Bab 2

Peramalan
Penjualan
(Forecasting)
dan
Anggaran
Penjualan
Ratna Herawati, S.E.,
M.Si.
KOMPETENSI
DASAR
• Mahasiswa diharapkan mampu memahami
bagaimana melakukan peramalan penjualan
dan menyusun anggaran penjualan.
METODE RAMALAN PENJUALAN
• Metode Kualitatif, terdiri dari:

1. Metode Pendapat Para Tenaga Penjualan ® para frontliners yang

tahu kondisi lapangan tapi tinggi subjektifitasnya.
2. Metode Pendapat Para Manajer Divisi Penjualan ® umum
digunakan jika jumlah pelanggan terbatas, namun tidak cocok
untuk ramalan jangka panjang
3. Metode Pendapat Juri Dari Eksekutif ® cenderung One-Man-Show
4. Metode Pendapat Para Pakar ® mudah, tapi bisa bias pada orangnya
dan bukan pada datanya.
5. Metode Pendapat Dari Survei Konsumen ® faktor metode sampling
harus jadi perhatian
METODE RAMALAN PENJUALAN
• Metode Kuantitatif, terdiri dari:
1. Analisis Lini Produk ® apakah memperkenalkan dan
jualan produk baru akan menurunkan jumlah jualan
produk lama?
2. Metode Distribusi Probabilitas ® menggunakan interval jualan
dan kemungkinan terjualnya
3. Analisis Tren ® tren linear (metode kuadrat terkecil dan
metode momen) dan tren non-linear (tren parabola kuadrat
dan tren eksponensial/logaritma)
4. Analisis Regresi ® menggunakan dan menentukan mana
variabel bebas (X) dan mana variabel terikat (Y)
ANGGARAN PENJUALAN
• Definisi: Anggaran hasil penjualan / anggaran hasil proses
menjual
• Disebut juga anggaran kunci, karena berhasil tidaknya
suatu perusahaan tergantung keberhasilan bagian penjualan
dalam meningkatkan penjualan.
• Manfaat / Peran:

1. Sebagai dasar penyusunan anggaran lainnya

2. Sebagai ujung tombak dalam
memperoleh laba
 FAKTOR-FAKTOR ANGGARAN
PENJUALAN
Faktor Pemasaran
• Luas Pasar: nasional, regional, internasional
• Keadaan Persaingan: monopoli, oligopoli
• Keadaan Konsumen: selera konsumen

Faktor Keuangan
• Kemampuan modal kerja mendukung pencapaian target jualan yang dianggarkan, seperti
untuk membeli bahan baku, membayar upah, biaya promosi produk, dan lain-lain
Faktor Ekonomis
• Memeriksa apakah rencana peningkatan jualan akan meningkatkan rentabilitas laba, atau
tidak

Faktor Teknis dan Eksternal

• Faktor kebijakan perusahaan, perkembangan penduduk, kondisi politik, sosial, budaya,
pertahanan, dan keamanan, dan lain-lain
CONTOH SOAL 1
• PT Ark Royal memproduksi 3 jenis Springbed dengan taksiran
jualan untuk tahun 2018 mendatang sebagai berikut:
No. Jenis Springbed Q1 Q2 Q3 Q4 2018
1 Golden 3.000 3.000 4.500 1.500 12.000
2 Skua 6.000 9.000 6.000 3.000 24.000
3 Swordfish 4.500 4.500 3.000 6.000 18.000
Total 13.500 16.500 13.500 10.500 54.000

Produk dijual di dua daerah, yaitu Semarang (SMG) dan

Yogyakarta (YOG) dengan perbandingan 2:1
CONTOH SOAL 1
• Harga jual untuk masing-masing daerah tersebut
adalah:No. Jenis Springbed SMG (Semarang) YOG (Yogyakarta)
1 Golden @ Rp 1,5 juta @ Rp 1,4 juta

2 Skua @ Rp 1 juta @ Rp 1 juta

3 Swordfish @ Rp 600 ribu @ Rp 500 ribu

• Berdasarkan kedua data yang telah diberikan tersebut,

susunlah anggaran penjualan dalam unit dan dalam Rupiah!
 JAWABAN SOAL 1 (UNIT)
SMG YOG TOTAL
JUMLAH
Golden Skua SF Golden Skua SF Golden Skua SF

Q1 2.000 4.000 3.000 1.000 2.000 1.500 3.000 6.000 4.500 13.500
Q2 2.000 6.000 3.000 1.000 3.000 1.500 3.000 9.000 4.500 16.500
Q3 3.000 4.000 2.000 1.500 2.000 1.000 4.500 6.000 3.000 13.500
Q4 1.000 2.000 4.000 500 1.000 2.000 1.500 3.000 6.000 10.500
Jumlah 8.000 16.000 12.000 4.000 8.000 6.000 12.000 24.000 18.000 54.000

• Anggaran jualan dalam unit dibuat berdasarkan perbandingan 2 (SMG) : 1 (YOG)

• Contoh : anggaran penjualan “Golden” selama Kuartal 1 tahun 2018 sebanyak 3.000 unit
berarti untuk SMG (Semarang) adalah 2 / 3 x 3.000 = 2.000 unit dan untuk YOG (Yogyakarta)
adalah 1 / 3 x 3.000 = 1.000
unit
JAWABAN SOAL 1 (RUPIAH)
Daerah dan KUARTAL Total
Jenis I II III IV Setahun
Kecap

1. Semarang (SMG)
a. Golden 3 Miliar 3 Miliar 4,5 Miliar 1,5 Miliar 12 Miliar
b. Skua 4 Miliar 6 Miliar 4 Miliar 2 Miliar 16 Miliar
c. Swordfish 1,8 Miliar 1,8 Miliar 1,2 Miliar 2,4 Miliar 7,2 Miliar
Jumlah SMG 8,8 Miliar 10,8 Miliar 9,7 Miliar 5,9 Miliar 35.2 Miliar
2. Yogyakarta (YOG)
a. Golden 1,4 Miliar 1,4 Miliar 2,1 Miliar 0,7 Miliar 5,6 Miliar
b. Skua 2 Miliar 3 Miliar 2 Miliar 1 Miliar 8 Miliar
c. Swordfish 0,75 Miliar 0,75 Miliar 0,5 Miliar 1 Miliar 3 Miliar
Jumlah YOG 4,15 Miliar 5,15 Miliar 4,6 Miliar 2,7 Miliar 16,6 Miliar
TOTAL 12,95 Miliar 15,95 Miliar 14,3 Miliar 8,6 Miliar 51.8 Miliar
CONTOH SOAL 2: Metode Kuadrat
Terkecil
• PT Bangau Derek mempunyai data jualan kecap selama 5
tahun: KUARTAL
TAHUN SETAHUN
Q1 Q2 Q3 Q4

2011 28 32 36 34 130
2012 32 35 38 40 145
2013 36 37 38 39 150
2014 40 40 42 43 165
2015 44 41 41 44 170
Jumlah 180 185 195 200 760
Rata-rata 36 37 39 40 -
% 23,68 24,34 25,66 26,32 100
CONTOH SOAL 2: Metode Kuadrat
Terkecil
• Daerah penjualannya Banjarmasin (BJM) dan Martapura
(MTP) dengan perbandingan 2:1
• Berikut harga jual per botol kecap:
JENIS KECAP BANJARMASIN (BJM) MARTAPURA (MTP)
Kecap Sedang Rp 500 Rp 600
Kecap Manis Rp 600 Rp 750
Kecap Asin Rp 500 Rp 600

• Distribusi penjualan tiap jenis kecap adalah 50% (kecap sedang),

30% (kecap manis), dan 20% (kecap asin)
• Buatlah ramalan jualan tahun 2016!
JAWABAN SOAL 2: Metode Kuadrat
Terkecil
n Tahun Jualan (Y) X X2 X.Y
1 2011 130 0 0 0
2 2012 145 1 1 145
3 2013 150 2 4 300
4 2014 165 3 9 495
5 2015 170 4 16 680
JUMLAH (Σ) 760 10 30 1.620
JAWABAN SOAL 2: Metode Kuadrat
Terkecil
• Persamaan tren garis lurus ® Y = a + bX atau Y = 132 + 10X ®
subtitusikan X dengan angka 5 (dari lima tahun) ® Y = 182,
artinya bahwa pada tahun 2016 diramalkan akan terjual 182
botol kecap.
• Perbandingan 2 : 1 untuk BJM dan MTP dieksekusi sbb:

Banjarmasin 2 / 3 x 182 = 121

botol Martapura 1 / 3 x 182 = 61
botol
JUMLAH = 182 botol
• Dari pembagian 2 : 1 itulah kita akan melangkah ke tahap
distribusi penjualan 50% : 30% : 20%
JAWABAN SOAL 2: Metode Kuadrat
Terkecil
• Banjarmasin:

Kecap Sedang ® 50% x 121 = 61 botol

Kecap Manis ® 30% x 121 = 36 botol
Kecap Asin ® 20% x 121 = 24 botol
• Martapura:

Kecap Sedang ® 50% x 61 = 31 botol

Kecap Manis ® 30% x 61 = 18 botol
Kecap Asin ® 20% x 61 = 12 botol
• Dari tahap distribusi penjualan ini, kita akan melangkah ke tahap
aplikasi persentase jumlah jualan kuartal (berdasarkan data masa lalu)
JAWABAN SOAL 2: Metode Kuadrat
Terkecil
BANJARMASIN
• Kuartal 1 (Q1)

Kecap sedang (23,68% x 61 = 14 botol) x Rp 500 = Rp 7.000

Kecap manis (23,68% x 36 9 botol) x Rp 600 = 5.400
=
Kecap asin Rp 6 botol) x Rp 500 3.000
(23,68% x 24
JUMLAH = 29 botol = Rp 15.400 =
=
Q1
Rp
JAWABAN SOAL 2: Metode Kuadrat
Terkecil
BANJARMASIN
• Kuartal 2 (Q2)

Kecap sedang (24,34% x 61 = 15 botol) x Rp 500 = Rp 7.500

Kecap manis (24,34% x 36 9 botol) x Rp 600 = 5.400
=
Kecap asin Rp 6 botol) x Rp 500 3.000
(24,34% x 24
JUMLAH = 30 botol = Rp 15.900 =
=
Q2
Rp
JAWABAN SOAL 2: Metode Kuadrat
Terkecil
BANJARMASIN
• Kuartal 3 (Q3)

Kecap sedang (25,66% x 61 = 16 botol) x Rp 500 = Rp 8.000

Kecap manis (25,66% x 36 9 botol) x Rp 600 = 5.400
=
Kecap asin Rp 6 botol) x Rp 500 3.000
(25,66% x 24
JUMLAH = 31 botol = Rp 16.400 =
=
Q3
Rp
JAWABAN SOAL 2: Metode Kuadrat
Terkecil
BANJARMASIN
• Kuartal 4 (Q4)

Kecap sedang (26,32% x 61 = 16 botol) x Rp 500 = Rp 8.000

Kecap manis (26,32% x 36 = 9 botol) x Rp 600 = Rp 5.400
Kecap asin (26,32% x 24 = 6 botol) x Rp 500 = Rp 3.000
JUMLAH Q4 = 31 botol = Rp 16.400

Kesimpulan: Total Q1 s/d Q4 = 121 botol = Rp 64.100

JAWABAN SOAL 2: Metode Kuadrat
Terkecil
MARTAPURA
• Kuartal 1 (Q1)

Kecap sedang (23,68% x 31 = 7 botol) x Rp 600 = Rp

4.200
Kecap manis (23,68% x 18 = 4 botol) x Rp = Rp 3.000
750
Kecap asin = Rp 1.800
(23,68% x 12 = 3 botol) x Rp
JUMLAH Q1 = 14 botol = Rp
600
9.000
JAWABAN SOAL 2: Metode Kuadrat
Terkecil
MARTAPURA
• Kuartal 2 (Q2)

Kecap sedang (24,34% x 31 = 8 botol) x Rp 600 = Rp

4.800
Kecap manis (24,34% x 18 = 4 botol) x Rp = Rp 3.000
750
Kecap asin = Rp 1.800
(24,34% x 12 = 3 botol) x Rp
JUMLAH Q2 = 15 botol = Rp
600
9.600
JAWABAN SOAL 2: Metode Kuadrat
Terkecil
MARTAPURA
• Kuartal 3 (Q3)

Kecap sedang (25,66% x 31 = 8 botol) x Rp 600 = Rp

4.800
Kecap manis (25,66% x 18 = 5 botol) x Rp = Rp 3.750
750
Kecap asin = Rp 1.800
(25,66% x 12 = 3 botol) x Rp
JUMLAH Q3 = 16 botol = Rp 10.350
600
JAWABAN SOAL 2: Metode Kuadrat
Terkecil
MARTAPURA
• Kuartal 4 (Q4)

Kecap sedang (26,32% x 31 = 8 botol) x Rp 600 = Rp

4.800
Kecap manis (26,32% x 18 = 5 botol) x Rp = Rp 3.750
750
Kecap asin = Rp 1.800
(26,32% x 12 = 3 botol) x Rp
JUMLAH Q4 = 16 botol = Rp
600
10.350

Kesimpulan: Total Q1 s/d Q4 = 61 botol = Rp 39.300

JAWABAN SOAL 2: Metode Kuadrat
Terkecil
KUARTAL
Daerah Penjualan SETAHUN
Q1 Q2 Q3 Q4
dan Jenis Kecap
Bt Rp Bt Rp Bt Rp Bt Rp Bt Rp
Banjarmasin:
Kecap Sedang 14 7.000 15 7.500 16 8.000 16 8.000 61 30.500
Kecap Manis 9 5.400 9 5.400 9 5.400 9 5.400 36 21.600
Kecap Asin 6 3.000 6 3.000 6 3.000 6 3.000 24 12.000

15.400 30 15.900 31 16.400 31 16.400 121 64.100

Martapura:
Kecap Sedang 7 4.200 8 4.800 8 4.800 8 4.800 31 18.600
Kecap Manis 4 3.000 4 3.000 5 3.750 5 3.750 18 13.500
Kecap Asin 3 1.800 3 1.800 3 1.800 3 1.800 12 7.200
Total MTP 14 9.000 15 9.600 16 10.350 16 10.350 61 39.300
Total BJM +
43 24.400 45 25.500 47 26.750 47 26.750 182 103.400
MTP
SOAL LATIHAN 1
• PT Saratoga Food memproduksi sosis siap makan dengan
taksiran penjualan dalam unit untuk 3 jenis rasa di tahun 2018
mendatang sebagai berikut :
No. Jenis / Rasa Q1 Q2 Q3 Q4 2018
1 Ayam 4.000 5.000 6.000 2.500 17.500

2 Sapi 7.000 6.000 5.000 4.500 22.500

3 Ikan 6.000 8.000 4.000 7.000 25.000

Total 17.000 19.000 15.000 14.000 65.000

SOAL LATIHAN 1
• Rencananya produk akan dijual di Semarang (SMG), Yogyakarta (YOG), dan
Solo (SLO) dengan perbandingan 3 : 2 : 1. Sementara harga jual untuk
masing-masing daerah adalah sebagai berikut:
NO JENIS / RASA SEMARANG YOGYAKARTA SURAKARTA
(SMG) (YOG) (SKT)
1 AYAM Rp. 3500 / unit Rp. 3200 / unit Rp. 3500 / unit

2 SAPI Rp. 4000 / unit Rp. 4000 / unit Rp. 4000 / unit

3 IKAN Rp. 3000 / unit Rp. 3500 / unit Rp. 3700 / unit

• Buatlahanggaran penjualan dalam unit dan anggaran penjualan

dalam rupiah tahun 2018 untuk PT Saratoga Food
SOAL LATIHAN 2
Data jualan aktual dari PT Saratoga Food untuk beberapa tahun
yang lalu adalah sebagai berikut:
Tahun Jualan Harga jual per unit
2013 25.000 unit Rp 2500
2014 37.000 unit Rp 2600
2015 36.000 unit Rp 2600
2016 50.000 unit Rp 2700
2017 58.000 unit Rp 3000
SOAL LATIHAN 2
• Daerah penjualan yaitu Semarang, Yogyakarta dan Surakarta dengan
perbandingan 30% Semarang, 40% Yogyakarta, dan 30% Surakarta.
Penjualan per kuartal adalah Q1 = 25%, Q2 = 25%, Q3 = 30% dan Q4
= 20%.
• Berdasarkan data tersebut, Anda diminta :
a. Menentukan besarnya kuantitas (unit) ramalan jualan tahun 2018
dengan menggunakan metode momen dan metode parabola
kuadrat, kemudian susunlah anggaran jualan tahun 2018 dengan
menggunakan kedua metode tersebut.
b. Diketahui bahwa harga jual per unit ketiga daerah sama-sama Rp
3.000 dan perusahaan hanya menjual satu jenis barang.
SOAL LATIHAN 3
• Note: Menggunakan data jualan actual PT Saratoga Food di Soal 2
tadi.
• Pada tahun 2018 perusahaan berencana menjual satu jenis barang
dengan harga jual per unit sebesar Rp 1.800 dan harga jual per unit
tiap kuartal pada tahun 2018 mendatang diperkirakan naik 10%
dari kuartal sebelumnya.
• Perkiraan jualan Q1 = 30%, Q2 = 20%, Q3 = 25%, dan Q4 = 25%.

• Berdasarkan data tersebut , buatlah ramalan jualan tahun 2016

dengan metode kuadrat terkecil dan susunlah anggaran jualan
tiap triwulannya.