Menganlisis bentuk

Negosiasi
 Konsep-Konsep pelaksanaan negosiasi
• Konsep BATNA (Best Alternative To a Negotiated
Agreement) adalah salah satu hal yang perlu
diperhatikan dalam negosiasi. Dengan mengetahui apa
yang menjadi BATNA kita dalam sebuah negosiasi,
artinya kita mengetahui apa yang akan dilakukan saat
menjalankan negosiasi dan mengetahui langkah apa yg
akan diambil ketika negosiasi menemui jalan buntu.
Secara sederhana, BATNA dapat dimaknai sebagai pilihan
atau alternatif terbaik yang ingin dicapai. BATNA adalah
acuan yang akan menuntun langkah-langkah yang
diambil dalam proses negosiasi.
• Reservation price adalah titik dimana pihak-pihak yang
bernegosiasi akan meninggalkan negosiasi karena sudah
tidak lagi sesuai dengan BATNAnya. Titik ini menjadi titik
toleransi akhir karena alternatif yang terjadi di negosiasi
dinilai merugikan dan sama sekali tidak memenuhi
kepentingan.
• ZOPA (Zone Of Possible Agreement) adalah konsep yang
menggambarkan range dimana negoasiasi dapat
dilakukan. Range ini terbentuk dari batas-batas oleh
reservation price dari semua pihak yang terlibat negosiasi.
ZOPA membuat pihak-pihak yang berkepentingan masih
tetap mau melakukan negosiasi karena alternatif yang
muncul masih mencakup apa yang menjadi BATNAnya.
• Dengan adanya ketiga konsep tersebut
diharapkan para negosiator dapat melakukan
1. Menentukan besarnya konsensi yang ingin
didapat dan dapat diberikan
2. Menetukan perlu tidaknya melajutkan
negosiasi
3. Melakukan langkah lain yang lebih
menguntungkan
Hasil dari Menang- Menang-
Kalah-kalah
negosiasi menang kalah
• Menang-menang adalah pihak-pihak yang
berunding sama-sama memperoleh keuntungan
• Menang-kalah adalah salah satu pihak
mendapat keuntungan maksimal dari sesuatu
yang diinginkan dari perundingannya
• Kalah-kalah adalah semua pihak tidak
memperoleh keuntungan sama sekali sehingga
perundingan dianggap gagal
 Membuat agenda

Memberikan
jaminan

Strategi umum Mengancam

negosiasi

Memanipulasi

Melibatkan pihak
lain
 Mitra yang
tertutup

Pembicaraan yang
menyimpang

Menciptakan
Strategi khusus
suasana nyaman
negosiasi

Waktu yang
terbatas