lain, menyebabkan tanggapan relatif
konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungannya.
 Brand personality (kepribadian merek) adalah bauran
spesifik ciri/sifat manusia yang dapat dihubungkan dengan
merek khusus/khas.
 Sincerity (keikhlasan/ketulusan)
 Excitement (membangkitkan gairah)
 Competence (kompetensi/kemampuan)
 Sophistication (berpengalaman)
 Ruggedness (kekasaran)
 Self-concept (konsep-diri)
 Person’s actual self-concept (bagaimana dia memandang
dirinya)
 Ideal self-concept (ingin memandang dirinya seperti apa)
 Others’ self-concept (bagaimana ia menganggap orang lain
memandang dirinya)

5-112
 FAKTOR PSIKOLOGI

5-113
Motivasi

Kepercayaan
& sikap

Persepsi Pembelajaran
FAKTOR UTAMA YANG MEMPENGARUHI
PERILAKU PEMBELI

 Faktor Psikologi
 Motivasi
 Motive (motif) adalah kebutuhan yang cukup
mendorong seseorang untuk bertindak.
 Freud’s Theory
 Laddering (penjenjangan) digunakan untuk
menelusuri motivasi seseorang, dari motivasi
bersifat alat sampai ke motivasi yang lebih
bersifat tujuan.
 Projective techniques (teknik proyektif) seperti
asosiasi kata, penyelesaian kalimat,
interpretasi gambar dan permainan peran.

5-114
FAKTOR UTAMA YANG MEMPENGARUHI
PERILAKU PEMBELI
 Riset Ernest Dichter menemukan:
 Konsumen menolak buah prem karena buah prem
terlihat keriput dan mengingatkan mereka pada
orang berusia lanjut.
 Pria mengisap cerutu sebagai versi dewasa dari
kebiasaan mengisap ibu jari diwaktu kanak-kanak.
 Wanita lebih menyukai lemak nabati daripada
hewani karena yang terakhir menimbulkan rasa
bersalah karena membunuh .
 Wanita tidak percaya percampuran kue kecuali
apabila mereka mensyaratkan penambahan sebuah
telur, karena hal ini menolong mereka untuk
merasakan bahwa mereka memberikan “kelahiran”.

5-115
HIRARKI KEBUTUHAN MASLOW (GAMBAR
7.3)

5-116
FAKTOR UTAMA YANG MEMPENGARUHI
PERILAKU PEMBELI
 Teori Herzberg
 Dissatisfiers (faktor yang menyebabkan
ketidakpuasan).
 Satisfiers (faktor yang menyebabkan kepuasan).

5-117
FAKTOR UTAMA YANG MEMPENGARUHI
PERILAKU PEMBELI
 Persepsi adalah proses yang digunakan oleh seorang
individu untuk memilih, mengorganisasi, dan
menginterpretasi masukan-masukan informasi guna
menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti.
 Perhatian Selektif
 Orang cenderung lebih memperhatikan stimuli yang
berhubungan dengan kebutuhannya saat ini.
 Orang cenderung lebih memperhatikan stimuli yang
telah mereka antisipasi.
 Orang cenderung lebih memperhatikan stimuli yang
deviasinya besar dalam kaitannya dengan ukuran
normal stimuli.
 Distorsi selektif adalah kecendrungan orang untuk
mengubah informasi menjadi bermakna pribadi dan
menginterpretasikan informasi itu dengan cara yang
akan mendukung pra-konsepsi mereka.
 Retensi selektif
5-118
FAKTOR UTAMA YANG MEMPENGARUHI
PERILAKU PEMBELI
 Pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang yang
timbul dari pengalaman.
 Drive (dorongan) sebagai stimulus internal kuat yang
memicu suatu tindakan.
 Cues (petunjuk) adalah stimuli minor yang menentukan
kapan, dimana, dan bagaimana seseorang bereaksi.
 Discrimination (diskriminasi) berarti ia telah mengenali
perbedaan-perbedaan dalam serangkaian stimuli yang
serupa dan dapat menyesuaikan responnya.
 Keyakinan dan Sikap
 Belief (keyakinan) adalah gambaran pemikiran yang
dianut seseorang mengenai suatu hal.
 Spreading activation
 Attitude (sikap) adalah evaluasi, perasaan emosional, dan
kecendrungan tindakan yang menguntungkan atau tidak
menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang
terhadap suatu objek atau gagasan.

5-119
 PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN

 Peran Pembelian
 Initiator (inisiator)
 Influencer (pemberi pengaruh)
 Decider (pengambil keputusan)
 Buyer (pembeli)
 User (pengguna)
 Perilaku Pembelian

5-120
TABEL 7.3: EMPAT JENIS PERILAKU PEMBELIAN

Keterlibatan Tinggi Keterlibatan Rendah

Perbedaan Besar Antar Merek perilaku pembelian Perilaku pembelian

kompleks yang mencari
variasi

Perbedaan kecil Antar Merek Perilaku pembelian Perilaku pembelian

yang mengurangi yang rutin/biasa
ketidaknyamanan

5-121
TAHAP-TAHAP DALAM PROSES KEPUTUSAN
PEMBELIAN
 Bagaimana para pemasar dapat mempelajari tahap-
tahap khusus:
 Introspective method
 Retrospective method
 Prospective method
 Prescriptive method
 Memahami pelanggan dengan memetakan pelanggan:
 Consumption system
 Customer activity cycle
 Customer scenario
 Metamarket
 Metamediaries

5-122
Situs Edmunds.com memperlihatkan variasi
jasa yang ditawarkan situs perusahaan dalam
berbelanja untuk sebuah mobil.

5-123
 TAHAP-TAHAP PROSES KEPUTUSAN
PEMBELIAN
Pengenalan
masalah

5-124
Pencarian
informasi

Evaluasi
alternatif

Keputusan
pembelian

Perilaku
Purna beli
 TAHAP-TAHAP PROSES KEPUTUSAN
PEMBELIAN
 Pengenalan masalah
 Pencarian informasi
 Sumber pribadi: keluarga, teman,tetangga, kenalan.
 sumber komersial: iklan, wiraniaga, penyalur,
kemasan, pejangan ditoko.
 Sumber publik: media massa, organisasi penentu
peringkat konsumen.
 Sumber pengalaman: penanganan, pengkajian dan
pemakaian produk.

5-125
GAMBAR 7.5: KUMPULAN BERURUTAN YANG TERLIBAT
DALAM PEMBUATAN KEPUTUSAN KONSUMEN

Kumpulan Kumpulan Kumpulan Kumpulan

Total kesadaran Keputusan
pertimbangan pilihan

5-
126
TAHAP-TAHAP PROSES KEPUTUSAN
PEMBELIAN
 Evaluasi Alternatif
 Attribut Potensial yang diinginkan
 Kamera: ketajaman gambar, kecepatan kamera,
ukuran kamera, harga
 Hotel: lokasi, kebersihan, suasana, harga

 Obat kumur: warna, efektivitas, kemampuan

membunuh kuman, harga, rasa/aroma
 Ban: keselamatan, umur pemakaian, kualitas
pemakaian, harga
 Brand beliefs (keyakinan merek)
 Brand image (citra merek)

5-127
TABEL 7.4: KEYAKINAN KONSUMEN TENTANG
MEREK SUATU KOMPUTER

Komputer Attribut
Kapasitas Kemampuan Ukuran dan
Harga
Memori grafis berat
A 10 8 6 4

B 8 9 8 3

C 6 8 10 5

D 4 3 7 8

5-
128
TAHAP-TAHAP PROSES KEPUTUSAN
PEMBELIAN
 Strategi yang dirancang untuk meransang keinginan
dengan komputer:
 Merancang ulang komputer
 Mengubah keyakinan atas merek
 Mengubah keyakinan atas merek pesaing
 Mengubah bobot kepentingan atribut
 Menarik perhatian pada atribut yang diabaikan
 Menggeser harapan ideal pelanggan.

5-129
TUGAS PEMASARAN
 Negative demand  tugas pemasaran adalah menganalisis
mengapa konsumen tidak menyukai produk itu dan apakah
program pemasaran yang meliputi desain ulang produk, harga
lebih rendah dan promosi yang lebih positif akan mengubah
keyakinan dan sikap pasar.
 No demand  tugas pemasaran adalah mencari jalan untuk
menghubungkan manfaat produk dengan kebutuhan
danminat natural orang tersebut.
 Latent demand  tugas pemasaran adalah mengukur
besarnya pasar potensial dan mengembangkan barang dan
jasa yang tepat untuk memenuhi permintaan tersebut.
 Declining demand  tugas pemasaran adalah membalikkan
permintaan menurun melalui remarketing produk secara
kreatif.

130
TUGAS PEMASARAN (LANJ.)
 Irregular demand  tugas pemasaran ini yang disebut
synchromarketing adalah mencari cara-cara untuk mengubah
pola permintaan melalui penentuan harga, promosi, dan
insentif lain yang fleksibel.
 Full demand  tugas pemasaran adalah mempertahankan
tingkat permintaan ditengah berubahnya preferensi
konsumen dan persaingan yang semakin meningkat.
 Overfull demand  tugas pemasaranyang disebut
demarketing adalah berusaha menemukan cara untuk
mengurangi permintaan secara sementara atau permanen.
 Unwholesome demand  tugas pemasaran adalah membuat
orang yang suka produk tersebut tidak lagi memakainya,
dengan cara-cara seperti menyampaikan resiko bahayanya
(fear communication), menaikkan harga dan mengurangi
ketersediaannya.

131
 TAHAP-TAHAP DIANTARA EVALUASI
ALTERNATIF DAN KEPUTUSAN PEMBELIAN

Evaluasi

5-132
alternatif

Sikap
orang lain

Minat Keputusan
pembelian pembelian

Faktor-faktor
situasional yang tidak
diantisipasi
 BAGAIMANA PELANGGAN MENGGUNAKAN
ATAU MEMBUANG PRODUK
Dijual
Menyingkirkannya
menyewakan
Memberikannya (kembali)
untuk sementara

5-133
waktu Menggadaikan

Digunakan
Memperdagangkan

Menyingkirkannya
Produk untuk selamanya Langsung
Menggunakan
sesuai dengan ke konsumen
tujuan semula Menjualnya

Mempertahankan
Mengubahnya Melalui
untuk tujuan
baru perantara
Membuangnya

Menyimpannya Kepada
perantara
 KONSEP INTI PEMASARAN

Target markets and Marketplace, Marketers

segmentation Marketspace, and prospects
and Metamarket

Marketing Needs, wants,

program and demands

Marketing
environment Product, offering,
and brand
Competition
Value
and
Supply chain satisfaction

Relationships Exchange
Marketing and and
Channel networks transactions
134
APLIKASI MANAJEMEN PEMASARAN

Tahap 1. Entrepreneural Marketing

135
Tahap 2. formulated Marketing

Tahap 3. Intrepreneural Marketing

ORIENTASI PERUSAHAAN
TERHADAP PASAR
 The Production concept
 The product concept

 The selling concept

 The marketing concept

 The customer concept

 The societal marketing concept

136
PERBANDINGAN ANTARA KONSEP
PENJUALAN DAN KONSEP PEMASARAN
Pusat
Titik awal sarana tujuan
perhatian
Penjualan Laba melalui

137
pabrik Produk dan volume penjualan
Promosi

a. Konsep penjualan

Pasar Kebutuhan Pemasaran Laba melalui

target pelanggan terintegrasi Kepuasan pelanggan

b. Konsep pemasaran
KONSEP PELANGGAN

Pusat

138
Titik awal perhatian sarana tujuan

One-to-one Pertumbuhan laba

Kebutuhan
Pelanggan marketing melalui sharing
dan nilai
individual integration pelanggan, loyalitas,
pelanggan
and value chain dan nilai seumur hidup
PERUBAHAN BISNIS DAN PEMASARAN
 Kekuatan utama menciptakan perilaku dan
tantangan baru
 Pelanggan mengharapkan kualitas yang tinggi dan
jasa serta beberapa kustomisasi.
 Pabrikan merek adalah intensitas kompetisi dari
merek lokal dan luar, yang menghasilkan
peningkatan biaya promosi dan menurunkan margin
keuntungan.
 Pengecer berbasis toko adalah penderitaan.
Pengecer-pengecer kecil kebanyakan mengalah
untuk menunjukkan kekuatan pertumbuhan mereka
terhadap pengecer besar dan berada pada
pembunuhan kategori.
139
 RESPON PERUSAHAAN DAN
PENYESUAIAN
 Reengineering
 Outsourcing
 E-commerce
 Benchmarking
 Alliances
 Market-centered
 Global and local
 decentralized

140
RESPON PEMASAR DAN PENYESUAIAN
 Customer Relationship Marketing (CRM)
 Customer lifetime value
 Customer share
 Target marketing
 Customization
 Customer database
 Integrated marketing communications
 Channels as partners
 Every employee a marketer
 Model-based decision making

141
 GAMBAR 14.1: KOMPONEN-
KOMPONEN TAWARAN PASAR

Harga berdasarkan-nilai

Mutu dan Mutu dan

keistimewaan bauran
produk pemasaran
11-142
 PRODUK DAN BAURAN PRODUK
 Sistem produk, sekelompok produk yang
berbeda tetapi saling berhubungan berfungsi
dengan cara saling melengkapi.
 Bauran produk, merupakan rangkaian dari
seluruh produk dan varian produk yang
ditawarkan satu penjual tertentu kepada
pembeli.
 Klasifikasi Produk
 Klasifikasi daya tahan dan keberwujudan:
 Nondurable goods/ barang yang tidak tahan lama.
 Durable goods/ barang tahan lama.

 Services/ jasa

11-143
 PRODUK DAN BAURAN PRODUK
 Klasifikasi Barang Konsumen:
 Barang convenience, adalah barang-barang yang biasanya sering dibeli konsumen,
segera, dan dengan usaha yang minimum. Contoh: produk tembakau, sabun, dan
surat kabar.
 Staples/ barang kebutuhan sehari-hari.
 Impulse goods/ barang dadakan, dibeli berdasarkan keinginan seketika, tanpa perencanaan
atau usaha pencarian.
 Emergency goods/ barang darurat, dibeli saat kebutuhan itu mendesak. Contoh, payung
(hujan), sekop (salju)
 Barang shopping, adalah barang-barang yang karakteristiknya dibandingkan
berdasarkan kesesuaian, kualitas harga, dan gaya dalam proses pemilihan dan
pembelian. Contoh: furniture, pakaian, mobil bekas, dan peralatan rumah tangga
yang besar.
 Barang shopping homogen, memiliki mutu yang serupa tetapi mempunyai harga yang cukup
berbeda sehingga dapat dijadikan alasan perbandingan dalam berbelanja.
 Barang shopping heterogen, berbeda dalam hal keistimewaan dan jasa produk yang mungkin
lebih penting daripada harganya.
 Barang khusus/ Specialty goods, adalah barang-barang dengan karakteristik unik
dan/atau identifikasi merek dimana untuk memperoleh barang-barang itu
sekelompok pembeli yang cukup besar bersedia melakukan usaha khusus untuk
membelinya. Contoh: Mercedes Benz
 Barang unsought, adalah barang-barang yang tidak diketahui konsumen atau
diketahui namun secara normal konsumen tidak berfikir untuk membelinya.
Contoh: detektor asap, asuransi jiwa, tanah kuburan, batu nisan, dan ensiklopedia

11-144
 PRODUK DAN BAURAN PRODUK

 Klasifikasi Barang Industri

 Bahan baku dan suku cadang, adalah barang-barang yang
sepenuhnya memasuki produk yang dihasilkan.
 Produk pertanian/ farm products; gandum, kapas, buah, ternak,
dan sayuran.
 Produk alam/ natural products; ikan, kayu, minyak mentah, bijih
besi.
 Manufactured materials and parts/ bahan baku dan suku cadang
hasil pabrikan.
 Bahan baku komponen/ component materials
 Suku cadang komponen/ component parts
 Barang modal/ capital items, adalah barang-barang tahan
lama yang memudahkan pengembangan dan/atau pengelolaan
produk akhir.
 Instalasi/ installations
 Peralatan/ equipment

11-145
 KEPUTUSAN MEREK
 The American Marketing Association
mendefenisikan merek sebagai berikut:
 Merek adalah nama, istilah, tanda, simbol,
rancangan, atau kombinasi dari hal-hal tersebut,
yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi barang
atau jasa dari seorang atau sekolompok penjual
untuk membedakannya dari produk pesaing.

11-146
 PENANDAAN MEREK
 Nama merek
 Tanda merek (NAMA TANDA MEREK)
 Karakteristik dagang
 Tanda merek
 Nama merek

11-147
 KEPUTUSAN MEREK

Tingkatan Pengertian yang Disampaikan

Merek

Attribut Manfaat

Nilai Pengguna

Kepribadian Budaya

11-149
 KEPUTUSAN MEREK

Keputusan
Nama Identitas Logo
Merek

Warna Tagline

Simbol
11-
150
 MEMBANGUN IDENTITAS MEREK

 Brand bonding/ ikatan merek

 Merek bukan diciptakan oleh iklan tetapi oleh
pengalaman merek.
 Setiap orang di perusahaan menghidupkan
merek.
 Tiga cara untuk meneruskan merek internal –
karyawan harus:
 memahami
 Berkeinginan, dan

 Menyampaikan janji merek

11-151
 EKUITAS MEREK

 Brand awareness/ kesadaran merek

 Brand acceptability/ penerimaan merek
 Brand preference/ preferensi merek
 Aaker’s lima level sikap pelanggan:
 Pelanggan akan mengganti merek, terutama untuk
alasan harga. Tidak ada kesetiaan merek.
 Pelanggan puas. Tidak ada alasan untuk mengganti
merek.
 Pelanggan merasa puas dan merasa rugi bila berganti
merek.
 Pelanggan menghargai merek itu dan menganggapnya
sebagai teman.
 Pelanggan terikat kepada merek

11-152
 NILAI EKUITAS MEREK

 Penilaian merek
 Ekuitas merek yang tinggi memberikan sejumlah
keuntungan kompetitif:
 Perusahaan akan mempunyai posisi yang lebih kuat
dalam negoisasi dengan distributor dan pengecer karena
pelanggan mengharapkan mereka menjual merek
tersebut.
 Perusahaan dapat mengenakan harga yang lebih tinggi
daripada pesaingnya karena merek tersebut memiliki
mutu yang diyakinilebih tinggi.
 Perusahaan lebih mudah untuk meluncurkan perluasan
merek karena merek tersebut memiliki kredibilitas tinggi.
 Merek itu melindungi perusahaan dari persaingan harga
yang ganas.
 Mengelola ekuitas merek
11-153
 TANTANGAN MEREK

Keputusan Merek: Memberi Merek atau

Tidak?
GAMBAR 14.5: GAMBARAN RINGKAS KEPUTUSAN PEMBERIAN MEREK

11-154
 STRATEGI MEREK

Kategori produk
Existing New
Nama merek

Existing Ekstensi lini Ekstensi merek

New Multi-merek Merek baru

11-
155
 KEPUTUSAN STRATEGI MEREK

 Merek fungsional
 Merek gambaran
 Merek eksperimental
 Perluasan lini
 Branded variants/ varian bermerek
 Perluasan merek
 Brand dilution/ pelemahan merek

11-156
 KEPUTUSAN STRATEGI MEREK

 Multi-merek,
merek baru, dan merek
bersama (Co-Brands)
 Multi-merek
 Flanker Bands/ merek sampingan
 Merek bersama/ Co-branding (Dual branding)
 Ingredient co-branding
 Same-company co-branding

 Joint venture co-branding

 Multisponsor co-branding

11-157
 PENGEMASAN DAN PELABELAN

 Pengemasan, adalah semua kegiatan merancang

dan memproduksi wadah atau pembungkus suatu
produk.
 Kemasan  wadah atau pembungkus
 Kemasan primer  dalam botol
 Kemasan sekunder  kotak karton
 Kemasan pengiriman  kotak kardus
 Berbagai faktor yang berperan dalam
meningkatnya penggunaan kemasan sebagai alat
pemasaran.
 Self-Service/ swalayan
 Consumer affluence/ kemakmuran konsumen
 Company and brand image/ citra perusahaan dan merek
 Innovation opportunity/ peluang inovasi

11-158
 PENGEMASAN DAN PELABELAN

 Pelabelan
 Fungsi
 Mengidentifikasi
 Kelas

 Menjelaskan

 Konsumen yang peduli telah mempengaruhi

untuk:
 Open dating/ tanggal produksi dan kadaluarsa
 Unit pricing/ harga per unit

 Grade labeling/ pelabelan tingkat mutu

 Percentage labeling/ pelabelan persentase

11-159