Perilaku konsumen

Prof Dr Endang Ruswanti, SE,MM

SESI PERKULIAHAN 5

KONSUMEN SEBAGAI
INDIVIDU

www.esaunggul.ac.id
VISI
o Menjadi perguruan tinggi kelas dunia berbasis
intelektualitas, kreatifitas dan kewirausahaan, yang
unggul dalam mutu pengelolaan dan hasil
pelaksanaan Tridarma Perguruan Tinggi.
MISI
1. Menyelenggarakan pendidikan tinggi yang bermutu
dan relevan
2. Menciptakan suasana akademik yang kondusif
3. Memberikan pelayanan prima kepada seluruh
pemangku kepentingan

www.esaunggul.ac.id
 BUKU REFERENSI
o CONSUMER BEHAVIOR
o Siffman dan Kanuk (2017)

www.esaunggul.ac.id
 MOTIVASI
o Dorongan dalam diri individu yang memaksa
mereka untuk bertindak
o Model Proses Motivasi

www.esaunggul.ac.id
 Jenis Kebutuhan

o Kebutuhan alamiah
– Kebutuhan fisiologis atau biologis yang
merupakan kebutuhan atau motif utama/primer

o Kebutuhan perolehan
– Kebutuhan psikologis yang merupakan
kebutuhan dan motif sekunder

www.esaunggul.ac.id
Motivasi Dan Tujuan

o Motivasi Negatif
– Dorongan menjauh
dari obyek atau
kondisi tertentu
o Tujuan Penghindaran
– Tujuan negatif dari
mana perilaku
dijauhkan

www.esaunggul.ac.id
 Motif Rasional Versus Emosional

o Motif rasional: konsumen memilih tujuan

sepenuhnya berdasarkan pada kriteria
objektif seperti ukuran, berat, harga, atau
kilometer per liter
o Motif emosional: pemilihan tujuan
berdasarkan kriteria pribadi atau
subyektif

www.esaunggul.ac.id
Motif Rasional Versus Emosional

www.esaunggul.ac.id
 Sifat Dinamis Motivasi

o Kebutuhan tidak akan pernah

sepenuhnya terpuaskan
o Kebutuhan baru akan timbul jika
kebutuhan lama sudah terpenuhi
o Orang orang yang tujuannya telah
tercapai akan kembali membuat tujuan
baru dan lebih tinggi untuk mereka
sendiri

www.esaunggul.ac.id
Frustrasi

www.esaunggul.ac.id
 Mekanisme Pertahanan

o Agresi o Projeksi
o Rasionalisasi o Autisme
o Regresi o Identifikasi
o Penarikan diri o Represi

www.esaunggul.ac.id
 Pemicu Berbagai Motif

o Pemicu fisiologis
o Pemicu emosi
o Pemicu kognitif
o Pemicu lingkungan

www.esaunggul.ac.id
 Filosofi Mengenai Pemicu Motif

o Mazhab Perilaku (Behaviorist School)

– Perilaku adalah tanggapan terhadap rangsangan
(stimulus)
– Elemen kesadaran diabaikan
– Konsumen tidak bertindak (act), melainkan bereaksi
(reacts)
o Mazhab Kognitif (Cognitive School)
– Perilaku diarahkan pada pencapaian tujuan
– Perlu mempertimbangkan kebutuhan, sikap,
kepercayaan, dll. dalam memahami perilaku konsumen

www.esaunggul.ac.id
 Daftar Kebutuhan Psikogenik Murray
o Kebutuhan Akan Benda Mati:
o Pemilikan, Pemanfaatan, Pengendalian, Pemahaman, Penciptaan

o Kebutuhan Yang Mencerminkan Ambisi,

o Kekuasaan, Prestasi dan Martabat:
o Keunggulan, Pencapaian, Pengakuan, Pamer

o Kebutuhan Akan Kekuasaan:

o Dominasi, Perbedaan, Keserupaan, Otomomi, Pertentangan

www.esaunggul.ac.id
Daftar Kebutuhan Psikogenik Murray
o Kebutuhan Sado-Masochistic:
o Agresi, Kerendahan Diri
o Kebutuhan Kepedulian Antara Manusia:
o Afiliasi, Penolakan, Pengasuhan, Pertolongan,
Bermain
o Kebutuhan Akan Pergaulan Sosial
o (Kebutuhan Untuk Bertanya dan Bercerita):
o Pemenuhan Rasa Ingin Tahu, Kebutuhan Ingin
Menjelaskan
o dan Menentukan Sikap

www.esaunggul.ac.id
 Tiga Kelompok Kebutuhan

o Kekuasaan/Kekuatan
– Keinginan untuk mengatur lingkungan
o Afiliasi
– Kebutuhan persahabatan, diterima dan dimiliki
o Pencapaian Prestasi
– Kebutuhan akan prestasi diri
– Erat kaitannya dengan kebutuhan egoistis ataupun kebutuhan
aktualisasi diri

www.esaunggul.ac.id
 Penelitian Motivasional

o Penelitian kualitatif yang dirancang untuk

menemukan motivasi bawah sadar atau
tersembunyi dari konsumen. Konsumen
tidak selalu sadar, atau tidak mau tahu,
alasan utama yang mendasari kegiatan
mereka

www.esaunggul.ac.id
Terima Kasih

www.esaunggul.ac.id